concept

marketing & vanzari

MNUIREA OBIECIILOR - Exerciii

DETERMIN
OBIECIA REAL Ai neles dac obiecia e real sau fals?
neleg c v referii la... Mai e i altceva? vd c suntei preocupai de... Altceva? ntrebai dac ... funcioneaz pt. Dvs. E singur Dvs. ntrebare?

NELEGE
OBIECIA Ai rafinat obiecia aa nct s o ntelegi?
poi s-mi zici mai mult? poi s fii mai specific / la ce anume te referi? Nu sunt sigur c neleg clar ce vrei s spui.

VERIFIC
OBIECIA Ai verificat obiecia? Esti sigur ca este obiectia reala a clientului?
deci problema Dvs. este.... Corect? pare ca intrebati despre... Am dreptate? atunci ceea ce vreti sa aflati e... Asa e?

4)

REZOLVA

Cum ai rezolvat-o?
pe baza experientei mele, indraznesc sa sugerez sa... un client in aceeasi situatie cu a Dvs. actuala a facut... daca acceptati propunerea mea veti avea ...(beneficii)

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11.

Mai las-m s m mai gndesc. Sunt ocupat. Vorbete mai nti cu patronul. A vrea s mai atept nc o lun. Nu m intereseaz. Produsele pe care le cumprm acum sunt bune. Suntem multumii cu ce avem acum. Ai preuri mai mari ca la Metro. Nu mi pot permite. Produsul concurentului vostru e mai bun. Nu vreau s-mi asum riscul de a schimba.

12. 13. 14. 15. 16. 17. 18. 19. 20. 21. 22.

mi pare rau, dar nu putem cumpra de la Dvs. Ai preuri mai mari dect concurena ta. N-am bani. N-am destul loc unde s le pun. Clienii mei sunt sraci. Nu-i pot permite produsele tale. 20% adaos ce-mi sugerezi tu- e prea puin. Nu sunt de acord. Nu-mi place nici faa ta, nici firma ta. Esti arogant i ncrezut. Trebuie s m mai gndesc. Nu sunt sigur c ideea ta mi convine. Vreau un discount. Cumpr dac mi dai un discount de 10%: Niciodat n-am s pltesc la preul de list.