COLECIA CRI CHEIE

Colecie iniiat i coordonat de IREN ARSENE .1 ..

ALLAN PEASE, au tralian de ori!ine, e te unul dintre cei "ai cele#ri i ori!inali autori i oratori din lu"ea $ntrea!. Pornind de la tudiul $ntre%rin a u%ra li"#a&ului tru%ului i de la o te'nic de ($n)are %ro%rie, a a&un *i i"%un tilul incon+unda#il i %oate +i con iderat un ade(rat ca"%ion in do#orirea a di+erite recorduri din do"eniul ($n)rilor. A $nce%ut crie i *i de)(olte %ro%ria te'nic de ($n)are la ($r ta de 1, ani i a +o t a!entul de ($n)ri nu"rul 1 %e %lan naional al unei co"%anii, ($n)$nd oale i cratie. La -1 de ani a +o t cea "ai t$nr %er oan care a ($ndut (reodat a i!urri de (ia de %e te 1 "ilion de dolari, iar la -. de ani era cel "ai t$*nr o" care a reuit de(in "e"#ru $n elita National /utual, 0International 1o% -23, du% ce +cu e ($n)ri de "ai "ulte "ilione de dolari. La -4 de ani a de(enit director e5ecuti( i a ociat la cea "ai "are co"%anie de a i!urri din Au tralia, reuind (ind a i!urri $n (aloare de 126 "ilioane de dolari $ntr*un in!ur an, $nainte de a de(eni orator %ro+e ioni t. A t)i, $i conduce %ro%ria co"%anie de in truire i ine e"inalii in 62 de ri. Pe li ta lui de clieni e nu"r7 I8/, S'eraton, A/P, ESSO, 9ool:ort' , /c;o*nald , 88C, /a)da. In titute o+ Accountant , Ne: <or= Li+e, 8arcla>? 8an=, 1eleco", Su)u=i i c'iar 8iroul de 1a5e i I"%o)ite. Allan Pea e a "ai inut e"i*narii %entru Poliie, Ar"at i /arin, $n %itale, uni* (er iti i cole!ii. S+aturile ale %e te"a I"a!inii %u#lice $nt a%reciate de oa"eni din cele "ai di+erite do"enii, de la directori e5ecuti(i la %oliticieni rui, %re)entatori de tele(i)iune i (edete roc=. Pro!ra"ul u audio i (ideo de in truire e te inclu $n nu"eroa e cur uri de %re!tire %entru a+aceri. Allan Pea e e te un autor recuno cut datorit lucrrilor ale. care e $n criu %rintre cele "ai #ine ($ndute cri din lu"ea $ntrea!@ dintre ele +ace %arte i Li"#a&ul tru%ului, care *a ($ndut $n "ai "ulte "ilioane de e5e"%lare i a +o t tradu $n 6- de li"#i Ainclu i( $n li"#a ro"BnC. Alte lucrri7 9'> /en ;orit Li ten and 9o"en Can?t Read /a% , 1al= Lan!ua!e, 9rite Lan*!ua!e, /e"or> Lan!ua!e, Rude And Politicll> Incor*rect Do=e , Co""unicatin! +or Re ult , Ho: to Haiidle t'e ;i+&erence in Ot'er . E te "e"#ru al Ro>al Societ> o+ Art ALondraC, al In titute o+ /ana!e"ent i al Li+e:riter A ociation.

ALLAN PEASE ntrebrile snt, de fapt, rspunsuri

1raducere de LECIAN POPESCE A.tuni1 7 /L=, ;eFOO1GH HACI t@* 7,"$o& r.rrHOo

(il.. i"*@ I oi J @.3>K J 8ECEREL1I, -221 F1A* 1. 1 A ;e crierea CIP a 8i#liotecii Naionale ALLAN PEASE $ntre#rile $nt, de +a%t, r %un uri G Allan Pea e trad.7 Lucian Po%e cu 8ucureti7 Curtea Fec'e Pu#li 'in!, -221 11- %.@ -2 c" ACri c'eie@ --C 1it. orl!. en!.7 Mue tion Are t'e An :er IS8N 4N6*,1-2*.6*, I. Po%e cu, Lucian Atrad.C 664.6N, F r li Co%erta coleciei de ;AN PERDOFSCHI Co%erta de ;AN S1ANCIE Editor7 Or. Ar ene CER1EA FECHE PE8LISHINO tr. ar'. Ion /incu 11, 8ucureti tel.G+a57 A2-1C---.PN.-Q, A2-1C---..N.QP e*"ail7 ar eneR=a%%a.ro :e#7 :::.curtea(ec'e.ro Allan Pea e MEES1IONS ARE 1HE ANS9ERS Ho: to Oet to 0<e 3 in Net:or= /ar=etin! Co%>ri!'t S Allan Pea e, -222 Tir t %u#li 'ed in Au tralia #> Pea e 1rainin! International Pt> Ltd S CER1EA FECHE PE8LISHINO, -221, @. %entru %re)enta (er iune $n li"#a ro"Bna IS8N 4N6*,1-2*.6*, +U. 1DD+ , Pentru 8ar#ara Pea e, care %oate tran +or"a tciunii $n dia"ant Introducere ! $"i %lac 'ainele (oa tre, JVW>XX I $"i %lace co%ilul (o tru, $"i (X**i >%lac +eele (oa tre V nu (rei D L XYU Z cu"%rai o "ain$

3+ul7 i?A ?J? 7.*I & Lu=e i /ia I Lu=e era un $ntre%rin)tor 'otr$t +ac din a+acerile lui un ucce +inanciar. Soia a, /ia, era un conta#il $ndr!it de clientel. $ntr*o )i, (ecinul lor /artin i*a in(itat %artici%e la o $nt$lnire la care e (or#ea de %re o o%ortunitate de a+aceri. /artin nu le*a dat %rea "ulte detalii, dar $nt$lnirea era doar la c$te(a ui "ai $ncolo, lor le %lcea de el, aa c au deci e duc. $n %lu . %oate c a(eau $nt$l*nea c i c$i(a noi (ecini. Pe " ur ce e de +ura $nt$lnirea, lui Lu=e i oiei ale /ia nu le (enea cread ce (edeau i ce au)eau. Li *a %re)entat un %lan al unei Reele de F$n)ri ;irecte, care le o+erea oca)ia de a do#$ndi inde%enden +inanciar i un ni(el de ucce care le $ntrecea i"a!inaia. Nu *au %utut o%ri tot (or#ea c de %re el ti"% de "ai "ulte )ile. Au luat deci)ia intre i ei $n reea, %entru c *au !$ndit c 0oricine (a (edea ace t %lan cu i!uran (a dori %artici%e3. ;ar nu era at$t de i"%lu %recu" credeau. Nu toat lu"ea a %rut ani"at de acelai entu)ia " ca i ei, "uli oa"eni nici nu e %re)entau la reuniunile lor %entru a au)i de %re %lan, iar unii dintre %rietenii cei "ai a%ro%iai nici "car nu (oiau +i5e)e o $nt$lnire. $n ciuda ace tor +a%te, $ncet* $ncet i*au con truit o a+acere olid. ;ar lucrurile nu "er!eau at$t de re%ede %e cit i*ar +i dorit. 12 $ntre#rile lnt. de&a.%t, r %un uri 0I"a!inea)*i doar3, i*a %u Lu=e oiei ale /ia, 0cu" ar +i ca oa"enii ne %un ei de ce ar (rea intre $n Reeaua de F$n)ri, $n loc $ncerc" noi *i con(in!e". ;ac ar e5i ta o a t+el de cale...3 E5i t o cale, iar acea t carte ( (a arta*o. Cea "ai "are +ric %e care o au cei "ai "uli oa"eni atunci c$nd e te (or#a intre $ntr*o Reea de F$n)ri ;irecte e te aceea c, %entru a a&un!e la ni(ele u%erioare, (or a(ea ne(oie de ali oa"eni +oarte dotai %entru ($n)ri. Cartea acea ta conine un i te" i"%lu ce ( (a %er"ite recrutai oa"eni noi cu relati( uurin. Nu e (or#a de trucuri, ci doar de te'nici i %rinci%ii care (or +unciona atunci c$nd (i le (ei $n ui. ;e ce a" cri acea t carte C$nd a" +o t introdu %entru %ri"a oar $ntr*o Reea de F$n)ri, $n 14,2, a" +o t uluit c %oate e5i ta o o%ortunitate at$t de e5traordinar, care +ie $n acelai ti"% i"%l, le!al, "oral, di tracti( i %ro+ita#il. Li nu era (or#a de %re una dintre acele c'e"e de $"#o!ire ra%id V era un i te" de a de(eni #o!at. 1i"% de )ece ani, %$n atunci, cerceta e" i de)(olta e" te'nici de co"unicare i de ($n)are care adu!a er )erouri la ci+ra de a+aceri a di+eritelor +ir"e i tran +or"a er "uli oa"eni $n 6

"ilionari. /*a" !$ndit7 0Eau[ ;ac a %utea introduce ace te te'nici $n Reeaua de F$n)ri, re)ultatul ar +i incredi#il[3 Acea t carte e te re)ultatul "ai "ultor ani $n care a" ada%tat, "odi+icat, te tat i a%licat ace te te'nici la Reele de F$n)ri. F (ei da ea"a c e uor i i"%lu de%rindei ace te a#iliti care ( (or %ro%ul a %re "arele ucce , aa cu" e $nt$"* Introducere 11 %l cu "ii de ali oa"eni, la +el ca (oi, c'iar $n ace t "o"ent. En lucru +oarte i"%ortant e te c nu (a tre#ui c'i"#ai ce(a din ceea ce ai $n(at de&a %$n acu". Cu dou ore de tudiu i cu ce(a %ractic ( %utei de)(olta a+acerea %$n la un ni(el ce ( (a ului. Pro"i iunea E5i t o %ro"i iune care $n oete i te"ul %e care*1 (ei $n(a din acea t carte. ;ac %ro"ii c (ei $n(a acea t te'nic cu tot u+letul i nu (ei c'i"#a un cu($nt din ea ti"% de 1. )ile, $i %ro"it c re)ultatele (or de%i cele "ai +ru"oa e (i uri ale tale. E te o %ro"i iune "are i de tul de +ru"uic, nu*i aa\ ;ar e te, de a e"enea, o $nele!ere $ntre dou %ri V (reau *"i %ro"ii c (ei %ractica,C %ractica i iari %ractica %$n c$nd $i (ei %utea re%eta cu(intele i*n o"n. Tr 0dac3, 0dar3 au 0%oate3 V doar te dedici nea#tut $n(rii te'nicilor. Acea t cale (a de(eni %entru totdeauna calea ta. En "are nu"r de alte a+aceri la care a" +o t con ultant, +tuitor au %artener au a&un a+aceri de ute de "ilioane de dolari, au recrutat "ii de noi "e"#ri %entru cau)a lor i i*au cre cut %ro+itul cu -2], P2], 122], P22] i 1222] +olo ind ace t i te". Nu e (or#a de %retenii e5a!erate. Ceea ce (ei $n(a aici $i %oate c'i"#a $ntr*un "od dra"atic (iaa, dar tre#uie +ii de acord a%lici i te"ul. ;ac eti de acord, %une ;A cu (oce tare. ;ac nu ai %u ;A cu (oce tare, "er!i $na%oi la $nce%utul %a!inii i "ai citete o dat. 1$ntre#rile lnt, de +a%t, r %un uri Not7 Acolo unde e te +olo it cu($ntul 0el3, ace ta e a%lic $n e!al " ur #r#ailor i +e"eilor. ;ac (or e5i ta di+erene de !en $n co"%orta"ente, ele (or +i %eci+icate. 1ur#oreactorul tu %er onal E5i t at$t de "ulte cri i $nre!i trri e5celente de %re cu" *i ta#ileti $nt$lnirile au cu" * i %re)ini %lanul de a+aceri, $nc$t ace te u#iecte nu (or +i tratate aici $n %ro+un)i"e. Acea t carte $i arat e5act ce +aci, ce %ui i cu" %ui %en*, tru a*i +ace %e clienii %ro#a#ili %un 0da3 la & $nt$lnirile +a $n +a. In+or"aiile cu%rin e aici (or +ie tur#oreactorul %re)entrilor %e care le (ei +ace7 +r altere)e $n ceea ce tii de&a. [ ;in ace t "oti(, "ulte dintre lucrurile i"%ortante din acea t carte e (or re! i $n di cuia de %re cea? de*a doua c'eie V 0O ete 8utonul Tier#inte3. Nu c'i"#a niciodat ceea ce "er!e V %une*i un1 tur#oreactor. Allan Pea e? CAPI1OLEL 1 Pri"ul %a Z

HF* Aa cu" e $nt$"%l de eori $n (ia, doar c$i(a oa"eni %ot %ri(ea c de enul de la $nce%utul ca%itolului i *i de luea c clar $nele ul. Pentru un oc'i neantrenat, el nu e dec$t o erie de linii care n*au nici un $nele . ;ar atunci c$nd (ei $n(a cu" citeti %rintre r$nduri, $i (ei da ea"a c nu tre#uie dec$t *i "odi+ici %uin %er %ecti(a %entru a de co%eri r %un ul. E5act ace t lucru te (oi $n(a eu *1 +aci %rin acea t carte. A$nclin %a!ina cu +aa $n &o , $nde%rtea)* o %uin de tine i $nc'ide un oc'i.C Cele cinci re!uli de aur ale ucce ului La +ra!eda ($r t de 11 ani, "i *a cerut ($nd din ca $n ca #urei de %lat (a e i a&ut a t+el la colectarea #anilor nece ari %entru con trucia unei ca#ane %entru tru%a "ea de cercetai. Le+ul cercetailor, un o" #tr$n i $nele%t, "i*a di(ul!at atunci un ecret@ l*a" nu"it le!ea con ec(enei. A" trit du% acea t le!e i !arante) c oricine e (a ine de ea (a a(ea ucce in cele din ur". $i (oi re%eta acea t le!e e5act aa cu" a" au)it*o i eu7 0Succe ul e te un &oc V cu c$t &oci de "ai "ulte ori cu at$t c$ti!i de "ai "ulte ori. Li cu c$t c$ti!i de "ai "ulte ori cu at$t (ei &uca "ai #ine.3 1Q $ntre#rile lnt, cie +a%t, r %un uri S a%lic" acea t le!e la Reeaua de Fin)ri7 0Con ecina +a%tului c (ei cere "ai "ultor oa"eni (i e alture e te aceea c "ai "uli oa"eni (i e (or altura V cu c$t (ei cere de "ai "ulte ori oa"enilor (i e alture cu at$t (ei ti "ai #ine cu" le cerei ace t lucru.3 Cu alte cu(inte, tre#uie ceri "ultor oa"eni i e alture. REOELA NR. 1 Fe)i "ai "uli oa"eni Acea ta e te cea "ai i"%ortant re!ul. For#ete cu oricine (a ta de tul ti"% te a culte. Nu de(eni un cuttor no# au a e"eni &uctorului de cri care*i caut norocul $n alte cri dec$t cele din "$*n. ;ac te ur%rin)i %un$nd, atunci c$nd caui %rin li ta ta de clieni %ro#a#ili, 0ei $nt %rea #tr$ni, ...%rea tineri, ...%rea #o!ai, ...%rea raci, ...%rea re)er(ai, ...%rea inteli!eni3 etc. etc, atunci ur"e)i o %i t ce duce la eec. $n %ri"ele tadii ale con truciei a+acerii tale tre#uie (or#eti cu oricine, %entru c ai ne(oie de %ractic. C$nd (or#eti cu toi de %re a+acerea ta, le!ea %ro#a#ilitii arat c (ei a(ea ucce , $ntre#area (a +i doar c$t de "ult ucce . Nu e5i t nici o %ro#le" de care te*ai %utea lo(i $n a+acerea ta care nu %oat +i re)ol(at %rin creterea acti(itii. ;ac te i"i de%ri"at de +elul cu" "er!e (iaa ta, i"%lu, du#lea) nu"rul de %re)entri. ;ac a+acerea ta nu e con truiete %e c$t de re%ede ai +i (rut, crete randa"entul. Creterea acti(itii e te un "edica"ent uni(er al %entru cele "ai "ulte dintre $n!ri&orrile %e care le (ei a(ea. For#ete cu toat lu"ea. Acea ta e te %ri"a re!ul. Pri"ul %a 1N REOELA NR. - Fe)i "ai "uli oa"eni Continu c'e"i oa"eni. Poi +l cel "al #un %re)entator din ora. dar dac nu $nt$lneti u+icient de "uli clieni %oteniali, ai Ieit din a+acere. Poi +ii un e5celent or!ani)ator i ai o %er onalitate %uternic, dar +r un (olu" e"ni+icati( de %re)entri nu (ei +i "ai "ult dec$t P

"ediocru. For#ete cu toat lu"ea. REOELA NR. 6 Fe)i "ai "uli oa"eni /uli dintre a!enii unei reele trec %rin a+acere doar d$ndu*i i+o e i nu $i atin! niciodat %otenialul. El cred c ace t lucru e $nt$"%l din cau)a clienilor %oteniali %e care nu i?*au con(in . ;ar nu e ade(rat V e te din cau)a clienilor %oteniali %e care nu l*au $nt$lnit. S%une continuu %o(e tea ta. ;ac te (ei u%une doar ace tor trei re!uli, te (ei #ucura de un ucce $n %i"$nttorl REOELA NR. . Tolo ete le!ea %ro#a#ilitii Le!ea Pro#a#ilitii !u(ernea) ucce ul oricrei acti(iti din (ia. A ta $n ea"n c dac (ei +ace acelai lucru, $n acelai +el, de "al "ulte ori, $n aceleai circu" tane, (ei a(ea un et de re)ultate care (or rB"$ne totdeauna con tante. ;e e5e"%lu, %ro#a#ilitatea ca un auto"at de Ducat %o=er care +uncionea) cu +i e de un dolar %ltea c e te $n&ur de 1271, Pentru 12 a% ri %e #uton (el %ri"i un c$ti! total $ntre Q2 de ceni i -2 1, $ntre#rile $nt, de&a.%t, r %un uri de dolari. Lan a de a a(ea un c$ti! $ntre -2 de dolari i 122 de dolari e te de 11,71. Aici nu e i"%licat nici o a#ilitate o"enea c@ auto"atul e te %ro!ra"at %ltea c %e #a) de %ro#a#iliti au %rocenta&e. $n a+acerile cu a i!urri a" de co%erit o %ro#a#ilitate de 17PQ. A ta $n ea"n c dac "er! $n trad i %un o $ntre#are ne!ati( %recu"7 0Nu (rei cu"%eri o a i!urare de (ia\3 V o %er oan din PQ (a r %unde 08a da3. A ta $n ea"n c dac %un acea t $ntre#are de 1Q, de ori %e )i, a" ($ndut 6 %olie $n acea )i i $nt $ntre %ri"ii P] dintre a!enii de ($n)ri[ ;ac tai la colul tr)ii i %ui oricui trece %e l$n! tine7 0N*ai (rea "i te alturi $ntr*o a+acere $n reea\3, le!ea %ro#a#ilitii $i (a da un re)ultat. Poate unul dintr*o ut $i (a r %unde 0da3. Le!ea %ro#a#ilitii +uncionea) $ntotdeauna. C$nd era" co%il i (indea" #urei %entru %lat (a e din u $n u cu -2 de ceni #ucata, "edia "ea era de7 127N7.7-. Pentru +iecare 12 ui la care #tea" $ntre orele ..22 %.". i Q.22 %."., N locatari r %undeau la u, . dintre ei $"i a cultau %re)entarea i doi cu"%rau un #urete, aa c +cea" .2 de ceni, ceea ce $n e"na o "uli"e de #ani $n 14Q-, "ai ale %entru ($r *ta de 11 ani. 8tea" cu uurin la 62 de ui $ntr*o or, a t+el $nc$t $n dou ore +cea" 1- ($n)ri, care $n e"nau -,. dolari. Pentru c $nele e e" cu" +uncionea) le!ea %ro#a#ilitii, nu "*a" $n!ri&orat niciodat din cau)a celor 6 ui care nu *au de c'i , a celor 6 oa"eni care n*au (rut *"i aud %re)entarea au a celor care nu cu"%rau. 1ot ceea ce tia" era c dac #at la 12 ui, +ac .2 de ceni. A ta $n e"na c de +iecare dat c$nd #tea" la o u c$*ti!a" . ceni, indi+erent de ce *ar +i $nt$"%lat. Pri"ul %a 14 Ace t +a%t a con tituit o %uternic "oti(aie %entru "ine V #tind la oricare 12 ui, c$ti!a" .2 de ceni[ Succe ul inea acu" doar de re%e)iciunea cu care %utea" #at la acele ui. ine e(idena %ro%oriilor inerea unei e(idene a "ediilor i a tati ticilor $nre!i trate $n acti(itatea "ea de ($n)ri a con tituit o "oti(aie %uternic. Curind, nu "i*a "ai % at dac o u nu e de c'idea au dac cine(a nu cu"%ra. At$ta ti"% c$t #tea" la o "uli"e de ui i +cea" %re)entri, a(ea" ucce . Acu", " %utea" rela5a i " %utea" di tra #t$nd la ui. in$nd o e(iden a "ediilor i tati ticilor $nre!i trate te "enii o%ti"i t i "ereu $n %ri). Acea ta e te c'eia %ri&inirii "oti(aiei i %entru a te de curca cu re+u)urile. C$nd te concentre)i Q

a u%ra %ro#a#ilitilor, re tul nu te "ai u%r. Eti "oti(at uni la o alt u c$t "ai curind %o i#il. Tr o $nele!ere a le!ii %ro#a#ilitii (ei +i "oti(at de ceea ce i e (a $nt$"%la $n cli%a ur"toare. ;ac cine(a $i %une 0nu3, *ar %utea a&un!i *i %ier)i %erana. C$nd acce%i i $nele!i le!ea %ro#a#ilitii, ni"ic din ace tea nu "ai contea). in$nd o e(iden a uilorG%re)entrilorGnoilor "e"#ri, $i (ei de)(olta cu re%e)iciune un et %ro%riu de "edii. Auto"atul "eu %er onal de %o=er de 4 dolari Cind era" adole cent, a(ea" o lu&# de ear con t$nd $n ($n)area de oale, cratie. len&erie de %at i %turi %rin li(rare la do"iciliu. -2 ^ntre#rile $nt, d"&?a%t, r %un uri Pro%oria "ea era de ? P767-71. Pentru +lecare P clieni %ro#a#ili crora le ddea" tele+on, cu 6 $"i ta#ilea" o $nt$lnire. A(ea" an a +ac o %re)entare de %rodu e doar la - dintre el, %entru c al treilea +ie nu "al r %undea, +le, anula $nt$lnlrea, +ie nu a culta au a(ea o alt o#iec*& ie care era dincolo de controlul "eu. ;in cei - care a cultau, 1 cu"%ra, iar eu ", ale!ea" cu .P de dolari, A t+el, la +iecare P oa"eni?? %e care*1 cuta" la tele+on, r"$nea" cu .P de dolari co"i ion, ceea ce ec'i(ala cu 4 dolari %entru +lecare tele+on dat. A ta $n e"na eB +lecare 0da3 la tele+on ec'i(ala c(i 1P dolari c$ti!al, Indi+erent dac el cu"%rau1 au nu au dac e artau la $nt$lnire au nu. Ll Indi+erent de ceea ce $"i %uneau la tele+on. Eau[ A ta era +anta tic[ n A" de enat un e"n "are $nuntrul cruia a" cri ci+ra de 4 dolari l l*a" %la at $n a%ro%ierea tele+onului. La +iecare %er oan care r %undea c$nd $l tele+ona" c$ti!a" 4 dolari. Pentru oricine %unea 0da3 c$nd $i cerea" o $nt$lnire, " +cea" cu 1P dolari, A ta $n e"na c a(ea" un control co"%let a u%ra de tinului "eul /uli ali a!eni de ($n)ri *ar +l i"it de%ri"ai dac un client %otenial ar +i %u 0nu3. Cur$nd, a" a&un a!entul de ($n)ri nu"rul unu al co"%aniei, la ni(el naional, /edia "ea de P767-71, tradu $n7 Con(or#iri tele+onice7 Intllnirl7 Pre)entri7 F$rari7 4 dolari 1P dolari --.P2 dolari .P dolari Pri"ul %a -1 NYa" cutat niciodat oa"eni care ar %utea cu"* %Bra de la "ine. Princi%alul "eu co% era de a da tele+oane clienilor %oteniali. Acea ta e te c'eia. Nu te duce caui noi di tri#uitori de %rodu e V caut clieni %oteniali care *ti a culte %re)entrile. Le!ea %ro#a#ilitii (a (eni du% tine. U , intete "arile oca)ii La ($r ta de -2 de ani a" intrat $n a+acerea a i!u* _ ? rarilor de (ia ca a!ent de ($n)ri. La -1 de ani, 7 ` era" cea "ai t$nr %er oan care a ($ndut a i!urri @ de %e te un "ilion de dolari In %ri"ul an i "*a" I cali+icat %entru Clu#ul /e ei Rotunde de En /ilion . de ;olari. 3 /edia "ea era @IU ?J Z 127P7.7671. 7 *S Pentru +lecare 12 clieni %oteniali care r %un* )i deau la tele+on, P erau de acord cu o $nt$lnlre, unul . a nu*i inea cu($ntul. aa c a&un!ea" (d doar ., 1 ;intre acetia ., reuea" i ter"in %re)entarea J b doar %entru 6, N

1 dintre ei cu"%ra, iar eu +cea" ++ 622 de dolari. / concentra" totdeauna ! e c 1 P oa"eni care %un 0da3, acce%t$nd o $nt$lnlre. 1 Nu "*a" concentrat niciodat a u%ra clienilor %o*\ teniali care nu e "ai %re)entau la $nt$lnire %entru inter(iu au a u%ra celor - care nu cu"%rau. Ace **te e(eni"ente erau doar o %arte nece ar a %roce ului de a ! i un cu"%rtor, ;e +a%t, dac un client %otenial nu e "ai %re)enta la inter(iu, nu " u%ra", %entru ci era $n %lan ea unul "i e o%un, aa c atunci c$nd e inti"%la ace t lucru, eu tot c$ti!a" Q2 de dolari, -$ntre#rile $nt, de&a%t, r %un uri Eti $n a+aceri cu ci+re. Ltia" c dac 12 oa"eni r %und la tele+on, iar P $nt de acord " (ad, (oi +iri cu un co"i ion de 622 de dolari $n #u)unar. A ta ec'i(ala cu 62 de dolari c$ti!ai de +iecare dat c$nd un client %otenial r %undea la tele+on. /edia "ea de 127P7.7671, tradu $n@ Con(or#iri tele+onice7 $nt$lniri7 Pre)entri7 Pre)entri ter"inate7 F$n)ri7 62 dolari Q2 dolari NP dolari 122 dolari 622 dolari La ($r ta de -1 de ani, a(ea" %ro%ria "ea ca , conducea" un "odel recent de /ercede *8en) i a(ea" un til de (ia +oarte con+orta#il. Acu" era (or#a doar de o i"%l c'e tiune de rutin i in!ura %ro#le" era c$t de de %utea" ! i !ru%uri de P clieni %oteniali care %un 0da3 la tele+on atunci c$nd $i in(ita" la $nt$lnire. REOELA NR. P $"#untete*i "edia $n a+acerea cu a i!urri, tia" c de +iecare dat c$nd ridic rece%torul i (or#e c cu cine(a V cu oricine V c$ti! 62 de dolari. 1otui, %ro%oria "ea de P $nt$lniri +i5ate la 12 tele+oane date nu era $ndea&un de #un $n o%inia "ea, %entru c a ta $n e"na c %ierd %rea "uli clieni %oteniali. A(ea" ne(oie de un i te" care %roduc cel %uin , $nt$lniri la 12 con(or#iri. Ace t lucru $n e"na c nu "ai tre#uia caut clieni %oteniali cu tot at$ta a idui* Pri"ul %a -6 tate %recu" o +cu e" %$n atunci, %entru c $ncerca" con(in! "ai "uli la tele+on. Ra%ortul dintre $nt$lniri i %re)entri $n ca)ul "eu era de P7., ceea ce $n e"na c -2] dintre clienii "ei %oteniali renunau, a t+el c a +i %utut u%lini acea t li% dac a +i tele+onat unor clieni %oteniali "ai #ine alei. Ra%ortul dintre %re)entri i %re)entri $nc'eiate, de 671, %utea de a e"enea +ie $"#untit. Ltia" totui c i dac nu (oi c'i"#a ni"ic, tot (oi citi!a 62 de dolari de +iecare dat c$nd (oi ridica rece%torul. Le!ea %ro#a#ilitii (a +unciona totdeauna %entru tine. Ta%tul de a ine e(idena %ro%oriilor te "enine raional, $i %une unde ai ne(oie de $"#untiri i*i arat c$t ucce %oi a(ea. 1e la te concentre)i a u%ra acti(itilor care $i aduc re)ultate, nu a u%ra a ceea ce ur"ea) i e $nt$"%le. /edii $n Reelele de F$n)ri ;irecte A" %re!tit a!eni de ($n)ri $n Reea $nc din anii ?N2 i a" colectat re)ultatele o#inute de indi(i)i i or!ani)aii care au a&un la ni(ele $nalte ale ucce ului. /edia $ntr*o reea de ($n)ri directe e te Z 127Q7671. ;in +iecare 12 clieni %ro#a#ili care i*au a cultat %re)entarea. Q au +o t intere ai de ea i au o%u c (or intra $n a+acere. Du"tate dintre acetia au in* ,

-. $ntre#rile tnt, de&a%i, r %un uri trat $ntr*ade(r, iar dintre cei 6, unul a a(ut ucce , unul *a %ierdut %e dru", iar altul a continuat doar cu"%ere %rodu e, ;eci, la +iecare 12 %re)entri ale %lanului, (ei o#ine i di tri#uitor %roducti( %e ter"en lun!. Iat acu" "area $ntre#are7 Cit de "ult ti"% $i (a lua d uor#e%tl eu 12 oa"eni de %re a+acere\ R %un ul tu la acea t $ntre#are (a deter"ina %ro%ria ta rat de de)(oltare. $n a+acerea a i!urric lor de (iaa, oricine a ($ndut a i!urri de un "ilion de dolari V doar c unora le*a luat "al "ult ti"% dec$t altora. Enora le*a luat 6YP ani a o +ac, $n ti"% ce alii au +cut*o $ntr*un an V acetia $nt cel care au a(ut %arte de reco"%en e i %re"ii. A" de(enit at$t de or!ani)at $n a " (edea cu oa"eni, $nc$t %utea" ($nd de un "ilion la +iecare dou %re)ece %t"ini[ Aa c era (or#a de o %ro#le" de %lani+icare V nu de o %ro#le" de ($n)arel Reeaua de F$n)ri ;irecte e te e5act la +el. /oti(ul %entru care at$t de "uli a!eni de ($n)ri din Reea euea) $n a atin!e ni(eluri $nalte de ucce nu ine de clienii %oteniali %e care nu i*au con(in V ine de clienii %oteniali cu care nu i*au ( u[ ;ac (rei *i du#le)i re)ultatele i"ediat, iat r %un ul7 $nt$lnete*te anul ace ta cu clienii %oteniali de anul (iitor. Anul (iilor (el con(oca noi clieni %oteniali %enY tru a le %o(e ti de %re a+acere@ corect. nuYl aa\ Ei #ine, e'ea"B*i "ai de(re"el Int$lnete*te cu ei anul ace ta V duYte te (e)i cu el acu"[ Pro#le"a Pri"ul %a -, ta nu e te aceea a ($n)riler, I"%ortant t te i +ii +oarte or!ani)at i "oti(at (or#eti eu c$t de "uli oa"eni %oi, tnt$lneteYtt cu +lecare c$t "ai eur$nd %o i#il, /area oca le %entru a a(ea ucce In Reea nu con t $n a con(in!e oa"eni Y* eon ti $n a +i di Y ci%linat i or!ani)at, a t+el $nc$t $nt$lneti c$t de "uli oa"eni %oi Y i c$t de eur$nd %o i#il, AYi $"Y #unti "edia e te doar un %roce de $n(are. Cu" o#ii un 0da3 ODi, ai o# er(at\ Potole te*te, d(en V Z GAclicC... o# er(at\ AclicC ai $nce%ut (or#eti I GV o# er(at\ AclicC... o Ca o %lac tricat. ? l er(at\ +clieD... o# er*

i, 7 +. F 4

J# J.J_ 1e'nica celor Patru C'ei C$nd (or#eti de %re a+aceri, clienii ti %oteniali te cred oare\ Pe curt, r %un ul e te V nu. Ei e atea%t din %artea ta *i con(in!i e i"%lice. Ei e atea%t ca tu $ncerci le (in)i ce(a, deci e %ro#a#il ia o atitudine de+en i( V indi+erent c$t de #ine*i cunoti. Iat %ro#le"a cu care ai de*a +ace7 Clienii %oteniali (or ridica o#iecii la tot ceea ce %ui. Nu datorit (aliditii a ceea ce %ui, ci %entru c tu eti cel care %une. ;ac %ui ce(a, e te ideea ta, nu a lor, aa c %otenialii clieni e i"t $ndre%tii ridice o#iecii. Pe de alt %arte7 1ot ceea ce clienii ti %oteniali $i %ui e te ade(rat. Acea ta e $nt$"%l %entru c dac ei %un ce(a, e te ideea lor, nu a ta. A ta +ace ideea acce%ta#il, iar ei nu i"t i"%ul ul de a ridica o#iecii. 1e'nica %e care i*o (oi de)(lui te (a +ace ca%a#il *i deter"ini %e clienii ti %oteniali *i %un ceea ce (or $n realitate, $n ti"% ce tu (ei a culta. 62 $ntre#rile lnt, de +a%t, ra %u.n u.ri ;ac $i %ui unui client %otenial7 0Fei +i $n tare duci o (ia $n care ai tot ceea ce $i doreti3, el ar %utea r %unde7 0;ar eu nu $nt ne+ericit cu +elul $n care trie c acu".3 El a ridicat o o#iecie doar %entru c a+ir"aia a +o t +cut de tine. ;ar dac clientul tu %ro#a#il %une e5act acelai lucru %e care l*ai %u tu, (a +i ade(rat. ;e e5e"%lu, dac clientul tu %otenial %une7 0A (rea *"i $"#unte c traiul i a" "ai "ulte dintre lucrurile #une din (ia3, nu (a +i ridicat nici o o#iecie, %entru c el e cel ce %une a ta. A +o t ideea lui, nu a ta. C$nd (ei +olo i 1e'nica celor 0Patru C'ei3, clienii ti %oteniali (or +i cei care $i (or %une ce $i dore c $n realitate, $n ti"% ce tu (ei +i cel cei (a a culta. ;e ce o#iectea) oa"enii A" $ntre#at odat un a!ent de ($n)ri din reea cu" i*a "er cu un client %otenial la o %re)entare %e care o inu e recent. El a r %un 7 0Nu +oarte #ine V n*a +o t %rea intere at.3 L*a" $ntre#at ce (rea %un, iar el a re%etat7 0Nu tiu, doar c el n*a +o t intere at.3 Nu e5i t clieni %oteniali neintere ai, ci doar %re)entri neintere ante. Ceea ce a (rut %un a +o t c el, a!entul din Reea, nu +u e e %rea intere ant. Atunci c$nd tu eti intere ant, clienii ti %oteniali (or +i intere ai. Cu" o#ii lu5 0da3 61 Cele %atru c'ei ale cu+rului cu co"oara Reelelor de F$n)ri ;irecte

12

ORSCS1C 8E1ONEL TIdR+$lN1d C

Ace te %atru c'ei re%re)int co"#inaia nece ar %entru a a&un!e $n cel "ai curt ti"% %o i#il de la o atitudine rece la un 0da3. 6$ntre#rile uit, de&a.%t, r %un uri

Sco%ul ace tui %ri" %a e te de a crea o relaie cu clienii %oteniali, %o(e tindu*le de %re tine i de co%erind lucruri de %re ei. O#iecti(ul ace tei c'ei e te %ur i i"%lu de a te (inde %e tine $n ui. ;ac o %er on te %lace, e5i t o an "are ca ei *i %lac ceea ce (ine de la tine. Nu %rea are ro t le "ai %re)ini %lanul dac ei nu te %lac au nu au $ncredere $n tine. C$t de "ult r"$i la ace t tadiu\ At$ta ti"% c$t $i ia te (in)i %e tine $n ui i ta#ileti o relaie de $ncredere. C$nd de&a ai ta#ilit o relaie de $ncredere, (ei a(ea %arte de o a cultare corect, iar a ta e tot ce (rei. Cu unii clieni %oteniali, ace t lucru $i %oate lua doar 6*. "inute, $n ti"% ce cu alii, 62*.2 de "inute.

1re#uie +ie a# olut clar ceea ce e (a $nt$"%la $n ace t tadiu. Clienii ti %oteniali *ar %utea +ie tul#urai e"oional@ ei ar %utea de(eni intere ai, de%ri"ai, $n!ri&orai au c'iar +urioi. Nu +urioi %e tine, ci %e ei $nii. Nu e loc %entru "ulu"irea de ine $n acea t %arte a %re)entrii[ C$nd oa"enii $nt "ulu"ii cu co%urile au a"#iiile lor, (or +i "ulu"ii i cu +elul $n care "unce c. Nu ai ne(oie de oa"eni "ulu"ii de ine $n reea. Cei care au %uternice i"#olduri e"oionale de a intra $n Reea (or +i cei "oti(ai o +ac +uncione)e. $n ace t tadiu, (ei $n(a cu" de co%eri Tactorul /oti*(aional Pri"ar au T/P al cui(a. Cu" o#ii un 0da3 ? 66 T/P e te "oti(ul %entru care oa"enii (or (rea intre $n a+acerea ta. Orice o" e te "oti(at de unul dintre ace te dou lucruri7 ai# un c$ti! au e(ite o durere. Cu acea t c'eie (ei (edea cu" a de co%eri Tactorul lor /oti(aional Pri"ar i cu" *i %ui %e &ar, odat ce l*ai ! it. Ace ta e te "o"entul $n care clienii ti %oteniali $i (or %une ce (or c$ti!e i ce dureri (or e(ite. Acea ta e te cea "ai i"%ortant dintre cele Patru C'ei, deoarece clienii ti %ro#a#ili $i (or %une $n cu(inte %eranele, (i urile i te"erile lor. 11

;e ce cu"%r oa"enii\ Cercetrile noa tre au artat c Tactorii /oti(aio*nali Pri"ari ce deter"in intrarea $ntr*o Reea $nt7 (enit u%li"entar@ inde%enden +inanciar@ a a(ea %ro%ria a+acere@ "ai "ult ti"% li#er@ de)(oltare %er onal@ a*i a&uta %e alii@ a $nt+lni oa"eni noi@ %en ionare@ l area unei "oteniri. C$nd (ei tudia acea t li t, (ei o# er(a c "oti(ul tu %ri"ar de a (rea intri $ntr*o Reea de F$n*)ri ;irecte a +o t unul dintre cele $niruite. E5i t, %ro#a#il, i alte "oti(e ecundare, dar $ntotdeauna e5i t un "oti( care e $naintea celorlalte. El e Tactorul tu /oti(aional Pri"ar. 6. $ntre#rile int, de&a.%t. r %un uri Pentru c Tactorul /oti(aional Pri"ar e te de "a5i" i"%ortan, e a# olut ne(oie $nele!i c7 Tactorii /oti(aionali Pri"ari ai celorlali de a intra $ntr*o Reea de F$n)ri ;irecte nu coincid a%roa%e niciodat cu al tu. ;e e5e"%lu, *ar %utea ca ie *i %lac $n!'eata cu ciocolat. A ta nu $n ea"n c %lace tuturor. Enii oa"eni %re+er $n!'eata cu c%uni au cu cara"el. ;ar dac ie*i %lace ciocolata, nu nu"ai c*i (a +i uor (or#eti de %re ea, dar (ei i dori o $"%ri cu toat lu"ea i*i (a +i di+icil $nele!i de ce nu %lace tuturor. /ultor oa"eni le %lace $n!'eata cu ciocolat, dar nu e nece ar ca toat lu"ea o %re+ere. Enii oa"eni c'iar $nt aler!ici la ea. Ceea ce ur"ea) $nt %o(e tiri ade(rate care arat %uterea Tactorului /oti(aional Pri"ar. ;e ce nu *a alturat Ron Al#ert era di tri#uitor. El intra e $n Reeaua de F$n)ri ;irecte %entru c dorea inde%enden +inanciar. Foia +ie %ro%riul lui e+ i *i deter"ine in!ur (enitul %ro%riu. El dorea li#ertatea de a (eni i de a %leca atunci cind dorete, dorea *i tri"it co%iii la cele "ai #une coli, ai# o ca de (acan .a.".d. Inde%endena +inanciar era Tactorul u /oti(aional Pri"ar, %entru c ea $i %utea %rocura toate ace te lucruri. Era i"%licat e"oional $n co%urile ale i ar +i %utut (or#i de %re ele tot ti"%ul cu un entu)ia " incer. La un e(eni"ent local, cu oca)ia unei colecte de +onduri, a int$lnit un %o i#il recrut nu"it Ron i 1*a in(itat arunce o %ri(ire a u%ra a+acerii. Al#ert i*a Cu" a o#ii un. 0da3 J?_JI_ 6P artat lui Ron %lanul cu o#inuitul u "are entu)ia ". Ron a +o t i"%re ionat i a %u c e (a altura a+acerii. ;ar a%oi, Al#ert nu 1*a "ai ()ut niciodat %e Ron i a r"a $ntr*o tare de con+u)ie $n %ri(ina a ceea ce e $nt$"%la e. ;e ce nu a intrat Ron $n a+acere\ Pro#le"a era c Tactorul /oti(aional Pri"ar al lui Ron nu era inde%endena +inanciar. El nu a(ea a"#iia de a +i #o!at, de a tri $ntr*o ca "are au de a conduce o "ain e5tra(a!ant. Era +ericit cu ca a "ode t %e care o "oteni e de la "a"a lui. Pre+era "ear! cu trenul i citea c )iarul, dec$t r"in #locat $n tra+ic. Ron i"ea c inde%endena +inanciar era un lucru #un, dar nu era $ndea&un %entru a*1 "oti(a e i"%lice. Ceea ce $l "oti(a cu ade(rat %e Ron era oca)ia de a int$lni oa"eni noi, de a de%rinde noi a#iliti i de a %artici%a la (iaa co"unitii V de aceea i era i"%licat $n trin!erea de +onduri. ;ar nu a(u e e oca)ia (or#ea c de %re ace te lucruri %entru c Al#ert nu (edea altce(a dec$t inde%endena +inanciar. Tu e e cucerit de %re)entarea entu)ia t a lui Al#ert, dar c$nd oarele a r rit a doua )i, elanul lui Ron e rci e in acea t %ri(in. ;u% dou )ile, %ractic uita e de %re)entarea entu)ia t a lui Al#ert. Tactorul /oti(aional Pri"ar al lui Ron de a*i a&uta %e alii nu +u e e de co%erit. Dudecata !reit a lui Dan Dan era o "a" in!ur de 6. de ani, cu doi co%ii. Tcea %arte dintr*o Reea de F$n)ri ;irecte de 1-

doi ani. L*a $nt$lnit %e ;a(id la o %etrecere. ;a(id %rea intere at de acti(itile Reelei in care acti(a ea i a $ncura&at*o *i %un "ai "ulte. Tactorul /oti*(aional Pri"ar al lui Dan era acela de a a(ea u+icient 6Q $ntre#rile int, de+a.%t, r %ut5 uri ti"% %entru a*i crete i a*i educa cei doi co%ii, dar era $ndea&un de %er %icace %entru a*i da ea"a c nu acea ta era %rioritatea nu"rul unu a tuturor. ;a(id a(ea "ai #ine de P2 de ani i era li#er %ro+e ioni t, aa c Dan a %re u%u c %en ionarea ar +i %ri"a %e li ta lui de %rioriti. C$nd i*a %o(e tit de %re a+acere, con(er aia ei *a centrat "ai ale %e a(anta&ul de a le %er"ite oa"enilor o %en ionare con+orta#il. Ea a +o t teri#il de de%ri"at la +$ritul erii, c$nd ;a(id i*a %u c nu a (rut niciodat e %en* ione)e, c (ede in %en ionare o "oarte %re"atur. Dan a %re u%u c Tactorul /oti(aional Pri"ar al lui ;a(id ar +i %en ionarea, ceea ce era !reit. Prin ur"are, el nu *a i"it "oti(at i e alture. Nu + niciodat %re u%uneri. Ai *o dai "ereu $n #ar. C$nd +aci %re u%uneri a u%ra Tactorul /oti(aional Pri"ar al altei %er oane, e %ro#a#il !reeti. C'iar dac %re u%unerea ta e corect, (a %rea ca +iind ideea ta i nu ideea clientului %otenial, aa c nu (a a(ea acelai i"%act i aceeai %utere "oti(a*ional. Cu" de co%eri Tactorul /oti(aional Pri"ar Fei a(ea ne(oie de un a&utor (i)ual, con t$nd $n li ta cu Tactorii /oti(aionali Pri"ari. Acea t li t %oate +i %e %atele crii tale de (i)it, con tituind un a&utor (i)ual dinainte %re!tit, au %e o +i de #u)unar. Iat din nou li ta7 Cu" o#ii un 0da.3 6N Fenit u%li"entar Inde%endent +inanciar A a(ea %ro%ria a+acere /ai "ult ti"% li#er ;e)(oltare %er onal A*i a&uta %e alii A $nt$lni oa"eni noi Pen ionare L area unei "oteniri Iat o te'nic i"%l de a*i %re)enta li ta. Pune*i clientului tu %otenial acea t $ntre#are7 0Ltii de ce intr oa"enii $ntr*o reea de ($n)ri\3 Tru"u eea ace tei $ntre#ri e te c r %un ul 0nu3 $i d %er"i iunea %ui7 0La *" *i art.3 $n ace t %unct coi li ta. ;ac clientul tu %ro#a#il (a r %unde 0da3 la $ntre#are, tu %ui7 0;e ce intr\3 Clientul tu %ro#a#il $i (a da c$te(a "oti(e reale au doar %e &u"tate !$ndite la $ntre#area de ce oa"enii %orne c o a+acere $ntr*o Reea de F$n)ri ;irecte. C$nd ter"in de %u "oti(ele, $ntrea#*17 0Li altce(a\3 El (a r %unde 0Ni"ic3, aa c tu $i %ui7 0La *" *i art.3 Li $i %re)ini li ta cu Tactorii /oti(aionali Pri"ari. A%oi. %une*i cele Cinci $ntre#ri de Aur. 6, $ntre#rile "t, de +a%t, r %un uri Ace tea (or +i cele "ai (aloroa e cinci $ntre#ri %e care le*ai %u (reodat. Ele $i (or a i!ura o cur ra%id $n lu"ea telar a Reelelor de F$n)ri ;irecte Adac ace ta e te Tactorul tu /oti(aional Pri"arC, $n(a ace te $ntre#ri i +*le de(in %arte din tine. Ordinea lor nu 16

tre#uie c'i"#at. Acea ta e te %artea %e care ai %ro"i c o (ei $n(a. Iat cele Cinci $ntre#ri de Aur7 1. Care e te %rioritatea ta nu"rul unu\ -. ;e ce ai ale *o %e a ta\ 6. ;e ce e i"%ortant %entru tine\ .. Care $nt con ecinele $n ca)ul $n care nu ai a(ea acea t o%ortunitate\ P. ;e ce te*ar $n!ri&ora a ta\ $n(a ace te $ntre#ri cu($nt cu cu($nt. Nu te a#ate de la ele atunci c$nd le %ui. A le ine $n ordine e te de a# olut nece itate. Enii a!eni din reele %re+er +olo ea c 0a#ordarea %rin curio)itate3 atunci c$nd (or#e c cu noi clieni %oteniali, $n ti"% ce alii %re+er 0a#ordarea direct3. $n ur"toarele e5e"%le, a#ordarea +olo it tinde +ie "ai direct, %entru c ace t lucru +ace de"on traia "ai i"%l. 1ran cri%turile $nt ale unor inter(iuri reale. An!ie $i $nt$lnete %e Ra> i Rut' Ra> i Rut' erau un cu%lu $n &ur de -P de ani i a#ia e "uta er $ntr*o ca nou, la dou ui de An!ie. $n cur ul unei con(er aii ca intre (ecini, An!ie "eniona e c era i"%licat $ntr*o a+acere $n re* Cu" o#ii un ,.da3 ? *( _U 64 ea i c ar +i +ericit le dea oca)ia de a (edea cu" +uncionea). Rut' a %u c nu crede c ei ar +i intere ai, %entru c nu au %rea "ult ti"% li#er. Ra> a(ea dou lu&#e, iar de %re ea %u e c eara era co"%let ocu%at cu noua lor ca . An!ie %u e c acea ta era ituaia "ultor oa"eni care a(eau dou lu&#e i care a#ia e "uta er $ntr*o ca nou, dar c ea ar +i oricu" +ericit le arate, $n e(entualitatea c ei (or +i intere ai (reodat $n (iitor. An!ie i*a in(itat treac %e la ea %entru o ca+ea. 0S$"#t du%*a"ia) %e la ..22 ar +i #ine\3 Ra> i Rut' au +o t de acord. Au a&un la ora ..22 i, du% o di cuie i o ca+ea, An!ie le*a %u c era (or#a de %re o a+acere $n reea. Ra> i Rut' i*au r %un c au au)it de %re reele, c tiu oa"eni care au $ncercat i au euat, c ei cred c e ce(a care are le!tur cu %unul i au $ntre#at7 0E te ca A":a>\3 Iat cu" *a de curcat An!ie7 An!ie7 Ltii de ce %orne c oa"enii o a+acere in reea\ Ra>7 E in !enul unei ($n)ri %ira"idale, nu*i aa\ An!ie7 La *" *i art Aca din int$"%lare, le*a %re)entat +ia ei T/PC. Ace tea $nt %rinci%alele "oti(e %entru care oa"enii intr $ntr*o Reea de Fin)ri ;irecte. Care ar +i %rioritatea ta nu"rul unu\ Ra>7 A'... /""... Pentru noi, ar +i inde%endena +inanciar. Rut'7 A+er"C A ta e cu i!uran. An!ie7 ;e ce ai ale *o %e a ta\ Ra>7 Pentru c eu "unce c $n dou locuri %entru a %lti i%oteca, iar Rut' "uncete i ea "ult aa c atunci c$nd ne (o" decide $nte"eie" o +a"ilie, (o" a(ea un cui# al no tru. Fre" +ace" a t+el incit co%iii notri .2 $ntre#rile $nt, de+a.%l, id %i.Ln u.ri #ene+icie)e de o #un educaie i nu (re" aler!" du% #ani tot ti"%ul. An!ie7 ;e ce e i"%ortant %entru (oi\ Ra>7 Aa cu" a" %u , (re" ne %lti" ca a i le d" co%iilor notri o educaie #un. Rut'7 A%relu$nd ideeaC Aa e. Prinii "ei *au )#tut totdeauna o coat la ca%t. Noi nu (re" ca (ieile noa tre +ie tot aa. _ An!ie7 Care ar +i con ecinele +a%tului de a nu a(ea inde%enden +inanciar\ Ra>7 A" +i $n aceeai #arc cu %rinii notri. Ar $n e"na ne ine" trict de ceea ce c$ti*!" 1.

i rareori o coate" cu #ine la ca%t. Rut'7 Co t o "uli"e de #ani o educaie #un %entru co%iii notri. Tr #ani $n %lu , nu a" +i $n tare le d" ace t tart #un $n (ia. An!ie7 ;e ce (*ar $n!ri&ora a ta\ Ra>7 A%r$nd ten ionatC Aa cu" a" "ai %u , dac nu $ncerci do#$ndeti inde%enden +inanciar, (iaa (a +i o )#atere %er"anent@ i cine $i dorete ace t lucru\ Rut'7 $n %lu , a(e" ne(oie de o a i!urare %entru %en ie. ;e aceeea trudi" acu" din !reu. Anali)7 1ot ceea ce *a %u $n acea t con(er aie ar +i %utut +ie %u de orice cu%lu i"ilar. ;i+erena, totui, e te c $n acea t con(er aie An!ie a +olo it cele Cinci $ntre#ri de Aur, iar Rut' i Ra> i* au de tinuit Tactorii lor /oti(aionali Pri"ari. C'iar dac An!ie ar +i a(ut de tul noroc !'icea c +a%tul c $n ca)ul lor T/P ar +i inde%endena +inanciar, Rut' i Ra> ar +i cre)ut c e te ideea ei i nu a lor. ;ac An!ie le*ar +i (or#it de %re inde%endena Cu" o#ii u.n 0da.3 .1 +inanciar. Rut' i Ra> ar +i ridicat %ro#a#il o#iecii, %entru c An!ie ar +i +o t cea care ar +i, (or#it de %re a ta. ;ar %entru c ei au +o t cei care au (or#it de %re a ta, a +o t ade(rat i n*au "ai %utut a%rea o#iecii. S %ri(i" "ai atent cele cinci $ntre#ri7 1. Care e te %rioritatea ta nu"rul unu\ $ntre#area real era7 0;e ce ai intra $n Reeaua "ea de F$n)ri directe a t)i\3 Ra> a %u c Tactorul lor /oti(aional Pri"ar era inde%endena +inanciar. Iat de ce *ar +i alturat ei reelei. -. ;e ce ai ale *o %e a ta\ Foia $ntre#e de +a%t7 0;e ce te*ai altura %e ace t "oti(\3 A"indoi au e5%licat c (oiau *i %ltea c ca a, le dea co%iilor o educaie #un i nu duc niciodat li% de #ani. 6. ;e ce e i"%ortant %entru tine\ $ntre#area )ice de +a%t7 0/ai %une*"i o dat de ce te*ai altura reelei %e ace t "oti(\3 Ra> a r %un 7 0Aa cu" a" %u ...3 i *a re%etat, relu$nd "oti(ele %entru care ei ar tre#ui e alture a+acerii. Rut', de a e"enea, a e5%licat "ai %e lar! de ce inde%endena +inanciar re%re)int "oti(ul nu"rul unu %entru care ei ar tre#ui e alture. $n %lu , %rinii ei a(u e er di+iculti $n a e de curca cu #anii i ea nu (oia tria c $n circu" tane i"ilare. .. Care ar Di con ecinele in ca)ul $n care nu ai a(ea acea t o%ortunitate\ $ntre#area acea ta de)(luie $n realitate ce li *ar $nt$"%la dac nu *ar altura. Acu". a"$ndoi au de(enit incitai. Ei i*au %u lui An!ie c nu (or ai# aceeai ituaie +inanciar ca a %rinilor lor .$ntre#rile int, de +a%t, r %un uri au a&un! *i li% ea c %e co%ii lor de o educaie #un %entru c nu au #ani u+icieni. P. ;e ce te*ar $n!ri&ora a ta\ $ntre#area $i %une re%ete %rioritatea lor nu"rul unu. A"$ndoi au de(enit $n u+leii. Au u#liniat de "ai "ulte ori de ce inde%endena +inanciar re%re)int "oti(ul nu"rul unu %entru care ei ar intra $ntr*o a e"enea a+acere a t)i. Ei i*au %u lui An!ie. Nu ea le*a %u lor. ;ac An!ie le*ar +i %u e5act aceleai lucruri, ei %ro#a#il c i*ar +i dat "oti(e %entru care nu treac la aciune, dar %entru c ei au %u de ce ar (rea e alture, "oti(ele au +o t clare. ;u% ace t inter(iu, An!ie le*a artat cu" +uncionea) %lanul i le*a re%etat %ro%riile lor cu(inte %entru a de crie #ene+iciile i (eniturile %e care a+acerea li le*ar %utea aduce. Ea le*a artat c$ti!urile %e care le*ar %utea reali)a i durerile %e care le*ar %utea e(ita. ;in %unctul de (edere al 1P

cu%lului Ra> i Rut', a+acerea era r %un ul %er+ect la (i urile lor, %entru c $i a cultau %ro%riile lor (or#e, co%urile i te"erile ce +u e er e5%ri"ate $n %ro%unerea %lanului a+acerii. 1oate erau ale lor, nu (eneau de la An!ie. Cu" a %art 8runo o nuc tare 8runo era un in!iner care lucra $n Co"itetul unei A ociaii cu ali in!ineri, inclu i( cu Di". 8runo %orni e o a+acere $ntr*o reea de ($n)ri directe $n ur" cu un an, ()$nd $n ea o cale de e(adare din ceea ce i"ea a +i rutina de )i cu )i. El cruta ori)onturi $nde%rtate. 8runo $i (or#i e de "ai "ulte ori $n treact lui Di" de %re o 0o%ortunitate de a+aceri3, dar %ri"i e Cti" a o#ii un 0da3 .6 doar r %un uri reci. Sora lui Di" +u e e $ntr*una 0dintre acele c'e"e3 i $ncerca e *1 +ac i %e el i e alture, dar ace ta e o%u e e %entru c e i"ea in!iner i nu a!ent de (Bn)ri i %entru c nu (oia +ie 0o %aco te %e ca%ul %rietenilor3. $ntr*o ear, du% ca+ea, 8runo i*a artat ca din $nt$"%lare cartea de (i)it cu li ta Tactorilor /oti(a*ionali Pri"ari i"%ri"at %e %ate. Di" a %ri(it cartea de (i)it ce coninea cu(intele 0;i tri#uie $n Reea3 i"%ri"ate u# nu"ele lui 8runo. 8runo7 Ltii ce e o reea de (Bn)ri, Di"\ Di"7 /da, aa cu" i*a" %u , ora "ea a +o t $ntr*una. E un +el de c'e" %ira"idal, nu\ 8runo7 Ei #ine, la *" *i art. 8runo a $ntor cartea de (i)it %e %artea cealalt i a l at e (ad li ta cu Tactorii /oti(aionali Pri"ari. 8runo7 Care e te %rioritatea ta nu"rul unu\ Di"7 Aa'[... Pre u%un c a" %ro%ria "ea a+acere i %ot *i a&ut %e ceilali. 8runo7 ;e ce le*ai ale %e ace tea dou\ Di"7 /i*ar %lcea a" an a de a lucra %entru "ine $n u"i, %entru c lucre) $n "e eria a ta "onoton de a%roa%e dou)eci de ani. Li dac o (oi +ace (reodat, !$nde c c "i*ar %lcea ca a t+el +iu $n tare *i a&ut %e alii. $"i dore c "ult +ac a ta. ;e aceea ra*a" $n cri (oluntar $n ace t Co"itet. 8runo7 ;e ce e i"%ortant %entru tine\ Du"7 Aa cu" a" %u , %entru "ine (iitorul (a +i aceeai "unc "onoton V tii cu" e te a ta, 8runo V $nce% " !$nde c din ce $n ce "ai "ult la %en ionare, iar a ta e te tri t. /i*ar %lcea +ac altce(a, dar la (Br ta de .. $ntre#rile int, cie&Wa.%t, ra %u.n u.ri 6, de ani ar $n e"na *"i a u" un ri c %rea "are. 8runo7 Ei #ine, care ar +i con ecinele $n ca)ul $n care nu ai a(ea acea t o%ortunitate\ Di"7 Ade(enind t$n&enitC Aa cu" a" %u , ar +i aceeai (ec'e "onotonie. 1i%ii de ($r ta noa tr "or din cau)a tre ului, tii\ ;ac a a(ea "ai "ult ti"% li#er, a %artici%a la edinele Co"itetului de Prini de la coala +iului "eu. A %utea %etrece "ai "ult ti"% $n atelier, +c$nd lucrrile %e care le (reau eu. A" o#o it ca alii *"i controle)e (iaa. 8runo7 ;e ce te $n!ri&orea) toate ace tea\ Di"7 Pentru c dac a +i t%$n %e ti"%ul "eu, 8runo, a +ace lucrurile $ntr*un "od di+erit. A tri "ai "ult i a "unci "ai %uin. Freau +ac lucruri %entru "ine $n u"i i " c'i"#. 8runo7 E te e5act ceea ce a+acerea $n Reea e te de tinat te la e +aci. $i d "ai "ult ti"%, "ai "ult inde%enden i a(anta&ele de a a(ea %ro%ria ta a+acere, l $ndu*te $ntre ti"% *i a&ui %e ceilali +r ri cul %e care $l %re)int $nce%erea unei noi cariere. La *" *i art cu" +uncionea) ea %entru "ine. 1Q

1i"% de "ai "ult de un an, 8runo $ncerca e +r ucce *1 +ac %e Di" +ie intere at de a+acere. C$nd 8runo a $n(at ecretul celor Cinci $ntre#ri de Aur, el i*a dat ea"a c ti"% de un an nu +cu e altce(a dec$t $ncerce *i %un lui Di" ce ar +i tre#uit +ac cu (iaa lui. Era doar ideea lui 8runo, nu a lui Di". Li ta de %e %atele crii de (i)it a lui 8runo i cele Cinci $ntre#ri de Aur i*au %er"i lui Di" (or#ea c de %re "oti(ul %entru care *ar altura a+acerii. Cu" o#ii un 0da.3 .? I.(, J .P C$nd Di" a ()ut %lanul a+acerii, nu i*a %utut crede oc'ilor. 0;e ce nu "i*a artat ni"eni a ta %$n acu"\3, a $ntre#at el. R %un ul era c el nu %u e e ni"nui (reodat de ce tre#uie e alture V ni"eni nu*i ceru e (or#ea c de %re Tactorii /oti(aionali Pri"ari $n ca)ul lui. Cu" a +o t in truit to"atolo!ul Acea ta e te o $nt$"%lare %e care a" trit*o %er onal. Tran=, $n ($r t de .. de ani, era to"atolo* !ul "eu. A(ea o ca %e %la& de un "ilion de dolari, o "ain lu5oa i era $ntotdeauna ocu%at. ;u% tandardul "ultor oa"eni, el era un o" de "are ucce . $ntr*o )i, " ! ea" $n centrul co"ercial al oraului, c$nd l*a" ()ut tind $ntr*o ca+enea. /*a" alturat lui #eau i eu o ca+ea. Allan7 Cu" "er! a+acerile, Tran=\ Tran=7 A+r entu)ia "C 8ine. Allan7 Acu u"orC Haide, Tran=, ai o ca %e %la&, ai "ult de "unc i +aci o "uli"e de #ani V tre#uie *i +ie #ine. Tran=7 E un "od de a tri, %re u%un. Allan7 Ei #ine, dac nu*i %lace, Tran=, de ce nu renuni i te a%uci +aci altce(a\ Tran=7 / $ndoie c c (oi +ace ace t lucru, Allan. Allan7 ;e ce nu\ Tran=7 A%e un ton erio C Pentru c $nt to"atolo!, a" +o t $ntotdeauna to"atolo!, cu a ta " ocu% eu. Allan7 Aintere atC H"... C$nd ai deci de(ii to"atolo!, Tran=\ Tran=7 C$nd a(ea" 1, ani, la uni(er itate. N*a" +cut "edicin. O%iunea "ea a +o t to"atolo!ia. .Q $ntre#rile int, cLeDWa.%t, r %un uri Allan7 $i %lace +ii to"atolo!, Tran=\ Tran=7 A$ncurcatC Nu c'iar, dar aa $"i %lte c +acturile. Allan7 Tran=, dac un tudent de 1, ani ar (eni la tine la ca#inet i i*ar %une ce +aci cu (iaa ta $n ur"torii -2 de ani, l*ai a culta\ Tran=7 Ar$)$ndC Nu %rea are ce *i %un de %re (ia cine(a de 1, ani unuia de .. de ani. Allan7 ;eci nu l*ai a culta. Tran=7 $n nici un ca). Allan7 Atunci de ce eti tu...\ Con(er aia a&un e e $ntr*un %unct "ort. Tran= era con ternat. Nu e !indi e niciodat cu" o deci)ie de "o"ent a unui tudent de 1, ani la uni(er itate controla e direcia (ieii lui %$n la ($r ta de .. de ani. A" %utut (edea i"%actul %e care acea t $ntre#are $l a(u e e a u%ra lui, iar acea ta era o oca)ie %rea #un ca o %ierd. A" #!at "$na $n #u)unar i a" co cartea "ea de (i)it, care a(ea i"%ri"at %e %ate li ta cu T/P. A" ae)at*o $n +aa lui. Allan7 Tran=, %ri(ete acea t li t. Care ai %une c e te %rioritatea ta nu"rul unu $n (ia\ ;u% ceea ce a %rut o tcere +r +$rit, $n cele din ur" a r %un . Tran=7 /ai "ult ti"% li#er. 7 Allan7 ;e ce ai ale *o %e a ta\ Tran=7 / tre)e c la ora Q.22 $n +iecare di"inea a t+el $nc$t +iu %re!tit %entru %ri"ul %acient de la ,.62 a.". Lucre) %$n la Q.22 %."., iar )iua "ea e %lin de oa"eni care e %l$n! i care nu e 1N

#ucur " (ad. Nu a" niciodat ti"% %entru "ine au %entru co%iii "ei. nici c'iar la +$ritul %t"$nii. Cu" o#lii un 0da.3 .N S$nt %rea leit de %uteri ca +ac ce(a care "erite. 1i"%ul li#er e te ce(a de care n*a" a(ut niciodat %arte cu ade(rat. Allan7 ;e ce e te at$t de i"%ortant %entru tine, Tran=\ Tran=7 Ade(enind t$n&enitC Aa cu" a" "ai %u , (iaa "ea e %ro!ra"at "inut cu "inut. Cred c "i*ar %lcea +iu "ai de!ra# %ro+e or la coal, %entru ca a t+el ara "ai "ult ti"% i o "uli"e de (acane. Allan7 Ce $n ea"n\ Tran=7 Sto"atolo!ia nu e te ceea ce %are. C$nd "*a" deci %ri"a oar " a%uc... Tran= (or#i cu %a iune (reo cinci "inute de %re $nc'i oarea $n care i"ea c a +o t %rin de to"atolo!ie. Allan7 Care $nt con ecinele +a%tului de a nu a(ea "ai "ult ti"% li#er, Tran=\ Tran=7 Acu o (oce di %eratC $"i (oi %etrece re tul (ieii $nlnuit de ca#inet. Co%iii "ei cre c re%ede i nu au %arte de %rea "ult ti"% %e care li*1 acord. Soia "ea %une c *a turat de di %o)iia tre at $n care %ar +iu totdeauna. Taa lui Tran= de(eni %alid. Oc'ii $i erau u"e)i. A" cre)ut c o i)#ucnea c $n lacri"i. Pentru %ri"a oar $n -2 de ani %unea $n cu(inte toate lucrurile care $i trecu er %rin ca%. Allan7 Acu #l$ndeeC ;e ce te $n!ri&orea) toate a tea, Tran=\ Tran= n*a r %un . Nu a %utut. Era $n!ri&orat %e #un dre%tate. ;oar a tat acolo tcut. Nu l*a" "ai %re at %entru "ai "ulte in+or"aii, deoarece "i*a" dat ea"a c nu le %oate da. $n %lu , eu era" acolo %entru a cu"%ra nite +ul!i de %oru"#, nu %entru a*i c'i"#a (iaa lui Tran=. ., $ntre#rile lnt, e Da.%t, r %un uri 1rei luni "ai t$r)iu, ra*a" du *1 (d %e Tran= la ca#inet. Secretara lui "i*a %u c %leca e de tot. Feni e $ntr*o )i de luni i anuna e c un %rieten $i (a %relua ca#inetul i c el nu "ai a(ea ti"%. Ni"eni nu 1*a "ai ()ut ti"% de a%roa%e trei luni. En an "ai t$r)iu a" au)it c e te $n A"ericaU, unde (indea "oteluri $n re!i" de co"i ion i e di tra de "inune. Nu tiu unde*i Tran= acu" au ce +ace. dar ceea ce a" de cri aici c *a $nt$"%lat e te i"%ortant, %entru c arat c$t de %uternic %oate +i acea t te'nic i cu" %oate c'i"#a c'iar i (iaa acelor oa"eni la care te ate%i cel "ai %uin. Poate c Tran= a intrat unde(a $ntr*o Reea de F$n)ri ;irecte... Clientul %otenial +r %rioriti ;in c$nd $n c$nd, $nt$lneti clieni %oteniali care %retind c ei nu au nici o %rioritate. Enii oa"eni %retind c nu au o %rioritate nu"rul unu dintr*un "oti( au din dou. $n %ri"ul r$nd, %un incer c nu au cu ade(rat o %rioritate nu"rul unu au o %rioritate nu"rul doi au nu"rul trei. $n ace t ca), "ulu"ete*le %entru ti"%ul %ierdut i caut un alt client %oten* ial. Nu*i %ierde ti"%ul cu oa"eni care n*au %erane, (i uri au %rioriti. $n al doilea rind, le e +ric alea! o %rioritate, deoarece ar +i o#li!ai acione)e %entru ea. Iat cu" te de curci cu aceti clieni7 1u7 Care e te %rioritatea ta nu"* rul unu\ Clientul %otenial7 Nici una dintre ace tea cu ade(rat... 1u7 Nici una\ Pea e e te au tralian. AN. ed.C Cu" o#ii un 0da.3 1,

.4 Clientul %otenial7 Nici una nu e te i"%ortant %entru "ine c'iar acu". 1u7 Ane!li&entC Ei #ine, dac una dintre ace tea ar +i +ie i"%ortant, care ar +i ea\ Clientul %otenial7 Ei #ine, dac una ar +i i"%ortant, ea ar +i inde%endena +inanciar. ;e ce ai ale *o %e a ta\ Pentru c e i"%ortant ai #ani i... Acu" %oi continua cu cele Cinci $ntre#ri de Aur. 1u7 Clientul %otenial7 Puterea tcerii ;u% ce %ui o $ntre#are, tre#uie r"$i co"%let tcut, %$n c$nd clientul %otenial $i co"%letea) r %un ul. Re)i t oricrei tentaii de a*1 a&uta *i electe)e %rioritatea@ tre#uie d +ie ideea lui, nu a ta. Ei au ne(oie *i %un de ce e nece ar intre $n a+acerea ta. E te %oate %ri"a oar $n (iaa ace tui client %otenial c$nd cine(a ii %une $ntre#ri at$t de i"%ortante i $i d ti"% *i e5%ri"e !$ndurile. C'iar dac clientul %otenial a "ai +o t a#ordat $nainte de c$te(a ori de a!eni ai Reelelor de F$n)ri ;irecte, e %o i#il +ie %entru %ri"a oar c$nd cine(a $i %une ace te $ntre#ri i a%oi $l a cult. R %un u*l irile clientului tu %otenial (or indica la ce ni(el de i"%licare e di %u acione)e $n a+acere %e ter"en Cu" de %ari oile de ca%re Sinceritatea i %ro+un)i"ea r %un urilor clienilor %oteniali la cele Cinci $ntre#ri de Aur $i (or arta cit de "oti(ai (or %utea +i e@ in a+acere. ;ac+i P2 $ntre#rile ini, de&a.%t, r %un uri r %un ul lor e i"%ro(i)at, de circu" tan au necon(in!tor, tre#uie te !$ndeti cu !ri& dac ar tre#ui in(itai intre $n reea. P$n c$nd clienii ti %oteniali nu (or +i %ui %e &ar, ei nu (or +ace altce(a dec$t e %l$n!. ;ac r %un urile lor la cele Cinci $ntre#ri de Aur $nt la#e, e "ai #ine caui un alt client. Clienii %oteniali care dau r %un uri la#e (or +i ne%roducti(i i te (or +ace $n "od con tant *i %ier)i ti"%ul. Clienii %oteniali cu %rioriti i (i uri (or reui c'iar dac li te (ei ae)a $n dru". Clienii %oteniali cu %rioriti (or reui $ntotdeauna. 1u nu %oi dec$t !r#eti ace t %roce . Con truirea unei Reele de F$n)ri ;irecte e te a e"eni %lantrii unei !rdini. Culti(i olul, $l +ertili)e)i, $l %reti i te a i!uri c e %rote&at de (re"ea rea. ;ar unele e"ine (or crete, $n ti"% ce altele e (or u ca. 1ot ceea ce %oi +aci e te u)i terenul, *1 +ertili)e)i i *1 %reti. Se"inele %uternice (or crete indi+erent de tine. ;ac e"inele %e care le %lante)i $nt la#e, (a tre#ui ca totdeauna le %ri&ini, %erind c (or crete. Nu te a"!i in!ur, cre)$nd c o "$n la# %oate +i $ncura&at a&un! o %lant %uternic i +ru"oa . Rareori e $nt$"%l a ta. Secretul real e te %lantarea unor e"ine %uternice. Ace ta e te co%ul %e care i*1 %ro%un cele Cinci $ntre#ri de Aur V ele (or te ta %otenialul unei e"ine $nainte de a o %lanta. ;ac clientul tu %otenial nu d r %un uri %uternice, atunci ar %utea +i unul !reit ale . Poate c nu e ti"%ul %entru el. Sau %oate c (a de(eni doar un cu"%rtor de %rodu e. S%ri&in c$t de "uli Cu" a o#ii un 0da3 P1 clieni %oi, dar %etrece*i cea "ai "are %arte din ti"% cu e"inele %uternice. Etili)area li tei $ntr*un !ru% 14

Cu %uin %ractic, $i (ei da ea"a c ace t %a %oate +i i o ui"itoare cale de a +ace o %re)entare unui !ru% de clieni. 1u %oi +ie +olo eti o li t %re!tit cu T/P, +ie ceri audienei %un "oti(ele %entru care oa"enii i*ar dori intre $ntr*o Reea de F$n)ri ;irecte. ;ac +olo eti o li t %re!tit, (ei $ntre#a %e cine(a7 0Care e te %rioritatea ta nu"rul unu\3 i (ei +i %e dru"ul cel #un[ A%oi re%ei %roce ul %entru al doilea i al treilea client i +oarte curind +iecare dintre cei audiai $i (a %une de ce (rea intre $n a+acere. ;ac %re+eri crii de "$n li ta $n ti"%ul %re)entrii, $ntrea# +iecare %er oan care a $ndr)nit %un o %rioritate7 0;e ce ai ale *o %e a ta\3, du% care ur"ea) %ui toate celelalte $ntre#ri. Fa +i de tul de di tracti( ca toi "e"#rii !ru%ului *i %un unul altuia de ce e i"%ortant intre $n reea i tu nu tre#uia c +aci nici o a+ir"aie[ 1ot ceea ce ai de +cut e te dai din ca% i $ncura&e)i.

Arat %lanul Ace ta e te "o"entul $n care cei "ai "uli a!eni ai Reelelor de F$n)ri ;irecte trluce c. Ace ta e te "o"entul $n care tu de"on tre)i cu" %lanul e te o oluie la %eranele, te"erile i (i urile ce au +o t de co%erite %rin cea de*a doua c'eie, O ete 8utonul Tier#inte. Cel care te*a atra %e tine $n reea i*a artat un i te" de a %re)enta %lanul de a+aceri, care e te %ro#at i d re)ultate. P$ntre#rile ini, de +a%t, r %un uri E totui a# olut ne(oie ca tu $nele!i ur"toarea a+ir"aie7 Planul a+acerii e te doar o oluie la o %ro#le" au calea de a reali)a un (i . O oluie tre#uie +ie lo!ic. ;ar lo!ica doar de *, c'ide "intea. Cele Cinci $ntre#ri de Aur de cuie, e"oiile i $i "oti(ea) %e clienii %oteniali #ine !*[ ii dorea c *i ! ea c %ro%ria lor oluie.& C$nd doar ari oluiile, +r a de co%eri "ai $nt$, Tactorul /oti(aional Pri"ar al unei %er oane, clien*X tul %otenial e %oate +ie condu de entu)ia "`@ dar nu +ie "oti(at e"oional. ;in acea t cau)r clienii e r !$nde c du% c$te(a )ile. +U C$nd ari %lanul, +olo ete cu(intele clientului. ? S%re e5e"%lu7 r, 0;eci acea ta $n ea"n c $i (ei controla ? %ro%riul tu de tin i (ei a(ea "ai "ult ti"% u %entru a*1 %etrece cu +a"ilia.3 au7 6 J6 0A ta $n ea"n c te %oi %en iona i %oi a(ea (iaa i con+ortul %e care ai %u Z c le doreti.3 C$nd re%ei cu(intele clientului %otenial $n ti"% ce $i ari %lanul a+acerii, ace ta de(ine ce(a %er onal %entru el, de(ine &udicio i "oti(ant. S$nt ideile i cu(intele lui, nu ale tale.

Ol Jn C$nd +olo eti ace te te'nici e5act aa cu" au +o t %re)entate, a*i cere clientului tu %otenial i Cu." o#ii un 0da.3 P6 e alture nu e te un e(eni"ent dra"atic. Ei ar tre#ui +ie at$t de $n+ier#$ntai de %ro%riul lor -2

entu*@ )ia ", $nc$t luarea tartului $n a+acere e $n crie $n cur ul +ire c al lucrurilor. A#ordea) totdeauna %re)entarea cu atitudinea c a lua tartul $n a+acere J e te un lucru %er+ect natural. Stilul tu tre#uie +ie unul de a+aceri, dar rela5at, de %arc ai +ace a ta $n +iecare )i. Lucrul cel "ai i"%ortant de reinut e te c atunci c$nd %entru clientul tu a%are "o"entul %otri(it intre $n a+acere, tre#uie i ceri intre. Tii clar, $ncre)tor, %reci i %une*le c tu (rei ca ei intre $n a+acere. A t)i V nu "$ine. ;e ce +uncionea) ace t i te" Si te"ul celor Patru C'ei e te o cale (eri+icat de a o#ine un 0da3, aa c tre#uie te %ri&ini %e acea t +or"ul %entru a o#ine "a5i"u" de re)ultat. Cei "ai "uli a!eni ai Reelelor de F$n)ri ;irecte %e care i*a" $nt$lnit $nt #uni $n tadiul 01o%ete O'eaa3. Ei au $n(at cu" (or#ea c cu ceilali $n "od %rieteno i cu" ta#ilea c o relaie. 1otui, "uli dintre ei nu $nt e+icieni $n tadiul 0O ete 8utonul Tier#inte3 V ei "er! direct de la 01o%ete O'eaa3 la .A%a 8utonul Tier#inte3. C'iar dac %re)entarea %lanului a+acerii e te e5celent, clienii %oteniali nu $nt $n "od nece ar "oti(ai acione)e, %entru c ei nu $nt i"%re ionai e"oional. Ace ta e te "oti(ul %entru care at$t de "uli clieni %ot +i incitai de %re)entarea %lanului, dar e %ot r !$ndi co"%let du% o )i au dou. Enii a!eni ai reelelor $nt at$t de entu)ia "ai de %re)entarea %lanului, incit ar %utea (inde ideea, dar atunci continu (or#ea c at$t de "ult. inc$t a&un! o cu"%ere $na%oi. P. $ntre#rile ini, de +a%t, r %un uri Planul a+acerii e te doar oluia %entru durerea %e care clienii ti (or *o e(ite au %entru citi!urile %e care (or le o#in. Nu are nici un ro t %re)ini %lanul %$n c$nd nu ai de co%erit Tactorul /o*ti(aional Pri"ar i nu ai %u %e &ar clientul %otenial $n acea t %ri(in. ;ac eti #un $n O irea 8utonului Tier#inte, nu "ai e ne(oie +ii e5ce i( de %reocu%at $n ceea ce %ri(ete O#inerea I"%licrii. C$nd tii cu" acione)i a t+el $nc$t clienii %oteniali +ie tul#urai e"oional, ei (or $nce%e *i caute %ro%riile oluii la %ro#le"ele %e care le au. O ete 8utonul Tier#inte, a%a *1 i con truirea unei reele (a +i i"%l. CAPI1OLEL La e trate!ii %entru o %re)entare con(in!toare Xalut. 1u eti ti%ul cel nou, nu*i aa\ ;a. efe "ai (ede" %e*aici& atunci.

-1

.= Iat cele a e u#tile, dar dra"atic de e+iciente trate!ii care (or con+eri +or %re)entrilor tale. S1RA1EOIA nr. 1 Con truirea de %uni Con truirea %unilor e te o te'nic ce "enine acti( con(er aia i nu %er"ite ituaia $n care tu ai %utea (or#eti %rea "ult, iar clientul tu %otenial (or#ea c %rea %uin. E te +ru trant %ui o $ntre#are de c'i e5traordinar i %ri"eti o re%lic curt. O %o(e te de (ia ade(rat7 Cu" a $ncl)it Sue un %ete rece Iat e5e"%lul lui Sue, o di tri#uitoare ce $ncerca con truia c o relaie cu clientul u %otenial. Tred lucra %entru o co"%anie de co"%utere i a +o t de acord o a culte %e Sue $n ti"%ul %au)ei de "a . Tred %rea %uin ri!id la $nce%ut i ceea ce %unea nu %rea una ca o con(er aie ti%ic, iar ace t lucru a de cura&at*o %uin %e Sue. Sue7 Cu" *a int$"%lat de ai intrat $n a+acerea a ta, Tred\ Tred7 A" +o t $ntotdeauna intere at de co"%utere. P, $ntre#rile $nt, de +a%t, r %un uri r $n ace t %unct, Sue nu di %unea de %rea "ulte in+or"aii %e care le %relucre)e, aa c a $ncercat *i %un o alt $ntre#are de c'i . Sue7 Ce $i %lace cel "ai "ult la a+acerile cu co"%utere\ Tred7 Se c'i"# $ntotdeauna. ;in nou un r %un curt, care a +orat*o e !indea c la o alt $ntre#are de c'i , $n $ncercarea de a ! i o %$r!'ie care de c'id acea t coic #ine $nc'i . Pro#le"a e te c dac ea $i (a tot %une $ntre#ri de c'i e, du% o (re"e con(er aia (a $nce%e une ca un intero!atoriu, iar Sue arate ca @ un co"andant de %oliie. Clienii %oteniali care dau r %un uri curte %ot +i cel "ai #ine "ane(rai %rin 0con truirea de %uni3 *care *i +ac (or#ea c. Printre %unile %uternice e nu"r7 Z --

Adic...\ ;e e5e"%lu... Li atunci...\ Prin ur"are...\ Atunci tu...\ A ta $n ea"n c...\ Tiecare %unte tre#uie ur"at de tcere din %artea ta. ;in +ericire, Sue $n(a e cu" +olo ea c %unile i iat cu" a decur con(er aia ei cu Tred. Sue7 Cu" *a $nt$"%lat de ai intrat $n a+acerea a ta, Tred\ Tred7 A" +o t $ntotdeauna intere at de co"%utere. Sue7 Adic...\ Tred7 Adic de in talarea de reele de co"%utere $n +ir"e "ari i "edii. Sue7 A ta $n ea"n... \ O %re)entare con(in!toare P4 Tred7 $n ea"n c i*a" a&utat la $"#untirea $n !eneral a unei a+aceri, cre$nd %ro!ra"e %entru calculator, care le +ac celor de acolo (iaa "ai uoar. Sue7 ;e e5e"%lu... \ Tred7 Ei #ine, de e5e"%lu, ieri a" in talat un i te" %entru o co"%anie care a(ea %ro#le"e erioa e cu conta#ilitatea. /*au c'e"at i... $n ace t ca), Sue nu nu"ai c a %art cu ucce o nuc tare, dar a +cut*o +r une de %arc ar +i in(e ti!at ce(a. Ea nu a (or#it %rea "ult $n ti"%ul ace tei di cuii. ;ar a o#inut o "uli"e de in+or"aii de %re Tred, iar el a (or#it de %re u#iectul lui nu"rul unu V el $n ui. C$nd +olo eti o %unte, + ace te trei lucruri7 1. A%leac*te $nainte, in$nd %al"a orientat $n u , $n %o)iie ori)ontal. -. Lun!ete ulti"a ila# a $ntre#rii. 6. La *te %e %ate i r"$i tcut.

Tolo ete Puni %entru a ine lucrurile in "icare. Q2 $ntre#rile int, de +a%t, r %un uri A te a%leca $nainte cu %al"a $n u $n ea"n dou lucruri. /ai $nt$i, %une enor" de "ulte +r a +i +olo ite cu(inte, c tu nu eti a"enintor, i $n al doilea r$nd, $i %une a culttorului c e r$ndul lui (or#ea c, %rintr*o 0$n"$nare3 a controlului. Lun!irea ulti"ei ila#e a %unii o con(ertete a%roa%e $ntr*o $ntre#are@ +a%tul de a nu o lun!i %oate o +ac une ca o a+ir"aie. ;e e5e"%lu7 -6

Tred7 Aa c a+acerea %oate o%era $ntr*un "od "ult "ai e+icient. Sue7 A ta $n ea"n...\ Alun!itC Tred7 $n ea"n c oa"enii $nt "ai rela5ai i e %ot de curca "ai #ine cu clienii lor. Ltii, "ulte dintre a+aceri nu au un i te" #un i... ;ac nu lun!eti ulti"a ila# a %unii, o (ei +ace une ca o a+ir"aie au ca o o%inie. Poate una c'iar ca o $n+runtare. ;u% ce ai +olo it o %unte, taci[ O%une*te i"#oldului de a %re ra %erle de $nele%ciune $n tcerea care %are +r +$rit, ce %oate ur"a du% +olo irea unei %uni. Pal"a de c'i arat c re %on a#ilitatea de a (or#i $n continuare a +o t cedat clientului %otenial, aa c la *1 %e el (in cu ur"toarea a+ir"aie. Li"#a&ul tru%ului $n (re"e 3 ce a culi Iat un e5e"%lu care arat cu" con truirea de %uni %oate de co%eri "oti(aii a cun e, %oate da la i(eal in+or"aii de la clienii %oteniali. ;u% ce ai cedat controlul, te lai %e %ate cu "$*na %e #r#ie, $ntr*o %o)iie de e(aluare. Ace t lucru O %re)entare con(in!toare Q1

$l (a condiiona ra%id %e a culttor continuie (or* U #ea c at$ta ti"% c$t tu eti l at %e %ate. @ S %une" c %otenialul tu client a ale Inde%endena +i*@ nanciar ca Prioritatea Nu*, "rul Enu. I 1u7 Clientul %otenial7 1u7 Clientul %otenial7 1u7 Clientul %otenial7 1u7 Clientul %otenial7 1u7 Clientul %otenial7 Care e te Prioritatea ta Nu"rul, Enu\ Inde%endena +inanciar. , ;e ce ai ale *o %e a ta\ ? Pentru c e i"%ortant a" #ani, i a t+el $nc$t %ot +ace toate lu*X -.

crurile %e care (reau le +ac in (ia. Aa%lec$ndu*te $nainte cu %al"a $n u C Adic...\ Adic de tui #ani %entru a le da co%iilor "ei o #un educaie, iar eu trie c con+orta#il. Aa%lec$ndu*te $nainte cu %al"a $n u C Con+orta#il, adic...\ ...adic a" de tui #ani %lec $ntr*o (acan lun!, g conduc o "ain +ru"oa au, B*"i cu"%r din c$nd in c$nd "ici o#iecte de lu5. ;e e5e"%luuu...\ ...ei #ine, de e5e"%lu, dac a (rea cltore c, "i*ar %lace +iu $n tare " duc... Q$ntre#rile $nt, cLe+a.%t, r %un uri Prin +olo irea celor dou %uni, 0adic3 i 0de e5e"%lu3, clientul tu %otenial (or#ete acu" de* %re ceea ce !$ndete, i"te i crede i, "ult "ai i"%ortant, nu tu eti cel care con truiete di cuia. Punile $nt de +a%t un ti% de $ntre#ri de c'i e. Ele $nt e+iciente cu %recdere $n acele %re)entri $n care oa"enii nu (or#e c %rea "ult au dau r %un uri curte la $ntre#ri. C$nd +olo eti %entru %ri"a oar %unile, *ar %utea ai un enti"ent ciudat A"ai ale dac eti un o" o#inuit (or#ea c "ultC, din cau)a tcerii care ur"ea) uneori +olo irii unei %uni. ;ar dac a culttorul tu e te o#inuit dea r %un uri curte, el e te de a e"enea o#inuit cu e5%eriena unor %erioade de tcere $n ti"%ul con(er aiei, aa c lui totul i e (a %rea nor"al. Punile $nt di tracti( de +olo it, ele +ac %re)entrile "ult "ai intere ante i $i dau %uterea de a controla tcerea. S1RA1EOIA NR. - 1e'nica a%ro#rii cu ca%ul Cei "ai "uli oa"eni nu au con iderat te'nica a%ro#rii cu ca%ul un in tru"ent %uternic de con* (in!ere. Ta%tul de a da din ca% $n u i $n &o e te un !e t care $n cele "ai "ulte ri indic +a%tul de a +i de acord. Ori!inea lui e te $nclinarea cor%ului au %lecciunea, care $n ea"n7 0;ac " $nclin $n +aa ta, $nt u#ordonat dorinelor tale.3 Aa c e (or#a de o %re curtare a %lecciunii. S$nt dou +eluri %uternice de a +olo i te'nica A%ro#rii cu Ca%ul. Li"#a&ul tru%ului e te o re* +lectare e5terioar a enti"entelor interioare. ;ac i"i %o)iti(, (ei $nce%e +aci !e turi %recu" a%ro#area cu ca%ul $n ti"% ce (or#eti. ;ac i"i neutru i intenionat $nce%i a%ro#i cu ca%ul, (ei $n* u O %re)entare con(in!toare Q6 ce%e e5%eri"ente)i enti"ente %o)iti(e. Cu alte cu(inte, enti"entele %o)iti(e $nt cau)a a%ro#rii cu ca%ul V iar reci%roca e te i ea ade(rat, a%ro#area cu ca%ul e te cau)a enti"entelor %o)iti(e. ;ac i"i %o)iti(, (ei $nce%e a%ro#i cu ca%ul. ;ac a%ro#i cu ca%ul, (ei $nce%e i"i %o)iti(. A%ro#atul cu ca%ul e te i conta!io . ;ac eu te a%ro# cu ca%ul, de re!ul, (ei a%ro#a i tu cu -P

ca%ul V c'iar dac nu eti $n "od nece ar de acord cu ceea ce %un. Ace ta e te un e5celent in tru"ent %entru a o#ine acordul i coo%erarea. S+$rete +iecare +ra) cu o a+ir"aie (er#al %recu"7 Nu*i aa\ Nu eti de aceeai %rere\ Nu*i ade(rat\ A" dre%tate\ C$nd (or#itorul i a culttorul a%ro# a"$ndoi cu ca%ul, a culttorul e5%eri"entea) enti"ente %o)iti(e, iar ace t lucru creea) o cale de c'i %entru un re)ultat %o)iti(. 1e'nica A%ro#rii cu Ca%ul %oate +i uor $n(at i du% o %t"$n de %ractic ea %oate de(eni o %arte %er"anent a re%ertoriului tu $n Li"#a&ul 1ru%ului. Cea de*a doua +olo ire a A%ro#rii cu Ca%ul are ca co% "eninerea con(er aiei. Iat cu" e +ace. C$nd %ui o $ntre#are de c'i au ai +olo it o %unte, iar a culttorul d r %un ul, tu a%ro#i cu ca%ul c$t ti"% (or#ete. C$nd ter"in de (or#it, continu a%ro#i cu ca%ul $nc de cinci ori, $n "edie, o dat %e ecund. ;e o#icei, c$nd ai ter"inat de nu"rat %atru ecunde, a culttorul (a $nce%e (or#ea c iari i $i (a da "ai "ulte in+or"aii. Li at$ta ti"% c$t te %ri* Q. $ntre#rile lnt, de +a%t, r %un uri &ini %e %ate cu "$na la #r#ie, a u%ra ta nu e (a e5ercita nici o %re iune ca (or#eti. $n ace t +el, nu (ei %rea c intero!'e)i %e cine(a. C$nd a culi, %une o "$n %e #r#ie i "$n!$i*o uor. Studiile a u%ra ace tui !e t au artat c el $i $ncura&ea) %e ceilali (or#ea c %entru o %erioad "ai lun! de ti"%.

8r#atul Te"eia "$n!$indu*i #r#ia "$n!$indu*i #r#ia S1RA1EOIA NR. 6 /icile $ncura&ri $n ti"% ce o alt %er oan (or#ete, $ncura&ea)*o continuie +olo ind "icile $ncura&ri. Ace tea includ7 $nele!... A'a... -Q

$ntr*ade(r\ /ai %une*"i... /icile $ncura&ri %ot +ace "ai "ult dec$t du#le)e cantitatea de in+or"aie %e care i*o +urni)ea) cealalt %er oan. /icile $ncura&ri co"#inate cu te'nica A%ro#rii cu ca%ul i cu nunile $nt cele "ai e+iciente in tru* O %re)entare con(in!toare QP "ente %e care %oi $n(a le +olo eti %entru a "enine acti( %re)entarea. S1RA1EOIA NR. . Cu" *i "enii controlul a u%ra oc'ilor Cercetrile au artat c din in+or"aiile %e care creierul unei %er oane le %ri"ete $n cur ul unei %re)entri +a $n +a, ,N] (in %rin oc'i, 4] %rin urec'i i .] %rin alte i"uri.

;ac, de e5e"%lu, clientul %otenial ur"rete %re)entarea (i)ual %e care o +aci $n ti"% ce (or* #eti, el (a a# or#i doar 4] din "e a&ul tu, dac "e a&ul nu e $n direct le!tur cu ceea ce (ede. A t+el, dac +aci un de en cu o ca $n ti"% ce (or#eti de %re cltorii, *ar %utea ca el nu %oat ur"ri ceea ce %ui. ;ac "e a&ul e te le!at de %re)entarea (i)ual, el (a a# or#i doar -P] au 62] din "e a& $n ca)ul $n care e uit la %re)entarea (i)ual i nu direct %re tine. Pentru a "enine un control "a5i" a u%ra oc'ilor, +olo ete un creion cu care ari %re %re)en* QQ $ntre#rile ini, de +a%t, r %un uri tarea ta i. $n acelai ti"%, %une $n cu(inte ceea ce %otenialul client (ede. A%oi. ridic creionul de %e %lana (i)ual, ine*1 la &u"tatea di tanei dintre oc'ii ti i ai lui i a%ro# cu ca%ul $n ti"% ce (or#eti.

-N

Tolo ete creionul %entru a "enine contactul (i)ual Pri(ete %e te ($r+ul creionului $n oc'ii clientului tu %otenial i arat cu creionul doar $n locul $n care te uii. Ace t +a%t are un e+ect "a!netic $n a*i $nla ca%ul clientului tu %otenial, a t+el $nc$t el %ri(ea c $n oc'ii ti, (ad i aud ceea ce $i %ui, +c$nd ca "e a&ul tu ai# "a5i"u" de i"%act. Tii i!ur c %al"a celeilalte "$ini e (i)i#il c$nd (or#eti, "enin$nd o at"o +er nea"enintoare. 1 S1RA1EOIA NR. P O!lindirea `I?J C$nd doi oa"eni $nt, din %unct de (edere "ental, 0$n incroni)are3 unul cu altul, tru%urile lor e "ic de a e"enea $ntr*o incroni)are +i)ic, ado%t$nd %o turi i"ilare i utili)$nd aceleai !e turi. Sco%ul O %re)entare con(in!toare QN ace tui co"%orta"ent e te de a crea un ra%ort %o)iti( $ntre %artici%ani i de a e(ita un con+lict. Tr cu(inte, ace t co"%orta"ent %une7 *0Sint la +el ca tine i $nt de acord cu tine i cu atitudinea ta.3 Le!tura de 0 incroni)are3 cu o alt %er oan e te o e5%erien ti"%urie, dinainte de natere, c$nd +unciunile cor%ului i #tile ini"ii +etu ului ur"re c rit"urile "a"ei. ;e aceea o!lindirea e te o tare ctre care $nte" $nclinai $n "od natural.

/a"a, tata i Ro(er

-,

Ca re)ultat, co%ie" intuiti( oa"enii cu care i"i" c $nte" $ntr*o relaie. Poi o# er(a ace t lucru la $nt$lnirile de a+aceri au la e(eni"entele ociale la oa"enii care e au #ine unii cu alii. Se e5%lic a t+el de ce. du% ani de con(ieuire, doi oa"eni %ot $nce%e e"ene unul cu cellalt. A%oi cu"%r un c$ine care $nce%e arate ca ei a"$ndoi. Q, $ntre#rile $nt, de&Wa.%l, r %un uri /ai"ua (ede, "ai"ua +ace Cei doi oa"eni din ilu traia de "ai &o %re)int un e5e"%lu ti%ic %entru cu" arat o o!lindire. Ei tau $n %o turi a%roa%e identice, $i in #uturile $n acelai +el V %ro#a#il acelai +el de #utur V, $nt $"#rcai a e"ntor i +olo e c un (oca#ular i"ilar. ;ac unul $i %une "ina $n #u)unar, cellalt $l co%ia). ;ac cellalt $i "ut !reutatea cor%ului %e cellalt %icior, %rietenul lui (a %roceda la +el. At$ta ti"% c$t acordul e "enine i intre ei e5i t o le!tur, o!lindirea (a continua. O!lindirea arat c intre ei e5i t o le!tur de identi+icare

O!lindirea $l +ace %e cellalt e i"t rela5at. E te un in tru"ent %uternic de con truire a unei le!turi. Cercet$nd +il"ul (ideo dat cu $ncetinitorul al unei o!lindiri, e %oate (edea c ea %oate include cli%it i"ultan, u"+larea nrilor, ridicarea %r$ncene* O %re)entare con(in!toare Q4 lor i c'iar dilatarea au contractarea %u%ilelor $n acelai ti"%. Ace ta e te un +a%t re"arca#il, %entru c ace te "icro*!e turi nu %ot +i i"itate $n "od contient. Crearea unor #une (i#raii O!lindirea li"#a&ului tru%ului al altei %er oane i a +elului ei de a (or#i e te o cale dina"ic de a con trui ra%id un ra%ort %o)iti(. C$nd $ntBlneti o nou %er oan, o!lindete*i %o)iia $n care t, %o tura, un!'iul cor%ului, !e turile, e5%re ia i tonul (ocii. Nu (a trece "ult i ea (a $nce%e i"t c ai ce(a care*i %lace. Pro#a#il c te (a de crie dre%t o %er oan 0cu care e %lcut te $ntreii3. Ace t lucru e $nt$"%l %entru c e %oate (edea %e ea $n i re+lectat $n tine.

-4

Crearea unei le!turi %rin o!lindire En a(erti "ent7 nu $nce%e a%lici %rea de(re"e o!lindirea cu o %er oan a#ia $nt$lnit. /uli oa"eni au luat cunotin de trate!iile o!lindirii de c$nd a" cri cartea Li"#a&ul tru%ului i de c$nd %e te 122 de "ilioane de tele %ectatori au %ri(it la tele(i)or erialele i au ()ut ca etele (ideo de antrena"ent ce au ur"at. E $nele%t "ai ate%i c$te(a "inute $nainte de a o!lindi. N2 $ntre#rile $nt, de&a.%t, r %un uri ;i+erenele dintre #r#ai i +e"ei $n ceea ce %ri(ete o!lindirea Creierele #r#ailor i ale +e"eilor $nt %ro!ra"ate di+erit %entru a*i e5%ri"a e"oiile. Te"eile +olo e c "ai "ulte e5%re ii +aciale, iar #r#aii e #a)ea) "ai "ult %e "icri ale cor%ului i %e !e turi. $n "od ti%ic, o +e"eie (a +olo i $n "edie a e e5%re ii +aciale $n )ece ecunde, $n ti"% ce a cult, %entru a re+lecta i a reaciona +a de e"oiile (or#itorului. Taa ei (a o!lindi e"oiile e5%ri"ate de ctre (or#itor. Pentru cine(a care %ri(ete dou +e"ei (or#ind, %are c e(eni"entele di cutate li *au $nt$"%lat a"$ndurora. Iat o ecuend ti%ic de )ece ecunde cu o +e"eie ce arat c a cult7

tri tee ur%ri) +urie #ucurie +ric dorin O +e"eie citete e"ni+icaia a ceea ce e %une din tonul (ocii i li"#a&ul tru%ului (or#itorului i e5%ri" ceea ce $nele!e %rin re+lectarea acelor e"oii. E te e5act ceea ce tre#uie +ac un #r#at %entru a ca%ta atenia unei +e"ei i %entru a o +ace * 1 a culte. /uli #r#ai $nt inti"idai de clientul %otenial care, atunci c$nd a cult, +olo ete ca reacie de r %un e5%re iile +aciale, dar cei care e %rice% la ace t lucru %ot tra!e "ulte +oloa e. Enii #r#ai $i %un7 0Ea (a crede c $nt ciudat3, dar cercetrile au artat c atunci c$nd un #r* #at o!lindete e"oiile unei +e"ei ea $l (a de crie ca +iind "ult "ai inteli!ent, intere ant i atracti(. O %re)entare con(in!toare N1 ;in cau)a nece itii i"%u e %rin e(oluie de a nu*i arta e"oiile $n %u#lic %entru a %re$nt$"%ina a t+el un %o i#il atac, "uli dintre #r#ai arat ca nite tatui atunci c$nd a cult. Iat, $n aceeai ordine, e5%re iile +aciale ale unui #r#at o#inuit $ntr*o %erioad de )ece ecunde $n care a cult7

62

tri tee ur%ri) +urie #ucurie +ric dorin Acea ta e te o %er %ecti( cara!'ioa a u%ra +elului $n care un #r#at a#ordea) +a%tul de a a culta, dar e %oate recunoate aici un ade(r %e care u"orul nu +ace dec$t *1 conture)e "ai #ine. /a ca e"oional a+iat de #r#ai atunci c$nd a cult le %er"ite i"t c ei controlea) ituaia, dar nu $n ea"n c nu au e"oii. I"a!inile creierului re(elea) c #r#atul i"te e"oiile tot at$t de %uternic ca i +e"eia, c'iar dac $i inter)ice le arate $n %u#lic. C'eia o!lindirii co"%orta"entului unui #r#at e te de a $nele!e +a%tul c el $i +olo ete tru%ul V nu +aa V %entru a e"nala atitudinile. /ulte +e"ei ! e c c e te de tul de di+icil o!lindea c un o" +r e5%re ie, dar acea t o!lindire d re)ultate. ;ac eti +e"eie, a ta $n ea"n c tre#uie *i reduci e5%re iile +aciale a t+el $nc$t nu %ari co%leit au inti"idat. Cel "ai i"%ortant lucru e te nu o!lindeti ceea ce cre)i c ar %utea el i"i. Ace t lucru %oate +i de)a truo dac !reeti $n %re u%unerile tale. Ai %utea +i de cri atunci ca 0)%cit3 au 0)(%iat3. Te"eile care +olo e c o +a erioa c$nd a cult $nt de cri e de #r#ai ca +iind "ai inteli!ente, i tee i en i#ile. N$ntre#rile lnt, de +a%t, r %un uri S1RA1EOIA NR. Q A %i $n rit" Intonaia, in+le5iunea (ocii i (ite)a de (or#ire e incroni)ea) de*a lun!ul %roce ului de o!lindire %entru a ta#ili "ai de%arte o atitudine "utual i a con trui o le!tur %o)iti(. Ace t +a%t e te cuno cut ca 0a %i $n rit"3 i %oate +i a e"nat de tul de #ine cu ituaia $n care doi oa"eni c$nt $"%reun o "elodie. ;e eori (ei (edea un (or#itor care #ate un +el de rit" cu "$inile $n ti"% ce a culttorul $nce%e i el dea din ca% $n acelai rit". Pe " ur ce e de)(olt o relaie, de*a lun!ul ti"%ului, o!lindirea %o)iiilor %rinci%ale ale li"#a&ului tru%ului e di"inuea) odat ce +iecare %er oan $nce%e *i antici%e)e celeilalte atitudinile. A %i $n rit"ul celeilalte %er oane de(ine a t+el %rinci%alul "i&loc de a "enine le!tura. Nu (or#ii niciodat "ai re%ede dec$t (or#ete cealalt %er oan. Studiile au re(elat c ceilali e i"t 0%re ai3 c$nd cine(a (or#ete "ai re%ede dec$t ei. Fite)a de (or#ire a unei %er oane arat c$t de re%ede creierul ei %oate anali)a $n "od contient in+or"aia. For#ii la +el de re%ede au %uin "ai rar dec$t cealalt %er oan. A %i $n rit" e te e5tre" de i"%ortant atunci c$nd ta#ili" $nt$lniri %rin tele+on, %entru c (ocea e te in!urul tu "ediu de tran "itere, aa c e ne(oie de %ractic. hhhhhhhhhCAPI1OLEL .hhhhhhhhh La e te'nici e5traordinare %entru a l a o i"%re ie %o)iti(

61

;ou +eluri +oarte #une %entru a l a o %ri" i"%re ie %roa t J ir( Jii\ Nu (ei "ai a(ea niciodat o a doua an %entru a +ace o %ri" i"%re ie #un. Pro#a#il c ace t lucru l*ai "ai au)it i de la #unica ta. Ea %oate c nu a a(ut ne(oie de un ec'i%a"ent co"%uteri)at o+i ticat %entru a*i da ea"a c alii $i +or"ea) %rerea de %re tine $ntr*o %ro%orie "ai "are de 42] $n "ai %uin de %atru "inute. Sau c e (or +ace, $n acel ti"%, cel %uin dou)eci i cinci de &udeci a u%ra ta, inclu)$nd ($r ta, (enitul, educaia, autoritatea, c$t de %rieteno eti i c$t $ncredere "erii. Ei (or decide c'iar c$i #ani %ot *i $"%ru"ute +r !aranii. E5i t, din +ericire, %atru )one a u%ra crora tu %oi deine $ntruc$t(a controlul. Ace tea $nt7 tr$n ul "$inii, )$"#etul, $"#rc"intea i %aiul %er onal. 1EHNICA NR. 1 Puterea %al"ei Ena dintre cele "ai %uternice, dar i cele "ai %uin luate $n ea" e"nale ale li"#a&ului tru%ului e te +olo irea %al"ei "$inii. C$nd e te +olo it corect, %uterea %al"ei $l in(e tete %e cel ce o +olo ete cu autoritate i cu o %utere tcut de co"and. E5i t trei !e turi %rinci%ale ale %al"ei7 Pal"a*$n*Su , Pal"a*$n*Do i Pal"a*Str$n *Ait$nd*cu* ;e!etul. ;i+erenele $n ceea ce %ri(ete %uterea +ie* NQ $ntre#rile lnt, de +a%t. r %un uri crei %o)iii $nt artate $n ace t e5e"%lu. S %une" c $i ceri cui(a e "ute $ntr*o alt %arte a ca"erei. S %re u%une" c +olo eti acelai ton al (ocii, aceleai cu(inte, aceeai e5%re ie +acial, c'i"*#$nd doar %o)iia %al"ei. Pal"a*$n*Su Ailu traia AC e te un !e t nea"enintor, iar %er oana creia i e cere e "ute nu e (a i"i a"eninat de acea t cerere. E te !e tul +olo it de o"ul ca(ernelor %entru a arta c nu ine $n "$n (reo ar".

A Su%u 8 ;o"inator C A!re i( C$nd %al"a ta e te $ntoar cu %odul $n &o Ailu traia 8C, co"unici autoritate i"ediat. Per oana %re care ai artat e (a i"i de %arc i *ar +i dat un ordin i ar %utea i"i ad(er itate +a de tine V "ai ale dac $i d ea"a c nu ai dre%tul +ii cate!oric. ;ac +aci o %re)entare i $n "od continuu +olo eti %o)ii) Pal"a*$n*Do , e +oarte %ro#a#il c (ei a(ea %arte de re %in!ere din %artea audienei. $n ilu traia C, de!etul arttor de(ine o #$t i"#olic cu care (or#itorul $l #ate la +i!urat %e a culttor %entru a*1 u%une. ;e!etul*Arttor e te unul dintre cele "ai iritante !e turi %e care le %oate +olo i un (or#itor, "ai ale c$nd #ate cu de!etul $n rit"ul (or#elor %e care le ro tete. Cercetrile, at$t $n ceea ce %ri(ete Pal"a*$n*Su , c$t i ;e!etul Arttor, arat c a culttorii $i ocote c %e (or#itorii care +olo e c ace te !e turi ca +iind +oarte a!re i(i, %oruncitori, in+atuai au aro!ani i nu %ot *i a"intea c %rea "ulte din ceea ce acetia au %u . A ta din cau) c a culttorul t O i"%re ie %o)iti(. NN &udece atitudinea (or#itorului i nu a culte in+or"aia. ;ac o#inuieti +aci !e tul de a arta cu de!etul, $ncearc %ractici !e turile Pal"a*$n*Su i 6-

Pal"a*$n*Do i*i (ei da ea"a c o co"#inaie a ace tor !e turi %oate crea o at"o +er rela5at, iar tu %oi a(ea un e+ect "ai %uternic a u%ra audienei tale. 1EHNICA NR. - Str$n!erea "$inii Strin!erea "$inii e te o r"i din e%oca o"ului ca(ernelor. ;e c$te ori e $nt$lneau, oa"enii ca(ernelor tre#uiau *i in #raele $ntin e cu %al"a $n u %entru a arta c nu in au nu a cund (reo ar". Ace t !e t, Pal"ele*$n*Aer, *a "odi+icat de*a lun!ul ecolelor i au a%rut !e turi %recu" O* Sin!u*r*Pal"*$ntin au Pal"a*%e te*Ini", cu nu"eroa ele lor (ariante. Tor"a "odern a ace tui ritual de $nt$"%inare a cui(a e te a%ro%ierea i trin!erea "$inilor, care, $n "a&oritatea rilor non*a iatice, e te o+iciat de o#icei at$t la o irea cui(a c$t i la %lecarea a. $n "od nor"al, "$inile $ncletate e cutur de la trei %$n la a%te ori. Lu$nd $n con iderare ceea ce *a %u %$n aici de %re i"%actul unei co"en)i date cu Pal"a*$n* Su i cu Pal"a*$n*Do , e5%lor" acu" rele(ana ur"toarelor dou %o)iii ale tr$n ului "$inii. S %re u%une" c $nt$"%ini o %er oan nou cu o tr$n!ere de "$n. Fa +i tran "i una dintre cele trei atitudini +unda"entale7 1. ;o"inare7 0Acea t %er oan $ncearc " do"ine. 1re#uie +iu %rudent.3 -. Su%unere7 0Pot do"ina acea t %er oan. Ea (a +ace ce (reau eu.3 N, $ntre#rile int, de +a%t, r %un uri 6. E!alitate7 0$"i %lace acea t %er oan. O "ear! #ine $"%reun.3 Ace te atitudini $nt tran "i e incontient. ;o"inarea e te co"unicat atunci c$nd $i $ntorci "$na A"ineca $nc'i la culoareC a t+el $nc$t %al"a +ie $ndre%tat $n &o $n ti"%ul tr$n!erii "$inilor. Pal"a nu tre#uie +ie de la $nce%ut %aralel cu %odeaua, ci doar +ie $ndre%tat $n &o $n relaia %e care o ta#ilete cu %al"a celeilalte %er oane, ace t lucru %un$nd c (rei %reiei controlul. Studiile a u%ra a cinci)eci i %atru de directori %rinci%ali %lini de ucce au rele(at +a%tul c %atru)eci i doi dintre ei nu nu"ai c $nt cei ce iniia) tr$n!erile de "$*n, dar +olo e c i %o)iia do"inant c$nd tr$n! "$na. Ace t til de a tr$n!e "$na nu e te #un %entru a crea o le!tur, deoarece %e cei "ai "uli oa"eni $i inti"idea). E te +olo it "ai ale de ctre #r#ai.

D. Preluarea controlului -. Cedarea controlului 1ot aa cu" c$inii arat u%unere d$ndu* e %e %ate i de)(elindu*i !$tul a!re orului, noi, oa"e* nii, +olo i" !e tul Pal"ei*$n*Su %entru a arta u%unere +a de alii. Re(er ul Str$n!erii de /$n ;o"inatoare e te de a o+eri "$na cu %al"a orientat $n u Ailu traia -C. Ace t lucru e te e+icient atunci c$nd (rei cede)i altei %er oane controlul au o lai i"t c ea are controlul. ;e a e"enea, %oate %une c eti inti"idat. O i"%re ie %o)iti( N4 Cu" cree)i o le!tur %rintr*o tr$n!ere de "$n E5i t dou re!uli de a crea o le!tur %rintr*o tr$n!ere de "$n V "ai $nt$i, ine %al"a (ertical

66

V nu do"inant au u%u , ci e!al cu a celuilalt. Ace t lucru +ace ca toat lu"ea e i"t con+orta#il i nea"eninat.

6. E!alitate $n al doilea r$nd, o+er aceeai %re iune ca i cea %e care o %ri"eti tu. A ta %oate $n e"na c dac, de e5e"%lu, eti introdu $ntr*un !ru% de )ece %er oane, (ei "odi+ica de "ai "ulte ori %re iunea i (ei +ace "ai "ulte a&u tri ale un!'iului "$inii. Cu ace t til de a tr$n!e "$na nu e5i t c$ti!*tori au $n(ini i ni"eni nu e i"te inti"idat. Prin el e te "ai uor %entru +iecare e i"t de c'i la idei noi i *i &udece "ai %uin %e ceilali. Str$n ul "$inii care tre#uie e(itat E(it $nt$"%ini noii cuno cui d$nd noroc cu A"$ndou*/$inile. ;ei o#iecti(ul %oate +i acela de a tran "ite enti"ente de #ucurie, cldur i $ncredere, ace t !e t are un e+ect co"%let o%u a u%ra celuilalt. El $l %erce%e %e cel ce*i trin!e "$na ca +iind ne incer, nede"n de $ncredere au ca a($nd "oti(e a cun e. ; noroc $ntotdeauna doar cu O*Sin!ur*/$n[ ,2 $ntre#rile $nt, de&Wa.%t, r %un uri

E(it dai "$na cu oa"eni necuno cui care*i $ntind A"$ndou*/$inile 1EHNICA NR. 6 Ce +aci cu "$na tin! Acea t trate!ie %are +ie e(ident de la $nce%ut, dar %uin lu"e $i d u+icient atenie. E5er* ea) inutul cu "$na t$n! a do arelor, '$rtiilor, !enilor, er(ietelor, #uturilor. Ne $nt$"%in" unii %e alii +olo ind "$na drea%t %entru a da noroc, iar "uli dintre noi +olo e c "$na drea%t %entru a de c'ide ui, a "ica caune au a +ace e"ne de r"a #un. ;ac, de e5e"%lu, eti %re)entat cui(a i ai $n "$na drea%t un %a'ar cu #utur rece, (ei +i +orat *1 "ui $n "$na t$n!. C'iar dac reueti acea t o%eraie +r (eri %a'arul %e %anto+ii cui(a, %er oana nou

6.

$nt$lnit (a %ri"i o "$n rece, ud i tot aa (a +i i %ri"a ei i"%re ie de %re tine O i"%re ie %o)iti( ,1 V de rece, de%ri"ant i &ila(. ;ac ii docu"ente $n "$na drea%t i le "ui $n cealalt %entru a de c'ide o u, %entru a "ica un caun au %entru a tr$n!e "$na cui(a, *ar %utea ca%i '$rtiile %e &o i ari ca un cara!'io ne$nde"$natic. 1EHNICA NR. . Puterea )$"#etului Oa"enii $nt in!urele ani"ale care*i retra! #u)ele %entru a*i arta dinii, nu ca "ute. i$"#e*tul $i are ori!inea $ntr*un !e t de linitire i e te de a e"enea +olo it de "ai"ue i ci"%an)ei %entru a arta c nu $nt a"enintoare.

J" iB"#etul e te un (ec'i e"nal de linitire Cercetrile noa tre a u%ra !e turilor arat c, cu c$t +olo eti )$"#etul "ai de , cu at$t ceilali %ro* #a#il (or ta "ai a%roa%e de tine, cu at$t (ei a(ea "ai "ulte contacte (i)uale cu ei, cu at$t e "ai %ro#a#il +ie i"%re ionai de tine i cu at$t (or (rea tea "ai "ult cu tine. Cu alte cu(inte, )i"#etul e +oarte #un %entru a+acerile tale i %entru (iaa ta %er onal, %entru c le arat celorlali c nu*i a"enini. ,$ntre#i*ile $ni, de&a.%t, r %un uri 1EHNICA NR. P Lt * Re %ectul teritorial jJ? Tiecare dintre noi car du% el un 'alou de %aiu $n &urul cor%ului u, cuno cut u# denu"irea de S%aiu Per onal. /ri"ea lui de%inde de den itatea %o%ulaiei i de cultura creia a%arine". ;e e5e"%lu, oa"enii din cla a "i&locie cre cui $n orae $n care e (or#ete en!le)a au ne(oie de un %aiu %er onal de a%ro5i"ati( .Q c" i de aceea, $n ituaii nea"enintoare au ociale, ei % trea) o di tan de circa un "etru unul +a de altul Ailu traia 1C. D. ;i tana la care e t $n cele "ai "ulte orae de li"# en!le)

6P

1 "etru

$n "ulte %ri ale Euro%ei, $n )ona "editeranean i $n A"erica de Sud, S%aiul Per onal dintre oa"eni %oate +i "ai "ic de 62 c". Acea ta $n ea"n c ei tau %rea a%roa%e +a de c$t o#inuie c occidentalii i %erce%ia %oate +i aceea c 0 e $n!'e uie3. 6 ?i -. ;i tana la care, e t $n )ona i "editeranean D

O i"%re ie %o)iti( ?3. ,6 $n ilu traia -, dac a"$ndoi oa"enii $nt din re!iunea "editeranean, %ro#a#il c e i"t con+orta#il unul cu cellalt la acea t di tan. ;ar dac unul e din Londra i cellalt din Ro"a, londone)ul (a crede %ro#a#il c i e +ac a(an uri inti"e au a!re i(e. ;ac tai a%roa%e de cine(a i o# er(i c el e d $n %ate de +iecare dat c$nd tu te "iti $nainte, "enine di tana i re)i t tentaiei de a te "ai "ica $nainte. El (rea *i arate care e te %aiul de care are ne(oie %entru a e i"i con+orta#il. En u#iect en i#il /ulte dintre culturile ce nu $nt de li"# en!le) $nt +oarte tactile au 0 en i#ile la atin 3, iar acea t tr tur co"%lic co"unicarea e+icient dintre culturi. Strate!iile $n ace t ca) $nt i"%le V o!lindete +rec(ena atin!erilor %e care le %ri"eti. ;ac cealalt %er oan nu te atin!e, la *o $n %ace. ;ac %er oana e te, de e5e"%lu, de ori!ine italian au +rance) i %are c te atin!e con tant, returnea)*i atin!erile, alt+el ar %utea !$ndi c nu o %laci. 1EHNICA NR. Q $"#rac*te a t+el $nc$t ai ucce Hainele aco%er 42] din cor%ul tu i au o %uternic in+luen a u%ra %erce%iei celorlali oa"eni $n ce %ri(ete $ncrederea %e care o %re)ini, c$t de "ult e %ot #i)ui %e tine, e5%eriena, autoritatea, ucce ul ocial i "er ul a+acerilor tale. ;ei $n ace t ca%itol nu (o" anali)a +iecare co"%onent $n %arte a $"#rc"intei, ( (oi da +or"ula %entru a ( $"#rca $ntr*un "od %otri(it. Te"eile $nt "ai %redi %u e dec$t #r#aii e $"#race !reit, %entru c ele au acce la un nu"r "ai "are de ,. $ntre#rile int. de +a%t, r %un uri tiluri, culori i "odele. 1otui, $n ti"% ce cei "ai "uli #r#ai au "ai %uine ale!eri Ai "ai

6Q

%uine 'aineC, "are %arte dintre ei nu au o dotare anu"e a "inii care le %er"it %otri(ea c corect "odelele i ti%arele de $"#rc"inte, unul din o%t #r#ai +iind a%roa%e or# la culori %recu" rou, al#a tru au (erde. Care e di+erena dintre un #r#at nec torit i un clo(n\ Clo(nul tie c$nd %oart 'aine cara!'ioa e. Secretul de a te $"#rca %otri(it %entru a+aceri con t $n a r %unde corect la $ntre#area7 cu" e atea%t clientul %otenial +ii $"#rcat\ Ca te $n+ie)i credi#il, %lcut, cu autoritate, %lin de cunotine, %lin de ucce i a#orda#il, cu" ar tre#ui +ii tu $"#rcat $n o%inia lor\ Ce co tu", c"a, /... neo#inuit, di+erit..., oii, intere ant co tu", O (ald[

O i"%re ie %o)iti( ,P #lu), cra(at, +u t, %anto+i, cea de "$n, "ac'ia& i %ie%tntur ar tre#ui ai\ $n o%inia lor V nu a ta. A"intete*i c o%inia clientului tu %otenial e te i"%ortant $n acti(itatea ta, aa c $"#rac*te %entru el au %entru ea. Telul cu" te $"#raci (a +i di+erit de la o re!iune la alta. 0;ar cu" r"$ne cu Ric'ard 8ran on i 8ill Oate \3, $ntrea# unii oa"eni. 0Se $"#rac de %arc toc"ai ar +i ieit dintr*o tornad[3 Aceti oa"eni $nt e5ce%ia, nu re!ula. ;ac ne*a" $"#rca a e"eni ace tor oa"eni, celorlali le*ar (eni !reu ai# $ncredere $n noi au ne ur"e)e. ;ac ai aduna cei "ai de ucce lideri i oa"eni de a+aceri din lu"e, ai %utea o# er(a c e5i t un tandard du% care $nt $"#rcai. Iar ace ta e te tandardul cel "ai i!ur de ur"at. Nu*i crea in!ur un de)a(anta&, $"#rc$ndu*te du% %ro%riul tu !u t i ni(el de con+ort %re+erat. $"#rac*te du% ate%trile clienilor ti %oteniali. $"#rc$ndu*te ca i clienii ti %oteniali $i (ei +ace e i"t con+orta#il, dar ei nu (or (rea, $n "od nece ar, te ur"e)e %entru a ta. CAPI1OLEL P Li"#a&ul tru%ului V cu" citeti e"nele "i" 6N

/uli oa"eni nu (d ceea ce e e(ident 1u ce (e)i\ 14* &SW 1 i A%roa%e toat lu"ea e te acu" contient c e %o i#il citeti atitudinea cui(a din co"%orta"entul lui au al ei. C$nd a" cri Li"#a&ul tru%ului, $n 14NQ, nu a" a(ut idee c (a a(ea un a e"enea i"%act a u%ra lu"ii, $nc$t e ($nd $n %atru "ilioane de e5e"%lare, $n 66 de li"#i. Cercetrile noa tre de $nce%ut a u%ra Li"#a&ului 1ru%ului, %recu" i alte nenu"rate tudii +cute de atunci au artat c, $ntr*o %re)entare +a $n +a, i"%actul "e a&ului tu a u%ra a culttorilor e te $"%rit du% cu" ur"ea)7 Cu(inte Foce Li"#a&ul 1ru%ului N]W12] din i"%actul total 12]*62] din i"%actul total Q2]*,2] din i"%actul total Ace t lucru arat c +elul $n care ari, !e turile, )$"#etul, +elul $n care eti $"#rcat i cu" te "iti are cel "ai "are i"%act a u%ra atitudinii unei alte %er oane +a de tine. Telul $n care (or#eti e te de trei ori "ai i"%ortant dec$t cu(intele %e care le +olo eti. Cele trei re!uli de a citi Li"#a&ul 1ru%ului7 REOELA NR. 17 Citirea an a"#lului Ca orice li"#a&, li"#a&ul tru%ului con t $n cu(inte, %ro%o)iii, +ra)e i %unctuaie. Tiecare !e t e te 42 $ntre#rile $nt, de +a%t, r %un uri ca un cu($nt i %oate a(ea di+erite e"ni+icaii. ;oar atunci c$nd %ui cu($ntul $ntr*o +ra) %oi *i $nele!i %e de*a*ntre!ul e"ni+icaia. Oe turile e adun $n %ro%o)iii, %e care le nu"i" 0an a"#luri3. Nu $ncerca inter%rete)i (reodat un !e t i)olat. ;e e5e"%lu, cr%inatul $n ca% %oate $n e"na o "uli"e de lucruri7 "Btrea, "$ncri"e, tran %iraie, ne i!uran, un la% u au o "inciun, $n +uncie de celelalte !e turi care a%ar $n acelai ti"%. Pentru o citire corect, caut $ntotdeauna an a"#luri care conin cel %uin trei !e turi. oU

D. An a"#lul E(alurii Critice 6,

Ilu traia 1 arat un an a"#lu ti%ic al E(alurii Critice V #raele $n &urul cor%ului, "$na la +a, de!etul "are %ri&inind #r#ia, %icioarele unul %e te altul i %rincenele $ncruntate. Nu $ncerca niciodat citeti un !e t in!ular7 %oate nu e (or#a de altce(a dec$t de o "$ncri"e a na ului. $n acea t eciune (o" anali)a !e turile indi(idual, cu toate c ele nu a%ar de ine tttoare, ci $n an a"#luri de !e turi. Li"#a&ul tru%ului 41 REOELA NR. -7 Ia $n con iderare conte5tul An a"#lurile de !e turi tre#uie e(aluate $n conte5tul $n care a%ar. ;ac, de e5e"%lu, cine(a t $ntr*o taie de auto#u) cu "$inile i %icioarele trin $ncruciate i cu #r#ia $n %ie%t, iar a+ar e te o )i +ri!uroa , e "ult "ai %ro#a#il ca lui au ei *i +ie +ri!@ nu e te nea%rat o %o)iie de a%rare.

-. Tri!, nu de+en i( ;ac totui o %er oan +olo ete aceleai !e turi $n ti"% ce tu tai la "a in +aa ei, $ncerc$nd *i %re)ini o idee de a+aceri, !e turile ar %utea +i inter%retate corect ca $n e"n$nd c %er oana %ri(ete ituaia $n "od ne!ati( au de+en i(. 4$ntre#rile ini, de +a%t, r %un uri REOELA NR. 67 Recunoate di+erenele culturale En !e t care $n ea"n ce(a $ntr*o ar %oate a(ea un cu totul alt $nele $ntr*o alta. ;e e5e"%lu, !e tul 0inelului3 %re)entat $n Ilu traia 6 e te $n !eneral recuno cut $n rile occidentale ca $n e"n$nd 0Ok3 au 0#ine3. $nele ul de 0Ok3 e te acu" r %$n*dit $n toate rile care rece%ionea) %ro!ra"ele 1F ale rilor occidentale i dei e"ni+icaia lui e r *%$ndete re%ede $n toat lu"ea, are alte ori!ini i $nele uri $n alte locuri.

64

6. 08ine3 la a"ericani, 0)ero3 la +rance)i i o in ult la !reci ;e e5e"%lu, $n Trana, el $n ea"n 0)ero3 au 0ni"ic3, $n Da%onia $n ea"n 0#ani3, iar $n unele ri "editeraneene e te o in ult e5ual. /ulte dintre !e turile de #a) ale li"#a&ului tru%ului $nt aceleai %retutindeni. C$nd oa"enii $nt +eri* Li"#a&ul tru%ului 46 citi, )$"#e c, c$nd $nt triti au +urioi, e $ncrunt. ;atul din ca% de u $n &o e te +olo it a%roa%e uni(er al %entru a e"ni+ica 0da3 au a+ir"ati(ul i, du% cu" a" "enionat de&a, ace t !e t e te o +or" de %lecciune a ca%ului. i$"#etul e te %ro#a#il $nn cut, %entru c i oa"enii n cui cu de+iciene de (edere $l +olo e c, dei n*au ()ut cu ade(rat %e ni"eni )$"#ind. $n ace t ca%itol (oi %re)enta un 0dicionar3 i"%lu al !e turilor li"#a&ului tru%ului co"une "ultor culturi, ace tea +iind cel "ai %ro#a#il a +i ()ute de*a lun!ul unei %re)entri +a $n +a. ;e ce +e"eile $nt rece%tori "ai #uni Aa cu" a" artat $n cartea ;e ce #r#aii nu a cult i +e"eile nu %ot citea c 'ri, creierul #r#ailor nu e te at$t de #ine acordat %entru a %ri"i "icile e"ne non*(er#ale au (ocale, +a%t %entru care "uli dintre ei $nt de crii de ctre +e"ei ca 0ne% tori3 au 0li% ii de en i#ilitate3 +a de ne(oile i enti"entele celorlali. Te"eile de %retutindeni, du% un e(eni"ent "onden, le %ot %une #r#ailor7 0N*ai ()ut ce %ri(ire i*a" aruncat\ 1re#uia *i +ie clar c (oia" %lec" de la %etrecere[3 Poate c ar +i +o t clar %entru "ulte +e"ei, dar nu i %entru "uli #r#ai. 8r#aii nu $nt de %iatr V $n creierele lor nu $nt %ro!ra"ate citea c e"nalele u#tile ale li"#a&ului tru%ului. C$nd o +e"eie %une c ea %oate 0 (ad3 enti"entele de durere au de de)acord $n ra%ort cu o%inia !ru%ului au ale cui(a, ea 0(ede3 $ntr*ade(r du* 4. $ntre#rile lnt, de Da.%t, r %un uri rerea au de)acordul. Ea o# er( c li"#a&ul tru%ului acelei %er oane nu e "ai incroni)ea) cu o%inia !ru%ului i $i arat de)acordul. Cu" %ot 0(edea3 +e"eile de)acordul, +uria, $nelciunea au durerea a +o t $ntotdeauna o ur de a"u)a"ent %entru #r#ai. Ace t lucru e $nt$"%l deoarece creierul celor "ai "uli #r#ai %ur i i"%lu nu e te ec'i%at %entru a citi detaliile +ine ale li"#a&ului tru%ului %recu" creierul +e"eii. Iat de ce $ncercarea de a "ini o +e"eie $ntr*o $ntre(edere +a $n +a nu e un lucru $nele%t V o con(or#ire la tele+on e "ai i!ur[ .2

Cu" $n(ei citeti Li"#a&ul 1ru%ului Stai deo%arte un +ert de or %e )i %entru a tudia i a citi !e turile altor oa"eni i %entru a do#$n* di o contiin trea) a %ro%riilor tale !e turi. En loc #un de citit !e turi e te acela $n care oa"enii e $n*t$lne c i reacionea). En aero%ort e te un a t+el de loc #un %entru a o# er(a $ntre! %ectrul !e turilor u"ane, %entru c acolo oa"enii $i e5%ri" de c'i , %rin !e turi, ner#darea, +uria, u+erina, +ericirea, ner#darea i "ulte alte e"oii. $ndatoririle ociale, $nt$lnirile de a+aceri au %etrecerile $nt c$"%uri +ertile %entru tudiu i, de a e"enea, %ri(itul la tele(i)or e te un "i&loc e5celent de a $n(a. O%rete onorul i $ncearc $nele!i ce e $nt$"%l %ri(ind doar i"a!inea. ;$nd dru"ul la onor %e te c$te(a "inute, (ei +i $n tare (eri+ici c$t de corect a +o t citirea e"nelor non*(er#ale i %e te un ti"% (ei %utea ur"ri un %ro!ra" $ntre! +r onor i $nele!i ce e $nt$"%l V la +el ca oa"enii care au de+iciene auditi(e. Tolo ete o ca"er (ideo %entru a te +il"a %e tine $n ui +c$nd o %re)entare, derulea) $nre!i trarea cu unetul $nc'i i ro!*i %e %rieteni au a ociai *i e(alue)e %er+or"ana. Li"#a&ul tru%ului 4S i %, 0 En curt !'id 3 al Li"#a&ului 1ru%ului Iat aici un !'id %entru cele "ai o#inuite e"nale ale Li"#a&ului 1ru%ului %e care e %ro#a#il le (e)i de*a lun!ul unei %re)entri. 8raele $ncruciate C$te(a o# er(aii i ori!inile7 $ncruciarea #raelor $n +aa cor%ului indic o atitudine detaat i $nc'i . E te un !e t $nn cut i N2] dintre oa"eni $i %un #raul t$n! %e te cel dre%t. E te a%roa%e i"%o i#il re$n(ei *i $ncrucie)i #raele in(er . Sco%ul %are a +i cel de a %rote&a ini"a i %l"$nii $n +aa unui atac i "ulte %ri"ate $l +olo e c din ace t "oti(.

El l*ar %utea +ie o nuc tare X !reu de %art Cercetrile a u%ra !e turilor au artat c aceia dintre "e"#rii unei audiene care iau acea t %o)i* ie $n ti"%ul unui di cur %ot *i a"intea c din 4Q $ntre#rile $nt, de&a%t, r %un uri ceea ce *a %u cu 6,] "ai %uin dec$t cei ce ado%t o %o)iie de c'i . C$nd $nt $ntre#ai de %re %er+or"ana %re)entatorului, cei ce in "$inile $ncruciate dau r %un uri curte, au "ai %uin contact (i)ual, tau de!ea#a "ai "ult (re"e i $nt "ai critici +a de %er+or"ana %re)entatorului dec$t a culttorii cu #raele ne$ncruciate.

.1

.. P. Q. Po)iia #raelor*$ncruciate %oate +i de a e"enea o# er(at $n "ai "ulte +or"e u#tile, inclu)$nd e"i*$ncruciarea Ailu traia .C@ inutul* in!ur*de*"$n Ailu traia PC, care %are a +i o re"ini cen de %e (re"ea c$nd %rinii ineau co%ilul de "in c$nd era ner(o i inutul*unui*o#iect*cu* a"#ele*"$ini Ailu traia QC. Sco%ul inerii unei %oete, a unui %a'ar au a unui do ar cu a"$ndou "$inile e te acela de a do#$ndi un enti"ent de i!uran %rin %o)iionarea "$inilor $n +aa cor%ului. Docul cu un inel, cu cea ul au cu #utonii de la "anet duce la acelai re)ultat. Ilu traia N arat un #r#at, a+lat $n drea%ta i"a!inii, ce +olo ete un an a"#lu de !e turi $ntr*un conte5t corect. Tolo ete %o)iia #raelor*$ncruciate. %icioarele $i $nt de%rtate Aa!re iune "a * culinC, o %rincean ridicat AcriticC, un )$"#et cu #u)ele tr$n e Aa#inereC, iar cor%ul $i e te orie ?tal Li"#a&ul tru%ului 4N $n %re e5terior Ade)intere C. El e i"te e5clu de ceilali doi oa"eni, care con truie c o le!tur a unuia cu cellalt %rin o!lindire.

N. 8r#atul din drea%ta e i"te e5clu Pro#le"e de cau) i e+ect .-

S %une", de e5e"%lu, c o %er oan i"te ne!ati(, e i"te in de+en i(, non*%artici%ati( au o til. E te de tul de %ro#a#il ca ea e"nale)e non*(er#al ace t lucru %rin $ncruciarea #raelor %e te %ie%t. Lti", de a e"enea, din cercetri, c o %er oan care a ado%tat %o)iia #raelor* $ncruciate reine din ceea ce e %une cu .2 de %rocente "ai %uin, iar atitudinea ei de(ine "ai critic. $ncearc ace t e5%eri"ent i"%lu. Stai i $ncruciea) tr$n #raele %e %ie%t. Cu" te i"i\ St$n&e*nit\ Nei"%licat\ Non*%artici%ati(\ Studiile arat c dac*i $ncrucie)i #raele indi+erent de "oti(, (ei $nce%e e5%eri"ente)i e+ectele ne!ati(e ale ace tui !e t. E te o %ro#le" de cau) i e+ect. Cei ce o#inuie c *i $ncrucie)e #raele %retind $ntotdeauna c e i"t 0con+orta#il3, %entru c !e tul #raelor*$n*cruciate (a +i re i"it dre%t con+orta#il cind ei i"t 4, $ntre#rile $nt, de +a%t, r %un uri e"oiile ce core %und !e tului. C'iar dac nu cre)i c $ncruciarea #raelor e te un e"nal ne!ati(, a culttorul tu te (a citi ca +iind ne!ati( au ina#orda#il. ;e aceea e !reu con(in!i un !ru% de oa"eni $ntr*o $nc%ere in care e +ri!. 1e"%eratura ideal a ca"erei $n care e +ac %re)entrile ar tre#ui +ie de -1mC. C$te(a trate!ii +olo itoare 1. Eli"in #raele*$ncruciate din re%ertoriul tu. Alt+el, a culttorii ti $i (or a"inti "ai %uin din ceea ce %ui, (or +i "ai critici $n ceea ce %ri(ete %er+or"ana ta i te (or %lace "ai %uin. Practic un li"#a& de c'i al tru%ului. -. Ende e te %o i#il, %une la di %o)iia audienei tale caune cu #rae. A ta le (a %er"ite *i in #raele ne$ncruciate i (rea %artici%e "ai "ult. E(it %ui caunele +r #rae %rea a%roa%e unul de cellalt, %entru c ace t lucru $i (a $ncura&a %e %artici%ani *i $ncrucie)e #raele %entru a nu*i atin!e %e cei de l$n! ei. 6. ;ac "e"#rii audienei tau cu #raele $ncruciate, %oi %ar!e acea t %o)iie cer$ndu*le ri* dice "$inile %entru a r %unde la $ntre#ri, +c$n*du*i a t+el e i"%lice $ntr*un &oc +i)ic, d$ndu* le creioane i '$rtie au er(indu*le #uturi +ier#ini. Atin!erea +eei*cu*"$na C$te(a o# er(aii i ori!inile 1oi cercettorii care au in(e ti!at atin!erea +eei*cu*"$na $nt de acord c ea e le!at de enti"ente ne!ati(e. Occidentalii i "uli euro%eni cre c nu"rul atin!erilor +eei*cu*"$na c$nd nu %un ade(rul. Nu e te i ca)ul a iaticilor, crora le e te inter)i Li"#a&ul tru%ului 44 atin!erea ca%ului din "oti(e reli!ioa e, dar la ei e inten i+ic "icarea %icioarelor c$nd "int.

Oe turile ori!inale de Atin!ere a Teei*cu*/$na A aco%eri !ura c$nd "ini e te un !e t o#inuit %entru co%ii i $nc "ai %oate +i ()ut la aduli, %recu" $n ilu traia ,. /inciuna crete en i#ilitatea na ului i %oate duce la o atin!ere*a*na ului

.6

Ailu traia 4C. Aco%erirea oc'ilor cu "$na ne o%rete de la a %ri(i la ceea ce nu ne %lace (ede" au nu crede" i e a+l la ori!inea !e tului de a*+reca*un*oc'i Ailu traia 12C. A%ucatul*de*urec'e au +recatul*ure*c'ii Ailu traia 11C au cr%inatul*%e*o*%arte*a*!$*tului Ailu traia 1-C $nt de a e"enea indicatori ai +a%tului c o %er oan e te ne i!ur au ne$ncre)toare +a de ceea ce e %une.

4. 12. 122 ^ntre#rile lnt, de +a%t, r %un uri

11. 1-. C$te(a trate!ii +olo itoare7 1. Citete $ntotdeauna e"nalele atin!erii +eei*cu*"$na $n an a"#lu i $n conte5t. Nu con+unda "$n*cri"ea de na cu "inciuna. -. E(it !e turile de atin!ere a +eei*cu*"$na $n ti"%ul %re)entrii, alt+el audiena (a a(ea "ai %uin $ncredere. E5er ea) $n +aa unei ca"ere (ideo au a unei o!lin)i %entru a eli"ina atin!e* rea +eei. 6. ;ac cine(a +olo ete !e turile atin!erii +eei*cu*"$na $n ti"%ul %re)entrii, $ncearc ace te trate!ii7 0Fd c a(ei o $ntre#are V ( %ot ru!a *"i %unei care e te\3 b&= O (er iune "ai %uternic e te7 %> 0Li"#a&ul 1ru%ului $"i arat c a(ei o $ntre#are V ( %ot ru!a *"i %unei care e te\3 Tii %rudent c$nd %ui acea t ulti" $ntre#are, ca nu %ar un a+ront V e o $ntre#are +olo it de %ro+e ionitii intero!atoriului[ Li"#a&ul tru%ului 121

..

Se"nale %o)iti(e ale tru%ului 1. Ca%ul $nclinat7 $nclin" ca%ul atunci c$nd $n*te" intere ai de ceea ce (ede" au au)i". ;ac %otenialul tu client $nclin ca%ul, continu %re)entarea. ;ac $i ine ca%ul dre%t, $l clatin au $l a%leac %re %ie%t, +*1 e i"%lice au c'i"# direcia %re)entrii.

-. /$na la o#ra)7 Ace t e"n indic o e(aluare %o)iti( a %re)entrii tale. /$na e te du la o#ra), dar nu %ri&in ca%ul. En de!et atin!e de o#icei t$"%la. ;ac "$na $nce%e %ri&ine ca%ul, $n ea"n c inte* re ul e %ierde.

6. Su%tul ra"ei oc'elarilor7 O %er oan %oate de a e"enea u!e un creion, un tilou au c'iar %ro%riile*i #u)e. Acea ta e te o +or" de e(aluare ce %oate +i ()ut c$nd o %er oan $ncearc ia o deci)ie. Ea %oate +i de a e"enea +olo it ca %rete5t de a nu lua o deci)ie, %entru c %er oana e i"te $ndre%tit nu r %und $n ti"% ce !ura $i e te ocu%at $n ace t +el. 12$ntre#rile $nt, de+a.%t, r %un uri

.P

.. A%lecarea $nainte7 Ne "ut" "ai a%roa%e de oa"eni i de lucruri c$nd $nte" "ai intere ai au "ai atrai de ele. Acea ta nu tre#uie con+undat cu %o)iia de tart, care arat a e"ntor, doar c a"#ele "$ini $nt %e !enunc'i, iar %er oana arat de %arc ar lua tartul $ntr*o cur , %ro#a#il %re u.

P. /$inile $n +or" de aco%eri7 Ace t !e t %oate +i citit ca unul inde%endent i arat o atitudine de!a&at i $ncre)toare. $ntre* #area e te totui7 $ncre)toare $n ce\ $ncre)toare "ear! alturi de tine\ $ncre)toare $n cu* noaterea u#iectului\ A "ai au)it aa ce(a $nainte\ Conte5tul $n care e te +olo it ace t !e t $i (a da r %un ul corect.

Q. ;e!etele "ari ieite $n a+ar7 ;e!etele "ari %ot iei $n a+ar din #u)unarele 'ainei, ale %antalonilor, din #retele au din re(ere. Ace ta e te un e"nal de atitudine u%erioar V $ncre)toare i de!a&at, i"ilar cu !e tul aco%eriului. Nu e te $nele%t +olo ii acea t %o)iie $n +aa audienei, %entru c %oate +i inter%retat ca in!$"+are au ca atitudine aro!ant. Li"#a&ul tru%ului 126

.Q

N. A"$ndou "$inile la cea+7 Tolo it a%roa%e e5clu i( de #r#ai, co"unic o atitudine de !enul 0Ltiu toate a tea V a" toate r %un urile.3 $ncearB *1 $ntre#i %e #r#atul ce a ado%tat acea t %o)iie7 0$"i dau ea"a c tii ce(a de %re a ta V ai +i at$t de #un $nc$t ne $"%rtii din e5%eriena d( .\3 ;e aici *ar %utea a&un!e la o coo%erare au la o de)#atere, $n +uncie de conte5tul $n care a +o t +olo it !e tul. Se"nale ne!ati(e ale tru%ului 1. E(aluarea critic7 Ace t !e t e te lar! +olo it i re(elea) c a culttorul are o !$n*dire critic. ;e!etul arttor li%it de o#ra) arat $n u , de!etul "are %ri&in #r#ia, iar de!etul "i&lociu e te l$n! au %e te !ur. O $ntre#are %recu"7 0Care e te %rerea d( .\3 %oate eli"ina $n!ri&orarea %er oanei re %ecti(e. -. $nde%rtarea unei ca"e i"a!inare7 $nde%rtarea unei ca"e i"a!inare rele( de)a%ro#area +a de ceea ce *a %u . Acea t %er oan %ri(ete $ntr*o %arte $n ti"% ce $nde%rtea) o ca" au un %u+ i"a!inar. O a#ordare de +elul7 0Cred c a(ei o $ntre#are...3 %oate +unciona #ine cu o a t+el de %er oan. 12. $ntre#rile int, de&Wa.%t, ra &6u.n u.ri

.N

6. 1ra ul de !uler7 C$nd cine(a i"te o +urie tcut, e u%rat au e dece%ionat, i"te o +urnictur %e !$t i are i"%ul ul de a tra!e de !uler %entru a*1 $nde%rta de !$t. O $ntre#are de !enul7 0Ce i"ii $n le* !tur cu acea t %ro#le"\3 %oate +i %otri(it.

.. O durere de cea+7 Acea t e5%re ie de crie %er+ect ceea ce e $nt$"%l aici. Creterea ten iunii au +ru trrile +ac ca %er oana *i "a e)e au *i lo(ea c cea+a %entru a*i liniti en)aia de +urnictur ce a%are atunci c$nd cine(a au ce(a $i d 0o durere de cea+3. Ea e cau)at de "icarea unor "uc'i "ici Aerecta %illaeC din !$t.

P. Cli%itul lent7 Ace t !e t deran&ant e te +olo it de ctre o %er oan care e i"te "ai #un, "ai $nelea%t, "ai #o!at au "ai detea%t dec$t tine i e te de eori $n oit de ridicarea %e ($r+urile %icioarelor %entru a c$ti!a $nli"e. Creierul la a+ar tot ce nu (rea (ad %rin $nc'iderea oc'ilor. Acea t %er oan *ar %utea uita du% tine cu di %re. Li"#a&ul tru%ului 12P

.,

Q. Picioarele %e te caun7 Ace t !e t %re)int o co"#inaie de e"ni+icaii V "ai $nt$i, %er oana e i"te rela5at i $ncre)toare in ine, i a ta "ai ale dac caunul nu*i a%arine@ $n al doilea rind, e te o +or" de teritorialitate, %entru c el $i "a c'ea) %reteniile %rin %iciorul ae)at %e te caun, $n !eneral, e te (or#a de %re o atitudine de indi+eren rela5at. N. $nclecatul unui caun7 Ace ta e te "ai ale un !e t "a culin, care tran "ite un "e a& de do"inaie au de u%erioritate. S%tarul caunului o+er %rotecie $"%otri(a unui %o i#il 0atac3, iar %o)iia %icioarelor*de %rite e te o tactic cla ic de do"inaie "a culin. Nu di cuta niciodat $n contradictoriu cu o %er oan care ia acea t %o)iie. /ai de!ra#, o#ine i"%licarea ei au roa!*o $ntoarc caunul $n %o)iia nor"al. ,. Trecatul lent al "$inilor7 Fite)a cu care o %er oan $i +reac "$inile arat e"oiile %ro#a#ile ale acelei %er oane. Trecatul ra%id al "$inilor denot o %er oan ce e i"te incitat $n ce %ri(ete ur"area care %reocu% %e toat lu"ea. Trecatul lent al "$inilor e te +olo it atunci c$nd %er oana e atea%t %ri"ea c #ene+icii %er onale au c$*ti!e #ani din di cuie, .+D 12Q $ntre#rile $nt, cLe+a.%t, r %un uri En an a"#lu ti%ic $n acea t cen, +e"eia din drea%ta %re)int cla icul an a"#lu*al*e(alurii*critice, iar #r#atul din t$n!a +olo ete %al"ele*de c'i e i e a%leac $nainte %entru a o coate din acea t %o)iie. 8r#atul din centru +olo ete !e tul %al"elor*$n*+or"*de*aco*%eri, a($nd o %o)iie a!re i( a %icioarelor, care re+lect o atitudine de $ncredere i i!uran de ine.

.4

Elti"ul cu($nt Li"#a&ul tru%ului e te ca un %u))le V "uli dintre noi dein "ulte dintre %ie e, dar nu le*au %u niciodat ca% la ca% %entru a alctui o i"a!ine. A"intete*i $ntotdeauna Re!ula Nu"rul Enu a Li"#a&ului 1ru%ului V nu inter%reta niciodat !e turile i)olat, caut $ntotdeauna an a"#lul de !e turi. Tii i!ur c iei $n con iderare conte5tul tuturor e"nalelor i c recunoti di+erenele culturale e5i tente. A +i ca%a#il citeti Li"#a&ul 1ru%ului $n ea"n a +i $n tare (e)i ceea ce e e(ident $n ituaiile de )i cu )i. Li"#a&ul tru%ului 12N Acu" %ri(ete ur"toarea ilu traie. Ce (e)i\ [ ?JC?J

$n conclu)ie ;e c$te ori ai au)it %e cine(a %un$nd 0Ea e dotat de la natur3 au 0El e n cut +ie a!ent de ($n*)ri3, cu re+erire la un a!ent din ($r+ul unei reele de (in)ri directe\ Nu o au)i (reodat c o %er oan e te de cri ca 0un in!iner dotat de la natur3, 0un +ar"aci t dotat de la natur3 au 0n cut +ie doctor3. Lti" c ace te ocu%aii in de do"enii ale tiinei. Ele $nt ca%aciti au te'nici de%rin e %rintr*un tudiu i te"atic #a)at %e o# er(aie, e5%eri"ent i " urtori. A!enii din reele nu $nt 0dotai de la natur3 au 0n cui3 a t+el. Acti(itatea $ntr*o reea de ($n)ri e te o tiin V o art ce e %oate $n(a V, la +el ca oricare alt tiin. Acea t carte $i o+er c$te(a te'nici %uternice i $i arat cu" le +olo eti, cu" +aci " urtori ale e(oluiei tale, cu" %ro!re e)i "ai ra%id i ce o# er(i atunci c$nd ai de*a +ace cu oa"enii. Ltiina de a lucra $ntr*o reea de ($n)ri e te o a#ilitate care e $n(a i care cere tot at$ta dedicare, %ractic i %er e(eren ca i oricare alt tiin. Ena dintre cele "ai "ari %ro(ocri cu care tre#uie e con+runte a!enii dintr*o reea de ($n)ri e te en i#ilitatea lor e5a!erat +a de r %un urile ne!ati(e. C$nd +olo eti te'nica de cri $n acea t 12, $ntre#rile $nt, de&a.%t, r %un uri carte, (ei $nele!e cu" +iecare 0nu3 e te, $n realitate, un %a %o)iti( %re atin!erea co%urilor tale.

P2

inerea e(idenei "ediilor o#inute de tine $i (a do(edi con tant ace t lucru. Acea t carte de co%er ecretele acelui 0cu" 3 care, %entru "uli, re%re)int cea "ai "are %iatr de %oticnire. ;e acu", de%inde doar de tine. A+acerile din Reelele de F$n)ri ;irecte au e(oluat a%roa%e %e te noa%te, +r urle i tr$"#ie, +r %u#licitate i ar %utea de(eni cel "ai "are i te" de a+aceri dintre toate. Succe ul lor e %ri&in %e i te"ul de di tri#uie %eci+ic i de%inde a%roa%e $n $ntre!i"e de entu)ia "ul "e"#rilor reelei. E te una dintre cele "ai e5traordinare o%ortuniti create (reodat de "intea o"ului. Acea t carte $i +urni)ea) c'eia %entru a de cuia co"orile ce e a+l $n i te" i te %ro%ul ea) cu cea "ai "are (ite) %re ucce . 1ot ce e te cri $n acea t carte a +o t te tat, do(edit i d re)ultate i"ediat. 1otul (a +unciona i nu (ei a(ea %ro#le"e. Nu "ai e5i t (reo cu) de a nu atin!e cotele %e care le doreti. Aa c ta#ilete*i co%urile i la trea#[ Cu%rin IN1RO;ECERE Lu=e i /ia .......................................................................... 4 ;e ce a" cri acea t carte ................................................ 12 Pro"i iunea ......................................................................... 11 1ur#oreactorul tu %er onal ................................................. 11. PRI/EL PAS Cele cinci re!uli de aur ale ucce ului ................................. 1P Re!ula nr. 1. Fe)i "ai "uli oa"eni .................................... 1Q Re!ula nr. -. Fe)i "ai "uli oa"eni .................................... 1N Re!ula nr. 6. Fe)i "ai "uli oa"eni .................................... 1N Re!ula nr. .. Tolo ete le!ea %ro#a#ilitii .......................... 1N ine e(idena %ro%oriilor ..................................................... 14 Auto"atul "eu %er onal de %o=er de 4 dolari ...................... 14 intete "arile oca)ii ...........................................................-1 Re!ula nr. P. $"#untete*i "edia .................................-/edii $n Reelele de F$n)ari ;irecte ......................................-6 -. CE/ S O8II EN 0;A3 1e'nica celor Patru C'ei ...................................................... -4 ;e ce o#iectea) oa"enii......................................................62 Cele %atru c'ei ale cu+rului cu co"oara Reelelor de F$n)ri ;irecte ........................................................... 61 1. C'eia nr. 17 1o%ete O'eaa ............................................ 6-. C'eia nr. -7 O ete 8utonul Tier#inte ...........................6;e ce cu"%r oa"enii\ ...................................................... 66 ;e ce nu *a alturat Ron .................................................... 6. Dudecata !reit a lui Dan .................................................... 6P Cu" de co%eri Tactorul /oti(aional Pri"ar ....................... 6Q An!ie $i intilnete %e Ra> i Rut' .........................................6, Cu" a %art 8runo o nuc tare .......................................... .Cu" a +o t in truit to"atolo!ul .......................................... .P Clientul %otenial +r %rioriti ............................................ ., Puterea tcerii.................................................................... .4 Cu" de %ari oile de ca%re ........................................... .4 Etili)area li tei $ntr*un !ru% ............................................... P1 P1

6. C'eia nr. 6. A%a 8utonul Tier#inte ............................ P1 Arat %lanul ....................................................................... P1 .. C'eia nr. .. O#ine I"%licarea...................................... P;e ce +uncionea) ace t i te" ......................................... P6 6. LASE S1RA1EOII PEN1RE 2 PREiEN1ARE CONFINO1OARE Strate!ia nr. 1. Con truirea de %uni ................................ PN Li"#a&ul tru%ului $n (re"e ce a culi ................................. Q2 Strate!ia nr. -. 1e'nica a%ro#rii cu ca%ul ....................... QStrate!ia nr. 6. /icile $ncura&ri ....................................... Q. Strate!ia nr. .. Cu" *i "enii controlul a u%ra oc'ilor .. QP Strate!ia nr. P. O!lindirea................................................. QQ /ai"ua (ede, "ai"ua +ace.............................................. Q, Crearea unor #une (i#raii ................................................. Q4 ;i+erenele dintre #r#ai i +e"ei $n ceea ce %ri(ete o!lindirea...................................................................... N2 Strate!ia nr. Q. A %i $n rit" ........................................... N.. LASE 1EHNICI En1RAOR;INARE PEN1RE A LSA 2 I/PRESIE POiI1IF 1e'nica nr. 1. Puterea %al"ei ........................................... NP 1e'nica nr. -. Strin!erea "$rnii ........................................ NN Cu" cree)i o le!tur %rintr*o trin!ere de "$nB........... N4 Strin ul "$inii care tre#uie e(itat ....................................... N4 1e'nica nr. 6. Ce +aci cu "$na t$n! ........................... ,2 1e'nica nr. .. Puterea )$"#etului ..................................... ,1 1e'nica nr. P. Re %ectul teritorial ..................................... ,En u#iect en i#il ............................................................ ,6 1e'nica nr. Q. $"#rac*te a t+el $nc$t ai ucce ............. ,6 P. LI/8ADEL 1REPELEI * CE/ S CI1EL1I SE/NELE Cele trei re!uli de a citi Li"#a&ul 1ru%ului ......................... ,4 Re!ula nr. 1. Citirea an a"#lului...................................... ,4 Re!ula nr. -. Ia $n con iderare conte5tul ........................... 41 Re!ula nr. 6. Recunoate di+erenele culturale ................. 4;e ce +e"eile $nt rece%tori "ai #uni ................................. 46 Cu" $n(ei citeti Li"#a&ul 1ru%ului ......................... 4. En curt !'id al Li"#a&ului 1ru%ului .............................. 4P 8raele $ncruciate ............................................................. 4P Pro#le"e de cau) i e+ect.................................................. 4N Atin!erea +eei*cu*"$na ..................................................... 4, Se"nale %o)iti(e ale tru%ului .......................................... 121 Se"nale ne!ati(e ale tru%ului ......................................... 126 Elti"ul cu($nt .................................................................... 12Q $n conclu)ie ....................................................................... 12N J? 1alon de co"and _ Curtea Fec'e ( o+er %rin ace t talon cri cu reducere de a%ro5i"ati( 1P] i ta5e %otale !ratuite. Co"%letai c ua core %un)toare titlului %e care dorii *1 co"andai cu nu"rul de e5e"%lare dorite, indicai a%oi datele du"nea(oa tr i tri"itei talonul %e adre a editurii. Plata e +ace ra"#ur $n "o"entul %ri"irii coletului. Editura $i re)er( dre%tul de a "odi+ica %reurile crilor. P-

AE1OR COLECIA CRI*CHEIE LD ;ale Carne!ie ; Na%oleon Hill ; ;a (id D. Sc':art) o Do'nC'a++ee ; 9alter Ander on ; ;a(id Reu#en ooooooo ooo oooo;oooo C C cooo oo /a5:ell /alt) ., h Nor"an F. Peale 3U Ste(en k. Scott ? Le Oi#lin Henriette A. klau er Z. 9illia" Ola er ii! ii!lar ;ale Carne!ie ? n"Iia Alan Lo> /cOinni . Oar> C'a%"an ii! ii!lar Ro#ert 1. ki>o a=i ;ale Carne!ie Olenn Fan E=eren ?.Si S%encer Do'n on Allan Pea e O! /andino O! /andino 8ur=e Hed!e Nor"an F. Peale ****** k. 8lanc'ard, S. Do'n on ;aniel Oole"an ??_[ Do'n C. /a5:ell 3XWL3 /. Scott Pec= @.cb r& Dinn> S. ;it)ler ii! ii!lar S%encer Do'n on Do'n C. /a5:ell ui 8ill Muain DacKue Salo"e ;ale Carne!ie 1I1LE UI Secretele ucce ului ;e la idee la #ani Puterea "a!ic a !$ndului O clu) i!ur Cur %ractic de $ncredere 1ot ce ai (rut tii de %re e5U U ;ar i*a +o t tea" $ntre#i1331 P i'oci#ernetica Tora !$ndirii %o)iti(e Pai i"%li ctre (i e i"%o i#ile Arta de)(oltrii relaiilor interu"ane Notea) i acionea) Cu" ale!e" +ericirea Pute" crete co%ii #uni $ntr*o lu"e ne!ati([ La !ri&ile, $nce%e trieti I"%ortana %rieteniei Cele cinci li"#a&e ale iu#irii ;incolo de ($r+ 1at #o!at, tat rac Cu" (or#i" $n %u#lic ;ru"uri %re +ericire Cine "i*a luat Caca(alul\ $ntre#rile $nt, de +a%t, r %un uri Al doi %re)ecelea $n!er P6

Cel "ai (e tit ($n)tor din lu"e A+ir"*te u# %ro%ria +ir" S%une 0%ot3 i (ei %utea /ana!er la /inut Inteli!ena e"oional Cu" de(ii %o%ular ?W3W ;ru"ul ctre tine $n ui Z & Cel "ai #un an /oti(e %entru a )$"#i ;a au nu Reali)ea)*te %e de%lin 12 re!uli de $nclcat j 12 re!uli de ur"at ;ac "*a a culta, "*a $nele!e Liderul %oi +i tu PRE Aredu C 162.222 162.222 162.222 162.222 122.222 16P.222 11P.222 162.222 11P.222 11P.222 122.222 11P.222 11P.222 16P.222 122.222 162.222 11P.222 162.222 11P.222 122.222 122.222 122.222 122.222 11P.222 11P.222 162.222 122.222 16P.222 122.222 162.222 122.222 122.222 122.222 122.222 122.222 162.222 162.222 Ron Ho++ Re!ulile unei %re)entri de 16P.2 o ucce 22 u S. C. Lundin et al. Ti '[ 1riete*i %iaa[ 122.2 22 n /arian Stan E r$ndul tu 122.2 22 ; /ic'ael 8eer 8ucuria de a $n(in!e 122.2 22 i Ro#ert 1. ki>o a=i Co%il #o!at, co%il i te 162.2 I 22 i Scott 9. Fentrella Tora !$ndirii %o)iti(e $n 162.2 I a+aceri 22 i ;ee%a= C'o%ra Calea "a!ului 11P.2 C 22 i Nor"an F. Peale Tora entu)ia "ului 11P.2 I 22 i Ant'on> Ro##in ;e co%er +ora din tine A(. 142.2 I ipiiC 22 i Ro!er ;a: on Start %re e+icien 11P.2 I 22 i Na%oleon Hill Puterea de con(in!ere 162.2 I 22 i /a5:ell /alt) /a!ia i"a!inii %er onale 11P.2 I 22 i DacKue Salo"e Cura&ul de a +i tu $n ui 11P.2 I 22 P.

6 8ill Muain i I i I i I i I i I i I i D i I i I i I i D i I i I i I i I i I o

S o ;ee%a= C'o%ra i ;ee%a= C'o%ra C i ;ee%a= C'o%ra I o ;ee%a= C'o%ra

122.2 22 8o##e So""er P i'oci#ernetica -222 11P.2 22 R. H. Con:ell et Cla ici ai literaturii 122.2 al. "oti(aionale 22 N. Hill, 9. C. Succe ul i atitudinea 11P.2 Stone 22 1ara*8ennett Alc'i"ia e"oional 16P.2 Oole"an 22 Ed:ard de 8ono O$ndirea lateral 162.2 22 Trance 9il= 1ran +or"area enti"entelor 11P.2 22 ;ale Carne!ie 1e'nici de a (inde 16P.2 22 Ste(en k. Scott Durnalul unui "ilionar 11P.2 22 P'ili% /cOra: Strate!ii de (ia 16P.2 22 8ur=e Hed!e a+acerea*de*(i .co" 11P.2 22 8ur=e Hed!e Conducta de "ilioane 11P.2 22 C'arle C. /an) Puterea eecului 11P.2 22 8rian 1rac> Fiitorul de%inde de tine 16P.2 22 Tran= 8ett!er Cu" a" de(enit e5%ert $n 16P.2 ($n)ri 22 Oeor!e R. 9alt'er In+luena li"#a&ului %o)iti( 16P.2 22 Ro#erta Ca(a Co"unicarea cu oa"enii 16P.2 di+icili 22 ken 8lanc'ard /ana!e"entul i (alorile 1-2.2 22 TII SN1OS In o"nia O di!e tie %er+ect Co"%orta"ente de%endente Oreutatea ideal 11P.2 22 11P.2 22 11P.2 22 11P.2 22

co"er

8I8LIO1ERAPIA PP

o /. Scott Pec= P i'olo!ia "inciunii 1.2.222 F ru!" co"%letai talonul cite, cu "a&u cule i *1 tri"itei %e adre a7 CER1EA FECHE PE8LISHINO, tr. ar'. Ion /incu nr. 11, ector 1, 8ucureti Nu"e............................................ Prenu"e....................................................... Localitatea ..........................................................&udeul........................................ trada ..............................................nr...............#l............ e............a%............ Cod %otal.............................. 1ele+on ..............................;ata7 .......................

PQ