Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Descriei i raza dvs. de aciune, planificat: Prin oferta dvs. v atingei scopul pentru grupele stabilite din
oraul dvs., regiunea dvs., ntreaga ar sau pe plan internaional? Evaluai, n final, ct de mare este
cererea pentru produsele dvs. Aceast evaluare o putei face n funcie de vnzrile realizate ntr-o anumit
perioad de timp, respectiv lunar sau anual. De aceast valoare vei avea nevoie mai trziu pentru a calcula
volumul de pia.
Cine ofer ceva asemntor grupului dvs. int? (Concurenii)
Avei grij s rspundei la aceast ntrebare din punctul de vedere al clientului. Concurenii sunt acele
firme care, ca i dvs., trebuie s satisfac nevoile pe care le au clienii dvs.
Dac manageriai un magazin specializat n livrarea de pizza, atunci i Meridian Taxi este un concurent
pentru dvs., deoarece clientul nu se decide numai dintre diveri furnizori de pizza, ci, n general, ntre
diverse posibiliti de a primi mncare livrat la domiciliu.
ncercai s aflai ct mai mult posibil despre concurenii dvs. Aceasta se refer la fapte concrete, cum ar fi
preurile, serviciile i serviciile suplimentare, programul etc., dar i la caliti, cum ar fi imaginea,
capacitatea de servicii i orientarea efectiv, trit de clieni.
Volumul pieei i analiza SWOT (Evaluare)
Dac ai descris, pn acum, situaia dvs. pe pia, atunci evaluai, acum, datele i faptele obinute n urma
cercetrii realizate. Este bine pentru dvs. s obinei pe ct posibil o imagine exact, a volumului pieei
dvs. i a poziiei dvs. pe pia, n comparaie cu concurena. Prezentat ct mai simplu, calculai volumul de
pia, nmulind necesarul mediu al clienilor, dintr-o anumit perioad de timp, cu numrul clienilor
din zona dvs. de aciune.
Atenie! Dac, dup analiza fcut de dvs., volumul pieei dvs. nu este suficient de mare pentru a v
deschide o ans real pentru supravieuirea ca ntreprinztor, trebuie s verificai, foarte critic, dac ideea
dvs. de afaceri este efectiv realizabil. Acest lucru se aplic, ntr-o situaie de nfiinare, exact ca n faza
extinderii sau modificrii afacerii.
Evaluai-v poziia de ieire pe piaa examinat. Un mijloc verificat o reprezint analiza SWOT.
Intrebri:
Care credei c sunt punctele dvs. tari?
Ce nseamn aceste puncte tari pentru clienii dvs.?
Ce concurent mai ofert astfel de puncte tari?
Ce anse rezult, de aici, pentru dvs.?
Care credei c sunt punctele dvs. slabe?
Ce nseamn aceste puncte slabe pentru clienii dvs.?
Ce riscuri rezult, de aici, pentru dvs.?
Acum avei o privire de ansamblu asupra situaiei dvs. pe pia. Stii ce puncte slabe trebuie s luai n
considerare i pe care trebuie s le corectai, pe ct posibil. Un punct forte aduce clientului dvs. un folos
suplimentar, pe care concurentul nu -l poate oferi. Oricum, acest avantaj trebuie s fie relevant i pentru
clientul dvs., i s-l fac s se decid pentru oferta dvs. Dac se ntmpl aa, organizai-v activitile de
marketing pe avantajele concurenei, astfel obinute.
produse complex are avantajul c respectivul client poate fi ndrumat n mod aprofundat. Din ce n ce mai
importante devin combinaiile dintre servicii i mrfuri.
Apreciai ct de profund i amplu trebuie s fie sortimentul dvs. pentru a ctiga i a pstra clienii n
cadrul posibilitilor dvs. financiare i organizatorice.
Dup ce v-ai definit programul de produs sau sortimentul, trebuie s trecei, acum, la alegerea, respectiv,
prezentarea produselor. Stabilii-v n politica de produs exigenele la care s rspund produsele oferite
de dvs. Acestea se refer, printre altele, la:
calitate: durabilitatea materialului, calitatea execuiei sau rezolvarea problemelor
dotare: caracteristici de funcionare, spectrul de performane
stil: culori, forme, modele, prezentare estetic
ambalare: pretenii igienice, practice i estetice
servicii garanie: garanie de producie, controlul calitii, garania pentru preul redus
ciclu de via al produsului: inovaie, produs modern, articol standard
n calitate de prestator de servicii sau productor, prezentai-v oferta proprie n mod corespunztor. n
calitate de comerciant, alegei produse care ndeplinesc cerinele dorite.
Un produs fr numele mrcii, un aa-numit produs no name, nu se poate schimba.
Preul produsului dvs. l cretei prin obinerea unei mrci (brand). Prin aceasta facilitai consumatorului s
rein produsul dvs. i s-l consume din nou.
Dac ai ndeplinit tot ceea ce v-ai propus prin oferta de baz, putei trece mai departe, cu pai mici, dar
decisivi. ntrebai-v: ce a putea s mai fac, pentru a oferi un beneficiu clientului meu? Acesta este
domeniul prestrilor de servicii. Astfel de oferte suplimentare trebuie s fie ntotdeauna gratuite; trebuie s
combinai, totui, orientarea, mult susinut, a clientului, cu servicii solide i s oferii stimulente
suplimentare, pentru ca respectivul client s cumpere numai de la dvs.
Exemple:
Livrai acas, dac respectivul client al dvs. dorete acest lucru.
nscriei n meniu, poziiile meniu pentru copii i brnz n plus, gratuit, dac deinei o pizzerie.
ntrebri:
Ce nevoi ale clientului dorii s satisfacei?
Ce avantaje concureniale oferii?
Ce linii de produs/ grupe de mrfuri dorii s oferii?
Ce cerine trebuie s ndeplineasc produsele dvs.?
Ce produse/mrci alegei, le producei dvs. sau le oferii?
Ce servicii completeaz programul dvs. de produs?
Preul i condiiile
Calculai fiecare pre, n parte, pe baza costurilor proprii i a situaiei de pe pia:
cu ct mai bine v putei concretiza avantajele ofertei dvs. fa de concuren, cu att vei putea impune
preuri mai mari;
chiar i beneficiile suplimentare ndreptesc la preuri mai mari: program de lucru prelungit (benzinrii,
chiocuri), un sediu special (un magazin unic n zona de locuit), actul cumprrii (amabilitatea
vnztorului, servicii ireproabile).
n special dac avei de-a face cu oameni de afaceri, tii care sunt cei mai importani clieni ai dvs.
Acestora le putei propune, din motive strategice, preul, n msura n care calculul dvs. permite acest
lucru. Posibilitatea de a v impune propunerile de pre depinde i de abilitatea dvs. de a negocia.
Grupai-v clienii n trei categorii:
Clieni de top, pe care dorii, oricum, s-i ctigai/pstrai
Clieni care se pot dezvolta, n care vedei un potenial interesant
Clieni suplimentari, care au o cifr de afaceri relativ redus i care se dezvolt prost
Putei stabili preurile n mod liber, dac nu trebuie respectate anumite regelementri. Acordai, ns,
reduceri de pre numai dup nite reguli definite n mod legal. Sunt permise reducerile la cantiti,
4
reducerile la funcionalitate (de exemplu, dac vnztorii cu amnuntul preiau, pentru dvs., inerea unui
depozit) i reducerile de sezon. Dac dorii s motivai clienii pentru o plat rapid, reducei preul sub
form de discount.
Pe lng acordarea reducerilor, putei s venii n ntpinarea clienilor dvs. i prin condiii de livrare i
plat sau credite. Anumite drepturi de schimbare sau perioade de examinare servesc la faptul c,
respectivul client se obinuiete, efectiv, cu oferta dvs.
Putei stabili termene i modaliti de plat favorabile clienilor i prin aceasta s ctigai anumii clieni
care, numai n momentul cumprrii, nu au bani la ei. Acceptai, de exemplu, cecuri i cri de credit.
ntrebri:
Unde se afl limita inferioar de preuri pentru produsele dvs., la care v acoperii costurile?
La ce pre obinei suficient profit?
Ct de mari sunt preurile concurenilor dvs.?
Exist un motiv pentru care putei impune preuri mai mari dect concurenii dvs. (programul de lucru,
locaie, beneficii pentru clieni)?
Care sunt: 1) clienii dvs. de top; 2) clienii care se pot dezvolta?
Cu ce reduceri de pre putei veni n ntpinarea clienilor dvs.?
Care condiii de livrare i plat conduc, eventual, la o cifr mai mare de afaceri?
Plasarea
n ce mod ajunge produsul dvs. la client? Aceasta este ntrebarea la care trebuie s rspundei, n cadrul
politicii dvs. de distribu ie. Pentru aceasta stabilii-v politica pe termen lung. Aceasta se refer la:
modul de desfacere i intermediarii de desfacere (comer cu ridicata, comer cu amnuntul,
reprezentant comercial, desfacere direct);
plasarea produsului la locul de vnzare, la Point of Sale;
logistica de desfacere (personal, administrarea clienilor, parcul auto, inerea n depozit).
Dac prestai un serviciu, alegei, de regul, calea direct de desfacere: dvs. personal sau colaboratorii dvs.
prestai servicii ctre clieni. Aici trebuie s hotri dac respectivul client vine la dvs. sau mergei dvs. la
client.
Dac producei un produs sau l vindei mai departe, se ofer att desfacerea direct, ct i cea indirect.
Dac vindei direct ctre utilizatorii finali, atunci avei o influen puternic asupra ncheierii vnzrii i
deservii dorinele clienilor, fr ocoliuri. Dezavantajul acestui lucru l reprezint faptul c numrul
clienilor pe care i deservii este limitat la propriile eforturi. Aceast cale este potrivit dac producei sau
vindei un numr redus de buci i dac putei discuta individual cu clienii dvs. Chiar i Internetul v
deschide, n acest caz, noi anse de desfacere.
Dac dorii ca produsul dvs. s aib o mai mare dezvoltare pe pia, implicai intermediarii n desfacere:
reprezentani comerciali, angrositi, vnztori cu amnuntul. Prin aceasta cresc costurile pentru produsul
dvs. (verificai, n acest caz, nc o dat calcularea preului), dar cretei cifrele de vnzare. Aceast cale se
ofer dac, n esen, producei sau cumprai mai multe produse dect putei desface singur.
Deja n domeniul comerului, plasarea produsului este de importan hotrtoare pentru vnzarea efectiv.
Aceasta se refer att la listarea produselor dvs., deci preluarea n stocul vnztorilor cu amnuntul i cu
ridicata, ct i prezentarea n magazine.
Atenie! Listarea trebuie, de regul, pltit. Cu ct se plimb pe piaa dvs. mai muli i mai mari
ofertani, cu att sumele care intervin cu aceast ocazie vor fi mai mari. n negocierea condiiilor intr i
stabilirea locului pe care produsul dvs. va fi plasat pe raftul cel mai de jos sau la nlimea ochilor.
Dac suntei comerciant cu amnuntul, plasarea mrfurilor este de o deosebit importan:
Formai grupe metodice de mrfuri.
Facei anumite oferte, n mod special, care v promit o cifr de afaceri mare.
Conducei cumprtorul pe drum prestabilit, prin magazin; conducei-l la ct mai multe grupe de
mrfuri, pentru a provoca cumprturi din impuls.
5
Formele speciale ale distribuiei directe, care n economia actual prind importan din ce n ce mai mare,
sunt vnzarea de mrfuri prin Internet, comerul cu expediere sau desfacerea din fabric. Scopul dvs. este
acela de a scurta drumul mrfurilor de la ofertant la utilizator. Dac primele dou variante au avantajul c
respectivul cumprtor poate s aleag i s comande, comod, de acas, pentru desfacerea din fabric,
avantajul este reprezentat de preurile extrem de favorabile.
Indiferent ce ci de desfacere alegei, calculai, n orice situaie, cu exactitate, costurile care intervin. Acest
lucru se refer, n funcie de tipul afacerii dvs., nainte de toate, la urmtoarele:
pstrarea n depozit, parcul auto, personal propriu de vnzare;
comisioane pentru intermediarii de vnzri;
listarea dup comer cu amnuntul i comer cu ridicata;
software profesionist pentru administrarea clienilor;
tiprirea cataloagelor, liste de pre uri;
dotri
Calcularea costurilor
Luna 1 Luna 2 ...
Total an
Produsul
Creterea, respectiv diminuarea profunzimii programului / sortimentului
Oferirea articolelor de sezon
Acordarea de garanii suplimentare
Oferirea de probe (pilotaj de prob, testarea gustului etc.)
nregistrarea i protejarea numelor mrcilor
Preuri i condiii
Definirea foloaselor suplimentare, care ndreptesc la preuri mai mari
Acordarea de reduceri
Acceptarea de numerar/cri de credit
Distribuie
Realizarea unei reele
Realizarea unui sistem de licene
Realizarea unui sistem de franciz
Ctigarea de reprezentani comerciali
2. Evaluai-v brandul!
Acum este momentul s analizai atent brandul, piaa i concurena. Trebuie s avei o imagine de
ansamblu a situa iei actuale i s analizai cum se ncadreaz activitile dumneavoastr existente de
marketing n condiiile actuale ale pieei. Uitai-v nc o dat pe proiectele de marketing, pe brouri i pe
site i stabilii dac sunt potrivite pentru clienii pe care i avei n momentul de fa. De asemenea, este
foarte important s analizai i concurena i s vedei dac numele dumneavoastr st n picioare.
3. Stabilii-v un target pentru activitile de marketing
Cnd facei marketing cu un buget limitat, este vital s v concentrai, s targetai clienii ideali. Investii
timp n crearea unei baze de date cu clieni pe care i considerai ca fiind targetul dvs. i apoi folosii-o n
marketing-ul direct. Poate nu v permitei s facei publicitate la un nivel foarte ridicat, dar este n regul
dac folosii marketing-ul direct, care v permite s ajungei direct la clienii dvs. ntr-un mod mai eficient
i mai ieftin.
4. Creai mesaje strategice
n pieele competitive, v putei menine prin mesaje care sunt potrivite timpurilor n care trim. Evaluaiv mesajul i asigurai-v c este perfect pentru clienii dumneavoastr. inei minte c dorinele, nevoile
i interesele lor pot schimba economia.
5. Actualizai informaiile
Dac pliantele, site-ul sau alte materiale nu sunt potrivite pentru clien ii actuali sau dac se aseamn cu
cele ale concurenei, facei o investiie i rennoii materialele. De multe ori, clienii v vor vizita site-ul
sau vor cuta informaii despre dumneavoastr nainte s apeleze la afacerea dvs. Fii sigur c facei
impresie bun nc de la nceput, pentru a profita de fiecare oportunitate.
6. Adugai metode tradiionale instrumentelor online.
Modelul comunicrii din ziua de astzi este un dialog ntre dou persoane. Integrnd tactici tradiionale de
marketing n instrumentele online i n social media, putei mri feedbackul primit de la clieni, ajungnd
la un nivel ridicat. n cele mai multe cazuri, a dezvolta reeaua online i social media va mri costurile cu
foarte pu in. Marketingul direct poate fi folosit pentru a conduce clienii ctre micrositeuri (siteuri mici,
avnd ntre trei i cinci pagini), care sunt bune pentru a genera ci care duc spre afacerea dumneavoastr.
Dezvoltnd interaciunea clienilor cu compania dvs., poate avea un impact semnificativ n campanii i i
poate expune mai mult pe cei care au un buget mai mic.
7. Generai evenimente!
Mrii expunerea media, lansnd campanii de relaii publice. Distribuii regulat publicaii de presa celor
din industria dumneavoastr sau presei locale. ncercai s vorbii la anumite evenimente sau conferine ca
fiind un lider de succes. Dac bugetul dumneavoastr pentru publicitate este limitat, suplimentnd media
i expunerea n industrie cu relaiile publice, poate fi o idee bun.
8. Dezvoltai relaii!
Dezvoltai-v relaii cu ali antreprenori i clieni la evenimentele locale pentru a crete imaginea
companiei i a genera interes. Nu subestima i puterea cuvntului, transmis de la om la om pe cale oral.
Este un instrument de marketing foarte puternic, eficient i necostisitor.
9. Dezvoltai parteneriate!
inei minte: oamenii nu trebuie s munceasc pentru compania dumneavoastr pentru a lucra cu dvs., iar
semenii dvs. sunt n aceeai barc n care suntei i dvs. n vremuri de criz, multe companii nu-i permit
s angajeze experi sau oameni experimentai. Parteneriatele strategice cu companii complementare v pot
furniza noi oportuniti i v pot dezvolta reeaua fr costuri suplimentare. Cutai parteneriate din care
s ctige ambele pri, care v pot ajuta afacerea s mearg mai departe i totodat, s v atingei scopul.
10. Optimizai-v clienii existeni!
Multe companii v consum toat energia ncercnd s ctige noi clieni, n condiia n care clienii
existeni pot fi cea mai bun cale de a v dezvolta afacerea. Este vital s meninei relaii puternice cu
clienii actuali pentru a-i pstra. Cutai oportuniti de vnzare pentru clienii existeni, din moment ce
avei deja o relaie cu ei.
9
Strduii-v s devenii un competitor de temut, pentru a ctiga mai mult pentru afacerea dumneavoastr.
Este posibil s nvingei cei mai mari concureni din domeniul dvs. de activitate, nu neaprat cheltuind mai
mult, ci profitnd de oportunitile care apar. Privii n jurul dvs.: dac concurenii taie din bugetul de
marketing, este foarte posibil s avei anse s le luai locul.
companiei planul dvs. de marketing, dar poate ntr-o versiune pe nelesul tuturor. Angajaii dumneavoastr vor aprecia c se simt implicai.
Graficul succesului
tim cu toii c planurile sunt lucruri imperfecte. Cum putei s tii ce vi se va ntpla n urmtoarele 12
luni sau n urmtorii 5 ani? Nu cumva ajunge s fie un exerciiu fr succes, o pierdere de timp i mai bine
v programai ntlniri cu clienii sau v remprosptai producia? Da, este posibil, dar acesta este cel mai
prost neles sens. Dac nu plnuii, soarta dvs. Este deja stabilit, iar un plan nu tocmai corect, tot este
mai bun dect deloc. Dac ne luam dup gndirea cpitanilor de vas, este mai bine s fii cu cinci sau zece
grade mai departe de drumul ctre destinaie, dect s nu avei nici o destinaie. Scopul, pn la urm, este
s ajungei undeva, dar fr un plan de marketing, vei nota fr un scop, uneori gsind pmnt uscat,
dar cel mai des nvrtindu-v ntr-un ocean imens. Cpitanii fr un plan, nu sunt adesea amintii n istorie
c ar fi descoperit ceva, n afar de fundul marilor i oceanelor.
Instruciuni operaionale
Prima biciclet a copilului dumneavoastr i noua dumneavoastr caset video vin cu cte un set de
instruciuni, ns n cazul companiei dvs., este mult mai complicat s fie conducei urmnd astfel de
reguli. Planul de marketing este un manual care v ghideaz pas cu pas, n succesul companiei. Este mult
mai important dect nite instruciuni. Pentru a crea un plan de marketing adevrat trebuie s analizai
compania de la A la Z i s v asigurai c toate lucrurile se potrivesc ntre ele i merg ntr-o direcie bun.
Ce dorii s facei cu firma dvs. n anul urmtor? Considerai planul ca pe o list cu ce trebuie s facei. V
va ndruma ctre sarcinile care trebuie rezolvate n acel an.
Gnduri ascunse
Nu le permitei oamenilor din financiar s in numerele numai pentru ei. Rapoartele financiare sunt
sngele afacerii, indiferent de mrimea acesteia. Nu ar trebui s fie diferit nici n cazul marketing-ului.
Documentul dvs. scris include planul de btie. Dac unii angajai pleac i sosesc alii noi n schimb,
dac amintirile devin prea slabe, dac evenimentele pun presiune pe faptele reale, informaia din planul
de marketing scris rmne intact pentru a v aminti cu ce ai fost de acord cnd l-ai ntocmit.
Reflectnd la un nivel superior
...n rutina zilnic, n ncercarea de a fi competitiv n afaceri, este greu s v distragei atenia de la aceste
lucruri, n special de la acele operaiuni cu care nu v ntlnii n fiecare zi. Trebuie s v acordai periodic
un anumit timp pentru a v gndi cu adevrat la afacerea dvs., dac v ofer dvs. i angajailor ceea ce v
dorii, dac exist anumite puncte noi pe care le-ai putea aduga, dac scoatei tot ce putei de la
produsele dvs., lucruri despre oamenii de vnzri i pieele pe care le acceseaz produsele dvs.
Cel mai bun moment pentru a analiza toate acestea este atunci cnd v scriei planul de marketing. Unele
companii i trimit cei mai buni oameni de marketing departe, pentru a reflecta n linite, pentru a se
dedica complet ntregului proces i pentru a proiecta cele mai curate grafice pentru viitorul imediat al
afacerii.
11