Sunteți pe pagina 1din 11

STRATEGIE DE PROMOVARE A CONSUMULUI DURABIL PE PIAA (DE

APROVIZIONARE / DE VNZARE) A PRODUSULUI / SERVICIULUI ...


(din perspectiva unei ntreprinderi de producie/de distribuie/de comer cu amnuntul ...)
Clientul n prim-plan
Clientul dvs. se confrunt cu o multitudine de oferte care promit s-i satisfac nevoile. Acesta are nevoie
de motive convingtoare pentru a se decide pentru oferta dvs.; nseamn c dvs. v orientai ntreaga
gndire i aciune de ntreprinzator pentru a situa clienii n prim-plan.
Important! nc de la nfiinarea societii i pn la orice modificare sau schimbare a afacerii dvs., este
bine s v stabilii strategia de marketing, n principiu, ct i planul dvs. de aciune pe o perioad
determinat. n aceast privin, conceptul dvs. de marketing nu garanteaz pentru el nsui, ci este o
component esenial a planului dvs. de afaceri.

Realizarea unui concept logic i ct mai practic


Trasai-v directivele succesului:
1. Analizai-v situaia pe pia
2. Stabilii-v scopurile Dac v cunoatei situaia pe pia, atunci putei s definii fiecare scop de
marketing n parte. Dac nu facei asta, atunci acionai dup mottoul: Am pornit deja, dar nu tiu nc
ncotro....
3. Planificai-v, cu instrumentele dvs., drumul ctre scopurile dvs. Stabilii ce servicii oferii i ce
preuri trebuie s impunei, ce cale de desfacere adoptai i cum afl de dvs., n mod special, clienii dvs.
4. Stabilii aciuni concrete Transformai-v conceptul, definitiv, ntr-un plan concret de aciune, buget i
timp. Pentru aceasta, pornii de la ce se poate face. Doar mrimea bugetului nu hotrte asupra succesului
dvs.

Analiza situaiei pe pia


Cu ct analizele dvs. sunt mai exacte, cu att vei putea mai trziu s planificai, mai sigur, aciunile
corecte. Folosii informaii din mai multe surse, de exemplu, asociaii de specialitate, medii de specialitate.
La fel de importante sunt cercetrile i experienele dvs. proprii: observai-v clienii (opiniile, comportamentul la cumprare, reclamaiile etc.), facei-v o impresie personal n legtur cu concurenii dvs.
(ofert, condiii, amabilitatea fa de clieni etc.) i ntrebai-v partenerii de afaceri i furnizorii despre
experienele i evalurile lor de pia.
Pe baza cercetrilor dvs., descriei-v situaia pe pia dup ce rspundei la urmtoarele ntrebri i
evaluai datele i faptele rezultate n urma cercetrilor ntreprinse de dvs. :
Pe ce pia suntei activi? (Descrierea pieei)
Numii, aici, brana dvs., produsele dvs. i tipul participanilor la piaa dvs.: suntei productor,
vnztor sau prestator de servicii? V adresai consumatorilor privai sau ntreprinderilor? V concentrai
asupra unui produs sau asupra rezolvrii unei probleme (specialist), sau oferii o ntreag gam de
produse?
Cine sunt potenialii clieni ai produselor dvs.? (Grupul-int)
Descriei-v grupele de clieni pe care dorii s-i obinei prin oferta dvs., ct mai exact posibil. Pentru dvs.
sunt interesante toate caracteristicile care pot influena comportamentul cererii. Aici intr, n ceea ce-i
privete pe consumatori, factori demografici, sociali i psihologici, eventual sexul, vrsta, starea civil,
profesia, venitul, naionalitatea, particularitile regionale, poziia social, modul de via etc. Dac v
adresai firmelor, mrimea i structurile de decizie sunt importante pentru dvs.. Avei de-a face, de
exemplu, cu cumprtori profesioniti sau negociai cu un oarecare angajat?
Important! Nu este suficient s cutai potenialii clieni de la masa de scris. Vorbii cu ei! Cu ct vei
cunoate mai bine opiniile, nevoile i dorinele grupului dvs. int, cu att mai bine vei putea s v
adaptai oferta la aceste nevoi.
1

Descriei i raza dvs. de aciune, planificat: Prin oferta dvs. v atingei scopul pentru grupele stabilite din
oraul dvs., regiunea dvs., ntreaga ar sau pe plan internaional? Evaluai, n final, ct de mare este
cererea pentru produsele dvs. Aceast evaluare o putei face n funcie de vnzrile realizate ntr-o anumit
perioad de timp, respectiv lunar sau anual. De aceast valoare vei avea nevoie mai trziu pentru a calcula
volumul de pia.
Cine ofer ceva asemntor grupului dvs. int? (Concurenii)
Avei grij s rspundei la aceast ntrebare din punctul de vedere al clientului. Concurenii sunt acele
firme care, ca i dvs., trebuie s satisfac nevoile pe care le au clienii dvs.
Dac manageriai un magazin specializat n livrarea de pizza, atunci i Meridian Taxi este un concurent
pentru dvs., deoarece clientul nu se decide numai dintre diveri furnizori de pizza, ci, n general, ntre
diverse posibiliti de a primi mncare livrat la domiciliu.
ncercai s aflai ct mai mult posibil despre concurenii dvs. Aceasta se refer la fapte concrete, cum ar fi
preurile, serviciile i serviciile suplimentare, programul etc., dar i la caliti, cum ar fi imaginea,
capacitatea de servicii i orientarea efectiv, trit de clieni.
Volumul pieei i analiza SWOT (Evaluare)
Dac ai descris, pn acum, situaia dvs. pe pia, atunci evaluai, acum, datele i faptele obinute n urma
cercetrii realizate. Este bine pentru dvs. s obinei pe ct posibil o imagine exact, a volumului pieei
dvs. i a poziiei dvs. pe pia, n comparaie cu concurena. Prezentat ct mai simplu, calculai volumul de
pia, nmulind necesarul mediu al clienilor, dintr-o anumit perioad de timp, cu numrul clienilor
din zona dvs. de aciune.
Atenie! Dac, dup analiza fcut de dvs., volumul pieei dvs. nu este suficient de mare pentru a v
deschide o ans real pentru supravieuirea ca ntreprinztor, trebuie s verificai, foarte critic, dac ideea
dvs. de afaceri este efectiv realizabil. Acest lucru se aplic, ntr-o situaie de nfiinare, exact ca n faza
extinderii sau modificrii afacerii.
Evaluai-v poziia de ieire pe piaa examinat. Un mijloc verificat o reprezint analiza SWOT.
Intrebri:
Care credei c sunt punctele dvs. tari?
Ce nseamn aceste puncte tari pentru clienii dvs.?
Ce concurent mai ofert astfel de puncte tari?
Ce anse rezult, de aici, pentru dvs.?
Care credei c sunt punctele dvs. slabe?
Ce nseamn aceste puncte slabe pentru clienii dvs.?
Ce riscuri rezult, de aici, pentru dvs.?
Acum avei o privire de ansamblu asupra situaiei dvs. pe pia. Stii ce puncte slabe trebuie s luai n
considerare i pe care trebuie s le corectai, pe ct posibil. Un punct forte aduce clientului dvs. un folos
suplimentar, pe care concurentul nu -l poate oferi. Oricum, acest avantaj trebuie s fie relevant i pentru
clientul dvs., i s-l fac s se decid pentru oferta dvs. Dac se ntmpl aa, organizai-v activitile de
marketing pe avantajele concurenei, astfel obinute.

Cum s v atingei profitabil obiectivele


Dup ce ai analizat locul unde se afl poziionat firma dvs., gndii-v unde vrei s ajungei cu
dezvoltarea sa. Pentru aceasta, facei diferena ntre scopurile calitative i cele cantitative. Iat cteva
exemple:
Scopuri calitative:
acionarea dup filozofia proprie a firmei
cigarea de colaboratori capabili de performane
impregnarea unei imagini pozitive
grija pentru capitalul de clieni existent
optimizarea calculului i a lanului de creare de valori
Scopuri cantitative:
2

atingerea unei anumite cote din volumul de pia


scderea costurilor cu un anumit procent
obinerea unui anumit numr de clieni noi ntr-o anumit perioad de timp
creterea gradului de notorietate
n cadrul strategiei dvs. punei n concordan scopurile calitative cu cele cantitative. Chiar i un scop
cum ar fi construirea unei imagini pozitive duce, n final, la un profit mai mare, deoarece aceasta
pregtete temelia pentru eforturile dvs. de vnzri.
Pe baza evalurii avantajelor dvs. concureniale, pe care le-ai obinut prin analizarea situaiei dvs. pe
pia, planificai-v creterea, urmrit, a firmei dvs., vis-a-vis de mrimea cotei de pia, a cifrei de
afaceri i a profitului. n acest mod, obinei i o imagine exact a numrului i felului de clieni pe care
trebuie s-i achiziionai ntr-o anumit perioad de timp sau pe care trebuie s-i primii n capitalul de
clieni, pentru a transpune n realitate obiectivele dvs. de cretere. Un alt scop important este acela de a v
crete vnzrile. Aceasta nseamn c v rmne mai mult din preul de vnzare n timp ce:
cumprai, i dvs., la un pre mai bun;
v optimizai derularea activitii;
v motivai colaboratorii pentru rezultate suplimentare;
v atragei i avei grij de clienii fideli;
gsii noi ci de desfacere pentru produsele dvs.
Stabilii-v scopurile firmei pe termen scurt, mediu i lung. Depinde de rapiditatea afacerii dvs. asupra
cror perioade de timp v vei face planuri n mod concret. n acelai timp trebuie s v adaptai, n mod
continuu, formulrile scopurilor la starea de fapt a pieei care se afl n continu schimbare.
Obiectivele firmei
Dup ce principii acionai? (filozofia firmei)
Ce avantaje concureniale oferii?
Ce poziie de pia reprezint scopul dvs.?
Ce procent din volumul de pia avei nevoie pentru aceasta?
Cum v mrii cifra de afaceri?
Ci/Ce fel de clieni trebuie s cigai i s pstrai, pentru aceasta?
Cum v cretei vnzrile?
Ce nseamn aceasta pentru organizarea firmei dvs.?

Programul de aciune prin care v atingei scopul


Pn acum v-ai descris scopurile. Acum trebuie s v gndii cu ce mijloace putei s vapropiai de
aceste scopuri. tiina organizrii i conducerii firmei, n forma clasic, vorbete de instrumentele de
marketing ca de cei 4 P: produs; pre; plasare; promovare. n timp ce la primele dou P-uri v imaginai
oferta corespunztor scopurilor dvs., celelalte dou servesc faptului c produsele dvs. ajung efectiv la
client i c acesta se decide pentru cumprarea lor.
Produsul
Politica dvs. de produs cuprinde toate deciziile care se refer la prezentarea, conform pieei, a programului
de rezultate al firmei dvs. Stabilii-v n conceptul dvs. de marketing mai nti programul de produs
(firmele cu specific de producie, prestatorii de servicii), respectiv sortimentele dvs. (firme cu specific
comercial). Acestea sunt produse, mrfuri sau servicii, la care v gndii sau de care ai auzit din
experiena dvs., i de care v ntreab clienii. Hotri-v:
ct de amplu trebuie s fie programul sau sortimentul dvs.? (numrul liniilor de produs sau al grupelor
de mrfuri);
ct de profund trebuie s fie programul sau sortimentul dvs.? (numrul de variante pe care le mbrac
fiecare produs din liniile de produse i grupe de mrfuri).
Un sortiment de produse limitat sau concentrat este adecvat, mai degrab, firmelor mici, care dein resurse
reduse. Pentru acestea se deschide ansa prezentrilor individuale a produselor lor. Un sortiment de
3

produse complex are avantajul c respectivul client poate fi ndrumat n mod aprofundat. Din ce n ce mai
importante devin combinaiile dintre servicii i mrfuri.
Apreciai ct de profund i amplu trebuie s fie sortimentul dvs. pentru a ctiga i a pstra clienii n
cadrul posibilitilor dvs. financiare i organizatorice.
Dup ce v-ai definit programul de produs sau sortimentul, trebuie s trecei, acum, la alegerea, respectiv,
prezentarea produselor. Stabilii-v n politica de produs exigenele la care s rspund produsele oferite
de dvs. Acestea se refer, printre altele, la:
calitate: durabilitatea materialului, calitatea execuiei sau rezolvarea problemelor
dotare: caracteristici de funcionare, spectrul de performane
stil: culori, forme, modele, prezentare estetic
ambalare: pretenii igienice, practice i estetice
servicii garanie: garanie de producie, controlul calitii, garania pentru preul redus
ciclu de via al produsului: inovaie, produs modern, articol standard
n calitate de prestator de servicii sau productor, prezentai-v oferta proprie n mod corespunztor. n
calitate de comerciant, alegei produse care ndeplinesc cerinele dorite.
Un produs fr numele mrcii, un aa-numit produs no name, nu se poate schimba.
Preul produsului dvs. l cretei prin obinerea unei mrci (brand). Prin aceasta facilitai consumatorului s
rein produsul dvs. i s-l consume din nou.
Dac ai ndeplinit tot ceea ce v-ai propus prin oferta de baz, putei trece mai departe, cu pai mici, dar
decisivi. ntrebai-v: ce a putea s mai fac, pentru a oferi un beneficiu clientului meu? Acesta este
domeniul prestrilor de servicii. Astfel de oferte suplimentare trebuie s fie ntotdeauna gratuite; trebuie s
combinai, totui, orientarea, mult susinut, a clientului, cu servicii solide i s oferii stimulente
suplimentare, pentru ca respectivul client s cumpere numai de la dvs.
Exemple:
Livrai acas, dac respectivul client al dvs. dorete acest lucru.
nscriei n meniu, poziiile meniu pentru copii i brnz n plus, gratuit, dac deinei o pizzerie.
ntrebri:
Ce nevoi ale clientului dorii s satisfacei?
Ce avantaje concureniale oferii?
Ce linii de produs/ grupe de mrfuri dorii s oferii?
Ce cerine trebuie s ndeplineasc produsele dvs.?
Ce produse/mrci alegei, le producei dvs. sau le oferii?
Ce servicii completeaz programul dvs. de produs?
Preul i condiiile
Calculai fiecare pre, n parte, pe baza costurilor proprii i a situaiei de pe pia:
cu ct mai bine v putei concretiza avantajele ofertei dvs. fa de concuren, cu att vei putea impune
preuri mai mari;
chiar i beneficiile suplimentare ndreptesc la preuri mai mari: program de lucru prelungit (benzinrii,
chiocuri), un sediu special (un magazin unic n zona de locuit), actul cumprrii (amabilitatea
vnztorului, servicii ireproabile).
n special dac avei de-a face cu oameni de afaceri, tii care sunt cei mai importani clieni ai dvs.
Acestora le putei propune, din motive strategice, preul, n msura n care calculul dvs. permite acest
lucru. Posibilitatea de a v impune propunerile de pre depinde i de abilitatea dvs. de a negocia.
Grupai-v clienii n trei categorii:
Clieni de top, pe care dorii, oricum, s-i ctigai/pstrai
Clieni care se pot dezvolta, n care vedei un potenial interesant
Clieni suplimentari, care au o cifr de afaceri relativ redus i care se dezvolt prost
Putei stabili preurile n mod liber, dac nu trebuie respectate anumite regelementri. Acordai, ns,
reduceri de pre numai dup nite reguli definite n mod legal. Sunt permise reducerile la cantiti,
4

reducerile la funcionalitate (de exemplu, dac vnztorii cu amnuntul preiau, pentru dvs., inerea unui
depozit) i reducerile de sezon. Dac dorii s motivai clienii pentru o plat rapid, reducei preul sub
form de discount.
Pe lng acordarea reducerilor, putei s venii n ntpinarea clienilor dvs. i prin condiii de livrare i
plat sau credite. Anumite drepturi de schimbare sau perioade de examinare servesc la faptul c,
respectivul client se obinuiete, efectiv, cu oferta dvs.
Putei stabili termene i modaliti de plat favorabile clienilor i prin aceasta s ctigai anumii clieni
care, numai n momentul cumprrii, nu au bani la ei. Acceptai, de exemplu, cecuri i cri de credit.
ntrebri:
Unde se afl limita inferioar de preuri pentru produsele dvs., la care v acoperii costurile?
La ce pre obinei suficient profit?
Ct de mari sunt preurile concurenilor dvs.?
Exist un motiv pentru care putei impune preuri mai mari dect concurenii dvs. (programul de lucru,
locaie, beneficii pentru clieni)?
Care sunt: 1) clienii dvs. de top; 2) clienii care se pot dezvolta?
Cu ce reduceri de pre putei veni n ntpinarea clienilor dvs.?
Care condiii de livrare i plat conduc, eventual, la o cifr mai mare de afaceri?
Plasarea
n ce mod ajunge produsul dvs. la client? Aceasta este ntrebarea la care trebuie s rspundei, n cadrul
politicii dvs. de distribu ie. Pentru aceasta stabilii-v politica pe termen lung. Aceasta se refer la:
modul de desfacere i intermediarii de desfacere (comer cu ridicata, comer cu amnuntul,
reprezentant comercial, desfacere direct);
plasarea produsului la locul de vnzare, la Point of Sale;
logistica de desfacere (personal, administrarea clienilor, parcul auto, inerea n depozit).
Dac prestai un serviciu, alegei, de regul, calea direct de desfacere: dvs. personal sau colaboratorii dvs.
prestai servicii ctre clieni. Aici trebuie s hotri dac respectivul client vine la dvs. sau mergei dvs. la
client.
Dac producei un produs sau l vindei mai departe, se ofer att desfacerea direct, ct i cea indirect.
Dac vindei direct ctre utilizatorii finali, atunci avei o influen puternic asupra ncheierii vnzrii i
deservii dorinele clienilor, fr ocoliuri. Dezavantajul acestui lucru l reprezint faptul c numrul
clienilor pe care i deservii este limitat la propriile eforturi. Aceast cale este potrivit dac producei sau
vindei un numr redus de buci i dac putei discuta individual cu clienii dvs. Chiar i Internetul v
deschide, n acest caz, noi anse de desfacere.
Dac dorii ca produsul dvs. s aib o mai mare dezvoltare pe pia, implicai intermediarii n desfacere:
reprezentani comerciali, angrositi, vnztori cu amnuntul. Prin aceasta cresc costurile pentru produsul
dvs. (verificai, n acest caz, nc o dat calcularea preului), dar cretei cifrele de vnzare. Aceast cale se
ofer dac, n esen, producei sau cumprai mai multe produse dect putei desface singur.
Deja n domeniul comerului, plasarea produsului este de importan hotrtoare pentru vnzarea efectiv.
Aceasta se refer att la listarea produselor dvs., deci preluarea n stocul vnztorilor cu amnuntul i cu
ridicata, ct i prezentarea n magazine.
Atenie! Listarea trebuie, de regul, pltit. Cu ct se plimb pe piaa dvs. mai muli i mai mari
ofertani, cu att sumele care intervin cu aceast ocazie vor fi mai mari. n negocierea condiiilor intr i
stabilirea locului pe care produsul dvs. va fi plasat pe raftul cel mai de jos sau la nlimea ochilor.
Dac suntei comerciant cu amnuntul, plasarea mrfurilor este de o deosebit importan:
Formai grupe metodice de mrfuri.
Facei anumite oferte, n mod special, care v promit o cifr de afaceri mare.
Conducei cumprtorul pe drum prestabilit, prin magazin; conducei-l la ct mai multe grupe de
mrfuri, pentru a provoca cumprturi din impuls.
5

Formele speciale ale distribuiei directe, care n economia actual prind importan din ce n ce mai mare,
sunt vnzarea de mrfuri prin Internet, comerul cu expediere sau desfacerea din fabric. Scopul dvs. este
acela de a scurta drumul mrfurilor de la ofertant la utilizator. Dac primele dou variante au avantajul c
respectivul cumprtor poate s aleag i s comande, comod, de acas, pentru desfacerea din fabric,
avantajul este reprezentat de preurile extrem de favorabile.
Indiferent ce ci de desfacere alegei, calculai, n orice situaie, cu exactitate, costurile care intervin. Acest
lucru se refer, n funcie de tipul afacerii dvs., nainte de toate, la urmtoarele:
pstrarea n depozit, parcul auto, personal propriu de vnzare;
comisioane pentru intermediarii de vnzri;
listarea dup comer cu amnuntul i comer cu ridicata;
software profesionist pentru administrarea clienilor;
tiprirea cataloagelor, liste de pre uri;
dotri

de depozit, birou i practic.


ntrebri:
Dorii s vindei direct ctre utilizatorii finali?
De ce avei nevoie pentru aceasta?
Ce intermediar de vnzri folosii?
De ce avei nevoie pentru aceasta?
Cum v plasai correct produsele?
Putei dezvolta noi / alte ci de desfacere i, prin aceasta, s v extindei afacerea?
Promovarea
Pn aici v-ai ocupat de ceea ce dorii s oferii clienilor dvs., i la ce preuri, i cum pot primi acetia
produsele dvs. Acum este vorba de a face cunoscut oferta dvs. i de a-i face pe clienii dvs. s accepte
aceast ofert. Pentru aceasta avei la dispoziie, n principiu, un ansamblu de instrumente.
Stabilii-v o filozofie a firmei i urmai-o: ce trebuie s gndeasc colaboratorii, potenialii clieni,
partenerii de afaceri i publicul despre firma dvs.?
Stabilii-v o imagine de apariie, numit i CD Corporate Design (Imaginea societii). Prin aceasta
definii elemente grafice cum ar fi culori, tipuri de scris i modul de prezentare pentru crile de vizit,
hrtia cu antet i brourile, pentru ca firma dvs. s poat fi identificat cu caracterul potrivit, i s poat fi
recunoscut, pretutindeni, ct se poate de repede.
Construii-v comunicarea pe avantajele concurenilor dvs. Definii-v argumentele, unice n felul lor,
pentru vzri, prin care produsele dvs. Se deosebesc de cele ale concurenei.
Concepei, pentru fiecare domeniu al comunic rii, msuri care s corespund identitii i imaginii
societii dvs. Prin aceast comunicare integrat vei obine un maxim de succes, pe termen lung.
Publicitatea clasic este o form de comunicare impersonal. Ea servete mai ales la aceea c face
cunoscut oferta dvs. i incit la ntrebri n legtur cu produsele dvs. Purttorii de publicitate sunt massmedia, cum ar fi, revistele, anun urile, revistele de specialitate, emitorii locali de radio - tv.
Niciodat nu este suficient ca, prin maxime spirituale, s obii numai atenie. Dac mesajul care st n
spatele acestora nu este relevant i credibil pentru clienii dvs., efectul reclamei se spulber imediat, iar n
cel mai ru caz nu reuii dect s deteriorai imaginea firmei dvs. Mesajul reclamei i formulai astfel
nct acesta se interpune n fluxul informaiei i, n acelai timp, furnizeaz argumente hotrtoare pentru
cumprarea produselor dvs. Altceva nu v vei putea permite cu un buget relativ mic.
Atenie! Concepia, prezentarea, rezultatul spiritual sunt hotrtoare, dar nu reprezint lucrul cel mai de
pre. Acesta este transportarea declaraiilor dvs. publicitare ctre client, deci conectarea anunurilor dvs., a
spoturilor transmise etc. n mediile corespunztoare. Trebuie s v gndii bine n ce msur i dac
descoperii singur toate aceste lucruri sau se strduiesc specialitii n locul dvs.
Prin promovarea vnzrilor, numit i sales promotion, sprijinii vnzarea efectiv, direct ctre locul de
vnzare, la Point of Sale. Aceasta o putei face dvs. personal sau vnztorii dvs., oferind exponate sau
probe. Indirect, afi ai un material suplimentar, de vnzare, indicatoare plcute cu valoare ridicat de a
6

atrage atenia. La promovarea vnzrilor se enumer i ntreinerea contactelor cu intermediarii dvs. de


desfacere, dac nu vindei direct ctre utilizatorii finali.
Acetia au nevoie de informaii concrete referitoare la produsele dvs. i, prin intermediul trgurilor i al
expoziiilor, promovai vnzarea. Dac v prezentai cu firma dvs. ntr-un astfel de cadru, avei grij la
profesionalitate. Dac propriul stand la trg este prea scump, aliai-v la standurile comunitii, eventual
ale asociaiilor meteugreti.
Marketingul direct este un element al politicii dvs. de comunicare, cu care v adresai, spre deosebire de
publicitate, clienilor proprii, n mod direct i nominal. Acest lucru este posibil pentru oricare ordin de
mrime a firmei. n timp ce marile firme produc i expediaz o ampl coresponden, cu ajutorul editurilor
de expediere i al prestatorilor, corespunz tori, de servicii, firmele mici se adreseaz chiar i unor foarte
mici persoane de scop, prin scrisori publicitare individuale i scrise pe calculator. Comun tuturor formelor
de marketing direct este faptul c succesul asupra aa-numitelor rspunsuri, deci asupra rspunsului
clientului, este msurabil.
Relaiile dvs. publice nu au drept scop vnzarea direct, ci pregtesc terenul pentru eforturile dvs. n
vnzri. Acestea fac cunoscut firma dvs., impregneaz imaginea ei. i propaganda din gur n gur este
un fel de PR. Clienii mulumii v recomand ei singuri. Avei grij, n cazul unei reclamaii, s-i
satisfacei pe clienii dvs. i s nu le acordai posibilitatea de a v face o propagand negativ.
Important! De comunicare v ocupai n orice mod i fel, n care v prezentai, dvs. Sau colaboratorii dvs..
Dac organizai seminare, realizai reea cu partenerii de afaceri sau dac mergei, pur i simplu, la o mas
obinuit: folosii orice ocaz ie pentru a vorbi despre firma dvs.
ntrebri:
Cum sun declaraiile dvs. de baz, pe care dorii s le comunicai?
Cu ce argumente v vindei produsele?
Ce hotrri luai pentru imaginea firmei dvs.?
Ce aciuni planificai n publicitate?
Ce aciuni planificai n promovarea vnzrilor?
Ce aciuni planificai pentru marketingul direct?
Ce aciuni planificai pentru PR-ul dvs.?

Planificarea aciunilor, a bugetului i timpului


Cuprindei, n final, reflectrile dvs. fa de instrumentele de marketing, ntr-un plan concret de aciune,
buget i timp. nlocuii propunerile noastre prin aciunile pe care le-ai planificat prin tabelele din cadrul
subcapitolului Instrumente de marketing: Programul de aciune prin care v atingei scopul.
Aciunea (exemple)

Calcularea costurilor
Luna 1 Luna 2 ...

Total an

Produsul
Creterea, respectiv diminuarea profunzimii programului / sortimentului
Oferirea articolelor de sezon
Acordarea de garanii suplimentare
Oferirea de probe (pilotaj de prob, testarea gustului etc.)
nregistrarea i protejarea numelor mrcilor
Preuri i condiii
Definirea foloaselor suplimentare, care ndreptesc la preuri mai mari
Acordarea de reduceri
Acceptarea de numerar/cri de credit
Distribuie
Realizarea unei reele
Realizarea unui sistem de licene
Realizarea unui sistem de franciz
Ctigarea de reprezentani comerciali

Vnzarea ctre ali vnztori: negocierea plasrii produselor


Comer cu amnuntul, ntemeierea sectoarelor de contact, plasarea pe pia a
produselor
Extindere parc auto, respectiv divizarea transportului
Comunicare
Dezvoltarea identitii/imaginii firmei
Creare brouri/pliante la ofert
Dezvoltare campanii de publicitate, legate de evenimente sau sezoane (afaceri
de sfrit de an, olimpiade etc.)
Producerea i coordonarea de campanii de anunuri oficiale pentru ziarul
local
Producerea i coordonarea de spoturi TV pentru emitorii locali
Producerea i coordonarea de spoturi radiofonice pentru emitorii locali
Producerea i distribuirea de pliante / afie/ fluturai
Crearea de material vandabil pentru intermediarii de vnzri
Planificarea participrii la trguri la nivel de comunitate
Redactarea i expedierea de scrisori personalizate de publicitate
Redactarea comunicrilor pen tru pres, la evenimente interesante pentru
public
Prezentarea societii la un eveniment sportiv/sprijinirea echipei/activiti de
publicitate a echipei

Meninerea pe pia ntr-un context nefavorabil


Antreprenorii pricepui vd oportunitile ntr-o economie care nu merge bine
Companiile din ziua de azi se confrunt cu provocarea marketingului ntr-o economie plin de turbulene
i incertitudine. Cheia prin care v putei menine n economia de astzi este s fii competitiv i setat pe
oportuniti. Dect s v concentrai pe turbulene, compania dvs. ar trebui s profite de dinamica pieei
instabile i s devin un competitor i mai puternic. O economie slab, poate chiar s serveasc
oportunitii de a v evalua marketingul i iniiativele de PR.
n vremurile bune, este uor s intrai n aa numita rutin a marketingului. Unele companii au folosit i
folosesc aceleai strategii de marketing de ani buni, avnd acelai plan vechi an dup an. Dar cnd suntei
forat s analizai n amnunt fiecare buget, apare brusc o nou dorin de schimbare.
Permitei acestei economii slabe s v dezvolte economia, s o transforme ntr-una fresh, cutai metode
creative de a rmne cunoscut, remarcai-v ca brand distinctiv i fii lider n domeniul dumneavoastr
chiar i cu un buget de marketing mai redus.
Secretul de a rmne competitiv i puternic ntr-o economie care nu este tocmai nfloritoare, este s
rmnei vizibil i s v creai o imagine care s inspire ncredere i stabilitate. Clienii au o sensibilitate la
orice semn de sl biciune, aa c ar fi indicat s rezistai fr s reducei activitile de marketing.
Pentru a v dezvolta n vremurile mai dificile este nevoie s selectai activitile de marketing i cele de
relaii publice i s alctuii un mix concentrat, care s v ofere un nivel ridicat de vizibilitate i un impact
puternic pentru public, cu un buget limitat.
Dac suntei interesat s gsii modaliti prin care s facei multe cu puin, urmtorii zece pai v vor
ajuta s concurai puternic pe pia.
1. Regndii-v strategia!
Dect s reducei la ntplare din bugetul pentru marketing, stabilii ct de mult din cheltuieli se bazeaz
pe situaia dumneavoastr financiara actual. Apoi creai o nou strategie de marketing, care s optimizeze
fiecare bnu i s v integrai activitile pentru a avea cel mai bun feedback pentru fiecare efort fcut.
Aceast abordare v va ajuta s dezvoltai un plan strategic i bine delimitat, care v va determina s
rmnei vizibil i s concurai puternic, chiar i cu un buget redus.
8

2. Evaluai-v brandul!
Acum este momentul s analizai atent brandul, piaa i concurena. Trebuie s avei o imagine de
ansamblu a situa iei actuale i s analizai cum se ncadreaz activitile dumneavoastr existente de
marketing n condiiile actuale ale pieei. Uitai-v nc o dat pe proiectele de marketing, pe brouri i pe
site i stabilii dac sunt potrivite pentru clienii pe care i avei n momentul de fa. De asemenea, este
foarte important s analizai i concurena i s vedei dac numele dumneavoastr st n picioare.
3. Stabilii-v un target pentru activitile de marketing
Cnd facei marketing cu un buget limitat, este vital s v concentrai, s targetai clienii ideali. Investii
timp n crearea unei baze de date cu clieni pe care i considerai ca fiind targetul dvs. i apoi folosii-o n
marketing-ul direct. Poate nu v permitei s facei publicitate la un nivel foarte ridicat, dar este n regul
dac folosii marketing-ul direct, care v permite s ajungei direct la clienii dvs. ntr-un mod mai eficient
i mai ieftin.
4. Creai mesaje strategice
n pieele competitive, v putei menine prin mesaje care sunt potrivite timpurilor n care trim. Evaluaiv mesajul i asigurai-v c este perfect pentru clienii dumneavoastr. inei minte c dorinele, nevoile
i interesele lor pot schimba economia.
5. Actualizai informaiile
Dac pliantele, site-ul sau alte materiale nu sunt potrivite pentru clien ii actuali sau dac se aseamn cu
cele ale concurenei, facei o investiie i rennoii materialele. De multe ori, clienii v vor vizita site-ul
sau vor cuta informaii despre dumneavoastr nainte s apeleze la afacerea dvs. Fii sigur c facei
impresie bun nc de la nceput, pentru a profita de fiecare oportunitate.
6. Adugai metode tradiionale instrumentelor online.
Modelul comunicrii din ziua de astzi este un dialog ntre dou persoane. Integrnd tactici tradiionale de
marketing n instrumentele online i n social media, putei mri feedbackul primit de la clieni, ajungnd
la un nivel ridicat. n cele mai multe cazuri, a dezvolta reeaua online i social media va mri costurile cu
foarte pu in. Marketingul direct poate fi folosit pentru a conduce clienii ctre micrositeuri (siteuri mici,
avnd ntre trei i cinci pagini), care sunt bune pentru a genera ci care duc spre afacerea dumneavoastr.
Dezvoltnd interaciunea clienilor cu compania dvs., poate avea un impact semnificativ n campanii i i
poate expune mai mult pe cei care au un buget mai mic.
7. Generai evenimente!
Mrii expunerea media, lansnd campanii de relaii publice. Distribuii regulat publicaii de presa celor
din industria dumneavoastr sau presei locale. ncercai s vorbii la anumite evenimente sau conferine ca
fiind un lider de succes. Dac bugetul dumneavoastr pentru publicitate este limitat, suplimentnd media
i expunerea n industrie cu relaiile publice, poate fi o idee bun.
8. Dezvoltai relaii!
Dezvoltai-v relaii cu ali antreprenori i clieni la evenimentele locale pentru a crete imaginea
companiei i a genera interes. Nu subestima i puterea cuvntului, transmis de la om la om pe cale oral.
Este un instrument de marketing foarte puternic, eficient i necostisitor.
9. Dezvoltai parteneriate!
inei minte: oamenii nu trebuie s munceasc pentru compania dumneavoastr pentru a lucra cu dvs., iar
semenii dvs. sunt n aceeai barc n care suntei i dvs. n vremuri de criz, multe companii nu-i permit
s angajeze experi sau oameni experimentai. Parteneriatele strategice cu companii complementare v pot
furniza noi oportuniti i v pot dezvolta reeaua fr costuri suplimentare. Cutai parteneriate din care
s ctige ambele pri, care v pot ajuta afacerea s mearg mai departe i totodat, s v atingei scopul.
10. Optimizai-v clienii existeni!
Multe companii v consum toat energia ncercnd s ctige noi clieni, n condiia n care clienii
existeni pot fi cea mai bun cale de a v dezvolta afacerea. Este vital s meninei relaii puternice cu
clienii actuali pentru a-i pstra. Cutai oportuniti de vnzare pentru clienii existeni, din moment ce
avei deja o relaie cu ei.
9

Strduii-v s devenii un competitor de temut, pentru a ctiga mai mult pentru afacerea dumneavoastr.
Este posibil s nvingei cei mai mari concureni din domeniul dvs. de activitate, nu neaprat cheltuind mai
mult, ci profitnd de oportunitile care apar. Privii n jurul dvs.: dac concurenii taie din bugetul de
marketing, este foarte posibil s avei anse s le luai locul.

Cum creai un plan eficient de marketing


Ce nseamn un plan de marketing i de ce este esenial pentru succesul unei afaceri? V propunem s
aflai n continuare cteva ponturi care v vor ajuta s creai un plan reuit.
Firmele care au succes n marketing, ncep invariabil cu un plan de marketing bine conceput. Companiile
mari au planuri de sute de pagini. Cele mici au i cte o jumtate de pagin. Aezai-v planul de
marketing ntr-un dosar! Uitai-v pe el de cel puin patru ori pe an, dar i mai bine ar fi s facei acest
lucru lunar. Pstrai o seciune pentru a pune rapoartele lunare din vnzri / producie. V va permite s
atingei performanele pe care vi le-ai propus atunci cnd ai fcut planul.
Planul ar trebui s acopere un an. Adesea, pentru companiile mici, aceasta este cea mai bun metod de
marketing. Lucrurile se schimb , oamenii odat cu ele, piaa se dezvolt, clienii vin i pleac. V
sugerm s creai o seciune a planului care s fie adresat viitorului pe termen mediu, ntre 2 i 4 ani. Dar
marele volum al planului dumneavoastr ar trebui s se concentreze pe anul care urmeaz .
Ar trebui s v acordai cteva luni pentru a scrie planul, chiar dac are doar cteva pagini. Dezvoltarea
planului, este partea cea mai dificil a marketing-ului. Dac a executa planul implic anumite provocri a
decide ce s facei i cum s facei este cea mai mare provocare a marketing-ului. Cele mai multe planuri
de marketing e ueaz la nceputul primului an sau atunci cnd se deschide anul fiscal, dac sunt diferite.
Cine ar trebui s v vad planul?
Toi juctorii din companie. n general, firmele i in planurile de marketing departe de ceilali dintrunul sau dou motive: ori sunt prea mici i managementul nu ar fi mndru s le arate, ori sunt prea solide,
prea pline de informa ie, ceea ce le-ar face foarte valoroase pentru concuren.
Nu putei face un plan de marketing fr s implicai muli oameni. Indiferent de mrimea lui, acceptai s
primii feedback din toate prile: finane, producie, resurse umane, achiziii i alii n plus fa de
oamenii de marketing, care sunt deja implicai. Acest lucru este foarte important pentru c trebuie s
analizai toate aspectele companiei atunci cnd facei un plan care s funcioneze. Oamenii profesioni ti
v pot furniza date realiste despre ce poate fi ndeplinit, despre cum putei s v atingei scopul i de
asemenea, v pot mprti din experiena lor, adugnd o alt dimensiune planului dumneavostr. Daca
suntei singura persoan care se ocup de management, va trebui s adoptai toate rolurile n acelai timp,
dar cel puin, edinele vor fi mai scurte!
Planul de afaceri descrie cu ce se ocup afacerea dvs., ce facei i ce nu facei i care sunt cele mai mari
vise cu privire la afacere. Include i mai mult dect marketing; planul poate include discuii despre locaie,
echip, finane, parteneriate strategice i aa mai departe. Includei viziunea asupra tuturor lucrurilor,
cuvintele care descriu scopul final al companiei.
Planul de afaceri este biblia companiei dumneavoastr. Daca dorii s facei ceva cenu este
specificat n plan, trebuie ori s v rzgndii ori s modificai planul. Planul de afaceri al companiei dvs.
va stabili mediul n care planul de marketing va avea succes. Cele dou documente trebuie s continue i
s se dezvolte n acelai timp i n acelai fel. Pe de alt parte, un plan de marketing, este plin de diferite
sensuri. V furnizeaz o mulime de beneficii majore. S revedem cteva dintre ele:
Aspecte convingtoare
Planul de marketing ofer oamenilor ceva pentru care s militeze. Dorii ca ei s se simt ncreztori c
toate lucrurile sunt n ordine, c managerul general tie cum s conduc echipa i c are o destinaie bine
stabilit n minte. Adesea, companiile subestimeaz impactul planului de marketing asupra angajailor lor,
care vor s se simt parte dintr-o echip unit. Dac dorii ca angajaii dvs. s se simt atrai i legai de
compania dvs., este important s mprii cu ei viziunea pe care o avei despre afacere i s le artai unde
dorii s ajung aceasta n anii care urmeaz. Oamenii nu neleg ntotdeauna analizele financiare, dar pot
fi ncntai de un plan de marketing bine scris i bine gndit. Ar trebui s v gndii s facei public
10

companiei planul dvs. de marketing, dar poate ntr-o versiune pe nelesul tuturor. Angajaii dumneavoastr vor aprecia c se simt implicai.
Graficul succesului
tim cu toii c planurile sunt lucruri imperfecte. Cum putei s tii ce vi se va ntpla n urmtoarele 12
luni sau n urmtorii 5 ani? Nu cumva ajunge s fie un exerciiu fr succes, o pierdere de timp i mai bine
v programai ntlniri cu clienii sau v remprosptai producia? Da, este posibil, dar acesta este cel mai
prost neles sens. Dac nu plnuii, soarta dvs. Este deja stabilit, iar un plan nu tocmai corect, tot este
mai bun dect deloc. Dac ne luam dup gndirea cpitanilor de vas, este mai bine s fii cu cinci sau zece
grade mai departe de drumul ctre destinaie, dect s nu avei nici o destinaie. Scopul, pn la urm, este
s ajungei undeva, dar fr un plan de marketing, vei nota fr un scop, uneori gsind pmnt uscat,
dar cel mai des nvrtindu-v ntr-un ocean imens. Cpitanii fr un plan, nu sunt adesea amintii n istorie
c ar fi descoperit ceva, n afar de fundul marilor i oceanelor.
Instruciuni operaionale
Prima biciclet a copilului dumneavoastr i noua dumneavoastr caset video vin cu cte un set de
instruciuni, ns n cazul companiei dvs., este mult mai complicat s fie conducei urmnd astfel de
reguli. Planul de marketing este un manual care v ghideaz pas cu pas, n succesul companiei. Este mult
mai important dect nite instruciuni. Pentru a crea un plan de marketing adevrat trebuie s analizai
compania de la A la Z i s v asigurai c toate lucrurile se potrivesc ntre ele i merg ntr-o direcie bun.
Ce dorii s facei cu firma dvs. n anul urmtor? Considerai planul ca pe o list cu ce trebuie s facei. V
va ndruma ctre sarcinile care trebuie rezolvate n acel an.
Gnduri ascunse
Nu le permitei oamenilor din financiar s in numerele numai pentru ei. Rapoartele financiare sunt
sngele afacerii, indiferent de mrimea acesteia. Nu ar trebui s fie diferit nici n cazul marketing-ului.
Documentul dvs. scris include planul de btie. Dac unii angajai pleac i sosesc alii noi n schimb,
dac amintirile devin prea slabe, dac evenimentele pun presiune pe faptele reale, informaia din planul
de marketing scris rmne intact pentru a v aminti cu ce ai fost de acord cnd l-ai ntocmit.
Reflectnd la un nivel superior
...n rutina zilnic, n ncercarea de a fi competitiv n afaceri, este greu s v distragei atenia de la aceste
lucruri, n special de la acele operaiuni cu care nu v ntlnii n fiecare zi. Trebuie s v acordai periodic
un anumit timp pentru a v gndi cu adevrat la afacerea dvs., dac v ofer dvs. i angajailor ceea ce v
dorii, dac exist anumite puncte noi pe care le-ai putea aduga, dac scoatei tot ce putei de la
produsele dvs., lucruri despre oamenii de vnzri i pieele pe care le acceseaz produsele dvs.
Cel mai bun moment pentru a analiza toate acestea este atunci cnd v scriei planul de marketing. Unele
companii i trimit cei mai buni oameni de marketing departe, pentru a reflecta n linite, pentru a se
dedica complet ntregului proces i pentru a proiecta cele mai curate grafice pentru viitorul imediat al
afacerii.

11