Cheia negocierilor comunicarea ,,Ct de bine comunicm se determin nu prin ct de bine vorbim ci prin ct de bine suntem nelei.

. (Andrew S. Grove)1 Fr comunicare nu exist negociere. n desfurarea edinelor de negociere o importan major i revine comunicrii care poate fi ntre: negociator i statul al crui reprezentant este sau ntre partenerii de negociere nsi. Comunicarea dintre partenerii de negociere se face ntr-un limbaj specific negocierilor, limbaj simplificat prin folosirea comunicrii directe, a unui dialog concis i convingtor. Arta de a vorbi, de a comunica i negocia se dobndete prin acumularea de cunotine, iar negociatorii au nevoie de acest calitate deoarece numai ei reprezint la diferite valori care le aparin, mai exact negocierea nu poate fi realizat doar de o singur persoan, ci de mai multe persoane, astfel negocierea constituie nite legturi sociale car e de fapt reprezint comunicarea2. Cu toate acestea, comunicarea nu este deloc uoar nici chiar ntre oamenii care mprtesc aceleai valori. Un aspect deosebit de important este modul n care se realizeaz comunicarea, prin raporturile dintre oameni prin care se pot transmite mesaje cu coninut informaional. Comunicarea uman este procesul inevitabil relaiilor dintre oameni, i este baza att pentru viaa personal ct i pentru viaa social a individului. n contextul comunicrii sunt des utilizate noiunile precum ,,comunicare, ,,limb, ,,limbaj, ns ele comport mai multe sensuri. Din punct de vedere semantic, cuvntul comunicare provine din ,,comunicoare de origine latin, provenind din adjectivul ,,munis-e, a crui semnificaie era ,,care i face datoria, ndatoritor, serviabil. Potrivit lui Antoine Meillet3, el consider c ,,de la provenien ,,communise nseamn ,,care i mparte sarcinile cu cineva. Astfel, comunicarea este un cod care st la baza dezvoltrii sociale i organizrii, influiennd raporturile dintre oameni. Actul comunicrii se obine prin intermediul conceptelor, ideilor, cuvintelor, imaginilor, avnd un coninut

Jean, Hiltrop, Sheila, Udall, Arta Negocierii, Editura Teora, Bucureti, 1998, p. 12 . Andrew S. Grove Preedintele Consiliului de Administraie (Intel Corporation, 1987). 2 Ioan Biberi, Arta de a scri i de a vorbi n public, Editura Enciclopedic Romn, Bucureti, 1972, p. 56. 3 Antione Meillet, este principalul lingvist al primelor decenii din secolulal XX-lea.

informaional uurnd exprimarea conduitelor umane. Astfel, s-a ajuns ca comunicarea s fie una dintre cele mai importante trsturi a negocierii. n general, comunicarea poate fi definit un proces de predare-primire, n care se schimb idei, opinii, emoii, sentimente de la un individ la altul sau de la un grup restrns ctre un public mai larg i se recepioneaz mesajele care conin informaia. ,, Ea este unul din principalele mijloace prin care se pot lua decizii i se pot rezolva problemele specific unei negocieri sau nelegeri. n acelai timp, comunicarea poate fi sursa care determin nceperea negocierilor. Ceea ce este caracteristic tuturor negocierilor este comunicarea dintre negociatori. Prin intermediul procesului de comunicare se urmrete atingerea unor obiective: s se fac auzii, receptai; s fie nelei; s fie acceptai; s provoace o reacie; etc.

n momentul n care nu se vor atinge nici unul dintre aceste obiective, nseamn c s-a dat gre n procesul de comunicare, iar acest lucru duce mereu la frustrri 4. n majoritatea negocierilor i mai ales n negocierile internaionale sunt prezente persoanele fizice care intr n relaii unii cu alii pentru a ajunge la un acord reciproc. Negociatorii i comunic dorinele, poziiile, interesele i concesiile pentru a ajunge la rezultatul final dorit. Din punctul acesta de vedere comunicrile pot fi clare sau ambigue, directe sau indirect. n cazul comunicrilor ambigue, pe lng dificultatea n sine a negocierilo, mai apare o alt dificultate, cea de discifrare a prii adverse. Mai nti de toate cnd ntre negociatori ncepe comunicarea, adic negocierea, el trebuie s ntrebe partea advers dac a neles bine ceea ce i s -a comunicat. n alte cazuri partea advers nu repet cuvnt cu cuvnt prima exprimare, ci folosete parial alte expresii, i n aceste cazuri este clar ca partenerul nu dorete s ascunda sensul real al comunicrii sau acesta comunicare nu conine pri ascunse. Pentru a sesiza diferena ntre prima exprimare i repetarea la cererea celeilalte pri, negociatorii trebuie s fie foarte ateni i concentrai la modul de exprimare al prii
4

Gh. M. Pistol, op.cit., p. 21.

adverse5. Ei trebuie s aib n memorie prima exprimare n toate detaliile ei i apoi s o compare repede cu cea de a doua prezentare. Datorit acestui fapt, pot concluziona ca negociatorii trebuie s fie nite adevrai maetri n exprimare i stpnirea perfect a limbii n care au loc negocierile. Astfel, n comunicrile clare partea advers nu are probleme pentru a nelege mesajul i intenia. Acest limbaj se folosete n cazul n care se dorete acest lucru. Mesajele clare i exacte pot fi exagerri sau reale dup cum partea le consider care i sunt cele mai folositoare. Manierile de comunicare ntre cele dou pri sunt dou monstre de comportament. Impresiile pe care le dau prile implicate ntr-o negociere sunt marcate de felul n care prile se salut, zmbesc sau se ncrunt, pstrarea distanei, vorbirea, ascultarea, privirea i gesticularea. Toate aceste reprezint modul n care se petrece comunicarea ntr-o negociere. Fiecare negociator are un stil propriu de a comunica, ns am mai menionat ca orice negociere este determinat de nevoi i scopuri. Iar scopurile recunosc rezultatul pe care l doresc negociatorii, deaceea cheia negocierilor este comunicarea 6 . Cu alte cuvinte pot s spun c negocierea st la baza procesului de negocieri i n urma acestui proces au loc schimbri ale comportamentului. Deosebirle dintre pri i oblig la o acomodare fa de modul de comunicare. n relaia de comunicare se angajeazntreaga personalitate a omului cu determinatiile sale emotive, intelectuale, cu ntregul univers de cultur. Negocierea devine n mod obiectiv o form de baz, de structurare a relaiilor dintre oameni i dintre comunitile umane i de constituire a relaiilor sociale. n concluzie, toate formele de negociere indiferent de gradul de explicitare, au ca not comun comunicarea. Lipsa comunicrii poate duce la un semn alarmant la imposibilitatea de desfurare a procesului de negociere, deoarece negocierea n sine este o aplicare comunicaional, ale cror consecine sunt de natur pragmatic ce se pot rezolva diferite soluii de conflict, chiar i dintre cele mai dificile, sau diferite nenelegeri, de opoziie real n care se gsesc diferii actori sociali. Acest lucru se poate realiza prin diferite schimburi de argumente sau contraargumente i prin abordarea

5 6

Pavel, Suian, op.cit., p. 16. Mircea, Agabrian, Comunicarea, o abordare practic, Editura Napoca Star, Cluj-Napoca, 2000, p. 16.

reciproc de concesii urmrind n acelai timp expresia unui interes comun cu privire la modalitatea de realizare a intereselor desfurate n legtur cu obiectul supus negocierii. 1.5 Calitile negociatorului pentru o negociere de succes n desfurarea procesului de negociere, n pofida la toate celelalte, calitile negociatorului au rmas un element destul de important, care reprezint o valoare subiectiv. Reuita negocierilor depinde de negociator i trsturile acestuia. El trebuie s fie posesorul unor caliti fie native, fie dintr-o bun pregtire. Dincolo de tiina de a negocia, negociatorului i se cere o serie de caliti care s i confere arta de a negocia.Trsturile specifice ale unui negociator trebuie s fie inteligena, imaginaia, o memorie foarte bun, prezen de spirit, curaj, farmec, capacitatea de adaptare n diferite situaii, modestie, tact7. Pot s menionez c nu este deloc uoar meseria de negociator, dimpotriv este una dintre cele mai exigente activiti. De aceste caliti ale negociatorilor depind jocul negocierilor, deoarece principala funcie a diplomaiei este negocierea. ,,Calitile unui bun negociator se confund n mare msur cu calitile unui bun diplomat8. Negociatorul are nevoie de prezen de spirit, de clarviziune, de sim al oportunitii pentru a sesiza sesiza momentul concluziei i s evite prelungirea inutil a discuiilor. n privina aceasta nu putem spune c exist reete universal valabile, dar n momentele n care apar unele stri mai tensionale, atunci negociatorii trebuie s analizeze oportunitatea continurii discuiilor, a ncheierii acestora, a opririi sau a relurii lor ulterioare. n literatura de specialitate, un autor italian, Ottaviano Maggi, public n manualul de diplomaie, n care arat calitile unui diplomat din secolul al XVI-lea, ce i se cerea s fie un bun cunosctor al teologiei i filosofiei, s fie priceput n arhitectur, matematic, fizic, muzic, drept i s cunoasc limbile: latina, greaca, franceza, spaniola, germana i turca. Astfel c, diplomatul trebuia s aib cunotune n istorie, geografie i poetic9. La inceputul veacului XVIII-lea Francois de Callieres spune c ,,un negociator bun trebuie s adopte personalitatea celuilalt i s intre n vederile i nclinaiile sale. Karl Deutsch prezint negocierea ntr-o alt form; ,, o dezbatere este mai apt s duc la
7 8

Pavel Suian, op. cit., p. 41. Mircea, Malia, Teorii i practica negocierilor, op. cit., p. 184. 9 Ibidem, p. 187.

descoperirea unei soluii reciproc avantajoase i acceptabile, dac fiecare parte afl ce anume exprim de fapt cealalt parte. Adic, dac reuete s exprime pentru tine cazul adversarilor ntr-o form att de clar i atrgtoare, nct s fie acceptabil chiar pentru adversarii nii10. Negocierea nu este altceva dect o evaluare nescris a calitilor i caracterului celor care negociaz. De regul, negocierile pot fi foarte bine pregtite, ns succesul nu depinde de aceasta ci n mare msur de calitile negociatorului, inclusiv de cumulul de caliti selectate din urmtoarele: vast cultur general, uurin de exprimare, i o minte clar; o pregtire profesional bun, cunoscnd tehnicile de negociere (n special alternativele i regulile acestora); s aib prezen de spirit i simul potrivit n luarea deciziilor; cunoaterea n perfect a tematicii i problematicii abordat n discuie; capacitate de analiz, de a asculta, de a reine i flexibil n analiza argumentelor partenerului; n stri emoionle puterea de a-i menine calmul adic s se poat autocontrola n permanen; capacitatea de a negocia sub presiunea timpului, i s poat negocia cu mult bun sim, i s fie foarte convingtor. Orice individ are o anumit personalitate i spre a deveni o un negociator bun, el trebuie s dobndeasc o a doua personalitate cldit pe fundalul primei personaliti. Reuitele negocierii depin n mare msur de personalitatea i calitile negociatorului i cum sunt acestea abordate, iar aceasta se rezum n final la tiia, arta i succesul negocierilor. cuvintele cheie sunt: Onestitatea Munca Umanismul Persuasiunea Optimismul Zmbetul curat Calitile negociatorului pentru o negociere de succes n

10

Ibidem, p. 186.

Libertatea interioar

Iniiativa Tactul Inspiraia Voina

ncepnd cu aceste 11 elemente trase n cuvinte-cheie, avem un portret a calitilor negociatorului. Cu aceste caliti, el poate fi omul potrivit pentru o negociere de succes. Onestitatea pentru marii negociatori i diplomai este o mare nsuire suprem. Adic onestitatea i nu viclenia! Muli cred c viclenia este cheia de succes a marilor negociatori. Nimic mai fals nu poate fi. Doar onestitatea asigur durabilitatea unei relaii ntre parteneri (pesoane i organizaii). Aceast calitate deschide adevratul drum ctre cellalt. Oamenii percep sinceritatea i onestitatea ca total opuse vicleniei. n faa unei persoane oneste se regsete mai mult siguran dect n faa legii sau unui contract abia semnat. Munca tenace, aceasta reprezint hrnicia negociatorului o alt nsuire de nalt nivel a celui competent i antrenat. Munca seamn rbdare de a ajunge la capt necesar negociatorului i nu nerbdarea de a trece la altceva. Disponibilitatea sa la efort de durat rmne una dintre garaniile succesului. Munca tenace i disciplinat este izvor de confort fizic i psihologic pentru negociator ca i pentru partenerii si. Hrnicia crete puterea sa de negocieri. Umanismul, negociatorul nsufleit de concepii umaniste el are respect pentru sine i pentru partenerii de negociere. Poate milita pentru dezvoltarea liber a personalitii umane, poate fi ierttor pn la o anumit msur. Putem spune ca umanismul este iubirea de oameni, fr de care nu folosete nimnui s fii cel mai puternic negociator. nclinaia spre glum sub nfiarea jumtate vesel, jumtate serios face o atmosfer plcut ntr-o negociere. Negociatorul umanist nelege c, adesea, logica sentimentelor prevaleaz asupra logicii minii. Libertatea interioar este o alt important nsuire a negociatorului bun. Astfel c o negociere de succes se face numai atunci cnd negociatorul este natural i degajat. Aceast libertate d omului dreptul de a fi stpn pe ceea ce face i pe ceea ce nu face. Negociatorul liber poate fi respectabil, drept i ferit de prejudeci, ns unul strmtorat n

privilegii prea nguste acordate de un mandat cu prea multe limite minime i maxime devine un partener dificil. Persuasiunea reprezint darul de a convinge i arta de a argumenta negociatorul antrenat i nzestrat. Aceasta vine din retorica discursului, dar i dintr-o anumit pasiune. Pasiunea i lumineaz pe oameni, i face pasionai i plini de favoare. Pentru a fi foarte convingtor, negociatorul are nevoie de foarte multe cunotine n domeniul pshihologiei i de posedarea unor tehnici de comunicare. Optimismul este mina de aur a unui negociator bun. n latinete ,,optimus nseamn ,,cel mai bun. Optimismul nseamn ncredere n viitor i atenia de a vedea faa plcut a lucrurilor. Aceast calitate este un lucru de ncredere n sine, de voin i atitudine. Un negociator optimist este generos dar i prudent. Zmbetul intr obligatoriu n recuzita negociatorului, ns trebuie s fie unul adevrat i prietenos. Un zmbet convinge mai mult dect o pledoare ntreag. De exemplu, firele vesele, jovial obin mai uor concesii de la un partener. Chipul senin i surztor face 51% din farmecul personal. Umorul relaxeaz i destinde atmsfera de tensiune i uureaz obinerea unor concesii. Iniiativa este partea celui care propune i ntreprinde cel dinti o aciune. Iniiativa este de partea celor puternici, a celor activi, care decid i nu ateapt s decid alii. Negociatorul pasiv, niciodat nu va putea lua iniiativa de partea sa. Numai negociatorul puternic are nevoie de iniiativ. Tactul este acel sim al msurrii n comportamentul unei persoane. El adopt o atitudine corect i convenabil n orice situaie. Negociatorul cu tact are o msur in toate, adic este foarte chibzuit i are un sim al ritmului. Negociatorul inzestrat cu aceast caliatate nu i pierde msura, calmul i luciditatea n clipele grele. Inspiraia se refer la negociatorul care ntr-adevr se implic n ceea ce face. El este tipul de negociator care poate gsi acul n carul cu fn. La prima vedere pare copilros i ghidu, dar care poate gsi soluii pe care nimeni nu le poate gsi. Inspiraia este un fenomen aprope imposibil fr implicare. Implicat se consider cel care simte partenerul ca i pe sine nsui i triete din plin relaiile n care se angajeaz. Voina este prima calitate a celor mai puternici negociatori, nscui pentru a ctiga.

Pentru ei exerciiul voinei nu cere efort i devine aproape neobservat. Pentru negociator este important voina de a reui mpreun, de a juca la victorie fr s striveasc partenerul. Voina este motivaia ce-l duce pe negociator spre obiectiv. Ea este diferena dintre eec i success. Anume datorit acesteia individual este orientat ctre focalizarea energiilo r pentru realizarea obiectivelor sale. Voina este trstura de caracter a acelor negociatori care iau decizii ferme i nu maid au napoi n faa obstacolelor11. La drept vorbind, nu exist ,,negociatorul perfect, ns Harold Nicolson precizeaz n manualul su de diplomaie alte cteva caliti ale bunului negociator, care determin profilul moral al profesionistului. i el accentuiaz ca i ceilali ca pe prim plan se axeaz corectitudinea i sinceritatea. A doua nsuire care o precizeaz Nicolson est e exactitatea n sensul moral. Cea de-a treia ideal caliatate este compus din mai multe elemente: perseverena, rbdarea i calmul. ,,Este cunoscut sfatul pe care Talleyrand l ddea, dup ndelungata sa experien de negociator, unui tnr diplomat: ,, Et surtout pas trop de zele.12 Majoritatea autorilor studiilor despre negocieri deduc caracteristici ideale pentru desfurarea negocierilor. Astfel ,,Raiffa scoate n eviden nelegeri legate de planificri i pregtiri, abilitatea de a gndi clar i de a-i exprima liber gndurile, aptitudinea de a nva i capacitatea de compromisuri. Negociatorul trebuie s fie o persoan uman i atrgtoare, s aib temperament spre ncredere, voina de a asuma riscuri, de a utilize fora i nelciunea.13 Nu n ultimul rnd este necesar aptitudinea de a se transpune n poziia oponentului pentru o nelegere, ceea ce presupune o anumit empatie. n negocieri exist unu ritm propriu, care este n strns legtur cu ritmul evolurii evenimentelor. ntrziere sau grbirea negocierilor se datoreaz desfurrii acestor evenimente. Nepotrivirea dintre ritmul negocierilor i al evenimentelor poate duce la un eec. Unele negocieri se desfoar foarte ncet, deoarece aa cere procesul de maturizare a condiiilor directive. n desfurarea unui proces de negociere consider c nu numai la nceputul, sau sfritul procesului de negociere este nevoi de experien i perceperedin partea negociatorilor, ci pe tot parcursul

11 12

tefan Pruteanu, Tratat de comunicare i negociere n afaceri, Editura Polirom, Iai, 2008, p. 758 -760. Mircea Malia, Teoria i practica negocierlor, op.cit., p. 186. 13 Idem, Jocuri pe scena lumii. Conflicte, negocieri, diplomaie, op.cit., p. 212.

acesteia este nevoie de o anumit ritmicitate pn la final a argumentelor si a soluiilor. De cele mai multe ori, multe eecuri n soluionarea situaiilor pot fi atribuite incapacitii de a folosi momentele favorabile pentru gsirea unor soluii. Datorit acestei caliti care pare a fi deloc favorabile n situaiile de conflict n care poi s ctigi sau s pierzi. Trsturile de baz, n care jocurile de negocieri cu cooperare redus pot fi: demnitatea, hotrrea, intransigena. Astfel de negociatori cu aceste caliti ntr-o negociere nu au nevoie de prea mult comunicare. Pentru ei negocierile sunt legate de natura psihologic, i cel mai important este spiritul de cooperare, ns de multe ori se ajunge i la compromis, dar care se poate sfri cu o satisfacere echilibrat a intereselor. Un alt element poate fi pentru un negociator la masa de negocieri cunoaterea problemei. Aici negociatorul trebuie s de dovad de mult abilitate, deoarece el este pus s fac rapid totalizri de fapte, argumente, date, informaii. i nu n ultimul rnd, negociatorul trebuie s aib foarte mult curaj, pentru a putea defini solutia n termeni clari, articulai i hotri. n multe cazuri negociatorul poate pierde atunci cnd este incapabil s priveasc situaia n fa i nu poate s raporteze situaia partenerilor clar i fr echivoc14. Toate aceste caliti reprezint valori subiective n jocul negocierilor. Prin nsumarea lor negociatorul poate s ajung la ceea ce i dorete cu adevrat, sau cu alte cuvinte la o negociere de succes. Din punct de vedere al personalitii negociatorilor putem avea patru tipuri de comportri negociatoare: Negociatori foarte cooperani i ntr-o negociere mpart ctigurile cu adversrii lor; Negociatori generoi, sunt n stare s lase imaginea i gloria succesului adversarului, numai pentru a avea un final pozitiv; Negociatori care practic nelciunea, din cauza dorinei de a juca; Negociatori ostili, folosesc elemente de constrngere i sunt motivai n aciunile lor. Potrivirea psihologic ntre negociatori avantajeaz succesul negocierilor, iar nepotrivirea partenerilor duce ntotdeauna la insucces. Atunci cnd exist personaliti
14

Idem, Diplomaia. coli i Instituii, op.cit., p. 291.

foarte opuse probabilitatea insuccesului este foarte mare. Percepiile negociatorilor depinde nu numai de comportare dar i de poziiile manifeste exprimate de oponeni care sunt determinate, ns i de structura personalitii negociatorului, care realizeaz percepia. Percepia de ameninare poate face ca un negociator advers s se retrag ntr-o poziie mai sigur, n timp ce pe altii negociatori anume aceasta i poate face mai agresivi i mai rigizi. Bnuielile privind comportamentul adverasurlui i mentalitatea ngust a unui negociator le putem socoti ca nite mari dificulti n negocieri. Folosirea corect i adecvata a modalitilor i tehnicilor de convingere au determina i vor determina n continuare succesul a multor negocieri. Negociatorii trebuie s aib o anumit putere de convingere, iar aceasta la rndul ei se bazeaz pe persuasiunea personal a negociatorilor i deriv din calitile lor15. Un negociator care este bine pregtit din punct de vedere profesional, el poate s nlocuiasc lipsa unor caliti native. ns cel mai bine ar fi ca negociatorii s dein i calitile native i pregtirea profesional, numai asa poate ajunge la o negoci ere cu bune rezultate. De exemplu, negociatorii internaionali combin puterea statelor cu abilitile sale de persuasiune. Atunci cnd o parte este un stat puternic i mai are i negociatori puternici, atunci ansele de reuite sunt mult mai mari dect atunci cnd statele slabe are i negociatori slabi. Un foarte bun exemplu poate fi ,,Richelieu ori Mazarin, care au rmas n istorie prin marile lor succese obtinute n urma potrivirii calitilor cu puterea statului pe care l-au reprezentat, sau un alt exemplu poate fi Franklin, care a rmas n istorie prin folosirea numai a capacitilor sale personale fenominale.16 Deseori negocierile sunt ca un joc de cri, n care se practic i nelciunea pentru a duce n eroare, numai pentru a ajunge la atingerea intereselor, a uneia dintre pri. rile mici i mijlocii trebuie sa aib negociatori mult mai buni dect rile mari, pentru a compensa calitile personale dezavantajul de putere dintre state aflate n negociere. Aici pot meniona un exemplu precum ar fi Olanda, n care multe dintre negocierile internationale din domeniul proteciei mediului a realizat mari succese n competiie cu mari puteri. n

15

Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton, Rspunsul lor....Da! Negociaz nelept fr a ceda , Editura Amaltea, Bucureti, 2007. p. 22. 16 Pavel, Suian, op. cit., p. 20.

contextul globalizrii sunt pui fa n fa negociatori cu formaii spirituale i culturi diferite, ns n pofida acestui fapt ei trebuie nu n ultimul rnd s ajung la un numitor comun al dialogului lor i mai mult de att s gsesc soluii reciproc acceptabile la problemele care i-au determinat s negocieze. Negocierea se sprijin n acest fel pe un dialog intercultural, care deschide calea stabilirii la scara societii umane, de beneficii reciproce sau de mbogire a propriei identiti.17 n concluzie, negocierea este n atenia perfecionrii unui individ, n profesiunea i viaa sa, fiind considerat din ce n ce mai mult ca un instrument indispensabil al supravieuirii n contextul complicat al secolului XXI, unde competiia i interesele se ntlnesc la fiecare pas.

17

Liviu-Petru, Zapran, op. cit., p. 48.