Agen|ie imobiIiar

Mai 2003
Pia|a
n oraele mari, pia[a imobiliar este extrem de bine reprezentat, dei este una tnr, nceputurile sale
datnd din 1994 -1995. Avntul deosebit pe care l-au luat afacerile imobiliare are motive bine ntemeiate
i anume birocra[ia i formalit[ile care trebuie ndeplinite pentru orice tranzac[ie imobiliar. Se solicit:
Cadastru, intabulare i extract de carte funciar, pentru fiecare dintre acestea fiind necesare o serie
ntreag de cereri, declara[ii, timbre, chitan[e de plat a unor taxe etc, fr a mai pune la socoteal cozile
interminabile. Toate aceste formalit[i consum foarte mult timp, mai ales pentru cineva care nu este
obinuit cu tot acest "h[i birocratic. Astfel a aprut necesitatea popula[iei de a apela, pentru ob[inerea
uneia, mai multora sau tuturor acestor acte, la intermediari. De multe ori acetia sunt agen[iile imobiliare.
n prezent, pe pia[ se regsesc dou categorii principale de operatori:
firme de renume, cunoscute (un numr relativ redus) reprezentnd fie sucursale ale unor companii
strine, fie locale - cu cifre de afaceri anuale de sute de mii de dolari, care acoper un segment
semnificativ de clien[i (n special din mediul de afaceri companii multina[ionale);
firme/agen[ii de dimseniuni medii i mici (un numr extrem de mare), care i disput cota de pia[
rmas n special orientate ctre o pia[ "de cartier.
n ultimul an (mai 2002 mai 2003) se apreciaz c pre[urile practicate n tranzac[iile imobiliare au
crescut, n medie, cu 30%.
CIien|ii
n func[ie de dimensiuni i reputa[ie, agen[iile imobiliare se adreseaz unor segmente diferite de clien[i:
Cele mari i mpart o pia[ n care principalii clien[i sunt: firmele multina[ionale, bncile sau persoanele
fizice cu venituri foarte mari. Aceast pia[ este n cretere ncepnd din anul 2000, datorit creterii
investi[iilor n economie.
Cele medii i mici lupt pentru o cot ct mai bun n cadrul segmentului de pia[ reprezentat de firmele
mici i mijlocii i de persoanele fizice. Aceast pia[ are o evolu[ie oscilant, n func[ie de zone, iar
previziunile pentru viitor prevd o tendin[ ascendent a cererii, mai ales n contextul dezvoltrii lan[urilor
de supermarketuri, mall-uri i hypermarketuri, care atrag dup sine o frenezie deosebit a pie[ei
imobiliare.
Concuren|a
O agen[ie imobiliar nou-nfiin[at nu are posibilitatea de a concura cu marile for[e n domeniu, pe proiecte
de mare anvergur. De aceea competitorii vor fi firmele mici, viznd segmentul de clien[i descris mai sus.
Pentru a avea succes ntr-o afacere nou pe aceast pia[, trebuie luate n considerare aspecte legate de
diversificarea ofertei fa[ de concuren[ tocmai de aceea, firmele de dimensiuni relativ mici au nceput
s ofere produse integrate (de la tranzac[ia imobiliar propriu-zis pn la asisten[a necesar la
perfectarea tuturor documentelor aferente unei tranzac[ii). Cu ct o firm de dimensiune mic este
capabil s ofere asisten[ n toate etapele derulrii unei tranzac[ii (Administra[ie Financiar, Cadastru,
Notariat etc.), cu att ansele acesteia de a ctiga teren n fa[a concuren[ei cresc.
Marile companii n domeniul imobiliar ofer, pe lng aceste facilit[i, numeroase alte servicii, dintre care
putem enumera: studii de fezabilitate, msurtori topo, expertize tehnice, consultan[ imobiliar,
realizarea de construc[ii i amenajri interioare.
Promovarea
Promovarea serviciilor imobiliare const n principal n anun[uri inserate n ziarele centrale/locale, n
reviste sau n brourile adresate oamenilor de afaceri (de genul celor distribuite gratuit n aeroporturi sau
hoteluri), alte apari[ii n presa scris.
De multe ori ns, n Romnia "publicitatea n sfera intermedierilor imobiliare n special n cazul
agen[iilor relativ mici se rezum la "fluturaii rspndi[i n cutiile potale, pe stlpi sau pe panourile
publicitare. O astfel de promovare are avantajul c este foarte ieftin, dar pe de alt parte are un efect
restrns i de multe ori creeaz o anumit reticen[ n rndul multora dintre "destinatari.
CosturiIe de nceput
Costurile de start pentru o afacere imobiliar sunt extrem de reduse.
Activitatea poate fi desfurat de acas, cumprarea sau nchirierea unui spa[iu pentru a fi folosit drept
sediu fiind op[ional.
Costurile se rezum practic la realizarea materialelor promo[ionale specifice procesului intermedierii
imobiliare - foarte ieftine n prima faz i la achizi[ionarea echipamentelor de birou necesare (telefon,
fax, computer, imprimant, copiator).
Se estimeaz c, pentru a ncepe o asemenea afacere, ar fi suficient o sum de aproximativ 20003000
C, incluznd aici costurile de nfiin[are a societ[ii.
Pregtire i caIificare
Desfurarea activit[ii profesionale de intermediere imobiliar, respectiv ob[inerea calit[ii de agent
imobiliar, se poate realiza n dou situa[ii:
1. Dac la data intrrii n vigoare a Ordonan[ei de Guvern (anul 2000) i desfura activitatea n
domeniul intermedierilor imobiliare, face dovada acestui lucru, depune cerere de nscriere n Registrul
Agen[ilor mobiliari, respectiv n UNA (Uniunea Na[ional a Agen[ilor mobiliari), i trebuie ndeplinite
condi[iile impuse de Ordonan[a de Guvern ct i promovarea examenului de atestare n maximum un
an;
2. Dac dobndete calitatea de agent imobiliar n urma unor cursuri i dup promovarea examenului de
atestare profesional, n situa[ia n care la data intrrii n vigoare a Ordonan[ei de Guvern nu i
desfura activitatea n domeniul afacerilor imobiliare sau nu poate face aceast dovad, sau nu
depune cerere de nscriere n termen de trei luni de la data de 26.02.2000.
Cursuri pentru agen[i sunt organizate i de unele agen[ii imobiliare importante, sau de agen[ii specializate
n formare profesional, eventual mpreun cu autorit[ile locale, i vizeaz aspecte cum sunt arhitectura,
urbanism, tehnici de vnzare etc. La ncheierea acestor cursuri se acord diverse diplome sau certificate.
Exist i unele facult[i (chiar n cadrul Academiei de Studii Economice) n care se organizeaz cursuri
de agen[i imobiliari, recunoscute de Ministerul nv[mntului.
Calit[ile absolut obligatorii pe care trebuie s le aib un agent imobiliar de succes sunt: cunoaterea
foarte bun a zonei pe care o acoper, cunoaterea psihologiei vnztorului i a cumprtorului, puterea
de convingere, perseveren[a, promptitudinea.
CadruI IegaI
Pentru a avea dreptul legal de a intermedia tranzac[ii n domeniul imobiliar, o agen[ie trebuie s de[in
licen[a de func[ionare.
Informa|ii supIimentare
Ministerul Transporturilor, Construc[iilor i Turismului
Bd. Dinicu Golescu nr. 38, Bucureti
Tel/Fax: (021) 212.61.00
www.mt.ro
Asocia[ia Romn a Agen[iilor mobiliare (ARA)
Str. on Cmpineanu nr. 26, bloc 8, Sc. A, ap. 3, sector 1, Bucureti
Tel: (021) 313.68.69 Tel/Fax: (021) 638.13.82
www.arai.ro
Agen|ie de turism
Iunie 2003
Pia|a
Dup 1989, n Romnia turismul a nregistrat o evolu[ie descendent, semnalndu-se diminuri alarmante
la majoritatea indicatorilor specifici din domeniu. n ultimii ani valorile acestor indicatori s-au stabilizat i pe
alocuri se nregistreaz chiar uoare creteri. Unul dintre motive l reprezint dezvoltarea unei clase de
mijloc, care are tendin[a de a cheltui sume ceva mai mari de bani pentru satisfacerea nevoilor de ordin
superior (printre care i cele legate de loisir petrecerea timpului liber).
n ceea ce privete agen[iile de turism, acestea ndeplinesc rolul de intermediar ntre agen[ii economici
care presteaz servicii turistice, pe de o parte i turiti, pe de alt parte. Activit[ile acestor firme constau
n producerea, comercializarea i promovarea unor aranjamente turistice diverse, ca i vnzarea de
servicii turistice izolate.
n func[ie de natura activit[ilor pe care le desfoar, agen[iile de turism se mpart n dou categorii:
agen[ii touroperatoare (care au dreptul s creeze propriile programe turistice) i agen[ii detailiste,
cunoscute i ca "agen[ii de voiaj (revnztoare, care nu realizeaz programe turistice).
Din oferta unei agen[ii de turism fac parte de obicei mai multe sau toate serviciile enumerate mai jos:
bilete de odihn i tratament n sta[iunile din [ar, tabere i programe educa[ionale (lingvistice, de crea[ie,
cultural-educative) pentru elevi i studen[i, sejururi interna[ionale n sistem hotelier sau "homestay
(gzduire la familii), circuite interne i mai ales interna[ionale, transport turistic cu mijloace de transport
proprii n [ar i strintate ca i rezervri de bilete pentru avion / tren, asigurri medicale, carte verde,
asigurare auto (RCA). Agen[iile de turism importante se implic, la cerere, n organizarea de conferin[e,
congrese, seminarii i diverse alte evenimente.
Cu ct o agen[ie de turism presteaz mai multe dintre aceste servicii i chiar altele nemen[ionate aici, are
anse s cucereasc diverse segmente de clien[i.
CIien|ii
n func[ie de modul de organizare a sejurului, turitii se mpart n dou mari categorii: cei care cltoresc
pe cont propriu i cei care apeleaz la serviciile unei agen[ii specializate.
Din punct de vedere psiho-comportamental exist diferen[e ntre cele dou categorii. Cei care cltoresc
pe cont propriu sunt cel mai adesea turiti cu experien[, pre[uiesc libertatea de micare, i fac singuri
programul cltoriei, i asum riscul ntmpinrii unor situa[ii neprevzute. Acetia se ncadreaz de
regul n categoria celor cu venituri medii sau superioare.
Turitii care contacteaz agen[iile de turism prefer siguran[a conferit de acestea necunoscutului pe care
l presupune cltoria pe cont propriu. Sunt cel mai adesea persoane mai comode, se implic n
organizarea cltoriei doar dac este absolut necesar, se bazeaz pe programul conceput de agen[ie, pe
care o consider n ntregime rspunztoare de buna desfsurare a evenimentelor.
Concuren|a
Concuren[a este foarte bine reprezentat, ncepnd de la agen[ii de mari dimensiuni, care concep i
comercializeaz programe turistice variate, pn la cele mici i foarte mici, care se limiteaz la opera[iuni
foarte simple. n momentul n care face analiza concuren[ei, o agen[ie de turism trebuie s se raporteze n
primul rnd la firmele comparabile ca profil i ca servicii oferite, care [intesc acelai segment de clien[i, i
abia dup aceea la competitorii de alt factur.
Din datele furnizate de fostul Minister al Turismului reiese c n Romnia exist n momentul de fa[
aproximativ 1500 de agen[ii de turism.
Promovarea
n cazul serviciilor n general i n cazul celor turistice n particular, promovarea verbal are un rol extrem
de important, mai ales n cazul unei firme mici, care nu este pregtit s fac un efort financiar deosebit
pentru a-i face publicitate.
De asemenea, se practic pe scar larg tiprirea i distribuirea de leaflet-uri, fluturai, pliante cuprinznd
diverse informa[ii legate de oferta firmei, pre[uri practicate, date de contact etc. Acestea sunt produse n
special n perioadele de sezon (n perioada estival, dar i n preajma srbtorilor de iarn).
Anun[urile n presa scris reprezint de asemenea o variant, fiind o metod de promovare relativ ieftin.
Publicitatea radio i n special cea TV sunt scumpe i n general sunt preferate de companiile de turism
mari i n perioadele de sezon.
CosturiIe de nceput
Afacerea poate fi demarat cu costuri relativ mici n raport cu alte activit[i. Costurile ar fi: nfiin[area
societ[ii (maximum 300 C), achizi[ionarea echipamentelor de birou (computere, soft, imprimant,
copiator, scanner: 15005000 C, n func[ie de numrul de computere care se achizi[ioneaz), cheltuieli
legate de cumprarea sau nchirierea sediului, alte cheltuieli ini[iale (stabilire contacte cu partenerii,
angajare personal, consumabile, cheltuieli cu promovarea etc).
Totui, rata profitului net nu este una prea spectaculoas, de regul ea atingnd n jur de 3-5% din cifra
de afaceri.
Pregtire i caIificare
Conducerea operativ a agen[iei de turism poate fi asigurat numai de ctre manageri care posed
brevete de turism. Condi[iile obligatorii pentru ob[inerea brevetului sunt: cet[enia, pregtirea profesional
(posesor al unui atestat de cunoatere a unei limbi de circula[ie interna[ional, absolvent cu licen[ a unei
facult[i cu profil de turism, activitate de minimum 3 ani n turism, iar pentru unele pozi[ii, de minimum 5
ani).
Managerul va coordona ansamblul activit[ilor care se desfoar n cadrul unit[ii.
Pentru restul personalului angajat, nu este obligatorie o pregtire de specialitate, dar este preferabil ca
majoritatea s aib o calificare n domeniu.
CadruI IegaI
Pe baza brevetului de turism al managerului, se ob[ine licen[a de func[ionare a agen[iei. Toate procedurile
sunt cuprinse n Normele metodologice din 3 aprilie 2001 aprobate prin Ordinul Ministerului Turismului
nr.170 / 2001, publicate n Monitorul Oficial nr.225 / 3 mai 2001, completate prin Ordinul 691 / 26
septembrie 2002, publicat n Monitorul Oficial partea nr.737 din 9 octombrie 2002. Termenul de
procesare a datelor n vederea eliberrii brevetului de turism este de 20-25 zile.
Dup nfiin[area societ[ii, pentru demararea activit[ilor, sunt necesare: licen[ de turism (eliberat de
Ministerul Turismului), licent de execu[ie pentru activit[i conexe transportului rutier (eliberat de
Autoritatea Rutier Romn), clasificarea pe categorii a autocarelor i autobuzelor (de ctre Regia
Autonom "Registrul Auto Romn, atestat de ghid de turism (eliberat tot de Ministerul Turismului).
Exist i o reglementare n ceea ce privete sediul, i anume aceea c agen[iile touroperatoare pot avea
sediul numai la parter i la etajul 1 sau la cas. Agen[iile detailiste pot avea sediul i la etajele superioare
ale blocurilor.
Trebuie avute n vedere faptele i activit[ile pentru care se acord amenzi i sanc[iuni. Dintre acestea pot
fi amintite urmtoarele:
- comercializarea serviciilor turistice fr de[inerea licen[ei de turism sau avnd licen[a expirat ca timp;
- schimbarea destina[iei spa[iunui care a fost licen[iat;
- folosirea de ghizi turistici neatesta[i;
- neafiarea la loc vizibil a brevetului de turism, a licen[ei agen[iei, a comisionului practicat, a numerelor de
telefon pentru reclama[ii;
- prestarea de servicii inferioare fa[ de cele contractate de ctre turiti.
Recent (26 februarie 2003) a fost ncheiat un nou Cod de Practici ntre Asocia[ia Na[ional a Agen[iilor de
Turism din Romnia (ANAT) i Federa[ia ndustriei Hoteliere din Romnia (FHR). Acest cod prevede ca
hotelurile s plteasc agen[iilor de turism cu care au ncheiat contracte hoteliere un comision cuprins
ntre 3% i 20% din ncasrile fcute de la clien[ii si. Aceste norme sunt obligatorii pentru to[i operatorii
de pe pia[a turismului din Romnia i urmrete alinierea legisla[iei contractuale din acest domeniu la
politicile Uniunii Europene.
Informa|ii supIimentare
Ministerul Transporturilor, Construc[iilor i Turismului
www.mt.ro
Asocia[ia Na[ional a Agen[iilor de Turism din Romnia (ANAT)
Str. Foiorului nr. 8, bl. F3 C, sc. 2, et.1, ap.41, sector 3, Bucureti
Tel: (021) 321.19.08 Fax: (021) 321.08.55
Federa[ia ndustriei Hoteliere din Romnia (FHR)
Bd. Magheru nr. 7, bloc EVA, sector 1, Bucureti
Tel/Fax: (021) 312.05.70
www.fihr-romanianhotels-org.ro
Federa[ia Patronal din Turism
Str. Luteran nr. 2-4, etaj 1, sector 1, Bucureti
Tel: (021) 312.29.93 Fax: (021) 314.80.97
www.rotravel.com/fpt/index_ro.htm
Organiza[ia Patronal a Turismului Balnear din Romnia(OPTBR)
Str. Luteran nr. 2-4, etaj 1, sector 1, Bucureti
Tel: (021) 312.29.93 Fax: (021) 314.80.97
Autoritatea Rutier Romn (ARR)
Str. Dornei nr. 102, sector 1, Bucureti
Tel/Fax: (021) 224.55.45 / 46 / 47
www.arr.ro
Regia Autonom "Registrul Auto Romn (RAR)
Calea Grivi[ei nr. 391, sector 1, Bucureti
Tel: (021) 224.25.20 (021) 202.70.00
Fax: (021) 224.42.48
www.rarom.ro
Trgul Na[ional de Turism (TNT)
++++Ghid privind planurile de afaceri
I. De ce este necesar un plan de afaceri?
II. Cum trebuie s arate un plan de afaceri?
III. Care sunt componentele principale ale unui plan de afaceri?
1. Ce cuprinde rezumatul planului de afaceri?
2. Ce cuprinde descrierea firmei?
3. Cum trebuie prezentate obiectivele afacerii?
4. Cum trebuie prezentat produsul?
5. Cum trebuie prezentat piaa?
6. Cum trebuie prezentai clienii
7. Cum trebuie prezentat concurena?
8. Cum trebuie prezentai furnizorii?
9. Cum trebuie prezentat procesul tehnologic?
10. Cum trebuie descris investiia propus?
11. Cum trebuie prezentat personalul necesar?
12. Cum trebuie prezentate activitile de desfacere?
13. Cum trebuie prezentate activitile de promovare a vnzrilor?
14. Cum trebuie prezentate diferitele aspecte legale ale activitii?
IV. Ce reprezint proieciile financiare?
15. Ce venituri va aduce afacerea?
16. Care vor fi cheltuielile?
17. Care va fi rentabilitatea scontat a afacerii?
18. Care vor fi principalii indicatori financiari?
19. Care sunt documentele financiare necesare?
20. Cum se determin suma necesar?
V. Cum este utilizat planul de afaceri n activitatea de control al activitii?
I. De ce este necesar un plan de afaceri?
Muli ntreprinztori sunt nevoii s ntocmeasc un plan de afaceri abia atunci cnd acesta le este
solicitat de un potenial investitor. Un plan de afaceri este ns util nu numai finanatorilor externi, ci i
proprietarilor firmei - n fapt, redactarea sa ar trebui s fie unul din primii pai n iniierea oricrei
afaceri. Planul de afaceri poate da o prim imagine asupra perspectivelor reale ale afacerii; pot fi astfel
evitate pierderile provocate de proiecte neviabile nainte ca ele s se fi produs efectiv.
ntocmirea planului de afaceri permite:
-1 stabilirea realist a necesarului de resurse i a surselor din care acestea pot fi obinute;
-2 ncadrarea n timp a etapelor afacerii;
-3 coordonarea fazelor viitoare ale afacerii i rezolvarea eventualelor neconcordane.
ntreprinztorii sunt 'forai s ia n considerare aspecte care le-ar putea scpa la o abordare mai
superficial. Pot fi descoperite astfel puncte slabe ale afacerii sau idei noi care ar putea s i sporeasc
rentabilitatea. Nimeni nu se ateapt ca previziunile planului de afaceri s se regseasc integral n
realizrile efective; totui, n cazul n care planul este bine ntocmit, datele sale pot servi ca un
instrument util de control al rezultatelor obinute.
Planul de afaceri reprezint, n acelai timp, o cerin a investitorilor externi (creditori sau acionari
poteniali). Acetia trebuie s afle dintr-un plan de afaceri:
-1 n ce const afacerea;
-2 motivele pentru care afacerea este profitabil;
-3 capitalul necesar;
-4 rentabilitatea scontat.
Planul de afaceri nu este singurul aspect luat n considerare de potenialii finanatori; ns un plan de
afaceri care dovedete c nu exist o strategie coerent a proprietarilor afacerii va ndeprta cu
siguran orice investitor.
II. Cum trebuie s arate un plan de afaceri?
Nu exist o structur fix a planului de afaceri, aceasta poate varia funcie de cerinele informaionale
crora trebuie s le rspund planul de afaceri - de exemplu, funcie de:
-1 destinatarul final: proprietarii afacerii sau investitorii poteniali;
-2 vechimea firmei: planul de afaceri pentru o firm nou va fi diferit de cel pentru un proiect al unei firme
existente;
-3 specificul activitii firmei;
-4 amploarea proiectului de afaceri.
Exist ns elemente de baz care se regsesc n majoritatea planurilor de afaceri:
-1 scurt prezentare a firmei, a misiunii, obiectivelor i strategiei sale;
-2 descrierea produsului sau serviciului su i a pieei creia i se adreseaz;
-3 descrierea strategiei de vnzri;
-4 descrierea concurenei;
-5 diverse proiecii financiare.
Planul de afaceri destinat potenialilor finanatori trebuie s i conving pe acetia de viabilitatea
proiectului propus. Autorul su va trebui s aib capacitatea de a pune n lumin avantajele afacerii,
fr ca aceasta s duneze ns realismului planului prezentat. Persoanele care vor examina planul au
n general suficient experien pentru a detecta aprecierile exagerat de optimiste. Dac dezvoltarea
afacerii este mai lent dect se aprecia, s-ar putea ca firma s fi atras prea multe resurse costisitoare;
dac aceasta e prea rapid, firma s-ar putea s nu poat utiliza ntregul potenial din cauza lipsei de
fonduri.
III. Care sunt componentele principale ale unui plan de afaceri?
De regul, un plan de afaceri conine o serie de componente obligatorii:
-1 rezumatul planului de afaceri;
-2 cuprinsul planului;
-3 prezentarea produsului firmei;
-4 piaa-int i concurena;
-5 procesul de producie i furnizorii;
-6 strategia de marketing;
-7 vnzrile preconizate;
-8 previziunile financiare;
-9 necesarul de finanare.
III.1 Ce cuprinde rezumatul planului de afaceri?
Rezumatul planului de afaceri trebuie s conin, ntr-o form succint, date referitoare la:
-1 istoricul firmei (n cazul firmelor deja existente);
-2 domeniul/domeniile de activitate;
-3 misiunea firmei, obiectivele pe termen lung i cele pe termen scurt;
-4 conducerea firmei (experien, rezultate);
-5 caracteristicile produsului/serviciului;
-6 descrierea pieei (perspective de cretere, concurena);
-7 sumarul proieciilor financiare i suma de bani solicitat.
III.2 Ce cuprinde descrierea firmei?
n cazul firmelor deja existente, este necesar o prezentare a trecutului firmei i a performanelor sale.
Aceast prezentare trebuie s conin referiri la:
-1 Conducerea firmei: responsabiliti, pregtire, experien/ locuri de munc anterioare (Se pot anexa i
CV-urile persoanelor-cheie implicate n activitatea respectiv). Prezentarea conducerii firmei/a
iniiatorilor afacerii este necesar i n cazul noilor afaceri.
-2 Contribuia proprietarilor/managerilor la capitalul firmei. O participare important poate fi interpretat ca
un semn clar al interesului i implicrii proprietarilor n afacere, ceea ce reprezint una din cheile
succesului acesteia.
-3 Numrul de salariai existeni. Se poate face o detaliere pe domenii de activitate (de exemplu personal
direct productiv/personal administrativ), pe niveluri de pregtire profesional etc. Ca o anex
suplimentar, poate fi prezentat organigrama firmei.
-4 Produsele/serviciile actuale (enumerare, caracteristici, rentabilitate, avantaje competitive).
-5 Locul n care se desfoar activitatea i implicaiile acestei situaii (de exemplu privind utilitile, fora
de munc etc.).
-6 Principalii furnizori de materii prime i materiale (enumerare, ponderea fiecruia, eventual i date
referitoare la forma lor de proprietate i la localizarea geografic - poate fi relevant, de exemplu,
distincia ntre furnizorii interni i cei externi i, n cazul celor din urm, ntre cei din rile membre ale
Uniunii Europene i cei din alte zone ale lumii).
-7 Dotrile cu maini, utilaje, mijloace de transport etc., imobilele deinute (trebuie precizat dac acestea
sunt proprietatea firmei sau sunt numai nchiriate sau obinute prin leasing).
-8 Clienii actuali. Garania viitorului oricrei firme este reprezentat de orientarea spre pia; din acest
motiv, firma trebuie s dovedeasc o bun cunoatere a clienilor si. n cazul n care exist un numr
redus de clieni, pot fi prezentate date referitoare la fiecare (pondere n totalul vnzrilor, form de
proprietate, localizare geografic etc.). Dac care este vorba, de exemplu, de desfacere cu amnuntul,
vor fi prezentate date care caracterizeaz grupul/grupurile de cumprtori (numr mediu de clieni,
valoarea medie a vnzrilor ctre un client, caracteristici de vrst, statut social etc.).
-9 Principalii concureni (enumerare, ponderea lor pe pia i poziia firmei fa de acetia, explicaii ale
acestei situaii).
III.3 Cum trebuie prezentate obiectivele afacerii?
Planul de afaceri trebuie s demonstreze c iniiatorii proiectului au o idee clar asupra a ceea ce i
propun s realizeze. Un finanator care citete un plan de afaceri trebuie s vad care sunt scopurile
afacerii i care sunt obiectivele n urmtoarele luni sau n urmtorii ani. Vor trebui prezentate
misiunea/scopul principal al firmei, obiectivele sale pe termen mediu (unde vrem s ajungem n
urmtorii 3-5-7 ani?), precum i cele pe termen scurt (ce urmeaz s facem imediat?).
Strategia de atingere a acestor scopuri trebuie de asemenea prezentat ntr-un mod convingtor.
Prezentarea obiectivelor firmei trebuie s evite exprimrile vagi sau excesiv de optimiste. Formulrile
care s-ar potrivi pentru orice domeniu de activitate - sau numai ntr-o lume ideal - reprezint o
dovad a lipsei unei strategii coerente.
E bine s evitai aspectele prea tehnice sau detaliile inutile. Totui, cei care citesc planul de afaceri
trebuie s neleag ideile principale ale afacerii.
III.4 Cum trebuie prezentat produsul?
Este esenial s facei ct mai bine neleas nevoile consumatorilor crora le rspunde
produsul/serviciul dumneavoastr.
Planul de afaceri trebuie s ofere o descriere suficient de detaliat a produsului/serviciului firmei. n
cazul n care un investitor potenial nu nelege n ce const produsul respectiv, s-ar putea s nu mai
avei ocazia s oferii explicaii suplimentare. n cazul n care este vorba de un produs/serviciu existent,
poate fi prezentat experiena firmei n domeniu, capacitile de producie existente, competenele
tehnice acumulate, performana n domeniul vnzrilor etc. n cazul n care este vorba de un
produs/serviciu nou vor fi prezentate avantajele care permit firmei obinerea acestuia i aciunile care
mai trebuie ntreprinse pn la nceperea activitii normale. Poate fi anexat i un buget special al
lucrrilor necesare pn la ieirea pe pia sau un buget de cercetare. Existena unui brevet sau a altor
drepturi exclusive asupra produsului sau serviciului reprezint un avantaj pentru firm i va fi desigur
menionat n planul de afaceri.
Calitatea i preul produsului reprezint aspecte principale care nu pot lipsi din nici un plan de afaceri.
Ele sunt eseniale n poziionarea firmei fa de clieni i concuren. O calitate inferioar reprezint un
risc crescut de pierdere a clienilor n faa concurenilor; n acelai timp, cheltuielile pentru
mbuntirea produsului nu vor fi recuperate dac nu corespund percepiilor clienilor. Imaginea despre
calitatea produsului poate fi mbuntit prin garaniile sau alte servicii postvnzare oferite. Alegerea
preului produsului este un aspect extrem de important; multe modele de planuri de afaceri sugerate de
finanatori solicit aprecieri ale preului produsului n comparaie cu cele ale concurenei. n cazul n
care preul este mai ridicat, trebuie s artai ce i va determina pe clieni s cumpere de la
dumneavoastr. Ceea ce conteaz este rentabilitatea pe care o poate aduce produsul la un anumit nivel
de pre. Dac avei mai multe produse sau servicii, vei prezenta caracteristicile fiecruia i ponderea
estimat n totalul vnzrilor. Orientarea spre un produs sau un serviciu unic reprezint un risc, n
special n cazul n care piaa este ngust sau preferinele consumatorilor se modific rapid. n acelai
timp, extinderea n domenii n care nu avei experien reprezint i ea un risc. Un produs sau serviciu
uor de imitat s-ar putea s nu ofere suficient protecie n faa concurenei.
Diverse documentaii cu caracter prea tehnic pot fi anexate la planul de afaceri - sau pot fi preluate n
cadrul unui studiu de fezabilitate.
III.5 Cum trebuie prezentat pia]a?
Lansarea unui produs sau serviciu trebuie precedat de studierea pieei poteniale. Trebuie s estimai
mrimea pieei pentru produsul respectiv (i pentru categoria de produse din care face parte), precum
i cota de pia pe care o deinei/v propunei s o deinei. Dac este o pia prea ngust, s-ar putea
s nu mai fie loc pentru nc un productor. A spune c firma deine o cot insignifiant dintr-o pia
foarte mare nu are o relevan prea mare. Identificarea segmentelor pieei creia v adresai este
foarte important pentru determinarea ariei pe care o va deservi efectiv firma. Prin delimitarea
segmentului de pia al firmei determinai i caracteristicile principale ale viitorilor clieni. O definire
prea vag poate fi interpretat ca un semn al unei strategii neclare; acumularea de prea multe
caracteristici n definirea segmentului de pia poate avea ns un efect similar. Este bine dac aducei o
susinere solid a criteriilor alese n segmentarea pieei.
De asemenea, trebuie s identificai i tendinele de viitor de pe pia: potenialul de cretere,
orientrile viitoare ale consumatorilor, posibilitatea intrrii/ieirii de pe pia a unor concureni etc.
III.6 Cum trebuie prezenta]i clien]ii?
Orice ntreprinztor trebuie s fie orientat ctre pia. O afacere nu va avea succes dac nu rspunde
unor necesiti reale ale consumatorilor. Planul de afaceri trebuie s dovedeasc o bun cunoatere a
clienilor poteniali.
n cazul n care exist un numr limitat de cumprtori - de exemplu firme interesate de un anumit tip
de utilaj - se poate face o prezentare detaliat a acestora cuprinznd, de exemplu, date referitoare la:
-1 numele/denumirea clienilor;
-2 forma de proprietate;
-3 localizarea geografic;
-4 domeniul de activitate;
-5 cifra de afaceri;
-6 mrimea estimat a comenzilor i ponderea n totalul vnzrilor estimate etc.
n cazul n care avei deja comenzi sau contracte ncheiate cu clienii respectivi, acest lucru trebuie
menionat. Copii ale contractelor/comenzilor respective pot fi anexate la planul de afaceri.
n cazul n care exist muli cumprtori - de exemplu, n cazul unui magazin cu amnuntul - datele
prezentate vor fi diferite:
-1 numrul potenial al cumprtorilor;
-2 caracteristicile clienilor: venituri medii, vrst, statut social, interes pentru produsele noi;
-3 valoarea medie a unei cumprri i frecvena cumprrilor etc.
n cazul n care exist mai multe produse, analiza trebuie fcut pentru clienii fiecrui produs. Planul
de afaceri trebuie s prezinte foarte clar cror necesiti ale clienilor se adreseaz produsul respectiv i
care sunt factorii care i determin pe clieni s cumpere produsele firmei. n cazul n care firma se
orienteaz spre un segment specific de pia, acesta trebuie clar delimitat.
Este posibil ca, ntr-o prim faz, produsul s atrag numai clienii 'inovatori, urmnd ca
persoanele/firmele care vor constitui piaa de baz a firmei s nceap s cumpere mai trziu. Acest
lucru trebuie avut n vedere la ntocmirea planului de afaceri.
n ntocmirea planului de afaceri ar trebui luat n considerare i sensibilitatea clienilor fa de preul
produsului. n anumite cazuri, s-ar putea ca un pre mai ridicat s constituie pentru cumprtori un
semn al unei caliti mai ridicate, iar un pre redus poate prea suspect. n cazul n care exist o pia
'captiv sau este vorba de produse de baz, creterea preurilor poate crete ncasrile firmei; acest
lucru nu este ns deloc adevrat n orice situaie! Ar fi de preferat ca ntocmirea planului de afaceri s
fie precedat de efectuarea unui studiu de pia care s sondeze interesul clienilor poteniali pentru
produsul/serviciului respectiv. Acest studiu poate prea costisitor, dar este n orice caz mai ieftin dect
o afacere nceput i euat din cauza aprecierii greite a nevoilor consumatorilor. Evident c rezultatele
studiului de pia nu vor fi ntotdeauna confirmate ntocmai de evoluiile ulterioare i c intuiia
ntreprinztorului i are i ea rolul ei - dar necunoaterea interesului real al clienilor pentru produs
este cauza principal a eecului unei afaceri.
III.7 Cum trebuie prezentat concuren]a?
Datele referitoare la concureni sunt adesea greu de obinut, dar se pot dovedi extrem de utile. Dac
aflai, de exemplu, c o firm important din domeniu intenioneaz s se extind pe piaa pe care v-ai
propus s o acoperii, s-ar putea s trebuiasc s v modificai strategia.
n general, un plan de afaceri trebuie s indice:
-1 care sunt principalii concureni, localizarea lor i segmentele de pia pe care le deservesc;
-2 care sunt tipurile de produse/servicii pe care le produc;
-3 calitatea i preurile produselor, reducerile de pre oferite clienilor, garanii, servicii post-vnzare;
-4 care sunt cotele de pia ale concurenilor;
-5 avantajele competitorilor n ceea ce privete reputaia, fidelitatea clientelei, canalele de distribuie.
Planul de afaceri trebuie s demonstreze c exist un segment de pia care poate fi deservit n mod
profitabil de ctre firm i s arate de ce acesta nu este i nu va fi preluat de ctre concureni. Este
important de asemenea s previzionai reacia concurenei la apariia/ extinderea afacerii
dumneavoastr i s prezentai strategia prin care i vei face fa.
III.8 Cum trebuie prezenta]i furnizorii?
Planul de afaceri trebuie s conin i date referitoare la furnizorii de materii prime, materiale, utilaje i
servicii ale firmei. Vor fi prezentate:
-1 caracteristicile furnizorilor (localizare geografic, experien n domeniu, form de proprietate etc.);
-2 materii prime, servicii etc. furnizate, valoarea achiziiilor preconizate;
-3 modul n care se va derula activitatea de aprovizionare (transport, eventuali intermediari, depozitare
etc.);
-4 modaliti de plat.
La planul de afaceri se pot anexa i oferte ale furnizorilor. Un eventual finanator trebuie s fie convins
c avei asigurate condiiile de desfurare a afacerii, c v-ai ales bine furnizorii i c nu vor aprea
costuri neprevzute pe parcurs.
III.9 Cum trebuie prezentat procesul tehnologic?
n cazul n care este vorba de o activitate de producie, va trebui s dai i detalii n legtur cu
procesul tehnologic:
-1 etapele principale ale procesului tehnologic, timpul necesar fiecrei etape;
-2 cerine privind aprovizionarea cu materii prime i materiale, calitatea i preul acestora;
-3 necesarul de utilaje;
-4 asigurarea cu utiliti;
-5 organizarea produciei, servicii anexe;
-6 impactul asupra mediului (eventual studiu de impact).
III.10 Cum trebuie descris investi]ia propus?
n cazul n care afacerea prezentat implic i efectuarea de investiii, planul de afaceri va trebui s
conin date referitoare la:
-1 obiectul investiiei;
-2 necesitile de proiectare;
-3 modul de realizare (n regie/n antrepriz) i etape;
-4 furnizorii de utilaje i materiale;
-5 etape/graficul de realizare a investiiei;
-6 modificri necesare la cldirile i echipamentele existente;
-7 valoarea investiiei;
-8 durata de recuperare a investiiei, rata intern de rentabilitate.
Descrierea investiiei inclus n planul de afaceri trebuie s cuprind datele eseniale, evitnd ns
aspectele prea tehnice. Documentaia detaliat poate fi anexat la plan (se pot anexa proiecte, avize,
oferte ale furnizorilor de utilaje etc).
III.11 Cum trebuie prezentat personalul necesar?
Iniierea/extinderea unei afaceri implic gsirea angajailor potrivii. Succesul afacerii va depinde n
mare msur de existena unui personal bine pregtit i motivat. Planul de afaceri va trebui s prezinte
numrul de angajai necesari i calificrile acestora.
Trebuie s precizai de unde vor provenii aceti angajai: pot fi angajai existeni ai firmei, redistribuii
de la alte compartimente sau pot fi angajai noi. Angajarea de persoane aflate n omaj poate fi un
avantaj n obinerea unor finanri.
Este de ateptat ca afacerea s se extind n anii urmtori; n acest caz, ar fi bine s artai de unde
vor proveni angajaii necesari (eventual, cum vei asigura nivelul de calificare corespunztor). n cazul
n care vei organiza cursuri de pregtire n cadrul firmei, va trebui s includei i o estimare a acestui
tip de cheltuieli. Preocuparea pentru perfecionarea personalului reprezint un aspect pozitiv, dar va
trebui s prezentai i modul n care v asigurai de fidelitatea angajailor n care ai investit.
Planul de afaceri va trebui s conin i o scurt referire la responsabilitile angajailor; se poate anexa
i o organigram. Un potenial investitor poate fi interesat de exemplu de raportul dintre personalul
administrativ i cel direct productiv.
Vei include de asemenea i date referitoare la salarizarea personalului, la totalul cheltuielilor cu
personalul i la ponderea acestora n totalul cheltuielilor firmei. Trebuie s conturai o imagine clar cu
privire la modul de motivare i coordonare a angajailor.
III.12 Cum trebuie prezentate activit]ile de desfacere?
Vei prezenta date referitoare la modalitatea de vnzare a produsului/serviciului (de exemplu, prin
magazine proprii, prin mici magazine de cartier sau prin supermagazine, comenzi prin pot etc.). Pot fi
alese mai multe metode, dar orice alegere trebuie justificat. n cazul n care hotri s vindei
produsul prin distribuitori specializai, va trebui s prezentai ponderea fiecruia, aria
geografic/categoriile de clieni acoperite, contractele/comenzile deja existente, avantajele pe care le
acordai acestora pentru a v asigura de fidelitatea lor.
III.13 Cum trebuie prezentate activit]ile de promovare a vnzrilor?
Prezentarea strategiei de marketing trebuie s se regseasc i ea n planul de afaceri. Va trebui s
prezentai principalele aciuni legate de produs, pre, promovare i distribuie care vor atrage i pstra
interesul clienilor. Pentru a ntocmi un buget de promovare a vnzrilor, va trebui s v decidei mai
nti asupra metodelor de promovare adecvate. Trebuie s definii mesajul pe care vrei s l transmitei
clienilor i s alegei mijloacele potrivite pentru a-l transmite (publicitate, lansare oficial, reduceri
promoionale de preuri, relaii publice etc.). n fiecare caz trebuie s comparai cheltuielile necesare cu
beneficiile care se pot obine. Bugetul de marketing nu se refer numai de publicitate. Va trebui s
includei aici i alte cheltuieli, de genul celor de explorare sau monitorizare a pieei.
III.14 Cum trebuie prezentate diferitele aspecte legale ale activit]ii?
n cadrul planului de afaceri va trebui prezentat i situaia aprobrilor i avizelor oficiale obinute deja
sau care vor trebui obinute, precum i alte aspecte relevante legate de legislaia n domeniu (de
exemplu calificri necesare, existena unor licene sau brevete, probleme de mediu etc.).
IV. Ce reprezinta proiec]iile financiare?
Orict de interesant i de novatoare este o afacere, un investitor este interesat, n cele din urm, de
aspectele financiare ale afacerii n care se implic. Din acest motiv, trebuie acordat toat atenia
documentelor referitoare la aspectele financiare ale afacerii prezentate prin intermediul planului de
afaceri (evoluia estimat a veniturilor i cheltuielilor afacerii pentru urmtoarea perioad de timp - de
regul urmtorii civa ani, indicatori de rentabilitate etc.).
IV.1 Ce venituri va aduce afacerea?
Un element cheie al oricrui plan de afaceri l reprezint volumul anticipat al vnzrilor. Analiza nevoilor
clienilor, a caracteristicilor produsului, a dinamicii pieei i a strategiilor concurenilor v vor ajuta n
acest sens. Este important de cunoscut numrul cumprtorilor poteniali, posibilitatea de a stabili
legturi pe termen lung cu acetia, frecvena i mrimea comenzilor, cota de pia pe care o vei deine
etc. n funcie de aceste date v putei ajusta i politica de preuri. n cazul n care vnzrile au o
sezonalitate accentuat, acest lucru trebuie luat n considerare n elaborarea bugetului afacerii i
determinarea necesarului de finanare. Trebuie s evitai att perioadele cu resurse neutilizate, ct i
insuficiena acestora. Este bine s evaluai i ct de solide sunt estimrile dumneavoastr cu privire la
venituri. Daca suntei vulnerabil la un atac din partea concurenei sau la o schimbare brusc n
preferinele consumatorilor este indicat s verificai dac avei capacitatea de a depi aceste situaii.
IV.2 Care vor fi cheltuielile?
Un volum mare al ncasrilor nu este o realizare prea mare dac nivelul cheltuielilor este nc i mai
ridicat. Volumul cheltuielilor trebuie previzionat cu atenie i monitorizat pe tot parcursul derulrii
afacerii. Cheltuielile pe care urmeaz s le angajai nu vor avea o structur omogen i, din acest
motiv, trebuie s distingei ntre diferitele destinaii ale resurselor de care dispunei.
O prim distincie important este cea dintre cheltuielile iniiale - care vor fi efectuate pentru a pune n
micare noua afacere - i cele aferente activitii curente dup atingerea parametrilor propui. Primele
trebuie efectuate de regul o singur dat, n perioada iniial, perioad n care i afacerea este mai
vulnerabil. Cea de-a doua categorie de cheltuieli va avea un nivel mai stabil n timp, dar este i mai
ndeprtat n timp fa de momentul ntocmirii planului de afaceri. Este foarte important s avei un
grafic al celor dou categorii de cheltuieli i s determinai cu precizie momentul n care afacerea va
ncepe s funcioneze la capacitatea normal. n cazul n care acest moment este mai ndeprtat n
realitate dect ai crezut iniial, s-ar putea ca rentabilitatea afacerii s nu mai fie cea scontat. Atunci
cnd previzionai cheltuielile cu activitatea curent, va trebui s determinai i mrimea stocurilor
necesare. Un volum prea mare va ine resurse imobilizate n mod inutil, n timp ce un volum prea redus
creeaz riscul unor ntreruperi forate ale activitii. Va trebui s putei justifica nivelul pentru care ai
optat.
O alt distincie important este cea ntre cheltuielile fixe - cele care trebuie suportate i atunci cnd nu
se desfoar vreo activitate 'productiv - i cele variabile - de exemplu, cheltuielile cu materiile prime
sau salariile personalului direct productiv. Este recomandabil ca aceast grupare a cheltuielilor s fie
precedat de o analiz atent - distincia perfect dintre cele dou categorii exist mai degrab n
teorie dect n practic. De exemplu, banii investii ntr-un utilaj specializat vor fi mai greu de recuperat
dect cei investii ntr-un utilaj cu mai multe ntrebuinri posibile n cazul eecului afacerii, este mai
uor s reducei volumul aprovizionrilor cu materii prime dect s concediai salariai, fie ei i 'direct
productivi. Chiar dac formatele standard ale unui plan de afaceri nu includ astfel de detalii, ele sunt
necesare n formarea unei imagini realiste asupra viitorului afacerii. Mai ales n cazul n care avei mai
multe produse/servicii, este bine s determinai cheltuielile, veniturile i rentabilitatea pe unitate de
produs.
IV.3 Care va fi rentabilitatea scontat a afacerii?
Datele referitoare la veniturile i cheltuielile previzionate vor da o imagine asupra rentabilitii afacerii.
n aprecierea acestei rentabiliti este bine s evaluai cum vor arta rezultatele n cazul n care apar
evenimente neprevzute. Dac rezultatele arat bine pe hrtie dar, de exemplu, ntrzierea n obinerea
unui spaiu adecvat cu cteva luni transform profitul n pierderi, este bine s v luai msuri de
siguran. Analiza de sensibilitate d imaginea evoluiei rezultatelor n cazul n care anumite evoluii
nefavorabile afecteaz activitatea firmei. De exemplu, putei estima profitul firmei n cazul n care
vnzrile sunt cu 20% sub cele programate, sau costurile cresc cu 10%. Probabil nu vei putea anticipa
toate lucrurile care s-ar putea ntmpla, dar este bine s analizai mcar impactul unor evenimente ct
de ct previzibile. n plus, includerea unei analize de sensibilitate n planul de afaceri creeaz o impresie
pozitiv unui potenial finanator.
IV.4 Care vor fi principalii indicatori financiari?
Indicatorii financiari sunt deosebit de importani pentru un potenial investitor. De obicei, trebuie
inclui:
-1 Indicatori de rentabilitate - de exemplu, rata de rentabilitate a activelor (profit net/active totale), rata de
rentabilitate a capitalului investit (profit net/capitaluri proprii);
-2 Indicatori de lichiditate - de exemplu, rata curent de lichiditate (active circulante/obligaii curente), rata
imediat de lichiditate (disponibiliti bneti/ datorii pe termen scurt);
-3 Indicatori de solvabilitate - de exemplu, rata de ndatorare (datorii totale/ total pasiv);
-4 Indicatori referitori la gradul de utilizare a activelor, viteza de rotaie a stocurilor (cifra de afaceri/stoc
mediu), durata medie de ncasare a creanelor i de plat a furnizorilor etc.
IV.5 Care sunt documente financiare necesare?
Acestea sunt componente foarte importante n cadrul unui plan de afaceri. n cazul n care este vorba
de o firm deja existent, de obicei trebuie anexate cel puin:
-1 bilanurile pe ultimii 2-3 ani de activitate;
-2 ultima balan de verificare contabil.
De asemenea, trebuie anexate:
-1 bilanul pro-forma pentru perioada urmtoare (conform standardelor din rile occidentale, bilanurile
previzionate lunare pentru primul an i bilanurile anuale pentru urmtorii 3 ani);
-2 contul de profit i pierdere previzionat pe aceeai perioad;
-3 previziunea cash-flow-ului. Dei acesta nu este o cerin tradiional a contabilitii n Romnia, este
totui un element esenial. Veniturile i cheltuielile nregistrate ntr-un cont de profit i pierderi nu
coincid cu intrrile i ieirile de numerar. Multe firme pot avea profituri pe hrtie, dar ajung la faliment
din cauza lipsei de lichiditi.
IV.6 Cum se determin suma necesar?
Determinarea necesarului de resurse financiare este un scop principal al unui plan de afaceri. Datele colectate
n etapele anterioare ar trebui s contureze o imagine destul de clar asupra acestui aspect. Determinarea ct
mai realist a sumei necesare este necesar pentru a evita blocarea afacerii din cauza lipsei de resurse sau
cheltuielile inutile antrenate de resurse neutilizate. n cazul n care planul de afaceri urmrete atragerea unui
finanator, este esenial s venii cu o sum realist, dnd n acelai timp asigurri suficiente n legtur cu
participarea dumneavoastr la succesul afacerii. n cazul n care acordarea sumei este condiionat de un
anumit nivel al participrii proprii la finanarea afacerii, este recomandabil ca suma cu care vei contribui s
depeasc suficient de mult nivelul minim impus.
V. Cum este utilizat planul de afaceri n activitatea de control al activit]ii?
Planul de afaceri ar trebui s serveasc, ulterior demarrii activitii, ca punct de reper n determinarea
viabilitii afacerii. El poate fi corectat pe parcurs n cazul n care apar evenimente neateptate.
Controlul afacerii se poate concentra pe dou aspecte principale:
-1 Controlul aspectelor financiare. Urmrirea indicatorilor financiari d 'pulsul afacerii, evitndu-se situaiile
n care ntreprinztorul este att de absorbit de activitatea curent nct nu i d seama n timp util c
afacerea devine neprofitabil. n cazul n care este vorba i de o finanare extern (de exemplu, un
mprumut bancar care trebuie restituit) urmrirea profitabilitii i a cash-flow-ului este absolut
necesar.
-2 Controlul vnzrilor. Scopul oricrei afaceri este vnzarea unor produse. Urmrirea evoluiei vnzrilor
explic situaia financiar a firmei i permite luarea msurilor necesare pentru mbuntirea ei.
Hera Turism plan de aIaceri
I Descrierea pietei
Factorii economici exteriori au Iacut ca in ultimii zece ani piata romaneasca a turismului sa
se caracterizeze printr-o mare recesiune, Iapt relevat si de ultimele sondaje de opinie in randul
populatiei. Incepand cu anul 1989 turismul romanesc a suIerit numeroase schimbari, astIel ca
incepand cu acest an hotelurile au inceput sa Iie din ce in ce mai putin populate, iar lucrurile au
inceput sa mearga din ce in ce mai prost. La aceasta a contribuit scaderea nivelului de trai si al
puterii de cumpare a celor mai multi romani.
In urmatorii cativa ani in care indicatorii economici au cotinuat sa scada si oamenii de rand
sa o duca din ce in ce mai greu, a aparut totusi o clasa de mici intreprinzatori care prin desIasurarea
unor activitati economice au inceput sa inregistreze proIit, si deci sa-si permita un concediu de
odihna intr-o statiune. Cum Romania iesise de curand de sub un regim totalitar a existat dorinta de a
'iesi aIara,prin aIara intlegand tariile din apropiere (Grecia, Turcia, Bulgaria, Ungaria), in aIara de
acest aspect a mai existat si o tendinta de coninua scarere a numarului de turisti autohtoni din
statinile romane.
In aceste conditii turismul nu a mai adus proIit Iiind la un pas de a deveni o gaura neagra a
bugetului. Statul care inca mai detinea majoritatea in consiliile de administratie a diverselor societati
de turism nu a avut bani sa mai investeasca in modernizarea si intetinerea hotelurilor, vilelor si a
statiunilor in general, astIel incat totul a intrat in stare de conservare si de cele mai multe ori
conservarea a insemnat distrugere. Ca urmare lucrurile au mers din ce in ce mai prost si aproape nici
un strain nu mai era atras de statiunile tarii, iar lucru cel mai grav era ca turistii romanii care de la an
la an erau mai putini la numar, nu puteau sa-si mai permita un concediu.
Odata cu privatizarea statiunilor si concesionarea hotelurilor, lucrurile au inceput sa se
schimbe in mai bine, dar standardele 'noastre erau net inIerioare in comparatie cu cele
internationale. Totusi lumea continua sa mearga vara la mare hotelurile Iunctionand la capacitate de
peste 40 (vezi graIicul 1)
Dupa 1992 pentru turismul national in Iormula sa clasica a aparut un mare competitor,
agroturismul. Familiile de tarani care doreau un venit suplimentar s-au organizat intr-o asociatie care
sa-i reprezinte si sa le asigure un venit mai mare. Turistii au Iost deosebit de receptivi la aceasta
noua oportunitate pentru ca le raspundea exact nevoilor; era o Iorma organizata de turism, cu o larga
acoperire si cel mai important la preturi nu deloc piperate. AstIel pe langa deschiderea granitelor,
1
care i-a atras pe cei mai instariti dintre romani, cei mai nevoiasi aveau acum o alternativa. Fosta
retea nationala de turism ce detinea monopolul a intrat intr-o mare criza, pentru ca acum existau
alternative. Cu exceptia hotelurilor de la mare, nimeni nu mai era incantat de a petrece o vacanta
intr-o statiune la hotel.
In aceste conditii a Iost necesara privatizarea sau concesionarea spatiilor de cazare sau a
unor statiuni intregi pentru a putea salva situatia, numai ca in cele mai multe cazuri cei care au
cumparat aceste 'perle ale turismului au asteptat proIitul Iara a investi nimic in aIara de suma
initiala. Abia in ultimii doi ani hotelurile si vilele au Iost reconditionate sau imbunatatite astIel incat
sa ajunga la standardele Romaniei din 1989, care oricum erau inIerioare celor vest europene sau
chiar central europene.
Apreciem ca momentul scoaterii Romaniei de pe lista tarilor ce au nevoie de viza pentru
spatiul Shengen, va marca in doua Ieluri turismul national. In primul rand pe termen scurt se va
constata o crestere (de pana la 5 ) in randul turistilor care vor preIera strainatatea, iar in al doilea
rand, pe termen lung, odata cu intrarea in UE, va creste numarul turistilor straini.
II Descrierea serviciilor firmei
Principalul indicator pe care l-am avut in vedere la stabilirea serviciilor pe care am decis sa
le oIerim a Iost clientul. Studiile de piata pe care le-am avut la dispozitie au aratat ca printre lucrurile
pe care publicul le asteapta de la o agentie de turism sunt si urmatoarele:
Preturi cat mai mici. De aceea noi oIerim clientilor nostri posibilitatea de a negocia
preturile pentru serviciile oIerite. Fiecare client este deosebit si de aceea agentia noastra a inteles ca
la cerinte diIerite trebuie oIerite alternative diIerite. Un client Iericit aduce proIit pe cand unul
nesatisIacut nu Iace decat sa aduca pierderi, de aceea specialistii nostri trateaza Iiecare client in mod
diIerit pentru ca oamenii sunt diIeriti.
Redescoperirea tarii. Romanii au Iost binecuvantati cu poate una dintre cele mai Irumoase
tari din lume si nimic nu poate Ii mai incantator decat sa redescoperim impreuna locurile cele mai
Irumoase din tara. Acum este vremea pentru a vedea partea Irumoasa a lucrurilor. Sa ne bucuram si
2
sa Iim mandri ca avem manastirile din nordul Moldovei, statiunile de pe valea Prahovei, Cheile
Bicazului, lacurile vulcanice, pesterile din muntii Apuseni s.a.m.d.
Conditii deosebite. SIarsitul mileniului ne Iace pe toti sa ne dorim un viitor mai bun.
Conditiile pe care o agentie de turism trebuie sa le oIere sunt Ioarte ridicate, noi putem satisIace cele
mai variate si mai exigente asteptari ale clientilor. Asiguram clientilor nostri serviciile unor companii
care respecta cele mai inalte standarde. Tot odata angajatii Iirmei noastre va vor asigura asistenta
dorita pentru alegerea variantei cea mai potrivita pentru vacanta dumneavoastra
Bonusuri pentru fidelitate. SatisIacerea clientilor este un proces de lunga durata care
presupune multa atentie si eIort iar pentru aceasta lucreaza intreaga echipa a agentiei noastre. 'Cine
pune astazi o samanta maine va culege un Iir de orez spune un intelept proverb japonez iar noi ne
ocupam de Iiecare client in parte, pentru ca odata revenit la agentia noastra sa beneIicieze de
reduceri si Iacilitati care sa-i demonstreze cat de importanta este Iiecare persoana in parte.
III Pozita fata de concurenta.
Firma noastra se bazeaza pe anumite calitati constitutive pe care nici una dintre Iirmele
concurente nu le prezinta in totalitate. Atuurile pe care Iirma mizeaza sunt cele stabilite de studiile
de piata si sunt astIel concepute incat sa raspunda nevoilor si asteptarilor clientilor.
In primul rand agentia oIera o gama variata de servicii pentru toti clientii sai. Incepand din
momentul in care a intrat in contact cu agentia o persoana este aIutata sa aleaga tipul de serviciu pe
care o intereseaza. Fie ca este vorba de o excursie in strainatate, la mare sau la munte sau doar de un
week-end unui client i-se pot oIeri mai multe variante. Promisiunile pe care Iirma le Iace nu sunt
niciodata incalcate indiIerent de situatie, pentru ca agentia noastra este cel mai serios partener.
Mai mult de atat toate preturile sunt negociabile, in anumite conditii ele putand Ii reduse cu
pana la 45 din pretul initial. OIerim de asemenea cientilor nostri posibilitatea de a plati in rate cu
multiplele avantaje pe care le oIea aceasta varianta
Totusi in prima Iaza de dezvoltare a Iirmei exista un punct nevralgic si anume lipsa unor
birouri de reprezentanta oIiciala a Iirmei in tara, dar acest aspect al problemei va Ii remediat pe
parcursul primelor 18 luni.
Exista anumite conditii care Iac mai usoara lansarea Iirmei pe piata. In primul rand sezonul
de ski este in plin si se poate exploata acest moment la maxim avand in vedere Iaptul ca partiile de
3
ski sunt in buna stare. In al doilea rand se apropie momentul Zilei indragostitilor in care se pot
obtine proIite mari prin propunerea unor variante mai ieItine pentru tinerii romani care au adoptat
aceasta sarbatoare. Nu in ultimul rand exista timp suIicient pentru valoriIicarea momentului de 1 mai
in care toti tinerii merg la mare pentru a Iace prima baie din an.
Cu toate acestea exista anumite riscuri si amenintari pentru o aIacere in turism. Printre
acestea se numara scaderea nivelului de trai, schimbarea legilor cu privire la accize, inIlatia, turismul
ilicit si concurenta ilicita.
IV Pozitia firmei
Pubicul tinta al Iirmei noastre este alcatuit din doua categorii in primul rand din tineri de
16-23 de ani si in al doilea rand de persoane ce se incadreaza in categoria de varsta 35-45 de ani.
Primii aleg excursiile lungi in care nu opteza pentru pachetul complet de servicii, preIerand sa
ramana mai mult in vacanta cu conditii nepretentioase. A doua categorie de varsta persoanele care
deja au copii mari preIera un sejur de durata medie dar sunt clientii cei mai pretentiosi pentru ca ei
preIera sa petreaca mai putin timp intr-un concediu dar sa beneIicieze de conditiile cele mai bune.
Politica Iirmei este aceea de apermanentiza legaturile cu clientii sai astIel incat acestea sa
devina legaturi permanente cu niste 'clienti Iideli. Acesta este cuvantul cheie al reusitei intregii
aIceri, multumirea unui client astIel incat el sa revina la aceeasi agentie si cu un nou client.
Dupa cum am aratat mai sus Iirma noastra se distinge de concurenta sa prin serviciile
oIerite, serviciile gratuite, bonusurile pentru Iidelitate, proIesionalismul si competenta angajatilor.
V Strategia de lansare si relatiile publice
Ca orice mare companie agentia noastra va organiza un mare cock-tail intr-un cadru select
unde publicul va putea lua contact direct cu agentia noastra. Locul ales, complexul Crown Plaza,
reprezinta cel mai bine respectul deosebit pe care agentia il poarta clientilor sai. La aceasta lansare
oIiciala vor participa diverse personalitati din viata mondena, iar din randul acestora se vor alege
cateva pentru a reprezenta imaginea Iirmei noastre.
Tot cu prilejul lansarii se va introduce si linia de produse promotionale care isi propun sa
Iamiliarizeze publicul cu ideea unei companii de turism accesibila tuturor
4
Dupa momentul lansarii si cel inceperii activitatii departamentul de relatii publice se va
ocupa mentinerea unei legaturi permanente cu clientii agentiei. Scrisori de Ielicitare cu prilejul
sarbatorilor, scrisori de multumire pentru incredere si altele vor pastra relatia dintre vanzator si
cumparator. In plus de aceasta Iiecare client va avea desemnat un colaborator al Iirmei care se va
ocupa de inIormarea contina a clientului.
La intervale stabilite se vor organiza seminare pe teme de turism cu accesul liber, in care
cei interesati pot aIla toate inIormatiile de care au nevoie. De asemenea Iirma noastra va participa la
toate maniIestarile cu caracter similar pentru a se pune la curent cu ultimele tendinte in turism, si
asta in interesul clientilor nostri.
Pentru cei care se bucura de Iacilitatile Internetului Iirma noastra a deschis o pagina de
Web in care se pot accesa toate inIormatiile momentului. In aIara de preturi, conditii si trasee pe
pagina oIiciala se pot gasi inIormatii despre zonele propuse, IotograIii, traditii ale locurilor si multe
alte lucruri pe care multi le gasesc interesante.
VI Advertisig si alte tipuri de promovare
Campania de promovare a agentiei va Ii axata pe urmatorea idee 'compania noastra este
una populara. Desi acesta nu este un slogan consideram ca este o tema de campanie potrivita pentru
ca lumea tinde sa aibe impresia ca o agentie de turism este exclusiv pentru oamenii cei mai bogati;
iar prin aceasta tema inlaturam indoielile cu privinta la accesibitatea preturilor.
Agentia noastra are un contract de exclusivitate la domeniul publicitate cu Iirma
Young&Roubicam care stipuleaza ca resppectiva Iirma se va ocupa de tot ce tine de domeniul
imagine generata prin publicitate. Se vor realiza spoturi video si audio care vor Ii diIuzate pe
principalele canale media ale tarii.
Tot din dorinta de a creea o imagine populara a Iirmei agentia va semna contracte cu alte
Iirme ce pot asigura promovarea. De exemplu s-a semnat un contract cu trustul Media Pro prin care
Iirma noastra va asigura premiile castigatorilor emisiunii 'Generatia Pro si concursurilor zilnice
organizate de Radio Pro Fm.
De asemenea agentia de turism va sponsoriza diverse evenimente si personalitati in prezent
desIasurandu-se tratative cu atleta Gabriela Szabo
5
In aIara de acestea departamentul de publicitate al companiei noastre va monitoriza in
permanenta reactia publicului si va adapta serviciile Iirmei la cerintele clientilor pentru a-si respecta
promisiunile.
VII Preturi si distributie
Dupa cum am aratat preturile Iirmei vor Ii variabile in Iunctie de serviciile oIerite si se va
tine cont ca mereu clientul sa Iie multumit de raportul pret calitate. Plata se ca putea Iace si in rate
Iara a-i pretinde clientului un imprumut bancar. Negocierea preturilor se va Iace direct cu
reprezentantull Iirmei care va asigura clientului cea mai buna obtiune posibila.
Vanzarea serviciilor noastre se va Iace Iie prin inernet, Iie direct de la sediul Iirmei Iie prin
agentii de vanzari. Agentii de vanzari, vor urma un curs intensiv de pregatire, dupa care vor Ii
examitati, iar cei selectati vor semna un contract de colaborare. Plata acestora se va Iace prin
comision la vanzare.
Dupa primele sase luni Iirma va deschide treptat birouri teritoriale in principalele orase ale
tarii. Pana atunci spatiul acesta va Ii asigurat de catre agentii de vanzare care vor vinde prin metoda
'party-presentation
VIII Obiective propuse
1 Pentru primele sase luni
Deschiderea a trei birouri teritoriale in Cluj Timisoara si Brasov
Dublarea numarului de colaboratori
Amortizarea investitiei
Mediatizarea agentiei
Obtinerea unei cote de piata ridicata
Analizarea activitatii
2 Pentru primele douasprezece luni
6
Deschiderea a inca doua birouri teritoriala le Constanta si Iasi
Dublarea numarului de colaboratori
Obtinerea de proIit si reinvestirea lui
Mediatizarea noilor campanii ale Iirmei
Cresterea cotei de piata
Analiza activitatii si a imaginii Iirmei
3 Pentru urmatoarele sase luni
Reimprospatarea imaginii Iirmei
Analiza activitatii
EIicientizarea muncii colaboratorilor
Extinderea la nivel international
Model pentru Planul de AIaceri
Iat exemplul pentru Pagina de Titlu.
Intre parantezele drepte va trebui sa completati planul de aIaceri cu inIormatiile care se reIera la
Iirma dumneavoastra.
O idee bun ar Ii s puneti o poz color cu produsul dvs. chiar de la nceput. Aveti n vedere si
includerea urmtoarelor inIormatii:
|Numele Companiei Dvs.|JODIAMIN pIa
|Luna, Anul cnd a Iost ntocmit planul|05.03.2011
Plan de aIaceri copia nr. |x|
Acest document este conIidential. Nu poate Ii re-distribuit.
|Numele persoanei de baz d.p.d.v. Iinanciar|Pepelea Monel
|Titlul| Iinantator principal
|Adresa|Sancel
|Orasul, Codul postal|
|TeleIon|
|E-mail|
|Pagina URL a companiei|
Acesta este doar un plan de aIaceri. Nu prezint nici o garantie..
Cuprins
Iat un exemplu de cuprins. La terminarea planului, asigurati-v c ati modiIicat numerele de
pagin
Scurt prezentare a conducerii 1-1
Misiunea 2-1
Prezentarea companiei 3-1
Forma juridic a Iirmei 3-2
Aliante strategice 3-3
Produsul 4-1
Produsul actual 4-2
Cercetare si dezvoltare 4-3
Productie si livrare 4-4
Piata 5-1
DeIinirea pietei 5-2
ProIilul consumatorului 5-3
Planul de marketing 5-4
Strategia de vnzare 5-5
Canale de distributie 5-6
Publicitate, promovare, PR 5-7
Concurenta6-1
Riscuri/ Oportunitti 7-1
Echipa de conducere 8-1
Capital necesar 9-1
Strategia de achitare a datoriilor 9-2
Plan Iinanciar 10-1
Ipoteze 10-2
Rapoarte Iinanciare 10-3
Concluzie 10-4
Anexe 11-1
Rezumatul afacerii
Dac aceast prezentare nu are succes, planul dvs. de aIaceri nu va Ii niciodat cumprat de ctre
investitori. V recomandm s Iormulati mai nti aceast scurt prezentare si s o Iolositi ca
sablon pentru elaborarea planului amnuntit. Avnd n vedere Iaptul c scopul acestei scurte
prezentri este de a capta atentia investitorului, ea trebuie s Iie scurt, clar si concis.
Misiune
Misiunea companiei noastre este |descrieti scopul principal al companiei sau pur si simplu
anuntati misiunea|.
Compania
|Compania| a Iost nIiintat n |data| si |descrieti cu ce aIaceri se ocup, ca de exemplu Iabricarea
produselor pentru copii, distribuirea de creioane, prestator de servicii medicale|. Este o |Iorma
legal a companiei, ca de exemplu SRL, SA, etc.|. Sediul principal este |x|.
Afacerea
Producem |descrierea produsului pe care l Iabricati sau serviciului pe care l prestati|.
Compania noastr se aIl n |stagiu de proiect, curs de nIiintare, crestere|, si tocmai a |proiectat
primul produs, angajat primul agent de vnzri, nregistrat prima comand national|.
n ultima |perioad|, compania noastr a atins o ciIr de aIaceri de |x| si a nregistrat |proIit,
pierdere, pragul de rentabilitate|. Prin Iinantarea descris n continuare, compania noastr se
asteapt s creasc ciIra de aIaceri la |x| si proIitul brut la |x| n anul |xxxx| si s ating o ciIr de
aIaceri de |x|, precum si un proIit brut de |x| pentru anul |xxxx1|. Putem obtine toate acestea
deoarece Iondurile respective ne vor permite s |descrieti modul n care veti utiliza Iondurile, ca
de exemplu: a) marketing pentru noul produs, b) construirea sau extinderea Iacilittilor, pentru a
Iace Iat oIertei mai mari, c) adugarea de noi locatii de vnzare en-detail sau a altor metode de
distributie, d) intensiIicarea cercetrii si dezvoltrii de noi produse, sau mbunttirea celor
existente.|
Produsul sau serviciul
Descrieti produsul sau serviciul n termeni usor de nteles.
|Compania| produce urmtoarele: |scurt list cu produsele oIerite, clasiIicate dup ct de multe
vnzri genereaz sau dup importanta lor n linia de productie|.
Alternativ, |Compania| presteaz urmtoarele servicii: |scurt list cu serviciile prestate,
clasiIicate dup ct de multe vnzri genereaz sau dup importanta lor n linia de productie|.
n prezent, |serviciul sau produsul| nostru este n stadiu |incipient, de crestere, de maturitate|.
Avem planiIicat s continum cu acest |produs sau serviciu|, cu urmtoarele modiIicri de
extindere a liniei: |x, y si z|.
Factorii determinanti n |Iabricarea produsului sau prestarea serviciului nostru| sunt |x si y|.
|Produsul sau serviciul| nostru este unic prin aceea c |x, y sau z| si/ sau avem un avantaj pe piat
deoarece |licent, promptitudine, nume de marc|.
Piata
Ne deIinim piata ca |producere si vnzare de instrumente de desenat si scris, brnzeturi slabe,
produse de igien bucal|. Aceast piat era aproximat la |x ROL| la nivel de |en-gross sau
en-detail| n ultima |perioad pentru care aveti date disponibile|, conIorm |sursei citate| si se
asteapt o crestere la |x ROL| pn la sIrsitul anului |xxxx|, conIorm |sursei citate|.
Care sunt clientii dvs.? Unde se aIl si cum veti ajunge la ei? Cumpr produsele sau serviciile de
la altcineva?
Cum i veti educa pe clienti s cumpere de la dvs.? De ce ar trebui s le pese?
Concurenta
Concurm direct cu |numele competitorului|. sau Nu avem nici un competitor direct, dar
exist substituti pentru |produsele sau serviciile| noastre pe piat. |Produsul sau serviciul| nostru
este unic deoarece |x| si/ sau avem un avantaj competitiv datorat |promptitudinii, numelui de
marc, costurilor mici de productie|.
Riscuri/ Oportunitti
Cele mai mari riscuri pentru aIacerea noastr n acest moment sunt |riscul de piat, riscul de pret,
riscul de productor, riscul de management|. Considerm c putem s nlturm aceste riscuri
deoarece |x|.
Oportunittile care ni se oIer sunt semniIicative; avem posibilitatea s |dominm o nis a pietei,
devenim o companie puternic n industrie| dac |x|.
Echipa de conducere
Echipa noastr are urmtorii membri, care s duc la ndeplinire planul. |x| brbati si Iemei, care
nglobeaz |x| ani de experient; |y| ani de marketing, |y| ani n dezvoltarea produsului si |y| ani
n |alte discipline|.
Capital necesar
Avem nevoie de |ROL| n plus la |capital, datorii sub-contractate sau Iinantare|, Iapt care ne-ar
permite s |descrieti de ce aveti nevoie de Ionduri si de ce aceast oportunitate merit luat n
considerare|. Putem garanta si iesi din acest |mprumut, investitie| n |x| ani, prin |dividend din
proIitul n exces, re-capitalizri, vnzarea companiei sau oIert public|.
Plan financiar
n acest moment, investitorul trebuie s aib a idee clar despre stadiul actual al aIacerii. Dac l
plictisiti sau dac va gsi greu inIormatiile de care are nevoie, nu va mai sta la discutii. Trebuie s
i oIeriti o imagine de ansamblu, chiar dac este succint, a situatiei Iinanciare.
Situatia vnzrilor
n acest stadiu, investitorul trebuie s vad clar situatia actual a companiei. Dac l plictisiti sau
dac va gsi greu inIormatiile de care are nevoie, nu va mai sta la discutii. Trebuie s i oIeriti o
imagine de ansamblu, chiar dac este succint, a situatiei Iinanciare.
Anul trecut Anul acesta Anul viitor Peste doi ani
Vnzri:
ProIit brut:
Impozitul pe proIit:
Sumar al Bilantului Contabil
Active:
Pasive:
Valoarea nominal:
n |x| ani vom putea oIeri o iesire, sub Iorma |vnzrii ctre un competitor, oIert public,
distribuirea proIiturilor| sau, probabil, |z|. Ne asteptm s putem Iace acest lucru n |b luni/ ani|.
Misiunea
Telul nostru este de a deveni |descrieti obiectivul major al companiei sau redati declaratia
misiunii; exemplu: liderul n Iabricarea si comercializarea rotilor pentru role, de marc, sau
primul nume n industria brnzeturilor slabe|.
Aspirm s dobndim o reputatie pe piat ca Iabricant si distribuitor de |produse ce salveaz din
timp, care sunt mai bune, vndute la un pret cinstit pe piata x}|. Putem obtine acest lucru prin
|dezvoltarea prompt a produselor, ntelegerea clar a tendintelor si nevoilor de pe piat,
comercializare si mbuteliere inovatoare si proIitabile|.
Pentru a ne atinge obiectivul, |numele companiei| are nevoie de |capital, talent managerial,
Iacilitti mai mari si mai eIiciente|.
n acest scop, dorim s tratm prtile interesate, clientii, precum si societatea cu |descrierea
reputatiei pe care si-o doreste compania|. Aceste grupuri vd compania noastr ca |descrieti
beneIiciile pe care Iiecare din aceste grupuri le-ar avea dac s-ar asocia companiei dvs.|.
Compania
|Compania| a Iost nIiintat n |data| si |descrieti ceea ce Iace, ce de exemplu Iabricarea
produselor pentru copii, distribuirea de creioane, prestator de servicii medicale|. Numele legal al
Iirmei este |x|.
Este o |Iorma juridic a companiei, ca de exemplu SRL, SA etc.|. Sediul principal al companiei
este |adresa principal precum si a altor Iacilitti|. Avem aproximativ |x| mp de birouri si |x|
mp de |Iabricatie sau depozitare|. Capacitatea actual este |x| unitti pe lun. Dac depsim |x|
unitti pe lun, vom avea nevoie de spatiu suplimentar. Ne asteptm ca Iacilittile existente s
rmn n conIormitate cu cerintele companiei pentru nc |2 ani, un an, o sptmn| dup
Iinantare.
Reglementri si autorizatii pe cele care nu se aplic le veti exclude de la nceput.
|Numele companiei| activeaz n industria |cu mediu toxic, de munitie si armament, inginerie
genetic, explozibil| sau |Ioloseste substante controlate n procesul de Iabricatie sau de prestare a
serviciilor| si cade sub jurisdictia |numele agentiei guvernamentale|.
|Numele companiei| are toate autorizatiile necesare de Iunctionare si are toate inspectiile la zi.
Aceste autorizatii include: |scurt list|. Aceste agentii reglementeaz aIacerea noastr n
urmtorul Iel: |trebuie s documentm si s ne asumm responsabilitatea pentru Iolosirea si
nlturarea materialelor toxice sau trebuie s documentm si s veriIicm toti angajatii care au
acces la codurile de acces ale rachetelor|.
Aliante strategice
ndatorarea din relatii de aIaceri poate Ii atractiv pentru investitori. Explicati modul n care
lucrati n colaborare cu alte companii pentru a mbuntti perIormantele societtii dvs.
|Numele companiei dvs.| a dezvoltat aliante strategice importante si proIitabile cu urmtoarele
companii mai mari, si mai puternice: |descrieti Iiecare companie, pozitia ei pe piat, detalii
despre parteneriat, precum si riscurile implicate|. De exemplu, avem contracte de colaborare pe
marketing cu |x|, care este |liderul pe piat pentru gume de sters|, Iapt care ne va permite s
vindem mpreun cu ei |creioanele noastre pentru copii|.
Sustinerea reciproc n vnzrile en-detail, precum si posibilitatea de a colabora pentru vnzrile
en-gross cu baza lor de clienti, ne pot ajuta s penetrm piata mult mai repede.
Riscul n acest parteneriat este acela c ei ar putea |decide s vnd ei nsisi creioane| si s ne
elimine astIel din proces.
Un altIel de relatie strategic de pe urma creia beneIiciaz compania este dezvoltarea noastr ca
societate pe actiuni, mpreun cu |x|. Singuri nu am putea niciodat s Iinantm cercetarea pentru
noul tip de |brnz elvetian degresat, care se topeste Iin|, dar, avnd acces la cercetrile lor
anterioare |legate de topire| vom putea reduce la jumtate timpul necesar dezvoltrii noului
produs. Prin Iolosirea |echipamentului sau oamenilor| lor, care nu erau Iolosite la maximum, am
putut s evitm costurile legate de |capital, salarii aditionale|. Ne-am nteles s pltim o tax de
|x| ctre acest partener pentru rolul su n succesul Iinal al produsului.
Avem o legtur strategic cu o serie de Iurnizori. n schimbul unei angajri de a cumpra |mai
mult de 80 din materia prim necesar de la ei|, au Iost de acord s |nu aprovizioneze piata
pentru cel mult sase luni, sau s ne oIere un pret preIerential|.
|Numele companiei dvs.| are de asemenea relatii strategice de Fabricare de Echipament Original
cu o serie de clienti. Acest lucru ne permite s vindem un volum mare si constant de |roti pentru
role| ctre |productori de cizmrie, care le Iolosesc pentru a vinde seturi complete de patine|.
Acest lucru Iace ca multe dintre produsele noastre s ajung pe piat, desi nu asigur
recunoasterea mrcii.
Afacerea
|Numele companiei dvs.| este un |productor, distribuitor, comerciant, prestator de servicii|
pentru |descrieti produsul sau serviciul|.
Compania se aIl n Iaza |de proiect, incipient, de crestere|, cnd tocmai a |dezvoltat un nou
produs, angajat primul agent de vnzri, nregistrat prima comand national|.
Produsul sau serviciul
Explicati modul n care produsul dvs. Iunctioneaz, sau modul n care este Iolosit serviciul oIerit
de dvs. Ce necesitti ardente pe piat satisIace bunul oIerit de dvs.? Ce aduceti dvs. nou la acest
produs?
|Compania| produce urmtoarele produse: |lista cu produsele va Ii inserat aici, n ordinea celor
mai mari vnzri, sau a importantei pentru linia de productie|. Asigurati-v c cititorii vor putea
Iace reIerire la poze ale produsului, diagrame, licente, sau alte materiale descriptive.
Sau, alternativ
|Compania| presteaz urmtoarele servicii: |lista cu serviciile prestate va Ii inserat aici, n
ordinea celor mai mari vnzri, sau a importantei pentru linia de productie|. Asigurati-v c
cititorii vor putea Iace reIerire la brosuri si materiale care descriu serviciul.
n prezent, |produsul sau serviciul| nostru este n Iaza |incipient, de crestere, de maturitate|.
|Produsul sau serviciul| a Iost prima oar proiectat n |xxxx| si a Iost mbunttit sau
re-proiectat de |x| ori de atunci. Puneti la dispozitie un istoric al dezvoltrii produsului,
introduceri si mbunttiri care au dus la ceea ce este produsul azi. Forma tabelar este cea mai
indicat.
Aspecte sau caracteristici unice ale produsului
Acesta este un paragraI extrem de important. Investitorii trebuie s remarce ceva unic, n
proprietatea sau sub protectia companiei dvs., legat de produs sau serviciu.
Produsele noastre sunt unice pentru c |ingredientul secret, licenta noastr de productie, procesul
de Iabricatie pe care l detinem|.
Exist si alte companii pe piat care pot oIeri |produse sau servicii| oarecum similare, dar suntem
capabili a ne diIerentia pe piat deoarece |x|.
Am |aplicat, obtinut, garantat| licenta pentru |x|, din care puteti gsi un extras n anexa |x|. Am
incorporat acest lucru n procesul nostru de Iabricatie, ceea ce-l Iace imposibil de copiat.
Produsul nostru de baz, |x|, se adreseaz urmtoarelor nevoi ale consumatorilor: |x|; si le aduce
urmtoarele beneIicii: |x|.
Spuneti-ne despre caracteristicile unice care mresc valoarea liniei de productie sau procesului
pentru consumatori si modul n care transIormati aceste caracteristici ntr-un avantaj competitiv
pentru companie.
Cercetare si dezvoltare
Cercetarea si dezvoltarea din companie se bazeaz pe |numele persoanei sau companiei
contractate|, al crui obiectiv major este de a Iolosi ceea ce exist pe piat pentru |a proiecta
produse care rezolv anumite probleme, sau aduc beneIicii superioare clientilor|. n ultima
|perioad|, rezultatele activittii de cercetare si dezvoltare au Iost urmtoarele produse si inovatii:
|list cu produse si inovatii|. |Numele companiei dvs.| a cheltuit | din venituri, sau valoarea
absolut n ROL| anul trecut pentru cercetare si dezvoltare, si si propune s cheltuiasc | sau
ROL| n urmtoarea |perioad|.
Cteodat, activitatea noastr de cercetare si dezvoltare aduce inovatii Ir s Ioloseasc date de
pe piat sau de ca clienti. Criteriul nostru de selectionare a produselor n acest caz este urmtorul:
|cerinte de investitie relativ mici, rezultate pozitive de pe urma investitiei, compatibilitate cu
strategia actual, Iezabilitate n dezvoltare si productie, risc relativ mic, timpul pn la aparitia
rezultatelor, cumprtorul comun|. Activitatea noastr de cercetare si dezvoltare va necesita
resurse suplimentare n viitor. Aceste vor include |oameni, cheltuieli cu capitalul| pentru a
|accelera procesul de dezvoltare, testa rezultatele ntr-o manier mai eIicient|.
Produse noi si produse secundare
Rspunznd la nevoile pietei, ne propunem s mbogtim |produsul sau serviciul| cu extinderea
gamei, care s includ |x, y si z|.
Datele cnd ne-am propus s introducem pe piat aceste produse sunt |x, y si z|, care corespund
|unei expozitii comerciale mari, eveniment industrial|. Pe lng aceasta, ne propunem s
introducem urmtoarele produse noi n sezonul urmtor: |x, y si z|.
Productia
|Produsul, serviciul| nostru este |Iabricat de noi, asamblat de noi din componente achizitionate de
la diIeriti Iurnizori, (serviciul) prestat de angajatii nostri, sau sub-contractat unor consultanti de
teren|. |Materiile prime, sub-ansamblele, componentele| Iolosite pentru produsele noastre sunt
direct disponibile de la mai multi Iurnizori, care ndeplinesc standardele noastre de calitate.
Factori determinanti n |Iabricarea produsului nostru sau prestarea serviciului oIerit de noi| sunt
|x si y|.
Enumerati si explicati cerintele legate de utilaje, material si munc. Sunt elementele de mai sus la
ndemn? Aveti diIerite variante de Iurnizori? Faceti o list cu cerintele de inventar, calitate si
valoare tehnic, precum si materiale periculoase.
Unicitatea
|Produsul sau serviciul| nostru este unic deoarece |x, y sau z| si/ sau avem un avantaj pe piat
datorit |licentei, promptitudinii, mrcii| noastre.
Piata
Din pcate, aceasta este sectiunea cea mai important dar si cea mai slab prezentat n majoritatea
planurilor de aIaceri.
DeIinirea pietei
Pe ce piete concurati? Dac produceti balamale pentru torpedo, nu nsemn c si concurati pe
piata de automobile, care atinge cote de 80 miliarde de dolari. Dvs. produceti balamale, nu masini
pentru piata respectiv; este mai indicat s spuneti cte balamale s-au vndut anul trecut. Exist
si alte piete de desIacere pentru produsele dvs.?
|Ne asteptm s concurm, Concurm| n cadrul |deIiniti nisa| din |deIiniti industria|. Aceast
piat a Iost de aproximativ |x ROL| la |en-gross, en-detail| ultima |perioad disponibil|,
conIorm |sursei citate|. Considerm c tendinta major pe viitor n acest sector industrial se va
axa pe |mediul nconjurtor, miniaturizat, calitate sporit, orientat pe valoare|, n ceea ce priveste
produsele oIerite.
Cercetarea de piat Icut de |citati sursa| sugereaz Iaptul c aceast piat va |creste/ scade| la
|x ROL| pn n anul |xxxx|. Ne asteptm ca nisa unde noi concurm s |creasc, scad, se
mentin la nivelul actual| n acest timp. Fortele majore care pot aIecta aceast sunt |scderea
costurilor la calculatoare, explozia aIacerilor domestice, tendinta Iamiliilor numeroase de a avea
mai putini copii si de a-si rsIta animalele de cas|. Aria cu cea mai mare crestere n industrie
va Ii |x|.
IdentiIicati sursele de unde aveti aceste inIormatii, precum si ct sunt de actuale.
Segmentul de piat
Ne deIinim segmentul de piat ca |segmentul pentru instrumente de scris si desenat din industria
produselor destinate scolilor/ Iamiliilor/ birourilor, segmentul produselor degresate din industria
alimentar|. Acest segment a Iost |schimbtor, stabil| n ultimii ani. Expertii din industrie
|numiti-i| estimeaz c |x| va Ii caracteristic pentru urmtorii ani.
Segmentele de piat mari sunt |segmentul a, segmentul b, segmentul c|.|Faceti o list general cu
tipurile de clienti la care e posibil s ajungeti (detailisti, contractori de electrocasnice,
cumprtori de cataloage etc.)| Segmentul |a| de pe piat se bazeaz pe |tipul produsului|, care se
vinde la preturi cu amnuntul ntre |x si y|. Cea mai mare parte a vnzrilor din acest segment se
Iace prin livrare cu ajutorul |cataloagelor, detailistilor, agentilor productori , etc.|.
Un consumator tipic pentru produsul nostru este o persoan care, poate, n prezent, Ioloseste |un
produs sau serviciu alternativ| pentru |anume scop|. Ei sunt motivati s cumpere produsul nostru
deoarece |este valoros, de calitate, Iolositor|. Cunoastem toate acestea din |rspunsurile date de
consumatori, inIormatii strnse la expozitii, cercetri prin anunturi| si considerm produsele
noastre sunt percepute de consumatori ca Iiind |de valoare, cu perIormante superioare, cu un gust
extraordinar|.
Produsul nostru are totusi urmtoarele neajunsuri: |pret mai mare dect majoritatea sortimentelor
de brnz, identiIicare slab a mrcii pe piata bunurilor de consum|. ncercm s pozitionm
produsul nostru pe locul |x|, pentru a reduce aceast vulnerabilitate.
Marketing
Planul nostru de marketing se bazeaz pe urmtoarele Iundamente:
Ne asteptm s penetrm segmentul |x| de pe piat/ piete. Vom reusi acest lucru prin Iolosirea
|vnzrii ce de-amnuntul, comand prin post, marketing multidimensional, Internet| ca si
canal(e) primar(e) de distributie. n timp, avem planiIicat capturarea a || din cota de piat.
Pozitionarea
Ne vom pozitiona produsul ca |avnd valoare mare comparativ cu pretul, de calitate superioar,
ieItin si atractiv|, care reprezint puncte neatacate nc de concurenti. Un grup demograIic n mod
special, anume |btrnii, hispanicii, generatia X| are anume nevoie de acest produs. Ne vom
ajusta pozitionarea produsului n concordant cu aceasta.
Pretul
Strategia noastr de pret este |descrieti strategia sau, cel putin, IilozoIia|. Se bazeaz ea pe
costuri? Pe obiectivele de proIit brut? Pe piat?
Am ajuns la aceast strategie de pret prin |costuri, obiectivele de proIit brut, preturile pietei,
valoarea perceput|.
Revizuim strategia de pret |lunar, trimestrial, anual| pentru a ne asigura c nu se pierde nici un
proIit potential. Clientii par s Iie dispusi s plteasc pn la |x|, deoarece |explicati motivele|.
Canalele de distributie
Canalele de distributie pe care le Iolosim pentru produsul nostru sunt |vnztori en-gross,
cataloage, vnztori cu de-amnuntul la scar larg, consolidatori|. Aceasta este cea mai potrivit
cale pentru ca produsul s ajung la consumatori deoarece |proIilul consumatorului, geograIie,
Iluctuatii sezoniere|. Concurenta Ioloseste |vnztori en-gross, cataloage, vnztori cu
de-amnuntul la scar larg, consolidatori|. Canalul nostru de distributie se va dovedi mai
avantajos, deoarece |x|.
Clientii nostri actuali cei mai importanti sunt: |primii cinci, cu una sau dou propozitii descriptive
pentru Iiecare|. GraIicul atasat |vezi anexa z| demonstreaz modul n care produsul nostru ajunge
la consumator.
Publicitate, promovare, expozitii cu vnzare
Scopul dvs. este de a introduce, promova si sustine produsele dvs. pe piat. Desi considerat un
cost, o campanie publicitar bine planiIicat si executat este de Iapt o investitie.
|Numele companiei dvs.| a dezvoltat o strategie de publicitate si promovare complet, care va Ii
pus n aplicare de cea mai bun companie n domeniu, de ndat ce se obtin Iondurile necesare.
Vom Ii prezenti n cteva reviste nationale, precum si n presa comercial. Ne vom proiecta
singuri anunturile publicitare si ne vom implica n campaniile publicitare ale partenerilor nostri.
Planul nostru publicitar este de a mentine permanent legtura cu editorii si scriitori |jurnalelor
comerciale deservesc sectorul nostru industrial|. Vom cuta de asemenea subiecte care s |ne
creasc reputatia, ne Iac cunoscuti consumatorilor|.
Ne propunem s promovm produsul n diverse moduri |sampling la Iata locului, demonstratii cu
ocazia unor evenimente speciale, donatii ctre colectorii de Ionduri|, precum si prin alte
evenimente cu grad mare de ndatorare. Obiectivul ntregii campanii de promovare este de a
|extinde audienta, pozitiona produsul nostru pe un loc Iruntas d.p.d.v. al mrcii, strnge legtura
noastr cu comunitatea|.
|Numele companiei dvs.| particip la urmtoarele expozitii cu vnzare: |puneti la dispozitie o
list ce descrie pe scurt organizatiile care sponsorizeaz si care particip, precum si prezenta dvs.
acolo|. BeneIiciem de o |vitrin de 6 metri ce ne permite s prezentm produsele existente si s le
introducem pe cele noi, sau preIerm s participm la trgurile expozitionale ca vizitatori si s ne
plimbm, n timp ce prezentm produsele numai unor cumprtori caliIicati, care vor veni la
sediul nostru din apropiere|. Urmtorii Iactori sunt luati n considerare n momentul n care
decidem sau nu s participm la un trg expozitional: ne va ajuta acest eveniment s transmitem
mesajul companiei noastre ctre audienta tint? Are important locul unde se tine trgul? Este
perioada de timp bun? Este un eveniment ce "nu trebuie ratat"?
Concurenta
Spuneti-ne despre competitori important n ceea ce priveste produsul, pretul, localizarea,
promovarea, managementul si pozitia Iinanciar. InIormatiile Ialse sau incomplete se traduce aici
prin neonestitate si neglijent Iat de investitori, bancheri etc. Nu v nselati singuri (si nu-i
nselati pe investitori) n ceea ce priveste concurenta.
Consultati Paginile Aurii locale. Consultati Iisierele industriale din biblioteca local. Cutati baze
de date on-line, care pun la dispozitie proIiluri competitive ale altor companii. Cititi revistele
industriale si cutati agentiile de publicitate.
Nu avem nici un competitor direct, dar pe piat exist |produse sau servicii| alternative.
sau
Competitorii nostri directi sunt |a, b si c|.
Puneti la dispozitie un exemplu pentru Iiecare |exemplu...Acme Inc. este o companie
productoare si distribuitoare de creioane n regiunea de nord est, ce atinge vnzri de 3 milioane
de dolari. Acme Inc. este o Iilial a Acme Corp, companie public, cu ciIra de aIaceri atingnd
800 milioane de dolari. Filiala vinde creioane, stilouri si alte instrumente de scris si desenat.
Tendinta recent pentru Iilial a Iost de stationare, deoarece compania mam nu a pus la
dispozitie capitalul necesar pentru modernizarea echipamentului. Acme Inc. este condus de un
Vice Presedinte, care este acolo de sase luni. Fostul manager a lucrat pentru Acme Inc. 11 luni.|
Competitorii |Iolosesc/ nu Iolosesc aceleasi canale de distributie ca si noi, Iac publicitate n
aceleasi/ n alte ziare comerciale|. Dac publicitatea este regulat, probabil c este eIicient!
|Produsul sau serviciul| nostru este unic deoarece |x| si/ sau avem un avantaj competitiv datorat
|promptitudinii, numelui de marc, costurilor de productie mici|.
Riscuri / Oportunitti
Riscul afacerii
Exist de asemenea si o alt parte important a planului de aIaceri. Cunoasterea riscurilor si
ntocmirea unei strategii sunt obligatorii pentru a putea atrage un investitor. Exist mai multe
tipuri de risc, mai ales printre aIacerile nIloritoare, ntreprinztoare. Asigurati-v c ati luat n
calcul urmtoarele, si gsiti pentru Iiecare o strategie adecvat:
Unele dintre cele mai mari riscuri cu care se conIrunt dezvoltarea noastr includ |timpul scurt de
cnd activm pe piat; resursele limitate de pe piat; incertitudinile pietei; incertitudinile
productiei; experienta de management limitat, dependenta de managementul strategic|.
Oportunitti
Aceasta este de asemenea o sectiune Ioarte important a planului. Folositi-o pentru a incita si
promite.
Desi n prezent aIacerea noastr si asum anumite riscuri, considerm c le putem depsi,
deoarece |x|. Ne vom adresa |riscului de piat| printr-un |studiu complet, parteneriat cu o
companie mai mare, care cunoaste aceast piat|. Considerm c ne putem adresa |riscului de
pret, de produs, de management| prin axarea atentiei asupra |x|.
Dac vom Ii capabili s depsim aceste riscuri, compania noastr va avea posibilitatea s |domine
o nis pe piat, devin o putere n industrie|. Considerm c marca noastr poate deveni
cunoscut ca |locul unde ntreprinztorii gsesc Iinantare, locul unde oamenii gsesc bunul gust|.
Considerm c vom putea atinge acest obiectiv n urmtorii |x| ani.
n mod special, produsul nostru de baz |x| are posibilitatea de a |schimba industria, aIecta multe
vieti, mbuntti perIormantele n domeniul |x||. Acest lucru ne-ar da n acelasi timp posibilitatea
de a ncerca piete pe care nc nu le-am abordat, cum ar Ii |vnzri internationale, piata etnic,
gen X|.
Echipa de conducere
Este deja un cliseu, dar este Ioarte adevrat: investitiile sunt Icute de oameni. Spuneti-ne nu
numai despre managerii dvs., dar si despre Ielul cum lucreaz ca echip.
Echipa noastr are urmtorii membri pentru a duce planul la ndeplinire. |x| brbati si Iemei, care
au mpreun |x| ani de experient; |y| ani n marketing, |y| ani n dezvoltarea produsului si |y|
ani n |alte discipline|.
Sincer, dac aveti mai mult dect ctiva oameni care s ocupe aceste posturi, sunteti norocosi.
Spuneti-ne pe cine v bazati, ce vrst au si ct detin din actiunile companiei.
Manageri si angajati de baz Vrsta Actiuni
|A|, Presedinte
|B|, Vice Presedinte pe Marketing
|C|, Vice Presedinte pe Vnzri
|D|, Vice Presedinte pe Finante
|E|, Vice Presedinte pe Cercetare si dezvoltare
|F|, Vice Presedinte pe Productie
|G|, Controlor
|H|, Companie de Avocati
Proprietate
Companie are |x| actiuni autorizate pentru capitalul social, dintre care |100| emise. Urmtoarele
persoane sau organizatii sunt proprietari semniIicativi ai companiei:
Nume # Actiuni detinute Proprietate
|A. B. Fondatori| 52 |52|
|C. R. Inventatori| 22 |22|
Echipa de conducere 10 |10|
Alti investitori 10 |10|
Suport proIesional
Am adunat mpreun o echip de specialisti, dintre care:
|Companie de avocati|
|Companie de contabilitate|
|Alti consultanti|
Comisia |Consultativ, Directoare|
De asemenea, am asigurat asistenta si sprijinul urmtorilor experti n industrie si aIaceri, pentru a
ajuta n procesul decizional, strategic, precum si n deIinirea oportunittilor.;
Puneti n evident membrii consiliului director, detaliind de ce ti n ce Iel au important
strategic, ce experient au, precum si cu ce persoane sau institutii importante pot Iace legtura.
Capital necesar
Inutil s mai spunem ct de important este acest capitol spuneti de ce capital aveti nevoie.
Avem nevoie de |ROL| n plus de |capital, datorii sub-contractate, sau Iinantare|, care s ne
asigure cresterea pentru urmtorii |doi ani, un an, o lun|. n acelasi timp, vom avea nevoie de
nc |x ROL| pentru a ajunge la un Ilux monetar pozitiv.
Faza initial de Iinantare va Ii Iolosit pentru a |completa dezvoltarea, achizitiona echipament,
introduce si comercializa noua/ urmtoarea noastr linie de produs, Iinanta capitalul circulant,
cumpra un competitor|. Iat aici o analiz a modului n care vor Ii Iolosite Iondurile:
Completarea dezvoltrii |$x|
Achizitionarea de echipament |$x|
Comercializarea noii/ urmtoarei linii de produs |$x|
Finantarea capitalului circulant |$x|
Putem acoperi acest |mprumut, investitie| n |x| ani, prin |dividend din proIiturile n exces,
re-capitalizare, vnzarea companiei, oIert public|.
DeIiniti de ct timp aveti nevoie pentru a rambursa mprumutul, sau oIeri un proIit investitorilor.
Si spuneti-ne modul n care se vor Iace rambursrile, precum si strategia care va Ii Iolosit pentru
a acoperi mprumutul.
Concluzie
Ai ncredere, prietene. Acesta este sIrsitul ntregului document.
Bazat pe estimrile noastre, considerm c o |investitie, mprumut| ctre compania noastr este o
investitie justiIicat. Pentru a merge mai departe, avem nevoie de o |investitie, mprumut| de |x|
ROL pn la data de |data|.
Plan financiar
Inutil s mai mentionm ct de important este planul Iinanciar spuneti care este capitalul de
care aveti nevoie.
Ipoteze
Estimrile anexate pleac de la urmtoarele ipoteze:
Contul de ProIit si Pierdere
Recomandm ca rapoartele Iinanciare s Iie modiIicate lunar pentru primul an sau pentru primii
doi ani, apoi trimestrial. Includeti si anul la date, dac exist.
Vnzrile vor creste odat cu introducerea |noii linii, liniei mbunttite|. Avem planiIicat
introducerea acestor produse strict dup urmtorul program: |includeti programul detaliat|. n
acelasi timp, ne asteptm s putem vinde la o rat de |x| unitti pe lun n cursul a |x| luni de la
introducere.
Costul bunurilor vndute va |descreste n procente|, pe msur ce cumprm mai eIicient de pe
piat si Iolosim noul echipament pentru a produce unitti la costuri mai mici.
ProIitul brut va rmne acelasi deoarece |produsele nou introduse vor nregistra o rat a proIitului
mai mare, n timp ce rata proIitului pentru liniile vechi e de asteptat s se reduc|.
Cheltuielile de vnzare si administratie vor creste n valoare absolut, dar vor descreste ca valoare
procentual, deoarece n timp ce cheltuielile cresc, |spuneti aici cele mai semniIicative elemente
sau elemente care se vor schimba semniIicativ|, vnzrile vor creste mai rapid.
Activitatea de cercetare si dezvoltare, care va apare ca procent ridicat din vnzri, se va reduce ca
procent n timp.
Numrul de salariati va creste dup Iinantare cu |x|, ceea ce include |VP Vnzri, pltit pe baz
de comision; VP R&D, |x| ROL, VP Finante, |x| ROL; VP Productie, |x| ROL.
Aveti n vedere Iaptul c estimrile nu reprezint nimic singure. Ratiunea dup care ati calculat
ciIrele si ct de realist erati n momentul n care le-ati Icut este un lucru Ioarte important
pentru investitori. Faceti legtura dintre discutiile purtate despre mrimea pietei, timpul necesar
comercializrii, acceptarea pe piat si presiunea competitorilor de a v asigura aceste ciIre.
Puneti de asemenea n discutie ciIrele Ioarte mari, precum si pe cele care se schimb semniIicativ
de la o perioad la alta. Includeti si discutii despre rationalitatea cresterii vnzrilor, cresterii
cheltuielilor etc.
Sumarul Bilantului Contabil
Comentati orice elemente neobisnuit de mari, cum ar Ii activele curente, altele dect clienti
creditori sau datorii acumulate.
Fluxul Monetar si Analiza Pragului de Rentabilitate
Acestea sunt rapoarte de important capital, mai mult chiar dect Bilantul contabil si contul de
ProIit si Pierderi. Monetarul, precum si disponibilul de plat la sIrsitul zilei reprezint totul
pentru investitori.
Am presupus c Iurnizorii nostri vor Ii de acord asupra unui termen de |x| pn la achizitionarea
lunar de |x|. n acelasi timp, am presupus c termenul se va scurta la |x| zile.
De asemenea, am presupus c putem ncasa de la clienti n |x| zile, datorit |programelor speciale
cu clientii, aranjamentelor de productie, credit cardurilor etc.|.
Am presupus c prima parte a |mprumutului, investitiei| se va Iace n |luna|, iar restul n |luna|.
Putem atinge pragul de rentabilitate pn n luna |x|. Vnzrile sunt estimate la |x ROL|pn la
acea dat.
Anexe
O eroare des ntlnit este aceea de a aglomera continutul unui plan de aIaceri cu prea multe
detalii. Pentru aceasta exist alte documente utile.
Acestea i oIer unui investitor o mai bun imagine despre companie, n aIara ciIrelor.
Asigurati-v c ati inclus materiale ilustrative, cum ar Ii:
o Literatur si brosuri despre produs
o Mape cu vnzri
o Acoperirea presei
o Extracte din publicatii industriale
o Licente relevante
o Datele cercetrii de piat
o Campanii publicitare trecute
o FotograIii utile ale Iacilittilor, depozitelor etc.
CAPITOLUL I
INTRODUCERE
Numele managerului firmei: Popescu Ion
Numele firmei : Strutomania.Srl
Adresa: Bucuresti, Str. Calarasi Bl.8, Apt.7 tel.: 095842931
Rezumatul executiv:
Strutomania.Srl este o Iirma de productie si comert care va avea ca obiect de activitate
cresterea strutilor si comercializarea acestora si a produselor derivate. Initial vanzarea se va Iace
direct de la microIerma urmand ca in scurt timp Iirma sa-si dezvolte reteaua de distributie prin
incheierea de contracte cu magazine ,supermarket-uri, restaurante si Iirme de comercializarea
produselor agroindustriale si alimentare.
Firma va Ii o Societate cu raspundere limitata, avand doi actionari principali (sot si
sotie).Acestia se vor ocupa de toate problemele operationale, comerciale si manageriale ale
Iirmei.
Investitia initiala este de 300.000.000 (din care 200.000.000 capitaluri proprii si
100.000.000 imprumut necesar de la banca ) si va Ii Iolosita in scopul inIiintarii Iirmei,
achizitionarii de pasari, achizitionarii materialelor necesare pentu tarcuri si a hranei pentru pasari.
Obiectivul principal al Iirmei in prima Iaza este sa patrunda si sa se mentina pe piata
produselor de acest Iel. De asemenea isi propune sa organizeze piata de acest tip din Romania, si
prin atragerea de investitii sa construiasca un abator pentru sacriIicarea strutilor. Are in vedere
incheierea de contracte cu Iirme de proIil din strainatate in scopul comercializarii produselor.
Dezideratul care sta la baza nIiintrii Iermei de struti este unul de natur pur economic.
Cresterea strutilor reprezinta una dintre cele mai bune oportunitati de investitie in agricultura.
Aceasta activitate s-a dezvoltat Ioarte mult in ultimii ani in multe din tarile din America, Asia si
Europa Exista o cerere pe piata internationala si locala nesatisIacuta de productia actuala.Din
cauza enceIalopatiei spongiIorme a bovinelor si a Iebrei aItoase la porcine, carnea de strut castiga
tot mai mult teren in Iata carnii de vaca si de porc. In plus, strutul nu este aIectat de bolile
speciIice animalelor de consum. Cresterea strutilor in Romania este o activitate relativ noua. La
ora actual exista doar 10-15 Iermieri din judetele Maramures, Satu-Mare, Cluj, Bihor, IlIov,
Arges si Suceava. Piata din tara nu este insa organizata. Ritmul de crestere a strutilor este
incomparabil cu al altor animale. Aceste psri uriase pot Ii valoriIicate la maximum, deoarece
sunt cutate att carnea, pielea si penele, ct si oule, si puii. Carnea de strut are calitti nutritive
diIerite de cele ale crnii de vit si de porc, Iiind un aliment ideal pentru cei care vor s tin cur
de slbire si pentru bolnavii de inim. Este carnea cu cel mai mic continut de grsime (de zece ori
mai putin dect la cea de porc) si contine cu 50 mai putin colesterol dect carnea de vit si de
porc.
Pielea de strut, de trei ori mai valoaroas dect pielea de crocodil, este Iolosit mai ales n
marochinria de lux, o poset de dam din piele de strut Iiind vndut n Occident cu 1.200
dolari. Un kilogram de carne de strut se vinde n Romnia cu 30 de dolari, iar n Occident, pretul
este de 50 de dolari. Un ou de strut, care cntreste ntre 1,5 si 2,2 kg se vinde cu 1.5 milioane de
lei, avnd o valoare nutritiv incomparabil si Iiind recomandat pentru diIerite boli. Oule de
strut sunt Iolosite ns si n mica industrie de artizanat, din ele Iiind realizate lmpi. O pana de
strut costa un dolar, o coaja de ou valoreaza 5 dolari.
Firma va practica preturi mai mici Iata de cele ale concurentei, oIerind Iacilitati in cazul
contractelor mari in scopul dezvoltarii canalelor de distributie. Pretul estimativ minim de vanzare
calculat atat pentru ou cat si pentru pui incepand cu a treia luna de activitate este 1.427.325 lei. (
in conditiile in care pretul mediu al pietei este de 1.250.000 lei/ou si 12.500.000/pui in Iunctie de
varsta acestuia).
Strutomania.Srl isi propune sa aiba in primul an un proIit net calculat de aproximativ
35.000.000 urmand ca acesta sa creasca in anii urmatori (in cel mai rau caz sa se dubleze) avand
in vedere strategia de marketing (astIel veniturile din vanzari vor creste in raport cu costurile
Iixe). Daca in primul an Iirma isi propune sa vanda numai o parte din oua si din pui, in anii
urmatori numarul produselor va creste (carne, piele, pene). In scopul dezvoltarii Iirmei, actionarii
isi propun reinvestirea proIitului (prioritara este achizitionarea de incubatoare in al doilea si al
treilea an).
Acest plan de aIaceri este un proiect de aIacere si reprezinta o estimare a potentialului
Iirmei. El a Iost conceput luand in calcul valorile medii ale costurilor si preturilor. Deci este o
estimare 'probabila. Trebuie mentionat ca nu pot Ii prevazute toate riscurile majore. Insa, unul
din riscurile mari ar putea Ii mortalitatea mare a pasarilor (dar trebuie sa tinem cont de Iaptul ca
potrivit studiilor sunt pasari Ioarte rezistente, traiesc intr-o mare varietate de clima , arida,
semiarida si temperata, suportand conditii climaterice extreme).
Felul firmei: Companie privata
Obiect de activitate : cresterea si comercializarea strutilor si produselor derivate
Actionari principali: Popescu Ion, Popescu Ioana
Surse de finantare :
Investitii proprii 100.000.000 lei .
Imprumuturi 200.000.000 lei (rambursabil in 3 ani)
Finantare totala : 300.000.000 lei
Obiective financiare:
Investitie totala : 300.000.000
ProIit brut: 47.000.000
ProIit net: 35.250.000
Total costuri 453.000.000
ROI ProIit net/investitie 12
Rata de recuperare a investitiei este buna, tinand cont ca prognoza vanzarilor totale luata in calcul
este pentru preturi medii si productie medie.
Costuri directe
Ambalaje 5.000.000
Intretinere anuala 40.000.000
Buget: 45.000.000
Costuri fixe
Publicitate 15.000.000
Amenajare tarcuri 5.000.000
Salarii 150.000.000
Impozite pe teren, cladire 2.000.000
Amortizare 51.000.000
Taxe si impozite(12) 18.000.000
Rata la credit 67.000.000
Dobanda la credit (50) 100.000.000
Buget: 408.000.000
Amortizarea investitiei:5 ani 255.000.000(struti amenajare tarcuri)
Amortizare lunara:4.250.000 lei
Produs Volum vanzari Valoare vanzari
Oua 100 125.000.000
Pui 30 375.000.000
Total venit estimat pentru primul an: 500.000.000
Pentru primul an nu ne propunem sacriIicarea pasarilor.
Aceasta previziune se situeaza in categoria 'probabil.
In cazul in care: nu sunt atinse vanzarile prevazute sau concurenta isi reduce preturile sau
mortalitatea puilor este mare, putem lua in considerare si previziunea 'in cel mai rau caz astIel
incat venitul estimat pentru primul an sa se reduca cu 25 (375.000.000).
Daca luam in calcul preturile maxime de vanzare, chiar o crestere a preturilor si 'pierderi
0, venitul estimat pentru primul an ar deveni 700.000.000.
CAPITOLUL II
MARKETING
Cresterea strutilor in Romania este o activitate relativ noua. Cererea de produse este mare
. Pasarile pot Ii valoriIicate la maximum, deoarece sunt cutate att carnea, pielea si penele, ct si
oule, si puii.
La ora actual exista doar 10-15 Iermieri din judetele Maramures, Satu-Mare, Cluj, Bihor,
IlIov, Arges si Suceava. Piata din tara nu este insa organizata. Exista posibilitatea organizarii
acestui Iel de comert mai ales ca strutii sunt o marI bun la export .Exista o cerere pe piata
internationala si locala nesisIacuta de productia actuala.
Un pui de strut se poate cumpra cu 300 DM si poate Ii vndut, cnd mplineste trei luni,
cu 1.000 DM .
Productivitatea este de 31-45 kg carne macra, 1-2 kg pene, 1.1-1,4 m piele per individ.
Carnea de strut a inceput sa Iie servita in cele mai Iine restaurante din SUA din 1992, dar in
restaurantele selecte din Europa se serveste de mult. Carnea de strut este o alternativa superba
pentru iubitorii de carne rosie- culoarea, gustul si textura este similara cu cea a carnii de vaca, dar
are de doua ori mai putina grasime. Retetele si metodele de gatit valabile pentru vitel sint valabile
si pentru strut. Cercetarile au determinat ca muschiul de strut este Ioarte Iraged .
Pielea de strut, de trei ori mai valoaroas dect pielea de crocodil, este Iolosit mai ales n
marochinria de lux, o poset de dam din piele de strut Iiind vndut n Occident cu 1.200
dolari. Un kilogram de carne de strut se vinde n Romnia cu 30 de dolari, iar n Occident, pretul
este de 50 de dolari. Un ou de strut, care cntreste ntre 1,5 si 2,2 kg se vinde cu 1.5 milioane de
lei, avnd o valoare nutritiv incomparabil si Iiind recomandat pentru diIerite boli. Oule de
strut sunt Iolosite ns si n mica industrie de artizanat, din ele Iiind realizate lmpi . De asemeni
exist Iemei care realizeaz ou de strut ncondeiate, turistii oIerind pentru asemenea opere de
art 200 de dolari. Pentru ca are atita cautare, o coaja de ou valoreaza 5 dolari. Penele sunt
cautate in lumea modei si in industria electronica (datorita proprietatilor electrostatice) . O pana
costa 1 dolar. Grasimea este cautata in industria Iarmaceutica si cosmetica.
Avantajele majore ale cresterii strutilor sunt:
1. Terenul necesar unei Ierme este mic, ajungand doar 1-2 hectare.
2. Terenul Iolosit poate Ii zona arida sau semiarida, chiar impropriu agriculturiii.
3. Nu produce poluare zonala si nu induce mirosuri neplacute.
4. Amenajarile nu sunt costisitoare.
5. Sunt pasari ierbivore, hranindu-se in special cu lucerna, porumb, grau, orz si concentrate.
6. Sunt pasari Ioarte rezistente, nepretentioase si docile.
Tabel comparativ
din care rezulta avantajul cresterii
strutilor fata de alte animale
Caracteristici STRUT VITA OAIE
Perioada de gestatie
-zile-
42 283 150
Durata optima de
sacriIicare -zile-
365 450 333
SupraIata necesara
pentru crestere
1-2 ha - -
Perioada de Iertilitate
-ani-
35 8 5
Numar mediu de pui
anual
30 1 1.3
Numarul pieilor 30 1 1.3
Cantitate de carne
vandabila / Animal (kg)
30 100 16
Greutatea animalului
viu pe an (kg)
100 200 40
Greutatea totala anuala
a puilor
3000 kg 200 kg 52 kg
Pret estimativ al unui
kg de carne in viu
$4.00 $1.00 .75c
Pret total obtinut pentru
toti puii
$12.000 $200 $39.00
Tabel comparativ
din care rezulta avantajele carnii
strutilor fata de alte animale
Greutate - g
-
Calorii Proteine -
g -
Grasime -
g -
Sare - g
-
Colesterol --
mg -
Calciu - mg
-
Strut 85 96.9 18.2 1.7 Neg 49.3 5.2
Pui de
gaina
85 140 27 3.0 .9 72.0 13.0
Curcan 85 135 25 3.0 .9 59.0 16.0
Vita 85 240 23 15 6.4 77.0 9.0
Oaie 85 205 22 13 5.6 78.0 8.0
Porc 85 275 24 19 7.0 84.0 3 0
Preturile vor Ii stabilite pe baza costurilor de productie, si a cererilor clientilor .
Procentajul adaugat la costul unitar va Ii stabilit in Iunctie de preturile competitorilor ,de cererile
clientilor(volumul de marIa si modalitatea de plata de exemplu pentru plata in avans se va
acorda discount).
Promovarea produselor se va Iace la inceput prin toate mijloacele care nu implica
costuri iar pentru cele cu plata, am alocat un buget de 15.000.000lei pentru primul an:
Mijloace Cost estimativ
Publicitate in mass-media 15.000.000/primul an publicitate gratuita in toate
ziarele care publica anunturi gratuite si publicitate la
radio si TV
Realizarea unui site web cu
prezentare in toate limbile de
circulatie internationala.
Promovarea site-ului prin
inscrierea in toate paginile web
- baze de date (motoare de
cautare) si prin abonarea la
listele de discutii on-line
Gratis realizarea site-ului si a banner-ului o Iace
managerul, gazduirea lui pe un server este gratuita iar
schimbul de bannere se va Iace initial prin sistem
barter (promovare reciproca).
Prezentarea oIertei de produse
pe site-ul Centrului Roman de
Comert Exterior si pe alte
site-uri similare
Gratis
Inregistrarea in programul
GTN-Southeast Europe
(Global Technology Network )
program care ajuta la
dezvoltarea
comertului local si regional in
tarile din sud-estul Europei si
Iaciliteaza legaturile cu Iirmele
americane- contribuie la
dezvoltarea comertului prin
intermediul Internetului.
Inregistrarea in orice Iel de
astIel de programe.
Gratis
Conceperea unui comunicat de
presa care va Ii distribuit
revistelor de proIil
Gratis
Principalele obiective de marketing pentru primul an financiar :
Am luat in calcul atat un volum mediu al vanzarilor cat si un pret mediu al produselor.
Grupul tinta pentru toate produsele oIerite este Iormat din persoane Iizice (indiIerent de
sex si varsta, cu un venit disponibil mediu, pot Ii angajate sau pensionare) si Iirme (intreprinderi
de orice dimensiune din domeniul agicultura, zootehnie, alimentatie, comert).
CAPITOLUL III
RESURSE UMANE
Forta de munca:
ProIesii Numar Salariu mediu Buget
Administrator 1 2.000.000 2.000.000
Ingrijitor 2 1.500.000 3.000.000
Contabil 1 1.500.000 1.500.000
Buget total : 6.500.000lei/luna
Va Ii angajata Iorta de munca caliIicata, ea este usor de gasit, nu necesita cheltuieli suplimentare
pentru pregatire.
Personalul cheie:
Nume Varsta Pozitia Salarii
Popescu Ion 33 director
general
3.000.000
Popescu Ioana 33 director
comercial
3.000.000
Buget total : 6.000.000 lei/luna
Cei doi directori sunt persoane cu studii superioare.
Popescu Ion: inginer, cu experienta de conducere, Iara experienta insa in cresterea
pasarilor (dar cu mare potential in a invata si spirit intreprinzator remarcabil)
Popescu Ioana: inginer, cu experienta de conducere si mai ales experienta in domeniul
comercial (8 ani comert pe piata interna si activitati de import-export)
Personalul cheie acces la internet (gratis Iolosind Iacilitatea oIerita de Iirma Connex),
manuale de proIil(ingrijirea strutilor).
CAPITOLUL IV
PREMIZELE AFACERII
Spatiul de activitate: - teren 10.000 mp in proprietatea actionarilor principali, cu sursa de
apa. Spatiul se aIla intr-o zona propice pentru cresterea strutilor (lipsita de umiditate). Este
suIicient pentru inceput tinand cont ca daca atunci cind sint pui se multumesc cu un spatiu mic,
cu cit cistiga in inaltime strutii au nevoie de mai mult loc, astIel ca pentru Iiecare adult trebuie
calculat un spatiu de cel putin 500 de metri patrati.
Pe terenul respectiv Ior Ii amplasate tarcuri speciale
Pentru a depozita ouale se va Iolosi o combina IrigoriIica aIlata in proprietatea actionarilor.
Transportul acestora se va Iace initial (in tara) cu masina proprietate personala (incluzand si
cheltuielile de transport in pret).
Intentia este de a achizitiona incubatoare(cel mai probabil in urmatorii ani , in Iunctie de
proIit si perspective) . Spatiu pentru amplasarea acestora exista pe terenul respectiv.
Costuri: - amenajari tarcuri: 5.000.000
- ambalaje: 5.000.000
Cheltuieli cu intretinerea anuala (hrana, apa) - un kilogram si jumatate de cereale amestecate
cu concentrat si o jumatate de kilogram de lucerna uscata si tocata marunt in Iiecare zi. Meniul
zilnic al unei singure pasari costa aproape 10.000 de lei.: 40.000.000/an (pasarile mature si puii)
Cheltuieli cu publicitatea: 15.000.000
Neprevazute(veterinar, deplasari, consumabile) : 5.000.000
CAPITOLUL V
PLANUL OPERATIONAL
In faza initiala, suma este Iolosita pentru achizitionarea a
- o Iemela de doi ani si jumtate (30.000.000)
doua Iemele de 3 ani si jumatate (100.000.000)
doi masculi de doi ani(120.000.000) din specia AIrican Black.
Strutii se pot creste in perechi, in trio (doua Iemele si un mascul) sau in grupuri de pana la 10
pasari (cu 3-4 masculi la 6-7 Iemele). Tinand cont de experienta redusa in acest domeniu am
hotarat sa cumparam pasarile de aceste varste cu toate ca sunt mai scumpe . Preturile sunt mult
mai mari, deoarece pasarile sunt deja producatoare de oua si oIera crescatorului posibilitatea de a
intra in productie in anul achizitionarii Dup vrsta de doi ani, o Iemel Iace ntre 20 si 25 de ou
iar dupa varsta de patru ani aproape 80 de ou pe an.
Restul sumei (50.000.000)va Ii Iolosita pentru: inIiintarea Iirmei,achizitionarea materialelor
necesare pentu tarcuri si a hranei pentru pasari (lucerna, porumb si concentrate)
In perspectiva, intentia este de a stabili legaturi cu toti producatorii din tara si a inIiinta o
asociatie a crescatorilor de struti in scopul organizarii pietei respective. Printr-un eIort comun in a
gasi investitori sau parteneri, intentia este de a construi un abator pentru sacriIicarea strutilor.
Aceasta asociatie poate organiza targuri de specialitate (cu un accent deosebit pe organizarea unui
targ 'online). Are in vedere incheierea de contracte cu Iirme de proIil din strainatate in scopul
comercializarii produselor .
Pentru dezvoltarea crescatoriei proprii se impune achizitionarea de incubatoare.
In cazul cresterii cash-Ilow-ului, va Ii angajata o Iirma specializata in promovarea produselor
.
Informatii despre produse:
-Pentru Iemela de 2.5 ani am considerat o productivitate de 40oua/an
-Pentru Iemelele de 3.5 ani am considerat o productivitate de 140 oua /an
Total : 180oua/an
-Am considerat ca cele 2 Iemele de 3.5 ani clocesc intr-un an 30oua/exemplar
Total : 60oua
- Consideram o pierdere de 20 de oua
-Am considerat ca din cele 60oua clocite vor iesi(trai) 45 pui din care 30 vor Ii vanduti si
15 crescuti.
Informatii despre produs
PRODUS OU in prima luna
Intretinere struti: 110.000 lei
Salarii personal ingrijire: 5.000.000 lei
5.110.000 lei/luna
Productie lunara: 20 oua
Cost unitar(ou):255.500 lei
Salarii administratie: 7.500.000 lei
Rate:5.600.000 lei
Dobanda:8.300.000 lei
Taxe:167.000 lei
Amortizare:4.250.000 lei
TOTAL:25.817.000 lei
Pret minimde vanzare:1.546.350 lei/ou
PRODUS - PUI a doua luna
Cost/ou:255.500
Intretinere struti: 66.000 lei
Salarii personal ingrijire: 3.500.000 lei (administratorul si un ingrijitor)
3.821.500 lei/luna
Productie lunara: 3 pui
Cost unitar(pui):1.274.000 lei
Salarii administratie: 7.500.000 lei
Rate:5.600.000 lei
Dobanda:8.300.000 lei
Taxe:167.000 lei
Amortizare:4.250.000 lei
TOTAL:27.091.000 lei
Pret minim:9.000.000 lei/pui
Incepand cu a III- a luna:
Cost unitar(ou):255.500 lei
Cost unitar(pui): 1.274.000 lei
Salarii administratie: 7.500.000 lei
Rate:5.600.000 lei
Dobanda:8.300.000 lei
Taxe:167.000 lei
Amortizare:4.250.000 lei
Publicitate:1.200.000 lei
TOTAL:28.546.500 lei
Pret minim: 1.427.325 lei ou sau pui
PLAN DE AFACERI
Adresa:Str. Calarasi, Bl.8, Apt.7
Bucuresti, ROMANIA
Tel.:095842931
E-mail: strutomaniayahoo.com
Data intocmirii: 20.04.2001
Intocmit: POPESCU ION
Plan:
Introducere (vorbarie despre proIitablitate si eventual utilizarea produselor)
Prezentare rapida a speciilor comestibile care pot Ii crescute in Romania
(descrierea Iizica, daca se poate unde se pot gasi in salbaticie in Romania,
diIicultatea sau usurinta de a creste specia data. Nu mai mult de 20 specii
mai utilizate)
Prezentarea avantajelor si dezavantajelor cresterii unor specii in comparatie
cu altele. (proIitabilitate, munca, investitii, eventuale pericole)
Descrierea in amanunt a construirii unei Ierme (chiar daca nu exista o
modalitate exacta sa se prezinte cel putin un tip de Ierma, daca se poate sa se
speciIice si Iirmele care Iurnizeaza materialele date)
Climatul artiIicial (limite de temperatura, conditii de umiditate, conditii de
igiena.)
Stocul initial (de unde se poate gasi stocul initial: de la Iirme sau din natura,
daca din natura sa se speciIice cand, unde si cum se obtine stocul initial)
Imperecherea sau inmultirea (conditii speciale, descriere cum se Iace,
atentionari asupra unor pericole)
Hrana (ce mananca, eventual de unde se poate procura, atentionari asupra a
ce nu trebuie sa manance, cat mananca, cat de deseori trebuie hranite, etc. )
Cresterea (paragraIul acesta apara doar daca trebuiesc mentionate cate ceva
ce nu apare in alte capitole, ca de exemplu hibernarea.)
Boli si daunatori (conditii ce trebuiesc respectate pentru a evita
daunatorii.)
Densitatea populatiei (cateva recomandari daca sunt necesare)
Pregatirea lotului pentru comercializare (spalat, curatat, mod de transport.)
Resurse gratuite (adrese web din care se poate inIorma despre crestere)
PLANUL DE AFACERI
Continutul planului de afaceri:
- rezumatul
- prezentarea Iirmei
- planul de marketing
- activitatea de productie
- managementul Iirmei
- planul Iinanciar
- anexe
Rezumatul contine:
- scopul planului de aIaceri
- atragerea investitorilor
- plan operational pentru controlul aIacerii
- analiza pietelor
- marimea pietei tinta
- caracteristicile pietei tinta
- Iirma
- statutul si managementul Iirmei
- nevoile pe care Iirma le va satisIace
- produsele sau serviciile oIerite de Iirma pentru satisIacerea acestor nevoi
- activitatea de marketing si vanzari
- strategia de marketing
- strategiile de vanzare
- cheia de succes in competitia de piata
- cercetarea si dezvoltarea produselor sau serviciilor
- principalele probleme de rezolvat
- proiecte in curs de derulare in domeniul cercetarii - dezvoltarii
- organizarea si personalul
- managerii de succes si patronii Iirmei
- directiile cheie de actiune vizand personalul Iirmei
- inIormatii Iinanciare
- necesarul de Ionduri si Iolosirea lor
- rezumatul istoricului gestionarii resurselor Iinanciare
- rezumatul perspectivei Iinanciare (incluzand o justiIicare sumara a
estimarii nivelurilor viitoarelor vanzari)
Prezentarea firmei
- datele de identiIicare a Iirmei (nume, adresa teleIon)
- modul in care se va crea Iirma
- Iorma de asociere si motivele care au determinat aceasta Iorma de asociere
- structura proprietatii
- misiunea intreprinderii si perspectivele de viitor (tehnologiile care se vor Iolosi,
pietele ce vor Ii abordate, proiectele de extindere sau diversiIicare)
Planul de marketing (studiu de piata)
- produsele si serviciile descrierea in detaliu a produselor si / sau serviciilor
oIerite, necesitatile carora le raspund, comparatie cu produsele existente
- piata marimea, rata de crestere a pietei, caracteristicile clientilor vizati,
mecanismele care stau la baza deciziei de cumparare a potentialilor clienti, sansele
Iirmei pe piata respectiva , noutatile pe care le aduce Iirma in comparatie cu
concurentii, evolutie viitoare a cotei de piata
- concurenta prezentarea Iirmelor si produselor concurente, preturile si strategiile
de marketing ale acestora. Concurentii cei mai importanti trebuie descrisi si
clasiIicati in Iunctie de ciIra de aIaceri, cota de piata, capacitatea lor de productie.
Trebuie evidentiate punctele Iorte si slabe ale strategiei de marketing si a
tehnologiei Iolosite de concurenti
- vanzarea produselor modalitati de identiIicare a clientilor vizati, strategiile de
promovare a produselor, serviciilor. Descrierea canalelor de distributie a
produselor si modalitatile prin care se va urmari gradul de satisIactie a acestora
- accesul la resurse materiale, umane, Iinanciare, inIormationale, timp
Activitatea de productie
- Iurnizorii la care se va apela
- spatii si dotari
- modul de procurare a spatiilor si dotarilor (cumparate sau leasing)
- relatii cu subcontractorii
- personalul necesar (numar si caliIicare)
- tehnologie Iolosita
- metode si spatii de depozitare
- mod de asigurare a calitatii produselor
Managementul firmei
- in anexe cv
- structura organizatorica a Iirmei
- descrierea posturilor de munca importante prezentare succinta a
responsabilitatilor si aptitudinilor asociate Iiecarui post
Planul financiar
- deIinirea precisa a sumei necesare, a resurselor de Iinantare avute in vedere si a
modului in care vor Ii utilizate Iondurile
- prezentarea estimarilor Iinanciare (cu rolul de a demonstra viabilitatea si
proIitabilitatea Iirmei) in acest scop trebuiesc previzionate pe urmatorii 3 ani:
bilantul, situatia veniturilor si a cheltuielilor, Iluxul de numerar
- calculu analitic si prezentare agraIica a pragului de rentabilitate
Anexe
- planuri, schite, IotograIii ale produselor, organigrame, date Iinanciare, documente
legale, scrisori de apreciere de la clienti sau de la Iurnizori, unele cv-uri
Planul de afaceri
NECESITATEA PLANIFICRII
Un busIness pIan de succes e un document care conIne prospecte noI I
descrIe potenIaIuI companIeI. EI reprezInt un set de proIecte specIIIce. Spre
exempIu un pIan poate II n cutarea IondurIIor pentru acoperIrea cbeItuIeIIIor
asocIate cu dezvoItarea I marketIng-uI unuI produs nou. Sau poate II utIIIzat
pentru asIgurarea unuI credIt bancar pentru producerea unuI ecbIpament.
BusIness pIanuI, Ia IeI ca I materIaIeIe promoIonaIe I de recIam, ar trebuI
s aduc avantaje IIrmeI prIn moduI su de aIctuIre - adIc prIn organIzarea,
detaIIerea I reaIIsmuI IuI.
Pentru a atInge aceste scopurI, busIness pIanuI trebuIe s IIe urmtoruI:
s pun n dIscuIe pIanurIIe companIeI pentru perIoadeIe de scurt I de
Iung durat
s IndIce IaptuI c aceste scopurI pot II atInse
s demonstreze c reaIIzarea pIanuIuI va satIsIace cerIneIe cItItoruIuI
UtIIItatea Extern a PIanuIuI
Odat ce numruI oportunItIIor pentru IInanare I aIte tIpurI de suport
extern s Irgete, busIness pIanuI devIne un Instrument aI companIeI pentru
proIItarea de aceste oportunItI.
FInanarea Bancar - bncIIe tradIIonaI nu au cerut busIness pIanurI
IormaIe de Ia apIIcanI pentru credIte , bazndu-se doar pe rapoarteIe IInancIare
dIn trecut I ceIe curente. TotuI, probIemeIe create de ctre euarea proIecteIor
de ImobII I credIteIe strIne cu grad de rIsc rIdIcat de Ia sIrItuI anIIor S0 I
nceputuI anIIor 90 au condus Ia IaptuI c bankerII s se ndoIasc de moduI Ior de
evaIuare a potenIaIIIor debItorI. BusIness pIanuI a devenIt, decI, un eIement
IavorabII n competIIa Intens de acbIzIIonare a IondurIIor credItare. BancberII
doresc s tIe maI muIt dect care este suma I pentru ce vor II utIIIzaI banII, este
Ioarte Interesant de cunoscut dac IIrma va supravIeuI n caz de eec I dac I va
pstra capacItatea sa de acbItare a credIteIor, care e garanIa n caz de
InsoIvabIIItate, etc.
FondurIIe de InvestIIe
InvestItorII prIvaI I IIrmeIe cu capItaI mIxt de asemenea nu vor susIne o
companIe Ir un pIan scrIs. Spre deosebIre de bancberI a cror Interes prIncIpaI
este restItuIrea sumeI mprumutate I a dobnzIIor respectIve, InvestItorII sunt
InteresaI de proIIturI Ioarte naIte 2S-60% anuaI, pe perIoade de Ia 3 Ia ? anI, pe
Ing IaptuI c doresc s tIe cum I vor ntoarce InvestIIIIe eIectuate ntr-o
companIe sau aIta. Pentru a-I atInge scopurIIe saIe InvestItorII urmresc ntr-un
busIness pIan urmtoareIe:
nregIstrrIIe companIeI, pIaa, executanII cbeIe;
probabIIItatea atIngerII prognozeIor;
unIcatuI produsuIuI I a tebnoIogIeI saIe;
caIItatea managementuIuI.
BusIness pIanuI de asemenea este cerut n cazuI reaIIzrII aIIaneIor
strategIce, IuzIunIIor, reIaIIIor dIntre cIIent I dIstrIbuItor.
UtIIItatea Intern a PIanuIuI
BusIness PIanuI este un Instrument de management Ioarte Important. EI
mputernIcete managementuI s pIanIIIce creterea companIeI I s antIcIpeze
scbImbrIIe ntr-un mod bIne structurat. ExecutIvII uneorI argumenteaz IaptuI
c este Ir IoIos compunerea unuI BP deoarece pIaa se scbImb att de repede
nct pIanuI Ioarte repede se nvecbete. n tImp ce este adevrat IaptuI c
scbImbrIIe sunt, I se ntmpI pe parcursuI evoIuIeI IIrmeI, procesuI de pregtIre
a BP e ceI puIn Ia IeI de Important ca I nsI pIanuI. EI Iace ca managementuI
s anaIIzeze busIness-uI n detaIIu I s s-I stabIIeasc scopurIIe saIe n
concordan cu BP. EI de asemenea stabIIete anumIte etaIoane n baza crora
poate II monItorIzat evoIuIa IIrmeI n tImp. EIementuI ceI maI Important aI BP e
IaptuI c eI supune ntreguI coIectIv managerIaI aceIuIaI scop. BP de asemenea
este un document utII pentru companIIIe cu muItIpIe IocaII I operaIunI.
Top managementuI poate monItorIza BP nu doar pentru a II sIgurI c
pIanIIIcarea IormaI are Ioc, dar I pentru determInarea dac pIanurIIe IInIsate
corespund cu scopurIIe IInancIare I de pIa de Iung durat.
PROCESUL BUSINESS PLANULUI
AtuncI cnd vorbIm despre BP un Iucru poate II spus cu certItudIne, eIe vIn n
dIIerIte Iorme, mrImI, I conInut. Dar toate BP au anumIte scopurI n comun.
eIe trebuIe s descrIe produsuI sau servIcIuI care trebuIe s IIe vndut I pIaa pe
care trebuIe s IIe vndut, sau s descrIe cum va II produs bunuI dat sau cum va II
prestat servIcIuI, dac vorbIm despre servIcII. Dac pIanuI e IntenIonat pentru
utIIIzare extern, eI de obIceI va descrIe cIne este ImpIIcat n companIe, cI banI
sunt necesarI, cum aceste IondurI vor II cbeItuIte, I ceI maI Important, cum I vor
restItuI banII aIocaI InvestItorII, I cnd aceast restItuIre va avea Ioc.
Toate BP trebuIe s conIn aceste eIemente expuse ntr-un mod ct maI cIar,
concIs I desIgur convIngtor. Avnd n vedere c toate pIanurIIe trebuIe s trebuIe
s aIb aceste atrIbute comune, este Important s ne pregtIm bIne naInte de
procesuI de compunere a BP. Sunt patru etape Importante de pregtIre pentru
eIaborarea BP:
1. CoIectarea InIormaIeI
2. StabIIIrea ScbemeI PIanuIuI
3. DetermInarea TIpuIuI de PIan
4. mprIrea ResposabIIItIIor
Cocctoco Inonoc
BP sunt eIectIve sau nu n mare msur datorIt dateIor pe care se bazeaz,
Iar dateIe trebuIe s IIe verIdIc I obIectIv.
InIormaIa esenIaI e compus dIn:
a. numeIe exact aI ntreprInderII, adresa, data I Iorma de organIzare jurIdIc,
stateIe n care IIrma are dreptuI s eIectueze aIacerI.
b. structura jurIdIc
c. resumeurIIe IondatorIIor I managerIIor cbeIe
d. statIstIcIIe de pIa, IncIuznd dImensIunIIe pIeeI, tendIneIe recente de
cretere, numeIe partIcIpanIIor majorI, IactorI determInanI, pozItIvI I
negatIvI care pot aIecta creterea de pe vIItor
e. numeIe competItorIIor, cu ct maI muIt InIormaIe posIbII despre IIecare
dIn eI, IncIuznd vnzrIIe Ior, proIIturIIe, tebnIcIIe de marketIng I de
vnzare, tendIneIe recente n vnzrI
I. date despre costuI muncII I a materIaIeIor de producIe
g. artIcoIe de gazet sau magazIne despre aIacerea dat I despre IndustrIa
dat.
b. numeIe cIIenIIor potenIaII
I. IurnIzorII prIncIpaII, I termeneIe de IurnIzare
j. InIormaIe R&D, IncIuznd proIecte ce se desIoar, I sunt pIanIIIcate.
k. reguIamente I IegI care ar putea aIecta busIness-uI, att posItIv ct I
negatIv.
I. InIo despre brevete, mrcI comercIaIe I copyrIgbt.
ScIcno Ponuu
BP trebuIe s IIe organIzat n secIunI bIne deIInIte. De obIceI pIanurIIe au
secIunI separate, care pun n dIscuIe strategIa companIeI, produsuI sau servIcIuI,
pIanurIIe de marketIng I de vnzare I desIgur InIormaIa IInancIar.
Crearea uneI scbeme bune Impune pe executIvI s ajung Ia anumIte decIzII
care va repartIza ce I unde se va aIIa n pIan. Spre exempIu nu trebuIe s IIe
mIxate n aceIaI compartIment att descrIerea pIeeI produsuIuI ct I descrIerea
produsuIuI ca atare.
Un exempIu ar ScbemeI PIanuIuI ar II:
I. Sumar ExecutIv
II. CompanIa
III. PIee I CompetIIa
IV. ProdusuI sau ServIcIuI. DescrIere I AnaIIz
V. Vnzarea
VI. Producerea
VII. InIormaIa FInancIar
VIII. NormatIve I orarurI
IX. DIverse anexe.
Dctcnnoco tuu dc on
PersoaneIe care aIctuIesc BP pentru prIma dat deseorI se ntreab, ct de
mare I de detaIIat ar trebuI s IIe pIanuI???. De Iapt reguII+ exacte nu exIst n
prIvIna acestuI Iapt. LungImea pIanuIuI va depInde n mare msur de ceea ce
dorIm s atIngem sI ct de compIex sau soIIstIcat va II actIvItatea IIrmeI noastre.
La generaI vorbInd exIst 3 tIpurI de BP:
1. PIan sumar - e utIIIzat de executIvI n cazuI dorIneI de redescbIdere a uneI
IInI de credIt pentru a obIne un nIveI redus de IondurI. Ex. Dac avem
nevoe de $100.000 pentru a dezvoIta un produs nou pe o pIa exIstent -
ne putem expune pIanuI n 10-1S pagInI. Acest tIp de pIan poate servI
drept un pIan de testare a medIuIuI InvestIIonaI, I n cazuI uneI sItuaII
IavorabIIe, poate II compus un pIan muIt maI detaIIat. PIanuI dat trebuIe
maI muIt s arate potenIaIIIor IInanatorI c noI ne-am Icut temeIe I
neIegem pIaa.
2. BusIness PIan CompIet - e compus dIn 20-40 de pagInI I descrIe
operaIunIIe companIeI I proIecteIe n detaIIu. Acest tIp de pIan este cerut
n cazuI n care cantItatea de IondurI necesare e muIt maI mare, spre
exempIu $ S mIn pentru Iondarea uneI companII HI-Tecb de producIe.
3. BusIness PIan OperaIonaI - pentru companII care sunt bIne Iondate, I e
un pIan care poate II o gbId Important pentru top-managerI. EI de
asemenea asIgur IaptuI ca managerII s neIeag bIne dIrecIa companIeI
I roIuI Ior n atIngerea scopuIuI companIeI. DIn necesItate BP
organIzaIonaI trebuIe s IIe desIurat - 100 pagInI. Cu ct conIne maI
muIte detaIII, cu att e maI muIt probabII ca managerII IndIvIduaII s-I
neIeag roIuI Ior n atIngerea scopurIIor ntreprInderII.
Fcotzoco FcsonsoIto
BP poate II pregtIt n maI muIte IeIurI. O abordare generaI este pentru
conducerea IIecreI arII de management - adIc marketIng, vnzrI, producIe.
ManageruI prIncIpaI revIzuIete scbIeIe, dIscut cu managerII I ajusteaz
materIaIuI. O aIt abordare este ca top manageruI s compun un copIe
preIImInar compIet a pIanuIuI care maI apoI este dIstrIbuIt Ia ceIIaII managerI
dIn top management pentru a II revIzuIt I modIIIcat n dependen de IntenIIIe
managerIIor pe IIecare specIaIIzare. O abordare care nu este susInut n practIca
eIaborrII BP este desIgur angajarea consuItanIIor dIn exterIor. Aceast Idee poate
semna cu o Idee care ar economIsI tImp utII pentru aIte actIvItI, ns un expert
IInancIar care va cItI pIanuI dat poate uor dIIerenIa pIanuI compus de
consuItanI I de obIceI BP dat e sortIt eecuIuI. InvestItorII potenIaII au nevoIe de
un BP adevrat, I nu de sugestIIIe unor outsIderI.
SUMARUL EXECUTIV
Cea maI Important secIune a BP destInat outsIderIIor reprezInt SE. Dac
SumaruI dat sugereaz un busIness promItor pentru InvestIIe sau pentru
mprumuturI, experII vor cItI maI departe. InIormaIa esenIaI e IIpsIt de vaIoare
dac e ascuns undeva ntr-o seIune posterIoar, pn Ia care cItItoruI poate nIcI
s nu ajung.
MaI ntI de toate e Important de reInut c aceasta nu trebuIe s reprezInt o
preIa a BP, sI trebuIe s IIe o versIune a BP Ioarte scurt. DecI SE reprezInt cea
maI concIs Iorm a BP.
Un SE eIectIv descrIe toate eIementeIe cbeIe aIe BP n 2 pagInI sau maI puIn.
EI trebuIe s IncIud urmtoareIe InIormaII esenIaIe:
1. O sInops a strategIeI companIeI pentru succes.
2. O descrIere succInt a pIeeI (de rnd cu IngredIenteIe pentru succes care
Iac companIa noastr deosebIt pe pIa dat).
3. O descrIere succInt a produsuIuI sau servIcIuIuI
4. O descrIere succInt a caIIIIcrII ecbIpeI de management care ar aduce
succes companIeI (trebuIe de IncIus I o descrIere a contrIbuIeI ecbIpeI
date Ia aIte aIacerI ncununate de succes).
S. Un sumar aI dateIorr IInancIare dIn trecut I a ceIor prognozate, Ia IeI ca I
venItuI anuaI I venItuI net pentru uItImII S anI.
6. O estImare a sumeI de IondurI necesare I o decIaraIe despre moduI n
care vor II utIIIzaI banII.
COMPANIA, STRATEGIA & ECHIPA DE MANGEMENT
FIecare companIe are un trecut I o strategIe. O companIe care recent a Iost
Iormat de asemenea I are trecutuI IormrII saIe. SecIunea BP care se reIer Ia
companIe, strategIe I ecbIpa de management permIte executIvIIor s descrIe IoreIe
motrIce aIe busInessuIuI. ntrebrIIe ce trebuIe rspunse n secIunea dat sunt
Ioarte compIIcate dar I vaIoroase.
Tccutu, czcntu utou
Este Important pentru orIcIne s-I neIeag trecutuI IIrmeI I starea curent
pentru a putea proIecta vIItoruI. SecIunea dat e mprIt n 3 prI: IstorIa, starea
curent, vIItoruI - parte care e ceI maI dIIIcII de descrIs. CeI maI Important
eIement n descrIerea dIrecIeI vIItoruIuI companIeI este ca eI s aIb sens n
condIIIIe trecutuIuI I a prezentuIuI. Spre exempIu o cretere cu 20% tImp de 3
anI a vnzrIIor pe vIItor este IreIevant n cazuI n care n 10 anI precedenI
voIumuI vnzrIIor nu a atIns mcar o cretere cu 10% anuaI.
Stotcgo
ReprezInt o neIegere I descrIere a abordrII Ia generaI a producIeI I
vnzrII produseIor I servIcIIIor de ctre companIe. StrategIa poate II descrIs n
termenI de prIncIpII de baz sau IIIosoIIce. TermenII descrIptIvI utIIIzaI nu sunt
Ia IeI de ImportanI ca sI proceseIe de gndIre I consIderare ce stau Ia baza IdeIIor
exprImate. StrategIe e baza n care aIte actIvItI aIe companIeI - adIc marketInguI,
producIa, vnzrIIe, I aIte IuncII, sunt organIzate I concepute.
EcIo dc Monogcncnt Dcsccco c
naInte de acceptarea InvestIrII sau acordrII mprumutuIuI potenIaIII
IInanatorI deseorI cerceteaz detaIIat IIecare membru dIn ecbIpa de management.
DecI BP trebuIe s descrIe cum e organIzat IIrma noastr, care sunt datorIIIe I
responsabIIItIIe IIecruI IndIvId. O scbem a structurII organIzaIonaIe este utII
Tot aIcI e vaIoroas eIectuarea uneI sInteze a trecutuIuI IIecruI manager, I
prezentarea resumeurIIor.
PIAA
SecIa de marketIng reprezInt n ceIe maI dese cazurI urmtoarea secIune
care va II anaIIzat de potenIaIII IInanatorI dup SumaruI ExecutIv.
Deoarece MarketInguI aIecteaz toate prIIe companIeI - de Ia desIgnuI
produsuIuI pn Ia IInane, aceast secIune a BP trebuIe s convIng potenIaIII
InvestItorI c exIst pIa pentru produseIe sau servIcIIIe noastre, I c noI
neIegem IoreIe pIeeI care ne aIecteaz companIa.
Idcntcoco Pcc
SecIunea de MK a BP trebuIe s nceap cu descrIerea pIeeI companIeI
noastre. Aceast nseamn rspunderea Ia un Ir de ntrebrI:
1. Ce e pIaa?
2. Ct de mare e pIaa?
3. Care sunt tendIneIe pIeeI?
4. Care e competIIa?
nccgcco Pcc
n aIar de prezentarea componeneI I organIzrII pIeeI, executIvII trebuIe s
dea dovad de neIegere a dInamIcII cbeIe a pIeeI. Aceasta de asemenea poate II
Interpretat prIn IntermedIuI unor ntrebrI:
1. Ce motIveaz decIzIa de cumprare?
2. Cum e segmentat pIaa?
3. Cum produsuI sau servIcIuI nostru va II pozIIonat pe pIa?
4. Care va II strategIa noastr de aprare?
S. Care este pozIIa potenIaIIIor consumatorI aI producIeI noastre?
PRODUSUL SAU SERVICIUL
BP noustru ar trebuI s descrIe compIet I concIs produseIe sau servIcIIIe
noastre I s expIIce cum eIe sunt produse. DescrIerea noastr ar trebuI s oIere
IInanatorIIor potenIaII IdeI despre moduI n care produsuI nostru dIIer de aceIea
aIe competIIIIor. InvestItoruI potenIaI trebuIe s IIe convIns c noI oIerIm ceva maI
eIIcIent I maI bun dect competIIa noastr. Aceast secIune de asemenea trebuIe
s convIng InvestItorII potenIaII c noI vom Iace ceea ce spunem c vom Iace cu
prIvIre Ia producIe. EI trebuIe s IIe sIgurI c companIa noastr poate produce
produsuI sau servIcIuI descrIs Ia tImp, cu caIItate naIt I Ia costurIIe antIcIpate.
Pczcntoco Podusuu
Dac am creat deja prototIpuI produsuIuI trebuIe de IncIus o IotograIIe aI IuI.
Dac este mIc I nu prea costIsItor - precum un bun aIImentar sau aI bun de
consum - am putea IncIude I o mostr. Dac produsuI nc nu a Iost conceput ar
trebuI s IncIudem ceI puIn o dIagram conceptuaI. Dac produsuI sau servIcIuI e
derIvat de Ia o tebnoIogIe noua sau o apIIcaIe InovatIv a uneI tebnoIogII exIstente,
ar trebuI s expIIcm aceast n detaIIu.
DescrIInd produsuI nostru e Important de Inut n mInte IaptuI c majorItatea
InvestItorIIor I bancberIIor nu sunt oamenI de ItIIn.
Ecncntc cc n dc Dczuotoco Podusuu
Acest compartIment trebuIe abordat dIn urmtoareIe puncte de vedere:
1. DescrIerea detaIIat a cerIneIor R&D
2. DescrIerea dependeneI de aIte tebnoIogII de uItIm or
3. MenIonarea tebnoIogIIIor competItIve
4. ExpIIcarea unde produsuI sau servIcIuI va conduce companIa
S. DescrIerea modaIItIIor de protejare a bunuIuI odat Iansat pe pIa.
Poduccco Atc Ocoun
AIcI e necesar de menIonat cum noI vom produce bunuI sau cum vom presta
servIcIuI dat. Aceasta nseamn c ar trebuI s rspundem Ia urmtoareIe
ntrebrI:
1. De ct spaIu de producIe e nevoIe?
2. Ce tIpurI de ecbIpamente vor II necesare?
3. n ce ncpere vom produce bunuIJpresta servIcIuI?
4. Snt oare procese crItIce care nu au Iost dezvoIate?
S. Sunt oare uneIe detaIII sau materIaIe care sunt dIIIcII de obInut I sunt
costIsItoare n tImp?
6. Sunt oare detaIII care pot II obInute de peste ocean?
?. Sunt oare detaIII sau materIaIe care sunt dIsponIbIIe dIntr-o surs unIc?
S. Care sunt surseIe de suport pentru aceste materIaIe?
Tot aIcI ar trebuI s IncIudem I costurIIe de producIe, destuI InIormaIe
pentru a convInge potenIaIII InvestItorI c noI neIegem c costurIIe noastre vor II
Ia dIIerIte nIveIe de producIe, expIIcaII aIe posIbIIeIor pIanurI de reducere a
costurIIor de producIe.
AIte eIemente de menIonat Ia secIunea ProdusJServIcIIu sunt ControIuI
caIItII, ServIcIIIe Post-vnzrI, RegIementrIIe guvernamentaIe tangenIaIe nouIuI
proces de producIe, nouIuI produs sau servIcIu, DeIInIrea costurIIor de producIe -
costurIIor R&D, producIe, controI aI caIItII, asIgurare, I aIte aspecte
VN2AREA I PROMOVAREA
VnzrIIe I promovarea sunt anaIIzate separat de MK deoarece eIe sunt
IucrurI dIIerIte, vnzarea IncIude dIIerIteIe eIorturI de convIngere a consumatorIIor
s procure producIa noastr.
NIcI un aspect aI busInessuI-uI nu e maI Important dect determInarea cum
vor II eIectuate vnzrIIe. Fr vnzrI nu exIst busIness-un, IndIIerent ct de
bun este producIa, cercetarea de marketIng, etc. DescrIerea procesuIuI de
vnzare trebuIe s cuprInd treI aspecte - metodeIe de vnzare- adIc canaIe I
metode de dIstrIbuIe, ajutorarea vnztorIIor, promoIa agresIv.
INFORMAIA FINANCIAR
SecIunea IInancIar a BP e scrIs uItIma, dup ce au Iost asambIate dateIe
prIvItoare Ia costurI sI venIturI potenIaIe. CantItatea I tIpuI de InIormaIe
IInancIar necesar pentru BP nostru depInde n mare msur de stadIuI de
dezvoItare aI companIeI I de care sunt obIectIveIe pIanuIuI. CompanIIIe maI
mature, vor avea Ia dIspozIIe maI muIte date IstorIce I de aceea rapoarteIe saIe
IInancIare trebuIe s IIe maI compIete. Pentru o companIe care necesIt IondurI
pentru acoperIrea unor datorII, pIanuI ar trebuI s descrIe Ia generaI tIpuI I
voIumuI de IInanare cerut.
Ar trebuI s IIe stresat IaptuI c pIanIIIcarea IInancIar utIIIzat n BP este
esenIaI pentru toate companIIIe. ProcesuI de asambIare a prevIzIunIIor
IInancIare ajut executIvII s IIe n stare s sesIzeze maI devreme att probIemeIe
potenIaIe ct I arIIIe de oportunItate.
Cccco dc Fnonoc
CompanIIIe care urmresc obInerea unor IondurI, trebuIe s IncIud n cadruI
compartImentuIuI IF cererea de IInanare . Aceasta trebuIe s exprIme cI banI
avem nevoIe, de ce avem nevoIe de banI, I ce vom Iace cu eI. n tImp ce cererea de
IInanarea vIne de obIceI n secIunea ntIa dateIe saIe se mresc consIderabII de
pe urma rapoarteIor IInancIare care urmeaz a II anaIIzate. De aceea trebuIe de
avut n vedere:
1. s IIm consIstenI
2. s IIm IIexIbIII n ceea ce prIvete suma cerut
3. s IndIcm cum va II aIectat structura de capItaI
4. s descrIem pIanurI IInancIare adIIonaIe
S. s monItorIzm datorIa
6. s descrIem necesItIIe pe vIItor.
Foootcc Fnoncoc
RapoarteIe IInancIare aIe companIeI sunt baza secIunII IInancIare a BP.
PregtIrea acestor rapoarte necesIt expertIz n IInane I contabIIItate.
UrmtoareIe consIderaII sunt Importante pentru eIaborarea acestor rapoarte:
1. RestrIcIIIe temporare
2. PrevIzIunIIe prognozate
3. PrevIzIunI de vnzrI
4. CosturIIe vnzrIIor
S. InventaruI
6. CreaneIe
?. BanII
S. AcIunI sImpIe I preIerenIaIe
9. InvestIIIIe
10.ProprIetatea I deprecIerea
11.DatorIa I cbeItuIeIIIe prIvItor pII dobnzIIor
12.DatorII credItoare
13.CbeItuIeII de MK
14.CosturIIe de R&D
1S.CbeItuIeII generaIe I admInIstratIve
16.Taxe pe venIt
1?.AnaIIza senzItIvItII
n urma anaIIzeI rapoarteIor IInancIare experII IInancIarI vor determIna dac
ntreprInderea va putea n uItIm Instan s Ie aduc avantaje.
COMBINAREA TUTUROR DATELOR
La momentuI dat aI procesuIuI de pregtIre a BP trebuIe s IIm gata s
exprImm toate IucrurIIe sus menIonate n Iorma Ior IInaI. ntreaga noast
ecbIp trebuIe deja s aIb dateIe organIzate n sub Iorm de macuIatoare, scbIe.
UrmtoareIe noastre acIunI sunt:
RescrIerea extensIv - MuII executIvI sunt obosII de procesuI de scrIere, dIn cauza
scbIeIor Ior InIIaIe care sunt prost organIzate. E Important de Inut n mInte c
ceIe maI bune scrIerI vIn dIn rescrIerIIe extensIve. CbIar I ceI maI experImentaI
proIesIonItI rescrIu de maI muIte orI varIanta BP naInte de prezentarea varIanteI
saIe IInaIe. CeI maI bIne e ca scrIerea IInaI s IIe amnat pentru o sptmna
sau 2-. Iar atuncI cnd reIum scrIerea BP probIemeIe IuI vor II maI evIdente.
ConsuItarea opInIeI unuI outsIder - scbIa BP ar trebuI s IIe anaIIzat de ceI puIn
2 prI Independente, pentru a eIImIna posIbIIe deIIcIene ce dIn anumIte motIve nu
au Iost observate de noI.
TendIna spre detaIII - BP nostru trebuIe s prezInte ct maI muIte detaIII, dar
detaII n care poate II ceI maI muIt Interesat cItItoruI. TrebuIe deIInIte anumIte
prIorItI care n BP sunt expuse conIorm secveneI Ior IogIce.
ConsIderearea maI muItor versIunI aIe BP - pentru a asIgura un spaIu de
mobIIIzare a opIunIIor noastre cu cerIneIe potenIaIIIor InvestItorI.
PregtIrea uneI prezentrI oraIe- Dac BP nostru reuete s convIng outsIderII c
busIness - uI nostru are un vIItor soIId, eI vor dorI s tIe maI muIte. n acest
cazuI dat eI vor dorI s se ntIneasc cu executIvII cbeIe I s-I ntrebe maI muIte
ntrebrI reIerItoare Ia proIect. Pentru aceasta se pregtete o prezentare succInt
de 1S-30 mInute - pentru a suma pIanuI I a Iace cunoscut ecbIpa de
management. Aceast prezentare trebuIe s IIe atent structurat. TrebuIe s IIe
pregtIte scbIe sau cbIar scenarII aIe dIscuIIIor. SIIde-urI sau transparente de
asemenea ar trebuI IncIuse n prezentare.
Drept concIuzIe a putea spune c trebuIe s Inem mInte IaptuI c actIvItatea
bancar, InvestIIa, acbIzIIa I aIte reIaII ce se dezvoIt dIn BP nu sunt asemenea
cstorIIIor. n cazuI dat BP e maI muIt ca o prIm ntInIre, Iar prezentarea I
ntInIrIIe ce vor urma sunt o parte component dIn procesuI de a Iace curte.
Dac noI prezentm BP nostru ct maI bIne, maI atractIv n perIoada de curte,
perspectIva noastr pentru un marIaj IerIcIt I productIv maI trzIu este mrIt
consIderabII.
PFA.1ODIAMIN
(1ocuri,Distractie,Amuzament,Invatare)
Schi( de plan de afaceri
Obiect de activitate:
1:Organizarea de spectacole cultural-sportiv-educative
in mediul rural
2:Vinzarea de carti,jocuri si jucarii pentru copii.
3;Agentie matrimoniala
Capital social: 1.000lei
Cuprins
1. Date de indentificare:.
2. Domeniul de activitate yi modul de func(ionare
3. nfiin(area firmei
4. Dimensionarea afacerii yi investi(ia ini(ial
5. Produsul oferit
6. Costuri pe produs yi pragul de rentabilitate
7. Analiza la nivelul organiza(iei
1. Date de identificare
Nume firm: JODIAMIN
Form de organizare: PFA
Obiect de activitate:
Organizarea si sustinerea de spectacole cultural-educativ-sportive.
Vinzarea indirecta de carti,jocuri si jucarii pt copii.
Posibil agentie matrimoniala.
Capital social: 1.000 lei
2. Domeniul de activitate yi modul de func(ionare
Descrierea general a afacerii: Sustinerea in localitatile din mediul rural a unor
spectacole constind din campionate sustinute de echipe organizate din spectatori
din cele mai populare jocuri de societate(Sah,Remy,Table,Nu-te-supara-Irate,Dame
etc)concursuri cu intrebari de cultura generala,de desen artistic,de recitare sau
compunere de poezii,demonstrarea indeminarii la jocuri de lego, puzzlee,cuburi cu
imagini etc,demonstrarea indeminarii tehnice la demontarea si reIacerea initiala a
unei biciclete),aruncarea cu sageti la tinta,aruncarea cu mingea la cos,
Segmentul (int: copii si tineretul cu virsta cuprinsa intre 7-20 de ani,alte categorii
de populatie.
Mediul de desfacere: Caminele culturale situate in mediul rural ,in comune si sate.
Accesul la public yi publicitatea: Publicitatea se va eIectua prin aIise si anunturi
publicitare amplasate in intersectiile principale ale localitatilor,la
Primarie,Scoala,Biserica,caminul cultural,posibil magazine si baruri.
Descrierea produselor vndute:
3. nfiin(area firmei
Pasii de urmat pentru nIiintarea unei societti comerciale cu rspundere limitat
sunt urmtorii:
Pre-nregistrare (activitji pregtitoare):
Include toate activitatile prevazute de lege ce trebuie indeplinite de la data cand un intreprinzator
s-a decis sa constituie o Iorma de organizare a unei aIaceri si data cand a depus la Biroul Unic
dosarul complet pentru inregistrarea si autorizarea Iunctionarii:
1 VeriIicarea si / sau rezervarea Iirmei si/sau emblemei
2 Pregatirea actelor doveditoare pentru sediu
3 Redactarea declaratiei pe proprie raspundere pentru inregistrare
4 Obtinerea autorizatiei emise de administratia publica locala
5 Redactarea actului constitutiv
6 Depunerea capitalului social
7 Acordarea imputernicirii
8 Redactarea declaratiei de avere
9 Pregatirea actelor privind activitatea comerciala anterioara
10 Depunerea specimenul de semnatura
11 Depunerea garantiei de catre administratori
12 Pregatirea copiilor de pe actele constatatoare ale operatiunilor incheiate in contul
societatii comerciale
13 Redactarea contractului de administrare
14 Pregatirea copiilor de pe actele de identitate
15 Pregatirea actului de inregistrare a Iondatorilor persoane juridice
16 Adoptarea hotarrii organului statutar al persoanei juridice privind participarea la
constituirea societatii comerciale
17 Redactarea mandatului persoanei care va semna actul constitutiv in numele si pe seama
Iondatorului, persoana juridica
18 Obtinerea certiIicatului de bonitate
19 CertiIicarea copiilor
20 Obtinerea avizelor prealabile prevazute de lege
nregistrarea firmei
Include activitatile obligatorii indeplinite dupa data depunerii dosarului la Biroul Unic si data
inregistrarii comerciantului in registrul comertului, incluzand:
1 autorizarea constituirii comerciantului de catre judecatorul delegat;
2 obtinerea, pe cale electronica a codului unic de inregistrare de la Ministerul Finantelor
Publice;
3 redactarea incheierii judecatorului delegat;
4 inregistrarea comerciantului in registrul comertului;
5 editarea certiIicatului de inregistrare
Durata procedurii n cadrul Biroului Unic
Maximum 20 de zile de la data cand s-a depus dosarul complet pentru inregistrare si autorizarea
Iunctionarii si solicitantul a primit bonul cu numarul si data depunerii dosarului
Documentele cerute pentru nregistrarea unei societji cu rspundere
limitat
- dovada veriIicarii disponibilitatii si rezervarii Iirmei;
- actul constitutiv, in Iorma autentica sau avand data certa;
- dovada eIectuarii varsamintelor la capitalul social;
- dovada sediului social, insotit, dupa caz, de acordul coproprietarilor, avizul asociatiei de
proprietari si avizul Iavorabil al proprietarilor si, dupa caz, al titularilor contractelor de inchiriere
din locuintele cu care se invecineaza spatiul, pe plan orizontal si vertical;
- declaratiile pe proprie raspundere ale asociatilor si administratorilor privind indeplinirea
conditiilor prevazute de lege pentru detinerea acestor calitati;
- copia actelor de identitate ale asociatilor/administratorilor;
- dovada platii taxelor legale (taxa judiciara de timbru, taxa de registru, taxa de publicare in
Monitorul OIicial al Romaniei a incheierii prin care s-a dispus inregistrarea, taxele de pentru
avize si autorizatii) si timbrul judiciar;
- cererea de inregistrare si autorizare a Iunctionarii comerciantului;
- memoriile tehnice cerute pentru avizarea sau autorizarea comerciantilor;
- copia Iisei de cadastru pentru autorizatia de p.s.i.
Cheltuielile de nregistrare yi autorizare a funcjionrii
Depind de valoarea capitalului social subscris si de numarul activitatilor retinute in
obiectul de activitate al societatii.
O societate cu raspundere limitata cu capital social subscris si varsat minim (2.000.000
lei) si cu un numar mediu de activitati retinute in obiectul de activitate al societatii implica
cheltuieli de 4.000.000 lei 4.500.000 lei cu rezervarea denumirii societatii, autentiIicarea sau
darea de data certa actului constitutiv, taxa judiciara de timbru si timbrul judiciar, taxa perceputa
de oIiciul registrului comertului pentru inregistrarea societatii, taxa de publicare in Monitorul
OIicial al incheierii prin care s-a dispus inregistrare societatii si taxele de avizare si autorizare.
La aceste cheltuieli se adauga si varsarea aportului/aporturilor la capitalul social al
societatii, care revin asociatilor conIorm actului constitutiv. Deoarece in cazul acestei Iirme am
considerat ca nu se vor Iace contracte pentru care sa Iie necesara existenta unui capital social
mare, am luat decizia de a stabili capitalul social la 10.000.000 lei.
4. Dimensionarea afacerii
Resurse umane
Numr minim ini(ial de angaja(i yi salariile ini(iale corespunztoare:
Corpul director
1 director executiv: 1 250$/lun
Departamentul crea(ie
2 programatori: 3 3x 300$/lun
3 artisti plastici: 3 3x 400$/lun
4 muzicieni: 1 400$/lun
Departamentul tehnic
5 administrator sistem (soItware): 1 250$/lun
6 ntretinere (hardware): 1 250$/lun
Departamentul marketing
7 consultant marketing: 1 300$/lun
Departamentul financiar
8 contabil: 1 250$/lun
Dotare cu echipamente
Echipament necesar ini(ial:
9 proiectare: 8 calculatoare cu capacitti multimedia avansate (8 x 600$)
10 distributie: 3 calculatoare cu rol de server (3 x 600$)
11 publicitate: 1 calculator ca server web (600$)
Investi(ia ini(ial
Initial se va realiza un prim joc pentru intrarea n aIaceri. Timp estimat de
realizare a lui este de 6 luni.
Investitia initial necesar este Iormat din:
1 costul sediului social 0 (este deja n proprietatea Iondatorului)
2 costul amenajrii sediului 0 (este deja amenajat)
3 costul echipamentelor 12 x 600$ 7200$
4 costul mobilierului de birou 1000$
5 salariile pe 6 luni pentru proiectare 6 x 2800$ 16.800$
6 cheltuieli cu promovarea 4000$
7 Iond pentru cheltuieli neasteptate 1000$
Total: 30.000$
5. Produsul oferit
Produsul/serviciul comercializat este dreptul de intrare n universul virtual
oIerit prin intermediul serverelor Iirmei MetaStasis.
Sunt disponibile urmtoarele variante de consum si plat:
Credit pre-pltit (valabil o lun)
1 1 or 1$ (1$/or)
2 5 ore 4$ (0.8$/or)
3 10 ore 6$ (0.6$/or)
4 20 ore 10$ (0.5$/or)
5 50 ore 20$ (0.4$/or)
6 100 ore 30$ (0.3$/or)
Abonament
1 ore/lun
7 1 lun avans 6$/lun
8 3 luni avans 5$/lun
9 6 luni avans 4$/lun
10 12 luni avans 3$/lun
5 ore/lun
11 1 lun avans 19$/lun
12 3 luni avans 17$/lun
13 6 luni avans 15$/lun
14 12 luni avans 12$/lun
acces nelimitat
15 1 lun avans 30$/lun
16 3 luni avans 25$/lun
17 6 luni avans 20$/lun
18 12 luni avans 15$/lun
6. Costuri pe produs
Vom calcula costurile considernd ca produs un abonament de
20$/lun
Cheltuielile curente pentru un lot de 300 de produse sunt compuse
din urmtoarele valori:
Cheltuieli de produc(ie:
1 Cheltuieli cu salariile directe
c
salarii
c
administrare
c
ntretinere
c
contabil
c
director

250$ 250$ 250$ 250$
1000$
2 Cheltuieli cu contribu(ii la asigurri sociale
c
CAS
CAS x c
salarii
50 x 1000$
500$
3 Cheltuieli cu manopera
c
manoper
c
salarii
c
CAS
1000$ 500$
1500$
4 Cheltuieli generale ale compartimentului
c
gs
R
s
x c
manopera
30 x 1500$
450$
Costul de sec(ie C
s
c
salarii
c
CAS
c
gs
1000$ 500$ 450$ 1950$
5 Cheltuielile generale de ntreprindere
c
g
R
g
x C
s
13 x C
s
250$
> Costul de ntreprindere C

C
s
c
g
1950$ 250$ 2200$
Cheltuieli cu distribu(ia (electronic) spre cumprtor
c
desIacere
c
webhosting
1000$
Costul complet de produc(ie va fi
C
p
C

c
desIacere
2200$ 1000$ 3200$
care nseamn 10,6$ pe produs
Vom determina pragul de rentabilitate:
Pragul de rentabilitate este deci de 320 de produse (abonamente).
7. Analiza la nivelul organiza(iei
Avnd n vedere ciclul de via( al unui produs sub forma:
durata vnzri lunare estimate
Introducerea pe pia( 3 luni 200 abonamente 4000$
Creyterea 3 luni 300 abonamente 6000$
Maturitatea 12 luni 600 abonamente 12000$
Declinul 6 luni 200 abonamente 4000$
Ob(inem urmtorul Flux de venituri yi cheltuieli
Etapa
T
ri
m
es
tr
u
Investi(ii
(dotare yi
promovare)
Cheltuieli
produc(ie
Cheltuieli
distribu(ie
Cheltuieli
totale
Venit Profit
t
1 30.000$ 30.000$ -30.000$
2
Introducere 3 6.600$ 3.000$ 9.600$ 12.000$ 2.400$
Crestere 4 6.600$ 3.000$ 9.600$ 18.000$ 2.400$
5 13.200$ 6.000$ 19.200$ 36.000$ 16.800$
6 13.200$ 6.000$ 19.200$ 36.000$ 16.800$
7 13.200$ 6.000$ 19.200$ 36.000$ 16.800$
8 13.200$ 6.000$ 19.200$ 36.000$ 16.800$
9 6.600$ 3.000$ 9.600$ 12.000$ 2.400$
10 6.600$ 3.000$ 9.600$ 12.000$ 2.400$
Total 46.800$
Dac vom considera o rat de actualizare r 16 / an, deci de 16/4 4 /
trimestru, obtinem urmtoarele valori actualizate:
Etapa
Tr
im
es
tr
u
Coeficient
de
actualizare
Cheltuieli
totale
actualizate
Venituri
actualizate
Profit
t
1 1 30.000$ -30.000$
2 0,961
Introducere 3 0,924 8.870$ 11.088$ 2.217$
Crestere 4 0,888 8.524$ 15.984$ 2.131$
5 0,854 16.396$ 30.744$ 14.347$
6 0,821 15.763$ 29.556$ 13.792$
7 0,790 15.168$ 28.440$ 13.272$
8 0,759 14.572$ 27.324$ 12.751$
9 0,730 7.008$ 8.760$ 1.752$
10 0,702 6.739$ 8.424$ 1.684$
Total 31.946$
Ghid pentru elaborarea planului de afaceri
PREAMBUL
Structura prezentat mai jos se recomand pentru ndeplinirea de ctre studentii Faculttii
de Comert, anul II, a sarcinii de a elabora, n echipe de 3, a unui plan privind demararea unei
aIaceri noi. Realizarea acestei sarcini se urmreste pe parcursul semestrului, constituie obligatie
prevzut n programa analitic a disciplinei Antreprenoriat si contribuie n limita a 25 la
evaluarea nvtrii la aceast disciplin. Nendeplinirea ei conduce la neadmiterea studentului n
cauz la examenul Iinal.
Structura prezentat aici respect principiile generale ale elaborrii si prezentrii
planurilor de aIaceri, dar reprezint o solutie particular din multiplele variante oIerite de
publicatiile de specialitate. Studentii pot modiIica structura recomandat, dar numai n mod
deliberat, argumentat si documentat.
CUPRINSUL PLANULUI DE AFACERI
1. Sumar
2. Descrierea initiatorilor
3. Descrierea produsului oIerit
4. Descrierea pietei si a concurentei
5. Strategia de marketing propus
6. Mobilizarea resurselor necesare
7. Organizarea-conducerea aIacerii
8. Ipoteze si riscuri
9. Planul Iinanciar
10. Potentialul de dezvoltare a aIacerii
11. Autoevaluare
DETALII PRIVIND CUPRINSUL PLANULUI DE AFACERI
1. Sumar
Sumarul trebuie considerat ca o expresie sintetic a planului de aIaceri. Pe cel mult dou
pagini trebuie concentrate aspectele semniIicative si concluziile proiectiilor ntr-o manier ct
mai convingtoare pentru un eventual Iinantator. Din sumar trebuie s reias:
1 Care este aIacerea propus, pe ce oportunitti se bazeaz si prin ce se distinge de altele?
2 Care sunt ipotezele principale ale modelului de aIacere?
3 Cine sunt initiatorii, ce atuuri si limite au?
4 Cine sunt clientii vizati si ce valoare atribuie acestia produsului oIerit?
5 Ct este volumul estimat al pietei si evolutia n viitor a acestuia?
6 Care sunt, n esent, principalele optiuni strategice: mrci, aliante, canale de distributie,
regimul propriettii intelectuale si industriale etc.?
7 Care sunt prognozele cu privire la ncasri, plti si proIituri?
8 Ct de mult numerar este necesar n primul an?
9 Ce proportie se preconizeaz s detin Iinantarea extern?
10 Ce ci de ,iesire exist pentru potentialii investitori?
11 Cum se asigur managementul aIacerii si resursele umane cheie (expertiz, abilitti)?
12 Ce se urmreste pe termen lung?
2. Descrierea ini(iatorilor
Se vor trece n revist trsturile personale ale Iiecrui membru al echipei de proiect
comparativ cu caracteristicile ideale ale unui bun ntreprinztor si cu cunostintele si abilittile ce
indic o potrivire ntre membrii echipei de proiect si natura aIacerii initiate. De asemenea se va
prezenta o sintez a capabilittilor echipei si se vor discuta punctele slabe si solutiile luate n
considerare pentru compensarea acestora si pentru a Iace Iat eventualelor riscuri. Evidentierea
posibilelor deIiciente este binevenit att pentru initiatori, care vor avea prilejul s-si cunoasc
limitele, ct si pentru credibilitatea Iat de potentiali Iinantatori externi a planului de aIaceri.
Aceast sectiune a planului de aIaceri trebuie s Iie convingtoare n legtur cu Iaptul c
initiatorii au calittile pentru a asigura succesul proiectului propus, inclusiv din perspectiva
corectiilor necesare.
3. Descrierea produsului oferit
Echipa de proiect va demonstra cunostinte tehnice suIiciente, care s permit ntelegerea
aspectelor cheie ale productiei si calittii produsului. Aceast sectiune trebuie s rspund si la
probleme cum sunt:
13 Ce nevoi satisIace produsul si ce valoare este atribuit de clientela vizat produsului n
cauz (ce trsturi ale produsului l Iac util si preIerat)?
14 n ce stadiu (conceptie/proiectare/realizare etc.) se aIl produsul?
15 Ce este necesar pentru punerea pe piat a produsului, dac acesta nu se aIl deja pe piat
(resurse Iinanciare, etape de parcurs, cerinte legale si administrative etc.)?
16 Ce activitti (Iaze tehnologice, componente) se vor realiza ,in house si ce se va contracta
n aIar?
17 Ce capacitate se productie va Ii instalat la nceput si ce se prevede reIeritor la evolutia
viitoare a acesteia?
18 Care sunt costurile estimate?
n msura necesittii si posibilittii eIective produsul si procesul de obtinere a acestuia va Ii
descris prin prototip, desene, scheme, modele, machete, IotograIii si sau Iilme. Se precizeaz
dac exist anumite drepturi de proprietate intelectual/indus-trial si cum vor Ii acestea
protejate.
4. Descrierea pie(ei yi a concuren(ei
n aceast sectiune se va Iace descriere cuprinztoare a pietei n cauz incluznd caracteristici
generale cum sunt mrimea, gradul de concentrare, segmentarea, evolutia istoric si perspectivele
acesteia. Vor Ii indicate sursele de date si inIormatii, analize, studii si publicatii precum si
metodologia Iolosit pentru realizarea propriilor estimri.
Analiza concurentei va include concurentii propriu-zisi, produsele de substitutie si potentialii
nou intrati pe piat.
n aceast sectiune va trebui s se rspund la asemenea probleme cum sunt:
19 Mrimea si ritmul de crestere a pietei; Iactorii cresterii
20 Segmentele de piat, mrimea si ritmul de crestere a pietei
21 Ce cot de piat este vizat de ctre noua aIacere pe segmentele de reIerint?
22 DiIerentele produsului oIerit comparativ cu cele concurente, din perspectiva clientului
(incluznd perIormante tehnice, caracteristici simbolice etc.)
23 Pozitia relativ ca pret si diIerente n politica de pret
24 Costul de substitutie (al clientului, de a adopta noul produs renuntnd la cel dinainte)
25 Rata inovatiei
26 Usurinta imitrii
27 Regimul propriettii intelectuale
28 Cum va reactiona concurenta la intrarea pe piat si ce contramsuri sunt avute n vedere?
5. Strategia de marketing propus
Se vor detalia si argumenta optiunile strategice cu privire la elementele mixului de marketing:
produs, pret, distributie si promovare, cu accent asupra aspectelor speciIice ale acestei sectiuni:
29 Strategia de comunicare
30 Strategia de distributie si metodele de vnzare
31 Serviciile acordate clientilor
6. Mobilizarea resurselor necesare
Asigurarea resurselor necesare constituie un element cheie n initierea unei noi aIaceri.
Membrii echipei de proiect vor rspunde, argumentnd documentat n Iavoarea plauzibilittii
solutiilor indicate de ei, la urmtoarele probleme
32 Ce resurse sunt necesare?
33 Ce structur se propune si cum rspunde aceasta cerintelor privind Iurnizarea produsului?
34 Cum se asigur Ilexibilitatea structurii (cresterea sau reducerea capacittii potrivit
Iluctuatiilor pietei)?
35 Ce talente si cunostinte rare sunt cruciale pentru reusit si pe ce ci vor Ii asigurate?
36 Ce resurse materiale rare sunt necesare si pe ce ci se va asigura stabilitatea
aprovizionrii?
37 Ce resurse Iinanciare sunt necesare si cum se vor asigura acestea, pe surse?
7. Conducerea afacerii
Detin initiatorii aIacerii, n postura lor de ntreprinztor colectiv, toate calittile necesare
conducerii aIacerii? Echipa de proiect va investiga cerintele unui management perIormant si vor
evidentia modul n care intentioneaz s satisIac aceste cerinte, accentund asupra punctelor
slabe si a solutiilor de compensare a decalajelor. (se vor analiza cerinte de educatie, experient,
nivel de cunostinte, aspecte de ordin relational etc.).
8. Ipoteze yi riscuri
Se vor Iormula explicit ipotezele pe care se bazeaz planul de aIaceri analizndu-se
consistenta si plauzibilitatea acestora.
Se vor enunta si estima principalele riscuri asociate proiectului (riscuri operationale, de piat,
ale aIacerii, ale creditului) mentionndu-se si msurile de supraveghere si protectie care se au n
vedere.
9. Planul financiar
Se vor schita bilanturi previzionate si conturi de proIit si pierdere previzionate, se va Iace
analiza Iluxului de numerar si se vor calcula si analiza indicatorii de echilibru si perIormant
Iinanciar.
10. Poten(ialul de dezvoltare a afacerii
Dincolo de orizontul de timp pentru care se elaboreaz planul de aIaceri, sunt explorate si
argumentate, pe baza Ienomenelor si tendintelor maniIeste n planul consumului si/sau al
industriilor de proIil, perspectivele de crestere a aIacerii propuse. Se au n vedere posibilitti de
extindere a solutiilor inovative/superioare propuse prin penetrarea mai larg a pietei speciIice,
dezvoltarea de noi aplicatii, ptrunderea pe alte segmente de piat sau pe alte piete geograIice.
Perspectivele de dezvoltare vor Ii cuantiIicate (noi investitii, noi unitti/amplasamente, cresterea
eIectivelor de personal, cresterea ciIrei de aIaceri, evolutia rentabilittii) si etapizate pentru un
orizont de maximum 10 ani. n ciuda gradului ridicat de incertitudine se va urmri ca evaluarea
potentialului de dezvoltare a aIacerii s aib un caracter bine Iundamentat, realist si pragmatic.
11. Autoevaluare
Se va justiIica originalitatea si calitatea propunerii, volumul de munca necesar pe tipuri de
activitti (documentare, analiz-Iundamentare, calcul, redactare), si contributia Iiecruia din
autori.
CATEVA OBSERVATII
1. Prin produs se ntelege n egal msur, Iie un bun material, Iie un serviciu, Iie un produs
complex care combin bunuri materiale si servicii. De asemenea, prin productie se
ntelege, n egal msur prestarea unui serviciu.
2. Coerenta planului de aIaceri se realizeaz printr-un demers iterativ. De exemplu, alegeri
Icute initial n ce priveste politica de pret, ar putea Ii corectate ulterior pentru a tine
seama de unele riscuri, aceasta avnd repercusiuni si asupra celorlalte sectiuni ale planului
de aIaceri.
3. La sIrsitul planului de aIaceri se vor enumera sursele de date si inIormatii si bibliograIia
studiat.
CRITERII DE EVALUARE A PLANULUI DE AFACERI
Ideea de afacere (descrierea oportunittii de piat, satisIacerea unei nevoi reale, prezenta si
magnitudinea inovrii, alte surse ale superiorittii Iat de solutiile deja existente pe piat,
potential de dezvoltare)
Completitudinea planului (cuprinde toate prtile)
Plauzibilitatea planului
ReIerinte bibliograIice de ncredere
Cazuri practice documentate
Date statistice oIiciale si studii
Caracterul convingtor
Fezabilitate tehnico-economic
Dezirabilitate economico-Iinanciar
Organizare si management adaptat
Calitatea prezentrii
Propriu-zis (caracter atractiv/dinamic)
De Iond (Structurare logic, redactare coerent si elegant, argumentare solid, la obiect,
bogat ilustrat)
Creativitate n prezentare
Capacitatea de a reIlecta eIortul echipei si al membrilor ei.
Note:
1. La prezentrile ce vor Ii eIectuate pe parcurs criteriile vor Ii avute n vedere n mod adaptat continutului
care se prezint
2. La evaluarea Iinal se va lua n considerare si ritmicitatea n realizarea si prezentarea diIeritelor prti pe
parcursul semestrului, precum si caracterul omogen si ritmic al implicrii membrilor echipei
Note:
1. Datorit caracterului iterativ al elaborrii planului de aIaceri, toate segmentele acestuia vor sta n atentia
membrilor echipei pe tot parcursul elaborrii lui, astIel nct, spre exemplu, elemente esentiale cu privire la
piat, resurse, organizare sau plan Iinanciar vor Ii identiIicate si evaluate chiar n legtur cu elaborarea
conceptiei despre produs. Esalonarea prezentrilor decurge cu prioritate din calendarul activittilor didactice
si timpul disponibil pentru activitate la seminar. Totusi, este de asteptat ca la data prezentrii nivelul de
redactare al prtilor care sunt vizate direct s Iie apropiat de cel Iinal.
2. Durata prezentrii va Ii de 10 minute n cadrul seminariilor n care trebuie s prezinte toate echipele, 15
minute n seminariile n care se prezint unele prti ale planului de aIaceri de cte trei echipe si 20 de
minute pentru prezentarea Iinal.
3. Se recomand utilizarea pentru prezentri a mijloacelor audio-vizuale, planse, modele sau machete,
structurarea si sintetizarea inIormatiei relevante.
Succes!