Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
PUBLICITATE
Media per ansamblu 1990 2000 Marketing Management 2.02 2.07 Management Consulting 2.02 1.99 PR 2.37 2.51 HR 2.4 2.54 Marketing Research 2.62 2.69 Finante 2.71 2.64 Brand Management 2.76 2.72 Vanzari 2.8 3.05 Educatie 3.16 3.9 Contabilitate 3.41 3.27 F. atractiv - 1 1990 2000 32% 31% 36% 32% 22% 18% 21% 18% 18% 15% 21% 23% 12% 12% 14% 10% 9% 11% 14% 17% Atractiv - 2 1990 2000 44% 42% 38% 46% 41% 40% 38% 33% 33% 35% 29% 29% 32% 34% 30% 25% 29% 34% 16% 19% Nici /nici - 3 1990 2000 18% 18% 17% 15% 21% 12% 25% 29% 27% 25% 22% 29% 32% 30% 27% 28% 21% 22% 17% 13% Neatractiv - 4 1990 2000 5% 7% 6% 5% 11% 16% 10% 15% 15% 19% 18% 17% 18% 18% 18% 24% 22% 21% 23% 23% F. neatractiv - 5 1990 2000 2% 2% 3% 2% 5% 5% 5% 5% 8% 7% 11% 11% 7% 6% 10% 10% 20% 13% 30% 28%
PUBLICITATE
Despre caracter.. Oamenii de vnzri sunt nite hoi i mincinoi. Despre statutul social.. nite rufoi cu 12 clase. Despre programul de lucru.. ncarc, alearg, car, descarc.. Despre salariu.. bani puini i nici nu-s siguri.
PUBLICITATE
De ce vin oamenii n vnzri?
pentru c.. .. Pe lumea asta fiecare triete vnznd ceva. .. e mai mult libertate de aciune; .. lucrezi cu muli, muli oameni. i faci relaii, eti n pas cu evoluia pieei; .. ai parte de provocri; .. ai salariul pe care l merii. virtual nelimitat; .. ai poziia pe care o merii. virtual cea mai nalt; .. d bine la CV postvnzare.
4
Advertising Mare Mare Mic Mic Mic Pull Prestabilit numr de clieni grad de informare a clienilor mrimea i importana cumprrii necesarul de servicii post vnzare complexitatea produsului strategia de distribuie pre
MEDIUL
STRATEGIA DE MARKETING
ACTIVITI MFV
REZULTATE
CONTROL
Organizarea forei de vnzare MEDIUL EXTERN -economic -socio-cultural -tehnologic -demografic -natural -politico-juridic
supervizarea
MEDIUL ORGANIZAIONAL -obiective -resurse umane -resurse financiare -capaciti de producie -cercetare-dezvoltare
PERFORMAN Aptitudini -volumul vnzrilor -% din cota de vnzri realizat -cheltuieli cu personalul de vnzri -profitabilitate -customer service EVALUARE CONTROL I
Nivel al abilitilor
Nivelul motivaiei
Axiom: Orice formul poate fi valabil ntr-un anumit context clar definit (context de spaiu, timp, domeniu etc.). Alt axiom: Formula poate grei! nc una: i intuiia mai d gre din cnd n cnd. Prere personal: E de preferat s greeti pe mna ta i nu pe mna formulei. Credin: Tu ai s te descurci! Concluzie: Formula poate ajuta. Decizia final ns i aparine.
11
12
160
140
120
100 Potenial de pia 80 Previziune de vnzri ramur Potenial vnz ri firm Previziune de vnzri firm 60
mil EUR
40
20
0 1 2 3 luna 4 5 6
13
PROCEDUR SUGERAT..
VENITURI TOTALE
TARGET / PRODUS
PLAN MARKETING
14
ETAPIZARE PRACTIC..
DEFINIRE CLIEN I
IDENTIFICARE CLIEN I
PREVIZIUNE VNZ RI
STABILIRE TARGET
15
16%
10%
19%
15%
21%
18%
45%
17%
13%
Prerea experilor
37%
22%
8%
63%
33%
4%
Metode econometrice
18%
21%
41%
16
METODE DE ESTIMARE
METODA Determinarea inteniei de cumprare Testul de marketing Chestionarea forei de vnzare Prerea experilor AVANTAJE direct de la surs; dezagregarea datelor; detalii comportament de consum; util pentru produse noi. bazat pe ce fac oamenii i nu pe ceea ce spun; util pentru produse noi. implic personal din prima linie; legat natural de evaluare i control; dezagregarea datelor. repede i uor de implementat; nu necesit calcule statistice complicate; nelepciunea colectiv; util pentru produse noi. timp i bani; date istorice. DEZAVANTAJE piaa potenial se recomand s fie ngust i bine definit; preponderent pe piaa bunurilor industriale; ine de capacitatea de autoevaluare a respondenilor; timp i bani. concurenii; timp i bani. bias; necesit scheme complicate de validare; dac estimrile sunt eronate costurile corectrii sunt mari. agregarea datelor; costisitoare; efect de turm; de-responsabilizare. inutil pentru produse noi; subiectiv n mare msur; presupunerile cu privire la factori; agregarea datelor; fr legtur cu planul de marketing. ajustri dese; sofisticate.
17
Metode econometrice
metode obiective; surprind factori; surprind muli factori; calculeaz influena fiecrui factor n parte.
18
19
Decizii pe vertical:
cte nivele? cte persoane span of control? ce funcii? ce categorii de specialiti?
20
21
Rep Zona 1
Rep Zona 2
DEZAVANTAJE - costuri mici; - Jack of all trades; - numr de reduse de niveluri necesare - defavorizare de funcii; coordonrii; - responsabilitate clar; - defavorizare de clieni - relaie personalizat cu clienii. Se recomand situaiilor n care firmele au linii de produse relativ omogene i se adreseaz unor clieni dispersai teritorial.
AVANTAJE
22
Rep Produs X
Rep Produs X
Rep Produs X
AVANTAJE - Psi; - familiarizare; - credibilitate estimare potenial; - colaborare mbuntit producie vnzri; - simplitate n ajustarea efortului de vnzare.
23
Manager APL
Manager librrii
Rep 1
Rep 2
Rep 3
AVANTAJE - MARKETING
24
Manager de Vnzri
Manger developer
...
Rep 1
Rep 2
Rep 3
26
Manager vnzri
Rep 1
Rep 2
Rep 3
27
Rep 1
Rep 2
Rep 3
Analist de pia
Director training
Rep 1
Rep 2
Rep 3
Avantajul l reprezint specializarea. Dezavantajul e legat de conflictele de autoritate care pot aprea.
29
Manager regiunea 2
vnzri
Director training
Rep 1
Rep 2
Rep 3
Dezavantajul - trei efi. Avantajul - fiecare specialist poate impune ca, munca din sfera lui de activitate s fie bine fcut . 30
31
34
35
36
Teritoriu = un grup de clienti actuali si/sau potentiali alocat unui reprezentant de vanzari pentru o perioada determinata.
37
Scopul procedurii:
Estimare potenial UTB
Prima tentativ
Ajustri
Alocare teritorii
38
Motivatie:
Prima tentativ
Ajustri
Alocare teritorii
39
Metode ???
Estimare potenial UTB
Prima tentativ
Ajustri
Alocare teritorii
40
Obiectivul etapei:
Estimare potenial UTB
Prima tentativ
Ajustri
Alocare teritorii
41
Prima tentativ
42
Strategia sugerat: Mare Potenial vnzri client Implicare major pentru a specula oportunitatea existent. -
Dou direcii posibile : implicare major pentru a contrabalansa deficitul; retragere i redirec ionare resurse spre alte fronturi.
Mic
Strategia sugerat:
Strategia sugerat:
Efort minim, de supraveghere. Implicare moderat pentru a menine poziia existent. Puternic Slab Avantaj concurenial firm
43
500
300
200
100
0 0 5 10 15 frecventa vizitare 20 25 30
44
Bazate pe experienta;
Chestionarea reprezentantilor de vanzare:
Previziune de vnzri daca: Nu se face nici o vizita; Se fac jumatate din vizitele actuale; Se continua cu aceeasi frecventa de vizitare; Se fac cu 50% mai multe vizite; Etc.
45
Prima tentativ
Ajustri
Alocare teritorii
46
Doua prezumtii:
Estimare potenial UTB
- echilibrarea potential incarcarea temporala e greu de realizat 100%; -reprezentantii de vanzari au performante diferite.
Prima tentativ
Ajustri
Alocare teritorii
47
FUNDAMENTAREA TARGET-URILOR
A nu avea un target nseamn s nu tii ncotro te ndrepi i cu ci kilometri la or. (Ego) Targetul reprezinta: - O referinta, un raspuns, o forma de ajustare; - O baza de evaluare a performantelor reprezentantilor de vanzari cu + sau -, deci - O baza de control a diferitelor activitati care fac obiectul targeturilor si implicit - Baza de calcul a salariilor, premiilor, ajustarilor etc.
48
FUNDAMENTAREA TARGET-URILOR
Un plan de target-uri bine fundamentat indeplineste simultan 3 conditii: - Nivelul target-urilor este tangibil; - Maniera de exprimare si calcul a target-urilor este usor de inteles; - Tipurile de target acopera intreaga arie de activitati pe seama carora este judecat reprezentantul de vanzari.
49
FUNDAMENTAREA TARGET-URILOR
Alegerea tipurilor de target
50
FUNDAMENTAREA TARGET-URILOR
3 categorii de target: A.
-
Target de vanzari;
Target de incasari; Target de unitati fizice de produs; Target exprimat in puncte
51
FUNDAMENTAREA TARGET-URILOR
Target de vanzari caracteristici se raporteaza natural potentialului de piata credibil; usor de transmis, inteles, evaluat; legat de principala functie pe care o percepe reprezentantul de vanzari vanzarea.
52
FUNDAMENTAREA TARGET-URILOR
Target de incasari Caracteristici avantaje - recomandari: - unitate de masura comuna tuturor produselor din portofoliu; - permite un calcul global al eficientei reprezentantului de vanzare.
53
FUNDAMENTAREA TARGET-URILOR
Target de unitati fizice de produs Caracteristici avantaje - recomandari: - permite analize nedistorsionate de modificarile preturilor; - evita efecte demoralizatoare in conditiile unei concurente acerbe, prin preturi; - efect psihologic atunci cand pretul unitar este foarte ridicat.
54
FUNDAMENTAREA TARGET-URILOR
Target exprimat in puncte
Reprezentant vanzari - . Target: 1000p Training 10p - 100 Eur 50p - 100 Eur 20p - 100 Eur Studii de piata 5p - 100 Eur 1p - 100 Eur 1p - 100 Eur Proiecte de Finantare 1p - 100 Eur 1p - 100 Eur 100p - 100 Eur
Caracteristici avantaje - recomandari: - unitate de masura comuna, dar - accentueaza importanta anumitor produse in total portofoliu; - accentueaza importanta vanzarii anumitor produse la anumiti clienti; - deschis si altor combinatii.
55
FUNDAMENTAREA TARGET-URILOR
B. Target de activitati; Clienti noi contactati; Numar vizite programate; Numar demonstratii de vanzare
56
FUNDAMENTAREA TARGET-URILOR
Target de activitati caracteristici Sales people cant do sales. They do activities that generate sales. (David Fields) accent pe investitia reprezentantului de vanzari; contrapondere la efectul concentrarii doar pe etapa 6; sunt 100% la indemana reprezentantului de vanzari; necesita intocmirea raportului de activitate / vanzari; necesita supervizare suplimentara; necesita, pana la urma, calcule de eficienta exprimat in vanzari.
57
FUNDAMENTAREA TARGET-URILOR
C. Target financiar; Target de cheltuieli; Target de profit.
58
FUNDAMENTAREA TARGET-URILOR
Target financiar caracteristici efect de constientizare privind implicatiile financiare ale activitatilor reprezentantilor de vanzari; recomandabile, in special, in conditiile apropierii de nivelul previziunii de vanzari.
59
FUNDAMENTAREA TARGET-URILOR
Target de cheltuieli Caracteristici avantaje - recomandari: - exprimat, cel mai adesea in marje procentuale din inacasari; - poate fi exprimat si in valoare absoluta, asemenea unui buget alocat reprezentantului de vanzari; - merita combinat cu targetul de activitati.
60
FUNDAMENTAREA TARGET-URILOR
Target de profit the ultimate quota type vanzari profitabile nu vanzari de dragul atingerii targetului; e totusi greu de explicat si estimat; nu se afla in totalitate sub controlul reprezentantului de vanzari.
61
FUNDAMENTAREA TARGET-URILOR
Reprezentant / tip target Andrei BOGDAN ncas ri Noi clieni contactai Profit net TOTAL Target 150.000 22 50.000 Efectiv realizat 150.000 20 40.000 Procentaj reuit 100% 91% 80% Pondere 3 1 2 FINAL 300% 91% 160% 91,8%
62
Factori organizationali
Perceptia rolului
Motivatie
63
64
65
Inteligenta verbala Inteligenta matematica Vanzare Responsabilitate Dominanta Sociabilitate Stima de sine Creativitate/flexibilitate Nevoia de reusita recompense intrinseci Nevoia de putere recompense extrinseci
66
67
68
Factori de mediu
Planul de Marketing
Factori organizationali
Planul de vanzari
Perceptia rolului
Training, supervizare
Aptitudini
Recrutare, selectie
Abilitati
Training
Motivatie
Recompense
69
PERCEPTIA ROLULUI
Rolul reprezentantilor de vanzari este determinat in principal de asteptarile, solicitarile, presiunile partenerilor de rol. Deseori, prin insasi natura job-ului sau, reprezentantul de vanzari e, cumva, prins la mijloc. (Neil M. FORD)
70
PERCEPTIA ROLULUI
Firma
Clientul
Familia
71
PERCEPTIA ROLULUI
ambiguitate
Partenerii de rol isi comunica asteptarile ;
conflict
inacuratete
72
PERCEPTIA ROLULUI
Ambiguitate reprezentantii de vanzari considera ca nu au suficiente informatii cu privire la asteptarile partenerilor; Conflict asteptarile a doi sau mai multi parteneri de rol sunt incompatibile; Inacuratete perceptia reprezentantului de vanzari cu privire la asteptarile partenerilor de rol sunt incorecte.
73
PERCEPTIA ROLULUI
Circumstante favorizante: 1. Reprezentantii de vanzari au o pozitie de interfata sunt in linia intai; Set de rol larg; Rol inovativ si flexibil;
2. 3.
74
PERCEPTIA ROLULUI
Consecinte ale conflictului si ambiguitatii rolului: Pe termen scurt, benefic! Pe termen mediu:
- La nivel psihologic: stres, incertitudine, anxietate; - La nivel comportamental: absenteism, performante reduse Solutii: training, supervizare, dupa caz.
75
PERCEPTIA ROLULUI
Inacuratete cateva clarificari: generica sau de relatie; efectele tipului generic sunt de natura conflictului si ambiguitatii; efectele tipului de relatie se regasesc mai ales la nivelul motivational, pe doua componente:
- relatia activitate performanta; - relatia performanta recompensa.
76
1. 2. 3. 4.
77
aptitudini abiliti relevante; aptitudini abiliti greu instalabile prin training; obiectivul = oameni valabili, nu neaprat muli! recrutarea descurajeaz persoane necalificate; recrutarea ajustat la surse conform procentajului anticipat de reuit; recrutarea presupune de regul mai multe surse; recrutarea = anticamera seleciei.
78
80
81
82
83
84
85
86
87
R este un coeficient ponderat, al tuturor factorilor din categorie R- ul din tabel este unul calculat pe toate tipurile de firme din studiile preluate in meta-analiz
88
89
90
91
STABILIREA OBIECTIVELOR
CONCEPEREA PROGRAMULUI
IMPLEMENTAREA PROGRAMULUI
EVALUAREA PROGRAMULUI
92
93
95
17,3
72,2
individual
69,7
ore-acasa
63,1
la serviciu
81,6
10
20
30
40
50
60
70
80
90
96