Universitatea din Piteti - Facultatea de tiine Economice

Referat la : Marketing international

Tema : STILURI DE NEGOCIERE N EUROPA

DE EST I CENTRAL

Profesor : ASIST. UNIV. BRANZEA MIHAELA Studenti : arlung Vasile Lazr Aurelian

Europa de Est i Central prezint un mare interes pentru investitorii strini, mai ales dup valul de prbuiri a regimurilor comuniste de la nceputul anilor 90. Dorina acestor ri de a intra n Uniunea European le transform ntr-o pia atractiv pentru investiiile pe termen mediu i lung. Nu trebuie, ns, uitat c aceste ri au avut o economie bazat pe principii comuniste: deciziile se luau n mod centralizat, iar contribuia negociatorului era aproape nul, dat fiind faptul c totul era dinainte planificat i trebuia respectat ntocmai. Acest lucru, reflectat n comportamentul negociatorului, mpreun cu lipsa unui regim juridic n ceea ce privete contractul comercial, fac ca negocierile n acest parte a Europei s fie destul de dificile.

Stilul rusesc Rusia este cea mai mare naiune din lume, cu o bogie de resurse naturale, care sufer, pe rnd, fie de o exploatare nemiloas, fie de neglijen. Cderea imperiului sovietic a lsat Rusia cu datorii enorme i cu o moned naional, pn foarte de curnd, neconvertibil. Aceast ar a fcut pai enormi n efortul de a scpa de povara planificrii centralizate. Prognozele solide pe termen lung, precum i valorile de cretere atrag, n continuare, investiii masive, dar prudente, n multe dintre fostele monopoluri de stat. Negocierile cu partea rus sunt, de obicei, dificile i obositoare i dureaz mai mult dect n cazul negocierilor similare din vest. n consecin, costul lor este mai ridicat datorit perioadei lungi de semnare a contractului. Chiar i cele mai simple tranzacii vor necesita o cantitate mare de timp, prin comparaie cu celelalte puteri industrializate, iar pentru ntreprinderile mixte de mare amploare, va fi nevoie de numeroase deplasri. Autoritile fiind birocratice i lipsite de flexibilitate, prefer parteneri cunoscui, cu care au mai lucrat n trecut. Uneori, acestea pot fi factorul decisiv n semnarea contractului, chiar i n situaia n care au existat oferte mai avantajoase, dar de la firme mai puin cunoscute. Negociatorii rui sunt extrem de precaui; agendele lor sunt foarte bine definite (dei s-ar putea s nu fie vzute niciodat) i nici o strategie sau tactic nu le este inaccesibil. Uneori, tactica este de a negocia, n primul rnd, cu partenerul cel mai slab i lipsit de experien din vest, dup care li se spune celorlali competitori c trebuie s accepte condiiile care deja au fost acceptate de ctre competitor. O alt practic frecvent este de a negocia chestiunile tehnice i cele comerciale separat, cutndu-se obinerea unor concesii separate i, apoi, rediscutarea acestora mpreun, solicitndu-se noi concesii. O tehnic abil este aceea de a negocia, la nceput, preul final al produsului. Dup ce preul a fost convenit ferm, partenerii rui ncep s solicite faciliti adiionale, motivnd c acestea sunt concesii mici (colarizare gratuit, numr mai mare de persoane, durat mai mare de timp).

Partea cea mai dificil a discuiilor se va nvrti n jurul modalitilor prin care cumprtorul l va plti pe vnztor. Dac ruii sunt n postura de ofertani, vor pretinde plata n avans i n valut forte, adic aproape orice alt moned dect moneda proprie. Dac sunt cumprtori, plata va fi fcut cu ntrziere i n ruble. Relaiile personale bune joac un rol major n afaceri. Ruii sunt un popor cald i sociabil. Este greu s nu i agreezi ca persoane, iar acest lucru poate fi folosit mpotriva prii strine. Petrecerile, invitaiile la cin i n snul familiei, dei constitue o norm social, o pot ispiti s cread c i la masa tratativelor va fi tratat tot ca prieten. Acest gen de petreceri sunt urmate de oboseal care influeneaz evoluia negocierilor. De aceea, este bine ca afacerile s nu fie amestecate cu plcerea. Pentru a obosi partenerul i a obine ct mai multe concesii, negociatorii rui aplic diferite tehnici. De exemplu, revenirea asupra unor cauze contractuale deja discutate i convenite sau apariia, n stadiul final negocierilor, o unei echipe de experi n probleme tehnice, care este, de obicei numeroas i pune partenerul n inferioritate numeric i psihologic. n ceea ce privete acordul final, acesta trebuie scris n ct mai multe detalii. Punctele importante trebuie permanent accentuate, pentru c ruii tind s ia n seam mai degrab nelegerea n totalitate, dect detaliile contractului. n negocierea cu ruii se cere un grad mare de flexibilitate, perseveren i rbdare. Negociatorii strini nu trebuie s fie persoane cu nervii slabi, cu afeciuni stomacale, crora le place s bea sau care sunt colerici.

Stilul romnesc Revoluia din 1989 a marcat, pentru Romnia, trecerea de la o economie centralizat la una de pia. Avnd o populaie de 22 milioane i un potenial economic i social ridicat, Romnia se prezint ca o pia atractiv, chiar dac din punct de vedere legislativ, investiiile strine nu sunt nc bine reglementate. n negocieri, romnii au n general o atitudine cooperativ, chiar dac flexibilitatea de care dau dovad este medie. Lipsa de experien n negocierile internaionale se reflect n capacitatea lor sczut de a anticipa reaciile partenerului. Particip la discuiile preliminare care au ca scop stabilirea relaiilor de afaceri, iar dac negocierea euaz, relaia astfel constituit nu este rupt.

n general, negociatorul este persoana cea mai important din firm. Aciunile de protocol se materializeaz prin invitaii la restaurante i oferirea de cadouri, ei fiind foarte preocupai de salvarea aparenelor. Climatul n negociere este unul panic, atacul la persoan i antajul nu sunt utilizate. Romnii tiu s diminueze tensiunea prin glume i ncearc s speculeze simpatia i afeciunea pe care o pot inspira, aducnd argumente legate de situaia din ara lor. ncrederea inspirat partenerului strin este medie. Sensibilitatea la interesele i dorinele partenerului este medie. Adesea, ei profit de lacunele sistemului juridic romnesc actual n ncheierea acordului final. Specialistii de la Negotiate Ltd. din Edinburgh au definit doua moduri extreme de negociere, numite Rosu si Albastru. Negociatorul rosu este agresiv, dominant, definit prin afirmatii de genul mai mult pentru mine inseamna mai putin pentru tine. Cel albastru se bazeaza pe supercooperare, pe dorinta de a se face placut si are principii de tipul eu accept ca mai mult pentru tine inseamna mai putin pentru mine. Dupa raspunsurile managerilor romani, s-ar parea ca stilul de negociere autohton este mai mult rosu decit albastru. Apartenenta managerilor romani la culoarea rosie tine de cei 60 de ani, in care societatea romaneasca avea totul stabilit dinainte si nimeni nu avea dreptul sau conditia sa negocieze. Cel putin teoretic. Asa s-au nascut niste pattern-uri. Tendinta rosie vine din faptul ca managerii romani privesc negocierea competitiv, din obisnuinta. Nu se poate vorbi inca de educatie sau cultura romaneasca in ceea ce priveste acest concept, spune Radu Ionescu, consultant negociator RDI. Nici negocierea rosie si nici cea albastra nu sint potrivite insa. Profesorul Gavin Kennedy, consultant in negociere pentru organizatii publice si private la Negotiate Ltd., recomanda atitudinea violeta, al carui principiu este cel traditional: Daca tu imi dai ceva ce eu vreau, atunci eu iti voi da ceva ce tu vrei.