1.

Tehnologia comercial - concept, componente, tendine, proiectare Delimitarea domeniului tehnologiei comerciale reprezint un demers tiinific care const n clarificarea tuturor aspectelor de ordin teoretic i practic impuse de aceasta. Abordarea este de natur sistemic i privete ntreaga reea comercial, activitile specifice punctului de vnzare fiind proiectate i organizate n relaie direct cu clienii ct i cu partenerii din cadrul canalului de distribuie care asigur aprovizionarea cu mrfuri i prestarea unor servicii performante. Societatea contemporan se caracterizeaz printr un nalt nivel de dezvoltare a tehnologiilor specifice domeniilor socio ! economice. "ehnologile actuale nu se mai bazeaz n principal pe transformarea materialelor, #materiilor prime$ ci pe sistemele de transmitere, stocare i prelucrare a informaiei. %oiunea de tehnologie poate fi abordat att n sens larg, general cu referire la ansamblul activitilor care cad sub incindena acestui concept ct i n sens restrns, aplicabil unor domenii sau produse. Tehnologia reprezint un sistem de cunotine tiinifice i tehnice materializate n documentaii privind procedee, proceduri i programe de lucru, echipamente utilizate de oameni pentru realizarea uneia sau a mai multor categorii de activiti utile, cu o anumit finalitate de natur material sau imaterial. Tehnologiile de producie, de exemplu. au drept scop fa ricarea, exploatarea, ntreinerea unor categorii de produse. !ezumnd, vom admite c tehnologia este modalitatea concret de a realiza o anumit activitate sau c noiunea de tehnologie a ordat n sens larg cuprinde metodele de lucru, oamenii i echipamentele fr de care activitile respective nu pot deveni operative. "onceptul de tehnologie aplicat n sfera comerului interior cuprinde ansam lul proceselor, metodelor, condiiilor tehnice i organizatorice care concur la o inerea produsului comercial, respectiv la realizarea mrfurilor la consumatori. "ehnologia comercial mbrac forme particulare de la un sector comercial la altul, de la un tip de unitate comercial la altul. Dac ne vom referi, de e&emplu, la tehnologia marilor suprafee de desfacere, aceasta nu reprezint o simpl ridicare la scar a tehnologiilor magazinului tradiional, ci pune probleme cu totul deosebite. "ehnologia comercial evolueaz n permanen chiar dac schimburile sunt mai lente i de mai mic amploare dect n alte ramuri. "endine n evoluia tehnologiei comerciale' simplificarea tehnologiei comerciale, realizat prin eliminarea sau transferarea n afara comerului a unor operaii ale tehnologiei clasice, reducerea numrului verigilor intermediare, preluarea de ctre industrie, total sau parial, a unor operaiuni efectuate tradiional n comer #preambalarea, cntrirea, dozarea$, centralizarea i industrializarea produciei de preparate culinare, e&tinderea formelor moderne de vnzare, ndeosebi a autoservirii pe mari suprafee comerciale( raionalizarea tehnologiei comerciale, care presupune o mai )udicioas aezare n flu& a componentelor sale, evitarea blocrii activitii, folosirea ntr o proporie ct mai mare a capacitii de lucru a spaiilor comerciale, a utila)elor i lucrtorilor. * tehnologie raional trebuie s asigure productivitatea muncii i condiii optime de lucru pentru personalul comercial i, n acelai timp, s ofere posibiliti de efectuare a cumprturilor ntr un timp minim. De fapt, soluiile raionalizrii tehnologiei comerciale a unui magazin vizeaz, pe prim plan, ndeplinirea sarcinii de aprovizionare a populaiei i crearea de condiii comode i plcute pentru cumprare. Tehnologia unui punct de vnzare #procesul tehnologic comercial$ se refer la mi)loacele i procedeele cu a)utorul crora se desfoar micarea mrfurilor, vnzarea i ncasarea contravalorii lor. +rin urmare procesul tehnologic comercial este format din totalitatea operaiilor concomitente sau succesive necesare asigurrii obinerii produsului comercial. ,n procesul tehnologic comercial se creeaz relaii de intercondiionare ntre fora de munc #lucrtorii comerciali$, obiectele muncii #mrfuri$ i mi)loacele de munc #utila)ele
1

comerciale$. % iectele muncii n comer pot fi obiecte singulare #uniti de produs$, un asortiment de produse sau uniti de stocare. -omercianii trebuie s dispun de numeroase cunotiine, informaii despre obiectele muncii i interrelaiile n cadrul proceselor tehnologice comerciale. &i'loacele de munc sunt acele elemente materiale pe care omul le interpune ntre el i obiectele muncii. .i)loacele de munc sunt utilizate datorit proprietilor lor #mecanice, estetice, ergonomice$, inclusiv ca mi)loc de aciune asupra obiectelor muncii, cu un scop precis. ,n categoria mi)loacelor de munc sunt incluse' - cldirile sau orice fel de amena)ri destinate activitii de comer nchise sau deschise( - echipamente comerciale #mi)loacele de transport interne, mobilier comercial$( - alte dotri tehnice. (luxul tehnologic comercial reprezint succesiunea logic a operaiilor care compun un proces tehnologic bine individualizat n spaiu i timp. "omponentele secveniale ale procesulului tehnologic dintr-un magazin. +rocesul tehnologic al unui magazin este considerat un sistem de activiti principale i secundare, mai mult sau mai puin continue, desfurate simultan sau succesiv. +rocesele principale se desfoar n sala de vnzare i sunt reprezentate de toate activitile care contribuie n mod direct la desfacerea mrfurilor. +rocesele secundare se desfoar n spaiile au&iliare ale magazinului i sunt reprezentate de activiti cone&e, de susinere, facilitare a celor din prima categorie. ). *!%"+,+ ,+"-./0!+ a. !ecepia mrfurilor preluare de la furnizori( dezambalarea( verificarea documentelor nsoitoare, identificarea mrfurilor( controlul cantitativ #numrare, cntrire$ i calitativ #integral sau prin sonda)$( . /epozitarea mrfurilor aezare n rafturi, pe palete, n stive( -conservare #pstrare$ - manipulare i transport( c. *regtirea mrfurilor pentru vnzare - sortare( -porionare( -prelucrare( -cntrire( - preambalare i ambalare( - marcarea preului( - tergere de praf( -montare i alte operaii care asigur utilitatea produsului - transportul mrfurilor n sala de vnzare( )). *!%"+,+ *!).")*01+ a.*rezentarea i vnzarea mrfurilor - repartizarea sortimentului n sala de vnzare( - e&punerea mrfurilor pe mobilier( - marcarea preurilor la locul de amplasare pe mobilier( - oferirea de consultan( - demonstraii practice la locul de vnzare(
2

#uneori$ ntocmirea, ataarea bonurilor de plat( .2ncasarea i eli erarea mrfurilor - #uneori$ transportul mrfurilor spre cas( - nregistrarea preurilor( - calcularea sumei de plat( - primirea contravalorii mrfurilor( - #uneori$ ambalarea i eliberarea mrfurilor( ))). *!%"+,+ ,+"-./0!+ a."irculaia am ala'elor goale #uneori$ preluarea ambala)elor de la clieni( - restituirea sumei de garanie( - gruparea pe tipuri de ambala)e #cutii, cartoane, recipieni, etc$( - transportul ambala)elor. /lementele generale ale tehnologiei comerciale se se adapteaz la specificul fiecrui tip de magazin. +roiectarea tehnologiei comerciale urmrete' - stabilirea celor mai adecvate soluii pentru vehicularea, pstrarea, depozitarea i pregtirea mrfurilor pentru vnzare( - alegerea celor mai raionale forme de desfurare a acestora #n special forme de e&punere i vnzare a mrfurilor$( - determinarea necesarului de utila)e comerciale n funcie de asortimentul de mrfuri i formele de vnzare practicate( - asigurarea unui raport )udicios ntre efectivul personalului comercial i cel al vizitatorilor magazinului, pe de o parte i ntre utila)ele comerciale i specificul mrfurilor comerciale pe de alt parte. "omponentele secveniale ale procesul tehnologic comercial dintr-un depozit "ehnologia comercial a unui depozit este reprezentat de ansamblul proceselor, mi)loacelor materiale i umane cu a)utorul crora se desfoar recepia, formarea asortimentului comercial, manipularea i pstrarea mrfurilor. * tehnologie eficient, raional trebuie s conduc la o nalt productivitate a muncii, n condiii optime de munc pentru lucrtori, concomitent cu asigurarea aprovizionrii rapide cu mrfuri a comercianilor detailiti, n cantitile i structura sortimental necesare consumului populaiei din fiecare zon. +rocesul tehnologic al unui depozit comercial este format din activiti principale i secundare. Activitile principale se desfoar n cadrul #n legtur direct$ incintei de depozitare. ). *!%"+,+ *!).")*01+ a. *rimirea mrfurilor3 - aducerea mi)locului de transport la rampa de descrcare( - verificarea documentelor nsoitoare( - descrcarea mrfurilor( . !ecepia mrfurilor3 - identificarea mrfurilor( - confruntarea cu specificaiile din facturi, contracte( - controlul cantitativ #numrarea, msurarea, cntrirea, etc$( - controlul calitativ #sonda) sau integral$( - ntocmirea documentelor de intrare a mrfurilor eventual a proceselor verbale privind neconcordanele fa de specificaiile din documente(
3

- pstrarea n custodie a mrfurilor necorespunztoare calitativ pn la rezolvarea litigiilor cu furnizorii( - #eventual$ trimiterea mostrelor de produse i a documentelor specificative #cantiti, preuri, modele, mrimi, culori, desene ctre spaiile n care are loc primirea clienilor, purtarea negocierilor, ncheierea tranzaciilor( b./epozitare-pstrare-vnzare3 formarea unitilor de depozitare paletizate( aezarea mrfurilor paletizate n celulele de stela)( aezarea mrfurilor vrac n stive, grmezi( conservarea #pstrarea$ mrfurilor( primirea comenzilor de la beneficiari( formarea comenzilor( ntocmirea avizului de e&pediie( c.+xpediia mrfurilor3 - distribuia loturilor de mrfuri categorii' beneficiari, rute de transport, zone de distribuie( - predarea loturilor centralizate beneficiarilor( - ncrcarea n mi)loacele de transport( - predarea documentelor semnate de benficiari compartimentului financiar. )). *!%"+,+ ,+"-./0!+ a.*rimirea, recepia i restituirea am ala'elor de transport aparinnd furnizorilor i a am ala'elor recupera ile3 - primirea, recepia, sortarea ambala)elor de transport #returnabile$ de la furnizori #containere, palete, lzi, etc$( - #eventual$ recondiionarea i restituirea ambala)elor de transport( - primirea, recepia, sortarea, recondiionarea ambala)elor proprii #recuperabile$( "erine ale proiectrii tehnologiei comerciale +roiectarea tehnologiei comerciale const n delimitarea, planificarea, stabilirea modului de desfurare a activitilor necesare pentru realizarea produsului comercial n concordan cu particularitile unitii. 0eperele procesului de proiectare a tehnologiei comerciale' caracteristicile tehnico ! constructive inclusiv amplasarea punctelor fi&e ale construciei #intrri, ieiri, scri, lifturi$ i amplasamentul unitii( mrimea i structura vnzrilor e&istente sau previzionate( dimensiunea i structura sortimentului comercial( forma #formele$ de vnzare( caracteristicile slii de vnzare, modul de implantare a raioanelor #unul sau mai multe nivele$( gradul de ncrcare cu mrfuri pe mp suprafa de vnzare sau de depozitare( raportul dintre suprafaa de vnzare total, suprafaa ocupat la sol de mobilier i cea de e&punere a mrfurilor( numrul i structura personalului comercial, cerinele antropometrice privind organizarea locurilor de munc( dispoziiile i deciziile legale cu privire la protecia mpotriva incendiilor i asigurarea securitii muncii. !etehnologizarea unui punct de vnzare const n mbuntirea, modernizarea, adaptarea procesului tehnologic e&istent n scopul obininerii unei uniti moderne, competitive pe pia. Scopul acestui demers este definirea modificrilor ce se impun a fi aduse n cadrul procesul tehnologic al punctului de vnzare. +rincipiile de baz ale sunt creterea operativitii #prin simplificare$ activitilor, a productivitii muncii, reducerea timpului de desfurare, eliminarea fazelor inutile.
4

0etehnologizarea presupune luarea n consideraie a modificrilor1ameliorrilor dorite cu constrngerile tehnice, economice i de alt natur # de e&emplu comportamentele de cumprare din partea clienilor$ care apar inevitabil n timpul aplicrii n practic a proiectului. "oordonatele fundamentale ale progresului tehnic n domeniul comerului -omerul este o ramur important a oricrei economii naionale, un comple& de activiti cu importan social care trebuie s corespund nivelului general de dezvoltare i de civilizaie a comunitii pe care o deservete. /voluia serviciilor comerciale are drept coordonate introducerea progresului tehnico ! tiinific, perfecionarea managementului, diversificarea formelor de vnzare i creterea profesionalismului personalului. ,ntre aceste pri componente e&ist cone&iuni i interrelaii. -omerul s a dovedit a fi un teren adecvat introducerii cuceririlor tiinifice i tehnice n pofida faptului c o mare parte a tranzaciilor sunt #vor rmne$ personalizate prin contactul vnztor cumprtor. +rogresul tehnic n comer nseamn modificri cantitative i calitative prin aplicarea tehnologiilor informaiei' automatizarea proceselor tehnologice, folosirea de utila)e performante, introducerea sistemului de prelucrare automat a datelor. ,n ceeeace privete acest ultim aspect s amintim introducerea codificrii cu bare a mrfurilor i citirea prin scanare a simbolurilor ceeace a constituit o adevrat revoluie n domeniul gestiunii stocurilor n condiiile e&ploziei sortimentale a ofertei de pe pia. 2radul nc redus de tehnicitate a comerului romnesc se datoreaz #s a datorat$ accesului limitat la tehnologiile moderne, constrngerilor socio ! economice ct i deficienelor de management a firmelor comerciale. 3ntroducerea progresului tehnico tiinific rmne n aceste condiii, o necesitate pentru dezvoltarea intensiv a activitii comerciale.

4. (orme de vnzare 3n practic, vnzarea mrfurilor ia multiple forme care vor condiiona, la rndul lor, particularitile tehnologiei comerciale specifice fiecrui punct de vnzare. Astfel, ntre schema tehnologic a supermagazinului, care este adaptat vnzrii impersonale #anonime$ i schema tehnologic a unui magazin clasic unde contactul dintre cumprtor i vnztor este deseori direct, personalizat, se pot pune n eviden numeroase diferenieri datorate formelor sub care se realizeaz vnzarea mrfurilor. Aa de e&emplu, n primul caz #supermagazinul$ se va insista mai mult pe organizarea linearului de vnzare i pe efectele e&punerii de mas a mrfurilor, iar n al doilea caz #magazinul clasic$ pe calitatea i personalizarea contactului dintre vnztor i client. 4.1 "lasificarea formelor de vnzare 1. 2n funcie de sensul n care una sau alta din pri se deplaseaz pentru a finaliza tranzacia3 forme de vnzare care presupun deplasarea cumprtorului #vnzarea n magazin, vnzarea ,n trguri i e&poziii, etc$( forme de vnzare care presupun deplasarea 1 orientarea 1 luarea iniiativei din partea vnztorului #vnzarea la domiciliu, vnzarea prin coresponden, televnzarea, etc$( 4. 2n funcie de natura contactului dintre vnztor i cumprtor3 vnzrile de contact, bazate pe contactul personal ntre vnztor i clientul su #vnzarea clasic prin vnztor$ ( vnzrile impersonale, caracterizate prin absena total sau parial a contactului personal ntre vnztor i client #vnzarea prin coresponden, autoservirea modern,etc$( 5. 2n funcie de suprafaa alocat vnzrii3 vnzri n spaii foarte mici #standuri$, mici, medii, mari i foarte mari #hipermagazine, magazine cargo$( 6. 2n funcie de distana care separ cele dou pri3 vnzri pe loc #cele dou pri se gsesc n acelai loc i vnzare are loc n momentul respectiv$( vnzri la distan #cele dou pri sunt total separate i n principiu nu se cunosc$( 7. 2n funcie de tipul clienilor3 vnzri ctre consumatori finali #populaie$( vnzri ctre consumatorii intermediari #ageni economici$( 8. 2n funcie de cantitile tranzacionate3 vnzri en gros vnzri en detail( 9. 2n funcie de sta ilitatea reelei comerciale3 vnzri prin reeaua comercial fi&, stabil( vnzri prin puncte mobile de vnzare( 4. ,n funcie de modernitatea, noutatea, gradu progresului tehnic ncorporat' vnzri clasice, tradiionale( vnzri moderne.

4.4 :nzrile de contact #personale$ Aceste forme de vnzare se bazeaz pe contactul personal vnztor ! client. -alitatea contactului depinde de valoarea personalului anga)at pentru activitatea de vnzare propriu zis #vnztor, voia)or, reprezentant, agent$, precum i de categoria de clientel avut n vedere #revnztor, grosist, detailist, utilizator profesional sau individual$. 5orme de vnzare azate pe contactul personal3 vnzarea personal n magazinul tradiional( vnzarea prin reprezentant( vnzarea direct la domiciliu( vnzarea la stand( vnzarea prin comerul mobil( vnzarea prin telefon.

:nzarea personal n magazin Aceast form de vnzare este o metod tradiional, practicat frecvent de ctre micul comerciant n magazine specializate, caracterizat prin stabilirea contactului uman ntre vnztor i client. Apariia tehnicilor de vnzare mai eficiente #cum este cazul autoservirii moderne$ i concurena acut cu care se confrunt comerul cu amnuntul impun ca n condiiile prezente vnzarea personal s se realizeze de ctre vnztori competeni, care s )ustifice, prin nivelul serviciului acordat preurile de vnzare mai mari celor practicate de ctre comercianii care au adoptat alte forme de vnzare. 6nztorul reprezint aadar principala for a magazinului ntruct prin comunicare asist cumprtorul n alegerea produselor oferind a)utor, consultan datorit competenei pe care o deine. . ,ndemnuri precum' 78uai bucata asta i n o s regretai9 sau :6 rog s m credei, este un produs e&celent9 etc. nu mai pot convinge. Descrierea ct mai e&act a nsuirilor mrfii constituie modul cel mai eficace de a se face o bun reclam, pentru a determina decizia de cumprare. 6nzarea devine un proces tehnologic care implic tehnici de comunicare i de negociere bazate pe o bun cunoatere a produselor, capacitate de argumentaie adaptat situaiei, specificului clientului i o prezentare convingtoare. 6nztorul trebuie s fie n msur s rspund la orice ntrebare despre produse. 6nztorii trebuie s a)ute clienii s ia cele mai bune decizii de cumprare, n funcie de nevoile i resursele lor economice. Din aceast perspectiv, e&ist cteva teorii care formuleaz principiile care trebuie s stea la baza unei vnzri. "eoria 7stimul rspuns9 indic faptul c pentru a obine un rspuns pozitiv din partea clienilor, vnztorii trebuie s gseasc stimulii coreci care s motiveze n mod real. "eoria :problem rezolvare9. 6nztorii trebuie s descopere i s neleag nevoile clientului prezentndu le marfa potrivit. ,n acest caz cheia succesului este abilitatea vnztorului de a selecta mrfa potrivit. "eoria pailor mici. -unoscut i ca o formul de vnzare, aceast teorie se bazeaz pe identificarea etapelor pe care clientul le parcurge pn a lua decizia de cumprare' atragerea ateniei, suscitarea interesului, provocarea dorinei, declanarea aciunii de cumprare. *rofesionalismul unui vnztor sunt reprezentate de una cunoatere a produselor, posi ilitatea de a studia clientela i de a ; i intui cerinele, arta de a negocia vnzarea. ;n vnztor neinstruit sau puin instruit nu i poate ndeplini cu succes serviciul i deci nu va convinge clientul. Acest lucru l face rspunztor fa de magazinul n care lucreaz, aducnd
7

acestuia un mare pre)udiciu. "unoaterea ofertei de mrfuri ,n funcie de rolul pe care l are vnztorul n derularea tranzaciei se poate vorbi depre vnzri o inuite #de rutin$, n care vnztorul vinde n mod clasic, ncercnd s serveasc ct mai rapid clienii( aceti vnztori lucreaz n general ntr un mediu bine organizat #puncte de vnzare cu autoservire$ i vnzri creative, care cer eforturi mult mai mari, implicare deosebit din partea persoanei care vinde. +rima cerin pentru un bun vnztor este s cunoasc ine marfa pe care o ofer clienilor, s e&plice avanta)ele acesteia, importana ei, diferenele fa de alt produs similar, noutatea ei, s lmureasc de ce un anumit produs este eventual mai scump, dar cu un raport calitate pre favorabil dect altul. De e&emplu, vnztorul trebuie s tie ce este, cum se utilizeaz i cum se ntreine o estur, care este deosebirea ntre aba)urul de sticl al unei lmpi i cel din plastic al alteia, ce diferen calitativ este ntre dou aparate de radio pe care le are la vnzare. Deseori vnztorul trebuie s l nvee pe cumprtor s utilizeze un aparat mai complicat aspirator, frigider, televizor, computer, etc. atrgndu i atenia asupra unor eventualelor defeciuni ct i asupra unor norme de securitate i de protecie. -unoaterea perfect a produsului este indispensabil att pentru vnztor, ct i pentru client' - d ncredere i siguran vnztorului, consecin a faptului c' 7nu se vorbete bine dect despre ceea ce se cunoate perfect9( - d ncredere clientului care, apreciind competena interlocutorului su, va reveni #clientul este nclinat s revin acolo unde a fost bine sftuit$( - permite vnztorului s gseasc rapid produsul adaptat nevoilor formulate de ctre client( - asigur argumentarea logic a vnzrii. 3nformaiile utile cunoscute de ctre vnztor privesc' - identificarea articolului3 denumirea e&act, marca, eticheta( - caracteristicile dimensionale, lungime, suprafa, talie, greutate( - compoziia i procedeele de fa ricaie3 natura materiilor prime componente, modalitile de fabricaie( - avanta'ele i elementele de superioritate fa de produsele similare sau substituibile' diferene de pre, durata de folosin, comoditate n utilizare etc( - condiiile de utilizare3 cantiti de utilizat pentru un anumit scop, precauii i limite de folosire( - localizarea n magazin3 cantiti disponibile, data de aprovizionare pentru un articol epuizat, produsul ce poate s nlocuiasc un articol abandonat etc. - stocul de mrfuri3 structura acestuia, perioadele de aprovizionare( - mrfurile expuse n vitrine care fac obiectul campaniilor promoionale, motivaiile reclamelor, preurile promoionale( - condiiile de vnzare3 posibilitile de schimb, de credit, de livrare( - argumentarea diferitelor preuri practicate pentru articolele din aceeai familie' diferenele pot s provin din natura materiilor prime utilizate #ln sau fibre sintetice$, din procedeul de fabricaie #confecionare la comand$, din caracterul de noutate sau e&clusivitate, din reputaia mrcii produsului etc. "unoaterea clientului Arta de a vinde necesit identificarea rapid a personalitii fiecrui cumprtor, cunoaterea psihologiei clientului i folosirea argumentelor de convingere adecvate. A.Tipuri de consumatori n funcie de vrst3 "opiii alctuiesc un segment nsemnat de consumatori datorit faptului c particip alturi de prini la efectuarea cumprturilor( influeneaz, de multe ori, mrimea i structura cumprturilor( mrfurile destinate lor au o pondere mare n volumul total al desfacerilor. -a tip de consumatori, copiii prezint urmtoarele caracteristici specifice' difereniaz mai greu esenialul de neesenial( sunt influenai de culorile vii ale produselor( sunt afectivi dar nu i pot e&prima cu claritate dorinele( sensibili la eventualele neatenii sau abuzuri ale lucrtorilor din
8

comer, ei trebuie ascultai cu mult interes i eventual sftuii, dar ntr o manier din care s rezulte respect pentru personalitatea lor. 0dolescenii reprezint o categorie important de cumprtori, mai ales pentru faptul c realizeaz, n mod autonom, o serie de cumprturi, dintre care dulciurile, ziarele, revistele, crile, discurile, articolele de toalet i produsele cosmetice, articolele de mbrcminte cu not predominant sportiv. "rsfurile specifice ale adolescenilor' prefer produsele cu a)utorul crora i scot n eviden personalitatea( manifest independen n luarea deciziei de cumprare( i imit pe aduli dar nu accept s se :vad9 aceasta( sunt timizi cnd viziteaz magazinele n mod individual, dar siguri pe ei n cadrul unui grup( sunt sensibili la modul de prezentare a mrfurilor n magazin( doresc s fie informai cu competen, sftuii i a)utai, chiar dac nu arat acest lucru( doresc s li se acorde atenie, de aceea trebuie tratai cu mult seriozitate. 0dulii, persoane mature reprezentnd cea mai important categorie de consumatori, decid singuri n toate mpre)urrile i n cunotin de cauz( au un comportament constant, gusturi i preferine difereniate i stabile, e&perien n domeniul consumului etc. *ersoanele n vrst constituie un segment special de consumatori cu urmtoarele caracteristici comportamentale' ataament puternic fa de produsele e&istente de mult timp pe pia i fa de metoda tradiional de vnzare( o anumit rezisten la nou i la schimbare( o structur a consumului specific vrstei naintate( o anumit ncetineal n luarea deciziei de cumprare( apreciaz la mrfuri caliti precum' utilitatea, rezistena, ntreinerea uoar( sunt mai gri)ulii n privina cheltuielilor( consult cu gri) preurile, asupra crora sunt mai bine documentai( prefer vnztorii mai vrstnici fa de care au mai mare ncredere. 5a de aceast categorie de consumatori, vnztorii trebuie s manifeste mult nelegere i rbdare, acordnd atenie doleanelor particulare. <.Tipuri de consumatori n funcie de sex (emeile, categoria cea mai numeroas de consumatori, au un comportament de consum caracterizat prin' sensibilitate mai accentuat, trind intens actul de cumprare a unui produs( sunt influenabile, manifest preferin pentru nouti( au spirit gospodresc mai dezvoltat( cunosc mai bine ma)oritatea produselor( sunt mai e&igente fa de mrfuri i mai atente la preul acestora( au o atitudine mai critic fa de munca vnztorilor i caut s i impun prerea. De aici, necesitatea de a fi tratate cu foarte mult atenie din partea vnztorului, evitndu se contrazicerile ocante. <r aii sunt consumatori decii, hotri s nu piard timpul inutil( au mare ncredere n propria persoana i de aceea nu primesc uor sfaturile personalului comercial, cunosctori a articolelor tehnice i mai puin a altora ceea ce i determin s evite cumprturile care i pun n 7inferioritate9( apreciaz, n general, argumentele raionale care se aduc n favoarea produselor i mai puin cele de ordin afectiv. +ersonalul comercial trebuie s evite poziia de sftuitor, adoptnd mai degrab o atitudine din care s rezulte c le apreciaz priceperea i sigurana. ". Tipuri de consumatori n funcie de ocupaie +ersonalitatea unui om se identific strns cu profesiunea, deci aceasta va influena i calitatea sa de consumator. +rofesiunea, pregtirea profesional determin n anumite limite gusturile, preferinele i obiceiurile de consum ale oamenilor. ,n aceast accepie se poate spune c e&ist unele tipuri socio profesionale de consumatori distincte, pe zone geografice sau n interiorul aceleiai localiti. Astfel, elevii i studenii se orienteaz, predominant, spre mbrcmintea sport, spre cri i articole care le servesc pentru studiu, n timp ce mecanicii auto, de e&emplu, acord o atenie deosebit magazinelor sau raioanelor de specialitate. /. Tipuri de consumatori n funcie temperament "umprtorul cu temperament sanguin este vioi, energic, optimist, sociabil, se adapteaz uor la situaii noi de mediu, este sigur pe el, ndrzne i rapid n luarea deciziei de cumprare, dar nu accept cu uurin sfaturile personalului din comer. "umprtorul cu temperament coleric este foarte nervos, i iese repede din fire( fiind nestpnit, foarte rapid i mobil, se decide imediat asupra cumprturii( nu suport contrazicerile, acceptnd destul de greu sugestiile vnztorului. "umprtorul cu temperament flegmatic este mai lent, calm, rbdtor, cu mimic i gesturi mai puin e&presive( mai rezervat i nu i e&prim vizibil gusturile i preferinele, chibzuind mult pn la decizia de cumprare pentru care accept sugestiile vnztorului.
9

"umprtorul cu temperament melancolic este foarte sensibil, impresionabil, linitit, nehotrt, avnd nevoie de spri)inul vnztorului, cu condiia ca acesta s fie delicat i plin de tact. +. Tipuri de consumatori n funcie de caracter #profilul psiho-moral al personalitii$ "onsumatorul dificil este foarte pretenios, se hotrte greu, respingnd argumentele vnztorului, chiar dac nu are motiv. De aceea se impune a fi tratat cu rbdare i s nu fie contrazis( "onsumatorul atottiutor se consider competent n legtur cu orice produs, vrnd s fac n orice mpre)urare, dovada acestei competene. 6nztorul trebuie s adopte un comportament din care s rezulte acordul cu opinia unui astfel de consumator. "umprtorul econom apreciaz mai toate produsele n funcie de bugetul su bnesc, chibzuind ndelung pn cnd se decide s cumpere, fiind foarte atent la preul produsului. 6nztorul trebuie s insiste mai mult asupra calitii produsului i nu asupra preului acestuia. "umprtorul impulsiv ia decizii de cumprare n mod subit, fr s se gndeasc prea mult( este impresionat de nfiarea produsului, de marca lui( de regul aceti consumatori nu admit s fie contrazii. "umprtorul entuziast este impresionat repede de un produs pe care l laud i l admir n mod e&cesiv. 6nztorul trebuie s se alture acestui entuziasm al consumatorului ntrindu i convingerea c a fcut o alegere bun. (.Tipuri de consumatori n funcie de cunoaterea precis a inteniilor de cumprare "onsumatorul hotrt tie precis ce vrea i mai ales tie c produsul se gsete n magazinul respectiv. Sigur pe el, rapid n gesturi, acesta vrea s fie neles i servit imediat. -onsumator nehotrt fie nu tie precis ce dorete, fie nu tie c produsul dorit se afl n magazin. "rebuie s fie tratat de ctre vnztor cu atenie i nelegere. Astfel de client este influenat de modul de prezentare a mrfurilor n magazin "onsumatorul nemulumit este persoana care nu gsete marfa dorit sau nu a fost servit potrivit ateptrilor. "onsumatorul gr it este persoana care se gsete ntotdeauna n mare criz de timp i nu i permite s piard timpul pentru a cumpra, renunnd la cumprturi n caz de aglomeraie. * astfel de persoan trebuie servit ct mai repede pentru a i ctiga aprecierea. +e baza observaiilor asupra comportamentului consumatorilor i asupra modului n care se stabilesc relaiile vnztor cumprtor s au stabilit tipuri comple&e de consumatori i s au fcut recomandri pentru comportamentul vnztorului fa de tipul respectiv de cumprtor. "ip de cumprtor <. -umprtorul autoritar hotrt pragmatic nelinitit direct activ impulsiv = -umprtorul prietenos amical, deschis, simpatic vorbre emfatic vesel putm sensibil la timp
10

Atitudinea vnztorului s fie direct s fie concret s insiste asupra rezolvrii problemelor s fie precis i limitat n discuii

s l implice, s l fac s vorbeasc s i consacre o bun parte din timp s nu se piard in detalii s l a)ute, s l asiste prin sugestii

simul umorului >. -umprtorul 7om de fier7 raional, riguros precis, meticulos controlat, rezervat distant e&igent, fr simul umorului ? -umprtorul 7cap de familie9 echilibrat, stabil, ponderat disponibil constructiv fle&ibil

s i cunoasc perfect inteniile s fie precis i concis s nu i impun opinia sa s i rspund la toate ntrebrile sa foloseasc cifre

s fie natural profesionist - s i dea sentimentul c beneficiaz de un tratament privilegiat, dar fr a l flata sau lingui

concret plcut respectuos punctual .egocierea vnzrii ,n multe cazuri condiiile, preurile, garaniile, termenele n care are loc vnzarea nu sunt fi&e, stabilite n prealabil. +rocesul de vnzare cumprare este precedat de una sau mai multe negocieri cu clientul, definitivndu se n cele din urm variabilele care caracterizeaz tranzacia. %egocierea vnzrii urmrete a)ungerea la un consens ntre pri, fiecare urmrind s atrag de partea sa ct mai multe avanta)e. %egociatorii sunt persoane cu abiliti psiho ! cognitive, e&perimentate care cunosc i aplic n funcie de situaie metode i tehnici prin care s obin superioritate asupra partenerului. * negociere nu trebuie privit ntotdeauna ca o lupt n care se urmrete desfiinarea adversarului ci mai degrab o confruntare n urmma creia se va stabili un nou echilibru asupra situaiei de fapt *osi il scenariu al unei vnzri 1. 0 ordarea clientului. 5cnd acest prim pas, vnztorul trebuie s ncerce s ctige atenia persoanei, s creeze interes din partea ei. ;n simplu salut ca 7@un ziuaA9 sau o abordare de genul :Dorii ceva s vedeiB9 este indicat n special cnd clientul are nevoie de cineva pentru a i e&plica cum funcioneaz produsul sau are de fcut o selecie. =./eterminarea nevoilor clientului. +rin ntrebrile pe care le pune vnztorul caut s afle ce produs caut clientul. 6nztorul trebuie s pun ntrebri corecte i s fie un bun asculttor pentru a nelege ce dorete clientul. Aa, de pild' :-um vei utiliza produsulB9( :-e mrime v este necesarB9 >. *rezentarea produsului. Dac vnztorul se gsete n prezena unui client decis, care tie e&act ceea ce vrea, abordarea nu este dificil, fiind necesar doar prezentarea produsului ca atare. -nd clientul este indecis sau se e&prim greoi, trebuie s se pun ntrebri scurte dar amnunite #tipul articolului, utilizare, pre$, dar mai ales s se prezinte marfa pentru a fi&a interesul clientului. Se recomand, totdeauna, s se prezinte mai multe articole, diferite ca pre i calitate, n principiu trei, cunoscndu se c, cel mai adesea, clientul accept articolul al crui pre este intermediar. De asemenea, la prezentarea articolului, clientul trebuie, n msura posibilului, s )oace un rol activ. 6. 0rgumentarea vnzrii. Aceast etap este esenial, vnztorul cutnd s conving
11

clientul. %u toi vnztorii ntmpin aceleai dificulti n convingerea clientului' pentru produsele de consum curent, pentru care e&ist cerere nu este nevoie n general de argumente solide. +entru bunurile de folosin ndelungat clientul trebuie motivat, stimulat n funcie de interesele pe care le are' cel mai bun pre de cumprare, garania calitii, durata de utilizare, confort, servicii post vnzare, renume, dorina de a place celorlali, dorina de a imita, etc. * bun argumentare necesit cunotine solide asupra produsului vndut, cunoaterea psihologiei clientului i a elementelor care pot influena. 6. 2ncheierea actului de vnzare-cumprare este ultima faz care are loc dup luarea deciziei de cumprare. ,n aceast etap se stabilesc ultimele detalii' modul de plat 7Dorii s pltii cash sau prin carte de creditB9, modul, termenul de livrare 7;nde dorii s v fie livrat mobilaB Stabilii dataA9, garaniile acordate 7 .arfa poate fi returnatB9, faciliti suplimentare, sugerarea cumprrii unui produs complementar pentru a beneficia de o ofert special. ,n cazul cazul vnzrii unui produs de valoare foarte mare, se va lua n considerare i posibilitatea efecturii vnzrii ulterior dup ce clientul se va informa suplimentar sau se va consulta cu alte persoane. 6nztorul va ncerca s stabileasc o nou ntlnire, determinnd ntoarcerea clientului, amintindu i c dei cumprtura nu este nc efectuat, clientul rmne un potenial cumprtor. 4.4.4 :nzarea prin reprezentant ,n afacerile comerciale, contactul uman se impune pentru c, n relaiile dintre diferiii parteneri, pot aprea fie solicitri de consultan, datorit obstacolelor care se ivesc n timpul vnzrii sau dup vnzare, fie necesitii de supraveghere a concurenei. De aceea, ntreprinderile apeleaz la voia)ori sau la reprezentani comerciali. 0eprezentantul comercial indiferent c este persoan fizic sau )uridic acioneaz ca intermediar ntre vnztor i cumprtor, n nume propriu sau pe seama celor pe care i reprezint. 0eprezentantul preia n funcie de situaie toate prerogativele vnztorului sau cumprtorului, ncercnd s ncheie tranzacii profitabile. 0gentul comercial este de regul o persoan anga)at de ctre un vnztor sau un cumprtor avnd rolul de a cuta clieni pentru acetia. 0emuneraia sa este format dintr o sum fi& la care se adaug un procent din vnzrile realizate. &isitul=curtierul este intermediarul care se pune la dispoziia oricrui vnztor sau a oricrui cumprtor care dorete s recurg la serviciile sale, pentru a l pune n relaie cu o ter parte. 0ecompensa sa se face pe seama unei sume stabilite anterior. "omisionarul este intermediarul care se pune la dispoziia unui vnztor sau cumprtor, e&ecutnd n numele acestora operaia de vnzare sau cumprare pentru care s a anga)at. 0ecompensa provine din comisionul care se percepe n funcie de nivelul valorilor tranzacionate. "aracteristicile activitii reprezentantului comercial3 o bun organizare a muncii #pregtirea vnzrii$ n scopul unei eficiene crescute. Se apreciaz c o treime din timpul de munc al reprezentantului este afectat deplasrilor pe teren, restul timpului fiind alocat prospectrii pieei i aciunii de vnzare propriu ! zise. independen n organizarea muncii, reprezentantul nefiind un simplu anga)at, condus i controlat ca un salariat obinuit( e&ersarea profesiei ntr o manier e&clusiv fie ntr un perimetru geografic bine determinat, fie pentru o anumit categorie de clieni( asumarea responsabilitii n special pentru cei care sunt reprezentani unici( specializare pentru domeniul n care activeaz( pentru anumite vnzri #maini, echipamente performante$ este indicat s se anga)eze personal cu pregtire tehnic, posednd caliti de vnztor(

12

4.4.5 :nzarea direct la domiciliu Aceast form de vnzare se caracterizeaz prin aciunea direct a vnztorului asupra clientului. -nd o persoan intr ntr un magazin, nseamn c intenioneaz s cumpere. -nd se gsete acas, dimpotriv, se afl n situaia de a fi solicitat s cumpere fr o pregtire prealabil i foarte repede poate s dea un rspuns negativ. +rincipalele cerine ale vnzrii la domiciliu' - vnztorul trebuie s posede o serie de abiliti fizice i psihice' rezisten, persuasiune, bun sim, capacitate de comunicare, capacitate de a percepe toate reaciile clientului, etc( - abordarea unei atitudini adecvate fa de client n aa fel ct acesta s nu considere c asupra lui se fac presiuni pe care le ar putea respinge automat #aceste considerente se impun ntruct se consider c vnzarea la domiciliu este totui o form agresiv de vnzare$( - cunoaterea perfect a produsului de ctre vnztor( - o bun prospectare a pieei( vnztorul la domiciliu trebuie s caute n permanen adrese pentru a i mri cmpul de aciune i s se informeze n legtur cu viaa din sectorul su pentru a i se putea integra( ,n ultimul timp s a dezvoltat aa numita prezentare i vnzare la domiciliu :home partC9, constnd n prezentarea unui produs de ctre reprezentanii unei firme n cadrul unei familii care a invitat i ali vecini i prieteni ! i oferirea materialelor de informare. De regul cei care asist la reuniuni 7home partC9 fac comenzi i cumpr mrfurile prezentate.

4.4.6 :nzarea prin puncte mo ile devnzare 0eeua comercial mobil este format din uniti care pot fi deplasate n diverse locuri n funcie de necesiti' chiocuri, tonete, furgonete, autobuze ! magazin. -omerul mobil reprezint cca < = D din totalul vnzrilor cu amnumtul i este considerat n principal o form complementar comerului tradiional. +unctele mobile de vnzare #uniti ambulante$ asigur aprovizionarea persoanelor care locuiesc n zonele n care nu pot #nu este necesar$ fi amplasate puncte fi&e de vnzare' periferia oraelor, localiti izolate, trguri i e&poziii, manifestri culturale, sportive. ,n principal prin aceste uniti se comercializeaz produse alimentare gata preparate care pot fi consumate pe loc ct i gam restrns de produse nealimentare de cerere curent. -omerul mobil este considerat o form dinamic atrgnd clientela prin preuri, posibiliti de alegere etc.

4.4.7 :nzarea la stand Standul este un loc provizoriu de vnzare instalat n cadrul unei e&poziii, trg sau ntr un magazin. ,n organizarea vnzrii la stand se vor lua n considerare urmtoarele aspecte' - vnztorul la stand este n general amplasat alturi de concureni direci( de aici, dorina normal de a i surmonta pe 7vecini9( - vizitatorul #clientul$ se gsete plasat ntr o ambian neobinuit care l poate stimula dar i inhiba #aglomeraie, trafic intens, concentrarea mrfurilor ntr un spaiu restrns, zgomote$( - fora standului st n puterea sa de demonstraie 3 marfa se vede, se atinge, se poate ncearca, se obin informaii tehnice amnunite direct de la vnztor ct i din cataloage, se poart discuii amnunite, se negociaz pe loc cu persoanele care deservesc standul. Dac un vnztor nu
13

reuete s materializeze tranzacii, el trebuie s caute, s identifice clienii. Din acest motiv vnztorii vor folosi fiiere ale clienilor poteniali. 4.4.8 :nzarea prin telefon "elevnzarea se gsete la )umtatea drumului ntre vnzarea personal i cea impersonal. -umprtorii care nu pot veni n magazin i doresc s primeasc cumprturile la domiciliu, sau care doresc s li se rein i pregteasc diverse mrfuri pe care ei s le ridice din magazin la anumite ore utilizeaz sistemul comenzilor prealabile prin telefon. -omenzile se fac telefonic, de regul cu o zi nainte de livrarea mrfurilor, mai ales pentru mrfurile cunoscute de cumprtor. +entru a fi onorate, ele trebuie s cuprind mrfuri n sum de 9E9 lei valoare minim. Aceast form de vnzare permite s se realizeze o bun parte din afacerile unor anumite firme' metale, hrtie, produse alimentare proaspete, produse farmaceutice, flori. ,n funcie de cel care ia iniiativa contactului pentru perfecionarea tranzaciei, televnzarea se poate practica n dou variante' sistemul out call, cnd vnztorul l contacteaz pe client( sistemul in call, cnd cumprtorul l contacteaz pe vnztor. 6nztorul la telefon trebuie s in seama c i lipsete prezena fizic a partenerului i toate aspectele care deriv din aceasta' atitudine, limba)ul corpului, mimic. 5ora sa de convingere rezid din arta de a purta o conversaie. 6nztorul la telefon trebuie s fie scurt, direct, precis, calm, curtenitor. *rganizarea muncii vnztorului la telefon reclam o bun funcionalitate a postului de lucru' aparat funcional, e&istena tuturor documentelor #lista produselor, lista de preuri, formulare de comand, lista clienilor cu numerele de telefon i adresele$ i obiectelor care se utilizeaz n acest caz. .rfurile comandate se pltesc n momentul sosirii comenzii, cu ridicarea mrfurilor la or fi&, sau la primirea mrfurilor la domiciliu.

4.5 :nzrile impersonale 6nzrile impersonale se caracterizeaz prin absena total sau parial a contactului ntre vnztor i client. Sunt cunoscute ca forme de vnzare impersonale' <. vnzarea vizual( =. vnzarea prin automate, >. vnzarea la distan. :nzarea vizual 6nzarea vizual presupune contactul care se stabilete ntre client i produse, fr a avea loc intervenia personalului n timpul primelor faze ale vnzrii #vnzrii prin preselecie sau al alegerii libere$ sau pe toat durata vnzrii #cazul autoservirii$. ,n acest sistem de vnzare, clientul poate s e&amineze produsele i s aleag liber, ceea ce modific comportamentul su de cumprare. *amenilor le place s ating ceea ce cumpr i cumpr ceea ce ating. 0olul principal revine, n acest caz, produselor i nu vnztorului. Avanta)e' personalul de vnzare este redus, diminundu se cheltuielile de personal( clientul este liber s vad, s ating, eventual s ncerce sau s manipuleze produsele, fr a fi supus obligaiilor de cumprare, formulate mai mult sau mai puin de ctre vnztor(
14

toate produsele vndute sunt prezentate liber n magazin, ceea ce mrete posibilitatea de alegere a consumatorului i suscit dorinele acestuia( n magazinul tradiional se ofer privirii clientului o parte redus a sortimentului comercial( mai muli clieni pot s se informeze i s se serveasc simultan( n comerul prin vnztor e&ist ntotdeauna un ritm mai lent al servirii clienilor. 6nzarea vizual se prezint sub dou forme principale' A.+reselecia sau vnzarea pe baz de modele #mostre$ @.6nzare pe baz de liber alegere #autoservirea$ 4.5.1 *reselecia sau vnzarea pe az de modele #mostre$ +reselecia este o metod de vnzare vizual a mrfurilor nealimentare n care asortimentul grupat dup o ordine logic i practic este e&pus ntr o manier care s permit clientelei s efectueze singur alegerea. 6nztorul intervine ulterior n vederea furnizrii, eventual, a unui a)utor sau a unor informaii complementare i pentru a finaliza vnzarea. ,n sala de vnzare se e&pune cel puin un e&emplar din fiecare tip de articol aflat la vnzare. -lientul alege singur marfa dorit, apoi apeleaz la vnztor, care aduce din depozitul de mn articolul cerut #cantitile cerute$ e&plicnd, dac este cazul, cum funcioneaz i cum trebuie ntreinut bunul respectiv. 6nztorul ambaleaz produsul i ncaseaz contravaloarea. +reselecia este folosit n mod frecvent n anumite raioane din marile magazine #nclminte, sticlrie$. /lementele care difereniaz vnzarea pe baz de modele fa de autoservire posibilitatea identificrii mrfurilor oferite pe baza numerelor #simbolurilor$ atribuite modelelor e&puse n sala de vnzare( alegerea de ctre cumprtor a modelului dorit, nu i a e&emplarului ce urmeaz s l preia i care i va fi nmnat ulterior de ctre vnztor( e&istena stocului principal de mrfuri n afara slii de vnzare, n cadrul creia se afl doar un stoc minim, constituit din cte o mostr pentru fiecare referin n parte( necesitatea unor spaii minime de vnzare. 0vanta'e pentru client o bun informare asupra ntregii oferte a unitii, reflectat de posibilitatea alegerii de ctre cumprtor din ansamblul ofertei e&puse i nu numai dintr un numr limitat de articole ce ar fi fost selectate de ctre vnztor( accesul facil la mrfurile e&puse i posibilitatea studierii libere a acestora( posibilitatea de a hotr singur asupra cumprturii, n funcie de dorin, fiind evitate discuiile inutile cu vnztorul ct i eventualele influene ale acestuia n luarea deciziei de cumprare( reducerea timpului de studiere i n general de cumprare a mrfurilor, iar n ultim instan, diminuarea consumului de energie fizic i nervoas din partea persoanei n procesul de cumrare. 0vanta'e pentru comerciant - modul de e&punere liber a mrfurilor cu indicarea preului i a altor caracteristici ale acestora, stimuleaz cumprarea, obinndu se un spor substanial de vnzri fa de forma clasic de servire( reducerea necesarului de spaii de vnzare reducerea necesarului de personal, ca urmare a transferrii asupra cumprtorului a unora din fazele procesului de vnzare cumprare, se diminueaz solicitarea fizic i nervoas a lucrtorilor din magazin #de e&emplu descrcarea, dezambalarea, aezarea pe rafturi a unei mari cantiti de mrfuri$( sarcina personalului de vnzare se rezum la acordarea de consultaii, perfectarea actului de vnzare, primirea contravalorii mrfii i completarea documentelor de livrare. Aceste sarcini pot fi realizate cu uurin i de ctre personalul feminin, predominant n comer(
15

asigurarea unei mai mari protecii i securiti a mrfurilor( economii la cheltuielile comerciale, valori mari a randamentului pe mp sal de vnzare #vnzri 1 mp $, o productivitate crescut a muncii. 4.5.4 0utoservirea /ste o formul apropiat de precedenta, fiind definit prin faptul c produsele etichetate i grupate pe categorii, preuri etc, sunt prezentate de o aa manier nct clientul se servete singur, pltindu le global o singur dat la casa de ieire. 0idicarea mrfurilor de pe mobilierul de prezentare se face n principal direct de ctre cumprtori( nu este e&clus posibilitatea ridicrii lor i de ctre personalul aflat n apropiere n sala de vnzare. -ntrirea i ambalarea unor mrfuri n pungi sau n hrtie de ambala) se efectueaz de ctre clieni sau de ctre personal, acesta asigurnd n acelai timp corectitudinea cntririi. ,n magazinele cu autoservire, funciile vnztorilor sunt preluate n parte de ali lucrtori precum muncitori pentru aprovizionarea cu mrfuri, supervizori etc. 0utoservirea n spaii de vnzare de dimensiuni mari i foarte mari este considerat o form modern de vnzare i presupune' accesul liber al clientului la toate tipurile de mrfuri e&puse n sala de vnzare prin suprimarea oricrui obstacol vizual sau de alt natur. -lienii au posibilitatea de a e&amina mrfurile, lund decizia de cumprare. /&cepie fac tonetele insulare, care prin structura lor creeaz o separare ntre cumprtor i vnztor( implantarea raioanelor se face n principal n sistem gril #descrierea detaliat n unul din capitolele urmtoare$ amplasarea mrfurilor n sala de vnzare se face cu respectarea regulilor impuse de practica merchandisingului #grad de nrudire, complementaritate n consum, situare difereniat pe nivelele mobilierului, amplasare n funcie de viteza de rotaie a stocurilor, prezentare estetic cu punerea n valoare a caracteristicilor produselor, creind impresia de abunden, asigurarea securitii mrfurilor de volum mic i preuri ridicate$. Descrierea detaliat se va face n unul din capitolele urmtoare. asigurarea mrimii i structurii ofertei de mrfuri n funcie de frecvena cererii cumprtorilor. e&istena unei anumite zone n cadrul creia personalul s i desfoare activitatea astfel nct s se asigure i o bun supraveghere a slii de vnzare( posibilitatea de a efectua n spaiul autoservirii i a vnzrii clasice pentru unele articole #mezeluri brnzeturi, pine, delicatese etc.$ caz n care marfa se ambaleaz atandu se bonul de cas ca dovad a achitrii ei. - libera circulaie a clienilor n e&teriorul magazinului datorit spaiilor de parcare #7no parFing, no business9$ dar i n interiorul lui #spaii de primire, alei largi$ i facilitarea servirii #crucioare, couri$. 0vanta'e pentru comerciant3 creterea considerabil a vnzrilor( creterea volumului de cumprturi efectuate de o persoan' autoservirea mizeaz pe vnzrile prin impuls #cumprarea neplanificat a altor produse pe care le vede i le poate atinge$( adaptarea la distribuia de mas( comerul prin autoservire profit de facilitile oferite de ctre fabricant #preambalarea i ambalarea mrfurilor$ ceeace permite vnzarea fr vnztor( reducerea cheltuielilor generale pe seama reducerii numrului personalului( -a indicatori de analiz economic specifici unitilor cu autoservire se pot folosi' volumul vnzrilor pe lucrtor comercial, desfacerea pe m.p. sal de vnzare, desfaceri pe un aparat de ncasat, viteza de circulaie medie anual pe magazin. /ezavanta'e pentru comerciant 6nzarea mrfurilor prin autoservire are i unele inconveniente. /&punerea deschis a
16

mrfurilor i alegerea lor direct de ctre cumprtor favorizeaz deteriorarea lor prin manipulri succesive, stricarea ordinii de ansamblu a produselor pe mobilier i ntr o anumit msur furtul mrfurilor, mai cu seam la articolele mrunte #mercerie, dulciuri, buturi etc$. +entru combaterea furturilor din sala de vnzare se folosesc sisteme de oglinzi adecvate, camere de televiziune fi&ate n plafon, detectivi special anga)ai, etichete magnetice, supravegherea atent din partea personalului comercial etc. 0vanta'e pentru clieni3 alegerea produselor fr constrngeri #piedici$ cu respectarea anonimatului deci a libertii totale de decizie( reducerea timpului global de efectuare a cumprturilor( clienii sunt stimulai s cumpere produse n cantiti mai mari pentru a asigura consumul pentru o perioad mai lung, beneficiind de preurile avanta)oase practicate( posibiliti variate de alegere i ntr o structur potrivit propriilor nevoi de consum( de e&emplu persoanele care urmresc la un moment dat diversificarea hranei n gospodrie gsesc soluii pe rafturile gondolelor( rela&are i divertisment #schimbarea peisa)ului cotidian$ n timpul efecturii cumprturilor( =.>.=.< Tipologia unitilor de autoservire Autoservirea a dat natere la noi tipuri de uniti de vnzare, care se difereniaz n funcie de talia lor, dar mai ales prin politica comercial' micile autoserviri3 pn la ?GG mp( supermagazinele3 ?GG =.HGG mp( hipermagazinele3 peste =.HGG mp. 4.5.4.4 &icile autoserviri &iniautoservirea este practicarea acestei forme de vnzare pe o suprafa mai mic de <=G mp, gama de produse fiind aproape n e&clusivitate, de natur alimentar. %umrul de salariai nu depete > persoane. ,upereta este magazinul n autoservire care prezint urmtoarele caracteristici' suprafaa de vnzare cuprins ntre <=G ?GG mp( asortimentul comercializat este n proporie de IG D de natur alimentar( numrul de salariai depete rar =G de persoane. >1e e e re?uin@ este un tip de magazin tipic american, cu o suprafa de >GG HGG mp i care comercializeaz n sistem autoservire o gam restrns de produse de cerere curent, cu puternic rotaie a stocurilor i la preuri discount. &agazinul de comoditate #convenience store$ este un produs pur al distribuiei americane aprut n mi)locul anilor JHG. Aceste magazine dein de regul un parFing, o suprafa de vnzare de <GG >GG mp, program de lucru de cca <K ore zilnic i comercializeaz articole de cerere curent alimentare i nealimenatre la preuri avanta)oase.

17

4.5.4.5 ,upermagazinul Primul supermagazin a aprut pentru prima dat ntr-un garaj dezafectat din Brooklyn (New York) n anul !"#$ la ini%iati&a lui 'ic(ael )ullen* 'area criz a anilor +#$ a fa&orizat dez&oltarea acestor puncte de &,nzare care practicau pre%uri cu !--.$ / su0 ni&elul pre%urilor practicate de alte forme de comer%* Primul supermagazin n 1ran%a a aprut n anul !"-2* 3ez&oltarea supermagazinelor a cunoscut &aria%i imajore pe plan mondial* 4stfel n %rile sudice ale 5uropei 6ccidentale cu un puternic tip tradi%ional de comer% (7pania 8talia sau 9recia) supermagazinele s-au e:tins ntr-un ritm rapid n ultimele dou decenii ceea ce a fcut posi0il tranzi%ia la metode moderne de distri0u%ie adaptate situa%iilor locale* ;n %rile din 5uropa de Nord numrul supermagazinelor a crescut ntr-un ritm mai lent* ;n %rile n care s-a afirmat puternic distri0u%ia modern supermagazinele au do0,ndit o cot important de pia%* 5ste cazul 9ermaniei unde prin lan%urile de supermagazine se realizeaz aproape #$/ din cifra de afaceri total a comer%ului cu amnuntul al Belgiei (circa !"/) al 1ran%ei (peste !</)* ,upermagazinul #supermarFetul$ este unitate reprezentativ a reeiei comerciale cu amnuntul i desface n principal mrfuri alimentare n sistem autoservire. Alturi de acestea se ntlnete un asortiment mult mai puin important de produse nealimenare de cerere curent articole chimice de uz casnic, de mena), parfumerie i cosmetice, mercerie, articole electrotehnice #<G <HD din totalul vnzrilor$. 6nzarea se face prin autoservire pentru ma)oritatea raioanelor iar plata cumprturilor se face printr o singur operaiune la casa de la ieire cu e&cepia articolelor ce se pot consuna pe loc' patiserie, buturi etc. +rincipalele caracteristici tehnice i comerciale ale supermagazinelor' suprafaa de vnzare ntre ?GG =.HGG mp( construcia pe un singur nivel( o cas de marcat la <GG mp suprafa de vnzare( rotaia rapid a stocurilor de mrfuri #<= =? rotaii pe an$( oferirea gam foarte variat de servicii, frizerie i coafur, uniti e&pres, schimb valutar, spaii de reereere i distracii, vnzarea unor articole la preuri reduse etc. amplasarea, n principal, n noile cartiere, la periferia oraelcr mari i are teren pentru parcarea gratuit a mainilor. Avanta)ele pe care supermarFetul le ofer comparativ cu alte uniti' oferirea unui sortiment larg de mrfuri alimentare i nealimentare complementare ce se vnd n aceeai unitate( economisirea unei bune pri din timpul afectat cumprturilor( libertatea alegerii nestingherie a mrfurilor de ctre cumprtori' amplasarea raional a mobilierului' e&punerea i etalarea optim a mrfurile'( condiii mai bune pentru cunoaterea cererii de mrfuri datorit concentrrii in timp i spaiu a cumprturilor( utilizarea intensiv a spaiilor comerciale( folosirea raional a forei de munc( desfacerile pe m.p. sal de vnzare sunt mai mari cu >G ?GD( reducerea cheltuielilor de circulaie i creterea rentabilitii( garantarea calitii, a greutii mrfurilor i condiii igienice mai bine.

18

4.5.4.6 Aipermagazinul Acest tip de magazin, inventat n 5rana, n anul <IK>, de ctre firma -A00/5*;0 realizeaz aplicarea principiului autoservirii, o gam larg de produse alimentare i nealimentare 9totul sub acelai acoperi9, preuri accesibile. Lipermagazinul e&ercit o putere de atracie att de mare, nct i alte categorii de comerciani caut apropierea #ca localizare$ de acesta, pentru a beneficia de o vecintate e&trem de profitabil. -aracteristicile hipermagazinului' suprafaa de vnzare de peste =.HGG mp( mrimea asortimentului de mrfuri ntre =H.GGG ! HG.GGG referine, din care ?.GGG din sectorul alimentar( asortimente comerciale largi i profunde( preuri mai reduse n comparaie cu cele practicate de unitile comerciale tradiionale( mar)e comerciale reduse( sectorul de alimentaie public reprezentat de trei tipuri de sli de consumaie' restaurant, braserie cu autoservire #cafetrie$, snacF bar( prezena tuturor raioanelor, chiar i a celor care practic vnzarea prin vnztori #carne, mezeluri, brnzeturi, legume fructe$ n cadrul flu&ului de autoservire( o cas de marcat #la ieire din flu&ul de autoservire$ pentru fiecare =GG mp suprafa de vnzare( construcia pe un singur nivel( amplasarea, de regul, la periferia oraului( e&istena unui mare parFing #n medie, <=GG locuri de parcare$. ;ntr-o perioad de #$ de ani n 1ran%a (ipermagazinul a de&enit forma de comer% cea mai dinamic ajung,nd s reprezinte aproape .! / din ansam0lul &,nzrilor prin comer%ul cu amnuntul* 4ceast dinamic spectaculoas a (ipermagazinelor a fost sus%inut =i prin desc(iderea n afara 1ran%ei a numeroase unit%i de &,nzare (un numr de !>" de magazine e:istente n luna ianuarie !"".)* B"ash and carrC@ este o form de vnzare cu autoservire folosit n depozitele de gros, n care clientul se servete singur, alegnd marfa, iar achitarea se face prin intermediul unei cartele magnetice. -lienii magazinelor depozit >cash and carrC@ sunt comercianii cu amnuntul, restaurante, hoteluri, uniti de alimentaie care deservesc diverse instituii. Acetia achit factura cu numerar #cash $. 0idicarea mrfii se face de ctre client, care o transport #carrC$ cu un crucior pn la mi)locul su de transport. +entru a cumpra dintr un magazin depozit :cash and carrC9, clienii trebuie s posede o legitimaie de acces care le atest calitatea profesional( este interzis vnzarea cu amnuntul direct populaiei. 4semenea autoser&irii n comer%ul cu amnuntul sistemul ? cash and carry" a aprut n urm cu cinci-=ase decenii n 7*@*4* =i s-a consolidat n special dup cel de-al doilea rz0oi mondial c,nd utilizarea calculatoarelor electronice s-a e:tins treptat =i in comer%* 7istemul cash and carry" s-a e:tins apoi =i n 5uropa 6ccidental ndeose0i n 4nglia A*1* 9ermania 1ran%a =i Belgia* 4stfel termenul de Bcas( and carryC - prescurtat C&C" - de origine anglo-sa:on a de&enit un termen de uzan% interna%ional* 0vanta'ele magazinelor depozit :-M-9' aprovizionarea ntr un interval de timp foarte scurt, evitndu se decala)ul specific vnzrii clasice ntre momentul formulrii comenzii ctre depozit i momentul primirii mrfii( degrevarea clienilor, de regul utilizatori profesionali #restaurante, cantine etc$, de
19

problemele legate de gestionarea stocurilor, aprovizionarea asigurndu se n cantiti mai mici, n funcie de frecvena cererii consumatorilor finali( posibilitatea procurrii mrfurilor la preuri mai reduse( n general reducerea variaz pe produse, ntre = i <=D. -reterea cotei de pia a hipermagazinelor s a datorat n principal a dou tipuri de evoluii' 1. - ipolarizare accentuat a tipodimensiunilor magazinului3 mari hipermagazine de peste 4.GGG de mp #-arrefour, Auchan$, considerate cele mai rentabile, dar cu o evoluie mai puin rapid din cauza lipsei disponibilitilor de amplasare( mici hipermagazine, de pn la H.GGG de mp #8eclerc, 3ntermarche$ realizate din transformarea supermagazinelor i avnd o pondere a sectorului nealimentar destul de redus( 4- o ameliorare calitativ a ofertei ( pentru a satisface nevoile consumatorilor din ce n ce mai e&igeni hipermagazinele au tendina de a i lrgi oferta cu produse noi, cu servicii suplimentare, multiplicndu i eforturile pentru a face ct mai agreabil cadrul de cumprare. -u toate acestea preurile discount rmn a&ul ma)or al politicii comerciale a hipermagazinelor. &agazinul tip cargo este o unitate cu autoservire cu suprafaa slii de vnzare de minimum ?GGG mp amplasat numai la periferia marilor orae. 4.5.5 &agazinul electronic /&perimental sau chiar mai e&tins n Suedia, 5rana, 2ermania, Anglia etc. funcioneaz unele magazine electronice, complet automatizate, iar s foloseasc nici un fel de personal, nici chiar casier. n unele cazuri. .agazinele comercializeaz mai cu seam produse alimentare. 8a intrarea n unitate, cumprtorul primete un bon de cumprare cu care trece prinfaa tonetelor automate, de unde alege ceea ce dorete. +entru a cumpra un produs cumprtorul introduce bonul de cumprare n deschiztura tonetei cu produsul respectiv i apas butonul +rodusul apare ntr o deschiztur special, iar preul se nregistreaz automat pe bonul de cumprare. 8a ieire din unitate, cumprtorul introduce bonul ntr o main electronic de calculat i dup cteva secunde primete nota cu totalul de plat. n final, suma se depune ntr o cas care d i restul dac este cazul. Avanta)ele specifice magazinelor electronice' suprafaa de desfacere mic( personal comercial redus, stimuleaz vnzrile. .agazinul electronic reclam investiii mari i cheltuieli de ntreinere ridicate. 4.5.6 :nzarea prin automate comerciale 6nzarea mrfurilor prin automate poate fi considerat ca o form #automat$ a autoservirii cumprtorilor. /ste o form de vnzare impersonal, prin care produsele preambalate n cantiti uzuale se procur de ctre client numai dup ce a introdus o fis sau o moned n aparat.Automatele moderne au un mecanism electronic care nltur monedele necorespinztoare introduse n monetare, primesc moned divizionar, totalizeaz, dau rest, schimb bani, au instalaii de nclzit i de rcit etc. 6nzarea mrfurilor prin automate prezint avanta'e att pentru cumprtori, ct i pentru comerciani' servirea permanent a cumprtorilor #n zilele de srbtoare, iar in zilele obinuite i dup orele de nchidere a magazinelor( automatele pot fi puse n e&ploatare n locuri aglomerate, ca de e&emplu' gri, autogri, staii
20

de metrou, staii de tramvai, holuri de teatre i cinematografe, incinta ntreprinderilor i instituiilor n care i desfoar activitatea un numr mare de persoan #instituii de nvmnt, birouri administrative, spitale, magazine, centre comerciale$ . Situarea mai multor automate ntr o raz restrns care s desfac produse diferite le d aspectul unor magazine complet automatizate, nlocuind munca, a zeci de vnztori. consumatorii sunt servii repede i civilizat se mbuntesc condiiile de igien n vnzare volumul desfacerilor crete( cheltuieli de ntreinere mici( personal de de servire redus #un singur lucrtor poate ncrca automatul i ridica ncasrile de la mai multe uniti$( reducerea i chiar nlturarea pierderilor de mrfuri( simplificarea decontrii mrfurilor( cheltuieli de circulaie minime( amortizarea investiiilor n doi trei ani. +rodusele vndute prin automate sunt buturi calde sau reci, pr)ituri patiserie, lactate, sosuri, cafea, ceai, diverse produse nealimentare #ciorapi, cri, ziare, cri potale$. /ezavanta'e3 defectarea sistemului electronic poate determina erori la numrarea banilor introdui n aparat sau reinerea banilor i neeliberarea produselor comandate( riscul de blocare sau distrugere a aparatelor aflate n locuri total nesupravegheate din partea persoanelor cu un nivel redus de civilizaie 4.5.7 :nzarea la distan 6nzarea la distan denumit i vnzare n afara magazinului presupune o separare spaial total a vnztorului i cumprtorului Aceast form nu este considerat un puternic concurent pentru comerul tradiional prin puncte de vnzare localizate ci este mai degrab este resimit ca o form de comer complementar. 5orme de vnzare la distan3 vnzare prin coresponden #prin pot$ teleshopping comerul electronic. -erinele principale ale vnzrii la distan' cunoaterea cantitativ i calitativ a pieei int. comunicare eficient cu piaa. 5irmele specializate n vnzarea la distan nu dispun de magazine i vnztori pentru a face cunoscut oferta de produse. 3nformarea clienilor este realizat pe calea materialelor clasice tiprite sau a celor n format electronic care prin te&tele i imaginile difuzate trebuie s determine reacii favorabile. structura asortimentului. Aceasta trebuie s fie adaptat profilului clienilor calitatea produselor. -omercianii prin coresponden trebuie s fie contien de imposibilitatea n care se gsesc clienii lor n a aprecia nainte de a cumpra calitatea produselor. * stare de nencredere din partea acestora va fi n permanen prezent. +entru a o reduce comercianii vor oferi garanii a nivelului calitativ, inclusiv posibilitatea returnrii produselor. ,n acest sens trebuie rezolvate probleme suplimentare precum e&istena filialelor firmei vnztoare la care se poate adresa clientul, transportul produselor. %erespectarea anga)amentelor n garantarea calitii poate reprezenta principala cauz a nereuitei acestei forme de comer.
21

seriozitatea tranzaciilor const n respectarea de ctre firm a condiiilor vnzrii stabilite n prealabil' preuri, mod de plat, termene de livrare 4.5.7.1 :nzarea prin coresponden :nzarea prin pot se desfoar n urmtoarele etape' informarea clientului( luarea deciziei de cumprare( transmiterea comenzii n scris cu toate elementele necesare #denumirea mrfii , felul, mrimea, marca, preul, adresa cumprtorului etc.$ de ctre client( primirea comenzii la sediul firmei vnztoare( e&pedierea produselor prin pot( primirea coletului cu produse #punerea n posesie a cumprtorului$. 6nzarea prin coresponden se practic pentru produse nealimentare. %u pot face obiectul acestor vnzri mrfurile uor alterabile. -heltuielile de circulaie cu vnzarea mrfurilor prin coresponden sunt n general mai reduse #personal mai puin, cheltuieli i chirii mai mici, baza tehnico material mai redus$. 6nzarea presupune ns un sistem comple&, calificat i automatizat de eviden pentru a urmri primirea i e&ecutarea comenzilor. 3nformarea a supra ofertei se face n cele mai multe cazuri prin consultarea a diverse materiale editate #pliante, brouri, cataloage, scrisori de publicitate direct$. *liantul este un material imprimat de format variabil constnd n general din = file.Se impune ca prima pagin s fie astfel conceput nct s determine cititorul s parcurg n ntregime coninutul. "e&tul va fi clar redactat i corect tradus ntr o limb de circulaie internaional n cazul n care produsele fac obiectul unei oferte e&terne. Se va alege un tip de pliant original care care convinge #format, grafic, te&te$. *rospectul este un material publicitar care are rolul de a atrage atrenia clienilor asupra noutilor, ofertelor speciale, preurilor avanta)oase. ;n prospect depus n cutia de scrisori trebuie s declaneze o aciune rapid, datorit manierei interesante n care realizeaz oferta. ,ntr o manier mai plastic de e&primare pliantul spune' 76enii A9 iar prospectul spune' 7-umprai imediat A9. +entru a manifesta o eficacitate crescut prospectul trebuie s a)ung n posesia clientului n momentul n care acesta i pregtete cumprturile #n a)unul unei zile tradiionale consacrate cumprturii$( dac este posibil, s nu se recurg n acelai timp la difuzarea i a altor mi)loace de publicitate. +entru conceperea unui prospect se va realiza alegerea ctorva articole pentru care este posibil a se crea un interes pentru clientel( se vor aplica la aceste articole preuri reduse pentru a face oferta avanta)oas( se vor folosi cifrele de mare format pentru a e&prima preulpentru ca acesta s par avanta)os. <roura este un material care conine o descriere mult mai detaliat a produselor i are ca scop principal informarea clienilor asupra caracteristicilor tehnice ale produselor #mod de funcionare, de ntreinere, consum, randament$. @rourile pot fi oferite odat cu produsul achiziionat n cazul bunurilor de folosin ndelungat. +liantele i brourile se a&eaz pe prezentarea caracteristicilor de baz a produselor, informaii referitoare la productor i uneori la firmele comerciale. "ira)ul acestor suporturi se stabilete n funcie de necesitile firmelor, de bugetele disponibile inndu se seama de diversitatea ofertei i de evoluia pieei produselor care fac obiectul aciunilor de vnzare. "atalogul este materialul cel mai frecvent utilizat n vnzarea prin coresponden.
22

5irmele pot edita mai multe tipuri de cataloage n funcie de caracteristicile lor eseniale' "ataloage de prospectare care au rolul de vitrin a comeciantului, prezentnd oferta global a firmei. Acestea sufer n permanen modificri deci nu sunt destinate unei utilizri de lung durat, recomandndu se folosirea de file mobile care pot fi uor nlocuite. "ataloage de lucru se deosebesc de primele prin modul de prezentare a ofertei, e&trem de detaliat, cuprinznd numeroase informaii tehnice, descrierea modului de utilizare, ntreinere, preuri, condiii de livrare, etc. "ataloagele de lux sunt materiale speciale editate cu ocazia unor evenimente speciale srbtorite de firm. -atalogul este o oglind a tradiiei, activitii i e&perienei acumulate de firm n decursul anilor. Sunt de o calitate deosebit i se prezint ntr o grafic aparte punnd n eviden renumele firmei pe pia. Sunt inserate te&te cu caracter omagial semnate de personaliti ale vieii tiinifice i culturale, parteneri de afaceri recunoscui n domeniu, clieni nsemnai. "ataloage specializate au cunoscut cea mai accentuat cretere in ultimii ani, inclusiv pe piata romaneasca. /le raspund unor nevoi specifice determinate de noi stiluri de viata si de noi segmente de piata. "ataloagele tradiionale urmaresc in special atragerea clienilor n magazine fiind folosite ca suplimente de marFeting direct. ;n al doilea obiectiv pentru acest tip de cataloage 9de magazin9 poate fi generarea de comenzi prin pot. "ataloagele cu asortiment general sunt intrebuinate de marile conglomerate comerciale, i sunt finanate de regul, de furnizori. +rezint toate produsele oferite de un mare centru comercial( pot fi utilizate i cataloage pentru vnzari en gros #electro mena)ere, electronice, bi)uterii, len)erie etc.$. -umpararea pe baz de catalog confer clientului o serie de avanta)e' maniera practic de realizare a cumprturilor( posibilitatea comparrii unei game largi de produse ntr un timp foarte scurt i la domiciliu elimin constrngerile orare de efectuare a comenzilor creaz legturi afective. Dezavanta)ele utilizrii catalogului sunt legate n special de riscurile resimite de cumprator n alegerea produselor' perceperea greit a produsului, adic imaginarea produsului ca fiind altfel ca proporii, culoare, calitate. Acestea pot fi diminuate printr o corect realizare a catalogului i prin acordarea unor garanii. ;n catalog eficient determin patru percepii fundamentale celui care l rsfoiete' percepia disponi ilitii. -ataloagele prezint produsele ca fiind e&trem de uor de procurat pe aceast cale #economie de timp i energie pentru consumator$ i dificil de obinut prin alte canale de distribuie, aspect care trebuie s se ntmple n realitate. - percepia competenei. -ataloagele aloc un spaiu semnificativ pentru prezentarea firmei, n scopul creerii unei imagini favorabile care s sugereze ideea de competen, deci incredere i siguran n produsele prezentate. - percepia valorii. -ataloagele prezint produsele ca fiind unice, avnd o valoare foarte mare i oferind avanta)e deosebite clienilor. 0enumele pe pia a firmei, autoritatea, e&periena, tradiia ntr un domeniu determin creterea valorii produselor percepute de catre client. 6aloarea pentru client este o refle&ie att a valorii firmei productoare ct i a valorii individuale, propriu ! zise. percepia satisfaciei. 2arantarea satisfaciei consumatorului, a rambursrii sumelor n caz contrar constituie un punct cheie a mesa)elor din cataloage. +entru a i putea respecta promisiunile i pentru a evita apariia unor nemulumiri firmele ce folosesc cataloage aleg produse i stiluri ce nu implic opinii contradictorii detaliind aspectele ce ar putea da nastere la confuzii pentru client. ;n catalog se organizeaz apro&imativ dup aceleai principii ca un magazin' se va diri)a circulatia privirii( produsele de baz trebuie s figureze n mai multe locuri din catalog(
23

produsele 9de intervenie9 necesit un spatiu de vanzare important, te&te detailate, fotografii, i pot fi plasate n prti cu 9frecventare 9mai redus( produsele de impuls vor figura in zonele puternic frecventate, cum sunt cele din apropierea bonului de comand( paginile din stnga, mai putin citite, au nevoie de elemente suplimentare de atragere a ateniei' sgeti, puncte roii, semne ale e&clamarii etc.( numerele de telefon la care se pot cere informaii suplimentare sau realiza comenzi sunt prezente peste tot( sunt puse n valoare serviciile, termenele de livrare, garaniile, mrcile. Studiile au demonstrat c eecul sau reuita comerului sunt legate de calitatea realizrii catalogului. +iaa vizat de cataloage este n special cea a persoanelor cu venituri peste medie, aa numita 9haut de gamme9, alcatuit mai ales din femei #peste 4HD$. +rin urmare catalogul va fi creat n concordan cu stilul de via al clientelei. ,n al doilea rnd, n crearea catalogului trebuie s se in cont de concurena foarte puternic n domeniu #bine e&primat pe piaa vestic, dar n cretere i pe piaa romneasc$, ceea ce nseamn o avalan de cataloage deci numeroase alte mesa)e pentru un client. +entru a reine atenia un catalog trebuie s fie foarte bine realizat, precis, atractiv, creativ, original, pentru a se putea individualiza fa de cele concurente. -u produse de calitate i cu un catalog de calitate poate fi ocupat o ni pe o piata supraaglomerata. 3n al treilea rand, marFetingul unui catalog presupune aplicarea psihologiei pentru studiul clientului i al motivaiilor sale de cumprare #adesea o lips, adic un punct slab al cataloagelorA$. +rodusele trebuie prezentate cu onestitate, lasnd clientul s le perceapa la adevaratele lor dimensiuni si oferindu i raspunsuri la posibilele intrebari sau obiectii. -ulorile folosite au o mare importan, deoarece oamenii raspund emoional i previzibil la diverse nuane. Astfel, tonurile calde sunt percepute cu un sentiment de confort, tonurile reci descura)eaz, iar nuanele agresive #gen roz aprins, vernil aprins etc.$ provoac reacii neplcute, de respingere. Sunt recomandate culorile ct mai naturale, care contribuie la creterea credibilitii catalogului #a se vedea studiile realizate n materie de 9culori care vnd9$. -onceptualizarea catalogului este de asemenea o necesitate, implicnd o analiz fin a segmentului vizat, a produselor oferite, a imaginii dorite, a conceptului grafic etc. Abia dupa aceast etap de refle&ie teoretic se trece la realizarea practic a catalogului. ;n catalog poate fi conceput pe o tem caz n care logica #coeziunea$ prezentrii este cea care va atrage clientul, sau fr o tem anume, atracia constituind o varietatea produselor oferite. Suportul #hrtia$ va fi de bun calitate pentru a da o not de elegan i pentru a permite o claritate deosebit a imaginilor i te&telor. "operta catalogului contribuie intr o proporie nsemnat la eficacitatea utilizrii. -operta este elementul care ofer prima impresie, personalizeaz catalogul deci i firma care l a pus n circulaie. /a trebuie s sugereze, s incite, s fie credibil, toate acestea ntr un interval de timp e&trem de scurt #conform studiilor efectuate, cca trei secunde, din care )umtate pentru stabilirea credibilitii i )umtate pentru a strni curiozitatea cititorului pentru continut$. Specialitii recomand sugerarea domeniului la care se refer catalogul nc de pe copert, folosirea unui model original #e&clusiv, dac se poate$, crearea unei coperte adecvate pentru reproducerea fotografic, o bun rezisten ntruct catalogul este trimis prin pot fr un alt ambala). /lementul de baz pentru crearea unui impact favorabil clientului il constituie regizarea sau 9punerea n scen9 #bun gust, claritate, grafica e&celenta, indrazneala sau subtilitate, n functie de clientela vizata$. Tehnicile de design interior al catalogului trebuie utilizate foarte atent ntruct scot n
24

eviden cele mai importante caracteristici ale produselor. S a constatat c cititorul nu percepe paginile unui catalog una cate una, ci ca o 9dublet9, motiv pentru care dubla pagina trebuie sa aib un caracter unitar. Articolele vor fi clasate ntr o ordine )udicioas, clientul trebuind s fie tentat nu numai de un articol, ci i de articolele complementare. +lasarea i aran)area diferitelor fotografii i comentarii trebuie realizate creativ, evitnd monotonia, diri)nd privirea cititorului #tehnic numit 9conduite du regard9$. %u se vor umple toate spatiile deoarece e&istena unor spaii albe poate deveni un atu n ncadrare, subliniere etc. +e fiecare pagin trebuie s apar discret dar vizibil numele sau marca firmei pentru ca aceasta s devin o permanen n mintea cititorului. *aginarea unui catalog trebuie realizat astfel nct s imprime cititorului un anumit ritm de rsfoire #numit 9pacing9$. -ontrolarea vitezei de rasfoire este posibil prin alegerea modului de succesiune a articolelor si varierea culorilor de fond. )lustraia constnd n imaginile produselor este component esenial ntruct le prezint efectiv, clientul putnd s aprecieze suplimentar calitatea. "e&tele Textele acioneaz ca suport al imaginilor, oferind informaii i ntrind impactul lor. vor fi precise, succinte, pertinente i armonizate cu imaginile.

!egizarea catalogului presupune folosirea cu subtilitate a unor suporturi menite a sugera mrimea produselor sau pentru a e&plica maniera de utilizare a lor. Suporturile nu trebuie s sub sau supraestimeze produsele( pot fi utilizate flori, fructe, monede, elemente ale corpului uman #mai ales minile$, evitndu se folosirea unor obiecte cu dimensiuni nedefinite #cri, sacoe, scrumiere etc.$. Atunci cnd este posibil, folosirea unor fotografii in e&terior este recomandabil. <uletinul de comand reprezentnd modul de procurare este obligatoriu oferindu se posibilitatea ncheierii unui act de vnzare cumprare. * forma perfectionat a acestui instrument promoional o reprezint videocatalogul, e&perimentat de firmele %ieman .arcus i Spiegel, acesta fiind trimis prin pot celor mai buni i mai promitori clienti. 4.5.7.4 :nzarea prin intermediul televiziunii ;nul dintre efectele utilizrii televizorului de catre firme este acela de a prezenta produsele pe aceast cale i de a i determina pe telespectatori s le cumpere. "eleshoppingul mizeaz pe combinarea a dou dintre cele mai plcute activiti de petrecere a timpului liber de ctre consumatorul contemporan' a privi la televizor i a face cumprturi. 6nzarea prin televiziune a gsit un ecou favorabil ndeosebi n rndul clientelei feminine cu venituri mari care adesea achizitioneaza din impuls comandand prin telefon, plata fcndu se la primirea coletului. "eleshopping ul este o form superioar vnzrii prin telefon i const n efectuarea cumprturilor direct de la domiciliu. -onsumatorul urmrete prezentrile de produse. Acestea sunt realizate ntr un mod e&trem de atractiv ceeace poate face produsele irezistibile. 0olul activ revine prezentatorilor care abordnd o manier de e&primare dinamic #uneori considerat agresiv$ ncearc s i conving pe telespectatori fcndu le oferte e&trem de promitoare. ,n prezent se consider c aceast form de vnzare capt din ce n ce mai mult teren, datorit schimbrii opticii clienilor i creterii ncrederii n calitatea produselor achiziionate ct i posibilitatea returnrii celor necorespunztoare. Se consider c pentru a avea succes, un produs promovat prin teleshopping trebuie s aduc o Nsmart idea7, adic ceva deosebit fa de
25

ce se comercializeaz pe pia. 8a aceasta se adaug alegerea canalului de televiziune i a intervalelor orare. 5irmele de teleshopping testeaz eficacitatea reclamelor difuzate prin mai multe posturi "6 afind pe ecrane numere de telefon diferite, astfel c atunci cnd primesc un telefon tiu e&act de unde s a informat clientul. +otrivit reglementrilor actuale teleshopping ul se difuzeaz n intervale e&tratime n care televiziunile consider c este mai rentabil dect s investeasc n programe proprii sau in filme. * alt form modern de vnzare la distan este aceea prin intermediul sistemelor computerizate interactive care conecteaz cumprtorii i vnztorii. Achiziiile prin apelarea con)ugat la televiziune, computere i telefoane tind s devin servicii accesibile cumprtorilor din orice punct al lumii.

4.5.8 (orme de vnzare destinate s atrag clientela +reul poate reprezenta un obstacol n calea finalizrii actului de vnzare cumprare. +entru a convinge clientul ezitant n faa preului se practic reducerea preurilor sau acordarea de faciliti de plat.

:nzarea cu reducerea preurilor 0educerea preurilor poate lua forma rabatului sau a remizei. !a atul se acord clientelei atunci cnd comerciantul vinde produse demodate, vechi sau uor defecte sau are un stoc n lichidare, fiind n situaia de a i nceta activitatea sau de a transforma magazinul. !emiza se utilizeaz pentru a recompensa i ncura)a fidelitatea unui client, asigura frecventarea magazinului n timpul unor 7ore moarte9, accelera rotaia stocurilor, de a atrage categorii determinate de clientel' tineri cstorii, studeni, familii cu persoane numeroase. 0euita acestei forme de vnzare depinde de puterea de vnzare, de volumul comenzilor de la furnizori( ncrederea publicului n preurile reduse, creat sau susinut printr o publicitate adecvat.

:nzarea cu prime *rima este o ncura)are, o recompens, un element motor al cumprturii. /a poate s prezinte un caracter permanent sau ocazional. +rima are un caracter permanent, atunci cnd comerciantul dorete s devin agreabil n faa clienilor i mai ales s i menin pe perioade lungi de timp #carduri de fidelitate$. +rima are un caracter ocazional cnd este o simpl incitare la vnzare. +ot fi puse n eviden mai multe categorii de prime *rime constituite printr-o condiionare special3 - produse de colecie oferite suplimentar la produsul de baz - articole complementare pentru produsele de baz cumprate *rime de primire3 de e&emplu n comerul de cri prin coresponden, prima carte poate fi oferit gratuit. *rime >de decizie@3 cadou sau reducere special pentru primii cumprtori. *rime de sfrit de an3 cadouri rezervate bunilor clieni.
26

-teodat, vnztorul lupt s obin de la clientela sa o fidelitate dura il. /l ofer n acest caz, pentru fiecare cumprtur, o parte dintr un cadou care, n timp, se va forma ca o colecie de obiecte. :nzarea pe credit 6nzarea pe credit este o practic comercial foarte veche. /a permite cumprtorului s i procure bunurile de care are nevoie chiar dac nu dispune n momentul cumprrii, de fondurile necesare. % form tradiional este creditul acordat personal de ctre comerciant bazat pe ncrederea pe care o are acesta n clienii pe care i cunoate. Aceast form de credit nu antreneaz sume importante i nu presupune documente sofisticate' comerciantul ine evidena sumelor datorate de clientul su iar acesta achit obligaiile la termenul stabilit-reditul acordat este de scurt durat, de dou trei luni. * form modern de creditare este aceea pe baza crilor de credit bancare. @anca remite clienilor, pe care i consider suficient de serioi, o carte care s le permit s efectueze cumprturi n contul ei. ,n fiecare lun sumele sunt transmise bncii care realizeaz reglarea automat a conturilor. -omercianii care au ncheiat un acord cu banca trebuie s accepte s plteasc un comision asupra operaiilor realizate. Singura obligaie a comerciantului este de a verifica dac unele din crile care i sunt prezentate nu figureaz pe o :list neagr a bncii9. -omercianii sunt interesai de e&tinderea vnzarii pe baz de credit ntruct are rolul de a stimula vnzrile i de a crete ncasrile inclusiv prin dobnzile percepute. "endina este de a simplifica formele de creditare #de e&emplu credite acordate doar pe baz de carte de identitate$. :nzarea mrfurilor pe credit cu plata n rate ,n ideea de a veni n a)utorul populaiei, unitile comerciale vnd pe credit cu plata n rate, produse de valoare relativ mare n baza unui contract de vnzare cumprare. Se poate stabili ca n momentul ncheierii contractului i ridicrii mrfii din magazin, cumprtorul s achite o parte din valoarea ei #<H >G D$, urmnd ca diferena s fie achitat treptat in rate. %umrul i mrimea ratelor lunare se stabilesc n funcie de valoarea mrfurilor cumprate. .ulte firmele au simplificat ntr un mod surprinztor procedura de acordare a creditului solicitnd garanii minime #act de identitate i adeverin de salariat$. 6nzrile de mrfuri pe credit cu plata n rate promoveaz desfacerile unitilor comerciale i creeaz posibilitatea i celor cu venituri mici de a i cumpra unele mrfuri nainte de a dispune de ntreaga sum ct reprezint costul lor.

:nzarea prin nchiriere -unoscut i sub denumirea de leasing, aceast form de vnzare se bazeaz pe urmtorul mecanism' utilizatorul unui bun industrial sau a unui bun de consum de folosin ndelungat se adreseaz unei firme specializate n nchirierea bunului respectiv. +e timpul perioadei de locaie, sumele pltite de beneficiar coincid cu amortizarea integral a bunului. Dup perioada de locaie, locatarul poate s returneze bunul celui care l a oferit( se poate rennoi contractul de locaie iar bunul fiind amortizat, chiriile vor fi mai reduse. * ultim posibilitate este de a se cumpra bunul la valoarea sa rezidual. :nzarea mrfurilor la preuri unice
27

;nele firme comerciale au organizatc magazine sau raioane speciale n cadrul magazinelor care desfac diverse grupe de mrfuri cu acelai pre. Acasta este considerat tot o vnzare cu reducerea generalizat a preurilor. -umprtorul tie dinainte preul produselor ceea ce face ca vnzarea s decurg rapid, cu o mare productivitate a muncii. :nzarea mrfurilor primite n consignaie .agazinele de consignaie primesc n consignaie de la diferite persoane fizice sau )uridice i vnd mrfuri noi sau ntrebuinate, dar care nu au nevoie de reparaii sau recondiionri. Stabilirea preurilor la mrfurile n consignaie se face innd seama de preurile mrfurilor similare i de starea n care se gsesc acestea. .rfurile primite n consignaie rmn proprietatea depuntorului pn n momentul vnzrii lor. +lata mrfurilor se face dup vnzarea lor. .agazinul percepe un comision de cea <HD din valoarea mrfurilor vndute, difereniat pe grupe de mrfuri, menit s acopere cheltuielile de comercializare i s asigure un beneficiu.

28

5. &utaiile structurale n cadrul comerului modern Specialitii afirm c distribuia din ultimele decenii a devenit o adevrat industrie, n care arta de a vinde a fost completat ntr un mod surprinztor cu o foarte bun organizare i specializare a muncii. Aceast 7industrializare9 a distribuiei realizat concomitent cu procesul de concentrare a activitii comerciale, cu dezvoltare a marilor magazine i depozite este evideniat de explozia autoservirii moderne care a acentuat latura tehnic a procesului de comercializare #gestiunea automatizat i dezvoltarea caselor de marcat electronice$, de ridicarea nivelului de calificare a muncii, prin apariia de specialiti #studii de pia, merchandising, gestiunea stocurilor, condiionarea mrfurilor$ ct i de importana logisticii #depozitare, organizarea pstrrii mrfurilor, manipularea i vnzarea lor$.

5.1 &utaii structurale n comerul cu amnuntul De a lungul unei perioade de peste <HG de ani, comerul cu amnuntul a fost marcat de o succesiune de mutaii, a cror trecere n revist permite nelegerea stadiului actual de dezvoltare. Se vorbete de succesiunea unor revoluii care au caracterizat evoluia activitii comerciale i care au contrastat cu strile de criz ciclic ale mediului economic din fiecare ar' *rima revoluie a fost apariia magazinelor care au adus ca inovaii asortimentele largi i profunde ct i punerea n valoare a mrfii, e&pus pentru prima dat la vedere i cu posibilitatea atingerii ei de ctre clientel. 0 doua revoluie a constat n apariia magazinelor populare care comercializeaz un asortiment restrns de articole nealimentare cu vitez de rotaie foarte mare. 0 treia revoluie a fost reprezentat de crearea supermagazinelor cu dominant alimentar, care :inventeaz9 autoservirea i, foarte curnd, parFingul la dispoziia clienilor, ca rspuns la e&plozia automobilismului. 0 patra revoluie, aprut la nceputul anilor JKG' consacrarea hipermagazinului ca mare suprafa de vnzare #O.GGG 4.GGG mp$( atribuiile eseniale ale acestui tip de magazin sunt' asortiment foarte larg i profund( concentrarea tuturor tipurilor de mrfuri sub acelai acoperi. 0 cincea revoluie, declanat la nceputul anilor J4G a constat n orientarea oricrui comerciant spre ma&imizarea service ului. Distribuia este o activitate economic :nonproductiv9, n sensul restrns al termenului( ea nu produce i nici nu transform bunurile materiale, cum face agricultura sau industria. Distribuia ofer un mare numr de servicii indispensabile' transport, stocheaz, pregtete mrfurile n vederea vnzrii, punndu le la dispoziia consumatorilor n condiii corespunztoare nevoilor lor. Distribuia faciliteaz ntlnirea dintre ofert i cerere, ea fiind interfaa de nenlocuit ntre productor i consumatori.. Aceste mutaii, care au favorizat procesul de concentrare, au determinat apariia a trei principale forme organizatorice' "omerul izolat #neasociat$, reprezentat de mici comerciani specializai. "omerul concentrat sau integrat, care ndeplinete simultan funcii de gros i vnzri cu amnuntul( din aceast categorie fac parte lanurile de magazine cooperativele de producie i consum, "omerul asociat voluntar care este caracterizat de fenomenul asocierii dar fr o integrare financiar i decizional comercianii continund s fie proprietarii capitalului lor i rspunztori de propriul management( n aceast categorie se includ asociaiile comercianilor cu amnuntul, lanurile voluntare i franciza. ,n cursul ultimelor trei decenii, comerul european a cunoscut mutaii profunde,
29

remarcndu se ca principale tendine3 reducerea importanei magazinelor populare( dezvoltarea marilor suprafee comerciale bazate pe autoservire( multilocalizarea firmelor comerciale, prin crearea lanurilor de magazine( proliferarea magazinelor discount. dezvoltarea comerului nealimentar specializat Aceast evoluie a fost nsoit de o accelerare a ciclului de via al tipurilor reprezentative de magazine. Aa, de e&emplu, pentru a atinge faza de maturitate sunt necesari' <GG de ani n cazul marilor magazine universale, ?G de ani pentru magazine populare, =G de ani pentru hipermagazine, <H ani pentru marile suprafee comerciale &agazinul popular .agazinul popular este unitatea comercial cu amnuntul care vinde o gam relativ limitat de produse destinate satisfacerii nevoilor curente #circa O.GGG de referine$, 7trategia legat de ni&elul pre%urilor a fost decisi& n reu=ita magazinelor populare* ;n !>2# n 7@4 la Datertown ( New York) 1rank D* Doolwort( desc(ide un nou tip de magazin destinat &,nzrii produselor la un pre% unic de - cen%i* 7uccesul a fost rapid ceea ce i-a permis lui Doolwort( s ajung n anul !"$" la #!# puncte de &,nzare iar n anul !"!" la peste !*$$$* Primul magazin calificat ca fiind popular a aprut n 5uropa n anul !"." lans,nduse @N8PA8E ( Nou&elles 9aleries)* 4 urmat o e:plozie a magazinelor Bcu pre% micC F Pris@nic ( Printemps) '6N6PA8E (9aleries Gafayette) Priminime (Bon 'arc(e) etc* -aracteristicile magazinelor populare' suprafa de vnzare medie de circa <.GGG mp( preuri )oase( o vitez de rotaie rapid a stocurilor( gam de servicii redus( asortiment puin profund de produse curente alimentare i nealimentare( apariia mrcilor proprii ale distribuitorilor. %umrul de magazine populare se afl n recul fie prin nchiderea lor, fie prin transformarea lor n supermagazine. &agazinul universal &agazinul universal #marele magazin$ este unitatea de baz a reelei cu amnuntul care desface mrfuri nealimentare. 1ondatorul magazinului uni&ersal este 4*Boucicaut pre=edinte al firmei B4@ B6N '4A)H5 care acum mai 0ine de !$$ de ani a formulat principalele caracteristici ale acestei unit%i comerciale care =i-au pstrat &ala0ilitateaF - accesul li0er n magazinI - o larg posi0ilitate de alegere a produselorI - pre%ul articolelor fi:at =i marcat pe fiecare produsI - utilizarea sistematic a reclameiI - gam e:tins de ser&icii comercialeI - amenajarea magazinului pentru a crea impresia de ?spectacolC* +rincipalele caracteristici ale magazinului universal privesc dimensiunea i
30

aezarea, produsele vndute, organizarea pe raioane,. dimensiunea minim a suprafeei comerciale este de =.HGG mp.( un asortiment comercial foarte variat' mobil, electrocasnice, confecii, mbrcminte, nclminte, articole diverse etc. .agazinul universal vinde o gam variat de sortimente care pot satisface orice cerin a publicului cumprtor, ncepnd cu cele mai mici i nensemnate obiecte pn la cele mai comple&e. asortiment de mrfuri foarte diversificat #=GG >GG.GGG referine$ raioane cu un asortiment de mrfuri suficient de complet pentru ca fiecare n parte s constituie un magazin specializat. *rganizarea pe raioane a magazinului universal rspunde principiilor de diviziune a muncii i d posibilitatea efecturii mai eficiente a controlului gestiunilor. desfacerea mrfurilor se poate face prin toate formele de vnzare cu tendina ctre autoservire( e&punere liber a ntregii game de mrfuri e&istent( o rotaie accelerat a stocurilor de mrfuri( efectivul de lucrtori, peste <GG persoane( amplasare n centrul oraului sau n mari centre comerciale( construcia pe mai multe niveluri ntruct numrul mare de raioane i gama produselor vndute atrag un public numeros.( +entru realizarea unui volum ct mai mare al vnzrilor n condiii de eficien economic ridicat n cadrul magazinului universal trebuie rezolvate urmtoarele probleme' repartizarea raional i bine dimensionat a raioanelor n funcie de afluena publicului, de volumul de desfacere i particularitile sortimentului de marf( separarea pe ct posibil a circulaiei de aprovizionare cu mrfuri a raioanelor sau standurilor de cea a cumprtorilor' asigurarea unei circulaii rapide a publicului i a mrfurilor att pe orizontal ct i pe vertical, utilizndu se sisteme de tipul benzilor rulante, scri rulante, ascensoare( dotarea magazinului cu instalaii pentru asigurarea corespunztoare a iluminatului, instalaii pentru climatizare, instalaii pentru prevenirea i protecia contra incendiilor, instalaii speciale frigorifice, radiofonie i televiziune pentru comunicaie, observaie i control centralizat( asigurarea unei aprovizionri i depozitri corespunztoare a mrfurilor( e&istena spaiilor amena)ate pentru parcarea autoturismelor clienilor. .arile magazine universale au legturi directe cu firmele productoare cu care ncheie contracte directe acordndu se mare atenie respectrii termenelor de livrare stabilite. .arile magazine universale sunt difereniate ntre ele din punctul de vedere att al categoriilor de consumatori crora li se adreseaz, ct i al volumului vnzrilor de mrfuri. Astfel, se disting dup nivelul preurilor practicate magazine universale de lu&, magazine universale de nivel mediu, magazine populare ,n funcie de volumul desfacerilor realizate, magazinele universale se clasific n magazine mari, medii i mici. ,n sintez, se pot reine urmtoarele elemente de baz a politicii comerciale a magazinelor universale' accesibilitatea teritorial, asortimentul de mrfuri, preuri practicate, serviciile suplimentare, informarea consumatorului i publicitatea la locul vnzrii, motivarea personalului n legtur direct cu competena profesional, implantarea raioanelor de vnzare( animaia magazinului. ,n prezent magazinele universale lupt contra marilor suprafee comerciale n sistem autoservire #hipermagazine, supermagazine$ comercializnd produse de calitate nalt la preuri ridicate, oferind un service de calitate. Se poate aprecia e&istena unui relativ declinul al acestor magazine n favoarea formelor moderne de comer i a fenomenului de dezvoltare a micilor magazine strict specializate. Aceast tendin o parcurg mai ales marile magazine de provincie( cele din marile aglomeraii urbane se menin, n special, prin fora lor de atracie e&trateritorial #mai ales pe seama turismului$.
31

&agazinele discount ,n S;A dup declinul magazinelor cu preuri unice s a produs o cretere spectaculoas a magazinelor discount caracterizate de preuri )oase pe toat durata anului i o rapid rotaie a stocurilor, localizare n zonele periferice ale oraelor, ambian sumar a magazinului, absena serviciilor suplimentare ;lterior inuta acestor magazine s a mbuntit prin includerea unor servicii adiacente celor de baz. "entrul comercial "entrul comercial este versiunea modern a pieei sau a strzii comerciale din vechile localiti medievale. ;n centru comercial se construiete pe baza unui studiu care urmrete s rspund nevoilor unei clientele poteniale. -entrul comercial 7shopping center9 este un grup de uniti comerciale concepute, construite i e&ploatate ca o entitate( prin profilul magazinelor se asigur o ofert de mrfuri similar celei e&istente ntr un magazin universal. +oate dispune de parcare proprie, n raport direct cu suprafaa construit, suprafaa de vnzare, localizare. ;n centru comercial, mai ales cele de mari dimensiuni se dezvolt n )urul unei uniti denumit :locomotiv9, cu o suprafa comercial superioar restului i care constituie un veritabil pol de atracie de care vor profita toi comercianii situai n centrul respectiv. Aceast :locomotiv9 poate fi un magazin universal, popular, un super magazin. +rincipalul element de difereniere a centrelor comerciale este puterea de atracie pe care o e&ecit asupra zonei, evideniat prin numrul de clieni susceptibili de a vizita centrul comercial. "ipologia acestor centre difer de la o ar la alta. ,n S.;.A e&ist centre comerciale' centre regionale cu o suprafa minim de >G.GGG mp n funcie de numrul marilor magazine, care constituie unitile reprezentative ale centrului #< > magazine$( se organizeaz ntre HG <HG de magazine specializate( suprafaa total a centrului comercial regional este distribuit, pe sectoare de activitate <GD alimentar, OGD nealimentar, =GD alimentaie public i unele servicii( centre de comunitate al crui pol de atracie l constituie marele magazin( n suprafaa total a centrului comercial #aferent marelui magazin i celor =G ?GD de mici magazine specializate$, sectorul alimentar deine o pondere de =GD( dispune de =.GGG >.GGG locuri de parcare a autoturismelor( centre de vecintate cu o suprafa construit de <G.GGG mp, formate din <G =G magazine, prin care se comercializeaz un fond de mrfuri complementar asortimentului desfcut de unitatea principal a ansamblului comercial supermagazinul( ?GD din suprafaa acestui tip de centru comercial este rezervat mrfurilor alimentare( numrul locurilor de parcare a autoturismelor variaz ntre HGG <.GGG. 3n 5rana se disting' - centrele comerciale regionale situate n principal la periferia marilor orae, avnd suprafaa denumit 28A #2ross 8easable Area., suprafaa brut de locaie, suprafaa de vnzare propriu zis, depozitele i birourile$ de peste >G.GGG mp #aproape )umtate din centrele comerciale au o suprafa 28A de peste <GG.GGG mp fiecare$( - centrele comerciale intercomunale, cu o suprafa total 28A cuprins ntre H.GGG >G.GGG mp( dezvoltat n )urul unui hipermagazin, reeaua de magazine a centrului #>G HG de puncte de vnzare$ atrage HG.GGG <HG.GGG de persoane cu domiciliul pe o raz de <G minute, parcurs cu mi)loace de transport( - galeriile comerciale #:galeries marchandes9$ form particular a centrului comercial( s au dezvoltat n zone rezideniale prin amena)area unor pasa)e, regrupnd =G HG de mici magazine
32

specializate sau uniti de prestri servicii pe o suprafa cuprins ntre >.GGG 4.GGG mp(

5.4 &utaii structurale n comerul de gros 6nzarea en gros trebuie privit prin prisma funciilor pe care le ndeplinete n cadrul piaei cumprare, stocare, revindere. ;nitatea comercial de gros este o unitate anga)at n e&clusivitate sau n principal n revnzarea mrfurilor n nume propriu productorilor n vederea unei prelucrri ulterioare, detailitilor n vederea condiionrii, ambalrii sau dezambalrii. ,n prezent au avut loc mutaii semnificative n ceea ce privete poziia comercianilor grositi n ansamblul distribuiei mrfurilor' grositii tradiionali specializai ntr o anumit categorie de produse dispar n ritm rapid, dar sunt nc puternici n cazul mrfurilor vrac - integrarea comerului de gros cu comerul cu amnuntul iar n domeniul produselor alimentare i cu unii productori( - constituirea lanurilor de magazine n cadrul crora se regsete i funcia de gros pentru aprovizionarea ntregului lan transformarea actualelor platforme de depozitare din marile aglomerri urbane n centre comerciale de gros e&tinderea formelor de distribuie asociative n scopul concentrrii funciei de aprovizionare - grositii specializai n vnzarea articolelor cu o rotaie rapid manifest tendina de asociere n clu0uri de gros magazine depozit caracterizate prin' - suprafaa medie de vnzare de circa <G.GGG mp( - un asortiment de mrfuri limitat #circa ?.GGG articole$( - practicarea unor mar)e brute foarte sczute #<GD$( - accesul n magazine rezervat membrilor adereni ai cluburilor, care au pltit dreptul de intrare #e&emplu n Statele ;nite circa =H de dolari$( - nivelul service ului comercial foarte redus. "entrele comerciale de gros, desfurate pe suprafa de mare ntindere, concentreaz un numr mare de grositi, cumprtorii fiind comercianii en detail. ,n cadrul acestor centre comerciale de gros un loc deosebit l deine piaa de gros pentru produse agroalimentare. ,n cadrul procesului de distribuie a produselor agroalimentare, piaa de gros reprezint' a$ un cadru organizat care asigur ntlnirea cererii i ofertei de produse agricole, vegetale i animale. +iaa de gros este component instituional permind constituirea unei oferte de mari dimensiuni, prin reunirea mrfurilor provenind din diferite surse. $ un spaiu amena'at pentru vnzarea i cumprarea produselor agroalimentare. +ieele de gros sunt create pe suprafee special organizate unde cumprtorii i vnztorii se ntlnesc pentru tranzacii i negocierea preurilor de vnzare i cumprare. ,n perimetrul pieei sunt construite spaii pentru vnzarea i depozitarea mrfurilor , cldiri pentru desfurarea activitilor de servicii. 3ncinta unei piee de gros este astfel proiectat i organizat nct s permit desfurarea schimburilor de produse perisabile n mari cantiti. c$ o structur organizat, menit s faciliteze distri uia produselor agroalimentare. +iaa de gros, ca sistem de distribuie structurat pe vertical, are trei mari componente' - n amonte, pieele productorilor sau centrele de colectare cu rolul de a prelua produsele de la fermieri pe o anumit raz delimitat geografic. +roductorii sunt constituii n asociaii, fiind i proprietarii centrelor de colectare.+rodusele sunt valorificate n cadrul pieei de gros, prin nchirierea de spaii de vnzare, prin intermediul grositilor specializai
33

- piaa de gros propriu-zis, elementul central al sistemului de distribuie avnd ca principali participani grositi i detailiti precum i ali prestatori de servicii logistice( - cumprtorii, care sunt de regul detailiti, uniti hoteliere i de alimentaie public, firme de catering. d$ un centru comercial unde att cumprtorii ct i vnztorii urmresc s o in cele mai une preuri posi ile. +ieele de gros de produse agroalimentare din rile dezvoltate au devenit centre comerciale eficiente, datorit faptului c acestea faciliteaz concentrarea cererii i a ofertei ntr o anumit manier organizatoric i funcional, asigurnd n acest fel un mecanism simplu de stabilire a preurilor.

"asele de comer sunt ageni de import e&port care furnizeaz mrfuri precum cafea, ceai, materii prime. "otui, ele i au e&tins operaiunile n decursul anilor, incluznd mbrcminte, automobile i aparatur electric. .ulte dintre ele au stabilit strnse legturi cu anumii fabricani( n aceste cazuri, pot fi privii mai degrab ca :distribuitori9 dect ca grositi.

5.5 ,ervicii suplimentare oferite n comerul modern Aceste servicii sunt oferite clienilor i sunt legate de cumprarea i utilizarea mrfurilor vndute. ,n principal marile magazine presteaz aceste activiti care sporesc valoarea produselor achiziionate.. Transportul mrfurilor la domiciliul clientului se face cu mi)loace auto mici, contracost. Suma poate fi fi& sau variabil n funcie de valoarea cumprturilor, distan, greutatea mrfii. ,n ultima perioad se constat c tot mai multe uniti includ aceast sum n valoarea mrfurilor sau n cazul cumprrii unor cantiti mari transportul se face gratuit. "ransportul mrfurilor cumprate, la domiciliul cumprtorului sau la alt adres indicat de acesta se practic pentru produse electrotehnice, clectrocasnice, mobil etc. precum i la mrfuri de cerere curent' lapte, ap mineral, pine etc. ,ervirea direct la domiciliul cumprtorului prin livrarea produselor dup ce n prealabil au fost comandate. Se practic att pentru produse alimentare ct i nealimentare. -umprtorul poate folosi altfel timpul pe care l ar fi cheltuit pentru efectuarea cumprturilor din magazin iar unitatea comercial i mrete volumul desfacerilor, accelereaz viteza de circulaie a mrfurilor. "onsultaii tehnice speciale se ofer n special pentru mrfurile noi introduse pe pia sau pentru unele mrfuri care necesit acest lucru #mobil, televizoare, maini electrocasnice, autoturisme etc$. -onsultanii, specializai pe anumite probleme pot fi ncadrai permaneni ai magazinului sau colaboratori e&terni ai magazinului. -onsultaiile date a)ut cumprtorii la alegerea mrfurilor, scutete vnztorul de a da o serie de e&plicaii n timpul vnzrii, contribuie indirect la sporirea productivitii muncii. -onsultaiile trebuie s fie de o competen ridicat. *rezentarea mrfurilor n stare de funciune. ;nele mrfuri se pot cunoate complet i verifica numai n stare de funciune. Dac cumprtorul nu le vede funcionnd, de multe ori nici nu tie la ce se pot folosi. +rezentarea mrfurilor n stare de funciune uureaz cumprtorului alegerea, l iniiaz n modul de ntrebuinare a obiectului, dovedete c produsulrespectiv nu are defecte de construcie i funcionare. Sunt.uniti mari comerciale care au amena)ate ncperi speciale pentru ncercarea i probarea produselor. !econdiionarea o iectelor cumprate. 6nzarea unor articole nealimentare presupune uneori mici transformri sau a)ustri. .agazinele dispun n acest sens de ateliere
34

proprii dotate cu cele necesare, unde la cererea cumprtorilor se fac mici modificri #scurtarea mnecilor la haine, scurtarea pantalonilor, mutarea nasturilor, clcarea plriilor etc.$ sau se poate efectua repararea articolelor de uz gospodresc, mobilei sau )ucriilor cumprate din magazinul respectiv. 0econdiionarea i micile reparaii se fac gratuit. 0sistena tehnic acordat cumprtorilor. ;nele articole electrotehnice, electrocasnice, maini etc, au un termen de garanie n cadrul cruia dac se defecteaz firma comercial care le a vndut sau fabrica productoare trebuie s le readuc n stare bun de funcionare. -heltuielile cu reparaiile, remedierile, nlocuirea produselor n termen de garanie sunt suportate de firm. )nstalarea o iectelor la domiciliul cumprtorului se face de ctre lucrtori specializai pentru mobil, televizoare, calculatoare etc. ,n general aceste servicii se fac la cererea clientului i contra cost.

,ervicii

cu

caracter

social

prestate n

favoarea cumprtorilor

.agazinele ofer anumite servicii pentru clienii ce vin n magazin, servicii care pot fi considerate cone&e vnzrii sau utilizrii mrfurilor. Aceste servicii au rolul de a face mai plcut petrecerea timpului n magazin, de a rspunde unor nevoi concrete ale clienilor, altfel spus de a crea un grad de atractivitate crescut a unitii n ansamblu. <iroul de informaii. ,n marile magazine e&ist un birou de informaii unde se dau informaii direct sau la telefon oricrui solicitant cu privire la mrfuri, amplasarea raioanelor, condiii de acces n magazin, servicii suplimentare, se primesc solicitrile de anga)are, etc. @iroul de informaii funcioneaz ca un birou de relaii publice. +ersoanele care deservesc biroul de informaii transmit diverse informaii prin sistemul propriu de radiofonie i n interiorul magazinului. @iroul de informaii gestioneaz sistemul sau camera de pstrare a obiectelor care nu pot fi introduse de ctre clieni n sala de vnzare #biciclete, geni, pachete etc$. +strarea este gratuit. ,paii pentru odihna clienilor. ,n cadrul magazinelor mari cu mai multe eta)e se organizeaz spaii cu mese, scaune, fotolii, pentru odihna temporar a clienilor intrai n magazin sau pentru ateptare #in special pentru cei vrstnici sau suferinzi$. ,paiile de 'oac pentru copii sunt locuri amena)ate unde copii mici se pot )uca ct timp prinii lor sunt ocupai cu cumprturile. * variant simplificat a acestor spaii este conceperea de crucioare pentru cumprturi avnd ataat un sistem destinat copilului. *ot, telefon, anc. ,n incinta magazinelor mari sunt amena)ate ncperi i locuri speciale pentru pot, banc, telefoane automate, care stau la dispoziia cumprtorilor intrai n magazine. -nitile de alimentaie pu lic sunt din ce n ca mai prezente n peisa)ul marilor suprafee comerciale @aruri, bufere, minipizerii, tonete sau alte tipuri de uniti de alimentaie i servesc pe cumprtori cu rcoritoare, ngheat, aperitive, etc ,paiile de parcare auto sunt o necesitate obligatorie mai ales n condiiile unutilor comerciale foarte mari #hipermagazine$, devenind o component a conceptului.,n funcie de dimensiunea unitii se construiesc parcri acoperite cu diverse capaciti, divizate n mai multe suprafee n funcie de posibilitile de acces. +arcrile servesc i ca platforme de descrcare ! transbordare a mrfurilor din crucioare n mainile clienilor. +arcarea este gratuit i este dotat cu sistem de supraveghere. Serviciile suplimentare prestate n folosul clienilor de ctre unitile comerciale se mbogesc treptat pe msura perfecionrii formei de vnzare. %oi forme organizatorice i tehnice vin s mbunteasc servirea cumprtorilor. *rganizarea de saloane cosmetice pe lng unitile comerciale, firme pentru decoraiuni interioare, agenii imobiliare,agenii imobiliare, firme de reparaii diverse, etc. sunt forme ce se practic sau se pot practica n #n apropierea$ unitile#lor$ comerciale.
35

6. Tehnologia amena'rii magazinului

6.1 2ntreprinderea comercial cu amnuntul * unitate comercial este un loc de vnzare permanent n care clienii i efectueaz cumprturile indiferent de tipul i volumul lor. ,n mod similar unui produs care are succes pe pia doar dac rspunde nevoilor acesteia un punct de vnzare este frecventat pentru avanta)ele pe care le ofer clienilor #accesibilitate, posibiliti de alegere, preuri, spaii de parcare, alte servicii comerciale$( mai rar un magazin este frecventat pentru el nsui. Denumirea uzual a unitii comerciale este de magazin. &agazinul este unitatea operativ de baz a comerului cu amnuntul adic achiziioneaz mrfuri n cantiti mai mari de la diveri furnizori #ntreprinderile comerciale cu ridicata, firme productoare etc.$ i le revinde n cantiti mici direct populaiei sau altor consumatori ;n magazin funcioneaz ntr un spaiu propriu, dotat i amena)at special pentru primirea, pstrarea i vnzarea mrfurilor. .agazinul se gsete n ipostaza de expoziie permanent cu mrfuri, reflectnd ntr-un anume sens nivelul de dezvoltare a societii i structura consumului populaiei. +rincipalul rol al magazinului este acela de vnzare a bunurilor de consum, constituind sursa de aprovizionare, deci de satisfacere a cererii populaiei. ,n cadrul reelei comerciale cu amnuntul, magazinul reprezint veriga principal n comercializarea mrfurilor, locul unde se produce trecerea mrfurilor din sfera circulaiei n sfera consumului, realizeaznd se legtura dintre consumatori i produse. +rin locul pe care l ocup n procesul circulaiei mrfurilor, ntreprinderea comercial cu amnuntul are posibilitatea s cunoasc ndeaproape evoluia cererii populaiei i n consecin s e&ercite o influen activ asupra produciei, fie prin intermediul firmei comerciale cu ridicata fie direct. De altfel. ntreprinderea comercial cu amnuntul se plaseaz pe primul loc n ceea ce privete studierea cererii populaiei i aprovizionarea acesteia cu mrfuri. 6.4 0tri utele unui punct de vnzare +rincipalele elemente definitorii ale unui punct de vnzare cunoscute sub denumirea de marFetingul mi& al punctului de vnzare sau :retailing mi&9' localizarea, pus n valoare printr un set de atribute corelate cu mrimea zonei comerciale, cota de pia #prin cifra de afaceri$ i dimensiunea suprafeei( produsul, respectiv mrimea i structura asortimentului de mrfuri, dotarea tehnic( forme de vnzare i serviciile suplimentare oferite( preurileD promovarea. +romovarea are n vedere aciunile i mi)loacele care stimuleaz vnzarea unui produs contribuind la creterea satisfaciilor clientelei' etalarea i prezentarea mrfurilor, arta de a vinde.
36

1ocalizarea punctului de vnzare Stabilirea locului de amplasare a unui punct de vnzare este una din deciziile eseniale pe care trebuie s le ia un comerciant. -aracterul deosebit al acestei decizii este dat de natura aciunilor pe care le reclam, de ceea ce se poate numi marFetingul spaial al unei firme comerciale. 8ocalizarea unui punct de vnzare are importante implicaii financiare i se face prin determinarea ariei de pia n care va opera, definirea ariei de atracie propriu zise a e&ercitate i pe baza previziunii vnzrilor. 0ria de pia este distana ma&im pe care un consumator este dispus s o parcurg pentru procurarea unui bun. Altfel spus, aria de pia este acel spaiu relativ autonom n plan comercial n cadrul cruia o populaie bine determinat geografic se aprovizioneaz. Aceast arie poate fi un ora, un )ude, o regiune sau o parte a unei aglomerri urbane. Se pune problema de a delimita o arie comercial n care mai multe puncte de vnzare i atrag clientela proprie. +rin urmare, aria de pia este constituit din zone comerciale mai mult sau mai puin suprapuse. Aria de pia a unui punct de vnzare se delimiteaz fie cu a)utorul unor modele matematice gravitaionale sau probabilistice #de tip 0eillC -onverse sau Luff$, fie pe baza sonda)elor n rndul cumprtorilor. ;tilizarea unor astfel de modele impune analiza comportamentului spaial al populaiei, realizarea cumprturilor n anumite centre, strzi comerciale i puncte de vnzare. -omportamentul fiecrui individ este rezultatul unui proces de evaluare a teritoriului care, n esen, se reduce la trei faze componente i anume' cunoaterea teritoriului ce trebuie parcurs distana obiectiv definit fie prin unele caracteristici geografice #traseul n linie dreapt, pe osea sau cale ferat$ fie prin unii indicatori economici #costul de transport, timpul de deplasare$( distana subiectiv este dat de aa zisul :sim al distanei9 rezultat al reaciei psihologice a cumprtorului la spaiul ce urmeaz s l parcurg pentru a a)unge la magazin. +arcurgerea spaiului este legat de distan.Astfel, pentru un consumator, costul de cumprare a unui bun este egal cu' " E * F GT -- costul cumprturii totale( + preul de cumprare al bunului( P - distana parcurs( " costul pentru parcurgerea unei uniti de distan. ,n msura n care cumprtorul dispune de un venit dat, cu ct locul su de domiciliu este mai ndeprtat de locul de vnzare, cu att costul de parcurgere a spaiului crete i el va cumpra o cantitate mai mic de produse ,n cadrul procesului de cunoatere a teritoriului, de ctre fiecare cumprtor, o importan deosebit are acumularea informaiilor necesare privind amplasarea i profilul punctelor de vnzare, orarul lor de funcionare, nivelul de servire, posibilitile de a a)unge la aceste puncte de vnzare #mi)loacele de transport, timpul necesar$, vecintile dintre magazine etc. Aceast etap iniial de evaluare a unui teritoriu, sub aspectul atractivitii comerciale, constituie pentru fiecare individ prima condiie necesar in luarea unor decizii legate de localizarea viitoarelor cumprturi. Aria de atracie a unui punct de vnzare este acel spaiu delimitat geografic din care i :atrage9 clienii i, implicit, i asigur desfacerea. Aria de atracie a fost considerat ca fiind zona teritorial n cadrul creia o unitate
37

comercial poate s i desfac mrfurile n condiii de rentabilitate . +otrivit unei alte opinii aria comercial este aria delimitat a unei colectiviti din cadrul creia magazinul i asigur apro&imativ IGD din vnzrile unei categorii reprezentative de bunuri. Aria de atracie nu trebuie neleas ca un spaiu compact, fiind compus dintr un ir de zone concentrice a cror cot de participare n numrul total al clienilor se diminueaz direct proporional cu creterea distanei pn la magazin.

+rin urmare, stabilirea limitelor zonei de atracie a unui punct de vnzare permite, n ultim analiz, delimitarea unei zone funcionale de consum care ofer informaii privind specificul local al cererii 5actorii care influeneaz mrimea ariei de atracie' mrimea unitii comerciale( importana punctelor de vnzare adiacente #anumite magazine nu au o zon comercial proprie i profit de atracia altor puncte de vnzare$( nivelul veniturilor populaiei( densitatea populaiei. facilitile de circulaie' ci i mi)loace de comunicaie, spaii de parcare( punctele de interes a ariei de pia care constituie obiectul de analiz, servicii, activiti culturale, sportive etc( topografia terenului( dinamismul administraiei publice locale i al agenilor economici. ,n legtur cu zona de atracie comercial se vor aplica urmtoarele reguli' 1. ;n consumator se va deplasa cu att mai departe pentru o cumprtur, cu ct costul acesteia este important pentru el. 2. ;n cumprtor se va deplasa cu att mai departe pentru o cumprtur, cu ct alegerea ofertei este important pentru el. ,n ceeace privete o strad comercial aceste dou reguli se manifest din plin n sensul c oamenii au tendina de a grupa deplasrile, venind destul de departe pe o strad comercial pentru c aceasta ofer o larg posibilitate de alegere din numeroasele magazine specializate aflate aici. Acest aspect e&plic de ce marile magazine au putut fi instalate la periferia oraelor, n zone foarte puin populate anterior. Atracia lor se datoreaz importanei acordat de clienii poteniali alegerii mrfurilor din aceste uniti. 3. ;n consumator se va deplasa cu att mai departe pentru o cumprtur cu ct suprafaa de parcare este important pentru el. +entru o strad comercial aceste reguli se manifest din plin. *amenii i grupeaz deplasrile
38

venind destul de departe pentru a vizita magazinele concentrate n acest spaiu pentru c dispun de numeroase posibiliti de alegere a mrfurilor.

simbol stelu zon de atracie comercial datorit prezenei pieei( simbol cerc mare gol amplasament e&celent(. simbol cerc plin ! amplasament de importan medie( simbol cerc mediu gol amplasament de slab calitate. simbol punct amplasament mediocru sau cu valoare practic nul.

&etode de determinare a ariei de atracie a unui punct de vnzare &etoda reperrii clienilor a lui 0pple aum const n colectarea informaiilor privind comportamentul consumatorilor prin interviuri la locul de vnzare #aflarea locului de reziden al persoanei interogate$, reperarea plcilor de nmatriculare a vehiculelor din spaiul de parcare al marilor magazine i centre comerciale, ancheta telefonic, ancheta la domiciliul clienilor. &etoda azat pe msurarea distanei sau timpului afectat parcurgerii traseului de ctre clieni
39

+entru un supermagazin ce va fi amplasat intr un cartier rezidenial dintr o localitate, cnd cile de acces sunt comode, se utilizeaz o hart geografic pe care se traseaz, lund drept centru punctul :.9 unde va fi construit magazinul, cercuri concentrice ale cror raze corespund urmtoarelor distane' 3 Q =GG m, 33 Q HGG m, 333 Q < Fm, 36 Q = Fm, 6 Q peste ? Fm ,n cazul unui mare magazin, situat ntr un cartier al unui ora, se va msura timpul necesar pentru a se a)unge cu autovehicolul la magazin, innd seama de facilitile de acces #autostrad$ sau de obstacole #strzi nguste, poduri etc$. n acelai mod ca n cazul precedent, se traseaz pe o hart curbe avnd ca centru locul magazinului i corespunznd diferitelor intervale de traseu' H, <G, <H, =G minute. /vident, procentul clienilor poteniali n raport cu populaia total din fiecare zon se diminueaz n funcie de distana ce separ magazinul de locul de domiciliu. /eterminarea atraciei comerciale prin aplicarea 1egii lui !eillC #1egea gravitaiei comerciale$ Aceast lege stabilete c atracia comercial a dou orae n raport cu un punct intermediar este direct proporional cu populaiile acestor orae i invers proporional cu ptratul distanei de la punctul intermediar la fiecare din orae Aceast lege se e&prim prin formula :a = : E #*a = * $ x #/ = /a$4 6a volumul cumprturilor clienilor din oraul intermediar n oraul A, 6b volumul cumprturilor clienilor din oraul intermediar n oraul @( +a i +b populaiile oraelor A i @( Da - distana de la oraul intermediar la oraul A( Db - distana de la oraul intermediar la oraul @(

&odelul lui Auff este un model gravitaional probabilistic, care a constituit obiectul a numeroase lucrri de specialitate. ;n e&emplu simplu demonstreaz cum poate fi aplicat acest model' un investitor vrea s construiasc un centru comercial de =G.GGG mp ntr un ora unde de)a e&ist un centru A de ?H.GGG mp i un centru @ de >G.GGG mp. Se va calcula care este probabilitatea ca un consumator rezident al unei zone i s i fac cumprturile n acest nou centru, tiind c aceast zon se afl la <G minute de locul prevzut pentru implantarea noului centru, la <H minute de centrul A i la =G minute de centrul @. *i' E ,'= #T''$ 4 = H SI = (T''$ 4 +i) - probabilitatea ca un consumator situat n punctul i s se deplaseze n punctul de vnzare ) ")) timpul de accesibilitate 7R - talia punctului de vnzare msurat n mp suprafa de vnzare( b - parametrul estimat empiric i care reflect efectul duratei traseului asupra diferitelor tipuri de cumprturi realizate de ctre consumatori. Dei variaz n funcie de categoriile de produse, valoarea lui este deseori apropiat de =.b

40

0naliza amplasamentului unui punct de vnzare Aprecierea valorii comerciale a locului de amplasare a unui punct de vnzare se face prin evaluarea unor anumite criterii rspund principiilor de localizare, confirmate de practica comercial i susinute de unii specialiti' 1ista criteriilor de evaluare a locului de amplasare a unui punct de vnzare existent 1. *%*-10J)+ numr de locuitori, vrsta, nivelul de instruire, D proprietarilor de locuine venitul disponibil pe un locuitor 4. "%."-!+.J) numrul i talia concurenilor, evaluarea punctelor forte i slabe ale acestora( 5. T!0()"-1 *)+T%.01 numr de persoane1or, tipuri de persoane( 6. T!0()" 0-T%&%<)1),T)" numr de vehicule1or( tipuri de vehicule, fluiditatea traficului( 7. *0!"0!+ numr de locuri, acces( distan pn la magazin 8. 0""+,)<)1)T0T+ numr de artere de circulaie( direciile traficului( numrul de intersecii( configuraia interseciilor( 9. "0!0"T+!),T)")1+ 1%"-1-) amplasare forma terenului dimensiunea i forma construciei vechimea construciei K. "%./)J)) /+ ).,T010!+ proprietar al construciei( chiria( costuri de ntreinere( impozite. 0mplasarea punctului de vnzare va respecta urmtoarele principii3 - principiul capacitii de interceptare a unitii3 capacitatea de interceptare se msoar prin volumul de trafic e&istent n vecintatea locului de amplasare a punctului de vnzare respectiv(
41

- principiul atraciei cumulate3 gruparea mai multor puncte de vnzare genereaz o atracie cumulat, superioar sumei atraciilor individuale ale punctelor de vnzare localizate izolat( - principiul de compati ilitate3 magazinele care ofer mrfuri complementare e&ercit o atracie comercial mai mare( - principiul de accesi ilitate3 consumatorul trebuie s poat intra, traversa i iei uor din perimetrul care delimiteaz locul de amplasare a punctului de vnzare n cauz. 0sortimentul de mrfuri i servicii Din punct de vedere conceptual la nivelul de pia se opereaz cu categoria de ofert, aceasta avnd un caracter colectiv, de globalitate n raport cu cererea populaiei n timp ce la nivel de firm comercial se opereaz cu conceptul de asortiment. 0sortimentul comercial este definit ca un ansamblu de bunuri prezentate i vndute ntr un punct de vnzare, fiind un rezultat al unui proces de alegere din volumul total de bunuri i servicii care constituie oferta global dintr o anumit arie de pia. +rin urmare, asortimentul este form concret de e&isten n cadrul spaiului comercial a produselor destinate consumului. Asortimentul este o manier de a asambla produsele care rspund unui comple& de nevoi. "ermenul de asortiment nu trebuie confundat cu cel de :colecie9, care desemneaz un simplu eantion destinat a fi prezentat, fie direct de ctre vnztor, fie prin intermediul unui reprezentant al comerciantului. Asortimentul este constituit din combinarea produselor coleciei. Se pot obine un numr foarte mare de combinri, numr care depinde de dimensiunile i caracteristicile asortimentului. Stabilirea asortimentului de mrfuri i servicii privete' probleme legate de rentabilitatea suprafeei comerciale, care nu pot fi rezolvate dect prin cunoaterea structurii detaliate a ofertei. - politica comercial. *ferta punctului de vnzare este rezultatul unui proces comple& de cutri pentru gsirea unui echilibru dinamic, permanent, ntre cerinele clientelei i limitele impuse de factori endogeni #ndeosebi dimensiunile suprafeei, mobilierul i utila)ele comercial. Se va accepta o politic de imitare, care const n a cuceri aceleai piee i aceleai segmente int ca ale concurenilor, n a utiliza aceleai tehnici de vnzare i a promova aceleai servicii( - o politic de difereniere, care caut s consolideze o imagine specific, acionndu se asupra modului de organizare interioar, a preurilor i politicilor promoionale. Aceste politici se coreleaz cu politica general a unei firme comerciale prin care se stabilesc obiectivele pe termen lung' procentul de cretere a vnzrilor, creterea cotei de pia, rentabilitatea capitalului investit, securitatea financiar i de personal etc. "lasificarea i dimensiunea asortimentului Subdiviziunile unui asortiment sunt reprezentate de' 1. *rodus - un bun cutat i obinut de ctre consumator n vederea satisfacerii unei nevoi. +rodusul este vndut sub un nume care i individualizeaz starea i1sau uneori calitatea #vin, cravat, televizor etc. 2. "ategorie de produs - un ansamblu de produse avnd utilitate global identic, rspunznd aceleeai nevoi #cmi pentru brbai, scaune de buctrie$. 3. &odelul - individualizarea unui produs n funcie de materia prim, design #scaune de buctrie fabricate din lemn sau rochii clasice$. 4. !eferina - elementul de analiz cel mai mic pentru c ea identific marca, talia i culoarea unui anumit model dintr un produs. 5. *iesa sau articolul - unitatea de vnzare dintr o referin particular dat.
42

;tilitatea unui produs nu este unidimensional, atributele sale fiind diverse i n mod direct percepute de ctre consumator, n funcie de psihologia acestuia, de locul i momentul cnd este realizat cumprtura. ,n funcie de relaia :consumator produs9 i de strategiile promovate de ctre o firm, ntreprindere comercial, s a definit urmtoarea tipologie a unurilor de consum care pot constitui asortimentul unui punct de vnzare' <unuri comparative #shopping goods$' - eforturi de alegere i de informare( - risc legat de decizia de cumprare( - o durat de consum medie. ,n acest caz, comerciantul adopt o strategie ofensiv sau de atracie, cu asigurare a asortimentului prin service i pentru care se anga)eaz, practicnd cote de adaos comercial convenabile. <unuri specifice #speciallC goods$ preferinele consumatorilor sunt de)a formate( eforturi pentru procurarea produselor -omerciantul propune un asortiment profund i practic adaosuri comerciale ridicate. <unuri de comoditate #convenience goods$ S frecven ridicat de cumprare, fr un efort deosebit n alegere din partea consumatorului( - preocuparea consumatorului pentru comparaii :calitate1pre9 este nesemnificativ, ceea ce determin un timp de alegere limitat( - nivel redus al service ului comercial. ,n conte&tul amena)rii unui punct de vnzare este util i urmtoarea clasificare a asortimentului de mrfuri3 - colecie de az format din aa zisul asortiment standard #obligatoriu i permanent$( - colecia selectiv constituit din mrfuri de impuls, de :mod9 i :speciale9( - colecia sezonier cuprinznd alturi de unele produse de baz, anumite mrfuri cu destinaie special ce se vor comercializa n timpul campaniilor promoionale n puncte de vnzare organizate pentru acest scop. ;n asortiment se caracterizeaz n general prin trei dimensiuni' lrgimea, profunzimea, coerena. 1rgimea - categoriile de produse cuprinse n cadrul asortimentului. #un magazin care comercializeaz articole destinate locuinelor are lrgimea asortimentului .televizoarele, definit de televizoarele,, radiourile, mainile de splat, aspiratoarele, mobila, covoarele, perdelele, corpurile de iluminat$. n funcie de numrul categoriilor de produse, oferta de mrfuri poate fi mai restrns sau mai larg. *rofunzimea se msoar prin numrul de referine prezentate pentru fiecare categorie de produse #n grupa televizoare sunt oferite televizoare staionare din marca A de culoare E, televizoare portabile din marca @ etc$. "oerena msoar omogenitatea produselor realizate avnd aceeai utilizare final. .ult timp s a crezut c asortimentul trebuie s fie coerent n raport cu produsele( astzi, din ce n ce mai mult se fundamenteaz strategii ale asortimentului coerente n raport cu clienii. Aa, de e&emplu, staiile de benzin vnd produse alimentare( n marile magazine e&ist un raion de cravate alturi de departamentul confecii pentru femei etc
43

+unctule de vnzare pot oferi urmtoarele asortimente tip' 0sortiment restrns i puin profund constituit din articole puin numeroase, care rspund ctorva nevoi bine definite. Acest tip de asortiment se regsete la comercianii care au e&clusivitatea unei mrci precum i la magazinele dis count. 0sortiment restrns i profund este specific unui magazin specializat care ofer o gam de articole rspunznd unei nevoi precise. +ossibilitile largi de alegere de articole pentru aceleai nevoi i competena vnztorului constituie elementele atractive ale magazinului # magazin de produse dietetice, de nclminte, de tricota)e etc$. 0sortiment larg i puin profund gama articolelor este larg i destinat s acopere nevoile cu manifestri curente. /ste specific supermagazinului, magazin popular$. 0sortiment larg i profund asigur o mare posibilitate de alegere a articolelor. Asortimentul larg i profund a luat natere odat cu apariia marilor suprafee de vnzare care au permis regruparea sub acelai acoperi a echivalentelor a numeroase magazine specializate. 2radul n care profunzimea unui asortiment propus de ctre un comerciant acoper nevoile de alegere ale consumatorului se msoar prin cota de satisfacere prin profunzimea unui asortiment #",*$ ",* E .umr de referine din magazin=.umr de referine existente pe pia #dac e&ist <= referine de televizoare pe pia, magazinul care comercializeaz ? referine va oferi o -S+ Q ?1 <= & <GG Q>>D Aceast cot poate s varieze de la GD pn la <GGD, cu un service ma&imal pentru comerciantul care ofer ca referine totalitatea articolelor unei categorii de produse.

6.5 /esignul magazinului /esignul unui magazin reprezint ansamblul elementelor tehnico ! constructive, funcionale, estetice care contribuie la crearea stilului particular, atractiv al magazinului. % unitate comercial se caracterizeaz printr un design e&terior #faada, vitrina 1 vitrinele, accesul n magazin$ i unul interior #perei interiori, pardoseala, plafonul, iluminarea, sonorizarea$. Designul unui magazin trebuie s creeze o ambian care s ! i determine pe clieni s intre n magazin, s i atrag n a vizita toate raioanele e&istente, s le da senzaia de confort n timpul efecturii cumprturilor, s i stimuleze ntr un mod subtil n demersul de achiziionare de produse, mrindu le totodat i gradul de satisfacie. Ambiana magazinului contribuie la imaginea de ansamblu i la poziionarea ntr o anumit categorie, gsindu se n concordan cu celelalte elemente ale merchandisingului mi&. De e&emplu, clienii magazinelor cu articole de mbrcminte i nclminte de lu& pentru femei se ateapt la o ambian de mare inut a unitii pardoseli mochetate, mobilier, corpuri de iluminat de cea mai bun calitate. 5 aada magazinului este partea constructiv cu acces direct la artera de circulaie, piee sau alte spaii destinate publicului. 5iind elementul cu cea mai mare vizibilitate, faada trebuie s capteze atenia trectorilor, sugerndu le profilul magazinului i elementele distinctive fa de concurenii din vecintate. Aspectul e&terior al magazinului depinde n mare msur de modul n care se prezint faada, configuraia, materialele folosite n construirea ei #crmid, ciment, piatr, marmur, metale$, decoraiile, ornamentele. -onfiguraii de baz ale faadei pentru magazine'
44

- faada n linie dreapt, paralel cu a&ul strzii, cu posibilitatea unor mici nie pentru intrare( - faada n unghi, creeaz un plus de atractivitate i interes, conducndu i pe clieni direct n magazin( - faada tip arcad, avnd la baz configuraia faadei n linie dreapt dar cu cteva nie pentru intrri i vitrine, ceea ce asigur cumprtorilor cteva arii de protecie n faa vitrinelor i creeaz o atmosfer atractiv i rela&ant. 5aadele unitilor comerciale sunt dotate cu vitrine, firme i alte elemente de informare i publicitate comercial. 8a amplasarea i dimensionarea lor se va ine seama de soluia arhitectonic a faadelor n aa fel nct efect de promovare s fie ma&im. (irma sau em lema definete numele i marca unitii sau a comerciantului, acionnd ca element de referin sau reper de baz al orientrii spaiale a clienilor. 5irma magazinului folosete la identificarea comerciantului, a mrfurilor pe care le vinde #firma A@- comercializeaz articole nealimentare de cerere curent ziare, reviste, tutun, igri, cosmetice, papetrie, )ucrii$ i uneori a vecintii cu alte locuri de interes public #firma @;-;0 *@*0 indic pro&imitatea magazinului cu marea pia agroalimentar a capitalei$ 5irma poate fi iluminat sau neiluminat i se amplaseaz de regul deasupra ferestrelor, n poziie central pentru a atrage atenia tuturor persoanelor aflate n trecere n zon. :itrina poate fi considerat o minie&poziie reprezentativ a mrfurilor care se gsesc permanent n magazin, o posibilitate de a etala linii promoionale sau sezoniere, comunicnd natura, calitatea i preurile mrfurilor. 6itrinele au att rolul de a nfrumusea cldirea magazinului ct i pe acela de a promova vnzrile. Acionnd ca mi)loc de atracie asupra trectorilor vitrina este important pentru a convinge clientul s intre n magazin prima dat. 6itrinele se organizeaz pe ct posibil la faad, n dimensiuni mari, cu geamuri montate n tmplrie de metal sau material plastic. 6ariante de amana)are' liniar continuu, pe ntreaga lungime a faadelor, ntrerupte de intrri i ieiri la magazinele care dispun de front suficient( alveolar, la unitile cu front de faad redus mrindu se astfel suprafaa de prezentare i permind vizionarea mrfurilor e&puse din mai multe pri( *rincipalele cerine pentru realizarea vitrinelor3 stabilirea optimului de mrfuri e&puse( iluminat de fond de intensitate adecvat( prezentare corespunztoare a mrfurilor diurn i nocturn( prezentare estetic( actualitatea e&punerii. Aceasta nseamn c alctuirea temei vitrinei, a etalrii i a elementelor decorative trebuie s fie potrivite cu anotimpul, cu moda, cu evenimentele la zi. /ste cunoscut faptul c multe sortimente de mrfuri au un caracter sezonier. -ea mai puternic schimbare n cererea de mrfuri se petrece odat cu trecerea de la iarna la primvar i de la var la toamn. +entru decorarea vitrinelor n funcie de cele patru anotimpuri se folosesc urmtoarele culori ' primvara, culorile n nuane pastel ' verde, galben, albastru deschis, portocaliu deschis, roz, lila, be)( vara ' rou, portocaliu, galben, maro( toamna ' violet, verde, albastru, cenuiu ( iarna ' alb, albastru, negru. amena)are modern prin folosirea elementelor n micare, a )ocurilor de lumini i umbre, a
45

constrastului 1 complementaritii culorilor, a manechinelor i a dispozitivelor de prezentare de calitate superioar. *dat cu apariia marilor magazine n sistem autoservire rolul vitrinei s a diminuat treptat. -ele mai multe magazine cu autoservire au renunat la etalrile obinuite n vitrine i folosesc ntreaga faad placat cu geamuri pentru a asigura vizibilitatea ntregului magazin. 0cesul n magazin trebuie proiectat astfel nct s i determine pe clienii s intre. %umrul i localizarea intrrilor sunt influenate de particularitile arhitectonice, mrimea magazinului, sistemele de securitate a magazinului, flu&urile clienilor. -ele mai multe magazine, de mici dimensiuni, au o singur intrare ieire. ;nele dintre ele au adesea i o intrare prin spate #partea opus faadei$ pentru aprovizionarea cu mrfuri. .arile magazine cu autoservire au o intrare i o ieire, situate apropiat, pe aceeai latur a cldirii, separate printr o soluie constructiv. .arile magazine localizate n construcii independente pot avea mai multe intrri, amplasate pe dou sau pe toate laturile cldirii. ;nitile moderne sunt dotate cu ui rabatabile acionate prin celule fotoelectrice care permit accesul liber al clienilor n magazin sau cu un sistem de acces circular, compartimentat, acionat prin impingere de ctre clieni. /esignul interior al magazinului

Sala de vnzare trebuie s se prezinte ca un ansamblu estetic, atractiv care s stimuleze activitatea ce se desfoar n acest cadru. Acest aspect se obine prin concordana ntre asortimentul de mrfuri, mobilierul comercial, elemente arhitectonico decorative respectiv perei interiori, tavane, pardoseli, iluminat, indicatoare luminoase, aer condiionat, decoraiuni, colorit general, mi)loace de informare comercial interioar. 0rmonia cromatic a slilor de vnzare depinde n primul rnd de principala not coloristic oferit de gama sortimental, culorile mobilierului i a pereilor. *ereii interiori sunt folosii pentru a segmenta spaiul magazinului, departa)nd zonele de vnzare de cele care spri)in vnzarea #depozite, laboratoare, ateliere, birouri etc$. Se folosesc pereii despritori mobili, care asigur o mare fle&ibilitate n e&ploatarea spaiilor, construii din materiale uoare #lemn, carton special, materiale plastice, metal, sticl$ Se utilizeaz divese soluii #colorare, decorare cu tapet, acoperire cu alte materiale$ pentru a produce efecte estetice atrgtoare. *ardoseala este parte integrant a designului interior ai unui magazin i trebuie s dovedeasc funcionalitate crescut n ntreinere, meninerea cureniei i protecia mrfurilor i a echipamentului comercial. Se va realiza o pardoseal rezistent la traficul intens al clienilor, uor de curat, uscat, fr obstacole pentru clieni i personalul din magazin. Aspectul general al pardoselei va fi corelat cu imaginea pe care comerciantul dorete s o promoveze pentru magazinul su. .agazinele alimentare, farmaciile au pardoseala alb, lucioas, perfect neted, cu efecte de marmur care s dea impresia de curenie, n timp ce un magazin de mobil va fi avea de preferat o podea specific unei camere mobilate. *lafonul contribuie, de asemenea, la atmosfera din sala de vnzare, avnd n acelai timp rolul de a masca instalaia electric, conductele sanitare i alte elemente de infrastructur a construciei. ,nlimea plafonului se va regla n funcie de dimensiunea i tipul slii de vnzare. -n plafon 'os poate crea o atmosfer de intimitate n magazin ns poate da i sentimentul lipsei de confort, de spaiu suprapopulat. ,ncperile mici cu plafoane )oase sunt avanta)oase pentru condiionarea temperaturii #costurile energiei pentru nclzire iarna i pentru aer condiionat vara$. -n plafon nalt creeaz senzaia de ncperi spaioase, dar care pot fi apreciate de ctre clieni ca fiind impersonale.
46

8a acestea se adaug costurile mai mari de condiionare a microclimatului. )luminatul magazinului este o necesitate practic e&aminarea mrfurilor de ctre clieni i punerea lor n valoare #efect promoional$. .etodologia iluminatului este considerat o art care poate aduce beneficii considerabile actului vnzrii. )luminatul natural este asigurat prin intermediul vitrinelor, faadelor vitrate i ferestrelor. .rimea vitrinelor sau ferestrelor prin care ptrunde lumina n slile magazinului trebuie s fie ct mai mare #minimum <1K din suprafaa slilor respective$. )luminatul artificial trebuie s asigure o prezentare ct mai bun a mrfurilor fr s denatureze aspectul, culoarea i calitatea acestora i s consume ct mai puin energie electric. .odul de realizare a instalaiilor de iluminat #becuri, corpuri, tuburi, lmpi$ se pune de acord cu flu&ul tehnologic al unitii, cu elementele constructive ale acesteia pentru a crea o ambian plcut i o funcionalitate perfect. Se utilizeaz de regul iluminatul fluorescent, incandescent #n mai mic msur$ ct i iluminatul rezultat prin combinarea celor dou sisteme. 1umina incandescent permite mai bine determinarea adevratei culori a unui produs, motiv pentru care este folosit pentru iluminatul general, de fond. 1umina fluorescent, dei mai puin costisitoare produce efectul de irizare albastr care confer culorilor o nuan nenatural. 8umina de vapori metalici este utilizat pentru iluminarea de efect. 2radul de iluminare influeneaz toate celelalte elemente ale designului magazinului. -ulorile deschise reflect lumina, iar culorile nchise o absorb( n acelai mod, suprafeele lucioase reflect lumina, cele mate nu. De aceea nu surprinde faptul c multe magazine utilizeaz suprafee de culoare deschis i foarte lucioase pentru perei, plafon, pardoseal i alte dispozitive au&iliare. ,n mod special sunt utilizate oglinzile pentru c ele obin efectul de mai mult lumin n spaiu. "rebuie avut ns gri) ca suprafeele foarte lucioase s nu fie alunecoase, ceea ce nu ar fi confortabil nici pentru clieni, nici pentru personalul magazinului. *glinzile trebuie utilizate )udicios pentru a nu crea confuzie i situaii penibile. "erine generale pentru iluminatul comercial3 asigurarea unui nivel de iluminare suficient n raport cu specificul tehnologic i cu amplasarea unitii( iluminatul local suplimentar se face cu proiectoare spot cu a)utorul crora se realizeaz pete luminoase contrastante realizarea unei iluminaii potrivit mrfurilor e&puse n aa fel nct s asigure confortul vizual i producerea efectelor psihologice favorabile unei bune prezentri a produselor. adaptarea iluminatului la structura arhitectonic a spaiului, n aa fel nct armonizarea acestora s contribuie la realizarea ambianei i favorizarea tehnologiei( evitarea efectului de orbire, prin plasarea surselor de lumin, cu luminane mai mari dect luminia ma&im admisibil, n afara cmpului vizual normal. realizarea unor instalaii accesibile i fle&ibile pentru a putea n orice moment prentmpina modificrile de amplasare ale punctelor de vnzare n cadrul magazinului. -orpurile de iluminat se vor alege pe baza criteriilor optice, economice i estetice. )luminatul de veghe are rolul de a mbunti condiiilor de efectuare a pauzei unitilor comerciale pe timpul napii, cnd acestea snt nchise. 3n interior, iluminarea de veghe se plaseaz n urmtoarele .spaii ' slile de vnzare( vitrinele de la faadele parterelor ( -orpurile de iluminat aferent iluminrii de veghe snt de aceiai tip constructiv cu cele aferente iluminrii generale, constituind o parte integrant a acesteia i realiznd o iluminare de cca <GD din valoarea nivelului de iluminare general. ;n mi)loc important de publicitate n marile magazine l constituie animaia sonor,
47

motiv pentru care marile uniti comerciale snt dotate cu staii de transmisie ! amplificare ! difuzare. "ransmiterea de mesa)e publicului predispune la cumprare. Aceasta poate mbrca forme variate' transmisii n direct sau nregistrate, anunuri sau spoturi publicitare comple&e. 8a acestea se adaug animaia muzical general, special difuzat. .uzica este considerat un decor acustic reconfortant i stimulator att pentru clientel ct i pentru personalul de vnzare. +rezentarea anunurilor publicitare prin staiile din marile va respecta urmtoarele recomandri' mesa)ul s nu dureze mai mult de <H =G secunde ( difuzarea mesa)elor se va face la un interval de cel puin =G minute( se vor transmite ma&imum dou mesa)e diferite pentru acelai produs( transmiterea mesa)elor se va face ntr o form accesibil i plcut #tonalitate, volum, frecven, debit$ "ondiionarea aerului -ondiionarea aerului din unitile comerciale se refer la ansamblul activitilor tehnico ! organizatorice prin care se menin n limite acceptate parametrii de microclimat' temperatura, umiditatea, viteza de circulaie a aerului ;nitile comerciale de mici dimensiuni nu ridic probleme deosebite din acest punct de vedere, condiionarea aerului realizndu se n general pe cale natural, aceasta fiind suplimentat prin utilizarea de aparate i instalaii speciale #ventilatoare, aparate de aer condiionat sisteme de nclzire centralizate$. -onstrucia marilor suprafee comerciale este proiectat i realizat n aa fel nct funcionarea lor pe ntreaga perioad a anului este dependent de instalaiile specializate pentru climatizare. Aceste construcii nu dispun de posibiliti de autoreglare a temperaturii i de evacuare pe cale natural a mirosurilor, a no&elor i a aerului viciat. 3nstalaiile de condiionare a aerului trebuie s produc o temperatur interioar plcut, s realizeze un climat optim de lucru, deoarece un magazin cu un aer bun este un semn de curenie i bun servire pentru client i o condiie de concentrare i putere de munc pentru lucrtorii din magazin. "emperaturile care trebuie realizate n cadrul suprafeelor comerciale sunt de <K ! <4T-, depozite mrfuri nealimentare <G ! <H T-, depozite pentru alimente n funcie de gradul de perisabilitate a mrfurilor =...?T-, camere frigorifice ! <4... =G T- . 3n perioada de var temperatura aerului din spaiile interioare trebuie s fie cu cca. H OTmai sczut dect cea e&terioar 6iteza de circulaie a aerului nu trebuie s depeasc G,> m1s, n special n dreptul punctelor fi&e unde se afl personalul #vnztori, casieri etc$.

,tructurarea suprafeei comerciale Suprafaa total a magazinului este format din spaii destinate activitii de vnzare i spaii n cadrul crora au loc activitile de susinere a vnzrii propriu zise. -a regul general, se va repartiza ct mai mult spaiu pentru vnzare. Suprafaa de vnzare variaz n funcie de tipul i mrimea magazinului( ntr un magazin universal de e&emplu, suprafaa de vnzare reprezint cca KHD din suprafaa total n timp ce un magazin de bi)uterii aproape nu are nevoie de un spaiu de susinere a vnzrii.
48

Suprafaa comercial se poate diviza n funcie de mrimea i profilul magazinului, vechimea cldirii, modul de realizare a construciei #unul sau mai multe niveluri$ 1. ,ala de vnzare, n cadrul creia are loc procesul de vnzare a mrfurilor( 4. ,paiul pentru rezerva de mrfuri destinat pstrrii stocurilor( 5. ,paii auxiliare, dup caz, n funcie de profilul magazinului' - spaii pentru primirea, dezambalarea i recepionarea mrfurilor( - spaii pentru depozitarea temporar a ambala)elor( - spaii pentru efectuarea operaiunilor de retuat i clcat confecii, tricota)e, plrii, reparaii bunuri de folosin ndelungat( - sli pentru prezentri de mod( - spaii pentru diverse alte activiti( - spaii ane&e sanitare i sociale #vestiare pentru personal, duuri, camere pentru repaus i mas$( birouri( - spaii tehnice centrale termice, de ventilaie i condiionare a aerului, centrala telefonic, de radioficare, televiziune cu circuit nchis, hidrofor, staie de pompare evacuare a apei uzate, ncperi pentru trolii de lifturi, dulapuri tablouri electrice, spaii pentru presarea ambala)elor din hrtie i carton( - ghene pentru ventilaie, nclzirea aerului, conducte de alimentare cu ap, colectarea de ape uzate, cabluri electrice i telefonice( - goluri pentru lifturi, scri rulante, benzi transportoare, tobogane etc. 1. ,ala de vnzare * importan deosebit pentru organizarea procesului tehnologic a magazinului o are forma, mrimea i nlimea slii de vnzare. ,n mod practic e&ist o mare diversitate de forme ale slii de vnzare. Sunt preferate formele ptrate i dreptunghiulare datorit condiiilor optime de vizibilitate i de orientare a cumprtorilor, de amplasare a mobilierului i utila)elor, de stabilire a celor mai raionale flu&uri ale mrfurilor, personalului i cumprtorilor. +entru evitarea furturilor este indicat ca la proiectarea slilor de vnzare s se evite locurile ascunse sau cu vizibilitate redus, n acest sens forma ptrat a slii de vnzare fiind cea mai indicat. 5orma alungit a slii mpiedic organizarea autoservirii #se lungesc flu&urile de circulaie a cumprtorilor, personalului i mrfurilor, se resimte nevoia organizrii a dou linii de case de marcat etc$, n special dac sala de vnzare este segmentat de casa scrilor sau de stlpi portani ai blocului de locuine. * alt problem care influeneaz asupra organizrii interioare a slilor de vnzare este mrimea deschiderilor ntre stlpii de susinere. 3deal pentru spaiile comerciale este s nu e&iste asemenea stlpi n cadrul slii de vnzare. Aceasta permite mobilarea raional a magazinului, organizarea mai bun a flu&ului de circulaie a cumprtorilor, aprovizionarea cu mrfuri ct i o mai bun vizibilitate n sal. 8ipsa stlpilor n sala de vnzare poate provoca o serie de complicaii din punct de vedere constructiv. +roiectarea magazinelor cu proporii optime ale slilor de vnzare este posibil n cldiri independente. ,n ceea ce privete nlimea slii de vnzare, aceasta va fi de >,G >,H m. +entru slile de vnzare cu o suprafa de sub <.GGG mp este indicat, n msura posibilitilor, montarea de plafoane false care s reduc din nlimea e&cesiv a ncperilor. Sala de vnzare trebuie s aib create condiii de iluminare natural care s asigure n timpul zilei vizibilitatea pn n cele mai ndeprtate locuri, s permit studierea amnunit a
49

mrfurilor e&puse cu distingerea fr efort a ntregii palete coloristice a produselor. 4. ,paiul pentru rezerva de mrfuri se dimensioneaz la cca =H ?GD din suprafaa comercial a unitii inndu se cont de o multitudine de factori' - specificul mrfurilor comercializate #sezonalitatea i frecvena cererii, comple&itatea sortimental a grupelor de mrfuri, tipul produciei bunurilor$( - volumul mrfurilor ce urmeaz a fi recepionate, pstrate i pregtite pentru vnzare( - frecvena aprovizionrii cu mrfuri i durata de stocare a mrfurilor( - formele de vnzare practicate i modul de etalare a mrfurilor n sala de vnzare( - capacitatea de ncrcare cu mrfuri a mobilierului( Amplasarea spaiilor pentru rezerva de mrfuri vizeaz reducerea la minimum a distanei ce trebuie s fie parcurs de marf de la locul de recepie, la locul de depozitare i, de aici, n sala de vnzare, evitarea interferenelor dintre flu&ul mrfurilor i cel al cumprtorilor, eliminarea oricror posibiliti de degradare i sustragere a mrfurilor. 8ocalizarea spaiilor pentru rezerva de mrfuri se va face conform urmtoarele principii' amplasarea ct mai aproape de sala de vnzare, de preferin n legtur direct cu aceasta( comunicarea direct cu rampa de ncrcare descrcare i recepie a mrfurilor, n cazul magazinelor dotate cu astfel de rampe( amplasarea n vecintatea spaiilor destinate recepiei mrfurilor( amplasarea ct mai aproape de ascensor, la magazinele cu dou sau mai multe niveluri. 0mena'area slii de vnzare const n asigurarea echipamentului comercial, sta ilirea fluxurilor de circulaie a clienilor, implantarea raioanelor de vnzare, prezentarea mrfurilor. +chipamentul comercial este format din mo ilier i utila'e comerciale. /chipamentul servete la desfurarea celor mai multe din activitile din magazin, uurarea muncii lucrtorilor, folosirea optim a suprafeei de vnzare, etalarea unei cantiti ct mai mari de mrfuri. Durata de utilizare a echipamentului comercial variaz ntre H i <G ani, n funcie de tip, calitatea materialelor i intensitatea deteriorrii. /chipamentul comercial se poate uza fizic sau moral, ambele forme necesitnd nlocuirea. /chipamentul uzat moral nu mai corespunde comercializrii optime a mrfurilor, i cerinelor de rentabilitate i productivitate a activitii comerciale. ;n e&emplu elocvent este cel al caselor de marcat clasice care n ultima perioad de timp au fost nlocuite n totalitate nu numai datorit uzurii fizice ci i faptului c nu mai corespund cerinelor unei gestiuni moderne. "asele de marcat moderne sunt echipamente performante multifuncionale reunind un numr mare de caracteristici tehnico ! funcionale' sistem de citire a codurilor de bare, cntar electronic, ceas Jcalendar ncorporate n masa terminalului, sertar pentru bani #cu deschidere automat la nchiderea bonului$, imprimant termic, afia) alfanumeric pentru client, displaC 8-D, rulare automat a rolei, hrtie copiativ sau dublu autocopiativ i funcionare n regim de imprimant fiscal cu memorarea sumelor in memorie, )urnal elecronic, interfata de conectare la +-, autonomie electric i control automat al procesului de ncrcare a 0ateriei citor de carduri, e button, posibiliti de memorare a unui variabil de coduri de produse n regim de lucru magazin sau restaurant, posibilti nregistrare a unui variabil de cumprturi pe bon, posibilitate lucru simultan a unui numr mare de operatori cu nume i parol, eliberare numr multiplu de bonuri de cas, memorie fiscal energoindependent pentru rapoarte zilnice CKC posi0ilit%i de emitere rapoarte zilnice fiscale pe articole, pe su grupe de mrfuri, pe operatori, pe grupe fiscale, pe conturi nencheiate #deschise$, operare cu numere ntregi i fracionare reduceri i adaosuri procentuale, programate sau li ere, acceptare diverse modaliti de plat
50

#tichete, card, "+", numerar$, imprimare si vizualizare sume intermediare, corectare #tergere$ nscrieri greite nainte de nchiderea onului, calcularea restului, locare n caz de funcionare incorect. &o ilierul comercial este format din ansamblul elementelor materiale utilizate pentru e&punerea mrfurilor' dispozitive de perete' rafturi, dulapuri, cuiere, sertare, casete( gondole pentru prezentri libere cu rafturi, dulpioare, grtare( containerele speciale i alte tipuri de recipieni, cum ar fi' cutii, couri( stenderele #suporii din bare metalice$ pentru e&punerea articolelor de mbrcminte pe umerae sau prinse cu inele, crlige etc( mese, scaune. "endina actual este de a se renuna la unele dintre aceste piese care ascund mrfurile i creaz bariere ntre mrfuri i cumprtori "erine pentru proiectarea i folosirea mo ilierului comercial3 proiectarea unor linii de mobilier modern, cu un grad ridicat de specializare pentru anumite grupe de mrfuri #confecii, nclminte, marochinrie, mena), etc$ care s pun n valoare caracteristicile i destinaia mrfurilor( realizarea unui mobilier comercial uor, ieftin, multifuncional, cu mare capacitate de preluare a mrfurilor att pe orizontal, ct i pe vertical( dispunerea mobilierului astfel nct s permit folosirea intensiv a spaiilor comerciale, pe orizontal i vertical, respectiv un grad optim de ncrcare a slii de vnzare cu mrfuri. ,n acest sens se prevede ca magazinele s realizeze un grad de ocupare a suprafeei cu mobilier ntre =H >H D n funcie de profilul unitii, forma de vnzare( stabilirea nlimii pieselor de mobilier n aa fel nct s se realizeze un echilibru ntre nevoia de a e&pune un volum ct mai mare de mrfuri i aceea de a prezenta ct mai atrgtor fronturile de vnzare. /&ceptnd rafturile de perete, pentru asigurarea vizibilitii mrfurilor din interiorul slii de vnzare se va urmri ca nlimea pieselor de mobilier s nu depeasc cota de <,KH m. mobilarea slii de vnzare se va face n strns dependen cu cile principale de circulaie. Se apreciaz ca fiind optim aran)area dreptunghiulara a frontului de e&punere a mrfurilor spre calea principal de circulaie. asigurarea unei orientri uoare a clienilor prin aran)area pieselor de mobilier n linie dreapt, circular sau semicircular, avndu se n vedere eliminarea posibilitilor de formare a unor zone ascunse, necontrolabile. dimensionarea optim a rndurilor purttorilor de mrfuri' lungimea acestora se va situa ntre H <G m( folosirea la ma&imum a suprafeei pereilor pentru prezentarea mrfurilor( n acest scop, nlimea rafturilor laterale poate a)unge pn la ==G =?G cm. &o ilierul comercial modern se realizeaz dup urmtoarele caracteristici' &odularea elementele constitutive ale diferitelor tipuri de mobilier i vitrine1frigorifice, se e&ecut avnd la baz un modul dimensional prin a crui multiplicare se pot obine dimensiunile necesare pentru unitatea respectiv. Tipizarea pentru mobilierul de serie mare, elementele constitutive au fost tipizate #montani, console, supori, elemente de prindere i de mbinare, panouri etc.$ astfel nct ele pot fi e&ecutate dup un proces tehnologic continuu realizndu se pe de o parte o producie raional i economic cu preuri de cost reduse, iar pe de alt parte rapiditate i precizie n e&ecuie. )nteran'a ilitate elementele de baz tipizate snt astfel e&ecutate nct pot fi utilizate n obinerea variatelor tipuri de mobilier destinate att unor raioane cu profile diferite, depozite ct i pentru categorii variate de mrfuri din acelai raion.
51

0utoportant U /lementele i subansamblele snt e&ecutate din profile rezistente i nu mai este necesar utilizarea unor structuri interioare separate de rezisten. "ipurile de mobilier interan)abil #rafturi, gondole, stendere etc.$ se compun din elemente asamblabile care se produc n serie ' montani, picioare detaabile, panouri #fundal$, polie, dulpioare, margini, supori, socluri, ornamente, ghida)e .a. -tila'e de prezentare i desfacere a mrfurilor3 utila'e de az ale slii de vnzare' case de marcat, mi)loace de transport( utila'e specifice sectorului nealimentar' aparate pentru ncercat i verificat articolele electrocasnice, baterii, becuri, aparate de msur, standuri de ncercri, pupitre pentru audiii muzicale, maini pentru clcat, refriat, fasonat, festonat, cusut i brodat articole de confecii, esturi, perdele, covoare, mochete, len)erie de pat etc( utila'e specifice sectorului alimentar' vitrine frigorifice, maini pentru tiat, cntrit, ambalat, marcat. "asele de marcat sunt echipamente de baz ale slii de vnzare, prin intermediul lor realizndu se ncasarea contravalorii mrfurilor. +rocesul de preluare a banilor trebuie s se deruleze ct mai operativ i corect, cumprtorii apreciind buna funcionare a magazinului i dup felul n care se desfoar acesta. *rganizarea ncasrii preului mrfurilor const n stabilirea numrul necesar de case de marcat i amplasarea acestora. .umrul caselor de marcat n diferite tipuri de magazine trebuie s asigure continuitatea procesului de ncasare i s prentmpine aglomerrile. %umrul necesar al caselor de marcat se stabilete n funcie de numrul ma&im al clienilor care se afl ntr un anumit interval de timp n magazin #c$( - timpul mediu de servire la cas a unui client #t$( - durata total de funcionare a casei n intervalul de timp considerat #d$, nEcxt=d ,ntruct n magazine flu&ul clienilor este oscilant i condiiile locale sunt diferite nu este ntotdeauna posibil a se determina numrul caselor i orelor de funcionare cu a)utorul unui indice mediu valabil pentru toate unitile. De aceea, se recomand a se urmri suplimentar flu&ul clienilor i a se stabili numrul de case pe baza unor studii efectuate n timp. 2radul de ncrcare a casei de marcat se reflect n coeficientul de folosire a caselor, e&primat prin raportul ntre orele de folosire a caselor i orele de funcionare a magazinului. ;n coeficient redus arat c e&ist mai multe case dect este nevoie i c doar un numr mic funcioneaz. ;n coeficient de <GGD este imposibil de atins, n general, corespunztor condiiilor specifice fiecrui magazin se apreciaz ca fiind optim un coeficient de ncrcare ntre OH 4HD. 0mplasarea caselor de marcat are n vedere respectarea anumitor cerine' - circulaia clienilor trebuie s se desfoare nestn)enit, astfel nct s nu se a)ung la aglomerri( - flu&ul clienilor s nu se intersecteze n faa caselor de marcat( clienii vor fi ndrumai n aa fel nct toate casele de marcat s fie solicitate n mod uniform( - casierul trebuie s poat supraveghea de la locul su o parte a slii de vnzare( - n cazul vnzrii prin autoservire toate casele vor fi grupate ntr un loc( e&cepii sunt posibile atunci cnd sala de vnzare #sau raionul$ are mai multe ieiri care trebuie s fie deschise.

52

6ariante de amplasare a caselor de marcat n sala de vnzare

&i'loacele de transport n interiorul magazinului sunt reprezentate de diverse echipamente manevrate manual sau automatizat care au rolul de a transporta uniti de ncrct variabile pe anumite distane, n condiii de protecie a mrfurilor, reducnd efortul fizic al lucrtorilor i crescnd productivitatea muncii. ;nitile comerciale n funcie de mrimea lor i specificul mrfurilor pot fi dotate cu echipamentele prezentate n tabelul %r. .i)loc de transport <. 8is -aracteristici +osibiliti de utilizare

uor manevrabil( n toate locurile de vnzare i n deplasament manual prin special n uniti mici i mi)locii pe distane mici de transport tragere ! mpingere, transport greuti <GG ! >GG Fg idem, transport greuti pn la <GG Fg idem

=. >.

-rucior platform -rucior cu bra

suprafaa ncrcturii de HGG idem mm, greutate proprie cca =G Fg( transport greuti de pn la <HG Fg. idem

?.

-rucior laterali

H.

lad cu perei deplasament manual prin tragere ! mpingere( transport greuti >GG ! <GGG Fg -rucior ! lad cu perete uor manevrabil, multiple posibiliti de utilizare( lateral rabatabil dimensiuni OOG 1 HHG 1 IHG mm( transport greuti de pn la <HG Fg -rucior cu talp nalt

magazine mari i mi)locii( poate fi utilizat ca mi)loc de transport, depozitare, vnzare

K.

lungimea tlpii de ?HG mm( n magazine pentru transportul

53

transport greuti de pn la <HG Fg O. .as cu role dimensiuni OHG 1?HG 1KGG mm ridicare i deplasarea mecanic a mrfurilor( lime culoar de circulaie cca <OGG mm( greutate proprie cca OGG Fg, distana la sol ?G mm( transport greuti ntre KHG =GGG Fg deplasament manual prin mpingere( transport greuti pn la HGG Fg

lzilor cu buturi n locurile de vnzare pentru mrfuri care trebuie deplasate #electrocasnice$ n magazine de foarte mari dimensiuni i n depozite pentru distane mari de transport( necesit podea fr denivelri

4.

/lectrotranspalet

I.

"ranspalet manual

n magazine i locuri de vnzare de mari dimensiuni, pe distane de transport mai mari i complicate

,ta ilirea fluxurilor de circulaie a clienilor (luxul cumprtorilor cuprinde cile de circulaie ale acestora de la intrarea n magazin ctre locurile de vnzare a mrfurilor i de la acestea la ieire. ,ntruct este elementul principal de funcionalitate a magazinului trebuie s permit accesul comod al cumprtorilor #intrarea n magazin, alegerea mrfurilor, achitarea, ridicarea lor i ieirea din magazin$ continuu, fr fragmentri artificiale sau forate, fr s stn)enease posibilitatea obinerii unei viziuni de ansamblu asupra ntregului sortiment de mrfuri e&pus n sala de vnzare. 0ealizarea culoarelor de circulaie a cumprtorilor poate fi considerat optim n condiiile n care se respect un paralelism cu sursele de iluminare n aa fel nct sursele de lumin s fie stabilite deasupra culoarelor de trecere, stabilind astfel o marcare indirect a flu&ului i o iluminare uniform a mrfurilor. Spaiile destinate circulaiei n marile magazine vor fi realizate fr ncruciri i cu posibiliti de evacuare rapid a cumprtorilor i personalului n caz de necesitate. %ecesitatea deplasrii pe vertical n marile uniti comerciale este considerat de cumprtori ca o dificultate, deoarece scrile rulante i lifturile nu rezolv n totalitate flu&ul acestora care are un caracter i o intensitate neuniform ntre eta)e. Scrile rulante snt cele mai indicate pentru transportul cumprtorilor pe vertical. /le se monteaz perechi i n sens invers i permit un flu& curent al clienilor. ,nc de pe scara rulant cumprtorul poate avea o privire asupra slii de vnzare. Acest fapt cere o mare atenie la amplasarea raioanelor pe eta)e. S a constatat c flu&ul clienilor ntr un magazin universal cu mai multe eta)e s ar prezenta n felul urmtor' D vizitatori parter............... <GG eta)ul 3............... OG eta)ul 33.............. HH eta)ul 333............ ?G eta)ul 36............ >G
54

(actorii care determin fluxurile clienilor3 forma de vnzare practicat( - mrimea i forma suprafeei de vnzare( - mrimea i localizarea cilor de circulaie( - particularitile constructive ale magazinului #dispunerea punctelor fi&e rulante, lifturi$( - dispunerea spaial a mobilierului comercial n sala de vnzare. intrri, ieiri, scri

(luxuri ma'ore de circulaie a clienilor ntr-un magazin cu autoservire 4- orientarea general a clienilor n sensul acelor de ceasornic( 5 - ordonarea purttorilor de mrfuri pe a&ul de lungime al spaiului de vnzare( 7 - orientarea clienilor n condiiile e&istenei unui numr par de rnduri de rafturi( 8 orientarea clienilor n condiiile e&istenei unui numr impar de rnduri de rafturi.
55

"ile de circulaie sunt n ma'oritate i culoare destinate efecturii cumprturilor. -i de circulaie' principale determin direciile generale ale flu&ului de cumprtori( secundare - stabilesc legturi transversale ntre diferite raioane de vnzare( spaii de staionare unde clienii sunt n ateptare #n faa scrilor rulante, a lifturilor, a caselor de marcat etc$. +roiectarea cilor de circulaie dintr un magazin trebuie s se respecte urmtoarele principii3 a) cile principale de circulaie s fie construite n linie dreapt i s i pstreze limea de trecere pe tot parcursul slii de vnzare, nlesnind clientului drumul cel mai scurt spre diferitele raioane de vnzare( b) pentru dimensionarea limii culoarelor de circulaie i a spaiilor de staionare se va porni de la frecvena cea mai intens a vizitatorilor #n perioadele i orele de vrf ale activitii magazinului$( c) culoarele destinate efecturii cumprturilor trebuie dispuse perpendicular pe cile principale de circulaie, pentru a asigura clienilor accesul nestn)enit la marfa dorit( d) spaiile destinate activitilor la standurile de vnzare i n faa caselor de marcat trebuie s nu se interfereze cu cile principale de circulaie i de efectuare a cumprturilor( e) limea cilor destinate efecturii cumprturilor este dependent i de nlimea mobilierului comercial, recomandndu se, n acest sens, ca limea cii de cumprare s fie egal cu nlimea raftului de mrfuri( f) n sectorul alimentar, aleile de circulaie trebuie s fie continue, fr ci transversale sau ntreruperi de gondole #studiile au artat c =HD din clieni parcurg toat suprafaa de vnzare la magazinele cu gondole continue n timp ce dac gondolele sunt ntrerupte de alei transversale ponderea acestora este de numai HD$( g marile lungimi ale gondolelor sunt indicate numai pentru vnzarea mrfurilor alimentare( pentru mrfuri nealimentare ele devin inacceptabile, pentru c amplific monotonia( ntrerupndu se aceste lungimi, se creeaz o zon de :promenad9 i de stabilizare a clientului n interiorul raionului. i$ clienii care petrec mai mult timp n magazin n timp ce l viziteaz cumpr mai mult dect cei se limiteaz la un singur sector. )$ clienii avnd direcia de deplasare nediri)at au tendina de a circula doar pe prile laterale ale magazinului. +entru o bun circulaie n perimetrul unei suprafee de vnzare se proiecteaz culoare a cror lime corespund dimensiunilor antropometrice ale clienilor aflai n diverse ipostaze' staionare ntr un anumit loc n vederea alegerii unei mrfi( - micare printre purttorii de marf( - ateptare pentru plata cumprturilor la cas. ,n privina mrimii culoarelor de circulaie nu e&ist un punct de vedere unitar' culoarele largi de circulaie ar asigura o mai bun fluen a cumprtorilor dar se consider n acelai timp c dimensiunile mari reduc frontul de e&punere a mrfurilor deci se produce o diminuare a suprafeei de etalare a mrfurilor #creterea limii culoarelor de circulaie ntre dou iruri paralele de mobilier pn la <,4G =,GG m determin o reducere a spaiului ocupat cu mobilier cu =G =H D$ 8imea recomandat pentru culoarele de circulaie a clienilor n sala de vnzare a unui magazin cu autoservire "ip culoar .agazine cu suprafa de vnzare mai mic sau egal cu <.GGG mp =,GG <,4G .agazine cu suprafa de vnzare de peste <.GGG mp =,HG ...>,HG =,GG ...=,=G

-uloar principal -uloar secundar

56

8imea n faa locurilor de vnzare individual 8imea n faa casei de marcat -uloar ntre dou case de marcat

=,HG =,HG ... >,GG G,KG

>,GG ... >,HG >,GG..?,HG G,4G

*oziionarea locurilor de intrare - ieire n =i din magazin %umrul i poziionarea punctelor de acces al clienilor n magazin condiioneaz orientarea ma)or a flu&ului de circulaie. * soluie raional din acest punct de vedere presupune' orientarea uilor de intrare direct spre strad( ci de acces comode, primitoare, dimensionate astfel nct s asigure circulaia nestn)enit a clienilor( de preferat ca pentru intrare i ieire s e&iste ui distincte, dei la magazinele mici nu este posibil acest lucru( deschiderea uilor n sensul flu&ului clienilor( la magazinele cu autoservire uile sunt acionate de regul cu celule fotoelectrice ceeace rezolv implicit aceast problem. )mplantarea raioanelor de vnzare !aionul este unitatea de baz folosit pentru gruparea i prezentarea mrfurilor. 2ruparea mrfurilor n cadrul raioanelor se poate face n funcie de mai multe criterii' destinaie #utilizare$ ! r. cu articole te&tile pentru mbrcminte, r. cu len)erie de corp, r. cu articole uz gospodresc i decorarea locuinelor, r. cu articole tricotate pentru mbrcminte, r. cu nclminte, etc( - categoria de clieni r. cu articole pentru brbai, femei, copii, nou nscui, elevi, etc( - materia prim de fa ricaie #dup posibiliti$' r. cu esturi de bumbac, ln, mtase, in cnep, etc natura cererii ! r. cu articole de lu&, raioane cu articole de cerere curent etc. 0aioanele se pot organiza' - grupe de mrfuri #confecii, tricota)e, nclminte, ciorapi, len)erie, marochinrie i alte articole sportive$D - su grupe de mrfuri #nclminte cu fee din piele natural, nclminte cu fee din nlocuitori, din piele sintetic i artificial, nclminte din cauciuc i mase plastice$( - articole #confecii pentru femei paltoane, pardesie, )achete, costume, rochii, sarafane, fuste, bluze, pantaloni, salopete, halate de protecie i de baie$( - sortimente #fuste tip )eans, fuste din stof, fuste pantalon$. Se cunosc patru tipuri clasice de amplasare a grupelor de produse' /ispunerea tip gril n care grupele de produse sunt e&puse liniar, pe culoare principale paralele, ntrerupte de culoare secundare, aezate perpendicular pe primele. De regul, marile magazine #Selgros, Paufland$ folosesc dispunerea tip gril. Acest tip de amena)are asigur o e&ploatare eficient a magazinului, dei din punctul de vedere al clientului poate deveni stn)enitoare, prile laterale ale slii de vnzare fiind mult mai aglomerate

57

/ispunerea flux li er n care asortimentul de mrfuri este grupat pe familii i subfamilii de produse pentru a facilita micarea liber, nestructurat a clienilor. Aceast dispunere utilizeaz spaiul mai puin eficient dect dispunerea gril.

58

/ispunere tip flux li er a grupelor de produse ntr-un magazin de confecii pentru femei

/ispunere tip outi?ue n care gruparea asortimentului de mrfuri se realizeaz astfel nct fiecare familie de produse constituie un raion bine individualizat, cu propriul stil i o ambian specific Adesea un raion prezint mrfuri de marc ale unui singur productor. Acest sistem de amena)are reclam costuri de construcie i de securitate mai ridicate.

/ispunerea tip outi?ue a grupelor de produse ntr-un magazin cu articole pentru femei

3mplantarea raioanelor de vnzare este operaiunea comple& de dimensionare, amplasare a raioanelor, mobilierului i a produselor ntr o concepie sistemic, astfel nct s asigure prezentarea unei cantiti de mrfuri adecvate n raport cu cerinele clientelei, precum i uurarea alegerii de ctre cumprtori a mrfurilor. % iectivele implantrii raioanelor este utilizarea raional a ntregii suprafee disponibile, diri)area circuitului clienilor, reducerea circuitelor i operaiilor de manipulare a mrfurilor, realizarea unui nivel minim al cheltuielilor de circulaie, facilitarea cumprturilor( !epartizarea suprafeei de vnzare pe raioane are drept scop3

- gsirea cu uurin de ctre clieni a unei grupe de mrfuri sau a unor articole( - selectarea de ctre client a unui articol din rndul mai multor articole similare( - ntregirea cumprturii efectuate de client prin prezentarea de articole complementare i stimularea unei vnzri suplimentare( - stimularea deciziei de cumprare a clientului i pentru mrfurile de impuls( - inerea evidenei vnzrilor pe grupe de mrfuri, subgrupe, articole( - utilizarea )udicioas a personalului, concomitent cu realizarea unei specializri a acestuia, pe grupe de mrfuri( - efectuarea n condiii mai uoare a inventarelor. /imensiunea raioanelor depinde de volumul i structura asortimentului de mrfuri, formele de vnzare n interdependen cu tipul i dimensiunile mobilierului, frecvena cererii de mrfuri. Din partea populaiei. Dimensionarea raioanelor se poate face pe baza analizei vnzrilor nregistrate n perioada anterioar sau a rentabilitii diverselor grupe de mrfuri. *rincipiile de az ale implantrii raioanelor3 - adaptarea la constrngerile fizice impuse de construcia unitii. 5orma i dimensiunea magazinului impune anumite tipuri de amplasamente pentru raioane. /ste preferabil de a plasa aproape de spaiul destinat rezervei de mrfuri raioanele care vnd mrfuri de volum mare sau produse cu mare rotaie a stocurilor. De asemenea, raioanele care comercializeaz produse perisabile vor fi de preferin situate n pro&imitatea camerelor frigorifice. - facilitarea circulaiei clienilor n cel mai mare numr posi il de raioane. +entru a rentabiliza o suprafa de vnzare, trebuie ca schema de implantare a raioanelor s determine o circulaie a clienilor n toat sala, fcndu i s vad, pe ct posibil, toate raioanele e&istente. /e reinut, c nici un client nu tre uie s simt c i se impune un anumit circuit, ceeace ar putea fi perceput ca un alt tip de presiune sau o insisten suplimentar din partea comerciantului. - aran'area raioanelor n funcie de logica de cumprare a clienilor 8ocalizarea raioanelor va ine cont de urmtoarele aspecte' < raioanele care au valori ridicate a vnzrilor pe mp ar trebui s fie situate n locuri strategice n magazin, respectiv n zonele cu cea mai dens circulaie a clienilor. =- raioanele care vnd produse cumprate spontan, prin impuls, trebuie s obin cele mai bune amplasamente, spre deosebire de raioanele cu mrfuri destinate cumprturilor planificate #inta bine stabilite a deplasrii clientului n magazin$ care pot fi situate n locuri mai puin strategice pentru c oricum clienii sunt dispui s fac un efort n plus pentru a le gsi. > produsele care se cumpr frecvent i preul lor este mic se recomand a fi situate n locuri accesibile clienilor, acetia ateptnd s le cumpere fr prea multe complicaii. ? raioanele cu produse complementare pot fi situate n pro&imitate unele fa de altele pentru a facilita completarea cumprturilor #raionul cu accesorii mbrcminte pentru brbai cravate, curele, bretele, ar trebui amplasat lng raionul de confecii$. H raioane care vnd produse cu sezonalitate diferit pot fi localizate alturi. #)ucriile i articole de grdin pot fi amplasate alturi, n perioada srbtorilor de iarn, raionul de )ucrii putnd fi mrit pe seama reducerii temporare a raionului cu articole de grdin$. K cele mai mici raioane se recomand a fi plasate n locuri strategice pentru a le da mai mult vizibilitate( un raion cu o mare suprafa de vnzare poate s aib un amplasament mai puin strategic, dac se are n vedere faptul c dimensiunea sa va contribui la asigurarea vizibilitii necesare. O raioanele se amplaseaz i n funcie de caracteristicile mrfurilor. ,ntr un supermagazin, raionul de pine nu trebuie s fie situat la nceputul circuitului n autoservire deoarece clienii vor evita s cumpere pine pentru a nu o strivi cu produsele grele pe care urmeaz s le achiziioneze ulterior. +rodusele proaspete trebuie s fie prezentate n vitrine

frigorifice plasate de a lungul pereilor pentru a mri spaiul utilizat i pentru a facilita branamentul la reeaua electric. 4 - raioanele se amplaseaz i n funcie de anumite aspecte ale comportamentului de cumprare a mrfurilor. ;nele mrfuri, cum sunt confeciile, de pild, fac obiectul ncercrilor #probelor$ i al retuurilor. /le pot deci s fie situate n locuri mai puin strategice i departe de o circulaie dens. I ; raioanele cu produse noi trebuie implantate n locuri strategice pentru a permite o mai bun vizibilitate a produselor i astfel o cretere a volumului vnzrilor. <G ! amplasarea raioanelor n funcie de imaginea pe care dorete comerciantul s o promoveze pentru magazinul su. Dac se dorete poziionarea magazinului ca punct de vnzare a produselor proaspete, raioanele cu astfel de produse vor fi situate n zona de debut a circuitului clienilor pentru a transmite mesa)ul respectiv nc din primele momente cnd clienii intr n magazin. )mplantarea raioanelor n magazinele cu un singur nivel Amplasarea i dimensionarea corect a raioanelor urmrete a se crea un raport optim ntre suprafaa raionului i volumul vnzrilor respective. ,n practica comercial se #poate$ utilizeaz aa numita regul ?.>.=.<, care se bazeaz pe observaiile curente asupra flu&ului cumprtorilor n magazine( s a constatat c n cea mai mare parte clienii au tendina de a se opri n apropierea intrrii n magazin, evitnd drumul pn n partea opus intrrii. +e baza acestor observaii ndelung verificate, regula cere ca suprafaa magazinului s fie mprit n patru pri egale' n prima ptrime din vecintatea intrrii urmeaz s fie amplasate acele raioane care particip cu o cot global de ?GD n volumul vnzrilor, iar n celelalte, n ordine, raioanele cu ponderi de >GD, =GD i respectiv <GD. @ineneles, regula este susceptibil a fi adaptat, dup mpre)urri, n funcie de numrul intrrilor, a stlpilor de susinere, etc. /&periena comercial demonstreaz c anumite raioane constituie punctele de atracie cele mai puternice ale unui magazin ( este cazul raionului de carne i preparate din carne din hipermagazine, a raionului legume fructe din supermagazine, a raioanelor cu articole pentru femei din magazinele universale, etc. Specialitii apreciaz c prezena legumelor i fructelor n oferta supermagazinelor, hipermagazinelor este rezultatul vitezei lor de circulaie i a cererii cu frecven mare #n 2ermania, ?HD din consumatori cumpr legume i fructe aproape zilnic sau de mai multe ori pe sptmn$. Aceste raioane de foarte mare atracie se amplaseaz primele n aa fel nct clienii, ndreptndu se ctre ele s fie nevoii s traverseze ntreaga sala de vnzare, vizualiznd ntreaga ofert a magazinului. ;rmeaz apoi implantarea raioanelor cu mrfuri de cerere curent n aa fel nct s se realizeze un drum diri)at al clientelei pe ct posibil pe ficare culoar de circulaie. ,n ultima etap se amplaseaz raioanele cu articole cumprate din impuls, n funcie de complementaritatea n utilizare sau n imediata vecintate a unui loc atractiv. /&istena unor mari raioane n magazinele specializate impune o adaptare a metodologiei prezentate mai sus. De fapt, n interiorul fiecrui mare raion urmeaz s se realizeze aceeai succesiune a celor trei faze de lucru. )mplantarea raioanelor n magazinele cu mai multe nivele 3mplantarea general a raioanelor pe nivele #magazine universale$ se poate realiza prin aplicarea ntr o form adaptat a regulii ?.>.=.< menionat n subcapitolul anterior. +osibilitile de vnzare cele mai mari le are parterul magazinului care se caracterizeaz prin cea mai intens circulaie a clienilor, aceasta scznd n intensitate pe msura naintrii pe vertical. ;ltimul eta) are cel mai redus potenial de vnzare. +roiectarea multor magazine universale este realizat pe principiul vnzrii mrfurilor

sub forma comple&elor n consum' articole pentru femei, articole pentru brbai, articole pentru copii, articole pentru locuin, articole pentru sport, turism, )ocuri i odihn, etc. Sala de vnzare a fiecrui nivel se realizeaz se concepe ca o sal unic necom partimentat, permind organizarea corespunztoare a activitii, precum i eventuala redistribuire a spaiilor diferitelor raioane n funcie de evoluia fondului de marf i a cererii cumprtorilor. 0aioanele care desfac mrfuri al cror procese de vnzare necesit instalarea unor cabine de probe, ateliere de retu, consultaii tehnice, audiii, vizionri, demonstraii practice etc, vor fi amplasate n afara flu&urilor principale ale magazinului. 6ariant de amplasare a raioanelor ntr un magazin universal' 1a parter se amplaseaz raioane care desfac mrfuri alimentare, mrfuri grele #piese de mobilier, frigidere, maini de splat, maini de cusut, motorete etc$, dar i materiale foto, bi)uterii, parfumerie, galanterie, marochinrie, articole de artizanat i cadouri. ,n ceeace privete sectorul alimentar, sistemul constructiv va fi astfel realizat nct s permit o funcionare independent a acestui raion. Sala de vnzare de la parter se organizeaz n totalitate sau parial pe principiul autoservirii, n cadrul flu&ului cu autoservire funcionnd i raioane cu vnztori. Se organizeaz raioane cu vnztori pentru produsele alimentare care se pstreaz n vitrine frigorifice i se comercializeaz n cantiti mici prin debitare #carne i preparate din carne, lactate, msline, salate gata preparate$, cntrire #produse de cofetrie patiserie, cafea vrac, semine vrac, etc$ dar i pentru pine i produse de panificaie. 8a amplasarea raioanelor n cadrul slii de vnzare se urmrete asigurarea unei repartizri uniforme a flu&ului de cumprtori n funcie de comple&itatea cererii, frecvena completrii stocurilor n sala de vnzare, concentrarea utila)elor frigorifice, crearea pentru cumprtori a unei accesibiliti ma&ime la mrfuri pentru e&aminare i alegere, crearea unui front suficient de e&punere a mrfurilor. 1a eta'ul ) se pot amena)a raioane cu articole pentru copii i femei #nclminte, tricota)e, confecii$. 1a eta'ul )) se pot amena)a raioane cu articole pentru brbai. 1a eta'ul ))) se pot comercializa articole uz casnic #mena), sticlrie, porelanuri, faian, feronerie, articole pentru colari$ ct i articole sport ! turism. 1a eta'ul ): se comercializeaz prin diferite raioane obiecte ! decoraiuni interioare, corpuri de iluminat, electrocasnice #n alte variante articolele de folosin ndelungat sau de confort al locuinei se recomand a fi comercializate la ultimul nivel, considerat a fi zona cea mai linitit a magazinului$. 1a eta'ul :... sunt amplasate uniti de alimentaie public #baruri, cofetrii ! patiserii$ care n sezonul cald se pot e&tinde i pe teras oferind o frumoas perspectiv asupra oraului. Aceste uniti se pot amena)a la ultimul nivel sau la parter, dispunnd de intrri separate de cele ale magazinului care s le permit prelungirea programului dup nchiderea magazinului. 0egula ?.>.=.< este rezultatul observaiilor empirice, ceea ce limiteaz generalizarea ei n practica comercial. Din acest motiv s a propus evaluarea amplasrii raioanelor unui magazin prin luarea n calcul a indicatorului Bnumr de cumprturi efectuate n fiecare zon a suprafeei de vnzare@, precum i a >indicelui de frecventare a zonelor7. 3ndicele de frecventare reprezint ponderea numrului clienilor ce trec prin perimetrul unei zone #nivel sau raion$ n totalul clienilor care au intrat n magazin. /&periena practic demonstreaz c rentabilitatea unei suprafee de vnzare nu este omogen. Diferenele provin din urmtoarele dou cauze' zona prezint produse care sunt ele nsele rentabile( fie zona este foarte frecventat.

Deci, frecvena este un factor fundamental de caracterizare a rentabilitii unei zone. -ontinund cu acest raionament, se consider c un produs este rentabil dac el nsui este un produs de :apel9 pentru zon sau dac este localizat ntr o zon rentabil, respectiv ntr o zon foarte frecventat de ctre clieni.

+talarea mrfurilor n magazine /talarea mrfurilor n magazine este o activitate de baz a tehnologiei comerciale i n acelai timp una din variabilele mi&ului de mcrchandising. *peraiunile, procedeele, procesele i regulile create n acest sens urmresc realizarea unei oferte active, atractive care s stimuleze creterea vnzrilor, deci a profiturilor comerciantului. /talarea, ca element fundamental al promovrii vnzrii mrfurilor acioneaz asupra clientului n mai multe sensuri' pune n valoare articolul realiznd o legtur ntre publicitatea prin mass media i locul efectiv de vnzare a acestuia( poate modifica dorina de cumprare a unui client( furnizeaz informaii inedite despre utilizarea produsului crend noi mobiluri de cumprare. Scopurile finale ale etalrii' atenionarea clientului care prin natura firii sale poate fi preocupat, vistor sau neatent( orientare rapid n conte&tul varietii mrfurilor e&istente n acelai loc( oprirea clientului spre informare( generarea unei cereri de impuls( materializarea impulsului ntr o cumprare efectiv( clientul ia hotrrea de a cumpra sub impulsul informaiilor furnizate n legtur cu preul, calitatea i modul de ntrebuinare a produselor oferite. ,n comerul modern prezentarea mrfurilor se supune unor legi tiinifice, de estetic comercial. .arfa trebuie prezentat n modul cel mai favorabil. (acing ; ul desemneaz o unitate de produs prezentat pe primul rnd din faada unui raft sau a unei gondole. %umrul de :facing9 este egal cu numrul de uniti de prezentare #cutii, pachete, pungi, sticle$ dintr un articol vzut din fa. 5iecrui produs i se atribuie un facing decurgnd din modul de prezentare adoptat #din raiuni de comoditate n manipulare i raprovizionare anumite articole cu o frecven crescut a vnzrii sunt prezentate pe palete, n containere( acest mod de prezentare determin facing ! ul produsului$. 5acing !ul este determinat n numr de produse #<G facing uri pentru <G flacoane cu aceeai referin aezate una lng alta pe eta)er$ sau n centimetri #parfumurile ocup o lungime de <=G cm$. -u ct facing ul este mai important #mai mare$ cu att clientul are timp s vad mai bine produsul i mai ales s fac o abordare mai calitativ a acestuia, durata de observare fiind prelungit. ;n numr minim de facing este indispensabil pentru ca articolul s fie perceput #n )ur de >Gcm ntr un supermarFet$, dar dincolo de o anumit lungime vnzrile nu mai cresc deloc. ,paiul linear #linearul$ este lungimea de e&punere a unui tip de produs #articol$ ntr un magazin.

,paiul linear este expresia concret a regulilor, metodelor i eforturilor de expunere a produsului n magazin. /ste considerat un adevrat mi)loc de producie n comer ntruct mediaz contactul clienilor cu produsele. ,n magazin clientul apreciaz linearul de e&punere, percepe produsul ceeace influeneaz comportamentul su de cumprare. 8inearul )oac un dublu rol' - suport pasiv pentru produse, fcndu lc s fie percepute vizual de ctre clieni, facilitnd cumprarea premeditat( - suport activ pentru vnzri, punnd n valoare puterea de atracie a produselor i facilitnd astfel cumprarea din impuls. 8inearul influeneaz vnzrile unui produs n sensl c dimensiunea spaiului acordat unui produs genereaz pentru ochiul clientului care trece prin faa raftului stimuli senzoriali cu att mai puternici cu ct spaiul este mai important. +rin urmare' . toate produsele se vor vinde bine dac li se acord un spaiu n plus( unei creteri a linearului unui raion i corespunde o cretere a volumului vnzrilor, ins aceast cretere este limitat prin e&istena a dou restricii' un numr minim de buci dintr o anumit referina care, dac nu este atins, nu permite realizarea unei vnzri corespunztoare( un prag de saturaie peste care dac se trece, nu se va obine o sporire a vnzrilor. ,paiul linear la sol este lungimea de prezentare a unui produs pe mobilier msurat la nivelul solului( numrul de eta)ere nu este luat n seam. ,paiul linear dezvoltat este lungimea total de prezentare a unui produs pe mobilier, lundu se n considerare numrul de eta)ere #se multiplic linearul la sol cu numrul de eta)ere$. Spaiul linear se poate calcula i pentru mobilierul comercial e&istent ca atare. De e&emplu, ntr un hipermagazin raionul E este format din H gondole duble, <> m lungime fiecare, formate din ? nivele. 8inearul la sol total Q H gondole & <> m & ? & = . /eterminarea lungimii linearului la sol Aceast problem practic se poate rezolva aplicndu se mai multe metode i raionamente' 1. !epartiia proporional cu vnzrile. +otrivit acestei metode se atribuie un procent din spaiul linear total egal cu cota vnzrilor nregistrate. 6 volumul total al vnzrilor de mrfuri al magazinului, ntr o perioad dat( v volumul vnzrilor produselor respective, n aceeai perioad( 8 lungimea total a linearului la sol( l lungimea linearului acordat produsului v16Ql18 l E v1 = : Aceast metod este simpl ns are anumite limite3 se bazeaz pe structura vnzrilor specific unei perioade trecute, ignorndu se necesitatea mbuntirii ei ntr o perioad urmtoare( nu se seama de succesul potenial pe care poate s l aib un produs n viitor( nu ia n consideraie principiul elasticitii linearului de vnzare #creterea linearului de e&punere a unui produs determin pn la un anumit nivel creterea vnzrilor$ deci nu se caut o optimizare a utilizrii linearului. * corecie a metodei din acest punct de vedere se asigur prin aprecierea procentului de modificare a volumului vnzrilor. Se acord fiecrei categorii de produs un linear modificat cu o valoare corespunztoare procentului de modificare a vnzrilor sale. !epartiia azat pe cantitile vndute. .etoda const n a calcula linearul unui articol n funcie de vnzarea medie zilnic i frecvena de aprovizionare a slii de vnzare , respectiv numrul de aprovizionri a slii de vnzare n timpul programului zilnic de lucru #o dat, de dou ori pe zi, etc.$. De obicei, se ncepe

aprovizionarea atunci cnd gondolele se decompleteaz pn la <1= din capacitatea lor. Se consider o aprovizionare complet ca fiind format din = aprovizionri ale gondolei #raftului$ golit pe )umtate din capacitatea zi. Suprafaa de etalare #Se$ este invers proporional cu frecvena de aprovizionare #SeQ <15$( Aceast metod consider linearul ca o rezerv de mrfuri din sala de vnzare, prin constituirea unui :stoc tampon9 ntre rezervele proprii ale magazinului #din depozite$ i clientel. ,n aceast accepiune lungimea linearului fiecrui produs depinde de' - cererea clientelei pentru acest produs #vnzrile$( - locul pe care l ocup acest produs n spaiu( - perioadele i intervalul de reaprovizionare. Dac v este volumul unei uniti #ambala) i produs$, n este numrul de uniti din produsul respectiv vndut ntr o perioad, volumul care trebuie ocupat de produs n magazin n intervalul dintre reaprovizionri n x v E * x A x l, + profunzimea #adncimea$ polielor de raft sau gondol L nlimea mobilierului de e&punere. Vi aceast metod are limite de aplicare' nu se asigur optimizarea utilizrii linearului, obinndu se dimensiuni necorelate ale acestuia( produselor prezentate n ambala)e voluminoase, dar cu o vnzare lent li se acord un linear mai mare comparativ cu cel rezultat pentru produsele n ambala)e mici, dar cu o rotaie rapid a stocului( - suma linearelor determinate pentru fiecare produs nu se nscrie n limita fizic a linearului la sol disponibil pe ansamblul magazinului, ceea ce implic pentru anumite produse o modificare a perioadei de aprovizionare( - n aceste condiii nu se caut soluii de asigurare a satisfaciilor clientelei. * alt metod recomandat de literatura de specialitate strin are n vedere determinarea spaiului de raft #n mm$ pe baza urmtoarelor elemente de calcul' - ponderea vnzrilor grupei respective de mrfuri n vnzrile totale ale magazinului #p$( - numrul de mm al spaiului de etalare e&istent #l$( - mrimea corectat a ambala)ului #S$( - adncimea permis de raft #L$( - numrul de rotaii al mrfurilor vndute #r$. ,r E p x l x , x A x r +rin urmare, nu e&ist niciodat o singur soluie n atribuirea linearului pentru un produs ci mai multe, alegerea unei metode fundamentat tiinific fiind preferabil determinrii linearului e&clusiv pe baze empiritice. Apelnd la diverse metode repartiia linearului nu va duce la aceleai rezultate. %u e&ist 9o metod bun9 ci, n funcie de obiectivele urmrite, se pot combina diferii parametri.

+lasticitatea linearului este raportul dintre variaia relativ a cererii pentru un produs i variaia relativ a liniarului atribuit produsului . /lasticitatea este pozitiv atunci cnd mrimea liniarului corespunde cu cea a cererii( elasticitatea este nul atunci cnd fa de o mrire sau o scdere a linearului cererea nu variaz( elasticitatea este negativ atunci cnd variaiei ntr un sens a linearului i corespunde o variaie n sens invers a cererii.

2nlimea #m$ =,<G

0andament

G,GH

=,GG

G,<G

<,IG

G,=G

<,4G

G,?G

<,OG

G,KG

<,KG

G,IG

<,HG

<,GG

<,?G <,>G

<,HG <.HG

<,=G

<,?G

<,<G

<,>G

<,GG

<,=G

G,IG

<,<G

G,4G

<,GG

G,OG

G,IG

G,KG

G,4G

G,HG G,?G

G,OG G,KG

Se pot identifica trei tipuri de produse pentru care vnzrile sunt sensibile la lungimea linearului atribuit' <. +roduse insensibile la linear #sarea, condimentele, fina, ulei, zahr, alte articole de cerere curent$. -umprtorii nu sunt incitai s cumpere n plus pentru c nu au nevoie. =.+roduse de uz general, destul de sensibile la creterea linearului, punctul randamentului ma&im fiind destul de repede atins #biscuii, conserve de legume i fructe$. >.+roduse de achiziie ocazional pentru care creterea vnzrilor odat cu suplimentarea spaiului este destul de lent pn cnd linearul este suficient de mare pentru a fora atenia consumatorului. Dup acest nivel curba vnzrilor crete linear, punctul randamentului ma&im fiind destul de repede atins. 8inearul necesar pentru stimularea n continuare a vnzrilor fiind mult prea mare, devine impracticabil. .erchandising ui este nainte de toate o abordare e&perimental i schimbarea de nivel a unui articol trebuie studiat cu atenie( indicii randamentului n vnzare n funcie de nivel sunt date generale constituite prin mi)loace de observare.

*rezentarea mrfurilor n cadrul raionului. Tehnici de etalare. /&periena comercial indic c nu e&ist o prezentare perfect a mrfurilor ci diverse posibiliti, adecvate unor obiective stabilite anterior. %u este suficient cum se ntmpl adesea s se ncarce cu mrfuri rafturile, stenderele etc. "rebuie ca prezentarea lor n cadrul acestora s fie activ, fiindc regula fundamental n organizarea interioar a unui magazin este regula de baz a merchandising ului' Ba se su stitui o prezentare activ unei prezentri pasive@. Se apreciaz c un spaiu de vnzare bine organizat poate fi comparat cu o strad comercial, dar spre deosebire de aceasta, :strada9 interioar trebuie organizat n aa fel nct s permit o localizare i o legtur optim ntre diferitele grupe de produse, precum i posibilitatea de control

al flu&ului clienilor i al mrfurilor. -omerciantul trebuie s rezolve implicit dou probleme de amplasare a produselor' utilizarea diversele poriuni ale gondolelor de a lungul culoarelor de prezentare #pe orizontal$ ct i utilizarea diferitelor nivele ale gondolei #pe vertical$. /talarea mrfurilor n sala de vnzare urmrete s asigure o abunden de mrfuri, o varietate ct mai mare i nu evidenierea unei anumite categorii de mrfuri. Aceast abunden nu trebuie s dea senzaia de ngrmdeal sau dezordine( dimpotriv, mrfurile vor fi e&puse ct mai estetic n funcie de caracteristicile lor merceologice' proprieti fizico chimice, mod de ambalare, culoare, form, dimensiuni etc. ;n alt obiectiv al etalrii este acela a asigurrii unei circulaie activ a clienilor care s permit acestora cuprinderea ntregii suprafee a magazinului i contactul direct cu marfa. +talarea mrfurilor va ine seama de urmtoarele aspecte tehnice3 prezentarea mrfurilor se face i n funcie de forma de vnzare adoptat. +ractica demonstreaz c fiecare metod de vnzare are avanta)ele i incovenientele sale, un magazin putnd s i aleag o anumit form de vnzare n funcie de specificul produselor pe care le comercializeaz. Aa, de e&emplu, un raion destinat articolelor pentru meteuguri #articole de bricola)$ nu poate fi n totalitate amena)at pentru autoservire, deoarece clientul are deseori nevoie de sfaturile unui specialist. +roblema care se pune este, deci, de a determina metoda de vnzare cea mai adecvat i cea mai rentabil pentru fiecare produs. se vor e&pune toate sortimentele de mrfuri e&istente n magazin( asigurarea unor cantiti suficiente de mrfuri, corespunztoare frecvenei cererii cumprtorilor( se va e&pune o cantitate suficient din fiecare produs pentru ca acesta sa fie vizibil #studiile arat c este nevoie de cel puin > uniti din acelai produs pentru ca acesta s fie observat de clieni$. se poate realiza o concentrare n acelai loc a produselor aparinnd aceluiai productor #produse cu aceeai marc$. Se obine astfel un impact mai puternic asupra consumatorului prin efect de masa. ,n plus, s artam faptul c impresia pozitiv dat de cumpararea anterioar a unui produs poate trece mai uor asupra altui produs din aceeasi gama. #de e&emplu gruparea produselor cosmetice$. aran)area mrfurilor se face pe categorii nrudite ntre ele ca utilizare( n funcie de specificul mrfurilor etalarea se face pe articole, iar n cadrul acestora pe mrimi, culori, form, model, pre, caracteristici de utilizare, grupe tematice( prezentarea mrfurilor se va face i n funcie de cererea acestora, n acest scop ele fiind grupate n mrfuri foarte solicitate, mrfuri cu curente i mrfuri cu vnzare lent( aezarea mrfurilor cu o frecven mare de cumprare n apropierea rezervei de mrfuri( - pentru mrfurile care necesit o informare suplimentar cu privire la partea tehnic i performane este necesar ca acestea s fie prezentate prin panouri, afie, etichete, n care s se evidenieze caracteristicile i parametrii tehnico funcionali( - pentru mrfurile ce necesit o prezentare direct se vor amena)a spaii speciale pentru demonstraii #aparate electrocasnice i electronice$( - pentru unele produse, cum sunt cele electrocasnice i electronice, e&punerea este indicat s se fac i n starea lor de funcionare( - n colurile slii de vnzare pot fi e&puse mrfuri de cerere zilnic, pentru a face i aceste puncte atractive( - n e&punerea mrfurilor o atenie deosebit se va acorda respectrii regulilor de asociere a culorilor( astfel, n cadrul unor grupe de mrfuri #confecii, tricota)e$ e&punerea se face pe mrimi, n cadrul acestora pe modele, iar n cadrul fiecrui model pe nuane coloristice.

amplasarea mrfurilor cu volum mic i preuri mari se va face n aa fel nct s li se asigure o supraveghere corespunztoare( se va utiliza de preferin mobilierul adaptat tipului de produs #legume fructe, te&tile, nclminte, cri, )ucarii etc$' eta)ere, palei, couri, rafturi #modulare$ de perete, vitrine, gondole, te)ghele, standuri #rotative$, etc.( amplasarea produselor pe diversele nivele se va face n funcie de potenialul de vnzare al fiecruia. Diferitele polie #nivele$ ale mo ilierului comercial nu au aceeai Bvaloare@ comercial. Din acest punct de vedere se cunosc trei niveluri principale3 nivelul la sol #<$( nivelul din dreptul minilor #=$( nivelul n direcia natural a privirii #>$

%ivelul #>$ este cel mai :rentabil9, nivelul #=$ are o rentabilitate medie, iar nivelul #<$ are potenialul de vnzare cel mai slab. Winnd cont de acest aspect se recomand ca nlimea medie s fie de <4G =GG cm, nivel peste care percepia nu mai este posibil. Doar rafturile spri)inite de pereii laterali ai magazinului #gondole murale$ pot depi = m. De fapt. problemele ce se pun n localizarea grupelor de mrfuri n cadrul magazinului sunt aceleai i n cazul localizrii produselor din aceeai grup de mrfuri pe o anumit unitate de prezentare #gondol, raft, stender etc$. Astfel, punerea n valoare a polielor de la sol, care au, dup cum s a vzut, cea mai mic putere de :vnzare9, are aceeai semnificaie prin analogie ca i vitalizarea aa ziselor :coluri moarte9 ale magazinului. De aceea, apare indicat ca la acest nivel s se localizeze' articolele de cerere curent #aa numitele produse :de apel9$( produsele voluminoase( produsele al cror nscris pe ambala) are o lizibilitate vertical( mici articole aezate n vrac #femeile apreciaz aceast form de prezentare$. n acelai timp, poliele superioare vor trebui destinate articolelor de desfacere lent, iar poliele mi)locii articolelor cu vnzare rapid. aran)area pe gondole va ine cont de masa i volumul produselor, calculndu se un grad optim de ncrcare a mobilierului( articolele mari s fie amplasate n locuri care s nu stn)eneasc circulaia n unitate, la eliberarea lor( amplasarea articolelor mici #piper, ceai, igri, ciocolat, cafea, bomboane, gum de mestecat, etc.$ n apropierea caselor pentru a fi sub supraveghere(

articolele mrunte vor fi prezentate in cutii speciale sau folosind utila)e care permit etalarea n vrac ( - capetele de gondol sunt utilizate ntotdeauna pentru promovarea anumitor produse deci nu pot fi privite ca o continuare a raionului respectiv. Se recomand schimbarea lor la <G <H zile pentru a le conserva impactul promoional. Dac organizarea interioar a unui magazin nu se poate schimba la intervale att de reduse, capetele de gondol au aceast capacitate deoarece ele sunt mi)loace care pot sublinia rennoirea, varietatea, ambiana comercial. produsele aparinnd mai multor categorii vor fi prezentate ncepnd cu clasa de lu&, cea mai scump. Aceasta trebuie vazut mereu prima i considerat etalon( n comparaie cu preurile mari pentru produsele de lu& preurile celorlalte produse vor prea accesibile( n sectorul alimentar etalarea mrfurilor trebuie s dea impresia abundenei. Acestea vor fi grupate pe familii astfel nct s fie ct mai vizibile pentru cumprtori i vor fi amplasate n ordinea n care este obinuit cumprtorul s le aleag atribuirea unui loc stabil mrfurilor pentru a se asigura o uoar orientare a cumprtorilor, evitndu se schimbrile zilnice ale locului ceeace poate crea dezorientare i confuzie( produsele noi ct i mai puin cunoscute se recomand s fie prezentate pe cte o gondol separat #denumit gondola noutilor$ iar cele la care se urmrete s se atrag atenia cumprtorilor se aeaz pe rafturi i gondole la nlimea de <,=G U <,KG m de la pardoseal. mrfurile se e&pun pe gondole i rafturi fr a se crea o anumit form geometric a e&poziiei #piramid, paralelipiped etc.$ pentru a nu crea reinere din partea cumprtorilor n alegerea produselor. De asemenea un raft nu va fi niciodat perfect aran)at aceasta pentru c se poate transmite ideea c produsul respectiv nu se vinde sau clienii pot ncerca un sentiment de )en n a strica ordinea impecabil a aran)rii. prezentarea unui articol #de e&emplu, diferite modele de fuste$ care necesit mai muli purttori de mrfuri va avea linearul de e&punere dispus pe ambele laturi ale unui culoar de circulaie, formndu se o aa numit7strad sortimental9 care, ntr o anumit msur, are o atracie comercial similar cu aceea a unui mic 7boutiXue9 specializat. 0entabilitatea suprafeei de vnzare este condiionat de lungimea linearului vzut de client. * rentabilitate ridicat presupune apropierea, ct mai mult posibil, a linearului perceput de ctre client de lungimea linearului total al magazinului. ,ntr un magazin ideal linearul vzut de ctre client are foarte mari anse de a fi egal cu linearul parcurs' clientul trece :forat9 prin faa tuturor produselor e&puse. Acestea vor fi n totalitate percepute dac se alterneaz prezena produselor de apel pe cele dou laturi ale aleilor de circulaie. Astfel toate celelalte produse au mari anse de a fi vzute, pentru c privirea este solicitat uniform de ctre cele dou laturi ale aleii. articolele de sezon i aa numitele mrfuri 7de efect9 vor fi oferite pe supori speciali instalai n zone cu un trafic intens al clienilor. se va asigura o prezentare estetic a mrfurilor. ,n concluzie, aceste reguli generale trebuie s fie luate n considerare i s fie adaptate fiecrui caz particular pe care l constituie un magazin, innd seama de comportamentul de cumprare a clientului i de structura asortimentului comercializat +entru utilizarea intensiv a suprafeelor de vnzare se va folosi ntreaga capacitate de e&punere a rafturilor i gondolelor practicndu se dup caz sistemul prezentrii orizontale i verticale *rezentarea orizontal a mrfurilor const n a atribuirea unei familii de produse un nivel ntreg #o poli$ de e&punere a mobilierului.

A0"3-*8 < A0"3-*8 = A0"3-*8 > A0"3-*8 ? A0"3-*8 H

Avanta)ele prezentrii orizontale' evit dispersarea ateniei clienilor ntre diferite nivele ale gondolei( se poate folosi valoarea de prezentare a diferitelor nivele, localiznd la nivelul ochilor i minilor produsele cele mai rentabile, iar la nivelele inferioare produsele de apel #cerere curent$, cu preuri sczute pe care clienii le caut i pentru care vor face efortul de a se apleca. 3n prezentarea orizontal produsele care se gsesc la nivelul solului sunt defavorizate, de aceea se recomand s fie schimbat adesea dispunerea produselor. faciliteaz observarea, micarea capului fiind natural i facil, de la dreapta la stnga i invers, de sus n )os( raionul va fi format dintr o suit de mici 9boutiXue uri9 perfect delimitate, ceea ce d impresia de claritate i de precizie n alegere. se poate realiza clasarea articolelor n ordinea cresctoare a preurilor de vnzare n raport cu sensul circulaiei clienilor( clienii iau cunotin dintr o singur privire de ntreaga familie de produse i pot s efectueze fr dificultate comparaii ntre mrci, n funcie de preuri. *rezentarea vertical const n dispunerea unei familii de articole sau a unui singur produs pe toate nivelurile gondolei. A0"3-*8 < A0"3-*8 < A0"3-*8 < A0"3-*8 = A0"3-*8 = A0"3-*8 = A0"3-*8 > A0"3-*8 > A0"3-*8 > A0"3-*8 ? A0"3-*8 ? A0"3-*8 ?

+rezentarea vertical este preferabil celei orizontale din urmtoarele raiuni' - frneaz deplasarea clienilor, cci acetia sunt obligai s parcurg cu ochii toat nlimea mobilierului de vnzare pentru a descoperi produsul cutat. Datorit acestui fapt, anumite produse, a cror cumprtur nu era prevzut, sunt reperate, favorizndu se, astfel, cumprturile de impuls( - permite prezentarea produselor din aceeai familie innd seama de gradul lor de rentabilitate( de e&emplu, se amplaseaz la nivelul ochilor articolele cu o vnzare relativ lent, n timp ce pe poliele inferioare se vor plasa produsele de apel, pe care clienii le caut. - permite unui produs s fie prezent la fiecare nivel ele vnzare' clientul percepe produsul la nivelul ochilor i l cumpr de la nivelul minii sale( - amena)area vertical d impresia de ordine i de luminozitate( permite o mai mare rapiditate n perceperea articolelor n linear. 0lte tipuri de prezentare a mrfurilor *rezentarea mixt este o combinaie ntre prezentarea vertical i orizontal avnd drept scop

ameliorarea rentabilitii nivelelor e&treme ale gondolelor.

*rezentarea n fereastr const n ncon)urarea unui produs nou pentru care se urmrete stimularea vnzrilor de ctre un altul, bine cunoscut publicului, ncercndu se s se creeze o suprafa de atracie vizual global *rezentarea n panou const n segmentarea suprafeei de prezentare prin diferenierea volumelor i formatelor. Articolele mici, plasate pe suporturi oblig clienii s se apropie de gondol i astfel manifest o mai mare putere de atracie la nivelele )oase. *rezentarea concav const n dispunerea produselor sub form de arc de cerc. ,n aceste prezentri moderne, discontinuitile aprute n lungimile rafturilor sunt eseniale, ntruct privirea clienilor este atras de aceaste lipsuri strategice. *rezentarea n vrac poate fi ocazional, pentru a pune n valoare o promoie sau sistematic, pentru anumite tipuri de produse. +rezentarea n vrac se practic pentru produse comune i se apropie de e&punerea produselor n pieele tradiionale. Se folosesc mi)loace de e&punere la nivelul solului ceeace d impresia de produse naturale i de preuri sczute. +rezentarea n vrac este economic pentru comerciant, eliminndu se o serie de cheltuieli cu materialele de prezentare i etichetare.

Tehnici de etalare a diverselor grupe de mrfuri -a o e&emplificare a celor mai sus prezentate vom ncerca o descriere succint a modului n care se realizeaz e&punerea pentru unele grupe de mrfuri alimentare i nealimentare. "onservele3 - sunt e&puse pe gondole pe grupe #conserve de legume, de fructe, de carne, de pete, pentru copii i consum dietetic$( - n cadrul acestor grupe conservele se aeaz pe sortimente #conserve din legume n saramur, n bulion, n ulei i n oet( conservele din fructe compoturi, creme, gemuri i dulceuri( conservele din carne n suc propriu, mi&te, tip haeuri i pateuri( conservele din pete n ulei, n sos tomat, cu legume, n suc propriu$( - e&punerea se face pe vertical cu evidenierea sortimentului pe orizontal( - locul de etalare poate fi marcat cu indicatoare de grup( - la capetele gondolelor vor fi prezentate produsele noi, deci un col al noutilor( - prin etichete e&ecutate estetic i vizibil va fi menionat preul conservelor( - conservele de dimensiuni mai mici se e&pun n vrac, n navete, couri, crucioare, bo&palete( - conservele pentru copii i cele dietetice se e&pun n raioane speciale sau locuri distincte, amplasndu se panouri cu te&te privind modul de folosire sau eventuale prescripii medicale, iar la cele pentru copii agrementarea se face cu elemente decorative publicitare adecvate #persona)e din basme, animale, elemente figurative etc$. <uturile se etaleaz pe vertical, innd seama c sticlele de vin, de e&emplu, se pot aeza i oblic( - se e&pun n rafturi, gondole grupate' buturi alcoolice nedistilate, vinuri #de mas, de regiune, superioare, speciale$, buturi alcoolice distilate #rachiuri naturale i industriale simple, aromate i lichioruri$, buturi nealcoolice #ape minerale, siropuri, sucuri i buturi rcoritoare$( - se pot folosi elemente de decor, inspirate din activitile viticole( - fiecare produs va fi nsoit de o etichet de pre cu denumirea produsului( - se pot organiza i e&puneri sub form de e&poziie, nsoit de elemente de prezentare a)uttoare' embleme ale productorilor, mula)e de struguri, obiecte de artizanat #butoaie, plosc, teasc, tergare i ceramic popular$.

*rodusele zaharoase. - datorit unei mari varieti de produse prezentate n ambala)e de mrimi, forme i culori diferite, e&punerea acestora se va face n ambala) sau n vrac, avndu se n vedere gruparea pe sortimente #produse de caramela), dra)euri, caramele, )eleuri, produse de ciocolat$, forme, dimensiuni i culori( - dulciurile fiind preferate mai ales de copii, raionul specializat va oferi o ambiana plcut, vesel, cu elemente de decor pline de fantezie( - pentru prezentarea estetic i atractiv se valorific decorul artistic al articolelor preambalate n cutii, casete sau a tabletelor de ciocolat' - realizarea unei etalri artistice se va face prin folosirea unor compoziii de linii spirale, linii frnte n planuri i la nlimi diferite( - se amplaseaz n prim plan produsele de dimensiuni mai mici #bomboane, dra)euri, caramele$ e&puse n vrac, n borcane, couri, cutii decorative, volume transparente realizate din plci de sticl sau de material plastic( - un numr de anumite cutii, cum sunt cele de bomboane de ciocolat sau de )eleuri, se e&pun cu

capacul desfcut( - produsele preambalate se pot etala i sub forma de pachete cu cadouri' - decorul va fi subordonat tematicii de sezon #elemente florale, simboluri din srbtorile de iarn etc$. *bservaie' -elelalte grupe de produse alimentare nu presupun condiii de e&punere deosebite de cele menionate mai sus, cu e&cepia celor uor perisabile #produse lactate, carnea, preparatele din carne, pete etc.$ ce se vor e&pune n vitrine frigorifice. Jesturile - e&punerea baloturilor de esturi se face pe rafturi i gondole, grupndu se n funcie de materia prim #bumbac i tip bumbac, ln i tip ln. mtase i tip mtase, in i tip in$ i dup destinaie #costume, rochii, pardesie, paltoane, cptueli etc$. n cadrul acestor grupe esturile se aran)eaz pe culori, cele de culoare mai deschis fiind e&puse pe poliele superioare, pentru a se evita murdrirea lor( - metra)ele se e&pun rulate pe fa, pe gondole sau mese, pe tamburi special confecionai din material plastic, avnd o form plat i cu marginea colorat adecvat esturii.

- bucile se aeaz pe gondole, rafturi sau mese aran)ate oblic, astfel nct la intrarea n magazin s se vad latura deschis a acestora, iar la ieirea cumprtorilor s se vad capetele rulate pe tamburi( - baloturile groase de stof #stofe pentru palton, pardesiu$ pot fi aezate n poziie vertical pe podiumuri, desfcndu se capetele pentru observarea grosimii, pentru ncercarea tueului( - esturile din mtase i tip mtase rulate pe suluri se e&pun de regul pe polie nclinate, prevzute cu opritor( - esturile cu imprimeuri mari care nu pot fi bine vzute de cumprtori n bucile rulate pe tamburi se vor e&pune sub form de eantioane n metra), agate pe supori speciali, n consol(

- cupoanele de lungimi mici care, de asemenea, nu pot fi vzute bine n rafturi, ele formnd doar dungi nguste, se vor prezenta pe panouri speciale n form de amfiteatru( - n dreptul unui stlp central al slii de vnzare sau n alt loc uor accesibil, pe podium se vor e&pune esturi ntr o etalare mai liber, cu o etichet de prezentare care s cuprind denumirea, preul, dimensiunile, dar i caracteristicile de calitate, etalarea pe vertical se poate face i n felul urmtor' pe un raft de perete, pe bare metalice glisante, sunt agate piese de galanterie mrunt sau buci de esturi cu o lungime corespunztoare unei confecii #rochii, costum etc$, fiecare bucat avnd un numr de ordine, preul i unele indicaii pentru client, iar stocul de rezerv din fiecare bucat e&pus se gsete n spatele raftului(

ntr un loc separat se pot e&pune cupoanele de mrimi corespunztoare unor confecii #fuste, bluze etc.$ cu indicaiile de lungime, pre pe metru, pre pe total bucat i cu tiparele dup care se poate croi materialul #n acest fel se impulsioneaz cumprarea$.

"onfeciile - se e&pun ntregul sortiment n sala de vnzare( - confeciile se etaleaz separat pentru brbai, femei i copii( - e&punerea se face pe articole #costume, sacouri, rochii, pantaloni, fuste, halate, veste, )achete, compleuri etc$, iar n cadrul acestora pe mrimi, modele i culori( - costumele, sacourile, taioarele, compleurile, paltoanele, pardesiile i alte articole de acest gen, se e&pun pe umerae aezate n stendere cu faa spre cumprtor, fie perpendicular pe a&ele stenderelor, cu una din mneci vizibil, la o distana convenabil ntre ele pentru a putea fi deplasate i scoase pentru prob( - fustele se e&pun pe supori care permit agarea umeraelor speciale, iar pantalonii folosind supori cu clame pentru agarea de betelie #nu de manet$ spre a permite vizionarea lor n poziie normal, precum i consultarea detaliilor de confecionare' - rochiile de sear se e&pun n vitrine de sticl, pe manechine sau busturi( pentru o e&punere mai variat, cu evidenierea mai multor modele, se vor alterna stenderele drepte cu cele circulare sau semicirculare, precum i stendere )oase cu cele nalte (

- indicatoarele de mrimi se vor aplica n dreptul produselor menionnd grosimea, talia i conformaia #A, @, -, D$, pentru a permite orientarea rapid a clientului n cadrul raionului( - n magazinele care desfac confecii de foarte bun calitate, de e&emplu, din blan natural, se vor organiza vitrine speciale i e&poziii interioare care aduc un plus de elegan n prezentare, produsele venind n ntmpinarea clienilor, oferindu le soluii i sugestii

e&punerea cmilor se face ambalate pe suport de carton si n pungi de polietilen pe stendere prevzute cu supori speciali, din metal, care susin fiecare cma n parte fcnd o accesibil cumprtorilor att pentru consultare, ct i pentru autoservire . -mile sunt prezentate pe mrimi, modele i culori, de regul n ordinea spectrului luminii.

0rticolele pentru decoraiuni interioare - e&punerea se face pe destinaii de folosin, covoare, stof de mobil, esturi decorative, cuverturi de pat i pleduri perdele i draperii, garnituri de buctrie etc. - n cadrul fiecrei grupe produsele se aran)eaz pe articole, iar n cadrul lor pe modele, culori i dimensiuni( - pturile, pledurile, feele de mas, erveelele se e&pun mpturite pe fa, suprapuse n rafturi, gondole, podiumuri, cu accesul liberal cumprtorilor la produsele e&puse( - covoarele i carpetele, cu e&cepia celor pluate, se e&pun pe podiumuri, suprapuse unele peste altele, cu modelul n sus, permind observarea modelului sau desenului(

- covoarele pluate, lucrate mecanic sau manual se vor e&pune pe supori speciali, cu brae n consol, asigurnd astfel vizionarea fiecrui produs( - stofa de mobil,care se livreaz pe supori metalici cu marginea zimat, precum i mochetele metra) #rulate pe fa$ se introduc n rastele compartimentate n vederea spri)inirii sulurilor n poziie vertical, - perdelele i draperiile se e&pun sub form de eantioane de dimensiuni confectionabile, agate pe supori metalici, sugernd modul n care perdeaua este agat n locuine( - se vor organiza e&poziii interioare n cadrul crora pe baz de tematic se va crea un decor adecvat #paturi acoperite cu variante de garnituri( pardoseli acoperite cu diferite modele de covoare etc$. 2nclmintea se e&pune grupat pe categorii de clieni #brbai, femei, copii$ n rafturi, gondole liniare simple sau cu dubl e&punere(

- fiecare grup de nclminte se etaleaz pe mrimi( mrimile vor fi aran)ate de la stnga la dreapta #cele mici n stnga$ corespunztor paletei de culori #cele deschise n stnga$( n cadrul fiecrei mrimi se grupeaz pe articole #pantofi, sandale, cizme, ghete, papuci etc$( articolele se dispun pe culori i modele, fiecrui numr i se acord un rnd de bare sau mai multe de sus pn )os pe gondol( pantofii i sandalele se e&pun pe bare nclinate, cu faa spre cumprtori, iar n cazurile speciale cnd se e&pune o singur bucat dintr o pereche, unul din pantofi se aeaz cu tocul i talpa spre cumprtori pentru a scoate n eviden anumite particulariti( - nclmintea mrunt pentru nou nscui i papucii de voia) se e&pun n vrac, n rafturi sau gondole prevzute cu couri de srm( - locul de e&punere va fi marcat cu indicatoare de numr i agrementat cu embleme ale fabricilor productoare( - se va realiza i o etalare n e&poziii sau vitrine interioare pe baza unui decor tematic, folosind supori de etalare confecionai din sticl, materiale plastice sau srm nichelat n diferite forme i dimensiuni, unde nclmintea se va grupa pe destinaii de utilizare #pentru sezon, de strad, de cas etc$. 0rticole pentru sport i turism3 - se e&pun pe cele trei mari grupe' echipament sportiv #mbrcminte i nclminte$, articole pentru practicarea sporturilor #gimnastic, )ocuri sportive, sporturi de iarn, de ap, pentru tir i vntoare$, articole pentru turism #pentru transportul i pstrarea echipamentului, pentru pstrarea, pregtirea i servirea hranei, pentru camping$( n cadrul acestora se aran)eaz pe mrimi, modele i culori( - pentru e&punere se folosesc rafturi, sertare, tonete, vitrine interioare, unde produsele sunt prezentate pe vertical pentru a sugera dintr o privire varietatea i abundena lor( - se va realiza i o e&poziie interioar pe baza unei tematici legate de activitile sportiv turistice, ce va avea un caracter dinamic, mereu remprosptat cu nouti, oferind continuu sugestii de cumprare.

0rticole din sticl, porelan i faian. - se e&pun n rafturi i

gondole cu fundalul din geam translucid pentru a permite penetraia luminii n profunzimea mobilierului, grupate pe articole din sticl comun i sticl cristal( articole ceramice din porelan i faian( n cadrul acestor grupe e&punerea se face pe destinaii #articole de mena) sub form de servicii i n piese detaate, articole decorative etc$, cu piese reprezentative i servicii complete aran)ate la rndul lor n funcie de form, dimensiuni, culori i decor( articolele se e&pun dezambalate, cu e&cepia celor cu ambala) publicitar care sunt parial

dezambalate. nsoite de etichete de pre, de mici dimensiuni i numai pe fond alb( - articolele decorative se e&pun cu mult rafinament, echilibru de culoare i pe anumite teme( - la capetele gondolelor, pe podiumuri se prezint articolele de cerere curent in cantiti mari cum ar fi, de e&emplu, farfuriile( - articolele cu valoare ridicat se e&pun cu mult rafinament n vitrine interioare, amplasat n cadrul raionului( - se realizeaz i e&poziii interioare cu mese aran)ate pentru meniuri( se e&pune, ntr un mod logic, ntreg ansamblul de produse n asociere cu tacmuri, articole te&tile #fee de mas, erveele$ i vase de flori, mula)e de fructe, crendu se un cadru scenografic autentic. 0rticolele cosmetice3 - se e&pun n cadrul raionului printr o etalare direct, vizibil pentru cumprtor, eventual cu posibilitatea citirii unor indicaii de utilizare( - e&punerea poate fi realizat pe tipuri de produse #igiena, cosmetice, de parfumerie$, pe activiti comple&e #produse pentru fardare, toate produsele pentru ngri)irea minilor i unghiilor etc$, pe mrci de produse( - e&punerea se realizeaz n funcie de modul de prezentare i ambalare a produselor, cu o grupare dup criterii coloristice sau dup asocierea lor in folosire, asigurndu se o etalare pe vertical, pentru a sesiza mai uor sortimentele( - pentru e&punerea produselor cosmetice cu o gam sortimental deosebit de bogat #ru)uri, vopsele de pr, lacuri fi&ative$ se va folosi i un mobilier comercial sub form de panou, asigurndu se e&punerea ntregului sortiment coloristic, uurnd cumprtorului alegerea( - la unele grupe de produse e&puse in ambala)e proprii se va evidenia cte unul sau mai multe e&emplare dezamblate, aezate n partea frontal a mobilierului. <i'uteriile, ga lonurile i ceasurile3 - se e&pun pe un mobilier e&ecutat din materiale finisate n mod deosebit, n care s predomine lemnul lustruit, cristalul, metalul nichelat, catifeaua, n aa fel nct s scoat n eviden articolele e&puse( - e&punerea se face, de regul, pe vertical, urmrind o gam de culori #ale curcubeului$ n contraste de culori sau n armonie #grupnd cte trei culori din grupe diferite$, utilizndu se supori de etalare din materiale plastice transparente sau srm nichelat sub form de console ori grile(

- ca fundal pentru e&punere se folosesc materiale te&tile colorate intens #mov, verde inchis etc$( - mrgelele, colierele, lnioarele se e&pun pe vertical n sistem amfiteatru #cele de dimensiuni mari n plan mai ndeprtat$, grupndu se separat pentru momentul zilei sau evenimentul la care vor fi purtate( - grupa produselor pentru sear se e&pune ntr o poziie central #strasuri, cristale, perle, garnituri preioase$' - bi)uteriile din metale preioase vor fi prezentate n mici vitrine de sticl nchise' - produsele din chihlimbar, sticl, pietre semipreioase n degradeuri de culoare vor forma o grup distinct( - articolele mrunte se vor e&pune n tonete vitrin( - ceasurile de mn se etaleaz n tonete vitrine, separat pe modele, mrci i dimensiuni, iar n apropiere se prezint i curelele sau brrile aferente( - ceasurile de mas se e&pun n rafturi deschise cu fundal oglind( - panourile verticale vor fi mbrcate n materiale de calitate a cror culoare va fi n contrast cu cea a produselor, decorul servind ca element ritmat, cu rolul de a ntrerupe grupele de produse( - se poate folosi i mobilierul cu forme curbe, raionul avnd un plan insular, produsele putnd fi astfel privite de ctre cumprtori din mai multe unghiuri. 0rticole electrotehnice - se e&pun pe grupe de utiliti' articole pentru instalaii electrice #conductori, produse electroizolante, aparata) de )oas tensiune, pile i baterii electrice$, articole de iluminat #surse de lumina, corpuri de iluminat$( aparate electrocasnice #pregtit i pstrat alimente, e&ecutarea i ntreinerea vestimentaiei, asigurarea i ntreinerea confortului n locuine, cosmetic, igien i terapie$, articole electronice( n cadrul acestor grupe, articolele sunt etalate n funcie de model, dimensiuni i culoare, scondu se n viden noutile( accesoriile i piesele de schimb se e&pun n casete, pe rafturi sau n tonete vitrine( - gruparea produselor se face pe vertical, dar combinate cu cea orizontal pentru a crea o atmosfer de varietate( - produsele grele #maini de gtit, maini de splat, frigidere$ se e&pun pe podiumuri, pentru a fi ct mai vizibile i din ct mai multe laturi, unghiuri( - prezentarea acestor produse trebuie s aib un caracter tehnic, realizat printr o grafic publicitar adecvat' un sistem amplu de informare #afie, panouri care cuprind caracteristicile tehnico funcionale$( embleme ale fabricilor productoare( prezena unui spaiu pentru demonstraiile de funcionare( - ntr un spaiu special amena)at, se e&pun corpurile de iluminat #lmpi de mas, veioze$( aplicele se monteaz pe panouri speciale( lampadarele se amplaseaz pe podiumuri( lustrele se suspend de plafon, pe o reea metalic special, iar gama de aba)ururi va fi prezentat prin e&punere deschis n rafturi, gondole pe forme, dimensiuni i culoare( - realizarea unei e&poziii interioare n care produsele electrotehnice se etaleaz sub form de amfiteatru, cu toate accesoriile lor aran)ate, astfel nct s sugereze modul de folosire. *rodusele metalo-chimice se etalaleaz n funcie de culoare, form i funcionalitatea. lacurile, vopselele, pigmenii se etaleaz pe criteriul chimic sau al utilizrii lor. /&punerea se direcioneaz pe orizontal i vertical, necesitnd un decor colorat( masele plastice datorit coloritului lor au avanta)ul ca la etalare, prin compunerea )ocului de forme, s fie foarte atractive ( articolele foto datorit multitudinii aparata)ului i materialelor necesare n arta fotografic permit o etalare abundent. Se vor asigura fundaluri, cu grossfoto uri, film derulat, diapozitive etc.

+talarea mrfurilor n vitrine 6itrina este un spaiu special amena)at de regul n cadrul faadei unui magazin n cadru creia se realizeaz o minie&poziie a mrfurilor e&istente n unitate. 6itrina este unul din elementele e&terioare care transmit la modul cel mai eficient mesa)e n legtur cu asortimentul i calitatea mrfurilor. 6itrina este un gen de carte de vizit a comerciantului, un element al imaginii firmei ilustrnd modul de original de concepie a magazinului. ,n acelai timp este un instrument promoional acionnd asupra comportamentului trectorului, atrgnd atenia, stimulnd dorina de a intra, de a vedea, de a cumpra. * vitrina se organizeaz pe ideea unui mic spectacol, a unei desfurri ingenioase de lumin i culoare. +oate fi chiar o secven desprins din realitate, surprinznd prin francheea reprezentrilor. Armonia, echilibrul sau dimpotriv constrastul izbitor pot fi tot attea dimensiuni fundamentale ale unei vitrine. Aran)area spaiului disponibil al unei vitrine este ntr o anumit msur un gest de art care respect regulile impuse de practica marchandisingului. 6itrinele clasice care se supun esteticii clasice au form dreptunghiular, aspect care pune cel mai bine n valoare obiectele cuprinse n interior. .rfurile trebuie prezentate n cea mai bun form cu putin. /talare estetic este o rezultant a com inrii diverselor elemente astfel nct s se obin efecte ct mai plcute. ,paiul. /talarea se realizeaz n spaiul ntregii vitrine. Dispunerea produselor trebuie s se fac astfel nct s asigure cea mai bun vizibilitate. n acest scop, n araniarea materialului e&pus se utilizeaz diferite forme de linii' - linia vertical, care subliniaz fora i soliditatea( - linia orizontal, sinonim cu odihna, calmul i linitea( - linia oblic care antreneaz micarea, viaa, mobilitatea( - linia frnt, simbol al dinamismului( - linia curb, simbol al eleganei, rafinamentului, nobleei. ;tilizarea spaiului se face prin forme simple, nencrcate, cu elegana i eficien. "uloarea. /talarea fiind o compoziie vizual folosete culoarea ca un mi)loc deosebit de eficace. Se folosesc att culorile calde #rou, portocaliu, vernil$ care :vin9 mai n fa, dar i culorile reci #albastru, verde$ care se :duc9 spre fundalul vitrinei. -ulorile nchise, puternice, arag atenia n mod deosebit dar ele vor fi folosite n mod limitat sau vor fi combinate cu alte culori mai slabe. +rea multe culori puternice vor distrage privirea de la produse. +rodusele mai scumpe trebuie prezentate n culori mai reci sau n combinaii la mod. +rodusele cu preuri mai )oase pot fi prezentate n aran)amente de culori mai luminoase. -ulorile luminoase sunt plcute pentru ochi i dau impresia de adncime i mrime. -ulorile nchise par s micoreze spaiul. -ulorile calde #galben, portocaliu$ sunt atrgtoare. /le atrag privirea asupra produselor i le scot n eviden. -uloarea galben poate fi ns perceput eronat deci se recomand folosirea cu pruden a acestei culori n vitrine. -ulorile reci #albastru i verde$ sunt clare i calme i par s mreasc spaiile. Se poate folosi i numai o singur culoare. +rin acest procedeu se creeaz un oc psihologic interesant, dar realizarea este mai dificil. 8a alegerea culorilor se va urmri obinerea unei uniti de e&presie fat de tematic, innd cont de semnificaiile psihologice ale fiecruia i rezonanele lor efective. De e&emplu' albastru e&prim linitea, calmul, n timp ce roul este mai

activ, mai dinamic 8a produsele viu colorate cum sunt cele de parfumerie, cosmetice, chimicale, mase plastice etc. se urmrete realizarea unei ritmiciti a tonurilor, suprafeelor i contrastelor. -ontrastele, de asemenea, atrag privirea, dar un contrast prea puternic poate fi suprtor i este cel mai bine s fie folosit pentru poriuni restrnse. 3n general, o culoare trebuie s domine aran)amentul( alte culori a)uttoare pot )i folosite pentru a crea un decor atrgtor. 1umina. -ulorile, materialele utilizate sunt bine puse in eviden de o lumin bine aleas, care nu stn)enete privirea celor interesai. 5elul mrfurilor prezentate impune diferite grade de iluminare. De e&emplu, n vitrinele unde se e&pun mrfuri de culoare nchis i fr luciu #articole te&tile$ este necesar o lumin mai puternic. -omparativ, obiectele cu fee lucioase i viu colorate #bi)uterii, articole de parfumerie$ nu sunt iluminate tot att de puternic. "oate inscripiile din vitrin trebuie s fie astfel iluminate, nct s se asigure citirea lor cu uurin. Se poate folosi att iluminatul de fond fluorescent, ct i spoturile luminoase diri)ate. /ecorul. /videnierea unei mrfi poate declana trectorului emoii capabile s i fi&eze interesul. Decorul, prin modul de prezentare a produselor etalate, are un rol activ. Acest efect specific, obinut pr(J, diferite combinaii pe o anumit tematic, creeaz ambiana necesar i diri)eaz privirea ctre articolele etalate. -uloarea materialelor folosite pentru obinerea decorului trebuie armonizat cu nuana culorilor produselor etalate, innd seama c marfa este cea care trebuie pus n valoare. +entru obinerea unei etalri eficiente a mrfurilor n vitrine se recomand realizarea urmtoarelor cerine' - selecionarea cu mult gri)a a produselor ce urmeaz a fi e&puse, evitndu se prezentarea unui numr prea mare de articole( - gruparea produselor n )urul materialelor informaionale( - fiecare produs etalat s constituie un punct de atracie( - etalarea s fie echilibrat, logic, cu mesa)ul publicitar uor perceptibil( - s formeze un punct de spri)in realizat prin diferite grupa)e de materiale decorative, prin mbinarea unor elemente mobile sau prin efecte de lumin( - etalarea pe grupe de utiliti, pentru a le identifica cu uurin( - etalarea pe orizontal a produselor grele sau cu volum mare, linia orizontal ntrerupndu se prin pauze de decor pentru a evita monotonia( dotarea pe vertical asigur sesizarea tuturor tipodimensiunilor la sortimentele e&puse( produsele trebuie dispuse la diferite nlimi, ceea ce d o impresie de relief i evit caracterul fi& sau monoton. /le trebuie s se situeze la trei niveluri de nlime i de profunzime. Aceast dispunere d un sentiment de perspectiv, iar vitrina devine mai animat. /ste necesar ca fiecare vitrin s fac apel la toate resursele tehnice pentru ca decorul, articolele, culorile i punerea lor n spaiu s atrag din partea fiecrui trector atenie, nelegere, memorizare i credibilitate ma&ime. - produsele cu ambala)e care au un aspect publicitar pronunat se pot etala ambalate cu condiia ca cel puin unul s fie dezambalat i prezentat n stare de funciune( - produsele care prezint accesorii #robotul de buctrie, aspiratorul$ se etaleaz mpreun cu acestea, dispuse n aa fel nct s sugereze modul lor de folosire( iar produsele formate din mai multe subansamble se vor prezenta n stare asamblat #corpuri de iluminat, biciclete$( - perfecta stare de curenie a tuturor produselor etalate i a ntregii vitrine. .odaliti tehnice de realizare a etalrii mrfurilor n vitrine' etalare catalog( etalare tem( etalare documentar.

+talarea-catalog. Se caracterizeaz prin mulimea articolelor prezentate, evitndu se ns impresia de dezordine prin alegerea unui subiect de decor #o familie de produse sau asocierea unor produse pe modele i culori etc$. +talarea-tem. -onst n realizarea unei vitrine plecnd de la o idee de baz #sezonul, luna cadourilor, evenimente cultural sportive etc$. +talarea documentar. Are un anumit caracter tehnic, iar ca scop mai buna cunoatere a unor produse, cu referire la particularitile lor constructive i de funcionare, la unele performane tehnice i la modalitile lor de folosire. Acest mod de prezentare se folosete cu prioritate la aparatele electrocasnice i electronice #prezentarea unei maini de splat vase sau a unei maini de splat rufe, nsoite de un desen cu schema automatismelor i cu afiarea caracteristicilor tehnice$. "ehnica de realizare a etalrii prezint particulariti deose ite, n funcie de grupa de mrfuri i de nivelul vitrinelor #generale, specializate, strict specializate i simple$. /&emplificarea se va face cu referire la unele mrfuri alimentare, te&tile inclminte, metalo chimice i electrotehnice. +talarea conservelor. 2n vitrinele generale #combinate$ etalarea conservelor se face pe grupe sortimentale, cu respectarea urmtoarelor posibiliti de asociere' - conservele de legume se asociaz cu gris, orez, paste finoase, oet, ulei, fin( - conservele de fructe se asociaz cu biscuii, sucuri naturale, siropuri, dulciuri( - conservele de carne se asociaz cu buturile spirtoase, cu mutar sau cu conserve de legume mi&te( - conservele de pete se asociaz cu buturile spirtoase, cu citrice( - conservele pentru copii se asociaz cu dulciuri, siropuri, calciu gris, /talarea conservelor se va realiza liber pe vertical sau folosind supori cu a)utorul crora se pot crea vecinti imediate prin constituirea unor tronsoane distincte. Decorul i elementele publicitare sunt destinate ntregii vitrine, avnd un caracter general. "oamna, n perioada aprovizionrii pentru iarn, aceste conserve fiind n centrul ateniei i li se acord un spaiu mai mare de etalare i un decor adecvat. ,n vitrinele specializate, reprezentnd o singur grup de conserve, este recomandabil ca decorul s se refere strict la grupa respectiv #ambala) mrit, marca fabricii, imaginea unui preparat din conserva respectiv sau chiar imaginea produsului conservat$. +talarea nclmintei presupune apelarea fie la vitrine strict specializate, fie la cele generale unde nclmintea apare ca articol complementar pentru confecii. 2ruparea se face pe destinaii de utilizare #de sezon, de cas$, pe categorii de cumprtori #se& i vrst$ i n cadrul acestora pe modele i culori, astfel nct s se obin o informare rapid asupra sortimentelor e&istente n magazin, precum i posibilitatea de a compara modelele ntre ele. "ematica compoziional este a&at pe redarea atmosferei de sezon, utilizndu se elemente grafice sau grosfotouri. * mare importan o are utilizarea suporilor de etalare universali #cuburi, prisme, cilindri$, care a)ut la ridicarea pe vertical, precum i a suporilor de nclminte specializai care contribuie la aezarea nclmintei n poziii diferite, astfel nct s pun n valoare modelul acesteia. +talarea 'ucriilor se va face sugernd abunden i varietate. Abundena de produse se va realiza prin ridicarea e&punerii pe vertical, folosind n acest scop panouri, grtare sau gradene #suite pe prisme, sistemul suple& cu module care se pot e&tinde att pe vertical, ct i pe orizontal, putnd include nu numai marfa, ci i elemente de decor, fotografii, te&te publicitare$. 2ruparea )ucriilor se poate face pe meserii i preocupri, de e&emplu' ppui cu maini de cusut i tipare de rochie, truse pentru activiti practice cu aeromodele etc. +rin grafic i fotografii se va sugera orientarea spre truse i instrumente pentru diverse preocupri #trafora), pirogravare$. /lementele de ambian i decor trebuie s fie a&ate pe teme specifice sezonului sau campaniei publicitare. "ematica vitrinelor va include o larg varietate de probleme' scene cu eroi din basme, povestiri, filme ndrgite de copii, scene evocnd )ocuri de copii, modul de folosire a unor )ucrii etc. De asemenea, se vor crea scene reale de)oac i din activitatea copiilor folosind manechine puse

n conte&tul unor situaii veridice de via. +talarea aparatelor electronice se face pe grupe de produse' radioreceptoare, radiocasetofoane, televizoare, computere n toate variantele de modele, culori i finisa)e. Suporii de etalare vor fi simpli, rezisteni i caerai cu material te&til, iar din combinarea lor s rezulte gradene stil amfiteatru sau compoziii cu volume ritmate. /talarea lor se poate face combinnd produsele ntre ele, aa cum se regsesc ele n interiorul unui apartament' televizor cu radio, casetofon i -D. Se pot organiza i vitrine specializate pe tipuri de aparate, cum ar fi' ntreaga gam de radioreceptoare sau de televizoare cu accesoriile aferente. *u licitatea la locul vnzrii ,n concepia de tehnologie comercial este cuprins i reclama de interior care trebuie s asigure o bun informare a clienilor care viziteaz unitatea. /ste incontestabil faptul c influenarea consumatorului va trebui s fie cu att mai puternic cu ct acesta este mai nehotrt. +ublicitatea realizat n magazin are mari posibiliti ntruct acesta este locul de etalare, prezentare i desfacere a mrfurilor, a contactului direct cu produsele i cu personalului magazinului. +ublicitatea la locul de vnzare constituie un ansamblu de elemente cu caracter publicitar care se folosesc n magazine pentru atenionarea, trezirea interesului i declanarea dorinei de cumprare din partea clienilor. 3n sens e&tins, toate imaginile i sunetele #mesa)ele$ care se transmit clienilor n ambiana specific magazinului au rol publicitar mai mult sau mai puin e&plicit determinnd percepia i atitudinea general, ndemnndu i s cumpere. - pu licitatea prin afia' se face prin aplicarea n locuri strategice, de a lungul cilor de circulaie a clienilor a materialelor informativ ! publicitare sub form de afie, postere, panouri luminoase sau neluminoase. - pu licitatea prin materiale tiprite const n plasarea la ndemna clienilor a diverse materiale editate pliante, brouri, cataloage de magazin n scopul consultrii i informrii. - pu licitatea prin marc const prin amena)area unui stand separat, special amena)at cu mobilier de prezentare, amplasarea de panouri cu marca respectiv, prezena nsemnelor i a indicatoarelor purttoare a mrcii( - pu licitatea prin am ala' Ambala)ul modern nu mai are doar rolul de a asigura protecia produsului, meninerea calitii i integritii ci este un important instrument de promovare, fiind promotorul dialogului produs client. Ambala)ul preia arta vnztorului determinnd n mod hotrtor decizia de cumprare. 0olul ambala)ului crete atunci cnd se asigur o bun mbinare a prezentrii ambala)ului cu celelalte forme de publicitate. -erinele pentru un bun ambala) sunt prezentate n continuare' s atrag atenia cumprtorului( s permit identificarea n mod corect, clar i spontan a produsului( s fie uor de recunoscut prin form, culoare i grafic( s sugereze o idee precis despre produs( schimbarea ambala)ului s creasc ncrederea clienilor tradiionali i s atrag noi clieni( s pun n eviden caracteristicile produsului( ambala)ul trebuie s fie n primul rnd imaginea calitii produsului( s e&iste o perfect concordan ntre ceeace prezint i ceeace conine pentru a nu duce n eroare consumatorulul( s nu creeze impresia unei cantiti mai mari la cumprare( s fie purttor al te&telor e&plicative, mrcii, imaginii i preului produsului( s permit ncadrarea produsului ntr o grup de referinct i n universul mrcii pe care o poart(

s fie adaptat vnzrii n mas n cazul produselor oferite prin autosevire liber( s faciliteze transportul produsului( s garanteze igiena produsului, inclusiv n timpul utilizrii( s fie uor de utilizat #mas redus, form adecvat, sistem de nchidere ! deschidere simplu i eficient$( s se ncadreze ct mai bine n conte&tul locului de utilizare #culoare adaptat mobilierului, form convenabil manipulrii, etc$( s fie estetic s poat fi eventual refolosit #recipient i pentru alte produse$( s fie ecologic #biodegradabil, reciclabil$. *u licitatea prin etichetare. /ticheta reprezint un valoros element de informare i promovare. +entru a i ndeplini pe deplin rolul su funcional, eticheta trebuie ca, pe lng pre, s mai cuprind i elemente referitoare la caracteristicile produsului, avanta)e, materialele din care s au obinut, modul de utilizare, etc. /tichetele se vor realiza respectndu se o seric de condiii' dimensiunile vor fi relativ adaptate la marfa pe care o prezint( materialul folosit este cartonul superior( forma se recomand, cel mai adesea s fie dreptunghiular( coninutul poate fi reprezentat de denumirea produsului i pre, la acestea adugndu se unele caracteristici de calitate, avanta)e, mod de utilizare etc.( etichetele de pre se realizeaz n nuana bicolor, fondul alb i preul negru, iar cnd au loc reduceri de preuri, preul vechi nu se terge ci se taie cu o linie roie, indicndu sc alturi preul nou( etichetele cu pronunat caracter informativ se realizeaz folosind mai multe culori, inndu sc seama i de culoarea produsului pe care l prezint( te&tul de pe etichete trebuie s fie scurt, concis, inteligent redactat, scris corect i uor lizibil. *u licitatea prin expoziii de mrfuri n interiorul magazinului. Sunt recomandate e&poziiile specializate pe o anumit grup de mrfuri, nrudite din punct de vedere al destinaiei. Acestea se organizeaz nr un loc distinct, dotat cu mobilier adecvat cu asigurarea unui consistent material informativ pentru edificarea clienilor . *u licitatea prin demonstraii practice . Demonstraiile practice au rolul de a pune n valoare utilitatea produsului. +entru aceasta, n cadrul magazinului e&ist un loc special amena)at i dotat tehnic unde se demonstreaz pe viu funcionarea mrfurilor #aparatelor$ i performanelor pe care le au. Deosebit de importante sunt demonstraiile practice n cazul produselor noi. ,n acest fel se prezint modul de utilizare, performanele, avanta)ele pe care le au aceste produse fa de cele e&istente, )ustificndu sc astfel i diferena de pre. -ea mai eficient form de publicitate la locul de vnzare este marfa nsi. +rin caracteristicile sale de calitate produsul n sine capteaz atenia, interesul, sporete ncrederea clientului determinnd decizia de cumprare. *ricnd este posibil, comerciantul trebuie s i pun pe clieni n contact direct cu produsele pentru ca acetia s se conving asupra valorilor de ntrebuinare.

7. Tehnologia amena'rii depozitului Depozitul de mrfuri, element de baz a comerului cu ridicata este o unitate comercial operativ cu sau fr personalitate )uridic, care are rolul principal de acumulare, pstrare i livrare a mrfurilor. 7.1 (unciile depozitelor concentrarea i acumularea de stocuri de mrfuri de la unitile agricole i industriale productoare asigur continuitatea aprovizionrii consumatorilor individuali i intermediari( se datoreaz diferenelor spaio temporale dintre producie i consum ct i nevoii de constituire de stocuri pentru destinaii speciale sau rezerve de stat( condiionarea i pstrarea mrfurilor are rolul de a asigura meninerea, mbuntirea calitii acestora deci posibilitatea de a fi apte de consum, utilizare pentru o mai lung perioad de timp( constituirea asortimentului comercial n conformitate cu cerinele pieei. Depozite adecvate i dotate cu echipamente tehnice corespunztoare realizeaz n prezent stocarea ct mai diversificat a mrfurilor. "recerea de la sortimentul industrial realizat de o producie tot mai specializat la sortimentul comercial solicitat de consumatori, se realizeaz i de ctre firmele comerciale din sfera circulaiei mrfurilor prin intermediul depozitelor( asigurarea controlului calitativ al mrfurilor. Depozitele moderne sunt dotate cu laboratoare care realizeaz controlul tehnic de calitate eliminndu se din circuitul comercial mrfurile necorespunztoare. - realizarea unora din operaiile de pregtire a mrfurilor n vederea vnzrii3 dozare, marcare, etichetare, am alare. 7.4 Tipologia depozitelor 1. 2n funcie de rolul ndeplinit' depozite de pstrare #depozite de stocare$, corespund viziunii tradiionale asupra depozitelor. Aceste uniti realizeaz stocuri de mrfuri n vederea echilibrrii cererii cu oferta de pe pia i obinerea de economii la costuri. +strarea poate fi pentru o perioad mai scurt #legume, fructe$ sau mai ndelungat de timp #cartofi$( depozite #centre$ de distri uie , corespund viziunii moderne asupra depozitelor. ,n aceste depozite pstrarea mrfurilor este temporar n esen, centrul de distribuie fiind un intermediar n derularea circulaiei bunurilor. 4. /up caracterul activitii principale pe care o ndeplinesc3 - depozitele de colectare, care concentreaz cantiti relativ mici de mrfuri de la diveri furnizori n vederea formrii unor partizi mari #depozitele de legume i fructe, cereale sau chiar produse industriale, caracterizate prin capacitate fizic i valoric mare$( - depozite de repartizare care primesc mari cantiti de mrfuri industriale sau materii prime #sare, petrol, ngrminte chimice, etc.$ i le transform n partizi mici pentru a le livra beneficiarilor( - depozite de tranzit, amplasate de regul n gri i porturi, servind pentru pstrarea temporar i uneori pentru pregtirea mrfurilor n vederea transportrii ulterioare la depozitele principale sau la diveri beneficiari( 5. /up gradul de specializare3 - depozite strict specializate n care se pstreaz un singur fel de marf #sare, cartofi,

combustibili lichizi$( - depozite specializate avnd ca obiect stocarea unei singure grupe de mrfuri #confecii, nclminte, cosmetice etc$( depozite com inate care asigur pstrarea a dou grupe de mrfuri apropiate prin cererea de consum a populaiei #te&tile nclminte, galanterie cosmetice$( depozite generale, destinate fie mrfurilor alimentare, fie celor nealimentare( depozite mixte n care se pstreaz att mrfuri alimentare ct i nealimentare. ?. /up forma de proprietate - depozite private constituite ca firme comerciale en gros care dein proprietatea asupra bunurilor pstrate n depozit i care acioneaz pe principiile rentabilitii econpomice( depozite de stat care se gsesc n proprietate public i concentreaz cantiti mari produse care fac parte din rezeva de stat( "ipologia depozitelor poate fi analizat i din perspectiva altor criterii' tipul constructiv, gradul de automatizare i mecanizare, amena'area interioar a depozitelor etc. -onceptul de depozit poate fi abordat i dintr o perspectiv e&tins, lundu se n considerare spaiile de depozitare mo ile, respectiv stocarea n tranzit. .i)loacele de transport devin spaii de stocare pentru produsele livrate clienilor, pe durata deplasrii. 3mportana acestor 9depozite mobile9 a crescut considerabil odat cu e&tinderea comerului la distane mari i a celui internaional. 7.5 *rocesul tehnologic din cadrul unui depozit Din perspectiva funciilor mai sus prezentate procesul tehnologic n cadrul unui depozit prezint urmtoarele trsturi' este un proces de producie care a fost transferat n sfera comerului( se caracterizeaz printr un grad nalt de concentrare care asigur posibiliti pentru raionalizarea operaiilor #mecanizare i eventual automatizarea activitilor$( presupune dotarea locurilor de munc cu echipament tehnic adecvat ceeace realizeaz apropierea de unele procese industriale #ambalare, sortare, instalaii de frig$. 0ctivitatea dintr-un depozit implic efectuarea urmtoarelor operaiuni 3 descrcarea mi)loacelor de transport care se realizeaz mecanizat n cazurile n care furnizorii livreaz mrfurile paletizate( dac mrfurile nu snt livrate n sistem paletizat ele vor fi aezate pe palet n timpul descrcrii manuale a mi)loacelor de transport( transportul mrfurilor paletizate de pe rampa de descrcare n compartimentul de recepie, unde este efectuat recepia cantitativ i calitativ a mrfurilor ( transportul mrfurilor paletizate din compartimentul de recepie n cel de depozitare( depozitarea n locurile destinate este determinat n funcie de o serie de factori ' mrimea i tipul de construcie al cldirii, sensul flu&urilor de circulaie, proprietile fizico chimice ale mrfurilor depozitate #ce necesit n final respectarea anumitor condiii de pstrare, frecvena comenzilor, viteza de circulaie etc.$( formarea comenzilor n baza notelor transmise de beneficiarii depozitului, operaiune ce se realizeaz prin colectarea sortimentelor n cantitile solicitate de la locurile de depozitare ps trare ( transportul comenzilor e&ecutate n compartimentul e&pediie ( centralizarea pe rute de transport a comenzilor lansate de mai multe magazine ( transportul partizilor de mrfuri la rampa de e&pediie ( ncrcarea partizilor de mrfuri n mi)loacele de transport auto. ,n vederea reducerii intervalului de timp de la trimiterea notelor de comenzi i primirea mrfurilor la unitile comerciale se va organiza astfel activitatea de primire a comenzilor i

realizarea partizilor de mrfuri nct s se elimine drumurile neraionale, manipulrile inutile, formalitile greoaie etc. *rin urmare tehnologia n depozite se su mparte n principal pe urmtoarele grupe de operaiuni 3 - primirea, recepionarea i sortarea mrfurilor D - manipularea interioar a produselor D - depozitarea i pstrarea lor D - formarea loturilor de mrfuri comandate de eneficiariD - executarea livrrilor #expedierea mrfurilor la eneficiari$. Activitatea de baz a depozitelor o constituie organizarea partizilor de mrfuri pentru livrare unitilor cu amnuntul. +roiectarea tehnologiei amena)rii depozitului se fundamenteaz pe urmtoarele elemente' tipul i dimensiunile depozitului #suprafa, nlime, volum$( tipul i destinaiile spaiilor componente ale suprafeei alocate depozitului #depozitare, ambalare, uscare, coacere, frig etc$( corespondena dintre flu&urile de mrfuri, ambala)e, informaii, mi)loace de transport( ordonarea funcional a depozitului. 7.6 0mplasarea depozitelor Amplasarea unui depozit urmrete n primul rnd organizarea raional a circulaiei mrfurilor care s conduc la circuite ct mai scurte ale distribuiei lor. 5actorii care influeneaz amplasarea depozitelor' repartizarea teritorial a produciei care determin flu&urile de mrfuri, intensitatea i direcia acestora, distanele parcurse i normele de realizare a micrii mrfurilor. - repartizarea teritorial a consumului. Spre deosebire de producie, care are un anumit grad de concentrare teritorial, consumul este dispersat n spaiu i variabil cantitativ i structural - nivelul de dezvoltare i organizare a transporturilor ; infrastructur, mi)loace de transport #tipul, nivelul tehnic, starea de funcionare$( e&istena i posibilitatea de acces din mai multe direcii, cu evitarea drumurilor aglomerate sau ocolite( organizarea activitii comerciale, caracterizat prin nivelul de dezvoltare i de modernizare a bazei materiale, structurile organizatorice ale verigilor comerciale i sistemul de relaii pe care comerul le ntreine cu ceilali participani la procesul de distribuie a mrfurilor. asigurarea utilitilor cu cheltuieli ct mai reduse , dac este posibil n cooperare cu ali beneficiari #canalizare, ap, gaze, electricitate, telefonie etc.$( utilizarea )udicioas a terenului n vederea reducerii costului construciei( distanarea de punctele ce prezint prime)dii pentru calitatea mrfurilor sau care prezint pericol de incendii ( posibiliti de e&tindere a depozitului ntr o etap viitoare( posibiliti de realizare a unei platforme pentru parcarea autocamioanelor. Aciunea con)ugat a acestor factori de influen condiioneaz alegerea unui canal de distribuie sau altul i, n cadrul acestuia, gsirea amplasamentului optim al viitorului depozit, innd seama de urmtoarele cerine3 stabilirea celor mai scurte i mai rapide ci de vehiculare a mrfurilor( respectarea principiului teritorial, prin stabilirea )udicioas a zonei de aprovizionare( localizarea depozitului n zona special amena)at n perimetrul fiecrui ora #schiele de sistematizare teritorial prevd o zon distinct, destinat amplasamentelor de depozite, de obicei n vecintatea platformelor industriale de la periferia localitilor$ pentru a e&ista posibilitatea racordrii la arterele rutiere i la calea ferat( 8a amplasarea pe teritoriu a depozitelor trebuie de asemenea s se aib n vedere ca aprovizionarea reelei comerciale cu amnuntul s se fac pe o raz optim.

Depozitele pentru mrfuri alimentare i unele mrfuri nealimentare de cerere zilnic #detergeni, spunuri, cosmetice, hrtie igienic, pungi polietilen etc$, care se vnd prin magazine alimentare sau bcnii, se amplaseaz n orae reedin de )ude i au raz de activitate )udeean. De la caz la caz se pot construi depozite de mrfuri alimentare dimensionate n funcie de necesiti i n alte localiti U mari centre de consum U cu condiia s se )ustifice din punct de vedere economic. Aceste depozite ndeplinesc de regul rolul de cmri ale oraelor respective. /epozitele pentru mrfuri textile - nclminte se amplaseaz n oraele n care i au sediul ntreprinderile productoare de te&tile nclminte cu o raz de activitate cuprinznd = U? )udee. /epozitele de mrfuri metalo-chimice se amplaseaz n oraele n care i au sediul firmele productoare, raza de activitate cuprinznd = ? )udee. ,n oraele reedin de )ude n care nu e&ist astfel de ntreprinderi, precum i n mari centre industriale, se pot construi depozite de produse metalo chimice dimensionate )udicios pentru anumite grupe de mrfuri #maini aragaz, frigidere, maini de splat etc$. +entru unele mrfuri din sectorul metalo chimice se pot realiza depozite cu raza de activitate pe ntreaga ar #bi)uterii gablonuri ceasuri, aparate i articole foto muzic, articole de sport, piese auto moto etc$. ,n vederea reducerii consumului de carburani la amplasarea depozitelor de mrfuri se vor avea n vedere i distanele pe care urmeaz s le parcurg autovehiculele. +entru mrfurile de cerere zilnic se recomand ca distana ma&im de aprovizionare s nu depeasc ?G Fm, iar pentru celelalte grupe de mrfuri U <GG Fm. 7.7 /imensionarea depozitelor Dimensiunea depozitelor este reprezentat de suprafaa, volumul i respectiv nlimea optim pentru a asigura depozitarea cantitilor de mrfuri. +entru dimensionarea optim a unui depozit de mrfuri se au n vedere urmtoarele aspecte' raza de activitate a depozitului( volumul previzionat al desfacerilor prin depozit( stocurile de mrfuri medii i ma&ime, prestabilite a fi depozitate n perioada urmtoare de timp( viteza de circulaie a mrfurilor( nlimea pn la care se depoziteaz mrfurile #de cel puin K m$( sistemul de pstrare a mrfurilor n depozit #stive, stela)e, vrac$( nivelul de nzestrare tehnic preconizat( particularitile constructive ale depozitului. ,uprafaa principal a unui depozit reprezint suprafaa utilizat efectiv pentru depozitarea mrfurilor inclusiv cele pentru manipularea lor. :olumul principal de depozitare reprezint volumul ocupat efectiv de ctre unitile de mrfuri paletizate. Suprafaa de depozitare se poate structura dup urmtoarea schem' ). ,uprafa principal de funcionare - suprafaa de recepie #descrcare, formarea unitilor de ncrcare, recepie cantitativ i calitativ, transport i depozitare$( - suprafaa de depozitare #depozitare, pstrare, climatizare, transport i ambalare n scopul ncrcrii i descrcrii mrfurilor din locurile de depozitare$( - suprafaa de livrare #sortare pentru livrare, pregtire pentru vnzare, transport, formarea de loturi pentru e&pedierea lor la beneficiari$(

)). ,uprafa secundar de funcionare3 - irouriD - spaii pentru procese organizatorice legate de administrarea haleiD - la oratoare pentru controlul calitii mrfurilorD - spaii sociale, sanitareD - spaii prestri servicii diverseD - pucte de vnzare cu amnuntul. /eterminarea suprafeei utile a unui depozit se face pe baza numrului de palete convenionale necesare pentru pstrarea mrfurilor. .p E ,max = ? %p numrul de palete( Sma& stocul ma&im de mrfuri pstrate n depozit( X ncrcarea orientativ pe o palet. %umrul de palete convenionale constituie un indicator sintetic adecvat de e&primare a capacitii depozitelor. "apacitatea unui depozit este definit prin intermediul capacitii de preluare, depozitare i livrarea a mrfurilor. Aceste capaciti se msoar prin cantitatea ma&im de mrfuri ce pot fi preluate, depozitate sau livrate ntr o unitate de timp bine determinat #or, zi, an$, cu resursele proprii de munc. Acestea se e&prim n diferite uniti de msur' numr, m >, Fg sau uniti monetare pe unitatea de timp aleas. 0precierea gradului real de utilizare a suprafeelor i spaiilor de depozitare se realizeaz prin intermediul urmtorilor coeficieni' coeficientul de utilizare a suprafeei( coeficientul de utilizare a nlimii( coeficientul de utilizare a volumului( spaiul de depozitare pe metru cub volum de baz de depozitare( suprafaa funcional principal pe metru cub volum de baz de depozitare. a. "alculul coeficientului de utilizare a suprafeei -s E ,d = ,c Ss suprafaa efectiv ocupat de mrfurile paletizate Sc suprafaa de circulaie ntre stivele de palete, rafturi etc.

,chem pentru calculul utilizrii suprafeei depozitului . "alculul coeficientului de utilizare a nlimii depozitului -i E )s = )t 3s ! nlimea de stivuire #dimensiunea dintre nivelul pardoselii i nivelul superior al unitii paletizate$ 3t ! nlimea total #dimensiunea ntre pardoseal i muchia inferioar a formei de acoperi( n cazul construciilor cu mai multe nivele, pn la nlimea prii inferioare a celei mai coborte grinzi$. c. "alculul coeficientului de utilizare a volumului #;v$ se definete ca produsul coeficientului de utilizare a suprafeelor cu coeficientul de utilizare a nlimii -v E -s x -i

,chem pentru calculul coeficientului de utilizare a volumului de depozitare

d.:olumul necesar pentru 1 m5 volum de depozitare rezult din mprirea unui metru cub la coeficientul de utilizare al volumului

e. ,uprafaa necesar pe unitatea de volum de depozitare ,mc E 1mc =-v x )t f. -tilizarea volumului de depozitare -vd E :l = :L 6l ! volumul net al produsului depozitat pe palet( 6G ! volumul necasar n mod concret pentru depozitarea produsului(

,chem pentru calculul utilizrii volumului de az de depozitare

7.8 /otarea depozitului cu mo ilier i utila'e comerciale /&ploatarea raional a volumului util al depozitelor, reducerea timpului necesar formrii comenzilor, uurarea muncii lucrtorilor, presupune dotarea cu mobilier adecvat sistemelor de depozitare moderne care au la baz paletizarea i containerizarea mrfurilor, iar pe de alt parte cu tipuri de utila)e comerciale care s asigure mecanizarea i automatizarea proceselor de munc specifice diferitelor faze ale tehnologiei din depozite. Tipologia mo ilierului i utila'elor comerciale <. /up natura lor3 - mi'loace de depozitare' containere, rafturi de orice fel, tancuri i palete( - mi'loace tehnice - instalaii de transport, de ambalare, de sortare etc. 4. /up funciile pe care le ndeplinesc i apartenena lor la diferite procese tehnologice3 - mi'loace pentru depozitare3 palete( recipieni( tancuri( silozuri( - mi'loace pentru condiionarea mrfurilor3 echipamente pentru dozare, porionare( - mi'loace pentru sortarea mrfurilor3 aparate i instalaii de sortare( maini de calibrare( - mi'loace pentru transport3 aparate de ridicat, umplerea rafturilor( palete( mi'loace pentru asigurarea unor servicii materiale' etichetare, ambalare. 5. /up locul lor n fluxul tehnologic al depozitului3 - dotri tehnice principale3 toate mi)loacele de munc ce ndeplinesc o anumit funcie a depozitului( - dotri tehnice de completare, acele mi)loace ale muncii care susin sau completeaz capacitatea de funcionare a dotrilor tehnice principale' mi)loace de control, dispozitive care asigur depozitarea #rame de susinere, ghidare etc$( mi)loace care a)ut la transportul intern. 6. /up mo ilitate de care dispun3 - mi'loace staionare #fi&e$( - mi'loace mo ileD 7. /up modul n care sunt acionate3 - mi'loace manualeD - mi'loace acionate de motoare cu ardere intern( - mi'loace care utilizeaz energia furnizat de aterii electric

7.8.1 &i'loace de depozitare

1. !afturi tip dulap

b Q ?HG ! OHG mm

4. !afturi cu sertare

5. )nstalaie de depozitare tip magazin

7.8.4&i'loace de transport .i)loacele de transport sunt mi)loace ale muncii cu a)utorul crora bunurile sunt transportate dintr un loc n altul. 1. /up modul de lucru3 cu activitate discontinu( cu activitate continu( 4. /up direcia de lucru3 orizontale( verticale( mi&te( a. &i'loace de transport cu activitate discontinu 0parate direcionate manual' lise( crucioare( trotinete #n > coluri i ? coluri$( maini platform( echipamente de ridicare pe nlimi mici #transpalete manual$. +chipamente propulsate cu motor electrocare pentru carat, cu platform( electrotranspalete pentru ridicare pe nlimi mici, n parte mecanizate( electrostivuitoare #pentru ridicare$( macarale. b. &i'loace de transport cu activitate continu, denumite transportoare( b.< Din punct de vedere funcional fixe #ncorporate n construcia depozitului$( mo ile #pot fi mutate dintr un loc de munc n altul, dei n timpul funcionrii sunt fi&e$. b.= Din punct de vedere al caracteristicilor tehnice i constructive' - transportoare cu and, formate dintr o band ntins ntre doi tamburi cilindrici( banda poate fi neted, zimat sau prevzut cu raclei( - transportor cu and neted, e&ecutat fi& ori mobil( banda se confecioneaz din ipci, de lemn sau metal, montate pe lan( - transportorul telescopic cu and, avnd elementul activ #band$ din cauciuc sau din plci, cu ori fr traverse sau raclei( - transportor cu plac turnant, folosit n situaiile n care de la un transportor de baz #de e&emplu din zona de recepie$ mrfurile trebuie diri)ate spre gestiuni, ceea ce impune schimbarea direciei lor de deplasare( placa turnant poate fi cu band plan, cu role, cu discuri sau cu bile( - transportorul cu role ori cu discuri, cu sau fr acionare mecanic( cele mai utilizate transportoare cu role sunt cele gravitaionale #o variant mbuntit a planului nclinat$( - macazul, un sector al transportorului, fi&at la un capt ntr o articulaie vertical i spri)init pe cellalt capt pe o plac, pe care se pot deplasa mrfurile ntr o parte sau alta( cu a)utorul a dou role de spri)in( macazul este destinat distribuirii sarcinilor #colete, lzi, navete$, de pe un transportor cu role pe altul( - transportorul cu discuri, destinat n principal transportului bunurilor de uz ndelungat

#frigidere, maini de splat rufe, televizoare etc$( din punct de vedere constructiv, n locul rolelor cilindrice se ntrebuineaz dou discuri, avanta)ul acestora constnd n greutatea lor proprie mic, n uurina crerii de ramificaii i de macazuri pe traseu, precum i n alctuirea uoar a sectoarelor curbilinii #sectoare care ofer posibilitatea schimbrii, n plan orizontal, a direciei de deplasare a mrfurilor$, la care se introduc mai multe discuri n partea e&terioar, dect n partea interioar( - transportorul cu leagn, folosit pentru transporturile de mrfuri ntre eta)e, fr a necesita o transbordare a mrfurilor n punctele de legtur orizontale cu cele verticale( - transportorul suspendat, numit i monorai, construit dintr un lan pe care sunt fi&ate, la distane egale, crlige pentru crucioare sau suporturi pentru mrfuri #de e&emplu pentru confecii, umerae$( lanul de traciune al acestui transportor este acionat de un motor electric i poate fi suspendat de plafonul depozitului sau poate fi ngropat n pardoseal, cnd tracteaz crucioare. 7.8.5 0legerea i determinarea necesarului de utila'e comerciale 1. "riterii tehnico - funcionale3 capacitate #tone1h$( puterea motoarelor de acionare #FY1h$( nlimea de ridicare #m$( distana de transport #m$( viteza de deplasare pe vertical sau orizontal #m1s$( tipodimensiunile utila)elor( posibilitatea folosirii la ct mai multe genuri de operaii 4. "riterii economice3 - productivitatea muncii( preul de cumprare a utila)elor' costurile e&ploatrii acestora. 5.0lte criterii de alegere3 tipul mrfurilor i modul lor de ambalare pe durata transportrii( mi)loacele de transport n care sosesc i pleac mrfurile la i din depozit( tipul operaiunilor de vehiculare( locul unde au loc aceste operaiuni( posibilitile de procurare, ntreinere i reparare a utila)elor( sistemul constructiv al depozitelor i posibilitile de aplicare a tehnologiilor moderne de depozitare. "alculul necesarului de lize, crucioare manuale, electrostivuitoare, electrocare, etc se face raportnd cantitatea de mrfuri #tone$ ce trebuie vehiculat ntr o zi, pe un schimb cu a)utorul acelui echipament la randamentul utila)ului ntr un schimb de lucru. +entru calculul randamentului se iau n considerare o multitudine de factori' numrul ciclurilor de transport ce poate fi efectuat de utila) ntr un schimb de lucru, timpul de ridicare a unitii de ncrctur #ore$, timpul de transport al unitilor de ncrctur de la locul de ncrcare la locul final de descrcare, timpul de descrcare a unitii de ncrctur i, respectiv, de aezare la locul final de depozitare, timpul de deplasare fr marf a utila)ului de la locul de descrcare la locul iniial de ncrcare, timpul de lucru dintr un schimb #4 ore$, capacitatea utila)ului, coeficientul de folosire a capacitii utila)ului ntr un schimb de lucru i n funcie de natura mrfurilor, etc.

7.9 0mena'area interioar a depozitului *rganizarea interioar a depozitelor are la baz urmtoarele principii' dimensionarea i delimitarea spaiilor pe funcionaliti i asigurarea unui flu& raional al mrfurilor i al lucrtorilor n cadrul depozitului ( utilizarea intensiv a spaiilor i nlimii de depozitare i asigurarea unor condiii raionale de pstrare a mrfurilor ( amplasarea raional a mrfurilor n depozit i identificarea rapid a locurilor de depozitare( desfurarea ntregii activiti cu o eficien ma&im. *peraiunile principale dintr un depozit sunt recepia, controlul, stoca)ul mrfurilor, pregtirea comenzilor, ambalarea mrfurilor i livrarea acestora ctre beneficiar. Aceste activiti se desfoar n flu&uri continue. *rganizarea depozitului trebuie fcut astfel nct circuitele s nu se suprapun. 3n funcie de amplasarea principalelor zone recepie, depozitare, e&pediie e&ist trei variante de flux al mrfurilor ntr-un depozit3 circulaia mrfurilor n linie dreapt, cnd zonele de recepie i e&pediie sunt paralele, fiind aezate pe dou laturi opuse ale depozitului( circulaia mrfurilor n arc de cerc de MLN, cnd zonele de recepie i e&pediie sunt amplasate perpendicular pe dou laturi alturate ale depozitului( circulaia mrfurilor n arc de cerc de 1KLN, cnd zonele de recepie sunt amplasate pe aceeai latur a depozitului. 1a amena'area interioar a depozitului trebuie cunoscute urmtoarele elemente3 - sistemul constructiv al depozitelor3 suprafa i nlime( numrul nivelurilor pe care se desfoar suprafaa depozitului( dotarea cu rampe de descrcare ncrcare( - condiiile de depozitare determinate de specificul produselor3 cerine speciale de temperatur i umiditate( necesitatea accesului pentru controlul periodic i efectuarea de operaii de ntreinere a produselor n timpul depozitrii( asigurarea respectrii ordinii :primul produs intrat primul ieit9( - modul de am alare3 natura, forma geometric i rezistena mecanic la stivuire a ambala)elor de transport( - tipul de palete folosite3 simple, cu montani, lad, speciale. 0mena'area interioar a unui depozit are urmtoarele o iective3 mecanizarea i automatizarea operaiilor( stabilirea modurilor de depozitare( respectarea unor cerine referitoare la formarea ncrcturii pe palet( optimizarea transportului intern( informatizarea n gestionarea activitii. &ecanizarea i automatizarea operaiunilor din cadrul depozitului, determin creterea considerabil a eficienei muncii n unitate. Se impune o modernizare generalizat a tuturor activitilor din amonte i avalul celor desfurate n cadrul depozitului. De e&emplu, paletele de transport vor fi folosite n toate etapele flu&ului tehnologic' preluare manipulare stocare livrare. Dac vnztorul e&pediaz mrfurile n sistem nepaletizat #sau necontainerizat$ ori paletele containere se afl n mi)loace de transport care nu permit utilizarea unor mi)loace mecanizate pentru descrcare, timpul necesar prelurii mrfii i formrii unitii de ncrctur pe palet se mrete i este necesar folosirea mai multor persoane( se reduce productivitatea muncii, cresc costurile. Se creeaz condiii pentru blocarea mi)loacelor de transport, pentru staionarea acestora peste limitele normate. &odalitile de depozitare sunt foarte largi, cu particulariti de la un produs la altul. Dintre diversele posibiliti menionm' depozitarea pe rafturi #fr palete, dar n mici containere$, folosite la unele produse metalo

chimice, alimentare, medicamente, len)erie etc( depozitarea prin stivuirea direct a unitilor de ncrctur aflate pe palet, ntlnit la pstrarea unor produse livrate n saci. nlimea stivei depinde de' rezistena ambala)ului #sacului$ la fora de apsare rezultat prin suprapunerea paletelor ncrcate( de natura i caracteristicile produsului( depozitarea prin stivuirea paletelor cu montani sau a paletelor lad, care nltur inconvenientele menionate anterior i lrgete aria produselor apte unui asemenea pstrri( depozitarea pe palete simple, n rastele metalice, ofer avanta)ele evideniate la procedeul precedent( se practic n cazul depozitrii unei cantiti mari, ntr o structur foarte diversificat .a.( depozitarea pe palete simple n stela)e, specific mrfurilor de sortiment variat, cu numr mare de sortotipodimensiuni. n acest mod se depoziteaz i alte mrfuri, precum' mrfurile care necesit acces independent la fiecare palet( mrfurile care nu permit utilizarea paletei #de orice tip$, din diferite considerente #gabarit, grad redus de rezisten, fragilitate etc$. +e baza e&perienei acumulate de ntreprinderile cu ridicata se fac urmtoarele recomandri ' mrfurile cu un numr mare de sortimente i n cantiti mici se depoziteaz n rafturi #rechizite colare i de birou, articole de galanterie, de parfumerie, condimente .a.$ ( mrfurile cu un numr mare de sortimente i n cantiti mari se depoziteaz fie n palete plane sau palete lad pe rastele #paste finoase, vopsele, articole electrice, articole de mena) etc.$ ( mrfurile n sortiment restrns i cantiti mari se depoziteaz pe palete n stive sau n rastele bloc #fin, zahr, orez, buturi la sticl, conserve etc.$( 1a formarea ncrcturii pe palet se ine seama de' nscrierea n perimetrul paletei( depirea suprafeei plane a paletei atrage dificulti n manipularea paletei, n fluidizarea operaiilor( asigurarea stabilitii coletelor, pachetelor, lzilor, navetelor, sacilor care compun #separat$ unitatea la ncrctur. Ambala)ul de transport se aaz, pe ct posibil, cu latura #suprafaa$ cea mai mare paralel cu suprafaa plan a paletei. De asemenea, se realizeaz aa numita :esere legare9 a ambala)ului de transport, ambala)ului colectiv, amplasat pe palet ntr o anumit ordine, relaie de susinere reciproc, 5iecare unitate de ambala) este susinut de cel puin alte dou asemenea uniti aflate n stratul inferior. ,n cazurile n care o asemenea aezare esere nu este posibil se apeleaz n mod obligatoriu la unul din sistemele de fi&are recomandate #chingi, benzi adezive, metalice sau din fibre plastice, folie contractabil$. Transportul intern va fi optimizat prin asigurarea fluenei deplasrii, n condiiile e&istenei unor ci de acces corect dimensionate i ale trasrii unor sensuri de circulaie dega)ante, propice evitrii blocrii pe aceeai cale de acces. 5lu&ul transportrii produselor intrate s evite suprapunerile cu flu&ul transportrii mrfurilor destinate livrrilor, e&pediiei. De asemenea, optimizarea transporturilor interne reclam o perfect corelare ntre genul, particularitile produsului #produselor$ i caracteristicile tehnico funcionale ale mi)locului de transport intern. (olosirea informaticii n gestionarea activitii depozitului este o premis a nlturrii erorilor asupra evidenei mrfurilor, a desfurrii corecte, i a unei bune coordonri a operaiilor. )mplantarea detaliat a grupelor de mrfuri n halele de depozitare trebuie s aib n vedere urmtoarele criterii3 - caracteristicile mrfurilor3 frecvena de livrare, volumul, greutatea, gradul de complementaritate a diferitelor articole( - cerine tehnice3 particulariti de manipulare, de stivuire a ambala)elor colective( de dotare cu

anumite utila)e specifice. :ariant de zonare pe orizontal a suprafeei de depozitare 3 O%.0 ), situat n imediata vecintate a cilor principale de acces, este destinat produselor care se livreaz cu frecven mare, n cantiti mari( O%.0 a ll-a, localizat de o parte i de alta a primei zone sau n adncime fa de aceasta, este destinat pentru pstrarea mrfurilor livrate cu o frecvan i n cantiti medii( O%.0 a lll-a, amplasat n prile periferice ale depozitului, cele mai ndeprate de cile principale de acces, este afectat pstrrii mrfurilor cu circulaie lent sau din e&trasezon. +entru mrfurile din e&trasezon se recomand a se folosi i spaiul de pstrare ce se poate amena)a n partea superioar a seciilor de recepie i e&pediie, ca urmare a posibilitilor de valorificare a diferenei de nlime ce se creeaz ntre cele dou secii pe de o parte, i hala de pstrare, pe de alt parte. :ariant de sectorizare a nlimii de depozitare a unui stela' urmrindu-se creterea productivitii muncii i a operativitii formrii comenzilor' Oona ), situat pe primul nivel al stela)ului, este destinat mrfurilor de volum i greutate mare sau cu o vitez de circulaie accelerat( Oona a ll-a, situat pe al doilea nivel al stela)ului este destinat mrfurilor de volum i greutate mic sau cu o vitez de circulaie lent( Oona a lll-a, format din nivelurile trei i patru ale stela)ului, constituie spaiul destinat stocurilor de rezerv. .rfurile care prezint cel mai mare volum fizic vehiculat prin depozit se vor pstra n celulele de stela) aflate n vecintatea zonei de e&pediie i de preferin la nivelurile inferioare. +ractica comercial evideniaz faptul c aceste sortimente, cu o frecven mare in volumul fizic de mrfuri vehiculate #circa 4GD$, reprezint apro&imativ =GD din numrul total al sortimentelor depozitate. 7.9.1 &etode de aran'are i localizare a stocurilor n depozit * m etod clasic const n a afecta un stela) sau un amplasament precis unui produs determinat. Aceast metod faciliteaz cutarea prin obinuin, dar determin crearea de spaii libere, neocupate raional. % alt metod clasic este aceea n care se utilizeaz orice loc liber e&istent n momentul n care trebuie s se amplaseze un articol oarecare. Aceast metod utilizaz la ma&imum orice loc disponibil n incinta de depozitare fiind nevoie de un sistem de reperare precis a produselor. +entru stocurile de produse paletizate localizarea se poate face astfel' pe suprafaa de depozitare disponibil se traseaz imaginar linii drepte orizontale i verticale care prin intersectare vor delimita benzi( ulterior acestea vor fi identificate prin litere ma)uscule, respectiv minuscule. Se va folosi urmtorul sistem de coordonate' o liter ma)uscul indicnd #preciznd$ abscisa stivei( o liter minuscul preciznd #dnd$ ordonata aceleiai stive( o cifr indicnd nivelul la care se gsete produsul pe palet.

A @ D a b c d e f I h i R F

-/ 5 2

L 3 R P) 8 )

,n cazul produselor depozitate pe stela)e, n palete, lzi sau cutii, localizarea va fi realizat printr un numr de trei cifre indicnd' numrul aleii( numrul stivei( nivelul la care se gsete celula. &etoda Bprimul intrat, primul ieit@. +rodusele care pot fi depozitate o anumit perioad de timp vor fi eliberate primele din depozit, n ordinea intrrii lor. Se vor dispune paletele n iruri paralele pe sol iar produsele vor fi prelevate ntr o anumit ordine, aceea a intrrii lor +entru produsele dispuse pe stela)e se poate lipi o etichet colorat pe care se va trece luna de intrare sau un numr corespunztor sptmnii n care au intrat n stoc pentru ca acestea s poat fi eliberate cu uurin n funcie de vechimea lor. &etoda de localizare pe aza frecvenei de rotaie. 3mportana manipulrilor ntr un depozit este caracterizat de relaia tone P distane parcurse Aceasta implic a determina n prealabil frecvena de rotaie a produselor depozitate' produsele A corespund la =GD din referine i 4GD din ieiri( produsele @ corespund la >HD din referine i <H din ieiri( produsele - corespund la ?HD din referine i HD din ieiri. +rodusele din categoria A vor fi apropiate de cile de acces n depozit. Acest sistem cere o bun cunoatere a localizrii produselor, reduce manipulrile i faciliteaz pregtirea comenzilor. 7.9.4Tehnologia altor operaiuni desfurate n cadrul depozitelor ,ntr un depozit comercial au loc o serie de procese adiacente celor principale propriu ! zise' sortarea, porionarea, condiionarea, ambalare, etichetare, ct i prestarea de servicii materiale ce pregtesc anticipat consumul. /chipamente tehnologice pentru procese adiacente n depozitele comerciale' maini pentru cntrire, tiat, sortat, preambalat( maini de umpletere automate( maini pentru ambalare, etichetare( maini pentru legare, sigilare( maini pentru montare, demontare( maini pentru diverse testri.

8 Tehnologia comercial a unitilor de alimentaie pu lic Activitatea de alimentaie public se ncadreaz n sfera serviciilor comerciale prestate populaiei i const n producia i #sau$ comercializarea preparatelor culinare i a buturilor. Serviciile de alimentaie public sunt activiti destinate satisfacerii nevoii de hran a clienilor care apeleaz la unitile specializate n acest sens. ,n ultimul timp aceste servicii au rolul de a asigura i nevoia de divertisment i socializare a clienilor prin ambiana specific care se creaz cu aceste ocazii. 8.4 ,erviciile de alimentaie pu lic se caracterizeaz prin urmtoarele trsturi3 activiti imateriale i intangibile. Serviciile nu au e&isten de sine stttoare #fizic$ deci nu pot fi apreciate, e&aminate cu a)utorul organelor de sim. Acest aspect va determina o permanent nencredere a clientului n legtur cu nivelul calitativ al prestaiei de care va beneficia i pe care de regul o pltete n avans( serviciile nu pot fi depozitate n vederea unui consum ulterior( oferta odat fcut i neutilizat reprezint o pierdere din punctul de veedre al prestatorului, oferta de servicii este rigid n raport cu cererea, adic nu se poate adapta la oscilaiile nivelului cererii( producia i consumul acestor servicii coincid( serviciile sunt inseparabile de persoana prestatorului( calitatea serviciilor depinde caracteristicile prestatorului' profesionalism, amabilitate, disponibilitate, bun simt, bun gust, etc( prestaiile sunt unice, adic nu se repet niciodat n acelai mod dei n aparen condiiile spaio ! temporale sunt aceleeai( serviciile sunt eterogene( preul serviciilor este un pre al cererii. 8.5 Tipologia unitilor de alimentaie pu lic #-0*$ 1. /up caracterul activitii3 - uniti permanente - uniti sezoniere =. /up gradul de confort3 - uniti de categoria 7lu&9( - uniti de categoria 3( - uniti de categoria a ll a( 5. /up locul de amplasare3 uniti n localuri fi&e situate n pro&imitatea punctelor de mare atracie, magazine, hoteluri, piee, gri, porturi, teatre, cinematografe, coli, ntreprinderi i instituii, zone de agrement( uniti mobile, organizate n' tonete, furgonete, vagoane de cale ferat, nave fluviale i maritime, nave aeriene, etc 6. /up forma de vnzare3 - uniti cu vnzare clasic #vnztori, osptari$( - uniti cu autoservire(

- automate comerciale. 7. /up profilul activitii3 a$ restaurant clasic( - restaurant specializat' pescresc, vntoresc, lacto vegetarian, braserie, dietetic, rotiserie, zahana, pensiune #familial$ ( - grdin de var( - berrie( - restaurant cu specific local, regional, naional #cram, ur, colib, han$( - baruri #de zi, de noapte, snacF ! bar, disco bar$ - uniti fast ! food #restaurant cu autoservire, bufet tip e&pres, bistro, pizzerie$( - cafetrie, cofetrie( - patiserie, plcintrie, simigerie. b$ uniti de alimentaie public cu servire preponderent a preparatelor culinare' restaurante, uniti fast ! food, etc c$ uniti pentru desfacerea unor preparate culinare n completarea meniului de baz' berrie, braserie, etc. 8.6 "lienii unitii de alimentaie pu lic -lienii unei uniti de alimentaie public sunt persoane care cumpr serviciile oferite de acestea n scopul satisfacerii n principal nevoii de hran. -alitatea serviciilor oferite i satisfacia personal este obiectivul fiecrui client . Satisfacia rezult din coincidena dintre ateptrile clienilor n legtur cu serviciile prestate i realitile constatate n mod real n timpul consumului acestor servicii. -alitatea serviciilor de alimentaie este determinat de un ansamblu de factori' calitatea dotrilor calitatea preparatelor culinare servire calitatea personalului. ,n funcie decerinele manifestate se poate stabili o tipologie a clienilor unitilor de alimentaie i turism' - clientul exigent care manifest cerine ridicate n ceeace privete calitatea serviciilor i se informeaz atent n prealabil. Aprecierile acestui client vor fi cu att mai severe cu ct serviciile prestate nu va fi n conformitate cu satisfaciile promise. ,n faa unui asemenea client, osptarul va trebui s fac dovada unui real profesionalism. -clientul credul este persoana care apreciaz n primul rnd bunele relaii pe care le stabilete cu personalul unitii. ;n asemenea client trebuie tratat cu gentilee i curtoazie. pentru c dac se va simi lezat, #furat$ el va replica puternic. clientul indiferent este persoana care se limiteaz la nevoia de a mnca i bea n cadrul bugetului de care dispune. /l evit pe ct posibil contactul cu personalul unitii. Acest tip de client este obinuitul restaurantelor cu autoservire sau al unitilor fast food. 8.6.1 +lemente ale comunicrii profesionale n unitile de alimentaie pu lic ,n relaiile personalului cu clienii comunicarea poate fi verbal sau nonverbal. "omunicarea ver al se realizeaz prin mesa)e transmise cu a)utorului limba)ului articulat. "omunicarea nonver al vehiculeaz mesa)e e&primate cu a)utorul limba)ului trupului #poziia corpului, privire, mimic, gesturi$. -ercetrile n acest domeniu au demonstrat c ma)oritatea mesa)elor sunt transmise prin intermediul comunicrii nonverbale.

+rincipalele mi)loace de comunicare client personalul de servire' ,ursul este cel mai eficient mod de ntmpinare a clientului. Se creaz automat un climat de bun dispoziie i ncredere. @ineneles c :sursul comercial9 forat, crispat nu d acelai rezultat. Sursul trebuie fie natural i spontan pentru a fi perceput ca atare *rivirea este un canal de comunicare care stabilete contactul ntre persoane nc din primul moment. A privi un client nseamn a l recunoate i de a i transmite un mesa) de genul' :v am vzut, voi face tot posibilul pentru a v servi n cel i scurt timp9. Qesturile traduc i ntresc mesa)ele pe care o persoan vrea s le e&prime( ele trebuie s fie naturale, spontane, pentru a convinge. ,n prezena clienilor trebuie s se evite braele ncruciate care marcheaz o atitudine rezervat sau pumnii strni care denot iritare, mnie. Sunt preferate gesturile largi cum sunt braele deschise, uor ntinse, semnificnd disponibilitatea de a face un serviciu. :ocea este caracterizat prin' - timbru care trebuie s se adapteze circumstanelor pentru primirea clientului( vocea trebuie s fie cald, amical, natural( se utilizeaz un ton pentru a crea un climat de ncredere, pentru a convinge( - debit care condiioneaz buna nelegere a mesa)ului( el trebuie de asemenea adaptat circumstanelor i clienilor( o persoan n vrst va aprecia un debit mai lent permindu i s neleag mai bine' - articularea cuvintelor permite o pronunie corect a cuvintelor. :oca ularul. 8imba)ul uzual va fi combinat cu cel profesional, sobru, tehnic, scopul nefiind acela de a oca clientul ci de a se face neles n mod clar. Se recomand evitarea anumitor cuvinte' - cuvintele negative' :%u...9( :/ste imposibil...9( :%ici o dat n via...9. /le creaz un climat tensionat i negativ pentru client. /ste preferabil de a pune ntrebri suplimentare pentru a nelege mai bine clientul i a l face s spun :da9' :6 gndii c ar fi posibil...B9( :+referai aceast mas...B9. - cuvintele agresive pentru a se evita disputele. 5ormule de adresare cu efect pozitiv' :+ersonal eu estimez c...9( :-redei n e&perie mea...9( :/u v voi demonstra c...9. cuvintele diminutive sau fr valoare' :;n mic aperitiv...9( :* mic mas9( :Scuzai m c v deran)ez pentru a lua comanda...9. cuvintele exagerat tehnice. -lientul va nelege greu i se va simi nea)utorat n alegerea sa. De reinut' - -ele ase cuvinte cele mai importante' :-e pot s fac pentru dumneavoastrB9 - -ele cinci cuvinte cele mai importante' :Am fcut eu o eroareB9 - -ele patru cuvinte cele mai importante' :-are este prerea dumneavoastrB9 - -ele trei cuvinte cele mai importante' :-e dorii dumneavoastrB9 - -ele doua cuvinte cele mai importante' :.ulumesc multA9 - -uvntul cel mai important' :DumneavoastrA9 - -uvntul cel mai puin important' :/u9. Jinuta vestimentar i corporal a personalului face parte din primele impresii ale clientului atunci cnd intr ntr o unitate de alimentaie public. ,n acest sens, se recomand' - mbrcminte adaptat funciei i stilului unitii( - mbrcminte funcional agreabil de purtat i de servit( - mbrcminte uoar de ntreinut i totodat curat( - nclminte n bun stare i curat( - minile i unghiile curate i ngri)ite( - prul cu aspect curat i aran)at pe toat perioada serviciului( - pentru brbai, obrazul ras proaspt( barba este incompatibil cu meseria de osptar ntr un restaurant( - un machia) foarte discret, punnd n valoare persoana( - prile vizibile ale picioarelor epilate, dresuri discrete( - purtarea bi)uteriilor n limita decenei #verighet, ceas$.

%rganizarea interioar a unitilor de alimentaie pu lic +lanul de organizare interioar a unitilor de alimentaie public se difereniaz n funcie de profilul i capacitatea unitilor, gradul de confort asigurat, preurile practicate. *rganizarea interioar modern i eficient a unitilor de alimentaie public are n vedere comasarea pe ct posibil a funciilor n spaii unice n scopul reducerii compartimentrilor, a suprafeelor i volumelor construite, respectarea unor prescripii de ordin general referitoare la structura pe destinaii, dimensionarea spaiilor comerciale, organizarea circuitelor #flu&urilor$ de circulaie, formelor i sistemelor de servire, dotarea cu mobilier i utila)e, etalarea gamei de preparat culinare i a buturilor. ,tructurarea pe destinaii a suprafeei comerciale a$ ,paii pentru consumatori3 spaii pentru primirea consumatorilor #vestibul, hol, garderob$( - spaii pentru servire #sala de consumaie, terase$( - grupuri sanitare pentru consumatori. $ ,paii pentru producie3 spaiul pentru prelucrarea primar a materiilor prime #curare, splare, tranare etc.$( spaiul pentru prepararea la cald #buctria cald$( spaiul pentru pregtirea preparatelor ce se servesc reci #buctria rece$( spaiul pentru prepararea produselor pentru cofetrie i patiserie.

c$ ,paii pentru secii de distri uie3 - bar( - bufet. d$ ,paii de depozitare3 - spaii pentru primirea i recepia mrfurilor( - spaiul pentru pstrarea articolelor de bcnie #fin, zahr, paste finoase etc.$( - spaiul pentru pstrarea alimentelor perisabile #carne, pete, produse lactate proaspete etc$, dotate cu utila)e frigorifice( - spaiul pentru pstrarea legumelor i fructelor proaspete i conservate( - spaiul pentru pstrarea buturilor( - spaiul pentru depozitarea ambala)elor( - spaiul pentru pstrarea obiectelor de inventar de rezerv i a hainelor de protecie( - spaiul pentru pstrarea utila)elor i a mobilierului de rezerv( - alte spaii de pstrare #depozitare$, ca de e&emplu' pentru combustibil, pentru deeuri alimentare etc. e) ,paii pentru acces3 oficiul de legtur ntre sala de consumaie i bufet, bar, spltor de vesel, buctrie. f) ,paii pentru personalul unitii3 biroul efului de unitate( vestiare( grup sanitar #Z- uri, duuri, lavoare$.

g$ ,paii tehnice3 - tabloul electric general( - centrala pentru producerea aburului tehnologic( - camera hidroforului i a pompelor( - camera agregatelor frigorifice( - turnul pentru lift( - instalaia de aer condiionat .a.. h$ ,paii auxiliare3 - spltorie( - gara)e i atelier pentru autovehiculele unitii( - ateliere pentru ntreinerea i repararea utila)elor, instalaiilor, mobilierului, obiectelor de inventar i ambala)elor. Amplasarea acestor spaii n cadrul suprafeei comerciale trebuie s urmreasc satisfacerea ntr o msur ct mai mare a necesitilor tehnologice i funcionale, caracteristice fiecrui tip de unitate. *rganizarea spaiilor se va realiza innd seama de' necesitatea utilizrii integrale a suprafeei comerciale( pstrarea difereniat a materiilor prime, a semipreparatelor, a unor produse finite, dup natura i caracteristicile de conservare ale fiecruia, asigurndu se temperaturile corespunztoare de pstrare, ca i respectarea condiiilor igienico sanitare n vigoare( prelucrarea materiilor prime n spaii separate, innd seama de vecintile admise, dotarea cu instalaiile necesare prelucrrilor respective #carne, pasre, pete, legume i fructe, ou,etc$( realizarea produciei de preparate culinare n secii distincte #buctrie cald, buctrie rece, produse de cofetrie i patiserie$ cu respectarea urmtoarelor principii' a. vecintatea activitilor care au o relaie comun, viznd realizarea de drumuri scurte( b. neinterferarea circuitelor( c.gestiune unic i posibilitatea de cuprindere n aria vizual a buctarului ef a ntregii activiti ce se desfoar n bucutrie( d.verificarea mrfurilor i a personalului( organizarea n spaii separate a preparrii produselor de cofetrie i patiserie, asigurndu se prepararea, coacerea i finisarea produselor, pstrarea corespunztoare a acestora, dotarea separat cu utila)e i mobilier a laboratorului( asigurarea de fronturi ctre oficiu, pentru buctria cald, bufetul rece, barul de buturi i spltorul de vesel( n cazul unitilor cu autoservire, aprovizionarea liniilor de autoservire se face direct din buctrie, lipsind oficiul( spaiile pentru splarea veselei i a vaselor pot fi organizate separat sau nglobate n seciile pe care le servesc( dotarea fiecrui spaiu afectat procesului de preparare a produselor culinare cu instalaii de splare cu ap cald i rece( colectarea deeurilor rezultate din prelucrarea materiilor prime, n pubele amplasate ntr un spaiu cu acces din e&terior i cu ventilaie direct( accesul ctre grupurile sanitare n folosina consumatorilor, ct i ctre cele ale personalului unitii, nu este admis direct din sala de consumaie i respectiv din spaiile de lucru( grupurile sanitare pentru consumatori se vor amplasa n apropierea spaiilor de primire a publicului i retrase fa de flu&ul principal de circulaie a acestuia, dimensionarea garderobei #< m te)ghea la OH locuri la mese$ n funcie de profilul, categoria i mrimea unitii, aceasta fiind obligatorie numai n cazul unitilor cu peste 4G de locuri la mese(

garderoba se amplaseaz n afara flu&ului principal de intrare i ieire din local. 8.7.4 %rganizarea fluxurilor de activiti *rganizarea interioar a unitii de alimentaie public presupune stabilirea unor flu&uri tehnologice optime, astfel nct activitatea s se poat desfura n bune condiii i n spaii minime. +entru aceasta se vor organiza cel puin urmtoarele circuiteF al materiilor prime de la recepie i depozite la seciile de preparare( al servirii preparatelor culinare i debarasrii meselor( al evacurii deeurilor( - al personalului de servire #oficiu sal de consumaie( sal de consumaie oficiu i spre grupul sanitar$( al consumatorilor #acces n unitate garderob sala de consumaie grup sanitar$. ,n stabilirea acestor circuite se urmrete' - flu& continuu i unisens( - neinterferarea diferitelor circuite( - trasee scurte i directe( - respectarea circulaiei pe dreapta. ,n acest scop se vor respecta unele reguli3 comunicarea direct #prin oficiul osptarilor$ ntre sala de consumaie i spaiile de producie( organizarea circuitului de servire i debarasare n )urul oficiului, astfel nct distana de parcurs pentru un osptar s nu depeasc >G m #n mod e&cepional, ?G m$( dimensionarea corespunztoare a spaiilor de circulaie' - culoar principal ntre mese de <,HG =,GG m( - culoare secundare ntre mese de G,IG <,<G m( - ui late de cel puin <,HG m, ndeosebi n spaiile de producie i batante n locurile cu o circulaie foarte mare( accesul osptarilor n sala de consumaie s se fac din direcia opus accesului consumatorilor( asigurarea de accese separat pentru intrarea i ieirea osptarilor, n procesul de servire a consumatorilor( n circuitul materiilor prime de la locul de pstrare i de la acesta la secia de pregtire i preparare, ca i n circuitul semipreparatelor i de evacuare a deeurilor, trebuie s se evite ncrucirile, asigurndu se cele mai scurte trasee( pentru grupurile sanitare n folosina personalului nu se admite accesul direct din spaiile de lucru( circulaia la garderob, ca i la grupul sanitar n folosina consumatorilor, trebuie s se fac din holul de primire, pe un traseu retras fa de flu&ul principal de intrare i ieire( circulaia consumatorilor n sala de consumaie spre mese trebuie s se fac evitnd traversarea slii de consumaie( n cadrul unitilor cu autoservire, accesul consumatorilor la linia de distribuie s se fac fr traversarea slii de consumaie, ct mai direct, iar mesele s fie amplasate n zone ct mai retrase. -ircuitele de debarasare s fie stabilite la captul opus zonei de acces al consumatorilor la linia de autoservire 8.7.5 ,isteme de servire 5orma de servire practicat n unitile de alimentaie public trebuie s asigure buna servire a consumatorilor i obinerea rentabilitii dorite. 0utoservirea se practic n restaurante cu autoservire, cofetrii #cu autoservire total sau

parial$, unitile tip bufet e&pres, cantine restaurant, bufetele din incinta unitilor, prin intermediul liniei de autoservire, cu plata anticipat sau ulterioar consumaiei. ,ervirea de ctre osptari se utilizeaz n mod deosebit n restaurantele clasice. +racticarea acestei forme de servire presupune profesionalism din partea personalului de servire. ,n mod concret se practic sistemul de servire direct #osptarul efectueaz toate operaiile procesului servire, direct la masa consumatorilor$, sistemul de servire indirect #produsele porionate se aduc la mas de ctre osptari, iar consumatorii se autoservesc$, servirea la bol, la platou sau servirea la gheridon #respectiv cu realizarea pe o mas special n faa consumatorilor a unor open finale de pregtire a preparatelor comandate$. ,ervirea prin vnztor se utilizeaz n cofetrii, patiserii cu posibilitatea consumului pe loc sau la domiciliu. ,ervirea pe az de comand preala il cu aducerea preparatelor #de regul fast ! food uri$ la domiciliul consumatorilor. Sistemul poate fi practicat de mai multe uniti, preparatele fiind destinate servirii individuale sau colective #organizarea de mese n afara unitii$. 8.7.6 /otarea cu mo ilier i utila'e a unitii de alimentaie pu lic ;A+ sunt dotate cu mobilier comercial, utila)e sau alte obiecte de inventar n funcie de profil, categorie, volumul desfacerilor, structura i caracteristicile operaiilor pe care le desfoar. Aceste echipamente sunt destinate n principal produciei i desfacerii consumului preparatelor. 0specte generale n legtur cu particularitile constructive i funcionale ale mo ilierului3 A$ .obilierul din sala de consumaie i de pe terase' - s se armonizeze cu elementele constructive i decorative ale slii de servire( - s asigure folosirea ct mai raional a suprafeei ce se mobileaz( - prin dimensiuni i dispunere s permit o circulaie lesnicioas att a consumatorilor ct i a personalului de serviciu( - s fie adaptat sistemului de vnzare practicat n unitatea respectiv, caracterul unitii i frecvenei consumatorilor( - s fie confecionat din materiale rezistente care s i asigure o durabilitate ndelungat( - s fie uor de ntreinut i igienic, - s fie uor de e&ploatat( - s corespund concepiei moderne despre confort. .obilierul slilor de consumaie i al teraselor este alctuit din mese, scaune, canapele, taburete, scaune de bar, mese de serviciu #console$, gheridoane, cuiere, umbrele #pentru terase$. &esele pentru servit se difereniaz n ceea ce privete forma, dimensiunile i aran)area lor n sala de servire, n raport de profilul unitii. .aterialul din care se confecioneaz poate fi lemn, metal sau combinaie lemn metal material plastic. 5orma poate fi ptrat, dreptunghiular, rotund sau oval. Dimensiunile diferitelor tipuri de mese pot fi urmtoarele( - nlimea OH cm sau <<H <=H cm #tip bar$( - mrimea blatului( la mese ptrate, HG & HG cm, HH & HH cm, KG & KG cm, OG & OG cm, IG & IG cm sau <GG & <GG cm( la mesele dreptunghiulare, <OH & <GG cm #pentru K 4 persoane$, =HG & <GG cm #pentru 4 <G persoane$, >GG & <GG cm #pentru <G <= persoane$( la mesele rotunde, diametrul <GG cm #pentru ? persoane$, <OH cm #pentru <G persoane$ i =GG cm #pentru <= persoane$. +entru unele tipuri de uniti #bar de zi, discoteci$ se pot utiliza mese cu nlimea mai mic. Amplasarea meselor se face n funcie de mrimea, forma i poziia slii de servire, urmrindu se o aliniere perfect i o combinaie estetic i funcional. ,ntre mese se creeaz culoare principale, de <,HG =,GG m pentru flu&ul consumatorilor i al lucrtorilor din procesul servirii i culoare

secundare, de G,IG <,=G m destinate trecerii consumatorilor i lucrtorilor printre mese. Se va evita apropierea de uile de acces n sal i la grupurile sanitare. ,caunele, canapelele, taburetele, fotoliile se aleg n funcie de tipul i categoria unitii. Scheletul trebuie s fie din acelai material precum cel de la structura meselor, iar la tapierie, n general, se folosesc esturi din fibre te&tile sau materiale sintetice. Dimensiuni indicate' nlimea propriu zis ?H ?K cm, ?= ?H cm #taburete$, OH 4H cm #bar$, nlimea sptarului 4G IG cm( nclinaia sptarului <G <HT. &esele de serviciu #console$ destinate pstrrii inventarului de servire pot fi sub form de dulapuri nchise prevzute cu rafturi i casete pentru tacmuri, sub form de vitrine. Dimensiunile uzuale sunt' nlimea pn la <,=G m, limea cea 4G cm #prevzut cu dou uie de cte ?G cm$. %umrul consolelor este condiionat de numrul meselor de servire i de categoria unitii. ,n general pentru o servire rapid se prevede la =G =H mese o mas consol, plus o consol mai mare pentru ntreg salonul i nc una la dispoziia efului de unitate. Amplasarea consolelor se face la ndemna osptarilor, pe lng stlpii de rezisten ai slii sau pe marginea pereilor, astfel nct s nu incomodeze consumatorii la mesele de servire. &esele gheridon destinate operaiunilor de prezentare, preparare, tranare i servire la masa consumatorilor, n special n unitile reprezentative i de categoria 3, au dimensiunile unei )umti de mas obinuit. %umrul lor este stabilit n funcie de compartimentarea sectoarelor de mese, n general fiecare lucrtor trebuie s aib n raion cel puin o mas gheridon. Amplasarea gheridoanelor se face ct mai estetic, aliniate pe culoarele principale, la colurile meselor. <$ /otarea cu utila'e se realizeaz innd seama de' tipul de unitate( numrul de locuri la mese( sortimentul i volumul de preparate ce urmeaz s desfac unitatea( asigurarea nevoilor de producie i desfacere ale unitii( necesitatea de a se amortiza ntr un termen ct mai scurt( realizarea unor consumuri sczute de energie, combustibil, ap etc( obinerea unor produse de calitate superioar( uurina n manipulare, demontare i montare zilnic pentru ntreinere( sileniozitate( ntreinere uoar, revizii i reparaii necostisitoare( durat mare de serviciu. 5elul, caracteristicile i numrul utila)elor se determin n funcie de tipul, caracterul, mrimea i amplasamentul unitii, preparatele i buturile ce se desfac, orarul de funcionare etc. 8ista utila)elor necesare se ntocmete numai dup stabilirea amnunit a ntregii tehnologii a fabricrii produselor i cunoaterea e&act a caracteristicilor i performanelor utila)elor. "ele dou mari grupe de utila'e necesare n alimentaia pu lic #de producie i de servire$ se pot diviza astfel' <$ ;tila)e de producie pentru prelucrarea materiilor prime' - main de curat cartofi( - main de tocat carne( - mala&or pentru coc i carne( - fierstru electric pentru tiat oase( - main de priat crnai( - cuter( - laminor pentru coc( - main de fabricat fondant( - main mena)er universal de buctrie #robot$. 4$ -tila'e tehnice #de pregtire la cald$3

- main de gtit( - friteuz( - tigaie basculant( - marmit( - cznele basculante( - cotlon pentru cazan( - cuptor - grtarD - rotisor. 5$ -tila'e frigorifice3 - vitrin frigorific #adaptat tipului de unitate$( - bar de bere( - bar de rcit sticle( - dulap frigorific pentru carne( - camer frigoric demontabil( - main de fabricat i distribuit ngheat moale( - conservatoare de ngheat. 6$ &o ilier tehnologic3 - mese de lucru #de diferite tipuri$( - spltoare #pentru alimente, vase, vesel eto$( - dulapuri #calde i neutre$( - cuier pentru carne( - butuc de tranat carne( - eta)er. 7$ &i'loace manuale de transport3 - mi)loace de transport n interiorul unitii #liz, crucior cu patru roi, crucior pentru transportul preparatelor n unitate, crucior pentru debarasat, crucior pentru servit, crucior pentru flambat etc$( - utila)e pentru comerul mobil #crucior pentru vnzarea diferitelor preparate de buctrie i cofetrie, crucior pentru desfacerea ngheatei, crucior cu autosaturatoare pentru debitarea siropului$( - utila)e pentru transportul preparatelor de la locul de producie la unitatea de desfacere #capsuri pentru pr)ituri, tvi pentru transportul crnii, containere izoterme, cutii pentru mititei, casolete izoterme$. 8$-tila'e auxiliare3 - main de tiat mezeluri( - main de tiat pine( - main de porionat unt( - cntare( - main de splat vesel( - main de splat pahare( - boiler #la unitile fr ap cald din instalaii centrale sau pentru rezerv$( - dezintegrator de deeuri. 9$ -tila'e de desfacere3 - linii de autoservire( - utila)e de desfacere rapid tip carusel( - linie de desfacere tip snacF bar( linie de bar( - vitrin frigorific.

,n desfurarea procesului de producie un rol nsemnat l au ustensilele, dispozitivele, vasele de gtit care trebuie s fac parte din dotarea buctriilor i a laboratoarelor de producie, respectndu se numrul i structura impuse de operaiunile ce urmeaz a fi e&ecutate, potrivit tipului i categoriei unitii. *biectele de inventar #vesel, articole de sticl, tacmuri etc.$ necesare n slile de consumaie contribuie la asigurarea unei bune desfurri a procesului de servire. Alegerea lor se va face n funcie de tipul, categoria de pre a unitii i forma de servire. 8.8 *articulariti ale tehnologiei comerciale n unele tipuri de unitide alimentaie pu lic /&periena practic a determinat validarea unor modele de organizare interioar a unitilor de alimentaie public. Aceste soluii sunt adaptabile i perfectibile tuturor tipuri de uniti n funcie de particularitile constructive i natura clientelei de servit. K.K.< 0mena'area restaurantului clasic Amplasarea acestor uniti se face n zonele centrale a localitilor urbane, n cadrul centrelor comerciale pentru mai multe ansambluri de locuine sau n zonele de agrement. 0estaurantul clasic dispune de baz proprie de producie pentru consumul n unitate dar e&ist i posibilitatea livrrii de preparate pentru alte uniti. /lementul constructiv de baz este sala #salonul$ de servire cu o capacitate de cca 4G ! =GG locuri la mese. Sala de servire prin modul de concepie, dotare, decorare i ambient trebuie s corespund celor mai nalte cerine de calitate formulate de ctre clieni. -alitatea serviciului depinde de calitatea preparatelor culinare, a echipamentelor utilizate i profesionalismul personalului. -alitatea echipamentelor folosite este n concordan cu caracteristicile tehnico ! funcionale, ergonomice, estetice pe care le posed. +iesele de mobilier din sala de servire sunt realizate din materiale de calitate superioar i sunt preferate de regul cele aparinnd stilului clasic, caracterizat prin elegan i sobrietate. "ipuri de mobilier' - mese pentru servire, de preferat de form ptrat #IG & IG cm$ sau1i dreptunghiular #4G & <=G cm$( pentru restaurantele de categorie superioar se pot folosi i mese rotunde sau ovale. ,ntre mese se creaz culoare principale de <,HG =,GG m i culoare secundare de G,IG <,<G m( - scaune de dimensiuni uzuale, cu finisa)e diferite, n funcie de categoria unitii( n restaurantele de categorie superioar se folosesc fotolii sau semifotolii( n unitile cu frecven mai mare a clienilor i de categoria a 3l a i a lll a se pot utiliza i taburei e&ecutai din materiale care s se armonizeze cu restul mobilierului( - mese de serviciu #console$, pentru rezerva de obiecte de inventar. ,n restaurantele de categorie superioar trebuie s e&iste o consol la = > raioane. %umrul acestor mese nu trebuie s fie prea mare, pentru a nu diminua estetica salonului. Se interzice utilizarea meselor de serviciu pentru depunerea vaselor utilizate( gheridoane care se utilizeaz ndeosebi, n restaurantele de categorie superioar pentru cazul n care unele preparate solicitate de consumatori necesit pregtirea, tranarea, porionarea, filetarea, flambarea n faa acestora. ,n restaurantele n care se practic servirea la gheridon se recomand ca n fiecare raion s e&iste < = gheridoane de rezerv( fiecare osptar trebuie s aib la dispoziie n raionul su o mas gheridon. 0estaurantul clasic ofer clienilor un serviciu de nalt inut prin intermediul unui personal e&trem de bine pregtit. .eniul este format dintr un sortiment foarte variat de preparate care reflect buctria

naional i internaional, ct i dintr o mare varietate de buturi indigene i strine. K.K.= 0mena'area arului Suprafaa comercial a unui bar are ca elemente constructive principale oficiul, te)gheaua bar, sala de consumaie, terasa #n funcie de posibiliti$, dependine. Te'gheaua- ar ! caracteristici forme diferite linear, curbat, n form de 8( nlime de cca <,HG m i lungime variabil, amplasat paralel cu un perete al ncperii( funcioneaz ca loc de consumaie pentru clienii grbii fiind dotat cu scaune nalte( interiorul te)ghelei #poate$ conine urmtoarele dispozitive' distribuitor de buturi, instalaie de ap rece i cald, spaiu adaptat pentru sticle i vesel, cuptor cu microunde, main de cafea e&presso, main de fabricat ghea, mi&er electric, storctor de fructe pentru prepararea sucurilor naturale, main de splat pahare, eta)ere i sertare, cas de marcat. +e peretele din spatele te)ghelei sunt amena)ate vitrine frigorifice deasupra crora sunt ridicate rafturi pentru prezentarea buturilor destinate vnzrii. %ficiul #n situaia n care este prezent$ este o ncpere adiacent destinat pentru amplasarea congelatorului, frigiderului, depozitarea unor produse, pstrarea veselei i a altor obiecte de inventar ,ala de consumaie. Decorarea i amena)area slii trebuie s dea impresia de confort i intimitate. Se recomand a se acorda o atenie deosebit urmtoarelor elemente' alegerea culorilor, iluminatului, nclzirea i climatizarea, acustica slii, ambiana muzical. 5igurile urmtoare prezint dimensiunile recomandate de ctre specialiti pentru amena)area localurilor destinate funcionrii unui bar.

8.8.5 0mena'area restaurantelor ; canntin

0estaurantele ! cantin sunt uniti care asigur desfacerea unui numr relativ redus de preparate culinare i buturi nealcoolice la preuri accesibile n sistem autoservire. Se consider c rentabilitatea nu poate s fie asigurat dac numrul de consumatori este sub HGG pe zi. %umrul acestor uniti de alimentaie a nregistrat o cretere continu odat cu e&tinderea obiceiului unei pri a populaiei de a lua masa n afara cminului, chiar n cadrul locului de munc. +rogramul de funcionare a acestor uniti este adaptat n funcie de specificul activitii desfurate de categoria principal de clieni #elevi, studeni, muncitori, etc$ cu posibilitatea de a se servi = sau chiar > mese pe zi. +rogramul de lucru poate fi continuu pe durata unei zile de lucru sau fracionat n anumite intervale orare #de e&emplu <<,?H <?,GG i de aici necesitatea de a pregti i servi masa ntr un interval foarte scurt de timp( timpul mediu de care dispune un client pentru a !i alege meniul i a lua masa cca >G de minute$.

,uprafaa total a slii de consumaie se determin urmrindu se respectarea numrul de mp care revin la un loc de mas. Se are n vedere suprafaa ocupat de' scaune, mese, acces la mas, culoare de circulaie principale, dega)amente. Se recomand alocarea a <,GG mp D loc pentru un confort minim, <,=G mp 1 loc pentru confort mediu, <.>G mp 1 loc pentru confort normal i <,?G mp 1 loc pentru confort adecvat. "uloarele de circulaie* -irculaia clienilor trebuie s se efectueze, innd seama de urmtoarele cerine' - a evita aglomerrile' se prevd alei de circulaie de <,HG m lime( - a nu deran)a consumatorii aezai' aleile secundare vor avea < m line( - direciile de circulaie ale clienilor trebuie s in seama de circuitele de debarasare( n aceste uniti se practic frecvent varianta n care clienii debaraseaz ei nii platoul la sfritul mesei. +entru rapiditatea serviciului, este indispensabil ca traseul de intrare n sala de consumaie s se deschid ct mai rapid posibil spre linia de autoservire, ieirea trebuie s se situeze ct mai aproape posibil de circuitul de debarasare a platourilor. &o ilierul se alege n funcie de natura materialului, form, colorit, rezisten la uzur, confort, talie, posibiliti de ntreinere. Dimensiunile unei mese pentru ? persoane trebuie s fie calculate n funcie de suprafaa a ? platouri i de nevoia de a avea un spaiu liber n mi)loc pentru a pstra o caraf cu ap i alte accesorii. ;tilizarea meselor pentru =, ? sau K persoane se efectueaz n funcie de cerinele clientelei. "otui, pentru o mai bun rotaie a locurilor la mese este recomandat a fi utilizat raportul' 4GD mese cu ? locuri i =GD mese cu = locuri. /&ist posibiitatea de a obine mese de 4 locuri apropiind = mese de ? locuri. .esele rotunde pot fi utilizate, dar ocup mai mult loc dect cele rectangulare. Alegerea scaunelor va ine seama de modul de manipulare #uor i fr zgomot cnd clientul i apropie scaunul de mas$, rezisten la utilizare ndelugat. 0custica unei sli care va primi cca =HG de persoane la mas n acelai timp trebuie abordat cu mult atenie mai ales cu ct n unitile moderne destinate clienilor tineri se prefer folosirea unui fond muzical pentru crearea unui ambient plcut n timpul servirii. Astfel, trebuie redus la minim nivelul sonor datorat circulaiei persoanelor, zgomotelor de pai pe sol, zgomotelor liniei de autoservire, a veselei, a conversaiei etc. ,n acest scop se pot utiliza diverse soluii constructive' perei izolani, nveliuri absorbante de zgomot, paravane de separare a locurilor dintre sala de consumaie i spaiile tehnice. 0sigurarea temperaturii optime i a ventilaiei sunt probleme care determin n mod direct funcionalitatea slii. Acestea sunt aspecte foarte importante n special pentru perioadele clduroase ale anului n intervalele orare aglomerate. Aceti parametrii d emicroclimat se asigur

att prin metode naturale #deschiderea geamurilor, uilor$ ct i cu a)utorul instalaiilor de climatizare. "emperatura optim n cadrul slii este de cca <4 == grade -elsius iar viteza de circulaie a aerului de G,> ! G,H m1s. &odel de determinare a capacitii slii de consumaie Se va lua ca e&emplu o cantin restaurant care trebuie s asigure hrana zilnic pentru KGG persoane ntre orele <=,GG <?,GG. * linie de autoservire poate s asigure un debit de O 4 clieni pe minut( durata mesei de >G minute. "alcului numrului de locuri la mese3 - numr de consumatori' KGG( - timpul de ocupare pe un client n sala de consumaie' >G de minute( - numrul de clieni prevzui a fi servii n >G minute' O & >G Q =<G clieni( rotaia ma&im Q IG 1>G Q > #ultimii clieni sunt servii la <>>G deci amplitudinea serviciului este de IG minute$. rotaia prevzut a unui loc la mas este de KGG 1=<G Q =,4H "oncluzie' este nevoie de =<G locuri la mese pentru a satisface cererea manifestat din partea consumatorilor. /eterminarea suprafeei de consumaie3 - suprafaa acceptat pe un loc la mas' <,>G mp( - suprafaa obinut' =<G & <,>G Q =O> mp. -oncluzie' pentru a spori confortul i pentru o eventual cretere a numrului de consumatori se poate prevede o suprafa a slii de consumaie de >GG mp. 1inia de autoservire include vitrina de prezentare #uneori de autoservire$ a preparatelor, grtarul suport pentru platourile de servire i tacmuri, culoarul delimitat pentru circulaia clienilor spre cas. +e o lungime de I <H m vitrina prezint preparatele n ordinea urmtoare' gustri i salate, preparate reci, preparate calde prezentate pe dispozitiv de nclzire, brnzeturi, fructe i deserturi, buturi mbuteliate plasate n vitrine frigorifice, pine i biscuii, erveele de hrtie. Din punct de vedere tehnologic e&ist trei soluii de organizare a flu&ului de autoservire' - flu& linear( - flu&uri disociate( - flu&uri tip 7carusel9. 0utoservirea linear - clientul deplaseaz platoul pe o glisier i trecnd prin faa vitrinelor i procur paharele i tacmurile de care are nevoie i apoi preparatele pe care le va consuma( la sfritul traseului parcurs plti la cas meniul ales. 0vanta'e3 - permite servirea unui numr mare de clieni, care i aleg singuri produsele( - asigur o reducere a numrului de personal, de servire, comparativ cu serviciul clasic de alimentaie public( - viteza medie de servire este de O 4 clieni pe minut. /ezavanta'e3 - sortiment de preparate limitat( n caz contrar #posibiliti mari de alegere$ ar crete timpul de ateptare i s ar dezorganiza sistemul datorit ezitrilor i indeciziei consumatorilor. - posibile inconveniente de ordin psihologic( consumatorul se teme de reacia persoanelor care l urmeaz n legtur cu alegerea fcut( - timp redus de gndire asupra alegerii de preparate.

1inia de autoservire disociat #tip scram le sau free floR$ - lanul de distribuie se prezint sub form de linii ntrerupte datorit dispunerii mobilierului de prezentare #mese$ n mod separat, fiecare pies oferind #ntr o anumit ordine i n mod grupat$ anumite tipuri de preparate' aperitive, preparate reci, ngheat, buturi, brnzeturi, patiserie, fructe, preparate calde pe plite nclzite, etc. Astfel, clientul poate s efectueze alegerea n toat libertatea, n ordinea care i onvine, fr s fie mpiedicat de ctre alii. 0vanta'e3 prezentare optim a preparatelor( - libertate total de alegere a clienilor( libertate total de circulaie a clienilor( posibilitatea de a se oferi o mai larg varietate de preparate, ntruct se reduce riscul apariei bloca)elor clientelei( evitarea aglomeraiei i a timpilor de ateptare. /ezavanta'e3 - necesit un personal de servire mai numeros dect n alte sisteme( - ocup o suprafa mai mare, deci necesit investiii mai mari. 1inia de autoservire rotativ tip carusel - clientul nu se deplaseaz n lungul unei linii de autoservire ntruct se amena)eaz galerii de prezentare a preparatelor care defileaz prin rotaie n faa clienilor aezai n dreptul a K ghiee de distribuie. 0vanta'e3 - o suprafa redus cu cca. >H HGD fa de suprafaa cerut n sistemul de autoservire linear( un carusel cu = m diametru echivaleaz n desfurare cu o linie de autoservire de K,=4 m pe ? nivele de e&punere( - clientul nu trebuie s circule pentru alegerea preparatelor, acestea fiindu i prezentate prin rotirea caruselului( - ezitarea clientului nu stopeaz debitul de desfacere. /ezavanta'e3 - necesit o educaie a clientelei i mare disciplin( - suprafaa de prezentare permind vizualizarea ansamblului preparatelor nu este foarte satisfctoare din cauza fenomenului de rotaie( - formula nu permite s se observe nemulumirea sau satisfacia clientelei. 8.8.6 0mena'area unui fast - food -nitatile fast-food asigur servicii rapide n sistem autoservire sau clasic fiecare fel comandat trebuind s fie livrat ntr un timp de ateptare nedepind, n medie, un minut #e&ceptnd pizzeria$. Durata medie a timpului de consumaie pe loc este de =G de minute, ceea ce reprezint o rotaie medie orar a unui loc la mas de >. +rodusele pot fi oferite i la pachet, timpul petrecut de un client n unitate fiind de > minute. ,ntr un fast food clasic suprafaa comercial se repartizeaz astfel'sala de consumaie ! cca HG,G D, buctrie ! cca =G,G D, spaii ane&e ! cca >G,G D #tarifele ridicate pentru nchiriierea spaiilor n care se amena)eaz acest tip de unitate limiteaz suprafaa destinat stocrii. -u e&cepia ctorva produse de lung conservare lapte praf, cartofi congelai i a buturilor, aprovizionarea cu materii prime de baz se efectueaz zilnic$. /otri comerciale i amena'rile specifice'

<uctria va fi dotat cu echipamente de calitate i ntr un numr suficient aflu&ului de clieni' durabile, automatizate, multifuncionale, performante, fiabile i uor de igienizat. ;tila)ele de buctrie cu posibiliti de programare i control electronic garanteaz timpii de preparare #coacere, pr)ire, fierbere$. 6esela utilizat este n general de folosin unic, adaptat alimentelor consumate n mare parte cu a)utorul degetelor #hamburgeri, sandviuri$( 0elaia client 1 personal de servire se deruleaz n e&clusivitate la te)ghea n sistemul autoservire' luarea comenzii, oferirea platourilor cu preparate, plata consumaiei. 1uarea comenzii este asigurat de un vnztor care este n acelai timp i casier( comanda este transmis buctriei cu a)utorul unui sistem informatic ncorporat n casa de marcat, ceea ce determin fluea flu&ului de fabricaie a preparatelor. /istri uia platourilor se face de aceeai persoan care se aprovizioneaz din locuri special amena)ate, situate n spatele te)ghelei. *lata se efectueaz la predarea platoului. ,n zona te)ghelei se gsesc elementele accesorii specifice fiecrui tip de restaurant' distribuitor de platouri, de erveele, de naproane, a sucului de fructe, buturi carbogazoase, sos, aparate pentru meninerea temperaturii preparatelor, nclzitor. ,ala de consumaie asigur cadrul n care se deruleaz serviciul propriu ; zis. Ambiana specific slii este determinat de modul de mobilare, nivelul iluminrii, decorurile i ornamentele, fondul muzical. .obilarea slii se face n funcia suprafaa disponibil' ntr un spaiu redus se poate organiza servirea n picioare la mese de <,=G ! <,HG m nlime, fi&ate pe un picior central( dac suprafaa permite se utilizeaz mese mici #G,HG & G,OG$, instalate n spaii compartimentate( 2radul de iluminare asigur o bun vizibilitate deci un confort sporit pentru clieni. +entru iluminatul de fond se pot utiliza becuri cu incandescen, tuburi cu neon. Se pot folosi cu moderaie i efecte de lumini pentru a crea o atmosfer mai special mai ales pe perioada de sear. Sala de consumaie se decoreaz i se ornamenteaz cu bun gust, evitndu se ncrcarea e&cesiv cu obiecte, desene, picturi, etc care ar putea crea senzaia de supraaglomerare. Se poate folosi i varianta slilor decorate minimal, dat fiind timpul scurt pe care l petrec clienii n unitate. +entru completarea ntr un mod adecvat a ambianei se recomand un fond muzical discret, n concordan cu preferinele clientelei preponderent tinere. Asigurarea parametrilor de microclimat se face ntr un mod asemntor celorlalte uniti de alimentaie public. Sala de consumaie va fi dotat cu pubele pentru colectarea resturile lichide i deeurile solide. +e nlime, deasupra acestor pubele sunt amplasate eta)ere pentru depunerea platourilor goale.