M"jMQrinhnQ Bill Scott ARTA NEGOCIERILOR Dedicaie: lui J. Lucrarea lui.

Bill Scott "Arta negocierilor" este unul din best-sellenirile ultimilor ani in domeniul practicii negocierilor. Ea este adresat atat celor care se avant pentru prima dat in campul fascinant al negocierilor cat i negociatorilor e perimentai! oferindu-le instrumentele necesare obinerii unor negocieri eficiente. in prima parte a crii se arat modul in care se pot obine negocieri creative intre prile implicate utili"and tactici ce vor conduce negocierile ctre o inelegere benefic tuturor. in partea a doua se pre"int instrumentele necesare unei negocieri in avanta# propriu! care s conduc pe de o parte la ma imi"area satisfaciei proprii! iar pe de alt parte la intreinerea unor relaii cordiale cu partenerii de negocieri. $n a treia parte a crii sunt anali"ate instrumentele necesare unui negociator! indiferent de stilul de negociere adoptat! modul in care trebuie s acione"e ec%ipele de negociatori! managementul negociatorilor i strategiile ce trebuie iirmrite in cadnil tratativelor. &etodele descrise au fost de"voltate i testate cu a#utorul a peste '(( de negociatori care au acionat in diverse tipuri de afaceri i in ri diferite. $n lumea actual orice se poate negocia. $ar aceast carte ofer instrumentele teoretice! dar mai ales cele practice! necesare oricrei persoane ce dorete s obin re"ultate deosebite in viaa de "i cu "i sau in meseria de negociator. in seria "Marketing": Lidstone J. )omer profitabil Stanton WJ. Ba"ele mar*etingului Breen G. )um se face o cercetare de mar*eting Bendic V. &ar*eting industrial B$LL S)+,, ""^Marketing -refa: .cademician /. /.)onstantinescu Traducere: Mihai Roman EDITURA TEHNIC ucure!"i Bil$Scott The #$i%%& o' Ne(ocia"in( 01. -. Scott 2342 5irst publis%ed 2342 b6 7o8er -ublis%ing )ompan6 Ltd. .lders%ot! 9amps%ire. :eprinted 234;!234<!234' :eprinted 234=!2343!233( b6 1ild8ood 9ouse Ltd.! 7o8er 9ouse )roft:oad! .lders%ot! 9amps%ire 7>$ l <9:! England Co)*ri(h" + ,--./ Edi"ura Tehnic0 ,oate drepturile asupra acestei ediii sunt re"ervate Editurii ,e%nice. .dresa: EDITURA TEHNIC -iaa -resei Libere! l << Bucureti! :omania )od ?2<'2 :edactor: ing. @asile Bu"atu ,e%npredactor: /icoleta /egoi )ulegere computeri"at. &onica :oman i &i%ai :oman )orector: Daniela )roitorii )operta: Simona Dumitrescu Bun de tipar: ;?.(2.233= )oli de tipar: 3!A

).B.>. <<4:<'? I# N 3?<-<2-(3((-; CU1RIN# Cu)rin& 2 1re'a30 %a edi3ia roman0 4 1re'a30 %a edi3ia en(%e50 61ARTEAI CTRE O IN7ELEGERE COMUN ,, 1ro%o( 6,8 ,6 Crearea c%ima"u%ui ,9 2.2 -erioada critic 2< 2.; -rocesul crerii climatului 2' 2.< $nfluenarea climatului 2' 2.' &icrile de desc%idere 2? 2.A :e"umat 24 86 De&chiderea ne(ocieri%or ,;.2 De ce este atat de important aceast perioadC D 23 ;.; +biectivele desc%iderii ;( ;.< &etode utili"ate in procesul de desc%idere ;( ;.' inceperea procesului de desc%idere ;; ;.A )ine va conduce discuiileC ;< ;.= >tili"area desc%iderii ;< ;.? )ontrolul strategiei ;' ;.4 :e"umat ;' 96 Rea%i5area unei ne(ocieri ;.= <.2 5a"ele negocierii ;= <.; .bordare general sau abordare directC - ;? <.< 5orma confruntrii ;4 <.' Evoluia concentrrii ;3 <.A :e"umat <( :6 Conducerea ne(ocieri%or ; <2 '.2 5a"a e ploratorie <2 '.; ,recerea in revist a strategiilor <' '.< -re"entarea ofertelor i negocierea acestora <? '.A )ontrolul procesului de negociere <? '.= Elementul uman <4 '.? :e"umat '( 26 Tac"ici c0"re o in3e%e(ere comun0 :, A.2 intreruperile '2 A.; Stabilirea termenelor finale '< A.< EDar dac...E '' A.' De"vluirea complet '' A.A E)eea ce pot este doar =(FE '' A.= &ituirea 'A A.? )lubul de golf 'A A.4 Studiul pe subgrupuri '= A.3 :e"umat - '= .6 Comunicarea '?

=. % Diferenele de puncte de vedere in procesul comunicrii '? =.; Bariere in faa comunicrii A2 =.< imbuntirea comunicrii in timpul negocierii . A2 =.' $mpactul personal al negociatorului . A= =.A :e"umat A4 46 1re(0"irea ne(ocieri%or A3 ?.2 )onducerea preliminariilor A3 ?.; + abordare general a planificrii =( ?.< Esena planului. - =; ?.' -regtirea mediului =' ?.A :e"umat =A Conc%u5ii %a )ar"ea I .. PARTEA AII-A IN AVANTAJ PROPRIU 69 1ro%o( ?( <6 A=ordarea "in a>an"aj )ro)riu" ?2 4.2 .titudini ?2 4.; &etoda de ba" ?; 4.< Desc%iderea in avanta# propriu ?< 4.' )onducerea negocierilor in avanta# propriu ?' 4.A :e"umat ?A -6 1re5en"area o'er"e%or ?= 3.2 7eneraliti ?= 3.; .legerea ofertei ?? 3.< -re"entarea ofertei ?4 3.' &odul de a rspunde ?3 .3.A :e"umat 4( ?,@6 Ne(ocierea o'er"e%or <, 2(.2 in afara negocierilor 42 2(.; $nfluenarea afacerii 4' 2(.< Studiul )elorlali 4= 2(.' &odul de a face concesii 4= 2(.A Depirea unui impas . 44 2(.= inc%eierea acordului 43 2(.? :e"umat G 3( ,,6 Tac"ici u"i%i5a"e in a>an"aj )ro)riu 32 22.2 )um s te prefaci 32 22.; Lipsa de imputernicire 3; ,,69 U%iu% !i )orum=e%u% -8 22.' Sc%imbarea obieciilor in afirmaii 3< 22.A EDe ceCE 3< 22.= ,actici comune 3' 22.? :e"umat 3A ,86 Ca!"i(area con'run"0rii 3= 2;.2 >tili"area metodelor r"boinice 3= 2;.; .titudini!obiective i metode 3?

2;.< &odelul unei confruntri 34 2;.' ,actici r"boinice 34 2;.A )ontra-msuri 2(( 2;.= :e"umat 2(2 Conc%u5ii %a )ar"ea I%Aa ,@8 1ARTEA AIIIAA MIE#TRIA DEA NEGOCIA ,@2 1ro%o( 2(= ,96 Echi)a de ne(ocia"ori ,@4 2<.2 Selecia i organi"area ec%ipei 2(? 2<.; Liderul ec%ipei 2(3 2<.< Susinerea ec%ipei 22( 2<.' Ec%ipa de acas 222 2<.A :e"umat 222 2'. #"i%uri de ne(ociere ,,8 2'. l +rientare pe subiect sau orientare pe persoanC 22; 2'.; 5ler personal sau sistemati"areC 22' 2'.< )e stil va catigaC 22A 2'.' :e"umat 22= ,26 Di'eren3e%e de cu%"ur0 22? 2A.2 Stilul american 22? 2A.; Stiluri occidentale 224 2A.< Stilul mediteranean 223 2A.' Stilul comunist 2;( 2A.A Stilul +rientului &i#lociu 2;( 2A.= Stilul c%ine" 2;2 2A.? :e"umat 2;2 ,.6; Deci5ii &"ra"e(ice 2;; 2=.2 Deci"iile strategice 2;; 2=.; Elementa de strategie 2;; 2=.< E emple specifice 2;= 2=.' :e"umat H 2;? 2?. Conducerea ne(ocieri%or eB"in&e 2;4 2?.2 -reliminariile 2;4 2?.; )onducerea negocierilor e tinse 2<( 2?.< Dup negociere 2<; 2?.' :e"umat 2<< ,<6 1&iho%o(ia ne(ocieri%or 2<' 24.2 Justificarea abordrilor distincte 2<' 24.; $dentificarea diverselor caractere 2<? 24.< ,eorii recente 2<4 24.' :e"umat 2<3 ,-6 Mana(emen"u% ne(ocia"ori%or 2'( 23.2 &anagementul personal 2'( 23.; &anagementul relaiilor 2'; 23.< &anagementul organi"aional 2'' 23.' :e"umat 2'A 8@6 1u"ere/"0ric !i in'%uen30 2'= i=%io(ra'ie 2'3

IndeB ; ,2@ 1RECA7 LA EDI7IA ROMAN /egocierea a fost nu o singur dat asemuit cu o adevrat partid de a%. 5iecare #uctor ii mut piesele in aa fel incat s o catige. .cest lucru conine o mare do" de adevr! dar negocierea nu este numai atat. in afaceri trebuie! bineineles! s catigi! dar i s-i D asiguri continuitatea catigurilor. De aceea este necesar s negocie"i in aa fel incat partenerul s doreasc a face in continuare afaceri cu tine. Lucrarea E.rta negocierilorE de Bil$ Scott! tradus cu competen i atrgtor de dl. &i%ai :oman! constituie tocmai o lucrare care! pe ba"a unei vaste e periene! a#ut pe cei interesai s-i ma imi"e"e re"ultatele in condiiile in care relaiile dintre parteneri devin pentm fiecare tot mai folositoare. &odul sistematic in care Bill Scott a pre"entat ideea de negociere este remarcabil i! studiindu-i lucrarea cu inteligena sa cunoscut! este neindoios c omul de afaceri roman va gsi in aceasta un instrument deosebit de util. De aceea publicarea lucrrii de fa constituie un adevrat transfer Ede inalt te%nologieE spiritual! care in mainile celor ce vor ti s-o ineleag i s o utili"e"e poate da re"ultate economice din cele mai bune. S nu uitm c in afaceri nu primeti ceea ce merii ci ceea ce negocie!i. De calitatea i abilitatea negociatorilor depinde intr-o msur e traordinar re"ultatul obinut. Dac acest lucra este evident pentru oricine atunci cand este vorba de avanta#ul sau de profirul privat! unii observ mai greu c in domeniul afacerilor este absolut necesar ca interesul privat s fie promovat in concordan cu interesele naionale! cu interesul economic naional. .cest fapt este esenial! deoarece o promovare a interesului economic particular impotriva celui naional ar conduce la ubre"irea pe termen lung a insei ba"elor reali"rii sistematice a intereselor economice private. De aceea! cele dou categorii de interese trebuie avute in vedere numai impreun. in aceast privin e periena marilor companii americane! engle"e! germane! france"e .a.m.d. este elocvent. E)eea ce este bun pentru 7eneral &otors! este bun i pentru .mericaE! Gse spune demult in marea ar de peste ocean. De aceea nu-i de mirare c i .merica spri#in 7eneral &otors. ,rebuie deci s invm din e periena po"itiv i util a afacerilor din alte ri i s promovm in cursul tratativelor! in inlnuirea lor fireasc! interesul profitului privat impreun cu interesul economic naional i s ma imi"m pe aceast ba" avanta#ele dobandite prin negocieri. 5cand lectura lucrrii lui Bill Scott! cititorul va remarca fr indoial un fapt esenial. /egociatorul pe care il are el in vedere este un om inteligent i de inalt calificare! ptrun"tor! de o fle ibilitate bine controlat i cu o contiin puternic a. intereselor pe care le repre"int. /egociatorul acesta are intotdeauna o demnitate civiliIa i o moralitate profesional desvarit. Jinuta lucrrii face ca aceasla s contribuie mult la formarea i perfecionarea unor negociatori moderni! e perimentai! perspicace i eficieni. ,uturor celor care vor studia lucrarea le urm! de aceea! deplin succes in folosirea eficient a ideilor cuprinse in ea. Bucureti "# noiem$rie "%%# .cademician /. /. Con&"an"ine&cu 1RECA7 LA EDI7IA ENGLED .ceast carte se refer la negocieri. &ai precis! cartea se refer la arta de a negocia! prin cuvantul "art&" inelegand .capacitile individuale ale fiecrui negociator! ca elemente distincte de regulile! regulamentele i legile ce guvernea" negocierile. @or fi descrise o arie larg de comportamente! ce pot fi instinctive pentru un negociator cu e perienK dar adesea comportamentul su s-a de"voltat in cursul unei lungi perioade! in care acesta poate c nu a avut oca"ia sau inspiraia de a privi inapoi i de a-i evalua competena. -oate c acesta nu a avut inc prile#ul de a vedea dac este sau nu satisfcut de indemanarea sa! de a observa dac nu cumva are nevoie de un mic rafinament sau de a se gandi la imbogirea repertoriului su. ,ocmai de aceea! aceast carte este dedicat negociatorilor cu e perien! dar in egal msur este scris i pentru persoanele ce au o

e perien mai mic in acest domeniu! persoane care abia s-au avantat in campul fascinant al negocierilor. Con3inu"u% c0r3ii )artea se imparte in trei pri de ba". in prima parte! intitulat "'&tre o inelegere comunS( accentul se pune pe negocierile care vor produce satisfacia ma im posibil pentru ambele pri. .ici arta de a negocia const in capacitatea de a face prile s lucre"e creativ impreun. >neori! ins! este necesar un mod diferit de negociere! care implic metode diferite. Datorit unei situaii strategice particulare sau datorit modului in care reacionea" cealalt parte! accentul poate fi pus uneori pe constituirea unui avanta# distinct pentru partea de care ne aflm. in partea a doua a crii se vor pre"enta msurile i contramsurile ce pot fi luate de ctre prile negociatoare pentru a-i crete beneficiile in mod independent. ,ema acestei pri va fi deci negocierea "in a)anta* propriu" fcandu-se in acelai timp distincie de atitudinea agresiv! creia ii este dedicat un capitol separat. in primele pri ale crii se accentuea" modul de Ea construi o pr#itur cat mai mareE insoit de Ea catiga o bucat cat mai mareE. in partea a treia se vor de"volta alte instrumente ale "m&iestriei" de a negocia. @om - include unele trsturi generale pentru orice negociere! dar i altele particulare! cum ar fi adoptarea deci"iilor strategice - care pot fi influenate de stilul de negociere al celeilalte pri! de ara i de cultura din care acesta provine sau de locul in care se desfoar negocierile. >n rol important ii revine i Eefului negociatorilorE! rolul acestuia fiind abordat in mod distinct. Ori(ini%e c0r3ii .ceast carte se ba"ea" pe e periena a circa '(( de negociatori in diferite tipuri de afaceri i din ri diferite. inceputul a fost fcut atunci cand mi s-a cemt de ctre un client scandinav s contribui la de"voltarea rapid a afacerilor sale internaionale. )onducerea organi"aiei a decis atunci ca in fiecare ar afacerile s fie diri#ate intr-o a doua limb. &ai intai am fost surprins s vd cat de utile sunt gsite ideile ce le-am e pus in aceast carte! iar mai apoi! utili"and aceste idei in relaiile avute cu banc%erii internaionali! cu companiile de asigurri! cu firmele din industria energiei electrice! a construciilor de maini sau a petrolului! am avut satisfacia s vd confirmarea i de"voltarea ulterioar a acestora. -entru scrierea acestei cri am utili"at i o larg literatur de specialitate. .ceasta a fost de dou tipuri: descrierea teoretic a negocierilor pe ba"e matematice i psi%ologice! pe de o parte! iar pe de alt parte! lucrri ce descriau practic negocierile! unele tratandu-le c%iar ca pe o lupt i inclu"and metode i trucuri pe care unii clieni nu le vor gsi potrivite cu scopurile lor. -an in acest moment nu am reuit s gsesc o lucrare in care s se reflecte in mod corespun"tor atat tratarea negocierilor intr-o form practic! cat i un mod constructiv i creativ de aciune! ndicn adevrata EartE de a negocia! intalnit la negociatorii cu care am iuaLG .renstn -irte este destinata inlaiiiram acestei lipse. Scopul su este de a oferi instrumentele simple i eficiente ale artei de a negocia. Le datore" mulumiri: Mnut .abol! Stella .scott! Sven Soderberg! &alcolm Stern! David Sutton! Br6an ,attersall! -enn6 .it*en. 2;! ,rafalgar :oad E616 #co"" Sout%port 5ebruarie! 2342 England - .E,E.$ CTRE O IN7ELEGERE COMUN 1ROLOG /egocierea este o form de intalnire intre dou pri: /oi i )eilali. +biectivul celor mai multe negocieri este de a se atinge o inelegere! iar scopul primei pri a crii este de a pre"enta arta de a obine negocieri creative! in care prile conlucrea" cu un interes comun! in vederea atingerii unui anumit scop. -entru inceput se vor pre"enta fundamentele acestor negocieri creative. .cestea depind

in primul rand de stabilirea unui climat cooperativ Ncapitolul 2O i apoi de iniierea negocierii intr-un mod care s conduc prile s conlucre"e impreun armonios i creativ Ncapitolul ;O. .cum negocierea propriu-"is poate incepe. Deseori aceasta incepe cu o perioad dramatic i e citant in care este dificil de anticipat cum vor decurge tratativele sau de a le controla. .ici vom pre"enta un mod concret de reali"are a negocierii precum i cateva din pericolele ce amenin bunul curs al reali"rii acesteia Ncapitolul <O. &odul de de"voltare al acestor pericole precum i felul in care pot fi controlate in cursul negocierilor sunt tratate in capitolul '. in capitolul A vor fi pre"entate o serie de msuri i tactici ce pot fi utili"ate pentru a obtine o bun desfurare a negocierilor. )omunicarea efectiv este un element esenial negocierii! iar instrumentele ce o pot determina sunt indispensabile negociatorilor! acestea fiind pre"entate in capitolul =. + bun desfurare a negocierilor depinde in mare parte de fundamentele pe care au fost construite. -regtirea unei negocieri va fi descris in capitolul ?. in aceast prim parte a crii! un negociator e perimentat va gsi unele elemente care sunt comune cu practica sa iar altele care ii vor confirma inelepciunea pe care de altfel o are. ,otui el mai poate gsi i unele sfaturi despre modul in care ii poate imbunti comportamentul. -entru negociatorii mai puin e perimentai se vor oferi fundamentele pe care ii vor construi mai tar"iu abilitile personale! propria art de a negocia. CREAREA CLIMATULUI $n cadrul oricrei negocieri este necesar asigurarea unui anumit climat NatmosferO. )limatul unei negocieri poate s fie dificil! intransigent! incordat. + alt negociere poate fi impulsiv! intortoc%eat! indelungat. La alte negocieri climatul poate fi cald! prietenos i creativK sau poate fi rece! formal! precis. /egociatorii recunosc uor diferenele de climat! dar de multe ori sunt nedumerii in privina modului de a aciona. in acest capitol vom cuta s se rspund la urmtoarele intrebri: >nde i cum se creea" climatul C )e putem face noi in aceast privin C )e se poate inva din modul in care )eilali incep negocierile C &ai tar"iu se vor pre"enta raiunile fundamentale! psi%ologice i strategice care guvernea" tipul de climat pe care negociatorii caut s il cree"e. $n acest capitol ins ne propunem s rspundem la intrebarea Ecum CE i nu la intrebarea Ede ce CE . ,6, 1erioada cri"ic0 -erioada critic in formarea climatului este scurt! foarte scurt. Ea poate fi c%iar la nivelul secundelor! dar in mod sigur nu este mai mare de cateva minute. .tmosfera creat in aceast foarte scurt perioad! in care prile sunt impreun in afara negocierilor propriu-"ise! poate fi foarte durabil i de cele mai multe ori imposibil de imbuntit ulterior. .titudinea adoptat de ctre pri poate fi la randul ei cald sau rece! cooperativ sau suspicioas!de colaborare sau defensiv. :itmul in care se vor desfura negocierile va fi alert sau letargic. &odul in care decurg discuiile - care este ordinea in care se vorbete i cat de D mult! se stabilete tot in aceast perioad. De asemenea tactica urmrit de fiecare dintre pri devine vi"ibil i poate fi recunoscut de )eilali. Desigur! aceste aspecte ale climatului nu sunt influenate doar de ceea ce se intampl in primele cateva momente! ci vor depinde i de ceea ce s-a petrecut in preliminariile negocierilor Ninainte ca prile s se intalneascO sau! posibil! de modul in care vor decurge in continuare acestea! ins impresia generat in primele momente este mult mai puternic decat orice idee preconceput cu! care prile se aa" la masa tratativelorK iar dac acestea e ist! atunci pot fi inlturate foarte uor. Evident! o anumit de"voltare a climatului va avea loc i in timpul negocierilor propriu"ise! dar cel stabilit in primele momente rmane de o importan capital. El va forma nivelul in #urul cruia vor fi unele oscilaii! dar nu va avea loc nici o modificare semnificativ in sens po"itiv! Nin mod e cepional! dac negocierile cunosc o turnur dramatic! pe care prile

reuesc s o depeasc! se va putea restabili ulterior un climat cooperativ! dar in acest moment nu ne ocupm de o asemenea evoluie a situaiei. .ceasta se va face mai tar"iu.O ,otui! c%iar dac s-a stabilit un climat po"itiv! acesta se poate deteriora ulterior! i pentru a impiedica aceasta! este necesar parcurgerea unor pai precii in timpul negocierilor. )%eia obinerii unui climat corespun"tor rmane ins legat de ceea ce s-a intamplat in momentele iniiale. -entru aceasta este foarte important o anali" atent i corect a ceea ce se petrece in momentele de incepitf i modul in care putem genera un climat propice tratativelor. ,68 1roce&u% cre0rii c%ima"u%ui &ai intai vom lua in considerare ceea ce se intampl in mod u"ual atunci cand cele dou pri se intalnesc prima oar pentru a negocia. La inceput! negociatorii se intalnesc i se salut. Dup unul! dou minute - perioad in care au loc discuii de convenien - prile se aa" la masa tratativelor! incepand discuiile despre afaceri. inc din aceste momente negociatorii incep s simt reaciile )eleilalte pri in ceea ce privete negocierea. Ei ii pot spune: E$ar incepe plictisealaPE! sau E+f! sunt stul pan peste cap de asemenea persoanePE! dar i E)red c intalnirea poate fi cu adevrat eficientPE. Elementele obinuite ale intalnirii i salutului sunt practic rituale i nu este necesar s e plicm de ce se desfoar aa! astfel incat vom trece repede mai departe. De fapt! in acest moment creierul a recepionat de#a un numr de semnale mai mare decat poate inregistra. El a inregistrat modul in care )eilali au intrat - i anume elementele non-verbale ale contactului vi"ual! po"iia i gesturile. . fost de#a influenat de ritmul i caracteristicile micrilor! de ritmul utili"at in discuie. De asemeni! este influenat i de subiectele abordate in cursul discuiilor anterioare Ndac acestea au e istatO. .cestea sunt impulsuri de#a inregistrate in subcontient i interpretate ulterior. )aracteristicile acestei interpretri depind i de situaia din care sosete negociatorul: o situaie in care cel puin una din pri se simte nesigur! suspicioas sau c%iar defensiv. &ai mult! fiecare parte se aa" la masa tratativelor cu o anumit e perien anterioar! care poate s fie una provenit din negocieri dificile sau o situie incordat - c%iar un soi de iad - la firma de unde provine. .stfel vom avea o mas de impulsuri - nu neaprat evidente - ce pot fi uor interpretate in mod negativ. in aceste condiii! dac nu sunt fcui paii potrivii! atunci negocierea va incepe intr-o manier dificil. ,69 In'%uen3area c%ima"u%ui inainte de a arunca o privire asupra mi#loacelor prin care poate fi influenat climatul! s vedem ce fel de atmosfer dorim s avem. in acest moment! tema pe care o abordm este modul in care se poate crea un proces de negociere care s conduc la o inelegere comun. )limatul optim ar trebuie s fie : . - cordial! - de colaborare! - vioi! - propice afacerilor. + atmosfer cooperativa nu se poate obine imediat! ci se face in timp i cu tact. -roblemele de afaceri nu se vor discuta imediat dup inceperea intalnirii. )ele dou pri trebuie s aib suficient timp pentru a a#unge pe aceeai lungime de und! s-i aduc gandirea i comportamentul la un numitor comun. Din aceste motive este necesar ca subiectele abordate s fie neutre! tar a fi legate de afacerile propriu-"ise. De e emplu! se poate discuta despre: - e periene recente - ce fel de "i a avut oaspetele! persoanele cu care s-a intalnit etcK - subiecte e terioare - fotbal! %oc%ei! golf sau c%iar NinG ca"ul in care nu sunt prea deprimanteO evenimentele de ultim orK - situaia personal a oaspetelui! artand un real interes fa de aceasta i e clu"and ameninrile. De e emplu! intrebarea u"ual pentru inceput E)e mai faceiCE d un

aspect intim discuiei. >n rspuns in aceeai manier poate fi E& simt foarte bine. &iam petrecut 8ee*-end-ul la pescuit i a fost nemaipomenit. Dumneavoastr ce ai fcutCE. - pentru negociatorii care s-au mai intalnit in trecut! alte subiecte pot fi legate de e periena social comun sau ultimile succese. .ceste discuii introductive conduc prile la o anumit sincroni"are! la o Eintalnire a minilorE acestora. De asemeni mesa#ele non-verbale sunt foarte pregnante in aceste momente. -rima impresie este cea lsat de infiare. .ceasta poate conduce la incredere sau la nesiguran! rela are sau tensiune! discuii constructive sau letargice. Elementele c%eie ale infirii! cele care vor intri impresia iniial! sunt capul! spatele i umerii. in plus! este de preferat ca i imbrcmintea s fie intr-un anume mod concordant! deoarece ea poate fi intunecat sau strlucitoare! conformist sau nonconformist! ingri#it sau negli#ent. N-entru mai multe amnunte in aceast privin se poate consulta referina l de la sfaritul crii.O -unand acestea in practic! apar ca eseniale trei aspecte: 2. La un om de afaceri! )eilali se ateapt s fie ingri#it i bine imbrcat. ;. >n om de afaceri engle" ar trebui s fie imbrcat in costum inc%is la culoare. <. Dac vi"itai o ar cu obiceiuri formale Nca /orvegia sau 5ranaO! atunci ceilali oameni de afaceri se ateapt ca i dumneavoastr s fii formal! in sc%imb! in ri mai puin formale Nca Suedia sau DanemarcaO imbrcmintea are o mai mic importan. :mane important s fii ingri#it! dar inuta poate fi foarte bine un sacou i pantaloni in loc de un costum. $mpresia iniial datorat inutei este repede inlocuit cu alte impresii! mai puternice! aduse de contactul vi"ual! de privirile partenerilor de negocieri. E ist o mare putere a primului contact vi"ual intre pri. -rivirile pot fi desc%ise sau furiate! inspirand incredere sau suspiciune. .lte influene sunt datorate e presiei feei i gesturilor. De e emplu! o strangere de man poate fi interpretat fie ca o po"iie re"onabil! fie ca una de for! fie ca una slab. $n societatea occidental! gestul de a pune mana stang pe umrul partenerului de discuie in timp ce se strang mainile este interpretat fie ca e uberant: EE agerea"P E mai bine s fiu atentPE! fie ca o demonstraie de for: E. fost o strangere puternic! incearc s m dominePE. Qi mirosul poate contribui la crearea climatuluiK cineva Nnegociator strlucit c%iarO poate s nu fie tolerat de partenerii de discuie dac nu prea trece pe la baie. :itmul discuiilor se va stabili tot acum. -rimele elemente sunt aduse de ritmul in care partenerii fac micrile iniiale - vite"a cu care se intr in camera de negocieri! vite"a cu care ga"da ii incepe atribuiile! ritmul!in care debutea" discuiile! in stabilirea acestuia! cea mai frecvent dificultate este nesigurana despre ceea ce se va spune in primele momente. De aici apar pau"ele i intar"ierile ce pot conduce la un ritm lent al procesului de negociere. -e de alt parte! graba i nervo"itatea pot crea un punct de plecare neadecvat. -lecand de la aceste observaii! putem crea o atmosfer vioaie i propice afacerilor. -reliminariile Ncele discutate pan acumO! adic prima discuie i impresiile non-verbale! vor stabili tonul i starea ulterioar a tratativelor. /egocierile incep inc din momentul in care se st in picioare! inaintea inceperii negocierilor propriu-"ise! deoarece formalitile sociale pot fi mai uor indeplinite stand in picioare decat ae"ai pe scaune. De e emplu!dac se st in picioare este mai uor s se sc%imbe ung%iul de contact sau s se indice cu mana o anumit micare Ncum ar fi aran#area persoanelor la masO in comparaie cu po"iia ae"at! in care libertatea de micare este mult mai mic. &ai mult! deplasarea de la po"iia in picioare la po"iia ae"at poate sublima trecerea de la partea introductiv! cea a formrii atmosferei! la negocierile propriu-"ise! astfel reuind s se impulsione"e formarea unui mediu propice afacerilor. .desea s-a demonstrat c pentru inceput! formarea climatului este mai bun atata timp cat se st in picioare. &erit o mic atenie i durata acestei perioade de inceput Nperioada de desc%idere a discuiilorO! care se mai numete i perioada de Etopire a g%eiiE. .ici e ist o neconcordan generat de tendina de a se incepe cat mai repede negocierile propriu-"ise! pe de o parte! iar pe de alt parte de necesitatea! deseori intuitiv! de a avea suficient timp pentru adaptarea

prilor una cu cealalt. Sugestia mea este s se ia in considerare A la sut din timpul estimat pentru negociere ca fiind necesar pentru topirea g%eii. .stfel! dac intalnirea este programat s dure"e o or! atunci aceast durat ar fi cam de trei minute. Dac negocierile se intind pe parcursul a cateva "ile atunci este de preferat ca partenerii de discuii s ia pran"ul sau cina impreun inainte de primele intalniri dedicate afacerilor. -erioada de formare a climatului este deosebit de important i atunci cand negocierea se face de ctre o ec%ip i nu de negociatori individuali. De e emplu! atunci cand se intalnesc pentru prima dat dou ec%ipe de patru negociatori! are loc o scen incrcat de pre"entri i de strangeri de maini. .ceast perioad risc s fie confu"! iar comunicarea intre parteneri este foarte redus. Dup ce se termin formalitile de pre"entare i de strangere de maini se formea" un cerc de 4 persoane! cu o atmosfer rece! in care una sau dou persoane discut iar restul rman neimplicate. @om putea inltura acest nea#uns dac vom sosi in grupuri mai mici. )ei opt pot fi uor imprii in cateva grupuri! fiecare cu ;-< persoane din ec%ipe diferite! inuntrul acestor grupuri mici ar trebui s se aud - i ar fi bine s fie aa - un "um"et imediat de conversaie. .cest "um"et prietenesc este un fond sonor potrivit pentru toi opt i poate conduce la instalarea unui proces cald de comunicare inc inainte de inceperea negocierilor propriu-"ise. 2.' &icrile de desc%idere &icrile de desc%idere vor stabili pe de o parte climatul relaiilor dintre pri! iar pe de alt parte vor oferi infirmaii despre caracterul! atitudinile i inteniile )eleilalte pri. ,otui! in acest moment impresiile despre )eilali trebuie interpretate cu pruden. @om vedea in curand care sunt paii procedurali ce trebuie parcuri in conducerea negocierilor i forma in care pot fi influenate acestea. -rin acestea vom pregti un teren de negociere ferm dar i fle ibil Nutili"and metode ce vor fi discutate in amnunt in capitolul ?O. .cum ins! trebuie s utili"m informaiile obinute din comportamentul iniial! inc inainte de a discuta despre afaceri! in acest moment putem descoperi dou aspecte diferite ale negociatorului: unul se refer la e periena i metodele sale iar al doilea la stilul de negociere. +,periena i metodele vor fi artate de aspectele non-verbale! prin atitudine! e presie i durata perioadei de topire a g%eii. Dac va fi e"itant in timpul micrilor de desc%idere sau dac se grbete s discute despre afaceri - atunci putem trage conclu"ia c avem in fa un negociator nee perimentat. +bservarea elementului uman este foarte important in arta de a negocia i trebuie s fac parte din arsenalul metodelor utili"ate de orice negociator. Stilul va fi artat de modul in care discut in perioada de desc%idere! in particular! un negociator cu e perien ce caut cooperarea intre pri va accentua aspectele neutre. )ei care doresc s-i mreasc puterea se vor comporta diferit: vor cuta s identifice care sunt avanta#ele situaiei proprii i care ii sunt prile slabe! s determine prioritile partenerilor. @a anali"a nu numai situaia )elorlali! ci va trece i la un n% ci personal! anali"and situaia persoanei cu care discut! valoarea sa! gradul de incredere pe care o poate avea! domeniile sale de interes sau modul in care.il poate manevra. in aceast situaie informaiile sunt foarte importante pentm un negociator ce caut s conduc negocierile doar in interes propriu! in detrimentul partenerilor de tratative. El va obine informaiile printr-un comportament tios in cursul negocierilor. $ar dac #ocul se #oac dup regulile nescrise ale catigului doar in interes propriu! atunci are dreptate. Dac observm elementele unei posibile confruntri trebuie s fim foarte ateni. /u putem fi inc siguri de modul in!care vor continua negocierile! dar mai e ist o ra" de speran. ,otui! nu intotdeauna acestea sunt semnele unei viitoare btlii! ele pot fi i semne de nervo"itate! lips de e perien sau oboseal. Dac situaia se indreapt totui spre o confruntare! atunci va fi uor s se adopte o atitudine defensiv mai intai pentru ca apoi s se intre in btlie. in acest moment nu tim inc ce cale trebuie urmat. Se va porni cu intenia de a se crea un climat orientat ctre inelegere! in msura in care este posibil. )omportamental nostru trebuie s fie cordial i colaborativ pentru a da partenerului ansa de a se adapta acestuia! pe

de o parte! iar pe de alta pentru a obine timp in vederea unei anali"e pertinente a situaiei i alegerea unui rspuns coreei. ,e%nica pre"entat are scopul de a indeprta ameninarea unei confruntri i de a obine negocieri cordiale. -entru aceasta se va continua cu utili"area unor elemente neutre i! posibil! de a ne preocupa de bunstarea partenerilor Nevident in msura in care nu afectea" propriile intereseO. S considerm urmtorul dialog de desc%idere : EBun "iua. imi pare bine c v vd.E GG-lcerea este de partea mea. )um v mai merg afacerileCE E.cesta va fi un punct important in discuia noastrK dar sunt bucuros s v vd aici. Dumneavoastr cum ai inceput "iuaCE GG+! foarte bine. &ai avei neca"uri cu livrrileCE EBine! despre livrri tocmai aveam de gand s discutm. Dar ai servit masa ast"iC De o cafea ce spuneiCG .cesta nu este neaprat un dialog e cepional. El poate c%iar s nu aib nici o semnificaie in desfurarea negocierilor. Dac vi"itatorul va continua dup aceasta s pun intrebri! atunci trebuie s ni se aprind cateva beculee. )%iar dac se va indrepta ctre subiecte mai generale! aceasta nu va sc%imba faptul c un becule a fost aprins - adic situaia se indreapt ctre o confruntare - dar mai e ist o posibilitate ca aceasta s fie evitat. De obicei nu este bine ca in acest stadiu al discuiilor s se forme"e o prere ferm despre orientarea partenerilor. @om avea ins primele impresii pentru a continua cu fa"a desc%iderii discuiilor despre afaceri. ,62 Re5uma" )are trebuie s fie comportamentul nostru la inceputul intalniriiC 2 Se va intra intr-o inut dreapt! demn! cu o e presie prietenoas i desc%is! cu umerii rela ai! ai mana dreapt liber! curat i bine imbrcat. ; Strangerea mainilor i primul contact vi"ual trebuie s inspire incredere i credibilitate. < &icrile i discursul vor fi fcute intr-un ritm vioi Ndar nu nervos i grbitO. ' Se vor adopta subiecte de conversaie neutre. A Se va folosi apro imativ # la sut din timpul estimat al negocierii pentru EGtopirea Dg%eiiE. = Se va sta in picioare in momentele introductive! iar dac negocierea se face pe ec%ipe! atunci se va sta in mici grupuri mi te. )e se poate obine procedand in acest mod C 2 Se va stabili o atmosfer cordial! ce va fi ba"at pe practici sociale normale. ; Se va crea un climat potenial favorabil colaborrii! inc nu a inceput o colaborare efectiv - aceasta va veni in etapa urmtoare Na formalitilor de desc%idereO - dar au fost inlturate ostilitatea i atitudinile defensive ce pot duna colaborrii ulterioare. < S-a stabilit un ritm vioi al micrilor i discuiilor! pregtit pentru desc%idere a negocierilor. ' inc nu s-a stabilit o atmosfer propice afacerilor. -entru aceasta este necesar s se atepte formalitile de desc%idere! in sc%imb! nu vor fi atinse prematur subiecte contradictorii. .stfel! am creat o mare parte a climatului vioi i cordial pe care ni-2 dorim! dar va fi nevoie inc de multe eforturi pentni a obine colaborarea i atmosfera propice afacerilor. ; DE#CHIDEREA NEGOCIERILOR Dorind s a#ung la o inelegere! cele dou pri au stabilit NspermO o atmosfer cordial i vioaie i s-a creat un teren fertil pentru de"voltarea afacerilor i a negocierilor. )e vom face acum C /e vom deplasa ctre o alt etap important a negocierilor in care se vor determina rapid direcia de evoluie i posibilitile de de"voltare ale procesului de negociere! fie e plicit! fie prin precedenele stabilite in aceast foarte important perioad.

-entru a obine negocieri creative! vom cuta s rspundem in acest capitol la urmtoarele intrebri: De ce este atat de important aceast perioad C )e dorim s reali"m C )um vom proceda C )ine va conduce procesul negocierii C ;.2 De ce este atat de important aceast perioadC in primul rand! aceast perioad este important deoarece energia i concentrarea sunt in mod natural la un nivel inalt la inceputul oricrei activiti. @a e ista o perioad de timp la inceput! in care fiecare va fi foarte concentrat! cutand s ineleag cat mai bine aciunile partenerilor. Energia i concentrarea acestui moment se vor deteriora rapid. Dup o perioad in care persoanele stau impreun! atenia i concentrarea incep s slbeasc i fiecare va omite unele mesa#e sau c%iar nu va observa fapte importante. Dar pentru o perioad scurt de timp ne ateptm la o concentrare ma im. in al doilea rand! importana perioadei const in faptul c subiectele desc%iderii vor fi stabilite tot acum. .legerea acestora i forma in care vor fi discutate va stabili un precedent pentru modul in care vor fi abordate i subiectele urmtoareK astfel modelul negocierii se poate stabili in primele ;-< minute. $ar acesta! odat stabilit! este dificil de modificat! in aceast etap este uor de ales subiectele de discuie i de creat condiiile pentru tratativele ce vor urma intre pri. in al treilea rand! aceast perioad este important datorit atitudinilor ce vor fi formate D acum. 5iecare parte va primi semnale despre ceea ce spune i face cealalt parte! formandu-i preri despre caracterul )elorlali i modelandu-i in consecin comportamentul! in aceast etap prile sunt atente la orice ar putea fi interpretat ca semn de agresiune i vor deveni fie defensive! fie vor trece la contraatac. in al patrulea rand se va stabili Eordinea interveniilorE! adic ordinea in care se va interveni in discuii. -entru a face o comparaie plastic! intr-o curte ginile ii recunosc uneia alteia prioritatea in a ciuguli porumbul. /u este clar cum se stabilete aceast ordine! dar este sigur c ginile o recunosc i o respect. Evident! oamenii nu sunt gini! dar sunt foarte sensibili la ordinea in care intervin! i in mod particular la ordinea stabilit inaintea negocierilor propriu-"ise. .cestea sunt! deci! cateva din motivele pentru care aceast perioad a micrilor de desc%idere este foarte important atunci cand negociatorii s-au ae"at la masa tratativelor. >n bun negociator trebuie s poat obine un avanta# in aceast perioad. -entru aceasta el va trebui s-i cunoasc foarte bine obiectivele i metodele ce pot fi utili"ate. 868 O=iec"i>e%e de&chiderii in acest moment al negocierilor! obiectivul este de a stabili o inelegere comun. Scopul nostru este acum de a demara negocierile intr-o direcie ce face posibil un avanta# ma im pentru ambele pri. -resupunem c de#a s-a stabilit o atmosfer cordial i vioaie! iar acum va fi necesar s se stabileasc: - o atmosfer propice afacerilorK - psincroni"areRa prilor care va conduce direct la nucleul negocierilorK - un#p#pSesRdeRcooperare inc din primul moment al negocierilorK - o bun ineleggrg. a secvenei de activiti )e pot fi anticipate de ctre ambele priK - continuarea i de"voltarea ritmului stabilit anterior. 869 Me"ode u"i%i5a"e in )roce&u% de de&chidere -entru a face o mai bun descriere a modului in care trebuie acionat in acest moment este necesar s se disting cele trei dimensiuni ale unei negocieri. .cestea sunt: 2. coninutulK ;. procedurileK <. interaciunile personale. 'oninutul d gama subiectelor ce vor fi abordate. De e emplu! in negocierea contractelor din domeniul petrolier! coninutul va fi dat de stabilirea calitii petrolului! a

cantitii! a modului i termenelor de livrare! a modului de plat etc. in2 cele bancare! coninutul este dat de bani! adic sumele necesare! durata imprumutului! sigurana imprumutului i returnarea acestuia! intr-o negociere din construciile de maini acesta va fi dat de specificaiile te%nice! controlul calitii! preul! livrarea sau termenele aferente! in negocierile contractelor de munc Nfie cu sindicatele! fie cu persoane individualeO se vor include termenii in care se face anga#area! salariile sau recompensele ce vor fi acordate! atribuiile de serviciu .a.m.d. -rin procedur& vom face planificarea i controlul intalnirii! pregtirea mediului in care se vor desfura tratativele i a subiectelor ce vor fi discutate! a modului in care vor decurge discuiile in continuare. -nteraciunile personale vor da modul in care persoanele implicate in negociere interacionea" una cu cealalt! modul in care personalitile lor intr in colaborare sau in conflict! maniera in care influenea" negocierile una dintre pri i reaciile pe care cealalt parte le poate avea. .ceste elemente sunt valabile atat pentru negocierile individuale cat i pentru cele in ec%ip. /egociatorii ce vin in contact trebuie in primul rand s se adapte"e unii cu ceilali ca oameni! i in al doilea rand s adopte o anumit procedur in ceea ce privete discuiile ce vor urma. @or fi nesiguri si nu se vor simi in siguran dac se avant in discuiile de desc%idere fr a avea o imagine clar a ceeaRce se dorete a fi obinut 6 m rS ipod E >tili"and,ermenii descrii anterior! prima operaie necesar privete dimensiunea interaciunilor personale i obinerea unui bun climat de negociere.G .poi este necesar a se lucra asupra procedurilor ce vor fi urmate inainte de a se intra in abordarea coninutului. S plecm de la momentul iniial! in care prile sunt inc in picioare. -entru a se face trecerea de la relaiile personale la o atmosfer de afaceri! prile se deplasea" ctre locurile pe care se vor ae"a pentru perioada de topire a g%eii. $mediat c%iar! aciunile alese pot confirma ritmul vioi ce este cutat. @om avea o foarte scurt perioad Npoate c%iar 2( secundeO in care persoanele vor sta #os i ii vor aran#a %artiile - aceasta este pau"a necesar prin care se poate intra in noua dimensiune! cea a afacerilor - dar nu trebuie s fie o intar"iere prea mare sau o e"itare inainte ca primul comentariu s aib loc. .ceast pau" ii are influena sa in ritmul in care vor decurge in continuare negocierile. .stfel vom avea ritmul in care prima persoan va vorbi! ritmul in care i se va rspunde! ritmul in care se va face comentariul introductiv. @om trece in revist pe scurt elementele de care avem nevoie pentru a obine o atmosfer po"itiv. /u este neaprat necesar o perioad foarte mare pentru discuia cordial introductiv a topirii g%ei! altfel aceasta poate conduce la pierderea regretabil a unor posibiliti de de"voltare a discuiilor! in acest moment ins! este necesar formarea unor idei clare despre ceea ce vrem s facem i modul in care se doresc a fi fcute aceste negocieri. >nde va fi pus accentul in continuareC De regul! e ist ' subiecte ce vor fi acoperite in acest stadiu al discuiilorS : scopul! planul! durata i personalitile negocierii. T G Scopul va da motivul pentru care prile s-au intalnit. El poate fi unul sau mai multe din urmtoarele : 2. E plorativ - pentru a descoperi care pot fi interesele comune. ;. )reativ - in acest ca" scopul este de a identifica posibilitile profitabile pentru ambele pri. <. -re"entarea sau clarificarea situaiei i intrebrile la care se va rspunde pentru aceasta. '. + inelegere de principiu. A. + inelegere in ceea ce privete unele detalii specifice. =. :atificarea unei inelegeri negociat anterior. ?. :evederea evoluiei situaiei i a planurilor. 2O in engle"a: Ecei ' -E : -urpose! -lan! -ace! -ersonalities Nnota trad.O 4. )almarea unei dispute etc. .lanul este dat de agenda intalnirii! adic subiectele ce vor fi discutate i ordinea in care

cele dou pri le vor aborda. /urata va indica timpul estimat ca fiind necesar negocierii precum i ritmul in care cele dou pri vor muta. .ersonalit&ile sunt date de structura intern a persoanelor din fiecare ec%ip - respectiv ce sunt! ce fac i ce pot face acestea pentru ca intalnirea s devin semnificativ. .ceste elemente! i in special primele trei - scopul! planul i durata negocierii - sunt subiecte ce trebuie pregtite efectiv inainte de intalnire. N@om pre"enta detaliat in capitolul ? aceste elemente.O A 86: ince)erea )roce&u%ui de de&chidere Elementele pre"entate anterior sunt subiecte ce vor fi acoperite in primele cateva momente. &odul in care acestea vor fi introduse este de asemenea foarte important. &etodele folosite creea" imediat un sens al inelegerii i de"voltarea natural a negocierilor ctre o inelegere comun. Din nou! practica este simpl. ,rebuie s se introduc cuvantul GinelegereE irrti9mRcpnte t in care cea#al parte in mod siguro va accepta. De e emplu : E-utem stabili mai intai o inelegere in ceea ce privete proceduraC &i-ar plcea s cutm impreun subiectele pe care dorii s le discutm in aceast dup-amia" i modul in care dorii s o facem. @ convine acest programC GK $mediat s-a dat un sens intalnirii - acela de a se discuta despre o inelegere! prin formularea unei intrebri ce poate avea rspunsul: E Da! sunt de acord.E .cum trebuie s se stabileasc atat procedura cat i sensul inelegerii. .ceasta o putem face printr-im dialog de genul urmtor : EEi bine. noi vedem aceast intalnire ca fiind pur e ploratorie - doar pentru a sc%imba informaii despre po"iiile pe care ne aflm. Este ceea ce v-ai propus i dumneavoastr C E E/ou ne-ar plcea s sc%imbm cateva cuvinte i apoi s trecem la urmtorul pas. /e-ar conveni ca discuiile s fie canali"ate spre domeniul in care vom face afaceri impreunGE EBineineles! vom fi bucuroi s o facem la momentul potrivit. @ convine ca intalnirea noastr s dure"e apro imativ o or C E EE celent P E EBine. atunci v propun s discutm cam '( de minute despre situaia in care ne aflm. .poi! pentru inc ;( de minute! s incercm s descoperim care sunt posibilitile de a ne situa pe po"iii comune.E Qi aa mai departe! stabilind astfel procedura de desc%idere ce va fi urmat! coninutul! durata i planul discuiilor. >rmand regula stabilit! relevarea celui de-al patrulea element urmrit - personalitile - se face prin relevarea rolului fiecruia i a intereselor dominante. Dar! inainte de aceasta! ne intoarcem i insistm pe sensul ce va fi dat inelegerii: E +.M.! atunci suntem de acord cu scopul acestei intalniri! cu ritmul in care vom lucra! precum i cu calea pe care vom merge. -rimul pas am dori s fie pre"entrile! imi permitei s incep C E .stfel! negocierile vor incepe cordial i colaborativ - prin utili"area celui de-al patrulea element! personalitatea Nprin pre"entrile ce se vor faceO! ca un pod de legtur cu substantivul inelegere cuvant c%eie ce a fost introdus iniial. 862 Cine >a conduce di&cu3ii%e F +amenii sunt foarte sensibili la folosirea forei! la puterea deinut de )ealalt parte! iar negociatorii sunt sensibili Nin particularO la ordinea in care se ia cuvantul NEordinea interveniilorEO in momentele desc%iderii. -roblemele ce apar acum sunt: - cine va vorbi primulC - cine va propune planul negocierilorC - cum se va distribui timpul de vorbire intre cele dou priC )ateva sugestii despre modul de abordare a acestor subiecte sunt pre"entate in continuare: 2. Se va divi"a dialogul. ,impul in care se vorbete i cel in care se ascult propunerile

partenerilor trebuie s fie apro imativ egal! cu e cepia ca"ului in care s-a stabilit o procedur in care una din pri conduce discuiile! deci va vorbi mai mult. ;. Se vor formula intrebri i rspunsuri concise! in procedurile de desc%idere interveniile trebuie s fie scurte i interactive! nu secvene de monologuri lungi pentru fiecare parte. <. @om fi concesivi i vom oferi ample posibiliti )elorlali de a face comentarii! de a lua iniiativa. .ceasta se va face cat mai curand posibil! punand intrebri adecvate i susinand permanent obinerea unei inelegeri. '. @om fi agreabili i cat mai re"onabili posibil in cursul procedurii de desc%idere! aproband sugestiile partenerilor. . aproba este in mod obinuit mai productiv. decat a introduce puncte devedere conflictuale. >tili"and aceste sugestii! preocuparea in legtur cu ordinea in care se vorbete poate fi redus la ma imum. )%iar de la inceput! imediat dup ce prile s-au ae"at! trebuie s se impun un start vioi discuiilor. .ceasta nu se va intampla dac prile stau i ateapt ca )eilali s inceap primii i de aceea este necesar ca cineva s preia conducerea discuiilor. Evident! dac vi"itatorii nu se ofer rapid s conduc discuiile! este de datoria ga"delor s pun o intrebare de genul: E)e spunei! ne putem inelege mai intai in privina procedurii ce o vom urmaC E. 86. U"i%i5area de&chiderii Desc%iderea sugerat anterior acoper toate elementele amintite: scopul intalnirii! planul! durata acesteia i personalitile! in general! o asemenea abordare se poate folosi in aproape toate ca"urile. )%iar atunci cand ba"a negocierilor a fost stabilit in corespondenele preliminare este foarte important ca ambele pri s aib acelai scop! plan i s estime"e aceeai durat pentru negocieri. .ceste aspecte vor rmane in afara negocierilor propriu-"ise! dar este esenial ca ele s e iste in contiina fiecruia. Stabilirea spiritului de colaborare i inelegere se va face tot in acest moment. .ceste elemente se pot aplica i in ca"ul in care una dintre pri incearc s fore"e un alt inceput pentru tratative. Se mai poate intampla ca una din pri s inceap negocierile abordand cu entu"iasm o direcie particular. -oate fi lsat s mearg pe aceast cale. dar mai intai este bine s se stabileasc e act de ce are loc intalnirea i cum se poate conlucra. >n negociator e perimentat nu va ovi s intrerup o asemenea desc%idere. De e emplu! atata timp cat se st #os! iar )eilali incep prin a aborda direct problemele de afaceri NE.m dori s aruncm o privire asupra preurilor! i am dori s facem cateva...EOK atunci probabilitatea ca negocierile s inceap cu o ameninare este foarte mare. .ceasta va conduce la o neinelegere de cel puin cateva minute. .tunci cand tindem ctre o inelegere comun acest fapt trebuie prevenit! i va fi esenial ca partenerul s fie intrenipt: GGScu"ai-m un G moment! dar putenL$ncepe prin a stabili proceduraSC $mpresia mea este c ne-am intalnit pentru a a#unge la un acord de principiu. Este ceea ce dorii i dumneavoastrCG2. Qi aa mai departe - insistand s se stabileasc cele ' elemente ale procesului de desc%idere i obinerea unei inelegeri. 864 Con"ro%u% &"ra"e(iei in aceast etap este nevoie s se controle"e strategia urmat. Scopul nostru este acum de a obine negocieri colaborative! iar aceast abordare este destinat s imping lucrurile mai departe in aceast direcie. Desc%iderea d noi posibiliti de a observa dac )eilali sunt sau nu interesai in a colabora! in acelai timp i partenerii vor putea observa inteniile noastre de colaborare. Din comportamentul lor se vor desprinde noi semnale asupra inteniilor pe care le au! iar dac refu" cooperarea ce le-a fost propus la inceputul intalnirii! atunci se poate presupune c nu vor coopera nici pe parcursul negocierilor. /egocierile adoptate de aceast parte vor fi doar in avanta#ul ei i de aceea este necesar adoptarea unei contra-strategii de rspuns. )omportamentul )elorlali va fi i el unul modificat! din unul inclinat ctre inelegere ctre unul in care se va incerca obinerea de cat mai multe avanta#e. Dar nu intotdeauna )eilali vor arta semnale puternice de conflict! in sc%imb vor arta

dificulti in a stabili o abordare comun! constructiv. &uli oameni cred c negocierile sunt o form de r"boiK tocmai de aceea este necesar s se imping negocierile ctre o form colaborativ. Dac vom utili"a cu succes aceast te%nic pentru desc%iderea unei negocieri cooperative! atunci s-au creat o mulime de posibiliti pentru buna continuare a acesteia. &ai mult! inc nu s-a a#uns la etapa in care s fim obligai s alegem intre o strategie cooperativ i una agresiv-defensiv. inc mai e ist posibilitatea de a testa inteniile )elorlali i de aceea! pentru moment! vom continua prin a fi re"ervai. Se poate intampla! ins! s se observe la ceilali un semnal de btlie c%iar dac noi vom adopta o strategie cooperant. :spunsul nostru trebuie s fie in prim instan unul cooperativ. .bia dup Uce s-au epui"at toate mi#loacele posibile pentru stabilirea unei cooperri se va declana r"boiul. 86< Re5uma" in acest capitol se pre"int mutrile ce trebuie efectuate in desc%iderea negocierilor pentru a obine o atmosfer propice afacerilor. .cestea sunt: 2. Se va folosi in mod po"itiv puterea momentelor de desc%idere. ;. Se va acoperi intreg procesul - de ce suntem aici! ce trebuie fcut! cat timp i cu ce vite"! cine este acolo -. adic cele ' elemente ale desc%iderii : scopul! planul! durata i personalitile. <. Se vor accentua elementele inelegerii dorite inaintea negocierilor propriu-"ise. '. Se va stabili cu partenerii un plan comun de abordare a problemelor. A. Se va re"olva problema sensibil a Eordinii interveniilorE printr-un dialog interactiv! i un comportament concesiv i re"onabil. =. Se va utili"a aceast abordare ca pe o rutin: continuand s o utili"m c%iar dac momentele preliminarii arat c )eilali ar dori s urme"e o cale diferit. .doptand cele de mai sus! vor re"ultaK 2. >n sentiment imediat de inelegere i cooperare. ;. -osibilitatea obinerii de bune re"ultate i a unei inelegeri comune. <. + mai bun inelegere a ceea ce se dorete a fi fcut. '. >ri mod comun de a gandi i un plan de aciune comun care mai tar"iu va fi utili"at pentru a nete"i comple itatea negocierilor. A. /oi posibiliti de a verifica dac i )eilali au interese comune de a a#unge la o inelegere. =. De"voltarea ulterioar a climatului! de la unul an ios la unul cordial! cooperativ! vioi i propice afacerilor. 3 REALIDAREA UNEI NEGOCIERI ! . . DupV etapele formrii climatului!i a Ndesc%iderii! negocierile intr in fa"a tratativelor propriu-"ise. /e aflm intr-o perioad e citant i dramatic! in timpul creia numeroase idei i!##gVe.ii!WdiM atenia negociatorilor. : .ceast bogie de activiti poate devemi foarte uor un amalgam. -entru a-2 putea controla i a-i pstra mintea limpede i concentrat la coninutul negocierilor! negociatorul trebuie s pregteasc bine i s tie ce se va intampla in continuare. El trebuie s cunoasc bine modul de a reali"a o negociere. .cest capitol este dedicat reali"rii iiegopienlor. . Scopul su este de! a defini cateva aspecte ce sunt comune tuturor negocierilor. Dup ce vom defini ceea ce presupune reali"area unei negocieri! vom aborda modul in care trebuie conduseGnegocierile Ncapitolul 'O. @om e amina acum patra aspecte distincte ale reali"rii negocierilor: 2. 5a"ele negocieriiK ;. .bordare general sau abordare directC <. 5otma confruntriiK '. Structura concentrrii. 96, Ca5e%e ne(ocierii

+rice negociere este format din cinci fa"e: E plorarea. -re"entarea ofertelor. /egocierea ofertelor. Stabilirea aran#amentului. :atificarea. in 0a!a e,plorntorie tipurile de activiti ce au loc sunt: - prile ii fac o idee despre cerinele )elorlaliK - se d un sens comun direciei in care se va merge in cursul negocierilorK - se vor stabili atitudinileK - se vor recunoate cile ce vor fi urmate i aran#amentele ce vor fi negociate. in 0a!a pre!ent&rii o0ertelor una sau ambele pri vor e pune ofertele ce se doresc a fi negociate. in 0a!a negocierii o0ertelor se va cuta obinerea avanta#ului ma im de ctre pri. in cursul negocierilor va e ista un moment in care fiecare parte ii va atinge scopul propus - sau va fi cat mai aproape de el. )u aceasta incepe fa"a sta$ilirii aran*amentului. in sfarit! procesul se inc%eie cu rati0icarea inelegerii de obicei in scris! uneori inclu"and i detalii legale. &aniera in care vor fi abordate aceste fa"e depinde de fiecare negociator. De multe ori! acestea nu se succed intr-o ordine strict! ci pot fi parcurse fie in alt ordine fie revenindu-se Dde la o etap la alta! in funcie de mersul negocierilor. Se pot parcurge toate aceste etape in ceea ce privete un anumit aspect al negocierilor i apoi s se reia totul de la capt pentru un alt aspect. -entru un control efectiv al tratativelor! negociatorului trebuie s-i fie ins foarte clare cele cinci fa"e ale negocierii: e plorarea! pre"entarea ofertelor! negocierea ofertelor! inc%eierea acordului i ratificarea. 968 A=ordare (enera%0 &au a=ordare direc"0F /egocierile pot fi abordate intr-o manier general atacand toate aspectele posibile i urmrind reali"area unor progrese in ceea ce privete toate problemele discutate! apoi se revine la o nou abordare general! se obin noi informaii i se reali"ea" noi progrese in derularea negocierii. + alt modalitate de a negocia este de a ne concentra atenia asupra unei singure probleme! discutarea complet a acesteia i apoi se trece la urmtoarea problem a negocierii. in ca"ul abordrii generale - sau abordarea pe ori"ontal - succesiunea discuiilor va fi: - mai intai se stabilete modul de discuieK - se trece la discutarea fiecrui aspect al negocierii! din perspectiva abordrii generaleK - se intr din ce in ce mai mult in discutarea detaliat a aspectelor particulare. in ca"ul unei abordri directe - sau a abordrii pe vertical - secvena discuiilor va fi: - se va incepe cu o anumit problem! care se va defini i apoi se vor lmuri toate aspectele legate de aceastaK - se atac urmtoarea problem! care se aprofundea"K - se trece apoi la a treia problemK - se continu astfel pan cand fiecare aspect este stabilit in detaliu. De e emplu! s considerm o negociere in care se discut patra probleme de ba": preul! livrarea! condiiile livrrii i calitatea! in ca"ul abordrii ori"ontale! aceste aspecte vor fi identificate in fa"a e ploraiorie. 5iecare parte ii va arta preferinele i prioritile fa de aceste probleme. 5orma unei inelegeri preliminare cu privire la aceste aspecte va deveni evident in aceast etap. .poi fiecare parte ii va pre"enta ofertele Nsau cerineleO asupra fiecruia din aceste patru aspecte. @a avea loc o prim negociere a ofertelor pre"entate parcurgand toate problemele ridicate. .poi va urma o a doua pentru a lmuri mai multe detalii. $ar dac este necesar! va urma o a treia .a.m.d. in ca"ul abordrii verticale! procesul negocierii se va concentra asupra fiecreia din problemele abordate. &ai intai se vor pre"enta ofertele de pre i se vor negocia acestea.

/umai dup ce se va a#unge la o inelegere in privina preului se va trece la negocierea livrrilor! apoi a cantitilor i a calitii! urmandu-se aceeai procedur. Sinteti"and! cele dou abordri se disting prin: - in ca"ul abordrii generale Nsau pe ori!ontal&1 se avansea" prin parcurgerea tuturor problemelor simultan! in runde succesiveK - in abordarea direct Nsau pe )ertical&1 se anali"ea" la un moment dat o singur problem pan se a#unge la o inelegere! i apoi se trece la urmtoarele. 969 Corma con'run"0rii in orice negociere pot aprea diferene intre vi"iunile prilor cu privire la desfurarea acesteia. @om anali"a dou puncte de vedere distincte care sunt i cele mai des intalnite: modul EliderE i modul EindependentE. in ca"ul celei dintai! una dintre pri face oferta! iar. )eilali o anali"ea" i vd dac sunt de acord sau nu cu ea. in ca"ul celui de-al doilea punct de vedere Nmodul independentO una dintre pri face oferta! iar cealalt cere lmuriri cu privire la aceasta! caut s ineleag motivele pentru care a fost fcut. .poi separat! ii definete propria sa po"iie! pe care prima parte va cuta s o clarifice. De e emplu! un dialog in modul EliderE poate fi: E- -reul nostru este de 2A( lire pe bucat. - 2A( de lireC E traordinarP Este mult mai mult decat ne putem permiteP )um #ustificai acest preC - .m pornit de la preul pieei pentru produsele similare pe care tocmai le-am vandut. - Este uimitorP )unoatem concureni de-ai d-voastr care vand mai ieftin. ,rebuie s lsai din pre.E Secvena corespun"toare in modul EindependentE ar fi: E- -reul pe care il cerem va fi de 2A( de lire pe fiecare bucat. - .cesta este preul unitar! daC - Da! preul unitar. - $nclude transportul i ta eleC - Este inclusiv transporturile i e clusiv ta ele. - Deci oferta d-voastr este de 2A( de lire pe bucat! inclusiv transporturile i e clusiv ta ele. - )orect - +ferta noastr este de 2;( de lire! e clusiv transportul! dar cu ta ele incluse.E Qi aa mai departe. -rima parte ii e pune punctul de vedereK a doua caut s clarifice toate aspectele ce pot aprea. Dup ce se va lmuri cu privire la acestea! va face propria ofert ce va fi discutat in continuare. in practic! e ist multe diferene intre aceste abordri! in primul ca"! prile vor argumenta! una in faa celeilalte! po"iiile pe care se situea" cu privire la fiecare aspect! in al doilea ca" se pornete de la cunoaterea po"iiilor individuale i apoi se caut concilierea lor. 96: E>o%u3ia concen"r0rii .tata timp cat prile comunic! aa cum fac in cadrul intalnirii stabilite pentru negociere! se de"volt o puternic energie i concentrare din partea acestora. Energia este la nivel inalt inc din preliminariile negocierilor Ndin perioada critic de ;-< minute a momentelor de desc%idere! ce a fost discutat in capitolul ;O. )oncentrarea iniial slbete foarte rapid dup aceste momente. )eva mai tar"iu! descreterea este mai puin accentuat. .cest declin va continua pan ctre etapa final! cand va reveni la cote inalte. .tunci cand prile ii dau seama c sunt in prea#ma obinerii unei conclu"ii are loc o reimprosptare a energiei! dar numai pentru o foarte scurt perioad! in continuare! orice prelungire a intalnirii va fi la un nivel negativ al concentrrii i prin urmare! neproductiv. Evoluia concentrrii prilor in timp este descris in figura <.2. .ceast form 23te general valabil pentru toate negocierile. De e emplu! dac intalnirea

va dura apro imativ o or! atunci nivelul iniial inalt al concentrrii durea" apro imativ ;-< minute! iar partea final are loc doar 2-; minute. .ceeai form se poate aplica i unei serii de intalniri. De e emplu! dac negocierea are loc de-a lungul a ase sptmani! nivelul energiei este inalt in prima parte a primei sptmani! pentru a scade constant in cursul celorlalte cinci. .bia in ultimele dou-trei "ile de negociere are loc o revigorare a energiei. in unele ca"uri particulare - pentru o intalnire sau o serie de intalniri - concentrarea poate s nu evolue"e neaprat ca in figura <.2. -ot e ista i ruperi de ritm! ai evoluii ascendente i descendente - ca in figura <.;. .cestea repre"int momente critice in care un bun negociator trebuie s tie s acione"e - aa cum vom vedea in capitolul '. -rivind structura concentrrii in cadrul unei negocieri! vom vedea c aceasta este inalt in discuiile preliminare i la final. Este necesar parcurgerea atent a perioadelor de energie inalt i invingerea dificultilor generate de scderea acesteia. 962 Re5uma" Scopul acestui capitol este de a identifica elementele ce e ist in cadrul reali"rii negocierii! astfel incat in capitolul urmtor s putem discuta despre controlul acestora. S-au descris patru asemenea elemente: 2. 5a"ele negocierii: - e plorareaK - pre"entarea oferteiK - negociereaK - stabilirea aran#amentelor: - ratificarea. ;. Secvenele ori"ontale i verticale: - abordarea ori"ontal! lrgitK - abordarea vertical! profund.a fiecrei probleme. <. &odaliti de concentrare: - maniera EliderE: se de"bate fiecare punct pan cand cineva obine ceea ce vrea: - maniera EindependentE: clarificarea diferenelor i re"olvarea problemelor in comun. '. Structura concentrrii: - inalt la inceputK - cu creteri i scderi la mi#locK - o cretere abrupt ctre final. 4 CONDUCEREA NEGOCIERILOR Strategia noastr este ca ambele pri s negocie"e ctre o inelegere comun. -entm inceput s-a reuit crearea unui climat cordial i vioi! s-au stabilit scopul! planul i durata intalniriiK de asemenea! s-au stabilit elementele de ba" ale intalnirii i s-au introdus persoanele ce negocia". Spiritul vioi! colaborativ i propice afacerilor s-a stabilit dup primele cateva minute. &ergand .mai departe! vom introduce modul in care se conduc negocierile. in acest capitol accentul se pune din nou pe acele aspecte ale negocierii ce se ateapt a fi frecvente i pot fi intalnite in negocieri succesive! aspecte ce pot fi controlate de ctre un bun negociator. Scopul acestui capitol este s aborde"e urmtoarele aspecte: - fa"a e ploratorieK - trecerea in revist a strategiilorK - ofertele i negocierea acestoraK - controlul procesuluiK - elementul uman. :6, Ca5a eB)%ora"orie .ceast fa" este intotdeauna important! dar este e trem de important atunci cand strategia este de a negocia ctre un avanta# comun.

.tunci cand se adopt aceast strategie! elementele de ba" sunt: 2. &icrile introductive. ;. 5a"a creativ. <. ,recerea in revist a strategiilor. '. $dentificarea problemelor. @om considera ca mic&ri introducti)e ceea ce vom spune! modul in care o vom spune i cum rspundem pentru inceput partenerilor. )oninutul Nceea ce spunemO trebuie s pre"inte po"iia fiecrei pri! in mod normal! se va indica partenerilor de discuie punctul propriu de vedere. .cum nu se va intra direct in afaceri! ci vor avea loc discuii colaterale! legate in mod general de afacerile ce vor fi discutate. 5iecare parte va arta in mod independent )eleilalte pri modul in care privete situaia i va da posibilitatea )elorlali s obin clarificri ale acesteia. .ceasta va da o imagine general a po"iiei fiecrei pri i o va clarifica. &icrile introductive trebuie s acopere urmtoarele aspecte: - inelegerea situaiei i aria general a negocierilor ce vor avea locK - interesele proprii: ce anume se dorete a fi obinut in cursul negocieriiK - prioritile proprii: care sunt aspectele foarte importante pentru noiK - contribuia proprie: modul in care se poate contribui la un avanta# comunK - atitudinile proprii! ca o consecin a negocierilor anterioare cu )eilali: reputaia lor! aa am perceput-o noi! sau orice temeri i sperane deosebite pe care le putem avea legate de colaborarea noastr. De e emplu: EDomnilor! ne-ar place ca primul pas s fie consemnarea po"iiei noastre in privina inelegeriiP Suntem interesai s cumprm cldirea pe care o deinei pentru a o demola i a construi in locul ei un supermar*et. .m contactat de#a comisia de planificare a teritoriului i credem c vor accepta planurile noastre! in acest moment suntem interesai s lum o deci"ie urgent! pentru ca la sfarit s putem demara procedurile legale in privina construciei. /u am avut pan acum contacte cu d-voastr. dar prietenii ne-au spus c putem inc%eia afaceri avanta#oase impreun. .ceasta ar fi po"iia noastr! este suficient de clarCE )aracteristic pentai aceste micri introductive sunt urmtoarele elemente: 2. &icrile introductive sunt independente pentru fiecare parte. .cestea vor arta po"iia fiecrei pri i nu au rolul de a apropia cele dou po"iii. ;. )oncentrarea se face asupra interesului personal. /u ne putem atepta ca interesele s fie aceleai. NDac s-ar face ipote"a intereselor comune! atunci aceasta poate s irite! s induc o stare confu" i nearmonioas.O <. .bordrile vor fi generale i nu detaliate. Scopul este de a de"volta negocierea pe ori"ontal i nu pe vertical. '. .ceste micri trebuie s fie concise. ,rebuie s se dea )elorlali posibilitatea de a interveni in discuie repede! astfel incat prile s interacione"e rapid! oricare ar fi durata sau comple itatea micrilor introductive. 5ii! deci! concis. &odul de a spune ceea ce avem de spus va reimprospta climatul de"voltat anterior. Se va cuta o situaie propice afacerilor intr-un mod cordial i vioi. >ltimele cuvinte Ndin e emplul anterior - EEste suficient de clarCEO trebuie s arate c se dorete o situaie clar i nu o provocare la opo"iie. ,rebuie s fim prietenoi. :spunsul la micrile introductive ale )elorlali se va face in dou etape: 2. .scultare! clarificare i re"umare. ;. +ferirea micrilor introductive proprii. l om asculta. /u se va risipi energia cutand contraargumente. Vom clari0ica. Dac e ist o nedumerire! vom cere clarificarea a ceea ce vrea s se spun. Vum re!uma. Se va reveni la punctele c%eie pe care le-am ineles a fi e primate.

NE emplu: GGBine! deci dorii o demolare rapid i reconstruciaCEO Dac suntem satisfcui de inelegerea po"iiei partenerilor! vom confirma procedura ce dorini a fi urmat i vom face propriile micri introductive! fiind ateni s ne e primm po"iia IXdependent i nu mIerdependent: EBine! atunci pasul urmtor ne-ar place s fie pre"entarea po"iiei noastre. + facem acumC /oi dorim s vindem aceast cldire. .m dori ca aceasta s nu fie demolat! dar nu este o dorin e %austiv. Dorim s obinem cel mai bun pre i nu suntem presai de timp. .ceasta este po"iia noastr i dac avei intrebri! v stm la dispo"iie.E 5cand micrile introductive in acest mod! ambele pri vor continua discuiile dup liniile directoare de#a trasate. S-a a#uns la un punct de la care se poate pleca in negocieri creative. .cum suntem la momentul in care e ist o mic posibilitate de inelegere in avanta# comun - de multe ori un avanta# mai mai mare decat dac s-ar negocia independent pentru obinerea de avanta#e unilaterale! precum i la momentul de a caut impreun cea rnai mare i mai bun parte a pr#iturii. -entru a se obine aceast creativitate este necesar s ne folosim din plin imaginaia. &ai tar"iu vom fi forai de realitate s acionm! dar acum nu poate fi nimic ru in a gandi creativ i imaginativ. @om pleca de la spiritul de cooperare de"voltat anterior! de pe po"iiile independent stabilite ale fiecrei pri. .vem nevoie de o propo"iie care! pe de o parte s dea un imbold gandurilor noastre in direcia bun! iar pe de alt parte s dea impresia de imaginaie: EBine! tim cum stm! atunci am putea acum! dac suntei de acord! s cutm posibiliti creative de lucru. Sugere" s ne lsm gandurile libere pentru cateva momente i apoi s revenim pentru a vedea care dintre ideile comune sunt aplicabile. @ convine aceastaGC .i dori s notai cateva din ideile noastreCE 7enerarea acestor idei trebuie s fie pe ori"ontal i interactiv. ,rebuie s fie pe ori!ontal& deoarece imediat prile se concentrea" asupra unei sugestii Nfie criticand-o! fie e ploranu-o in adancimeO i nu mai pot avea o vedere de ansamblu a situaiei sau s gandeasc imaginativ. ,rebuie s fie interdependent& i nu doar s se susin cooperarea. dnr de asemeni! fiecare idee nou a unora poate starni un strop de imaginaie la )eilali. -otenialul creativ este mai mare dac prile gandesc impreun&. "4 Deci. ce idei am gsitC - -oate gsim o modalitate prin care s stabilim preul in acelai timp cu modul de livrare. - -utem utili"a termenele de plat ca nite legturi intre noi. - @an"torul poate finana cumprtorul in utili"area viitoare a terenului. - S comparm situaia de fa cu alte inelegeri asupra unor cldiri.E in aceast secven! imaginaia fiecrei pri recepionea" stimuli din ideile )elorlali. impreun s-a putut crea o panoram a posibilitilor de aciune. in contrast cu aceasta se poate obine i un colaps de creativitate dac prile vor incepe astfel: GG- Deci. ce idei avemC - -oate gsim o cale s discutm preul i termenele de livrare impreun. - )e vrei s spunei! s pltim mai mult pentru a grbi livrareaCE .cest dialog deplasea" prile ctre fa"a ofertelor i a negocierii acestora! $ar a se folosi posibilitile suplimentare oferite de creativitate. Este nevoie s se de"volte impreun idei imaginative. .cest proces al recunoaterii posibilitilor creative va genera diverse variante! care vor face legtura intre lumea in care prile gandesc imaginativ i lumea real! in care performanele se msoar dup criteriile afacerilor! in continuare se va decide care dintre variantele gsite au valoare practic. in cele ce urmea" se )a pre"enta lista ideilor i se va evalua fiecare posibilitate. E- -utem s anali"m aceste variante i s vedem care sunt mai atractiveC - Bine. -rima este de a lega preul de termenul livrrii. &i se pare c ne vom putea

intoarce la aceasta dac nu gsim altceva mai bun. -utem numi aceasta varianta B. - .m reinut. /oi suntem mai interesai de modul in care putem utili"a termenii de plat ca punte de legtur. -utem numi aceasta varianta .C Qi ce spunei de finanarea cumprtorului de ctre van"torC - /u. de aceasta nu suntem interesai. .r fi punctul ).E +bservm c acum nici una dintre pri nu este interesat s-i apere ideile sugerate! intr-adevr este mai bine s se spun ES lsm gandurile s curg liber i apoi s revenim la ideile ce sunt mai realiste.E .tata timp cat in procesul micrilor introductive are loc o de"voltare imaginativ! dar i cu prioriti realiste! fa"a e ploratorie va fi una constructiv. Dar inainte de a intra in de"baterea problemelor trebuie s revedem strategia proprie a Ecolaborrii ctre o inelegere comunaE. :68 Trecerea in re>i&"0 a &"ra"e(ii%or .cesta este ultimul moment in care se mai poate face un control al propriei strategii inainte de a se intra in mie"ul procesului de negociere. )omportamentul nostru se va sc%imba radical dac )eilali nu vor colabora. Dac va fi o confruntare sau dac vor aspira la ea! e ist pericolul ca dup acest moment s ne e ploate"e. )e trebuie s facem in aceast etapC in acest stadiu la negocierilor! semnalele sunt de obicei foarte clare. -utem vedea! pe de o parte! o colaborare evident inc din perioada de topire a g%eii! a desc%iderii sau a fa"ei e ploratorii. Sau putem vedea cum ceilali re"ist sau reacionea" intr-o manier redus! in ciuda eforturilor noastre repetate de a folosi orice prile# pentni colaborare - i atunci vedem clar un semnal de r"boi - adic ei vor cuta la fiecare pas s obin un avanta# ma im in mod independent. in mod normal! semnalul este clar: confruntare sau colaborare! dar uneori situaia poate fi ambigu i atunci este necesar o mic pau"! pentru a o interpreta. Este momentul potrivit pentru o intrerupere. 5ie se va face o intrerupere a negocierilor pentru cateva minute! in ca"ul unei negocieri ce decurge intr-o singur intalnire! fie se va lua o pau" mai marc! pan la urmtoarea sesiune de negocieri! dac acestea au loc in mai multe intalniri i se poate anali"a in timpul acestei intreruperi situaia i comportamentul partenerilor. .tunci cand revedem situaia vom lua in considerare dou alternative: continum in aceeai manier Gsau vom utili"a o atitudine mai agresivC @a trebui s anali"m sistematic strategia )elorlali! aa cum vom arta i in capitolul 2=. .tunci cand revedem comportamentul )eleilalte pri! vom verifica: 2. )um s-ati comportat pan acumC in mod normal sunt agresivi sau cooperativiG:G ;. )e putem deduce din comportamentul lor din primele 2-; minuteC )at de mult au presat dup ce negocierile au demarat efectivC <. )um s-au comportat in cursul desc%ideriiC .u luat iniiativa de a cooperaC Sau au re"istat! ba c%iar s-au deplasat in alt direcieC '. .u fost desc%ii cand i-au definit po"iiile de inceputC A. .u incercat s v e ploate"e in cursul desc%ideriiC =. )are este proporia iniiativelor constructive pe care le-au avut in negocieri in raport cu cele totaleC Dar informaiile oferite in raport cu cele primiteC .nali"and aceste elemente trebuie s vedem dac ne vom continua strategia aleas ctre o inc#egere comun sau ne indreptm ctre o confruntare cu )eilali. in acest moment ins. plecm de $a premisa c prile incearc s reali"e"e o inelegere. /egocierile combative vor fi anali"ate rnai tar"iu. Dup trecerea in revist a strategiilor este necesar s se efectue"e inc un pas in fa"a e ploratorie! i anume identificarea problemelor ce trebuie discutate in timpul pre"entrii ofertelor i a negocierii acestora. -resupunand c prile cooperea" ctre o inelegere comun! este necesar doar o simpl intrebare a uneia din pri pentru a stabili aceste probleme. @a fi inc un pas in secvena ori!ontal& a negocierilor: EBine! domnilor! mi se pare c acum va trebui s discutm urmtoarele elemente:

preul cldirii! momentul livrrii! modul de plat! finanarea i ta ele legale. .ceasta acoper problemele pe care doreai s le discutaiCE in conclu"ie: 5a"a e ploraloric a unei negocieri cooperative include micrile de desc%idere care trebuie s fie independente i utili"ate pentru clarificarea situaiei! i nu ca argumente. Dac aceste micri vor fi mulumitoare! atunci prile au o oca"ie unic de a analiIa creativ i imaginativ problemele ivite. Se va anali"a dup aceea dac strategia propus - ctre o inelegere comun - este inc reali"abil. La sfaritul fa"ei e ploratorii se vor identifica situaiile ce pot aprea in fa"a urmtoare. :69 1re5en"area o'er"e%or !i ne(ocierea ace&"ora in mod ideal! pre"entarea ofertelor i negocierea lor trebuie s aib urmtoarele caracteristici: 2. S fie secveniale NlateraleO in ca"ul abordrii generaleK ;. S fie o confruntare a po"iiilor i nu una a partenerilorK <. :e"olvarea problemelor se face in comunK '. Se va revedea permanent situaia: fiecare etap ori"ontal va conine noi elemente creative ce pot fi e ploatate. in desc%iderea acestei fa"e se face o trecere in revist a problemelor identificate anterior. )ei ce vor lua primii cuvantul ii vor defini po"iia in raport cu fiecare problem sau element de negociat. Ein ceea ce privete elementele ce le vom negocia! preul la care putem vinde este ;((.((( lire. ,impul livrrii nu ne interesea"! el poate fi de = luni sau mai mult. )el mai convenabil pentru noi este plata integral cat mai repede posibil i..E )eilali vor cuta s clarifice aceste elemente. De e emplu: rvmi.St SJuu spunea ;)).++7 iirC inelegem c acesta este preul ma im la care -.DC. CQ,ppinii .+tv9rulG )at timp se va urma aceast strategie este important s nu se utili"e"e intrebri agresive NEBine! dac v ateptai la ;((.((( lire! care credei c ar fi o afacere corectCEO! intrebrile agresive vor genera rspunsuri agresive i vor conduce la o situaie r"boinic. Dup ce va obine clarificrile dorite! )ealalt parte ii va defini propria po"iie! iar noi vom cere e plicaii. EQtim c avei patru cldiri i ne-ar interesa oricare din ele. in privina preului! noi am fi foarte interesai s cumprm la ...E -rile vor trebui s identifice impreun "onele comune ale ofertelor i s gseasc o soluie. in acest moment este mai util s se insiste pe inelegere decat pe po"iii diametral opuse. /> se va spune EG@ mulumim pentru e plicaie! dar v-am cere s revedei preul i termenele de livrareE! )$ &.$ )>:./D E@ mulumim pentru e plicaie! mi se pare c ne putem inelege in privina finanrii! a termenelor de plat i a ta elor. -roblemele ce apar sunt doar in domeniul preului i al livrrii. )ontinum discuiile in acesta direcieCE +bservm c ultima intrebare va cere ca rspuns virtual un EdaE i va servi in continuare pentru a obine o inelegere intre pri. Evident! aceasta nu ascunde faptul c e ist diferene semnificative intre po"iiile prilor. ,rebuie ins clarificate aceste diferene! in plus aceasta va da impresia c suntem in conte tul unei inelegeri i se va crea un punct de plecare de la care prile pot conlucra creativ pentru re"olvarea problemelor. .cesta poate fi momentul unei inelegeri sau poate fi o oca"ie pentru ca prile s se apropie mai mult i s incerce re"olvarea comun a problemelor nou ivite. -rocesul pre"entrii ofertei i al negocierilor ori"ontale se face in micri succesive! intro manier general. La fiecare etap se e aminea" intreaga afacere. -osibilitile oferite sunt

anali"ate una dup alta fr a se intra in amnunte in nici una din ele i nu se vor trata separat. in conclu"ie: .tunci cand strategia negocierilor este ctre o inelegere comun! pre"entarea ofertelor i negocierea acestora trebuie s fie un proces cooperativ i nu o confruntare. Secvena micrilor va fi dat de o avansare pe tot frontul negocierilor. Se va stabili mai intai un acord de principiu! apoi acordul detaliat i la sfarit acordul final cu ultimele detalii. Dialogul va trebui s defineasc po"iiile pe care se afl prile i s le clarifice. /u se vor trata po"iiile )elorlali ca puncte de atac. -rile vor avansa impreun recunoscand punctele comune! ceea ce s-a reali"at pan in acel moment i re"olvand impreun problemele cu care au de-a face. /u trebuie s e iste o confruntare intre pri. :6: Con"ro%u% )roce&u%ui de ne(ociere >n bun negociator! ce caut un acord comun! va fi desigur implicat in coninutul negocierilor. + mare parte a influenei sale const in abilitatea de a pstra atat controlul procesului de negociere cat i controlul a ceea ce face. in mod normal nu e ist instrumente specifice de control a procesului de negociere. Se poaic intampla ca unul din membrii ec%ipei de negociatori s par c are un foarte mic impact asupra negocierilor! cat timp ceilali negocia" preul i termenul de livrare. )%iar i acest membru poate avea o influen deosebit printr-o simpl inter#ecie sau o propo"iie. De e emplu! in momentul in care negocierile asupra preului par a fi intrat intr-un impas! direcia negocierilor poate fi sc%imbat de ctre acesta printr-o fra": E/u credei c am putea s anali"m termenii de plat in acest momentCE .cesta este un e emplu de intervenie procedural a membrului ec%ipei de negociatori ce pare a avea o influen minor! in orice grup trebuie s fie o persoan ce are talentul de a face o asemenea intervenie. .ceste talente sunt foarte necesare i influena lor este adesea recunoscut de colegi. .lte persoane au! de asemenea! aptitudinile de a crea momente de intensificare a concentrrii in cursul negocierii. )are sunt paii prin care negociatorul poate pstra sub control procesul negocieriiC 2. :e"umarea .ceasta va a#uta prile s recunoasc locul in care se afl fa de coninutul negocierilor. ;. )larificarea situaiei. @a a#uta prile s treac de la Edespre ce vorbim acumE la DGcare este problema realE. <. )larificarea procesului. >tili"area diverselor abordri: abordare general fa de abordare direct sau maniera lider fa de maniera independent! pentru a a#uta prile s avanse"e impreun. De e emplu: E Se pare c am utili"at atata timp cat ne-am programat pentm anali"a preului iar acum am dori s aruncm o privire i asupra celorlalte probleme. -utem incepe cu...E Sau: GGBine! cred c v-am pre"entat punctul nostru de vedere cu privire la aceste probleme i acum am dori s tim care este al d-voastr.E '. ,recerea in revist a progreselor obinute in negocieri. .ceasta este! bineineles! mai influent atunci cand accentul se pune pe o inelegere standard intre pri - i de asemeni! foarte influent atunci cand se anali"ea" cele ' elemente - scopul! ritmul i planul stabilit in desc%idere. A. +binerea unor ci de comunicare comune. -roblema este de a gsi o cale pentru a construi un pod de legtur intre pri astfel incat acestea s se poat intalni i aciona impreun. E emplul anterior! in care membrul ec%ipei ce prea neinsemnat introduce termenul de plat ca legtur intre pre i restul negocierilor este semnificativ. =. :eamintirea faptului c se caut o inelegere. Se vor utili"a referiri repetate la faptul c s-a reali"at o inelegere asupra scopului intalnirii! a agendei! a ritmului! a primei

etape a negocierilor sau a modului de continuare a discuiilor. .cestea sunt mi#loace ce vor cuta s conduc la o cretere a concentrrii precum i la de"voltarea negocierilor. >n bun negociator va ti s recunoasc i momentele de cdere ale discuiilor. El tie c acestea devin cu atat mai posibile cu cat se avansea" in timp i va cuta s inc%eie discuiile inainte ca ele s apar. $nevitabil ins! pan la urm aceste momente vor apare i va trebui s fie foarte atent la acel moment! il va recunoate imediat! c%iar fr s fie contient de e istena saK va recunoate o cdere a ritmului in care se discut! a modului in care se st! in priviri! in felul in care se ineleg unii pe alii. )e vom face in acest ca"C @om propune o pau". + vom sugera in mod fermK vom face un scurt re"umat al punctului in care se afl negocierile! vom sugera momentul in care se reiau negocierile i care sunt urmtorii pai ce trebuie parcuri in direcia unei inelegeri. .ceast tactic! de a utili"a pau"ele! este foarte important! aa cum vom demonstra i in capitolul A. E ist o art deosebit in a controla procesul de negociere! art in a crea ruperi de ritm! a preveni cderile sau de a a#uta ambele pri s avanse"e ctre o inelegere comun. :62 E%emen"u% uman )onducerea negocierilor nu este influenat doar de situaia real in care se gsesc prile. Ea va fi influenat i de modul in care prile reacionea" la nivel uman. .spectele de ba" ale acestei interaciuni sunt: +rdinea interveniilorK incredereaK Starea fi"ic: >morul. +rdinea interveniilor se va referi la modul in care se vorbete! cat se vorbete! cine vorbete mai tare i cine controlea" discuiile. -entru a obine o colaborare complet! nu trebuie s e iste semne de dominaie din partea nici uneia dintre pri. De"voltarea increderii reciproce este o problem mai comple . &icrile de desc%idere au stabilit de#a relaiile cordiale ale negocieriiK dar colaborarea depinde atat de atmosfera cordial cat i de elementul de incredere. Este in natura fiinei umane ca niciodat s nu aib incredere complet in ceilali. @a e ista intotdeauna un dram de indoial! care poate fi mai mic sau mai mare. >n negociator prudent va cerc ca )eilali s indeprte"e aceast indoial! dar nu va da intotdeauna ansa ca el s o indeprte"e )eJorlali. Elementele ce pot indeprta neincrederea sunt: 2. Desc%iderea. ;. )redibilitatea. <. $ntegri tatea moral. Desc%iderea va arta modul in care suntem pregtii s oferim proceduri! informaii i contribuii la beneficiul comun. Dac in mod efectiv se vor ascunde crile cu care se #oac! se vor ascunde informaii! se cere mai mult decat se d! se presea" pentru obinerea unui avanta# personal! atunci este evident c nu este interesat s -utili"e"e posibilitile creative ale negocierii. Desc%iderea personal include atat calitile umane! cat i cele de afaceri. Ea include relevarea propriilor sentimente! dorine sau temeri! dar i desc%iderea in faa situaiilor i obiectivelor dorite in afaceri. Evident! aceast desc%idere poate fi prime#dioas. Ea poate fi avanta#oas pentru un partener de discuie fr scrupule i este imperativ ca negociatorii s fie siguri c i )eilali #oac dup aceleai reguli! astfel incat s nu se cree"e un avanta# pentni )eilali inainte de a fi siguri de o situaie colaborativ. in acelai timp! cu cat se e tinde mai mult desc%iderea personal! cu atat mai mare va fi ansa ca i )eilali s se comporte in acelai mod. .tunci cand am fost membru intr-o ec%ip de negociere internaional! am fost in mod constant uimit de modul in care o parte a colegilor mei erau pregtii s fie desc%ii i de asemeni! uimit de rspunsurile colaborative primite de la )eilali.

Desc%iderea in sine nu este suficient. Ea trebuie s fie credibil! i fiecare micare < prilor trebuie s fie credibil. >n e emplu e trem este acela in care una din pri faccRo ofert e travagant pe care nu o poate #ustifica iar in acest ca" ii va pierde credibilitatea. BeIvoltarea negociem depete cadrul camerei de negocieri. $ntegritatea trebuie v"ut in spiritul i nu doar in litera ei! adic in modul in care fiecare parte va prsi negocierile respectand cele %otrate acolo. .cest mod de a inelege integritatea se transfer de la o mnd de negocieri la alta i devine un clement c%eie al bunei inelegeri intre pri. Dar mai e ist i ali pai in a proba integritatea! pai ce pot fi fcui in timpul negocierilor. De e emplu! in contractele personale cu clienii! eu sunt pregtit s vorbesc despre ceea ce alt client a cerut sau cine este un alt client. Dar nu sunt pregtit s le fac pe amandou! adic i s identific clientul i s-i descriu interesele particulare. .tunci cand un alt client se afl in faa acestui refu" de a discuta Ecine i ceE! poate avea o reacie imediat negativ! dar aceast atitudine are efect pe termen lung: el va avea incredere in faptul c propriile afaceri nu vor fi fcute publice i prin aceasta imi va respecta integritatea. )olaborarea nu va rmane doar la cea stabilit in momentele de desc%idere! ea depinde i de dcI.voltarca increderii baIate pe desc%idere! credibilitate i integritateK fapt ce se relev in procesul negocierii. /egociatorii au nevoie i de susinere fi"ic: mancare! aer proaspt! temperatur potrivit! cafea i rcoritoare i este datoria ga"dei s le asigure. /egociatorii mai au nevoie i de umor. Sunt suficiente cateva nuane uneori! ele pot sc%imba cursul unei negocieri dintr-una grea i dificil intr-una foarte plcut. Bambete oca"ionale! rasete decente - tot oca"ionale - pot face trecerea de la o perioad mai dificil a negocierilor la una eficient i satisfctoare! care poate fi atins de negociatori colaborativi. :6. Re5uma" Dup construirea ba"elor negocierii in perioada de topire a g%eii i a procesului de desc%idere! va trebui: 2. S avem o vedere general asupra campului negocierilor. ;. S obinem un re"umat al punctului de vedere al )elorlali. <. S privim impreun posibilitatea obinerii unor avanta#e comune. '. S verificm corectitudinea!strategiei proprii ctre o inelegere comun. A. S susinem secvena de negocieri pe ori"ontal! prin micri succesive pe un front larg. =. S accentum aria de cuprindere a inelegerii. ?. S abordm aceast arie impreun cu )ealalt parte. 4. S controlm procesul de negociere dup un plan prestabilit. 3. S de"voltm relaiile personale i s incercm s catigm increderea partenerilor. >rmand aceste sfaturi! vom obine: .2. + foarte bun anali" a situaiei. ;. + ans sporit de a mri satisfacia fiecrei pri. <. Bunvoin. '. /egocieri vioaie i propice afacerilor. A TACTICI CTRE O IN7ELEGERE COMUN ,actici... contra-lactici... manevre... invluiri... .ceste cuvinte descriu instrumentele utili"ate in cursul negocierilor. De cele mai multe ori utili"m aceste procedee pentru a catiga un avanta# in faa )elorlali. E ist ins unele situaii in care vom cuta s a#ungem la o inelegere comun ai )eilali! iar pentru aceasta este nevoie de anumite procedee specifice. in acest capitol vom pre"enta acele procedee i instrumente orientate ctre atingerea unei inelegeri benefice ambelor pri. @om trece in revist opt dintre acestea: 2. intreruperileK ;. Stabilirea termenelor finaleK <. EDardac... CEK '. De"vluirea completK

A. E )eea ce pot este doar =( FEK =. &ituireaK ?. )lubul de golfK 4. Studiul pe subgrupuri. 26, in"reru)eri%e in multe situaii este necesar a se lua o pau" de A-2( minute in care fiecare dintre pri s ias din sala de negocieri pentru a revedea modul in care au evoluat negocierile sau pentm a reconsidera po"iia pe care se afl. in alte situaii este de preferat c%iar amanarea negocierilor pentru o intalnire ulterioar. in mod normal! rspunsul )elorlali va fi unul po"itiv! negociatorii cu e perien tiind s recunoasc beneficiile re"ultate dintr-o bun colaborare a prilor. $mplicaiile intreruperilor asupra negocierilor sunt po"itive: prile vor avea oca"ia s-i consolide"e po"iiile! s fac o trecere in revist a ceea ce s-a reali"at pan in acel moment! s-i recalcule"e ansele de a obine o afacere bun ori pentru a lua in consideraie noi iniiative! in plus! in momentul revenirii la masa tratativelor! e ist ansa crerii unei noi atmosfere. &ai mult! se vor regenera atat energia cat i concentrarea. E ist totui i o parte negativ! de"avanta#ul principal fiind acela c se poate rata oca"ia materiali"rii unor avanta#e de#a catigate. De asemeni este posibil ca i climatul reali"at anterior s se deteriore"e sau s se modifice prerile )elorlali! in practic ins! aceste de"avanta#e sunt destul de rar intalnite. >tili"area intreruperilor in cadrul negocierilor este foarte important! dar este necesar in acelai timp s se cunoasc bine modul in care pot fi utili"ate. @a trebui s tim cand este bine s facem o pau"! cum s o facem i cum s reincepem negocierile. in primul rand! in ce momente se vor utili"a intreruperileC La sfaritul unei fa"e a negocierilor. .cest ea sunt: NaOin momentul in care s-a inc%eiat fa"a e ploratorie i inainte de inceperea pre"entrii ofertelor. NbO Dup ce s-au fcut ofertele i inainte de a se incepe negocierea lor. NcO $n funcie de momentul negocierii! dac forma inelegerii finale a devenit clar! inainte de identificarea soluiilor posibile. -an acum! sfatul nostru a fost de a adopta o manier desc%is de negociere! pentru a se obine negocieri cooperative in avanta#ul ambelor pri. .ceast strategie trebuie ins verificat inainte de a se avansa prea mult in tratative. Dac avei dubii in privina strategiei alese! atunci intrerupei negocierile i anali"ai modul de a le continua. .tunci cand s-a a#uns intr-un impas. in momentul in care se pare c negocierile au a#uns intr-nri punct mort! atunci este necesar o intrerupere! inainte ca prile s se crampone"e de po"iiile pe care se afl. )at timp se urmrete atingerea unei inelegeri comune! aceas pau"S poate fi utili"at pentru cutarea unei soluii in comun! de ctre ambele pri! in aceste condiii un avanta# il constituie nu separarea prilor! ci o anali" in comun a situaiei. -entm aceasta se pot forma subgrupuri de lucru - de e emplu pentru anali"a problemelor comerciale sau a celor financiare! fiecare subgrup cutand s fac o mutare constructiv care s imping negocierile inainte. )orelarea opiniilor membrilor ec%ipei de negociatori. >neori este necesar ca membrii ec%ipei de negociatori s-i revad punctele de vedere i s le armoni"e"e in beneficiul ec%ipei. Scderea energiei i a concentrrii. in momentele in care atat energia cat i concentrarea au sc"ut spre nivelul lor minim! atunci este necesar o pau" pentru a putea fi regenerate. in al doilea rand! care este procedura recomandat pentru a face o intrerupereC 2. Se va stabili necesitatea unei intreruperi - E)red c ar fi in avanta#ul ambelor pri dac am face acum o pau"...E. ;. Se vor re"uma cele discutate pan atunci i se va anticipa derularea tratativelor -

E-an acum am stabilit preul i termenii de plat! iar in continuare cred c am putea gsi impreun soluii pentru ...E. <. Se va stabili durata pau"ei - E@ convine s ne reintalnim peste 2A minuteCE. '. Se vor refu"a soluiile noi. Dac )eilali doresc s propun o nou soluie! cerei-le s amanai anali"a acesteia pan dup pau". in timpul intreruperii! elementele de ba" ce vor fi luate in consideraie vor fi cele obinuite! adic discuii despre modul in care se va aborda etapa urmtoare! o anali" a ceea ce s-a discutat pan in acel moment! o trecere in revist a reali"rilor ec%ipei sau c%iar elaborarea de noi planuri pentru restul negocierii! in acelai timp este necesar pregtirea redesc%iderii negocierilor! luand in consideraie un nou plan i noi micri de desc%idere! care se vor face in mod ideal prin noi propuneri pentru atingerea unei inelegeri comune. in al treilea rand! dup intrerupere! este necesar o redesc%idere a tratativelor! cu o versiune in miniatur a pailor fcui in desc%iderea iniial a negocierilor. 2. )ateva momente de topire a g%eii! pentru ca prile s a#ung pe aceeai lungime de und. ;. :eamintirea punctului la care s-a a#uns in planul stabilit. <. +binerea confirmrii pentru continuarea planului sau sugerarea unor modificri ale acestuia. '. Efectuarea de noi micri de desc%idere care vor defini po"iia actual i noile interese! cutand o de"voltare creativ a negocierilor. intreruperile repre"int un instrument deosebit de eficient in cadrul tratativelor! iar o utili"are disciplinat a lor poate conduce la o cooperare profitabil pentru ambele pri. 268 #"a=i%irea "ermene%or 'ina%e .ceasta presupune stabilirea momentului in care negocierile vor lua sfarit NE/oi vom negocia pan la ora 22!<(EO sau termenul limit al unei secvene de edine de negocieri NE$nstruciunile mele sunt s ofer contractul etiopienilor dac nu vom a#unge la un acord pan la 2' martie.EO. :eacia )elorlali depinde in mare msur de modul in care se impune acest termen limit. + stabilire unilateral a acestuia Naa cum s-a descris anteriorO va apare ca o ameninare! i poate genera resentimente i o atitudine contra-agresiv. .cest mod de aciune este specific unui negociator r"boinic. $n ca"ul in care termenul final este agreat de ambele pri Ni nu impus de una dintre eleO atunci atmosfera se incl"ete! devenind mai colaboraliv. in contrai cu abordarea anterioar avem situaia alternativ: E &i-ar fi de mare a#utor dac am inc%eia negocierile pan la ora 22!<(. Suntei de acord cu acest termen CE 5aptul c negocierile au stabilit un termen limit de desfurare este un lucru po"itiv. .m descris anterior modul in care decurg negocierile din punctul de vedere al concentrrii i energiei: o perioad scurt caracteri"at de o energie inalt! urmat de un declin continuu! iar in final o revigorare a acesteia. Stabilirea termenului final poate conduce la o concentrare accentuat pentru atingerea unei soluii creative sau a unui compromis constructiv! in lipsa unor termene finale re"onabile! prile pot gsi prete te pentru diverse amanri in sperana unor catiguri viitoare mai mari. De asemenea! stabilirea termenelor finale a#ut la o mai bun concentrare i o mai bun utili"are a energiei i efortului. ,otui! stabilirea unor termene finale reduse poate avea un efect negativ! in ca"ul in care se propun asemenea termene! soluia este simpl: se spune pur i simplu E/u sunt de acordE. 269 "Dar dac0666F" .ceasta este o tactic de a ine negocierile EfluideE! prin intrebri de genul: EDar dac dublm cantitatea cerut! reducei preulCE! EDar dac vom face noi controlul calitii ce sc%imbri vor interveni in specificaiiCE ctc. ,actica utili"rii unor .astfel de intrebri este util in timpul fa"elor e ploratorii i creative din cadrul negocierii! a#utand prile s identifice cea mai bun form a inelegerii! in

avanta#ul ambelor pri. .ceeai tactic poate deveni ins duntoare dac este utili"at intr-un moment avansat al negocierilor. Dac s-a depus un efort deosebit pentru a se a#unge la un punct comun in pre"entarea ofertelor i c%iar in negocierea acestora! iar )eilali pun o intrebare de genul EDar dac ... No modificare important OE. atunci are loc o depreciere a-cooperrii i a progresului reali"at in desfurarea tratativelor. Dac aceast tactic esle utili"at ins in fa"a e plorrii generale atunci ea poate fi constructiv. 26: De5>0%uirea com)%e"0 in sens propriu! aceasta presupune c vom de"vlui )elorlali toate informaiile de care dispunem. in practic ins! o asemenea tactic nu este luat in consideraie prea des. +amenii fie c nu au abilitatea de a comunica! fie c nu au desc%iderea necesar pentru a face de"vluiri complete. Ei pot fi ins obligai s de"vluie unele lucruri! in timp ce altele nu vor putea fi obinute niciodat. .desea se poate inelege prin Ede"vluiri completeE relevarea a 3( F din ceea ce poate fi oferit! in opo"iie ai Ea arta doar o carte din cele cu care se #oacE. >nii negociatori cred c o desc%idere total este sinucidere curat in cadrul negocierilor. /u sunt de acord cu acest punct de vedere! deoarece am verificat in diverse situaii aceast tactic i a fost departe de a fi EsinucidereE. E ist unii negociatori al cror caracter este puternic inclinat ctre desc%idere i franc%ee. .cetia au abilitatea necesar conducerii negocierilor ctre o inelegere comun oferind informaiile necesare unei bune desfurri a tratativelor i avand iniiative creative. in multe situaii acest comportament poate fi foarte productiv! influenand un rspuns cooperativ al )elorlali. in acest ca"! Ede"vluirea completE pot crea un avanta# ce poate fi utili"at cu succes pentru atingera unei inelegeri comune. Dar aceeai tactic se poate dovedi de"astruoas dac )eilali nu urmresc o inelegere comun ci doar avanta#ul propriu. .ceasta se va face prin oferirea unor informaii ce pot fi folosite ulterior impotriva noastr in cursul tratativelor. ,ocmai de aceea este foarte important revi"uirea strategiei proprii dup ce a luat sfarit fa"a e ploratorie. 262 " Ceea ce )o" e&"e doar .@ G " + situaie deosebit este aceea in care una dintre pri nu poate plti preul cenit sau nu poate respecta termenul de livrare solicitat. Dac este adevrat! atunci tactica de a oferi =( la sut din cele cerute poate fi una constructiv. Ea este un element de desc%idere i poate conduce prile la o concentrare in comun pentru gsirea soluiilor posibile in aceast situaie. De e emplu! la negocierea preului! se pot cuta mrfuri de alt calitate! corespun"toare acelui pre! sau in privina termenelor de livrare se pot- negocia livrri pariale ori gsirea altor soluii! cum ar fi lucrul suplimentar la una din u"ine sau c%iar o subcontractare. .ceeai tactic! de a oferi doar =( F! poate fi utili"at i altfel! pentru obinerea unui avanta# independent! dar aceast utili"are o vom aborda mai tar"iu. A.= &ituirea &ita este respins de etica cretin! iar din punct de vedere legal i moral este in afara oricrui comportament re"onabil in foarte multe ri. in ca"ul altora ins! nu este nimic de"gusttor in EungereaE unei afaceri! ci este un mod normal de a aciona. $ar dac mita nu e ist! atunci nu se pot face afaceri. &ituirea este la randul ei o art. Ea poate fi fScut mai mult sau mai puin subtil. /u e ist in mod necesar un singur tip de mit! ci o mulime de modaliti de a oferi Ee citanteE negociatorilor. in form i in manifestare comportamentul varia" de la o regiune la alta i este necesar un studiu separat asupra acestuia pentru a descoperi modalitile optime de mituire! in multe ca"uri! pentru negociatorii occidentali moralitatea lor tinde s fie o piedic in a mitui. in acest ca" este necesar contactarea unei agenii locale! care va acoperi acest aspect al procesului de

negociere in locul lor. /ici mie nu-mi place mita. Dar recunosc faptul c in anumite culturi mituirea este un ingredient esenial in negocierile ctre o inelegere comun! ingredient pe care negociatorii e perimentai trebuie s tie s-2 foloseasc! c%iar dac nu sunt de acord cu acesta. A.? )lubul de golf .ceasta este o tactic utili"at in special de liderii ec%ipelor cat timp nu sunt satisfcui de re"ultatele negocierilor sau in ca"ul in care negocierile au a#uns intr-un impas. ,actica este de a stabili o intalnire intre liderii celor dou ec%ipe intr-un mediu informai! care va incura#a desc%iderea i gsirea de noi soluii. -entru muli negociatori occidentali aceast atmosfer poate fi gsit intr-un club de golf. in alte ri e ista locuri asemntoare! cum ar fi la engle"i cluburile private! la finlande"i sauna ori la romani o mas la restaurant. .ceast tactic aduce avanta#ul refacerii spiritului cooperativ intre pri! se pot gsi apoi noi soluii pentru depirea situaiilor dificile i d oca"ia unor noi iniiative. @aloarea deosebit a acestei tactici const in deplasarea discuiilor din mediul formal al slii de negocieri la un alt nivel. /u este indicat ins ca toi membrii ec%ipei de negociatori s participe la o astfel de intalnire. >nul din de"avanta#ele metodei este c liderii par a opera independent de ec%ipele lor. $ar in ca"ul in care nu e ist un bun spirit de ec%ip! atunci negocierile pot avea de suferit. >tili"area raional a acestei tactici poate fi ins foarte productiv . A.4 Studiul pe subgrupuri .tunci cand negocierile intre cele dou ec%ipe a#ung intr-un impas! poate fi util lucrul pe subgrupuri. De e emplu! atunci cand se a#unge intr-un impas in privina livrrii! atunci cei care se ocup de producie din partea ofertanilor pot forma un subgrup ai unul sau doi membri din ec%ipa cumprtorilor pentru a gsi mi#loacele de a re"olva problema livrrii in avanta#ul ambelor pri. )onstituirea acestor grupuri de lucru poate fi de un real folos! in cadrul acestora se vor anali"a diversele aspecte ale negocierii! separat! la nivel ori"ontal. Subgrupurile vor fi formate din acei membri ai ec%ipelor de negociatori care rspund de problemele respective in cadrul propriilor organi"aii! iar soluiile oferite! utili"ate in mod eficient de liderii ec%ipelor! pot da o orientare comun inelegerii! in acest mod se poate sc%imba spiritul individualist al unei negocieri! ce poate deveni prime#dios la un moment dat. in acelai timp! negociatorii de ba" sunt liberi s se concentre"e asupra altor aspecte ale negocierii sau s se catige timp pentru abordarea altor situaii problem. 26- Re5uma" -entru o cooperare mai eficient a negociatorilor se pot utili"a diverse tactici! cum ar f i : 2. intreruperile: un procedeu profitabil pentru ambele pri. ;. Stabilirea termenelor finale: a#ut la concentrarea energiei i a ritmului discuiilor. <. >tili"area raional a desc%iderii totale. '. >tili"area cooperativa a intrebrilor EDar dac ...E i E)eea ce pot oferi...E. A. &ituirea: ne place sau nu! uneori este foarte profitabil. =. in negocierile intre ec%ipe! se poate utili"a cu succes Eclubul de golf i studiul pe subgrupuri. 6 COMUNICAREA /egocierile efective depind de modul in care are loc comunicarea intre negociatori! in acest capitol vom cuta s contribuim la formarea deprinderii de a aprecia: 2. Diferenele de puncte de vedere in procesul comunicrii. ;. Barierele in calea comunicrii. <. imbuntirea comunicrii pe parcursul negocierii. '. .rta Eimpactului personalE. .6, Di'eren3e%e de )unc"e de >edere in )roce&u% comunic0rii .tunci cand cele dou pri se intalnesc! fiecare ii are in minte o repre"entare a situaiei

de fapt. .ceste repre"entri nu simt piciodat aceleai ,ata ce vedem noi Nfigura =.2O i ceea ce vd )eilali Nfigura =.;O in repre"entri grafice. 5igura =. l )eea ce vedem noi 5igura =.; )eea ce vd )eilali Evident! va e ista o anumit suprapunere a anumitor puncte de vedere! dar i mari diferene intre acestea! Nfigura =.<O 5igura =.< Suprapunerea punctelor de vedere - pri comune i diferite .tunci cand cele dou pri se intalnesc! comunicarea dintre ele i! evident! negocierile sunt interconectate ca in figura =.<. Ei nu vor vedea aceleai fapte! nu vor interpreta in acelai mod situaiile i nu vor avea aceleai sentimente. Dac atmosfera este tensionat! atunci negociatorii se vor concentra doar la #ustificarea propriilor aciuni. Se vor concentra s-i #ustifice po"iiile pe care se afl! asupra micrii ce o vor face in continuare i nu vor asculta punctul de vedere al )elorlali i cu atat mai puin vor cuta s-2 ineleag i s-2 aprecie"e. &icrile succesive ce vor urma nu vor face decat s conduc la iritarea prilor. -rogresiv! discuiile vor fi controlate de acea parte a creierului care nu este receptiv la mesa#ele celuilalt! iar partea ce le poate recepiona rmane inactiv. .cesta este un tip defectuos de comunicare! e istand un minim de suprapunere intre percepiile celor dou pri! Nfigura =.'O 5igura =.' Suprapunerea minim de percepie >n bloca# de comunicare serios poate conduce fie la blocarea negocierilor! fie la o confruntare. /u va e ista un avanta# pentru nici una dintre pri! ci doar un succes in for al prii puternice. Sunt necesare eforturi intense din partea fiecrei pri pentru a inelege punctul de .Gedere al )elorlali. .tunci cand fiecare parte a catigat un pic mai mult informaie se pot catiga noi suprafee comune Ndeoarece se privesc lucrurile i dmtr-un ung%i diferitO i o mai bun inelegere a situaiei. in simbolistica diagramelor! aceasta se poate repre"enta astfel: - Se pornete doar cu cateva elemente de suprapunere ale punctelor de vedere Nfigura =.AO 5igura =.A -unctul de start - )omunicarea conduce la obinerea de noi informaii No nou inelegere a situaieiO! cum este . in figura =.=. 5igura =.= .portul de informaie -rivind dintr-un alt ung%i! se poate avansa in direcia dorit! inelegand mai bine po"iia )elorlali Nfigura =.?O 5igura =.? $nformaia suplimentar impinge inainte negocierile - pe msur ce! succesiv! transmitem i recepionm la randul nostru mai mult informaie! avem o imagine din ce in ce mai complet a punctelor de vedere comune Nfigura =.4O 5igura =.4 )omunicaiile stabilesc condiiile unor negocieri creative S considerm un e emplu practic. :ic%ard Lucas pleac s-2 intalneasc pe :obert &oon! care pretinde c :ic%ard i-a livrat un lot de ec%ipamente defect. :ic%ard se pre"int la negocieri cu probele c aceste ec%ipamente au fost testate i totul era in ordine in momentul e pedierii. .poi el ii susine probele convingtor i competent. :obert demonstrea" de asemeni c aceste ec%ipamente im erau in ordine. El spune

c nici nu au a#uns la timp i c vina ii aparine in totalitate lui :ic%ard. Dar :ic%ard nu il ascult pe :obert. El este prea ocupat s argumente"e c ec%ipamentele erau in ordine i devine furios pentru c :obert nu vrea sa-i accepte probele. :obert! dup ce a incercat s scoat in eviden faptul c livrarea nu a fost fcut la timp! se gsete in situaia de a repeta iar i iar argumentele sale. Desigur! privind din e terior! observm c adevrata problem este cea a intar"ierii livrrii. $ar :obert aceasta incearc s arate. Dar acest fapt nu a fost pus in discuie de ctre prile ce negocia" i se pierde mult timp fr a se a#unge la un re"ultat concret in cadrul intalnirii. .cesta este un e emplu banal! dar a re"ultat direct din e periena unor negociatori foarte importani! fiecare obinuit s negocie"e contracte de milioane de lire i fiecare descoperind cu surprindere mai tar"iu c nu s4au ascultat unul pe cel&lalt. De aici re"ult c trebuie neaprat reduse diferenele de puncte de vedere pentru a se putea comunica i negocia in cele mai bune condiii. @om defini i paii ce trebuie parcuri in practic pentru a face comunicarea efectiv! dar mai intai vom vedea care sunt barierele ce pot apare in faa comunicrii dintre pri. .68 ariere in 'a3a comunic0rii in familie se aude adesea o intrebare: E.i au"it ce am spusCE. .ceast intrebare duce de multe ori la o tcere semnificativ. De fapt! a asculta nu este suficient. +amenii pot recepiona in mod diferit mesa#ele pe care ceilali le emit. Dac se vor face o serie de teste! se poate arta uor c mai puin de A( la sut din ceea ce se spune poate fi reprodus in aceeai manier de ctre cei ce ascult. )itirea unui mesa# ctre o mulime de asculttori arat c o treime din mesa# este ineleas! o alt treime este parial ineleas! iar o treime nici nu este ascultat. $ar in plus! diveri asculttori recepionea" diverse treimi. -e parcursul comunicrii e ist diverse bariere posibile: i )eea ce se spune nu poate fi au"it. l )eea ce se aude nu poate fi ineles. l )eea ce este ineles nu poate fi acceptat. l @orbitorul nu poate descoperi c asculttorul a au"itIinelesIacceptat. -rima dintre aceste bariere este intre ceea ce se spune i ceea ce se aude. .ceasta se datorea" in mod special unor bariere fi"ice: "gomot! lipsa concentrrii! sur"enie! distorsiuni in timpul transmiterii - atunci cand are loc prin telefon sau microfon. . doua barier apare atunci cand asculttorul poate au!i dar ceea ce inelege este influenat de educaie! cunotinele te%nice asupra subiectului sau de vocabular. ( . treia barier apare atunci cand asculttorul inelege dar nu poate accepta datorit unor factori psi%ologici cum ar fi atitudinile sale fa de )eilali sau fa de organi"aia pe ca re o repre"int! sentimentele sale fa de subiectul in discuie! e periena anterioar a unei negocieri cu aceast firm sau asupra acelui produs! pre#udecile sale Nde e emplu de a nu negocia cu persoane cu mustaO. . patra barier const in faptul c vorbitorul presupune c este perfect ineles! iar asculttorul este concentrat doar asupra micrilor succesive ce le va faceK de e emplu de multe ori! nici fraii nu pot face efectiv comunicarea dintre ei. A .69 im=un0"03irea comunic0rii in "im)u% ne(ocierii /egocierile efective depind de modul in care decurge comunicarea! i trebuie s se depeasc atat diferenele de puncte de vedere cat i barierele naturale ale procesului comunicrii. )e pai se vor face in practic pentru aceastaC -arcurgerea acestora privete cinci elemente: 2. )rearea unor condiii optime. ;. +rdonarea perfect in timp a fa"elor negocierii. <. -regtirea i pre"entarea efectiv a informaiilor. '. .scultarea efectiv. A. Depirea barierelor unei Ea doua limbiE.

&ai intai! condiiile optime necesare unei negocieri trebuie s fie create in etapele introductive. .ceasta este subliniat in capitolul E)rearea climatuluiE. .l doilea element presupune incadrarea in timp a comunicrii. .bilitatea de a se inelege ceea ce se spune este influenat de timpul in care se e pun subiectele in discuie. $n timpul dialogului e ist un fel de scal a timpului! ce este recunoscut ca acceptabil de ctre ambele pri. .ltfel vor e ista subiecte in care una din pri va vorbi ori prea mult ori prea puin! in detrimentul )eleilalte. Durata unei intervenii intr-un dialog este de cel mult dou minute. /u vom vorbi mai mult de dou minute fr a da posibilitatea )eleilalte pri s intervin. in ca"ul unui monolog e ist o alt imprire a timpului acceptat de ambele pri! cum ar fi situaia in care una din pri pre"int o problem in detaliu. Durata unei asemenea pre"entri poate fi estimat la cinci minute. De e emplu! aceasta poate incepe cu: E.cum a vrea s v vorbesc despre produs. El este...E! dup care atenia asculttorului va fi deplin pentru circa cinci minute. .cest cadra temporal mai poate fi influenat i de ateptrile pe care le au prile una in privina celeilalte. Dac introducerea va fi: EDai-mi voie acum s v pre"int produsul. . avea nevoie de circa cincispre"ece minute pentru a v face o pre"entare complet. Este in regulCE! atunci asculttorul se va atepta la o pre"entare de cincispre"ece minute i va fi atent intreaga perioad. ,otui! cincispre"ece sau dou"eci de minute este timpul ma im in care una din pri poate vorbi fr ca )ealalt s intervin! c%iar dac au fost create anumite ateptri in privina timpului de pre"entare. .lt cadru temporal ce il anali"m este durata in care prile sunt efectiv in dialog sau cu alte cuvinte! durata sesiunii de negocieri. .ceast durat pare a fi de ma imum dou ore. $n aceste dou ore este necesar s e iste una sau dou intreruperi care vor da prilor ansa de a reconsidera cursul negocierilor i de a se reimprospta concentrarea. in conclu"ie! vom fi concii in ca"ul unui dialog - unul sau ma imum dou minute pentru o intervenie! pentru pre"entarea unei probleme vom folosi cinci minute Niar in ca" il celor pregtite anterior se pot folosi c%iar cincispre"ece minuteO. De asemenea! se vor utili"a ma imum dou ore pentru orice sesiune de negocieri! perioad intrerupt de una-dou pau"e. .l treilea element prin care putem imbunti comunicarea in timpul negocierilor const in fapul c& pre!entarea in0ormaiei tre$uie s& 0ie e0ecti)&. .ceasta presupune ca inainte de inceperea negocierilor vorbitorul s aib ca prioritate reali"area unei comunicri efective! c%iar in detrimentul eleganei. . vorbi este frumos! dar nu suficient. )eea ce contea" este s fim inelei. -entru a ne asigura c mesa#ul este ineles! micrile noastre trebuie s fie pregtite cu mare gri#. &etoda de pregtire pe care o propunem const in dou etape: intai o Efurtun a creieruluiENbrain-stormingO! apoi o etap de reflectare. in prima etap vom lua o foaie de %artie alb! vom pune titlul i apoi foarte repede vom scrie o serie de cuvinte! cate unul sau dou referitoare la fiecare subiect in discuie. /u contea" faptul c sunt amestecate! nu contea" c unele nu vor fi relevante sau c gandirea nu este clar. Scopul este de a limpe"i rapid mintea de de"ordinea ce e ist in ea. in fapt! creierului uman este conceput astfel incat poate fi foarte productiv pentru o perioad scurt - poate dou minute - in evidenierea impresiilor i inteniilor cu privire la un anumit subiect. Dac vom incerca s combinm gandurile de#a e istente cu anali"a acestora! atunci totul devine prea incrcat! creierul nu mai poate face fa situaiei i va obosi. -rin urmare este important ca negociatorii s-i pun ordine in ideile pe care le au! punandu-le pe %artie i nu incepand cu anali"a lor. in figura =.3 se pre"int modul in care pot fi notate ideile in momentul pregtirii negocieriiK e emplul este dat pentru negocierea compensaiilor in ca"ul re"ilierii unui contract.

5igura =.3 $deile bmte cu privire la re"ilierea unui contract. in etapa Efurtunii creieruluiE e ist o scurt perioad in care creierul se concentrea" intens asupra subiectului. in etapa reflectrii! in primul rand ne vom gandi la )eilali. @om reflecta asupra intereselor pe care le au! a motivaiei lor! a caracterului i e perienei pe care o au. $ar pre"entarea situaiei proprii o vom face cutand s ne detam de anali"a pe care am efectuatei asupra lor. .nali"a trebuie fcut cat mai simplu i mai concis. Sub titlu se vor scrie patru aliniate Ndeoarece ' este un numr cu care creierul operea" uor i poate fi uor reinut atat de ctre noi cat i de )eilaliO! in continuare se vor construi sub-aliniate de cate ;-< puncte sau c%iar e plicaii Nfigura =.2(O. 5igura =.2( -lanul micrilor de desc%idere. .ceast parte a pregtirii se continu prin notarea a '-A cuvinte c%eie! scrise cu ma#uscule pe o %artie de dimensiunea unei cri potale Nca in figura =.22O. .ceste cuvinte c%eie vor constitui firul rou care va fi urmat pe tot parcursul intalnirii. )u o astfel de pregtire sistematic a intalnirii va fi suficient s se ating unul din punctele stabilite pentru ca imediat in subcontient s apar urmtorul punct! iar energia contient se va putea concentra asupra )elorlali. 5igura =.22 5irul rou al micrilor de desc%idere. La finaLvom pregti materiale vi"uale simple prin care s se susin pre"entarea. in pre"entarea situaiei! trebuie s fim foarte concentrai la inceputul i sfaritul acesteia: la inceput vom face o trecere in revist a punctelor c%eie ce vor fi atinse in cadrul negocierilor! iar apoi vom de"volta fiecare punct! in final! vom reaminti punctele c%eie pre"entate la inceput. in acelai timp vom fi ateni i la reaciile )elorlali in timpul pre"entrii. @om utili"a o mimic adecvat! precum i privirile. @om folosi i materiale vi"uale - figuri! grafice! sublinieri! in msura in care este posibil! vom accentua pre"entarea prin figuri! grafice sau c%iar prin titluri tiprite. Dac este posibil! vom cere )elorlali: E -utei s subliniai punctele pe care le-ai ineles din pre"entarea pe care am efectuat-o C E .l treilea grup de abiliti de comunicare const in pregtirea i pre"entarea informaiei. .l patrulea element este faptul c trebuie s fim ascult&tori competeni! fiind necesar un efort deliberat pentru a asculta i inelege perspectiva )elorlali. -aii necesari a fi fcui sunt: 2. Se vor face micri independente - practica recomandat in asemenea situaie este ca micrile de desc%idere s fie independente de ale )elorlali! aceasta asigurand claritatea po"iiilor e primate. /u se va argumenta una din po"iii cu cealalt. ;. Se vor lua notie - acestea vor fi un bun a#utor pentru concentrare. <. Se vor nota elementele non-verbale din atitudinea vorbitorului i se va rspunde la e presiile! gesturile i privirile partenerilor. '. Se vor pune intrebri pentru a clarifica neinelegerile aprute. A. La sfarit! se va face un re"umat a ceea ce s-a ineles din pre"entarea )elorlali: E@ rog s-mi permitei s re"um punctele c%eie pe care le-am ineles eu din pre"entarea dumneavoastr i s-mi confirmai dac am sau nu dreptate! ineleg c ai spus. .GG -rin contrast! cei care nu ii ascult efectiv partenerii au un comportament diferit. /u se vor concentra la ceea ce se pre"int! se vor gandi doar la propriile micri sau comentarii i vor intrerupe vorbitorul inainte ca acesta s-i inc%eie ideea. intrebrile ce se vor pune nu vor a#uta la clarificarea situaiei ci vor conduce la confruntare sau contra"iceri! in plus! nu vor face nici un efort pentru a-i imbunti modul de a-i inelege pe )eilali! ei vor rmane blocai de gandurile i perspectivele proprii fr a dori s se adapte"e punctelor de vedere

pre"entate de )eilali. in al cincilea rand! persoanele care negocia" intr-= a doua limb simt adesea un de"avanta#. Ei cred c e ist o barier a limba#ului care domin i deran#ea" comunicarea efectiv. -rerea mea este c situaia nu st c%iar aa! deoarece Nevident! cu cateva cunotine minime intr-o a doua limb O negociatorii pot comunica mai bine in a doua limb decat in limba matern. &otivul este c fiecare parte va fi contient de problemele comunicrii! in acest ca" mult mai contient decat cea ce negocia" in limba matern. 5iecare va face paii necesari - in mod contient sau incontient - pentru a comunica simplu i eficient! pentru a utili"a elementele non-verbale! ori pentru a asculta efectiv i a cuta s se ineleag una pe cealalt. :e"ultatul va consta intr-o comunicare efectiv. -entru a se asigura comunicarea efectiv in timpul negocierilor trebuie mai intai s fim ateni la modul in care pregtim informaia pe care o furni"m noi i s crem un climat convenabil inaintea inceperii negocierilor propriu-"ise. @a trebui de asemeni s inem cont i de cadrul temporal ce trebuie ataat fiecrei intervenii. .scultarea )elorlali trebuie s fie efectiv i s se utili"e"e toate oportunitile ce sunt oferite de negocierea intr-o a doua limb. .6: Im)ac"u% )er&ona% a% ne(ocia"oru%ui .cest Eimpact personalE depinde de modul in care ii pre"int punctul de vedere. El poate i trebuie s foloseasc in mod adecvat urmtoarele instrumente: - voceaK - elementele non-verbaleK - tcereaK - materiale vi"uale a#uttoare. &ai intai s vedem cum poate fi utili"at vocea! in privina acesteia e ist patru variabile pe care negociatorul trebuie s le utili"e"e la un nivel corespun"tor i de asemenea s varie"e utili"area lor. .ceste variabile sunt: - ritmul in care se vorbeteK - inlimea sunetelorK - volumul vocii - cu observaia c o modificare a volumului poate fi foarte influent. Dac dorii ca asculttorii s rein o parte a ceea ce spunei! atunci incercai s vorbii mai puternic. - pau"ele - utili"area acestora este util atat pentru vorbitor! pentru a se putea gandi la urmtorul pas ce-$ are desfcut! cat i pentru asculttori! care vor putea inelege mai bine ceea ce s-a comunicat! in momentul in care vorbitorul are controlul pre"entrii sale! atunci o pau" de cateva secunde poate fi binevenit i foarte influent. .l doilea grup de abiliti ale impactului personal sunt cele non-verbale. )ea#nai puternic dintre acestea este utili"area contactelor vi"uale Nve"i i referina 2O. E ist un anumit mod in care contactul vi"ual poate fi recunoscut intuitiv de ctre parteneri i dorit in relaiile dintre ei. )ercettorii au artat c acesta trebuie s fie clar definit atat in termenii frecvenei contactelor cat i a duratei fiecruia. -entru negociatori se poate vorbi de o EnormE de =-4 contacte vi"uale Na se privi in oc%ii partenerilorO! fiecare de apro imativ <-A secunde in fiecare minut! in ca"ul folosirii in e ces a acestor contacte - fie ca durat fie ca numr - acestea vor deveni stan#enitoare pentru ambele pri. Dac vor fi prea puine! atunci se va reduce din eficiena comunicrii. -e cat posibil, negociatorii tre%uig##m priveasc prea des %artiile pe care le au in fat. #is#te#ggu ca in acelai timp s seurmreisc si notiele i reacia )elorlali. N+c%ii nu se folosesc doar pentru contactul vi"ual direct ci i pentru a se face observaii - deoarece fie c )eilali nu ineleg ceea ce se e pune! fie c pot avea o idee mai bun.O Este necesar ca oc%ii s nu fie distrai de %artii! dar in acelai timp ideile de ba" trebuie s fie clare iar negocierile s se desfoare ordonat. De aceea! punctele de ba" ale planului urmat trebuie s fie vi"ibile! ca i cele cateva figuri eseniale ce vor fi pre"entate in cadrul discuiilor! in etapa final a pregtirii vom nota pe o pagin alb punctele-c%eie ale planului in aa fel incat s fie vi"ibile de la distan. -e lang contactul vi"ual avem la dispo"iie i alte elemente non-verbale cum ar fi inuta!

gesturile sau e presia. + inut dreapt i alert va influena ritmul negocierilor in bine! in timp ce o inut garbovit! cu trupul aplecat i cu un bra spri#init pe sptarul scaunului poate avea un efect contrar. 7esturile! i in particular utili"area mainilor! au o influen deosebit. .cestea pot intri mesa#ul verbal ori s rein atenia )elorlali sau c%iar s aduc un plus de energie intalnirii. ,otui! utili"ate in e ces! pot avea i efecte nedorite. E presia feei poate e prima la randul ei diverse sentimente cum ar fi: plcerea! prietenia! fericirea! surpri"a! frica! suferina! suprarea ori de"gustul. >neori negociatorul este obligat s-i compun o alt e presie decat cea real! dar in strategiile ce urmresc o inelegere comun ele vor trebui s emit mesa#e po"itive cum ar fi: cordialitate! cooperare! vitalitate sau plcere. + alt abilitate necesar unui bun negociator este utili"area tcerilor. S considerm urmtorul dialog: Dialog E.E E Sigur nu putei reduce preul de la 'A.((( la ';.((( C E E Ei bine! nu putem intr-adevr s facem aceasta deoarece avem dificulti in ceea ce privete livrrile promise iar costurile vor crete datorit utili"rii unui timp suplimentar pentru lucru i cum mai e ist i problema inflaiei! tim din e perienele anterioare ce se intampl dac... E Dialog EBE Ein mod sigur nu putei reduce preul de la 'A.((( la ';.(((CE E/u.E ,cere. + tcere ce trebuie ineleas de cel ce a pus intrebarea! o tcere ce este e trem de sugestiv. in sfarit! printre Eelementele impactului personalE vom anali"a i utili"area materialelor vi"uale. .cestea pot fi foarte puternice dar trebuie utili"ate cu mult gri#. -ericolul cel mai mare const in utili"area prea multor materiale vi"uale. Este foarte uor s faci greeala de a pregti tabele sau grafice care s arate bine i s se constate dup aceea c nu mai sunt utile in de"voltarea negocierilor. )reierul uman poate absorbi doar o cantitate limitat de informaii i poate uor s-i fac o imagine confu" dac i se pre"int o %art prea complicat! in acest ca". se afectea" negativ desfurarea negocierilor. De asemenea! o pre"entare prea elegant risc o reacie de genul E$nveniiPE. .ceasta ar putea prea c%iar ceva impus din afara negociatorilor i ca urmare nu este un element in avanta#ul lor. >n negociator e perimentat trebuie s tie s utili"e"e puterea potenial a materialelor vi"uale! dar in mod cumptat i cu gri#. De e emplu! utili"area unei diagrame prea simple i comentarea ei. poate arta c pre"entatorul este in incurctur Gi pierde mai mult timp decat este necesar e plicand-o )elorlali. -oate fi ins utili"at cu succes atunci cand se dorete intrirea unor micri de desc%idere. -e de alt parte! utili"area unui asemenea material in mi#locul negocierilor este neproductiv. )eilali au venit la negocieri cu o anumit percepie a situaiei! care poate fi intrit in prima parte a negocierilor! astfel incat prerile lor cu greu mai pot fi influenate in a doua parte a negocierilor. &ai util este folosirea desenelor fcute in timpul intalniriiK ele pot fi efectuate de ctre unul din membrii ec%ipei de negociatori i e plicate pe msur ce sunt fcute. .cestea vor face ca oc%ii! energia i concentrarea s fie atrase de persoana care face acest lucru. /u contea" modul in care se vor face aceste desene! important este s fie utili"at metoda! pentru c va face ca ec%ipele de negociatori s fie mai apropiate. /u este ceva impus din afar! ci este a ec%ipei! este foarte influent! iar evaluarea situaiilor se face in comun. $nstrumentele ce generea" impactul personal sunt modul in care pre"entatorul ii utili"ea" vocea! elementele non-verbale! tcerile i materialele vi"uale. El trebuie s le utili"e"e in pre"entarea ce o va face - pre"entare pregtit anterior intalnirii - in interveniile pe care le face i in anali"a modului in care )eilali vorbesc.

.62 Re5uma" /egociatorii se pre"int de obicei la masa tratativelor cu puncte de vedere diferite. .ceasta este ceva normal iar pan cand nu se vor face progrese in discuii! ei vor fi la discreia barierelor naturale ale comunicrii. .ceasta va face ca unele puncte de vedere s fie percepute corect! altele distorsionat! iar altele refu"ate complet. -aii practici ce pot fi fcui pentru a imbunti comunicarea intre negociatori sunt: 2. )rearea unui climat cordial i cooperativ. ;. Efectuarea unor micri de desc%idere independente! care s clarifice independent po"iia fiecrei pri. /u se va merge mai departe pan cand ambele imagini nu sunt clare. <. imprirea re"onabil a timpului. /u se va vorbi prea mult. '. -regtirea prealabil a micrilor de desc%idere. A. -re"entarea informaiei simplu i inteligibil. =. Buna utili"are a comunicrii non-verbale - in spe a gesturilor! a posturii! a contactului vi"ual direct sau a materialelor vi"uale. ?. + bun ascultare a partenerilor. /e vom concentra! vom lua notie! vom incerca s clarificm problemele i s verificm impreun cu ei dac am ineles corect. 7 1REGTIREA NEGOCIERILOR in condiiile in care strategiile sunt indreptate ctre o cooperare in avanta#ul ambelor pri este de importan vital s se construiasc fundaii ferme pentru inceputul intalnirii. Dar! inainte de inceputul edificrii acestor fundaii! trebuie s se pregteasc terenul pentru negocieri. Din cand in cand! negociatorii fac dou observaii. -e de o parte: E/u am -avut suficient timp pentru a pregti foarte bine negociereaE. -e de alt parte! dup intalnire va spune: .EEir ar fi fost mult mai bine dac a fi pregtit mai mult tratativele:E /u e ist nici un substituent pentru o pregtire adecvat. @om pleca de la trei categorii de ipote"e: 2. /egociatorii i-au pregtit terenul in direcia cerut de negocieri. .ceasta presupune c! de e emplu! cumprtorul a verificat de#a toate specificaiile! cantitile! numrul de ofertani! preul pieei etc. Banc%erii au verificat disponibilitile bneti! rata doban"ii! statutul clientului etc. ;. /egociatorii cunosc regulile ce guvernea" teritoriul negocierilor. :egulile de cumprare sau van"are! comerul iIsau regulile internaionale care vor fi aplicate! cadrul legal in vigoare. <. @om presupune c se poate a#unge la o inelegere in cadrai a una - dou intalniri. N-roblema unor negocieri comple e va fi abordat in capitolul 2?.O in acest capitol vom anali"a: - cum se conduc preliminariileK - o abordare general a planificrii negocierilorK - esena planului negocierii. 46, Conducerea )re%iminarii%or in general! )eilali se pre"int la negocieri nu doar pentru a pre"enta faptele ci i cu un mod de C conduce negocierile! cu anumite sperane in privina comportamentului nostru i cu intenia de a contraataca dac este nevoie. )%iar dac nu au pregtit negocierile! ei se pre"int la tratative cu impresii i opinii care $c vor influena modul de a reaciona. -entru a-i a#uta s-i forme"e atitudini principiale i s dein informaii corecte va trebui s pregtim cat mai atent scopul intalnirii i problemele ce vor fi discutate! inainte de inceperea tratativelor aceasta se poate stabili fie prin coresponden! fie prin telefon sauC in ca"ul unor negocieri foarte importante! c%iar prin intalniri preliminare. + mare parte a atitudinilor )elorlali sunt de#a formate. /u putem e ercita o influen prea mare asupra lor in timpul preliminariilor! dar le putem influena impresiile despre noi. despre modul in care se ateapt s gandim i astfel vom influena modul in care ei inii vor pregti negocierile.

-arial! ateptrile lor vor fi ba"ate pe elemente ce nu sunt sub controlul nostru! cum ar fi intamplri ce le-au au"it povestite despre noi! tipul de relaii pe care il vor anticipa cu un partener in situaia noastr! e periena pe care o au din negocieri similare. De asemeni! )eilali pot avea o eviden asupra noastr! uneori foarte e act! apoi o eviden a afacerilor pe care ali colegi le-au fcut cu organi"aia noastr! a modului in care negociem sau a felului in care am pus in practic anga#amentele anterioare. ,otui! rman i preliminarii pe care le putem influena. &odul in care comunicm inainte de inceperea negocierilor trebuie s reflecte interesul de a trata cu )eilali! integritatea noastr i faptul c suntem cooperativi. -entru a crea cele mai bune condiii! trebuie s aplicm regulile de ba" ale comunicrii intre oameni: s fim prompi! politicoi! clari! concii i coreci. ,rebuie de asemeni! s fim ateni la volumul muncii pe care o vom face in preliminarii. >neori trebuie s se negocie"e unele afaceri ce par foarte dificile. >nele organi"aii aprecia" pregtirea unui plan preliminar pe care s-2 cunoasc! el coninand problemele care vor fi discutate i durata optim a negocierilor. Dar in afara acestui plan scris! orice comunicare suplimentar poate fi iritant i contra-productiv. -entru alte organi"aii in sc%imb! in care formalitile contea" foarte mult! este necesar s se construiasc un plan preliminar stabilit in amnunt. Este adevrat c uneori preliminariile pot fi negli#ate! dar in alte situaii ele pot deveni cea mai important parte a procesului de negociere. in conclu"ie! este important modul in care se conduc preliminariile pentru a-i a#uta pe )eilali s se pregteasc pentru negocieri i pentru a ne asigura c vor intra in negocieri ateptand relaii acceptabile pentru toat lumea. 468 O a=ordare (enera%0 a )%ani'ic0rii in principiu! pregtirile pentru negocieri trebuie fcute dup un plan care trebuie s fie simplu! specific! dar i fle ibil. El trebuie s fie suficient de simplu pentru negociator! astfel incat liniile directoare s-i fie evidente. @or trebui s-i fie foarte clare principiile planului! atat de clare incat s fie impregnate c%iar in subcontient. + asemenea simplitate este! totui! dificil de atins. -lanul trebuie s fie in acelai timp specific: de altfel! nu poate fi simplu fr a fi i foarte specific. De asemenea! trebuie s fie fle ibil. /egociatorul trebuie s fie capabil s asculte efectiv pe )eilali! s ineleag modul in care )eilali privesc planul propus i s se arate el insui fle ibil. .stfel unul din scopurile pregtirii este de a obine un plan care este simplu! specific! dar fle ibil. in mod ideal aa ar trebui s fie! dar realitatea este de obicei foarte diferit. /egociatorul trebuie s vane"e informaiile! s tie s citeasc printre randuri in coresponden! s vorbeasc i cu ali colegi interesai in negociere! fiecare aducand pe cat posibil ceva nou. El va fi sub presiune in incercarea de a-i forma o prere corect despre )eilali i un mod de aciune coerent intr-o perioad mic de timp i sub o mas imens de informaii. ,rebuie s fie foarte disciplinat i s foloseasc o abordare general posibil de utili"at i in alte tipuri de negocieri. .ceast abordare general presupune parcurgerea a trei etape: - etapa ideilorK - etapa sinteti"rii scopuluiK - etapa anali"eiK Scopul etapei ideilor este de a face o trecere in revist rapid a ariei negocierilor i in acelai timp de a se Elimpe"i minteaE Ea corespunde etapei Efurtunii creieruluiE intalnit i in capitolul anterior! dar acum va avea doi pai. -rimul pas este de a nota pe o foaie toate ideile pe care le avem despre negociere! aa cum este artat in figura =.3. -asulGal doilea este de a nota ideile pe care le avem despre )eilali pe o alt foaie: ce sunt! ce fac! cum arat! ce tim despre ei! ce tim c ei doresc s obin prin aceast negociere! cum doresc s fie primii

i orice altceva mai tim sau mai dorim s aflm. .poi se pune ordine in aceste idei i ganduri Nfigura ?.2O .ceast etap a ideilor se finali"ea" prin obinerea a dou pagini: una va conine ideile pe care le avem despre subiect! iar a doua ideile despre partenerii de negociere. Dup ce le-am obinut! ne-am eliberat i mintea! iar aceste pagini ne vor folosi pentru atingerea scopului propus. Le vom pune deoparte acum Nnu le vom arunca! doar le punem la pstrare pentru a le utili"a mai tar"iuO. 5igura ?. l +rdonarea gandurilor cu privire la )eilali in acest moment! atat mintea cat i energia sunt libere s pregteasc planul! fr s< fie incrcate de ganduri. -rimul pas al acestei etape analitice este sinteti"area scopului general propus pentru tratative Nfigura ?.;O. .ceast etap presupune s notm in termeni generali ceea ce dorini s obinem din acest proces de negociere. @a fi o micare pentru u" propriu i poate de multe ori s fie diferit de scopul general al negocierii aa cum ar fi definit sau dorit de )eilali. .cest scop trebuie s fie e primat simplu! de aceea trebuie s incercm s il sinteti"m in ma imum 2A-;( de cuvinte. Dac sunt mai multe cuvinte! atunci negociatorul nu i-a simplificai suficient gandurile in legtur cu modul in care va aciona in procesul de negociere. -entru un asemenea negociator! tratativele vor fi foarte dificile. Dac ii este greu s-i sinteti"e"e scopul in mai puin de ;( de cuvinte! atunci ii va trebui mai mult timp s-i elibere"e mintea! s se concentre"e asupra intalnirii i apoi s-i modifice gandurile iniiale. 5igura ?.; Scopul intalnirii )ontinuand cu etapa anali"elor! al doilea pas este s de"voltm planul negocierii. .cum va trebui s ne formm un punct de vedere in legtur cu conducerea negocierilor impreun cu micrile de desc%idere posibile. ?.< Esena planului )ontrolul oricrei intalniri presupune atingerea a trei din cele patru elemente identificate in capitolul doi: scopul! planul i durata intalnirii. N-ersonalitile! cu introducerea persoanelor i a rolurilor #ucate va fi o rutin i nu o parte a pianului specific intalniriiO. Deci pregtirea noastr va acoperi doar aceste trei elemente: Seninii intalnirii va fi definii inlr-o propo"iie care poate fi: E-unctul nostru de vedere cu privire la scopul acestei intalniri...E. El va trebui s fie Escopul declaratE! care nu este in mod necesar i scopul real pe care ni-2 propunem. .lanul NagendaO.intalnirii trebuie s fie simplu. )reierul uman are posibilitatea de ai face o imagine clar doar pentru cateva puncte ale planului ce va fi abordai. De obicei suni necesare palm puncte de baI. Dac se gsesc ?-4 puncte ce ar putea fi considerate de baI. atunci creierul va fi supraincrcat. &ai tar"iu nu va puica face o trecere rapid in revist decat a catorva dintre acestea i nu ii va fi uor ca in timpul negocierii s se fac referire la intregul plan. $n consecin! in etapa anali"elor trebuie s pregtim planurile noastre pentru intalnirea consacrat negocierilor utili"and doar patra puncte de ba". /urata va indica Ecat de multE va ine intalnirea! durat care trebuie de asemenea estimat. in mod practic! dup ce trecem de primele dou etape - furtuna creierului i determinarea scopului - se pregtete planul NagendaO intalnirii. )ele patru puncte de ba" ale planului vor putea fi acum de"voltate in subpuncte dac este necesar. in negocierile Ectre o inelegere comunE secvena cea mai utili"at de idei este: E-o"iia noastr - -o"iia lor - -osibilitile creative - .ciunile practiceE. E-o"iia noastrE! poate insemna ceea ce dorim noi de la aceast negociere! cu corespondentul GG-o"iia lorE! care se refer la ceea ce ateapt )eilali de la negociere: apoi E-osibilitile creativeE conin modul in care se poate aciona de ctre ambele pri in vederea atingerii unei inelegeriK iar in final - ceea ce trebuie fcut inainte de

intalnire. intr-o intalnire ulterioar secvena poate fi Eoferta noastr - oferta lor - probleme de discutat - aciuni pentru re"olvarea problemelorE. -entru urmtoarea intalnire secvena ar putea fi: Eunde trebuie s mergem i ce trebuie s facem - po"iia noastr actual - ce s-a convenit i ce a mai rmas de discutatE. Dup ce am stabilit planul! il vom nota. incepand cu scopul - care a fost stabilit in etapa a doua. continuand cu planul i terminand cu timpul estimat ca fiind necesar N5igura ?.<O. 5igura ?.< -lanul intalnirii La sfarit vom sinteti"a acest plan in cateva cuvinte-c%eic pe care le vom nota pe o pagin alb. Scopul acestei etape finale a planificrii este de a se obine un document pe care negociatorul il poate avea in fa in camera in care se vor desfura negocierile. ,rebuie s note"e cuvintele-c%eie i micrile-c%eie cu caractere mari care s fie vi"ibile de la distan. .cestea vor fi utili"ate ca promptere pentru ideile prestabilite i astfel poate ine sub control procesul de negociere! c%iar dac energia sa este absorbit de coninutul negocierii N@e"i figura ?.'O. 5igura ?.' -rompter pentru controlul negocierilor in plus fa de aceast pregtire procedural a negocierii mai e ist inc o problem ce trebuie re"olvat. .ceasta este desc5iderea care se face inaintea inceperii negocierii propriu-?.ise.Ea trebuie pregtit cu atenie utili"and metodele descrise in capitolul = Dup ce s-a pregtit negocierea! se va intra in camera destinat tratativelor! negociatorul fiind pregtit atat pentru controlul procesului de negociere! cat i pentru pre"entarea po"iiei proprii. )e vom face acum inuntruC 46: 1re(0"irea mediu%ui in aceast seciune vom anali"a ceea ce se intampl in camera destinat negocierilor! cum trebuie aran#at i ce servicii se vor oferi. + incpere destinat negocierilor va trebui s aib facilitile obinuite: lumin! o bun sonori"are! aer suficient! protecie impotriva "gomotelor. + atenie deosebit se va acorda coninutului i aran#amentului camerei! in general este nevoie de o mas la care negociatorii s se ae"e i care s fie intre ei! altfel ar prea lipsii de aprare. Dar ce fel de mas este mai bunC + mas dreptung%iular sau un birou obinuit conduce negociatorii la po"iii opuse unul celuilalt. .ceasta va crea de#a o confruntare psi%ologic intre ei. /egociatorii inii recunosc faptul c se simt altfel in oca"iile in care stau la mese rotunde i c este mai confortabil i mai constructiv s se utili"e"e o mas rotund decat una dreptung%iular sau ptrat. )um se vor ae"a negociatorii la masC @or sta pe ec%ipe sau vor fi amestecaiC .ceasta va depinde de modul i stilul de negociere. .tunci cand prile sunt mai rela ate i colaborative se poate utili"a formula amestecului! in ca"ul e trem aceasta poate conduce la o ae"are in care fiecare dintre negociatori va sta intre doi membri ai ec%ipei adverseK dar aceast aran#are se va face stabilit doar printr-o stabilire formal a po"iiilor. in interiorul unui grup ce dorete atingerea unei inelegeri comune! perioada de topire a g%eii conduce la o situaie informal in alegerea po"iiilor! in acest ca" nu mai este necesar o aran#are prestabilit la mas: aceasta va fi intampltoare. .tunci cand procesul negocierii este conflictual este natural ca cele dou pri s stea separat! de cele mai multe ori in pri opuse ale mesei. .ceasta se intampl atat din considerente psi%ologice cat i practice. :aionamentul va fi: Etoi impreun contra lorE. -ractic! fiecare parte dorete s-i ascund notiele de )eilali - ceea ce este imposibil dac ei sunt amestecai. De asemenea! ei mai pot dori s sc%imbe %artii sau diverse informaii private

cu colegii de ec%ip. ,otui! recurgerea la bileele i sc%imbul de mesa#e secrete intre participani nu indic nite buni negociatori. Energia este necesar pentru confruntarea cu )eilali i nu pentru tran"acii personale. Este mai util s se ia o pau" pentru a privi %artiile sau a discuta cu partenerii. /u doar forma mesei este important! ci i dimensiunea. Este necesar ca distana dintre participanii la negociere s fie convenabil. Dac distana este prea mic! atunci atmosfera devine incins. Dac se st puin mai departe! dar nu la distan potrivit! atunci atmosfera este neconfortabil i prea cald! in sc%imb! dac distana este prea mare! atunci negociatorii se aud slab i discuia devine academic. in plus fa de aceasta! ga"dele trebuie s aduc pe mas i diverse alte EsusintoareEcafea! rcoritoare! eventual mancare - astfel incat )eilali s se simt bine. De asemeni! o politee deosebit din partea ga"dei este de a pune la dispo"iia oaspeilor o camer separat in ca"ul intreruperilor sau alte faciliti! ca ero ! fa sau telefon. 462 Re5uma" 2. -regtirea pentru negocieri trebuie s fie disciplinat. Ea necesit timp i o utili"are regulat a acelorai abordri. ;. .bordarea sugerat de mine presupune trei etape: NaO furtuna creierelorK NbO determinarea scopuluiK NcO planificareaK <. -regtirea trebuie s acopere scopul! planul i durata intalniriiK '. Desc%iderea trebuie pregtit cu atenieK A. .ran#area mediului poate influena negocierile. CONCLUDII LA 1ARTEA I Scopul primei pri din aceast carte este de a trece in revist cateva dintre abilitile pe care trebuie s le dein un negociator cu e perien. $nstrumentele ce au fost pre"entate arat cum se poate a#unge la o inelegere comun! in avanta#ul ambelor pri. Elementele-c%eie ale reali"rii negocierilor indreptate ctre o inelegere comun sunt: 2. )rearea unui climat cordial! cooperativ! vioi i propice afacerilor. ;. Stabilirea unei proceduri ce face ca prile s conlucre"e pentru a atinge finalul dorit intr-un ritm acceptat de ambele pri. <. -rogresul se face pe un front larg! evitandu-se lupta sau negocierile verticale. '. -entru e plorarea posibilitilor se va incepe cu micri de desc%idere independente! continuandu-se cu o de"voltare creativ i imaginativ a ideilor comune. A. Se vor utili"a tactici orientate ctre inelegere. =. @a avea loc o susinere a spiritului negocierii prin re"umarea periodic a progreselor efectuate! recapitularea inelegerilor de#a stabilite i respectarea planului prestabilit. ?. -entru o comunicare efectiv se vor crea condiiile adecvate i se va utili"a un comportament simplu! ascultand atent e punerea partenerilor i utili"and arta Eimpactului personalE. 4. Se vor pregti sistematic! cu atenie! micrile ce vor fi efectuate inainte de inceperea negocierilor. .cestea sunt instrumentele de ba". &uli negociatori vor dori s verifice cum utili"ea" efectiv aceste instrumente: pentru aceasta v pre"entm o list a acestora in pagina urmtoare. Sugerm ca aceast list s fie utili"at astfel: 2. 5acei ;-< fotocopii. ;. intr-una din copii notai propriile instrumente utili"ate! evaluandu-ie pe o scar de valori de la foarte bine la slab Nsau de la 2( la 2O. <. )u diferite culori! desenai un alt profil al dorinelor realiste de a atinge nivelele dorite in utili"area acestor instrumente. '. 7sii caiva colegi care s fac acelai lucru i discutai cu ei modul in care v privesc i potenialul pe care il avei. A. Decidei care ar fi instrumentele i abilitile pe care ar trebui s le de"voltai.

=. -entru fiecare instrument ce dorii s il de"voltai! notai pe o pagin separat paii specifici ce ii putei face pentru a imbunti modul de utili"are. Dac avei dubii! recitii capitolul corespun"tor din -artea $. ?. 5olosii un #urnal pe o durat de trei luni pentru a verifica efectiv modul in care v-ai atins scopul propus in pasul A. $/ .@./,.J -:+-:$> 1ROLOG in partea a doua a crii vom pre"enta un mod diferit de negociere. .cesta va consta in instrumentele ce pot fi folosite pentru a catiga avanta# in raport cu )eilali. Evident! se vor utili"a aici cateva din instrumentele pre"entate anterior! dar negocierea va fi abordat cu o atitudine diferit! utili"and aceste instrumente in alt mod dar i introducand altele noi. /egocierea Ein avanta# propriuE presupune atitudini diferite i o alt abordare! aceasta fiind pre"entat in capitolul 4. 5a"ele pre"entrii ofertelor i a negocierii acestora devin mult mai importante Ncapitolele 3 i 2(O! iar tacticile utili"ate pentru a mri avanta#ul sunt fie diferite! fie utili"ate diferit Ncapitolul 22O. /egocierea Ein avanta# propriuE este diferit totui de Ecatigarea btlieiE! fapt ce este subliniat in capitolul 2;. in partea a doua a crii c%iar negociatorii e perimentai vor gsi idei ce le pot imbunti activitatea. -entru negociatorii mai puin e perimentai acesta va fi un teritoriu nou i fascinant! pregtit pentru a fi e plorat. 8 A ORDAREA "IN AHANTAI 1RO1RIU" E ist multe motive pentru care un negociator poate cuta s obin o afacere bun pentru el insui. -e de o parte! aceast abordare ii poate aduce satisfacia ma im! iar pe de alt parte! modul in care negocia" )eilali il poate conduce la o astfel de negociere. De"voltand acest mod de aciune! in acest capitol vom arta: 2. .titudinile cerute de aceast strategie. ;. &etodele de ba". <. Desc%iderea in avanta# propriu. '. )onducerea negocierilor in avanta# propriu. <6, A"i"udini .cum obiectivul nostru este de a negocia in avanta# propriu. .ceasta nu inseamn neaprat negocierea Ein de"avanta#ul lorE. Este important de fcut aceast distincie! astfel incat vom incepe cu un e emplu pentru a inelege situaia: Jac* Jones dorea s cumpere un inel prietenei sale. . economisit '(( de lire i mai putea economisi inc ;( pe sptman. .tunci cand s-a dus la maga"inul de bi#uterii al domnului Smit%! a fost atras de un inel de ?A( de lire. El simte c este e act ceea ce cuta pentru prietena sa! dar nu i-2 poate permite. Qi lui Smit% ii pare ru! deoarece ar fi dorit s vand inelul! c%iar dac ar primi banii in cateva sptmani! dar i-ar dori mai mult s-2 vand pe loc. ,rist! Jones merge in maga"inul lui Bro8n. El vede acolo un inel asemntor cu cel dinainte! dar la un pre de A(( de lire. -este cateva sptmani! inainte de a se decide pentru unul dintre acestea! se intoarce la Smit% cu sperana c inelul nu fusese inc vandut. Din fericire! inc nu era vandut! in plus! preul sc"use cu ;( F! adic 2A( de lire i astfel costa doar =(( de lire. . fost entu"iasmat de aceast reducere! dar tot nu avea bani suficieni pentru a-2 cumpra. El vorbete cu Smit%! care dorind s-2 a#ute ofer o reducere de 2( F! dac primete banii-g%ea. Jac*! care avea la el doar 'A( de lire promite s vin cu restul de 3( la sfaritul lunii i ia inelul plecand mulumit. .poi merge la prietena sa! care ii dorea mult inelul de ?A( de lire. Jac* este mulumit c a avut posibilitatea s-i ofere acest inel prietenei sale. dar i c a economisit ;2( lire.

.ceasta se intampl dac merge la Smit%. in sc%imb! la Bro8n s-a fcut o reducere de ;(( lire! deci inelul cost acolo doar <(( de lire. in acest ca" ar fi economisit ;'( de lire! fa de preul de la Smit%. Dar pe Jac* nu-2 interesea" inelul de la Bro8n ci numai acela de la Smit%! satisfacia sa fiind mai mare in ca"ul in care cumpr inelul de la Smit%. Este aceasta o afacere corectC :spunsul depinde de ceea ce inelegem prin afacere corect. Dac in povestea noastr nu am fi inclus i informaia c inelele de la Smit% i de la Bro8n sunt aproape la fel. atunci ambele pri ar fi fost satisfcute i ar fi fost o afacere corect. .ceasta este situaia in care au loc cele mai multe dintre negocieri: nu e ist un obiectiv standard normal Ncum ar fi preul de la Bro8nO fa de care s se poat determina succesul sau eecul negocierii. Din punctul meu de vedere! criteriul pentru o Eafacere corectE este ca ambele pri s reali"e"e o afacere satisfctoare. Sau la fel de nesatisfactoare. <68 Me"oda de =a50 Satisfacia )elorlali nu este absolut! ci depinde de modul in care evoluea" situaia. Subliniem c! negociind in avanta# propriu! nu inseamn c negociem in de"avanta#ul )elorlali: vom cuta s gsim cea mai bun soluie pentru noi! i in acelai timp satisfacia )elorlali s fie ma im posibil. >n negociator e perimentat ce tratea" in avanta# propriu va cuta in primul rand s influene"e modul in care )eilali evaluea" lucrurile. $n e emplul anterior. Jac* vrea s cumpere un inel ce i se ofer la preul de ?A( de lire. -entru el important este faptul c acesta e unic i c poate fi vandut. . fost de asemenea bucuros c 2-a gsit i dup cateva sptmani de ateptare. . mai fost satisfcut de faptul c! in urma negocierii! a reuit s reduc preul inelului cu 2( la sut. 5iecare pas din strategia negocierii adoptat de Smit% a fost fcut special pentru a mri satisfacia lui Jac*! i anume: - preul la care bunul a fost evaluatK - unicitatea ineluluiK - ac%i"iionarea s-a fcut in urma unei negocieriK - cumprarea inelului a prut in cele din urm o adevrat afacere. .ceste elemente combinate sunt fcute s creasc satisfacia cumprtorului i in acelai timp s constituie un avanta# pentru van"tor. Deci! metoda utili"at de cel ce negocia" in avanta# propriu presupune s-i conving pe )eilali c vor fi satisfcui dac vor obine ceea ce li se ofer. Qi inc o observaie! in acest ca" nu se incearc mrirea pr#iturii ce va fi imprit! ci partiionarea ei astfel incat satisfacia obinut s fie ma im. -oate nu este corect ca una din pri s obin mai mult de #umtate din pr#itur. Dar poate c se prefer fructele din pr#itur in locul unei buci mai mari. .stfel! ambele pri ii pot ma imi"a satisfacia - una din pri cu o bucat mai mare! iar cealalt cu o bucat mai mic! dar cu mai multe fructe! i care poate oferi c%iar =( la sut din satisfacia pe care ar da-o intreaga pr#itur. <69 De&chiderea in a>an"aj )ro)riu )ontinuand in acest stil de negociere! trebuie s identificm modul in care putem satisface preteniile )elorlali! asigurandu-ne in acelai timp avanta#ul pe care il dorim. ,rebuie s avem ins foarte clar in minte avanta#ul pe care dorim s-2 obinem. /egocierile vor trebui incepute avand clar sistemati"at mulimea obiectivelor. -recis! clar! i pe cat posibil! figurat. -regtirea trebuie s fie sistematic i s conduc la stabilirea precis a scopurilor urmrite i la de"voltarea unor negocieri creative. in timpul procesului de negociere trebuie s fim interesai in identificarea intereselor )elorlali i a modului in care pot fi ele satisfcute. >nii negociatori cu mare e perien nu incep negocierile inainte de a inelege care este sistemul de evaluare al )elorlali i care sunt calitile apreciate de ei: un ambala# frumos! obinerea unui pre bun. respectarea termenelor de livrare .a.m.d. /u vor oferi uor

informaii despre ei inii. in sc%imb! dac vor intreba Ecum merg afacerileCE am putea inelege c sunt interesai de afacerile noastre. Dac vor intreba E)um gsii flu ul monetarCE! atunci sunt interesai de termenii monetari ai afacerilor. + intrebare de genul E)are este e periena d-voastr in domeniul livrrilorCE ne va arta interesul )elorlali in legtur cu livrrile. E ist negociatori cu e perien ce utili"ea" aceste desc%ideri. Eu nu sunt ins convins de utilitatea lor. :eacia )elorlali la astfel de intrebri este uneori de a nu da informaiile necesare negocierilor! in orice ca"! impresia mea este c negociatorii recunosc in general cu greu ceea ce doresc cu adevrat )eilali. Ei vd intreaga negociere prea mult din punctul lor de vedere pentru a incerca s ineleag i po"iia )elorlali i cutand s-i impun propriile lor evaluri. &ai mult! acest comportament ii poate conduce pe )eilali la o po"iie defensiv i la o pierdere a increderii. .cesta va fi inceputul btliei. in acest ca"! cum se vor conduce micrile de desc%idere ale negocierii in avanta# propriuC 5a"a introductiv! Ecrearea climatuluiE! rmane important! dar nu atat de important ca inainte. Este necesar o scurt perioad de topire a g%eii! dup care se poate incepe atat comunicarea cu )eilali! cat i negocierile pe aceeai lungime de und. in acest ca". nu este neaprat necesar stabilirea unei atmosfere cordiale i cooperative! dar va fi de dorit una vioaie i propice afacerilor. Este de preferat ca discuiile s se desfoare dup un plan prestabilit! i anume unul in care se pot controla discuiile ce se desfoar intr-o manier propice afacerilor. /u se va insista in acelai mod pe atingerea unei inelegeri. .cum se pot obine unele avanta#e prin utili"area unor secvene particulare ale agendei de lucru! de e emplu se prefer inceperea direct a negocierilor in $oc de a se pierde timp prin sublinierea EprocesuluiE reali"rii inelegerii. .ceste elemente vor face ca in desc%iderea negocierii in avanta# propriu s se consume mai puin energie decat s-a consumat in etapele formrii climatului i desc%iderea negocierilor. $ar ideea este de a se intra in mie"ul negocierilor cat mai repede posibil. <6: Conducerea ne(ocieri%or in a>an"aj )ro)riu /egociind in acest mod i incepand cu puncte de vedere i obiective ferme i precise! se tinde spre scurtcircuitarea fa"ei e ploratorii. Evident! va fi nevoie de prospectarea terenului pentru reali"area afacerii! dar interesul nu mai este de a se trata creativ cu )eilali! ci de a obine avanta#ele ma im posibile. Se va intra rapid in fa"a selectrii variantelor posibile. .ceasta este prima "on important in care vom cuta s de"voltm noi instrumente i abiliti de a aciona. .legerea variantelor pe care vor lucra cele dou pri formea" frecvent o rund preliminar de negocieri. Dac )eilali au ca punct prioritar preul! iar noi - termenul i modul de livrare - atunci este in avanta#ul nostru s e iste ca problem distinct livrarea in cadrul negocierilor i nu preul. Se va da o ans )elorlali de a vedea care sunt concesiile pe care suntem dispui s le facem! dup care se pot face noi presiuni pentru a se obine concesii suplimentare din partea lor. ,rebuie s fim pregtii acum s decidem care este comportamentul nostru in privina concesiilor: s tim cat de mult i cat de repede este prudent pentru noi s le facem. Stabilirea unor prioriti pe agenda de lucru este pentru muli negociatori debutul unei confruntri in cadrul negocierii. )ei care au abordat tema favori"rii unor probleme sunt unanimi in ceea ce privete: 2. &ai intai se va incepe cu o problem care nu este foarte important pentru noi! de la care se pot face concesii i se va arta dispo"iia de a face concesii. ;. .poi se anali"ea" o alt problema! tot neimportant! prin care se va testa modul lor de negociere i concesiile pe care sunt dispui s le fac. <. Se abordea" problema critic pentru noi Ndar care nu va fi pre"entat astfelO pentru

care vom cuta concesii deosebite din partea )elorlali. '. Se vor aborda in continuare celelalte probleme ma#ore! urmate de cele minore. A. -entru final se va pstra o problem minor in care se pot face concesii semnificative pentru a arta )elorlali un gest final de bunvoin i dorina de a inc%eia afacerea. +bservm c acest mod de a negocia presupune o abordare vertical Nadic se discut fiecare problem separatO. :espect aceast opinie! dar eu cred c se pot obine mai multe avanta#e dintr-o negociere lateral Nmicri mici pe un front largO i de obicei eu imi consum energia incercand s cree" un proces de negociere lateral. .stfel va fi o presiune mult mai mare pentru nite parteneri de negocieri intransigeni decat dac se intr in btlie inc de la selecia variantelor. 5a"ele e plorrii! a pre"entrii ofertelor i a negocierii acestora! precum i cea a inc%eierii acordului trebuie desigur urmate ca atare! dar modul de abordare poate fi unul in care se tratea" fiecare problem separat! trecand-o prin fiecare fa" Nadic se poate incepe cu preul! apoi cu livrarea .a.m.d.O - urmand o abordare vertical! dar tot aa poate fi urmat i o abordare ori"ontal. De o importan vital rmane i comunicarea! intr-adevr! atunci cand negociem in avanta#ul separat al participanilor! e ist o probabilitate mult mai mare ca acetia s intre in conflict! datorit problemelor de comunicare dintre ei i este necesar utili"area cu mare atenie a noiunilor pre"entate in capitolul =. in procesul conducerii negocierilor suntem interesai ca noi s obinem un avanta# mai mare i nu neaprat de a da satisfacie )elorlali. Ei nu vor fi satisfcui pur i simplu prin oferirea unor soluii uoare! nu mai mult decat a fost satisfcut Jac* Jones de preul de A(( de lire al inelui din maga"inul lui Bro8n. /u vor fi satisfcui prea repede de compromisurile pe care le facem. )a mod de aciune! mai intai se va aborda o po"iie e trem ce va fi susinut o lung perioad! evident! tiind c i )eilali vor proceda in acelai mod! bineineles cu punctul lor de vedere. De multe ori este necesar i bluff-ul No ofert nereali"abilK dar aceasta nu este tiut de )eilaliO! fapt care nu era luat in considerare atunci cand interesele noastre erau de a negocia ctre o inelegere comun. @a fi nevoie s se aplice acest mod de aciune in special in fa"ele pre"entrii ofertelor i a negocierii acestora! situaie detaliat in urmtoarele dou capitole. <62 Re5uma" 2. /egocierea in avanta# propriu nu inseamn neaprat Ein de"avanta#ul )elorlaliE. ;. ,rebuie s cutm s oferim satisfacie )elorlali in punctele in care nu ne interesea" i s insistm pe cele care ne mresc avanta#ul propriu. <. Se va incepe prin definirea precis a ceea ce inseamn Eavanta# propriuE. '. ,rebuie s se cree"e un climat vioi i propice afacerilor i s se fac un plan pentru intalnire! de preferat un plan stabilit in comun cu )eilali. A. Se va intra rapid in esena negocierilor. =. -rocesul de selectare a problemelor i punerea lor in discuie devine un element D important al negocierilor i este recomandat o abordare pe larg a acestora. ?. /egocierile vor avea o anumit do" de bluffuri i contra-bluffuri. 3 1REDENTAREA OCERTELOR -lanul acestui capitol este de a aborda modul in care se fac ofertele i include patru seciuni de ba": 2. 7eneralitiK ;. .legerea ofertei de desc%idereK <. -re"entarea ofertelorK '. &odul de a rspunde. -6, Genera%i"03i &ulte persoane cred c pre"entarea ofertelor i negocierea acestora sunt nucleul procesului de negociere. .tunci cand este adoptat acest punct de vedere! maniera in care se fac ofertele i se

negocia" trebuie s fie intr-adevr nucleul procesuluiK c%iar atunci cand negociatorii sunt mai interesai de creativitate! abilitile cerute de aceasta rman foarte importante. .ici este punctul culminant in care se poate catiga sau pierde proiectul! se poate mri profitul sau se pot inregistra pierderi. Din e periena personal! ma#oritatea ofertelor din cadrul negocierilor sunt fcute de ctre persoanele de la departamentele comerciale! persoane crescute inlr-un spirit comercial de aciune! care tratea" cu persoane de aceeai formaie. Se intampl aceasta deoarece ei sunt cei care au o e perien bogat i o intuiie deosebit a posibilitilor de aciune pe pia. Eu nu declin competena diverselor persoane de a face oferte. Qtiu doar c atunci cand eu fac oferte! baIandu-mli pe cunotinele i anticiprile mele asupra pieei! de multe ori m inel. .m vandut bunuri i servicii la dou treimi clin preul pe care ali negociatori 2-au obinut i am oferit cu 2(-;( la sut mai mult decat era necesar pe cele pe care le-am cumprat. /u am fost ins ingro"it de aceste greeli. Dat fiind situaia pe care o cunoteam! timpul i circumstanele in care am negociat! consider c aceste oferte au fost in modul cel mai re"onabil fcute. Dar e sigur c am invat din aceste e periene! alat in abordarea van"rilor cnt i a cumprrilor! iar in particular am invat s fiu cu oc%ii in patru atat atunci cand cumpr! cat i atunci cand vand. -rerea mea rmane c cel mai bun g%id pentru deci"iile in privina ofertelor sunt cele date de #udecata competent a persoanelor ce cunosc bine domeniul comercial. Evident! e ist i alte preri! inclusiv o vast teorie despre oferte. .ceasta poate fi gsit in special in lucrrile economitilor i econometrilor. $deea de ba" a acestor lucrri este c o ofert trebuie fcut la punctul care d cea mai bun combinaie pentru utilitatea celui ce face oferta i posibilitatea de a obine aceast utilitate. Din punct de vedere teoretic! aceasta este o soluie elegant i satisfctoare! dar din punct de vedere practic nu poate fi de prea mare a#utor negociatorilor. E ist! desigur! anumite circumstane in care aceste teorii pot fi aplicate! in special datorit e istenei costurilor mari. De e emplu in industria petrolului! in negocierile pentru campurile de e tracie unde sunt in #oc sute de milioane de lire! ec%ipe intregi de matematicieni lucrea" utili"and calculatoarele i aceste teorii pentru a determina ofertele Nreferina 4O. Dar in aceast lucrare suntem interesai in primul rand de instrumentele practice ce pot fi folosite in efectuarea ofertelor. 3.; .legerea ofertei /egociind in avanta# propriu! se va incepe cu oferta cea mai mare posibil. N-entru cumprtori! corespun"tor va fi cea mai sc"ut ofert posibil.O +fertele de desc%idere trebuie s fie Ecele mai mariE deoarece: 2. +ferta de desc%idere stabilete o limit care in mod normal nu poate fi atins. Dup ce aceast ofert a fost fcut! nu se poate face alta mai mare intr-o etap ulterioar iar in acelai timp este nivelul ma im sperat a fi obinut. ;. -rima ofert influenea" evaluarea )elorlali in oferta ce o vor face. <. + ofert ridicat va lsa suficient spaiu de manevr in timpul fa"ei negocierii ofertei. Ea ne va da o re"erv cu care se poate lucra. '. +ferta iniial are o influen real asupra nivelului acordului final. )u cat cerem mai mult! cu atat se poate obine mai mult. in unele seminarii ce au fost inute cu negociatori e perimentai! cu persoane ce lucrea" in domeniul negocierilor internaionale i cu afaceri de mari dimensiuni! am utili"at un studiu de ca" simplu! dar care arat necesitatea ca oferta iniial s fie mare. .m presupus c intr-o cutie se afl o sum intre 2((.((( lire i 4A(.((( lire. .ceast cutie a fost negociat intre dou ec%ipe! ec%ipa . i ec%ipa B! prima ec%ip fiind cea care vrea s vand cutia iar cea de-a doua s o cumpere! intr-unul din ca"uri! ec%ipa . a negociat van"area cutiei ctre ec%ipa B pornind de la o cerere de 4A(.((( lire. in alt ca"! intre alte dou ec%ipe i utili"and aceeai cutie s-au inceput negocierile pornind de la o ofert de 2((.((( lire. :e"ultatul final al negocierilor a fost calculat ca o medie a re"ultatelor obinute de

diferite ec%ipe de negociatori. &area ma#oritate a acestora s-au oprit la <((.((( de lire. dar <( la sut dintre acestea nu s-au incadrat in intervalul ;((.((( - '((.((( dolari. De ce oareC E ist mai multe motive! dar factorul determinant este intotdeauna nivelul aspiraiilor. Dac ec%ipa . va incepe cerand <((.((( de lire! atunci evident nu va putea obine un re"ultai mai bun. Dac ec%ipa B va incepe oferind <((.((( de dolari! atunci in mod sigur re"ultatul va fi peste medie. .ceste variaii intre ambiiile diverilor negociatori pot fi e plicate prin niveluri de aspiraie diferite. >n negociator optimist va fi unul pentru care prima ofert este de un milion i va fi surprins mai tar"iu s vad c )eilali au inceput cu un nivel sc"ut Ns spunem 2((.((( lireO. >n negociator pesimist! care incepe de la <((.((( de lire va fi la fel de surprins c oferta )elorlali a inceput de la l milion. +ferta iniial trebuie s fie deci mare. in acelai timp ea trebuie s fie argumentat. . face o ofert ce nu poate fi argumentat va duna procesului de negociere. Dac )eilali vor vedea c suntem ofensivi! dar nu putem argumenta oferta fcut! atunci ne pierdem credibilitatea i suntem forai s batem in retragere. )oninutul ofertei trebuie s acopere toat gama problemelor.ee apar. intr-o negociere comercial o ofert nu va fi pur i simplu doar preul! ci o combinaie intre pre. mod de livrare! termen de plat! nivelul calitii i alte asemenea elemente. E)ea mai mare ofert posibilE nu este o noiune absolut! ci una relativ la circumstanele particulare ale negocierii. .ceasta este legat direct de modul in care )eilali acionea". Dac i ei negocia" in avanta# propriu! atunci pentru n obine cel mai bun re"ultat! vor incepe cu o ofert foarte inalt. )%iar dac are loc o competiie! oferta iniial trebuie fcut astfel incat )eilali s poat continua negocierile. Dac s-au stabilii relaii cordiale cu ei. posibil pentru o lung perioad de timp. atunci tim de#a modul in care negocia" i gradul de cooperare la care ne putem atepta! i deci putem determina nivelul la care facem oferta. 5iecare aspect al ofertei trebuie s fie abordat realist i posibil de a fi argumentat. Este sigur c. negociind in avanta# propriu. )eilali vor face compromisuri pentru una sau dou din probleme! dar nu putem fi siguri care vor fi i de aceea este necesar s se solicite mult la fiecare din ele pentru a ne pstra suficient spaiu de manevr. -69 1re5en"area o'er"ei +ferta iniial trebuie s fie fcut ferm! fr re"erve i e"itri! in acest mod se va crea convingerea c negocierile sunt contiente i raionale. Ea trebuie s fie suficient de clar! astfel incat )eilali s recunoasc precis ceea ce am propus. >tili"area materialelor vi"uale - c%iar i o pagin pe care s-au desenat figurile necesare - poate contribui la mrirea claritii ofertei. +ferta trebuie fcut fr scu"e sau comentarii. /u trebuie cerute scu"e pentru nici un aspect ce poate fi argumentat. /u trebuie fcute nici comentarii! deoarece in cursul tratativelor )eilali vor pune intrebri in privina punctelor ce ii interesea". $ar comentariile voluntare fcute inainte ca )eilali s pun intrebri trebuie s se refere! eventual! doar la unele posibiliti inc neluate in considerare. .vem deci trei elemente de ba" ale modului in care se va pre"enta o ofert: fermitate! claritate i fr comentarii. .r fi posibil ca! in ca"ul negocierilor cooperative! s fie necesare unele micri introductive care s arate punctul nostru de vedere cu privire $a subiectul abordat. S considerm din nou ca"ul contractului re"iliat pre"entat in capitolul =! in care van"torul trebuie s ofere inainte de pre"entarea ofertelor punctul su de vedere asupra po"iiei legale! in ca"ul legilor engle"e! el poate argumenta: E-unctul meu de vedere este c avem dreptul la intreaga valoare a contractului. Din aceasta pot fi sc"ute costurile ce nu au fost efectuate. $n plus! mai avem dreptul la unele compensaii. Luand in consideraie aceste elemente! credem c suma necesar este de Y++.+++ lireGE. /egociatorul - presupunand o abordare cooperativ - a fcut aceast micare in timpul

fa"ei e ploratorii! incercand s stabileasc impreun cu )eilali! perspectivele negocierilor. in ca"ul unei oferte ce are loc in condiii de concuren! intr-o negociere in care nu are loc fa"a e plorativ! este necesar ca aceasta s fie dur: EEi bine. s trecem la afaceri. Luand in consideraie situaia! avem dreptul la o compensaie de 4((.((( lire.E Qi atat. &ai e ista o controvers: cine va face prima ofertC Este un avanta# sau un de"avanta# s fie fcut in urm )elorlaliC .vanta#ele sunt asociate cu stabilirea influenei. -artea care face prima oferta este cea care stabilete prima parante" a intervalului in care vor avea loc negocierile! iar aceast prim micare are o influen deosebit asupra negocierilor ulterioare. Se poate considera c prima ofert este mai influent decat cea de a doua. care este doar un rspuns. >n de"avanta# este faptul c partenerii de tratative! observand oferta noastr iniial! ii pot modifica punctul lor de vedere! in acest moment ei au noi informaii despre punctul nostru de plecare i ii pot modifica oferta astfel incat s obin avanta#. Dat fiind faptul c noi am cerut 4((.((( lire! ei pot oferi pentru inceput 2((.((( lire. inainte de a au"i preteniile noastre ar fi fost pregtii s ofere 2A(.((( lire sau c%iar mai mult. >n alt de"avanta# este faptul c )eilali pot incerca utili"area comportamentului EliderE in negociere. .ceasta se poate reali"a prin incercarea de a ataca oferta noastr! continuand s cear reducerea ei. fr a oferi informaii despre propria lor po"iie. De aceea uneori trebuie s re"istm! adic s le cerem s fac o ofert i nu s se discute pe marginea primei noastre oferte. Deci! ce comportament trebuie urmritC Este in avanta#ul nostru s facem prima ofert! care este cea mai important! in ca"ul in care putem anticipa modul de derulare al negocierilor i dac am verificat in etapele anterioare faptul c )eilali doresc un mod colaborativ de lucru. intrebarea E)ine trebuie s inceapCE este mai puin clar in ca"ul multor negocieri colaborative. Dac aceste condiii sunt puternice! atunci negociatorii vor a#unge la o inelegere fr a se pre"enta oferte i negocieri ale ofertelor foarte dificile! in acest ca" e plorarea anterioar a situaiei de ctre ambele pri poate conduce la o inelegere re"onabil pentm toat lumea. -6: Modu% de a r0&)unde )utand s rspundem ofertelor )elorlali trebuie s facem o distincie ferm intre clarificri i #ustificri. >n negociator competent se asigur mai intai c a ineles precis ceea ce au oferit )eilali. El va pune toate intrebrile necesare pentm a-i forma o imagine corect! in acelai timp trebuie s se asieure c )eilali nu vd in aceste intrebri o incercare de a se iustifica ci doar intensa de clarificare. +dat satisfcut! el va re"uma ceea ce a ineles din oferta )elorlali! continuand comunicarea efectiv dintre pri. )ei care au fcut oferta! vor rspunde pentru inceput la intrebri! cutand s #ustifice po"iia pe care se afl. $ar dup ce au fcut o ofert! au perfect dreptate s tie care este oferta partenerilor. .li negociatori! in sc%imb! caut s clarifice ce negociere se face! dar nu caut s afle de ce s-a fcut aceast ofert sau cum a fost calculat inainte de a face propria ofert. .ceasta nu este o po"iie recomandat pentru negocieri. -62 Re5uma" .cum ne situm in momentul in care negociatorii pre"int ofertele de desc%idere! in conclu"ie: 2. .cestea trebuie s fie cele mai mari posibile. ;. @or fi fcute ferm! clar! fr e"itri i fr a se cere scu"e. <. /ivelul ofertei depinde de modul in care se desfoar negocierea - competitiv sau colaborativ. '. 5iecare parte va cuta s se asigure c ii este suficient de clar oferta )eleilalte pri. A. Se vor pune intrebri prin care i )eilali s-i #ustifice po"iia! pan cand aceasta

devine clar. in acest mod de a inelege ofertele iniiale! nite negocieri colaborative trebuie s conduc repede la o inelegere. /egocierile competitive vor intra ins intr-o nou fa". foarte important! cea a negocierii ofertelor. ,@ NEGOCIEREA OCERTELOR Satisfacia nu este absolut! ea depinde de modul in care oamenii evaluea" lucrurile. /egocierea in avanta# propriu trebuie s conduc la o situaie in care i )eilali sunt satisfcui. @a trebui s cedm i noi in unele privine! demonstrandu-le in acelai timp c am putea pstra ma#oritatea fructelor din pr#itur pentru noi. in acest proces trebuie s fim ateni s nu cedm prea mult sau prea repede. .ceasta se intampl deoarece mai muli pai mici sunt mai utili decat unul mareK i de obicei pr#itura se imparte incet i cu gri#. )%iar negociind in avanta# propriu! trebuie s fim totui ateni s facem o afacere corect! in care ambele pri s fie in mod egal satisfcute. Sau in mod egal nesatisfacute. Dac nu este posibil ca noi s tiem pr#itura astfel incat fiecare s aib ceea ce dorete! atunci trebuie s se negocie"e in aa fel incat insatisfacia s fie in mod egal imprit. -entru a da elementele necesare negocierii ofertelor! in acest capitol se vor aborda: 2. &icrile ce trebuie fcute inaintea inceperii negocierii propriu-"ise. ;. &odul de a influena acordul. <. )um se vor face concesiile. '. $eirea din impas. A. .tingerea unui acord. ,@6, in a'ara ne(ocieri%or Dup ce s-a declanat procesul de negociere al ofertelor! vor trebui fcui doi pai: 2. )larificarea. ;. .precierea situaiei. Este esenial s se stabileasc o imagine clar a cerinelor )elorlali inainte de a incepe negocierea ofertelor. $maginea a ceea ce se negocia" trebuie s fie clar! cel puin in msura in care este posibil. Dar in acelai timp trebuie s avem i o imagine clar a ceea ce repre"int i oferta lor! inainte de a ne intreba de ce au fcut aceast ofert. .poi trebuie s inelegem de ce este necesar s avem o percepie clar a elementelor care le-ar da satisfacia ma im dar i a modului in care trebuie tratat in avanta#ul nostru continuand s le oferim i lor satisfacia ma im posibil. ,rebuie de asemeni s descoperim atat ceea ce e esenial pentru ei cat i dorinele neeseniale! ce anume ii interesea" in oferta pe care o fac i ceea ce ii doresc s obin. -entru a obine aceast claritate! punctele-c%eie ale comportamentului nostru trebuie s fie: 2. .nali"a fiecrui punct al ofertei primite. Se va determina cat de important este fiecare punct pentru ei i cat de fle ibili pot fi. ;. /u se vor specula niciodat opiniile sau motivele lor i nu vor fi contra"ii. Speculaiile nu vor face decat s irite i s aduc o situaie confu" in negocieri. <. Se vor nota rspunsurile primite inainte de a le comenta. /u se va pre"enta po"iia proprie prea repede. /u se va intra prea repede in anali"a direct a problemelor i se va avansa pe un front larg. )orespun"tor! in etapa negocierii ofertelor! atunci cand )eilali ii e plic po"iia trebuie s limitm intrebrile noastre la minimum. Se va rspunde in sc%imb intrebrilor puse cu elemente eseniale i nu se vor face comentarii e tinse sau #ustificri. .vand acum Egandurile puse la punctE! intrm in etapa in care vom aprecia situaia. @a trebui: - s apreciem diferenele dintre priK - s anali"m po"iia real a )elorlaliK - s lum o prim deci"ieK - s ne pregtim pentru urmtoarea rund de negocieri.

Evidsnt! vor e ista diferene intre punctele de vedere ale prilor. .ceste diferene pot fi de trei categorii: imaginare! inventate sau reale. /i0erenele imaginare deriv din faptul c cele dou pri nu ineleg ceea ce cer )eilali sau alternativ! nu accept faptul c po"iia )elorlali este reflectat de cerinele lor. .ceste diferene pot re"ulta i dintr-o comunicare defectuoas! iar soluia este de a se depune mai multe eforturi pentru imbuntirea acesteia. /i0erene6L7 in)entate apar atunci cand una din pri bluffea". Soluia pentru depirea acestor diferene este de a aloca mai mult timp negocierilor! folosirea rundelor succesive de discuii! modificarea propriei oferte i incercarea de a se elimina inveniile )elorlali. Este un #oc in care se va consuma mult timp prin bluffuri i contrablufiuri. /i0erenele reale trebuie tratate diferit. Sunt necesare alte instrumente pentru abordarea acestora! care vor fi luate in consideraie in seciunea E$nfluenarea afaceriiE. Dup ce am studiai diferenele dintre pri! trebuie s anali"m po"iia real a )elorlali. ,rebuie s fim ins foarte ateni! deoarece nu putem fi siguri de ceea ii doresc cu adevrat. -entru aceasta va trebui s lum in considerare tot ceea ce au spus! modul in care s-au e primat i de asemenea s apreciem situaia in care se afl i comportamentul lor. )u toate aceste informaii nu vom fi niciodat siguri c avem dreptate: totui va trebui s fim in continuare ga"de bune. De aceea este foarte important ca inainte de negocieri s determinm motivaia i prioritile lor. in anali"a pe care o vom face va trebui s distingem: 2. )eea ce ei acceptK ;. )eea ce ei nu acceptK <. )at de mult insist pe fiecare problemK '. .ria probabil a acordului. .ceast Earie probabil a acorduluiE poate fi recunoscut de negociatorii e perimentai la sfaritul primei runde de negocieri. +dat stabilite i evaluate ofertele de desc%idere se poate face o prim estimare a acordului ce se poate obine! intr-adevr pornind de la aceste oferte! in cursul negocierilor care nu vor fi in mod necesar rapide - se va avansa ctre po"iia estimat. Dup ce am descoperit diferentele semnificative intre po"iiile prilor! avem trei posibiliti de a aciona: 2. .cceptmK ;. :efu"mK <. $ntrm in negocierea ofertelor. Dac vom decide s negociem! atunci va trebui s ne pregtim pentru urmtoarea etap. +piunile pe care le putem aborda sunt: 2. + nou ofert pentru noi Noral sau in scrisOK ;. + nou ofert din partea noastr Noral sau in scrisOK <. &odificarea coninutului ofertei Nmodificare fie a cantitii fie a calitii! fie utili"area unei a treia pri! modificarea duratei sau a finanrii sau...OK '. Se incepe negocierea ofertei utili"and procedeul Ed i primeteE. -aii necesari pregtirii acestui procedeu sunt: - identificarea problemelor. Se va face o list cu toate problemele ce trebuie abordate in cadrul negocieriiK -anali"a stilului de negociere al )elorlali. )u cat vom intra mai mult in negocieri se poate vedea dac ambele pri negocia" Ein avanta# propriuE. )%iar in ca"ul unor stiluri de negociere similare pot e ista diferene de intensitate. >nele organi"aii prefer s prelungeasc negocierile! cutand ca la fiecare pas s catige un mic avanta#K altele in sc%imb! caut s le inc%eie cat mai repede. De asemenea! este posibil ca )eilali s aib un comportament agresiv! pentru care este necesar utili"area unui alt grup de tactici.

- anali"a problemelor. Se va decide care dintre ele sunt eseniale pentru noi i care sunt cele in care se pot face concesiiK -pregtirea po"iiei proprii de negociere: aO @om face o list a condiiilor eseniale i le vom meniona pe cele in care nu putem face nici o concesie. bO + list a concesiilor. @om nota aici problemele in care putem face concesii! cu o abordare treptat de la punctul minim la cel ma im Nfigura 2(.2O. 5igura 2(. l Lista concesiilor pentru pre - se desc%ide fiecare rund de negocieri prin formarea climatului i stabilirea proceduriiK - se va termina fiecare rund de negocieri stabilind mi#loacele de a re"olva dificultile apruteK inainte de fa"a negocierii ofertelor va trebui s stabilim ceea ce doresc cu adevrat )eilali i apoi s anali"m situaia! diferenele dintre pri! punctele tari ale argumentaiei lor precum i e plicaiile pe care le-au avansatK apoi s pregtim urmtoarea rund. -regtirea noastr va trebui e tins dac dorim s intrm in negocierea ofertelor prin procedeul Ed i primeteE. 2(.; $nfluenarea afacerii E ist dou modaliti de a influena afacerea. >na este de a influena negociatorul! iar alta de a influena situaia. -entru a v arta cum poate fi influenat negociatorul v voi pre"enta o situaie ai doi negociatori care ii pot influena partenerii in moduri diferite. David )revve este un tanr i strlucit negociator. Ernest 9eargreaves este mai in varst i a fost plecat pentru o lung perioad. David despic firul in patru i acionea" pan in ultimul moment al negocierii cutand noi soluii. Ernest este puin mai incet la minte. /u pare s se ingri#ore"e prea mult de banii in discuie. David este prompt! vede rapid soluii i ia in considerare tot ceea ce se spune. Ernest reacionea" mai incet. Se gandete mai mult i ia deci"ii mai incet. David este complet raional. Ernest este iraional. )eilali il pun deseori la punct. David aduce deseori in discuie idei stilucite. Eniest pare a fi mai incet in modul de a se gandi la problemele creative. De multe ori sugerea" fapte evidente. David este pe fa" intotdeauna! recunoate diferentele dintre pri i nu e"it s inceap negocierea ofertelor! imi spune dac este ca"ul EDevenii agresiv.E Ernest nu este pe fa" intotdeauna. -o"iia sa este E&i se pare c a putea considera ca agresiv atitudinea d-voastr. @ rog! imi putei spune ce inseamn astaCE David lupt in momentul in care simte c nu sunt in mie"ul problemei. Ernest imi spune ce a ineles el: E)um v putem a#uta eful s ineleag cat de dificil este aceasta pentru noiCE David imi spune cat ii dorete s inc%eie afacerea i cat de mult se gandete c ar fi in avanta#ul meu. Ernest imi spune cat de dificil este pentru el s accepte acordul pe care il propun. David este desigur unul dintre cei mai buni negociatori. Dar eu il gsesc puin cam r"boinic. Ernest! pe de alt parte! este foarte amabil i deseori m face s m simt competent. Dac a fi complet cinstit ar trebui s-2 admir pe Ernest! care m-a fcut s fac mult mai multe concesii decat am fcut lui David. &orala povetii este c uneori e bine s fii considerat de )eilali mai prostu i mai incet la minte i s ii incura#e"i s conduc negocierile. Dac am tia firul in patru i am comenta mereu! nici nu putem catiga noi prieteni i nici nu putem influena situaia. Separat de influenarea negociatorilor putem influena situaia. -entru aceasta va trebui

s-i a#utm pe )eilali s a#ung la un acord potenial! iar pentru aceasta va trebui s oferim: - o afacere diferitK - o afacere asemntoare! dar cu condiii mai bune pentru eiK - condiii mai bune la afacerea de#a propusK - moduri diferite de a evalua lucrurileK - un mod sau plan diferit de a obine un acordK - ambalarea problemelor intr-un nou modK - o modificare in forma afaceriiK -o nou oca"ie NE/u credei c am putea privi i...EO. Situaia mai poate fi influenat i prin utili"area bluffurilor i a negocierii pe marginea prpastiei. /egociatorii competeni pot cunoate perfect momentul in care se bluffea". Ei se ateapt la acest lucru i c%iar ii respect pe cei care #oac acest #oc cu un ma imum de efect. Evident! e ist i posibilitatea de a pierde. &ai e ist i posibilitatea de a negocia Epe marginea prpastieiE. De e emplu! un van"tor care cere A(.((( lire pentru un ec%ipament are in fa un cumprtor care a spus c nu pltete mai mult de '(.((( de lire. Dac situaia rmane nesc%imbat dup ;-< runde de refacere a ofertelor i negocierii lor! atunci unul din negociatori poate fi tentat s mearg pe marginea prpastiei. )umprtorul poate spune EDac nu coborai preul la '(.((( de lire! atunci nu mai cumpr ec%ipamentul.E in acest moment! van"torul nu poate ti dac este o ameninare sau un bluff. Dac va presupune totui c este un bluff! atunci poate refu"a s coboare preul! iar )eilali! care nu ii pot permite s continue negocierile fr s piard din prestigiu! vor trebui s prseasc negocierile. .cesta este un e emplu in care mersul pe marginea prpastiei nu a fost util. in ca"ul negocierilor competitive e ist intotdeauna riscul eecului. -entru utili"area blufrurilor in negocieri este nevoie ins de mult abilitate! il putem folosi ins! de e emplu! in ca"ul in care po"iia prii adverse ni se pare nerealist i vom incerca s o aducem in limitele normale. .tunci cand negociem nu trebuie s cedm prea repede! deoarece in acest mod ei pot catiga un avanta# consistent! in plus! dac cedm prea repede atunci )eilali nu evaluea" concesia fcut la acelai nivel cum ar face-o dac am ceda mai incet. &odul in care vom face blufrul trebuie s nu dea nici o clip impresia c este un bluff. @a trebui afirmat cu sange rece i cu convingere! in ciuda riscului e istent. ,@69 #"udiu% Ce%or%a%3i )um ne putem da noi seama c )eilali vor s utili"e"e blufrulC )um ne putem da seama dac ceea ce spun este adevrat ori incearc doar s catige un avanta# suplimentarC E ist in primul rand cateva sc%eme non-verbale Nve"i referina =O. Eu cred! de e emplu! mai degrab in persoana care m privete drept in oc%i sau in cel care sc%iea" cate un "ambet! decat in cel care are o e presie impenetrabil! gen poc*er. Evident! este posibil s m inel! deoarece e is negociatori ce au abilitatea de a-i inela oponenii in aceste situaii! iar in aceste condiii pot s fac i greeli. >nii e peri folosesc ins foarte inteligent elementele non-verbale i pentru a vedea simboluri mai subtile v recomand referina 2(. De e emplu! dac ii vedei pe )eilali incruciandu-i braele! acesta poate fi un semn de re"isten la ceea ce propunei. .poi e ist i clipirea oc%ilor. )ei mai muli oameni clipesc intre patru i opt ori pe minut! in unele circumstane! i mai ales in condiii de stress! ritmul in care se clipete va crete! iar un negociator cu e perien tie s acorde importan modificrilor din ritmul de a clipi. .cesta poate fi un mi#loc de a inva modul de a gandi al )elorlali! dar din e periena personal tiu c acest ritm poate fi foarte diferit! in funcie de persoan! in plus! cu cat se consum mai mult energie Nc%iar argumentand o problem in mod corectO! cu atat mai mult se clipete. Din partea noastr! dac vom cuta s urmrim modul in care se comport oc%ii partenerului de discuie! riscm s nu mai fim ateni la ceea ce spune. Qi c%iar dac am observat sc%imbri de ritm in modul de a clipi! nu putem fi siguri de interpretarea acestora. Eu cred c este o risip de energie s se urmreasc ritmul in care se clipete.

,otui! comunicarea non-verbal rmane foarte important! deoarece se pot transmite sentimente! emoii! entu"iasm! vigoare! mod de aciune etc. :mane ins in e pectativ ideea de a consuma prea mult energie pentru observarea comportamentului partenerilor de discuie. ,@6: Modu% de a 'ace conce&ii -rincipiile ce guvernea" modul de a face concesii intr-o negociere sunt: 2. + concesie fcut de una din pri trebuie urmat de o concesie fcut de )ealalt parte. ;. :itmul concesiilor trebuie s fie similar intre pri. Se incepe prin a se ceda puin i nu se va ceda mai mult pan cand i )ealalt parte nu va ceda puin. <. Se vor negocia concesiile fcute in avanta# propriu. .ceste concesii! c%iar mici fiind! vor cuta s ma imi"e"e satisfacia )elorlali. '. )eilali trebuie convini c fiecare dintre concesiile fcute este semnificativ. A. Sunt necesare aspiraii inalte. =. Se va face deplasarea intr-un ritm controlat ctre punctul de acord prev"ut. .cest Eritm controlatE nu trebuie s fie prea rapid pe de o parte! iar pe de alt parte trebuie s fie suficient de bun pentru a se atinge acordul dorit. S lum un e emplu. @om presupune c intr-o negociere s-a a#uns la o confruntare in privina preului. )umprtorul ofer 2((.((( lire pentru un teren. @an"torul cere pentru el ;((.((( de lire. Dup runda iniial de oferte ambele pri prevd un acord la 2'(.((( de lire. -entru a se a#unge aici va fi nevoie de o anumit perioad de timp - poate c%iar patru runde de negocieri. S presupunem c noi suntem cumprtorul i suntem foarte grbii. .m putea spune : E+.M.! am sperat c vom cumpra terenul la 2((.((( de lire dar ca s fim cinstii! cred c un pre mai realist ar fi 2'(.((( lire.E Dac am proceda in acest mod atunci am cedat prea mult i prea repede. .ceeai situaie ar fi dac am oferi 2;(.((( lire. Dar in acelai timp nu trebuie s ne micm nici prea incet. + ofert de 2(A.((( lire ar putea fi privit ca .deri"orie. Qi atunci! care este modul de negociere recomandatC De e emplu! un mod controlat de a face concesii ar putea fi : :unda l - cumprtorul ofer 2((.((( lire :unda a ;-a - 22'.((( lire :unda a <-a - 2;?.((( lire :unda a '-a - 2<A.((( lire )orespun"tor! mutrile van"torului vor fi : :unda l - @an"torul cere ;((.((( lire :unda a ;-a - 2?A.((( lire :unda a <-a - 2=(.((( lire :unda a '-a - 2'?.((( lire .mbele pri se ateapt ca la sfaritul rundei a '-a s se inc%eie acordul la 2'(.((( lire. in consecin! liniile directoare ale modului in care se vor face concesiile sunt: 2. /u se vor face concesii inainte de a fi nevoie. .ceste situaii pot fi recunoscute de negociatorii e perimentai prin faptul c! dup ce se face o concesie! trebuie s se pstre"e camp desc%is i pentru negocierea acesteia. 5ra"a va fi : EBine! cred c ar trebui s trecem peste aceasta acum! deoarece nu cred c putem avansa prea mult i riscm s blocm negocierile.E @om respecta )ealalt parte in momentul in care face o asemenea micare ... dar ne vom asigura c se va face mai tar"iu acea concesie. ;. Se va negocia concesie pentru concesie i informaie pentru informaie E Este foarte greu pentru mine s accept preul propus. Dac vrei! am putea s discutm acum modul de livrare! deoarece presupun c ne-ar putea a#uta i in privina stabilirii preului! pe care in acest moment nu il putem accepta. Suntei de acordC -utem discuta modul de livrareC E.

,@62 De)0!irea unui im)a& )um poate fi depit o situaie in care cele dou pri ii pstrea" punctele de vedere i refu" orice compromisC -rima idee este de a ocoli pe cat posibil o asemenea situaie. $ar pentru aceasta! acum este momentul s ne intoarcem la instrumentele folosite in fa"ele anterioare ale tratativelor. Dac ne gsim noi inine in situaia de a nu accepta oferta )elorlali! va trebui s descoperim care sunt diferenele reale dintre pri i s vedem cum putem trece peste acestea. .ceste diferene de puncte de vedere vor fi tratate pornind de la premisa c abordarea lor trebuie s reflecte realitile vieii i atitudinilor umane. /egociatorii trebuie s cread cu adevrat in oferta fcut in cadrul tratativelor! c%iar dac nu sunt de acord cu ea. .ceasta este necesar pe de o parte datorit faptului c oferta poate fi impus prin directive primite de la efi! iar pe de alt parte datorit necesitii pstrrii credibilitii individuale. E)redibilitatea individualE este o form a reputaiei negociatorului. El incearc permanent s-i forme"e i s-i pstre"e o anumit reputaie! un anumit statut! o anumit credibilitate! atat pentru )eilali cat i pentru sine. in aceast situaie trebuie s ne asigurm in mod constant c )eilali sunt capabili s fac unele concesii fr a fi nevoii s-i piard din reputaie. @om face aceasta in cursul mai multor runde de negocieri! in care se vor evidenia catigurile fiecrei pri! astfel fiind posibil o avansare ctre un acord onorabil pentru toi. De cele mai multe ori nu este de preferat un succes care s sub#uge complet pe )eilali. S ne intoarcem la diferenele reale de puncte de vedere! cele care afectea" re"ultatele efective ale negocierii i nu doar reputaia negociatorilor. -rimul principiu folosit pentru depirea conflictelor este ca negocierile s& 0ie meninute 0luide. .nterior am descris o negociere al crei unic subiect era preul! in general ins! preul este doar una din diversele variabile ale negocierii. -entru una dintre pri el poate fi semnificativ! in timp ce pentru cealalt poate avea o mai mic importan. .cetia pot fi mai interesai - de e emplu - de termenii livrrii! i in aceste condiii pot fi dispui s imbunteasc preul in condiiile unei imbuntiri a termenilor livrrii i astfel se poate evita o confruntare in privina preului. .cest tip de aciune - d i primete - este posibil doar dac negocierile se desfoar intr-o abordare general! pe ori"ontalK adic atunci cand oferta privete toate aspectele posibile Npre! termeni de livrare! calitate! termeni de plat etcO. /u va fi posibil o asemenea tratare in ca"ul unei abordri verticale! in care fiecare aspect se anali"ea" separat! fiind foarte probabil generarea de conflicte! agresiuni sau o competiie e cesiv! in acest ca"! primul principiu al negocierii in care poate apare un conflict real este ca acestea s fie meninute fluide. .l doilea principiu este de Ea se pstra diverse ci de scpareE . De e emplu! negociatorii pot avansa rapid intr-un conflict din cau"a preului! i se poate a#unge la punctul in care eecul devine amenintor. De aceea sunt necesare unele ci de scpare. De e emplu! in disputa in privina preului acestea ar putea fi : - discuia reducerilor posibileK - care vor fi termenii de platK - modificarea specificaiilor te%niceK - controlul calitii: - rebuturileK - reducerile pentru mrfurile invec%ite! .a.m.d. in al treilea rand. utili"ai pau"ele. .cestea pot fi fcute fie la nivelul unei intalniri fie intre rundele de negocieri! in momentul in care se revine Ndup o pau" mai scurt sau mai lung O se reincep discuiile cu mutrile recomandate anterior - topirea g%eii! stabilirea unei inelegeri in privina procedurii! noi micri e ploratorii. )%iar prin utili"area acestor instrumente! conflictul dintre pri poate conduce la eecul negocierii. )are sunt regulile ce trebuie urinate in ca"ul in care orice incercare a euat C &ai intai! trebuie s remarcm c eecul nu intervine foarte rapid. /egociatorii cu e perien avansea" mult in tratative inainte de a atinge acest punct fatidic. Dac incercrile

noastre de pan atunci au euat! atunci poate c este util s se sc%imbe modul de negociere. >na dintre opiuni este ca liderii ec%ipelor s ias din arena negocierilor i s treac la o atmosfer de tip Eclubul de golf E. -entru a se putea trece la o discuie informal trebuie s e iste totui intre pri un anumit nivel de desc%idere! integritate i franc%ee! in acest mod ne vom indeprta de tensiunea ce e ist in camera tratativelor! in particular! e ist i posibilitatea ca cei doi lideri s aib o intalnire informal c%iar dac nu sunt personal implicai in btlia ce este in curs de desfurare! in ca"ul in care stilul lor de conducere poate influenta negociatorii in conflict. + alt opiune este s se incerce unele modificri in ec%ipele de negociatori. + a treia este de a aduce efii personal la negocieri! sau o a patra! de a apela la o ter parte care s arbitre"e conflictul. ,@6. incheierea acordu%ui .mbele pri simt momentul in care se apropie sfaritul negocierilor. Se va intra in acel moment intr-o nou stare! in care va crete atat vitalitatea cat i energia! deoarece se simte apropierea punctului culminant al muncii lor - inc%eierea acordului. in aceast etap este necesar ca fiecare parte s fac o ofert final. )aracteristicile acesteia sunt: 2. /u trebuie fcut prea repede! altfel poate fi considerat ca o alt concesie! iar )eilali mai pot spera s obin i altele. ;. ,rebuie s fie suficient de mare pentru a indica inc%iderea. ,recerea de la 2'<.;?2 de lire la 2'<.;(( de lire nu este suficient pentru a indica inc%iderea. Dac se vor oferi 2'(.((( de lire! atunci ar putea aprea ca prea generoas! dar in acelai timp ar putea s aib i impactul dorit. ,recerea de la 2'<.;?2 lire la 2';.;(( lire poate fi interpretat ca un pas ctre atingerea punctului natural al acordului care este de 2'(.((( lire. +piunea trebuie fcut ferm! fie pentru 2'(.((( lire fie pentru 2'<.((( lire. <. in ca"ul negocierii in avanta# propriu! se poate lsa ultima concesie - mic de altfel spre satisfacia )elorlali. Dac nu v pas prea mult de reducerea final a preului cu (!;A F ! sau de o diferen de dou "ile in ca"ul termenului de livrare! li se poate da satisfacia obinerii ultimei concesii. La sfaritul negocierii se vor face urmtoarele mutri : 2. Se vor re"uma cele stabilite. ;. Se va obine un acord scris pentru cele stabilite. <. Se vor identifica aciunile necesare pentru punerea in aplicarea acordului precum i responsabilitlile fiecrei pri. ,@64 Re5uma" .tunci cand vom negocia in avanta# propriu va trebui s procedm astfel: 2. inainte de inceperea negocierii se vor determina dorinele! interesele i necesitile )elorlali. ;. Se va anali"a situaia i se va decide cum trebuie abordat. <. @om fi pregtii pentru runde succesive de negociere. '. ii vom influena pe )eilali - ii vom a#uta s fie cat mai satisfcui i nu vom incerca s ii umilim. A. @om influena situaia i modul de a privi lucrurile de ctre partenerii de tratative. @om utili"a blufful i mersul pe marginea prpastiei c%iar dac sunt riscante. =. @om face concesiile intr-un ritm controlat i doar in paralel cu cele fcute de )eilali. ?. @om conduce negocierile intr-o manier general i vom fi foarte ateni la forma i la fluiditatea lor. 4. @om depi impasurile. 3. @om cuta s recunoatem acordurile iminente i vom face un gest de inc%idere simbolic. .poi vom scrie acordul i il vom implementa. Dup ce totul s-a sfarit! negociatorul trebuie s fi obinut un acord care este in avanta#ul su dar in acelai timp a dat satisfacie i )elorlali. La sfarii va trebui s e iste o form de inc%idere care s arate respectul mutual dintre

negociatori. )u cat au fost mai dificile negocierile! cu atat celebrarea final va fi mai plcut. Dar pentru a construi toate abilitile necesare unui negociator! inc suntem departe de sfarit! in continuare vom anali"a tacticile ce pot fi utili"ate in avanta# propriu i apoi vom arunca o privire asupra modului in care se poate trata cu negociatorii Er"boiniciE. 22 TACTICI UTILIDATE IN AHANTAI 1RO1RIU in aceasta etap vom continua s negociem in avanta# propriu! dar in acelai timp vom cuta s dm satisfacie! in msura in care este posibil i )elorlali. -entru a atinge acest obiectiv se pot utili"a o serie de tactici cum ar fi cele utili"ate in capitolul A! abordate ins intr-o manier diferit! iar altele sunt noi. -entru aceasta vom anali"a: - cum se utili"ea" aceste tacticiK - cum reacionea" )eilali: - implicaiile pentru negocieriK - avanta#eK - de"avanta#eK -contra-tactici. ,,6, Cum &a "e )re'aci in acest paragraf vom anali"a modul in care trebuie acionat in privina problemelor care nu sunt eseniale pentru noi cu scopul de a da satisfacie )elorlali. .ceasta este una din cele mai importante tactici in armonia unei negocieri in avanta# propriu. Este in avanta#ul nostru s dm satisfacie - in unele privine - )elorlali i s intreinem relaii bune cu ei. dar continuand s negociem in avanta#ul nostru. Dac am constata c obiectivul principal urmrit de ei este preul! in timp ce pentru noi esenial este termenul de livrare! atunci se va insista pe termenii de plat pentru inceput! distrgand atenia lor de la problemele eseniale Npentru noiO ale negocierii. 'ontra4tactici >tili"at cu pricepere! aceast tactic este foarte greu de contracarat de ctre )eilali i poate avea o influen po"itiv fr riscul de"avanta#elor. ,,68 Li)&a de im)u"ernicire .tunci cand negociatorul ii d seama c este forat s cede"e mai mult decat ar dori! se poate argumenta c nu are imputernicirea de a semna un acord in termenii ce au fost discutai. .ceast tactic este nelipsit din repertoriul oricrui negociator! fiind recunoscut ca fcand parte din maniera normal in care se #oac acest #oc i cat timp va fi utili"at raional nu va aduce de"avanta#e negocierilor. ,otui! poate fi de"avanta#os s se introduc tactica lipsei de imputernicire intr-un mod direct. )onducerea negocierilor cere ca ambele pri s se deplase"e ctre punctul potenial al unui acord prin negocieri comune! primind satisfacie in ca"ul unor puncte i cedand in ca"ul altora. + problem diferit apare atunci cand una din pri nu are imputernicirea de a inc%eia acordul. )ealalt parte poate fi pus in faa situaiei ca acordul inc%eiat prin negociere s nu fie acceptat de o autoritate superioar! cerandu-se ulterior alte concesii. .ceast lips de imputernicire va fi un de"avanta# pentru ambele pri. Ea va deran#a i interfera cu durata negocierilor i cu modul in care vor face concesii )eilali! reducand posibilitatea obinerii de avanta#e pentru noi. in plus modalitatea de a negocia devine mult mai complicat. Lipsa real de imputernicire va deran#a efectiv procesul de negociere. >tili"at ins ca o tactic deliberat ea va avea toate aceste de"avanta#e! iar in plus un bluff poate fi mai uor de descoperit. 'ontra4tactici /egociatorii pot fi totui sftuii! ori de cate ori de tem c )eilali ar utili"a aceast tactic! s clarifice po"iiile inainte de negocieri. Stabilit fiind scopul! planul i durata negocierii! inainte de a se intra in fa"a e ploratorie! e ist un moment in care se poate pune o intrebare specific: E.vei imputernicirea de a inc%eia acordul in acest modCE

Dac lipsa de imputernicire este argumentat intr-un stadiu avansat al negocierilor! atunci se poate e ercita o influen puternic pentru inc%eierea unui acord. Li se vor oferi )elorlali toate facilitile necesare pentru a lua legtura cu cei ce pot autori"a inc%eierea afacerii - telefon! fa - i vor fi forai astfel s depeasc acest obstacol. ,,69 U%iu% !i )orum=e%u% .ceast tactic este simpl: intr-o ec%ip format din doi negociatori! unul din ei va conduce etapele introductive ale negocierii i apoi va lsa apoi conducerea celuilalt coleg pentru fa"ele finale. .vanta#ul este c se pot avansa cereri inalte la inceputul negocierii! ferm i fr re"erve. -utem proceda astfel deoarece in momentul negocierii cel care a cerut mai mult nu va fi obligat s cede"e: iniial s-a stabilit o po"iie puternic pe care primul NEuliulEO va trebui s o apere. -e de alt parte! EporumbelulE poate cuta linitit micrile necesare unei inelegeri! c%iar fcand unele sugestii de a se face concesii! fr ca reputaia s-i fie in #oc. De"avanta#ul este c aceste negocieri implic un numr mic de negociatori - doar dou ec%ipe de cate dou persoane - i in cadruP fiecreia e ist temerea c pot apare probleme suplimentare care ar complica negocierea i munca ec%ipei. 'ontra4tactici .ceast tactic este dificil de contracarat. )eilali vor trebui mai intai s cede"e foarte incet - fr s se retrag rapid din faa po"iiei in for a uliului. $ar atunci cand va intra in negocieri i porumbelul! va fi dificil s se reacione"e! deoarece acesta are o po"iie mai re"onabil. ,,6: #chim=area o=iec3ii%or in a'irma3ii in momentul in care )eilali sunt ostili i au o po"iie negativist! vom incerca s punem intrebri la care s poat rspunde doar cu EDaE. $deea este c aici! un mod negativ de a reaciona va fi intrerupt de seria de rspunsuri afirmative pe care va fi obligat s le dea. De e emplu: E@-am spus c nu suntem de acord cu acest pre.E E.m dreptate s cred c nu vei plti acest pre in nici o alt circumstanCE EDa.E E.cest pre este prea ridicat pentru a-2 pltiCE EDa.E E)alitatea produsului nu este suficient de bun pentru a plti acest preCE EDa.E EDeci! ar fi necesar o calitate mai bun inainte de a putea reconsidera preulCE EDa.E Qi aa mai departe. .ceasta este o tactic pe care EbtranulE Ernest 9eargraves ar utili"a-o foarte rar. $ar in acelai timp David )re8e o va folosi in e ces! infuriind partenerii de discuie. ,,62 "De ceF" + intrebare constant poate fi cea care privete motivul! i apoi motivul motivului. EEu pot s ofer ma imum 2((( de lire.E EDe ceCE GGDeoarece! dac am oferi mai mult nu am obine nici un profit din aceast afacere.E EDe ceCE Qi aa mai departe. >tili"area intrebrilor de tip EDe ceCE poate fi po"itiv in afara procesului de negociere! a#utandu-ne s construim o imagine clar a evalurii reale fcute de )eilali i repre"int o parte a armurii necesare in aceast etap a negocierilor. 'ontra4tactici La aceste intrebri se vor da numai informaiile eseniale! rspun"and direct la intrebri. /u se vor face argumentri laborioase deoarece la inceputul negocierii ofertelor )eilali pot obine un avanta# deosebit prin cunoaterea e act a po"iiei noastre. -e de alt parte! dac )eilali incep runda intrebrilor EDe ceCE! in fiecare moment trebuie s se incerce avansarea a noi iniiative sau s se fac noi concesii! iar dac intrebrile

lor par neraionale la fiecare pas! putem deveni agresivi i ofensai. Separat de acest grup al tacticilor noi pot fi utili"ate la randul lor cele pre"entate in capitolul A. unele ins in mod diferit. ,,6. Tac"ici comune intreruperile .ceasta va rmane o tactic bun ce poate fi utili"at regulat. Ea va da ambelor pri posibilitatea de a-i reordona gandurile i! eventual! de a-i sc%imba po"iia sau ie a-i modifica tacticile utili"ate pentru a obine un avanta#! astfel incat ambele pri s fie satisfcute. -unctele eseniale ale utili"rii acestei tactici rman aceleai: - se va determina necesitatea unei intreruperiK - se va determina apoi motivul eiK - se va stabili durataK - se vor aduce noi soluiiK - se vor redesc%ide negocierile cu o scurt perioad de topire a g%eiiK - se fac din .nou. micri de desc%idere. Sta$ilirea termenultii4liinit& Din nou! aceasta este o tactic ce conduce prile s caute depirea obstacolelor cu cat se apropie mai mult termenul limit al desfurrii negocierilorK trecand peste nivelul sc"ut al energiei manifestate la mi#locul perioadei de negociere. "/ar dac0i..8" .ceasta este o lactic care acum poate fi utili"at in mod diferit. )%iar dac a fost utili"at i in fa"a e ploratorie! repre"int o modalitate de abordare i in fa"a negocierii ofertelor. .ici poate fi utili"at pentru a descoperi problemele de care sunt cu adevrat interesai )eilali: E-utem s v oferim 2.((( de buci la preul de ;?( lire bucata! cu termen de livrare in opt sptmani i cu plata in ba#ii-g%ea in momentul livrrii.E EDar dac am comanda A.((( de buciCE EEi bine! putem reduce preul cu ceva! dar diferena nu este prea mare.E E$ar dac am comanda 2((( de buci pe lun! cat de repede putei face prima livrareCE EEi! atunci se sc%imb situaia. @a trebui s ne reorgani"m pentru a v putea oferi atat de mult.E NSau poate rspunsul ar fi: E.ceast comand devine mai atractiv pentru noi. Dac dorii o asemenea cantitate atunci putem incerca s facem prima livrare mai devreme.EO ,actica utili"rii intrebrii EDar dacCE in fa"a negocierii ofertelor se face pentru a inelege mai bine care sunt punctele ce ii pot satisface pe )eilali. /e!)&luirea complet& .vanta#ul utili"rii unei asemenea tactici in ca"ul cutrii unei inelegeri comune a fost argumentat anterior. .ici trebuie s ne asigurm c vom obine cel puin atatea informaii despre dorinele i satisfaciile )eleilalte pri cu cate oferim noi. ,rebuie s ne asigurm in acelai timp c de"vluirile vor fi fcute la acelai nivel pentru ambele pri! in ca" contrar! dac vom oferi prea mult! aceasta poate fi in de"avanta#ul nostru. "V& pot o0eri doar 9: la suta " .tunci cand se negocia" ctre o inelegere comun aceast tactic se utili"ea" desc%is i in mod real pentru identificarea intereselor comune. .cum i aici ins! intrebarea devine: E)e am putea face impreun dac preul ar scdea la =( la sutCE .tunci cand se negocia" in avanta# propriu! aceeai intrebare trebuie s fie neaprat realist. @a fi posibil poate de a gsi mai muli bani! dar oferirea doar a =( la sut din pre confer o po"iie mai puternic in raport cu )eilali. Evident! aici va e ista i o anumit cantitate de bluff. Mituirea -e cat de important pe atat de semnificativ.

'lu$ul de gol0 .ceasta va fi din nou o tactic util. )%iar dac se negocia" in avanta# propriu! fiecare parte poate incerca s bluffe"e. /u putem ti dac )eilali o fac sau nu i inevitabil devenim suspicioi. + modalitate de a se indeprta suspiciunea atunci cand se intr intr-un impas este de a se trece in alt mediu! in care se determin mai uor integritatea )elorlali. ,,64 Re5uma" 2. @a trebui s utili"m unele tactici care s dea satisfacie i )elorlali! in acelai timp a#utandu-ne s catigm pentru noi un anumit avanta#. ;. >nele tactici includ utili"area prefctoriei! a lipsei de imputernicire! a unui #oc de tip Euliul i porumbelulE! utili"area intrebrilor ce au doar rspuns afirmativ! a intrebrilor de tipul EDe ceCE etc. <. Se vor utili"a i unele tactici pre"entate anterior! dar acum utili"area lor se face cutand s dm satisfacie )elorlali! ins re"ultatul final s fie in favoarea noastr. ,8 CAJTIGAREA CONCRUNTRII .m incercat pan acum s oferim instrumentele necesare pentru dou modaliti de negociere! in prima dintre ele se creea" abilitile necesare pentru negocieri creative i oca"iile de a reali"a o inelegere comun! in cea de-a doua! in care posibilitile creative sunt limitate! sunt de"voltate abilitile de a obine o afacere corect care va satisface in mod egal ambele pri. >neori negociatorii adopt un alt comportament i anume acela al confruntrii! al btliei. De aceea este necesar s tim cum se pregtete o astfel de negociere! cum poate fi catigat o astfel de confruntare. -re"entand instrumentele necesare unei asemenea abordri vom lua in consideraie: 2. )and se utili"ea" metodele r"boiniceK ;. .titudinile i obiectivele unei negocieri in care se duce o confruntareK <. &odelul unei negocieri r"boiniceK '. ,actici r"boiniceK A. )ontra-msuri posibile. ,86, U"i%i5area me"ode%or r05=oinice /atural pentru o confruntare! cum este cea in care se va da o lupt! il constituie faptul c una dintre pri catig in detrimentul )eleilalte. Deci scopul negocierii va fi de a catiga! respectiv de a-i face pe )eilali s piard. -ericolele care stau in faa unei asemenea abordri sunt: 2. .fectarea bunstrii )elorlali. ;. -ierderea posibilitii de a mai face afaceri cu ei i de a obine noi avanta#e in viitor. <. -rovocarea unei confruntri in care )eilali pot riposta! iar agresorii iniiali pot c%iar s piard. '. in general! negociatorii ce vor cuta s-i domine pe )eilali nu sunt pregtii s implemente"e o inelegere. .ceste pericole sunt atat de mari incat negociatorii e perimentai vor utili"a rareori tactici de lupt amatoare. @a e ista totui i o parte raional: e ist dou tipuri de situaii in care btlia nu ne deran#ea" prea mult. -rima dintre ele este situaia in care e ist o singur negociere! adic prile nu se vor mai intalni dup aceea! in acest ca" nu e ist nici o preocupare pentru a ne forma relaii bune pe termen lung. E emple clasice pot fi: aO comisul voia#or i bO o cumprare a unei locuine private. . doua situaie este aceea in care una dintre pri este mult mai puternic decat a doua. E emple in acest sens pot fi: un monopol care dorete s cumpere unele produse de la diferii furni"ori ce se afl in competiieK sau un stat autoritar ce dorete s inc%eie o afacere cu o persoan. in aceste circumstane este inelept s recunoatem c putem intalni un tratament r"boinic! condus de o parte agresiv. .ceasta nu este o scu" pentru noi s apelm la metode

r"boinice! deoarece se poate adopta i stilul Ein avanta# propriuE. /e putem atepta s inc%eiem o afacere foarte bun i fr s riscm o confruntare. >nii oameni par a fi r"boinici innscui. .lii s-au obinuit s negocie"e in acest mod! ori au fost influenai de ceea ce au v"ut sau citit in mass-media despre negocieri sau de o situaie dramatic in care se pot afla. /u se va cuta confruntarea! dar trebuie s fim pregtii pentru ea i s recunoatem modul in care un negociator r"boinic abordea" situaia pentru a contracara aciunile sale dac este nevoie. 2;.; .titudini! obiective i metode .titudinile unui r"boinic sunt date de tendina sa de a domina. El crede c doar puterea este important i c Ea catiga inseamn totulE. Este foarte concentrat doar la ceea ce face i nu ine seama de efectele metodelor sale asupra )elorlali. El ii vede pe )eilali doar ca EoponeniE. +biectivul su este de a catiga! respectiv de a-i face pe )eilali s piard. -rincipalul mi#loc utili"at va fi puterea. .tat in comportamentul personal cat i in tacticile de negociere utili"ate! va cuta s fortifice po"iia de for pe care se afl. &etodele sale includ: - va cuta constant catigul! cu orice prile#K - in fiecare etap a procesului de negociere va dori s obin noi avanta#eK - orice retragere va fi deliberatK cele tactice sunt destinate doar obinerii unui avanta# suplimentar! - va utili"a metode ale puterii: cereri mari in termeni de dimensiune i durat i mici in ceea ce privete modul de ascultare i inelegereK - va fi concentrat pe o anumit problem i va urmri doar avanta#ul propriu fr a lua in considerare mandria sau demnitatea )elorlali i cu atat mai puin sentimentele lor. ii va fora pe )eilali prin Eacceptai sau plecm.E .cestea vor fi deci obiectivele de ba" i metodele unui negociator r"boinic. ,869 Mode%u% unei con'run"0ri +biectivul principal pentru un negociator r"boinic este de a catiga. .ceasta se va manifesta in special in fa"a confruntrii! care este o versiune special a fa"ei negocierii ofertelor! o versiune in care el este e pert i in msur s-i utili"e"e caracteristicile personale. @a conduce rapid negocierile la punctul in care forma sa de negociere devine activitate dominant. El va manifesta puin timp sau interes pentru etapele iniiale ale negocierii! pentru a a#unge pe aceeai lungime de und cu )eilali sau pentru a stabili un plan de aciune comun i nu va cuta interese comune. )%iar determinarea posibilitilor de re"olvare a problemelor se face rapid! adesea re"umandu-se la prima posibilitate ivit. &odul de negociere va fi deci unul G@erticalE! in care se va anali"a direct prima variant propus. El dorete s obin mult i presea" pentru a fi adoptat aceast variant. .tunci cand se discut probleme succesive! scopul su va fi de a catiga fiecare dintre acestea. ,86: Tac"ici r05=oinice >n negociator r"boinic cunoate o mulime de tactici i manevre pe care le utili"ea" regulat! ii are propriul repertoriu i va admira Ncutand s foloseascO tacticile care au fost utili"ate impotriva sa de ali negociatori. )ateva dintre acestea sunt: intre$&rile introducti)e :"boinicul va intra in incperea destinat negocierii! va strange mana oponenilor urandu-le EBun dimineaaPE i apoi va trece imediat la abordarea problemelor. Se va interesa de situaia afacerilor noastre! de producia i serviciile de care este interesat! sau c%iar de situaia afacerilor personale. E emple de intrebri pe care le va pune ar putea fi: EBun dimineaaP )um v mai merg afacerileC Dar situaia financiarC Situaia calitativ a produselor ai re"olvat-oC )um v inelegei cu efulC )e s-a intamplat cu livrrile d-voastrCE

El va cuta s obin avanta#e suplimentare prin culegerea de informaii despre )eilali i le va construi o imagine in care s poat gsi punctele mai slabe! vulnerabile! in plus! se va situa pe o po"iie de for - cu un mod de comportament agresiv i dominator. .rimete6d& Este interesat s primeasc mai intai i apoi s dea ceva. @a face o concesie mic dup ce oponenii au fcut o concesie mic. @a face o concesie mare dup ce a primit una mare i va cuta s obin informaii inainte de a le da. @a cuta s primeasc oferta )elorlali inainte de a o face pe a sa i va folosi intotdeauna puterea de a face prima mutare. ,actica Eprimete i dE utili"at de negociatori e perimentai poate avea avanta#e comerciale po"itive pe termen scurt! i se va putea catiga teren in timpul negocierii. -e termen lung ins! de"avanta#ul este c se introduce riscul intar"ierilor i al atingerii unor puncte moarte Nin care nici una dintre pri nu dorete s dea inainte de a primiO. Ar&tarea emoiei #K a sup&r&rii /egociatorii r"boinici vor face micri brute! puternice i emoionale! vcr lovi masa! vor folosi privirea! inuta! gesturile! vocea i se vor arta foarte suprai. B&iat $un 6B&iat r&u .ceasta este o tactic ce poate fi utili"at de o ec%ip de doi negociatori. >nul dintre ei va prelua rolul Ebiatului ruE: va fi agresiv! va face cereri e agerate i va fi necooperativ. El va aciona la inceput pentru o bun perioad! timp in care partenerul su va sta linitit. Dup ce a EinmuiatE destul po"iia )elorlali prin aceast tactic! Ebiatul bunE va prelua rolul conductor! fiind constructiv! oferind soluii i incercand s a#ung la o inelegere real. .cestea sunt tacticile paralele ale ar%etipurilor utili"ate in interogarea pri"onierilor de r"boi: mai intai pri"onierul este interogat de un anc%etator dur! iar apoi i se ofer un altul mai binevoitor! care poate obine ceea ce dorete. ;inuta gen pocker :"boinicul va avea o figur impenetrabil! nu va arta nimic prin e presie! ton! inut sau gesturi! aceast tactic fiind o parte important a arsenalului propriu. <rgani!area timpului La sfaritul fiecrei runde de negocieri ii va asuma responsabilitatea reali"rii unui record. :eali"rile obinute pan in acel moment le va interpreta doar in avanta# propriu. @a include adesea fra"a E)eea ce tocmai am stabilitE! c%iar dac nu a fost suficient timp pentru a anali"a problema in discuie! aceasta evident numai in ca"ul in care ii este favorabil. "Aceasta a 0ost o su$liniere nu o inelegere " Dup ce negocierile au a#uns la punctul in care )eilali sunt dispui s inc%eie contractul! acesta nu este propus! in scopul cererii i a obinerii de viitoare concesii. De e emplu! dup ce s-a negociat o perioad iar )eilali au redus preul de la 2.4(( lire la 2.;(( lire! r"boinicul se va intoarce a doua "i pentru a continua negocierile. El va meniona un pre de 2.((( lire i la rspunsul nostru uimit EDar am stabilit odat preul la 2.;(( lire.E! el va replica E.ceasta a fost o subliniere! nu o inelegereE. .ri)ind in sus in momentul in care nu se poate a#unge la o inelegere cu cel cu care negocia"! el ii va cere s-i consulte eful sau eful efului sau... Mut&ri in 0or& &ai e ist! desigur! i alte micri pe care negociatorii le pot utili"a! cum ar fi mita! se ul! anta#ul. /u toi negociatorii vor folosi instrumente mai puin etice! dar in ca"ul afacerilor foarte importante e ist riscul de a fi folosite i tocmai de aceea trebuie s fim in gard in privina unor asemenea mi#loace. ,862 Con"raAm0&uri &surile ce pot fi luate pentru a contracara o asemenea tactic pot fi clasificate in patru categorii: 2. Evitarea btlieiK ;. )ontrolul campului de btlieK <. >tili"area tacticilor adversaruluiK '. De"voltarea atitudinilor proprii.

)ea mai bun cale de a-2 invinge este! evident! de a se impiedica btlia inainte de a incepe. .ceasta se poate reali"a doar in minutele sau c%iar secundele critice ale desc%iderii: - se vor evita intrebrile sale introductiveK - se va pstra o perioad de topire a g%eii neutrK - nu ne vom lsa antrenai in intrebrile sale provocatoareK - nu il vom lsa s conduc negocierileK - nu ii vom permite s domine primele momente - despre ce se vorbete! cand i unde se st! aran#area negociatorilor la masa tratativelor. @om fi capabili s controlm btlia dac vom putea controla campul de btlie! in termenii unei negocieri! acest Econtrol al campului de btlieE repre"int controlul procedurilor de negociere. -unctele de ba" vor fi: 2. @om cuta o form i un plan al procedurilor. ;. @om cuta s oferim in desc%idere scopul! planul i durata intalnirii. <. @om aduce permanent oponentul la planul stabilit. '. @om pstra o evoluie fluid a negocierii! utili"and o abordare pe front larg. A. @om utili"a compromisurile. De obicei va fi impermeabil la cutarea unor soluii creative pentru depirea diferenelor de opinii sau la influena noastr asupra lui. Dac po"iia sa este a cere 2;( lire i noi oferim 2(( lire! atunci acordul va fi inc%eiat! probabil! la un pre de compromis - 22( lire. Se va negocia ins incet cutand s-2 aducem la preul de 22( lire. in plus fa de aceasta vom pstra controlul procesului! adic a ceda ce se negocia" i in ce ordine. .doptand acest plan! in mod sigur il vom irita. El ar dori s avanse"e liber i fr s se gandeasc! dar un r"boinic prins la ing%esuial nu poate face atata ru cat unul liber. -entru a-2 invinge cu propriile sale arme va trebui s procedm astfel: .tunci cand utili"ea" tactica EprimeteIdE nu trebuie s ii dm satisfacie. Dac vom da inainte de a primi! atunci va privi aceasta ca pe un semn de slbiciune i va cere mai mult. @a dori s primeasc mai mult i va sc%imba tactica in EprimeteIprimeteIdE i curand va aspira doar la EprimeteIprimeteIprimeteE. /u trebuie s intrm intr-un asemenea #oc. @om negocia informaie pentru informaie! entu"iasm pentru entu"iasm! concesie pentru concesie. Singurul mod de a indeprta suprarea este suspendarea negocierilor! fie temporar! fie permanent. )reierul uman este construit astfel incat emoiile Niar intre ele i suprareaO sunt plasate intr-o parte a sa! in timp ce gandirea raional in alt parte. +dat ce creierul s-a fi at pe modul de gandire emotiv! partea raional este scoas din u". -artea suprat nu va putea recepiona raional mesa#ele care se transmit i este inutil s incercm s o facem. Soluia este deci suspendarea operaiunilor! in aceste momente nu suntem siguri de nimic! deoarece )eilali gandesc intr-un mod care nu este acceptabil intr-o negociere. ,actica Ebiat bun I biat ruE este dificil de recunoscut i ca atare i de contracarat. Desigur! in ca"ul in care a fost recunoscut! poate fi contracarat! astfel incat in urmtoarea Nsau in urmtoareleO rund fie se va ignora Ebiatul ruE! fie se va incerca separarea celor doi. -entru a contracara tactica Ede a privi in susE va trebui s aducem obiecii puternice pentru inceput! pentru ca apoi s se aran#e"e ca propriul ef s intre i s ii confirme c a fost o tactic defectuoas. Separat de aceste tactici specifice de contracarare trebuie s de"voltm i atitudinile noastre in ca"ul tratrii cu negociatori r"boinici. in primul rand nu trebuie s fim sensibili la dorinele i la reaciile lor. Ei ar dori ca noi s fim astfel! dar nu ne putem permite. in al doilea rand! trebuie s ne pstrm calmul. /u trebuie s intrm intr-un comportament emoional sau s reacionm emotiv la comportamentul lor! oricat de ofensiv ar fi acesta. )omportamentul su accentuea" aspecte ale personalitii care de obicei cer rspuns imediat din partea noastr. ,otui! dac el strig! atunci nu este bine s rspundem i noi la fel. in plus! trebuie s ne pstrm calmul i raiunea. Dac se depete ceea ce inelegem printr-un comportament re"onabil! atunci nu suntem

obligai s continum negocierea cu persoane nere"onabile. /e vom ridica i vom pleca! i numai dac dorete in mod serios inc%eierea unui acord ne putem intoarce mai tar"iu: iar dac nu este aa! atunci nu avem nimic de pierdut. ,86. Re5uma" 2. Btliile nu sunt in mod normal recomandate pentru desfurarea negocierilor. ;. -entru a duce o btlie este nevoie de o ba" puternic i de un bun r"boinic. <. in confruntri nu este loc pentru amabiliti. '. in modul de negociere de tip confruntare! e ist un timp scurt dedicat desc%iderii i imediat se intr in partea dificil a tratativelor. A. >n negociator r"boinic utili"ea" de obicei foarte bine tacticile r"boinice. =. )utand s contracarm asemenea tactici va fi necesar: - s incercm evitarea btlieiK - s controlm campul de btaie! control care trebuie efectuat in fiecare etapK - s pstrm negocierile fluide! pe un front largK - s adoptm contratacticiK - s nu fim prea sensibiliK - s ne pstrm calmul: - s fim pregtii s prsim tratativele. -entru amnunte suplimentare se mai poate anali"a referina A. CONCLUDII LA 1ARTEA A IIAA Scopul celei de-a doua pri a lucrrii este de a trece in revist instrumentele i aptitudinile necesare unui negociator pentru a catiga un avanta# suplimentar in cursul tratativelor. Elementele c%eie ale acestui mod de aciune sunt: 2. Este in avanta#ul nostru s dm satisfacie i )elorlali. ;. -regtirea negocierilor necesit determinarea precis a scopului i a intelor urmrite. <. )rearea unui climat plcut! vioi i propice afacerilor. '. .r fi de dorit stabilirea unui plan inainte de inceperea negocierilor! plan ce va putea fi utili"at ulterior pentru a le controla. A. Se va face oferta ma im posibil! pre"entat ferm! fr re"erve i fr #ustificri neeseniale. =. Se va cuta s se ineleag cat mai bine ceea ce vor )eilali i de ce! apoi se va anali"a po"iia lor real. ?. Se va influena situaia i se va cuta influenarea negociatorilor! dar in acelai timp se va incerca s li se dea i satisfacie 4. Se vor face concesii pentru a obine alte concesii! pstrand negocierile fluide! pe un front larg! i cutand s se evite orice impas. 3. Se va utili"a o gam larg de tactici de negociere. 2(. /u este recomandat utili"area confruntrii. .a cum am oferit o list de instrumente pentru negocierea ctre o inelegere comun la sfaritul prii intai! vom oferi i aici o list a instrumentelor ce pot fi folosite pentru a obine un avanta# suplimentar. @ sugerm s utili"ai aceeai procedur: 2. 5acei cateva fotocopii ale tabelului ce este descris in continuare. ;. intr-una dintre copii trasai un grafic al actualelor abiliti - cele in care suntei foarte bun sau cele in care suntei mai puin bun. <. )u culori diferite facei un alt profil pe aceeai copie - ambiiile realiste pe care le avei in privina nivelelor la care dorii s a#ungei. '. :ugai caiva colegi s v fac acest profil! atat pe cel actual cat i pe cel posibil a fi atins! pe alte copii. A. Decidei care dintre abiliti dorii s le de"voltai. =. Stabilii pentru fiecare in parte paii specifici pentru a le imbunti. ?. 5acei un #urnal pentru trei luni urmrind evoluia abilitilor stabilite la punctul A.

MIE#TRIA DE A NEGOCIA 1ROLOG in continuare vom face distincia intre ce se poate obine utili"and cele dou moduri de conducere a negocierilor. .tingerea miestriei in negocieri presupune studierea: 2 $nstrumentelor necesare indiferent de modul de abordareK ; Deci"iilor strategice asupra modului in care vor fi conduse negocierileK < &anagementului efectiv al negocierilor. in partea a $l$-a a crii se vor lua in consideraie toate aceste elemente! in primul rand! atunci cand doi sau mai muli negociatori formea" o ec%ip sunt necesare instrumente specifice pentru ca acetia s acione"e ca o ec%ip Npre"entate in capitolul 2<O. )apitolele 2'-2= sunt dedicate strategiilor i modului in care se pot lua deci"iile strategice. .ici vom include i diversele stiluri de negociere ce pot fi utili"ate de ctre ambele pri! culturile din diverse ri i cateva condiii specifice diferitelor tipuri de negocieri. in mod distinct vom aborda problema deci"iilor strategice necesar a fi adoptate inaintea unor negocieri importante! mai ales in ca"ul unor tratative indelungate Ncapitolul 2?O. in capitolul 24 ne vom deplasa de la domeniul lui EcumCE la cel al lui Ede ceCE! anali"and elementele de psi%ologie a negocierilor. .stfel vom arunca o nou lumin asupra conducerii negocierilor! #ustificand diferenele dintre cele dou moduri de negociere. &odul efectiv in care negociem depinde in parte de competena negociatorilor! dar mai depinde i de situaiile impuse de ctre efi. )apitolul 23 va fi afectat Emanagementului negociatorilorE i va aborda cateva din problemele-c%eie ale relaiei dintre negociator i eful su. in final! in capitolul ;(! vom pre"enta modul in care abilitile specifice fiecrui negociator ii pot aduce putere i influen. ,9 ECHI1A DE NEGOCIATORI in acest capitol vom anali"a ec%ipa de negociatori: modul de alegere a componenei sale! cum se organi"ea"! cum se alege liderul ec%ipei! cum acionea" aceasta i care este suportul e terior de care trebuie s beneficie"e. ,96, #e%ec3ia !i or(ani5area echi)ei )at de mare trebuie s fie ec%ipa de negociatori C intr-un anume sens! ar fi de preferat ca dimensiunea ec%ipei s fie conform cu vec%iul dicton E)el mai bun numr de persoane pentru un comitet este unuPE. .sigurarea colaborrii i comunicrii dintre membrii ec%ipei sau asigurarea unei po"iii satisfctoare in cadrul negocierii pentru fiecare membru al ec%ipei sunt probleme care pot depi c%iar pe cele ale negocierii efective cu )eilali. + astfel de situaie a fost descris astfel de un negociator cu e perien: E.runci cand am fost in &e ic! am avut o mulime de probleme in negocierile cu me icanii! dar acestea au fost nimic pe lang problemele avute cu proprii colegiPE ,otui! de multe ori este necesar mai mult informaie sau o e perti" competent a situaiei! fapte ce pot depi capacitile unei singure persoane! i de multe ori sunt necesare cunotine comerciale! financiare! din domeniul transporturilor sau a e perti"ei situaiilor internaionale. .m putea face ec%ipe de 2;-;( de persoane in aceste condiii! fiecare cu o vast e perien in domeniul negocierilor! dar dac ec%ipa noastr este de 2; persoane iar a )elorlali tot de 2; persoane! atunci vom a#unge la tratative intre ;' de persoane! ceea ce nu este deloc confortabil. Qi atunci! care este dimensiunea optim a ec%ipei de negociatori C Sugestia mea este c patru. &otivele de ba" ce susin acest numr sunt: 2. Dimensiunea grupuluiK ;. )ontrolul ec%ipeiK <. 7ama e perti"elorK '. &odificarea ec%ipei. /imensiunea grupului in ca"ul in care se dorete ca munca in ec%ip s fie productiv! beneficiind de

contribuia tuturor membrilor ec%ipei! atunci patru este dimensiunea optim. Dac ar fi mai muli! fie c nu s-ar putea ine cont de prerile tuturor! fie c ideile emise ar fi prea difu"e i nu convergente! aceasta datorit intereselor diverse. /egocierile intre dou ec%ipe de patru persoane vor conduce la tratative intre 4 persoane! care pare a fi numrul ma im de persoane acceptat. 'ontrolul ec5ipei Qi din raiuni de control al ec%ipei! tot patru este un numr convenabil. -rincipiile managementului sugerea" c un lider ce operea" in condiii dramatice i sc%imbtoare cum sunt i cele din cadrul negocierilor - poate controla eficient doar <-' persoane. Dac liderul ec%ipei va trebui s conduc negocierile i in acelai timp s coordone"e o ec%ip de =? persoane! atunci nu va putea face fa in mod corespun"tor ambelor sarcini. Gama e,perti!elor 7ama e perti"elor cerute de o negociere ce durea" mai multe luni poate fi destul de mare! in spe anali"a a peste ;( de perspective diferite pentru fiecare ec%ip. ,otui! oricare ar fi scopul unei singure intalniri! nu va fi posibil s se anali"e"e mai mult de trei-patru perspective.in ca"ul discuiilor detaliate va fi nevoie ins de o ec%ip format dintr-un lider i <-' membri. De e emplu! cel care se va ocupa de problemele legate de producie! nu va avea suficiente informaii in legtur cu planurile de e tindere! oferta de materiale sau detaliile te%nice i in acest ca" va avea nevoie de spri#inul specialitilor in domeniu. -entru aceasta se poate aran#a o sub-negociere: un subgrup format din unul din membrii ec%ipei de negociatori asistat de <-' specialiti! care se poate intalni i negocia separat cu un sub-grup al )elorlali! independent de negocierea de ba". .poi! aceti specialiti vor raporta re"ultatele obinute ec%ipei de negociatori de ba". Modi0icarea ec5ipei /u este absolut necesar s se pstre"e aceeai ec%ip de negociatori permanent. -e msur ce se de"volt negocierile sunt necesare forme particulare de e perti"! in continu sc%imbare! in fa"ele e ploratorie i creativ nu se pot aborda problemele legate de producie sau de e perti" te%nic! dar acestea devin redundante atunci cand se trece la redactarea acordului. De asemeni! nu este necesar pre"ena avocailor la stabilirea detaliilor te%nice sau in etapa creativ a negocierii. )a urmare! membrii ec%ipei pot s nu fie aceiai pe tot parcursul negocierii. De e emplu! persoanele care se ocup de producie pot fi pre"ente doar in primele <-' runde de negocieri! iar in rundele finale este necesar pre"ena avocailor. .cestea sunt motivele pentru care sugere" ca dimensiunea ma im a ec%ipei de negociatori s fie de patru persoane. Dac va fi necesar pre"ena mai multor persoane la negociere - de e emplu a mai multor e peri - acetia pot fi adui ca i consultani ai ec%ipei! i nu ca membri efectivi. Ei vor sta! atat la propriu cat i la figurat! in spatele ec%ipei de negociere. $pote"a c patru este numrul optim de negociatori pentru o ec%ip ine cont i de caracteristicile negocierii. Evident! vom gsi caracteristici diferite pentru negocierile intre ec%ipe de 2; persoane fa de cele de ' persoane. ,rsturile unei negocieri mai depind i de #uGi&iidia in care se negociaIa. De e emplu! atunci cand guvernul este implicat intr-o ncLis.iv.re comercial! formalitile obligatorii pot conduce la ec%ipe formate din 2; persoane! dar in aceste condiii caracteristicile reale ale negocierilor tind s ias din cadrul formal al camerei de negociere. La masa tratativelor trebuie s se ae"e doar persoanele-c%eie. in selecia ec%ipelor poate apare adesea un conflict intre necesitatea de a avea persoane c%eie la masa tratativelor i faptul c aceleai persoane trebuie s conduc afacerile curente ale organi"aiei. .ceasta este ins o problem managerial! iar prioritile vor fi stabilite de efii ec%ipelor de negociere. ,otui! aceste persoane-c%eie incluse in ec%ipa de negociatori nu se vor re"uma $a contribuia pe care o au la masa tratativelor ci vor evalua i re"ultatele negocierilor $mplementarea efectiv a acordurilor Wa fi mai mare in momentul in care membri ai conducerii organi"aiilor sunt implicai in negocieri i simt - intr-un anume sens - re"ultatele tratativelor ca fiind obinute i de ei. &ai trebuie s inem seama i de faptul c diveri specialiti i e peri - c%iar strlucii in

domeniile lor - sunt adesea strini de lumea negocierilor. -entru ca ei s fie un suport efectiv pentru tratative.i s participe ca membri ai ec%ipelor! vor trebui pregtii s acopere urmtoarele domenii: 2. -re"entarea informa iei. ;. ,acticile de negociere. <. Lucrul in ec%ip - atat ca e peri cat i ca spri#in pentru ceilali colegi. '. :epetiiile - care pot include adoptarea unei puternice opo"iii! in momentul in care )eilali se ateapt s reacionm astfel. intotdeauna persoanele selectate pentru o anume negociere trebuie s fie EsudateE intr-o ec%ip inainte de intalnirea cu )eilali. .ceasta presupune o disciplin a pregtirii i atingerea unui stadiu de bun inelegere i cooperare intre membrii ec%ipei. :e"umand: 2. Dimensiunea ec%ipei de negociatori trebuie limitat la ma imum patru persoane. ;. Dac sunt necesari mai muli e peri i specialiti! atunci acetia vor fi cooptai ca observatori i consultani pentru membrii ec%ipei. Ei nu trebuie s intervin in discuii. <. -ersoanele-c%eie trebuie s fie acelea care i in cadrul firmei au funcii importante nu atat pentru a duce greul la masa tratativelor cat pentru a $c da sentimentul EproprietiiE deci"iilor i a implementrii acordului. '. E perii i specialitii sunt tot atat de importani ca i negociatorii. ,968 Lideru% echi)ei )um poate fi descris liderul ideal pentru o ec%ip de negociatori C Este foarte important EcalibrulE liderului ec%ipei. El sau ea trebuie s fie de acelai calibra cu liderul ec%ipei )elorlali. Dac nu va fi de calibru egal! i deci nu va avea abiliti de negociere la acelai nivel! atunci ec%ipa sa va fi dominat! condus ctre o atitudine defensiv! contra-agresiva. sau c%iar e ist riscul de a fi depit de situaie. Dincolo de problema calibrului mai contea" i stilul de lucru al liderului! in aceast privin nu e ist un stil de lucru care s fie de preferat. $mportant este ca ec%ipa s lucre"e impreun efectiv! iar aceasta depinde i de capacitatea membrilor acesteia de a aciona in stilul propus. Dac ne gsim intr-o firm in care toate informaiile sunt deinute de un singur ef! care ii asum toate deci"iile manageriale! atunci ec%ipa de negociatori va avea un acelai tip de lider. .cesta va purta rspunderea discuiei in timpul tratativelor! intorcandu-se ctre membrii ec%ipei doar pentru a cere cate un sfat in legtur cu situaiile ivite i cu posibilitile de re"olvare ale acestora! pe care mai apoi le va negocia. -e de alt parte! dac ne situm in cadrul unei firme in care conducerea este distribuit! atunci liderul va fi o persoan care va controla procesul negocierii mai liber! incura#and membrii ec%ipei s aib contribuii ma#ore in cadrul tratativelor. Stilul liderului ec%ipei trebuie s reflecte stilul organi"aiei pe care o repre"int! i nu e ist un stil care s poat fi numit EperfectE. /ici formaia liderului nu este important. .cest rol poate fi la fel de bine #ucat de persoane de formaie financiar! comercial sau care vin din domeniul produciei. De preferat ar fi! totui! cei de formaie comercial in locul celor de formaie te%nic. De cele mai multe ori negociatorii buni provin dintre cei care i-au petrecut primii ani ai formrii profesionale in lumea comercial i nu in cea universitar. 2<.< Susinerea ec%ipei Susinerea pe care i-o acord membrii ec%ipei de negociatori trebuie s fie atat verbal cat i non-verbal. La inceputul intalnirii o mare importan o are modul in care liderul ii pre"int colegii. De e emplu! una din pre"entri ar putea fi : E)ontabilul nostru! /orman Mellett.E + alt pre"entare este: E/orman Mellett! care are o e perien de 2A ani in finane i in controlul financiar al proiectelor de 2A milioane de lire.E $ar /orman Mellett va avea in cadrul negocierii o influen mult mai mare in a doua variant decat in prima. $ndiferent de negociere! este necesar ca fiecare mutare s fie susinut de colegii celui

care o face! prin susineri verbale! cum ar fi comentariile de genul: E.bsolut corect. E!ori EDa! aa este.E intririle verbale ulterioare se vor face prin micri specifice fiecruia! dar se va cuta susinerea mutrii iniiale. De e emplu! cel care provine din domeniul produciei poate comenta termenele de livrare: E&i-e team c avem toate capacitile de producie ocupate pentru urmtoarele trei luni.E! comentariu ce poate fi intrit de cel ce se ocup de mar*eting: E.a este! capacitile noastre de producie sunt ocupate la capacitatea ma im acum i c%iar peste trei luni va fi dificil s v satisfacem cererea.E +ricat de evident ar prea necesitatea acestei susineri! ea este negli#at de unii negociatori : intr-o negociere! liderul spune: EEi bine! dac v ateptai s v pltim atat de mult pentru o pomp! atunci v inelai.E! la care consultantul te%nic spune: EDar avem neaprat nevoie de unaPE. intre membrii ec%ipei este important nu numai spri#inul verbal ci i cel non-verbal. .tunci cand ,om i 9arr6 merg impreun la tratative. 9arr6 s-a obinuit de#a cu ceea ce spune ,om. Btranul ,om vorbete pentru inceput 2( minute despre calitile te%nice ale ec%ipamentelor oferite. .ceasta este de altfel aceeai poveste de mult timp i 9arr6 s-a obinuit de#a cu ea. El ii privete %artiile din fa iar gandilrile sale sunt la meciul de miercuri. $n aceste condiii este normal ca 9arr6 s procede"e astfel! dar i )eilali il vd pe 9arr6 tratandu-2 pe ,om cu indiferen. Qi iat c intr-o "i ,om il inlocuiete pe 9arr6 cu Jac*. ,om face e act aceeai serie de mutri! dar acum Jac* ii mut scaunul in faa lui! il privete in oc%i! aprob ceea ce spune. -rivete in acelai timp i ctre )eilali i verific dac sunt ateni la ceea ce spune ,om. dand in acelai timp impresia c ascult cuvintele unei persoane cu o mare e perien. )onclu"ia acestui e emplu este c ,om este mult mai influent impreun cu Jac* decat impreun cu 9arr6. ,96: Echi)a de aca&0 Ec%ipa de negociatori mai are nevoie i de spri#inul persoanelor din organi"aia pe care o repre"int. .cetia trebuie s fie in primul rand efii Ncrora le vom acorda o atenie special in ultimul capitolO. .poi vor fi efii de ec%ipe! subordonaii acestora! secretarele! iar toi acetia vor formaUEec%ipa de acasE. Ec%ipa va negocia mai bine tiind c are acest spri#in in spate. Dar in acelai timp! ei trebuie s in seama de imputernicirile pe care le au i s-i informe"e colegii asupra celor discutate atat formal cat i informai. -entru aceasta! ei vor comunica permanent cu ec%ipa de acas! ateptand spri#inul acesteia pe tot parcursul tratativelor. E ist ins o anume probabilitate de declanare a unui conflict intre ec%ipa de negociatori i cea de acas! iar acest tip de conflict trebuie urmrit cu atenie i permanent. Dac nu se va cuta mereu prevenirea acestuia! atunci poate crete i deveni prime#dios. Singurul pas ce pare eficient pentru a menine increderea intre cele dou ec%ipe il repre"int intalnirile directe! in unele ca"uri este eficient revenirea in cadrul organi"aiei a ec%ipei de negociatori i discutarea progreselor reali"ate in cadrul tratativelor cu colegii rmai acas! iar in ca"ul in care aceasta nu este posib9! se pot folosi curieri care s asigure circulaia permanent a informaiilor intre cele dou ec%ipe. ,962 Re5uma" 2. Lucrul in ec%ip depinde de dimensiunea i de selecia ec%ipei iniiale. ;. Liderul ec%ipei trebuie s fie de calibru potrivit i s acione"e intr-o manier familiar membrilor ec%ipei. <. intre membrii ec%ipei trebuie s fie un spri#in reciproc! atat verbal cat i non-verbal. '. Legturile dintre ec%ipe Ncea de acas i cea de negociatoriO necesit un contact direct atat inainte de inceperea negocierilor cat i in timpul acestora. ,: #TILURI DE NEGOCIERE /egociatorii cu e perien! care au dese intalniri cu alte ec%ipe de negociatori! recunosc

faptul c fiecare dintre acestea are un mod specific de a negocia. Ei vor ti ins s deosebeasc aceste diferene i s-i a#uste"e corespun"tor pregtirea i modul de aciune. in urmtoarele dou capitole vom e amina diferenele de stil reflectate de modalitile in care acionea" diverse organi"aii i in continuare! diferenele ce intervin in negocierile susinute in diverse ri i culturi. ,:6, Orien"are )e &u=iec" &au orien"are )e )er&oan0F + prim clasificare a stilului organi"aional Nve"i i referina ;O este aceea in care persoanele fac o distincie clar intre orientarea asupra subiectului negocierii i orientarea asupra persoanelor implicate in negociere. -ersoanele ce sunt orientate pur pe subiect sunt interesate doar de atingerea afacerii dorite. Ei nu mai sunt interesai de efectul pe care il are aciunea lor asupra celor cu care intr in contact. @or urmri obiectivele propuse cu insisten! c%iar la limitele moralitiiK vor fi negociatori duri! r"boinici! contieni de tacticile r"boinice utili"ate! preocupai doar de obinerea de beneficii ma ime. -e de alt parte! managerii orientai ctre persoane sunt interesai in cel mai inalt grad de bunstarea celor care lucrea" pentru ei! cu ei sau deasupra lor. .cest mod de aciune le domin activitatea - iar conform teoriei! ei pot conduce afacerile cu o negli#are total a scopurilor acestora. >n asemenea negociator va fi ins o prad uoar pentru un altul orientat pe subiect. .celeai teorii mai recunosc ins faptul c e ist i puncte intermediare intre negociatorii orientai pe subiect i cei orientai ctre persoane. @om impri aria acestor negociatori in trei pani: 2. +rientare slab atat ctre subiect cat i ctre persoane. Desigur! aceste persoane vor atinge cu greu statutul de negociatori. ;. +rientare medie atat ctre subiect cat i ctre persoane. .cest grup de mi#loc este caracteri"at de o continu cutare a compromisului. Dac van"torul va cere 2(( lire iar cumprtorul va oferi 4( de lire! atunci ei vor cuta un compromis intre pri in #urul a 3( de lire. <. +rientare puternic atat ctre subiect cat i ctre persoane. .cest stil este caracteri"at de forme de comportament foarte preuite de psi%ologi. .cetia au o desc%idere deosebit! incredere in relaiile cu partenerii dar i un spirit prev"tor. @or lua deci"ii creative i vor cuta i in afar idei! opinii i atitudini diferite de cea proprie. in funcie de modul de aciune se mai pot recunoate alte trei stiluri de negociere : 2. :"boinic - un stil puternic orientat ctre subiect. ;. )olaborativ - acetia vor cuta s dea totul in desc%idere! iar apoi vor urmri negocieri creative. <. inclinat spre compromis - aceti negociatori vor cuta mereu compromisuri pentru atingerea acordului. .ceste stiluri distincte de negociere pot fi asociate i diferitelor tipuri de organi"aii. Dar cum se face aceastaC Qi care va fi influena stilului organi"aiei asupra modului de a conduce negocierileC in primul rand! trebuie s recunoatem c diversele tipuri de comportament sunt adanc imprimate in persoanele cu care ne intalnim. Ei tind in mod natural s-i urme"e modul specific de a gandi i de a aciona i se vor adapta cu greu abordrii noastre. Dac vom dori totui s adoptm o abordare diferit de a lor! atunci va trebui s inelegem i s utili"m instrumente diferite. /oi trebuie s devenim negociatori foarte buni in propriul mod de negociere i apoi in Emodul lor de negociereE. .ceast art poate fi catigat doar prin e perien i anali". E periena poate fi dobandit fie de la colegi! fie ca participani direci in ec%ipele de negociere! fie din anumite seminarii practice sau simulri. .rta de a negocia se EftirE atat de la colegi cat i de la adversariP in al doilea rand! trebuie s inem cont i de stilul )elorlali in pregtirea pe care o facem. )ea mai dificil situaie este aceea in care noi dorim s negociem ctre o inelegere

comun sau in avanta# propriu dar anticipm o intalnire cu negociatori r"boinici! in acest ca" va trebui s ne pregtim aprarea! iar aceast aprare va include atat pregtirea ofertelor proprii cat i tacticile ce vor fi utili"ate in cursul negocierilor. + consecin nefericit a acestei pregtiri poate s apar in momentul in care nu au fost ficute e plorri preliminare asupra )elorlali sau nu se pot face cutri comune ale soluiilor posibile. +dat pregtit negocierea in acest mod! nu ne rmane decat s ne pre"entm ofertele i apoi s le susinem utili"and tacticile de#a pregtite. )u alte cuvinte! propria pregtire in vederea intalnirii unor negociatori r"boinici e perimentai va conduce la de"voltarea btliei. >n mod po"itiv de aciune ar fi - in condiiile in care anticipm o btlie - s avem incredere in capacitile i abilitile proprii i s nu ne fie team de aceasta. .stfel pregtirea negocierilor nu va fi fcut prin pregtirea propriei aprri ci prin adoptarea unei tactici adecvate. .cum vom putea stabili clar scopurile urmrite fr a fi nevoii s pregtim minuios ofertele de desc%idere. Scopurile urmrite in prima fa" a tratativelor pot fi reduse in acest ca" la : 2. Stabilirea unui climat de negociere i proceduri caracteristice propriului stil. ;. &icri de desc%idere din partea ambelor pri limitate la observaii asupra dorinelor sau temerilor ce nri annre <. )ontrolul procedurilor i a stilului negocierii. '. >tili"area pau"elor pentru a se trece in revist re"ultatele obinute i pregtirea urmtoarelor fa"e ale negocierii. A. :eaprecierea stilului )elorlali i a abilitilor lor. ,:68 C%er )er&ona% &au &i&"ema"i5are F .lte teorii Nreferina 22O fac distincie intre stilul personal i cel birocratic. + parte a acestor teorii reiterea" necesitatea unui stil corespun"tor celui descris in prima parte a crii! E)tre o inelegere comunE. + alt parte a acestora atrag atenia asupra a dou categorii distincte: EpionierulE i EbirocratulE. E-ionierulE este un individ puternic! proeminent in organi"ata din care provine. Este tipul de om potrivit pentru sesi"area diferitelor situaii ce pot apare! pentru! catigarea unei piee sau pentru mrirea profitului. El tinde s fie o personalitate dominant! cu o bun capacitate de a improvi"a! cu o gandire intuitiv i o personalitate c%arismatic. >n negociator de acest tip )a fi puternic! impingand mereu inainte tratativele! pregtit s ia rapid deci"iile necesare i s stabileasc inelegeri. El poate fi distins in special prin modul in care acionea" ca lider: este punctul central al ec%ipei! vorbete in numele tuturor in toate problemele i utili"ea" membrii ec%ipei pentru a obine informaii pe care mai apoi le va utili"a el insui in tratative. )a lider al ec%ipei debordea" de energie i este capabil s conduc singur negocierile. Dar c%iar i in aceste condiii! el nu poate acoperi c%iar totul! neputand fi concentrat asupra tuturor procedurilor necesare. Dac el ar incerca s acopere totul! atunci )eilali pot catiga un important avanta# atat pentru ei cat i pentru intreaga negociere! deoarece liderul acestora ii poate pstra intreaga energie concentrat doar asupra procesului de negociere! $ar a fi distras de alte amnunte colaterale. in practic ins! pionierul este atat de puternic incat este necesar ca cineva de. acelai calibru s stea de partea cealalt a mesei pentru a se putea menine un dialog cu el. )ealalt persoan poate fi doar liderul )elorlali! dar in acest mod va fi i el atras in varte#ul anali"ei soluiilor posibile. Qtiind ins aceste informaii despre negociatorul pionier! )eilali se pot pregti corespun"tor. lat cateva din problemele pe care vor trebui s le re"olve : 2. .legerea unui lider al ec%ipei cu o personalitate corespun"toare. ;. Liderul va trebui s fie e trem de concis Ndeoarece in cele mai multe ca"uri liderul pionier al ec%ipei tie mai multe detalii decat liderul oficialO. =. &unca in ec%ip cere ca toi membrii acesteia s fie pregtii s ofere liderului ei noi fapte i date. Ei trebuie s-i a#ute liderul in timpul negocierii in timp ce pionierul

)elorlali ii de"volt ideile i solicit atenia liderului. '. @a trebui nominali"at un membm al ec%ipei pentru a avea gri# de respectarea procedurilor stabilite! acesta punctand ori de cate ori este nevoie i a#utandu-i liderul s controle"e planul i de"voltarea negocierii. A. Sunt necesare intreruperi frecvente pentru consolidarea informaiei proprii ca rspuns la flu ul detaliilor ce vin de la negociatorul pionier al )elorlali. /egocierea cu un pionier poate fi e citant! plcut i foarte productiv. &odul su de aciune este instinctiv i intuitiv. /u trebuie s ne ateptm din partea lui la un e ces de raionalitate i! contieni fiind de tipul negocierii in care se intr! trebuie s incercm un control normal al acesteia. &odul de-negociere birocratic este frecvent intalnit in organi"aiile mari. Stilul de lucru este foarte sistemati"at. E ist cri despre reguli! standardi"ri sau planificare! precum i numeroase comitete. )ontrolul este strict! uneori c%iar prin control dublu sau incruciat. +rgani"aia este guvernat de o ierar%ie clar! compartimentat! coordonat de ctre un sistem prin reguli! proceduri i obiective. .vanta#ul unei organi"aii birocratice provine din faptul c persoane competente #oac dup reguli precise. Qi atunci ne putem atepta ca negociatorii ce repre"int aceast organi"aie s aib atat obiective cat i un stil de lucru birocratic. De e emplu! in stabilirea unui acord! obiectivele unui negociator birocrat pot fi puternic influenate de modul in care acesta se va incadra in previ"iunile bugetare! incadrarea in acest buget poate fi uneori mai important decat suma pus in #oc. +dat! in negocierea unui contract cu un birocrat! am avut o coresponden preliminar din care am presupus c incearc s m fore"e s reduc preul. .tunci cand ne-am intalnit! mi-a comunicat c limitele bugetare sunt la nivelul unei treimi din preul cerat. .tunci cand! evident! m-am ridicat s plec! a completat: EDar mai e ist un buget din care mai putem lua inc o treime.E $n timp ce mi-a c"ut faa i m-am ae"at din nou! am invat c e ist mai multe componente ale unui buget. $ar interesul su era nu atat in privina preului! cat a modului in care poate distribui totalul sumei in #oc in diferitele componente ale bugetului. $n aceste negocieri nu e ist doar diferene de scopuri ci i de maniere de negociere. Birocraii vor pune intotdeauna punctul deasupra lui i i linia la t. Ei urmresc stabilirea unor micri precise la fiecare pas! pe tot parcursul procesului de negociere. Qi intotdeauna sunt elegani i imbrcai la patru ace. .nticipand o intalnire cu un negociator birocrat! )eilali trebuie s-i aleag o ec%ip in care personalitile i e periena negociatorilor sunt in msur s trate"e in aceeai manier cu acesta. Ec%ipa va fi aleas astfel incat grupul birocratic s accepte sistemul de abordare ce va fi propus in negociere. De e emplu! ei vor urma disciplina procedural a stabilirii scopului! planului i duratei. )omportamentul lor va fi impecabil! in sc%imb! atitudinea de a cuta impreun un avanta# comun nu poate fi obinut in astfel de negocieri. Ei vor vedea in tratative dou pri distincte i nu un grup de persoane care caut impreun obinerea unei inelegeri. +rgani"aiile birocrate tind s aib obiective distincte i s negocie"e de cele mai multe ori in avanta# propriu. ,:69 Ce &"i% >a ca!"i(a F .desea am fost intrebat: E)e stil de negociere catig mai frecventCE -rimul rspuns ar trebui s fie: E Stiluri diferite aduc tipuri diferite de beneficii.E De D e emplu! un negociator american va cuta s obin A2F din pr#itur. $ar un bun negociator norvegian se va asigura c s-a obinut pr#itura ma im posibil a fi imprit. .tunci cand se intalnesc doi negociatori norvegieni! ei vor cuta s construiasc intotdeauna cea mai mare pr#itur posibil a fi imprit. :e"ultatul unor asemenea negocieri tinde s fie o situaie mai bun pentru ambele pri! iar fiecare oartc no.nie snnne oEZ S cS9-nt in sc%imb! atunci cand negocia" doi americani! cel mai abil dintre ei va EcatigaE! c%iar dac va da celuilalt impresia c el nu a pierdut! in ca"ul in care un negociator colaborativ abil intalnete uft negociator r"boinic inabil! atunci negocierile vor fi dominate de o atmosfer colaborativ. iar in ca" contrar va domina o

atmosfer competitiv. .ceast situaie se potrivete cu aforismul E)aii sunt fcui pentru curse.E. Dac ar fi s aleg pe cei ce vor negocia pentru mine! atunci a alege negociatori abili! sau cel puin pe cei care au abiliti deosebite pentru o situaie particular! i in special pe cei ale cror caliti pentru a purta tratative sunt innscute. Qi in final! atunci cand se vor intalni negociatori colaborativi i r"boinici e peri! cine va catigaC Eu cred c dac fiecare are abilitatea de a recunoate puterile )elorlali i s conlucre"e pentru atingerea punctului final! atunci ne putem atepta la un re"ultat la superlativ. ,otui! cred c cer prea mult de la o asemenea situaie! iar re"ultatul final va fi c una dintre pri o va domina pe cealalt. ,:6: Re5uma" 2. +rgani"aii diferite acionea" in moduri diferite i fiecare are un stil caracteristic de negociere. ;. + prim distincie este aceea intre negociatorul r"boinic! cel colaborativ i cel inclinat ctre compromis. <. /egociatorii au nevoie de pregtire i e perien inainte de a putea aborda diferitele stiluri de negociere. '. Este necesar s se anticipe"e stilul de negociere al )elorlali i in special atunci cand credem c vor fi agresivi! s ne pregtim in mod corespun"tor. A. -regtirea unei aprri puternice va crete intensitatea btliei. >n bun negociator! incre"tor in forele sale! va cuta s controle"e climatul i procedurile inc din fa"ele introductive! fr a deconspira propria po"iie! po"iie ce poate fi defensiv sau agresiv. =. /egociatorii de tip EpionierE acionea" dup flerul personal i tind s domine tratativele. ?. /egociatorii EsistematiciE NbirocraiO au un mod diferit de aciune precum i scopuri distincte. 4. /u stilul este cel care contea" ci /egociatorii inii. ,2 DICEREN7ELE DE CULTUR .cum vom trece de la stilurile diferitelor organi"aii la trsturile ce pot fi asociate diferitelor ri. -ersoane din ri diferite au moduri diferite de a evalua lucrurile! cu atitudini i e periene diferite! cu puncte forte i slbiciuni diferite. Din punctul meu de vedere un negociator competent trebuie s-iS de"volte un stil potrivit propriilor aptitudini i puncte forte! inclusiv cele ale propriei culturi! in ca"ul in care va cuta s adopte un stil diferit! atunci poate intalni negociatori mai puternici in acel stil! iar acetia ii vor face mai evidente punctele slabe. El trebuie s fie contient atat de punctele sale forte cat i de cele slabe i s-i de"volte abilitatea de a le folosi la ma imum. De asemeni! trebuie s tie c poate intalni persoane care acionea" in alte moduri i este foarte important s le respecte punctele de vedere! fr a le fi ins supus. De e emplu! un detaliu despre modul in care arabii comunic unii cu alii este acela c au contacte fi"ice diferite de cele ale vesticilor! cum ar fi contactul feelor! ins negociatorii arabi devin suspicioi in momentul in care occidentalii adopt asemenea gesturi. Ei ii vor respecta pe )eilali in momentul in care i acetia respect tradiiile arabe! dar pstrandu-i propriile obiceiuri. Diferenele de culturi naionale nu influenea" numai comportamentul superficial! ci sunt i condiii eseniale pentni inelegerea valorilor adoptate de negociatori. 5iecare persoan vine la masa tratativelor cu deprinderi i cu obiceiuri de care de multe ori nu este contient i e ist doar in subcontient. in acest capitol vom cuta s pre"entm o parte a diferenelor ce e ist intre diversele moduri de negociere in funcie de cultura din care provin negociatorii. ,26, #"i%u% american

Stilul american de negociere este. probabil! cel mai influent din lume. .cesta este de altfel i stilul ce domin i literatura de specialitate i care este apreciat ca fiind foarte potrivit de mult lume. $n primul rand este caracteri"at prin personalitile ce il folosesc! care simt in general sincere i calde! incre"toare i po"itive in modul de a gandi. /egociatorii ce il folosesc intr la tratative incre"tori! vorbind declarativ i incepand rapid conversaii e uberante. in cultura american se ataea" un mare respect succesului economic! e istand o bun tradiie a afacerilor. Simbolul acestui succes il repre"int starea material. >n negociator american va incepe negocierile cu entu"iasm! urmrind catigul. -unctele sale tari se manifest in special in fa"a negocierii ofertelor! in aceste condiii el se va deplasa rapid ctre aceast fa". in modul su de Ea #uca #oculE el presupune c i )eilali #oac dup aceleai reguli. Este adeptul tacticii Ein avanta# propriuE i se ateapt ca i )eilali s negocie"e cu acelai profesionalism. )u astfel de atitudini! focali"ate ctre etapa negocierii ofertelor! un negociator american va fi interesat i de Eambala#E. De e emplu! van"torul va atepta de la cumprtor opiuni in privina ambala#ului dorit! iar cumprtorul va atepta ca van"torul s vin cu un ambala# deosebit. )uvantul Eambala#E este in mod deliberat folosit aici deoarece include un pic din produs i foarte mult din modul in care acest produs este pre"entat. @om putea identifica patru trsturi caracteristice unui negociator american: A eBu=eran30? A )ro'e&iona%i&m? - abilitate deosebit in negocierea ofertelorK A in"ere& 'a30 de am=a%aj? -arial! aceste caracteristici deriv din istoria american! de la pionierii care cutau noi forme de via! riscand enorm pentru e tinderea frontierelor i fiind influenai de instinctul comercial al populaiei evreieti. ,268 #"i%uri occiden"a%e Stilul german Stilul german pre"int o scrie de diferene semnificative fa de cel american! in particular! pregtirea germanilor pentru negocieri este superb. >n negociator german va identifica e act afacerea pe care dorete s o inc%eie! forma acesteia! variantele ce vor fi discutate in timpul tratativelor. El va pre"enta intotdeauna oferte pregtite cu gri#! care vor acoperi fiecare aspect al negocierilor. in timpul tratativelor va face ofertele clar! ferm i declarativ. El nu va fi desc%is in mod semnificativ ctre compromis. &odul su de a negocia poate fi interpretat parial i prin prisma caracterului germanilor. El este contiincios! sistematic! bine pregtit! cu o fle ibilitate i o inclinaie sc"ut ctre compromis. Este un stil foarte puternic dac este practicat de negociatori abili. -unctele lui forte se situea" in fa"a pre"entrii ofertelor. .cestea! odat fcute! au un caracter sacrosanct i astfel rolul negocierii acestora este mult diminuat. )um poate fi ins invinsGC Din punct de vedere procedural este de dorit ca )eilali s fac e plorarea i micri proprii de desc%idere inainte ca acetia s-i pre"inte ofertele. .stfel ii pot pre"enta propria perspectiv! dar aceasta trebuie s fie foarte bine fcut deoarece negociatorul german este foarte bun in pregtirea proprie. )a urmare! el se va deplasa in mod natural foarte rapid ctre fa"a pre"entrii ofertelor. Stilul 0rance! /egociatorii france"i sunt cunoscui ca avand trei caracteristici de ba" in negocierile internaionale: sunt fermi! insist s utili"e"e france"a in negocieri i folosesc un stil ori"ontal. .stfel! ei prefer stabilirea unui acord preliminar! apoi a unui acord de principiu i in cele din urm inc%eierea acordului final. Se va acoperi in acest mod treptat intreaga arie a negocierii! in contrast cu abordarea vertical american. Qi! la fel ca i de 7aulle! au o mare capacitate de a catiga spunand ferm: E/uPE. Stilul engle!

Engle"ii sunt v"ui de ceilali ca fiind : - amatori in comparaie cu profesionalismul american: - mai degrab sub-pregtii decat supra-prcgtiiK - desc%ii! prietenoi! sociabili i agreabiliK - fle ibili i rspun"and iniiativelor. Stilul nord4europecm .bordarea nord-european a negocierilor este mult mai linitit decat cea american sau cea german. /egociatorii nord-europerti au un anume grad de reticen in a intra in mediul social la inceputul negocierilor. Sunt linitii! vor vorbi rar i pot fi uor cucerii in fa"ele iniialeK mai sunt foarte desc%ii in micri i ii a#ut pe )eilali s obin informaiile necesare despre propria po"iie. E ploatea" bine posibilitile creative i vor adopta deci"ii creative. 5inlande"ii i norvegienii sunt foarte aproape de acest stil de lucru! iar suede"ii il adopt doar parial! fiind influenai de stilul american i de birocraia suede". Dane"ii se vor apropia fie de nordici - dac provin din Sealand! fie de germani - dac provin din Jutland. &otivaia de ba" a acestor caracteristici! e primate in diferite proporii in funcie de ar! nu este greu de ineles: etica cretin! stabilitatea politic! o economie ba"at pe agricultur i pescuit. -unctele forte ale nordicilor sunt franc%eea i desc%iderea pe care le manifest in timpul fa"elor e ploratorii! fapt ce ii poate conduce la posibiliti creative mari in urmtoarele etape. /u se pot compara cu americanii sau cu germanii in efectuarea ofertelor sau in negocierea acestora! dar pot fi foarte incpanai. -entru a le rspunde: vom e plora situaia impreun cu ei! vom fi fle ibili i creativi. ,269 #"i%u% medi"eranean )ultura mediteranean este una foarte cald. .ici vom intalni saluturi i aspecte sociale calde! o inut e uberant i gesturi ample. /egociatorii mediteraneeni vor manifesta unele dificulti in a focali"a discuiile intr-o problem particular sau in anumite fa"e ale negocierilor. in unele regiuni afacerile trebuie EunseE. -roblema mitei este un punct central in unele culturi mediteraneene! avand un caracter normal i nu unul repulsiv Ncum ar considera europenii ca fiind normalO. .bordarea unei negocieri in aceste culturi trebuie s utili"e"e disciplina pre"entat pan acum i in plus. s fim contieni de necesitatea mitei. )um ins nici o companie vestic respectabil nu dorete s i se asocie"e numele cu miluirea! este necesar contactarea unei agenii locale care s asigure aceasta. ,26: #"i%u% comuni&" Stilul comunist este birocratic i de cele mai multe ori cu nuane politice. .spectele birocratice vor implica un numr mare de persoane in negocieri. E ist anumite comisii pentru proceduri! bugete sau obiective care nu pot fi cunoscute in mod normal de ctre un negociator ce vine dintr-o cultur diferit i a cror semnificaie va fi tot atat de dificil de estimat. &etodele! ca i scopurile! sunt birocratice. E ist un intreg protocol! sisteme! reguli i proceduri birocratice ce trebuie urmate. -entru unele ri comuniste! in ec%ipele de negociatori e ist i un repre"entant al sistemului politic care va controla performanele celorlali membri ai ec%ipei. .ici comunitatea - in spe statul - ii ia intreaga responsabilitate pentru problemele economice! iar interesele membrilor comunitii cer cutarea unei performane economice ma ime. .ceti negociatori au un sistem de securitate necunoscut in societile vestice. -osibilitatea de a-i menine slu#bele depinde doar de succesul reputat in fiecare negociere! precum i de rapoartele fcute despre ei! in spe despre natura! forma i fora comportamentului lor in timpul tratativelor. )um pot fi acetia inviniC @om anticipa: 2. -reliminarii dificile! probabil inclu"and diverse specificaii. ;. &odificri permanente ale formei afacerii discutate. <. Sunt necesare eforturi puternice de a crete nivelul ofertelor fcute de ei. eforturi care sunt distincte de negocierea ofertelor.

'. Se vor utili"a instrumente birocratice in timpul intalnirii. A. .cordurile! vor fi stabilite foarte detaliat i in scrisK altfel negocierile pot continua i dup inc%eierea acordului. =. /e vom asigura c avem semnturile tuturor participanilor la negociere! ba c%iar i una in plus. ,262 #"i%u% Orien"u%ui Mij%ociu Stilul negociatorilor din +rientul &i#lociu se ba"ea" pe tradiia deertului! o tradiie tribal in care e ist comuniti inc%ise i compacte. ,radiia deertului cerc o ospitalitate deosebit! iar timpul nu este esenial aici. E trem de important este increderea! pe care vi"itatorii trebuie s le-o catige. )um profetul &a%omed a fost un r"boinic! tradiia este c r"bunarea este mai respectabil decat compromisul. $n consecin! modul caracteristic de a negocia va fi de un nivel foarte inalt inc din primele fa"e ale negocierii. .spectele sociale - cum ar fi formarea climatului sau topirea g%eii - se desfoar intr-o perioad mai mare. )%iar in aceste fa"e! discutarea anumitor aspecte poate fi foarte dur! dar din aceast conversaie social e tins poate deriva un respect mutual reciproc i posibiliti reale de a inc%eia o afacere. $ar afacerile se pot inc%eia dintr-o dat. @a trebui s fim pregtii ins pentru dese intar"ieri i intreruperi. >a camerei de negocieri este intotdeauna desc%is! i c%iar atunci cand negocierile se afl Kntr-un punct critic! ele pot fi intrerupte de o a treia parte! care va intra s discute un subiect cu totul diferit. $ar aceasta este in cea mai perfect tradiie arab. >n negociator european nee perimentat poate fi depit de un asemenea moment. El va trebui s se adapte"e unui asemenea mod de negociere! s accepte aceste pierderi relative de timp. s fie capabil la momentul potrivit s aduc discuia la punctul in care s-a intrerupt i s reconstruiasc momentul nierdnt @a avea loc o accentuare deosebit a etapelor formrii climatului i a celei e plorative. Dar tot atat de bine acest stil se poate e tinde i la celelalte etape! ale pre"entrii ofertelor i a negocierii acestora. .cest stil tradiional a inceput de#a s fie depit datorit petrolului i a numeroilor arabi care au inceput s-i fac studiile in S.>.... acetia adoptand stilul american de negociere. ,26. #"i%u% chine5 /egociatorii c%ine"i se disting prin: - o atenie deosebit artat reputaieiK - a bun speciali"areK - suspiciune fa de vestici. )el mai important element pentru ei este reputaia. @or trebui s tie c negocia" cu cineva care are un rol c%eie in organi"aia respectiv! cum ar fi unul dintre directori. )artea de vi"it ce ii este oferit trebuie s fie foarte elegant i este de preferat s se soseasc la tratative cu un automobil lu os i cu ofer in livrea. /u trebuie s le fie afectat reputaia sau s fie forai s se retrag in faa unei oferte prea ferme! inelegerea final trebuie s fie una convenabil i pentru ei. sau mcar posibil a fi imbuntit! reputaia lor depin"and de ceea ce au reuitGs obin. Speciali"area va aduce o mulime de e peri in cadrul tratativelor. @om avea un e pert te%nic! unul financiar! altul in navigaie i inc ali trei specialiti in plus. $nevitabil! aceasta va conduce la negocieri indelungate! deoarece fiecare e pert cutand s-i apere reputaia in cursul tratativelor. De e emplu! eu tiu un e portator care a negociat o "i intreag pentru o afacere de 2(.((( de lire. in aceste negocieri este foarte util regula degetului mare. .ceasta arat! de e emplu! c dac pentru dou persoane o afacere de 2((.((( lire se negocia" timp de o sptman! atunci o afacere de 2.(((.((( de lire va necesita o ec%ip format din A membri ce vor negocia o lun. )%ine"ii sunt de asemeni foarte suspicioi fa de occidentali. Ei vor evita s se lanse"e in discuii politice! preferand in sc%imb s discute despre viaa familial. >n dar pentru copii Nins unul mic. nu ostentativ i care s atrag ateniaO va fi de preferat unui pran" de afaceri

copios. Stilul indian $ndienilor le place foarte mult s negocie"e - c%iar ca o tocmeal obinuit de pia - i se simt foarte frustrai in ca"ul in care tratativele nu includ un ritual dorit al negocierii ofertelor. ,26< Re5uma" 5iecare cultur ii are propriile tradiii i obiceiuri! iar in funcie de acestea se pot identifica diverse abordri ale unei negocieri. Sugestia mea este ca negociatorii fiecrei culturi s-i de"volte propriile aptitudini i puncte forte mai curand decat s adopte abordri strine! care pot conduce la e istena a mult mai multe puncte slabe. .tunci cand vom intalni negociatori din culturi diferite! trebuie s ii incura#m i s ii respectm! fr a fi ins subordonai acelei culturi. ,. DECIDII #TRATEGICE Scopul acestui capitol este de a a#uta negociatorii s decid asupra strategiilor ce vor fi folosite in cursul tratativelor. -entru aceasta vom anali"a : 2. )are sunt deci"iile strategice necesareK ;. )um se va pregti terenul de negociereK <. Liniile directoare ale modului de a adopta deci"iileK '. E emple specifice. ,.6, Deci5ii%e &"ra"e(ice Elementele de ba" necesar a fi luate in consideraie inainte de inceperea oricrei negocieri sunt: - )u cine C - adic in ce mod ii alegem pe cei cu care vom negociaK - )at se sus ne stabilim obiectiveleC - )e tip de obiective dorimC - )e stil de negociere vom utili"aC - )e ec%ip de negociatori vom folosiC - )e probleme i oca"ii speciale e istC Deci"iile adoptate in privina acestor intrebri strategice vor varia in funcie de situaia concret intalnit! astfel incat vom anali"a in continuare motivele pentru care o situaie difer de alta i elementele pe care trebuie s le avem in minte in momentul stabilirii strategiilor. ,.68 E%emen"e de &"ra"e(ie .legerea strategiei va fi influenat de = elemente : - repetabilitateK - puterea )elorlaliK - puterea noastrK - importana afaceriiK - timpul disponibilK - resursele folosite in negociere. -roblema repeta$ilit&ii este foarte important in alegerea stilului i a tacticilor utili"ate. Dac va trebui s mai inc%eiem afaceri cu organi"aia respectiv atunci este necesar construirea unor relaii cat mai bune cu ei. @om cuta s-i cunoatem personal Nde e emplu cu oca"ia unui meci anv de golfO i s de"voltm un mod de negociere in care ec%ipele s conlucre"e. -e de alt parte! dac vom negocia o singur dat cu acea organi"aie Ni nu vom mai dori s o intalnim dup aceea! sau cel puin nu in viitorul apropiatO atunci din punct de vedere strategic situaia este diferit. /u va mai fi necesar stabilirea unei bunstri comune! ci ne putem urmri in primul rand propriile interese. .l doilea element de care trebuie s inem cont in momentul alegerii strategiei este puterea 'elorlali. .ceast putere este dat i de situaia in care ne aflm! in sensul c! dac ei sunt singurii cu care putem face afacerea! atunci se afl pe po"iie puternic! iar dac sunt doar unul din posibilii parteneri atunci ei se gsesc intr-o po"iie relativ slab. Situaia )elorlali mai include stilul in care negocia" de obicei i personalitile care

tratea" pentru ei! iar acestea sunt elemente suplimentare ce pot influena alegerea strategiei noastre. La fel de important este i puterea noastr& in privina po"iiei pe pia vom fi puternici in ca"ul in care dominm piaa! fie ca van"tori fie ca i cumprtori - i slabi dac suntem doar unul dintre competitori. De asemeni! vom mai ine seama i de stilul propriei organi"aii! personalitile noastre! precum i de punctele forte de care dispunem. >rmtorul element de care vom ine cont este importana a0acerii in ca"ul in care vom negocia o afacere de cateva milioane de lire. vom avea o cu totul alt strategie decat in ca"ul in care aceasta este de cateva sute. Sau in ca"ul in care negociem lansarea unui produs nou pe o pia nou! vom fi cu mult mai interesai decat in ca"ul lansrii unui produs consacrat pe o pia de#a cucerit. .lt element ce ne poate influena alegerea strategiei este timpul disponi$il. Dac este absolut necesar s inc%eiem afacerea rapid vom avea o alt strategie fa de ca"ul in care nu suntem presai de timp. $ar ultimul element de care vom ine seama in alegerea strategiei este resursele de care dispunem. Dac vom avea doar caiva negociatori buni i mai multe proiecte de negociat! atunci nu vom putea afecta aceti negociatori prea mult timp pentru o singur afacere. .cestea nu repre"int doar clemente strategice. 5iecare organi"aie va avea pentru fiecare negociere un interes special! mai mult sau mai puin pronunat. @or fi unele interese personale sau unele soluii distincte! de care organi"aia trebuie s in cont!dar nu pot fi generali"ate anumite situaii speciale i de aceea vom rmane concentrai acum asupra unor consideraii generale care vor influena alegerea strategiei. 2=.< Liniile directoare ale alegerii deci"iilor strategice -rima dintre deci"iile strategice pe care trebuie s o adoptm este alegerea partenerilor de negociere.Dac avem mai multe posibiliti! pe care din ele o vom alegeC Sau cat de multeG.G in ca"ul in care suntem %otrai s facem afaceri in mod curem cu ei. alunei trebuie sfl construim o relaie durabil. .ceasta va limita numrul partenerilor cu care vom negocia la trei sau patru. Din raiuni practice! in ca"ul unor negocieri de lung durat! c%iar i acest numr este prea mare. /u se pot conduce! controla i compara negocieri complicate cu trei-patru organi"aii in acelai timp. in acest ca"! cel mai potrivit numr este doi! deoarece pe de o parte! dac s-ar afla c negociem cu <-' firme in acelai timp )eilali nu ar depune un efort deosebit de a obine acordul! deoarece ar ti c ansele lor de a-2 inc%eia sunt doar de ;A F. -e de alt parte! dac am negocia cu o singur firm nu am putea avea o ba" de comparaie pentru evoluia tratativelor. in ca"ul unor tratative unice nu mai suntem restricionai de aceleai probleme. Strategia general va fi in acest ca" de a-i invita pe cei cu care dorim s negociem Nunul sau mai muliO! s facem o prim ofert! Ede principiuE ca ba" pentru ofertele ulterioare! i apoi s negociem cu o singur organi"aie. .legerea acelei organi"aii va fi puternic influenat de dimensiunea intereselor comerciale! in alegerea ce se va face vor fi luate in consideraie reputaia! relaiile mai vec%i. integritatea moral! calitatea produselor etc. @om mai fi influenai de stilul i caracteristicile pe care le au. Dac pentru noi stilul de negociere ce ne convine este in avanta# propriu! atunci este mai bine s alegem o organi"aie care negocia" in acelai mod. in nici un ca" nu ne vom simi mai bine cu persoane care vor pierde mult timp cu fa"a e ploratorie! inainte de a intra in afacerile propriu-"ise. Qi reciproc! dac punctul nostru forte este creativitatea! atunci cel mai bine este s se negocie"e cu persoane creative! care vor rspunde iniiativelor noastre. in al doilea rand! cat de repede vom negociaC @om dori ca dup inceputul tratativelor s se inc%eie cat mai repede afacereaC in acest ca" vom adopta strategia de a face o ofert cat mai aproape de minimul dorit! care fie va fi acceptat de )eilali! fie va fi refu"at! i atunci afacerea nu se va mai inc%eia. Dar in ca"ul in care avem suficient timp pentru a negociaC .tunci vom avea posibilitatea unor ample fa"e e plorative i creative! precum i opiunea de a face prima ofert la cel mai

optimist nivel al dorinelor! reali"and in acest fel o afacere mai bun decat in ca"ul precedent. in acest scop! &ars% Nve"i i referina 4O recomand: Dac suntem noi partea puternic NdominantO atunci este de preferat s facem o afacere rapid. Dac suntem partea mai slab NsubordonatO! atunci vom alege fie o afacere rapid! fie o negociere indelungat! in funcie de opiunea )elorlali. Dac nu ne este clar in ce po"iie ne aflm Ndominant sau subordonatO! atunci se vor alege negocieri indelungate. in al treilea rand! cat de sus putem aspira in modul de a concepe strategiileC :spunsul general este c trebuie s aspirm cat mai sus posibil. .cest punct a fost anali"at i anterior Nin capitolul 4O i e emplificat cu studiul de ca" in care diferii negociatori! cu aspiraii diferite! obin re"ultate diferite. .ceste aspiraii nu trebuie s fie cunoscute de efii negociatorilor! ei pot s le intuiasc! dar niciodat nu trebuie s le tie cu siguran! respectiv dac scopul propus a fost inalt sau sc"ut. .cest nivel al aspiraiilor trebuie s fie un element c%eie in selecia negociatorilor. in orice ca"! nivelul aspiraiilor este un element strategic c%eie in conducerea oricrei negocieri. E periena practic i sfaturile psi%ologilor sunt unanime: E.spirai ca mai susPE! astfel incat fa"a pre"entrii ofertelor s se desc%id intotdeauna cu Eoferta cea mai mare posibil a fi apratE. Desigur! argumentele in favoarea acestei oferte vor ine seama de situaia e istent i de ceea ce este re"onabil intr-o astfel de situaie! dac strateeia este de a face o negociere reniriS sau indelungat! de relaiile pe care le avem cu )eilali sau de stilul de negociere adoptat de ei. )%iar i cu aceste re"erve! necesare! aspirai cat mai sus. . patra intrebare este: ce tip de o$iecti)e vom stabiliC .ici cuvantul EobiectiveE este utili"at pentru a indica o mulime de lucruri diferite. E ist o ierar%ie a obiectivelor! fiecare nivel fiind mai mult sau mai puin general! mai mult sau mai puin specific. )red c este util s distingem trei nivele in aceast ierar%ie a obiectivelor: 2. Jintele - obiective specifice! care se doresc a fi atinse pe termen scurt. De e emplu! o inelegere clar a ofertei )elorlali. ;. +biectivele individuale - o detaliere mai amnunit a planurilor pentru urmtoarele runde de negocieri! cum ar fi Es se asigure o rat a profitului de 2A F pentru afacereE. <. Scopurile - obiectivele cele mai generale! cum ar fi Easigurarea ocuprii intregii capaciti de producie a u"inei pentru anul 233=E. Este o necesitate strategic de a se decide cat de precise sau cat de generale s fie obiectivele. De e emplu! pentru o afacere rapid! trebuie s avem inte foarte precise i un punct de vedere foarte clar asupra compromisurilor pe care le putem face. in ciuda opiniilor unor e peri! eu nu sunt de acord cu faptul c intele trebuie s fie precis stabilite i in ca"ul unor negocieri indelungate. )red c aceast preci"ie poate constitui o barier psi%ologic in calea negociatorilor i va limita capacitatea lor de a face e plorri creative. in al cincilea rand! care este ti 0ul in care vom negociaC Scopul va fi s negociem creativ cu )eilali pentru stabilirea unei afaceri e celente pentru ambele priC Sau aceast abordare ni se pare suspect! i ne-ar putea pune intr-o po"iie vulnerabilC +ri nu ne propunem atat creativitatea cat obinerea unui avanta# ma im C Dac s-a adoptat strategia unei afaceri rapide! atunci trebuie s fac mutri rapide! iar stilul adoptat trebuie s fie unul in avanta# propriu. Dac vom negocia o perioad mai indelungat atunci avem posibilitatea de a alege fie un stil creativ fie unul orientat pentru a obine avanta#. .legerea noastr va mai depinde i de cat de buni negociatori suntem. .a cum am v"ut i anterior! fiecare organi"aie ii are propriile caracteristici i stilul su distinct de negociere! stil influenat de cultura i ara din care provine. /egociatorul individual va reflecta stilul companiei! cultura rii din care provine precum i caracteristicile sale individuale.

-e termen scurt! fiecare negociator ii are propriile puncte forte i este de dorit s se negocie"e intr-un stil care s le pun in valoare. Dac va incerca s adopte o strategie care ii este strin! arunci nu va face decat s-i e pun punctele slabe i ii va fi greu s inc%eie o afacere bun. $ar dac am descoperit - in mod repetat - c stilul ales nu este cel bun pentru situaiile normale! atunci in mod evident avem o problem cu proprii negociatori. Qi atunci trebuie s le cerem s acione"e intr-un stil diferit. .legerea stilului de negociere este o problem important prin implicaiile pe care le are asupra modului in care desc%idem negocierile! pentru intele urmrite! pentru orientarea din timpul e plorrii! pentru pre"entarea ofertelor i negocierea acestora. La fel de important este i urmtoarea deci"ie strategic! cea de alegere a ec%ipei de negociere. Dimensiunea ec%ipei i compo"iia ei trebuie s fie bine gandite! aa cum s-a artat i in capitolul 2<. .legerea ec%ipei se va face in funcie de stilul dorit pentru situaia concret creia trebuie s i se fac fa! inclusiv stilul necesar pentru contracararea punctelor forte i a caracterului ec%ipei adverse. in final! din punct de vedere strategic! fiecare afacere ii are propriile probleme! iar o generali"are a acestora nu este posibil. ,otui raionamentul comercial trebuie s fie pregnant in cadrul ec%ipei de negociatori. ,.69 EBem)%e &)eci'ice in aceast seciune ne propunem s anali"m aplicarea acestor consideraii strategice pentru diferite situaii. @om anali"a patru situaii diferite : 2. )umprare .facere important + singur afacere )umprtor dominant 5urni"ori competitivi + situaie clasic )olectarea ofertelor .legerea celei mai atractive oferte :estrangerea negocierilor la un singur furni"or ;. Situaie repetitiv /oi suntem dominani &uli ofertani )ompetiie intre )eilali Se negocia" cu cel puin dou pri Se urmea" stilul natural Se va controla cu atenie procesul de negociere @or fi aspiraii inalte <. .faceri repetate Ndar nu identiceO -utere egal a prilor /u e ist soluii alternative /egocieri indelungate Evaluare a )elorlali: rspund unei strategii creative C .legerea ec%ipei de negociatori va fi influenat Datat de-posibilitatea unor negocieri creative cat i de cunoaterea )elorlali. '. + singur afacere -utere egal /u e ist soluie alternativ .cum avem acelai potenial pentru creativitate ca i in situaia <! dar e ist un risc mai mic de a se adopta o tactic in avanta# propriu sau c%iar r"boinic. ,.6: Re5uma" )onsideraiile care determin strategia adoptat vor fi : 2. :epetabilitatea afacerilorK

;. -uterea )elorlali! stilul i personalitile lor: <. -uterea noastr! stilul i personalitile noastre: '. $mportana afacerii: A. ,impul disponibilK =. :esursele disponibile. .ceste consideraii vor influena deci"iile noastre in ceea ce privete : 2. )u cine vom negociaC ;. )at de repedeC =. )at de sus dorim s a#ungemC '. )e tipuri de obiective avemC A. )are va fi stilul adoptatC =. )ine va negocia pentru noiC @or mai fi consideraii strategice specifice fiecrei situaii. -osibilitile i oca"iile ivite sunt unice i trebuie identificate pentru fiecare afacere de ctre negociatori sau de ctre efii acestora. 17 CONDUCEREA NEGOCIERILOR EKTIN#E in primele capitole ale crii am fost interesai de conducerea negocierilor! far a fi interesai de dimensiunea acestora. in ca"ul unor negocieri ma#ore care se intind pe o perioad mai mare de timp! e ist soluii distincte! specifice! in capitolul de fa vom anali"a aceste soluii! urmrind trei aspecte eseniale: 2. -reliminariile. ;. )onducerea negocierilor. <. )e se intampl dup negociere. ,46, 1re%iminarii%e inainte de inceperea oricrei negocieri trebuie s anali"m cat de necesar este aceast afacere i cat de mult o dorim. +dat stabilite acestea! i dac e ist o importan deosebit care s #ustifice negocieri e tinse! sugerm s se parcurg urmtorii pai in negocierile ce se vor face: 2. Se va determina strategia ce va fi urmat: vom lua in consideraie forma negocierii Nunic sau repetitivO! puterea noastr! natura )elorlali Ndominani! subordonaiO! impreun cu importana afacerii! timpul disponibil i capacitatea propriilor negociatori vom avea o vi"iune clar asupra problemelor ce vor determina strategia proprie. ;. @om trece la selectarea sursei. )u cine dorim s negociemC )u cate organi"aii dorim s negociem afacereaC <. Se va alege ec%ipa de negociatori! in cadrul acesteia! se vor alege liderul! membrii c%eie! e perii i membrii oca"ionali. '. Se va organi"a ec%ipa i se vor stabili sarcinile acesteia! apoi se va face pregtirea ec%ipei i se vor organi"a intalniri preliminare intre ec%ipa de negociatori i ec%ipa de acas. A. Ec%ipa insi ii va stabili obiectivele in lumina propriei vi"iuni i vor pregti intalnirea cu )eilali Nuna sau mai multe organi"aiiO. .ceasta va presupune anali"a documentelor referitoare la proiect i toate informaiile ce pot fi obinute despre )eilali: producie! individualiti! stil de lucru. =. )u aceste informaii! ec%ipa de negociatori va trece la pregtirea detaliat a negocierilor. Din nou! sfatul nostru este de a trece in revist toate posibilitile i apoi s se fac o anali" a acestora. in acest moment furtuna creierului este un e erciiu in grup! in care fiecare membru al ec%ipei este implicat i ii va pre"enta prerile i sugestiile! care mai apoi vor fi anali"ate. -rimul pas al Efurtunii creierelorE este colectarea ideilor cu privire la subiect! iar in pasul ; este evidenierea ideilor despre )eilali.Dup aceea! ec%ipa va

anali"a situaia. + ec%ip are nevoie de mult timp pentru a se pune de acord! c%iar in privina unor probleme simple! dar acest timp pierdut va fi compensat printr-o coe"iune mai mare in timpul intalnirii cu )eilali.Se vor determina apoi scopul i intele urmrite in primele fa"e ale negocierii! o prim estimare a duratei totale i o prim reparti"are a responsabilitilor pregtirii fiecrui membru al ec%ipei. )u cat mai mult va fi implicat ec%ipa de acas in aceste pregtiri! cu atat mai bun va fi colaborarea in etapele ulterioare. ?. Sugerm o abordare pe 0a!e a pregtirii. .ceasta nu inseamn c ne vom pregti pentru orice eventualitate inc inainte de inceperea negocierii. Se va pregti doar strictul necesarK pregtirea detaliat se va face dup fiecare fa"! pentru cea care urmea". )at timp inainte trebuie s pregtim negocierileC .ceasta depinde de strategia noastr i de stilul nostru de a lua deci"iile. Dac se dorete o negociere ctre o inelegere comun! urmrind o abordare creativ! atunci trebuie s gandim cat mai general posibil primele etape ale negocierii. -e de alt parte! dac vom fi confruntai cu nite parteneri ce acionea" doar in interes propriu! atunci trebuie s prevenim orice influen pe care ar puteao avea o ofert de desc%idere e trem din partea )elorlali! c%iar in primele etape de negocieri. -entru aceasta va trebui s definim clar EinteleE i s determinm cel puin EscopurileE generale. )um vom reconcilia aceste necesiti diferite: pe de o parte de a restriciona micrile generale! astfel incat s putem incepe creativ! iar pe de alt parte! de a stabili modul in care nu putem fi e ploataiC Dac strategia i stilul adoptate sunt orientate ctre o inelegere atunci: inainte de prima rund de negocieri ec%ipa va avea o discuie in care va revedea scopul intregii negocieri! va formula te"ele i vor fi puse pe %artie! iar EinteleE vor fi doar pre"entate ca nite sperane! fr a fi puse pe %artie. Dup prima rund de negocieri! strategia! i in particular stilul Ectre o inelegere )omunE trebuie s fie rev"ute. Dup fa"ele e ploratorii i creative! se trec din nou in revist i se revi"uiesc! dac este ca"ul! scopul! intele i ofertele. -e de alt parte! dac strategia i stilul sunt in avanta# propriu! construii inainte de negocieri o list cu cerinele i concesiile ce se vor face. de la ma imum ctre minimum. 4. De asemeni pregtirea fi"ic trebuie fcut in tot in preliminarii: cltoria i acomodarea cu documentaiaK organi"area perioadelor de odi%n! a contactelor directe cu ec%ipa de acas! aran#area comunicrii cu acetia i dac este necesar! a unui sc%imb de informaii codificat. 3. in ultima etap a pregtirii! ar fi de dorit ca ec%ipa s fac o simulare a negocierii utili"and caiva colegi in rolul )elorlali. Se va testa atat planul negocierii! cat i modul in care acionea" ec%ipa. Qi astfel! pregtit complet i cu gri#! ec%ipa este gata s intre in negocieri cu )eilali. 2?.; )onducerea negocierilor e tinse :eali"area unei negocieri e tinse urmea" aceleai reguli de ba" ca i orice alt tip de negociere: stabilirea climatului i a procedurii! e plorarea comun a posibilitilor! pre"entarea ofertelor! negocierea lor i stabilirea acordului. Din nou e ist posibilitatea unei abordri verticale Nbucat cu bucat! dar aceasta poate conduce mai repede la o confruntareO sau ori"ontal Netap cu etap! care va oferi o ans mai bun pentru cooperareO. Evident! nu trebuie uitate comunicarea cu )eilali i lucrul in ec%ip in cursul negocierilor. in ca"ul negocierilor e tinse! e ist o cerin specific: necesitatea de a trece in revist permanent progresele reali"ate i dac este ca"ul! s se fac noi planuri. .tunci cand vom trece in revist progresele reali"ate vom anali"a: 2. )oninutul negocierilor. ;. De"voltarea procedurilor. <. &unca ec%ipei de negociatori.

'. &eninerea climatului. -rin coninut vom inelege problemele ce au fost discutate cu privire la bunuri! servicii sau activiti. )are au fost progresele reali"ateC Dup fiecare rund de negocieri se vor compara aceste progrese cu obiectivele stabilite! incercand s acoperim scopul general definit inaintea inceperii negocierilorK apoi obiectivele individuale i intele ce au fost anterior definite! fie inaintea inceperii negocierilor! fie in perioada de pregtire dintre rundele de negocieri. .ceast trecere in revist trebuie s pregteasc restul negocierilor i in particular s de"volte i s modifice ideile iniiale in funcie de evoluia tratativelor i in consecin s modifice ofertele ce pot fi fcute. @or fi definite i intele urmtoarei runde. -rin anali!a de!)olt&rii procedurilor vom verifica incadrarea efectiv in planul pregtit i in durata estimat. .ceasta va acoperi urmtoarele probleme: 2. )are a fost progresul reali"at in avansarea prin fa"ele succesive ale negocieriiC ;. )e reprograrnri sunt necesareC <. .r fi un avanta# deplasarea de la o abordare vertical la una ori"ontal Nsau inversOC '. Este necesar o intrerupere a negocierilorC A. Sunt necesare discuii distincte cu )eilali pentru a trece in revist progresele reali"ate i replanificarea sau reprogramarea unor etape ale negocieriiC =. )um are loc procesul de comunicare cu ec%ipa de acas i ce informaii sunt necesare atat pentru ec%ipa de negociatori cat i pentru ec%ipa de acasC Munca ec5ipei de negociatori trebuie s fie anali"at periodic! verificandu-se modul in care reacionea" aceasta. -entru o ec%ip ce acionea" cu un lider EpionierE! consideraiile c%eie sunt cele ale liderului! acestea privind modul in care reacionea" colegii si. inlr-o ec%ip mai democrat! este util s se ia in consideraie o list de obiective. Se pot stabili 4 caracteristici ce pot fi anali"ate de ctre ec%ip! pentru a se verifica progresul tratativelor Nve"i referina 2<O: 2. Scopurile 4 le sunt clare membrilor ec%ipei scopurile urmrileC Sunt de acord cu eleC ;. .articiparea 4 sunt toi membrii ec%ipei implicai efectivC <. Sentimente6e 4 sunt membrii ec%ipei pregtii s vorbeasc intre ei despre sentimentele lorC )are sunt prerile lor despre )eilali i sunt aceste preri corecteC '. Anali!a pro$lemelor grupului 4 atunci cand ec%ipa are probleme! cum sunt tratate -acestea: superficial sau in profun"imeC A. Suportul 4 se susin reciproc membrii ec%ipei! atat verbal cat i non-verbalC =. Modul de conducere: care sunt relaiile dintre liderul ec%ipei i membrii acesteiaC Dar cu )eilaliC &embrii ec%ipei au iniiative in ca"ul unor e perti"e specialeC ?. increderea 4 membrii ec%ipei au incredere unii in ceilaliC Se pot ei e prima in mod desc%is negativ fr a le fi team de represaliile colegitorC 4. +,perti!a 4 Este competent e perti"a efectuat de aceast ec%ip sau sunt necesare e perti"e suplimentare pentru a a#uta activitatea eiC in sfarit! la trecerea in revist "ilnic a activitii trebuie s se anali"e"e i meninerea cliinatuliii. 7rupul de negociere este format din dou ec%ipe. )a orice grup de lucru acesta ii de"volt! propriul ciclu de via i ii are particularitile sale. .ceste particulariti i climat sunt create inainte de inceperea negocierilor! dar trebuie susinute in timpul acestora. $at cateva elemente de ba" ce trebuie urmrite pentru Eintreinerea grupuluiE. 2. in grup trebuie s e iste un sens al scopului negocierilor i a ceea ce trebuie obinut! in particular ar fi de dorit ca ambele pri s se gseasc in aceeai arie de negocieri i in acest fel se pot face progrese adecvate. ;. 5iecare parte trebuie s simt c are un rol important. /u este productiv ca doar una dintre pri s conduc! s imping inainte negocierile sau s susin dialogul. <. 5iecare individ trebuie s simt c particip la negociere i c are o contribuie la munca ec%ipei! atat ca persoan cat i ca membru al ec%ipei. )um se poate susine acest proces al Eintreinerii grupuluiEC Susinerea va depinde de maniera in care procesele caracteristice vor fi iniial conduse: in parte prin perioada de topire

a g%eii. dar mai nmlt prin stabilirea unui sens comun al scopului! planului i duratei negocierilor inc inainte de inceperea acestora. in timpul tratativelor! progresele reali"ate trebuie reamintite mereu! astfel menionandnse punctul la care s-a a#uns pentru inc%eierea unui acord: EEi bine! domnilor! am stabilit anterior c planul nostru este de a face patru pai: .. B! )! D. -an acum am parcurs complet pasul .! i in continuare ne-am concentrat asupra pasului B. -utem spune c acesta a fost parcursCE $ar in ca"ul unui rspuns afirmativ: E)redei c am putea acum! dup cum am stabilit! s incepem pasul )CE in timpul negocierii! fiecare ec%ip trebuie atat s primeasc! cat i s dea. in particular! este bine ca fiecare ec%ip s #oace un rol bine determinat in stabilirea procedurii ce va fi urmat i a coninutului tratativelor. .ceasta va include acceptarea unor proceduri i a unor iniiative strategice propuse de )eilali! i astfel se pot catiga puncte suplimentare in procesul de negociere. .lternativa acestui proces de a primi i de a da este aceea c una din pri acaparea" o po"iie de for i va domina continuu procedurile! iniiativele! procesul de negociere a ofertelor. -e termen scurt! o asemenea dominaie poate fi avanta#oas! dar pe termen lung va conduce la resentimente i c%iar la ostilitate. .ceasta se poate transforma intr-un de"avanta# c%iar pentru partea care a acaparat puterea. )limatul va acoperi bunstarea care trebuie reali"at in cursul intalnirii. .ceast bunstare nu trebuie privit ca pe o concesie ci ca pe un mod corect de negociere. $mpresiile critice ale fiecrei intalniri sunt cele finale. .a cum secundele sau minutele iniiale ale intalnirii au o importan deosebit pentru desfurarea tratativelor! tot aa fa"a final este un punct critic in ceea ce privete bunstarea ec%ipelor dup intalnire. .ceast de"voltare a climatului este un element important al conducerii efective a negocierilor i tocmai de aceea se #ustific un punct separat dedicat ei la trecerea in revist a progreselor "ilnice. in conclu"ie! aceast trecere in revist a progreselor "ilnice va include: 2. -rogresul reali"at in cadrul negocierilor i o revedere a standardelor predeterminate. ;. Stabilirea unor noi standarde! pentru urmtoarea rund de negocieri. <. De"voltarea procedurilor - planificarea i estimarea duratei negocierii. '. &unca ec%ipei de negociatori i modul in care acetia acionea". A. &eninerea climatului. 2?.< Dup negociere La sfaritul unor negocieiL dificile deseori e ist un moment de euforie. EBruteleE ce au stat de cealalt parte a mesei devin buni prieteni! cu care s-a reali"at o afacere reciproc avanta#oas. @or urma felicitrile i srbtorirea evenimentuluiP intori acas! e is o necesitate: activitatea trebuie reinceput prin implementarea negocierilor! iar personalul implicat trebuie s se odi%neasc in primul rand i apoi s recupere"e i s restabileasc relaiile anterioare avute in interiorul organi"aiei. .ceste prioriti sunt astfel concepute incat foarte rar ec%ipele de negociatori au timp s anali"e"e ceea ce au invat din negocierile care tocmai au fost inc%eiate. ,otui este mult de invat aici! iar un ca" dificil trebuie criticat i anali"at dup inc%eierea tratativelor. + astfel de anali" trebuie s acopere urmtoarele aspecte: 2. Strategiile alese atat de noi cat i de )eilali! nivelul obiectivelor! selecia ec%ipei! stilul acesteia. ;. )onducerea negocierilor - pregtirea! planificarea i controlul procesului. <. Ec%ipa aleas - autoritatea i responsabilitile distribuite membrilor ei! formarea climatului! pregtirea negociatorilor i evoluia nevoilor acestora! legtura cu ec%ipa de acas. '. -e )eilali - stilul lor de lucru! cum au acionat ca ec%ip! cum au negociat i reali"rile c%eie obinute. ,46: Re5uma" )onducerea unor negocieri e tinse are cateva elemente specifice!

in preliminarii acestea sunt: - determinarea strategieiK - alegerea surselorK - alegerea ec%ipeiK - organi"area ec%ipeiK - definirea obiectivelor i obinerea informaiilor: - pregtirea detaliatK - pregtirea fi"icK - repetiia. in timpul negocierilor! se vor trece in revist: -de"voltarea coninutului negocierilorK - progresul! in raport cu standardele predeterminate sau stabilirea de noi standardeK - de"voltarea procedural - planificarea i ritmul negocierilorK - munca ec%ipei de negociatori i modul in care acionea"K - meninerea climatului. Dup negocieri se vor anali"a critic: - strategiile aleseK - conducerea negocierilorK - ec%ipaK - pe )eilali. ,< 1#IHOLOGIA NEGOCIERILOR -an in acest moment accentul a fost pusS asupra intrebrii EcumE! pre"entand metodele practice utili"ate in conducerea negocierilor! in acest capitol vom incerca s rspundem la intrebarea Ede ceE! anali"and motivele care dau sens metodelor pre"entate. .cest capitol are trei pri! in care se va cuta: 2. S se #ustifice i s se dea noi inelesuri abordrilor distincte: - cea orientat ctre inelegereK - cea orientat ctre avanta#ul propriuK - cea r"boinic. ;. S se identifice diferitele caractere ce pot fi intalnite la masa tratativelor. <. Sase pre"inte unele teorii recente. 24.2 Justificarea abordrilor distincte >na din teoriile de ba" asupra Eoamenilor munciiE este Eierar%ia nevoilorE elaborat de &aslo8 Nreferina 3O. &aslo8 afirm c fiinele umane acionea" pentru a-i satisface nevoile eseniale. El clasific nevoile in urmtoarele A categorii: >e)oi 0i!ice sau de supra)ieuire )ea mai important nevoie uman este aceea de a supravieui. -entru aceasta un om are nevoie de mancare! ap! adpost i altele! in msura in care nu sunt satisfcute aceste necesiti - de care depinde in primul rand sntatea - o persoan nu va mai fi interesat de satisfacerea celorlalte nevoi. 7andurile i energia ii vor fi indreptate e clusiv pentru satisfacerea primelor! e clu"andu-le total pe urmtoarele. >e(7oia de siguran& i securitate +dat satisfcute cele mai importante nevoi fi"ice la un nivel minim! urmtoarele nevoi ce devin importante sunt cele referitoare la siguran i securitate. Efortul omului va fi concentrat la a se simi confortabil i in siguran. Securitatea nu include doar sigurana fi"ic a persoanei Nui incuiate i ferestre cu gratiiO! ci i sigurana economic - o slu#b sigur! o asigurare de via! un cont in banc etc. >e)oi sociale .tunci cand individului nu-i este foame i se simte in siguran! cea mai important problem devine apartenena social. El trebuie s aparin i s fie acceptat de un anumit grup! cum ar fi familia! un grup de prieteni sau colegi. El trebuie atat s primeasc cat i s dea afeciune. Simte dorina de a fi acceptat i preuit nu numai de ctre familie! ci i de al[ii!

cum ar fi grupul in care lucrea" sau de alte grupuri sociale - la biseric! la club! etc. >e(7oia de stim& $ndivi"ii pentru care nevoile fi"ice! cele de siguran i cele sociale sunt satisfcute! sunt dornici de stim i respectK adic o nevoie de auto-respect i respect pentru ceilali. >e)oia de auto4reali!are Dac cele patru nivele anterioare ale nevoilor sunt satisfcute! atunci cea mai important necesitate a omului devine auto-reali"area! dorina de a deveni mai bun i de a-i fructifica posibilitile cat mai complet. .ceast nevoie mai este numit i nevoia EcreativE. in diagrama 24. l sunt pre"entate grafic aceste nivele ale nevoilor umane: 5igura 24. l -iramida &aslo8 a nevoilor umane in teoria lui &aslo8 e ist inc un element important! i anume faptul c fiecare nivel al nevoilor trebuie s fie satisfcut complet inainte de a se trece la urmtorul nivel. De e emplu! oamenii nu vor fi interesai de nevoile sociale inainte de a fi siguri c pot supravieui i sunt in siguran. Dar care este legtura intre aceast teorie i practica negocierilorC in primul rand! pentru a a#unge la nivelul ma im sugerat de &aslo8 Nnivelul creativO negociatorii trebuie s se ingri#easc de nivelele anterioare. in partea intai a acestei cri s-a sugerat efectuarea unor pai care s fac negociatorii s se simt in largul lor. .cestea se refer la ne)oile de supra)ieuire 4 pregtirea fi"ic a negocierilor prin pregtirea camerei de negociere! respectiv a gustrilor i buturilor rcoritoareK apoi crearea climatului! care va acoperi ne)oile de siguran& ale prilor! iar in perioada de topire a g%eii se va stabili atmosfera social&. Etapa urmtoare - cea a stabilirii procedurilor - va intri nivelul social i apoi se va trece la satisfacerea nevoilor individuale. Dar satisfacerea eului nu depinde doar de ceea ce are valoare individual! ci i de ceea ce se poate obine in timpul negocierilor. Dac un individ preuiete desc%iderea! franc%eea i creativitatea atunci el va fi atras de un stil orientat ctre o inelegere comun! in acest ca" ambele pri pot conlucra la cel mai inalt nivel de pe scala nevoilor lui &aslo8! nivel ce permite atingerea unei inelegeri creative. .ceast abordare! ctre o inelegere comun! trebuie s fie una de ba"! utili"at in mod regulat de ctre un negociator cu e perien! deoarece permite obinerea unor re"ultate deosebite. Dar in acelai timp el trebuie s fie contient c negocierea se poate deplasa rapid i intr-unul din planurile anterioare i de aceea trebuie s se asigure c procesul nu este afectat de nevoi de securitate sau personale. in al doilea rand! c%iar dac nevoile de supravieuire! cele de securitate i cele sociale sunt depite! e ist muli indivi"i pentru care desc%iderea i creativitatea nu valorea" mare lucru. -entru ei! nevoia personal trebuie satisfcut prin bunuri materiale i prin respect. Bunurile materiale sunt in aceast situaie ambala#ul sau produsul ce se negocia". .cest negociator va cuta intotdeauna s obin bucata cea mai mare din afacere. /evoia sa de respect poate veni din trei surse. -rima este nevoia de respect din partea colegilor de acas. Dac el intr in negociere cu obiective clar definite! atunci este important pentru el s se intoarc acas cu aceste obiective reali"ate. )a urmare! el va urmri aceste obiective! care sunt fundamentale pentru satisfacia sa personal. &ai este influenat i de respectul )elorlaliK iar in ca"ul celor pentru care sistemul de valori include bunurile materiale la un nivel inalt! acetia cred c respectul )elorlali depinde de succesul lor in a catiga avanta#e materiale din negociere. &ai este interesat i de auto-respect! care depinde direct proporional cu succesul su in obinerea urnii avanta# in negociere. &odul de lucru al acestui tip de negociator este orientat ctre Ea obine ceea ce

doreteE. El va negocia efectiv la acest nivel! oprinduKsc dup satisfacerea nevoilor de supravieuire! de securitate i a celor sociale i nu va mai fi posibil s conducem negocierile ctre nivelul creativ! ultimul din piramida nevoilor lui &aslo8. in aceste condiii! strategia noastr trebuie s fie una in care s obinem avanta#. Evident! va trebui s cutm s-i dm i lui satisfacie atata timp cat acumulm acest avanta#! in tratativele pe care le ducem trebuie s cutm s mrim valoarea concesiilor pe care le facem i s o scdem pe aceea a problemelor in care nu putem ceda. in al treilea rand! un negociator nee perimentat nu va da suficient atenie consolidrii terenului de negocieri. $ntrand in camera de negocieri! acesta va trece direct in mie"ul problemelor! fr s asigure satisfacerea nevoilor de supravieuire i securitate i cu atat mai puin a celor sociale. .ceasta va crea condiii pentru agresiune! atitudine defensiv sau contraagres%me! adic o parte a condiiilor de ba" pentru o Econfruntare dificilE. :e"umand: ierar%ia nevoilor alctuit de &aslo8 este in concordan cu abordrile distincte din aceast carte! respectiv: Ectre o inelegere comunE! negocierea Ein avanta# propriuE i Ecatigarea confruntriiE. 24.; $dentificarea diverselor caractere + alt teorie Nve"i referina ?O imparte nevoile personale ale oamenilor in trei categorii: 2. :eali"rile i necesitatea obinerii unor re"ultate bune. ;. .filierea! adic necesitatea de a fi in interiorul unui anumit grup. <. -uterea! adic nevoia de a influena persoane sau situaii. >tili"and acest punct de vedere este posibil s anali"m diverse persoane i s vedem modul in care se comport la masa negocierilor! in continuare vom pre"enta trei e emple: Len Barnes. /evoile lui Len sunt: - mari pentru reali"riK - sc"ute pentru afilieriK - mari pentru putere. Len va cuta s obin doar ceea ce crede el c este important. .ceasta nu este in mod necesar ceea ce organi"aia din care provine crede c este important! deoarece nevoile sale de afiliere sunt mici i ca urmare nu va satisface corespun"tor dorinele efilor sau ale colegilor. in mod curios! se poate ca Len s nu aibe aspiraii foarte inalte. >nii negociatori orientai ctre obinerea de re"ultate ii stabilesc in mod deliberat scopurile la un nivel sc"ut! in acest fel a#utandu-se nu numai s le reali"e"e! dar i s le depeasc. &odul de aciune preferat pentru Len este cel in for. El se grbete s obin avanta#! cutand s-i influene"e pe )eilali. )um trebuie negociat cu LenC + mare parte a nevoilor sale de putere deriv din negocierile anterioare. Lsai-2 s fac prima micare i s simt c are o anumit ascenden asupra voastr. Dar in acelai timp trebuie pstrat controlul tactic al procesului! alctuindu-se un plan clar i susinandu-2 in timpul negocierilor. Dac orientarea sa ctre obinerea de re"ultate il face s-i stabileasc scopuri sc"ute! atunci nu e ist nici o problem! il putem lsa s-i reali"e"e aceste scopuri! dar intr-un mod in care s cread c a catigat btlia susinut. Barr? Walker. -e de alt parte nevoile lui Barr6 sunt: - mari pentru reali"riK - mari pentru afiliereK - sc"ute pentru putere. De asemenea! Barr6 dorete a se intoarc acas cu re"ultate cat mai bune. Dar nevoile lui Barr6 de afiliere il fac mult mai responsabil fa de solicitrile efului i ale colegilor. El va avea de asemeni un interes mai mare in a avea relaii bune cu negociatorii )elorlali. +rientarea sa ctre afiliere i nu ctre putere face ca el s fie mai degrab subordonat i nu dominant in cadrul negocierilor. Dac Barr6 va negocia cu o personalitate similar! nu este greu de prev"ut c negocierile vor fi unele inclinate ctre atingerea unei inelegeri comune! prin tratative

creative. Dac Barr6 va negocia cu o persoan orientat ctre putere! re"ultatele depind de cat de bine a fost pregtit Barr6 i cat de bine pregtit este i cellalt negociator. Dac Barr6 este mai bine pregtit! atunci el poate utili"a procesul de negociere pentru obinerea unui re"ultat satisfctor - c%iar dac va duce o btlie cu negociatorul inclinat ctre putere. in sc%imb dac avem situaia contrar! atunci )ellalt va domina negocierile i putem spera cel mult ca Barr6 s scape fr a fi prea #umulit. Mike Gar$ett. /evoile lui &i*e sunt: - reali"ri mediiK - afiliere medieK - putere medie. )aracteristica distinctiv a lui &i*e este aceast balansare intre afiliere i putere. Sunt e trem de rare persoanele care s aibe nevoi inalte atat pentru afiliere cat i pentru putere - deoarece inclinaia pentru putere este contrar posibilitii de a menine relaii bune cu cei din #ur. ,otui! &i*e are nevoi distincte care sunt la nivel mediu atat pentru afiliere cat i pentru putere. El va dori s influene"e! i nu s domine. /e putem atepta ca el s stabileasc relaii bune cu )eilali i s rspund atat nevoilor organi"aiei din care provine cat i ale colegilor de acas. Dar ne mai putem atepta s conduc negocierile in for! impunand atat coninutul negocierilor cat i procedurile ce vor fi urmate. /evoia lui &i*e de a obine re"ultate va fi satisfcut dac se va intoarce acas cu re"ultate satisfctoare atat pentru el cat i pentru colegii si. N:e"ultatele pot fi satisfctoare i nu neaprat strlucite.O El va face - in ca"ul in care este obligat - i unele compromisuri. Dorete obinerea unei afaceri satisfctoare cat mai curand sau nu o va reali"a deloc! in comparaie cu negociatorul ce dorete re"ultate inalte! care mai degrab va prsi negocierile rapid decat s obin doar un acord satisfctor. &i*e are potenialul de a deveni un negociator foarte bun! cu condiia s fie bine pregtit! prin utili"area la capacitate ma im a talentelor sale. 24.< ,eorii recente + contribuue ma#or la literatura motivaiei a avut articolul scris de Salanic* i -feffer in 23?4 Nve"i referina 2;O. in acest sens sunt indatorat doctorului Sven S+derberg pentru urmtorul re"umat i sugestiile pe care le-a fcut in legtur cu importana acestui articol pentru negociatori: Salanic* i -feffer argumentea" c atitudinile i nevoile noastre deriv din trei surse! in spe din aprecierea subiectiv a situaiei pre"ente! din necesarul relativ al satisfacerii nevoilor i din influena social i informaiile ce vin din alte surse. &odelul arat c acest comportament este un re"ultat al influenei sociale! artand cum se alege o atitudine din cele posibile intr-o situaie dat i re"ultatele ce pot fi obinute prin adoptarea unui anumit comportament. )omportamentele devin parte a modului in care percepem realitatea social! iar reali"rile noastre reflect mulimea atitudinilor i o rafinea". .cest proces este reali"at atribuind succesul fie caracteristicilor personale Nin ca"ul unei afaceri reuiteO! fie celor ce ies de sub controlul nostru Ndac eum in iniiativele noastreO. .a cum ineleg eu aceast teorie! aplicarea ei in procesul de negociere sugerea" urmtoarele premise: 2. /ivelul Ne primat in re"ultateO la care negociatorii pot aspira nu este fi at de situaie i nici de o organi"aie din afara ec%ipei Ninclu"and totui i efii in cadrul ec%ipeiO. ;. /ivelul pe care orice negociator tinde s-2 ating intr-o situaie particular este determinat in prim instan de ctre atitudinile i nevoile personale. .cestea deriv din caracteristicile innscute i vor fi influenate de pregtirea i e periena de negociator. <. Ec%ipa din care face parte este influenat de climat! de atitudine i de nivelurile de aspiraie ale colegilor! respectiv organi"aiei pe care o repre"int.

'. .cest factor - Eec%ipa de acasE - stabilete o parte a nivelului aspiraiei negociatorului. Dar in momentul inceperii negocierii el va simi in mod instinctiv o anumit reevaluare Nmai mare sau mai micO ba"at pe percepia sa asupra modului in care acionea" )eilali! a atitudinilor i personalitilor lor. $nterpretand aceste elemente! v sugerm urmtoarele: 2. .vei aspiraii inalte. ;. $mprimai i subordonailor aspiraii inalte. <. Stabilii in organi"aia voastr un climat de Easpiraii inalteE. '. .rtai repede )elorlali c avei aspiraii inalte. ,<6: Re5uma" 2. .bordarea unei negocieri in stilul Ectre o inelegere comunE este cea mai matur abordare! dar depinde in mare parte de condiiile de ba". ;. /egocierea in avanta# propriu cere instrumente influente pentru a-i a#uta i pe )eilali s fie satisfcui. <. )onfruntarea este cea mai primitiv form de negociere. .tunci cand intalnim un negociator inabil! avem nevoie de mult abilitate pentru a-2 a#uta s-i satisfac nevoile de ba"! cum ar fi cele de securitate! in ca"ul in care nu reuim s facem acest lucru! atunci trebuie s ne ateptm la o btlie. '. .precierea negociatorilor - atat din punctul nostru de vedere cat i al )elorlali poate fi fcut i prin intermediul unei anali"e ba"ate pe reali"riIafiliereIputere. A. ,eoriile recente sublinia" necesitatea de a aspira cat mai sus i de a-i lsa i pe )eilali s vad aceasta. ,MANAGEMENTUL NEGOCIATORILOR .cest capitol este dedicat managerului general! efului negociatorilor. .ici vom pre"enta cateva probleme-c%eie care ii stau in fa in relaiile pe care le are cu negociatorii. .ceste probleme vor fi imprite in trei categorii: 2. managementul personal - selecia! motivarea i de"voltarea personal a negociatorilor! ;. managementul relaiilor - prin definirea obiectivelor i controlul relaiilor dintre manager i negociator! <. managementul organi"aional - controlul relaiilor dintre ef! negociatori i ec%ipa de acas. ,-6, Mana(emen"u% )er&ona% .spectele c%eie ale managementului personal sunt: - alegerea negociatoruluiK - antrenarea saK - motivarea sa. in primul rand! pentru alegerea negociatorului nostru criteriile de selecie pot fi imprite in patru grupe: 2. )unotinele te%nice asupra produsului! a pieei sau soluiile ce le poate oferi in domeniul te%nic sau financiar in timpul negocierilor. ;. )aracteristicile personale - un sumum al calitilor i abilitilor personale. De e emplu! eu a dori ca un negociator s aib urmtoarele caracteristici: - s aib aspiraii inalteK - o pre"en agreabilK - creativitateK - cu o e primare clar i coerentK - bun asculttorK - %otratK - cu o minte disciplinatK - bun toleran in ca"ul frustrrilorK - fr pasiuni deosebiteK

- s ii plac negocierileK - s fie incre"tor in forele proprii. <. &otivaia - de multe ori negociatorii acionea" independent i atunci au nevoie s fie incre"tori in forele i in calitile proprii pentru a le susine in faa oricrei autoriti. El trebuie! de asemenea! s aib un caracter care s tind spre nivelul mediu in cele trei aspecte: reali"ri! afiliere i putere. '. @arsta negociatorului poate fi la randul ei un element important privind selecia! in timpul primelor etape ale carierei stilul de via individual este caracteri"at de aciuni competitive! unele accente de idealism i incercarea de a se impune propria po"iie. De aceea! caracteristic acestei perioade ar trebui s fie catigarea e perienei. >ltimele etape ale carierei sunt caracteri"ate in sc%imb de o prea mare toleran pentru punctele de vedere ale )elorlali i creterea inclinrii ctre scopurile EcosmiceE i sociale! in ca"ul in care se adopt astfel de aciuni in cadrul negocierilor ele sunt intr-o proporie mai mare sortite eecului. intre aceste etape - iniial i final - e ist o perioad in care atat e periena cat i energia sunt la niveluri inalte! iar negociatorii gsesc o inalt satisfacie in a-i face bine treaba. Evident! aceast varst poate varia de la o persoan la alta! dar pentru ma#oritatea oamenilor ea se situea" intre << i A( de ani! astfel incat varsta optim care trebuie luat in consideraie pentru selecia negociatorului este <<-A( ani. Dup alegerea negociatorului urmtorul aspect al managementului personal este preg&tirea acestuia. -regtirea iniial a negocierilor! presupunand un produs i cunotine te%nice adecvate! va trebui s acopere: 2. Structura organi"aiei i procedurile utili"ateK ;. :egulamentele interne i cele legale ce guvernea" negocierileK <. .bilitile de ba" pentru negocieri. in practic! muli negociatori pleac de la ipote"a c se poate inva din e periena proprie sau a celorlali membri ai ec%ipei de negociatori! in procesul de negocieri este posibil s , concentre"e aceast e perien i s se fac pregtirea noilor negociatori prin studii de ca"! ori teoretic! dar se inva mult mai mult din reali"rile i greelile proprii sau din observarea modului in care acionea" colegii. .poi aceasta se mai obine din anali"a unor negocieri de#a inc%eiate! din anali"a comportamentului colegilor! dar i a celor cu care au negociat. Evident! se poate catiga e perien i din anali"a altor negocieri! dar va rmane necesitatea unor e periene-test! adic de a se duce efectiv tratative. -regtirea este important i pentru negociatorii cu e perien iar aceasta va constitui cel de-al treilea aspect al managementului personal i anume moti)area negociatorilor e perimentai. /ici un negociator nu va fi motivat dac nu simte c are un salariu adecvat! un birou pe msur! o main potrivit! in toate evalurile! cat este de EadecvatE depinde de standardul pe care i 2-a construit fiecare negociator. .cest standard este influenat de ceea ce crede el despre evoluia pieei i a preurilor! de ceea ce consider a fi standardul altor persoane aflate intr-o situaie asemntoare. .semenea elemente e trinseci nu sunt suficiente pentru a-2 motiva Nve"i referina 2AOK ele sunt doar simpli factori care il pot demotiva! in ca"ul in care nu sunt satisfcui. + motivare po"itiv a sa depinde i de anumite elemente intrinseci! cum ar fi cele ce urmea": Satisfacia provenit c%iar din negocieri. @a fi satisfcut s conduc o negociere grea i s se intoarc acas cu un re"ultat cat mai bunK in consecin! este bine s i se incredine"e sarcini dificile. :ecunoaterea reali"rilor obinute de ctre eful su. ,rebuie s i se arate clar c re"ultatul obinut este satisfctor Nevident! in ca"ul in care este adevratO

:ecunoaterea reali"rilor de ctre ceilali. 5acei publice re"ultatele obinute de negociator. .ceasta se face nu prin E,ocmai am catigat o afacere importantE! ci prin EY a reali"at aceast afacere pentru noiE. Satisfacia personal deriv din faptul c negociatorul ii tie recunoscute re"ultatele muncii de ctre organi"aie! dar i din acordarea unei anumite responsabiliti i a unui grad de libertate care il va motiva i ii va da satisfacie. +)oluia indi)idual& 4 este bine s i se dea ansa de a reali"a afaceri noi i interesante. /e!)oltare indi)idual& 4 trebuie s i se acorde ansa de a intalni i ali negociatori i s discute cu ei probleme comune sau deosebite. @a fi incura#at s se afirme la simple seminarii de lucru sau discuii despre succes i eec. $ se vor acorda cel puin < "ile pe an in care s-i reimprospte"e cunotinele. .stfel sperm c managerul va alege un bun negociator! va face totul pentru a-2 motiva c acesta va fi bine pregtit .ceste elemente vor descrie i o parte a modelului relaiilor ce trebuie s e iste intre ef i negociator. ,-68 Mana(emen"u% re%a3ii%or + importan deosebit pentru managementul relaiilor dintre manager i negociator o are: - modul in care se impart responsabilitile intre eiK - modul in care se imparte autoritatea intre eiK - maniera in care stabilesc obiectivele comune. -rima cerin este ca managerul i negociatorul individual s aib puncte de vedere similare in ceea ce privete sarcina negociatoruluiK adic ce trebuie s fac! responsabilitile i imputernicirea pe care o are! procedura de planificare i revi"uire a activitii. intr-un anume sens! aceasta nu este decat o specificare a slu#bei. Dar nu toi negociatorii au o asemenea specificare! i c%iar atunci cand o au! aceasta poate fi o simpl bucat de %artie. -entru a o face operaional ea trebuie s reflecte stilul de aciune al organi"aiei i stilul in care vor fi conduse negocierile. intr-o organi"aie birocratic! negociatorul trebuie s aib o specificare e act a responsabilitilor i limitelor de imputernicire. .cestea vor fi pregtite de specialiti in domeniul personalului! e peri in stabilirea specificaiilor ataate slu#belor i autori"ate de ctre manager. @or fi pre"entate clar! cu un anume grad de formalitate i revi"uite in mod periodic. .stfel! ele vor deveni EinveliulE modului in care va aciona negociatorul. in ca"ul unei organi"aii mai democratice! aceast specificare a atribuiilor este utili"at intr-o manier diferit. Ea va fi utili"at ca un EunguentE al relaiilor dintre negociatori i alte persoane! in mod special cu eful. -oate fi comparat cu o discuie in automobil intre manager i negociator despre responsabilitile fiecruia! despre nivelul de imputernicire pe care il are fiecare i despre aria in care responsabilitile i autoritatea sunt comune. + asemenea discuie poate duce la o inelegere reciproc intre manager i negociator. +dat ce s-a reali"at aceast inelegere! c%iar funcia specificrii atribuiilor a fost in mare parte reali"at. inelegerea atribuiilor este mult mai important in unele organi"aii decat specificarea lor insi! intr-adevr. cunosc organi"aii in care acesta specificare a atribuiilor se face prin discuii intre cei implicai i se verific inelegerea acestora in timpul acestor discuii. Separat de utili"area anumitor mi#loace! specifice caracteristicilor propriei organi"aii! pentru a face mai bine inelese responsabilitile i autoritile fiecruia! managerul trebuie s stabileasc i o$iecti)ele negocierii. Definirea acestor obiective pentru o negociere particular este o responsabilitate delicat a managerului! de altfel ca i modul in care se face imprirea responsabilitii intre el i negociator. -e de o parte! negociatorul trebuie s apere interesele organi"aiei prin obinerea celei mai bune afaceri posibile. -e de alt parte! ec%ipa de negociatori trebuie s aib un anumit grad de fle ibilitate i trebuie s fie motivat prin libertatea de a-i stabili ea insi o parte a obiectivelor

ce trebuie atinse. &odul in care se va re"olva aceast dilem trebuie s reflecte stilul de lucru al organi"aiei. + parte a teoriei dedicate acestei probleme Nve"i referina 2'O este a at in mod particular pe diferenele de tipuri de conducere. La una din e treme este tipul de lider care pstrea" totul pentru sine! iar la cealalt e trem este liderul care este foarte desc%is in privina delegrii de autoritate! intre aceste e treme gsim = stiluri de conducere diferite: Spune 4 cei care spun celor din subordine tot ceea ce trebuie s fac. Arat& 4 cei care spun ce s fac i de ce. @est 4 cei care verific dac ceea ce gandesc este corect. 'onsultare 4 cei care se consult cu subordonaii inainte de a lua o deci"ie. 'omun 4 deci"iile sunt luate in comun. /elegare 4 deleg autoritatea i ii g%idea" doar pe ceilali membri in luarea deci"iilor. Similar! putem recunoate aceste stiluri la liderii ec%ipelor de negociatori. +binuina de a lucra intr-un stil sau altul depinde de organi"aie! deoarece atat managerul cat i negociatorul - in ca"ul unor relaii normale - vor inelege i vor accepta acel stil particular. Delegarea de imputernicire in ca"ul unor obiective stabilite va trebui s reflecte un mod normal de aciune. Dac stilul organi"aiei este EspuneE! atunci managerul trebuie s-i spun negociatorului ce obiective s reali"e"e. Dac stilul este EdelegareE! atunci managerul va avea o discuie general cu negociatorul in legtur cu scopul negocierilor i ii va lsa responsabilitatea de a-i stabili obiectivele i intele. +rgani"aiile ce se gsesc in centrul acestui spectru - cum sunt cele de genul EtestE sau EconsultareE - vor gsi util s stabileasc responsabilitatea pentru obiectivele fi ate! folosind in acelai timp distincia sugerat anterior intre scop! obiective individuale i inte. De e emplu: - definirea scopului este responsabilitatea comun a managerului general i a liderului ec%ipei. - definirea obiectivelor individuale se face de ctre liderul ec%ipei care se va consulta cu managerul i cu membrii ec%ipei. - definirea intelor se face de ctre ec%ip impreun cu liderul ei. :elaiile dintre manager i negociator sunt foarte importante pentru o conducere efectiv! in acest paragraf am sugerat adoptarea unor msuri ce pot pune de acord puncte de vedere diferite in ceea ce privete responsabilitatea! autoritatea i in particular! modul in care se stabilesc obiectivele pentru negocieri. ,-69 Mana(emen"u% or(ani5a3iona% E periena ne-a artat c in multe ca"uri indivi"ii se pot gsi in relaii conflictuale unul cu cellalt. .ceste conflicte deriv din scopuri diferite! din nevoi diferite sau din e periena i un mod de a privi lucrurile diferit. -osibilitatea e istenei unui conflict crete intr-una din urmtoarele condiii: 2. Separare geografic. Dac vom impri o ec%ip c%iar bine pregtit in dou i ii vom trimite s negocie"e in localiti diferite! atunci dup cateva sptmani cele dou #umti nu se vor mai inelege ca inainte. ;. Diferena de stres. Drama negocierilor poate s vin i din rutina activitilor "ilnice desfurate in cadrul organi"aiei. E ist diferen i in formele stresului ce deriv din drama sau rutina ce pot anticipa conflictul. ,ocmai de aceea managerul trebuie s ia msuri pentru a asigura colaborarea dintre grupul de negociatori i ec%ipa de acas. .ceste msuri necesare pentru ec%ipa care lucrea" sub presiune sunt: 2. .sigurarea faptului c ambele pri recunosc responsabilitatea i autoritatea comun.

Se vor utili"a in acest scop discuii pentru inelegerea specificrii atribuiilor intre negociatori i ec%ipa de acas intr-o manier similar celor dintre negociatori i manager. ;. Stabilirea unui sentiment general de EproprietateEG a negocierilor. Se va implica i ec%ipa de acas in recunoaterea problemelor! a posibilitilor de aciune i a obiectivelor negocierilor. <. .sigurarea indeplinirii speranelor celorlali. Ec%ipa de acas trebuie s lucre"e impreun cu negociatorul in planificarea negocierilor. '. in ca"ul unor negocieri e tinse! se vor asigura contacte directe i frecvente cu ec%ipa de acas. Se va pre"enta in mod regulat progresul negocierilor! cutand permanent satisfacerea intereselor comune i revi"uirea in comun a planurilor de aciune atunci cand este necesar. ,-6: Re5uma" )ele mai importante elemente ce privesc managementul negocierilor sunt: 2. .legerea negociatorilor inand cont de o combinaie de cunotine te%nice i caracteristici personale specifice. ;. )aracterul negociatorului trebuie s demonstre"e dorina pentru reali"ri! afiliere i putere. <. E ist un anumit interval de varst din care este preferabil s fie selectai negociatorii. '. Este necesar o pregtire iniial a negocierilor! atat pe unele e emple practice de negocieri! cat i prin e emple teoreticeK precum i crearea oca"iilor pentru o de"voltare personal i o auto-testare alturi de ali negociatori cu e perien. A. &otivarea negociatorilor de ctre manager include atat elemente e trinseci cat i intrinseci! cum ar fi satisfacia moral a muncii pe care o face. =. :elaiile managerului cu negociatorul pot fi intreinute prin asigurarea unei bune inelegeri a responsabilitilor i autoritii comune precum i prin procesul stabilirii obiectivelor. ?. :elaiile dintre negociator i ec%ipa de acas trebuie intreinute prin implicarea celei din urm in planificarea i in asigurarea progresului negocierilor. 20 1UTERE/ TRIE JI INCLUEN7 in inc%eiere vom anali"a modul in care negociatorul ii poate e ercita puterea! influenta i punctele forte. -rin putere vom inelege capacitatea de a-i domina pe )eilali. .ceasta se poate manifesta sub dou forme : 2. -uterea po"iiei: de e emplu guvernul sau un monopol care negocia" cu o organi"aie mrunt. ;. -uterea personal: care este dat de o combinaie a personalitii cu utili"area tacticilor puterii. -uterea nu este neaprat o calitate care s fie dorit de negociatori. Este de preferat utili"area ei doar in ca"uri e cepionale! in care negocierile se desfoar sub forma unei confruntri care poate fi catigat numai prin for! in mod normal! dac ne aflm cu adevrat in po"iie de for! atunci nu este necesar s o folosim. $ar dac nu este aa! atunci )eilali vor simi imediat incercarea de a folosi fora i se vor apra. )el care va cuta s utili"e"e puterea de care dispune va impinge negocierile ctre un r"boi care nu repre"int un mod prea abil de negociere. .firmarea po"iiei de for se poate face foarte uor. -ersoana care intr in tratative! tiind c are foarte puin timp la dispo"iie! ii va afirma puterea prin controlul asupra procesului negocierii i asupra timpului afectat acestora. +ricat de urgent ar fi s-i ascund planul! el va afirma c interesele personale sunt mai importante decat cele comune. Qi va fi innebunit de situaie.

)el care va face micarea de desc%idere! va face in acest ca" o introducere deosebit de lung i va propune procedura de negociere fr a fi pregtit s fac concesii pentru a obine acordul )elorlali. @a cuta s contre"e orice afirmaie a )elorlali: acesta este un EvantorE de putere. @om remarca totui c se pot face i erori! mai degrab din ignoran decat cu intenie. )%iar dac observm un comportament asemntor celui descris anterior! este posibil ca persoana care se comport astfel s nu fie contient de ceea ce faceK s nu fie contient de reacia )elorlali sau de motivele pentru care nu reuete s-i ating obiectivele. >n bun negociator ins! va fi contient de reaciile pe care le poate avea in faa )elorlali i va avea abilitatea de a evita capcana puterii. @&ria unui negociator depinde de situaia in care se afl. Ea depinde de o combinaie de elemente te%nice! economice i sociale pe care le deine in momentul negocierilor. De e emplu! dac vinde produse cu adevrat de top! atunci se va afla intr-o po"iie de for. ,ria sa va mai depinde i de resursele pe care le are in spate - adic eful! secretariatul! colegii! impresiile create de reputaia organi"aiei pe care o repre"int! publicitatea i mar*etingul efectuate pan atunci. -uterea negociatorului nu depinde numai de aceste fore - pe care le are relativ puin sub control - ci i de modul in care )eilali aprecia" situaia. .rta sa va consta in modul in care ii de"volt i utili"ea" in0luena. -rimul element este abilitatea de a comunica! prin crearea condiiilor pentru o comunicare efectiv! o bun pre"entare a informaiilor i a problemelor concrete! cu un stil simplu i utili"and din plin instrumentele puse la dispo"iie de comunicarea non-verbal. >n negociator poate influena intreg modul de desfurare al negocierii! astfel incat s conduc tratativele ctre o inelegere comun! in interesul ambelor pri. .rta de a utili"a i influena aceast form de negociere const din : 2. Stabilirea unui climat cordial i sigur. ;. Stabilirea unui acord inc inainte de inceperea tratativelor in ceea ce privete scopul! planul i durata intalnirii. <. E plorarea intereselor comune! clarificri i creativitate. '. -strarea controlului asupra conducerii negocierilor! deplasarea pe un front larg cu sublinierea periodic a progreselor efectuate conform planului stabilit. A. -regtirea pentru un re"ultat po"itiv inc inainte de a se intra la masa tratativelor. De asemeni! este necesar o art deosebit pentru a influena i negocierile desfurate in avanta# propriu! aceasta constand din : 2. )rearea unui climat plcut i obinerea unui acord cu privire la planul negocierilor. ;. + pregtire ferm efectuat! obiective individuale i inte clar specificate. <. De"voltarea abilitii de a le da i )elorlali satisfacie in timp ce obinem avanta#ul dorit. '. .legerea i pre"entarea ofertei ma im posibile. #. /egocierea ofertelor in avanta# propriu. +ricare ar fi modul de negociere adoptat! negociatorul trebuia s-i foloseasc arta i in alte dou situaii: 2. .rta de a lucra in ec%ip. ;. .biliti speciale necesare in susinerea negocierilor e tinse. $n lupta de a-i e ercita influena! negociatorul nu trebuie s incerce s urme"e un mod ideal de comportament. +amenii sunt diferii: unii sunt buni in unele privine! iar alii in altele. 5iecare dintre noi ii de"volt in mod natural propriul stil! propriile abiliti de a negocia. Dar ce stil s de"voltmC Eu cred in folosirea la capacitatea ma im a punctelor forte personale. 5iecare trebuie s-i de"volte un stil care s-i pun in eviden punctele forte i care nu va apela la abiliti care nu e ist. .cest stil va da posibilitatea de a da ceea ce e ist mai bun in noi. pe de o parte! iar pe de alt parte poate indeprta neplcerile ce pot fi generate de adoptarea unui comportament nepotrivit propriei firi. Dac un om linitit incepe s vorbeasc mult! acest comportament va fi recunoscut atat de ctre colegi cat i de ctre )eilali ca o

%ain nepotrivit. Dac pe de alt parte! acea persoan linitit acionea" calm i cu gri#! folosindu-i abilitile caracteristice atunci poate avea o influen mult mai mare. Stilul pe care un negociator i-2 formea" trebuie s fie unul personal: parial va fi pur individual! iar parial va reflecta stilul organi"aiei! cultura i Nara din care provine. El trebuie s #oace #ocul pe care il cunoate mai bine! iar scopul su trebuie s fie perfecionarea continu a abilitilor de#a cucerite i apoi de"voltarea altora noi. .stfel! cu a#utorul unui ef interesat! cu o pregtire susinut i cu strategii bine alese pentru fiecare negociere ii va de"volta posibilitatea de a influena negocierile. -si%ologia poate #ustifica folosirea unor instrumente i s aduc la indemana noastr altele noi. Qefii i colegii ne pot a#uta s pregtim negocierile! iar in ca" de eec s trecem mai uor peste ele. ,rebuie s mai inem cont de faptul c la sfaritul negocierii satisfacia nu vine intotdeuna din faptul c oponentul a fost forat s cede"e i nici de"amgirea din faptul c am fost obligai prin for s cedm. Sensul reali"rii poate veni din convingerea c am lucrat cu )eilali pentru reali"area unei afaceri e celente pentru ambele pri sau din convingerea c am catigat un avanta# consistent dand in acelai timp satisfacie i )elorlali. $ar sensul personal al reali"rii va veni prin folosirea cu succes a abilitilor practice de a negocia. i=%io(ra'ie !i re'erin3e ,6 Ar(*%e/ M6 The Psychology of Interpersonal Behaviour, 1e%ican/ ,-.4 Un re5uma" a ceea ce oamenii cred unii de&)re cei%a%3i6 86 %a$e/T6 The Managerial Grid,GuW, 1 !" Mou"on/ R6 -re"entarea uneia din teoriile clasice asupra diferitelor stiluri de negociere. 96 ono/de E6 The #se of $ateral Thin%ing, 1e%ican/ ,-4, :6 Larra&&/ C6L6 The &egociating Game, Eor%d 1u=%i&hin( Co6/ ,-.< Un (hid )rac"ic de ne(ociere din )unc" de >edere american6 A. Marrass ).L. Gi)e and @ake 1orld -ublis%ing )o.! 23?' .ceast lucrare este dedicat tacticilor de negociere. =. Lamb! 1. .osture and Gesture Duc*8ort%! 23=A + introducere clasic in domeniul comunicrii non-verbale. 46 McC%e%%and/ D6C6 The 'chievement Motive, A))e%"onACen"ur*ACro'"&i ,-29 <6 Mar&h/16D6H6 (ontract &egociating )and*oo%, GoMer/ ,-4 + lucrare e celent despre strategiile negocierii! precedat de o anali" matematic i economic a pre"entrii ofertelor! dar care necesit pregtirea matematic a cititorului. -6 Ma&%oM/ A6H6 Motivation and Personality, Har)er/ ,-2: ,@6 Niren=er(/ G6I6 )o+to,eadaPerson li%eaBoo%,)s+rt,hornc,- 11 Co%ero/ H6H6 ,,6 N N N Phases in the .evelopment of /rganisation, In "#ome a&ic Conce)"& u&edin Mana(emen" #eminar&"/ N1I In"erna"iona% Dei&"/ Ho%%and/ ,-.,86 #a%anic$/ T6 ' Social Information Processing 'pproach to 'ttitudes 1'e''er/ H6 Behaviour and 0o* (haracteristics, in Admini&"ra"ion #cience Quar"eri*/ Iune/,-4< ,96 #chein/ E6II6 Process (onsultation, Addi&onAEe&%e*/ ,-.,:6 Tannen=aum/ A6#6 $eadership and Motivation, McGraMAHi%%/ ,-., ,26 Her5=er(/ C6 The Motivation to Wor%, Ei%e*/ ,-2INDEK )amera destinat negocierilor ='-=A )limatul negocierii creare 2<-2'!?< diferene de 2; dorit 2A!A= durata tratativelor 2=!;2-;; impresiile non-verbale 2<!;<!A?!4=

interaciunea personal ;2 intre ec%ipe 2= micri de desc%idere 2? perioada critic 2< perioada de topire a g%etii 2A!'2!?< revi"uirea 2<;-2<< )omunicarea a doua limb AA ascultare competent AA bariere '?!A2 diferene ale punctelor de vedere '?-A2 imbuntire '?!A2-A= impact personal '?!A=-A? incadrare in timp A; negociind in avanta# propriu ?< pre"entarea informaiei A2 )oncentrarea 24 creterea i scderea <2 evoluia <( )onfruntarea 3=-2(2 contra-msuri 2(( intrebri introductive 33 forma confruntrii ;4 modul EindependentE ;4!?4 modul EliderE ;4!?4 negociere unic 3= tactica primesteWd 33-2(( tactici r"boinice 34-33 situaie David contra 7oliat 3= )ontact vi"ual direct 2A )oninutul negocierii definire ;( trecere in revist a! 2;3 Ec%ipa de negociatori 2;A!2;3-2<( colaborare efectiv 2(?!2(4 controlul ec%ipei 2(4 dimensiune 2(4 ec%ipa de acas 222!22' gama e perti"elor 2(?-2(4 liderul 2(3 modificare 2(?-2(4 pregtire 2(3 susinere 22( 5a"ele negocierii ;= controlul procesului <2 creativitatea <; fa"a e ploratorie ;=!<2-<<! ?' furtuna creierului =; identificarea problemelor << micri introductive <2 negocierea ofertei - ve"i aliniat propriu pre"entarea ofertei- ve"i aliniat propriu ratificarea ;= stabilirea inelegerii ;=!?'

trecerea in revist a strategiilor <2! <'-<= imbrcmintea 2A intreruperile '2-';!43!3' continuare '; de"avanta#e '2 procedur ';!3' momentul utili"rii ';!43 utili"are tactic <4!'; &ars%! -.D.@. despre strategia negocierii 2;< &asa destinat tratativelor =' &aslo8! .. 9. Epiramida nevoilor umaneE 2<'-2<A teoria negocierii 2<= &ateriale vi"uale A? /egociatori aciuni <?-<4! 2'?-2'4 american 22? arta de a influena 2'?-2'4 birocrat 22'-22A c%ine" 2;( colaborativ 22< comunist 2;( contact non-verbal 2A-2=S ;<! A?! 4A-4= contact vi"ual 2A! A=-A? criterii de selecie 2'(-2'2 engle" 223 france" 224 german 224 gesturile A? ideal 22? ierar%ia nevoilor 2<A-2<= impactul personal '?!A=-A4 indian 2;( inclinat spre compromis 22< lips de imputernicire 3; managementul personal 2'(-2'; managementul organi"aional 2'' managementul relaiilor 2';-2'< mediteranean 223 motivare 2'2-2'; necesitatea specificrii slu#bei 2'< nord-european 223 orientat ctre persoan orientat ctre subiect NdinO +rientul &i#lociu 2;( EpionierE 22'-22A pregtire 2'2 reputaie 44-43!2;( ritmul concesiilor 4= tipuri 4'-4A!2<?-2<4 utili"area tcerii A? vantor de putere 2'=-2'? vocea A=

/egocierea ctre o inelegere comun abordare general sau abordare direct ;=-;? climat 23-;A coninut ;( crearea climatului 2< definire 2; elemente c%eie == fa"e ;=-;? forma inelegerii ;=!;4 importana increderii <? importana desc%iderii 23 importana susinerii fi"ice <? importana umorului <? introducerea sensului inelegerii ;; metode ale desc%iderii ;(-;; obiectivele desc%iderii == preliminarii A3-=( pregtire pentru! A3-=( pregtirea mediului ='!2;3 proceduri ;(-;2!;< reali"are ;= scop ;2-;;!=;-=< /egocierea in avanta# propriu =3!2(; atitudini ?2 conducere ?'-?A metoda de ba" ?2-?; micri de desc%idere ?2!?< selecia alternativelor ?A /egocieri e tinse anali"a climatului 2<(-2<2 anali"a coninutului 2;3-2<( anali"a ec%ipei 2<2 anali"a procedurilor 2<( conducere 2<(-2<; critica e -post 2<; pai preliminri 2;4-2<( repetiii 2<( /egocierea ofertei ;=! <2-<<!?'!42-3( anali"a po"iiei )elorlali 42 aprecierea diferenelor 4; aria probabil a acordului 4= bluffi contra-bluff 4;-4< d i primete 42 depirea unui impas 44 influenarea afacerii 4' inc%eierea acordului 43 mersul pe marginea prpastiei 4A modul de a face concesii 4= preliminarii 42 studiul )elorlali 4= -ersonaliti ;;-;<! <2! <4S( -lanul negocierii ;( abordare general =(-=2

etapa anali"ei =( etapa ideilor =2 etapa sinteti"rii scopului =2 esena planului =;-=< prompter pentru controlul negocierilor =< -re"entarea ofertelor ;=! <2! <'! ?'-?= alegere ?? clarificare ?3 oferta cea mai mare posibil ??-?4 pre"entare ?4-?3 -roceduri ;(-;2 stabilire ;< -si%ologia negocierilor #ustificarea abordrilor 2<'-2<? tipuri de negociatori 2<?-2<4 teorii recente ale motivaiei 2<4-2<3 +biective definire 2'<-2'' ierar%i"are 2;'-2;A NinO procesul desc%iderii ;( +rdinea interveniilor <4 stabilire ;( re"olvarea problemelor ;< S+derberg!Sven teorii recente ale motivaiei 2<4-2<3 Stiluri de negociere american 22? c%ine" 2;( comparaie fler personal sistemati"are 22' comparaie orientare pe subiect 22; orientare pe persoan 22;-22< comunist 2;( diferene de cultur 22? engle" 224 france" 224 german 224 indian 2;( invingerea oponenilor 22'-22=!22?-2;( mediteranean 223 NalO +rientului &i#lociu 2;( nord-european 224 Strategii 2;;!2;3 ba"e 2;;-2;< deci"ii preliminare 2;; e emple 2;=-2;? importana afacerii 2;< >nii directoare 2;<-2;= numrul negocierilor posibile 2;< puterea prilor 2;;-2;< repetabilitatea 2;; timpul disponibil 2;;-2;< ,actici de negociere '2!32 cum s te prefaci 32

desc%iderea complet '' intalniri sociale 'A!43!3A intreruperi - ve"i aliniat propriu lipsa de imputernicire 3; meninerea negocierilor fluide ''!43 mituirea 'A!3A!223 sc%imbarea obieciilor in afirmaii 3< solicitarea motivelor 3<-3' stabilirea limitelor pentru pre sau livrare ''!3A stabilirea termenelor finale '< studiul pe subgrupuri '= uliul i porumbelul 3;!34-2(( ,eoria motivaiei 2<<-2<A!2<4-2<3