6. TEHNICI PROMOIONALE 1. Ansamblul activitilo ! omoional" "ali#at" sub $o ma uno ! o% am" si cam!anii s!"ci$ic" co "s!

un&"' a( comunicai"i &i "ct") c( comunicai"i in$o mal")

b(

comunicai"i $o mal") &( comunicai"i in&i "ct". *. Insc i" "a m"sa+ului ,n m"mo ia !" man"nt a "c"!to ului "st" un obi"ctiv al aciunii &" comunicai" con$o m $"nom"nului' a( &isto siunii s"l"ctiv") c( !o#iion ii !si-olo%ic")

b( b(

o i"nt ii comunic ii) &( "in" ii s"l"ctiv". .. R"acia &"stinata ului m"sa+ului t ansmis "mito ului ac"stuia "! "#int' a( co&i$ica "a) c( $""&bac/0ul) "l"m"ntul !" tu bato ) &( s!unsul. 1. 2o ma "a uno atitu&ini ca " &"t" min consumato ul s "c"!t"#" 3i s int" ! "t"#" m"sa+"l" &oa ,n msu a ,n ca " ac"st"a ,i ,nt "sc convin%" il" a " ca "$"ct' a( &isto siun"a s"l"ctiv) c( !o#iiona "a !si-olo%ic)

b(

o i"nta "a comunic ii) &( "in" "a s"l"ctiv. 4. 5"mni$icaia at ibuit m"sa+ului &" ct " "c"!to "! "#int' a( co&i$ica "a) c( "l"m"ntul !" tu bato ) b+ &"co&i$ica "a) &( $""&0bac/0ul. 6 6. Aciunil" s!"ci$ic" comunicai"i ! omoional" co "s!un&' a( comunicai"i $o mal") c( comunicai"i int" !" sonal")

b(

comunicai"i in$o mal") &( comunicai"i in&i "ct". 7. Comunicaia ca " s" &"s$3oa n"cont olat ! in int" m"&iul !" sonalului8 ! o&us"lo 8 &ist ibui"i "tc. !oa t &"numi "a &"' a( comunicai" $o mal) c( comunicai" &i "ct)

b(

comunicai" in$o mal) &( comunicai" "9t" n. :. P oc"sul &" comunicai" "st" "$ici"nt &ac' a( im!actul &int " m"sa+ 3i "c"!to 3i $""&bac/0ul sunt ! "%tit" 3i %a antat".

b( "mito ul ,3i asum "9clusiv olul &" mi+loc &" t c( &" la "c"!to nu s" a3t"a!t nici un s!uns) &( "mito ul ,3i !st "a# anonimatul.

ansmit" " a m"sa+ului)

;. O i"nta "a continutului mass0m"&ia ,n &i "cia "vi&"ni" ii inovaiilo co "s!un&" $uncti"i !ublicitatii &"' a( ant"na b( am!li$ica ") c( $oca ) &( ! ism. 1<. Catalo%ul &" ! "sti%iu "! "#int' a( su!o tul !ublicita c"l mai "$ici"nt !"nt u v=n#a "a a!i& a ! o&us"lo ) b( un ansamblu &" in$o maii &" &"taliu8 t"-nic" 3i com" cial"8 &"s! " ! o&us"l" $i m"i c( o "&ii" !ublicita &"os"bit m"nit s "vi&"ni"#" !o#iia $i m"i 3i a ! o&us"lo $i m"i sal") &( inst um"ntul cu "nt &" luc u al $i m"lo &" v=n#a " ! in co "s!on&"n. 11. At"nua "a "$"ct"lo s"#onalitii asu! a v=n# ilo ! o&usului "! "#int un obi"ctiv s!"ci$ic int" v"ni"i !ublicitii la niv"l' a( a$"ctiv b( co%nitiv) c( conativ) &( aional. 11. P "ci#ai ca " &in u mtoa "l" a$i maii sunt a&"v at"' a(,n ca#ul ! oc"sului &" in$o ma "8 "mito ul m"sa+ului a3t"a!t un s!uns &" la "c"!to ) b( o$" t"l" s!"cial" "! "#int "&uc" i in&i "ct" al" ! "ului) c( comunicaia in$o mal "cu %" la &ou ti!u i &" inst um"nt"8 aciunil" m"&ia 3i aciunil" ,n a$a a m"&ia) &( s"l"ctivitat"a !ublicului ascultto "! "#int unul &in avanta+"l" a&ioului ca m"&iu !ublicita . 1.. Conc"!" "a aciunilo &" !ublicitat" ast$"l ,nc=t s nu s" ! o$it" &" ,nc "&" "a sau li!sa &" cunoa3t" " a !ublicului "st" o c" in s!"ci$ic ac"stui %"n &" o!" aiuni8 a( &"c"na m"sa+ului !ublicita ) c( v" i&icitat"a m"sa+ului !ublicita ) b( loialitat"a m"sa+ului !ublicita ) &( c "&ibilitat"a m"sa+ului !ublicita . 11. >nul &in obi"ctiv"l" vi#at" ! in int" m"&iul !ublicitii &" con&iiona " ,l "! "#inta' a( "vi&"nti" "a con&itiilo &" ! "#"nta " al" ! o&usului) b( ! "#"nta "a com!a ativa a uno ! o&us" sau s" vicii) c( stimula "a c" " ii !ot"ntial" !"nt u un ! o&us) &( cultiva "a un"i atitu&ini $avo abil" $a &" ! o&us. 14. T ansmit" "a uno in$o matii a!t" sa "$l"ct"8 s at"st" 3i s con$" " consist"n stilu ilo &" viata si %an&i ii &ominant" ,n soci"tat" co "s!un&" $unci"i !ublicitii &"' a( am!li$ica " b( ant"n) c( "cou) &( $oca 16. ?in !" s!"ctiva &"$ini ii int"i &" comunicai"8 m"&iul &" "3"&in "! "#int un c it" iu' a( com!o tam"ntal) b( !si-o% a$ic) c( %"o% a$ic) &( &"mo% a$ic. 17. In ca#ul ,n ca " comunicaia u m "3t" s s!un& n"voii &" &i$" "ni" " social a consumato ului sau &" a$i ma " a a!a t"n"n"i la un anumit % u!8 !o#iiona "a comunicaional "st"' a( obi"ctiv) b( simbolic) c( !si-olo%ic) &( aional. 1:. Catalo%ul ca " s" "$" la ! o&us"l" 3i s" viciil" c"l" mai scum!"8 &" c"a mai bun calitat"8 la unicat"l" !" ca " l" o$" $i ma8 !oa t &"numi "a &"' a( catalo% &" ! os!"cta ") c( catalo% &" luc u)

b(

catalo% &" ! "sti%iu) &( catalo% &" "9!loata ". 8 1;. M"canismul &" t a&uc" " a i&"ilo ,n simbolu i sau s"mn" "! "#int' a( co&i$ica "a) b( &"co&i$ica "a) c( $""&bac/0ul) &( s!unsul.

*<.

?in !" s!"ctiva &"$ini ii int"i &" comunicai"8 stilul &" via "! "#int un c it" iu' a( com!o tam"ntal) b( !si-o% a$ic) c( %"o% a$ic) &( socio"conomic. *1. Catalo%ul c" s" ca act" i#"a# ! int 0o &"sc i" " &"taliat8 st ict com" cial8 a m $u ilo o$" it" s! " v=n#a "8 a &im"nsiunilo 3i !" $o man"lo ac"sto a8 !oa t &"numi "a &"' a( catalo% &" ! os!"cta ") c( catalo% &" luc u)

b(

catalo% &" ! "sti%iu) &( catalo% "9c"!ional. **. P"nt u a !ut"a &"t" mina o "lai" &" auto itat" $a &" !ublicul vi#at8 o su s &" comunicai" t "bui" s $i"' a( c "&ibil) c( constant)

b(

!a ti#an) &( su$ici"nt &" !ut" nic. *.. In ca#ul ,n ca " comunicaia !un" acc"nt !" valoa "a ima%ina a ! o&usului !o#iiona "a comunicaional "st"' a( obi"ctiv) b( !si-olo%ic) c( !si-o% a$ic) &( simbolic. *1. Evi&"ni" "a !" $o man"lo t"-nic" ,n "%ist at" &" $i m "st" un obi"ctiv &" comunicai" c" nu !oat" $i avut ,n v"&" " ,n ca#ul' a( s!onso i# ii) c( mani$"st ilo ! omoional")

b(m"c"natului) &( comunicai"i o

%ani#ai"i. *4. T"st"l" &" noto i"tat" sunt utili#at" !"nt u "valua "a' a( % a&ului &" cunoa3t" " al ! o&usului) b( o!ini"i consumato ilo $a &" ! o&us) c( u3u in"i ,n"l"%" ii m"sa+ului) &( $i&"litii consumato ilo $a &" ! o&us. *68?"#volta "a ima%inii unui ! o&us sau a un"i m ci "! "#int un obi"ctiv s!"ci$ic int" v"ni"i !ublicitii la niv"l' a( a$"ctiv) b( co%nitiv) c( conativ) &( aional. *7.O$" i "a &" a%"n&" 3i cal"n&a " "! "#int un inst um"nt ! omoional s!"ci$ic' a(!ublicitii ! in ti! itu i) c( ! omov ii v=n# ilo )

b(

"laiilo !ublic") &( $o "lo &" v=n#a ". *:.A con$" i ,nt "! in&" ii o valoa " civic 3i mo al8 ! in "vi&"ni" "a !" sonalitii ac"st"ia8 "! "#int obi"ctivul' a(comunicai"i &" ! o&us) c( comunicai"i &" ,nt "! in&" ")

b(comunicai"i &" ma b(inta &" ma

c) &( comunicai"i instituional". *;.P "sc i!to ii 3i ! "coni#ato ii sunt &ou cat"%o ii &" !ublic ca " !ot $i inclus" ,n' a(inta &" comunicai") c( !ublicul int"m) /"tin%) &( inta com!l"m"nta . .<8 >nul &int " obi"ctiv"l" vi#at" ! in int" m"&iul !ublicitii &" in$o ma " ,l "! "#int' a("vi&"ni" "a con&iiilo &" ! "#"nta " al" ! o&usului)

b(! "#"nta "a com!a ativ a uno ! o&us" sau s" vicii) c(stimula "a c" " ii !ot"nial" !"nt u un ! o&us) &(cultiva "a un"i atitu&ini $avo abil" $a &" ! o&us.
.18T ansmit" "a ct " o au&i"n &"t" minat a uno noi mo&"l" &" com!o tam"nt sau &" limba+ co "s!un&" $unci"i !ublicitii &"' a( am!li$ica ") b( ! ism) c( "cou) &( $oca . .*.Publicitat"a "moional acc"ntu"a#' a(obin" "a unui "$"ct im"&iat ,n u ma cam!ani"i !ublicita ")

b(in$lu"na "a c" " ii s"l"ctiv" !"nt u ! c( "9!loata "a "so tu ilo !si-olo%ic") &(consoli&a "a ima%inii &" ma c.

o&usul ! omovat)

... In calitat" &" m"sa+ !ublicita 8 o sc isoa " &" !ublicitat" !" sonal t "bui" s ,n&"!lin"asc u mtoa "a con&ii"' a(s s" &i$" "ni"#" &" stilul sc iso ilo com" cial" obi3nuit")

b(s $i" "&actat &in !unctul &" v"&" " al &"stinata ului 3i nu &in c"l al "9!"&ito ului) c( ca $o mula t" minala8 &" !olit""8 s u m"#" im"&iat ultim"i i&"i "9! imat" ,n t"9tul sc &( s ,mb ac" $o ma un"i sc iso i8 $i" &" int" "s ! ivat8 $i" &" int" "s com" cial.

iso ii)

.1. P inci!iul uni$o mitii !ublicitii a " ,n v"&" " $a!tul c' a( o ic" ! o&us sau s" viciu !os"& o s" i" &" ca act" istici mai mult sau mai !uin im!o tant" ca " !ot s" vi & "!t a %um"nt" ,nt 0o cam!ani" !ublicita ) b( "st" n"c"sa combina "a a monioas a tutu o mi+loac"lo !osibil" !"nt u a asi%u a !un" "a ,n valoa " a a %um"ntului !ublicita ) c( !ublicitat"a8 ,n o ica " &in $o m"l" "i8 nu !oat" $i a&a!tat la s!"ci$icul si !" sonalitat"a $i"c ui consumato @utili#ato ( !ot"nial) &( "st" n"c"sa "vita "a a!a ii"i uno n"conco &an" ,nt " obi"ctiv"l" u m it"8 mi+loac"l" 3i t"-nicil" utili#at" ,n ! oc"sul &" comunicai" !ublicita . .4. Int " ca act" isticil" &i$" it"lo !ublicaii $olosit" ca su!o t !"nt u v"-icula "a !ublicitii nu s" ,nsc i"' a( &i$u#a "a t" ito ial)

b(mom"ntul &" a!a ii") c( ! "ul &" v=n#a " al s!aiului &"stinat anunu &( ti!ul m"sa+ului !ublicita &i$u#at.

ilo !ublicita ")

.6. Int " $o m"l" ! in ca " s" conc "ti#"a# !ublicitat"a % atuit s" ,nsc i"' a( "&ita "a &" !liant")

b( utili#a "a ,n sco!u i ! omoional" a a$i3"lo !ublicita " 3i ,ns"mn"lo luminoas") c( int" viu i al" $acto ilo &" &"ci#i" ai ,nt "! in&" ii !"nt u ! "s8 a&io 3i t"l"vi#iun") &( inclu&" "a &" ima%ini ,n mat" ial"l" !ublicita "8
.7. In conc"!" "a un"i cam!anii &" !ublicitat"8 ! inci!iul conv" %"n"i mi+loac"lo im!un") a( al"%" "a ac"l"i ca act" istici a ! o&usului ca " "st" c"a mai convin%toa " 3i mai m"mo abil) b( ca mo&alitil" &" "9!un" " a a %um"ntului !ublicita al"s s $i" a&a!tat" atit $i"c ui su!o t &" v"-icula " a !ublicitii c=t 3i !ublicului vi#at &" cam!ania !ublicita ) c( a&a!ta "a la s!"ci$icul 3i !" sonalitat"a $i"c ui consumato @utili#ato ( !ot"nial)

&(

ca m"sa+"l" !ublicita " s s" a& "s"#" consumato ilo @utili#ato ilo ( ti!ici. .:. La "&ita "a unui catalo%8 o im!o tan &"os"bit t "bui" s s" aco &" unuia &int " u mtoa "l" "l"m"nt"' a( ilust ai"i) c( ti a+ului)

b( num ului &" !a%ini) &( costu ilo &" "ali#a ". .;. Nu $ac !a t" &in $o m"l" &" !ublicitat" &i "ct'
a(!ublicitat"a ! in co "s!on&"n @mailin%( a& "sat &i "ct un"i anumit" !" soan") b( ma /"tin%ul t"l"$onic) c( v=n#a "a ! in int" m"&iul t"l"vi#iunii @t"l"s-o!!in%0ul() &( !ublicitat"a la locul v=n# ii. 1<. Inocuitat"a "st" c it" iul &" s"l"ci" a motivai"i ca a9 !si-olo%ic con$o m c uia ac"asta' a( va stimula c=t mai mult" motivaii su!lim"nta " cu ca act" !o#itiv) b( va &iminua la minimum "in" il" consumato ilo $a &" ! o&us) c( va "vita stimula "a uno motivaii su!lim"nta " cu ca act" n"%ativ) &( s" va "%si la un num c=t mai ma " &" consumato i. 11. Al"%" "a unui univ" s &" ! o&us" &" "$" in c uia u m"a# s i s" asoci"#" ! o&usul ! omovat co "s!un&"' a( !o#iion ii obi"ctiv") c( ! inci!iului &i$" "ni" ii) b( !o#iion ii !si-olo%ic") &( ! inci!iului i&"nti$ic ii. 1*. Polival"na8 ca 3i c it" iu &" s"l"ci" a motivai"i ca a9 !si-olo%ic8 im!lic' a) ! "#"na ac"st"ia la un num c=t mai im!o tant &" consumato i) b( "9ist"na un"i $ =n" ca " u m"a# s $i" &iminuat) c( %"n" a "a uno motivaii su!lim"nta " cu ca act" !o#itiv) &( "voca "a uno !osibil" "in" i al" consumato ilo $a &" ! o&us. 1.. ?i$" "ni" "a &int " m"canismul cum! ii 3i c"l al al"%" ii s" $ac" ! in int" m"&iul' a( c it" iului univ" salitii) c( c it" iului $o "i) b) c it" iului s!"ci$icitii) &( c it" iului !olival"n"i. 11. ,n al"%" "a a9ului !si-olo%ic ba#at !" un "l"m"nt &" $ =na " t "bui" s s" in s"ama &" unul &in u mtoa "l" c it" ii' a( c it" iul univ" salitii) c( c it" iul unival"n"i)

b(

c it" iul inocuit=ii) &( c it" iul !olival"n"i. 14. Auln" abilitat"a "st" c it" iul &" s"l"ci" al unui "l"m"nt &" $ =na " ca a9 !si-olo%ic con$o m c uia ac"sta' a("st" $oa t" !ut" nic la niv"lul consumato ilo ) b( in&uc" 3i alt" "l"m"nt" &" $ =na ") c( nu va !" mit" &iminua "a un"i $ =n" "9t "m &" !ut" nic") &( nu "st" $oa t" s!=n&it ,n =n&ul consumato ilo . 16. In sco!ul !st ii int" "sului consumato ilo !"nt u un ! o&us8 s" viciu8 ma c si $i m "st" utili#at' a( !ublicitat"a com!a ativ) c( !ublicitat"a &" con&iiona ")

b(

!ublicitat"a &" in$o ma ") &( !ublicitat"a &" "aminti ". 17. Publicitat"a $actual acc"ntu"a#' a( "so tu il" !si-olo%ic" al" consumato ilo )

b( stimula "a c" " ii s"l"ctiv" !"nt u un ! o&us) c(! "lun%i "a "$"ctului t"m!o al al !ublicitii) &( ca act" isticil" "vi&"nt" al" ! o&usului.
1:. Rolul ! omov ii v=n# ilo ,n $a#a &" matu itat" a ciclului &" via a ! o&usului "st"' a(c=3ti%a "a $i&"litii consumato ilo ) c( in$o ma "a consumato ilo )

b(c

"a "a un"i ima%ini $avo abil" ! o&usului) &( susin" "a v=n# ilo . 1;. ?"monst aiil" "! "#int o t"-nic &" ! omova " a v=n# ilo "$ici"nt c=n& ! o&usul s" a$l ,n $a#a ciclului &" via &"' a( lansa ") b( c "3t" ") c( matu itat") &( &"clin. 4<. Concu su il" ! omoional" "! "#int o t"-nic &" ! omova " a v=n# ilo ,n ca "' a( -a#a &ul int" vin" !a ial)

b( int" v"nia -a#a &ului "st" "9clus) c( -a#a &ul int" vin" ,n mo& "9clusiv)

&(

acc"ntul ca&" !" %"n" a "a uno "$"ct" cantitativ" !" t" m"n lun%. 41. Rolul ! omov ii v=n# ilo ,n $a#a &" c "3t" " a ciclului &" via a ! o&usului "st"' a(c=3ti%a "a $i&"litii consumato ilo ) c( !st a "a $i&"litii consumato ilo )

b(c

"3t" "a noto i"tii ! o&usului8 &( susin" "a v=n# ilo ! o&usului. 4*. R"&uc" il" &" ! " "! "#int inst um"ntul tactic a&"cvat $a#"i ciclului &" via al ! o&usului &"' a( lansa ") b( c "3t" ") c( matu itat") &( &"clin 4.. C"a mai "$ici"nt com!on"nt a activitii ! omoional" ,n ca#ul ! omov ii unui bun in&ust ial o "! "#int' a( !ublicitat"a) c( "laiil" !ublic")

b(

$o "l" &" v=n#a ") &( s!onso i#a "a. 41. O "&uc" " a ! "ului &" v=n#a " al ! o&usului cu 1< B co "s!un&"8 ,n con&iiil" m"nin" ii un"i ma +" b ut" &" ! o$it &" *4 B8 un"i c "3t" i n"c"sa " a ci$ "i &" a$ac" i &"' a( 1:B) b(4<B) c( 11*B) &( .<< B. 44. ,n ca#ul in ca " mo&alitat"a &" utili#a " a ! o&us"lo "st" "s"nial8 t"-nica &" ! omova " a&a!tat ac"st"i situaii "st"' a(&ist ibui "a &" ! im" ! omoional")

b( "&uc" "a t"m!o a a ! "ului) c( o %ani#a "a un"i &"monst aii ! omoional") &(o %ani#a "a un"i lot" ii ! omoional".
46. A$i maia !ot ivit c "ia ! omova "a v=n# ilo ! "su!un" utili#a "a ac"lo mi+loac" ca " au olul &" a stimula8 !" t" m"n scu t8 c" " "a !"nt u un ! o&us 3i &" a asi%u a c "a "a &" t a$ic la !unctul &" v=n#a " co "s!un&"' a(abo & ii comunicaional") c( abo & ii t"-nic")

b(abo

& ii &" ma /"tin%) &( abo & ii com" cial". 47. A$i maia !ot ivit c "ia t"-nica ! omov ii v=n# ilo "st" un ansamblu &" inst um"nt" ! omoional" cu o a i" &" a!licabilitat" vast8 c" &"!3"3t" cu mult s$" a st ict com" cial8 co "s!un&"' a(abo & ii comunicaional") c( abo & ii t"-nic")

b(abo

& ii &" ma /"tin%) &( abo & ii com" cial". 4:. C"l ca " o %ani#"a# o o!" aiun" &" ! omova " a v=n# ilo 8 av=n& ca int consumato ii 3i u m in& c "a "a &" t a$ic la !unctul &" v=n#a " "st"' a+ ! o&ucto ul) c( ! "sc i!to ul) b( com" ciantul) &( v=n#to iil0consultant. 4;. Avanta+"l" &"os"bit &" im!o tant" o$" it" !a tici!anilo la o o!" aiun" ! omoional &" ti!ul unui +oc sau al unui concu s ! omoional 3i ca " nu !ot $i obinut" &" toi c"i ca " l" solicit8 ci numai &" un num "&us &" in&ivi#i !oa t &"numi "a &"' a(avanta+" conc "t") c( avanta+" ult" ioa ")

b(avanta+" im"&iat") &( avanta+" i!ot"tic".

6<.O$" t"l" &" ambu sa " $ac !a t" &in cat"%o ia' a(o$" t"lo s!"cial") c( ! im"lo ! omoional")

b(o$"

t"lo C! o&us ,n !lusC) &( "&uc" ilo t"m!o a " &" ! ". 61. T"-nica ! in ca " ! o&ucto ul o!" "a# "&uc" i !" man"nt" &" ! "u i8 o$" in& ,n $i"ca " s!tm=n sau lun8 c=t" un a ticol &i$" it la un ! " "&us8 !oa t &"numi "a &"' a( t"-nica Cm cilo &" a!"lC) c( "&uc" " im"&iat)

b(

t"-nica ! "ului &" ,nc" ca ") &( t"-nica s" i"i s!"cial". 6*. O$" t"l" s!"cial" ! "su!un' a( "cu!" a "a &" ct " cum! to 8 a un"i ! i &in suma "! "#"nt=n& valoa "a ! o&usului ! omovat8 &u! un anumit int" val &" tim! &" la cum! a "a ac"stuia) b( com" ciali#a "a ! o&usului ! omovat la un ! " in$" io c"lui ! acticat ,n mo& obi3nuit8 $ a s" ! "ci#a niv"lul "&uc" ii) c( !osibilitat"a &" a ac-i#iiona o cantitat" mai ma " &int 0un anumit ! o&us8 la un ! " mai mic)

&(

o$" i "a unui ca&ou ! omoional. 6.. T"-nica "&uc" ii &i "ct" a ! "ului &" v=n#a " ct " consumato 8 ! acticat la iniiativa ! o&ucto ului8 ca " in&ic !" ambala+ niv"lul "&uc" ii8 ,n m im" absolut sau ! oc"ntual8 !oa t &"numi "a &"' a( o$" t s!"cial) c( "&uc" " im"&iat)

b(

o$" t % atuit) &( o$" t ! o&us ,n !lus. 61. T"-nica c" ! "su!un" com" ciali#a "a % u!at a &ou8 t "i sau a mai multo ! o&us" &i$" it" al" ac"luia3i $ab icant8 la un ! " ! omoional8 !oa t &"numi "a &"' a( t"-nica lotului omo%"n) c( t"-nica lotului cu ! im)

b(

t"-nica lotului mi9t) &( t"-nica lotului cu % atuitat". 64. Donul &" "&uc" " o$" it consumato ului ! in int" m"&iul unui ! o&us &i$" it &" c"l ca " $ac" obi"ctul ! omov ii !oa t &"numi "a &"' a( bon &" "&uc" " % atuit)

b( bon &" c( bon &" &( bon &"

"&uc" " !"nt u o cum! a " viitoa ") "&uc" " ,nc uci3at) ambu sa ".

66. In&icai c" t"-nic &" "&uc" " &" ! " ! "#int inconv"ni"ntul c solicit ,nt 0o mai ma " msu consumato ul8 ac"sta $iin& obli%at s !st "#" ! ob"l" &" cum! a " 3i s l" "9!"&i"#" la a& "sa in&icat &" ! o&ucto ' a( o$" ta s!"cial) c( bonul &" "&uc" ")

b(

o$" ta &" ambu sa ") &( bonul &" "&uc" " ,nc uci3at. 67. P ima o$" it consumato ului !"nt u "$"ctua "a8 ,n ca& ul su! a$""i com" cial"8 a uno cum! tu i ca " &"!3"sc o anumit sum s" num"3t"' a( ! im asociat) c( ! im ult" ioa ! in acumula ") b( ! im ult" ioa sim!l) &( ! im auto!ltitoa ". 6:. T"-nica ! in ca " s" o$" consumato ului !osibilitat"a &" a cum! a8 o&at cu ! o&usul ! omovat 0 com" ciali#at la ! "ul su obi3nuit 0 un alt ! o&us8 &i$" it &" ! imul8 la un ! " "&us8 "9t "m &" avanta+os8 $ac" !a t" &in cat"%o ia' a( o$" t"lo s!"cial" c( ! im"lo si ca&ou ilo ! omotional" b( "&uc" ilo t"m!o a " &" ! ") &( ! im"lo ult" ioa ". 6;.In ca#ul o$" i ii ! im"lo cu a+uto ul !unct"lo 0ca&ou8 unul &int " avanta+" ,l ! "#int $a!tul c' a( valoa "a obi"ctului0! im "st" mai mic) b( obi"ctul0! ima !oat"$i &ist ibuit o&at cu ! o&usul ! omovat) c( s" "limin ! obl"m"l" l"%at" &" ambala "a 3i &" &im"nsiona "a obi"ctului0! im) &( asi%u at a%" "a cum! to ilo oca#ionali. 7<. Obi"ctul o$" it % atuit &" ct " o %ani#ato ul un"i o!" aiuni ! omoional" cu sco!ul "ali# ii anumito obi"ctiv" &" comunicai"8 ,n con&iiil" ,n ca " ! imi "a sa nu "st" con&iionat &" ac-i#iiona "a ! o&usului ! omovat8 !oa t &"numi "a &"' a( ! im ult" ioa )c( ! im &i "ct) b( ! im auto!ltitoa ") &( ca&ou ! omoional. 71. O o!" aiun" &" ! omova " a v=n# ilo ca act" i#at ! in im!lica "a !" sonal a !a tici!anilo ,nt 0o com!"tii" !" !a cu sul c "ia t "bui" s03i &ov"&"asc int"li%"na8 ,n&"m=na "a8 s!i itul &" obs" vai"8 c "ativitat"a8 subtilitat"a sau intuiia8 la s$= 3itul c "ia c=3ti%to ii obin ! "mii im!o tant" ca valoa "8 !oa t &"numi "a &"' a( +oc cu "#ultat im"&iat) c( concu s) b( +oc0concu s) &( lot" i". 7*. ,n cat"%o ia +ocu ilo cu ca act" ! omoional int 3i ac"l" o!" aiuni ,n ca& ul c o a &"s"mna "a c=3ti%to ilo nu s" "ali#"a# numai !" ba#a -a#a &ului8 $iin& n"c"sa o anumit im!lica " &in !a t"a !a tici!anilo . O as"m"n"a o!" aiun" !oa t &"numi "a &"' a( lot" i" cu ! "t a%" ") c( +oc0concu s)

b(

+oc cu concu s im"&iat) &( +oc Ci&"nti$ica "C. 7.. T"-nicil" &" ! omova " a v=n# ilo ca " au mai al"s olul &" a convin%" cli"nii !ot"niali &" calitil" "al" al" unui ! o&us nou8 ! in ,n&"! ta "a anumito obstacol" ca " !ot ,nt= #ia sau c-ia ,m!i"&ica a$i ma "a ! o&usului @! "cum obic"iu il" &" consum sau "9ist"na uno i&"i ! "conc"!ut"( int ,n cat"%o ia' a( "&uc" ilo t"m!o a " &" ! "u i) b( ! im"lo 3i ca&ou ilo ! omoional") c( +ocu ilo 3i concu su ilo ) &( o!" aiunilo vi#=n& ,nc" ca "a % atuit a ! o&us"lo . 71. In ca#ul ,n ca " mo&alitat"a &" utili#a " a ! o&usului "st" "s"nial8 t"-nica &" ! omova " a v=n# ilo a&a!tat ac"st"i situaii "st"' a( "&uc" "a t"m!o a a ! "ului) b( o$" i "a unui ca&ou ! omoional) c( o %ani#a "a un"i lot" ii ! omoional") &( o %ani#a "a un"i &"monst aii ! omoional". 74. >nitat"a &" msu utili#at &" s!"ciali3tii ,n m" c-an&isin% !"nt u a "valua lun%im"a s!aiului ocu!at ,n ca& ul su! a$""i &" v=n#a " &" anumit" ! o&us"8cat"%o ii &" ! o&us" sau m ci !oa t &"numi "a &") a( linia ) b( %on&ol) c( $a"t) &( ca!t &" %on&ol. 76. Da#=n&u0s" !" "9!" i"na &ist ibuito ilo 3i !" "#ultat"l" stu&iilo "$"ctuat" &"0a lun%ul anilo ,n ma il" ma%a#in"8 s!"ciali3tii ,n m" c-an&isin% au $o mulat o s" i" &" "%uli c" s" "coman& a $i "s!"ctat". P "ci#ai ca " &int " "coman& il" &" mai +os "nun co "ct una &int " ac"st"0 "%uli' a( "st" bin" ca aioan"l" !" ca " cli"nii l" vi#it"a# $oa t" $ "cv"nt s $i" am!lasat" altu at)

b( "st" bin" ca aioan"l" !" ca " cli"nii l" vi#it"a# mai a s $i" am!lasat" altu at) c( "st" bin" ca im!lanta "a aioan"lo s s" $ac ,n $unci" &" s"nsul &" ci culai" &ominant) &( "st" bin" ca aioan"l" vi#itat" $ "cv"nt s $i" am!lasat" ! im"l" ,n s"nsul &" ci culai" ,n ca&

ul ma%a#inului. 77. Ti!ul &" "9!un" " ca " ! "#int avanta+ul c8 ,n $unci" &" niv"lul &" am!lasa " a m $ii8 !" mit" &ou sau t "i contact" vi#ual" cu ! o&usul !oa t &"numi "a &"' a( ! "#"nta " v" tical) c( ! "#"nta " ,n CEC)

b(

! "#"nta " o i#ontal) &( ! "#"nta " ,n $" "ast . 7:. Pun" "a ,n valoa " a m cii la locul v=n# ii8 ! in obin" "a uno !o#iii ! "$" "nial" 0 ,n ca!tul %on&ol"i8 &" !il& 0 "st" unul &int " obi"ctiv"l" avut" ,n v"&" " &" un ! o&ucto ca " o %ani#"a# o o!" aiun" &" ! omova " a v=n# ilo 8 vi#=n&' a( consumato ii) c( &ist ibuito ii)

b(

! "sc i!to ii) &( $o a &" v=n#a ". 7;. 2i&"li#a "a cli"nilo at a3i ! in utili#a "a ac"lo t"-nici &" ! omova " a v=n# ilo ca " s" ba#"a# !" ! inci!iul acumul ii sau a ac"lo a ca " !" mit c "a "a un"i "laii !o#itiv" ,nt " ma c 3i consumato 8

"! "#int un obi"ctiv c" !oat" $i avut ,n v"&" " ,n ca#ul ,n ca " ma ca ! omovat s" %s"3t" ,n "ta!a &"'

a( lansa " a ciclului su &" via) c( &"clin al ciclului su &" via) b( c "3t" " a ciclului su &" via) &( "lansa " a ciclului su &" via.
:<. In ca#ul un"i o!" aiuni &" ! omova " a v=n# ilo 8 av=n& ca obi"ctiv c "3t" "a cantitilo cum! at"8 !ot $i utili#at" cu succ"s t"-nici ! "cum' a(lotul omo%"n8 o$" ta % atuit8 ! ima col"ci" ! in acumula ") b( lotul mi9t8 o$" ta &" ambu sa " int"% ala8 o$" ta &" ambu sa " ,nc uci3at) c( s" ia s!"cial8 bonul &" "&uc" " ,nc uci3at8 ! ima auto!ltitoa ") &( bonul &" "&uc" " % atuit8 ca&oul ult" io 8 ! ima "3antion. :1. >tili#a "a unui ! "num" al ! o&usului ca " ,l &i$" "nia# &" "stul &" ! o&us" $c=n& !a t" &in ac""a3i %am "st" s!"ci$ic' a( m cii0%am) c( m cii0! o&us) b( m ci i0%a ani") &( m= cii0su s. :*.2uncia m cii &" aut"nti$ica " a ! o&usului !" mit" $i m"i s "v"n&ic" c "a "a unui ! o&us8 ac"sta $iin& olul "s"nial al' a( m ci i0! o&us) c( m cii0%am)

b(

m ci i0umb "l8&( m cii0%a ani". :..E9! ima "a !" sonalitii m cii8 ! in "vi&"ni" "a conc"!tului 3i a i&"ntitatiin ac"st"ia8 "! "#int obi"ctivul' a( comunicai"i &" ! o&us) c( comunicai"i &" ,nt "! in&" ")

b( b(

comunicai"i &" ma c) &( comunicai"i instituional". :1.F i$a "st" o $o m !a ticula &" ma c c" s" a!lic ,n %"n" al' a( bunu ilo &" la % consum) c( obi"ct"lo &" lu9) ! o&us"lo in&ust ial") &( a ticol"lo &" $olosin ,n&"lun%at. :4.Ca $o m !a ticula &" ma c8 % i$a a " un statut a!a t"8 $iin& mai al"s' a(un mo& &" i&"nti$ica " 3i &" "$" in social)

b(o $o m &" ! "#"nta " a ! c(un ,ns"mn o nam"ntal) &(o ma c0%a ani".

o&ucto ului)

:6.2a!tul c ! o&usul nu !oat" b"n"$icia &" noto i"tat"a 3i ima%in"a un"i m ci "9ist"nt" "st" unul &int " &"#avanta+"l"' a(m ci i0! o&us) c( m cii0umb "l)

b(m

cii0%am) &( m ci i0%a ani". :7.A ticolul &" ! o$il im!lic' a( t ansmit" "a uno in$o maii $oa t" im!o tant" "$" itoa " la ! o&us"l" $i m"i) b( "labo a "a unui mat" ial &"stinat ,n "9clusivitat" !ublicaiilo &" ! o$il) c( "ali#a "a sa &" ct " o !" soan &in int" io ul $i m"i 3i &i$u#a "a ! int 0o !ublicati" cunoscut !ublicului) &( $o mula "a uno s!unsu i la &i$" it"l" ,nt "b i "c"!ionat" &in !a t"a !ublicului la %. ::. A ticolul &" im!o tan ca act" istic' a( conin" !=n la t "i mii &" cuvint" a! =n& ,nt 0o !ublicai" &" ! o$il)

b( inclu&" c"l mult o !a%in &" t"9t ! "#"ntat ,n ca& ul con$" c( ,nso"3t" o $oto% a$i" "$" itoa " la activitat"a o %ani#ai"i) &( "st" !ublicat % atuit &" ct " !ublicaiil" int" "sat".

in"i &" ! "s)

:;. P"nt u consumato 8 $uncia lu&ic a m cii co "s!un&"' a( satis$aci"i 3i !lc" ii !" ca " un consumato o !oat" "simi ,n ! oc"sul cum!a a ii

b( "9! im ii o i%inalitii 3i !" sonalitii consumato ului at=t !" !lan !si-olo%ic c=t 3i !" !lan social) c( ca act" ului ! actic al m cii al"s" &" consumato ) &( num"lo 3i simbolu ilo m cii ! "$" at".
;<. 5"mnul &istinctiv a&o!tat &" ct " ! o&ucto !"nt u a &"os"bi ! o&us"l" sal" &" "stul ! o&us"lo simila " "st"' a( ma ca &" com" ) c( ma ca &" ! o&uci")

b(

ma ca &" $ab ic) &( ma ca &" s" viciu. ;1. Limita "a " o ilo &" cum! a " 3i mai al"s n" "!"ta "a ac"sto a "! "#int una &int " $unciil" s!"ci$ic"' a( ! omov ii v=n# ilo ) c( !ublicitii)

b(m

cii) &( "laiilo !ublic". ;*. R"uni "a sub un num" comun a mai multo ! o&us" $o m=n& u#ual o %am unica "st" o ca act" istic a' a( m cii 0 %am) c( m cii 0 umb "l)

b(m

cii 0 su s) &( m cii 0 lini". ;.. Ma ca ,n&"!lin"3t" $uncia &" %a anta " a calitii !"nt u' a( ! o&ucto ) b( &ist ibuito ) c( consumato ) &( "9!o tato . ;1. P inci!alul &om"niu &" int" v"ni" a s!onso i# ii ,l constitui"' a( cultu a) b( c" c"ta "a 3tiini$ic) c( s!o tul) &(a ta. ;4. O ic" aciun" &" s!onso i#a " ! "su!un" "9ist"na a t "i "l"m"nt" 3i anum"' a( anunto ul8 inta 3i m"&iil" &" comunica ")

b( s!onso ul8 m"&iil" &" comunica " 3i m"sa+ul) c( anunto ul8 inta 3i "v"nim"ntul) &( "v"nim"ntul8 inta 3i comunicaia.
;6. Punctul &" v"&" " !ot ivit c uia ! omova "a v=n# ilo "! "#int o mo&alitat" &" aciun" c" !" mit" "ali#a "a uno obi"ctiv" &" ma /"tin% stabilit" cu ! "ci#i" !" t" m"n scu t8 m"&iu 3i lun% co "s!un&"' a(abo & ii comunicaional") c( abo & ii t"-nic") b( abo & ii &" ma /"tin%) &( abo & ii com" cial". ;7. O!inia s!"ciali3tilo ca " au a tat c t"-nicil" &" ! omova " a v=n# ilo !ot $i utili#at" &" un anunto ,n v"&" "a in$lu"n ii com!o tam"ntului consumato ului 3i a o i"nt ii atitu&inii $a &" ma c ,nt 0un s"ns $avo abil co "s!un&"' a( abo & ii comunicaional") c( abo & ii t"-nic") b) abo & ii &" ma /"tin%) &( abo & ii com" cial". ;:. Avanta+"l" obinut" la c" " "a cum! to ului ca " ! "#int anumit" ! ob"0 c" &ov"&"sc ac-i#iiona "a ! o&usului ! omovat 0 !oa t &"numi "a &"' a( avanta+" im"&iat") c( avanta+" ant" ioa ") b( avanta+" ult" ioa ") &( avanta+" i!ot"tic". ;;( E$"ct"l" un"i o!" aiuni &" ! omova " a v=n# ilo ca " au ca ! inci!al su s cum! atu il" "$"ctuat" &" consumato ii obi3nuii ca " ! o$it &" o$" ta ! omoional8 &a ca " a $i cum! at ma ca 3i ,n con&iii no mal" !oa t &"numi "a &"' a( "$"ct" &" antici!a ") c( "$"ct" st uctu al") b( "$"ct" &" t ans$" int" n) &( "$"ct" &" "man"nt. 1<<. In !" ioa&a ca " u m"a# un"i o!" aiuni &" ! omova " a v=n# ilo a " loc o sc&" " a v=n# ilo sub niv"lul m"&iu8 &ato at stocu ilo n""!ui#at" ,nc &" consumato i. Ac"st $"nom"n "st" cunoscut sub &"numi "a &"' a( "$"ct" &" antici!a ") c( "$"ct" &" &"! "siun") b( "$"ct" &" t ans$" int" n) &( "$"ct" &" "man"nt. 1<1. P "ci#ai ,n ca " &int " u mtoa "l" situaii "st" vo ba &"s! " "&uc" i &" ! " &" natu ! omoional' a( "&uc" "a succ"siv a ! "ului $i"c uia &int " ! o&us"l" ca " alctui"sc o %am G ,n $i"ca " s!tm=n sau lun "st" v=n&ut8 la ! " "&us8 un a ticol) b( ! actica "a sist"matic a un"i !olitici a ! "u ilo "&us" &" ct " o ""a com" cial8 ! in im!un" "a uno "st icii ,n ! ivina c-"ltui"lilo %"n" al") c( aco &a "a8 &" ct " unii com" ciani8 a uno "mi#" substanial" anumito cat"%o ii &" cli"ni @cum! to ii cu $amili" num" oas8 m"mb ii unui club8 anumit" cat"%o ii socio0! o$"sional"() &( com" ciali#a "a8 !" o !" ioa& limitat &" tim!8 a unui ! o&us la un ! " in$" io c"lui ! acticat ,n mo& obi3nuit8 $ a s" ! "ci#a ,ns niv"lul "&uc" ii. 1<*. P "ul &" ,nc" ca " $ac" !a t" &in cat"%o ia' a( o$" t"lo s!"cial") b( o$" t"lo &" ambu sa ")

c(o!" aiunilo vi#=n& ,nc" ca "a % &( "&uc" i t"m!o a " &" ! "u i.

atuit a ! o&us"lo )

1<.. >n ! o&ucto &" &"t" %"ni ,3i ! o!un" s "ali#"#" o o!" aiun" ! omotionala $olosin& o t"-nic &" "&uc" " t"m!o a a ! "ului. Ast$"l8 ! o&ucto ul &"ci&" sa o$" " consumato ului o "&uc" " &" ! " cu .< B' &in cantitat"a &" &"t" %"nt com" ciali#at ,n ambala+ul 14< &" % am"8 1.4 &" % am" vo $i o$" it" % atuit P "ci#ai ca " "st" &"numi "a t"-nicii utili#at"' a( o$" t s!"cial) c( o$" t % atuit)

b(

"&uc" " im"&iat) &( o$" t ! o&us ,n !lus. 1<1. Cu oca#ia s bto ilo &" ia n8 com!ania H. un cunoscut ! o&ucto &" butu i co itoa "8 !un" la !unct o cam!ani" &" ! omova " a v=n# ilo ! in ca " s" o$" consumato ilo <84 lit i &" ! o&us. P"nt u a !" mit" a&u%a "a cantitii su!lim"nta " &" ! o&us8 toat" butu il" co itoa " al" com!ani"i8 com" ciali#at" ,n mo& obi3nuit $o matul &" * lit i8 b"n"$icia# &" o con&iiona " s!"cial 0 un ambala+ ! omoional &" *84 lit i. Ca " "st" &"numi "a t"-nicii &" ! omova " a v=n# ilo utili#at &" com!ania HI a( o$" t s!"cial) c( o$" t % atuit)

b(

"&uc" " im"&iat) &( o$" t ! o&us ,n !lus. 1<4. E&ito ul un"i "vist" &" s!"cialitat" o$" citito ilo ca " au cum! at un abonam"nt anual !osibilitat"a &" a ! imi % atuit8 o&at cu abonam"ntul8 un obi"ct ! omoional. P "ci#ai ca " "st" &"numi "a t"-nicii la ca " a a!"lat "&ito ul' a( t"-nica lotului omo%"n cu % atuitat") c( t"-nica lotului mi9t cu % atuitat") b( t"-nica lotului mi9t) &( t"-nica lotului cu ! im. 1<6. ,n %"n" al8 ! ima &i "ct nu "st" ! "$" at ! im"i col"ci" ! in acumula " &"oa "c"' a( "9clu&" cum! to ii oca#ionali)

b( ,n ca#ul ! im"i col"ci" ! in acumula " valoa "a obi"ctului o$" it c "3t" o&at cu valoa "a ac-i#ii"i) c(! ima &i "ct asi%u ,nt 0un % a& ! "a i&icat $i&"litat"a consumato ilo ) &( ! ima col"ci" ! in acumula "8 s! " &"os"bi " &" ! ima &i "ct8 !oat" $i o$" it si ! in int" m"&iul
!" sonalului &" v=n#a " &in ca& ul ma%a#inului. 1<7. >n !ost &" t"l"vi#iun" o %ani#"a# o aciun" ! omoional ,n =n&ul t"l"s!"ctato ilo 8 o$" in& ca ! "miu un autotu ism. Pa tici!anii la o!" aiun" sunt invitai la un %a a+ un&" s" o$" $i"c uia c=t" o c-"i" &" automobil) !os"so ul c-"ii cu ca " va !ut"a $i !o nit moto ul autotu ismului va &"v"ni c=3ti%to ul ac"stuia0 P "ci#ai &"s! " c" t"-nic &" ! omova " a v=n# ilo "st" vo ba'

a( concu b( +oc cu

s ! omoional) c( lot" i" cu ! "t a%" ")

"#ultat im"&iat) &( +oc0concu s. 1<:. T"-nicil" &" m" c-an&isin% vi#"a#8 ! int " alt"l"8 o s" i" &" as!"ct" ! "cum asi%u a "a &is!onibilitii constant" a $i"c ui ! o&us solicitat 3i ! "#"nta "a ! o&us"lo ,nt 0o mani" at activ. Ac"st"a sunt "9! "sia olului m" c-an&isin%ului ,n a!o t cu' a( consumato ul) b( &ist ibuito ul) c( $o a &" v=n#a ") &( ! o&ucto ul. 1<;.C" ti! &" ! "#"nta " a ! o&us"lo ,n linia ul &" v=n#a " a " &"#avanta+ul c8 ,n con&iiil" ,n ca " consumato ul a " t"n&ina &" a ! ivi su! a$aa &" "9!un" " mai ,nt=i !" o i#ontal8 nu !" mit" &"c=t un sin%u contact vi#ual cu ! o&usul "9!usI a( ! "#"nta "a o i#ontal) c( ! "#"nta "a ,n E)

b(

! "#"nta "a v" tical) &( ! "#"nta "a ,n $" "ast . 11<.C "3t" "a cantitilo cum! at" la niv"lul co3ului m"&iu "! "#int unul &int " obi"ctiv"l" un"i o!" aiuni &" ! omova " a v=n# ilo c" vi#"a# consumato ii 3i s" "ali#"a# la iniiativa' a( ! o&ucto ului) c( com" ciantului)

b(

$o "i &" v=n#a ") &( ! "coni#ato ului. 111. In ca#ul un"i o!" aiuni &" ! omova " a v=n# ilo o %ani#at ,n "ta!a &" lansa " a un"i noi m ci 3i av=n& ca obi"ctiv stimula "a ! im"i cum! i a ac"st"ia !ot $i utili#at" cu succ"s t"-nici ! "cum' a( lotul cu % atuitat"8 $o matul s!"cial 3i ca&oul ult" io )

b( ! ima col"ci"8 ca&oul ult" io 3i +ocul0concu s) c( ! "ul &" ,nc" ca "8 o$" ta &" ambu sa " int"% al 3i &ist ibui "a &" "3antioan") &( +ocul0concu s8 ! "ul &" ,nc" ca " 3i ! ima ult" ioa ! in acumula ".
11*. Donul &" "&uc" " ,nc uci3at "! "#int o t"-nic &" ! omova " a v=n# ilo utili#at atunci c=n& sunt avut" ,n v"&" " obi"ctiv" ! "cum' a( ! ima cum! a " 3i ,nc" ca "a uno noi va iant" &" ! o&us)

b( $i&"li#a "a consumato ilo 3i c "3t" "a cantitilo cum! at") c( !st a "a cli"nilo 3i c "3t" "a cantitilo consumat") &( c "3t" "a cantitilo cum! at" 3i c "3t" "a $ "cv"n"i &" cum!

a ". 11.. ?ist ibui "a &" "3antioan" "! "#int o t"-nic &" ! omova " a v=n# ilo c" !oat" av"a "$"ct" consi&" abil" ,n ca#ul ,n ca " ma ca ! omovat s" a$l &"' a( lansa ") b( c "3t" ") c( matu itat") &( &"clin. 111.Consumato ii ca "8 &"3i au o ma c ! "$" at8 sunt s"nsibili la o$" t"l" ! omoional"8 $iin& &is!u3i s ac-i#iion"#" o alt ma c 0 ,ns oca#ional 3i cu con&iia ca avanta+ul ! omoional s $i" su$ici"nt &" at activ 0 !oa t &"numi "a &"' a( consumato i "$ acta i) c( consumato i ! o$ito i) b( consumato i oca#ionali) &( consumato i in$i&"li. 114. Consumato ii ca " cum! a &" "%ul ac""a3i ma c8 ba#=n&u0s" !" "9!" i"nta ant" ioa 3i $" in&us" ,n %"n" al s acc"!t" o$" t"l" ! omoional" al" m cilo concu "nt" $ac !a t" &in cat"%o ia' a( $i&"lilo convin3i) c( consumato ilo oca#ionali)

b(

$i&"lilo &in utin) &( consumato ilo "$ acta i. 116. P "ci#ai ca " &in u mtoa "l" a$i maii sunt a&"v at"' a(,n ca#ul ! oc"sului &" comunica "8 "mito ul m"sa+ului a3t"a!t un s!uns &" la "c"!to )

b(&ist ibui "a ! im"lo &i "ct" s" "ali#"a# cu a+uto ul !unct"lo ca&ou) c(unul &in &"#avanta+"l" ! "s"i coti&i"n" ca m"&iu !ublicita il "! "#int $a!tul c nu o$"

o $l"9ibilitat" satis$ctoa ") &(comunicaia in$o mal inclu&" ansamblul aciunilo o %ani#at" sub $o ma uno ! o% am" sau cam!anii. 117. 2uncia m cii &" s"mn &" ! o! i"tat" 3i &" &i$" "ni" " "st" "vi&"nt mai al"s atunci c=n& "st" vo ba &"' a( ma ca ! o&us) b( ma ca %am) c( ma ca umb "l) &( ma ca %a ani". 11:. ,n ca& ul ca act" isticilo &" calitat" al" un"i m ci8 simbolu il" utili#at" in ! omova "a ima%inii &" ma c con$" ' a( &istinci") b( !" c"!tibilitat") c( !" sonalitat") &( omo%"nitat". 11;. 2olosi "a &" &"numi i as"mntoa " ! in sono itat" sau ! in o to% a$i" " cu &"numi "a un"i m ci "9ist"nt" !oa ta &"numi "a &"' a( omonimi") b( !a onimi") c( omo$oni") &( sinonimi". 1*<. R"! "#"nta "a vi#ual a num"lui &" ma c ! in int" m"&iul uno "l"m"nt" $i%u ativ" "! "#int' a( lo%oti!ul) b( "mbl"ma) c( &"s,%nul) &( si%la. 1*1. Asi%u a "a consumato ului ,n l"%tu cu calitat"a 3i $iabilitat"a ! o&usului8 in$o ma "a ac"stuia ,n l"%tu cu o i%in"a m $ii8 ! in in&ica "a m cii $ab icantului8 "! "#int olul' a( m cii ! o&us) b( m cii %am) c( m cii umb "l) &( m cii %a ani". 1**. P"nt u a av"a $o ! omoional8 o ma c t "bui" s aib mai mult" caliti. Ca " &int " u mtoa "l" at ibut" nu s" "$" la ma cI a( !" c"!tibil itat") b( &istinci") c( !" sonalitat") &( a&a!tabilitat". 1*.. >tili#a "a unui num" &" ma c i&"ntic &in !unct &" v"&" " al $o m"i 3i ! onun ii cu c"l al unui alt ! o&us !oa t &"numi "a &"' a( omonimi") b( !a onimi") c( omo$oni") &( sinonimi". 1*1. R"! "#"nta "a vi#uala a m cii ! in int" m"&iul uno $i%u i %"om"t ic" "! "#int' a( lo%oti!ul) b( "mbl"ma) c( &"si%nul) &( si%la. 1*4. A!"l=n& la ma ca &ist ibuito ului8 ! o&ucto ul u m "3t"' a( s asi%u " o anumit "%ula itat" a a! ovi#ion ii) b( s ,m!a t iscu il" cu &ist ibuito ul)

c( s "mit un m"sa+ &c natu ! omoional) &( s at"nu"#" "$"ct"l" s"#onalilii. 1*6. 5!"ciali3tii a! "cia# c s!onso i#a "a 3i m"c"natul sunt &ou t"-nici ! omoional" ca " s" as"mn ! in $a!tul c' a( ! "su!un stabili "a uno "laii cu &ublu s"ns8 ba#at" !" ! inci!iul ! "stai" 0 cont a! "stai") b( ,n amb"l" ca#u i anunto ul s" asocia# unui "v"nim"nt sau c ""a# "l ,nsusi un "v"nim"nt ,n sco!ul &" a comunica) c( vi#"a# obi"ctiv" &" natu com" cial)

&(

n"c"sit o "9!loata " sist"matic a "v"nim"ntului. 1*7.P "ci#ai ca " &int " u mtoa "l" a$i maii "st" a&"v at' a(,n ca#ul m"c"natului anunto ul u m "3t" ca &"m" sul su s $i" "ntabil &in !unct &" v"&" " com" cial) b( c "&ibilitat"a unui m"c"na &"!in&" &" &isc "ia cu ca " "ali#"a# &"m" sul comunicaional) c( "$"ct"l" un"i o!" aiuni &" m"c"nat sunt a!i&" 3i !" t" m"n scu t)

&( b(

,n ca#ul m"c"natului ! "&omin int" "s"l" ,nt "! in&" ii anuntoa ". 1*:.P "ci#ai ca " &int " u mtoa "l" a$i maii "st" a&"v at' a( "$"ct"l" un"i o!" aiuni &" s!onso i#a " sunt !" t" m"n lun%) ,n u ma aciunii &" s!onso i#a " anunto ul nu u m "3t" obin" "a uno "$"ct" &" natu !ublicita ) c( ,n ca#ul s!onso i# ii anunto ul caut s ias ,n "vi&"n8 "9!loat=n& sist"matic "v"nim"ntul 0 ,n s!"cial ! in mass m"&ia) &( "laiil" &int " susinto 3i c"l susinut nu im!lic o cont a! "stai"8 ba#=n&u0s" "9clusiv !" $inana ". 1*;.Evi&"ni" "a su!" io itii t"-nolo%ic" 3i a !" $o man"lo t"-nic" ,n "%ist at" &" $i m "! "#int un obi"ctiv s!"ci$ic' a( s!onso i# ii &" noto i"tat") c( s!onso i# ii &" c "&ibilitat") b( s!onso i# ii &" ima%in") &( m"c"natului. 1.<. P "ci#ai ca " "st" natu a &"m" sului unui anunto ca " !lt"3t" !"nt u ca num"l" su s a!a !" !anou il" &in +u ul unui t" "n &" s!o tI a( ac-i#iiona " &" s!aiu !ublicita ) c( s!onso i#a " &" ima%in")

b( b(

s!onso i#a " &" noto i"tat") &( m"c"nat. 1.1. Conc"!tul &" comunicai" &" ma /"tin% a a! ut) a( la +umtat"a s"colului al JlJ0l"a) c( la +umtat"a s"colului al JJ0l"a) o&at cu conc"!tul &" ma /"tin%) &( in ultim"l" &"c"nii al" s"colului al JJ0l"a8 1.*. In ca#ul ,n ca "8 ,n ! oc"sul &" comunica "8 &ou sist"m" &i$" it" ,3i asum8 !" =n&8 olul &" "mito 8 "s!"ctiv &" "c"!to 8 "st" vo ba &"' a( comunica " ,n mas) c( comunica " int a% u!)

b(

comunica " int" % u!) &( comunica " o %ani#aional. 1... In ca#ul ,n ca " un in&ivi& +oac olul "mito ului8 a& "s=n&u0s" "c"!to ului ,n num"l" o %ani#ai"i &in ca " $ac" !a t"8 sau !" ca " o "! "#int8 ! oc"sul ca " s" &"s$3oa "st" s!"ci$ic' a( comunic ii !" sonal") c( comunic ii o %ani#aional")

b(

comunic ii int" !" sonal") &( comunic ii ,n mas. 1.1. T ansmit" "a m"sa+"lo ca " !" mit &" ula "a ! oc"s"lo &" mana%"m"nt 3i &" "9"cui"8 s!"ci$ic" o ic "i o %ani#aii8 s" "ali#"a# ! in int" m"&iuK' a( comunicaiilo mana%" ial") c( comunicaiilo co !o ativ")

b(

comunicaiilo &" ma /"tin%) &( comunicaiilo in$o mal". 1.4. T ansmit" "a m"sa+"lo ca " !" mit "ali#a "a obi"ctiv"lo ! "v#ut" ,n !lanu il" &" ma /"tin% al" o %ani#ai"i a " loc ! in int" m"&iul' a( comunicaiilo mana%" ial") c( comunicaiilo ,n mas)

b(

comunicaiilo &" ma /"tin%) &( comunicaiilo in$o mal". 1.6. P "ocu!a "a un"i o %ani#aii &" a "mit" m"sa+" !" suasiv"8 ca " s acion"#"8 sub $o ma uno im!ulsu i8 $i" ,n s"nsul ,m!in%" ii ! o&usului ct " consumato 8 $i" ,n v"&" "a at a%" ii !ublicului0int ct " ! o&us8 !oa t &"numi "a &"' a( comunica " $o mal) c( ! omova ")

b(

comunica " in$o mal) &( activitat" ! omoional. 1.7. ?"m" sul &" natu comunicaional8 i%u os !lani$icat8 "ali#at !" o !" ioa& &"t" minat &" tim! sub $o ma uno cam!anii ,n ca& ul c o a8 cu a+uto ul uno t"-nici ! "cum !ublicitat"a8 ! omova "a v=n# ilo 8 "laiil" !ublic" sau $o a &" v=n#a "8 s" acion"a# in v"&" "a "ali# ii uno obi"ctiv" l"%at" &" noto i"tat"a sau ima%in"a unui ! o&us8 o i !"nt u stimula "a !ublicului int &" a a&o!ta un anumit com!o tam"nt &" cum! a "8 cu sco!ul &" a cont ibui la ma9imi#a "a ! o$itului o %ani#ai"i8 !oa ta &"numi "a &"' a( comunica " $o mal) c( ! omova ") b( comunica " in$o mal) &( activitat" ! omoional. 1.:. ,n ca#ul ,n ca " m"sa+"l" "mis" &" anunto &i$" &" la o cam!ani" la alta8 ,n $unci" &" obi"ctiv"l" u m it"8 t"-nicil" &" comunica " utili#at" sunt &" natu ' a( ! omoional) b( instituional) c( continu) &( s"mi0continu. 1.;. ,n ca#ul ,n ca " anunto ul t ansmit" !ublicului0int un m"sa+ al c ui coninut m=n" n"sc-imbat !" !a cu sul ,nt "%ului ciclu &" via al ! o&usului ca " $ac obi"ctul comunic ii8 t"-nicil" &" comunica " utili#at" sunt &" natu ' a( ! omoional) b( co !o ativ) c( continu) &( s"mi0continu. 11<. ,n ca#ul &"m" su ilo &" ma /"tin% al c o obi"ctiv ma+o ,l "! "#int c "3t" "a volumului v=n# ilo

! o&us"lo 8 aciunil" &" natu comunicaional ,nt "! ins" &" o %ani#ai" s" &"s$3oa ,n s$" a' a( comunicai"i com" cial") c( comunicai"i int" n")

b(

comunicai"i "9t" n") &( comunicai"i co !o ativ". 111. In ca#ul &"m" su ilo &" ma /"tin% al c o obi"ctiv ma+o ,l "! "#int c "3t" "a valo ii co !o ativ" a o %ani#ai"i8 aciunil" &" natu comunicaional ,nt "! ins" s" &"s$3oa ,n s$" a' a( comunicai"i com" cial") c( comunicai"i int" n")

b(

comunicai"i "9t" n") &( comunicai"i co !o ativ". 11*.Consi&" =n& u mtoa "l" m"to&" 3i t"-nici &" comunica " 0 1. Publicitat" m"&ia) *. Publicitat"a ! in ti! itu i) .. P im"l" 3i ca&ou il" ! omoional"' 1. Ma ca' 4.Pa tici!a "a la t= %u i 3i "9!o#iii) 6. ?"si%nul ! o&usului) 7. Ambala+ul ! o&usului) :. >tili#a "a $o "i &" v=n#a ") ;. Lo%oul) 1<. 5!onso i#a "a) 11. M"c"natul) 1*. 5tilul a -it"ctonic 0 ! "ci#ai ca " &int " % u! il" &" mai +os inclu&" &oa m"to&" 3i t"-nici &" natu ! omoional. a( 18 *8 68 1<) b) 18 48 :81*) c( .8 48 :811) &( 78 ;8 1<8 11IIII 11..Consi&" =n& u mtoa "l" m"to&" 3i t"-nici &" comunica "' 1. Publicitat"a m"&ia *. Publicitat"a ! in ti! itu i) .. P im"l" 3i ca&ou il" ! omoional") 1. Ma ca) 4.Pa tici!a "a la t= %u i 3i "9!o#iii) 6. ?"si%nul ! o&usului) 7. Ambala+ul ! o&usului' :.>tili#a "a $o "i &" v=n#a ") ;. Lo%oul) 1<. 5!onso i#a "a) 11. M"c"natul) 1*. 5tilul a -it"ctonic8 ! "ci#ai ca " &int " % u! il" &" mai +os inclu&" &oa m"to&" 3i t"-nici &" natu continu. a( 18 68 118 1*) b( 1818;8 1*) c( 68 78 ;8 1*) &( 18 486IIIIIIII 111.?"m" su il" comunicaional" co" "nt" 0 "ali#at" at=t !" !lan com" cial8 c=t 3i in !lan co !o ativ 0 ! in ca " o o %ani#ai" valo i$ic ! o! iul ca!ital comunicaional ast$"l ,nc=t s $i" $avo i#at "ali#a "a obi"ctiv"lo ! "v#ut" ,n !lanu il" &" ma /"tin%8 &"$in"sc conc"!tul &"' a( comunicai" %lobal &" ma /"tin%) c( comunicai" $o mal)

b(

comunicai" int"% at &" ma /"tin%) &( comunicai" in$o mat. 114. Alctui "a uno ! o% am" comunicaional" ca " s inclu& &"ci#ii co" "nt" cu ! ivi " la utili#a "a m"to&"lo 3i t"-nicilo &" comunica " "! "#int8 in mom"ntul &" $a o t"n&in ma+o ,n "voluia ma /"tin%ului8 con&uc=n& la a!a iia conc"!tului &"a( comunicai" %lobal &" ma /"tin%) c( comunicai" $o mal) b( comunicai" int"% at &" ma /"tin%) &( comunicai" in$o mal. 116. Ansamblul valo ilo &"cla at" &" o %ani#ai"8 c" co "s!un& mo&ului ,n ca " ac"asta ,3i ! o!un" s $i" !" c"!ut &" !ublicul0int=8 alctui"3t"' a( ima%in"a "al a o %ani#ai"i) c( ima%in"a &i$u#at)

b( b(

ima%in"a &o it &" o %ani#ai") &( ima%in"a $o mat. 117. Ansamblul o!iniilo mai mult sau mai !uin st uctu at" cu ! ivi " la o o %ani#ai" alctui"3t"' a( ima%in"a "al a o %ani#ai"i) c( ima%in"a &i$u#at) ima%in"a &o it &" o %ani#ai") &( ima%in"a $o mat. 11:. Ima%in"a &i$u#at a un"i o %ani#aii ia na3t" " ca u ma " a' a( "mit" ii8 &" ct " o o %ani#ai"8 a uno m"sa+" &" natu $o mal 3i in$o mal=)

b( "mit" ii8 &" ct " o o %ani#ai"8 a uno c( "mit" ii8 &" ct " o o %ani#ai"8 a uno &( aciunii uno $acto i "9t" ni.

m"sa+" &" natu $o mal) m"sa+" &" natu in$o mal)

11;. In ca& ul ! oc"sului &" comunica "8 sc-imba "a atitu&inii "c"!to ului8 ! in &"clan3a "a m"canismului &" asimila " int" n8 "st" con&iionat &") a( !ut" "a su s"i) c( incisivitat"a su s"i)

b(

at activitat"a su s"i) &( c "&ibilitat"a su s"i. 14<. In ca& ul ! oc"sului &" comunica "8 sc-imba "a atitu&inii "c"!to ului8 ! in &"clan3a "a m"canismului aco &ului8 "st" con&iionat &") a( !ut" "a su s"i) c( incisivitat"a su s"i)

b(

at activitat"a su s"i) &( c "&ibilitat"a su s"i. 141. In ca#ul ,n ca ". ,n ca& ul ! oc"sului &" comunica "8 "c"!to ul !" c"!" su sa m"sa+ului ca $iin&u0i as"mntoa " 3i $amilia 8 sc-imba "a atitu&inii sal" s" "ali#"a# ca u ma " a &"clan3 ii ! oc"sului' a( asimil ii int" n") b( i&"nti$ic ii) c( aco &ului' &( as"mn ii. 14*. 2ab icanii &" ! o&us" &" ,nalt t"-nolo%i" obi3nui"sc s03i "c ut"#" "! "#"ntanii $o "i &" v=n#a " &in =n&ul s!"ciali3tilo ca " !os"& soli&" cuno3tin" t"-nic") ast$"l8 ca u ma " a mo&ului ,n ca " vo $i !" c"!ui &" "c"!to i8 in ca& ul ! oc"sului &" comunica "8 ac"3tia vo &"t" mina sc-imba "a atitu&inii "c"!to ului ! in &"clan3a "a m"canismului' a(asimil ii int" n") b( i&"nti$ic ii) c( aco &ului) &( as"mn ii. 14.. ,n ca#ul ,n ca "8 ,n ca& ul ! oc"sului &" comunica "8 "c"!to ul !" c"!" su sa m"sa+ului ca av=n& !ut" "a &" a o$" i "com!"ns"8 sc-imba "a atitu&inii sal" s" "ali#"a# ca u ma " a &"clan3 ii ! oc"sului' a( asimil ii int" n") b( i&"nti$ic ii) c( aco &ului) &( as"mn ii. 141. ,n ca& ul ! oc"sului &" comunica "8 sc-imba "a atitu&inii "c"!to ului "st" su!" $icial8 ,n con&iiil" ,n ca " "mito ul "st" !" c"!ut "9clusiv ! in ! isma ca act" isticilo ca "0i con$" ' a( incisivitat") b( !ut" ") c( at activitat") &( c "&ibilitat". 144. M"sa+ul ,n ca& ul c uia s" $ac "$" i i &oa la atuu il" ! o&usului ca " $ac" obi"ctul comunic ii8 t "c=n&u0s" sub tc" " "v"ntual"l" sal" slbiciuni8 !oa t &"numi "a &"' a( m"sa+ $a!tic) b( m"sa+ !o#itiv) c( m"sa+ unilat" al) &( m"sa+ bilat" al. 146. M"sa+ul ,n ca& ul c uia obi"ctul comunic ii "st" susinut ! in ! "#"nta "a atuu ilo sal"8 &a ca " a&mit"8 in ac"la3i tim!8 $a!tul c "9ist 3i ,n =n&ul com!"tito ilo o s" i" &" as!"ct" $avo abil"8 !oa t &"numi "a &"' a( m"sa+ $a!tic) b( m"sa+ !o#itiv) c( m"sa+ unilat" al) &( m"sa+ bilat" al.

147. ,n ca& ul ! oc"sului &" comunica "8 s" "coman& ! "#"nta "a c"lo mai !ut" nic" a %um"nt" la ,nc"!utul m"sa+ului atunci c=n&' a( m"sa+ul "st" &" ti! aional)

b( c( &(

m"sa+ul "st" &" ti! "moional) "c"!to ul mani$"st un % a& sc#ut &" int" "s cu ! ivi " la coninutul m"sa+ului)

"c"!to ul mani$"st un % a& i&icat &" int" "s cu ! ivi " la coninutul m"sa+ului. 14:. In ca#ul m"sa+"lo "$" itoa " la ! o&us" a c o ac-i#iiona " ! "su!un" un % a& "&us &" im!lica " &in !a t"a cum! to ului8 s" "coman& ca c"l" mai !ut" nic" a %um"nt" s $i" !lasat"' a( la ,nc"!utul m"sa+ului) c( la s$= 3itul m"sa+ului)

b(

la mi+locul m"sa+ului' &( ,nt 0un m"sa+ ult" io . 14;. In&icai ,n c" situai" s" "coman& !lasa "a c"lo mai !ut" nic" a %um"nt" la mi+locul m"sa+ului' a( c=n& m"sa+ul s" "$" la ! o&us" a c o cum! a " %"n" "a# un isc minim' b(c=n& m"sa+"l" s" "$" la ! o&us" cu un % a& i&icat &" im!lica " &in !a t"a cum! to ului) c(c=n& m"sa+"l" s" "$" la ! o&us" i"$tin"8 &a cu un % a& i&icat &" im!lici" "moional &in !a t"a cum! to ului) &( nicio&at. 16<. In ! oc"sul &" comunica ". ,n ca#ul ! obl"m"lo ca " ! "su!un un % a& i&icat &" im!lica " !" sonal &in !a t"a "c"!to ului8 "st" bin" ca c"l ca " $o mul"a#a conclu#iil" s $i"' a( "mito ul) b( "c"!to ul) c( a%"nia &" !ublicitat") &( o !" soan n"ut a 161. ,n ca#ul "c"!to ilo cu un niv"l &" int"li%"n mai sc#ut8 s" !oat" obin" mo&i$ica " mai im!o tant a o!ini"i ac"sto a ,n &i "cia &o it8 &ac c"l c" $o mul"a# conclu#iil" "st"' a( "mito ul) b( "c"!to ul) c( a%"nia &" !ublicitat") &( o !" soan n"ut a 16*. In ca#ul ,n ca " ! o&usul ca " $ac" obi"ctul comunic ii s" &i$" "nia#a8 consi&" abil ,n a!o t cu ! o&us"l" concu "nt"8 ia "c"!to ul m"sa+ului "st" im!licat !ut" nic ,n ! oc"sul &" cum! a "8 s!unsul ac"stuia s" i" a -i#"a# !ot ivit succ"siunii &" s"cv"n"' a(,nv"i 0 simi 0 acion"#i) c( ,nv"i 0 acion"#i 0 simi)

b(acion"#i 0 simi 0 ,nv"i) &( simi 0 acion"#i 0 ,nv"i.

16.. ,n ca#ul ,n ca " ! o&usul ca " $ac" obi"ctul comunic ii nu s" &i$" "nia# $oa t" mult ,n a!o t cu ! o&us"l" concu "nt"8 ia im!lica "a "c"!to ului m"sa+ului ,n ! oc"sul &" cum! a " "st" "&us8 s!unsul ac"stuia s" i" a -i#"a#8 &" "%ul8 !ot ivit succ"siunii &" s"cv"n"' a( ,nv"i 0 simi 0 acion"#i) c( ,nv"i 0 acion"#i 0 simi)

b(

acion"#i 0 simi 0 ,nv"i) &( simi 0 acion"#i 0 ,nv"i. 161. Po nin& &" la i&""a c8 ,naint" &" toat"8 consumato ul &o "3t" o %a anta " a "#ultat"lo !" ca " l" !oat" obin" ,n u ma utili# ii Lconsumului ! o&usului ca " $ac" obi"ctul comunic ii8 unii s!"ciali3ti "cu %8 ,n conc"!" "a m"sa+"lo 8 la "9!licaii8 &"monst aii8 s$atu i sau "coman& i. Ac"ast abo &a " a &"m" su ilo comunicaional" a " la ba#' a( mo&"lul ma s-allian) c( anali#a t an#acional'

b(

mo&"lul $ "u&ian) &( t"o ia motivaiilo . 164. I&""a !ot ivit c "ia !ublicitat"a !oal" c "a "$l"9" con&iionat"8 sau s" !oat" $olosi &" "$l"9"l" &"+a &ob=n&it" &" in&ivi#i8 co "s!un&"' a( abo & ii aional") c( abo & ii !si-olo%ic")

b(

abo & ii com!o tam"ntal") &( abo & ii !si-o0social". 166. Abo &a "a !ot ivit c "ia !ublicitat"a a " olul &" a int" v"ni ,n calitat" &" stimul8 !"nt u a c "a ac"l &"#"c-ilib u ca " !" mit" motivaiilo s &"!3"asc $ =n"l" c" stau in cal"a cum! ii8 co "s!un&"' a( t"o i"i $ "u&i"n") c( t"o i"i stimulilo !o#itivi) b( t"o i"i motivaiilo ) &( t"o i"i v"bl"ni"n". 167.Atunci c=n&8 ,n ! oc"sul &" comunica "8 "mito ul a! "cia# c &"m" sul su va av"a un im!act mai !ut" nic &ac s" ba#"a# !" no m"8 valo i8 int" &icii sau ! "+u&"ci8 m"sa+ul vi#"a# "c"!to ul a$lat ,n sta "a &" s!i it' a( ! int") b( co!il a&a!tat) c( co!il c "ato ) &( a&ult. 16:.,n ca#ul ,n ca " anunto ul ,3i ! o!un" s ! ovoac" cum! a "a im!ulsiv a ! o&usului ca " $ac" obi"ctul comunic ii8 m"sa+ul vi#"a# "c"!to ul a$lat ,n sta "a &" s!i it' a( ! int" auto ita ) b( co!il lib" 8 c( co!il a&a!tat) &( co!il c "ato . 16;.Atunci c=n&8 ! in int" m"&iul un"i !ubliciti no mativ"8 "&ucativ"8 "mito ul "9!lic c" anum" t "bui" $cut8 cum t "bui" acionat8 a at c" "st" bin" s cum!" i8 ac"sta' a( ,3i at ibui" sta "a &" s!i it ! int") 6( vi#"a# "c"!to ul a$lat ,n sta "a &" s!i it ! int"' c( vi#"a# "c"!to ul a$lat ,n sta "a &" s!i it co!il lib" )

&(

vi#"a# "c"!to ul a$lat ,n sta "a &" s!i it co!il c "ato . 17<.Abo &a "a !ublicita !ot ivit c "ia8 !"nt u a &"t" mina "c"!to ul s a&o!t" com!o tam"ntul &o it &" anunto 8 m"sa+"l" "mis" "vi&"nia# $a!tul c ma ca ! omovat ,i !" mit" s s" ,nca& "#" ,n no m"l" unui % u!8 a " la ba#' a( mo&"lul ma s-allian) c( anali#a t an#acional)

b(

mo&"lul $ "u&ian) &( mo&"lul v"bl"nian. 171. Co" "na8 cons"nsul 3i continuitat"a &"m" su ilo comunicaional" sunt a %um"nt" im!o tant" ,n $avoa "a' a( const ui ii unui sist"m com!l"9 al comunicaiilo &" ma /"tin%)

b( &" ul ii ! oc"sului &" comunica " ,nt 0o mani" continu) c( abo & ii st at"%ic" a comunicai"i &" ma /"tin%)

&(

"labo ii un"i cam!anii ! omoional". 17*. P oc"sul $un&am"nt ii st at"%i"i %lobal" a comunicai"i &" ma /"tin% a " ca !unct &" !l"ca "' a( $i9a "a coo &onat"lo ima%inii %lobal" a o %ani#ai"i) b( $i9a "a coo &onat"lo ima%inii com" cial" a o %ani#ai"i8 c( $o mula "a obi"ctiv"lo &"m" sului comunicaional) &( "$"ctua "a o!iunilo st at"%ic". 17.. At a%" "a at"ni"i !ublicului0tint asu! a ca act" isticilo unui ! o&us "9ist"nt !" !iat "! "#int un obi"ctiv al &"m" su ilo comunicaional". a c ui "ali#a " ! "su!un" int" v"nii la niv"l) a( co%nitiv) b( a$"ctiv) c(conativ) &( !si-olo%ic. 171. R"& "sa "a ima%inii un"i m ci "! "#int un obi"ctiv al &"m" su ilo comunicaional"8 a c ui "ali#a " ! "su!un" int" v"nii la niv"l' a( co%nitiv) b( a$"ctiv) c( conativ) &( !si-olo%ic. 174. C "3t" "a cantitilo consumat" "! "#int un obi"ctiv al &"m" su ilo comunicaional"8 a c ui "ali#a " ! "su!un" int" v"nii la niv"l' a( co%nitiv) b( a$"ctiv) c( conativ) &( !si-olo%ic. 176. 2acto ii ,nt=m!lto i8 ! "cum u %"na s" vi ii8 utili#a "a s!"ci$ic8 sau m im"a com"n#ii8 "! "#int va iabil" &" s"%m"nta "8 utili#at" ,n &"$ini "a int"i &"m" su ilo comunicaional"8 ,n ca#ul ,n ca " !ublicul vi#at "st" alctuit &in' a( consumato i) b( ! "sc i!to i) c( "! "#"ntanii $o "i &" v=n#a ") &( o %ani#aii. 177. 5tabili "a bu%"tului &"m" su ilo comunicaional" ca un ! oc"nta+ &in ci$ a &" a$ac" i ! "vi#ionat nu s" "coman& ,n ca#ul' a( cam!aniilo &" ,nt "in" "8 !" !i"" "lativ stabil")

b( cam!aniilo ! omoional" o %ani#at" cu oca#ia lans c(cam!aniilo &" noto i"tat") &( cam!aniilo vi#=n& "&uc" "a "$"ct"lo s"#onalit=ii.

ii uno noi ! o&us")

17:. Ca " &int " u mtoa "l" m"to&" &" &"t" mina " a bu%"tului &" comunica " "st" c iticat &" unii s!"ciali3ti8 ,nt uc=t in&ic8 ,n o!inia ac"sto a8 o atitu&in" !asiv &in !a t"a anunto uluiI a( stabili "a bu%"tului ca ! oc"nta+ &in ci$ a &" a$ac" i ! "vi#ionat)

b( alini" "a la bu%"t"l" ! acticat" &" ! inci!alii concu "ni8 c( &"t" mina "a bu%"tului ,n $unci" &" obi"ctiv"l" vi#at") &( calcula "a bu%"tului in $unci" &" sta "a t "#o " i"i.
17;. In ca#ul ,n ca " s" &o "3t" &"t" mina "a mo&ului ,n ca " au $ost "ali#at" obi"ctiv" c" ! "su!un int" v"nii la niv"l a$"ctiv8 inst um"nt"l" &" "valua " sunt &" ti!ul' a( t"st"lo &" v" i$ica " a m"mo ii m"sa+ului) c( t"st"lo &" noto i"tat")

b( t"st"lo ! oi"ctiv") &( t"-nicilo &" obs" va ". 1:<. P "#"nta "a uno as!"ct" &" natu obi"ctiv cu !

ivi " la activitat"a si !" $o man"l" un"i o %ani#aii ! "su!un" "ali#a "a uno int" v"nii la niv"l' a( co%nitiv) b+ a$"ctiv) c( conativ) &( !si-olo%ic. 1:1. Coo &ona "a ,nt "%ului ! oc"s &" "ali#a " a un"i cam!anii ! omoional"8 asi%u a "a un"i bun" co "l i a activitilo &in ca& ul tutu o com!a tim"nt"lo a%"ni"i &" !ublicitat"8 "! "#int at ibuii c" "vin s!"cialistilo &in ca& ul com!a tim"ntului' a( "laii cu cli"nii) b( c "ai") c( t a$ic) &( m"&ia. 1:*. Elabo a "a coninutului m"sa+"lo !ublicita " 3i ! o!un" "a mo&alitilo &" ! "#"nta " i "ali#a " $inal a m"sa+"lo 8 "! "#int at ibuii c" "vin8 ,n ca& ul un"i a%"nii &" !ublicitat"8 s!"ciali3tilo &in ca& ul com!a tim"ntului' a( "laii cu cli"nii) b( "lai") c( !lani$ica ") &( c" c"ta ". 1:.. I&"nti$ica "a m"canismului com!o tam"ntal ca " s" &"clan3"a# in u ma &i$u# ii unui m"sa+ !ublicita 3i stabili "a a c""a c" t "bui" s!us !"nt u ca ac"st m"canism s $uncion"#" ,n $avoa "a ! o&usului ! omovat8 constitui" obi"ctiv" al" c"lo ca "8 ,nt 0o a%"ni" &" !ublicitat"8 luc "a# la com!a tim"ntul' a( "laii cu cli"nii) b( c "ai") c( !lani$ica ") &( c" c"ta ". 1:1.5inc oni#a "a &i$" it"lo mom"nt" al" o %ani# ii un"i cam!anii8 stabili "a un"i l"%tu i ,nt " &i$" it"l" com!a tim"nt" im!licat" ,n "ali#a "a ac"st"ia8 $ac !a t" &in at ibuiil" ca " "vin8 ,n ca& ul un"i a%"nii &" !ublicitat"8 c"lo &" la com!a tim"ntul) a( "laii cu cli"nii) c( t a$ic) b( "laii !ublic" 0 &"#volta ") &( a&minist ativ. 1:4.Con&uc" "a aciunilo &" ! omova " a a%"ni"i &" !ublicitat"8 ca 3i ! "%ti "a ! im"lo contact" cu un nou cli"nt8 int ,n at ibuiil" c"lo &" Ia com!a tim"ntul' a( "laii cu cli"nii' c( t a$ic)

b(

"laii !ublic" 0 &"#volta ") &( a&minist ativ. 1:6. ,n ca#ul ,n ca "8 ,n ! oc"sul &" comunica "8 "c"!to ul m"sa+ului "st" c-ia "mito ul ac"stuia8 "st" vo ba &"' a( comunica " int a!" sonal ) c( comunica " int a% u!)

b(

comunica " int" !" sonal) &( comunica " int" % u!. 1:7.Atunci c=n& comunica "a s" "ali#"a# ! in int" m"&iul ! oc"s"lo &" sc i" "0 c,ti "8 %=n&i " 3i vo bi "asculta "8 $o ma &" comunica " s!"ci$ic !oa t &"numi "a &"' a( comunica " int" !" sonal) c( comunica " v" bal)

b(

comunica " ,n mas) &( comunica " !" sonal. 1::.P "ci#ai ca " "st" c it" iul ,n $unci" &" ca " !ot $i i&"nti$icat" &ou $o m" &" comunica "' comunica "a !" sonal 3i comunica "a o %ani#aional.

a(

natu a simbolu ilo utili#at") c( natu a 3i obi"ctiv"l" "mito ului) b( natu a m"&iilo &" comunica " utili#at") &( natu a &"stinata ului m"sa+ului. 1:;. Ca " &int " u mtoa "l" situaii "$l"ct o abo &a " co "ct a "lai"i &int " ! omova " 3i comunica " ,n ma /"tin%I a( ,nt " comunica " 3i ! omova " ,n ma /"tin% "9ist un a!o t &" la !a t" la ,nt "%)

b( ,nt " comunica " 3i ! omova " "9ist un a!o t &" "%alitat") c(,nt " ! omova " 3i comunica " ,n ma /"tin% "9ist un a!o t &" la !a t" la ,nt "%) &( ,nt " ! omova " 3t comunica "a s!"ci$ic ma /"tin%ului nu "9ist &"c=t o "ia in&i

"ct. 1;<. Num" oas" instituii $inancia 0banca " aco & o im!o tan tot mai ma " uno "l"m"nt" ! "cum a -it"ctonica 3i &"si%nul s!aiului &" luc u8 t ans$o m=n&u0l" in a&"v at" mi+loac" &" comunica ". Rai$$"is"n Dan/8 &" !il&8 !"nt u a su%" a t ans!a "na8 a !us la !unct un conc"!t o i%inal 0 ac"la &" Csucu salL a%"ni" mo&"lM av=n& la ba# st uctu a unui su!"ma%a#in. In&icai ca " "st"8 ,n ast$"l &" situatii 8 natu a comunic ii' a( comunica " in$o mal o %ani#aional) c( comunica " $o mal nonv" bal=)

b(

comunica " in$o mal nonv" bala) &( comunica " v" bal o %ani#aional. 1;1. Ca o ic" alt ti! &" o %ani#ai"8 ! "stato ii &" s" vicii comunic inclusiv ! in int" m"&iul uno "l"m"nt" ! "cum com!o tam"ntul !" sonalului8 am"na+a " int" ioa a s!aiului &" luc u8 sau stilul a -it"ctonic al cl&i ii ,n ca " $uncion"a#a .In&icai natu a comunic ii s!"ci$ic" situaiilo ,n ca " nu "9ist ! "ocu! i &" valo i$ica " a val"n"lo comunicaional" al" ac"sto "l"m"nt"' a( comunica " in$o mal nonv" bal=) c( comunica " ! omoional &" ti! in$o mal)

b(

comunica " $o mal nonv" bal=) &( comunica " continu &" ti! $o mal. 1;*. >n obi"ctiv &" natu comunicaional. s!"ci$ic comunic ii com" cial"8 "st"' a( c "3t" "a noto i"tii o %ani#ai"i cu 1*B) 6 b( c "a "a un"i ima%ini s!"ci$ic" m cii ! o&usului CJC)

c(!t un&" "a com!ani"i !" o nou !ia) &( stimula "a unui com!o tam"nt a&"cvat ,n

a!o t cu o %ani#aia. 1;.. >n obi"ctiv &" natu comunicaional8 s!"ci$ic comunic ii co !o ativ"8 "st"' a( lansa "a unui nou ! o&us !" !ia)

b( c "3t" "a cot"i &" !ia) c(c "3t" "a noto i"tii m cii ! o&usului CJC cu *<B) &( consoli&a "a ima%inii o %ani#ai"i ,n =n&ul o!ini"i !ublic".
1;18 Atunci c=n& o %ani#aia ,3i ! o!un" ca8 ! in int" m"&iul comunic ii8 s &"t" min" c "3t" "a $ "cv"n"i &" cum! a " a ! o&usului ma ca CJC8 ac"asta "ali#"a# o comunica " &" ti!' a( mana%" ial) b( int" n) c( com" cial) &( co !o ativ. 1;4. Atunci c=n& o %ani#aia ,3i ! o!un" ca. ! in int" m"&iul comunic ii8 s &"t" min" consoli&a "a ima%inii o %ani#ai"i ,n =n&ul m"&iului a&minist ativ0!olitic8 ac"asta "ali#"a# o comunica " &" ti!' aN mana%" ial) b( int" n) c( com" cial) &( co !o ativ. 1;6. ,n $unci" &" natu a obi"ctiv"lo u m it"8 comunica "a ,n ma /"tin% a " & "!t com!on"nt"' a( comunica "a $o mal 3i comunica "a in$o mal) b( comunica "a com" cial 3i comunica "a co !o ativ) c( comunica "a int" n 3i comunica "a "9t" n)

&(

comunica "a ! omoional 3i comunica "a co !o ativ. 1;7. La iniiativa lui Aoln"O D. Palm" 8 ,n 5.>.A. a a! ut c"a &int=i soci"tat" &" int" m"&i" " &" !" !iaa !ublicitii. Ac"asta $unciona ca "! "#"ntant al uno !ublicaii8 o$" in& !ot"nialilo anunto i s!aiul !ublicita n"c"sa ! omov ii ! o&us"lo . In&icai anul ,n ca " a a! ut ac"ast soci"tat"' a(16:.) b( 1:1l) c( 1:74) &( 1;<1. 1;:. Pn anul 1:74. ,n 5.>.A. "st" ,n$iinat a%"nia N.E. AO" Q5ons. Consi&" at ! "cu so ul a%"ni"i &" !ublicitat" mo&" n". P in mo&ul su &" $unciona "8 ac"asta u m "a' a( s satis$ac mai bin" n"voil" anunto ilo 8 n"mulumii &" mo&ul ,n ca " " au conc"!ut" anunu il" lo !ublicita ") b( o mai bun colabo a " cu mass m"&ia)

c(s o$" "8 ca "! "#"ntant al uno !ublicaii8 s!aiu !ublicita &( s satis$ac mai bin" n"voil" cu ti" ilo &" s!aiu !ublicita

!"nt u ! omova "a ! o&us"lo )

. 1;;. Rs!un#=n& c" in"lo s!"ci$ic" o i"nt ilo v"c-iului conc"!t &" ma /"tin%8 &"m" su il" comunicaional" al" o %ani#aiilo s0au ,nsc is8 ,n ! ima +umtat" a s"colului al JJ0l"a8 ,n s$" a' a( comunic ii com" cial" aional") c( comunic ii co !o ativ") b( comunic ii com" cial" "moional") &( comunic ii in$o mal". *<<. Ca s!uns la "9i%"n"l" im!us" &" noua o i"nta " ct " ma /"tin%ul soci"tal8 in c"a &"0a &oua +umtat" a s"colului al JJ0l"a a!a " o nou $o m &" comunica "8 !" mi=n& o %ani#ai"i s=03i a$i m" in&ivi&ualitat"a8 ! in "vi&"ni" "a !" $o man"lo obinut" 3i a !" sonalitatii !" ca " i0o con$" ! o! ia cultu . In&icai &"s! " c" $o m &" comunica " "st" vo ba' a( comunica " com" cial aional) c( comunica " co !o ativ &" ti! $o mal)

b(

comunica " com" cial "moional) &( comunica " co !o ativ &" ti! in$o mal

*<1. Mo&ul ,n ca " "st" a! "ciat valoa "a $inancia a o %ani#ai"i &" ct " comunitat"a "conomic 3i $inancia 8 "! "#int $un&am"ntul' a( ima%inii social") c( ima%inii t"-nolo%ic")

b(

ima%inii $inancia ") &( ima%inii com" cial". *<*. O!inia !" ca " !ublicul la %8 mass m"&ia sau !ut" "a !ublic o au cu ! ivi " la int"% a "a com!ani"i ,n viaa comunitii8 la cont ibuia a&us "#olv ii ! obl"m"lo &" int" "s %"n" al8 "! "#int $un&am"ntul' a( ima%inii social")c( ima%inii t"-nolo%ic")

b(

ima%inii $inancia ") &( ima%inii instituional". *<.. Ima%in"a social a o %ani#ai"i s" $o m"a# ,n $unci" &"' a( com!"titivitat"a o$" t"i &" munc a o %ani#ai"i8

b( !" $o man"l" t"-nolo%ic" al" com!ani"i) c( ! "ocu! il" com!ani"i &" a s" int"% a ,n comunitat") &( mo&ul ,n ca " sunt !" c"!ut" ! o&us"l"L m cil" ! o&us"lo b( !" $o man"l" t"-nolo%ic" al" com!ani"i) c( ! "ocu! il" com!ani"i &" a s" int"% a ,n comunitat") &( mo&ul ,n ca " sunt !" c"!ut" ! o&us"l"L m cil" ! o&us"lo b( &" a asi%u a &"s$3u a "a ! oc"s"lo &" "9"cui") c(&" a c "a un bun climat ,n int" io ul o %ani#ai"i) &( &" a c "a o bun l"%tu cu $u ni#o ii.

&" ct " consumato i. *<1. Ima%in"a com" cial a o %ani#ai"i s" $o m"a# ,n $unci" &"' a( com!"titivitat"a o$" t"i &" munc a o %ani#ai"i)

&" ct " consumato i. *<4. In "laia &int " o %ani#ai" 3i an%a+ai8 comunica "a s!"ci$ic ma /"tin%ului a " mai al"s olul' a( &" a asi%u a &"s$3u a "a ! oc"s"lo &" mana%"m"nt)

*<6. Pot ivit o!ini"i lui Pat ic/ &6Humi" "s8 ,n &"#volta "a sist"mului comunicaiilo &" ma /"tin%8 " a in&ust ial co "s!un&"' a( s$= 3itului s"colului al JAlIl0l"a 3i s"colului al JlJ0l"a)

b( !" ioa&"i ,n ca " a a! ut 3i s0a &"#voltat comunica "a com" cial c(!" ioa&"i ,n ca " s0a &"#voltat comunica "a com" cial "moional) &( !" ioa&"i ,n ca " a!a " 3i s" &"#volt comunica "a co !o ativ.

aional)

*<7. Pot ivit o!ini"i lui Pat ic/ &6Humi" "s8 ,n &"#volta "a sist"mului comunicaiilo &" ma /"tin%8 " a &" ma /"tin% co "s!un&"' a( s$= 3itului s"colului al JAlII0l"a 3i s"colului al JlJ0l"a)

b( !" ioa&"i ,n ca " a a! ut 3i s0a &"#voltat comunica "a com" cial c(!" ioa&"i ,n ca " s0a &"#voltat comunica "a com" cial "moional) &( !" ioa&"i ,n ca " a!a " 3i s" &"#volt comunica "a co !o ativ.

aional)

*<:. M"sa+"l" ,n ca& ul c o a "l"m"nt"l" &" at activitat" s" "$" la ca act" isticil" obi"ctiv" al" ! o&us"lo L s" viciilo !oa t &"numi "a &"' a( m"sa+" aional") b( m"sa+" "moional") c( m"sa+" v" bal") &( m"sa+" nonv" bal". *<;. M"sa+"l" in ca& ul c o a "l"m"nt"l" &" at activitat" s" "$" la ca act" isticil" !si-olo%ic" 3i simbolic" al" obi"ctului comunic ii !oa t &"numi "a &"' a( m"sa+" aional") b( m"sa+" "moional") c( m"sa+" v" bal") &( m"sa+" nonv" bal". *1<. In&icai ,n ca " &int " u mtoa "l" ti!u i &" canal" &" comunica " s" ,nca& "a# s!"ciali3tii in&"!"n&"ni ca " !ot $ac" a! "ci" i cu ! ivi " la ! o&ucto 3i la ! o&us"l" sal"' a( canal" &" comunica " m"&iatoa ") c( canal" &" comunica " social")

b(

canal" &" comunica " "9!" t) d) canal" de comunica " n"!" sonal". *11. Mi+loac"l" "l"ct onic" &" comunica " @b"n#i au&io8 b"n#i vi&"o8 C?0u i "tc.( $ac !a t" &in cat"%o ia' a( canal"lo &" comunica " !" sonal") c( canal"lo &" comunica " in$o mal")

b(

canal"lo &" comunica " n"!" sonal") &( canal"lo &" comunica " $o mal". *1*. Com!aniil" ca "8 ! in ! oc"sul &" comunica "8 u m "sc s const uiasc 3i s susin o ima%in" %lobal ca " s coinci& cu ima%in"a com" cial a o %ani#ai"i8 o!t"a# !"nt u' a( o st at"%i" &" comunicai" com" cial)

b( o st at"%i" &" comunicai" co !o ativ) c( o st at"%i" &" comunicai" mi9t) &( o st at"%i" &" comunicai" cu int unic.
*1.. Com!aniil" ca " ! o&ucL com" ciali#"a# mai mult" ! o&us" 3i &o "sc s03i const uiasc &iscu sul ,n +u ul a c"l !uin &ou &int " ac"st"a8 o!t"a# !"nt u' a( o st at"%i" &" comunicai" cu int unic)

b( o st at"%i" &" comunicai" cu int multi!l) c( o st at"%i" &" comunicai" cu obi"ct unic) &( o st at"%i" &" comunicai" cu obi"ct multi!lu.
*11. P"nt u a03i "9! ima i&"ntitat"a8 o o %ani#ai" a " la &is!o#ii" o ,nt "a% %am &" "l"m"nt"8 ! "cum' lo%oul8 ant"tul8 co&u il" v"stim"nta "8 &"si%nul "9t" io 3i int" io al cl&i ilo . Ac"st" "l"m"nt" sunt "unit" sub &"numi "a &"'

a( sist"m com" cial) c( sist"m &" i&"nti$ica " vi#ual) b( sist"m co !o ativ) &( sist"m &" i&"nti$ica " in$o mal.
*14. Du%"tul ca " ! "v"&" c-"ltui"lil" n"c"sa " a$i m ii i&"ntitii o %ani#ai"i 3i %"stion ii &"m" su ilo comunicaional" absolut n"c"sa " o %ani#ai"i !oa t &"numi "a &"' a( bu%"t &" comunica " com" cial) c( bu%"t &" $unciona ")

b(

bu%"t &" comunica " co !o ativ) &( bu%"t o!" aional. *16. Du%"tul ca " ! "v"&" c-"ltui"lil" n"c"sa " o %ani# ii 3i &"s$3u ii aciunilo !unctual"8 &" comunica " !" t" m"n scu t sau m"&iu8 "ali#at" ,n sco!ul obin" ii un"i ima%ini $avo abil" a o %ani#ai"i8 !oa t &"numi "a &"' a( bu%"t &" comunica " com" cial) c( bu%"t &" $unciona ")

b(

bu%"t &" comunica " co !o ativ) &( bu%"t o!" aional. *17. Coo &ona "a tutu o activitilo ca " cont ibui" la $o ma "a ima%inii %lobal" a o %ani#ai"i "! "#int una &int " "s!onsabilitil"' a( s" viciului &" ! "s) c( s" viciului &" %"stiona " 3i stu&ii)

b(

s" viciului &" comunica " int" n) &( &i "cto ului &" comunica ". *1:. ?i "cto ului &" comunica " ,i "vin"8 ! int " alt"l"8 3i una &int " u mtoa "l" "s!onsabiliti' a( cul"%" 3t t ansmit" in$o maii &in =n&ul 3i s! " an%a+ai) b( t ansmit"8 !" !lan int" n8 ,n num"l" &i "ci"i %"n" al"8 valo il" 3i obi"ctiv"l" o %ani#ai"i)

c(s" ocu! &" ! o&ucia su!o tu &( &"$in"3t" cai"t"l" &" sa cini.

ilo &" in$o ma " int" n)

*1;. Cul"%" "a 3i t ansmit" "a &" in$o maii &in =n&ul 3i s! " &i$" it"l" cat"%o ii &" an%a+ai "! "#int una &int " "s!onsabilitil"' a( s" viciului &" ! "s) c( s" viciului &" in$o ma " int" n)

b(

s" viciului &" %"stiona ") &( s" viciului &" comunica " int" n. **<. Ca " &int " u mtoa "l" asociaii ! o$"sional"8 activ=n& ,n &om"niul !ublicitii8 u m "3t" s "! "#int"8 ,n ac"la3i tim!8 int" "s"l" a%"niilo &" !ublicitat"8 al" cli"nilo ac"sto a 3i al" mass m"&iaI a( IAA) b( >APR8 c( E5OMAR) &( AROMAR.