UNIVERSITATEA CRETIN DIMITRIE CANTEMIR

FACULTATEA DE MANAGEMENT TURISTIC I COMERCIAL

STRATEGII DE NEGOCIERE N AFACERI

CONDUCTOR PROIECT MIHAELA APOSTOL

STUDENT POPLCIHER MIRIAM LEA

Anul III- Seria C- Grupa 13

BUCURETI 2011

Strategii de negociere n afaceri

Alturi de comunicare , negocierea este una din metodele de reprezentare a interaciunii umane n care accentul cade pe proces. Negocierea reprezint o form concentrat i interactiv de comunicare , utilizat n vederea crerii unui mediu favorabil dezvoltrii personalitii omului, dar innd cont de semenii si. n prezent procesului de negociere i s-a adugat i termenul de strategie , termen utilizat n foarte multe tiine , mai ales n marketing i n management. Fr o gndire strategic , negociatorul nu va putea s anticipeze evoluia negocierii , ca tehnici i tactici de negociere s utilizeze n vederea atingerii scopului propus sau apropierii de acesta ntr -o msur ct mai mare . O strategie presupune cel puin trei componente: viziunea strategic; obiectivele firmei sau sistemele de obiective; mijloacele disponibile care pot fi utilizate n domeniul strategic pentru atingerea obiectivelor propuse. ntr-o negociere strategia trebuie s fie succint , medaliat , iar punerea ei n aciune se face prin tactici punctuale , aplicate ntr-un context anume. n domeniul comercial strategia este considerat ca fcnd parte din tiinele comerciale care se ocup de conducerea general a negocierilor. Deci strategia de negociere poate fi definit ca linia directoare de conduit i atitudinea negociatorului pentru atingerea obiectivelor fixate prin utilizarea informaiilor i relaiilor umane. Ea reprezint maniera dinamic i adaptabil n care negociatorul i imagineaz negocierea ca proces i i stabilete : o fixarea obiectivului ca punct de plecare; o atingerea obiectivului ca punct sosire , planificat i premeditat; Traseul ntre cele dou puncte realizat prin intermediul unor instrumente care influeneaz i orienteaz partenerul de negociere , adic prin tactici i tehnici alternative. Indiferent de strategia de negociere adoptat aceasta presupune planficare , previziune i stabilirea unor scenarii pentru fiecare aciune proiectat (incluznd i estimri realiste ale probabilitilor de succes).

Strategia negociatorului trebuie s fie compatibil cu stilul personal i cu situaia concret neexistnd o strategie universal valabil entru toate situaiile. ntr-o comunicare interuman existi se manifest o anumit strategie care este pus n practic prin intermediul unor tactici , care reprezint aciuni ntreprinse pentru aplicarea strategiei de negociere. Tactica de negociere se refer la aciunea concret inidcat ,tehnica , trucul , manifestrile aparent impusive , jocul comportamental pe toat durata negocieilor i este subordonat obiectivelor imdiate , pariale i intermediare. O negociere poate fi compromis prin anumite reacii spontane (manifestrile impulsive , instinctuale , necontrolate) ale partenerilor. n funcie de limitele oportunitilor strategice i persoanei negociatorului , alegerea tacticilor i tehnicilor potrivite (strategeme, scheme , trucuri , tehnici i jocuri de negociere ) se face din est , innd cont c rolul tacticii este de a controla relaia dintre negociator mai mult la nivel emo ional dect relaional. Strategia de negociere este aleas n funcie de stilul personal al negociatoruluii este dependent de: caracterul; temperamentul; stilul personal de negociere al prilor; rolul n firm: i se rsfrnge n maniera de: abordare a problemei; abordare a partenerului; comunicare; gestionare a relaiei; rezolvarea a obiectivelor; Cel mai important n pregtirea negocierilor este alegerea strategiei de abordare a partenerului aceasta depinznd stilul personal al participanilor (negociator, parteneri ) , miz afacerii de conjunctur , etc.. n negocieri este eficient un plan strategic flexibil cu mai multe variante care n funcie de situaiile neprevzute aprute n timpul negocierilor s poat fi adaptate sau eliminate din mers. Abordarea strategic a negocierii presupune dou faze: prima faz const n elaborarea strategiei i a planului de aciune ;

n a doua faz se pune n aplicare strategia prin folosirea unor tehnici adecvate prin care s se poat realiza obiectivele stabilite . negociatorul este pus n faa unor opiuni strategice majore sub form de

n prima faz

alternative decizionale . conflict vs cooperare fiecare partener cutnd s ctige n detrimentul celuilalt (win-lose) orientare bazat pe confruntare sau s ajung la nelegere ambii parteneri adic s ctige (win-win) orientare bazat pe cooperare; ofensiv vs defensiv unul din negociatori urmrete s ia iniiativa , s atace , s ctige teren , cellalt s se apere , s reziste i s contraatace; dictat vs. adaptare- adic alegere ntre rigiditate i flexibilitate n tratative , partenerul ncepe negocierea prin cooperare , apoi rspunde dinte pentru dinte adaptndu-se la aciunile celuilalt. nchidere vs. deschidere alternativ care indic voina de a menine negocierea n limitele predeterminate sau extinderea acesteia n funcie de oportuniti , deasemenea pot exista opiuni ntre: acord complet i parial , acord necondiionat i acord contingent (condiionat) , acord cu aplicare imediat sau amnat, etc.; negociere scurt vs negociere lung (referitor la timp) negocierea fcndu -se n funcie de criterii economice , raport de fore , diferene culturale. Criterii Raportarea fa de interese Modul de ofertare Atitudinea Finalizarea interactive respectiv conflict-cooperare.
Schema abordrilor strategice NEGOCIERE
CONFRUNTARE Negociere conflictual sau distributiv Zona de concesii Demonstraia de for Negociere ctigtor- perdant zona de compromis negociere cooperativ NELEGERE sau integrativ zona de consens Negociere ctigtor-ctigtor acord total

Strategii de negociere Tipuri de strategii Conflictul win-lose Cooperative win-win Rapide seizing the right moment Fr concesii Rapid De ateptare guerila strategy Cu concesii Cu tergiversri

Axa abordrilor strategice n negocieri o formeaz negocierile distributive i negocierile

tratative

Conflict deshis

Sursa: Chozas, Jullien, Gabillet(1995)

Strategia conlficutal sau distributiv pleac de la premiza c orice ctig al unui partener se realizeaz pe peirderea celuilalt partener. Negocierea n acest caz este considerat un joc cu sum nul(win-lose) . Pentru a-i apropia ct mai mult miza (caracter-distributiv) negociatorul trebuie s abordeze negocierea de pe o poziie de for (caracter conflictual) . Negocierea conflictual este tipic situaiilor de lupt deschis (prile sunt adversari) ca: conflicte sociale (grev/lock-out); concuren slbatic ntre firme (dumping); conflicte militare (rzboi). Declanarea conflictelor poate surveni ca urmare a faptului c: o unul din parteneri a rupt acordul prestabilit sau a ncadrat statu-quoul n relaiile reciproce ; o comportamentul agresiv al uneia dintre pari ; o raportul dintre pri este miza major pentru fiecare adversar, iar interesele lor fa de obiectiv sunt n opoziie deschis (incompatibile); o climat general de nencredere chiar ur , recurgere la anumite ameninri , orintare spre lupt deschis . Raportul de fore poate fi echilibrat cnd apare o ruptur de statu-quo , sau dezechilibrat prin favorizarea atitudinii a pii mai puternice . n aceast strategie prile urmresc obinerea unei poziii mai bune prin: constuirea de aliane ; recurgerea la factori externi; utilizarea forei i violenei. n situai conflicutale pot exista situaii s conduc la negociere , de exemplu: interdependena dintre pri (preocupare pentru destinul comun); imposibilitatea nfrngerii adversarului ; costul prohibit al luptei ( prile sunt obligate s se neleag); presiune din exterior (prile sunt obligate s se aeze la masa trativelor ); grija fa de viitor (victoria asupra celeilate pri poate compromite situaia nvingtoruluipe termen lung); negocierea un conflict este presupus ,aspect care distinge conflictele armate sau rzboiul de conflictul social. n zona comecial nu poate fi practicat strategia conflictual pur, datorit raporturilor dintre pri: 5

interdependena economic; proiect comun pentru realizarea unei afaceri ; posibilitatea obinerii unor ctiguri mai mari prin nelegere.

n negocierile comerciale se pot practica strategii cu orientare distributiv , n care se includ i elementele de negocieri conflictuale . Metode utilizate n negocierea conflictual : luare de poziii ferme (aprarea i impunerea propriilor poziii); contestarea legitimitii obiectivelor i intereselor celeilalte pri; demonstraie de for : intransigen , ameninri, argumentaie n termeni de putere; practicare de manevre i tehnici de presiune direct asupra partenerului(polemic , intimidare, culpabilizare), descalificare (persiflare , atac la persoan); crearea i ntreinerea unei atmosfere de nfruntare : opoziie , rea-credin , disimulare , desconsiderare, etc.. O astfel de abordare poate duce la compromiterea acordului sau la realizarea unor acorduri sub presiune , cu impact negativ asupra relaiilor viitoare i dificultate mare la punerea lor n practic. Negocierile de tip distributiv solicit un consum mare de energie i timp. Negocierea conflitual Situaii n care se aplic
obiectivele celor dou pri sunt pe temen scurt; prile consider c nivelurile lor de aspiraii sunt incompatibile sau c miza negocierii este fix (fixed pie); avantajele sunt mai mult tangibile dect intangibile; se ateapt ca partea advers s aib o abordare conflictual/competitiv; realia dintre partenrii de negociere nu este una amiabil; exprimarea inteneiei de abordare competitiv .

Dezavantaje
atitudinile sunt n favoarea confruntrii; posibile numeroase blocaje raionale; contribuie la supraestimarea rezultatelor legate de aciunile competitive; costisitoare ca resurse financiare i timp, n cazul ctigului; impact negativ asupra relaiilor dintre pri ; tendina de subestimare a prii adverse; tendina de a crede mult n preziceile negative ce se adeveresc.

Strategiile i tacticile pot avea consecine contraproductive , ele influennd prile n sensul diferenelor dintre ele , nu asupra a ce au n comun. Dei au efecte negative aceste strategii i tactici sunt utile cnd negociatorul pune n fa valoarea sau ctigul realizat ntr-o singur afacere ,relaia durabil cu cealalt parteneavnd importan negocierea fiind n faz final. 6

Strategia interactiv sau cooperativ este o strategie n care prile caut soluii pentru realizarea unui acord(caracter cooperativ ) n vederea realizrii unei afaceri reciproc avantajoase(caracter integrativ) rezultatul fiind ctigul pentru ambele pri (win-win). Abordarea se bazeaz pe : ncredere, conlucrare, dorina de a spori ctigurile mutuale. Pentru realizarea obiectivului pot fi practicate : negocieri cooperative , integrative , comerciale , obiective , etc.. n negocierea cooperativ ntre pri exist sau urmeaz s se stabileasc legturi importante pentru fiecare dintre parteneri care au n vedere realizarea unui proiect comun ca baz a convergenei de interese i n consecin divergenele de interese exprimate n timpul negocierilor sunt mai puin importante n faa perspectivei realizrii de ctiguri individuale. Realiile dintre parteneri sunt de ncredere , nelegere i consens n vederea realizrii acorului miza fiind n principal realizarea proiectului comun i n secundar , punerea n valoare a intereselor particulare , posibil concurente . n final obiectivele prilor sunt compatibile i convergente nelipsind totui unele obiective secundare opuse . Principalele metode utilizate sunt: prezentarea propriilor poziii i furnizarea informaiilor necesare pentru a fi nelese; reciprocitate prin manifestarea de interes i respect pentru solicitrile i obiectivele celeilalte pri ; negociere prin argumentare n termeni raionali i toleran ; utilizarea tehnicilor i tacticilor care s faciliteze acordul i s desopere sinergii (promisiuni , oferte stimulative , consultare , presiuni indirecte , etc.); crearea i ntreinerea unei atmosfere favorabile comunicrii , apropierii poziiilor , nelegeri (bun-credin , politee, seriozitate, etc.). Negocierile interactive asigur satisfacerea intereselor i nevoilor prilor implicate prin gsirea unor soluii durabile , acceptate de parteneri , consolidnd astfel relaiile dintre ei. Negocierile comerciale