DESCRIEREA UNEI SITUAŢII DE

NEGOCIERE

Fiecare individ are nevoi şi interese, directe sau indirecte pe care vrea să şi le satisfacă. Şi
orice dorinţă care implică satisfacţie, ca şi orice necesitate care trebuie satisfăcută, vorbind
aici de situaţiile în care satisfacerea nevoilor nu depinde exclusiv de individ, se transformă
într-un „proces de negociere”, succesul acestui proces fiind diferit în funcţie de
comportamentul uman, de reacţiile fiecăruia.
Negocierea se prezintă ca fiind un proces în care două sau mai multe părţi cu interese,
nevoi şi obiective conflictuale obţin un acord, o înţelegere. Şi astfel am adus în discuţie toate
elementele componente ale unui proces de negociere: părţi, proces, interese şi acord. Individul
devine parte a unui proces, proces prin intermediul căruia încearcă să rezolve diferenţele şi
conflictele care există între el ca parte şi alţi indivizi, părţi ale aceluiaşi proces, încercând să
găsească soluţii acceptate de toţi cei implicaţi. Negocierea este o cale de a rezolvă conflictele,
printr-o comunicare directă, dar în acelaşi timp este o tranzacţie ale cărei condiţii nu au fost
fixate, şi tocmai de aici rezultă succesul sau insuccesul unei negocieri, pentru părţile
implicate.
Negocierea permite crearea, menţinerea sau dezvoltarea unei relaţii interumane sau
sociale, în general, ca şi a unei relaţii de afaceri, de muncă sau diplomatice, în particular.
Adesea, negocierile sunt purtate pentru efectele lor colaterale, cum ar fi câştigarea de timp,
menţinerea unor relaţii şi îmbunătăţirea lor, împiedicarea deteriorării situaţiei în conflict.
Negocierea este un fapt al zilelor noastre. Un proces existent dintotdeauna, este mult mai
întâlnit astăzi când competiţia este încurajată, când pentru a reuşi trebuie să lupţi pentru ceea
ce îţi doreşti. Întrucât orice fapt, orice acţiune sunt limitate de norme ce trebuie respectate şi
orice proces este condiţionat de anumiţi factori, pentru a-ţi fi bine ţie, ca şi individ, trebuie să
ştii cum să negociezi pentru a reuşi.
Poate nu conştientizăm acest lucru, dar negociem aproape în fiecare zi. Acest lucru se
întâmplă la serviciu când stabilim cu şeful că putem pleca mai devreme într-o zi, dacă în
următoarea vom munci mai mult, în familie, când stabilim cu partenerul achiziţionarea unui
anumit produs care ne foloseşte nouă, cu condiţia ca data viitoare achiziţia să îi servească lui,
şi bineînţeles, în orice altă situaţie care implică sacrificii de orice fel, satisfacerea dorinţelor
noastre.
Există o activitate în care toţi indivizii au tendinţa a negocia, şi anume momentul unei
achiziţionări, indiferent de natura produsului. Procesul de negociere este sesizabil de către toţi
în momentul în care trebuie să achiziționăm ceva. De câte ori avem posibilitatea de a negocia
preţul, negociem.
Lucrând în domeniul vânzărilor, vânzări de softuri legislative, astfel de situaţii le
întâlnesc aproape zilnic. Iar segmentul de piaţă căruia mă adresez este alcătuit din persoane
care lucrează în domenii ce necesită accesul la legislaţie, un segment nu tocmai vast, mai ales
când la mijloc este şi concurenţa. Din perspectiva agenţilor de vânzări, lumea se împarte în
două categorii de persoane: clienții firmei şi potenţialii clienţi. Orice persoană cu care se intră
în contact poate fi un potenţial client. Şi bineînţeles, interesul firmei este ca un număr cât mai
mare de potenţiali clienţi să devină clienţi. Pentru aceasta, procesul de vânzare este foarte
important. Voi prezenta o situaţie concretă, când cu un potenţial client am negociat preţul
abonamentului la un serviciu legislativ, în vederea achiziţionării.
Chiar dacă are sau nu o ofertă mai bună, clientul, în general, vrea să negocieze preţul
şi, de cele mai multe ori, abordarea sa este directă, de genul: „Ce discount ne puteţi oferi?”. În
această situaţie, agentul de vânzări este prins între presiunea clientului de a reduce preţul,
dorinţa de a vinde şi imposibilitatea de a face un discount. Şi aici începe negocierea preţului:
negocierea preţului reprezintă tocmai o modalitate efectivă de realizare a unei tranzacţii
convenabile pentru ambele părţi. Şi tocmai pentru că aceste situaţii sunt previzibile, agentului
de vânzări i se acordă un maxim de discount pe care îl poate face potențialilor clienţi greu de
convins.
Vânzarea s-a făcut prin telefon. După prezentarea ofertei potenţialului client, acesta şi-
a manifestat dorinţa de cumpărare. Negocierea a fost bilaterală, purtată între două părţi:
potenţialul client, şi eu, ca şi reprezentant al firmei în cadrul căreia lucrez. Nevoia clientului
era aceea de a-şi achiziţiona un produs care să îi ofere accesul la legislaţie, un produs unde
raportul calitate - preţ să fie avantajos. Ca şi alternative, acesta putea să îşi achiziţioneze un
produs de la o firmă concurentă, dar aşa cum precizase şi în primele noastre discuţii, firma
noastră era singura unde acest raport calitate-preţ era avantajos, fapt de care ulterior m-am
putut folosi în negociere. În ceea ce mă priveşte pe mine, interesul meu era de a-i vinde
potenţialului client produsul, întrucât ca şi agent de vânzări, am un target de atins ca număr de
clienţi pe lună, iar ca şi alternativă, puteam renunţa la această negociere, şi mă puteam
îndrepta către un alt potenţial client, dar ţinând cont că piaţa începe a fi limitată din acest

2
punct de vedere, concurenţa este acerbă, nu îmi puteam permite de a renunţa la această
oportunitate.
Clientul era colaborator la un grup de firme din domeniul construcţiilor, şi era interesat
de achiziționarea unui număr mai mare de abonamente, pentru fiecare firmă în parte. M-a
întrebat, ţinând cont de faptul că dorea să cumpere pentru mai multe firme, dacă i-aş putea
oferi un discount şi ce discount ar fi acela. La întrebarea mea, pentru un număr exact de câte
abonamente este interesat, mi-a răspuns că pentru început ar fi interesat doar pentru 4
colaboratori dintre cei 8 câţi sunt în total, urmând ca pentru ceilalţi 4 să amâne puţin achiziţia.
Iniţial i-am propus un discount de 10% din preţul fiecăruia dintre cele 4 abonamente, dar
potenţialului client i s-a părut totuşi un preţ cam mare. Ţinând cont că politica firmei este de a
pune accent pe cantitate, şi anume pe numărul de contracte încheiate într-o perioadă de timp,
pe locul secund trecând valoarea încasată, întrucât astfel se asigură de la an la an un număr
mai mare de clienţi care îşi vor prelungi abonamentele, mi-am permis să merg cu negocierea
mai departe şi anume la a oferi maximul de discount pe care îl pot acorda, şi anume 15% din
preţul fiecărui abonament, cu condiţia să achiziţioneze pentru toţi cei 8 colaboratori ai săi.
Ţinând cont de faptul că toţi cei 8 colaboratori ar fi avut nevoie de acest produs, şi că în
această situaţie, ar fi economisit o sumă de bani mai mare decât dacă ar fi cumpărat în
perioade de timp diferite pentru toţi cei 8 colaboratori, potenţialul client a acceptat negocierea.
Deşi rezultatul procesului ar constitui bazele pentru o negociere de compromitere, unde eu am
renunțat la un preț mai mare, stabilit inițial, pentru a obține un număr mai mare de clienți, eu
consider că a fost o negociere de tip „win - win”, întrucât clientul a achiziţionat un program
legislativ pentru toţi cei 8 parteneri, cu un discount mai mare, iar eu mi-am atins obiectivul, şi
anume acela de a încheia un număr mai mare de contracte, iar ca şi preţ, nu am pierdut,
întrucât am acordat discountul maxim permis. Consider ca ambele părți au avut e câştigat, în
egală măsură.
După cum am spus la început, negocierea există oricând în viaţa de zi cu zi, mai ales în
cadrul unei achiziţii, când preţul unui produs trebuie negociat.
Negocierea este o aptitudine pe care trebuie să o perfecţionăm şi o idee care, pentru
mulţi dintre noi, este destul de necunoscută şi înspăimântătoare. În situaţia prezentată, am
atins, consider eu, două obiective principale: am reuşit să fac vânzarea în termeni favorabili
mie şi firmei pe care o reprezint, şi de asemenea, am mulţumit şi clientul, şi relaţiile cu acesta,
ceea ce înseamnă o potenţială recomandare din partea acestuia pe viitor către alţi potenţiali
clienţi.

3
4
BIBLIOGRAFIE:
1. J. Volkema, Roger (1999) The Negotiation Toolkit – How to Get Exactly
What You Want in Any Business or Personal Situation
2. http://www.apfr.ro/download/Comunicare_si_negociere.pdf
3. http://revistaie.ase.ro/content/27/talaba.pdf