Tehnici si tactici de negociere

-proiect negociere-
Realizat de Vaidacutean Ana

 Ce este negocierea?
O negociere este o discutie strategica in jurul unui acord pentru ca acesta sa fie benefic sau
macar acceptabil pentru ambele parti implicate. In cadrul unei negocieri, cele doua persoane
sau companii incearca sa o convinga pe cealalta sa ii accepte termenii sau conditiile, fie ca
este vorba despre preturi, mod de lucru sau alte aspecte. Scopul final este atingerea unui
compromis.
Prin urmare, acest proces implica disponibilitatea de a oferi si de a accepta anumite conditii
impuse de cealalta parte implicata. De obicei, unul dintre cei doi parteneri de dialog propune
o intelegere, iar celalalt poate accepta sau poate contracara cu o alta propunere. De aceea, este
foarte importanta cunoasterea punctelor forte si a slabiciunilor celui cu care negocieri, pentru
a-ti apara pozitia.

 Tehnici in negociere
Cu toate ca o negocierea poate parea dificila, mai ales daca tocmai ti-ai inceput activitatea
profesionala, cu timpul vei capata din ce in ce mai multe cunostinte si experienta, iar acestea
te vor ajuta sa faci fata cu succes unei astfel de discutii. In continuare, vei descoperi ce
tehnici sa aplici pentru a obtine cei mai buni termeni pentru un acord in business.
1.Ascultarea activa a partenerului de dialog

Tot cu scopul de a-ti cunoaste “oponentul”, trebuie sa aplici tactica ascultarii active, care iti
va da sansa sa intelegi mai bine pozitia acestuia si afli cum poti obtine ceea ce iti doresti de la
el. Prin urmare, ofera-i sansa de se exprima si de a iti oferi acele informatii pe care sa le
utilizezi in avantajul tau.

2.Intelegerea dinamicii dintre partile care negociaza

Cei care reusesc sa inteleaga cum functioneaza neagocierea au din start un avantaj serios. Asa
ca incearca sa determini urmatoarele aspecte: cine detine parghiile de negociere, cine isi
doreste mai mult ca acordul sa fie incheiat, care sunt constrangerile de timp ale celeilalte parti
implicate, ce alternative are, cine are mai mult de oferit. De exemplu, daca urmeaza ca tu sa
faci platesti un pret semnificativ, atunci “puterea” se afla la tine.

3.Negocierea primei oferte

Una dintre cele mai importante strategii în negocieri este contracararea primei oferte pe care
o primesti. Chiar daca nu exista alti ofertanti, este important sa faci acest pas. In caz contrar,
cealalta parte va fi ingrijorata ca a oferit prea mult. Uneori, acest lucru poate conduce la
regrete din partea celuilalt, care se poate retrage din acord. Aceasta strategie va face ca, la
final, ambele parti sa fie multumite de ceea ce au obtinut.

4.Identificarea intrebarilor esentiale

Nu trebuie sa eziti in a pune intrebari, iar cel mai important este sa le pui pe cele relevante.
Iata cateva exemple:

 Este acesta cel mai bun pret sau cea mai buna oferta pe care celalalt o poate oferi?
 Ce asigurari exista ca produsele sau serviciile vor livra rezultatele dorite?
 Cine sunt concurentii de pe piata?
 Ce altceva poti adauga la acord care sa nu presupuna costuri noi?
 Care este momentul ideal pentru a incheia contractul?
 Cum este avantajata fiecare parte de afacerea propusa?
 Cum pot fi evitate conditiile sau contractele nefavorabile?

5.Tehnica negocierii vanzarii in trei pasi

1. Etapa 1: negociatorul propune clientului un produs de cea mai buna calitate, dar cotat
la cel mai ridicat pret.
2. Etapa 2: consta in propunerea unui produs mai slab calitativ, la un pret redus.
3. Etapa 3: consta in propunerea la client a unui produs cu calitatea apropiata de primul
produs, dar la un pret intermediar. Fara discutie ca clientul va achizitiona produsul,
spunandu-si ca este exact ceea ce cauta.

6.Tehnica asocierii si aliantei

Se bazeaza pe supralicitarea calitatilor unui produs sau serviciu prin asocierea lor cu
imaginea unei personalitati foarte cunoscute.
  Greseli pe care sa le eviti in timpul negocierii

De-a lungul timpului, vei fi predispus si la greseli in procesele de negociere, asa ca este
recomandat sa fii atent, pentru a le evita. Iar daca le comiti, incearca sa inveti din ele. Iata ce
te poate afecta:

 Lipsa pregatirii – fara planificare si documentare nu iti poti sustine argumentele si

nu poti obtine preturile sau conditiile dorite.
 Gandirea binara – daca prinvesti lucrurile doar din perspectiva win-lose, fara sa
explorezi posibilitatile oferite de celalalt te va face sa ratezi oportunitati valoroase.
 Abordare competitiva si nu colaborativa – aminteste-ti ca obiectivul nu este sa il
invingi pe celalalt, ci sa obtii cele mai bune conditii posibile pentru tine si sa formezi
o relatie de incredere.
 Acceptarea unor conditii nefavorabile – fii constient de tacticile pe care cealalta
parte le aplica in timpul negocierii si nu ceda in fata untor termeni dezvantajosi pentru
tine.

În concluzie, este un mister care dintre numeroasele tactici abordate de negociatori este cea
mai bună/ eficientă. În funcţie de contextul şi locul în care care are loc negocierea, fiecare
dintre aceste tehnici poate aduce un avantaj enorm negociatorului, o maximizare a
rezultatului. Un lucru important de care trebuie să se ţină întotdeauna cont este adaptarea
tacticii la potenţialul negociatorului de a o folosi, dar şi la personalitatea interlocutorului. Nu
trebuie însă să fie omis principiul negocierii modern: (Win-Win) (într-o negociere trebuie să
existe câştig de ambele părţi). De asemenea, cunoaşterea tehnicilor de mai sus mai comporta
un avantaj şi anume la identificarea tehnicii folosite de partener. Cunoscând mai bine tactica
folosită de, procesul de contraatacare a acestuia devine mai facil.