CUM SA NEGOCIEZI EFICIENT

Fie ca tintiti o reducere de pret, o afacere care sa se dezvolte sau pur si simplu vreti sa
aduceti pacea intre partile aflate in conflict, trebuie sa negociati. Pornind de la afaceri cu miza
mare si mergand pana la acorduri de pace cu teroristi, de la oferte pentru locuri de munca si
armistitii pana la relatii conflictuale intr-o afacere de familie, putem spune ca negocierea nu se
limiteaza doar la resurse financiare. Indiferent de context sau mizele implicate negocierea este
intotdeauna, fundamental, despre interactinea umana. Chiar si cele mai dificile probleme de
negociere au potentiale solutii.
Cand vine vorba de negocieri, ca de altfel in orice aspect al vietii de zi cu zi, esti limitat
de ceea ce crezi ca poti face. Negocierea e un "joc" cu reguli destul de clare pentru cine vrea să le
vadă. Daca cineva vrea sa te angajeze, inseamna ca ai ceva valoros de oferit. Drept urmare, te
afli intr-o situatie numai buna de a negocia pentru mai multi bani, mai multe beneficii sau
oportunitati.
Unii au talent inascut pentru negocieri, pe cand altii nu au curajul sa negocieze. Oricum
primii trebuie sa cunoasca regulile. Vestea buna e ca oricine poate sa depaseasca aceasta
problema. Iata cateva reguli care te ajuta sa comunici eficient si sa negociezi profitabil pentru
scopul tau.
Pregatirea pentru negociere
Aloca timpul necesar familiarizarii cu afacerea negociata
Acest lucru este necesar pentru a sti ce puncte trebuie sa atingi si cum sa reactionezi la o
posibila oferta. Ca sa ai succes, pune-te in situatia lor si incearca sa iti dai seama ce urmaresc cu
adevarat si ce nu vor accepta. Nu uita ca o afacere trebuie sa fie o situatie win-win pentru ambele
parti.
Identifica alternativele
Cea mai buna modalitate de a evalua o tranzactie este sa o compari cu alta optiune. Cu cat
ai mai multe variante pe care le poti oferi in negociere cu atat vei avea mai multe sanse sa obtii
un acord. Anticipeaza unde si cum va “rezista” partea adversa cererilor tale si pregateste
alternative acceptabile dinainte. Fii creativ, umple lista aia si vei culege roadele.
Daca nu ai alte optiuni si esti nevoit sa accepti prima oferta, cel cu care negociezi va simti
asta si cu siguranta iti va inainta o oferta dezavantajoasa pentru tine.
Cunoaste-ti partenerul de afaceri
O intelegere deplina a intereselor si motivatiilor acestuia te va ajuta sa ii evaluezi
punctele tari si punctele slabe. Totodata, te va ajuta sa-ti stabilesti marja de negociere a pretului.
Viziteaza website-ul companiei partenerului si realizeaza cercetari astfel incat sa afli cat mai
multe detalii. Atunci cand nu-ti cunosti foarte bine partenerul de afaceri, contactul vizual este
foarte important. Este de preferat sa existe cat mai multe intalniri fata in fata.
1
 Locatia
Atat sediul firmei tale cat si cel al companiei partenerului iti ofera unele avantaje.
Acceptand sa te deplasezi la sediul partenerului, vei lasa impresia ca esti increzator si totodata ca
iti respecti partenerul. De asemenea, va fi mai dificil sa pretinda ca nu este in posesia unui
document pe care il soliciti si pe care nu doreste sa-l prezinte. In cazul doi, daca birourile tale
transmit ideea de putere si influenta, aceasta va fi imaginea perceputa si de partenerul tau. Insa
acesta va beneficia de aceleasi avantaje pe care le ai tu daca negocierea are loc la sediul sau.
Trebuie sa stii foarte bine ce vrei
Este regula de aur a unei negocieri. Daca intri intr-o discutie cu ideea de a-ti dezvolta pe
parcurs proiectul sau nevoile, vei permite celorlalti sa isi dezvolte proiectul, in dauna proiectului
tau. Fa-ti cunoscute cererile imediat.
Fii constient de tinuta ta
Marimea hainelor, incaltamintea, stilul ales, coafura, pozitia la masa negocierilor – toate
conteaza. O atitudine puternica va fi interpratata pozitiv.
Stabileste o strategie initiala
Este important de a avea o strategie a procesului inainte de intra in negocieri. Acest lucru
implica clarificarea si modelarea caii care te va duce de unde te afli astazi spre scopul final. De
exemplu ar trebui sa puneti intrebari precum: De cat timp are nevoie o organizatie ca a ta pentru
a avansa de unde suntem la un acord semnat? Care sunt toate partile care trebuiesc implicate? Ce
factori ar grabi sau incetini progresul? Ce planuim sa acoperim in intalnirea viitoare? Cand vom
aborda urmatoarele preocupari?
Aloca timp suficient
Stabilește-ți mai mult timp pentru întâlnire decât crezi că ai nevoie, nu îți programa nici o
altă întâlnire cel puțin o oră după, astfel nu vei fi presat să închei negocierea rapid. A fi radator
nu înseamnă să stai și să asculți despre nevastă, copiii, angajații celuiltalt. Când se întâmplă asta
întrerupe-l politicos pe interlocutor și readu subiectul in vizor.
Invata cum sa negociezi
Abilitatea de a negocia trebuie invatata. Inscrie-te la un curs, la un seminar sau citeste o
carte pe tema data. Capacitatea de a negocia eficient te va ajuta de-a lungul carierei si al vietii.
Trebuie să începi să exersezi, negociază la piață, negociază la muncă, negociază cu copii, cu
nevesta. Multe aspecte ale pregatirii presupun zile, nu ore, pentru a ajunge la un rezultat. Daca
vei citi carti despre negocieri vei gasi nenumarate alte tehnici si strategii dar cu cat afli mai
multe, cu atat e mai interesant. Tehnicile de negociere sunt foarte multe. Acest domeniu este unul
in care poti invata un lucru nou in fiecare zi.

2
 Din start poti stabili durata si rezultatul asteptat al negocierii
O bună tehnică pentru a evită cu totul discuțiile inutile e ca la începutul întâlnirii să
exprimi cât va dură întâlnirea și care este rezultatul așteptat. Asta îți da și un motiv foarte bun să
începi discuția sărind peste o “mica convorbire” lunga și inutila. O “mica convorbire” ideala are
durata între 2-5 minute, de preferat să se discute lucruri generale, orice alt subiect poate duce la
discuții lungi și inutile.
Ai incredere in sine
Daca arati ca esti increzator in fortele proprii, nu numai ca vei fi capabil sa negociezi
eficient, dar, cel mai probabil, vei putea obtine ce doresti.
Inceputul negocierii
Puncte de acord si dezacord
Inca de la inceputul tratativelor este necesar sa se identifice punctele in care exista un
acord intre tine si partener, ele constituind baza de plecare in realizarea unui consens. Totodata,
este necesara si analiza parerilor divergente, pentru a li se stabili cauzele si solutiile. In primul
rand, interesul pentru cele transmise de tine trebuie sa fie suscitat din start, prin modul in care
reusim sa realizam acordul intre subiectul pe care-l abordam si valorile acceptate de partener.
Fii sigur ca partile stiu despre ce este vorba
Nu incepe niciodata startul procesului de negociere pana cand nu esti sigur ca toate
partile implicate stiu foarte bine despre ce este vorba. La inceputul fiecarei negocieri, este indicat
sa expui exact problema, ce te intereseaza. Facand acest lucru, este posibil sa eviti pierderile de
timp si sa eviti negocierea unor aspecte care nu trebuie tratate ca atare.
Initiaza negocierea cu o oferta agresiva
Desi obiceiul este sa iti lasi partenerul sa lanseze primul negocierea, daca esti bine
pregatit, pretul propus de tine va fi privit ca un punct de referinta si iti va oferi un avantaj. Cu
toate acestea, aceasta tactica este riscanta pentru negociatorii slab informati - un pret propus care
se va incadra intre limita maxima si limita minima de pret acceptata, va deveni un dezavantaj
pentru tine.
Separati problemele de persoana cu care negociati
Indiferent ce atitudine ati avea fata de partener, in cadrul negocierilor va trebui s ava
concentrate doar asupra procesului.
Nu acceptati niciodata prima oferta
Chiar daca pare a fi exact ceea ce va doriti, acest lucru trebuie evitat. Partenerul va avea
un sentiment frustrant ca ati fi acceptat si daca v-ar fi oferit mai putin. Mai mult, mai tarziu si pe
dvs. va va macina gandul ca ati fi putut obtine mai mult daca ati fi negociat putin.

3
 Foloseste-te de abordarea vinde / cumpara
Nu oferi niciodata optiuni pana cand nu ati stabilit un pret si pana cand clientul nu ti-a
oferit informatii suplimentare. Acest lucru include exprimarea intentiei de procurare si beneficii
credibile in privinta caracteristicilor pe care le cauta la un anumit produs.
Așteaptă un NU
Majoritatea negociatorilor neexperimentați vor încremenii la primul NU și vor începe să
facă compromisuri nefavorabile. Un NU, nu înseamnă sfârșitul negocierii, dimpotrivă, însemna
inceputul negocierii. Dacă clientul zice DA din prima ai pierdut șansa de a negocia și s-ar putea
să pierzi niște banii doar pentru că nu ai interpretat corect balanța puterii și cât era clientul dispus
să plătească.
Dacă nu întrebi răspunsul e întotdeauna negativ
De multe ori scăpam ocazia unei afaceri mai bune, pentru că nu întrebăm și nu încercam
să negociem, luăm lucrurile că atare, asta poate pentru ca oamenii in general tind spre stabilitate.
Parcursul negocierii
Cauta o solutie favorabila pentru ambele parti implicate
Daca privesti negocierea ca pe un razboi in care tu vrei sa fii castigator si celalalt invins,
vei esua. Incearca sa privesti situatia prin ochii celuilalt, sa intelegi ce e important pentru el.
Pune-i intrebarile potrivite si asculta cu atentie raspunsurile lui. Stiind atat ce iti doresti tu cat si
partenerul, vei gasi solutia ideala, favorabila pentru amandoi. Nu te baza numai pe ce ti se spune
si nu uita ca o afacere trebuie sa fie o situatie win-win pentru ambele parti.
Puneti intrebari de tipul “Dar daca…?” pentru depasirea neintelegerilor
Daca il determinati pe celalalt sa se gandeasca la un mod prin care impasul ar putea fi
depasit, practic reusiti sa redeschideti discutia. Spre exemplu, puteti intreba: “Ce s-ar putea face
pentru ca aceasta sa nu mai constituie o problema?”, “In ce conditii ati renunta la acest
obiectiv?”, “Dar daca dvs. ati fi de acord cu … ce s-ar putea intampla?” etc.
Raspunsuri la oferte
In cazul in care oferta nu este pe placul tau, poti recurge la o contraoferta agresiva. Fii
ferm, dar nu exagera. Poti oferi informatii sensibile atunci cand consideri ca este potrivit. Spre
exemplu, daca partenerul te subestimeaza, prezinta-i cea mai buna alternativa a ta. Chiar si cand
partenerul iti propune o oferta ideala, cere concesii. Este de preferat ca, atunci cand soliciti
concesii, sa oferi partenerului unele avantaje.
Cateodata e bine sa nu-ti respecti cuvantul
Sunt situatii in care unii cu experienta mai mare in negocieri vor folosi anumite tehnici de
manipulare si te vor determina sa iti dai acordul pentru o oferta dezavantajoasa pentru tine pe

4
baza caracteristicilor personalitatii tale. In cazul dat poti ce ceva timp pentru a te gindi.
Cateodata e mai bine sa redeschizi negocierea.
Negociati in conditii de “joc corect”
Fiti onest, nu trisati, nu prezentati doar o singura fateta a realitatii, nu amagiti partenerul.
Tranzactiile repetate se bazeaza pe incredere.
Faceti cat mai multe complimente la obiect
Formulati complimente care au o baza reala. Ele sunt intotdeauna apreciate si il vor
determina pe celalalt sa fie mult mai deschis fata de dvs.
Discutati fiecare pretentie
In acest fel ii aratati celuilalt ca doriti sa ajungeti la un acord, ca nu abordati discutiile
intr-o pozitie obtuza. Deasemenea puneti adresa urmatoarea intrebare: “Care ar fi avantajul meu
daca as accepta asa ceva?”
Respecta regulile
In cadrul oricarei negocieri exista anumite norme si reguli nescrise dupa care se ghideaza
toti antreprenorii. Totodata, observa daca partenerul tau se ghideaza dupa anumite principii care
ii pot afecta decizia in timpul negocierii, foloseste acesta in avantajul tau.
Evita certurile
Nu iti irosi timpul incercand sa demonstrezi ca ceilalti nu au dreptate. Negocierea
inseamna gasirea unei solutii, nu este o lupta.
Fii flexibil
Uneori, cele mai bune idei vin din solutiile negocierilor. Asculta si parerile partii adverse,
nu se stie cum te pot inspira.
Argumenteaza corect
O conditie a unei argumentari eficiente este imaginea pe care tio formezi in legatura cu
partenerul si care ar urma sa fie cat mai apropiata de realitate. Argumentele utilizate trebuie sa
fie diverse, in functie obiectul negocierii. Scopul argumentarii il reprezinta aderarea partenerului
la ideile care-i sunt expuse, pe plan afectiv si rational.
Fii atent si respectuos
Ascultă activ când celălalt vorbește, pune-l pe el în valoare, fă-i complimente subtile și
arată-i respect. Chiar dacă de cele mai multe ori nu îți vine, la urmă urmei este o negociere din
care tu trebuie să câștigi cât mai mult. A fi galant și politicos nu e sinonim cu lingușeala, care ar
trebui evitată cu orice preț deoarece te pune într-o poziție inferioară.

5
 Corectitudinea e ceva relativ
Daca te astepti ca lumea sa fie corecta cu tine doar pentru ca tu esti corect, te amagesti. E
ca si cum te-ai astepta la un urs sa nu te manance doar pentru ca tu nu l-ai mancat pe el.
Priveste in ochi
Privește-l în ochi când vorbiți, dacă îți este inconfortabil, privește-i partea superioară a
nasului sau zonă dintre ochi, nu își va da seamă că nu te uiți direct în ochii lui. Evitare privirii e
un semn de inferiorioritate și nu vrei să pari inferior în nici un fel.
Fii inteligent in emotii
In majoritatea cazurilor in care argumentam este prezent elementul afectiv, chiar daca cel
logic este predominant; ceea ce face ca uneori argumentarea sa nu-si a tinga telul nu este lipsa de
logica, ci prezenta elementului afectiv. Acceptati privirile partenerului, pentru ca inteligenta
privirii creeaza un climat de incredere si permite comunicarea. Feriti-va de mimicile si reactiile
spontane, care pot influenta cursul si directia de desfasurare a dialogului. Nu actionati impulsiv,
nu acceptati si nu respingeti nimic pe loc. Ganditi-va 30 de secunde. Indiferent cat de atractiva
pare a fi propunerea sau, in caz contrar, oricat de imposibila aveti impresia ca e pretentia
partenerului, nu actionati sub impuls. Exista mari sanse sa regretati ulterior.
Fără compromisuri gratuite
Desii pare logic și simplu să nu faci nici un compromis fără să primești ceva în schimb, în
realitate nu chiar așa și cazi în plasă partenerului. Este absolut obligatoriu să ai niște
compromisuri pregătite, ceva care te costă puțin însă în ochii partenerului pot cântării mai mult.
Sfirsit
Nu te teme sa te ridici si sa pleci
Lasa de la inceput sa se inteleaga ca daca negocierea nu va decurge cum iti doresti, vei
renunta. Daca partea cealalta va crede ca esti fortat sa inchei o afacere, va avea un avantaj, iar tu
nu vei putea face ca negocierea sa decurga in avantajul tau.
Toate la timpul lor
Invata sa recunoasti perioadele bune sau rele pentru a purta o negociere. Nu grabi
lucrurile fara folos, invata sa ai rabdare. Insa nici nu lasa lucrurile sa se lungeasca prea mult,
pentru ca ambele parti isi vor pierde entuziasmul.
Noteaza pretul stabilit pe hirtie
Fa primul pas in vederea finalizarii vanzarii, prin a nota imediat pretul stabilit in hartiile
oficiale. Nu lasa problema deschisa pentru discutii ulterioare. Persoana care are prima initiativa
are castig de cauza datorita faptului ca poate conduce procesul in directia pe care si-o doreste. A
nota imediat pe hartie informatiile referitoare la vanzare iti ofera de asemenea ocazia de a face o
modificare finala.

6
 Multumeste
Dupa incheierea unei vanzari, multumeste-i partenerului, insa nu celebra. Ultima te va
descalifica in fata interlocutorului, care va considera ca are o pozitie superioara in relatia
respectiva.
Pe final
Intelegerea acestor reguli iti va permite sa negociezi eficient, indiferent de situatie. Pe
masura ce preiei noi responsabilitati si obtii noi deprinderi, vei avea posibilitatea de a negocia
imbunatatiri.
Abordati viitoarele Dvs. negocieri respectand recomandarile de mai sus. Veti observa
curand ca veti incepe sa obtineti mai multe de la ceilalti, caci in viata totul se negociaza.
Succes!
Bibliografie
Afacerilacheie, articolul Cum sa negociezi cu succes in afaceri? 4 sfaturi de baza,
disponibil la http://www.afacerilacheie.net/articole/management/cum-sa-negociezi-cu-succes-in-
afaceri-4-sfaturi-de-baza-3242.html 13.4.17
Tirnaveni, articolul 7 reguli care te ajută să comunici eficient și să negociezi profitabil,
disponibil la http://www.tirnaveni.ro/7-reguli-care-te-ajuta-sa-comunici-eficient-si-sa-negociezi-
profitabil/ 13.4.17
Svin, articolul Cum sa negociezi cand sansa nu e de partea ta, disponibil la
http://www.sfin.ro/recomandari/deepak-malhotra-negocierea-imposibilului-mihai-craiu-harvard-
business-review/ 13.4.17
Business24, articolul Cum sa negociezi o oferta mai buna...in ciuda economiei, disponibil
la http://www.business24.ro/locuri-de-munca/angajari/cum-sa-negociezi-o-oferta-mai-buna-in-
ciuda-economiei-1463033 13.4.17
Linkedin, articolul 5 reguli care te vor ajuta sa negociezi eficient, disponibil la
https://www.linkedin.com/pulse/5-reguli-care-te-vor-ajuta-sa-negociezi-eficient-sebastian-pantea
13.4.17
Efin, articolul Cum sa negociezi in mod eficient, disponibil la
http://www.efin.ro/imm/consultanta_marketing/cum_sa_negociezi_in_mod_eficient 13.4.17
Ejobs, articolul Cum sa negociezi profesionist – 10 recomandari, disponibil la
https://cariera.ejobs.ro/cum-sa-negociezi-profesionist-10-recomandari/ 13.4.17
Laurentiu Mihai, articolul 5 tehnici de negociere simple si eficiente, disponibil la
https://laurentiumihai.ro/tehnici-de-negociere-simple-si-eficiente/ 13.4.17
Traininguri, articolul Legea reciprocitatii – Cum sa negociezi mai bine? , disponibil la
https://www.traininguri.ro/legea-reciprocitatii-cum-sa-negociezi-mai-bine/ 13.4.17
7
 Myara, articolul Cum sa negociezi eficient, disponibil la
http://www.mayra.ro/cariera/succes-story/cum-sa-negociezi-eficient/ 13.4.17