TEHNICI DE

NEGOCIERE

S
Cum s ctigi jocul negocierilor
1
Negocierea este o art pe care fiecare om de afaceri ar trebui s o cunoasc. ns negocierea nu
este uor de stpnit i nu se nva peste noapte, este n general o aptitudine pe care o dezvoli n
timp. Dac i doreti s mergi pregtit la urmatoarea ntlnire de afaceri, i propunem s participi
la acest curs.
 Tehnici de negociere

Tehnici de negociere
CUM S CTIGI JOCUL NEGOCIERILOR

A negocia nseamn pentru cei mai muli dintre noi a folosi cu succes o serie tehnici sau reguli menite
s ne ajute s obinem ceea ce ne dorim. Cnd ne confruntm cu situaii dificile avem tendina fireasc
de a reaciona impulsiv, fr s gndim suficient i fr s lum n calcul consecinele. Cnd adversarul
te ncolete, ridic tonul i trntete cu pumnul n mas, nu mai judeci lucid i detaat, ci reacionezi
spontan. Fie:

- ntorci lovitura,
- cedezi i te predai fr condiii,
- abandonezi lupta, rupi relaia i lai totul balt,
- i reprimi pornirile, uii interesele, taci i nghii

De aceea negocierea este mai mult dect cunoaterea i aplicarea unor principii. Ea nseamn a nu
cdea prad unor porniri instinctuale i emoionale, fr un motiv logic i raional. n timpul negocierii,
specialitii folosesc o serie de tehnici, scheme sau trucuri psihologice pentru a-i crea un avantaj.

Tehnicile sunt ff bune pentru c ne ajut s prelum iniiativa i ne crete puterea de negociere. ns
pn la tehnci este necesar s tim ce vrem. Nu este o banalitate, cei mai muli oameni nu tiu ce vor.
Dac vrei job ai s obii un job. Dac ns atenia i va fi pe srcie, vei obine srcie. Este important
s tii ce vrei i s te pregateti f bine. Nu intra n ceva important fr s fii pregtit. Astzi o s facem
pai nspre a fi pregtii pentru a deveni negociatori buni, pentru c totul pleac de la persoana noastr.
Noi suntem prima barier pe care o punem n negocieri.

n afaceri, la fel ca i n via, nu obii ceea ce merii, obii ceea ce ai negociat.

- Chester L. Karras

C-am aa i este. Celebrul proverb, cere i i se va da, se aplic n viaa de zi cu zi. Este esenial s
nvm s cerem, pentru ca i primim.

Cele 6 abiliti necesare n negociere

1. Anticiparea
2. Acuitatea
3. Armonizarea
4. Argumentarea

Page 1
Tehnici de negociere

5. Analiza
6. Amplificarea

1. Anticiparea
Anticiparea este procesul prin care ne pregtim mental pentru ntlnirile cu miz. A stabili cu
exactitate rezultatul dorit este un punct de plecare important n procesul de negociere.
Negocierea nu poate avea loc ct timp nu este definit scopul si rezultatul urmrit.

N: Ce dorii?
C: Vreau stabilitate financiar. Vreau bani.
N: De ci bani avei nevoie?
C: Atia, ct s scap de srcie!
N: Bine, bine, dar ci bani v-ar trebui ca s scpai de srcie?
C: Atia ct s nu mor de foame, s-mi pltesc datoriile i s m distrez.
N: Ok, deci ci s fie?
C: S fie atia ct s nu m mai doar capul!

Cum s abordezi o astfel de problem? Atunci cnd clientul i focalizeaz atenia pe ce vrea s
evite, nu pe ce vrea s obin, inta lui ncepe s devin confuz, drept urmare negocierea nu este
posibil. Un negociator bun va da dovad de profesionalism i va acorda clientului su, timpul necesar
pentru a-i limpezi gndurile i va hotr ce anume vrea de fapt. Dup aceea lucrurile vor deveni mult
mai simple pentru amandoi.

nainte de a ncepe negocierea este indicat s-i faci nclzirea, aa cum fac sportivii nainte de
ntrecere. i poi stabili o hart mental eficient rspunznd la urmtoarele ntrebri:

1. Ce anume vreau s obin la finalul negocierii?

2. Cum tiu c obin ceea ce mi-am propus?
3. Ce dorete s obin partenerul?
4. Care este minimul sub care nu voi negocia?
5. Ce obiecii pot s apar i care este maniera corect de rezolvare?
6. Ctigm amndoi?

1. Ce anume vreau s obin la finalul negocierii?

Este o ntrebare care ne arat dac obiectivul este fixat, dac avem destinaie. Posibile rspunsuri:

- S aflu o anumit informaie important pentru mine sau cei pe care i reprezint,
- S vnd un produs, serviciu sau talent la un anumit pre,
- S obin o nou ntlnire (relaie) sau o posibil amnare (datorii, examen).

Page 2
 Tehnici de negociere

Fixarea obiectivelor poate fi abordat prin mai multe metode, dar cea mai cunoscut este
metoda SMART.

S- Specific: detaliat i clar definit/ vnd valize negre de capacit 15 i 20 kg

M- Msurabil: s vnd 60 buc/zi sau 2000 buc/lun la un anumit pre

A- Realizabil: S am resurse, bani, timp, echip, informaii, plan, susinere, cumprtori

R- Realist: nu pot vinde valizele n cosmos, nu pot vinde cartofi la o fabric de ppui

T- n timp/la termen

Atunci cnd obiectivul de negociere este bine ancorat n mintea ta, vei putea s i urmreti
inta cu mai mult precizie, chiar i atunci cnd respectiva int se afl n micare (dup cum tim,
partenerul de dialog poate s schimbe oferta, s fac noi propuneri sau chiar s modifice regulile
jocului). Este ff important s nu pierdem din vedere rezultatul final. Acest mecanism este calea cea mai
sigur prin care poi ctiga negocierea, pentru c te ajut s te menii focusat pe obiectiv indiferent de
tensiunea momentului.

2. Cum tiu c obin ceea ce mi-am propus?

Dac poi ndeplini 3-4 din punctele SMART tii c eti pe cale s obii ceea ce i doreti. i atunci
rmne s negociezi doar punctele neatinse.

3. Ce dorete s obin partenerul?

Poate prea banal dar este o ntrebare deosebit de important pentru c i pune mintea la treab s
gseti n avans posibile soluii. Oricum, n timpul negocierii, partenerul i va comunica inta lui. Este
mai bine s te prezini pregtit, punndu-te n pielea celuilalt i cutnd soluii care s fie profitabile
pentru amndoi. Ca la ah cnd este indicat s te uii i din perspectiva celuilalt pentru a-i anticipa
urmtoarele micri i pentru a ti cum s te poziionezi fa de ele.

Pg. 67/ Andrew Carnegie

4. Care este pragul sub sau peste care nu voi negocia?

ntrebare foarte neleapt care te ferete de o categorie foarte special de negociatori: manipulatorul
armant. Este genul de om care te face s l placi imediat i cu cteva fraze bine gndite, te convinge s-
i oferi mai mult dect intenionai. Dac nu ai stabilit de la nceput acest prag se poate s faci concesii
mai mari dect i permii i mai trziu s regrei.

Page 3
Tehnici de negociere

Stabilete pragului sub care nu mai eti dispus s negociezi i nu mai tranzaciona. Acest minim se
poate referi la pre, condiii de livrare, termen de plata, politica firmei i ali parametri.

5. Ce obiecii pot s apar i care este maniera corect de rezolvare?

ntr-un proces serios de negociere vor aprea 4-6 obiecii importante care trebuiesc tratate cu ff mare
atenie. Aici este indicat s se aplice strategia potrivit n funcie de etapa negocierii.

6. Ctigm amndoi?

Poziia WIN-WIN st la baza relaiilor pe termen lung. Reinei c oamenii continu relaiile de afaceri
atunci cnd fundaia de ncredere este deja constituit. Cnd exist reciprocitate. Aceast fundaie se
bazeaz pe ctiguri reciproce, n lan i pe o lung perioad de timp.

Poi adopta strategii de manipulare i poi ctiga o singur data, dar asta nu te face un bun negociator.
Atunci cnd stai pe o plaj la 40 gr, nu-i este suficient s faci un singur du. Trebuie s ctigi meciul, nu
repriza.

10 reguli pentru o negociere reuit:

1. Nu negocia
2. Nu negocia cu tine nsui
3. Nu accepa niciodat PRIMA OFERT
4. Niciodat s nu faci tu prima ofert
5. Ascult mult, vorbete puin
6. Nu oferi cadouri gratuite
7. Ai grij la Complexul SALAMI
8. Evit regretul nceptorului
9. Niciodat s nu bai palma imediat
10. Nu spune niciodat care este pragul tu critic

Negocierea cu un sceptic

Suficient de muli oameni, trateaz lumea, deci i ofertele ei, prin filtrul nencrederii. Atunci
cnd oferi ceva unei persoane pe care nu o cunoti, ntr-o prim faz el poate fi sceptic i nencreztor,
lucru care poate duna negocierii.

Haidei s vedem, cum poi s influenezi o persoan sceptic i reticent pentru a-i da atenia
pe care o doreti? Cel mai important, este s cunoatem psihologia scepticismului, care susine c

Page 4
 Tehnici de negociere

fiecare om sceptic are nite mecanisme pe care nu trebuie s le declanezi atunci cnd vrei s obii ceva
de la el. Altfel el va ridica scuturi de protecie. Ca s tranzacionm cu astfel de persoane, trebuie mai
nti de toate, s nelegem ce este un sceptic. In limba greaca skeptikos = gnditor, cuttor. Ce caut
ei? Caut acele informaii cu ajutorul crora s-i poat construi argumente ca s se conving singuri.

Aadar, n cazul lor nu este nici indicat i nici suficient s prezini o list de avantaje a produsului
tu, pentru c ei doresc s i construiasc singuri aceast list de avantaje. S nu uitm c ei pleac de
la premisa c ceea ce tu le oferi, nu funcioneaz. De aceea i recomand ca i tu s pleci din start cu
ideea c ceea ce vei spune nu va fi acceptat imediat i s nu iei personal reticena lor. Acestor persoane
trebuie s le acorzi, timp de analiz.

Pentru a le demonta mecanismele de aprare, eu personal folosesc 2 strategii: - le dau sursa

informaiilor, oferindu-le astfel posibilitatea ca ei s-i gsesc argumentele de care au nevoie i le
ambalez mesajul cu o doza bun de realism, spunndu-le c ceea ce prezint eu, nu funcioneaz 100%
pentru toate cazurile, dar funcioneaz pentru cele mai multe cazuri.

Atunci cnd oferi unui astfel de partener o informaie pe care el o caut n mintea s, dar nu o
verbalizeaz, efectul pozitiv este ff puternic asupra sa, pentru c simte c eti o persoan creia i pas,
deci poate conta pe tine.

Page 5