Sunteți pe pagina 1din 19

PEDAGOGIE

1
CUPRINS

1. Conceptul de negociere
2. Factorii negocierii
3. Stiluri de negociere
4. Tricks & Trips
5. Recap

1. CONCEPTUL DE “NEGOCIERE”
2
Termenul “negociere” desemneaza procesul pe care il utilizam pentru a ne satisface necesitatiile
atunci cand ceea ce ne dorim este controlat de altii. Orice dorinta pe care urmarim sa ne-o
indeplinim este o potentiala situatie de negociere.

Definitii :
“ Negocierea este procesul in care doua sau mai multe parti , avand obiective commune si
conflictuale, dezbat posibilitatile unui eventual accord.” (Hellriegel, Slocum, Woodman, 1992, p
478)
“ Negocierea este procesul prin care reusim sa obtinem ce vrem de la cei care vor ceva de la noi.”
(Kennedy, 1998, p. 9)
“ Negocierea este o cale de a rezolva conflictele şi diferenţele, printr-o comunicare directă.”
( definie data de Fundaţia Parteneri pentru Dezvoltare Locală )
“Negocierea este un proces de comunicare structurat, prin care părţile rezolvă diferenţele şi
conflictele care există între ele, încercând să găsească soluţii acceptate de toţi cei implicaţi.”
( definie data de Fundaţia Parteneri pentru Dezvoltare Locală )
“ Negocierea reprezinta procesul prin care doua sau mai multe parti intre care exista
interdependenta dar si divergente opteaza in mod voluntar pentru conlucrare in vederea ajungerii la
un accord reciproc avantajos.”
“ Negociere (vb. Tranzitiv, provine din fr. negocier) – a trata cu cineva incheierea unei conventii
economice, politice, culturale, etc. ; a intermedia, a mijlocii o afacere, o casatorie ; a efectua diverse
operatii comerciale ( de vanzare de titluri, renta) ; a trafica, samsari ; tratative ; trative ; tratative
purtate in vederea incheierii unui accord sau a unei conventii ” ( DEX, Dumitru Hancu)

Concepte cheie :
a) Negocierea distributive – atunci cand o parte castiga, alta pierde
b) Negocierea integrative – in urma rezolvarii problemelor , ambele parti au de castigat
c) Structurarea atitudinala – patternurile relationarii, spre exemplu, competitive-
cooperationale)
d) Negocierea intraorganizationala – atunci cand mai multe grupuri de elevi actioneaza pentru
rezolvarea conflictelor intergrupuri
e) Modelul SBS – care afirma ca o abordare asupra negocierii fiind nu este utila in orice
situatie, foarte important in procesul negocierii fiind rezultatele relationarii dintre parti )

2. FACTORII NEGOCIERII

3
Pentru a deveni buni negociatori, trebuie mai intai sa intelegem
elementele cheie ale acestui proces. Va propun sa privim
negocierea ca pe o piesa de treatru si sa analizam elementele
sale :
a. Actorii negocierii – doua parti care doresc sa
resolve diferentele si conflictele dintre ei. Acestia
poarta numele de partener, oponent.
b. Varinate de epilog sau rezultatul negocierii – o solutie identificata de catre partile
implicate ca fiind acceptabila. Pot fi 3 variante de epilog, deoarece sunt 3 tipuri de
rezultate in procesul de negociere : castig-pierdere, pierdere-pierdere, castig-castig.
c. Scenariu – este in permanenta scris si rescris chiar e catre actori, un proces de
comunicare structurat, in care partile discuta in mod voluntar despre optiunile lor, in
incercarea de a clarifica diferentele care exista intre ei. Multe personae tind sa se
concetreze asupra substantei conflictului lor, asupra a “ce” este in joc. Acordam
foarte putin timp si importanta ideii de “cum” vorbim sau “cum” rezolvam
substanta problemei, luand in considerare interesele si punctele de vedere divergente
sau conflictuale.

Kennedy propune 6 alternative la negociere :


• Persuasiunea
• Cedarea
• Constrangerea
• Rezolvarea problemei
• Instruirea
• Arbitrarea

Putem identifica in practica 6 etape ai negocierii. Acestea sunt :


1) Pregatirea negocierii :
• Stabilirea obiectivelor negocierii ;
• Evaluarea cazului celeilalte parti ;
• Evaluarea punctelor tari si a punctelor slabe ;
2) Elaborarea unei strategii
3) Inceperea negocierii include inceputul propriu-zis si stabilirea a ceea ce se va discuta

4
4) Clarificarea pozitiilor celor doua parti :
• Obtinerea informatiilor (prin intrebari deschise, inchise, ipotetice, etc) ;
• Testarea argumentelor si pozitiilor ;
• Folosirea intervalelor timp si amanarilor
5) Negocierea :
• Obtinerea concesiilor ;
• Depasirea impasurilor ;
• Incercarea de a obtine unrecord;
6) Incheierea negocierii

3. STILURI DE NEGOCIERE
5
In situatia in care suntem confruntati cu parteneri de
comunicare provenind din alte medii culturale, pentru
a deveni competitivi trebuie sa ne dezvoltam un stil de
abordare si o strategie care trebuie sa tina seama de
obiectivele organizatiei pe care o reprezentam si sa
reflecte cultura careia ii apartinem. Persoanele din tari
diferite au moduri diferi de evaluare a lucrurilor, cu
atitudini si experiente diferite, cu puncte-forte si slabiciuni diferite.
Stiluri de negociere sunt urmatoarele :

I. Stilul de negociere American


Acest stil este cel ce domina literature de specialitate.
Americanii vad negcierea ca pe un proces competitive sanatos si constructiv, cu valente de joc de
ping-pong. Managerii americani sunt in general pragmatici si pun accent deosebit pe realizarile
obtinute, competitivitate, maximizarea profilului, eficienta, rapiditate si productivitate ridicata.
Valori importante care intervin in procesul negocierilor sunt :
- individualismul ;
- materialismul ;
- atitudinea favorabila fata de schimabare;
- conceptual de timp ca resursa limitata ce trebuie cat mai bine gestionata;
Negociatorii americani sunt individualisti si urmaresc prin negociere realizarea personala si
succesul. Americanii urmaresc castigul pentru un statut apreciat in cadrul organizatiei din care fac
parte.
Bill Scott : “Stilul American in primul rand este caracterizat prin personalitatile care il folosesc, care
sunt in general sincere si calde, increzatoare si positive in modul de a gandi.”
Negociatorii care il folosesc intra in tratative increzatori, vorbind declarative si incepand rapid
conversatii exuberante. Americanii abordeaza un stil direct, liber , neprotocolar, care urmareste
confruntarea, ar decizia adoptata este rationala. Vestimentatia este de regula nonconformista, uneori
extravaganta.
Negociatorii americani se concentreaza asupra sarcinii pe care o au de indeplinit si de cele mai
multe ori ignora importanta stabilirii unei relatii trainice cu cealalta parte negociatoare. Acestia
petrec foarte putin timp in prima faza a negocierii cea de stabilire a unei relatii cu partea opusa si se
angajeaza foarte rapid in faza urmatoare, cea a schimbului de informatii.

6
Stilul american se caracterizeaza prin orientarea pe termen scurt, fata de orientarea pe termen lung a
altor culture. Negociatorul american incepe negocierile cu entuziasm, urmarind castigul. Americanii
acorda o mare importanta retoricii, sunt preocupati de tehniciile de construire si transmitere a
mesajelor verbale si pe puterea lor de convingere. Measajele transmise in timpul negocierilor sunt
explicite, clare directe. In timpul discutiilor se apeleaza si la logica. Prezentarile pe care le fac sunt
bine puse la punct si argumentate, expuse in asa fel incat sa atraga atentia si sa suscite interesul.
Abordeaza obiectul negocierilor secvential, problema cu problema. Concesiile se fac treptat, initial
cererile lor depasesc un anumit nivel acceptabil, pentru ca mai tarziu sa faca unele concesii, in
schimbul carora asteapta concesii ala celeilalte parti de la masa negocierilor.
Punctele tari ale negociatorilor americani se manifesta in in special in faza negocierii ofertelor. Se
va deplasa rapid catre aceasta faza. Este adeptul tacticii “in avantaj propriu” si se asteapta ca si
ceilalti sa negocieze cu acelasi profesionalism. Negociatorul american este interesat si de ambalaj.
Americanii au o atitudine pozitiva fata de schimbare si sunt gata sa-si assume unele riscuri pentru a
obtine un castig substantial.
Negociatorii americani pun accent pe utilizarea cat mai eficienta a factorului timp. Timpul este
pentru ei o resursa limitata, extreme de valoroasa, ce trebuie bine gestionata (Time is money).
Acestia sosesc la timp la intalniri si se simt jigniti daca cealalta parte intarzie. Trec la subiect inca
de la inceputul negocierilor. Stabilesc impreuna cu cealalta parte un program de desfasurare al
negocierilor si doresc ca acesta sa fie respectat. Sunt considerati clock watchers. Indeplinirea la
timp a formalitatilor este pentru americani o componenta vitala pentru felul lor de a face afaceri si a
stabili relatii amicale. O alta caracteristica importanta este respectarea termenelor-limita (deadlines).
Bill Scott sintetiza stilul de negociere American prin urmatoarele caracteristici :
- exuberanta ;
- professionalism ;
- abilitate deosebita in negocierea ofertelor ;
- interes pentru ambalaj.
Recomandari :
- promptitudine
- punctualitate
- rapiditate in negociere
- prezenatri bine organizate si argumentate
- professionalism
- accent pus pe modul de prezentare a produsului.

7
II. Stilul de negociere Japonez
Managerii japonezi sunt in general pragmatici si
pun accent pe dezvoltare si competitivitate.
Etapa cea mai importanta pentru negociatorii
japonezi este etapa stabilirii relatiei cu partea
oponenta. Aceasta se deruleaza pe o perioada de
timp mai mare si constituie baza afacerii ce
urmeaza a se discuta. In faza initiala a
negocierilor, japonezii vor sa se asigure de
seriozitatea partii adverse.
Negociatorii japonezi au o orientare pe termen lung. Desi s-au remarcat prin descoperi ale
tehnologiei din domeniul telecomunicatiilor, japonezii prefera comunicarea verbala, comunicarii
scrise, deoarece negocierea cere multa experienta si rabdare. Nu negociaza niciodata cu cartile pe
fata, fiind ermetici, vagi si neclari in declaratiile si nu spun adevaruri directe, care dupa parerea lor
ar ofensa.
Japonia are un indice relative ridicat al distantei ierarhice si vor dori sa negocieze cu reprezentanti
ai nivelurilor ierarhice superioare. In adoptarea deciziilor, rolul important il joaca conducerea de
mijloc a corporatiilor, directorii de la diferite nivele. Statutul are pentru ei o importanta deosebita.
Stilul japonez este diametral opus stilului american. In timpul negocierilor, japonezii folosesc
comunicarea indirecta si incearca sa evite confruntarea excesiva, iar in luarea deciziei se bazeaza
mai ales pe intuitie. Sunt inclinati sa adopte decizii prin consultarea gruplui din care fac parte
(orientare colectivista).
Japonezii abordeaza negocierile in mod holistic. Tind sa ajunga la aspectele specifice ale obiectului
negocierii plecand de la viziunea lor de ansamblu. Japonezii pot vorbi pe langa subiect minute sau
ore in sir, pentru ca abia in final sa ajunga la aspectul specific pe care urmareau sa-l ilustreze de
fapt. Acest stil indirect poate parea ambiguu, inexact, dar trebuie sa tinem seama de caracteristicile
culturale japoneze care imprima modulului lor de comunicare cu caracter puternic contextual, in
care cuvintele si puterea lor de convingere sunt mai putin importante decat relatiile sociale dintre
vorbitori. Caracterul indirect al stilului de negociere japonez se manifesta si prin evitarea unui refuz
categoric si direct, evita sa spuna categorig si emphatic “nu”. Este dificil, ca raspuns la o propunere
de afaceri, el vrea sa spuna cel mai adesea ca propunerea este inacceptabila. Insistenta celeilalte
parti negociatoare in aceasta situatie va fi vazuta ca un comportament extreme de agresiv si chiar
ostil. Japonezii evita confruntarea directa, cautand sa mentina relatii armonioase cu cei care
negociaza. In timpul negocierilor japonezii spun “da” nu pentru a arata ca sunt de accord cu ceea ce
spun cei aflati de cealalta parte a mesei negocierilor, ci pentru ca au inteles despre ce este vorba.

8
Un element essential al stilului retoric japonez este tacerea. Pauzele intre doua propozitii, pauzele
mai lungi decat la culturile europene si americana, ii permit negociatorului japonez sa cantareasca si
sa analizeze mai bine situatia. Nerespectarea acestor perioade de liniste este perceputa ca o persiune
insuportabila si lipsa de respect. Utilizeaza translator si nu discuta direct, in acest sens castigand
timp pentru analiza. Ei adopta uneori o pozitie pasiva in mod deliberat, urmarind ca partenerul sa-si
epuizeze toate argumentele. Japonezii sunt renumiti pentru preocuparea lor pentru analiza
comportamentului clientilor sau concurentilor lor. Intr-o echipa de negociere tipic japoneze, unii
componenti au rol de observatori ai procesului negocierii, cu rolul de a urmarii mai bine negocierea
si de a analiza comportamentul verbal si nonverbal pentru a intelege mai bine negocierea.
Japonezii stiu sa foloseasca in favoarea lor timpul. Negociatorii japonezi, in mod intentionat nu
finalizeaza negocierile decat cu cateva ore inaintea intoarcerii in tara a americanilor, in acest fel
fortandu-i sa mai faca unele concesii.
Se pune accent pe tinuta vestimentara, care trebuie sa fie decenta, fara extravagante.
Negociatorul japonez are o conceptie agresiva cu privire la piata si la concurenta, utilizeaza
informatiile cu privire la piata pentru a ataca si a cuceri, gandind-o ca o campanie militara si
folosind o strategie ofensiva de cuceritor.
La baza negocierii sta ideea nationala ca exportul este cheia existentei Japoniei si a firmei sale. In
conceptia negociatorului japonez, piata mondiala este un complex dinamic cu puncte tari si locuri
slabe, si care poate fi atacata cu succes si stapanita prin flexibilitate si adaptare rapida a productiei
la cerintele acesteia. Ideea de fi intotdeauna primul care ataca este ideea de baza a negociatorului
japonez.
Recomandari :
- sa incerce sa gaseasca o persoana de legatura care sa le faca cunostinta. Aceasta
persoana trebuie sa aiba o pozitie cel putin la fel de insemnata ca si a negociatorului
japonez.
- efectuarea primelor contacte este bine sa se faca folosind ca intermediar tot o firma
japoneza.
- sa lase la latitudinea gazdei subiectele ce urmeaza a fi discutate.
- sa nu vina impreuna cu avocatul pentru ca acesta denota lipsa de incredere.
- sa incerce personalizarea relatiei de afaceri pentru a furniza incredere partii japoneze.
- sa nu apeleze exclusive la logica, pentru ca la japonezi componenta emotionala este
mai importanta in adoptarea unei decizii.
- sa nu ii puna pe managerii japonezi ii situatia de a admite ca au gresit sau ca nu
cunosc un lucru pe care ar trebui s ail cunoasca.
- sa aibe rabdare sa ii asculte pe japonezi si sa nu ii intrerupa.

9
- afisarea unei sigurante si increderi prea mari este privita ca o lipsa de delicatete din
partea partenerului de discutii.
- sa evite discutiile filosofice, intrucat japonezii nu doresc a-si pune partenerul intr-o
postura jenanta.
- gestul de a bate prieteneste pe umar provoaca japonezilor oroare, stransul si
scuturatul mainii ii dezgusta pe japonezi.

III. Stilul de negociere Britanic


Bill Scott : “negociatorii britanici sunt amatori in
comparative cu profesionalismul American si mai
degraba sub-pregatiti decat supra-pregatiti”.
Promovarea in functii a managerilor britanici se face in
general in functie de diplomele obtinute de acestia.
Orientarea negociatorilor britanici este pe termen scurt.
Daca afacerile pe termen scurt dau rezultate bune,
atunci se va pune problema continuarii relatiilor si in
viitor.
Bill Scott ii caracterizeaza pe englezi drept deschisi, prietenosi, sociabili si agreabili. In timpul
negocierilor oamenii de afaceri britanici sunt flexibili si raspund initiativelor.

IV. Stilul de negociere German


Este un stil de negociere puternic. Negociatorul german este:
- bine pregatit ;
- constincios ;
- organizat ;
- sistematic ;
Punctul sau forte este pregatirea ofertelor.
Bill Scott : “Pregatirea germanilor pentru negocieri este
superba.”.
Vor identifica exact afacerea pe care doresc sa o incheie,
forma acesteia, variantele ce vor fi discutate in timpul
tratativelor. Negociatorul german este punctual si pune
accentual pe rapiditate si eficienta. Ofertele sunt prezentate
clar, ferm, declarative. Acesta nu este foarte flexibil si este reticient in a face compromisuri si
concesii.

10
Recomandari :
- prezentarea propriei perspective de afaceri inainte de negociatori germani ;
- sa se pregateasca foarte bine inainte de negocieri.

V. Stilul de negociere Nord - European


Acest stil este mai putin agresiv fata de stilurile american si german.
Bill Scott : “Negociatorii nord-europeni au un anumit grad de reticenta in a intra in mediul social la
inceputul negocierilor si ca pot fi usor cuceriti in fazele initiale.”
In timpul negocierilor, nord-europenii vorbesc rar si cu calm si folosesc o exprimare clara, explicita.
Ofera cat mai multe informatii despre propria situatie si despre ofertele pe care le fac, incercand sa
ii ajute pe ceilalti negociatori sa-i inteleaga. Dau dovada de creativitate in propunerile facute si in
adoptarea deciziilor. Manifesta preocupare pentru protejarea mediului si calitatea vietii. Managerii
europeni sunt individualisti si gata sa isi assume unele riscuri. Distanta ierarhica in cadrul
organizatiilor nord-europene este redusa.
Punctele forte ale nord-europenilor (Bill Scott) :
- franchetea ;
- deschiderea pe care o manifesta in fazele exploratorii, care creeaza posibilitati
creative mari in urmatoarele etape ;
Recomandari :
- sa exploreze situatia impreuna cu negociatorii nord-europeni ;
- sa fie flexibili ;
- sa fie creativi

VI. Stilul de negociere Francez


Managerii francezi manifesta 3 caracteristici de baza in negocierile internationale :
- sunt fermi ;
- insista sa utilizeze limba franceza in timpul negocierilor ;
- folosesc un stil orizontal
Negocierii francezi pun accent pe prima etapa a negocierii, cea a construirii relatiei cu cei cu care
vor purta tratative. Relatiile pe care le stabilesc cu negociatorii straini constituie un prolej de a-I
cunoaste si de a capata incredere in ei, doresc sa puna bazele unei relatii pe termen lung. Stilul
orizontal al francezilor consta in stabilirea unui acord preliminar, apoi unui acord de principiu si in
cele din urma incheierea unui acord final. Relatiile promovate de francezi in timpul negocierilor
sunt formale. Se pot simti jigniti daca sunt apelati cu prenumele si nu cu numele de familie. In

11
timpul negocierilor francezii isi pot spun punctul de vedere cu fermitate. Negociatorii francezi au
mare capacitate de a castiga spunand ferm “nu”.
Recomandari :
- sa angajeze un agent care vorbeste limba franceza fluent si are relatii cu cercurile
guvernamentale si de afaceri sau sa vorbeasca ei insisi limba franceza ;
- sa fie deschisi interactiunilor sociale si sa exprime direct ;
- sa adopte o pozitie initiala extrema pentru a putea face mai tarziu unele concesii ;
- sa faca prezentari clare, bazate pe logica ;
- sa se dovedeasca a fi eficienti.

VII. Stilul de negociere Rus


Stilul de negociere rus a fost caracterizat de occidentali drept unul bazat pe confruntare. De-a lungul
timpului, negociatorii rusi au avut un comportament ascuns, nelasandu-si dezvaluite motivele si
scopurile negocierilor. Comportamentul rusilor a fost caracterizat :
- drept rigid,
- inacapatanat,
- inflexibil,
- bazat pe confruntare.
Sistemul etic rus considera conflictul drept ceva pozitiv. Cuvantul “intelegere” are in limba rusa
conotatii negative, cel care face concesii fiind considerat lass au slab. Notiune de “profit” a capatat
conotatii negative in limba rusa. Profitul denota astfel exploatare si obtinerea unor venituri pe
seama altora.
Managerii rusi nu se bazeaza de obicei pe solutiile cooperante si creative care ar conduce la profitul
ambelor parti negociatoare. Rusii sunt sensibili la ideea de putere.
Rusii vad negocierea ca pe o incercare de a ajunge pe o pozitie mai avantajoasa sau ami puternica
decat partea adversa. Pozitia initiala in cdrul negocierilor este una extrema, de-a lungulnegocierilor
fac putine concesii. Rusii stiu sa utilizeze foarte bine factorul timp in favoarea lor. Daca negociaza
in strainatate se cazeaza sau inchiriaza o vila, lasand impresia ca au tot timpul la dispozitie, ca nu se
grabesc. Atunci cand partea adversa se asteapta mai putin ei aplica tactica take it or leave it si spun
ca trebuie sa se intoarca urgent in tara.
Rusii sunt considerati foarte buni negociatori ai preturilor. Ei tind sa faca mici concesii fata de
pretul initial. Stilul de negociere rus pare neatractiv. Rusii isi respecta angajamentele contractuale.
Desi negociaza dur contractile, prevederile acestora sunt respectate indeaproape si doresc ca si
cealalta parte sa procedeze la fel. Isi onoreaza la timp angajamentele financiare.

12
VIII. Stilul de negociere Chinez
In faza initiala a negocierilor, chinezii prefera sa
cada de acord asupra aspectelor generale si tind sa
evite tratarea detaliata a diverselor aspecte specifice.
Prefera sa amane discutarea detaliilor pentru o
intalnire ulterioara, pentru ca ei considera ca orice
conflict trebuie evitat. Convenirea asupra principiilor
generale reprezinta baza strategiei lor de negociere.
Chinezii accentueaza de-a lungul negocierilor ca
angajamentele concrete asumate de fiecare parte
trebuie sa respecte principiile generale stabilite
initial. Astfel, procesul negocierii poate fi vazut ca o extindere progresiva a punctelor commune
pana se ajunge la o intelegere finala.
Chinezii abordeaza negocieriile intr-un mod holistic. Chinezii nu fac concesii decat la sfarsitul
negocierilor, tind sa trateze lucrurile, situatiile, problemele in ansamblul lor si nu secvential. Percep
elementele constitutive ale unei situatii prin prisma intregului. Negociatorii chinezi nu vor face
concesii asupra aspectelor pe care nu le-au integrat in viziunea lor finala asupra angajamentului ce
urmeaza a fi incheiat.
Chinezii acorda mare importanta relatiilor interpersonale armonioase. Ei evita de obicei
confruntarea directa de teama sa nu fie afectate negative relatiile cu cei din jur. Confucianismul ii
indeamna pe chinezi sa se adapteze la colectivitate, sa-si controleze emotiile si sa evite conflictul si
competitia. Chinezii tind sa evite in timpul negocierilor confruntarea deschisa si dezbaterile.
Comunicarea chinezilor este mult mai implicita decat explicita, dand impresia de ambiguitate si
inexactitate. Acest stil indirect al chinezilor poate afecta negative negocierile. Absenta expresiilor
categorice (ex : imposibil, in nici un caz, cu siguranta) ne pot induce in eroare intr-o negociere,
lasandu-ne sa credem ca discutiile raman deschise, in timp ce chinezii doresc sa evite confruntarea
directa si conflictul.
Una din caracteristicile culturii chineze este colectivismul, care se regaseste in colaborarea si
cooperarea in cadrul echipei de negociatori si in preferinta pentru decizie de grup si nu pentru una
individuala. Negociatorii chinezii se caracterizeaza prin biocratie, fiind necesara o coordonare cu
reprezentatii nivelurilor inalte ale ierarhiei.
Alte caracteristici importante ale stilului de negociere chinez (Bill Scott) :
- o atentie deosebita acordata reputatiei, dorinta lor de a negocia cu reprezentanti-cheie
ai organizatiei respective, importanta acordata simbolurilor statulului, rezultatul final
al negocierii, care nu trebuie sa afecteze negative reputatia negociatorilor chinezi ;

13
- o buna specializare, ceea ce va aduce o multime de experti in cadrul tratativelor ;
- suspiciunea fata de occidentali. Chinezii evita discutiile pe teme politice, preferand
sa discute despre viata personala
Recomandari :
- sa stabileasca in faza de inceput a negocierilor principiile generale ale acestora ;
- sa se concentreze asupra aspectelor deja convenite si pornind de la acestea, sa
negocieze in continuare ;
- sa evite tratarea secventiala a obiectului negocierii ;
- sa evite ostilitatea si confruntarea excesiva ;
- sa faca un mic dar negociatorilor chinezi ;
- sa negocieze ca o echipa.

IX. Stilul de negociere Al Tarilor Islamice


Negociatorii islamici se caracterizeaza printr-o ospitalitate si o preocupare pentru relatiile sociale.
Stabilirea relatiei dintre negociatori ocupa o perioada importanta in timpul negocierilor.
Inca de la inceput se va negocia la un nivel foarte inalt.
Bill Scott : “Discutia poate fi foarte dura inca de la inceput, dar din acesta conversatie sociala
extinsa poate deriva un respect mutual si posibilitati reale de a incheia o afacere.”
Negociatorii islamici sunt mai putin inclinati spre compromise (traditia este ca razbunarea este mai
respectabila decat compromisul). Caracteristici importante ale discursurilor negociatorilor arabi sunt
exagerarea, repetitia si insistenta asupra unor aspecte pentru accentuarea lor. In limba araba se
intalnesc deseori exagerari, anumite cuvinte se accentueaza la sfarsitul propozitiei, se utilizeaza in
mod obisnuit metafore si comparatii, sunt obisnuite amenintarile verbale, dar ele functioneaza ca o
eliberare psihologica si nu reflecta adevaratele intentii ale vorbitorului.
O variabila importanata pentru negociatori este atitudinea fata de timp. Culturile arabe sunt
policronice, considerand timpul o resursa nelimitata. Datorita acestei indiferente fata de timp,
negociatorii care vin in contact cu oamenii de afaceri arabi se pot simti frustrate sau insultati. Cand
negociem cu un arab ne putem astepta la dese intarzieri si intreruperi. Managerii arabi nu ajung de
obicei la ora stabilita la intalniri.
Valoarea acordata timpului se regaseste si in atitudinea fata de termenele-limita si programele
stabilite anticipat. Alegerea timpului pentru negocieri se face de obicei in functie de orele pentru
rugaciune (de 5 ori pe zi) care afecteaza programul de munca. In timpul negocierilor, oamenii de
afaceri arabi cauta sa stabileasca afaceri corecte, cu niveluri rezonabile ale profitului. Ei urmaresc
obtinerea unui nivel satisfacator al profitului si nu maximizarea acestuia. Legea islamica interzice
perceperea de dobanzi la imprumuturi.

14
Recomandari :
- sa accepte pierderile relative de timp ;
- sa fie capabili la momentul potrivit sa aduca discutia la punctual in care s-a intrerupt;
- sa reconstruiasca momentul pierdut.

X. Stilul de negociere Brazilian


Comportamentul negociatorilor brazilieni imbina tacticile persuasive cu un stil bazat pe
receptivitate si seductie. Receptivitatea include dorinta de a intelege cealalta parte, capacitatea de
ascultare, empatia, incurajarea participarii celorlalti, cautarea punctelor commune. Tehnica de
influentare bazata pe seductie desemneaza abordarea negocierilor are au la baza dorinta de a cuceri
partea adversa si de a o determina sa adopte o anumita pozitie, flatand-o si dand impresia unui
collaborator, nu a unui adversar. Tehnica de seductie se manifesta prin impartasirea unor informatii,
admiterea greselilor, motivarea celuilalt, multumirea partii adverse.
In tabelul de mai jos sunt redate cateva din diferentele de comportament remarcate in timpul
negocierilor la americani, brazilieni si japonezi :

COMPORTAMENT JAPONEZI BRAZILIENI NORD-AMERICANI


Perioade de tacere
(mai mari de 10 sec./30 min) 5.5 0 3.5
Vorbirea simultana
(nr. de suprapuneri ale vorbitorilor / 30 12.6 28.6 10.3
min)
Privirea fixa in ochii interlocutorului
(nr priviri / 10 min.) 1.3 5.2 3.3
Nr. atingeri la 30 min. 0 4.7 0

Observam ca brazilienii vorbesc mult mai mult, ating mai mult si se uita direct in ochii celeilalte
parti de la masa negocierilor. Acest comportament nonverbal reflecta tehnica de seductie si
incercarea de stabilire unor legaturi cu cei cu care negociaza.
Latino-americanii pun mare valoare pe agilitatea verbala, au tendinta de a raspunde repede. Ei pot
sa raspunda la o problema imediat ce au inteles mesajul, chiar daca cealalta parte nu a terminat de
vorbit. In timpul negocierilor, incearca sa evite confruntarea directa, care este considerate
periculoasa. Astfel se explica tendinta lor de a stabili relatii personale cu cei cu care negociaza.
Brazilienii dau impresia de deschidere si empatie. Negociatorii brazilieni incearca stabilirea
intelegerii intre parti dorind sa se asigure ca cealalta parte isi va indeplini obligatiile. Unii pun

15
aceasta incercare a lor pe seama sistemului legal brazilian in domeniul rezolvarii conflictelor de
afaceri, brazilienii depinzand de relatiile personale pe care le au cu partenerii.
Stilul de negociere brazilian oglindeste valorile de baza ale culturii braziliene : evitarea conflictelor,
sensibilitate fata de dimensiunea umana a muncii, evitarea dificultatiilor. Negociatorii brazilieni
sunt influentati de modul in care actioneaza cealalta parte, in special felul in care isi foloseste
puterea de convingere.
Negociatorii brazilieni pot fi caracterizati drept deschisi, cooperanti si receptivi, evitand exercitarea
directa a presiunii.
Recomandari :
- sociabilitate ;
- stabilirea unor relatii prietenesti ;
- pricepere in utilizarea puterii de convingere ;
- actionarea intr-un mod care sa inspire increderea.

XI. Stilul de negociere Indian


Managerii indieni sunt in general individualisti, acorda mare
importanta moralei si se concentreaza pe competenta si
indeplinirea scopurilor organizatiei.
Bill Scott : “Le place foarte mult sa negocieze, chiar ca la o
tocmeala obisnuita la piata si se simt frustrate daca nu se
include un ritual dorit al ofertelor.”.

Concluzii :

16
Stilul pe care un negociator si-l formeaza trebuie sa fie unul personal : partial va fi individual, iar
partial va reflecta stilul organizatiei.
Tendinta de globalizare care se manifesta nu va da nastere unei culture unice, universale, ea
reprezinta doar deschiderea globala a tuturor statelor lumii. Vom avea in continuare diversitate
culturala. Este gresit sa consideram ca afacerile sunt la fel peste tot in lume. Motivatiile fiecarui
negociator si modurile de abordare a negocierilor sunt diferite, in functie de cultura negociatorilor
implicate.
Fiecare negociator are propriul stil de negociere, care este determinat de cultura din care provine,
educatia primita, personalitate, experienta, mediul familial, relatiile care il leaga de societate,
organizatia din care face parte. Cultura este un element important care influenteaza comportamentul
din timpul negocierilor. Ea include sisteme de valori, norme, atitudini, obiceiuri care ii influenteaza
pe negociatori in modul de abordare a negocierilor. Este important ca atunci cand un negociator
pleaca intr-o alta tara, sa-si pregateasca un bagaj de cunostinte legate de cultura celor cu care va
negocia.
Socializarea relatiei de afaceri este mai importanta pentru anumite culturi decat altele. Etapa
schimbului de informatii ocupa perioade diferite de timp si i se acorda importanta diferita de catre
negociatorii apartinand unor culturi diferite. In etapa urmatoare, cea a argumentarii si convingerii
partenerului de afaceri, intervin de asemenea valori si norme diferite. Ultima etapa a negocierilor,
cea a concesiilor si a acordului, este tratata diferit, in functie de diferentele culturale care intervin.
Astfel sunt unele culturi care tind sa faca concesii la sfarsitul negocierilor (cele cu orientare
holistica), culturile occidentale tind sa faca concesii treptat.
Oamenii de afaceri trebuie sa fie constienti de existenta diversitatii culturale si a diversitatii de
stiluri de negociere. Ei trebuie sa fie capabili sa inteleaga si sa respecte aceasta diversitate.
Managerul global, pentru a avea succes in negocierile pe care le poarta,
trebuie sa indeplineasca anumite conditii :
− sa fie bine pregatit, sa dea dovada de profesionalism ;
− sa fie permanent la curent cu evolutia economiei mondiale si a
evenimentelor politice;
− sa fie deschis ;
− sa aiba capacitatea de a asculta, sa fie receptiv ;
− sa aiba abilitatea de a comunica ;
− sa cunoasca mai multe limbi straine ;
− sa evite stereotipul ;

17
− sa fie constient ca exista culturi diferite de a le lui, care au un model de negociere si un sistem
de valori diferite;
− sa incerce sa inteleaga cultura celeilalte parti ;
− sa se adapteze stilului de negociere al partii cu care negociaza, fara sa renunte la propriilevalori
culturale ;
− sa evite stereotipurile de genul “Reprezentantii culturii X” negociaza toti la fel ;
− sa ia in considerare personalitatea celui cu care negociaza, educatia sa, relatiile sociale si
organizatia din care face parte etc.
Civilizatia viitorului va fi o civilizatie globala, ci mai degraba diversa, putem spune ca
managerul viitorului va fi un manager global, sensibil la asemanariile dintre culturi, dar maia les
la diferentele culturale.

4. Tricks & Trips

18
Totul este negociabil! Cu siguranta ati auzit acest lucru de zeci
de ori, fie ca lucrati in vanzari, fie ca doriti sa convingeti
partenerul de viata sa mergeti in concediu la munte. esigur ca
lucrurile ar fi mult mai simple daca si tu si partenerul tau de
negociere ati fi sinceri si v-ati declara in mod onest obiectivele
si tintele negocierii. Probabil ca ar fi premisele cele mai bune
pentru o strategie win-win.Premisa de la care pleaca
negocierile este ca nimeni nu spune intregul adevar. In
consecinta este bine sa cunoastem si sa recunoastem trucuri care ne pot face viata mai usoara ... sau
mai profitabila.
10 dintre cele mai eficiente trucuri de negociere:
1. Ratusca cea urata: prezentarea a trei solutii dintre care doua
in mod favorabil, pozitiv si una in termeni mai putin favorabili. In
acest fel partenerul tau va avea convingerea ca ceea ce spui
despre lucrurile pe care le prezinti in mod favorabil sunt la fel de
sincere ca cele despre produsul mai slab.
2. Alternarea stilurilor de negociere duce la bumacirea
interlocutorului si se bazeaza pe schimbari bruste a stilului de
negociere: pasiv, agresiv si asertiv.
3. Fa-l sa spuna da: unei persoane in acord cu tine, in general, ii va fi mai usor sa raspunda pozitiv
cererii tale.
4. Piciorul in prag: daca doresti sa obtii un lucru important de la cineva, cere-i pentru inceput un
avantaj minor. Dupa satisfacerea cerintei respective poti sa-i adresezi cererea reala. Este practic un
model de negociere in 2 pasi: cu primul ii castigi buna-vointa, cu al doilea iti atingi obiectivele.
5. Usa trantita in nas: daca vrei sa obtii anumite beneficii, cere partenerului de negociere de 5-10 ori
mai mult decat vrei sa obtii. Desigur, te va refuza, dar se va simti probabil vinovat. Apoi poti sa ceri ceea
ce doresti sa obtii, iar partenerului tau ii va parea bine ca te-a multumit si el a scapat "doar cu atat".
6. Cei trei pasi: se bazeaza pe legea contrastului. Daca doresti sa obtii sau sa vinzi un anumit lucru,
prezinta-l in comparatie cu unul extrem de scump si de calitate usor mai mare, apoi cu unul mult mai
ieftin si de calitate mult mai slaba si in final prezinti lucrul pe care doresti sa-l vinzi: calitate buna si pret
rezonabil.
7. Trei alternative: diversitatea genereaza dificultati decizionale. De aceea este bine sa prezinti maxim
trei alternative.
8. Prezinta beneficii: respectiv nu compozitia unei creme antirid ci faptul ca te face sa pari cu 10 ani
mai tanar. Nu caracteristicile tehnice ale unei masini de lux ci statutul si aparentele pe care aceasta ti le
confera.
9. Foloseste momeala: fa-i pe altii sa vina la tine, oferind ceva ce pare unic.
10. Spune intotdeauna mai putin decat este necesar. Cand incerci sa impresionezi, cu cat spui mai
putine cu atat mai bine! Chiar daca spui ceva banal si inchei in coada de peste sau este suficient de vag,
va parea extrem de interesant.
11. Sa nu vrei sa pari perfect: poate fi periculos sa apari in fata altora fara sa ai nici un defect sau o
slabiciune. Este bine ca uneori sa iti afisezi anumite defecte si sa le admiti pentru a preveni invidia si a
parea mult mai uman si mai abordabil.

19