Universitatea.

Andrei aguna
Facultatea. tiinte Economice
Specializare. Finanarea si administrarea afacerilor

REFERAT NEGOCIEREA IN AFACERI

Prof. Univ. Dr.Nicorescu Elisabeta

Masterand -

CUPRINS

1.0 INTRODUCERE......................................................................................................................................2
2.0 COMUNICAREA N AFACERI............................................................................................................4
3.0 ABORDAREA TEORETICA A NEGOCIERILOR.............................................................................7
4.0 STRATEGII DE NEGOCIERE............................................................................................................10
4.1 STRATEGII CONFLICTUALE....................................................................................................................12
4.2 STRATEGIILE COOPERATIVE..................................................................................................................12
5.0 TEHNICI I TACTICI DE NEGOCIERE..........................................................................................13
6.0 CONCLUZII...........................................................................................................................................18

7.0 Bibliografie _______________________________________________

20

1.0 Introducere

Negocierea este un talent, un har nnscut, dar i o abilitate dobndit prin experien,
formare i nvare. Meseria de negociator este una de elit, n afaceri, n diplomaie, n
politic. Arta de a te nelege cu partenerul de schimb, evitnd conflictele i represaliile,
ar putea purta numele de negociere. Pentru aceasta, nu-i destul ca partenerul s gndeasc
i s simt ca tine, mai trebuie ca i tu s gndeti i s simi ca el. n afaceri, dac
stpneti arta negocierii, ai o ans n plus s ctigi mai mult i s mai i pstrezi o
relaie bun cu partenerul. Cnd negociezi bine, poi s orientezi, s influienezi i s
manipulezi partenerul pentru a-l face s coopereze. Secretul const n a reui s-l
antrenezi ntr-un joc de-a Hai s ctigm mpreun!.
Oamenii rezonabili neleg repede c nu-i pot impune voina n mod unilateral i
caut soluii n comun, adic soluii negociate.
Indiferent unde i ntre cine sunt purtate, negocierele apeleaz la retoric, la logic
i la elemente de teoria argumentrii. Uneori, folosesc tehnici de comunicare i
manipulare

performante,

precum

Analiza

Tranzacional,

Programarea

Neuro-

Lingvistic, narcoanaliza etc. Noiuni precum ofert, cerere, poziie, pretenie, obiecie,
compromis, concesie, argument, tranzacie, argumentaie, prob etc. pot interveni
frecvent n procesul de negociere. Totodat, elementele de comunicare non-verbal,
precum fizionomia, mimica, gestica, postura, mbrcmintea, aspectul general etc. pot
avea o importan care nu trebuie neglijat. Cultura partenerilor i puterea de negociere a
prilor negociatoare sunt alte elemente de care trebuie s se in seama. Elementele de
tactic i strategie, capcanele i trucurile retorice ca i cunotinele de psihologie a
percepiei pot juca un rol decisiv n obinerea de avantaje mari n schimbul unor concesii
mici.

2.0 Comunicarea n Afaceri

A face afaceri nseamn a comunica. Problema care se pune nu este aceea a
existenei comunicrii, ci de "a stii ce i cum s se comunice".
"Stiina afacerilor" reprezint o specializare ca oricare alta, dar este mai
dur, complicat, controversat, multidisciplinar i destul de nou. Administrarea
afacerilor, i mai mult, comunicarea n afaceri, ca specializare universitar este o
invenie a ultimei perioade a secolului XX. n matematic spre exemplu, rezolvarea
unei probleme inseamn n general s pleci de la un set de date cunoscute i s
gaseti un rezultat unic, iar n baza raionamentului sau raionamentelor utilizate, s
se poat rezolva i alte probleme asemntoare.
n afaceri, primul efort care trebuie fcut este acela al definirii problemei
i, mai apoi, identificarea soluiei, care nu e niciodat unic, dup cum problemele nu
sunt ntotdeauna unice. Nu exist un procedeu, tehnic sau metod universal valabil care
s te conduc la obinerea soluiei. n plus, un alt factor ii face din
plin simit influena asupra afacerilor n general. Influena timpului face ca o
afacere care a mers bine o perioad, s devin, mai repede sau mai ncet, un
dezastru, sau invers. Pentru c totul, inclusiv afacerile, se supun trecerii timpului.
Nimic nu este imuabil: piaa, clienii, furnizorii, concurena, legislaia, ideile etc.
Dac am compara afacerile cu matematica, atunci putem afirma c
afacerile sunt ca un sistem de ecuaii, n care ntotdeauna numrul de necunoscute
este mai mare dect numrul de ecuaii. Nu exist soluie unic. Dac totui ar
exista o astfel de soluie, toi competitorii ar gsi-o mai devreme sau mai trziu i
astfel orice avantaj real ar disprea. n plus, orice agent se raporteaz, mai mult sau
mai puin, voluntar sau involuntar, la aciunile celorlali ageni. O problem a unuia
dintre acetia poate deveni foarte uor o problem pentru ceilali i, n mod similar,
o problem de-a noastr poate deveni o problem pentru ceilali. De aceea, n
general, o soluie identificat poate reprezenta rezolvarea unor probleme pentru
unii, dar apariia unor probleme pentru alii.
Persoana care are responsabilitatea desfurrii unei afaceri trebuie s
fixeze anumii parametri pentru a rezolva "sistemul de ecuaii". Stabilirea

parametrilor o face din intuiie, din cri (prin educaie), inspirndu-se din
experiena altora, din deducii. Dac parametrii sunt greit fixai (chiar i unul
singur), afacerile pot intra n zona de pierderi, care este foarte mare, spre deosebire
de zona de profit, care este de obicei redus.
Intuiia i talentul sunt native: le avem sau nu. Nici o coal nu poate forma
talentul sau dezvolta intuiia n afaceri. n schimb, luarea n considerare numai a
uneia dintre acestea sau chiar a ambelor nu garanteaz niciodat succesul n
afaceri. Acestea sunt doar dou "ingrediente" de baz, necesare, dar insuficiente.
Riscul i incertitudinea fac parte din via i ne nsoesc n toate aciunile
ntreprinse sau activitile desfurate, att la nivel individual ct i la cel
organizaional.
Capacitatea de a nelege situaii, persoane i probleme reprezint i ea, la
rndul ei, un punct de referin. Schema logic a nelegerii poate fi reprezentat de
o scar: prima treapt este cea a datelor i faptelor simple, neprelucrate i
neorganizate. Odat colectate n mod sistematizat i organizate dup anumite
principii, aceste date se transform n informaii. Aceasta este cea de-a doua
treapt. Treapta a treia este cea a cunoaterii; informaiile sunt utilizate n cadrul
acestei trepte, adugndu-se valoare fiecreia dintre ele, prin combinarea lor i prin
identificarea modalitilor de utilizare a acestora, a cadrului n care vor fi folosite i
exploatarea lor efectiva. n sfrit, cea de-a patra treapt este aceea a nelegerii:
informaiile sunt concentrate, experienele trite sunt utilizate, putndu-se astfel
elabora unele principii care s serveasc n situaii viitoare similare.
O alt caracteristic necesar este aceea a adaptabilitii la orice situaie a
mediilor. Omul, ca orice alt specie, recunoate o specie diferit. De aceea este
important ca n orice situaie, o persoan implicat ntr-o activitate i care lucreaz
cu ali indivizi, s "mprumute" ct mai mult din caracteristicile pozitive ale
indivizilor respectivi i s se raporteze ntr-o msur adecvat la mediul respectiv.
Numai n acel moment indivizii respectivi l vor accepta n rndul lor, comunicnd
ntr-o manier constructiv cu noul venit. Astfel, integrarea lui n mediul nou creat
(prin venirea lui) este mult mai rapid i mai lin.
Comunicarea rmne totui una dintre activitile de baz i care are una

dintre cele mai mari influene asupra agenilor, grupurilor, comunitilor sau
mediilor.
Principalul scop al comunicrii rmne stabilirea unor relaii interpersonale
sau interinstituionale care s permit definirea i atingerea obiectivelor unei firme.
Prin intermediul comunicrii se vor dezvolta planuri i scheme astfel nct
obiectivele s fie atinse, resursele umane i materiale vor fi organizate pentru
ndeplinirea obiectivelor, se va crea un climat comportamental favorabil
conducerii, sprijinirii i motivrii oamenilor.
Comunicarea este un mijloc prin care oamenii sunt unii unii cu ceilali
ntr-o organizaie pentru a realiza un scop comun. Nici o activitate de grup,
comun, nu se poate desfura fr comunicare. Exist totui o serie de probleme
care apare n momentul iniierii, transmiterii i primirii unor informaii prin
intermediul procesului de comunicare. Comunicarea determin implicarea
angajailor n cadrul organizaiei, crete motivarea i angajamentul pentru
soluionarea problemelor. Managerii trebuie s comunice n interiorul firmei la
diferite niveluri ierarhice, att cu indivizi ct i cu grupuri i departamente, iar n
exterior cu furnizori, clieni, bnci etc. Att sistemele de comunicare oficial i
neoficial sunt necesare pentru evaluarea i interpretarea informaiilor. Aptitudinile
comunicaionale reprezint nucleul competenelor de conducere. Att sistemele
laterale ct i cele verticale sunt utile pentru concentrarea tuturor agenilor asupra
acelorai obiective.
Obiectivul general al comunicrii ntr-o organizaie este acela de a
determina o anumit schimbare interioar i de a facilita adaptarea, att interioar
ct i exterioar, la aceast schimbare. Sensul acestui obiectiv este acela de a
influena activitile ntr-o manier care s afecteze pozitiv situaia firmei.
Pot exista mai multe tipuri de comunicare:
comunicare intern; vertical, orizontal, oblic, intra sau
interdepartamental;
comunicare extern; cu parteneri economici i financiari (cu furnizorii
de materii prime, de servicii, capitaluri - bncile, clienii, concurenii,
societile de asigurri etc.); cu parteneri sociali (sindicatele, asociaii

i diferite organizaii, comunitile locale i opinia public); cu

parteneri politici (administraia local, partidele politice, puterea central)

3.0 Abordarea teoretica a negocierilor

n sens larg, negocierea apare ca o form concentrat i interactiv de comunicare
interuman n care dou sau mai multe pri aflate n dezacord urmresc s ajung la o
nelegere care rezolv o problem comun sau atinge un scop comun. nelegerea prilor
poate fi un simplu acord verbal, consolidat printr-o strngere de min, poate fi un
consens tacit, o minut, o scrisoare de intenie sau un protocol, redactate n grab, poate fi
o convenie sau un contract, redactate cu respectarea unor proceduri i uzane comune,
dar mai poate nsemna un armistiiu, un pact sau un tratat internaional, redactate cu
respectarea unor proceduri i uzane speciale.
n raport cu zona de interes n care se poart negocieri, putem face distincie ntre
mai multe forme specifice de negociere. Cea mai uzual este negocierea afacerilor sau
negocierea comercial care se concretizeaz n contract, acte i fapte de comer precum
vnzarea-cumprarea, parteneriatul, nchirierea, concesiunea, franchising-ul etc. n cadrul
acesteia, un loc special ocup tehnicile de vnzare
Apoi, un spaiu larg ocup negocierile politice. Acestea pot fi negocieri interne, atunci
cnd se poart ntre partide i organizaii de nivel naional, dar pot fi i negocieri externe,
atunci cnd sunt purtate ntre guverne i organizaii internaionale. Negocierile politice
externe reprezint sfera diplomaiei. n sfrit, mai poate fi vorba de negocieri sindicale
(patronat-sindicate), negocieri salariale i ale contractelor i conflictelor de munc,
negocieri pe probleme de asisten i protecie social, negocieri parlamentare, juridice
etc.
Prin negociere nelegem orice form de confruntare nearmat, prin care dou sau
mai multe pri cu interese i poziii contradictorii, dar complementare, urmresc s
ajung la un aranjament reciproc ai crui termeni nu sunt cunoscui de la nceput.
n aceast confruntare, n mod principial i loial, sunt aduse argumente i probe,
sunt formulate pretenii i obiecii, sunt fcute concesii i compromisuri pentru a evita
att ruperea relaiilor, ct i conflictul deschis. Negocierea permite crearea, meninerea

sau dezvoltarea unei relaii interumane sau sociale, n general, ca i a unei relaii de
afaceri, de munc sau diplomatice, n particular.
Negocierea este inseparabil de comunicarea interuman i, n mod inevitabil,
este bazat pe dialog. A negocia nseamn a comunica n sperana de a ajunge la un
acord.
Negocierea afacerilor este o form particular de negociere, centrat pe existena
unui produs sau a unui serviciu, pe de o parte, i a unei nevoi de satisfcut, pe de alt
parte. Acordul are caracter comercial i se poate concretiza ntr-un act de comer, o
convenie, o comand, un contract de vnzare-cumprare, un parteneriat, un leasing etc.
sau doar n modificarea unor clauze, a unor niveluri de pre, a unor condiii de calitate sau
de livrare, transport etc.
Negocierea comercial devine necesar i este posibil ori de cte ori sunt
ndeplinite trei condiii simple pe o pia mai mult sau mai puin liber:
a) existena unor interese complementare ntre dou sau mai multe pri, ntre care
s-au derulat oferte i cereri de ofert acceptate n principiu. Cererea sau oferta
fcut de una dintre pri nu corespunde ntru totul cu oferta sau cererea
formulat de celelalte pri; exist dezacord, dar nu unul de fond;
b) existena dorinei i interesul prilor n obinerea unui acord pentru care sunt
dispuse s-i fac, reciproc, concesii;
c) lipsa unor reguli i proceduri prestabilite i obligatorii sau lipsa unei autoriti
aflate deasupra prilor n divergen, care s impun acordului peste voina
acestora. Astfel, prile sunt nevoite s caute i s creeze, n comun, condiiile
de realizare a acordului.
Atta timp ct-negocierea este purtat cu participarea contient i deliberat a
prilor, care caut mpreun o soluie la o problem comun, abordarea sa implic o
anumit etic i principialitate.
Avantajul reciproc
n principiu, n cadrul negocierilor, fiecare dintre pri i ajusteaz preteniile i
revizuete obiectivele iniiale. Astfel, n una sau n mai multe runde succesive, se
construiete acordul final, care reprezint un compromis satisfctor pentru toate
prile. Negocierea funcioneaz, deci, dup principiul avantajului reciproc. Conform

acestui principiu, acordul este bun atunci cnd toate prile negociatoare au ceva de
ctigat i nici una ceva de pierdut. Fiecare poate obine victoria, fr ca nimeni s fie
nfrnt. Cnd toate prile ctig, toate susin soluia aleas i respect acordul ncheiat.
Principiul avantajului reciproc (WIN-WIN) nu exclude, ns, faptul c avantajele
obinute de una dintre pri s fie mai mari sau mai mici dect avantajele obinute de
cealalt sau celelalte pri, aflate n negocieri. n negocierea afacerilor, ca i n orice alt
form de negociere, fiecare dintre pri urmrete avantajele preponderente pentru ea
nsi. Acest lucru nu trebuie nici uitat, dar nici condamnat de ctre prile negociatoare.
Do ut des
n psihologia comunicrii, se vorbete de o aa numit Lege psihologic a reciprocitii,
lege conform creia, dac cineva d sau ia ceva, partenerul va resimi automat dorina de
a-i da sau, respectiv, de a-i lua altceva n schimb (Bruno Medicina, Manipulai i evitai
s fii manipulai, Idei de Afaceri, anii 1996 i 1997). Chiar dac nu dm ceva n schimb,
n mod efectiv, rmnem oricum cu sentimentul c suntem datori, c ar trebui s dm.
Urmare aciunii subtile a acestei legi psihologice, orice form de negociere este
guvernat de principiul aciunilor compensatorii. Consecina este reciprocitatea
concesiilor, a obieciilor, a ameninrilor, a represaliilor etc. Expresiile latineti ale
acestui principiu sunt: Du ut des i Facio ut facias. n romnete, principiul poate fi
regsit n expresii de genul: Dau dac dai, Fac dac faci, Dau ca s dai, Fac ca s
faci, Dac mai dai tu, mai las i eu sau Dac faci concesii, voi face i eu, Dac
ridici pretenii, voi ridica i eu etc.
Negocierea distributiv este cea de tip ori/ori, care opteaz doar ntre victorie/nfrngere.
Este cea care corespunde unui joc cu sum nul i ia forma unei tranzacii n care nu este
posibil ca o parte s ctige, fr ca cealalt parte s piard. Fiecare concesie fcut
partenerului vine n dauna concedentului i reciproc.
n aceast optic, negocierea pune fa n fa doi adversari cu interese opuse i
devine o confruntare de fore, n care una din pri trebuie s ctige. Orice concesie
apare ca un semn de slbiciune. Orice atac reuit apare ca un semn de putere. Obiectivul
negocierii va fi un acord care nu va ine seama de interesele partenerului i care va fi cu
att mai bun cu ct va lovi mai dur partea advers.

ntr-o astfel de negociere, rezultatul va fi determinat decisiv de raportul de fore

dintre parteneri, adic de puterea de negociere a prilor aflate n conflict.
Consecina cea mai rea a unui acord ncheiat n astfel de condiii este aceea c
prile dezavantajate nu vor fi dispuse s l respecte. Ele vor ncerca fie s recupereze
handicapul, fie s se rzbune.

4.0 Strategii de negociere

Strategiile de negociere adoptate depind de conjuctura existent pe pia, de
personalitatea, caracterul i moralitatea negociatorilor, precum i de relaiile existente
ntre prile aflate la masa tratativelor
Tactica este subordonat obiectivelor imediate, pariale i intermediare. O linie
strategic este alctuit din nlnuirea mai mult sau mai puin coerent a mai multor
aciuni tactice sau reacii spontane. Reacia spontan este o manifestare impulsiv. n
lungul unei linii strategice, aciunile tactice se niruie ca verigile unui lan.
n negocieri, mai mult chiar dect n conflictul deschis de natura rzboiului sau a
ntrecerilor sportive, strategia trebuie privit ca un mod de gndire dinamic. Ea devine o
manier de abordare a unei confruntri delicate ntre dou sau mai multe voine. n final,
pe ct posibil, partenerul trebuie s gndeasc ca mine, dar i eu ca el. mpreun trebuie
s ajungem acolo unde voia s ajung fiecare, separat. Dac putem obine victoria fr s
fie cineva nfrnt, este perfect.
Strategia de negociere funcioneaz numai dublat de arta de a orienta i controla,
pe neobservate, interaciunea voinelor aflate n conflict, folosind att logica rece a
argumentelor raionale, ct i energia psihologic a emoiilor i sentimentelor.
Orice form de negociere implic o confruntare de voine, sentimente i interese.
Pe rnd, fiecare dintre pri poate prelua iniiativa i controlul, dar nu pot domina toate,
simultan. Fiecare dintre pri este influienat de modul n care percepe propria sa poziie
i, n raport cu aceasta, pe aceea a adversarului. Partea care are o viziune mai clar asupra
acestei confruntri de voine, are mai multe anse s controleze interaciunea i s obin
victoria. Ideal ar fi ca partenerul de negocieri s neleag c eu am dreptate i el se
neal, mai nainte de a investi prea mult timp i efort pentru a-l convinge. Dac s-a
ntmplat aa, nseamn c am ales cea mai bun strategie. Principiul fundamental al

10

strategiei este acela de a stpni interaciunea voinelor care se nfrunt la masa

tratativelor i a nu le lsa s treac n conflict deschis .
Strategiile de negociere adoptate depind de conjunctura de pia, de personalitatea i
moralitatea negociatorilor, precum i de relaiile dintre pri. n mediul afacerilor circul
relatarea ntmplrii petrecute cu un celebru distribuitor de covoare persane care, n cele
din urm, a intrat totui n faliment datorit manierei ofensatoare n care a purtat
negocierile. Dup ce vizitau exponatele i se informau asupra unor caracteristici ale
ofertei, cumprtorii poteniali erau condui direct ntr-o ncpere special amenajat
pentru cocktail. Fr nici o alt form de persuasiune, n compania altor clieni i n
prezena unor parteneri de conversaie, ca i a unor animatori i animatoare, aici erau
lsai s decid asupra actului de cumprare. n paralel, cu ajutorul unor microfoane
ascunse i prin nite perei speciali, potenialii parteneri erau vizualizai, iar comentariile
lor erau ascultate cu atenie. Aceast cur de informare l plasa pe vnztor ntr-o
poziie deosebit de avantajoas, deoarece putea alege tipul de strategie cu care i va
ntmpina partenerii, imediat dup cocktail. n orice caz, cu cei hotri s cumpere,
negocia direct i conflictual. Cu cei nedecii, aplica strategii indirecte i cooperative.
Cuta s obin maximum de avantaje n minimum de timp, i de la unii i de la alii.
Metodele folosite de distribuitor au fost deconspirate. Cumprtorii ca i
furnizorii s-au considerat ofensai i l-au boicotat provocndu-i falimentul. ntmplarea a
atras atenia asupra eficacitii unor strategii de negociere adecvate. Ne putem ntreba ce
s-ar fi ntmplat dac secretul negocierilor sale nu ar fi fost dezvluit sau dac alii nu
procedeaz la fel?
Strategii directe- Cnd suntem stpni pe situaie i siguri de rezultatele aciunilor
noastre, intrm direct n subiect i lovim direct la int.
Strategiile directe sunt folosite atunci cnd raportul de fore ne este net favorabil, iar
puterea de negociere impune cu uurin voina celui mai tare, printr-o btlie scurt i
decisiv. Strategia direct este uor de practicat atunci cnd eti puternic, fa n fa cu
un adversar relativ mai slab.
Strategii indirecte-Cnd raportul de fore i mprejurrile nu ne sunt favorabile, alegem
soluii de uzur, lovituri laterale i folosim mai ales mijloace psihologice, pentru a limita

11

libertatea de aciune a adversarului. Strategia indirect sau lateral este folosit atunci
cnd adversarul este mai puternic. A o folosi nseamn a lovi adversarul n punctele sale
cele mai slabe, pe teatrele de operaiuni secundare

4.1 Strategii conflictuale

Clarificarea caracterului cooperativ sau conflictual al negocierilor este important pentru
alegerea tacticilor i tehnicilor folosite la masa tratativelor. Strategiile bazate pe for,
aplicabile n condiii de conflict deschis, sunt mai simple dect cele competitive.
Strategiile conflictuale sau competitive sunt acelea n care se caut s se obin
avantaje, fr a face concesii n schimbul lor. Sunt dure i tensionate i, mai ntotdeauna,
se bazeaz pe o disproporie de putere de negociere ntre pri. Relaiile de afaceri
stabilite prin astfel de strategii pot fi profitabile, dar nu i de lung durat. Ele sunt
puternic influienate de schimbarea conjuncturii de pia.
Pentru ilustrarea procesului de negociere bazat pe conflict deschis, apelm la un
exemplu tipic de negociere a preului.

4.2 Strategiile cooperative

Sunt acelea care urmresc un echilibru ntre avantaje i concesii, i care evit conflictul
deschis, refuznd folosirea mijloacele agresive de presiune. Ai n fa un partener i nu un
adversar.
Cel puin la nceputul discuiilor, aceste strategii caut s identifice punctele i
interesele comune tocmai pentru a face posibile ct mai multe oportuniti de a cdea de
acord cu partenerul i a-i da satisfacie. Ca s nfrngi mai uor rezistena adversarului, nu
rspunzi provocrilor sale, nu ntmpini atacurile cu contraatacuri, nu aplici principiul
ochi pentru ochi i dinte pentru dinte. Mai mult chiar, treci de partea sa, i dai dreptate
ori de cte ori ai ocazia, l asculi cu atenie, i ari respect, ceri scuze etc. Dac vrei s fii
ascultat, trebuie s fii primul care ascult. Dac vrei s fii neles, trebuie s nelegi
partenerul mai nti. Dac vorbeti calm, crete probabilitatea de a i se vorbi la fel. Dac
te pori prietenos, ntlneti mai uor prietenia.

12

Strategiile cooperative se bazeaz pe tactici de influen pozitiv precum

promisiunile, recomandrile, concesiile i recompensele

5.0 Tehnici i tactici de negociere

A stpni interaciunea voinelor implicate n negociere nseamn a nu cdea
prad unor reacii spontane, adic a nu da curs unor porniri instinctuale i pulsionale, fr
o determinare logic i raional. Alegerea tacticii de negociere, este adesea, o opiune
spontan, o reacie impulsiv la o aciune a adversarului sau la o modificare brusc a
condiiilor negocierii. Aceasta nseamn cu totul altceva dect o linie de naiune raional.
Altceva dect o schem tactic selectat premeditat, n raport cu situaia i cu adversarul.
Tactica premeditat poate fi o tehnic de comunicare eficace, o capcan retoric sau un
truc psihologic. Practica diplomatic i literatura de specialitate pun la dispoziie un
ntreg arsenal de astfel de tactici, trucuri i scheme de negociere.
Tacticile i tehnicile de negociere folosite n negocierea distributiv sunt tipice pentru
rezolvarea strilor conflictuale. Sunt dure i tensionate. Este important s anticipm sau
s descoperim din timp tacticile agresive ale adversarului, pentru a le face s ricoeze i
s piard din eficacitate.
ntre tacticile uzuale, pot fi amintite:

polemica purtat prin contre permanente i prin deviere sistematic de la

subiect,

atacul n for i intimidarea,

manevrele retorice bazate pe disimulare, pe mascarea inteniilor, ascunderea

adevrului i pe culpabelizarea adversarului,

descalificarea prin rea-credin, prin atac la persoan i prin cderea n

derizoriu

Tacticile specifice se bazeaz pe reciprocitatea concesiilor (termeni de livrare mai

scurte contra unor pli imediate, spre exemplu).

13

Negocierea raional este aceea n care prile nu-i propun doar s fac sau s
obin concesii, consemite de pe poziii de negociere subiective, ci ncearc s rezolve
litigiile de fond de pe o poziie obiectiv, alta dect poziia uneia sau alteia dintre ele.
Pentru aceasta, trebuie definite clar interesele mutuale, n cadrul unei transparene
i sinceriti totale, fr apelul la cea mai mic disimulare sau suspiciune.
Se ncepe cu formularea problemelor care trebuie rezolvate, ca rspunsuri la
ntrebri de genul: Ce nu merge? Unde se afl rul? Cum se manifest acesta? Care sunt
faptele care contravin situaiei dorite?
Se continuie cu un diagnostic al situaiei existente, insistndu-se asupra cauzelor
care mpiedic rezolvarea problemelor.
Apoi, se caut soluiile teoretice i se stabilesc de comun acord msurile prin care,
cel puin unele dintre acestea, pot fi puse n practic.
Algoritmul raionalitii nseamn deci: definirea problemelor, diagnosticarea
cauzelor i cutarea soluiilor. Negociatorul caut s neleag miza pus n joc de
partener, s cunoasc sentimentele acestuia, motivaiile i preocuprile sale.
Divergenele care rmn nerezolvate sunt reglate prin recursul la criterii obiective,
precum referinele tiinifice, normele legale, normele morale sau prin recursul la oficiile
unui arbitru neutru.
Tabelul 1.1
Evaluare comparativ a tipurilor de negocieri
Tip de negociere

Negociere integrativ

Negociere distributiv

Negociere raional

[Caracteristici]
Obiecivul

acord i relaie de

a ctiga acum, a

a rezolva problema

Participanii

durat
prieteni

nvinge
dumani

oameni care rezolv un

ncredere
concesiv, nelegtor
cedeaz la presiuni

suspiciune, sfidare
agresiv, dur
exercit presiuni, trece

diferend
neutralitate
neutru, raional
cedeaz la principii, iar

cedare
Atitudenea fa de

evit confruntarea de

la represalii
se bazeaz pe

nu la presiuni
independena de voin

voin

voine

conflictul de voine

Ambiana
Comportamentul
Relaia presiune/

14

Exigena

satisface exigenele

false exigene

exigenele cele mai

Atitudinea fa de

minimale
accept pierderi

minimale
se cer avantaje

nalte
se caut soluii mutual

acord

unilaterale pentru a

unilaterale n schimbul

avantajoase

Atitudinea fa de

obine acordul
sunt bune dac obin

acordului
este bun soluia care

imagineaz soluii;

soluii

acordul, important este

aduce avantaj, propria

decizia se ia dup

s se ajung la

poziie este unica

evaluarea soluiilor

Atitudinea fa de

nelegere
concesii n schimbul

acceptabil
se cer concesii ca o

posibile
oamenii i diferendul

oameni i diferend

relaiilor, atent fa de

condiie a meninerii

sunt dou probleme

oameni i diferend

relaiilor, dur cu

distincte

oamneii i diferendul
O prezentare mai ampl a tipologiei negocierilor este dat n Anexa I.
neleas ca proces de comunicare interuman, negocierea comercial comport o
seride de aspecte i caracteristici care o particularizeaz.
n primul rnd, negocierea comercial este un proces organizat concretizat ntr-un
ansamblu de iniiative, schimburi de mesaje, contacte i confruntri, care au loc ntre
parteneri de afaceri, cu respectarea unor reguli i uzane statornicite ntr-un mediu juridic,
cultural, politic i economic determinat. Tratativele sunt purtate ntr-un cadru mai mult
sau mai puin formal, pe baza unor principii, proceduri i uzane mai mult sau mai puin
determinate i sunt duse de negociatori mai mult sau mai puin calificai, care au
capacitatea juridic de a angaja firmele pe care le reprezint. Prile sunt obligate s
respecte cerinele de ordin procedural i deontologic, consacrate ca atare n codul
comercial i mediul afacerilor.
n al doilea rnd, negocierea este un proces competitiv n care, pornind de la baza
intereselor comune, prile urmresc realizarea unui acord care, n paralel cu satisfacerea
intereselor comune, s asigure avantaje proprii preponderente. n esena sa, ns,
negocierea trebuie s conduc la un consens i nu la o victorie a uneia dintre pri asupra
celorlalte. n negociere, n ciuda aspectului competitiv care ia natere spontan, exist
parteneri, mai curnd dect adversari.

15

n al treilea rnd, negocierea este un proces de interaciune, ajustare i

armonizare a intereselor distincte ale prilor astfel nct, dincolo de caracterul
competitiv al raporturilor dintre pri, acordul de voin s devin reciproc avantajos.
n primul rnd, negocierea comercial este un proces organizat concretizat ntr-un
ansamblu de iniiative, schimburi de mesaje, contacte i confruntri, care au loc ntre
parteneri de afaceri, cu respectarea unor reguli i uzane statornicite ntr-un mediu juridic,
cultural, politic i economic determinat. Tratativele sunt purtate ntr-un cadru mai mult
sau mai puin formal, pe baza unor principii, proceduri i uzane mai mult sau mai puin
determinate i sunt duse de negociatori mai mult sau mai puin calificai, care au
capacitatea juridic de a angaja firmele pe care le reprezint. Prile sunt obligate s
respecte cerinele de ordin procedural i deontologic, consacrate ca atare n codul
comercial i mediul afacerilor.
n al doilea rnd, negocierea este un proces competitiv n care, pornind de la baza
intereselor comune, prile urmresc realizarea unui acord care, n paralel cu satisfacerea
intereselor comune, s asigure avantaje proprii preponderente. n esena sa, ns,
negocierea trebuie s conduc la un consens i nu la o victorie a uneia dintre pri asupra
celorlalte. n negociere, n ciuda aspectului competitiv care ia natere spontan, exist
parteneri, mai curnd dect adversari.
n al treilea rnd, negocierea este un proces de interaciune, ajustare i
armonizare a intereselor distincte ale prilor astfel nct, dincolo de caracterul
competitiv al raporturilor dintre pri, acordul de voin s devin reciproc avantajos.
Negocierea comercial nu trebuie abordat ca un joc cu sum nul n care ceea ce o parte
ctig, cealalt pierde. Toate prile negociatoare pot avea de ctigat i nici una de
pierdut.
n al patrulea rnd, negocierea este un proces orientat ctre o finalitate precis,
exprimat prin ncheierea unei afaceri concrete. Evaluarea succesului este fcut prin
raportare la finalitatea sa, concretizat ntr-un contract mai mult sau mai puin avantajos.
Ceea ce conteaz, n final, sunt rezultatele negocierii.
Abordnd conceptul de negocieri n sens larg, vzndu-l att ca proces de
comunicare, ct i ca ansamblu de factori de influen i condiii generale de desfurare,
care i las amprenta asupra rezultatelor finale, putem delimita patru mari categorii de

16

elemente, mpreun cu relaiile de dependen dintre ele. Astfel, cadrul general al

negocierilor poate fi structurat i analizat prin prisma urmtoarelor categorii de elemente
distincte:

factorii generali de influen, care preexist procesului de negociere. Acetea

se refer la cultura din care vin partenerii, la personalitatea negociatorilor i la
puterea de negociere a prilor.

condiiile negocierii, care privesc mediul extern i toate antecedentele ce

preced negocierea propriu-zis, ca i tot ceea ce se petrece i se decide n
timpul desfurrii acesteia. Condiiile negocierii privesc: obiectul negocierii,
timpul disponibil i ordinea de zi, mandatul de negociere, spaiul i locul de
desfurare, echipa i numrul participanilor, numrul prilor negociatoare,
auditoriul, microclimatul, dispoziia psihic, poziia la masa tratativelor etc.

procesul de negociere propriu-zis, care privete rundele succesive de contacte,

schimburi de mesaje, argumentaia, persoasiunea, conesiile i acordul, ca i
strategiile i tacticile de negociere folosite de negociatori.

rezultatele negocierilor, concretizate n acordul de voin al prilor

negociatoare.
FACTORII DE INFLUEN
Cultura
Personalitatea
Puterea de negociere
PROCESUL DE NEGOCIERE
Pregtirea: studiul pieei,
obiectivele, oferta
Negocierea propriu-zis: priza
de contact, comunicarea,
argumentarea, obieciile,
concesiile i acordul

REZULTATE

CONDIIILE NEGOCIERII
Obiectul: denumire, cantitate, calitate, ambalaj,
marcaj, pre, livrare, transport
Mandatul
Auditoriul
Ordinea de zi
Locul
Echipa
Ambiana
Numrul prilor
Plasamentul la mas
Fig. 1.1 Cadrul general al
negocierilor.

17

6.0 Concluzii
n concluzie, negocierea poate fi privita ca fiind forma principala de
comunicare, un complex de procese, de activitati, constnd n contacte, ntlniri,
consultari, tratative desfasurate ntre doi sau mai multi parteneri, n vederea realizarii
unei ntelegeri .

procesul de negociere este un fenomen social ce presupune

existenta unei comunicari ntre oameni, n general, ntre cele doua parti, n particular.
Aceasta se ntmpla datorita faptului ca negocierea, fiind un proces realizat de oameni,
poarta amprenta distincta a comportamentului uman. De aceea, modul n care
comportamentul uman este perceput reprezinta elementul principal ce sta la baza teoriei
negocierii. De fapt, acest comportament determina rezultatul negocierii, neputnd fi
nsa ignorat contextul social n care acesta se desfasoara;

negocierea este un proces organizat, n care se doreste, pe ct posibil, evitarea

confruntarilor si care presupune o permanenta competitie. De regula, negocierea
se desfasoara ntr-un cadru formal, pe baza unor proceduri si tehnici specifice.
Chiar si atunci cnd negocierea se desfasoara n afara unui asemenea cadru,
partile trebuie sa respecte anumite cerinte de ordin procedural si deontologic,
consacrate de-a lungul timpului;

negocierea este un proces cu finalitate precisa, ce presupune armonizarea

intereselor. Are drept obiectiv realizarea unui acord de vointa, a unui consens, si
nu neaparat a unei victorii, ambii parteneri (si nu adversari) trebuie sa ncheie
negocierea cu sentimentul ca au realizat maximul posibil din ce si-au propus.
Altfel spus, negocierea se considera ncununata de succes atunci cnd toate
partile sunt cstigatoare sau considera ca au nvins. Aceasta presupune
prezentarea propriei pozitii, dar si cunoasterea pozitiei celuilalt, prezentarea
argumentelor, dar si ascultarea contraargumentelor, realizarea unei judecati, pe
ct posibil, impartiale si n final, ajungerea la o solutie acceptabila pentru toti

18

cei implicati. Masura succesului n negociere este data, deci, de modul n care
negocierile sunt finalizate prin acordul de vointa al participantilor. Practica
negocierilor arata ca principala dificultate n atingerea finalitatii propuse este
accea ca, de cele mai multe ori, negociatorii pleaca de la ideea ca interesele
divergente trebuie transformate n scopuri comune. De aceea este absolut
necesar ca, nca de la inceput, negociatorii sa aiba n vedere un deznodamnt
gasit de comun acord, fiecare parte considerndu-se coautoare a acesteia. Mai
mult chiar, n teoria negocierilor exista o regula potrivit careia nu trebuie
niciodata fortata nota pentru realizarea unui progres deosebit, dar cladit pe o
slabiciune conjuncturala a partenerului. Aceasta, cu att mai putin, n cazurile n
care partenerii se cunosc si negociaza n mod direct;

Bibliografie

1. Nistorescu Puiu-Administrarea afacerilor,tehnici de comunicare si

negociere-Tribuna economica 2008
2. E.Nicorescu-Tehnici de negociere
3. Pruteanu Stefan-antrenamentul abilitatilor de
negociere,ed.polirom,2007
4. Marin Vasile-Negocierea,ed.univ.Transilvania 2008
19

5. J.M. Hiltrop, S. Udall Arta negocierii, Editura Teora, 2000,

6. Prutianu st., Comunicare si negociere n afaceri, Editura Polirom, Iasi,
2000,

http://www.biblioteca-digitala.ase.ro/biblioteca/carte2.asp?id=79&idb=
Aprecierea pozitiei partenerului
La fel de important ca identificarea scopurilor D-voastra este si aprecierea rezultatelor dorite de catre
partenerul D-voastra. Nu intotdeauna dispuneti de aceasta informatie, in special cind negociati cu un nou
client. Cea mai buna metoda de determinare a scopurilor partii opuse este de a va pune in locul ei. Poate fi
necesar sa presupuneti scopurile partenerului, punctele lui slabe si forte.Care nu ar fi presupunerile, ele
trebuie verificate in timpul negocierelor.
Diferite surse de informatie pot fi folosite pentru a obtine date despre partenerul D-voastra (de exemplu
fostii clienti, bancile comerciale, atasatii comerciali, firmele de consultanta, camerele decomert si
asociatiile de comert). Aceasta informatie va poate ajuta sa va inchipuiti situatia partenerului.
Puteti sa va informati direct de la partener. Negociatorii cu experienta stiu nu numai sa asculte, dar si cind
sa puna intrebarea pentru a obtine informatia necesara.
Cunoasterea partilor slabe si forte ale partenerului, obiectivele si prioritatile lui este un element important al
pregatirii D-voastra. Acesti factori va ajuta sa va elaborati strategia de negociere, tactica si contra-ofertele.
Priceperea de a folosi partile forte este un aspect esential al negocierilor. In general, partea cu majoritatea
punctelor puternice orienteaza negocierile spre realizarea scopurilor sale pe contul partenerului.
Partile negociatoare
Aprecierea concurentei
Pe linga punctele mentionate mai sus este important sa cunoasteti concurentii in aceasta tranzactie. Deseori
negociatorii se pregatesc pentru discutii neluind in consideratie influenta concurentei.In cadrul negocierilor
de marketing, in afara de cele doua parti negociatoare, deseori este prezenta si influenteaza rezultatul
discutiilor o a treia parte invizibila, ce consta din unul sau mai multi concurenti. Concurentii, desi invizibili,
joaca un rol important in negocieri (vezi figura).
Cele mai frecvente greseli

Obiective nedefinite
Aprecierea neadecvata a scopurilor partenerului
Aprecierea gresita a partenerului ca oponent
Atentie insuficienta fata de grijile partenerului
Neintelegerea procesului de luare a deciziilor a partenerului
Lipsa strategiei pentru acordarea concesiunilor
Prea putine alternative si posibilitati pregatite din timp

20

Ignorarea a concurentei
Folosirea neindeminatica a puterii de negociere
Calcule si decizii pripite

Lipsa simtului de timp

De exemplu, de cite ori un exportator a fost rugat de catre partenerul sau sa-si imbunatateasca oferta pentru
ca concurentii sai au oferte mai bune? Daca nu prevedeti astfel de situatii si nu gasiti o solutie, atunci va fi
greu sa obtineti rezultatul dorit. Studierea concurentei este esentiala pentru aaprecia partile slabe si forte a
acestor participanti invizibili la negocieri. Este posibil ca un concurent sa ofere conditii mai avantajoase
decit cele prezentate de D-voastra, dar din cauza suprasolicitariii sa nu poata accepta comanda. Acest fel de
informatie va poate ajuta sa tineti piept cerintelor de a va schimba conditiile ofertei. Informindu-va asupra
concurentilor trebuie sa gasiti raspuns la urmatoarele intrebari:

Care sint concurentii in acesta tranzactie?

Care sint avantajele noastre fata de concurenti?
Care sint punctele noastre slabe in comparatie cu concurentii?
In ce mod concurenta poate afecta scopurile noastre in aceste negocieri?

21