Importanta personalitatii negociatorului

In societate oamenii se diferentiaza printr-o multitudine de atitudini innascute sau dobandite, unele pozitive, altele negative. Printr-o educatie psihologica, atitudinile negative, diferitele defectiuni pot fi corectate, in timp putandu-se forma trasaturi psihofiziologice pozitive. Se poate forma astfel puterea de vointa, de infranare a actiunilor pripite, de calmare a nervozitatii, a lacomiei, de cultivare a cinstei si vredniciei, de descatusare a initiativei si de impulsionare a curajului. In procesul de educatie psihologica, trasaturile pozitive, talentele pot fi promovate spre a dobandi trasaturi noi in ascensiunea catre abilitate si maiestrie. Astefl spus, personalitatea negociatorului se formeaza prin slefuirea si innobilarea aptitudinilor ce il caracterizeaza, printr-un proces complex de perseverenta si educatie a vointei. In aceste conditii, selectionarea propriilor negociatori consta intr-un proces indelungat si complex de experiente, de observare si instruire in rpocesul activitatii generale desfasurate. Pregatirea psihologica va da roade numai pe fondul unei personalitati morale si profesionale. Un negociator lipsit de pregatirea profesionala, oricata educatie psihologica i se va face, va fi tot timpul complexat de nerecunoastere, din cauza insuficientei profesionale va recurge la atitudini de nervozitate, de oscilatie, de inconsecventa, de minciuna, de siretenie etc. Instruirea psihologica se face atat teoretic, cat si practic. Teoretic, printr-o instruire periodica si, practic, pe calea intrarii candidatilor in diferite echipe de negociatori, la inceput ca observatori apoi, cu timpul, antrenandu-i in operatiuni de pregatire a materialelor documentare, in procese de simulare a negocierilor, in activitatea de baza, in activitati de analiza si de decizie, de o, mai mica importanta. In procesul de educatie psihologica se porneste de la cunoasterea aptitudinilor individului, de la temperamentul, firea si caracterul ce-i definesc personalitatea. Se va avea in vedere regula potrivit careia cei mai multi indivizi se caracterizeaza prin dimensiuni medii de aptitudini, temepeament, fire si caracter. Prin educatie psihologica, care se impune ca un proces continuu, in timp nelimitat, se corecteaza anumite defectiuni, se intareste puterea de participare si de stapanire de sine. La fel de importanta este insusirea unei educatii in directia cunoasterii personalitatii partenerului in negociere, sub aspectul trasaturilor sale psihofiziologice. Dupa mai multe contacte individuale, pot fi identificate o parte din aptitudinile, dar si lipsurile partenerului de negociere, se pot culege alte referinte privind personalitatea acestuia si a celorlalti membri ai echipei adverse de negociere, cu privire la comportamentul si experienta acestora. In aceste conditii, negociatorului ii va fi mult mai usor sa se pregateasca in mod corespunzator, respectiv sa adopte strategii si tactici potrivite in baalia psihologica determinata de confruntarea celor doua personalitati.

Trasaturile si calitatile negociatorului

Reusita in negocieri depinde, in mare masura, de negociator, de calitatile si de trasaturile acestuia. Un bun negociator trebuie sa fie posesorul unor insusiri, fie native, fie dobandite printr-o temeinica pregatire, ce se vor potenta prin experienta proprie si observarea atenta a

altora. Bineinteles, un bun negociator trebuie sa fie inzestrat cu trasaturi specifice native, precum si cu inteligenta, imaginatie, o memorie foarte buna, curaj, prezenta de spirit, farmec, capacitatea de adaptare la situatii diferite sau neprevazute, modestie, tact, fler etc. Inainte de toate trebuie retinut ca negociatorul este un individ care se naste, traieste, se formeaza si munceste in contextul unor realitati social-economice, politice si culturale bine determinate, realitati ce se constituie in elemente formative ale profilului si caracterului acestuia. De asemenea, trebuie mentionat si faptul ca meseria de negociator, activitatea desfasurata de acesta nu este deloc usoara, dimpotriva, ramane una dintre cele mai pretentioase. De fapt, negocierea nu este altceva decat o evaluare nescrisa a caracterului si calitatilor celor care negociaza. Oricat de fructuos ar fi pregatite negocierile, succesul la masa tratativelor este determinat, in cea mai mare masura, de personalitatea negociatorului, implicit de dimensiuna cumulului de calitati ale acestuia, selectate, in principal, din urmatoarele: Cultura generala vasta, usurinta in exprimare, minte clara si mari rezerve de energie; profunda si solida pregatire profesionala, cunoasterea tehnicilor de negociere, a regulilor si alternativelor acestora; Cunoasterea perfecta si in detaliu a tematicii si problematicii puse in discutie; Claritate in gandire, mobilitate in spirit, adaptabilitate la situatii complexe; Capacitate de analiza, de a asculta si retine esentialul, de a judeca problemele in spirit practic; Trezorier de informatii, sub toate aspectele: de la general la particular, e la imediat la perspective, de la formal, la informal; Increderea in sine, puterede a-si pastra calmul in conditii de stari emotionale sau de stres, disponibilitate de a se descurca in situatii limita; Capacitate de a se integra intr-o echipa, de a fi un un coleg si colaborator, inzestrat cu talentul de a observa si colabora cu altii, avand maiestria de a se intelege cu persoane situate la toate nivelurile. In negocieri, spirit de cooperare inseamna spirit de echipa, constructivitate, elasticitate si perseverenta in directia convingerii partenerului, prin argumente logice, care sa demonstreze ca sunt aparate si interesele lui. Sa fie inzestrat cu mult bun simt, sa fie diplomat si convingator, sincer, perseverent,calm, temperat, sa aiba simtul oportunitatii si al momentului; Sa fie ferm, dar si flexibil in analiza argumentelor partenerului; Sa stie sa se transpuna in situatia partenerului, sa inteleaga modul de gandire al acestuia;

Sa poata sa se autocontroleze in permanenta, sa fie abil atunci cand se afla in situatii de ambiguitate; Sa aiba prezenta de spirit, respectiv sa aiba simtul oportunitatii in luarea deciziilor majore, in momente optime, curajul de a decide la timpul potivit. De asemenea, prezenta de spirit inseamna si iuteala cu care pot fi depistate dezavantajele unilaterale sau reciproce si redirijarea actiunii sau amanarea negocierilor.

Factorii de care depinde puterea de a negocia

Puterea de negociere este constituita din totalitatea mijloacelor pe care negociatorul le poate folosi in vederea obtinerii unei solutii cat mai aproape de pozitia proprie de negociere. Acest lucru depinde de o serie de factori, unii obiectivi, altii subiectivi, strans legati de domeniul in care se desfasoara negocierile. Avem in vedere factori precum experienta ultimilor negocieri, presiunea echipei de negociere, gradul de informare despre piata, partenerul de negociere si organizatia pe care aceasta o reprezinta, viteza de reactie, respectiv flexibilitatea in luarea deciziei, capacitatea de a-ti asuma un anumit risc, modul de pregatire a negocierii etc. De fapt, in procesul negocierii se confrunta personalitatea indivizilor participanti, balanta urmand a se inclina de parteacelor mai bine pregatiti. O negociere este mai mult decat o discutie urmata de un acord semnat si parafat. Ea este o evaluare a calitatilor si caracterului participantilor la negociere. Din acest punct de vedere, integritatea, cinstea si credibilitatea sunt elemente de prima insemnatate. Integritatea este cea care face sa mearga afacerea, neexistand niciun fel de inlocuitor pentru ea. Fara o asemenea calitate, nicio negociere, oricat de bine pregatita ar fi, nu are sorti de izbanda. Aceasta deoarece, in cadrul unei negocieri trebuie sa existe un simt dezvoltat al valorilor si mai ales disponibilitatea de a imparti in mod echitabil, cu cealalta parte, dificultatile curente care apar. Credibilitatea este o calitate care, de cele mai multe ori, este ascunsa in pretul pe care il plateste clientul. Deci pretul nu inseamna neaparat numai bani, acesta fiind mai degraba o combinatie de beneficii. Din punctul de vedere al cumparatorului, dreptul de a verifica ce i s-a spus, ce i s-a promis, face parte tot atat de mult din afacere, ca si marfurile si serviciile oferite spre vanzare. Credibilitatea implica ce se spune, cum se spune, cand se spune si mai ales cine o spune. Este foarte greu, dar nu chiar imposibil, sa negociezi cu oameni in care nu ai incredere, cu oameni pe care nu ii crezi. De fapt, credibilitatea si integritatea sunt elemente de prima insemnatate in asigurarea succesului negocierii. In ultima vreme, s-a trecut tot mai mult de la vechiul principiu preveniti-l pe client. Negocierea este atat un demers stiintific, sistematic si metodologic, cat si o arta, dar si o intuitie. Asemenea caracteristici ale procesului de negociere tin. In mare masura, de psihologia negociatorului, de personalitatea, de aptitudinile si temperamentul acestuia.

In notiunea de aptitudini trebuie incluse inteligenta, memoria, gandirea, imaginatia, spiritul de observatie si atentia, iar cand vorbim de temperament, avem in vedere rapiditatea in luarea deciziei, flexibilitatea, educati si tenacitatea, dar si nervozitatea sau emotivitatea. Temperamentul cel mai potrivit negociatorului este cel definit de calm, rabdare, control si stapanire de sine, participare aciva si, mai ales, constructiva, fiind interzis sa faca parte din echipele de negociere indivizi dominati de nervozitate, irascibilitate, pripeala, manie, suparare, inconsecventa, nerabdare, agitatie,apatie, chiar daca asemenea indivizi sunt chiar foarte buni profesionisti in domeniul lor de activitate.

Atitudini in procesul de negociere

In procesul de confruntare a personalitatilor la masa tratativelor, fiecare parte poata sa puna intrebari, sa dea raspunsuri, sa aduca argumente si contraargumente. In cadrul unei asemenea confruntari, se manifesta mai multe categorii de atitudini interpersonale: a) Cooperarea este atitudinea cea mai frecvent adoptata in marile negocieri, indiferent de caracterul acestora. Este atitudinea adoptata, in primul rand, in negocierile diplomatice, purtate la nivel inalt, dar si de marile corporatii, de firmele comerciale cu reputatie. Echipa de negociere porneste, in acest caz, de la premisa ca trebuie sa duca la bun sfarsit negocierea si sa incheie afacerea. b) Ostilitatea se manifesta prin agresivitate unuia sau ambilor parteneri de negociere. In ciua inconsecventei argumentelor pe care le aduce, fiecare partener se straduieste sa-si impuna punctul de vedere. O asemenea attudine este caracteristica negociatorului orgolios, care face obstructie la orice interventie a partenerului de negociere. El nu admite niciun fel de compromis, transformand negocierile in cearta sau, in cel mai fericit caz, reuseste sa le intrerupa , fara nicio motivatie reala. Solutia cea mai buna in fata unui asemenea individ consta in adoptarea unei atitudini de calm, de tacere si evitare a intrarii in discutii contradictorii sau in cearta, asteptand ca acesta sa oboseasca, sa exaspereze si, in mod fatal, sa faca greseli grave. c) Dominatia este adoptata de negociatorul care are o multitudine de posibilitati de a incheia o afacere, iar mersul negocierii ii este total favorabil. Este o atitudine in aparenta fireasca, de care insa un bun negociator nu trebuie sa abuzeze. d) Pasivitatea este o atitudine indicata in negocierile in care partenerul de negociere dovedeste multa ostilitate sau chiar neprincipialitate, fiind o armaputernica, subtila, eficace si mai ale deruntanta in jocul negocierilor declansat e catre partener. Un alt aspect grav al pasivitatii este indiferenta, care duce la complicarea negocierilor si la consumarea inutila a timpului. Un bun negociator trebuie sa depisteze, inca de la inceput, atitudinea de indiferenta simulata si sa-l invite pe partener sa participe la discutii sau eventual sa amane negocerile.

e) Creativitatea ramane, alaturi de cooperare, atitudinea cea mai constructiva, care trece insa dicolo de limitele cooperarii firesti. Negociatorul se straduie sa inteleaga pozitia intima a partenerului, interesele lui minimale, cautand solutii avantajose pentru ambele parti. O asemenea atitudine poate fi adoptata decat de negociatorii de elita, cu multa experienta, mai ales cu un talent deosebit in arta de a negocia. f) Rationalitatea, realismul reprezinta o atitudine bazata pe logica, pe legitimitate si pe respect reciproc. Partenerii de negociere se manifesta in mod sobru, fara niciun fel de exces de politete si de afectivitate, aflandu-se in permanenta intr-o stare de neutralitate si obiectivitate.