Caracteristici Negociatori PDF

CARACTERISTICI CULTURALE ALE NEGOCIATORILOR N FUNCIE DE
AR

Cadrul conceptual i teoretic al negocierii internaionale
Scopul acestui subcapitol este de a discuta despre rolul negocierilor internaionale
ntr-un cadru determinat de existena unei economii globale. Negocierea este, aa cum am
artat anterior, un proces prin care cel puin dou pri ncearc s ajung la un acord n
privina unui subiect de interes reciproc. Procesul este deosebit de complex, fiind compus
din nsumarea percepiilor, informaiilor, aspiraiilor, credinelor sau ateptrilor sociale.
Procesul de negociere devine i mai complex atunci cnd se desfoar n context
internaional, datorit diferenierilor de ordin cultural. Negocierea implic dou
dimensiuni substana i procesul n sine. Substana negocierii este dat de interesul
reciproc. Procesul identific sarcinile ce trebuie ndeplinite pentru a optimiza
performana negociatorului. Procesul n sine genereaz mai puin ngrijorare atunci cnd
negocierile sunt purtate ntre persoane care aparin aceleiai culturi. Dar, cnd
negociatorii provin din ri diferite, avnd bagaje culturale diferite, procesul poate deveni
o barier critic pentru substan. Cu toate c ambele pri doresc s ajung la ncheierea
cu succes a tratativelor, barierele ce pot aprea n calea acestora sunt mai degrab de
ordin cultural dect de ordin juridic sau financiar. Cnd astfel de situaii apar, trebuie
stabilite mai nti procesele nainte ca negocierile de substan s nceap. Figura de mai
jos ilustreaz considerentele culturale avute n vedere de cei care fac afaceri n strintate.

Fig 1: Considerente culturale

O firm care decide s fac afaceri n strintate ar trebui s cunoasc faptul c
att produsele i serviciile sale ntmpin aceleai probleme i constrngeri globale, cum
ar fi protecionismul i controlul fluxurilor de date din interiorul granielor naionale,
concurena, protecia intelectual sau barierele culturale. Deoarece comerul cu servicii
este influenat de oameni i de contactul cu oamenii, cultura joac un rol mai important n
acest domeniu dect n cazul comerului cu mrfuri. Un manager care face afaceri n ara
n care s-a nscut are nevoie de abilitile i competenele unui agent de vnzri eficient.
Pentru cei care opereaz n mediul internaional, se ridic o serie de ntrebri:

Ce ar trebui s tie managerii care fac afaceri i negociaz cu parteneri i
organizaii din strintate ?
Cum ar trebui ei s se pregteasc?
Care sunt diferenele majore la care trebuie s se atepte i cum ar putea fi ele
surmontate?
Ce este bine s faci i ce nu n negocierile internaionale?
Ce rol joac tehnologia n negocierile internaionale?
Atunci cnd negociaz n strintate, managerii trebuie s se concentreze att pe
substana negocierii, ct i pe procesul n sine. Substana negocierii interesul comun
reprezint o variabil care se modific la orice negociere. n schimb, procesul, nfiat
mai jos, este constant i se aplic tuturor negocierilor. Procesul ajut la identificarea i
rafinarea substanei.

Procesul de negociere
Faza pregtirii i planificrii
Faza negocierii propriu-zise
Faza acordului
Faza verificrii i validrii
Faza pregtirii i planificrii activitilor de negociere
Aceasta este etapa ce necesit, probabil, s-i fie afectat cel mai mult timp pentru a
fi ndeplinit n cele mai bune condiii. n cadrul ei se construiete i se consolideaz
echipa care va fi responsabil de ncheierea afacerii. Fiecare membru al echipei va trebui
s aib un rol bine delimitat de jucat: negociator ef, purttor de cuvnt, expert n
probleme culturale, financiare etc. Membrii echipei trebuie s fie caracterizai de:

maturitate, optimism, flexibilitate;
deinerea de cunotine vaste;
abilitatea de a asculta;
capacitatea de a angaja resursele firmei i de a ncheia o afacere.

n aceast faz este necesar s se pregteasc ct mai bine i s culeag ct mai
multe informaii despre partenerii strini de negociere, inclusiv despre tipurile de
personalitate ale acestora. Datele culese despre partener vor trebui s permit firmei s
identifice scopurile i obiectivele acestuia. De asemenea, echipa va colecta date i despre
cultura i practicile de afaceri ale partenerului. Este binecunoscut faptul c ceea ce
funcioneaz bine ntr-o ar, s-ar putea s nu funcioneze n mediul internaional de
afaceri. Cunoaterea rolului guvernelor locale n negocierea contractelor internaionale
este, de asemenea, foarte important.
Odat obinute informaiile despre partener, echipa trebuie s se pregteasc
pentru negocieri. Trebuie elaborat strategia care va conduce spre atingerea obiectivelor
i ndeplinirea scopului general. Echipa ar trebui s ntocmeasc o list cu lucrurile care
se pot face i care nu (Dos and Donts), ce va fi studiat cu atenie. Poate c sun
banal, dar firma trebuie s se asigure c ceea ce dorete s negocieze este negociabil,
evitnd n acest timp o risip inutil de timp. Cum se spune c este greu s faci pentru a
doua oar o prim impresie bun, cunoaterea aciunilor i uzanelor de protocol va
facilita ntlnirile i va relaxa partenerul strin. Echipa trebui s dezvolte propuneri care
s poat fi acceptate i de partener. De asemenea, va identifica seria de concesii pe care o
va acorda n timpul tratativelor. Definirea i ordonarea cu anticipaie a concesiilor
permite ca procesul de acordare s fie mai uor de controlat i de condus. Echipa va avea
n vedere s nu cedeze prea mult prea repede i va trebui s tie cnd s se retrag de la
masa tratativelor, dac va fi cazul. Nu n ultimul rnd, echipa va proceda la simularea
negocierii. Membrii echipei vor repeta i vor pune n practic rolurile pe care i le-au
asumat. Interpretarea de rol trebuie s fie ct mai realist cu putin. n acest fel, toate
posibilele obiecii i alternative pot fi prefigurate, pentru a nu exista nici o surpriz
major n timpul discuiilor.
Robert Rosen spune c: dei afacerea este global, pieele sunt locale
1
. ntr-o
lume global, multicultural, este nevoie de lideri care pot nelege n profunzime
valenele presupuse de culturile naionale. nvnd din experiena altor ri, aceti lideri
dezvolt cele mai bune sisteme de gndire i cele mai bune practici, care le permit s
utilizeze variabilele culturale ca instrumente ale avantajelor competitive. O mare parte
din activitatea de pregtire a negocierii este alocat nelegerii diversitii culturale,
precum i aspiraiilor. Diferenele i aspiraiile difer de la ar la ar. De exemplu, o
firm american a constatat c propunerea sa foarte tentant trimis sub form scris unui
partener din Arabia Saudit nu a fost niciodat deschis. Motivul: scrisoarea a fost
introdus ntr-o map confecionat din piele de porc, iar pentru musulmani, porcul este
un animal impur. Obstacole ca acesta pot fi evitate prin activitatea de pregtire anterioar
negocierilor propriu-zise. Prile trebuie s asigure toate condiiile pentru a crea un cadru
armonios i pentru eliminarea oricrui motiv de discordie. Tabelul de mai jos prezint
cteva caracteristici culturale ale negociatorilor din diferite ri:
Legend: D = Da
N = Nu

Caracteristici
G
e
r
m
a
n

F
r
a
n
c
e
z

S
p
a
n
i
o
l
/

P
o
r
t
u
g
h
e
z

R
u
s

S
u
d

A
m
e
r
i
c
a
n

A
m
e
r
i
c
a
n

J
a
p
o
n
e
z

C
h
i
n
e
z

Formalism D N N D N N D D

1
Robert Rosen et al., Global Literacies: Lessons on Business Leadership and National Cultures: A
Landmark Study of CEOs from 28 Countries (New York: Simon and Schuster, 2000), p. 34.

Punctualitate D D N D N D D D
Nevoia de a stabili raporturi N D D D D N - -
Vorbete ntr-o limb strin sau
utilizeaz Interpret
VL I VL VL VL VL I I
Blue/Gray suiters N N N D N D D D
Prefer fluxul bidirecional de
informaii
D D D N D D N N
Abordare unic a contractelor D D D D D D D D

Tabel 4: Caracteristici culturale
Faza negocierii propriu-zise
Etapa negocierii propriu-zise presupune ca partenerii s ncerce s rezolve
divergenele aprute n legtur cu interesul comun. O idee bun o reprezint sosirea mai
devreme a echipei n ara n care se va desfura negocierea, fa de perioada propriu-zis
de purtare a tratativelor. Trei activiti principale sunt asociate cu aceast faz:
stabilirea relaiilor personale;
schimbul de informaii;
argumentaia n vederea convingerii partenerului.

Este important ca partenerul s fie cunoscut bine i s i fie anticipate scopurile i
obiectivele nainte de a se declara poziiile de negociat. n acest moment pot fi puse
ntrebri precum: Sunt partenerii n form? Sufer vreunul din participani din cauza
diferenei de fus orar? Par toi participanii relaxai? Cei care particip la ntlnire sunt cei
cu adevrat ndreptii s se afle acolo? Dup ce participanii se familiarizeaz ntre ei iar
nivelul de ncredere crete, prile procedeaz la declararea poziiilor, fcnd schimbul de
informaii.

Aspecte importante:
Atenie la limbajul folosit. Dac se utilizeaz serviciile unui translator,
ritmul vorbirii nu trebuie s fie prea rapid;
Se impune confirmarea unor aspecte, punerea de ntrebri i clarificarea
rspunsurilor;
Atenie la ceea ce se spune, dar mai ales la ceea ce nu se spune;
Fluxul de informaii trebuie s fie bidirecional
Negociatorul trebuie s se conformeze rolului repartizat, s verifice tot
timpul informaiile i s nu cedeze prea mult prea rapid.
Negocierea este att o art, ct i o tiin.

Odat schimbul de informaii produs, prile vor opera cu obiecii i vor dezvolta
argumentaii. n timpul discuiilor, pot aprea blocaje n situaia n care nici una din pri
nu dorete s-i modifice poziia declarat iniial. Soluionarea unei asemenea situaii se
impune de la sine, pentru c alternativa o reprezint insuccesul tratativelor. Un partener
creativ trebuie s fie diplomat, urmrete planul de acordare a concesiilor, gsete
alternativa, caut acorduri asupra unor aspecte mai puin importante pentru a netezi calea
ctre acordul asupra celor relevante. Paii mruni i micile victorii contribuie la
mbuntirea raporturilor dintre parteneri, stabilete un nivel mai ridicat de ncredere
ntre ei i faciliteaz schimbul de informaii.

Diferene ntre negociatori japonezi, americani i brazilieni n privina comportamentului
verbal

Comportamente i definiii n negociere
Frecvena ntr-o jumtate de or
De edin de negociere
Japonezi Americani Brazilieni
Promisiunea. O afirmaie n care sursa i indic intenia de a
furniza receptorului elemente considerate de acesta din urm
ca fiind pozitive, plcute sau recompensatoare.
7 8 3
Ameninarea. Elementele furnizate sunt considerate de
partener drept represalii, fiind nocive i nedorite.
4 4 2
Recomandarea. O afirmaie n care sursa sugereaz o cale cu
efecte dorite de partener. Apariia acestora nu se afl n sfera
de control a sursei.
7 4 5
Avertizarea. De aceast dat, consecinele prevzute de surs
pentru partener nu sunt pe placul acestuia.
2 1 1
Recompensa. O afirmaie prin care sursa caut s creeze
consecine pozitive pentru partener.
1 2 2
Pedeapsa. Consecinele sunt neplcute pentru partener. 1 3 3
Apelul la norme pozitive. O afirmaie prin care sursa indic
faptul c trecutul, prezentul i viitorul partenerului a fost, este
i va fi n conformitate cu normele sociale.
1 1 0
Apelul la norme negative. De data aceasta, comportamentul
intei este considerat a fi n contradicie cu normele sociale .
3 1 1
Angajamentul. O afirmaie prin care sursa ntrete faptul c
n viitor nu se va afla peste sau, dup caz, sub un anumit nivel
stabilit de comun acord cu inta.
15 13 8
Auto-dezvluirea. O afirmaie prin care sursa dezvluie
informaii despre ea nsi.
34 36 39
ntrebarea. Un enun prin care sursa solicit intei s
dezvluie, la rndul su, informaii despre sine.
20 20 22
Comanda. Un enun prin care sursa indic intei un anumit
tip de comportament.
8 6 14
Sursa: From John L. Graham, The Influence of Culture on the Process of Business Negotiations in an
Exploratory Study, Journal of International Business Studies (Spring 1985):88.

Faza acordului
Faza acordului se recunoate prin faptul c problemele majore au fost soluionate,
iar concesiile finale au fost schimbate. Acordul este rezultatul aplicrii principiului DO
UT DES sau FACIO UT FACIAS
2
, varianta ideal de finalizare a negocierii fiind o
situaie WIN/WIN (ctigtor/ ctigtor sau victorie/victorie), specific modelului de
negociere integrativ. La momentul exprimrii acordurilor este important ca fiecare parte
s aib aceeai interpretare asupra celor discutate. De asemenea, este important ca
participanii s fie de acord n privina pailor ulteriori.

Etapele Negocierii Afacerilor
Categoria Japonezi Americani
1. Protocolul de
prezentare

Practica n Japonia impune
afectarea unui timp i efort
considerabil.
Acord, de regul, puin
timp.
2. Schimbul de informaii

Este cea mai important
primele oferte sunt cu mult
peste poziia obiectiv,
prezentarea lor fiind
nsoit de explicaii lungi
i amnunite
Informaia este transmis
scurt i direct. Primele
oferte sunt, de regul,
apropiate de poziia
obiectiv.
3. Argumentaia i
persuadarea partenerului

Convingerea partenerului
este realizat n principal
n afara mesei tratativelor.
Rezultatul negocierilor
este dictat de relaiile
ierarhice pe vertical.
Aceasta este cea mai
important etap: se
rzgndesc de multe ori i
folosesc frecvent tactici de
influenare negative.
4. Acordul (concesii i
nelegere)
Concesiile sunt fcute
ctre finalul edinelor.
Ritmul este lent i dificil
de msurat- luarea
deciziilor este caracterizat
de o abordare holistic.
Concesiile i angajamentele
apar pe tot parcursul
tratativelor- luarea
deciziilor este caracterizat
de o abordare secvenial.
Sursa: From John L. Graham and Yoshihiro Sano, Smart Bargaining, Doing Business with Japanese, 2
nd

ed.,(New York: Harper Collins, 1989):32.

Faza verificrii i validrii
Aceast este ultima faz a procesului de negociere. Este faza n care se trec n
revist a celor convenite parial. Prile verific i valideaz aspectele pe care le-au
discutat i concesiile pe care i le-au acordat. Contractele sunt n acest fel gata pentru a fi
semnate. Totodat, prile trebuie s aib n vedere meninerea contactelor n vederea
ncheierii unor acorduri viitoare. Multe afaceri nu sunt perpetuate sau nu ating un
potenial maxim de dezvoltare tocmai pentru c relaiile nu sunt cultivate i dup
finalizarea negocierilor.

2
i dau dup cum mi dai i fac dup cum faci
Ce merge i ce nu n negociere depinde n bun msur de mediul cultural din
care provine partenerul. Dect s ncerce s schimbe mediul n care se desfoar
negocierea sau prile ori subiectele n discuie, cel mai bine ar fi pentru negociatorul
internaional dac i-ar mbunti capacitatea de negociere prin utilizarea mai eficient a
informaiilor de care dispune n legtur cu obiectul tratativelor i comportamentul
partenerului n vederea ajungerii la nelegeri rezonabile i la luarea unor decizii raionale
n procesul de negociere (Neale & Bazerman).
Pregtirea i planificarea sunt activiti cruciale n cadrul ntregului proces,
reprezentnd totodat i modaliti eficiente n reducerea barierelor culturale i creterea
probabilitii ajungerii la un acord.
Tehnologia nu influeneaz direct negocierea internaional. Totui, ea este un
instrument important n culegerea de informaii despre partener, cutume sau practici de
afaceri ntlnite ntr-o ar strin.
Negocierile internaionale sunt, desigur, complexe i nesigure. Complexitatea,
incertitudinea i importana negocierilor sunt elementele care concur la punerea la punct
a pregtirii negocierii, n vederea obinerii succesului. Odat ce relaiile au fost stabilite,
negociatorii nu numai c trebuie s le cultive pe mai departe, ci i s nvee din ele

Fazele Negocierii Internaionale

ACTIVITATE SCOP
Faza Planificrii Pregtirea pentru negocieri.
> Formarea Echipei de
Negociere
Crearea unei echipe ca va fi responsabil de ajungerea un acord
cu partenerul.
> Culegerea de Informaii
despre Partener
Culege ct mai multe informaii pentru a dezvolta o imagine
asupra situaiei partenerului, care vor include factori ce pot avea
un impact pozitiv ori negative asupra negocierilor. Informaiile
eseniale despre partener includ:
Scopurile fixate de ei pentru ntlnire.
Obiectivele de afaceri.
Structura echipei de negociere, tipurile de personalitate i
rolul deinut de fiecare membru al echipei.
Date despre cultura lor naional i de corporaie.
Noiuni despre practicile de afaceri i uzane.
Aspiraiile i modul cum vd, la rndul lor, echipa i firma
partener.
Motivaia i gradul de implicare al guvernului local.
> Definirea obiectivelor Identific ce anume sper firma s obin ca urmare a ntlnirii i
purtrii de tratative.
> Pregtirea propunerii Identific cea mai potrivit strategie, care include variante de
negociere mergnd de la cea mai bun situaie la cea mai
rea.
> Pregtirea concesiilor Identific n avans concesiile care pot fi fcute, astfel nct echipa
tie cu exactitate ceea ce poate oferi i cnd. Identificnd i
ordonnd concesiile nainte de ntlnire, este mai uor de
controlat i de condus procesul de acordare a concesiilor.
> Repetare /Simulare Elimin surprizele ce pot aprea n timpul negocierii. Simularea
este foarte important pentru succesul negocierilor internaionale.
Echipa de negociere trebuie s se comporte profesionist pe tot
parcursul negocierii. Membrii si trebuie s fie pregtii s nfrunte
o varietate de obiecii, pe care trebuie s le combat ct mai bine.
Fiecare membru al echipei trebuie s se ncadreze n rolul
repartizat.
Faza Negocierii propriu-zise Soluionarea divergenelor.
> Stabilirea raporturilor Se nltur unele noiuni preconcepute i se fac ajustrile
necesare.
> Schimbul de informaii Confirm fapte i nltur obieciile; rezolv divergenele. Se pun
ntrebri i se asigur un flux bilateral de informaii. Se ascult nu
numai ce se spune, ci mai ales ce nu se spune.
> Argumentaia Reduce barierele i divergenele ce pot bloca tratativele i
eforturile de ajungere la o nelegere reciproc avantajoas.
Faza Acordului Ajungerea la o nelegere.
> Concesiile Renunarea unilateral la una sau mai multe din poziiile susinute
iniial n scopul ajungerii la un acord.
> Acordul Rezultatul ateptat ale negocierii.
Faza Verificrii i Validrii Se asigur c prile au aceeai prere.
> Trecerea n revist a
rezultatelor pariale
Ajut la consolidarea relaiei de afaceri. Identific procedurile i
punctele de contact pentru comunicare i punerea n practic a
acordului.
> Contractul Documentul juridic ce leag prile ce au ajuns la un acord.
Aspecte care contribuie la crearea unei bune prime impresii n cazul negocierilor
purtate strintate

Se vorbete adesea de dragoste la prima vedere sau de o antipatie spontan fa
de cineva. Chiar dac realizm, n mod contient, c aparenele pot nela, deseori avem
un puternic rspuns emoional la prima impresie.
n mod consecvent, cei mai muli dintre noi am nvat cum s facem o bun
prim impresie n ara de origine. O prim impresie bun trebuie s nceap cu
urmtoarele:
1. Punctualitatea.
2. inuta vestimentar sobr.
3. Apropierea la o distan confortabil atunci cnd se fac prezentrile.
4. Privirea n ochi a partenerului.
5. Strngerea de mn ferm i care s nu dureze mai mult de 3 secunde.
6. Zmbetul.
Oricum, aceste reguli nu sunt n mod necesar aceleai peste tot n lume. n
unele ri (cu precdere n Germania, Olanda, Japonia) punctualitatea absolut este
cerut n cadrul ntlnirilor de afaceri. n altele (cum ar fi majoritatea rilor din
Orientul Mijlociu i America Latin) punctualitatea nu este, n mod tradiional, o
prioritate timpul (orele) pentru ntlnire este considerat aproximativ. Astfel, n timp ce
o ntrziere de 30 de minute, n cazul unei ntlniri n S.U.A., ar fi o insult i un fapt
frustrant pentru participanii ei, n Arabia Saudit, acest lucru nu ar avea un impact
deosebit.
Vestimentaia este important oriunde (peste tot), dar standardele locale
privind mbrcmintea variaz. Din fericire, nu nimeni nu poate grei prea mult dac se
mbrac cu hainele de afaceri potrivit standardelor nord americane sau europene.
Costumul gri sau albastru nchis pentru brbai i (echivalentul acestuia pentru femei)
presupune un anume profesionalism. Bineneles, n unele ri, n special cu clim
cald, purtarea unui costum s-ar putea dovedi o mbrcminte prea groas (sau c
partenerul nu este mbrcat adecvat). n astfel de climate, omul de afaceri care vine la
ntlnire ar putea s poarte o cma deschis la gt (aceasta este o mbrcminte
obinuit n unele ri ca Israel, Nicaragua sau Malaesia).
Femeile trebuie s fie mult mai atente la toate aspectele care privesc inuta
vestimentar. De exemplu, chiar dac poart un costum de culoare nchis recomandat
n Japonia sau Oman, decolteul bluzei nu trebuie s fie prea adnc. Bluzele nepotrivite
atrag atenia n culturi care fie nu sunt obinuite cu fizicul multor femei occidentale, fie
interzic acest gen de expuneri prin virtutea propriei religii.
Un partener strin venit pentru prima dat la negocieri cu partenerul su din
strintate, pentru a-i anuna sosirea la locul stabilit poate s-i dea cartea de vizit unei
secretare sau recepionere, care l va conduce eventual n biroul sau sala de edine sau
poate fi prezentat de un alt partener local. n oricare din situaii, cnd se va apropia de
omologul su, trebuie s ia n considerare care este distana fizic corespunztoare
pentru salut n ara respectiv. Aceast zon de confort variaz de la cultur la
cultur. n America de Nord, de obicei, se st destul de aproape pentru a putea strnge
mna fr a pi nainte. Pentru brbaii de nlime medie, aceasta ar corespunde unei
distane n jur de 60 70cm. ns n culturile asiatice, de obicei, se pstreaz o distan
mai mare, n timp ce oamenii din Orientul Mijlociu sau America Latin tind s fie mai
apropiai (n unele culturi din Orientul Mijlociu, se spune c distana potrivit este
destul de aproape ca s poi simi respiraia celuilalt). Partenerul nu trebuie s se
simt ofensat de retragere dac vine prea aproape. Acest lucru este mai uor de spus,
dect de fcut.
Contactul vizual este un alt lucru specific diverselor culturi. n Romnia.,
cineva care nu te privete n ochi este crezut a fi neserios (de nencredere). Oricum, n
multe ri, cum ar fi Coreea de Sud, a te holba este considerat un lucru nepoliticos sau
provocator. Un partener romn care ar ncerca s menin un contact vizual permanent
cu un coreean, poate prea ostil sau agresiv. De asemenea, o persoan aflat pe o
treapt ierarhic inferioar este obligat s evite contactul vizual direct cu un superior.
Ca o regul general, dac partenerul simte c meninerea contactului vizual stnjenete
anumite persoane, va trebui s- i redirecioneze privirea. Un contact vizual intermitent
este acceptat n majoritatea rilor.
Apoi, aici intervine cea mai important parte fizic a salutului. O strngere de
mn? O aplecare? Sau eventual, chiar un srut pe obraji? Din fericire tradiiile de
afaceri occidentale au devenit familiare peste tot n lume. Chiar i n rile n care
salutul preferat este o form de plecciune, o strngere de mn este, n mod uzual,
acceptabil din partea unui occidental. Deseori, strngerea de mn este combinat cu
salutul local, conducnd la o serie ntreag de plecciuni i strngeri de mn. i spre
uurarea multor oameni de afaceri occidentali e puin probabil s fie necesar srutul pe
obraji din partea partenerului. Astfel de saluturi sunt de obicei rezervate rudelor i
prietenilor apropiai. Regulile de salut sunt oarecum diferite pentru femeile de afaceri,
deoarece multe culturi nu privesc ntr-un mod pozitiv orice tip de contact fizic ntre
brbai i femei, n public.
Strngerile de mn difer n lumea ntreag. n majoritatea rilor,
strngerile de mn sunt mai mult asemntoare aplauzelor. Strngerea nu este
niciodat prea rigid i nu se scutur mna. n Asia, strngerile de mn pot dura pn
la 10 sau 12 secunde. Este un timp mai ndelungat dect strngerea de mn american
(care de obicei dureaz 3 secunde). Oamenii de afaceri nord americani, de obicei, se
ruineaz (nu se simt confortabil) fa de aceste strngeri de mn prelungite.
Un obicei frecvent n lumea occidental este s zmbeti pe parcursul unui
salut. Aceasta exprim faptul c partenerii sunt, n mod natural, ncntai s se
ntlneasc. Dar zmbetele ocazionate de ntlniri nu sunt un element universal n toate
culturile. Multe culturi chiar i n Europa consider afacerile ca fiind un lucru
serios, zmbetele, glumele sau rsul fiind neadecvate. Un lucru important este ca
zmbetul s nu fie pstrat perioade prea mari de timp. Un zmbet continuu poate
transmite un mesaj neintenionat. De exemplu, un francez crede c cineva care
zmbete n public fr un motiv aparent este ori condescendent ori cam prost. i, n
unele pri din Asia, zmbetele ascund dezgustul, sau chiar furia. Partenerii care
negociaz n strintate vor face tot posibilul s adopte figura localnicilor. Dac ei sunt
mai puin zmbrei, i oaspeii ar trebui s procedeze la fel. Se spune deseori c nu mai
ai a doua ans s faci o bun impresie. nelegerea obiceiurilor locale d posibilitatea
oaspeilor s determine ca prima impresie s fie una favorabil.

Formulele de adresare variaz n funcie de ar i cultur

n multe ri, unul dintre cele mai sigure moduri de a face o prim impresie
proast este s foloseti greit numele unei persoane, s uii de o titulatur sau s ncerci
s foloseti prenumele prea devreme.
n condiiile n care companiile care opereaz n mediul global de afaceri
continu s se aventureze pe noi piee n cutarea de consumatori i furnizori, numrul
culturilor si al limbilor popoarelor cu care vor veni n contact, va crete i el. Reinnd
acest aspect, vom avea mai multe exemple n ceea ce privete semnificaia numelui in
culturi diferite si cum anume este mai bine s v adresai persoanei n cauz.
S ncepem cu numele chinezeti. Comparativ cu ordinea celor mai multe
nume vestice (primul prenume, al doilea prenume i numele de familie) ordinea
numelor chinezeti este inversat. Ele apar astfel: numele de familie, al doilea
prenumele i, n final, primul prenume. De exemplu, n structura Chang Wu Jing
Chang este numele de familie, Wu poate fi un nume general care se d tuturor
urmailor i Jing este prenumele persoanei. Aceast persoan va fi interpelat cu titlul
su, urmat de numele de familie - Mr. Chang sau Dr. Chang. Apelativul Mr. Jiang
trebuie evitat. O asemenea greeal n timpul unei negocieri cu un partener chinez l
poate determina pe acesta s atrag atenia c au devenit prea familiari, prea repede.
Numele hispanice pot produce confuzii deoarece, de cele mai multe, includ
dou nume de familie deseori conectate prin particula de sau y. Primul nume de
familie provine de la tat, iar al doilea de la mam. De exemplu, pentru un brbat cu
numele Jose Antonio Martinez de Garcia, Jose este primul prenume, Antonio al
doilea prenumele, Martinez este numele de familie al tatlui i Garcia este cel al mamei.
Ambele nume de familie pot fi folosite n comunicarea scris. Dar numai numele de
familie al tatlui este utilizat n cazul adresrii verbale persoana din acest exemplu ar
trebui apelat verbal cu Senior Martinez.
O caracteristic distinctiv a numelor ruseti este aceea c, n mod tradiional,
al doilea prenume este patronimic, un nume derivat din prenumele tatlui. De exemplu,
n numele Fiodor Nicolaievici Medvedev prenumele este Fiodor, numele de familie
Medvedev, iar al doilea prenume este Nicolaievici, care nseamn fiul lui Nicolai. Unui
rus ne putem adresa folosind numele de familie. Dar un lucru care arat respectul este
folosirea att a primului prenume, ct i a celui patronimic.
Numele arabe pot fi dificile pentru strini. Ele se ncadrez, de obicei, n
modelul tradiional: prenume, al doilea prenume (ce poate fi i patronimic) i numele de
familie. n formula de adresare trebuie luate n considerare titlurile deinute de persoana
creia ne adresm. De exemplu, n structura numelui actualului rege al Arabiei Saudite,
Fahd bin Abdul Aziz Al Saud, titlul su de rege este reprezentat de Fahd, prenumele
este patronimicul bin Abdul Aziz, care nseamn fiul lui Abdul Aziz, iar Al Saud
este numele de familie. n mod tradiional, muli arabi sunt interpelai dup titlul i
prenume.
Titlurile arabe nu sunt restrnse doar pentru nobilime. De exemplu Sheikh
(eic) este un titlul frecvent ntlnit n Peninsula Arab. n unele ri, el desemneaz un
membru al familiei regale. Dar n altele, poate fi folosit de ctre orice lider important
excelent cunosctor al Coranului, cartea sfnt a Islamului. Alte titluri semnificative
sunt Haji sau Hajjuh, echivalentul su feminin. Aceste titluri indic faptul c
musulmanul a mers n pelerinaj la Mecca. Ele sunt des folosite i n rile islamice
deprtate de Orientul Mijlociu, cum ar fi Malaezia. Pentru arabii care nu dein titluri, nu
exist vreo regul general n ceea ce privete adresarea. De exemplu, un arab cu
numele Shamisaddin bin Saleh Al Batal i se poate spune dl. Shamsaddin sau dl. Al
Batal.
n situaii delicate, partenerului strin i se poate cere ajutorul pentru a corecta
pronunia numelor i utilizarea corect a titlurilor. n multe culturi prenumele nu sunt
folosite n cadrul mediilor de lucru i cu att mai puin poreclele.

Prejudecile culturale trebuie evitate, iar ateptrile mai rezervate

Muli manageri se tem de prima lor cltorie de afaceri ntr-o ar nou. Este
natural s nu te simi echilibrat ntr-un mediu nefamiliar. E posibil s nu nelegi limbajul
sau obiceiurile. Dar unii cltori mai adaug i grija suplimentar a unor ateptri
incorecte sau nvechite, uitnd c o istorisire bun nu este, n mod obligatoriu, i una
real. Din nefericire, unele astfel povestiri mor ncet. Cu toi am auzit informaii greite
despre alte culturi. Trebuie s privim aceste idei preconcepute cu scepticism, nainte de a
cltori n strintate.
S lum un stereotip des ntlnit: n rile musulmane faci afaceri doar cu
brbaii. Este adevrat, rile musulmane practic mai multe restricii asupra activitii
femeilor fa de brbai. Dar sunt totui femei cu poziii puternice i n aceste ri.
Pakistanul este o ar predominant musulman ce a avut ca prim-ministru o femeie,
Benazir Bhutto. Turcia, cu tradiia ei oficial musulman, are aproape la fel de multe femei
n guvern ca i brbai. Cine merge ntr-o ar musulman ateptndu-se s nu vad femei
fcnd afaceri, va fi cu siguran surprins.
Ateptrile cu privire la mediul internaional provin din mai multe surse,
incluznd stereotipurile, glumele cu caracter etnic i filmele. Totui, toate acestea pot fi
greite. Nu ne putem atepta la descrieri exacte, bazndu-ne pe glume sau stereotipuri. O
carte care conine materialele atent documentate i care au o mare acuratee nu poate
rspunde la toate ntrebrile. Putem ntlni diferene regionale n multe state, nu neaprat
numai n cele mari cum ar fi India sau China, ci i n ri mici precum Belgia.
Mai mult, fiecare reprezint un individ unic. Ne putem ntreba dac suntem un
cetean tipic. Probabil c mprtim multe trsturi comune cu concetenii notri, dar
suntem diferii n alte moduri. Sunt n mod sigur, ceteni francezi care ursc vinul,
italieni crora nu le place s gesticuleze atunci cnd vorbesc, romni crora nu le place s
i de-a cu prerea i japonezi care nu se vor scuza niciodat.
Aa c, atunci cnd se mbarca pentru cltoria de afaceri, negociatorul va trebui
s ncerce s nu se lase copleit de preconcepii bazate pe surse suspecte, cum ar fi
glumele i filmele. Cu toate c articolele sau crile scrise de specialiti pot fi ntr-adevr
folositoare, nimeni nu trebuie s se atepte ca fiecare individ s reacioneze ntr-un mod
previzibil.

Att n relaiile de afaceri ct i n cele sociale, a ti cte ceva despre ateptrile
i obiceiurile celeilalte persoane, nseamn facilitarea cii spre o comunicare ncununat
de succes. Este foarte important s contientizm faptul c este foarte probabil ca
aspiraiile celeilalte persoane s fie conforme culturii din care face parte i care, la rndul
ei, poate fi diferit de a noastr. Acest capitol intenioneaz s familiarizeze cititorul cu
cteva aspecte generale de difereniere cultural, pe care ar trebui s cunoasc atunci cnd
intr n relaii de afaceri cu parteneri din strintate.
Materialul urmtor reunete asemenea aspecte dintr-un numr mare de surse. n
plus, fa de aceste generalizri, va gsi, de asemenea, n mod firesc i excepiile aferente.

AFRICA DE SUD

Formule de salut

Africa de Sud cuprinde multe grupuri etnice, fiecare cu propria tradiie: cele mai
importante ase sunt: Bantu, Afrikaaner, comunitatea englez, indian, chinez i
coloured/cape Malay. Pentru majoritatea sud-africanilor, strngerea de mn este salutul
obinuit.

Prezentrile

Formulele de adresare conin titlul i numele de familie al persoanei, iar n lipsa
unei titulaturi, se vor folosi formulele domnule, doamn sau domnioar. Numele sunt
foarte diferite, n funcie de grupul etnic din care provine persoana.

ntlnirile

Din cauza temperaturilor ridicate, dimineaa este considerat n Africa de Sud cel
mai potrivit moment din zi pentru ntlniri, care ncep dup ora 9. Partenerul strin
trebuie s tie c gazdelor sale nu le place s piard timpul cu discuii inutile, ci doresc s
treac direct la subiect.

Negocierile de afaceri

Presiunea ridicat (dat de impunerea unor condiii limit artificiale) i
afectivitatea nu au ce s caute n discuiile cu un sud-african. Dect s se grbeasc, muli
sud-africani prefer s lase afacerea s cad. Sud-africanii sunt influenai de
personalitatea interlocutorului, o impresie defavorabil putnd genera greuti n
progresul procesului. Negociatorul internaional trebuie s prezinte clar care sunt
avantajele ncheierii afacerii pentru ambele pri i s nu fie surprins de o atitudine de
tipul Dac v convine bine, dac nu, nu! chiar i cnd se afl acolo n postur de
cumprtor.

Aciunile de protocol

Un obicei comun este cel de a discuta despre afaceri cu ocazia unui dejun sau cine
luate ntr-un restaurant bun. De altfel, socializarea este o component important a
protocolului sud-african. O vizit la un partener sud-african alb acas presupune adesea
un grtar la marginea piscinei, numit braaivleis (termenul pentru friptur la grtar n
afrikaans- o form specific de olandez) sau braai.

Caracteristici ale negociatorilor din rile africane
Negociatorul african pune mare accent pe relaiile de prietenie i ncredere reciproc i
orice ntlnire de afaceri ncepe cu o discuie general care, de regul dureaz destul de mult.
Timpul pentru africani nu este rigid, ci segmentat i flexibil, iar graba n concretizarea
unei afaceri le creeaz impresia c vor fi nelai.
Cnd comunic, africanii gesticuleaz mult iar, n anumite etape ale negocierii gesturile
nlocuiesc aproape n totalitate vorbirea.
O mare parte din negociatori au studii n strintate, fiind buni cunosctori ai problemelor
comerciale, ns fac uneori afirmaii neconforme cu realitatea, care trebuie verificate.
Manifest orgoliu naional i pretind s fie tratai de la egal la egal, ns dac pot, profit
de situaie pentru a ncheia tranzacii unilaterale avantajoase.
Pregtirea negocierilor este adesea superficial, din lipsa unor cadre calificate i a
infrastructurii informaionale necesare, iar deciziile se iau cu greutate, adesea revenindu-se asupra
acestora pe parcursul negocierii.
Sunt situaii n care, dorind s arate c au relaii la "nivel nalt", discut n mod simulat la
telefon cu minitri, primul ministru, etc.
n unele ri, propriile interese nu sunt clare sau cunoscute n ntregime, iar inuta
vestimentar este neglijat.

Alte caracteristici:
- propunerile sau cererile iniiale ale africanilor nu se aseaman cu rezultatele finale
- interesele de trib sau de clan deservesc de obicei, ca un fundal pentru alte considerente
comerciale
- veselie i afabilitate sunt, de obicei, meninute (dar nu ntotdeauna)
- cererile exagerate i izbucnirile explozive nu sunt neobinuite, de obicei, fiind urmate
de perioade conciliante.
- n economia modern, africani continua s se foloseasc de ntelepciunea tradiional,
dar din lips de experien nou privind factorii economici, acest lucru este de multe ori
un handicap
- obiectivul de negociere este victorie victorie (win-win)
- tocmeala face parte din procesul de negociere, negociatorii dibaci, ingenioi fiind
admirai.
- cel care face propuneri este cumpratorul, astfel nct vnztorul s nu sufere pierderi
- negocierile sunt de multe ori desfurate ntr-o manier popular sau logoreica.
- ntlnirile pot fi deseori zgomotoase, dar nu neaprat agresive
- este de asteptat ca occidentali s conduc ntlnirile la care sunt prezeni sau, cel
puin, s aduc contribuii semnificative
- deseori, la ntlnirile de afaceri sunt adui martori pentru a vedea i auzi acordurile
ncheiate
- legile tradiionale (care au existat in Africa, cu mult nainte de legile islamice sau legile
occidentale) sunt adesea aplicate

ANGLIA

Formule de salut

Strngerea de mn este salutul clasic, att n cazul afacerilor, ct i cu alte
prilejuri. Femeile nu i dau mna neaprat. Un brbat trebuie s atepte s vad dac
femeia i va ntinde mna i nu s iniieze el gestul de salut.

ntlnirile de afaceri

Punctualitatea este necesar n orice situaie. Cum n marile orae, cum este
Londra, traficul poate s ngreuneze respectarea orarelor stabilite, partenerul strin va
avea grij s plece spre locul de ntlnire cu un timp considerabil nainte. n programarea
ntlnirilor trebuie s se in cont de faptul c personalul cu funcii de rspundere pleac
de la birou pe la ora 17:30.


Negociatorii englezi sunt pregtii n mod special n coli i dein o clas nalt. Ei
se remarc prin politee, punctualitate i sunt persoane protocolare. Echipa de negociere
nu este schimbat pe parcurs i ntre membrii ei exist o adevrat comuniune spiritual.
Negocierea se face pe baz de date concrete, iar ncheierea contractului este nde-
lung chibzuit. ntotdeauna se in de cuvnt asupra celor convenite i sunt foarte buni
asculttori. Prezentrile comerciale sunt fcute minuios i fr formulri hiperbolice.
Englezii au o capacitate uimitoare de a-i pstra calmul i sngele rece i tiu exact cnd
trebuie s glumeasc pentru a destinde atmosfera. La intalnirile de afaceri, englezii sunt
mai de graba formali prima data dar dupa doua , trei intalniri folosesc prenumele. Dupa
aceasta ei devin foarte informali (isi lasa jachetele, isi ridica manecie) si folosesc
prenumele de acum inainte.
Englezilor le place s arate ca sunt orientai ctre familie (dei mai puin ca latinii)
i este normal s discui despre copii, vacane i amintiri n timpul i ntre ntalniri.
Umorul este important n discuiile de afaceri din Marea Britanie, fiind recomandabil s
venii bine pregtii n ceea ce privete stocul de glume i anecdote. Persoanele care sunt
bune n sensul acesta ar trebui s i foloseasc pe deplin acest talent.
Sunt foarte bine organizai, avnd fie de caracterizare a partenerilor, bine puse la
punct. De asemenea, dein informaii la zi i au scheme de negociere pregtite n
prealabil, astfel nct inspiraia de moment joac un rol minor. Englezilor le plac
contactele detaliate iar rspunderea contractual este obligatorie pn la ultima virgul.
Procesul de luare a deciziilor ntr-o companie englez nu este unul foarte rapid. n
afaceri se respect ierarhiile: directorul general (managing director
3
), directorul general
adjunct (deputy
4
), directorii de departament (divisional officers), directorii adjunci de
departament i, n fine, directorii de compartimente.


Un dejun de afaceri are loc deseori ntr-un pub, sub forma unei mese uoare.
Totui, n cazul n care particip manageri de top, masa va fi luat ntr-un restaurant
foarte bun sau ntr-un spaiu special amenajat n acest scop la sediul firmei.
Cina este programat, n majoritatea restaurantelor, ntre orele 19:00 i 23:00. La
o astfel de ieire n ora nu se va discuta despre afaceri, dect dac partenerul englez
dorete acest lucru; altfel, invitatul va vi considerat plictisitor.
Toastarea n cinstea unor persoane mai n vrst sau de rang superior este
considerat ca fiind nepoliticoas. Atunci cnd este invitat n ora, partenerul strin va fi

3
n SUA funcia corespondent este CEO - Chief Executive Officer
4
Funcia corespondent n SUA este Corporate Vice President
cel care va da de neles c vrea s plece, deoarece gazda nu va indica n nici un fel c
dorete ca seara s se ncheie.

Gesturile

De obicei, englezii nu se uit la persoan atunci cnd i vorbesc. Nu se va indica
nimic prin intermediul degetelor, ci doar cu ajutorul capului. Atingerea uoar cu mna a
nasului semnific secret sau confidenialitate. Un gest nepotrivit este atingerea unei
persoane n public. Chiar i btaia amical pe spate sau punerea braului n jurul
mijlocului pot face un englez s nu se simt confortabil. Un englez pstreaz o distan
mare fa de partenerul cu care converseaz.

mbrcmintea

O inut conservatoare este foarte important n cazul ntlnirilor de afaceri, att
pentru brbai, ct i pentru femei. Brbaii ar trebui s poarte pantofi cu iret i nu fr,
iar cmile nu ar trebui s aib buzunare; dac au acestea vor fi n mod obligatoriu
goale.
Cadourile protocolare

Darurile nu fac parte din cultura englez de afaceri. Dect s ofere un cadou, mai
bine este lansat o invitaie la mas sau la un spectacol.

ARABIA SAUDIT

Formule de salut
Salutul tradiional practicat de saudii presupune strngerea minilor drepte,
plasarea minilor stngi pe umrul celuilalt i srutrile pe obraz. n cazul ntmpinrii
unei femei occidentale, brbaii saudii i strng mna. Formula de prezentare include
utilizarea titulaturilor oficiale.

ntlnirile
Se ntmpla rar ca o ntlnire s fie exclusiv. Negociatorul strin trebuie s se
atepte ca ntlnirea s fie amnat sau ntrerupt de apeluri telefonice sau ali vizitatori.
Vinerea este o zi sfnt pentru musulmani. Sptmna de lucru ine de smbt pn
miercuri.

Saudiii prezint iniial pretenii ridicole, ncercnd s asigure un spaiu mare de
manevr. Negociatorul internaional nu va lua n considerare ofertele iniiale i va avea
grij s prezinte variante multiple de finanare, care s nu vin n contradicie cu legile
islamice. Serviciile unei persoane de contact locale, care s transmit nainte opiniile
partenerului local nzestrat cu putere de decizie s-ar putea dovedi utile. Stabilirea unei
relaii personale este foarte important, negocierile fiind precedate de o serie de glume i
discuii informale, care au rolul de a contura o imagine despre partener.

Alcoolul i carne de porc sunt prohibite n Arabia Saudit. Se mnnc numai cu
mna dreapt. Rolul femeilor n aciunile de protocol este absolut nul, ca i n cazul
afacerilor.

ARGENTINA

Formule de salut
Cu excepia salutrilor ntre prieteni apropiai, argentinienii practic o scurt
strngere de mn i ncuviinarea din cap. Salutarea prietenilor apropiai, n schimb,
poate include un srut, precum i o mbriare deplin abrazo- care presupune o
mbriare, o strngere de mn, iar cnd se practic ntre brbai, mai multe (bti)
loviri pe umr.

Prezentrile

Titlurile deinute sunt foarte importante pentru argentinieni (Argentinienii pun
mare pre pe titlurile deinute). Se utilizeaz titlul i numele de familie, care este trecut
primul i pe cartea de vizit. Astfel, Senor Alberto Rodriguez Cardenas va deveni Senor
Rodriguez.

ntlnirile
Dei argentinienii se ateapt ca oaspeii lor s fie punctuali, nimeni nu ar trebui
s fie surprins dac tocmai ei ntrzie. n general, cu ct partenerul argentinian este mai
important, cu att este mai probabil ca acesta s-i fac oaspetele s atepte. Pe de alt
parte, o ntlnire de afaceri programat la ora 20 nu este un fapt tocmai neobinuit,
deoarece muli argentinieni aflai n posturi de conducere lucreaz pn seara trziu,
adesea chiar pn la ora 22. De reinut c aciunile protocolare au reguli diferite.
Partenerilor strini, chiar i nord-americani fiind, recunoscui pentru punctualitate, li s-ar
trece cu vederea o ntrziere de 30-60 minute la o recepie sau cin de afaceri. A veni la
timp e chiar nepoliticos! Totui, partenerul trebuie s vin la timp la un prnz de afaceri
sau la evenimentele sociale care au un timp de ncepere prestabilit, cum ar fi teatrul.

Mesele de afaceri sunt populare, aa c alegerea unui restaurant excelent este
necesar pentru bunul mers al ntlnirii. Totui, prnzurile de afaceri sunt aciuni mai
puin ntlnite n afara capitalei, Buenos Aires, deoarece majoritatea oamenilor merg
acas pentru a lua masa de prnz. Partenerul strin trebuie s tie c argentinienii nu
discut de obicei despre afaceri n timpul meselor i s evite, pe ct posibil, s toarne vin.
Exist cteva tabu-uri despre turnarea vinului, pe care partenerii strini le pot nclca fr
s tie. Turnarea vinului cu mna stng reprezint o ofens major, iar turnarea napoi n
pahar denot ostilitate.
n Argentina, taxele vamale la buturile alcoolice importate sunt enorme. Dac un
partener strin este invitat la restaurant, este bine s nu comande un lichior importat, dac
gazda lui argentinian nu va face acest lucru, pentru c tot gazda va fi cea care va suporta
costul consumaiei.
Pentru a indica faptul c a terminat de mncat i c nu mai dorete nimic n plus,
invitatul va aeza cuitul i furculia cu faa n jos pe farfurie.

n Argentina, relaiile personale joac un rol mai importante ca relaiile
instituionale. Tactica schimbrii negociatorului poate conduce la oprirea definitiv a
procesului.
n comparaie cu alte state sud-americane, argentinienii sunt mult mai formali i
serioi. A-i spune cuiva c este neserios, nseamn a-i aduce cea mai grav acuzaie.

Gesturile
Pentru a-i vorbi, argentinienii se opresc la o distan destul de mic unii fa de
alii, deseori punnd mna pe reverul hainei sau pe umrul celeilalte persoane. Un strin
va cuta s se abin la a se retrage cu un pas napoi, pentru c altfel, argentinianul va
recupera distana, venind din nou mai aproape. Meninerea contactului vizual este foarte
important.

mbrcmintea
Argentinienii sunt n pas cu tot ce nseamn mod occidental. La ntlnirile de
afaceri vor aborda o inut sobr: costum de culoare nchis i cravat brbaii, costum
nchis la culoare i fuste femeile.

Se va avea n vedere evitarea oferirii de cuite, deoarece ele simbolizeaz sfritul
relaiei de prietenie. Cine este invitat acas de un argentinian se poate duce cu flori,
ciocolat i chiar whisky. Florile pasrea paradisului sunt foarte apreciate.

AUSTRALIA

Formule de salut
Australienii dau mna att la nceputul ct i la sfritul ntlnirii. Femeile se pot
saluta adesea printr-un srut pe obraz. Ei s-au plictisit s i tot aud pe turitii strini
folosind salutul G day.

Prezentrile
La o prim ntlnire de afaceri, partenerii i vor rosti numele ntreg. Totui,
australienii trec rapid la folosirea prenumelor. Titlurile academice sau profesionale nu i
impresioneaz pe australieni.

ntlnirile
Oamenii de afaceri australieni sunt n majoritate prietenoi i relativ uor de abordat.
Partenerii lor trebuie s tie c ntlnirile de afaceri se stabilesc de obicei cu o lun
nainte i c acestea trebuie confirmate prin telefon. Nu ncercai s i contactai n
timpul liber, de la ora 16:00 la 17:00 este de obicei ora la care sunt la bar sau la plaj.

n localurile australiene, fiecare persoan este responsabil pentru un rnd de
butur, aa c e bine ca invitaii s nu se eschiveze.

Argumentaiile prea nflcrate aduse de parteneri l-ar putea determina pe un
australian s le combat cu umor caustic. n Australia nu exist un manual al manierelor
corecte, iar majoritatea australienilor consider asta un atu care le permite s fie
nepoliticoi i obraznici n orice situaie. Ei consider c aceasta susine conversaia vie,
nici unul dintre participani netiind ce ntorsatur va lua aceasta se va termina tumultuos,
ntr-un schimb sensibil i calduros, sau nici una dintre acestea.
La negocieri, australienii pun un accent mai mare pe profit fa de cota de pia.

AUSTRIA
Arta si muzica au inflorit intotdeauna in Austria, de la frescele romanice si
simfoniile lui Mozart la arhitectura moderna a lui Hundertwasser. Capitala,Viena a fost
resedinta mai multor genii decat oricare alt loc din lume.

Conducere si statut
n Austria exist un respect istoric pentru aristocrati, care nu are legtur cu
nostalgia simita despre vechiul imperiu. ara (i, n special, Viena), poate fi
clasificata/categorisita constienta de clasa. La nivel de afaceri, conducerea este autocrata
i autoritara. Personalul asculta cu respect la ceea ce seful are de spus, fr sa-l ntrerupa.
Top managerii menin o distan de putere i deleaga zi de zi sarcini pentru managerii de
nivel mediu, care lucreaz mai greu dect ei. Managerii de nivel mediu se bucur de
autoritate asupra oamenilor de rand, dar obiecteaza la politica sefului, cu unele riscuri.
Lucrtorii au tendina de a arta respect exagerat superiorilor i se simt inconfortabil, cu
un sistem prin care vocile lor sunt rareori auzite i deciziile sociale majore se iau n
spatele uilor nchise.
n general, lipsa de ncredere n sine (observabila la toate nivelurile societii
austriece) descurajeaz lucrtorii sa-si apere drepturile lor. Relatiile de familie i retelele
private sunt influente, i avansarea n afaceri i guvern, este mai puin transparenta dect
pare. Cele mai tinere generatii simt ca sunt insuficient reprezentate. Catalogarea multor
austrieci ca " oameni potriviti", este cel mai important factor n avansarea in cariera;
munca grea i loialitatea fa de companie sunt pe planul doi.
Spatiu si timp

Austriecii sunt renumiti pentru ospitalitatea si amabilitatea lor. In special
locuitorii provinciilor din est incarneaza un amestec de trasaturi slave si germane. In
contrast, in Salzburg si Tirol, oamenii seamana mult cu bavarezii. In ciuda acestor
deosebiri, cu totii sunt austrieci mandri.
n partea de vest a Austriei, dragostea fata de natura, curatenia, spatiile bine
ingrijite sunt dominante. Tirolezii menin o distan respectabila unul fata de altul (un
metru) i srutatul i imbratisatul n public sunt rareori observate. Strangerea mainii este
obligatorie.
Vienezi sunt cu mult mai tangibili. Influenta slava, evreiasca si latina este demna
de luat n seam n apropierea fizica i aratarea afectiunii.
n partea de vest a Austriei oamenii sunt punctuali i ursc pierderea timpului.
Viena este diferita din nou. Cultura "cafenelei" ncurajeaz adunrile unde brfele
prospera si uitatul la ceas ramane pe planul doi.
Comunicarea

Austriecii sunt eficienti n comunicare, prin farmec i mici barfe, i la suprafa
sunt deschisi i prietenosi. Ei sunt vorbitori inflacarati n monolog i iubesc sa spuna
povesti si sa le infloreasca. n discuiile de afaceri slbiciunea lor este faptul ca de multe
ori se pierd intr-un stil confuz, incoerent si dau senzaia c trebuie s completeze fundalul
i contextul. Stilul american si nordic direct i sincer este deconcertant la Viena, care il
gaseste "necivilizat.
n ceea ce privete comunicarea n englez, vorbiti pe scurt,folositi propoziii
simple i evitati folosirea de jargon si argou. Aceasta va ajuta pe oamenii cu cunostinte
limitate de englez.
Dac vorbiti rar, rezumati punctele cheie de mai multe ori, i ntrerupeti discursul
n mod frecvent pentru a permite traducerea.
Oameni de afaceri din aceasta tara de obicei, vorbesc n mod controlat, numai ocazional,
maresc tonul vocii lor pentru a puncta ceva. La restaurante, n special cele utilizate pentru
prnzuri de afaceri i cine pstreaz conversaia la un nivel linistit. Vorbirea puternica
poate fi considerata ca o maniera neeleganta. Emoiile nu sunt afiate deschis.
Comunicarea este, de obicei, destul de direct. Dei austriecii prefer un stil
diplomatic i ar putea uneori face declaraii vagi, ei , de obicei, doresc s-i mprteasc
opiniile i sentimentele cu alii. Ei nu gasesc ca este greu s spui "nu" n cazul n care o
cerere sau propunere nu le place. Austriecii folosesc rar limbajul corpului. Ei pot avea
unele contacte fizice, dar nu fac un obicei din asta. Semnul american OK cu degetul mare
i indexul care formeaz un cerc, poate fi interpretat ca un gest obscen n Austria. De
degetele ridicate gest este pozitiv, deoarece semnalele de aprobare. Contactul vizual ar
trebui s fie frecvent, deoarece aceasta transmite sinceritate i ajut la castigarea
ncrederii. Cu toate acestea, nu va holbati la oameni.
Intalnirile de afaceri

Avand un contact local poate fi un avantaj, dar nu este o conditie necesara pentru
a face afaceri in Austria. Negocierile in Austria pot fi efectuate individual sau de echipe
de negociatori. Numele sunt date de regula incepand cu prenumele, urmat de numele de
familie. Unii austrieci isi dau numele invers ceea ce poate duce la confuzii. Utilizati
Herr/Frau urmat de numele de familie. Daca o persoana are un titlu academic sau
profesional este foarte important sa-l utilizati urmat de numele de familie.
Schimbul de carti de vizita este un pas esential atunci cand intalniti pe cineva
pentru prima data, asa ca trebuie sa luati mai multe decat aveti nevoie. Cele mai multe
ntlniri sunt destul de formale. Principalul scop al primei ntlnire este de a face
cunotin. Cu toate acestea, cea mai mare parte din ea se va axa pe teme de afaceri. Este
vital s veniti bine pregtii pentru ca austriecii ursc sa piarda timpul.
Prezentarea de materiale ar trebui s fie atractiva, cu bune i clare imagini vizuale.
Pstrai-v prezentarea succint i metodic gandita. Traducerea materialelor prezentate
din engleza in germana nu este necesara, chiar daca acest lucru va fi apreciat.
Austriecii vor sa-si cunoasca mai intai partenerii de afaceri, inainte de a incepe sa faca
afaceri impreuna. Negociatorii austrieci petrec un timp considerabil pentru colectarea
informatiilor si discuta detaliile inainte de inceperea negocierilor. Austriecii pot parea
oarecum rezervati, chiar si dupa ce ati avut afaceri de lunga durata cu acestia. Odata ce
necesarul de incredere a fost stabilit, va exista un sentiment de loialitate pentru tine ca
partener de afaceri respectat. Cei mai muli oameni de afaceri austrieci atepta ca
partenerii lor sa se angajeze la un parteneriat pe termen lung. n cultura de afaceri
austriaca, respectul de care o persoana se bucura depinde n primul rnd de statutul su,
rang, i educaie. Trsturile personale admirate includ seriozitatea, gndirea analitic,
precum i o capacitatea de a socializa.
Corupia i mituirea sunt foarte rare n Austria. Este foarte indicat s va feriti sa
dati cadouri cu valoare semnificativ sau sa faceti oferte care ar putea fi interpretate ca
mita.


Austriecii ajung la intalniri bine mbrcai cu haine de bun calitate, dar
conservatoare. In opinia lor prima impresie este cruciala, si ar trebui sa va asigurati de
acest lucru prin purtarea hainelor de buna calitate si a pantofilor de piele lustruita. Cea
mai sigur opiune pentru brbai este un costum de lana inchis la culoare, cu camasa alba
de bumbac i cravat de mtase conservatoare. Echivalentul pentru femei este un costum
i bluz de mtase sau o rochie de afaceri; clasic sau elegant costumele sunt acceptate cu
condiia ca acestea sunt bine croite i sa aiba o culoare discreta. Mici bijuterii sau o earf
de mtase se pot asorta tinutei.
Stilul lor este formal i titlurile (Frau Architekt) sunt folosite. Ei menin o
formalitate, aa cum fac germanii, dar sunt de fapt mai puin formali dect germanii i,
adesea introduc detalii personale, vorbesc despre ei nsisi i emoiile lor, nu ntotdeauna
cu mare tact. Ei ncearc s menin o stare de siguran de sine, dar sunt nesiguri si cauta
sa joace un rol vis--vis de interlocutorii lor.
Ei au de cele mai multe ori propuneri agreabile dar pot ntoarce maine declaraiile
de astzi. Ei au tendina de a promite mai mult dect pot oferi . Ei evita confruntarea de
cte ori este posibil i mai degraba fac compromisuri dect sa ia o decizie solid.
Agreabilitatea lor poate disprea rapid n cazul n care sunt incoltiti sau sunt in impas.
Este recomandabil s verificai periodic performanele vienezilor cu privire la ceea ce au
promis. Amintiti-va asta este un util inceput.
Spre deosebire de germani, vienezii gandesc, mai degrab pe termen scurt dect
pe termen lung; dezmembrarea rii probabil are ceva de a face cu asta. Cnd le reamintiti
de obligaiile care le revin, ei fac ce este mai bine pentru a le indeplini.

Cand va intalniti cu companii private, programarile trebuie facute cu 3-4
saptamani in avans.
Nu programati intalniri in luna august, doua saptamani in jurul
Craciunului si in saptamana dinaintea Pastelui.
Punctualitatea este luat foarte n serios. Dac v ateptai s intarziati,
telefonati imediat i oferiti o explicaie.
Este extrem de nepoliticos sa anulati o ntlnire n ultima clip i asta ar
putea ruina relatia Dvs. de afaceri.
ntlnirile sunt formale.
Prezentrile ar trebui s fie exacte i precise.
Sa aveti materiale ajutatoare i s fiti pregtiti pentru a va apra; Austriecii
sunt meticulosi referitor la detalii.
ntlnirile trebuie sa aiba o ordine stricta, inclusiv ora de ncepere i de
incheiere. Dac avei o ordine de zi, respectati-o.
Este important sa va intalniti cu cei care pot influenta in mod direct luarea
deciziilor, sau cu cei care iau decizii, in detrimental intalnirilor cu
subordonatii lor.
Pentru ca luarea deciziilor este un proces metodic, care se desfasoara cu
atentie si precizie, si poate dura destul de mult, este nevoie de intelegere si
rabdare.
Observatii

Nu te aseza pn nu esti invitat i ti s-a spus unde s stai. Exist un
protocol rigid care trebuie urmat.
Ritmul de negociere poate fi destul de lent. Anumite propuneri pot fi
studiate in mod repetat.
ntlnirile urmeaza o agenda stricta, inclusiv ora de ncepere i de
incheiere.
O mic conversatie pentru cunoastere poate avea loc nainte de a ncepe o
discutie de afaceri.
Austriecii sunt mai preocupati de relatiile pe termen lung decat de a face o
vnzare rapida.
Rangul i poziia sunt importante. Deoarece majoritatea companiilor sunt
relativ mici, de obicei este destul de uor sa va ntlniti cu factorul de
decizie.
Afacerea se desfoar lent. Va trebui s fiti rbdtori i sa nu pareti
deranjati de respectarea strict a protocolului.
Dei durata de negociere a unei afaceri poate dura destul de mult, preurile
rareori vor scadea cu mai mult de 15 - 25 la sut intre oferta iniiala i
acordul final.
Austriecii sunt foarte orientati spre detaliu i vor s neleag fiecare
insinuare nainte de a ajunge la un acord.
Introducerea in scris a termenilor si conditiilor convenite poate fi eficienta
pentru scurtarea duratei negocierilor, lucru care este dorit de omologii
austrieci.
Este indicat sa se evite orice confruntare deschisa si sa ramaneti calm,
prietenos si rabdator. Evitai comportamentul conflictual sau tactici de
presiune. Ele pot lucra mpotriva dumneavoastra.

BRAZILIA

Formule de salut
ntmpinrile sunt pline de exuberan, pornind de la datul minilor la prima
ntlnire, pn la mbriri odat ce a fost stabilit o relaie de prietenie. Femeile se
srut adesea pe obraji, de dou ori dac sunt mritate i de trei ori dac sunt singure.
Acest al treilea srut este pentru a aduce noroc n gsirea unui so.

ntlnirile trebuie stabilite cu cel puin dou sptmni nainte. Vizitele neanunate
nu sunt binevenite. Programarea sesiunilor de negocieri ar trebui s fie fcut ntre orele
10 i 12 a.m. i, respectiv, 15 17 dup amiaza. Dac sesiunile se prelungesc pn spre
prnz, negociatorii strini trebuie s se atepte s petreac dou ore la masa. Persoanele
nzestrate cu putere de decizie i ncep de regula programul de lucru mai trziu , dar l i
termin mai trziu.
Lipsa punctualitii este n Brazilia un mod de via. Strinii trebuie s se
obinuiasc s i atepte partenerul brazilian.


Atitudinea cea mai potrivit la negociere este rbdarea. n timpul discuiilor,
brazilienii sunt pregtii s discute toate aspectele contractului simultan i nu secvenial.
Alternarea echipei de negociere poate conduce la stoparea contractului. Brazilienii
apreciaz mai mult persoana cu care fac afaceri dect numele firmei pe care aceasta o
reprezint. Partenerul strin poate apela la serviciile unui contabil sau jurist local sau
notario n probleme legate de contract, deoarece brazilienilor nu le place asistena
juridic de provenien strin. Ca i romnii, dei se consider americani, brazilienii
folosesc punctul pentru a delimita zecile de mii i virgula pentru delimitarea zecimalelor.
Un partener strin nu va utiliza niciodat termenul de America referindu-se la Statele
Unite. Totodat, nu se va atepta ca discuiile s fie la subiect nc de la nceput.
Conversaiile sunt animate, conin multe ntreruperi i muli de nu, negociatorul strin
cutnd s-i ascund frustrarea i antrenarea ntr-o confruntare verbal direct.

La alegerea restaurantului, care va fi unul de prestigiu, se poate cere un sfat
calificat. n timpul mesei, brazilienii nu discut chestiuni legate de afaceri, poate doar
ctre final, atunci cnd este adus cafeaua. Cnd sunt invitai la o petrecere, oaspeii de
peste hotare vor constata c aceasta are loc ntr-un club privat i nu acas la gazde. O
ntrziere de cel puin 15 minute este ct se poate de fireasc. Brazilienii iau masa de
sear ntre orele 19 i 22. Petrecerile de sear pot foarte uor s in i pn la 2 noaptea,
i nu-i deloc un fapt neobinuit s se termine a doua zi, pe la 7 dimineaa!

Gesturile
Brazilienii comunic de la o distan extrem de mic i nu accept retragerea.
Semnul OK, att de uzual n alte pri ale lumii (desemnat de un cerc format de degetul
mare i cel arttor) este total neacceptabil n Brazilia, fiind considerat vulgar.

mbrcmintea
Deoarece culorile steagului brazilian sunt verde i galben, este recomandat
evitarea purtrii unei vestimentaii n aceast combinaie. Pentru doamne, o inut clasic
de afaceri este important. Numai tinerii poart blue-jeans n Brazilia. Brbaii poart
cmi cu mneci lungi i largi.


Oferirea de cadouri care ncorporeaz culorile negru i purpuriu este de evitat,
deoarece ele desemneaz doliul. De asemenea, se va cuta oferirea de cuite, care
simbolizeaz sfritul unei prietenii, precum i de batiste, care simbolizeaz amrciunea
pierderii cuiva drag.

CANADA

Formule de salut
Canadienii se salut tradiional zmbind, adesea nclinnd uor capul. n situaii
oficiale se practic strngerea de mn, urmat de prezentarea partenerilor.

Pentru canadieni, punctualitatea este deosebit de important. Zonele de limb
francez pot avea o atitudine mai relaxat fa de timp, dar atitudinea oamenilor de
afaceri poate varia. Dimineaa este partea din zi preferat pentru ntlnirile de afaceri. Cu
toate c partenerul canadian s-ar putea s nu vin fix la ora stabilit, partenerul strin se
va asigura s fie prompt. n general, o ntrziere de 15 minute de la evenimentele
organizate seara este considerat acceptabil.

Stilul de purtare a tratativelor seamn cu cel din SUA, poate cu o desfurare mai
lent. n cazul n care promoveaz n exces beneficiile produselor, partenerii strini se pot
trezi cu acuzaii de reclam mincinoas. n zona Quebec exist regulamente foarte stricte
n privina inscripionrilor n limba francez pe toate categoriile de produse.

Mesele de afacerile sunt uzuale n Canada, iar n ultima vreme micul dejun de
afaceri a cptat o importan din ce n ce mai mare. Majoritatea ntlnirilor informale au
loc n restaurante i cluburi de noapte. n mod tradiional, cina este considerat o ocazie
social, sfritul discuiilor despre afaceri marcnd i sfritul mesei. Este recomandabil
ca partenerul canadian s fie lsat s aduc primul n discuie chestiunile de afaceri.

Gesturile
Distana obinuit la care se opresc unul fa de altul atunci cnd converseaz
este, la canadieni, de 60 cm. Canadienii din zona britanic nu se simt confortabil atunci
cnd se afl la o distan mai mic fa de interlocutor. Canadienii din zona francez se
pot poziiona la o distan mai mic.
Pentru a-i semnaliza prezena i a fi recunoscui, canadienii i mic minile n
aer, cu podul palmei orientat ctre receptor. Semnul victoriei, V, trebuie fcut cu podul
palmei ctre partener, altfel el poate fi interpretat ca o insult. este

mbrcmintea
n marile orae, purtarea unei inute clasice este recomandabil. n zonele rurale i
n oraele mai mici, mbrcmintea este mai puin formal i n pas cu moda.

Cadourile oferite cu ocazia ntlnirilor de afaceri trebuie s fie simbolice.
Ostentaia este ntmpinat de canadieni cu mult reticen. Oferirea unui cadou cu
ocazia unei vizite acas este o practic des ntlnit. Acesta poate consta n flori, dulciuri
sau buturi alcoolice. Vizita la o familie franco-canadian impune contientizarea
faptului c locuinele acestora sunt mprite n spaii publice (n care vizitatorul poate
s intre) i private (unde poate intra numai dac este invitat). Buctria este, de regul,
un spaiu privat, n care nu se va intra dect invitat.

CHILE

Chile este o ar mult mai omogen din punct de vedere etnic dect majoritatea
rilor din America de Sud. Dintr-o populaie de 13 milioane de locuitori, aproximativ
95% sunt mestizo (ncruciare de snge european i indian). Limba oficial este spaniola,
dar engleza este vorbit de oamenii de afaceri foarte instruii.

Formule de salut
Brbaii chilieni dau mna, iar femeile se salut btndu-se uor pe bra sau pe
umr. Dac se afl foarte aproape una de alta, se pot sruta pe obraz. Cu ocazia
ntlnirilor oficiale, fiecare persoan trebuie salutat individual. Partenerul strin nu
trebuie s chestioneze gazdele sale chiliene cu privire la ocupaia acestora, ci s atepte
ca aceast informaie s i fie oferit voluntar. Atunci cnd se ntlnesc fa n fa,
chilienii las ntre ei un spaiu destul de mic i comunic adesea innd mna pe umrul
sau pe reverul hainei celuilalt. Partenerul strin se va abine s fac un pas napoi, pentru
c, probabil, gazda sa chilian va face un pas nainte i va reduce distana care i separ.

Partenerul strin nu i se va adresa unui chilian folosindu-i prenumele, dect dac
este invitat s o fac. Muli hispanici au un nume de familie provenind de la tat, i care
este trecut primul, precum i un al doilea nume de familie, provenind de la mam. Dintre
acestea, doar numele motenit de la tat este utilizat n mod uzual n formulele de
adresare verbal. De exemplu, Seor Juan Antonio Martinez Garcia devine Seor
Martinez, sau Seorita Ana Maria Gutierrez Herrera devine Seorita Gutierrez.
Cu ocazia ntlnirii, se va proceda la schimbul de cri de vizit. Partenerul strin
ar trebui s aib la el cri imprimate n limba spaniol pe o parte i n limba englez pe
cealalt parte, pe care le va nmna tuturor celor prezeni, cu excepia secretarelor.
edinele de negociere trebuie programate ntre orele 10 i 12 a.m. i ntre 2.30 i
5 p.m. De regul, edina de diminea poate continua cu masa de prnz. Un partener
chilian se ateapt ca partenerul su din strintate s fie punctual i se va simi ofensat
dac acesta din urm ntrzie mai mult de o jumtate de or. Totui, o ntrziere de la
aciunile oficiale, cuprins ntre 15 30 minute, este tolerat chiar i strinilor.
ntlnirile se stabilesc cu dou sptmni nainte i se reconfirm la ajungerea la
destinaie. Ianuarie i februarie sunt luni de vacan de var i nu este indicat alegerea
lor ca perioad de purtare a tratativelor.

La prima sesiune de negocieri din partea chilian particip un reprezentant de rang
nalt, nsoit de colaboratori apropiai pe linie ierarhic. Luarea deciziei este centralizat
i aparine de presidente sau gerente general. Urmeaz apoi, pe linie ierarhic, gerente,
urmat de managerii de la nivelele medii i inferioare. Un partener strin trebuie s aib
mult rbdare i s se atepte s efectueze mai multe cltorii pentru a ncheia afacerea.
Relaiile personale sunt eseniale n dezvoltarea relaiilor de afaceri. Chilienii sunt
extrem de coreci i iau foarte n serios procedura de negociere. O abordare agresiv a
negocierilor nu este recomandabil. Dupa intalniri ei tind sa se razgandeasca, asa ca este
necesar sa supravegheati activitatile imediat urmatoare.Atmosfera negocierilor este in
general placuta.Daca afacerea nu a fost incheiata dupa prima runda de negocieri sunt
lasate alte optiuni deschise pentru discutii.
Daca mentineti o atitudine pozitiva, ii tratati ca pe egalii dumneavoastra, si faceti
afaceri intr-o maniera prietenoasa veti vedea ca veti putea construi cu usurinta relatii
stranse cu chilienii.
Deobicei chilienii spun ceea ce cred ei ca doriti sa auziti.Evitati sa-I reduceti la
tacere, sa ii jigniti sau sa discutati despre mostenirea lor indiana( gruparile indiene au cel
mai josnic statut).

O invitaie la un partener chilian acas nu trebuie s conduc, de obicei, la
trimiterea unei note de mulumire sau la oferirea unui cadou, dar florile sau dulciurile
trimise nainte gazdei sunt apreciate. Cine dorete s transmit mulumiri pentru invitaie
o poate face telefonic.

Gesturile
n Chile, lovirea pumnului drept n palma stng deschis reprezint un gest
obscen, iar o palm deschis, cu toate degetele deprtate nseamn prost.

mbrcmintea
Chilienii abordeaz o inut conservatoare, de afaceri. Brbaii poart costume
bleumarin sau gri, cmi de culoare deschis i cravate clasice, iar femeile costume i
pantofi cu toc. Culorile aprinse i inutele avangardiste nu sunt recomandate.

Cadourile nu sunt oferite pn cnd relaia nu devine foarte apropiat. Partenerul
strin invitat acas poate aduce flori (dar nu trandafiri galbeni, care semnific dispre),
vin sau buturi tari.

CHINA

Formule de salut

Dei strngerea de mn a devenit o formul de ntmpinare din ce n ce mai
popular, chinezii pot alege s fac o uoar aplecare a capului sau corpului. nclinarea
executat de un chinez, fa de ce a unui japonez, se va face mai degrab din umeri dect
din mijloc. O formul de salut foarte frecvent este rostirea ni hao ma, care nseamn
Ce mai facei?.

Prezentrile

Modul n care este prezentat un chinez este foarte formal, chiar rigid. Chinezii nu
zmbesc atunci cnd se prezint, deoarece ei cred c astfel nu i arat deschis
sentimentele. Dac un partener strin este prezentat unui grup de chinezi, ei ar putea s l
aplaude. Partenerul va rspunde n acelai fel.
Persoanele n vrst sunt cele care vor iniia aciunile de prezentare. Ele vor fi
primele care vor fi salutate, deoarece, pentru chinezi, vrsta senioritii este foarte
important. n cazul unor prezentri de grup, persoanele se vor alinia n funcie de vrst,
n frunte fiind postat persoana cu vrsta cea mai naintat.
Dei China a devenit o ar din ce n ce mai deschis, uneori strinii sunt vzui ca
nite intrui. Totui, n practic, n relaia cu parteneri strini, chinezii sunt prietenoi i
politicoi.
Crile de vizit schimbate cu ocazia ntlnirilor vor fi imprimate n limba englez
pe o parte, i n limba chinez, pe cealalt parte. Partea imprimat n limba chinez va
folosi caractere simplificate i nu clasice, precum cele folosite n Taiwan i Hong
Kong. Pentru c schimbul crilor de vizit este o practic foarte rspndit (numai
persoanele cu funcii importante sau foarte n vrst nu practic acest schimb), partenerul
strin va trebui s aib asupra sa un stoc considerabil. Atunci cnd va primi o carte de
vizit, o va studia cu mult atenie, n semn de respect pentru partenerul chinez.

Nume i titluri oficiale

Numele de familie i titulaturile oficiale vor fi utilizate n formulele de adresare
pn cnd partenerul chinez i va invita oaspetele s i se adreseze pe numele mic. Iar
acest lucru e puin probabil s se ntmple de la prima ntlnire, ci dup ce s-a stabilit o
relaie mai apropiat ntre ei.
n mod tradiional, numele chinezeti ncep cu numele de familie, format din una
sau dou silabe. De exemplu, n numele fostului preedinte al Chinei, Deng Xiaoping,
Deng este numele de familie, iar Xiaoping prenumele. Un chinez nu va fi apelat doar pe
numele de familie. Chinezii se pot adresa prietenilor apropiai sau membrilor familiei cu
prenumele acestora. Lui Wang Chien i se poate spune de ctre prieteni doar Chien.
n situaii oficiale, numele de familie, rostit primul, este urmat de titlul de
curtoazie. n limba chinez, domnule nseamn Xiansheng, doamn se traduce prin
Taitai, mai general sau Furen mult mai formal, domnioar prin Xiaojie, iar cnd nu se
cunoate statutul persoanei, domnioar sau doamn, se folosete Nushi. Astfel, unui
brbat cu numele de familie Li i se va spune Li Xiansheng, unei domnioare cu acelai
nume de familie, Li Xiaojie, etc. Unei persoane creia nu i se cunoate numele i
titulatura i se va spune fie Xiansheng (domnule), dac este brbat, fie sau Nushi (doamn
sau domnioar) dac este femeie.
Deseori, n formula de adresare se utilizeaz titlul oficial sau profesional deinut.
Astfel, lui Li Pang i se poate spune domnule primar Li sau domnule director Li.
Termenul Xiaojie este o form politicoas de adresare n cazul unei liftiere, casiere sau
osptrie. Pentru un partener strin este dificil s separe numele feminine de cele
masculine. n China, femeile continu s utilizeze numele de fat chiar i dup cstorie.
Chinezii se pot adresa unei femei strine folosind formula domnioar +
prenumele persoanei.
Unii chinezi i nscriu numele pe cartea de vizit potrivit modului occidental, cu
prenumele mai nti i apoi numele de familie. Cei care lucreaz frecvent cu parteneri
strini adopt un prenume occidental, de exemplu, David Li.
Gazda chinez i prezint oaspetele strin folosind ntregul nume, precum i
poziia ocupat i compania pe care acesta o reprezint la negocieri. Oaspetele strin va
proceda la fel. De asemenea, negociatorul internaional va evita folosirea apelativului
tovare (comrade n englez). ntre ei, chinezii l pot numi pe invitat quei lou, lao wai
(diavol strin sau barbar). Dac va auzi aceste expresii, partenerul strin nu la va lua n
nume personal. Aceti termeni denot condescenden i prin ei sunt etichetai toii
strinii n general, reflectnd concepia tradiional a chinezilor care se consider a fi
centrul Lumii.

ntlnirile

Punctualitatea strict caracterizeaz toate ocaziile, inclusiv cele de ordin social.
Chinezii vor sosi ntotdeauna mai devreme la ntlniri i, de aceea, partenerul strin va
avea grij s nu-i fac s atepte. A veni cu ntrziere la o ntlnire nseamn un afront
foarte serios adus partenerului chinez. n programarea ntlnirilor trebuie s se in cont
c muli angajai au n China dreptul la o pauz de prnz ntre orele 12 i 14.


La tratative, echipele pot fi poziionate fa n fa sau n semicerc (ntr-un
aranjament tip potcoav). n acest din urm mod de aezare, conductorii celor dou
echipe vor fi aezai unul lng altul, pe arcul potcoavei, vizitatorul fiind aezat la
dreapta gazdei. Delegaia vizitatoare va ocupa rndul de scaune din dreapta liderului su,
in timp ce echipa chinez va fi aezat la stnga liderului ei. Traductorul va fi poziionat
n spatele conductorilor celor dou delegaii.

Traductorul
Conductor Conductor
(Echipa strin) (Partea Chinez)

Echipa vizitatoare Partea chinez

Gazda va iniia conversaia, printr-un mesaj de bune venit. Dup epuizarea
remarcilor introductive, liderul delegaiei oaspete va rosti, la rndul su, cteva fraze
protocolare. n aceast etap, ceilali membri ai delegaiilor nu intervin n discuii, dect
dac sunt invitai n mod expres s o fac.
Dup rostirea a una- dou propoziii trebuie fcut o pauz pentru a permite
traducerea. Este de evitat utilizarea unor propoziii complexe, cu inserii i aluzii literare
sau istorice, sau jocurile de cuvinte. Acestea se pot dovedi dificil de tradus i de neles.
Propoziiile simple i directe sunt cele mai indicate. n timpul discuiilor, chinezii nu i
manifest sentimentele n mod excesiv sau exagerat.
Partenerul strin va folosi materiale de culoare alb i neagr, culori cu mare
semnificaie. Pentru chinezi, umilina este o virtute, aa c nimeni nu va exagera n ceea
ce nseamn prezentarea propriei capaciti. Termenele limit nu trebuie s apar
niciodat n discuii.
La chinezi, negocierea este perceput ca o form de joc de ah, cu toat fineea i
subtilitile acestuia. Negociatorii chinezi au un orgoliu naional foarte puternic, bazat pe
fora cultului i organizrii sociale, care are o importan mai mare dect banii.
Echipele de negociere sunt, de regul, numeroase i se schimb pe parcursul nego-
cierii. Ele au n componen muli specialiti, care obosesc oponentul prin irurile
interminabile de ntrebri.
Un negociator chinez nu admite s fac greeli, deoarece atunci intr n joc poziia
sa social i competena profesional. De asemenea, nu-i permite niciodat s piard sau
s fie constrns s se predea.
Negocierile sunt deseori greoaie, deoarece chinezii nu se grbesc niciodat. Dac
i forezi s rspund imediat la o ntrebare, i vor servi un rspuns ambiguu.
Pe parcursul negocierilor, aduc n discuie probleme politice, sunt gazde ospitaliere i
apreciaz complimentele, dar manifest reinere fa de partenerii tineri i de femei.
O alt caracteristic a negociatorilor chinezi este aceea c nu accept s intre n
negocieri dect dac, n prealabil, preul solicitat este redus pn la nivelul considerat de
ei negociabil sau dac, li se argumenteaz convingtor justeea preului solicitat.


n timpul meselor protocolare nu se discut despre afaceri. Cu aceste ocazii,
partenerul strin va trebui s pregteasc un toast.

Masa de prnz este programat n mod normal ntre orele 11:00 i 11:30, iar cea
de sear ntre 18:00 i 18:30.Dac are preferine culinare speciale (de ex. pentru
mncarea vegetarian), partenerul strin i va informa n avans gazda chinez de acest
lucru. Masa propriu-zis este precedat, de regul, de o conversaie de 30 minute pn la
o or, n timpul creia se bea ceai chinezesc. Dup aceast perioad, gazda i conduce
oaspeii la mas, care, de regul, este de form circular. Oaspetele cu cel mai nalt rang
va fi aezat imediat n dreapta gazdei, iar traductorul se va aeza fie la stnga gazdei, fie
dup oaspetele strin.
La mas este servit un numr mare de feluri de mncare ( adesea de la 7 la 12 sau
chiar 14). Eticheta cere s se guste din fiecare fel, fr a fi nevoie s fie consumat n
ntregime. Lsarea neterminat a bolului cu orez servit la finele mesei este o obinuin.

Dup aducerea primului fel, gazda va indica, folosind beioarele, spre farfurie sau
va da alte indicii oaspetelui, invitndu-l s nceap s mnnce. Cu acest prilej sunt
rostite scurte toasturi, se nchin un pahar n onoarea partenerilor i pentru cooperarea
bilateral
Gazda va oferi primul toast, la care oaspetele va rspunde oricnd dorete n
timpul mesei. Rostirea mai multor toasturi n timpul mesei este o practic obinuit.

La sfritul mesei, gazda va face cteva remarci legate de faptul c ora este
naintat (i c, probabil, oaspetele trebuie s fie obosit dup lunga cltorie etc.). Dup
ce se termin de mncat, de obicei se pleac imediat. Cteodat, cadourile protocolare
sunt oferite la finele mesei.

Limbajul trupului

Chinezilor nu le place s fie atini de strini. Nu le plac mbririle, btile pe
spate i orice alt form de contact fizic. Ei nu indic niciodat un lucru sau o direcie cu
degetul arttor, ci cu palma deschis. Tot cu palma deschis se face semn unei alte
persoane. Pocnirea degetelor este considerat un gest foarte nepoliticos.
Nu se vor pune picioarele pe mas sau pe scaun i nici nu se va indica ceva sau
transmite un obiect cu ajutorul lor.
Suflarea nasului n batist i introducerea acesteia napoi n buzunar este
considerat de chinezi ca fiind vulgar. n China, nu este nimic neobinuit n a scuipa i
sufla nasul (fr batist) pe o strad. Aceste gesturi nu sunt considerate nepoliticoase.
Fluieratul, n schimb, este privit ca fiind primitiv.
Oamenii se mping n spaii aglomerate i nu sunt deloc deranjai de nghesuial.
A sta la coad aliniai, n linite, nu reprezint o atitudine rspndit printre chinezi.
n China, dou persoane de acelai sex se pot plimba pe strad inndu-se de
mn, n semn de prietenie.

mbrcmintea

Norma este dat de o inut modest, nepretenioas, dar mbrcmintea elegant
i scump este din ce n ce mai popular, mai ales n rndul tinerilor.
n cazul brbailor, pantalonii i cmile deschise la gt sunt adecvate perioadei
de var. Hainele groase, plriile, ghetele i puloverele sunt eseniale n sezonul de iarn
n nordul Chinei.
Pentru femei, costumele cu fust sau pantaloni sunt cele mai indicate. De
asemenea, femeile trebuie s evite fustele scurte, inutele decoltate i purtarea de bijuterii
extravagante. Hainele vor trebui s acopere umerii, braele i picioarele.
La dineurile oficiale, brbaii vor purta sacouri, la care pot renuna n timpul unei
recepii pe timp de var. Sacourile i cravatele sunt mult mai adecvate n sezonul rece.
Femeile pot purta rochii simple, lungi pn la podea sau pantaloni. Pantalonii sunt
acceptabili chiar i la aceste reuniuni protocolare. Modestia i simplitatea trebuie s
predomine i cu acest prilej.


Oferirea de cadouri, care n trecut era mpotriva legii, este astzi general
acceptat. Partenerul strin va fi pregtit s ofere un cadou modest colegului su chinez
cu ocazia primei ntlniri. A nu oferi un cadou ar putea conduce la un start ratat al
potenialei relaii de afaceri
Cadourile de valoare mare vor fi oferite numai dup ce toate aspectele afacerii au
fost convenite. Un cadou de grup din partea companiei strine pentru compania gazd va
fi nmnat conductorului delegaiei chineze. Dar, pentru fiecare membru al delegaiei
chineze se va pregti un cadou, ce va fi oferit n momentul prezentrii delegaiei. Cu
aceast ocazie se pot oferi: wiskey sau alte buturi fine, stilouri, brichete, accesorii de
birou, cri, goblenuri, obiecte decorative, calculatoare de birou sau ceasuri (pentru
tineri), telefoane mobile sau CD- playere miniaturale (pentru persoane de rang nalt).
Invitat de colegul su chinez acas, oaspetele strin i va drui acestuia un cadou
care poate consta ntr-o sticl de coniac, ciocolat sau prjituri.
Printre cadourile se evitat se numr: valuta (inclusiv monedele omagiale), brnz
(chinezii nu o au n meniu i, n general, nu le place), vinul de mas (de tip occidental,
care nu este prea popular n China), ceasuri unei persoane n vrst (cuvntul englezesc
ceas este apropiat fonetic de cuvntul chinez pentru funeralii), fructe sau produse
alimentare (nainte ca o relaie de prietenie s fie stabilit, pentru ca acest gest ar putea fi
interpretat ca o insult, asemenea cadouri denotnd srcia) i orice n numr de 4 sau
care implic cifrele 4 sau 40 (deoarece englezescul four seamn cu termenul chinez
moarte), plrii sau epci verzi (pentru c semnific faptul c cineva din familie comite
adulter).
Dac primesc un cadou care arat, n opinia lor, ciudat, chinezii l privesc plini de
mirare i curiozitate, neezitnd s ntrebe: Ce este acesta? sau Cum funcioneaz?, la
care vor primi explicaii ample i prietenoase.
Cadourile vor fi mpachetate ct mai simplu, de preferin folosind culoarea roie.
Totui, se va evita scrierea cu rou pe o not sau carte de vizit, deoarece acest scris
pstreaz conotaia negativ din perioada Revoluiei Culturale.
Cadourile ar trebui ambalate dup ce sunt introduse n China, deoarece la
controlul vamal obiectele pot fi inspectate i, deci, despachetate. Se vor evita culorile alb
(care simbolizeaz moartea, n special a unui printe) i negru ( culoare asociat, de
asemenea cu tragedia sau moartea).
Darurile vor fi oferite cu ambele mini i nu vor fi deschise pn la recepia
oficial. ntotdeauna se va drui un cadou tuturor celor prezeni sau nu se va drui nici
unul. cadou. Chinezii mai n vrst refuza un cadou prima data din politee. De aceea
trebuie insistat i fcut o a doua ofert.

COLUMBIA


Dei columbienii nu sunt renumii pentru punctualitate, ei se ateapt ca
partenerul su strin s fie foarte punctual. Oamenii de afaceri columbieni trateaz
ntalnirile de afaceri cu seriozitate , respectand regulile, i n general urmand o ordine de
zi ntr-o modalitate disciplinat.
Columbianul poate veni la ntlnirea de afaceri programat cu 15-20 minute mai
trziu creznd ca a sosit la timp. Nici nu se pune problema s se scuze pentru ntrziere.
ntlnirile de afaceri trebuie programate cu cel puin o sptmn nainte i convenite prin
intermediul telefonului, faxului ori e-mailului i nu prin intermediul scrisorilor trimise
prin pot. Cei care vor cltori n interiorul rii au nevoie s soseasc mai devreme cu
cteva zile pentru a se acomoda cu altitudinea. Capitala rii, Bogota, se afl la o
altitudine de 2600 m deasupra nivelului mrii. n Columbia, programul de lucru se
desfoar ntre 9:00 am i 5:00 pm de luni pn vineri.
Crile de vizit pot fi tiprite n spaniol pe o parte i n englez pe verso i,
bineneles, trebuie nmnate gazdelor columbiene cu partea imprimat n spaniol.
Intalnirile incep cu strangeri de mana care sunt repetate la plecare.Strangerile de mana si
salutarile politicoase sunt schimbate din nou la intalnirile urmatoare
n timpul discuiilor, se vor evita subiecte legate de politic, terorism i droguri
din Columbia. Subiecte recomandate pentru discuie sunt cafeaua i smaraldele, produse
la care Columbia este un productor i exportator de prim rang.
Columbienii sunt foarte mndri naiunea lor i de realizrile sale. De aceea,
partenerul strin se va abine n a spune ce crede el c este bine pentru Columbia.
Totodat, va fi foarte apreciat dac deine cunotine despre cultura, literatura i istoria
columbian sau dac mcar dovedete interes pentru ele.
Dac locuitorii din interiorul rii pot fi considerai sunt cele mai tradiionale i
formaliste persoane din America Latin, manierele protocolare ale celor din zona de
coast sunt mai relaxate. In general columbienii se simt mai comfortabil apropiindu-se
mai mult de oameni, dar acest lucru depinzand de altfel si de tipul relatiei cu persoana
respectiva.Cu strainii sau cu persoanele cu care fac afaceri ei mentin o oarecare distanta.
Columbienii sunt vorbareti prin natural or si-si exprima ideile intr-un mod
elocvent.Chiar daca sunt personae rationale care gandesc logic, devin deseori emotionali
in timpul negocierilor.Politetea este obligatorie in toate regiunile si oamenii sunt reticenti
atunci cand trebuie sa critice deschis pe altii.

I mbracamintea
Oamenii de afaceri columbieni se imbrac ntr-un mod conservator, griul si
bleumarinul fiind cele mai populare culori pentru costume. Femeile poart n general
rochii far maneci.Oamenii sunt judecai dupa calitatea hainelor purtate i dupa gradul de
curenie


Salutrile sunt extrem de importante nainte de aezarea la masa tratativelor.
Procesul este foarte dificil, dac nu imposibil, n lipsa unui intermediar local. Aceast
persoan de contact nu numai c l va prezenta partenerilor columbieni pe negociatorul
strin, dar se va ocupa i de formalitile de cazare i de ateptarea la aeroport. n situaia
negocierilor cu reprezentanii guvernului, partenerul strin va face o bun impresie dac
va vorbi n spaniol, altfel, va folosi un interpret. Totui, oamenii de afaceri privai
vorbesc limba englez. Negocierile pot fi ntrerupte dac eful echipei strine de
negociere decide s schimbe un membru al echipei deoarece columbienilor le place s
simt c negociaz cu persoane i nu cu o companie.


Dejunul este cea mai important mas din zi i se poate transforma de multe ori
ntr-o mas de afaceri. Columbienii sunt foarte ospitalieri i i invit adeseori oaspeii
acas. Gazda va oferi de obicei o butur nealcoolizat,(n general o cafea) indiferent de
ocazia care a generat ntlnirea, iar refuzul este considerat o cras lips de politee. Ca i
n cazul ntlnirilor de afaceri, pentru columbieni este foarte normal s ntrzie cel puin
un sfert de or la evenimentele sociale. Gazda va fi lsat ntotdeauna s rosteasc prima
toastul. Teoretic, persoana care a lansat invitaia va achita nota de plat. Practic,
partenerul trebuie s se lupte pentru a achita plata, indiferent cine a iniiat invitaia.
Pentru a demonstra c a fost suficient, se las n farfurie o mic parte din poria de
mncare. La desprire, fiecare persoan de la mas trebuie salutat personal.
Cina este programat n mod normal ntre 7:00 i 9:00 pm, iar seratele ncep i se
termin mai trziu. Participanii nu vor sosi nainte de ora 8 pm i se vor prezenta ntr-o
inut clasic.

Corea de Sud

Plecciuni i strngeri de mn

Plecciune i cuvintele Annyong haseyo din salutul tradiional corean. Adesea
brbaii completeaz plecciunea cu o strngere de mn.
Pentru a arta respect cnd strngi mna cuiva sprijin-i antebraul drept cu mna
stng.
Femeile tind s salute uor din cap, deoarece n mod obinuit nu strng mna n semn
de salut. Brbaii coreeni nu strng mna cu femeile coreence, iar femeile coreence nu
strng mna brbailor vestici.
Femeile vestice pot s strng mna cu brbaii coreeni.
O persoan tnra salut prima o persoan n vrst.
Persoan n vrst ntinde prima mn ctre persoana mai tnr, dar persoana tnra
se apleac prima n fata persoanei n vrst.
Dac stai jos trebuie automat s te ridici cnd se fac prezentrile.
Contactul vizual direct ntre parteneri de afaceri senior i junior este preferabil s fie
evitat. Se poate considera c fiind nepoliticos sau chiar c o provocare.
Coreeni fac o plecciune la desprire. Persoana care rmne spune an-nyong-hee-
ga-se-yo i persoana care pleac spune an-nyong-hee gye-se yo.
Tinerii fac un gest cu mna cnd pleac.

Prezentarea

Prezentrile, numite so gaesunt importante n Coreea. Au o profund influen asupra
modului n care oamenii se comport unii cu alii n viitor.
Coreeni sunt aproape ntotdeauna prezentai de o a treia persoan.
Dac este o persoan pe care doreti s o cunoti, este potrivit s rogi o persoan deja
cunoscut s-i fac cunotin. Dac nu cunoate persoan pe care doreti s o
cunoti, te pot prezenta cuiva care s stabileasc legtura.
Prezentrile ntre persoane cu statut diferit sau ntre persoane care nu au nevoie s se
cunoasc n viitor nu se obinuiesc.

Respectul pentru cei vrstnici

Obedienta i respectul sunt totdeauna artate celor vrstnici.
Cnd nmnezi ceva unei persoane n vrst folosete ambele mini.

Nume i titluri

Se consider impolitee s te adresezi unui coreean folosin prenumele. Adreseaz-te
folosind titluri profesionale sau de curtoasie sau numele de familie pn cnd vei fi
invitat s te adresezi altfel.
Titlurile sunt foarte importante pentru coreeni, deoarece reflect statutul persoanei
ntr-o organizaie. F un efort s afli i s reti titlurile persoanelor cu care intri n
contact.
Nu te referi niciodat la cineva sub forma amicul, tipul, acest om. Este
considerat njositor. Trebuie s foloseti titlurile urmate de numele de familie.
Nume

n numele coreene, numele de familie este primul, urmat de prenumele format din
dou cuvinte. Primul prenume este acelai cu al celorlali membri ai familiei din
aceeai generaie i al doilea este numele idividual. De exemplu pentru Lee Dong
Sung, Lee este numele de familie, Dong este numele generaiei iar Sung este numele
individual.
Cele mai ntlnite nume de familie sunt: Lee, Kim, Park.
Titluri de curtoasie

Cnd coreeni se adreseaz concetenilor lor folosesc onorificul son-saeng-nim,
care nseamn profesor. Poate fi folosit singur sau urmat de numele de familie.
Oricum, strinii ar trebui s evite aceast form dac nu vorbesc limba coreana.
Titlurile profesionale

Cnd te adresezi unei persoane de rang nalt, cum ar fi preedintele executiv al unei
corporaii folosete titlul persoanei plus numele de familie.
n coreean oamenii se adreseaz cu prenumele plus titlurile sau onorificul nim.
Coreeni vor aprecia foarte mult dac vei ncerca s nvei titlurile n asociere cu
folosire onorificului nim.
Femeile coreence i pstreaz i dup cstorie numele de fecioar, aa c nu uitai
s v adresai corespunztor.
Este mai dificil pentru vestici s disting numele feminine coreene de cele masculine.
Numele uzuale feminine includ Soon, Sook i Ja.
Unii coreeni pot s se nele asupra numelui dumneavoastr i s vi se adreseze prin
prenume i titlul de curtoasie cuvenit. De exemplu lui John Murray I se pot adresa cu
Mr. John.
Corespondena

n corespondenta salutul corect pentru coreeni este Respectabilului plus titlul
potrivit i numele ntreg. Dac persoan nu are un titlu profesoinal este potrivit s
foloseti domnule, doamna sau domnioar.
Cri de vizit

Cartea dumneavoastr de vizita s fie imprimat pe o parte n coreean i pe cealalt
n englez.
Nu nmna niciodat o carte de vizit imprimat n japonez. Deoarece japonezii au
ocupat Coreea ntre 1910-1945 i muli coreeni nc mai au resentimente fa de
Japonia.
La ntlnirile profesionale se obinuiete s se schimbe cri de vizit de prima dat.
Cnd oferi cartea de vizit ine-o cu ambele mini i asigur-te c este cu faa scris
spre cel care o primete.
Deasemenea cnd primeti cartea de vizit a celuilalt f-o tot cu ambele mini.
Studiaz-o atent cnd o primeti. Nu o pune imediat n buzunar, este vzut c un gest
nepoliticos.
Nu-i nota niciodat pe cartea de vizit a unei persoane n prezena acesteia.

Limbajul trupului

Nu atinge alte persoane. Coreeni considera neplcut atingerea cuiva care nu este
rud sau prieten apropiat. S atingi persoane mai n vrsta sau de sex opus este cu
totul nepotrivit.
Evita mbririle, btile cu palma pe spate sau pe umr.
S nu atingi niciodat sau s mpingi ceva cu picioarele
Capul i fata

Contactul vizual prelungit sau privirile aintite sunt considerate nepoliticoase.
n timpul conversaiilor, contactul vizual este meninut doar jumtate din timp.
Coreeni privesc dintr-o parte n celalta, i nu din sus n jos, n restul timpului.
Coreeni privesc n jos cnd sunt admonestai.
Trebuie s v acoperii gura cu mna cnd cscai sau folosii scobitoarea.
Minile i picioarele

ntotdeauna nmneaz i primete obiecte cu mna dreapt sprijinit de mna stng
de ncheietura sau antebra, sau cu ambele mini.
Nu-i pune niciodat minile n buzunar.
Nu folosi degetul arttor s faci semn cuiva. Cea mai bun metod de a atrage
atenia cuiva, cum ar fi un chelner, este s-i lai palma n jos.
Cnd faci semn de la revedere mic-i braul dintr-o parte n cealalt. Nu face
semn cu degetele deoarece ar putea fi confundat cu gestul de a face semn cuiva.
Nu-i ncruci picioarele sau nu le ntinde n fa.
Stai cu ambele piciare pe podea. Niciodat s nu-i aezi piciarele pe birou su scaun.
Este nepoliticos s ari cu piciorul spre ceilali.
Spaiul privat

Spaiul privat nu este apreciat n zonele aglomerate. Obinuiete-te c oamenii s te
mping sau s se loveasc de tine. Coreeni nu considera aceasta nepolitee.
Prietenii pot sta sau merge foarte aproape unul de cellalt.
Rsul

Cnd coreeni se simt jenai sau ruinai, n general rd. Rsul su zmbetul pot,
deasemenea, s nsemne fric, furie sau surpriz.
Unele coreence i acoper gura cnd zmbesc sau rd. Brbaii nu-i acoper gura.
Atenie

Coreeni pun mare pre pe comunicare non-verbala i considera incapacitatea unei
persoane de a interpreta sentimentele ca o lips de sensibilitate.
Linitea este o form natural i ateptat de comunicare non-verbala.
Comportamentul demn i modest este important pentru coreeni.
Aezat sau n picioare trebuie s stai drept. Nu te apleca.
Prietenii apropiai coreeni de acelai sex merg cteodat inndu-se de mn sau cu o
mn pe umrul prietenilor. Vesticii nu trebuie s fac la fel.
Este nepoliticos s faci pe cineva s mearg n urma ta.
mbrcminte

mbrcmintea este modern i conservatoare.
Se poart stilul vestic de mbrcminte.
Coreeni se mbraca bine tot timpul, aadar trebuie s faci la fel pentru a arta respect.
Un costum sobru i o cravat sunt ntotdeauna potrivite.
Hainele arata deasemenea poziia social i statutul.
Imbracata-te corespunztor la petreceri.
Coreeni se mbraca doar rar n inute casual, i mai tot timpul n inute pentru
activiti citadine, n special n Seul.
Femeile se mbraca modest.
S nu purtai culori strlucitoare, culorile mai sobre se potrivesc mai bine.
La ntlnirile de afaceri brbaii poarta costume n nuane nchise, cmi de culoare
alb sau bleu i cravate conservatoare.
La ntlnirile de afaceri femeile poarta rochii sau costume conservatoare i pantofi cu
toc, se mbraca modest. Evit s poarte haine scurte sau decoltate i bluzele fr
mneci.
La restaurant brbaii poarta costume de culori nchise, cmi albe i cravate.
La restaurant femeile poarta rochii de sear sau costume n culori conservatoare.
Rochiile de sear sunt preferate pentru majoritatea ocaziilor mondene. Fi pregtit s
te aezi pe jos, de evitat fustele strmte i scurte.
Brbaii poarta n timpul liber pantaloni largi i cmi iar femeile fuste cu pulovere
sau cmi. Se aceepta i pantalonii largi.
Pantalonii scuri sunt acceptai doar la plaj.
Pantofii care se ncl i se descala uor sunt foarte apreciai.
Pentru c nclrile se scot adesea nu purta osete ponosite sau gurite.
S nu mergi niciodat n piciarele goale.
S nu intri niciodat nclat n casele sau templele coreene.
Atenie, toaletele turtite (joase) sunt obinuite n Coreea, femeile trebuie s se
mbrace adecvat.
Luai-v i haine groase ca s fii pregtii pentru variaiile sezoniere.
Cadouri

Oferirea i primirea de cadouri se obinuiete n Coreea.
Fi pregtit s faci schimb de cadouri cu partenerii de afaceri nc de la prima ntlnire.
Permite gazdei s-i nmneze prima cadoul.
Poi s oferi un cadou de grup din partea companiei tale companiei gazda. Prezint
darul tu efului grupului. Se pot oferi i daruri individuale.
Ca s ari apreciere pentru o relaie nou format, adesea dup semnarea contractului
este oferit un dar n bani.
ntotdeauna s aduci un mic dar pentru gazd n a crei casa ai fost invitat.
Cadouri potrivite pot fi bomboane, flori, fructe sau dulciuri.
Nu oferi butura cadou unei femei coreene.
Nu oferi cadouri n set de patru. Cifra patru este asociat cu moartea n Coreea.
Cadouri potrivite sunt vinurile fine, whiskey sau coniac de calitate, accesorii de birou
sau ceva din ara de unde provii.
De evitat sunt darurile scumpe. Coreeni se vor simi obligai s v ofere ceva la fel de
valoros.
Culorile rou i negru trebuie evitate, deasemenea, crile de vizit scrise cu rou,
deoarece rou nseamn moarte.
mpachetai cadourile frumos. Sunt preferate culorile strlucitoare pentru ambalarea
acestora. Galben cu rou sau dungile verzi sunt un model tradiional pentru hrtia de
mpachetat.
Schimbul de cadouri

n cazul n care oferii daruri individuale ar trebui s aducei mai multe deoarece ar
putea fi mai multe persoane dect ai anticipat.
Darurile ambalate nu sunt niciodat deschise n prezena celui care i le ofer.
Mulumete imediat celui care i le-a oferit, urmat i de un mesaj de mulumire.
Nu te antrena ntr-un concurs de druit i primit cadouri cu omologii coreeni. Vei
pierde ntotdeauna i va fi stnjenitor pentru toi.

COSTA RICA

Formule de salut

Pentru a se saluta, brbaii costaricani i dau mna, iar o femeile i ating una
alteia braul sau umrul. Doar dac sunt foarte bune prietene, femeile se pot mbria sau
sruta pe obraz. De obicei, brbaii nu se mbrieaz. Abrazo este foarte rar ntlnit n
Costa Rica. Formulele de adresare includ folosirea titlurilor oficiale i a numelor de
familie. Un partener strin va evita utilizarea termenului rican pentru a desemna un
localnic, deoarece acesta are o conotaie negativ, dar poate utiliza n schimb termenul
ticos.


Costaricanii sunt cei mai punctuali oameni din America Central. Partenerii locali
i aloc un timp limitat pentru pauza de prnz, aa c oaspetele va trebui s fie punctual
n cazul unui dejun de afaceri. Perioadele optime pentru afaceri sunt lunile februarie i
martie, precum i septembrie i noiembrie. Sezonul ploios debuteaz n mai i dureaz
pn n noiembrie, iar lunile decembrie i ianuarie sunt destinate concediilor. ntlnirile
se stabilesc n avans prin pot, fax, e-mail, etc i se reconfirm nainte de sosire.


Decidenii sunt de regul persoane deschise i directe n discuii. Negocierile de
afaceri se desfoar sub imperiul unei puternice note personale. Deciziile sunt luate n
Costa Rica prin consens i i implic pe toi participanii, nu numai pe cei mai importani.
Un asemenea mod de luare a deciziilor poate ncetini procesul de negociere. Implicarea
femeilor n afaceri nregistreaz n Costa Rica un grad mult mai nalt de acceptare dect
n alte ri din America Latin. Costaricanii sunt persoane foarte serioase i protocolare,
inuta clasic de afaceri fiind adoptat cu ocazia ntlnirilor de afaceri.


Costaricanilor le place s discute despre politic cu strinii. Democraia stabil din
Costa Rica se poate constitui, de asemenea, ntr-un subiect potrivit pentru conversaie.
Evenimentele sociale asociate negocierilor au loc seara, iar la cinele de afaceri sunt
binevenite i soiile.

mbrcmintea

Brbaii poart costume clasice nchise la culoare. n sezonul cald, sacoul poate fi
dispensabil. Femeile poart rochii, fuste i bulze, dar niciodat pantaloni.


Costaricanii i fac adesea cadouri, profitnd de orice ocazie. Partenerul strin
invitat la un partener local acas poate aduce flori, ciocolat, whisky sau vin. n schimb,
oferirea florilor calla nu este indicat, deoarece ea este asociat cu nmormntrile.

ECUADOR

Formule de salut

Att n cazul femeilor i al brbailor, dar i ntre femei i brbai, formula
standard de salut este strngerea de mn. Brbaii se mbrieaz i i onoreaz pe cei n
vrst (fie c sunt brbai sau femei) srutndu-i pe obraz. n Ecuador, limba oficial este
spaniola. Totui, o parte a populaiei indiene vorbete numai Quechua. Oamenii de
afaceri vorbesc limba englez.


Unui partener strin i se cere s fie punctual la toate ntlnirile de afaceri
programate. Pentru ecuadorieni n schimb, punctualitatea nu este punctul forte. ntlnirile
trebuie programate cu dou sptmni nainte. Este recomandabil ca partenerul strin s
soseasc la Quito cu o zi mai devreme pentru a se putea acomoda la condiiile
determinate de altitudinea nalt.


Pe parcursul tratativelor cu un ecuadorian, se va evita nlocuirea unui membru al
echipei de negociere, deoarece o astfel de aciune poate stopa discuiile. Ecuadorienilor le
place s simt c negociaz cu oameni i nu cu companii. n cadrul primei etape a
tratativelor se va evita discutarea unor chestiuni legate de politic, mai ales problematica
relaiilor dintre Ecuador i Peru (fiind cunoscut faptul c ntre cele dou ri au existat
multe dispute de frontier).


Dejunul este cea mai important mas din zi, fiind transformat n mod uzual ntr-
o mas de afaceri. La restaurant, gazda va fi lsat s rosteasc prima un toast, dup care
vine rndul partenerului internaional s fac acelai lucru. n timpul mesei se poate
consuma vin, ecuadorienii fiind obinuii s consume alcool n miezul zilei. O femeie
care s consume vin reprezint un lucru deplin acceptabil, dar nu i alte buturi tari,
precum whisky sau lichior.
Invitat la un ecuadorian acas pentru cin, partenerul strin trebuie s se atepte s
petreac acolo multe ore. Buturile i aperitivele vor fi servite pe la ora 20:00, iar masa
pe la ora 23:00 sau chiar la miezul nopii. Partenerul strin i va supra gazda dac va
pleca nainte de ora 1 noaptea. O petrecere ntr-o cas ecuadorian ncepe trziu i se
termin pe la 4-5 dimineaa. Musafirii ntrziai pot cteodat s ia i micul dejun nainte
de plecare.

Gesturile

Ecuadorienilor le place contactul fizic, atingerea braelor, umerilor i reverelor.
Converseaz foarte aproape unul de altul, aa c nu este indicat retragerea, deoarece
ecuadorianul va cuta s restabileasc distana.

mbrcmintea

inuta adecvat pentru afaceri este formal, clasic, de culoare nchis. Sacoul i
cravata sunt binevenite i n cazul evenimentelor sociale. Femeile trebuie s se mbrace
ct mai modest i conservator; un costum sau o rochie sunt foarte potrivite pentru
ntlnirile de afaceri.


Partenerul strin poate oferi gazdei sale ecuadoriene flori, produse de patiserie sau
ciocolat, vinuri fine sau trii. De evitat sunt crinii, asociai cu funeraliile. Cadouri vor
trebui s primeasc i copiii gazdei.

FILIPINE

Formule de salut

n Filipine sunt formulele de salut din engleza sunt rspndite. O micare a
sprncenelor sau o ridicare rapid a acestora este o forma de salut filipinez. Copii pot lua
mna unui vizitator pentru a o apsa pe frunte n semn de respect.
Brbaii i femeile strng mna tuturor persoanelor prezente la o ntlnire de
afaceri, eveniment monden, att la sosire ct i la plecare. Brbaii sunt cei care ateapt
ca femeile s ntind mna. Strngerea de mn poate fi cordial i neformalizat, dar
uoar. Brbaii pot, de asemenea, s se bat uor pe spate.

Prezentrile

Atunci cnd se fac prezentrile, se rostete ntregul nume al persoanelor. Nu se
vor folosi iniiale. Se va proceda la schimbarea crilor de vizit odat cu prezentrile.
Crile de vizit scrise n limba englez sunt acceptate.
Respectul pentru vrstnici este foarte important n Filipine, i este artat prin
faptul c mai nti este salutat persoana cea mai n vrst.
Adresarea ncepe cu domnule, doamn, domnioar sau cu titlul profesional,
urmate de numele de familie, pn cnd gazda sau colegii invit partenerul s foloseasc
prenumele. Muli filipinezi au porecle, care sunt folosite de membrii familiei sau de
prietenii apropiai. Odat ce partenerul este invitat s le foloseasc, nseamn c s-a creat
o relaie de apropiere. Aceasta practic, de altfel, este o etapa important n stabilirea de
relaii durabile.
Cele mai multe familii filipineze au nume hispanice ca urmare a mai mult de trei
secole de dominaie spaniol. Att pentru femei, ct i pentru brbai, prenumele este
primul rostit, urmat de iniialele familiei mamei, apoi de numele de familie al tatlui.
Formula cea mai potrivit de adresare n cazul celor mai n vrst i superiorilor, chiar i
dup ce partenerii au devenit familiari, este domnule sau doamn, ori titlul de curtoazie
plus numele de familie.
Folosirea titlurile profesionale este cu att mai recomandabil n cazul
interaciunilor cu ingineri, arhiteci, avocai, doctori sau ali profesioniti
Multe femei i pstreaz numele de celibatar chiar i dup cstorie. Unele
adaug numele soului dup o cratim.
Mrs Maria Bacani-Aquino
Vda scris ntre numele de celibatar i cel al soului nseamn c este vduv.
Mrs Maria Bacani vda Aquino

Limbajul trupului

Limbajul trupului i gesturile subtile sunt o parte important a comunicrii n
Filipine, fiind adesea mai importante dect vorbirea. De aceea partenerii strini trebuie
s fie ateni i s interpreteze corect limbajul trupului pentru a stabili mai uor relaii cu
colegii lor filipinezi.

Atingerea

Filipinezii sunt oameni surztori, deschii, calzi i prietenoi. Atingerea este mai frecvent
aici dect n alte ri din Asia.
Persoane de acelai sex se pot ine de mn n public n semn de prietenie.
Atingerea uoar a cotului persoanei nseamn prietenie. Se va evita btaia pe umr.

Capul i faa

Dac filipinezii nu neleg o ntrebare deschid gura.
Ridicarea sprncenei nseamn recunoatere i aprobare.
Filipinezii nu arat spre o persoana sau spre un obiect cu mna sau cu degetul arttor, n
schimb i direcioneaz privirea spre acestea sau i uguiaz buzele i arat cu gura.
Da nseamn o smucitur a capului n sus sau, uneori, ridicarea sprncenelor.
Nu nseamn o smucitur a capului n jos. Cum filipinezii spun rar nu, semnul pentru
nu este nsoit uneori de un da verbal care trebuie neles tot ca un nu.
Contactul vizual prelungit este de evitat, deoarece poate fi interpretat ca o provocare.

Minile

Pentru a indica doua obiecte, filipinezii ridica inelarul i degetele mici.
Niciodat nu trebuie fcute semne cu degetul arttor, pentru c gesturile sunt interpretate
drept insult. n schimb, se ntinde braul i palma n jos i se face o micare circular cu
degetele.
Cine st cu minile n sold nseamn ca este suprat.

Rsul

Rsul poate transmite plcere sau stnjeneal. Este folosit adesea n situaii emotive sau
pentru a elibera tensiunea.
Filipinezii sunt familiarizai cu gesturile occidentale.
La evenimente sociale, filipinezii ntind minile i se apleac atunci cnd trec prin faa altor
persoane.

mbrcmintea

Filipinezii tind s fie mbrcai la mod i impecabil ngrijii. mbrcmintea
vestic reprezint inuta oficial, chiar dac brbaii poart adesea un tagalog peste
pantaloni n loc de costum. Unui partener strin i se recomand s se mbrace bine chiar
dac ocazia social reclam purtarea unei inute obinuite. n Filipine, aprilie i mai sunt
cele mai clduroase luni ale anului, iar sezonul ploios ncepe n iunie i se termin n
noiembrie. O hain mai groas este, aadar, necesar n aceast perioad. Femeile trebuie
s se mbrace decent chiar dac este cald.
Cnd este vorba de stabilirea condiiilor unei afaceri, brbaii poart costum i
cravat la primele ntlniri. Unii brbai filipinezi poart tagalog-ul (o cma uoara)
peste pantaloni n locul costumului, chiar i n cazuri oficiale. Femeile poart fust sau
pantaloni i bluz.
n cazul unor ntlniri neoficiale, brbaii filipinezi poart cmi i pantaloni de
bumbac, n culori deschise. Partenerilor strini li se recomand s nu poarte pantaloni
scuri pe strad. Femeile poart pantaloni de sport sau blugi. Ele nu poart pantaloni
scuri pe strad (fiind considerai potrivii doar pentru plaj, piscin sau staiuni), i, de
asemenea, nu poart rochii fr mneci sau culori stridente n biseric.


Filipinezii nu se ateapt s primeasc daruri, dar ele sunt apreciate. Este apreciat
gestul i nu valoarea cadoului. Cadourile nu sunt deschise n prezena celui care le-a
oferit, destinatarul va mulumi acestuia i va pune cadoul deoparte.
Un mic cadou la oferit gazdei la prima ntrevedere i care s aib legtur cu logo-
ul companiei partenerului strin este acceptabil.
Dac partenerul strin a fost invitat acas la gazda sa filipinez, va trebui s aib
grij s cumpere i s trimit un mic dar, elegant ambalat, cu un bilet de mulumire
gazdelor dup ncheierea vizitei. Cadouri sugerate: fructe sau couri cu fructe, cadouri
autohtone cu specific american, buturi fine (mrci recunoscute precum Chivas Regal sau
Johnny Walker Black Label), set-stilou etc., dar n nici un caz flori, care sunt oferite doar
la nmormntri.

FRANA

Formule de salut

Francezii dau mna, att n debutul, ct i la finalul ntlnirilor. Strngerea de
mn nu este foarte ferm, iar mna nu este scuturat de prea multe ori. Les bises,
adic atingerea obrajilor i srutul n aer, sunt rezervate prietenilor i sunt determinate de
evenimente sociale importante. Dac partenerul strin nu vorbete limba francez,
considerat de secole limba internaional a diplomaiei, este recomandabil s se scuze.
Totui, el nu va ntmpina dificulti, deoarece majoritatea oamenilor de afaceri francezi
vorbesc engleza.

Prezentrile

Partenerul strin nu i se va adresa gazdei sale franceze folosindu-i prenumele pn
cnd nu va fi invitat s o fac. Persoanele n vrst vor fi apelate uzitnd titlurile oficiale
sau formule simple precum Madame. Unii francezi se prezint rostind mai nti numele
de familie. Astfel Pierre Robert se poate prezenta: Robert, Pierre.


Cu toate c se ateapt ca negociatorul strin s soseasc la timp, cel francez poate
ntrzia la ntlnirea stabilit, fr s prezinte vreo scuz. Partenerul strin va evita s
efectueze vizite neanunate unui coleg francez. n sudul Franei atitudinea fa de timp
este mai relaxat. Majoritatea francezilor primesc cte 4 sau 5 sptmni de concediu,
mai ales n perioada iulie-august. Practic, cu excepia industriei turismului, toate
activitile sunt suspendate n aceast perioad.


Francezilor le place s negocieze. Contactul vizual este frecvent i intens, ceea ce
poate crea n rndul unor negociatori strini o stare de intimidare. Negociatorul francez i
se va da tot timpul senzaia c este superior ca rafinament. Contractele comerciale sunt
scurte deoarece ele fac referin la Codul legal n vigoare. Muli oameni de afaceri
francezi au studii de drept i pot contura propriile contracte fr ajutorul juritilor.
Partenerii la un contract internaional pot alege care este legea care l guverneaz.
Contractul va fi redactat n ntregime de n francez i nu va conine nici un termen strin,
dei utilizarea unor este demult ncetenit. Ierarhiile sunt stricte n Frana. De aceea,
pentru a avea succes, trebuie cultivate contactele la nivel nalt. Conductorul de la vrful
organizaiei este cunoscut drept PDG president directeur general.
Negociatorii francezi consider negocierea o dezbatere ampl, ce i propune s
gseasc soluii bine fundamentate, comparnd-o cu o competiie antagonist, fr
scrupule. Criticile acide aduse de partener vor fi considerate drept un atac la persoan.
Acord mare importan punctualitii n afaceri i aciunilor cu caracter protocolar, n
vederea simplificrii finalizrii. De asemenea manifest o mare doz de naionalism i
apreciaz glumele bune, uneori fiind chiar sardonici. Ei recurg frecvent la critici fa de
instituiile i condiiile n care muncesc i triesc. Negociatorii francezi sunt alei n
echip pe baza statutului lor n societate: clas social, legturi familiale, vrst.


Francezii apreciaz elocvena i consider c povestirile scurte sunt plictisitoare.
nainte de mese nu consum buturi tari, deoarece francezii cred c ele reduc pofta de
mncare. Discuiile despre afaceri pot avea loc n timpul meselor, la ales la cea de prnz.
n Frana, cel care lanseaz invitaia la mas este i cel care pltete. La restaurant,
ambele mini trebuie inute tot timpul pe mas. Dup ce se termin de mncat, furculia i
cuitul trebuie poziionate n paralel n farfurie. Brnza este servit la sfrit, iar ea nu
trebuie pus direct pe pine. De asemenea, partenerul nu se va servi de dou ori
consecutiv. Fumatul ntre felurile de mncare este de neconceput. Vinul nsoete, de
regul, masa. Pentru a arta c nu dorete s consume vin, partenerul strin va plasa,
nainte de mas, paharul cu piciorul n sus.

Gesturile

Degetul mare ndreptat n sus nseamn OK n Frana. Semnul pentru zero este dat
de cercul format din degetul mare i cel arttor (spre deosebire de semnificaia atribuit
n SUA, unde semnul nseamn OK). Btaia palmei deschise peste pumnul nchis este
considerat a fi obscen.

mbrcmintea

Cum francezii sunt foarte ateni n privina vestimentaiei, partenerii strini vor
trebui s abordeze inute clasice i bine croite. n partea de nord i n sezonul rece,
brbaii poart costume de culoare nchis.


Crile (n special biografiile) i muzica sunt cadouri foarte indicate, deoarece ele
denot preocupri intelectuale. Simplitatea nu este o virtute n Frana. Cu ct cartea este
mai groas i mai complex, cu att mai bine. De asemenea, i se mai pot oferi gazdei
flori (dar n nici un caz trandafiri i crizanteme), ciocolat fin sau buturi tari, care
trebuie nmnate nainte de petrecere i nu dup. Vinul nu este indicat, deoarece gazda
probabil a fcut o alegere atent pentru evenimentul organizat de ea.

GERMANIA

Formule de salut

ntlnirea cu un om de afaceri german prilejuiete ntotdeauna o strngere de
mn ferm, dar scurt. Atunci cnd o femeie de afaceri este prezentat, negociatorul
strin va atepta s vad dac aceasta ntinde mna. Germanii nsoesc strngerea de
mn cu o uoar nclinare a capului. De aceea, practicarea acestui gest de ctre
negociatorul strin poate contribui la crearea unei prime impresii pozitive. n majoritatea
regiunilor din Germania, brbaii se ridic atunci cnd o femeie ntr n ncpere. Acelai
gest nu este ntlnit n situaia invers.

Prezentrile

Este recomandabil ca negociatorul strin s fie prezentat de o a treia persoan
partenerului german, i nu s se prezinte singur. Dac nu exist aceast posibilitate,
atunci prezentarea direct este acceptabil. Partenerul strin trebuie s tie c este foarte
important pentru el s foloseasc n formulele de adresare titlurile profesionale astfel:
Herr (domnule) sau Frau (doamn/domnioar) plus titlul persoanei. Unei persoane care
deine titlul de doctor n tiine i se va spune: Herr (Frau) Doktor Profesor. Germanii
se adreseaz rareori unii altora pe numele mic.


Reuniunile trebuie stabilite cu un timp rezonabil nainte. O ntlnire stabilit prin
telefon sau telex trebuie convenit cu cel puin 1-2 sptmni nainte. ntlnirile stabilite
prin intermediul corespondenei clasice trebuie aranjate cu cel puin o lun nainte.
ntlnirile preliminare pot fi stabilite cteodat printr-o notificare adresat cu cteva zile
nainte. Indiferent de situaie, social sau de afaceri, partenerul trebuie s fie punctual.
Nicieri n lume punctualitatea nu este mai important ca n Germania. A ajunge
cu dou- trei minute ntrziere la o ntlnire poate reprezenta o insult adus partenerului
de afaceri german. ntlnirile nu vor fi programate vinerea dup amiaza, deoarece
programul de lucru se poate ncheia la orele 14:00 sau 15:00. Muli germani i iau
concedii lungi n lunile iulie, august i decembrie, aa c trebuie verificat dac partenerul
este disponibil.

Germanilor le displac exaltrile i exagerrile n prezentarea poziiilor de
negociere. Negociatorul strin va trebui s nsoeasc solicitrile cu o mulime de date,
studiile de caz i exemplificrile fiind foarte apreciate.
Negociatorii germani sunt persoane calme, serioase, punctuale i exacte n tot ce
ntreprind. Siguri pe ei i adevrai profesioniti, se conduc dup deviza "ein man, ein
wort (un om, un cuvnt)" i deci se in de cuvnt n orice mprejurare. Au o educaie
aleas i sunt protocolari, politicoi i meticuloi. Se strduiesc s obin cele mai bune
condiii, dar las i pe partener s ctige. Sunt deosebit de persevereni n atingerea
scopului i posed capacitatea de a se transpune n mentalitatea partenerului.
Fiecare aspect al afacerii va fi disecat de mai muli oficiali ai firmei germane,
astfel c negociatorul strin nu va putea s grbeasc procesul. Ritmul de luare a
deciziilor n companiile germane nu este unul foarte rapid. Iar punctualitatea tipic
german nu se aplic n mod necesar termenelor de livrare. Produsele pot fi livrate cu
ntrziere, fr nici o explicaie sau scuz.
Afacerile sunt luate foarte n serios; germanii nu apreciaz umorul n acest
context. Intimitatea este foarte apreciat n Germania. Uile (att la birou, ct i acas)
sunt inute nchise, iar partenerul va bate ntotdeauna la u i va atepta invitaia de a
intra. Germanii pstreaz o distan destul de mare fa de partener pentru a comunica.
Acest lucru se reflect i n aranjarea mobilierului cu ocazia purtrii tratativelor. O
eventual solicitare n privina rearanjrii mobilierului din ncperea unde se desfoar
tratativele este considerat ca fiind o insult adresat partenerului german.


Micul dejun de afaceri este de neconceput n Germania. Dejunul mpreun cu
partenerul de afaceri, n schimb, este destul de ntlnit, dar aspectele afacerii vor fi
discutate nainte sau, cteodat, dup mas, dar niciodat n timpul acesteia.

mbrcmintea
inuta de afaceri n Germania este foarte conservatoare. Practic, toi oamenii de
afaceri poart costume de culoare nchis, cravate sobre i cmi albe. Deopotriv,
femeile adopt o inut conservatoare, format din costum de culoare nchis i bluz
alb.


Atunci cnd ofer cadouri, germanii se apropie mult unul de altul pentru a evita
expunerea public a gestului. Numai persoanele tinere i nepoliticoase vorbesc tare i se
poziioneaz la distan cu aceast ocazie.
Oamenii de afaceri germani nici nu ofer i nici nu se ateapt s primeasc daruri
scumpe. Cnd negociatorul strin este invitat acas de partenerul su german, va aduce
ntotdeauna un buchet de flori. Buchetul, neambalat, nu va fi ostentativ de mare i nu va
conine un numr impar de fire (dar nu treisprezece). Trandafirii roii semnific intenia
de a face curte cuiva, iar florile cala sunt asociate cu funeraliile. n nordul Germaniei nu
se va oferi iarba-neagr, pentru c despre aceast floare se crede c aduce ghinion, fiind
frecvent ntlnit pe morminte.

INDIA

Formule de salut

Partenerii strini i vor saluta pe Hindui prin namaste (na-mass-TAY) i prin
gesturi complementare. Minile vor fi inute deasupra pieptului cu palmele lipite (ca
atunci cnd te rogi) i se va face o mic plecciune. n sudul Indiei, hinduii vor fi salutai
prin namaskaram (nah-mahss-CAR-am), urmat de gesturi similare celor de mai sus.
Musulmanii vor fi salutai rostind salam alaikum, iar persoanele aparinnd
populaiei Sikhs prin sat sri akal (sut shree ah-kaal).

Strngerile de mn
Deoarece poate fi dificil s determine religia unei persoane, un occidental poate s
strng mna i s spun n limba englez How do you do?( Ce mai facei?) i
Pleased to meet you( ncntat de cunotin);
Brbaii i dau mna cnd se ntlnesc sau cnd se despart;
Brbaii nu trebuie s ating o femeie atunci cnd i este prezentat sau cnd o salut;
O femeie occidental poate s ntind mna unui brbat indian modern, dar, n mod
normal, nu i celorlali
n mod tradiional, femeile indiene dau mna cu femei de alt naionalitate, dar nu i
cu brbaii. Femeile indiene moderne i educate pot oferi mna unui brbat pentru a-l
saluta.
Aspecte importante
Cnd este salutat sau se spune La revedere unui musulman, se folosete numai
mna dreapt.
ntlnirea cu un indian n jurul orei prnzului, se va solda cu ntrebarea Ai luat
masa de prnz? i cu o invitaie la mas.
Indienii cer permisiunea nainte de a prsi un grup de persoane.

Prezentrile

Crile de vizit se schimb n momentul prezentrii partenerilor. Indienii acord
un rol important acestui schimb. Sunt de preferat crile de vizit scrise n limba englez.
Un partener strin nu se va adresa niciodat unui indian folosindu-i prenumele. Se
vor folosi titlurile formale englezeti (Mr., Mrs. sau Miss) sau titlurile profesionale
(Doctor, Profesor) i numele de familie. Numai n cazul n care partenerul strin este
foarte familiar cu formele de salut ale hinduilor, musulmanilor sau populaiei Sikh sau
este invitat s o fac , va putea folosi prenumele.
n cazul hinduilor, primul nume este prenumele, urmat de numele de familie (de
ex., numele de familie al lui Jawaharlal Nehru este Nehru). Iniialele sunt folosite
cteodat de indieni n locul numelor sau pentru a denota prenumele. Un brbat ar putea
fi numit G.S. fr ca cineva s neleag menirea acestor litere. Unui brbat i s-ar putea
spune N.V. Sharma. Dup numele de familie al unei persoane trebuie adugat ji
pentru a-i arta respect (de ex. unei persoane numite Sharma, i se va spune Sharma-
ji.).
Un strin poate fi numit sahib de ctre oferi sau persoane care lucreaz n
domeniul serviciilor, formul ce arat respect.
Titlurile tradiionale de curtoazie sunt : Sri (domnule), Srimati (doamn), Kumari
(domnioar).
Dac partenerul indian l considera pe cel strin un prieten, acesta poate cpta o
porecl familial, precum unchi sau mtu (n special de ctre copii). Partenerul
strin nu va refuza aceast ofert de prietenie.
Forma corect de adresare utilizat n coresponden este: Drag (Nume de
familie) (Prenume). Cele mai ntlnite nume hinduse sunt: Gopal, Ram, Krishna, Lal,
Prakash i Patel.
Cele mai rspndite nume musulmane sunt: Khan, Ali, Muhammad i Hussein.
Numele femeilor musulmane se termin de cele mai multe ori n Begum.
n cazul indienilor Sikh, cu toii folosesc numele Singh, dar nu toi cei care
poart acest nume sunt Sikh. Prenumele persoanei precede numele Singh. Astfel, lui
Manu Singh i se va spune Domnul Singh sau Domnul Manu Singh ori Singhji.
Unii dintre ei adaug un al treilea nume care provine de la numele locului clanului din
care face parte persoana respectiv. Formulele formale de adresare includ titlul Sardar,
care nseamn lider (Sardar Manu Singh).Toate numele femeilor Sikh conin termenul
Kaur, poziionat dup prenumele acesteia. Unei femei cstorite i se va spune
Doamn, urmat de numele ntreg al soului su (Doamna Manu Singh).


n India, confruntarea nu este cel mai bun mod de a ajunge la un acord. Indienii
nu spun un nu direct partenerilor, ci vor amna luarea unei hotrri pn cnd
partenerii neleg mesajul sau vor pasa discutarea subiectului n cauza unor persoane cu
poziii inferioare. Afacerile se conduc n familie, aa c dezvoltarea unei relaii cu un
membru influent al familiei ar putea ajuta la ncheierea contractului. La negocieri,
femeile fac rareori parte din echipele de negociere. Cum India este o ar extrem de
complex, strategiile aplicate n afaceri ntr-o anumit regiune s-ar putea s nu
funcioneze n altele.

Limbajul corpului

Cnd un indian zmbete i i mic capul (din fa n spate), nseamn Da sau
neleg, ns nu este necesar ca el s fie de acord ce cele spuse. Un gest nepoliticos este
cel de a face cu ochiul unei femei. Partenerii strini se vor abine s se uite insistent la
cineva, n special la cei sraci, deoarece acesta este un gest umilitor. Prinderea lobului
urechii exprim, pentru indieni, remucare, cin sau sinceritate. Mna dreapt va fi
folosit numai pentru a atinge pe cineva, pentru a manca, a da bani sau pentru a ridica
bunurile cumprate. Mna stng este considerat impur. Niciodat nu se arat ntr-o
direcie cu unul sau doua degete (aceast semnalizare este practicat numai de cei de
condiie modest). ntr-o direcie se poate arta cu brbia, ntreaga mn sau cu degetul
mare. Pentru a arta spre un superior, nu se va folosi niciodat brbia.
Niciodat nu se va atinge capul cuiva. Brbaii nu au voie sa ating o femeie n
public, ca semn de respect fa de intimitatea acesteia.
Indienii sunt foarte sensibili la semnalizrile grosolane fcute cu mna. Pentru a
face semn cu mna cuiva ntr-un mod politicos mna trebuie ntins i inut cu palma n
jos n timp ce se execut micarea de scprare a degetelor. Modalitatea occidental de a
saluta, micnd mna dintr-o parte n alta este interpretat de indienii drept nu sau
pleac.
Picioarele sunt pri ale corpului considerate murdare. Poziionarea ateniei
ctre picioarele sau pantofii unei persoane este considerata o insult. Se va cere imediat
scuze n cazul n care picioarele sau pantofii unei persoanei ating din ntmplare o alta
persoan. Cu toate acestea, picioarele persoanelor considerate sfinte sunt sacre.
Indienii las, n general, un spaiu egal cu lungimea minii ntre ei i ceilali. Ei
preuiesc foarte mult spaiul intim, aa ca nu partenerul strin nu va sta prea aproape de
ei.
Fluieratul n public este considerat un act nepoliticos. Exprimarea public a
afeciunii este considerat nepotrivit. Brbaii indienii se bat uor pe spate n semn de
prietenie. Femeile se pot mbria cnd se ntlnesc.

mbrcmintea

Femei mbrcate n haine frumoase i scumpe pot fi vzute n majoritatea
oraelor. Brbaii se mbrca mai degrab informal cu ocazia ntlnirilor de afaceri, de
obicei fr vest. ns cmile i cravatele scumpe devin un simbol din ce n ce mai
popular al statutului n mediul afacerilor. n nordul Indiei este rece n timpul iernii, aa
nct hainele groase sunt necesare pentru dou sau trei luni. Hainele subiri i uoare sunt
alegerea perfect n marea parte a rii n perioada clduroas i umed din majoritatea
anului. inuta adecvat pentru afaceri este dat de costum i cravat n cazul brbailor, i
de costumele cu pantaloni sau rochii clasice n cazul femeilor.
mbrcmintea casual pentru brbai este format din cmi de bumbac i
pantaloni, iar pentru femei din rochii, fuste, pantaloni largi i bluze. inuta casual este
potrivit pentru o sear la teatru. Cu excepia activitilor sportive sau a mersului la plaj,
pantalonii scuri trebuie evitai ntotdeauna. Costumele de baie sunt purtate numai la
piscine i pe plaje. Costumele de plaja dintr-o bucat, mai conservatoare, sunt de preferat.
Pentru o vizit la un templu religios, brbaii vor purta numai pantaloni lungi, dar
cmile cu mnec scurt permise. Femeilor li se cere s-i acopere minile i
picioarele. Pentru a intra ntr-un templu sau o moschee este necesar ca pantofii s fie
scoi din picioare. Cteodat, este necesar acoperirea capului n momentul intrrii ntr-
un lca sfnt.
Cum cei mai muli indieni nu poart nclminte n cas, exemplul gazdei trebuie
urmat pe oaspetele internaional. Hainele provocatoare purtate de femei pot cauza remarci
neplcute sau aintiri nedorite. Dac o femeie occidental dorete s poarte o saree, ea
trebuie sa roage o indianc s i arate cum se poart corect. n unele zone mai
tradiionaliste ale Indiei, esturile sunt purtate n funcie de statutul socio-economic
i/sau a afilierii religioase.
Purtarea unor haine din piele ar putea ofensa susintorii nfocai ai unor religii
indiene. Hinduii nu ucid vacile, ele fiind considerate sacre. Membrii unor alte secte,
precum Jains, nu omoar nici un animal, nici mcar insectele.


n afaceri, darurile nu se ofer n mod normal de la prima ntlnire. Cadourile se
pot oferi odat ce relaia de parteneriat se dezvolt. Daruri potrivite sunt whisky-ul
(numai dac primitorul consum alcool), stilouri, cravate, calculatoare de mn, accesorii
de birou, etc. Niciodat nu se va oferi alcool drept cadou unui indian musulman. Nici cei
care aparin populaiei Sikhs nu sunt predispui consumului de alcool. Cadouri foarte
mari i scumpe pot provoca situaii stnjenitoare.
Invitat acas, un oaspete strin poate oferi gazdei sale indiene fructe, nuci, flori,
bomboane, mici atenii pentru copii, vin sau scotch (numai n cazul n care gazda
consuma alcool), cri despre ara de origine. De asemenea, parfumurile, ciocolata sau
micile porelanuri chinezeti sau obiecte din cristal sunt alegeri foarte bune. Se va evita
oferirea unor obiecte cu semnificaie religioas.
Cadourile vor fi mpachetate n culori vesele sau considerate purttoare de noroc,
precum galben, rou sau verde. Cadourile nu vor fi mpachetate n culori aductoare de
ghinion, precum albul sau negrul.
nmnarea cadourilor se face cu ambele mini. n India, un cadou nu ar trebui n
mod normal deschis n prezena celui ce l-a oferit.

IRAN
Aceast ar de dimensiuni mari( 1648000 km ptrati / 628000 mile ptrate) este
n mare msur un podi atingnd 1200 metrii n nlime. A atras migraia Indo
Europenilor, atunci ocupnd Europa, mai devreme de 2000 .Hr. Alt invazie Indo-
European a avut loc ( de la munii Caucaz) n jurul anului 1000 .Hr.; aceasta a introdus
fierul, cuprul i caii, prin aceasta ntrind zona. Aceti factori , ca i un climat extrem care
a produs o populaie aspr i viguroasa, a favorizat Perii s se bucure de dominarea
regiunii pn n zilele Epocii Moderne. Monarhia Palavi a fost rsturnat n 1979, i
Republica Islamic a Iranului a fost stabilit i sprijinit de un referendum universal o
luna mai trziu. Ayatollah Khomeini s-a dovedit a fi un lider incontestabil. Conducerea
de ctre lideri religiosi a continuat pn n secolul XXI. n termeni economici, este
important s ntelegem c actualmente Iranienii sunt precaui cu privire la semnarea unor
noi contracte mari cu firmele strine. Sunt diferene mari n atitudinile dintre sectoarele
private i publice: ntruct comerul cu sectorul privat poate fi rapid, mobil, i
reprezentativ, statul a nceput s ia n considerare mai mult tipurile de afaceri orientate
spre viitor i pe termen lung. Prioritile pentru acceptarea proiectelor sunt o dorina de
partea companiei din Est de a investi acum- cu puin ajutor din partea Iranului i de a
culege meritele mai trziu; de a creea locuri de munc pentru iranieni, i de a fabrica
produse n Iran care pot fi deasemeni exportate altor ri din regiune.
Valori

Iranian sau Persan, cultura se ntoarce mai mult de 3000 de ani, i iranienii mndrii ader
la tradiiile i la simul de conducere i putere al caspienilor. Fiind musulmani, ei se
aseamana puin cu numeroasele state arabe din Golf, ns au desfurat un rzboi
neconcludent dar cu pagube economice cu Iracul, care s-a sfrit in 1987. Clasificarea lor
cultural este multi-activ i orientat ctre dialog, dei ei sunt mult mai puin vorbrei
dect arabii.
Conducere i statut

n termeni generali, conducerea spiritual este dominant. Cnd liderul spiritual
Ayatollah Khomeini a decis c era timpul ca Shah s se retraga, susinerea a fost masiv
i imediat (peste 98%). n afaceri, liderul poate fi identificat ca ultima persoan care
intr n ncperea unde are loc ntlnirea i el ( i va fi un el ) va sta n mijloc. n mod
alternativ i poate arta ospitalitatea prin salutarea la intrarea n camer a vizitatorilor.
Realizarea academic este de o importan major: n guvern liderul Iranian trebuie s fie
un teolog calificat, selectat de experti. n afaceri, educaia i cunotiinele de
specialitate dau un statut managerilor. Managerii se poate s fi fost educai n Est la fel ca
i n Iran.
Spaiu i timp

Iranienii i pstreaz distana mai mult dect arabii; sunt obinuii cu asta dat fiind c
densitatea populaiei este considerabil mai mic dect este n general n regiune. Ei sunt
oarecum mai punctuali dect arabii i tind s aib un respect mai mare pentru timpul
celorlalti. Lipsa de punctualitate n Teheran poate nvinovii, n mod justificabil, traficul.
Modelul comunicrii:

Iranienii sunt vorbreti (dei ei par mai tcui dect mult mai vorbreii lor vecini) dar
respect demnitatea i seriozitatea partenerului de dialog. Ei pot fi vorbrei, dar nu
vorbesc mai mult dect este necesar n afaceri. Ei au un sim dezvoltat vizavi de ce se
cuvine i politee adaptat fiecrei situaii. Ei sunt pasionai sa contureze contraste ntre ce
este politicos n anumite situaii i ce este potrivit pentru pia. Ei pot fi convingtori i
admir persuasivitatea la alii. Ei pot tolera micile mguliri, fraze de ospitalitate a
celorlali, ns vor foarte repede s revin asupra problemei s arate c au un intelect
viclean i s demonstreze c au ceva de spus.
Obiceiuri de ascultare

Iranienilor le place s vorbeasc, dar ascult cu atenie dac cred c interlocutorul
lor are ceva nou de spus. Ei sunt lacomi de informaii tehnice, i, datorit admiraiei
pentru experi vor asculta cu atenie la ultimele idei din tehnologie. Oricum, grija ar
trebui purtat nu pentru a da impresia c Estul este superior, dat fiind faptul c ei vor
rspunde n mod negativ dac simt o lips de respect fa de ei sau o subapreciere a lor.
n fond, ei au un puternic sim al superioritii propriilor valori spirituale i i doresc s
construiasc un viitor mai bun pentru ei prin tehnologie fr a adopta valori pe care le
consider njositoare i sortite unui eventual eec.
Comportamentul la ntlniri i negocieri

Un fel de introducere este cerut nainte de a ncepe o afacere: un subiect bun este
lauda pentru ospitalitatea i aranjamentele fcute. Oricum, ei sunt pasionai s intre n
negociere ct mai devreme, i o semnaleaz foarte clar prin ntrebri directe referitoare la
scopuri i intenii. Ei pot manifesta anumite suspiciuni pn cnd sunt absolut siguri care
este inta real a negocierii. Este important s ari n ce manier afacerea n cauz va
favoriza Iranul. Concentreaz-te pe asta n loc s fi lacom i s ari c eti mai bun.
Ascult cu atenie la ceea ce ei spun, din moment ce ei sunt pregtii s vorbeasc mult,
ca s poi analiza esena mesajului mai trziu cci nu ntotdeauna e evident. Asigur-te c
ceea ce le oferi este de ultim tehnologie. Ei nu vor aprecia s le fie oferit ceva considerat
demodat. Sunt atrai de informaii solide i sunt tentai s ia notie, deci ai grij s nu te
contrazici mai trziu. O dat ce le-ai ctigat ncrederea i respectul, afacerile vor
continua. Accentueaz numele companiei, faima si reputaia numelui are mare importan
pentru ei. Iranienii sunt foarte convingtori i se ateapt i s fie la rndul lor convini.
Dac la nceput ei par s reacioneze negativ la o idee, asta nu nseamn c trebuie s
renuni. ncearc din nou, nca de vreo trei ori. Ei au o puternic ncredere n ideile lor, i
se vor atepta ca i tu s ai n ale tale. Renunarea imediat ar denota slbiciune sau lips
de convingere. Aceasta se aplica i la invitaii lor le place s invite i s fie invitai, dar
ei vor refuza adesea inainte de a accepta.
Iranienii sunt pasionai s demonstreze c sunt istei, lipsii de vicii specifice
Occidentului cum ar fi alcoolul i drogurile i nu vor agrea nelmurirea i incertitudinile
celorlali. Contractele i ntelegerile trebuie s fie scurte dar complete. Fi pregtit pentru
diferenele n abordare a acelor manageri care au fost educai n Occident i a celor care
au primit educaia n Iran. Aminteteti c ntlnirile pot fi ntrerupte de lungi sesiuni de
rugciuni, i c nu are sens s plnuieti cltorii de afaceri n timpul Ramadanului.
Maniere si tabu-uri

Limbajul corpului este rezervat i limitat n comparaie cu cel al arabilor
Fr alcool
Restricii de dieta (n special porc)
Nu da mna cu o femeie.
Cum s iei n eviden cu iranienii:

Cheia este s le arati iranienilor respect. Un mod bun de a le demonstra asta ar fi
s le lauzi bogia , de care sunt n mod justificabil mndrii. Ei simt c au o cultur mult
mai bogat decat a lumii arabe, deci orice lauda a artei, artizanatului, design-ului sau
arhitecturii ar fii binevenit. Evitai glumele, dect dac suntei absolut sigur c contextul
le permite. Este foarte important s evii glumele la adresa altora, fiind considerate
nepolitee. Nu zmbi prea mult, ei nu o fac.

IRLANDA

Formule de salut

Irlandezii dau mna atunci fac cunotine noi, dar i atunci cnd ntlnesc
cunotine vechi. Sunt un popor pentru care contactul fizic este limitat.

Prezentrile

Dac un om de afaceri irlandez se adreseaz partenerului strin utilizndu-i
numele de familie, acesta va proceda la fel. Dar, n general, ei trec repede la utilizarea
prenumelor, mai ales cu ocazia evenimentelor sociale.


Cu toate c va lsa partenerului irlandez posibilitatea de a ntrzia, negociatorul
strin va fi punctual la ntlniri. Se va evita stabilirea de ntlniri n lunile iulie i august
(care sunt luni de concediu) i n apropierea srbtorilor. ntalnirile cu irlandezii sunt
invariabil prietenoase i pline de caldur, dar cateodat pot fi confuze. Nu respect n
totalitate programul stabilit i deviaz ntr-un mod entuziastic atunci cand sunt
confruntai cu o idee interesant. Ideile sunt infinit mai importante decat factorii reali.
Irandezii au o afinitate puternic pentru abstract, pentru inovaie i pentru teorie


Un mod de aciune favorit al irlandezilor este de a afla ct mai mult despre
partenerii strini, dezvluind ct mai puin despre ei nii. Discuiile sunt deseori lungi,
iar rspunsurile scurte sunt interpretate ca fiind improprii derulrii negocierii. Sunt
negociatori renumii pentru iretenia lor i nu se tem de confruntare. Pentru irlandezi, nu
e nici o ruine s ntrzie o livrare programat la o anumit dat.


Majoritatea irlandezilor prefer s flecreasc cu prietenii, dar i cu partenerii de
afaceri strini la o halb de Guiness sau o can de ceai. Un irlandez se va atepta ca i
partenerul strin s ofere cte un rnd. n Irlanda, partenerii discut despre afaceri mai
ales la dejun i rareori la cin.

ISRAEL

Formule de salut

Oamenii de afaceri israelieni implicai n negocieri internaionale dau mna cu
ocazia prezentrilor. Datorit interdiciilor impuse evreilor ortodoci n privina atingerii
femeilor, femeile de afaceri strine nu vor fi cele care vor ntinde primele mna, ci vor
atepta ca gestul de salut s porneasc din partea negociatorilor israelieni. Israelienii de
origine arab respect salutul tradiional arab. Att pentru israelienii evrei, ct i pentru
cei arabi se vor folosi n formulele de adresare titlurile oficiale i numele de familie (de
ex. Doctor al- Nahhas).


Multe firme i magazine aparinnd israelienilor evrei sunt nchise vinerea i
smbta. Cele care aparin israelienilor arabi sunt nchise vinerea, iar cele ale israelienilor
cretini sunt nchise duminica. n calendarele evreieti i islamice, luna dureaz
aproximativ 29 zile, iar anul este format din 12 luni a cte 354 zile.


Majoritatea israelienilor dezvolt stiluri foarte ofensive i provocatoare de
negociere, care pot duce la discuii foarte aprinse. Partenerul strin nu va ezita s
procedeze la fel. Deseori, ei nu vor ine cont de solicitrile partenerilor i i vor ntrerupe
de cte ori pot. ntreruperea este receptat de israelieni ca o dovad a interesului acordat
subiectului n discuie. Modificrile frecvente ale stilului de negociere poate surprinde un
negociator evreu, obinuit s anticipeze micrile adversarului. Sunt foarte direci n
exprimare i nu ezit s spun de la obraz ceea ce nu le convine. O echip de negociere
venit s negocieze n Israel, care este condus de o persoan de origine evreiasc sau are
n componen un membru evreu poate avea anse mai mari de reuit. Spre deosebire de
israelienii evrei, israelienii arabi nu vor concepe s se angajeze n afaceri cu un partener
strin pn cnd nu l vor cunoate i place.


Carnea de porc este prohibit pentru evrei din considerente religioase, iar
musulmanii strici nu consum alcool i carne de porc. ntotdeauna se va mnca folosind
mna dreapt, deoarece stnga este considerat impur.

ITALIA

Formule de salut

n Italia se strnge mna fiecrei persoane prezente la ntlnire, att la sosire, ct
i la plecare. Femeile pot sruta bunii prieteni pe fiecare obraz (mai mult alipind obrajii
de faa celeilalte persoane). Italienii se simt confortabil atunci cnd comunic de la o
distan foarte apropiat unii fa de alii. Partenerul strin nu se va retrage. Strngerea de
mn poate include i apucarea braului celeilalte persoane cu cealalt mn.

Prezentrile

Fiind oaspete, partenerul strin va fi primul prezentat unui grup. O atenie
special, manifestat printr-o reveren, va fi acordat persoanei cea mai n etate sau cu
cel mai nalt rang.
Titlurile oficiale sunt folosite n toate formulele de adresare. Profesorii sau
doctorii sunt foarte stimai, de aceea se vor folosi formulele Dottore pentru brbai i
Dottoresa pentru femei. Schimbul de cri de vizit nu trebuie s aib loc cu ocazia
evenimentelor sociale. Ele sunt foarte necesare cu ocazia ntlnirilor de afaceri, deoarece
unui italian i se va prea c este nepoliticos s l ntrebe pe partener cum i se scrie
numele. n Italia, crile de vizit au adesea un fundal alb, pe care informaiile sunt
inscripionate cu negru. De regul, cu ct persoana este mai important, cu att mai
puine date sunt trecute pe cartea sa de vizit.


Oamenilor de afaceri italieni le place s fac afaceri cu persoane pe care le
cunosc, chiar dac numai tangenial. O atitudine rezervat are puine anse de succes. O
persoan de contact local poate face prezentrile i stabili ntlnirile nainte de sosirea
negociatorului internaional n Italia. Dac este posibil, se recomand ca scrisoarea prin
care se stabilete ntlnirea s fie redactat n limba italian. Dac partenerul strin alege
ca limba de coresponden s fie engleza, partenerul italian va rspunde tot n limba
englez, cteodat dup ceva timp. De aceea, scrisoarea va fi confirmat prin fax sau
telefon. Mai ales n partea de nord a Italiei, cea mai industrializat, punctualitatea este o
necesitate. ntlnirile pot fi programate ntre 10 i 11 dimineaa i dup ora 15. n
perioada vacanei de var, mai ales n luna august, este de evitat n stabilirea unei
ntlniri.


Procesul de negociere este lung i poate deveni frustrant pentru negociatorul
internaional. ncercarea partenerului strin de a urgenta procesul i poate slbi acestuia
poziia de negociere. Invitatul se poate gsi adesea n situaia de a negocia cu o nou
persoan, consultat adesea pentru experien i important prin poziia ocupat n cadrul
firmei.
n Italia, companiile sunt structurate pe orizontal. Italienii numesc aceast
organizare cordata (care nseamn o echip de alpiniti pe aceeai coard). Conceptul
cordata este foarte dificil de explicat i de neles de partenerul strin. Dar el exist i,
pentru a facilita derularea afacerilor, un partener internaional, interesat s ncheie o
afacere n Italia, ar trebui s se afle n legtur cu o persoan de contact de ncredere, care
s dein o deplin nelegere a structurii interne a companiei.
Negociatorii italieni sunt buni cunosctori ai pieei internaionale i ai firmelor de
pe pia. Ador s se tocmeasc, chiar i atunci cnd sunt convini c au realizat o afacere
bun.
Italienii au un temperament meridional preponderent coleric, se entuziasmeaz
uor, sunt emotivi i se pot supra uor. Abordeaz negocierile direct i deschis, cu un
optimism nedisimulat.
Formulrile verbale sunt ngrijite i, n multe cazuri, au o coloratur specific, iar
comunicarea are o mare ncrctur emoional, care completeaz argumentaia logic.
Dovedesc flexibilitate dar, sub presiunea timpului i a altor factori, i pierd repede
rbdarea.
Sunt persoane ospitaliere, care apreciaz complimentele, partenerii care cunosc
cultura italian, glumele bune i protocolul bine fcut, cu mese copioase, buturi fine,
muzic bun i femei frumoase.
La negocieri, se recomand evitarea unor subiecte legate de religie, politic i cel
de-al doilea rzboi mondial. Este considerat gaf, chiar insult, chestionarea unei
persoane abia ntlnite la o reuniune social asupra profesiei acesteia.


Ospitalitatea italian joac un rol important n afaceri i cel mai adesea implic o
invitaie la restaurant. Indiferent de cum se simte sau de ce crede, partenerul strin trebuie
s accepte invitaia, pentru c alternativa l va ofensa pe negociatorul italian. La mas,
fructele (cu excepia strugurilor i cireelor) nu se vor mnca cu mna, la fel ca i brnza.
Pentru italieni, vinul este un produs care trebuie savurat, iar a bea n exces este interpretat
ca foarte ofensator.
Actul lurii mesei este extrem de important, prestigiul putnd fi ctigat sau
pierdut de partener cu aceast ocazie. Plata este asociat statutului, iar italienii pot da
chelnerului un baci generos nainte de mas pentru a fi siguri c nota de plat va ajunge
la ei i nu la partener. Nota nu va fi adus pn cnd nu va fi cerut, iar atenionarea
chelnerului se poate face spunnd senta, un idiom care nseamn fii amabil sau venii i
aici (un pic). Este recomandabil ca notele de plat s fie pstrate, deoarece fiscul italian
poate face controale n restaurante.

mbrcmintea

n lumea italian a afacerilor, o inut de calitate denot succesul persoanei.
Femeile italiene de afaceri sunt foarte elegante, hainele lor fiind foarte scumpe. Brbaii
poart cravate i costume la mod, extrem de bine croite, c doar nu degeaba Italia este
un centru major al modei n Europa. Chiar i hainele de strad sunt ic i foarte elegante.


Invitat la un italian acas, oaspetele strin poate oferi gazdei sale produse de
patiserie sau ciocolat, frumos mpachetate, sau flori. Nu se vor oferi niciodat flori ntr-
un numr de fire par. Crizantemele sunt de evitat, deoarece ele sunt asociate cu
funeraliile. De asemenea, nu se vor oferi broe, batiste sau cuite, deoarece conotaia
acestora fiind tristeea. Dac va alege s ofere vin, partenerul strin va trebui s tie c
italienii sunt exceleni cunosctori, de aceea se impune selectarea unui vin vechi, de
calitate.

JAPONIA

Formule de salut

Dei japonezii i pot ntmpina oaspeii cu o strngere de mn, modul tradiional
de salut este nclinarea. Dac un partener strin are parte de un astfel de salut executat de
colegul su japonez, el i va rspunde efectund o plecciune cu acelai grad de nclinare.
Statutul relaiei dintre parteneri este indicat de gradul de aplecare. n timp ce se nclin,
persoana trebuie s-i coboare privirea, iar palmele trebuie poziionate pe coapse.

Aspecte importante privind nclinrile i strngerile de mn
o strngere de mn este mai potrivit cu ocazia ntlnirilor de afaceri;
strngerea de mn este moale, iar contactul vizual este limitat sau lipsete cu
desvrire;
unii japonezi folosesc ambele gesturi n acelai timp;
nclinarea denot respect, fiind o form de salut foarte apreciat de japonezi;
plecciunile executate de doi japonezi atunci cnd se salut reprezint un ritual foarte
complicat. Gradul de nclinare depinde de relaia dintre ei i de contextul n care se
produce salutul
strinii nu trebuie s ncerce mai mult dect o uoar nclinare pentru a-i arta curtoazia
i niciodat s nu se ncline n glum;
pentru a executa plecciunea, clciele trebuie apropiate, dup care nclinarea se face din
mijloc, iar privirea este direcionat n jos;
cnd se nclin, brbaii i vor ine minile pe lng corp, iar femeile le vor apropia n
fa.
pentru efectuarea plecciunii, cele dou persoane trebuie s se poziioneze la o distan
mai mare dect n cazul strngerilor de mn, pentru a evita riscul lovirii capetelor n
timpul salutului.

Crile de vizit (extrem de importante) sunt schimbate dup ce are loc strngerea
de mn sau se efectueaz plecciunea. Cartea de vizit, nmnat cu ambele mini,
trebuie oferit cu partea scris n limba japonez. Cartea de vizit primit de la partenerul
nipon trebuie manevrat cu mare atenie i nu trebuie s fie pus n buzunar sau s se
scrie pe ea. Partenerii strini vor avea la ei un numr nsemnat de cri de vizit i vor
avea grij s nu rmn niciodat fr ele. Totodat, se vor preocupa ca statutul i poziia
persoanei s fie evideniate ct se poate de clar pe ele, pentru ca partea nipon s poat
stabili care este nivelul la care se negociaz i ce reprezentant s participe la procesul de
negociere n sine.

Aspecte importante privind schimbul de cri de vizit
schimbul este un act formalizat i trebuie efectuat cu mult respect;
crile de vizit se ofer i se primesc ntotdeauna cu ambele mini. Schimbul este nsoit
adesea de o uoar nclinare,
cartea de vizit va fi nmnat cu partea inscripionat n japonez n sus;
o carte de vizit primit de la un om de afaceri nipon trebuie studiat cu atenie.
introducerea ei imediat n buzunar este interpretat drept lips de respect. De asemenea,
nu se va scrie nimic pe ea n prezena celui ce a nmnat-o.

Prezentrile

Formula de adresare include numele de familie plus san, care nseamn
domnule/doamn. Partenerul strin nu trebuie s i sugereze colegului japonez c i se
poate adresa utiliznd prenumele. El va cere asisten n privina pronunrii numelor
japoneze i a titlurilor oficiale care figureaz pe cartea de vizit. Toate informaiile de pe
carte trebuie memorate.
Negociatorul internaional poate spune ncntat de cunotin sau Bun ziua,
dup care i va prezenta numele, titlul oficial i poziia deinut persoanei creia i este
prezentat. Pentru japonezi, cunoaterea postului ocupat n cadrul companiei i o posibil
asociere cu o persoan recunoscut sunt extrem de importante. O astfel de autoprezentare
poate lua forma urmtoare: Bun ziua! Sunt Paul Roman, director general al Companiei
Star i partener de afaceri al dlui. Hata.
Cnd un japonez este prezentat unei alte persoane, cel care face prezentarea va
ncepe cu numele de familie, dup care va continua cu titulatura oficial, compania i
relaia acestuia: Acesta este Hayashi- san, inginer de sistem la Sony Corporation i
coleg cu dl. Straton.
ntotdeauna, la prezentarea unui japonez, trebuie respectat, n formula de
adresare, ordinea numele de familie, urmat de san, ca n modelul de mai sus. Adresarea
folosind prenumele trebuie evitat, pn cnd va exista o invitaie clar n acest sens din
partea omologului nipon. Totui, japonezii din generaia tnr i cei educai n lumea
occidental doresc, i chiar insist, s fie apelai prin intermediul prenumelor, urmate sau
nu de san.

Numele i titulaturile

La japonezi, prietenii apropiai se adreseaz unii altor utiliznd prenumele, i mai
puin numele de familie. Japonezii rostesc i scriu mai nti numele de familie i apoi
prenumele. Totui, muli niponi care sunt implicai n relaii de afaceri cu parteneri
occidentali folosesc ordonarea occidental.
Pentru managerii de top, poziiile ocupate de acetia sunt preferate numelor de
familie, mai ales n timpul prezentrilor: Shacho-san nseamn domnul preedinte, iar
Bucho-san nseamn domnul director. Preedintele Sony Corporation poate fi prezentat
drept Shacho-san of Sony Corporation. Sufixul san nu face distincie ntre genuri i starea
civil. Astfel, se poate spune: A vrea s v-o prezint pe soia dlui. Yamada, Yamada-
san sau Aceasta este fiica dnei. Yamada, Yamada-san.
Cel care se prezint singur nu va rosti niciodat san n asociere cu numele su ori
cnd se refer la sine. San se folosete numai cu referire la altcineva.
Cele mai rspndite nume de familie japoneze sunt: Kimura, Suzuki, Takahashi,
Yamada, Itoh, Kobayashi, Ishikawa etc.


Punctualitatea este necesar n toate situaiile. Pe parcursul a trei sptmni,
srbtorile de Anul Nou (ntre 28 decembrie i 3 ianuarie), Sptmna de Aur (ntre 29
aprilie i 5 mai) i Obon (la mijlocul lunii august), muli japonezi merg la mormintele
strmoilor lor. De aceea, stabilirea unor ntlniri n aceste perioade este de evitat.


Negociatorul internaional trebuie s se atepte ca atunci cnd formuleaz o
ntrebare care presupune un rspuns negativ, partenerul japonez s rspund cu da. Unei
ntrebri de genul Nu vrei s mai continum livrrile n aceleai condiii ca anul
trecut? i se va rspunde cu da, n loc de Nu, nu mai dorim, ceea ce reprezint poziia
real a negociatorului nipon. Contractele nu sunt percepute drept nelegeri definitive, ele
putnd fi renegociate. Echipa nipon de negociere, de regul, stpnete foarte bine toate
detaliile presupuse de fiecare clauz a contractului, de actorii implicai n negociere i
chiar rezultatul probabil al tratativelor nc nainte de aezarea la masa tratativelor.
Scopul echipei este ajungerea la consens i nu disecarea fiecrei clauze pn n pnzele
albe. Un rspuns de tipul Vom ine cont de asta sau Vom lua n considerare acest
aspect nseamn, de fapt, nu. Negocierile sunt deschise de reprezentani de nivel nalt,
dup care sunt continuate de oficiali de la nivelul de execuie.
Negocierea unei afaceri cu un japonez cere mult experien i rbdare, deoarece
acesta nu negociaz niciodat cu crile pe fa i este vag sau neclar n declaraii,
nespunnd adevruri direct pentru c, dup prerea lui, i-ar ofensa partenerul.
Negociatorul japonez are un nivel nalt de educaie i cultur, cu principii morale
riguroase i de aceea, este bine s se evite discuiile filozofice, iar glumele i ironiile s
fie uitate, pe ct posibil. Japonezii nu apreciaz afiarea unei sigurane i ncrederi prea
mari. Vocabularul i gramatica, respectiv modul de abordare al japonezilor, variaz n
funcie de interlocutorul cruia i se adreseaz, iar manifestrile de politee sunt cu att
mai pronunate cu ct cunoaterea partenerului este mai redus sau diferena de grad este
mai mare.
Japonezii au sistem de stocare i folosire a datelor foarte bine pus la punct. Ei pun
mare accent pe buna cunoatere a partenerului i culeg informaii despre acesta nc de la
primele ntlniri, urmnd ca apoi s stocheze aceste "fie personale" n calculatorul
firmei, pentru a fi utilizate cu ocazia altor negocieri. Negocierea este pregtit minuios,
prelucrndu-se un mare volum de informaii, iar deciziile se iau lent i centralizat.
Negociatorii japonezi folosesc adesea cuvntul "hai", care poate sugera nelegere,
ncurajare, dar foarte rar "de acord" cu problema discutat. Printre tehnicile folosite de
japonezi se numr utilizarea unui translator, pentru a ctiga timp de gndire i
adoptarea unei poziii pasive, n mod deliberat, pentru ca partenerul s-i epuizeze toate
argumentele.


Se desfoar, de obicei, dup orele de program i rareori acas la gazda nipon.
Negociatorul internaional i va permite colegului su japonez s comande pentru el i se
va manifesta entuziast n timp ce mnnc, adresnd multele sale mulumiri la finele
evenimentului.
Beioarele nu se vor folosi niciodat pentru a arta ctre o alt persoan i nici nu
vor fi nfipte drept n bolul cu orez. Cnd nu sunt folosite, ele vor fi poziionate aliniat n
vasul destinat lor.

Gesturile

Modelul cultural japonez este nalt contextual, n care i cel mai mrunt gest
poart un neles. De aceea, micrile braelor, expresiile faciale neuzuale i gesturile
dramatice de orice fel trebuie evitate. Suflarea nasului n public este de neconceput n
Japonia. Dac totui se ntmpl, se va folosi un erveel de unic folosin care se va
arunca imediat.
Pentru a comunica, un partener strin nu trebuie s se poziioneze prea aproape de
omologul su japonez.

ncuviinarea din cap: Este foarte important, iar cnd un japonez face acest gest, aceasta
nseamn c doar ascult i nu c este de acord sau nelege ceea ce se spune. Cnd un japonez
vorbete, mai ales ntr-o limb strin, partenerul internaional trebuie s ncuviineze din cap
pentru a arta c ascult i nelege. Dac nu va ncuviina din cap, persoana care vorbete se va
teme c nu este neleas.
Ochii: Contactul vizual prelungit i fixarea cu privirea sunt considerate ca fiind nepoliticoase.
Gura: Cnd se folosesc scobitorile, mna trebuie s acopere gura. n Japonia, zmbetul poate
nsemna fericire, amuzament, confuzie, jen, furie, tristee sau nimic. De aceea, este foarte
important contextul n care apare, pentru a fi interpretat cum se cuvine.
Minile: Gestul fcut cu mna plast n faa feei cu palma deschis nseamn nu sau nu tiu.
Acest gest mai poate fi fcut de un japonez ca rspuns politicos la un compliment, mai ales cnd
gestul este fcut de o femeie, dar este destul de ntlnit i n cazul brbailor. Nu se va face
niciodat semn cu mna unei alte persoane folosind arttorul. Pentru a semnaliza ceva cuiva,
mna trebuie lsat jos, iar degetele sunt scprate. Persoanelor n vrst nu li se va face semn cu
mna. Semnul american pentru OK (cu degetul mare i arttorul formnd un cerc) nseamn la
japonezi bani sau n regul. Degetul mare ridicat denot un sentiment de superioritate. Se va evita
atingerea celorlali. mbririle sau btaia prieteneasc pe spete nu vor fi efectuate niciodat n
public.
Picioarele: Atunci cnd se aeaz, poziia niponilor este dreapt, cu ambele picioare aliniate
atingnd podeaua. Ei nu vor sta niciodat picior peste picior i acest lucru va fi respectat i de
partenerii lor. Nu se atinge i nici nu se mpinge nimic cu picioarele.

Aspecte importante
comportamentul linitit, demn i modest este esenial pentru a fi pe aceeai lungime de
und cu gazda japonez;
japonezii pun un accent extrem de mare pe comunicarea nonverbal i consider ca lips
de sensibilitate incapacitatea persoanei care nu poate s descifreze mesajele nonverbale;
tcerea este o form natural i ateptat de comunicare nonverbal. Discuiile informale
nu sunt apreciate, fiind considerate frivole;
inspirarea zgomotoas a aerului printre dini semnific disconfort, iar scrpinarea cefei
semnific neplcere.


Oferirea de daruri este o practic rspndit n Japonia. Cadouri protocolare
trebuie oferite neaprat la mijlocul anului (15 iulie) i la finele anului (1 ianuarie). Cu
ocazia primei ntlniri de afaceri, trebuie oferite cadouri. Cele mai apreciate sunt whisky-
ul de import, coniacul sau carnea de friptur congelat, jucriile electronice pentru copiii
partenerilor sau articole produse de firme recunoscute, de preferat nu din Japonia.
Ceremonia de oferire a cadourilor este mai important dect valoarea intrinsec a
acestora.

Aspecte importante
a nu oferi un cadou ar putea nsemna un start ratat al relaiei de afaceri, de aceea
partenerul strin va fi pregtit s ofere cadouri colegilor niponi cu care se ntlnesc pentru
prima dat;
frecvent, darurile sunt oferite la finele primei ntlniri;
partenerul japonez va fi lsat s iniieze ceremonia de schimbare a cadourilor;
negociatorul- ef va oferi un cadou n numele companiei sale. Acesta va fi nmnat
liderului echipei adverse. Pe lng acest cadou oficial, trebuie oferite i importante
cadouri cu titlu individual persoanelor cheie cu care se negociaz;
la ntlnire, echipa strin va trebui s aib asupra sa mai multe cadouri, deoarece
japonezii fac afaceri n grup, iar la ntlnire ar putea fi prezente mai multe persoane dect
s-ar atepta partenerii internaionali;
este recomandabil s fie pregtite mici cadouri i pentru alte persoane implicate n
procesul de negociere, cum ar fi personalul de execuie sau funcionarii administrativi;
n Japonia exist perioade n care toat lumea face cadouri: Ochugen (sfritul lunii iunie,
mijlocul lunii iulie) i Oseibo (n decembrie). Cei care negociaz cu parteneri niponi n
aceste perioade ale anului se vor pregti pentru un schimb de cadouri.
dac este invitat acas, partenerul strin va duce ntotdeauna un mic cadou gazdei: o cutie
de ciocolat fin, flori, prjituri cu fructe, vin, obiecte de porelan, etc.

Daruri precum obiectele de argintrie sau vesel trebuie oferite cte unul sau n
set, cu un numr impar de piese. De asemenea, nu se vor oferi obiecte n numr de patru
sau nou, deoarece n japonez cuvntul patru este apropiat fonetic de cuvntul moarte,
iar nou este asociat cu suferina.
Cadourile trebuie s fie de cea mai bun calitate, mrcile consacrate fiind
preferabile unor mrci generice. Un cadou mic, dar de calitate nalt este preferabil unuia
mare, dar ieftin. Metalele albe preioase sunt preferate aurului. Alte cadouri recomandate
sunt: vinurile fine, whisky-ul sau coniacul, casete audio, CD-uri i cri, mingi de golf sau
articole de nalt calitate legate de jocul de golf, accesorii pentru birou, articole practice
de calitate i cu design deosebit, articole care poart logo-ul companiei, executate cu bun
gust, articole specifice rii oaspetelui, etc.
Printre cadourile de evitat se regsesc: articole care conin numele companiei
inscripionat cu litere mari, articole cu caracter personal, extravagante sau de slab
calitate, anumite flori asociate cu funeraliile sau cu a face curte, etc.
mpachetarea n mod corect a unui cadou este foarte important. Ambalajul este la
fel sau chiar mai important dect coninutul. Se recomand ca darul s fie mpachetat n
mod profesional n locul unde a fost cumprat. De aceea, se va spune vnztorului care
este ocazia pentru care a fost cumprat, n vederea unei mpachetri corespunztoare.
Hrtia cu un colorit pastelat este indicat pentru ambalaj. Culoarea neagr nu va fi
folosit niciodat, deoarece este asociat cu ghinionul. n mod tradiional, darurile
protocolare sunt mpachetate ntr-o hrtie de culoare alb, numit noshi-gami, legate cu
betele denumite mizuhiki, i decorate cu o hrtie de mpachetat numit noshi.
Darul nu va fi oferit pn cnd toat lumea nu este prezent. nmnarea trebuie
fcut modest i nsoit de o propoziie de genul: Acesta este doar un mic semn al
aprecierii mele. Cadoul se ofer i se primete cu ambele mini i cu o uoar nclinare.
Japonezul poate refuza cadoul o dat sau de dou ori nainte de a-l accepta. Partenerul nu
trebuie s se laude cu cadoul pe care l ofer i nici s precizeze ct de mult a costat. O
asemenea atitudine este considerat ca fiind lipsit de modestie i suprtoare. Dac
primete primul un cadou, partenerul strin va oferi, la rndul su, un cadou care s
valoreze o treime sau jumtate din valoarea celui primit iniial. Totodat, va evita s intre
ntr-o competiie de oferire de cadouri cu omologul su nipon, pentru c va pierde
ntotdeauna, iar situaia va deveni jenant pentru toat lumea. Se va mulumi imediat
ofertantului pentru fiecare cadou primit i se va transmite ulterior prin coresponden o
not de mulumire.
Cadoul nu va fi deschis n faa celui ce l-a oferit. Deschiderea imediat a cadoului
este considerat o dovad de lcomie. Dac ofertantul dorete acest lucru, l va ruga pe
destinatar s l deschid. Cnd se despacheteaz cadoul, se va avea grij ca hrtia n care
a fost ambalat s nu fie rupt, deoarece ea a fost aleas pentru design, elegan i
semnificaie. Nu numai c va fi pstrat, ci va fi apreciat i efortul de alegere i de
mpachetare a cadoului.

mbrcmintea

Brbaii niponi poart costume cu croial clasic i cravate cu colorit discret. Ei
nu apar niciodat n inut de strad. Pantofii fr iret sunt foarte indicai, din moment ce
ei sunt scoi foarte frecvent.
Femeile adopt o inut decent, conservatoare, cu un colorit discret, folosind ct
mai puin bijuteriile, parfumurile i machiajul. Pantalonii nu sunt potrivii inutei unei
femei de afaceri nipone. Tocurile nalte sunt de evitat, pentru c o invitat risc s fie mai
nalt dect partenerul japonez. Dac poart kimono, partea stng trebuie petrecut peste
partea dreapt.
Japonezii se mbrac foarte bine n toate situaiile, chiar i atunci cnd pe
invitaiile de participare la evenimente sociale scrie c inuta formal nu este obligatorie.
Brbaii poart haine de culoare nchis, iar femeile tinere prefer culoarea roie. i la
restaurant brbaii niponi poart sacou i cravat. La recepii, femeile japoneze poart
rochii sau fuste- pantalon. Fustele scurte sau mulate sunt de evitat, mai ales c ele
ngreuneaz aezarea pe scaun.
inuta lejer, de strad, poate fi compus, n cazul femeilor, din fust sau
pantaloni elegani. Brbaii poart cmi i pantaloni, precum i jachete sport. Toate
articolele de vestimentaie trebuie s fie noi i impecabil de curate i elegante. Jeanii,
pantofii sport i tricourile se regsesc n garderoba de zi cu zi a unui japonez.
Kimono-ul este un costum tradiional a crei purtare implic multe subtiliti.
Majoritatea japonezilor rezerv purtarea kimono-urilor unor ocazii deosebite. n general,
strinii nu trebuie s poarte kimono-uri.
Pantofii care pot fi nclai i desclai uor sunt de mare n ajutor n Japonia. La
intrarea ntr-o cas particular, pantofii sunt scoi, iar acest lucru poate fi necesar i n
multe restaurante care servesc mncare tradiional japonez i chiar n cazul intrrii n
unele birouri sau sli de edine. De aceea, o atenie deosebit trebuie acordat osetelor
pentru a prentmpina o situaie jenant.

Kazahstan

Kazahstan are un teritoriu vast, slab populat(de dou ori mai mult dect de
mrimea Texas), cu depozite uriae de petrol, gaze naturale, aur, cupru, uraniu i de
multe alte minerale. Acestea au o puternic contiin naional, care este un rezultat al
mai multor factori: mandrie si un sentiment de superioritate fa grupuri de sedentari pe
partea de nomazi, o lung tradiie de putere(imperiu mongol); i existena unei autentice,
pur cultur cazactan cu o literatura genial i o elita cazactan extrem de sofisticat i
intelectual.

Cultura

Islamul n forma sa Sunni domin cultura cazactan. De asemenea, alturi de musulmani
credinele lor, ei pstreaz unele convingeri mai devreme-superstiie, vrjitorie i chiar i
vestigii ale Samanism.

Valori

mndria trecului lor, tradiii nomade,
dragostea de cai , cald si ospitalier cu strainii,
respect pentru vrst, aventurios
curaj,

Kazacstani desfura activiti sociale i de afaceri la un ritm lent, punctualitatea nu este
un factor esenial,cu excepia cnd este implicat o persoan mai n vrst . Mesele sunt
de durata- tipic ospul cazacstan. Este important s se acorde timp suficient ritualurilor
n societatea cazacstana i mai sigur de a urma ritmul lor n ocazii ceremoniale i n
ntlniri oficiale de afaceri
.

Factori culturali in Comunicare

Kazacstani au o bogat tradiie literar i mndria ei nii asupra elocvenei lor atunci
cnd se utilizeaz propria lor limb. Aproape toti vorbesc fluent n rus;vorbitori flueni
de limba engleza sunt rari, dar numrul lor este n cretere. Kazacstani argumenteaz cu
tenacitate, dar ntotdeauna cu demnitate. Ei utilizeaz pentru a vorbi cu ruii i sunt
interesai de occidentali, n general. Asigurte c respeci naionalism lor i, atunci cnd
eti contient de asta, i rescpect si afinitile tribale(de clan). Adreseaz-te persoanele n
vrst ntr-o manier extrem de amabil, uitndu-te direct la ei. Kazacstani le place
energia n interlocutor i le place s simt c este sincer. Ei nu accept criticile directe,
dar sunt dornici s afle de secrete profesionale i cunoatere a altor experiene.


O ntlnire de afaceri n Kazahstan poate fi una foarte satisfctoare, dar i o complex
experin. Kazacstani isi fac timp pentru a te cunoate nainte de a permite o comunicare
clar. Le plac propuneri prezentate n mod clar, convingtor, ntr-o manier plin de
energie, dar propriile sugestii sunt iniial o nuan de precauie. Conversaiile ncep ntr-
un mod formal, dar cu trecerea timpului, Kazacstani ncerca s-i formeze o puternic
relaie personal cu seful interlocutor.
Pentru c limba englez nu este pe larg vorbit, interpreii sunt, de obicei, o necesitate
pentru delegaiile vizitatoare. Crti de vizita, n scris, att n rus i englez, sunt utilizate
pe scar larg, i ar trebui s fie asociate de ctre primul i numele patronimic , ca i n
Rusia. Kazacstani sunt calzi si ospitalieri, oameni care se bucura de a face cunotin cu
omologii lor de afaceri. n mod obinuit, delegaiile strine ar putea fi invitate s bea un
ceai (chai), la un asociat de origine, vizitai o sauna comunal (banya).
Societatea kazacstana este intens ierarhic i aezarea n sal, la mese de afaceri va fi
dictat de rang, cu cei mai importanti oameni aezai n locul cel mai ndeparatat de u.
Onoratul invitat ar putea s i se ofere un cap de miel; s fie contieni de faptul c refuzul
de a proba acest fel de mncare tradiionala ar fi considerat nepoliticos. Vodca si coniac
sunt buturi laocazii sociale i frecvente toasturile la fructuoase relatii de afaceri sau
personale sunt obinuite. Aici, este de remarcat influena rus.
Negociatorii kazacstani sunt, de obicei, bine pregtiti i sunt tenace. Discuii sunt
susceptibile de a deveni extrem de animate. Avei grij s nu se contrazic deschis membri
seniori ai echipei kazace, ca acest lucru ar putea fi interpretat ca o lips de respect.
Opoziia fa de idei trebuie s fie indicat ntr-o manier indirect. Ei pot preface furie
sau de afiare intransigen ocazional, dar acestea sunt, n general, tactici, mai degrab
dect adnc nrdcinate emoii. Ei nu sunt, fr umor, dar se va recurge la doar daca vei
face asta. Ei critic ntr-un sens giratoriu; trebuie s asculi cu atenie.
Persoanele de contact care fac afaceri locale pot fi n msur s v ajute n procesul de
luare a deciziilor relevante.Ritmul de afaceri poate fi lent. Ei nu sunt in graba de a ncheia
acorduri i sunt dispui, de obicei, s se amne discuia pn a doua zi, dac
unele lucruri nu sunt clare.

Cum sa simpatizezi cu kazacstani

Vorbeste despre Kazahstan, mai degrab dect Asia Central, n general.
Fii sincer, generos i jovial.
Participa ceremonii locale sau regionale; nva despre obiceiurile i folclorul lor.

Etaleaz-i orice bravur sau aptitudini fizice pe care le ai.
Dezvoltarea prieteniei- kazacstani sunt devotati, loiali i de ncredere.
F ceea ce ai promis s faci.
Fi modest

MALAEZIA

n Malaezia, afacerile sunt dominate de etnicii chinezi, guvernul de etnicii malay,
iar sistemul juridic i de nvmnt de comunitatea indian.

Formule de salut

n mod obinuit, strngerea de mn este mai degrab moale i dureaz 10-12
secunde. Adesea, un malaezian, care se ntlnete cu un bun prieten, utilizeaz ambele
mini pentru a-i strnge mna celui din urm
5
. ntrebrile adresate cu prilejul salutului
sunt retorice. Unei ntrebri de genul Unde mergei? i se poate rspunde: La plimbare
sau Nicieri important. Att la nceputul, ct i la sfritul unei ntlniri oficiale sau de
protocol, brbaii i dau mna. Femeile malaeziene, precum i persoanele n vrst, n
general, nu dau mna. n schimb, i ntmpin partenerii printr-un mesaj verbal. De
aceea, partenerul strin ar trebui s tie c n aceste situaii este mai indicat o uoar
nclinare sau ncuviinare din cap.
Femeile occidentale vor saluta un brbat malaezian printr-o nclinare a capului,
nsoit de un zmbet.
Malaezienii se salut ntre ei cu salutul tradiional Salaam, care implic o
nclinare, n timp ce fruntea este atins cu mna dreapt. Aceast formul de salut nu este
indicat strinilor.
Cu ocazia ntmpinrii unei persoane se va rosti selamat pagi, care nseamn bun
dimineaa, selamat petang, adic bun ziua sau halo, care nseamn bun!.
O atenie deosebit trebuie acordat ntlnirii i ntmpinrii unui malaezian cu
descenden indian sau chinez, deoarece obiceiurile acestora sunt diferite de cele ale
etnicilor malaezieni.

Prezentrile

Persoanele n vrst i cele care dein funcii nalte sunt primele prezentate, iar
femeile sunt prezentate naintea brbailor. Crile de vizit sunt schimbate, n general,
dup prezentri i pot fi imprimate doar n limba englez.

Oamenii de afaceri malaezieni cltoresc frecvent i au agende foarte ncrcate, de
aceea ntlnirile trebuie convenite cu cel puin dou sptmni n avans. Engleza este

5
aceast manier de salut se intituleaz mnua
limba afacerilor, dar corespondena cu oficiali guvernamentali trebuie purtat n limba
oficial a statului, Bahasa Malaysia.


Datorit ritmului lent n care se desfoar tratativele, o afacere complex este
puin probabil c va fi convenit pe durata unei singure cltorii n Malaezia. Puine
lucruri se ntmpl cu ocazia primei ntlniri. Negociatorul strin nu se va enerva
niciodat n public, deoarece o persoan care i pierde firea nu va mai fi considerat de
ncredere i nu va mai fi respectat. Cuvntul nu este considerat a fi total nepoliticos n
Malaezia, chiar rudimentar. Fiind o cultur nalt contextual, da poate s nsemne fie sunt
de acord, fie poate sau sper s i dai seama din lipsa mea de entuziasm c n realitate
vreau s spun nu!.
Malezienilor le place s cunoasc i s stabileasc n amnunt toate detaliile
afacerii. Pentru ei, relaia interpersonal este mai important dect relaia dintre
companii. Adresarea direct, fr menajamente, este considerat ofensatoare. Mai toate
contractele conin clauze care permit prilor s renune la derularea n continuare a
contractelor dac lucrurile nu merg aa cum au anticipat.


Partenerul internaional trebuie s profite de orice invitaie la evenimente sociale.
Invitaiile nu vin, n general, imediat. Este important ca partenerul malaezian s lanseze
primul invitaia.

Limbajul trupului

Se va evita atingerea oricrei persoane, n special vrful capului unui copil,
deoarece capul este considerat a fi casa sufletului, precum i persoane de sex opus.
Pentru a mnca sau pentru a transmite lucruri la mas, se va folosi numai mna
dreapt, deoarece mna stng este considerat impur. Mna stng poate fi poziionat
n poal pentru a reduce tentaia de a o utiliza. A face semn cu mna unui adult este
considerat un gest nepoliticos, mai ales cnd este folosit degetul arttor. Pentru a
gesticula, nu se va folosi niciodat un singur deget. Introducerea degetului mare n
pumnul strns este considerat obscen. Minile n buzunar denot mnia.
Obiectele nu se mor muta cu ajutorul picioarelor, iar spre o alt persoan nu se va
arta niciodat folosind piciorul.
Artarea afeciunii n public nu este potrivit. O uoar plecciune la intrarea i la
ieirea dintr-o ncpere nseamn scuzai-m. Un surs sau rsul pot semnifica
fericirea, surpriza, furia, ocul sau jena. Gura trebuie acoperit n mod obligatoriu atunci
cnd persoana casc sau folosete scobitori.

mbrcmintea

Stilul occidental de mbrcminte este mprtit de foarte muli locuitori ai
acestei ri musulmane laicizate. Baticurile cu imprimeuri sunt foarte populare n
Malaezia, al crei climat este unul clduros i umed n majoritatea anului. Purtarea unei
vestimentaii confecionate din materiale naturale este foarte indicat, la fel ca i prezena
unei umbrele. mbrcmintea trebuie s fie bine croit, foarte curat i elegant.
Femeile poart n Malaezia fuste sau pantaloni. Femeile de afaceri occidentale nu
trebuie s poarte n nici o ocazie pantaloni scuri, fuste mini sau inute provocatoare. Ele
pot alege, ca inut relaxant, fuste sau pantaloni largi, jeansi la mod, tricouri sau bluze.
Culoarea galben este rezervat monarhiei, de aceea va fi evitat n inuta aleas
pentru o recepie la Palatul Regal sau la evenimente foarte protocolare. n unele regiuni,
femeile musulmane poart rochii lungi, precum i vluri care le acoper capul.
Cu ocazia ntlnirilor de afaceri, brbaii poart cmi albe, pantaloni cu dung i
cravat. Costumele clasice trebuie purtate la ntlnirile cu oficiali guvernamentali sau la
primele ntlniri cu partenerii de afaceri. Femeile vor purta bluze cu mneci, fuste sau
pantaloni.
La restaurant, inuta brbailor va fi aleas n funcie de categoria acestuia i de
inuta cu care intenioneaz s se mbrace partenerul local. La restaurantele de renume se
impune purtarea sacourilor.


Cu ocazia primei ntlniri de afaceri, nu se schimb cadouri. Dac partenerul local
va oferi unul, oaspetele va fi pregtit s asigure reciprocitatea. Cadouri recomandate:
produse inscripionate cu logo-ul companiei reprezentate, articole tradiionale din ara
negociatorului oaspete, stilouri, cri, accesorii pentru birou. Nu se vor oferi bani, trii,
cuite, foarfeci sau imagini cu cini.
n cazul unei vizite la partener acas, se va oferi ntotdeauna un mic dar gazdei,
dar i copiilor acesteia, dar n nici un caz imagini cu cini. Partenerul internaional poate
oferi gazdei sale fructe, dulciuri, parfumuri, obiecte de artizanat aduse din ara sa, etc.
Cadourile nu vor fi mpachetate n hrtie de culoare galben (rezervat monarhiei)
sau alb (culoarea funeraliilor, att pentru etnicii malaezieni, ct i pentru cei chinezi).
Oferirea i primirea unui cadou se face cu ambele mini, gest ce semnific
respectul. Nu se va folosi niciodat numai mna stng pentru a face schimbul de
cadouri, iar acestea nu vor fi niciodat deschise n faa celor ce le-au oferit.

MEXIC

Spaniola este limba oficial n aceast ar, unde sunt vorbite alte 100 dialecte
indiene. Limba englez este cunoscut de cei cu educaie universitar, dar i populaiei
din aglomerrile urbane.

Formule de salut

Brbaii i dau mna atunci cnd se ntlnesc. n cazul femeilor, datul minii este
nlocuit adesea cu atingerea antebraului sau umrului drept. Dac se afl n relaii
apropiate, se pot mbria sau sruta pe obraz. Brbaii vor atepta ca femeile s iniieze
strngerea de mn. De la a doua sau a treia ntlnire, femeile de afaceri strine se pot
atepta s fie mbriate de partenerele lor de afaceri din ara gazd.


Punctualitatea, dei admirat, nu este strict aplicat vieii de zi cu zi. De aceea,
nimeni nu se va atepta ca invitaii s soseasc la timp cu ocazia seratelor, invitaiilor la
mas sau altor evenimente sociale. Partenerul strin va putea ntrzia cel puin 30 minute
atunci cnd va fi invitat la un partener mexican acas i cel puin o or n capitala Ciudad
de Mexico.
Cele mai bune momente pentru ntlnirile de afaceri sunt micul dejun sau dejunul,
care este principala mas a zilei. Dac negociatorul internaional este invitat la omologul
su mexican acas, nu va aduce vorba despre afaceri. Perioada pentru masa de sear este
20:30 - 21:30.


Atmosfera instaurat cu ocazia tratativelor este una prietenoas, plcut i
relaxat. Mexicanii apreciaz n mod deosebit demnitatea persoanei, indiferent de statutul
social sau starea material. Mexicanii evit s spun nu. Poate sau vom vedea nseamn
de fapt nu. Acordurile trebuie concretizate n scris, din moment ce da poate fi rostit din
politee, iar partenerul se poate rzgndi.

Gesturile

Distana la care se poziioneaz partenerii atunci cnd poart o conversaie este
destul de apropiat. Un pas n spate fcut de partenerul strin poate fi primit ca neamical
de partenerul mexican. Mexicanii se atenioneaz ntre ei n public prin sunetul psst-
psst, care nu este considerat nepoliticos. Brbaii vor evita s i in minile n buzunar.
Minile pe olduri indic faptul c partenerul ntr ntr-o stare conflictual. Cnd se
indic nlimea, ntotdeauna se folosete degetul arttor. Numai nlimea unui animal
poate fi artat folosind toat mna.

mbrcmintea

mbrcmintea potrivit pentru afaceri este compus, n cazul brbailor, dintr-un
costum de culoare nchis, cu o croial clasic i cravat, iar n cazul femeilor, din rochie
sau fust i bluz. inuta relaxat pentru brbai implic pantaloni i cma larg, iar
pentru femei, fuste sau pantaloni elegani. Jeanii nu sunt considerai potrivii dect dac
sunt foarte bine croii. inutele provocatoare i pantalonii scuri sunt de evitat, cu
excepia purtrii lor ntr-o staiune turistic.


Dei oferirea de cadouri oamenilor de afaceri cu ocazia ntlnirilor oficiale nu este
necesar, totui secretarele acestora se vor atepta s primeasc daruri din partea
negociatorilor internaionali. Pentru acestea, un cadou potrivit ar fi un parfum sau o
earf, oferite cu ocazia celei de-a doua vizite. Un om de afaceri va spune secretarei c
acel cadou i este oferit din partea soiei sale. Unei secretare din mediul guvernamental i
se va oferi un cadou simbolic. Se vor evita obiectele din argint, deoarece acestea sunt
asociate cu fleacurile vndute turitilor strini care viziteaz Mexicul.

NOUA ZEELAND

Formule de salut

Atunci cnd se ntlnesc sau se despart, neo-zeelendezii i dau mna n mod ferm
i se privesc n ochi. Ce mai faci? este o formul de salut extrem de ntlnit n toate
ocaziile. Apelativul Bun! Este destinat doar prietenilor.

Prezentrile

La prima ntlnire cu partenerul strin, negociatorul neo-zeelandez i se va adresa
i se va atepta s fie apelat folosind titulatura oficial sau formulele
domnule/doamn/domnioar, dup caz. Odat ce o relaie apropiat a fost creat, neo-
zeelendezii trec rapid la folosirea prenumelor.


Partenerii strini vor fi prezeni la timp sau vor sosi chiar mai devreme la
ntlnirile cu omologii lor neo-zeelandezi. ntrzierile impieteaz realizarea afacerii. Cum
lunile decembrie i ianuarie sunt luni de var i muli i iau concediu, programarea
ntlnirilor n aceast perioad nu este o idee fericit.


Neo-zeelendezii apreciaz foarte mult societatea lor egalitarist. Ceaiul de dup
amiaz este programat ntre orele 15:00 i 16:00 Masa de sear, luat ntre orele 18:00 i
20:00, este denumit tot ceai. Neo-zeelendezii sunt nnebunii dup politic. O persoan
fr credine sau convingeri politice pierde din credibilitate i respect.
De evitat n timpul unei negocieri:

Prea mult mgulire - barbaii sunt mpotriva acesteia
Stilul obraznic al autralienilor pe care l ursc
Orice form de comer agresiv
S faci orice declaraie far suport
Scheme ambiioase depite
Criticarea aparentei plictiseli naionale

OLANDA

Formule de salut

n Olanda, cea mai rspndit aciune de salut este strngerea de mn, att la
debutul, ct i la finalul ntlnirii. Mna stng nu va fi inut niciodat n buzunar n
timp ce se d mna.

Prezentrile

Muli batavi i declin numele de familie atunci cnd se prezint. n mod
tradiional, numai n cadrul familiei sau ntre prieteni apropiai se folosesc prenumele
pentru adresare. Totui, muli oameni de afaceri olandezi sugereaz destul de repede
trecerea la utilizarea prenumelor pentru a crea o atmosfer ct mai confortabil pentru
partener.


Olandezii apreciaz punctualitatea i folosirea eficient a timpului. Sosirea la o
ntlnire programat cu doar cteva minute ntrziere poate duce la punerea la ndoial a
competenei i ncrederii fa de persoana n cauz.


Luarea deciziilor n firmele olandeze se bazeaz pe consens. De aceea, procesul
poate consuma ceva mai mult timp. Multor olandezi le este greu s spun un nu direct i
de aceea, pentru a refuza propunerile partenerilor, ei prevd apariia unor complicaii
insurmontabile. Olandezilor le place modestia, de aceea exagerrile i ostentaia nu i au
locul ntr-o discuie cu un astfel de negociator.
Negociatorii din aceast zon (ca de altfel i cei din Belgia i Luxemburg) sunt
deosebit de cinstii, coreci i persevereni n atingerea scopului. Sunt persoane care i
respect cuvntul dat, fiind foarte sensibili la atenii protocolare cu valoare simbolic.
Aceti negociatori includ n pre o marj de risc, pentru a se asigura de o eventual
nerespectare a clauzelor contractuale i sunt exasperani prin insistena cu care arat c
condiiile oferite nu sunt corespunztoare comparativ cu cele practicate de ali
competitori.


Evenimentele sociale sunt atent planificate. Olandezii rareori se decid pe moment
s propun partenerilor s ia masa mpreun. La restaurant, partenerul strin trebuie s
tie c muli olandezi mnnc pn i pinea folosind cuitul i furculia, de aceea nu se
va abine de la a folosi ct mai mult tacmurile.

PANAMA

n aceast ar, limba oficial este spaniola, dar populaia amerindian vorbete o
multitudine de dialecte. Datorit puternicei influene americane n zon, muli locuitori
vorbesc limba englez.

Formule de salut
Sunt similare celor nfiate n cazul Mexicului. La petreceri, participantul va
saluta i va da mna cu toi cei prezeni. Dei nu exceleaz prin punctualitate, panamezii
se ateapt ca partenerii lor internaionali s fie punctuali. La o mare petrecere,
ntrzierea poate ajunge i pn la dou ore.


Panama este o ar unde contractele se ncheie ntre prieteni. Ritmul mai lent de
desfurare a tratativelor este justificat prin necesitatea stabilirii unei relaii apropiate cu
partenerii locali nainte de a trece direct la subiect. Crile de vizit pot fi imprimate att
n spaniol, ct i n englez. Dei panamezii vorbesc destul de bine limba englez, ei pot
avea dificulti n a citi n aceast limb, dac documentaia nmnat acestora nu este
redactat n limba spaniol. Un partener strin trebuie s se abin de la a face remarci cu
privire la influena SUA n ara gazd, un subiect foarte sensibil, i de a desemna cetenii
Statelor Unite drept americani.

Negociatorul strin se va caza numai la hoteluri de renume i i va invita
partenerul la un restaurant foarte bun. Pentru alegerea localului, o poate ntreba pe
secretara gazdei despre preferinele acestuia n materie de restaurante sau cluburi. La
mas, subiecte adecvate pot proveni din sfera sportului, cltoriilor sau evenimentelor
culturale locale. De evitat sunt cele legate de Canalul Panama i situaia politic local.

mbrcmintea

Brbaii panamezi ce ocup funcii nalte poart costume clasice, elegante. Unii
brbai poart aa numita costumaie camisillas (o cma larg, uoar, deschis la gt
ipe deasupra pantalonilor). Femeile poart fust i bluz sau rochii. n situaii neoficiale,
pantalonii, inclusiv jeanii, sunt adecvai pentru o ieire n ora.


n practica local a afacerilor, cadourile protocolare nu sunt necesare. Totui,
dup primele ntlniri, partenerul internaional poate oferi un dar adus din ara sa, un
album sau un obiect de artizanat. Alte cadouri potrivite sunt triile sau diferite dispozitive
electronice.
Atunci cnd este invitat la partener acas, oaspete poate oferi gazdei sale
ciocolat, vinuri, whisky sau obiecte confecionate manual proprii rii sale. Totui,
cadourile nu sunt obligatorii, iar mulumirile depline sunt suficiente, nsoite de o invitaie
la mas pentru a asigura reciprocitatea.

ROMNIA

Prezentrile

Cine intr pentru prima dat n contact cu parteneri romni, ar putea s considere
c romnii sunt persoane caracterizate de formalism, dup standardele nord-americane.
Atitudinea formal ar putea trece drept un comportament perimat, ca de exemplu n
situaia n care brbatul srut mna femeii atunci cnd se ntlnesc. Pe de alta parte,
unele persoane ce dau dovada de timiditate sau de un comportament puin mai ciudat.
Un partener strin se poate orienta n funcie de modul n care gazda sa romn i
se adreseaz i ar trebui s tie c expresiile politicoase cum ar fi v rog sau v
mulumesc sunt importante. Exprimrile de ordin formal se vor transforma intr-un
limbaj familiar dac partenerul strin se va dovedi a fi o persoan prietenoas i
interesant. Romanilor le plac oamenii deschii, descurcrei, practici i care ncearc s
relaioneze cu ei conform cutumelor romneti.

Un partener strin va ntlni n Romnia, n funcie de domeniul n care activeaz,
urmtoarele tipuri de companii: companii mari cu capital deinut de stat, ce tind a fi foarte
conservatoare; mari companii cu capital privat i filiale ale unor societi multinaionale
cu directori executivi romni, care nu sunt diferii cu nimic de omologii lor ce activeaz
n organizaii similare n alte pri ale lumii, i mici ntreprinderi private care dau dovad
de spirit ntreprinztor, dar crora le lipsete capitalul.

Unui oaspete strin al unui director executiv romn dintr-o companie cu capital de
stat, n mod tradiional, este foarte posibil s i se ofere un pahar cu uic, indiferent de
momentul zilei. O asemenea oferta (trataie) arat importana care i este atribuit, iar
oaspetele va trebui s o accepte. Dar, daca acesta nu dorete, este de preferat s refuze
politicos. S-ar putea ca gazda s insiste pe lng partener s accepte oferta. Pe de o parte,
acest lucru poate s nsemne c partenerul romn i manifest prietenia, dar, pe de alt
parte, i pentru a impune ceva, fapt ce ar putea deveni un precedent n relaiile dintre ei.
Acest gen de ofert tradiional este puin probabil s apar n cadrul ntlnirilor cu
reprezentanii companiilor private din Romnia.

ntlnirile

ntlnirile tind s fie foarte protocolare, iar respectul fa de autoritatea persoanei
aflate la conducere este foarte important, fapt evident mai ales cnd ntlnirile au loc n
biroul partenerului romn. Cu toate acestea, exist i o parte amical a acestor edine,
deoarece romnii prefer s fac afaceri cu persoane pe care le cunosc deja sau care le-au
fost dinainte prezentate. Femeile s-ar putea confrunta cu o oarecare doz de ovinism i s-
ar putea simi tratate de sus de brbaii care au trecut de vrsta de 35 ani. O oarecare doz
de flatare a acestora, precum o recunoatere a statului lor ar fi binevenite. Personalul
romn ce lucreaz la un nivel inferior de management are tendina de a fi foarte tcut n
timpul discuiilor, pe cnd persoanele de conducere sunt mai degrab zgomotoase i
dornice de a-i exprima opiniile despre orice.

Dac edina se desfoar n limba romn, este foarte probabil s fie utilizate
serviciile unui translator, pus la dispoziie de partea romn. Pentru partenerul strin, este
util s pun traductorul la curent cu informaiile corespunztoare, explicndu-i motivul
pentru care edina este important i subliniindu-i faptul c folosirea unei terminologii
adecvate este necesar. El va trebui s-i clarifice dac vrea s traduc tot ceea ce se
spune. Ca un gest de curtoazie, partenerul romn n poate permite traductorului s stea
lng oaspetele strin. Este de preferat ca n timpul discuiilor mijlocite de translator s
fie folosite propoziii scurte i s se vorbeasc rar.

Folosirea serviciilor unui traductor n timpul edinelor desfurate n limba
englez l poate ajuta pe oaspetele strin s evite nenelegerile, n special atunci cnd
este vorba de negocierea unor contracte importante ce implic sume mari de bani. Este un
fapt binecunoscut c n Romnia aproape oricine are cunotine de limb englez, desigur
dobndite fr un context social sau cultural. Unui vorbitor nativ de limb englez, tonul
vocii sau alegerea cuvintelor de ctre partenerii romni, s-ar putea s nu i se par
ntotdeauna cele mai potrivite. Mai mult, partenerii romni nu vor recunoate n faa altor
romni c nu au neles ceva n discuia cu negociatorii strini. De aceea, organizarea
unor edine separate este necesar pentru ca ei s neleag exact despre ce este vorba i
pentru a afla prerea lor real despre subiectele ridicate.

ntlnirile trebuie programate n timpul orelor de lucru. Cei care nu au o poziie
managerial de top au de obicei o familie i i planifica week-end-urile cu atenie. O
ntlnire de afaceri n afara programului de lucru s-ar putea s nu le fie tocmai pe plac. n
general, aceti oameni nu ctig foarte muli bani. Spre deosebire de ei, managerii sunt
disponibili cu siguran oricnd pentru o ntlnire de afaceri. n cazul companiilor cu
capital de stat, aceste ntlniri ar fi de preferat s fie discrete tocmai pentru a evita orice
suspiciune n privina ei.


Negocierile purtate n Romnia presupun din partea negociatorilor internaionali
abiliti deosebite de a se tocmi, precum i rbdare nemsurat. Firmele mici i mijlocii
din Romnia tiu ce vor, dar uneori lipsa unor resurse financiare le mpiedic s ajung
imediat la o nelegere. Marile companii private sunt de obicei mai bine pregtite din
acest punct de vedere. Cele mai dificile n aceasta privin sunt companiile cu capital de
stat. Adeseori, persoanele care particip la negocieri depind excesiv de poziia trasat
de superiorul lor, adevratul factor de decizie. Ca urmare, fiecrei negocieri i s-ar putea
stabili nu doar o ntlnire, ci mai multe, ntre ele negociatorul prezentnd efului su
stadiul tratativelor. Totui, puterea negociatorului-ef nu trebuie subestimat. Chiar dac
nu el este persoana care va lua decizia final, acesta contribuie la nlesnirea procesului
de negociere. i, chiar mai mult dect att, s-ar putea ca nici directorul executiv al
companiei s nu fie n msur s dea un rspuns clar i sigur n ceea ce privete
nelegerea.

Deoarece n Romnia negocierea este privit ca un proces, aceasta va dura mai
degrab o sptmn dect o or. Pentru a obine ceva rapid, un negociator strin ar putea
s preseze, rmnnd, n acelai timp, diplomat i respectuos, explicnd motivele cu grij.
Deseori, partenerii strini constat c trebuie s-i dea partenerului romn o sptmn de
gndire. Aceasta s-ar putea s fie o porti de scpare, pentru a nu fi obligat sa fac
anumite concesii imediat. n Romnia, nu fiecare afacere se ncheie la prima ntlnire, iar
partenerul strin trebuie s fie pregtit s ncerce din nou.

O dificultate suplimentar n ceea ce privete negocierea unui contract este dat
de nevoia imperativ de a include penaliti financiare pentru nerespectarea
condiiilor stipulate n contract.


Odat stabilit o relaie mai apropiat cu colegii romni, partenerul strin poate
s-i extind cercul de prieteni prin ntlniri n mprejurri mai relaxante, seara sau n
week-end-uri. Aceasta este o ans excelent de a nltura barierele oficiale. Romnilor
le place s ias n ora, s-i fac noi cunotine i, n special, tinerii prefer s mearg
ntr-un bar sau s ia masa la restaurant. Localul trebuie ales cu precauie, fiind de preferat
ca partenerul strin, ce dorete s l invite pe colegul su romn n ora, s i cear sfatul
n aceasta privin, deoarece s-ar putea ca acesta din urm s nu dispun de suficiente
resurse pentru localuri pretenioase. Nu se va vorbi niciodat despre preuri. Mai mult,
dac partenerul strin lanseaz o astfel de invitaie, partenerul romn va nelege c tot el
va achita i nota de plat.

Dac un negociator strin este invitat acas la unul dintre colegii si romni (un
lucru foarte probabil), s-ar putea s fie surprins de faptul c este considerat oaspetele de
onoare sau c, cel puin, va fi mereu n centrul ateniei. Ar fi de preferat s ofere un
cadou, s stea cteva ore, s vorbeasc cu fiecare invitat i s mnnce ct poate! Este
bine ca oaspetele s ncerce s par ct mai interesat de tot ce l nconjoar, n special fa
de fotografiile de familie sau lucrurile de artizanat, specific romneti.

Dac invit colegi romni la reedina sa, partenerul strin trebuie s fie atent la
tipologiile diferite ale invitailor. Este posibil ca acetia s aib o educaie puternic
religioas sau cel puin au tendina de a fi foarte conservatori. Romnii sunt nite musafiri
foarte manierai. Ei vor veni mbrcai special, de obicei nsoii de so, respectiv soie, i
ntotdeauna, de un cadou pentru gazd. Atunci cnd sunt pentru prima dat invitai, ei nu
trebuie lsai s se descurce singuri, ci gazda trebuie s le ofere tot ceea ce i doresc,
fiind foarte atent cu ei.

Este destul de uor s gseti subiecte de conversaie cu un romn, dei unele
dintre acestea pot s rmn tabu. Evenimentele curente sunt subiecte foarte populare, iar
cele sportive merit ntotdeauna s fie abordate naintea oricrei runde de discuii.
Politica este un subiect acceptabil pentru persoanele mai vrstnice, fiind dezbtut cu
ardoare de ctre ei. Tinerii sunt mai puin interesai de mediul politic. ntrebrile despre
familie i, n special, despre copii vor fi foarte apreciate.

Romnilor le place, de asemenea, s vorbeasc despre ara lor i vor vrea s
cunoasc impresiile partenerului lor despre ea. Istoria Romniei este un subiect mai mult
dect acceptabil. Oamenii vor discuta mai mult ca sigur despre Ceauescu i comunism i
muli dintre ei vor avea de spus poveti uimitoare. Religia este, de asemenea, un subiect
posibil de conversaie. Totui, dezbaterile intelectuale pe teme religioase i probleme
referitoare la existena lui Dumnezeu nu sunt tocmai binevenite, deoarece credina
cretin-ortodox face parte cu totul din cultura roman i este vzut ca parte din
identitatea romnilor.

De asemenea, se va evita o discuie prelungit despre bani sau despre week-end-ul
deosebit petrecut de partenerul strin, deoarece majoritatea oamenilor nu-i permit un stil
de via comparabil cu un occidental. Femeile trebui s fie contiente i s nu se simt
jignite dac n discuie se va vorbi despre sex, ntr-un grup predominant masculin. n
sfrit, e de preferat o anumit precauie n ceea ce privete discuiile despre grupurile
etnice. Chiar i cei mai liberali romni au opinii puternice referitoare la rromi i
maghiari. Discuiile pe marginea acestor teme pot fi de la animate pn la extrem de
controversate.

RUSIA

Negociatorii rui au o serie de caracteristici, care relev temperamentul lor slav:

nu au noiunea timpului, avnd tendina s trgneze negocierile;
le lipsete prevederea i nu au simul organizrii;
nu suport s piard teren i, de aceea, i las ntotdeauna o porti de scpare
(asemenea negociatorilor orientali);
nu au spirit de decizie i din aceast cauz, cu ei este bine s fii perseverent i s le
repei fr s-i plictiseti, cu aceleai argumente, poziia ta la masa negocierilor;
consider c orice concesie este o manifestare a slbiciunii, pe baza creia i permit s
cear mai mult, ns, atunci cnd simt c pot pierde afacerea, termin prin a ceda;
ntrein relaii distante, formale, care fac dificil accesul la cultura lor, iar atunci cnd
ajungi s-i cunoti suficient, nu ezit s fac autocritica sistemului lor, deseori sub forma
anecdotelor cu gust amar.
ntalnirile
Poporul rus este unul extrem de cald i sociabil. Iar acest lucru va fi folosit
mpotriva noastr deoarece ne va fi foarte greu s nu-i agreem ca persoane. Petrecerile,
invitaiile la cin i n snul familiei sau printre prieteni, dei constituie o norm social, l
pot ispiti pe strin s cread c i la masa tratativelor va fi tratat tot ca prieten; nu trebuie
amestecat plcerea cu afacerile.

n domeniul negocierilor ruii sunt trecui prin ciur i prin drmon, avand o vast
experien n domeniul negocierilor diplomatice i comerciale. Agendele lor de discuie
sunt foarte bine definite (dei s-ar putea s nu le vedem niciodat) i nici o strategie sau
tacticx nu le este inaccesibil. n Rusia, amatorii n materie de negociatori n-au ce cuta.
Aa cum Rusia se afl ntre Europa i Asia din punct de vedere geografic, i atitudinea
ruilor fa de contracte cam tot acolo se plaseaz. Punctele importante trebuie permanent
accentuate, pentru c ruii tind s ia n seam mai degrab nelegerea n totalitate, dect
detaliile contractului i consider c orice concesie este o manifestare a slbiciunii, pe
baza creia i permit s cear mai mult, ns, atunci cnd simt c pot pierde afacerea,
termin prin a ceda;
Mafiya este unul din protagonitii vieii economice ruseti. Mita este tot att de
normal ca i impozitarea. Dac nu putem face fa acestui aspect dezagreabil al
activitii de afaceri, nu avem ce cuta n Rusia.
Mai jos este redat un articol n care se prezint reaciile la editarea unei cri care
i nva pe finlandezi cum s i mituiasc pe rui
6
, aprut ca urmare a clivajului dintre
modurile diferite n care se desfoar afacerilor ntr-o societate occidental i Rusia:

Camera de Comer ruso-finlandez,
nfiinat pentru a promova comerul ntre cele
dou ri, a publicat o carte in care ofer
oamenilor de afaceri finlandezi sfaturi despre
climatul de afaceri dar i despre cum s dea
mit partenerilor rui.
Finlanda este cunoscut drept ara cu
corupie zero, iar oamenii de afaceri nu tiu alt
cale de a ncheia contracte dect negocierea.
Cartea public sub anonimat interviuri cu antreprenori finlandezi care desfoar
afaceri n Rusia. "Dac dai mit, trebuie s o faci fr martori ori printr-un intermediar
rus", spune n carte un om de afaceri finlandez.
Cartea a fost primit cu consternare de Ministerul Comerului finlandez, care a
participat n anul 2004 cu peste 400.000 de euro la finanarea operaiilor comerciale cu
Rusia. Ministerul finlandez a i taxat cartea drept "excesiv de realist". "nelegem scopul
autorilor, dar rezultatul este negativ, lsnd sa se cread ca n Rusia se poate reui in
afaceri numai prin corupie", a spus un oficial al ministerului comerului. Directorul
lanului de magazine din Finlanda, Stockmann, se altur i el criticilor: "Noi lucram de
15 ani cu Rusia, unde am deschis mai multe magazine". "Cunoaterea climatului de
afaceri este important, dar a da detalii despre cum se d mit nu este nici nelept, i nici
sntos. Exista riscuri uriae dac se joac acest joc. Dei mita este foarte rspndit este
posibil s reueti n afaceri n Rusia i pe ci cinstite."

SINGAPORE

Formule de salut

La o ntlnire de afaceri sau eveniment social se d mna cu toi cei prezeni. Strngerea
de mn trebuie s fie ferm. Se d mna din nou i la plecare. Localnicii se pot apleca
puin n timp ce strng mna partenerului. O plecciune uoar din partea oaspetelui

6
sursa: www.revistapresei.ro

strin ctre gazdele de origine chinez sau persoanele mai n vrst este foarte apreciat.
Brbatul va atepta ca femeia s ntind mna.

Prezentrile

Mai nti este prezentat cea mai important persoan sau cea mai n vrst.
Ierarhia este mai important dect vrsta sau sexul. Se vor prezenta mai nti femeile i
apoi brbaii.
Crile de vizit se schimb n timpul prezentrilor. Dup ce persoana a fost
prezentat, va face schimbul de cri de vizit cu ambele mini. Sunt acceptate numai
crile de vizita scrise n englez. Cartea de vizit trebuie inclus i n coresponden.
Localnicii tind s fie mai ateni cu oamenii pe care-i cunosc, i nu-i extind chiar
aa mult atenia asupra strinilor. Aceasta nu nseamn c sunt nepoliticoi.
Pn cnd va fi invitat s foloseasc prenumele gazdei, invitatul va utiliza numele
de familie, precum i titlurile potrivite. Partenerul strin se poate adresa tuturor
localnicilor n englez, folosind titlurile de curtoazie (politee) : domnule, doamn,
domnioar i numele cel mai adecvat, n funcie de cultura persoanei creia i se
adreseaz. O idee bun ar fi s recapituleze toate formele potrivite de adresare pentru
fiecare cultur n parte existent n Singapore: malaezian, chinez sau indian.

Locuitorii de origine malaezian nu au nume de familie. Aceste nume sunt formate din
prenume plus bin (fiul lui) sau binti (fiica lui), plus prenumele tatlui.
Ali bin Isa's- prenumele este Ali, care este fiul lui Isa.
Un malaezian poate fi apelat cu domnule (Encik), doamn (Puan), domnioar(Cik) plus
prenumele. O femeie nu preia automat numele soului.

n ceea ce privete locuitorii de origine chinez, numele acestora este compus din
trei pri- numele de familie plus dou prenume.
La rndul lui, un locuitor de origine chinez poate fi apelat cu domnule, doamn,
domnioara plus, de aceast dat, numele de familie.
Lee King Feng- numele de familie este Lee.

Majoritatea indienilor din Singapore au o strveche descenden tamil i nu au
nume de familie. Iniiala tatlui este poziionat nainte de prenume. n structura T.
Manickavas, " T." Reprezint iniiala tatlui, iar "Manickavas" este prenumele
persoanei.
Formula de adresare este aceeai ca i n cazul locuitorilor de origine malaezian:
domnule, doamn, domnioar plus prenumele. O indianc renun de obicei la iniiala
tatlui i preia numele soului.

Limbajul trupului

Cum n Singapore capul este considerat sacru, oaspetele strin nu va atinge pe
nimeni pe cap, nici mcar un copil. Pentru a capta atenia cuiva, acesta va ridica mna.
Nu va arta niciodat spre cineva cu degetul arttor.
Piciorul nu este numai la propriu partea cea mai de jos a corpului. El este
considerat murdar. Partenerul strin trebuie s evite s ndrepte piciorul sau talpa
pantofului spre cineva n scopul indicrii. Balansul picioarelor, precum i btaia acestora
n timp ce o persoan st pe scaun indic gazdei nervozitatea i/sau lips de interes. Nu
se sta picior peste picior, dect dac trebuie. Mai bine ar fi ca partenerul strin s i
ntind picioarele n timp ce st la mas.
n Singapore, o femeie se poate ine de mn cu o alt femeie. Acesta este
considerat un simplu gest de prietenie.
O aplecare uoar executat att la intrarea, ct i la ieirea dintr-o ncpere va fi
este apreciat de gazde.

mbrcmintea

Datorit modernitii i diversitii etnice, n Singapore sunt acceptate mai multe
stiluri vestimentare. mbrcmintea vestic este cea mai ntlnit, iar hainele sunt relativ
confortabile. Climatul tropical impune ca hainele s fie uoare, de bumbac i n culori
deschise. La evenimente sociale poart sacou i cravat sau sacou i cma descheiat la
gt.
Cu prilejul reuniunilor de afaceri, brbaii poart cmi albe, cravat i pantaloni
elegani. Sacoul nu este obligatoriu. Femeile poart fuste i bluze cu mneci sau costum
cu pantaloni.
ntlnirea cu un oficial al guvernului este necesit o inut vestimentar mai
formal.

La restaurant, brbaii poart cma alb, cravat i pantaloni de stof. Sacoul
este necesar n unele restaurante scumpe. Femeile poart fusta cu bluza sau costum cu
pantaloni. Costumele i rochiile de seara sunt adoptate doar la evenimentele nocturne.

Vizita la un templu sau o moschee presupune adoptarea unei inute conservatoare.
Pantalonii scuri sunt inadecvai, iar femeile trebuie s poarte haine sau bluze cu mneci
lungi i s-i acopere umerii. Uneori, persoanele care viziteaz astfel de lcae de cult
trebuie sa te descale la intrare. De altfel, cei mai muli locuitori se descal nainte s
intre n cas.


Fiecare grup etnic din Singapore are o tradiie diferit n ceea ce privete oferirea
de cadouri. Pentru ocaziile n care oferirea de daruri este necesar, oaspetele trebuie s fie
atent la tradiiile persoanei creia vrea s i ofere cadoul.
De obicei, nu se ofer cadouri cu ocazia ncheierii unor afaceri. Dac se ofer
totui unul, se va avea grij ca acesta s nu fie neles greit, ca mita. Unui oficial al
guvernului nu i se vor oferi cadouri niciodat. Dar dac oaspetele strin este invitat de
partener la el acas, ntotdeauna va aduce ceva n dar.

Cnd se oferi un cadou unei gazde singaporeze de origine malaezian, se va folosi
pentru ambalaj o hrtie de culoare verde, roie sau galben. Cadouri de oferit: un parfum
sau bomboane pentru femei i cmi sau articole de mbrcminte pentru brbai.
Se va evita ca darurile s fie ambalate n negru sau alb, precum i oferirea de cuite,
buturi alcoolice sau orice articol care s aib legtur cu cinii sau porcii.

Unei gazde singaporeze de origine chinez i se vor oferi ca daruri obiecte
singulare sau n perechi. Un numr impar de articole oferite semnific desprire.
Niciodat nu se va mpacheta un dar n hrtie de culoare albastr sau neagr. Roul este o
culoare potrivit, deoarece nseamn prosperitate. Cadouri potrivite: bomboane, prjituri,
fructe, whiskey, coniac sau ceva din regiunea n care locuieti vizitatorul. Nu se vor oferi
ceasuri, batiste, cadouri ntr-un numr de 13, flori, nimic alb.

Gazdei singaporeze de origine indian i se va nmna cadoul doar cu mna
dreapta. Nu se oferi cadouri mpachetate n alb sau negru. Sunt foarte nimerite a fi oferite
fructele i bomboanele. Nu se vor oferi produse din carne, n special din carne de vit.

n toate situaiile, cadourile trebuie ntotdeauna ambalate ct darurile elegant. Un
dar oferit unui oaspete sau gazdei din Singapore nu se deschide n prezena celui care l-a
druit. Gazdelor singaporeze de origine malaezian i chinez li se vor oferi cadourile
folosind ambele mini.

STATELE UNITE ALE AMERICII

ntalnirile
La primele ntlniri sunt joviali, prietenoi, neprotocolari, cu toate c protocolul
joac un rol important pentru ei (uneori organizeaz astfel de aciuni la mari restaurante,
baruri, cabarete de noapte, n scopul "ndatorrii" partenerului). Prefer negocierile
derulate rapid i le displac amnrile repetate. Sunt persoane bine individualizate, care
preuiesc realizrile importante i cu mare ambiie personal. Deviza eu sunt eu i sunt
cel mai bun li se potrivete ca o mnu.

Crile de vizit
Fiecare afacerist american are aa ceva i chiar se obinuiete ca, nc de la
primele ntlniri, s se fac schimb de cri de vizit. n alte culturi, poate este politicos s
admirm i s studiem cu atenie respectiva carte. n America nu se face aa ceva. Nu e
nici o problem dac i aruncm o privire rapid i o punem n buzunar

Negocierile de Afaceri

Negociatorii originari din America consider negocierea un proces constructiv,
sntos i competitiv prefernd nelegeri de forma gentlemen agreement. Sunt adepii
negocierii pe baz de oferte i contraoferte repetate i pun mare accent pe claritate,
eficien, confort i rapiditate n ncheierea unei afaceri.
Sunt mputernicii cu o autoritate neobinuit de mare n raport cu ali negociatori
internaionali, despre care cred c sunt investii cu aceeai putere. Americanii sunt
negociatori deosebit de abili, fiind capabili s schimbe rapid strategia i tacticile de
negociere dac ceva nu merge bine. Prezint un stil direct de abordare i comunicare cu
partenerul, de la care ateapt aceeai atitudine.
Acord o mare atenie organizrii, punctualitii, ns au tendina de a-i asuma
mai multe riscuri dect negociatorii din alte ri. Nu sunt prea interesai de ara de origine
i cultura partenerului, informaiile referitoare la acesta concentrndu-se, n special,
asupra motivaiei oponentului n legtur cu tranzacia respectiv.
Manifest aspecte de egalitate n relaiile ef - subordonat i, de aceea,
ierarhizarea este dificil de realizat n cadrul unei delegaii. Spre deosebire de ali
parteneri, negociatori americani consider c factorul financiar este esenial pentru
succesul n negocieri. n cadrul culturii americane respectul este asociat succesului
economic. Exist o tradiie bine definit: "wheeler-dealing", care se refer la preocuparea
de a obine simbolurile succesului material.

Caracteristici ale negociatorilor americani

n opinia lui John W. McDonald
7
negociatorii americani nsumeaz
urmtoarele trsturi atat pozitive i negative, care definesc stilul american de
negociere:
I mpulsivi- americanii sunt persoane foarte impulsive. Aceast
trstur este n avantajul partenerilor de negociere. Aceste diferene
de percepie n timpul negocierilor.
Arogani- muli consider c americanii sunt cea mai arogant naie
din lume. Puterea lor rezid, n parte, din aceast imagine. Partenerii
percep aceast arogan ca fiind o a doua natur. Americanii ns
riposteaz cand sunt acuzai c ar fi arogani.
Americanii nu sunt buni asculttori. Aceast caracteristic se mbin
perfect cu primele dou trsaturi. Nefiind buni asculttori sunt acuzai
de superficialitate i dezinteres.
I nsulari- americanii nu prezint un interes deosebit fa de celelalte
culturi. Acest neajuns conduce, de obicei, la greeli, nenelegeri i
stanjeneal din partea partenerilor de negociere.
Naivi- atitudinea insular i chiar apariia fizic las impresia c
americanii sunt naivi, fiind inte uoare pentru ali negociatori
experimentai. Dar aceast caracteristic poate fi transformat ntr-un
avantaj de ctre americani.
Prietenoi- sunt recunoscui a fi prietenoi, mini deschise i cu simul
umorului. Fiind prietenoi ei ncearc s insufle un sens al ncrederii
printre negociatori.
Corectitudine- sunt percepui a fi oneti i fair play. Aceast
caracteristic este recunoscut internaional i respectat.
Flexibili- negociatorii americani dein mai mult putere de negociere
decat alte delegaii. Aceast caracteristic le ofer avantajul adoptrii
unor decizii rapide. De obicei, delegaia american este mai numeroas

7
fost diplomat si ambasador american
decat celelalte delegaii, avand muli experi care s ofere raspunsuri
rapid i eficient.
I ubitori de Risc mai mult decat alte naii, americanii sunt predispui
spre asumarea riscurilor. Adesea adopt idei noi, sugestii etc. Aceste
riscuri sunt asumate, de cele mai multe ori, far aprobarea superiorilor,
sunt riscurile asumate de delegaie.
Cooperani- sunt firi cooperante, fiind constieni c aceast trstur i
ajut la castigarea unor concesii. neleg necesitatea colaborrii cu
celelalte delegaii, cu presa, cu organizaiile non-guvernamentale i cu
sectorul privat.

SUEDIA

Formule de salut

n Suedia, strngerea de mn este salutul standard. Suedezii sunt persoane care
nu fac multe gesturi, de aceea partenerul strin se va abine la rndul su. Tonul vocii nu
va fi ridicat, suedezii fiind un popor relativ linitit.

Prezentrile

Persoanele care se prezint i vor rosti mai nti prenumele, urmat de numele de
familie. Partenerul strin nu trebuie s se atepte c l va putea apela imediat pe
partenerul su suedez folosindu-se de prenumele acestuia. n discuii, se folosesc titlurile
profesionale, urmate de numele de familie ( de exemplu: profesor Olson).

ntlnirile

ntlnirile trebuie stabilite cu dou sptmni nainte. Durata minim a
concediului lor anual este de cinci sptmni. Suedezii apreciaz punctualitatea, att cu
ocazia ntlnirilor de afaceri, ct i cu ocazia evenimentelor sociale.


Negociatorii suedezi sunt persoane reci, caracterizate prin modestie, punctualitate,
eficien i seriozitate. Au o solid pregtire profesional i sunt politicoi i exaci n tot
ceea ce ntreprind. Au predilecie pentru evitarea riscurilor, inducnd negocierilor un
mare grad de siguran.
n timpul discuiilor, emoia nu are ce cuta. Suedezii apreciaz consensul i evit
confruntarea. n prezentri, partenerul strin trebuie s fie foarte precis, concis i concret.
El nu trebuie s exagereze i nici s se atepte ca imaginaia suedezilor s joace un rol pe
parcursul prezentrii ofertei. Ca i emotivitatea, umorul nu face parte din derularea
negocierilor. Suedezii sunt, n general, foarte serioi pe parcursul discuiilor, uneori
prnd chiar scoroi.


Cum mesele de afaceri sunt destul de ntlnite, trebuie avute n vedere i aspectele
care in rezervarea unei mese la un restaurant bun.

Taiwan

O micare a capului su o uoar plecciune sunt considerate politicoase pentru prima
ntlnire.
Strngerile de mn se obinuiesc doar ntre brbaii care sunt prieteni.
Prezentrile

Prezentrile sunt importante. Dac este posibil, este bine s te prezinte o ter
persoan.
La o petrecere sau ntlnire de afaceri ateapt s fi prezentat de gazd.
La un banchet prezint-te tuturor celor de la mas.
Un salut obinuit este ni hao m, care nseamn ce mai faci?
Hen hao, hsieh hsieh ni este un rspuns politicos, care nseamn foarte bine,
mulumesc.
ntotdeauna salut persoana cea mai n vrst prezenta.
Ridic-te s salui persoane n vrsta sau demnitari, cnd aecstia intra n ncpere.
Scoate-i ochelarii cnd salui o persoan n vrst.
Nume i titluri

Dac nu eti invitat s foloseti prenumele, numele de familie i titlurile profesionale
sau de curtoasie trebuie folosite cnd te adresezi unei persoane din Taiwan.
Numele au de obicei trei pri: numele de familie, urmat de numele generaiei i
prenumele. Numele generaiei i prenumele sunt de obicei legate.
Deoarece nu exist nici o metod standard de recopiere n Taiwan, acelai nume poate
fi scris altfel de diferite persoane.
Titluri de curtoasie

Adreseaz-te chinezilor folosind titlurile profesionale sau de curtoasie potrivite plus
numele de familie.
n Mandarin titlurile profesionale sau de curtoasie urmeza numelui de familie.
Alternativ te poi adresa folosind titluri de curtoasie n englez.
Titlurile profesionale sunt foarte importante, indica poziia i statutul pe care-l ocupi.
Folosete corect titlurile profesionale sau de afaceri n englez, su i mai bine n
Mandarin, cnd este posibil.
Numele femeilor

Femeile i pstreaz adesea numele de fa i l folosesc n societate i pe crile de
vizit.
Dac nu cunoti numele de fat al unei femei folosete doamna plus numele de
famulie al soului, pn cnd afli numele ei.
Chinezii din Taiwan pot avea i un nume neoficial englezesc, pe care doresc s-l
foloseasc strinii.
Crile de vizit

Crile dumneavoastr de vizit trebuie s fie imprimate n englez pe o parte i n
chinez pe cealalt.
Asigurai-v c partea n chinez folosete mai degrab caractere clasice dect
simplificate, care sunt folosite n Republica Chinez.
Dac plnuii s vizitai att Taiwan-ul ct i China avei grij s nu mpreunai crile
de vizit.
Prezentai cartea de vizit cu ambele mini, cu partea asiatic i cu numele
dumneavoastr spre cel care o primete, n acelai timp aplecai uor i spunei-v
numele.
Cnd o persoan v nmneaz cartea de vizit aplecai=va i primii-o cu ambele
mini.
Limbajul trupului

Nu atingei pe nimeni pe cretetul capului.
Nu v punei braul n jurul umrului cuiva.
Aezai-v minile n poal cnd stai pe scaun.
nmneaz obiectele cu ambele mini.
Artai spre ceva doar cu mna deschis, nu folosii degetul arttor, este nepoliticos.
Cnd se refer la propriile persoane oamenii arat spre nas cnd vorbesc.
Pentru a arta respect cnd salui un vrstnic aezai-v mna dreapt peste pumnul
stng i ducei-le n dreptul inimii.
S nu clipii niciodat, este considerat nepoliticos.
Brbaii nu trebuie s stea picior peste picior.
Este mai bine s-i ai ambele picioare pe podea.
Picioarele sunt considerate murdare. Nu folosii niciodat picioarele pentru a muta
obiecte sau pentru a arta spre acestea.
Afeciunea pentru persoanele de sex opus nu este manifestat n public.
Tinerele femei adesea se in de mn n semn de prietenie.
mbrcmintea

Pentru lunile de var este de preferat mbrcmintea subire i comfortabila.
n timpul iernii se poart mbrcminte mai groas. Hainele foarte clduroase sunt
necesare doar n muni.
Culoarea rou este considerat semn de noroc.
Auriul este deasemenea ndrgit.
Nu purtai negru la nuni.
Nu purtai rou la nmormntri.
inutele de afaceri trebuie s fie conservatoare, curate, clcate i modeste.
n Taiwan se poart i hainele vestice.
Femeile poarta costume n culori de albastru sau gri, bluze, costume cu pantaloni,
rochii i fuste.
La restaurant brbaii poart pantaloni i cmaa iar femeile pantaloni sau rochii.
Pantalonii scuri nu sunt purtai nici de brbai, nici de femei, dect foarte rar.
La plaj se accept bikini sau pantaloni scuri.
Incaltamitea poate fi purtat n curile templelor dar trebuie scoas la intrarea n
templu.
Trebuie s fi mbrcat modest.
Scoatei-v pantofii cnd intrai ntr-o cas, la ua vei gsi papuci.
Cadouri

Oferirea i primirea de cadouri este obinuit n mediul de afaceri, se pot oferi i
daruri scumpe.
Adu un mic cadou pentru gazd.
Daruri potrivite sunt: whiskey, ginseng sau accesorii de birou.
Cnd eti invitat n casa cuiva poi s aduci fructe, dulciuri, prjituri.
S nu druii niciodat ceasuri, cuite, umbrele.
mpachetarea

Cu excepia florilor i a altor lucruri care nu pot fi mpachetate, cadourile trebuie
ambalate cu mare grij.
Cutia i ambalajul sunt la fel de importante ca i cadoul.
Rou este culoarea preferat pentru mpachetare.
S nu folosii niciodat alb, este doar pentru funeralii.
Schimbul

Primete i nmneaz darul cu ambele mini.
Cai crar doreti s le faci daruri le pot refuza iniial din politee. Insist politicos
pn cnd accept darul.
Darurile nu sunt deschise n prezena celui care le-a oferit.
Obiceiul cere ca peroana care a primit darul s-i imnameze unul la fel de valoros.

THAILANDA

.
Timp de mai multe secole ale istoriei thailandeze, educaia, care a fost considerat o
cheie ai securitii i dezvoltrii naionale, a fost aproape exclusiv n minile clugrilor
buditi. Alfabetul tahilandez a fost inventat de regele Ramkhamhaeng n secolul al XIII-
lea. Mnstirile budiste au nfiinat coli n pmnt i clugrii, n plus fa de sarcinile lor
religioase, predau citirea, scrierea i aritmetic, de asemenea i alte materii, copiilor din
zon. Astzi sunt peste 30000 de temple risipite printre cele 73 de provincii thailandeze. n
Thailanda modern, colile sunt acum conduse de ctre guvern, dar multe dintre ele sunt
nc localizate n mnstiri.
Pentru a nelege importana mnstirilor i budismul tradiional n gndirea
thailandez, este necesar s apreciezi multifuncionalitatea mnstirilor i ct de mult ele
sunt folosite de oamenii obinuii. Familiile din zonele rurale adesea se simt nesiguri s
i pstreze valoile n propria lor cas, i de aceea ei cer stareului s le pstreze n
mnstire. Mnstirea nu este doar cutiua sigur de depozit a ranului, ci este i un
depozit pentru documente i importante atrefacte istorice. Mii de picturi budiste sunt de
asemenea pstrate acolo i sunt folosite pentru expoziii publice i c obiecte de meditaie.
Cltorii pot rmne peste noapte n mnstiri, n special cnd cltoresc spre
festivaluri; copii trimii la scoal n Bangkok pot s le foloseasc ca pensiune, prinilor
fcnd donaii. Tinerii colarii locuiesc cu stareul i l asist la treburile zilnice, cum ar fii
splatul, curatul i transportatul containerelor de mncare. Ei de asemenea primesc
instruciuni n dogmele budiste. Funciile guvernului au loc n mnstiri ( alegerile,
recrutarea ), i cteva sunt folosite ca spitale.

Conducere i statut

n 1257 regatul Sukhothai a adoptat sistemul guvernamental paternalistic. Regele n
timp ce se bucura de suveranitate absolut, s-a uitat peste subiecii si la fel ca un tat i
s-a ocupat personal de bunstarea lor. Sistemul Khmer s-a bazat pe conceptul Dreptului
Divin. Lovitura fr vlag din 1932 care a condus la schimbarea Thailandei de la
monarhie absolut la o monarhie constituional a schimbat puin structura. Astzi puterea
regelui provine de la oamenii; el este conductorul statului i al forelor armate i este
sprijinul budismului i al celorlalte religii.
n Thailanda autoritatea i puterea sunt considerate normale pentru condiiile umane.
Deintorul de putere va fi rspltit ntr-o viitoare via. Cel mai bun conductor este cel
care socializeaz cel mai mult cu subordonaii si.
Este o ierarhizare clar a statutului: regele, aristocraia, guvernul, oficialii, preoii,
doctorii, profesorii, persoanele de afaceri, alii. Armata, n timp ce influieneaz, este
ntotdeauna pe fundal. Ierarhia este bun pentru ei, subordonaii sunt bucuroi de postul pe
care l dein. Este o oarecare cantitate de mobilitate social, dar este una care nu provoac
sistemul.

Timp i spaiu

Thailandezii sunt prietenoi i stau apropiai, dar ei practic nu se ating.
Budismul are un concept ciclic al timpului. Zilele i anotimpurile trec una dup alta,
la fel i regii i guvernele. Utilizarea timpului nu este egal cu ctigul vieii. Succesul
depinde mai mult de noroc dect de timp. Thailandezilor nu le plac finalurile.

Structura comunicrii

Persoanele care i pstreaz calmul sunt respectate, deci conversaia este dirijat
prin moderaia budist. Cnd sunt furioi, thailandezii folosesc o metod subtil de
rzbunare.
n general, evit adevrurile neplcute i descrie doar un mic procentaj din
problemele personale. Ipocrizia nu este ntotdeauna negativ.
Umorul este folosit ( multe jocuri de cuvinte ). Zmbetele pot s acopere situaiile
tragice.

Obiceiurile de ascultare

Thailandezii sunt asculttori supui. Ei niciodat nu ntrerup un vorbitor, i numai
dac sunt solicitai s rspund, altfel nu dau nici o replic. Discuiile sensibile trebuie
iniiate de la nceput.


Budismul nu ncurajeaz competiia; de aceea thailandezii nu sunt foarte ambiioi i
sunt ovitori cnd trebuie s fac o schimbare. Munc uoar cu un salariu suficient este
mai bine dect o munc grea cu un salariu mare. Ritmul muncii crete i descrete cu
acordul i n prezena efului. Discuiile despre rezultate sunt bine-venite, dar deciziile ( i
mustrrile ) sunt trecute peste ele.
Treburile sociale sunt discutate n timpul orelor de lucru, dar afacerile sunt
continuate dup ore n situaiile sociale, astfel le amesteci pe amndou. Este un sistem de
patronaj pentru a ajunge n fa. Discuiile sunt adesea ambigue, ca nimeni s nu piard
nfruntarea. Negocierea ar trebui s nu fie grbit: trei sau patru zile sunt recomandate
pentru a construi relaii. Apropierea de partea cea mai important a afacerii trebuie fcut
ntr-un mod concentric i lent. Chicoteala nseamn c vrei s ceri o favoare.

Maniere i tabuuri

Confruntarea direct trebuie s fie evitat cu orice pre. Socializeaz prin mese,
teatru, muzic, kickboxing, dusul pe plaj i badminton. Ar trebui s ai grij s observi
ierarhia social i situaiile de afaceri. Pe superiori nu trebuie s-i provoci, pentru c ei
tind s se neleag bine cu subordonaii.

Cum s socializezi cu thailandezii

S tii istoria thailandez.
S pui accentul pe independena lor.
S nu i grbeti.
S nvei bazele Theravada Buddhism-ului.
Gndete c timpul este ciclic.
Respect monarhia
mbrac-te cu bun gust i fii ngrijit.
Arat sinceritate i bun-voin cnd te adresezi thailandezilor.
Modereaz-i expresiile i emoiile.
Discut probleme cu context sensibil.
Adopt o atitudine relaxat a ritmului muncii i evit pe ct este posibil
finalurile.
Amintete-i c nu este o clar mprire ntre via i munc. Thailandezii
discut problemele personale n timpul orelor de lucru.
ncurajeaz cu entuziasm lansarea de noi proiecte.

Evit:

S ai un stil pompos.
S ai un caracter obtuz sau foarte sincer.
S te holbezi la persoanele din preajma ta.
S pari a fii prea materialist.

Ungaria
La finele secolului al XIX-lea, ungurii au traversat trectorile carpatice pentru a se
stabili n bazinul Dunrii Centrale. Acolo au ntemeiat un imperiu care a durat 1000 de
ani, stpnind peste teritoriile de astzi ale Ungariei, Croaiei, Slovaciei, Romniei,
vestului Ucrainei i pri ale erbiei i Austriei. n acest rstimp, au fost devastai de
mongoli, n secolul al XIII-lea, i au ndurat 150 de ani de dominaie otomana, n secolele
al XVI-lea i al XVII-lea. Dei lupttori din fire, norocul nu le-a prea surs n rzboaiele
purtate; de fapt, nu au ctigat nici unul.
Din punct de vedere naional, Ungaria este oarecum claustrofoba. Este un stat
serios trunchiat, dac ne gndim la teritoriile aflate odinioar sub stpnirea sa. Acestea,
desprinse din Ungaria n urma unor nfrngeri militare, sunt nc locuite de maghiari:
numai n Romnia triesc dou milioane de maghiari, iar n Slovacia i Serbia nc un
milion.
Stilul de conducere i statutul
Pe timpul vechii aristocraii, ungurii au fost adesea condui pe un drum greit.
Lipsa evident a victoriilor militare i a izbnzilor politice i-a determinat pe unguri s
adopte o atitudine cinic fa de orice fel de conducere. Regimul sovietic nu a fcut nimic
pentru a schimba aceast atitudine.
Un popor de individualiti, ungurii au dobndit prestigiu de pe urma succeselor n
domeniul intelectual, artistic i tiinific, care beneficiaz de susinere. Profesorii, poeii,
artitii, regizorii de teatru i film, compozitorii etc. se bucura de un mare respect, dei nu
sunt nici pe departe remunerai pe msur.

Spaiul i timpul
Din punct de vedere personal, ungurii "stau aproape" unul de cellalt. Contactul
fizic este frecvent, iar strnsul minii obligatoriu. n Budapesta este destul aglomeraie i
se obinuiete ca mai multe generaii ale aceleiai familii s locuiasc sub acelai
acoperi. n autobuze i trenuri este nghesuiala.
Ungurii sunt destul de punctuali la ntlniri, ns pierd complet noiunea timpului
atunci cnd se implica ntr-o discuie nsufleit. n aceast privin, ei au un
comportament foarte asemntor cu cel al latinilor, comportamentul i activitile lor
nefiind condiionate att de timp, ct de cerinele psihologice ale ntlnirii. Arta
conversaiei nu poate fi planificat ntlnirile ulterioare sunt strict programate pentru a
nu se suprapune peste altele sau pur i simplu sunt anulate.
Modele de comunicare i utilizarea limbii
Discuia cu ungurii poate fi extrem de neltoare. Ei dein mari rezerve de farmec
i charisma i lsa impresia c sunt imperturbabili. Afacerile sunt invariabil precedate de
discuii de acomodare. Ei privesc cu adevrat conversaia ca pe o form de art; sunt nite
povestitori talentai i nu le lipsete umorul.
Anglo-saxonii i nordicii vor ncepe curnd s rtceasc drumul. Pe msur ce
construiesc o argumentaie, ungurii renuna treptat la raiune n favoarea emoiei i la
logic n favoarea retoricii. Cursivitatea echivaleaz cu inteligena, iar ungurii, se tie,
sunt mari maetri ai vorbelor, ascunznd adesea ceea ce vor de fapt s spun.
Exagerarea i emfaz se strecoar n discuie alturi de lingueli plasate cu
rafinament. Totui, ei pot trece rapid de la calmul lor natural la critica. Se pricep de
minune s se plng. Pesimismul i melancolia, introduse pe neateptate, pot distrage
atenia.
Discuiile sunt dominate n general de reprezentanii sexului masculin.
Respectarea rndului constituie o problem, ei avnd tendina de a vorbi toi deodat.
Alegei-v cu atenie momentul intrrii n discuie.

Tipul de asculttori
Deprinderile ungurilor de a asculta sunt destul de complexe i este nevoie de
diverse ingrediente pentru a le strni interesul.
Cnd au loc ntlniri cu reprezentani din mai multe state puternice, pe unguri i
preocup iniial onoarea naional. Trebuie luai cu biniorul i nu trebuie s li se
vorbeasc de sus. Sunt destul de sensibili n aceast privin, dar se destind repede, o dat
stabilit statutul social. Cu toate acestea, ntlnirile nu sunt nici pe departe relaxate n ceea
ce privete stilul i durata negocierii.
ntlnirile sunt rareori linitite i ordonate, iar ordinea de zi nu se respect.
Ungurii sunt adesea capricioi i ridic tot felul de probleme, fr a oferi soluii; ei par s
atepte ca cealalt parte s vin cu propuneri. Procesul de negociere este cel obinuit, de
lung durat i popular. Din perspectiva nordicilor, ei exagereaz n mod constant cu
analiza. Adesea pesimiti, ei vor presra pesimismul cu previziuni optimiste legate de
afacerile ce urmeaz a fi ncheiate.
Evit s spun nu, ns adesea nu dau un rspuns direct la ntrebri. Trebuie
realmente s citii printre rnduri. Afacerile trebuie tratate fa-n fa, cci numai n acest
mod se poate stabili o relaie bazat pe ncredere. Deseori ungurii nu reuesc s-i in
promisiunile, ns improvizeaz cu pricepere, dei energia verbal cade adesea n apatie
fizic. Tot timpul trebuie s v pzii spatele. Plini de intenii mree, ei sunt slabi la
capitolul responsabilitate i nc i mai slabi n ceea ce privete punerea lor n aplicare.
Maniere i tabuuri
Ungurii sunt cheflii, prefera mai degrab vinul dect berea, le plac mncrurile
bogate n colesterol i frecventeaz cafenelele tradiionale, n care discuiile nesfrite i
cafeaua turceasc dulce-amar te duc cu gndul napoi la ocupaia otoman. n Ungaria,
ntlnirile au un caracter foarte personal, predominnd strngerile de mini, contactul
vizual puternic i numeroasele confidene.
Femeile, dei se remarc uneori n afaceri, sunt idealizate la modul desuet.
Srutatul minii este un lucru obinuit, iar brbaii merg n stnga femeilor (ca s le apere
cu sabia). Femeile intra naintea brbailor la teatru, cinematograf i n vizite, ns n
medii mai dure, c baruri, restaurante sau cafenele, intra n urma lor! n conversaii,
ungurii folosesc persoan a treia i au patru forme pentru tu, cu diferite grade de
politee.
Cum s te nelegi cu ungurii
nainte de toate, familiarizai-v cu istoria Ungariei i contribuiile aduse de ei pe
plan mondial, n special n domeniul tiinei i muzicii. Ascultai-le nemulumirile i
problemele, ns nu venii i voi cu ale voastre
Manifestai nelegere fa de problemele legate de telecomunicaii i transport,
care apar zi de zi. Urmai-le exemplul cu rbdare.
Ungurii sunt impresionai de birourile, mainile, hainele luxoase i i afieaz
bunstarea. Pentru ei, hainele de calitate sunt un lucru esenial i ar trebui s v strduii
s v prezentai n faa lor fr cusur. Acest aspect, plus cunotinele de limba maghiara i
o minte ager i flexibil reprezint nite atuuri atunci cnd tratai cu ungurii. Majoritatea
ungurilor aflai n posturi influene sunt foarte bine educai i manifesta respect fa de un
palmares academic, bogat i fa de discuiile inteligente pe tema istoriei lor magnifice.
Referii-v ntotdeauna la Ungaria c fcnd parte mai degrab din Europa
Central dect din Europa de Est. Evitai discuiile despre minoritile etnice, cum ar fi
evreii, iganii, romanii etc., dac nu suntei bine documentai. Simul umorului este
esenial.

VENEZUELA

Limba oficial n Venezuela este spaniola. Limba englez, precum i o varietate
de dialecte amerindiene sunt, de asemenea, vorbite.

Formule de salut

Datul mnii n mod ferm este gestul obinuit de salut n Venezuela. Prietenii se
pot bucura de o scurt mbriare (abrazo), o strngere de bra i, uneori, un srut pe
obraz.

Prezentrile

n Venezuela, statutul persoanei este foarte apreciat. n timpul prezentrilor,
venezuelenii i vor enuna ntregul nume i la fel va trebui s procedeze i partenerul
strin. Majoritatea locuitorilor din Venezuela au dou nume de familie: pe cel al tatlui,
care este poziionat primul, i pe cel provenit de la mam, care este trecut al doilea. n
general, formula de adresare verbal este folosit doar numele transmis de la tat. Dac
formula complet de adresare este Seor Antonio Francisco Martinez Garca, se poate
rosti doar Seor Martinez sau n cazul unei femei, formula Seorita Teresa Maria Nuez
Herrera poate fi redus la Seorita Nuez.

ntlnirile

Programarea ntlnirilor cu dou- trei zile nainte de concediu este
contraproductiv. Este bine ca invitatul s soseasc la locul de ntlnire mai devreme cu
cteva minute i s ia n considerare timpul suplimentar necesar deplasrii necesitat de
traficul foarte aglomerat. Partenerul strin l poate invita pe omologul su venezuelean la
cel mai exclusiv restaurat din capitala Caracas. Tot el va fi cel care i va oferi baci
efului de sal pentru o mas bine plasat.


Venezuelenilor nu le place s fie presai pe parteneri, care, de asemenea, se vor
abine s domine conversaia. Gazdelor le place s simt c dein controlul. Scrisorile
comerciale, brourile de prezentare, precum i alte documente ar trebui s fie traduse n
spaniol. Cine primete rspunsuri n limba englez ca urmare a corespondenei expediate
iniial, poate folosi ncepe s foloseasc limba englez pentru a continua corespondena
cu partenerul venezuelean.
n Venezuela se ntlnesc, de regul, dou tipuri de oameni de afaceri: cei care
aparin generaiei mai vrstnice i care vor dori s-i cunoasc personal partenerul,
rspunznd apoi mai degrab persoanei acestuia dect companiei, i cei din generaia mai
tnr, care vor reaciona mai mult la propunerea firmei dect la nivel individual.
n perioada iniial a discuiilor, se vor evita ntrebrile directe cu privire la
familia partenerului, deoarece vor fi considerate nepoliticoase. Nu se vor face referiri la
implicarea juritilor n redactarea contractului pn cnd negocierile nu sunt finalizate.


O bun practic de afaceri este continuarea discuiilor de diminea cu o invitaie
la prnz. Dac partenerul strin este cel care a lansat invitaia, el se va ocupa de achitarea
notei de plat. Spre deosebire de masa de prnz, invitaia la cin are un rol de socializare
i nu de afaceri. Cina poate ncepe la orele 20:30 sau chiar mai trziu i poate ine pn la
miezul nopii.

Gesturile

Venezuelenii converseaz foarte aproape unii de alii. Partenerul oaspete nu
trebuie s se clinteasc sau s se dea napoi, deoarece acest fapt este interpretat drept o
respingere.


Este indicat amnarea oferirii de cadouri pn n momentul stabilirii unei relaii
de prietenie. Un prnz prelungit este cel mai bun moment pentru oferirea unui cadou.
Cadourile nu vor fi oferite niciodat n timpul programului partenerului venezuelean.
Oaspetele va oferi articole de cea mai bun calitate: o brichet cu numele companiei sale,
mici aparate electronice, cri atent alese, sau trii cum ar fi un scotch de doisprezece ani.
Cadourile oferite copiilor partenerului gazd vor fi foarte apreciate.

mbrcmintea

Femeile venezuelene sunt n pas cu moda. De aceea un partener strin femeie va
avea grij s aib cu ea cele mai bune vestimentaii de afaceri, precum i o rochie de
sear. Ceasurile scumpe i bijuteriile i impresioneaz pe venezueleni. Brbaii vor adopta
o inut sobr, purtnd un costum elegant de culoare nchis confecionat din ln.

Caracteristici Negociatori PDF

Încărcat de

Informații document

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Caracteristici Negociatori PDF

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

CARACTERISTICI CULTURALE ALE NEGOCIATORILOR N FUNCIE DE

S-ar putea să vă placă și