Strategia win-win

"Aceast strategie de origine american a ajuns n cercurile

de afaceri din Europa pe la mijlocul anilor 80." - cel mai

probabil aceasta a ptruns cu adevrat n gndirea
negociatorilor odat cu rspndirea pe continentul nostru a
ideilor din "Getting to YES".
n cadrul negocierii de tip win-win, fiecare se concentreaz
pe realizarea unui acord final faborabil, cstigtor att pentru
sine, ct i pentru cealalt parte; acest proces se realizeaz
prin cooperare, ntelegere, concesii. Fornd puin definiia
putem ntelege c, odat sfrit negocierea de tip win-win,
prile nu mai pot ajunge la un rezultat mai bun dect cel
existent, c au fost explorate i exploatate toate opiunile i
c nu a ramas deloc "valoare pe mas".

 Win-win este vazut ca fiind cea mai de

succes strategie deoarece, n loc ca parile

unei negocieri s lucreze una mpotriva
celeilalte, ele colaboreaz i lucreaz
mpreuna astfel nct interesele fiecreia s
fie satisfcute.

Primul pas ntr-o negociere reuit este

acceptarea filozofiei win-win i muli din noi au

o idee corect asupra acestei idei, dar
ntelegerea i punerea n practic sunt dou
lucruri diferite. Cunoaterea punctelor
puternice i a slbiciunilor celeilalte pri
implicate n negociere te va ajuta s te apropii
de aceast strategie. Interesele comune
implic: nevoile, dorinele, preocuprile,
temerile fiecrei pri.

S vedem i cam ce ar presupune o gndire

win-win:
- succesul este asigurat doar daca ambele pri sunt

interesate/concentrate pe rezolvarea problemelor existente;

- comunicarea verbal i nonverbal are un rol foarte
important, este necesar s asculi cu atenie ce are de spus
cealalt parte...
- nu se caut "victoria" cu preul "infragerii" prii adverse
- la sfritul negocierii, ambele pri trebuie s fie mulumite
de rezultatul obinut
- se vor negocia interesele celor implicai cu aceeai atenie
- n cadrul negocierii de tip win-win, nu trebuie s te mai
temi de adversar; nu este nevoie s te aperi pentru c el nu
te atac; nu eti obligat s aduci puterea la masa (nu pentru
ca nu o deii, doar c nu este necesar s o etalezi)

 pentru a aplica aceast strategie cu succes, este

deosebit de important s evitam nentelegerile,

atacurile verbale asupra prii adverse
- rezultatul negocierii poate fi mai greu de realizat
datorit minutiozitii n discuii pe care o presupune
aceast strategie
- pe masur ce nainteaz negocierea, fiecare parte
are datoria s ncerce s pun (constant) valoare pe
mas, s fac mutri pozitive, constructive
- dupa ce ai ajuns cu bine (multumit) la sfritul
negocierii, acord-i timp oponentului tu s-si fac
calculele i asigur-te c i el pleac multumit.

 Sistemul win-win ar trebui s fie strategia

ideal n cazurile n care oponenii nostri sunt

clieni sau furnizori importani... Ar trebui s
fie singura noastr opiune. Win-lose, lose-win
i lose-lose pot fi i ele aplicate, ns trebuie
s inem cont de cele dou elemente
menionate mai sus: obiectul negocierii (cat
de important este acesta pentru noi) i
importana relaiei dintre pri (prezente sau
viitoare).

 Desi acest tip de strategie apare ca o idee perfect,

uneori este chiar dificil de aplicat... Problemele ce apar n

cadrul unor negocieri ce se doresc a fi de tip win-win pot
avea cauze precum: existena unei relaii de afacere
nesatisfctoare n trecut (cel putin pentru una din pri),
parerea unuia dintre negociatori ca divergenele existente
pot fi rezolvate doar distributiv (i nu prin colaborare),
negocierea de acest tip poate dura mai mult timp pentru
a se ajunge la rezultate satisfctoare de ambele pri (se
pot ivi probleme dac una din pri NU dispune de timpul
necesar pentru a duce la bun-sfrit tratativele) etc. Unii
oameni ce au o reticen pentru acest tip de negociere
asociaz pe cei care o aplic, considerndu-i - n mod
eronat - naivi, "soft"; de retinut ca win-win este un sistem
POZITIV, nu naiv... i este o deosebire important.

 Datorit calitilor de care trebuie s dea

dovad prile implicate ntr-un asemenea

sistem de negociere, strategia win-win
apeleaz la natura/latura superioar a
oamenilor.

Bibliografie
http://vendor-mk.blogspot.ro/2010/10/strategia-win-win.html
http://www.revistasingur.ro/eseu/2458-the-lwin-winr-strategy
http://www.damaideparte.ro/index.php/strategii-de-negociere

-pierzatoare-sau-castigatoare/659
/
G. Richard Shell , Negocierea in avantaj - Strategii de
negociere pentruoameni rezonabili,Editura Codecs ,2005
Vasile Tran, Irina Stanciugeu - teoria Comunicaii, Ed. SNSPA,
-Facultatea de Comunicare si Relatii Publice, Bucresti, 2001 apud StefanPrutianu - Comunicare si negociere in afaceri
Alina Coman, Claudiu Coman - Tehnici decomunicare si
negociere -curs practic, Universitatea Transilvania, Brasov
2002

Prezentare realizat de
......
Specializarea Comunicare i
relaii publice
Anul I , Grupa A