TACTICI DE NEGOCIERE

8.1.Strategii,tactici si tehnici de negociere

8.1.1.Strategii de negociere

O definitie simpla a strategiei,privita insa in contextul negocierilor,ar

prezenta acest concept drept “ansamblul de decizii care urmeaza sa fie luate
in vederea indeplinirii obiectivelor urmarite”,care tin seama de un numar
mare de factori,cu un grad inalt de variabilitate si de complexitate.Altfel
spus,strategia negocierii cuprinde:

-obiectivele urmarite in procesul negocierii;

-caile (modalitatile) ce se au in vedere sa se foloseasca pentru

atingerea acestor obiective;

-mijloacele (resursele)disponibile pentru realizarea obiectivelor

propuse.

          Alegerea unei strategii adecvate are in vedere o serie de factori,cei mai
multi de o mare complexitate.Dintre acestia,cei mai importanti pot fi:

          -conjunctura (interna si internationala),in care se desfasoara

negocierea;

          -resursele (materiale,financiare si umane) proprii;

          -posibilele actiuni ale partenerului.

          In negocieri se utilizeaza o multitudine de strategii.Alegerea si

folosirea celor mai adecvate depind in mare masura,alaturi de factorii
amintiti,de cunoasterea comportamentului uman.
          Daca se are in vedere modul in care sunt elaborate si acceptate
ofertele,pot exista doua tipologii de strategii:

          -strategia deciziei rapide;

          -strategia de asteptare.

          Alegerea uneia sau alteia din cele doua strategii depinde de relatia
dintre cei doi aprteneri,dar,mai ales,de conjunctura pietei,respectiv:

          -piata vanzatorului,cand cererea este mai mare decat oferta;

          -piata cumparatorului,cand cererea este mai mica decat oferta;

          -piata echilibrata;

          -nesiguranta pietei.

          De regula,cumparatorul are o mai mare libertate in alegerea strategiei

care il avantajeaza,fara limita sau restrictii;in asemenea conditii,in mai toate
cazurile el va folosi o strategie de asteptare.

          Urmatoarele strategii sunt mai des utilizate:

          -stimulare-reactie,care urmareste trezirea atentiei partenerului pentru

produsul oferit,crearea dorintei de a fi in posesia acelui produs si,in ultima
instanta,determinarea

clientului de a trece la actiunea de cumparare;

          -necesitate-satisfactie,prin care se urmareste aflarea necesitatilor si

motivatiilor potentialului client,vanzarea a ceea ce doreste
clientul,asigurarea satisfactiei acestuia,rezulvarea obiectivelor ridicate si
mentinerea relatiilor pe termen lung cu clientul;

          -strategia activa,prin care se urmareste actualizarea produsului in

perioadele conjunctural optime;

          -strategia pasiva,prin care se urmareste cumpararea in mod esalonat,in

cursul anului,in functie de necesitatile de consum;
          -strategia mixta,care imbina aprovizionarea ritmica cu achizitii ale
produsului,in perioade conjunctural optime.

          In negociere exista si alte tipuri de strategii:

          a)Strategia “cand”,are in vedere timpul optim pentru o anumita

decizie,strategie ce poate conduce la una din urmatoarele
situatii:abtinerea,surpriza,faptul implinit,retragerea
aparenta,limita,simulacrul;

          b)Strategia “cum”,are in vedere:participarea,asocierea,sau

dezasocierea,intersectia,ha-

zardarea,testarea reactiei;

          c)Strategia “unde”,in care se are in vedere locul cel mai potrivit pentru
luarea deciziei.

8.1.2.Tactica - componenta a strategiei

          Daca strategia cuprinde obiectivele urmarite,tactica de negociere este

acea parte a strategiei menita sa stabileasca mijloacele si formele de actiune
ce urmeaza sa fie folosite in vederea realizarii obiectivelor in cauza.

          Tactica constituie elementul flexibil,dinamic,al procesului de

negociere,ea adaptandu-se la situatiile noi,aparute in diverse etape ale
acesteia.

          In stabilirea unei tactici adecvate,se vor avea in vedere o serie de

elemente,ce constau,in principal,in:

          -imprejurarile specifice in care are loc negocierea;

          -scopul urmarit si mijloacele de care se dispune;

          -actiunile partenerului de negociere;

          -tehnicile folosite,dozarea si eleborarea acestora.

          O tactica eficienta trebuie astfel conceputa incat sa se ocupe de o serie
de probleme importante,din care nu trebuie sa lipseasca:

          -subiectele asupra carora urmeaza sa se exercite presiune;

          -gradul de intensitate al presiunii de exercitat;

          -argumentele ce se vor aduce la fiecare problema ce urmeaza sa se

discute;de asemenea,se vor pregati eventualele contraargumente,afectandu-
se timpul necesar sustinerii acestora;

          -ordinea in care vor fi abordate problemele ce urmeaza a fi negociate.

Incercand o clasificxare a tacticilor de negociere,acestea pot fi impartite,mai

intai,in ofensive si defensive.

          In cadrul tacticilor ofensive - se folosesc mai ales intrebarile de

testare ce urmaresc descoperirea punctelor slabe de aparare a
partenerului,inainte ca acesta sa se lanseze in atac.In acest fel,partenerul va
fi obligat sa ofere explicatii suplimentare,sa dezvaluie astfel,intentii
ascunse,sa treaca in defensiva.

          Tacticile defensive - urmaresc ca,sub diferite pretexte,partenerul sa

fie determinat sa repete expunerea deja facuta.In acest fel,la
reluare,partenerul ar putea fi mai convingator.Mai mult,repetarea creaza un
respiro si posibilitatea de a castiga timp pentru analiza mai profunda a
argumentelor partenerului.Tot in cadrul tacticilor defensive se inscrie si
aceea de a spune numai atat cat este absolut necesar;se incearca astfel sa se
determine partenerul sa vorbeasca,sa “se dea de gol”.

          Pe parcursul negocierilor sunt utilizate si alte tactici,de

genul,tergiversarii,politetii
exagerate,lingusirii,reprosului,intimidarii,apelului la simtaminte,la “lucruri
sfinte”,recurgandu-se la obosirea
partenerului,intreruperea,contraintrebarile,etc.

          Este important de retinut faptul ca asemenea tactici pot si sunt folosite
in procesul negocierii de catre ambii parteneri,urmand ca acela care le
stapaneste mai bine,cel cu mai multa experienta,mai abil,in general mai bine
pregatit,sa aiba castig in incheierea afacerii.
8.2.Impasul si concesiile

8.2.1.Impasul

          Situatiile in care negociatorii intra in impas nu sunt putine.Intr-o

asemenea situatie apar fel de fel de probleme,care mai de care mai
complicate,negociatorii incep sa-si piarda increderea in ei insisi,in ceilalti
membrii ai echipei,dar,mai ales,in partenerii de discutie.Aproape in toate
cazurile se creeaza sentimentul de esec,pe toate planurile.Impasul este ceva
neplacut si odata ajuns intr-o asemenea faza a negocierii te simti frustat,ai un
sentiment de esec.In asemenea momente,ambii parteneri isi pun fel de fel de
intrebari,isi fac procese de constiinta,se intreaba ce va zice seful,ce efecte va
avea impasul asupra reputatiei personale,etc.Este normal sa apara asemenea
intrebari,deoarece,de multe ori,o afacere proasta este mai usor de explicat
decat una esuata din cauza unui impas.Iata de ce ambii parteneri ai
negocierii se tem de impas.Aceasta,cu atat mai mult cu cat impasul
presupune riscuri,unele dintre acestea neputand fi depasite.Intr-un
fel,impasul se poate compara cu alinierea,temerea de a fi separat de
semeni;impasul,ca de altfel si alinierea au un efect traumatizant.

          Impasul nu este provocat de probleme mari,dificile,de genul celor

financiar-economice;dimpotriva,multe din situatiile de impas sunt rezultatul
unor lucruri marunte,simple,dar cu efecte initial greu de imaginat.De
fapt,impasul este tot o tactica de negociere,chiar una dintre cele mai
puternice.Impasul este cea mai eficienta solutie in testarea pozitiei si puterii
partenerului de negociere.Fiind una din numeroasele tactici care se afla la
dispozitia negociatorului,impasul merita sa fie folosit,ca orice alta
alternativa de negociere.De retinut insa ca,atunci cand nu ai acordul
conducerii,nu este recomandabil sa folosesti o asemenea tactica,chiar si
atunci cand aceasta s-ar impune.

          Impasul poate fi utilizat mai des in cadrul negocierilor.Pentru aceasta

insa conducerea,sefii,nu trebuie sa echivaleze impasul cu esecul,ci sa-l
considere ca o alternativa viabila in negociere.

          Puterea impasului sta in intelegerea efectului pe care acesta il are

asupra ambelor parti.In general,dupa un impas acestea sunt obosite,sleite de
putere si deschise la compromis,mai ales in cazurile in care exista o
modalitate de a scapa cu fata curata,de “a iesi din impas”.
          Este ideal ca in timpul desfasurarii negocierii sa se poata intui dinainte
ce va spune partenerul,sau ce va face pentru a avea la indemana un mijloc de
a scapa cu fata curata;se va proceda in asa fel incat partenerul sa fie cealalta
parte nevoita sa asculte.

          Desi ambii parteneridoresc iesirea din impas,fiecare asteapta de la

celalalt sa faca prima miscare in acest sens.

          Bunul simt dicteaza ca partenerul sa aiba initiativa.Problema este insa

daca exista certitudinea ca acesta o va si face.

          Odata intrat in impas,se pune problema gasirii modalitatilor practice

de depasire a acestuia,ceea ce nu este un lucru tocmai usor.Sunt necesare
eforturi,trebuie introduse in discutie alternative noi,care sa faca vechile
propuneri mai atragatoare.

          Vom prezenta in continuare cateva modalitati de depasire a impasului:

          -se va schimba un membru al echipei de negociere sau chiar

conducerea acesteia;

          -se va modifica tipul de contract;

          -se va apela la un mediator;

          -se vor face unele modificari in specificatiile tehnice sau se vor
schimba termenele de livrare;

          -se va organiza un comitet de studiu comun;

          -se va mai spune si cate o gluma;

          -se va modifica baza de procentaj (un procentaj mai mic,dar aplicat la
o baza mai mare,poate conduce la depasirea impasului);

          -se va aranja o intalnire hotaratoare sau un telefon urgent;

          -se vor adauga optiuni reale sau aparente.Oferta de optiuni poate
indulci o afacere,altfel nesigura sau compromisa;

          -se va modifica imaginea satisfactiei viitoare,recomandandu-se

proceduri de reclamare sau garantii;
          -se va schimba imaginea impartirii riscului 444g69e in timp,precum si
aceea a nesigurantei;

          -se va schimba accentul discutiilor de la caracterul concurential de

rezolvare a problemelor la cel cooperant.

8.2.2.Timpul in negociere

8.2.2.1.Limitede timp

          Timpul este un factor de mare insemnatate in orice tranzactie,inclusiv

in negocieri. Nimeni nu poate fi insa sigur ca limita de timp intr-o negociere
este cea reala;in unele cazuri

limitele de timp sunt intr-adevar reale,in altele insa nu.Unele sunt

costisitoare,altele sunt inconsecvente.Este bine sa se manifeste scepticism in
ceea ce priveste limitele de timp.De cele mai multe ori,asemenea limite sunt
depasite fara sa se intample ceva.Limitele de timp sunt tot atat de reale,cat
considera intr-adevar omul ca sunt.Bineinteles,este un risc sa nu crezi in
limitele de timp.Aceasta deoarece timpul inseamna putere.Cei mai multi
dintre parteneri intra in negocieri cu o slabiciune inoculata de ei
insisi.Acestia sunt tot timpul constienti de presiunea exercitata de timp
asupra lor.O asemenea constiinta ii face mai putin eficienti decat ar putea
fi.Cu cat se cunosc mai multe lucruri despre programul de productie al
organizatiei pe care o reprezinta partenerul,despre problemele sale
financiare,cu atat mai corect se poate evalua daca limita de timp impusa este
reala.

          Pentru a scapa de capcana limitelor de timp,in timpul negocierii se vor

avea in vedere trei intrebari:

          -Care sunt limitele de timp impuse de mine insumi sau de organizatia
pe care o reprezint,care ma impiedica sa negociez mai usor?

          -Sunt reale aceste limite?Pot negocia o extindere a lor cu oamenii

mei?
          -Ce limite de timp preseaza asupra partenerului meu si asupra
organizatiei acestuia?

          Limitele de timp pot hipnotiza.Ele actioneaza chiar si atunci cand nu

ar trebui sa o faca,iar in asemenea cazuri ele trebuie acceptate.

          Exista limite de timp care il determina pe client sa cumpere,cum exista

altele care il fac pe vanzator sa vanda.

          Printre limitele de timp care il determina pe client sa cumpere chiar si

atunci cand nu este pregatit pentru acest lucru putem aminti:

          -pretul va creste incepand cu data de…;

          -aceasta oferta este valabila numai o luna;

          -marfa poate fi vanduta anticipat altor clienti;

          -daca nu se plaseaza comanda pana la 1 august,marfa nu se poate livra

inainte de…;

          -este mai bine sa se plaseze comanda imediat,pentru a se asigura

disponibilitatea reperelor cu ciclu lung de fabricatie;

          -daca nu se primeste avansul nu se mai poate retine marfa.

          Vanzatorii sunt,de cele mai multe ori,receptivi la presiunile

temporale.Iata cateva limite de timp impuse de client,care-l pot pune in
actiune pe vanzator:

          -banii pentru aceasta marfa nu vor mai fi disponibili dupa 1 iulie;

          -se va plasa comanda pana miecuri;

          -daca nu se realizeaza o intelegere,a doua zi vor incepe discutii cu

firma concurenta;

          -nu se va mai accepta oferta dupa data de 1 iulie;

          -clientul pleaca luni in vacanta pentru trei saptamani;

          -in cazul in care tu,ca vanzator,nu te poti pune de acord cu programul
meu de productie,eu - clientul - voi plasa comanda altcuiva.

         

8.2.2.2.Timpul de asteptare

          Oamenii sunt in general mai conservatori,desi acest lucru nu se

recunoaste.Astfel,pentru a accepta ceva nou sau diferit fata de situatiile cu
care s-au obisnuit,este necesar un anumit timp - un timp de gandire,un timp
de acceptare.Feneomenul ca atare este valabil atat in viata cotidiana,cat mai
ales in afaceri.Atunci cand partile intra intr-o negociere,au deja stabilite
obiectivele ce trebuie atinse.Dar,de cele mai multe ori,acestea nu au fost
fixate in mod realist,ci,dimpotriva,au avut la baza presupuneri sau informatii
eronate.In pofida realitatii,fiecare spera ca obiectivele sale sa fie
realizate.Dar,in procesul negocierii,realitatea isi spune de cele mai multe ori
cuvantul,procesul in cauza fiind o trezire dura la adevar.Cumparatorul
realizeaza ca pretul scazut este imposibil,iar vanzarea usoara pe care si-o
dorea vanzatorul devine o utopie.Acum incepe de fapt targuiala,un adevarat
dus cu apa rece.Nici cumparatorul si nici vanzatorul nu se adapteaza usor la
realitate.Este o realitate nedorita de fapt de nici unul dintre acestia.In aceasta
situatie,este nevoie de acel timp de acceptare,timp necesar pentru ca
persoanele in cauza sa se obisnuiasca si sa accepte ideile straine,de regula
neplacute.

          Cumparatorul are nevoie de timp pentru a accepta ideea ca va trebui sa

plateasca un pret mai mare decat cel pe care si-l planificase,in timp ce
vanzatorului ii este necesar acest timp pentru a se gandi,pentru a accepta
scaderea de pret.

          Iata de ce un vanzator prevazator va avertiza intotdeauna cumparatorul

cu privire la o posibila modificare a pretului;el va face aceasta cu mult timp
inainte ca acest lucru sa se intample,oferind astfel partenerului timpul
necesar pentru a se obisnui cu ideea ca atare.Si, de cele mai multe ori,acesta
se si obisnuieste.Se confirma astfel zicala “timpul aduce lucrurile incetul cu
incetul” sau “timpul rezolva totul”.Iata de ce este binevenita ideea acordarii
unui asemenea timp de acceptare,deoarece atunci cand ii ceri unui om sa
renunte la ideile sale,este adevarat poate vechi,pentru altele noi,ii ceri de fapt
sa-si discrediteze vechii prieteni.Buni sau rai,acestia sunt totusi prietenii
lui,cu care s-a obisnuit.
          Acordandu-I insa un timp de acceptare,partenerul va fi mult mai
receptiv la noile conditii impuse,la ideile,la punctul de vedere al celeilalte
parti,avand posibilitatea sa se obisnuiasca cu noua situatie.

8.2.3.Tactica intelegerilor pas cu pas

          Negocierea incepe intre parteneri care,de regula,nu se cunosc.In aceste

conditii,este normal ca intre cele doua parti sa nu existe suficienta
incredere,fiind necesar un anumittimp pentru ca aceasta sa se
dobandeasca.De fapt,avem de-a face cu un impas care face ca negocierile sa
demareze mai greu.

          Pentru iesirea din acest impas,este indicat sa se foloseasca tactica

intelegerilor pas cu pas,intelegeri ce au in vedere lucruri cu risc redus.O
asemenea tactica creaza posibilitatea restarii cu rabdare si calm,fara a fi sub
presiunea timpului,a celui care negociaza;se pot astfel intui necesitatile si
prioritatile acestuia,cunoscandu-se si mai ales,evitandu-se zonele de risc.

          Tratativele pas cu pas construiesc increderea reciproca si permit

partilor sa cunoasca mai bine problema negociata,sa intre in intimitatea
acesteia.Dupa aceea,daca primele intelegeri s-au desfasurat
normal,conducand la rezultatele scontate,se poate trece la rezolvarea
problemelor mai dificile.

          In acest sens,iata un exemplu:compania “X” din Marea Britanie

doreste sa gaseasca o persoana care sa se ocupe de afacerile sale in
Romania.I se recomanda o persoana,care - la prima vedere - corespunde
cerintelor companiei in cauza.Totusi compania respectiva nu se afla in
posesia tuturor informatiilor care sa ii ofere certitudinea ca persoana in cauza
reprezinta cea mai buna alegere si ca poate sa o reptezinte,in cele mai bune
conditii,in toate afacerile ce urmeaza a se desfasura in Romania.In aceasta
situatie,compania incheie un contract in urma caruia persoana aleasa se va
ocupa de afacerile acesteia in municipiul Brasov.Daca in timp lucrurile merg
bine aici,contractul va fi extins pentru intreaga tara.

          Un alt exemplu:se ofera o cantitate foarte are de portocale,in conditii

care,la o prima analiza,par acceptabile.Se pune problema ca,fiind prima
afacere cu vanzatorul portocalelor,nu exista incredere deplina in seriozitatea
acestuia.
          In aceasta situatie,in loc sa I se dea de la inceput o comanda pentru
intreaga cantitate,se vor face mai multe comenzi succesive,dar pentru
cantitati mai mici.Daca afacerea se va derula bine,in conditii avantajoase,se
vor comanda cantitati mai mari,fiecare succes obtinut servind la largirea
bazei unei intelegeri viitoare.

          Tactica intelegerilor pas cu pas prezinta o serie de avantaje,dintre care

amintim:

          -dezvaluie multe despre personalitatea partenerului si intensitatea

dorintelor acestuia;

          -o ascultare atenta poate dezvalui zone slabe in structura de putere a

celeilalte parti;

          -oamenii au nevoie de apropiere - lucru satisfacut,in parte,de

intelegerile pas cu pas;

          -discutiile pas cu pas permit unui om sa se retraga onorabil din situatii
dificile si,in acelasi timp,sa indeplineasca cerintele comportamentale ale
celor pe care ii reprezinta.

          Tactica intelegerilor pas cu pas nu duce intotdeauna la rezultatele

scontate.De multe ori este mai eficient sa incepi negocierea direct cu
intelegeri de principiu,intelegeri facute cu “banii jos”.In aceasta
situatie,centrul tratativelor este fixat mai degraba pe desfasurarea
generala,decat pe detalii.

          Metoda intelegerilor cu “banii jos” prezinta avantajul ca odata

stabilite,unele principii logice,ca si ecventualele conflicte ulterioare,pot fi
incadrate si rezolvate in sistemul general.

          Este dificil de stabilit care din cele doua metode este mai
eficienta.Ambele prezinta atat avantaje,cat si dezavantaje.Este de preferat o
imbinare a celor doua metode,aceasta pornind de la faptul ca daca cineva
este de acord cu partile,nu trebuie sa fie de acord cu intregul.Mai mult,in
cadrul negocierilor,suma partilor nu trebuie neaparat sa egaleze intregul.

8.2.4.Rabdarea
          Nu este deloc gresita afirmatia ca rabdarea este tactica cea mai
puternica in afaceri,poate chiar mai importanta decat renuntarea sau
amenintarea.Alaturi de insistenta si de hotarare,rabdarea poate inlocui
resursele insuficiente.Japonezii sunt campionii rabdarii

in timpul desfasurarii procesului dificil al negocierii.O afacere incheiata

rapid este tratata drept semn de judecata nesanatoasa si poate conduce la
concedierea unui director japonez.

          Romanii,ca de altfel si americanii,sunt,din pacate,nerabdatori din

fire.In asemenea cazuri,rezultatele nu sunt si nu pot fi pe masura
posibilitatilor.Inainte de a incepe o megociere,nici una din parti nu poate sti
cum sa rezolve cel mai bine problemele si eventualele riscuri.Noile
alternative sunt descoperite in timpul desfasurarii propriu-zise a
negocierii,pe masura obtinerii de cat mai multe informatii.Deci ambele parti
pot trage foloase in urma unei negocieri facute cu rabdare.Rabdarea
indeplineste misiunea de baza a negocierilor,permitand unui om sa-si faca o
parere inainte de a lua o decizie.

          Pentru ca sa intelegi problemele afacerii tratate,sa cantaresti

riscurile,sa testezi forta adversarului,sa gasesti eventualele slabiciuni ale
acestuia,sa sti ce doreste si sa ii schimbi asteptarile,este nevoie de timp.

          De asemenea,iti trebuie timp sa afli ce va face adversarul sub influenta

stresului,rabdarea conferindu-I acestuia,si organizatiei pe care o
reprezinta,timpul necesar pentru a se obisnui cu ideea ca ceea ce doresc ei
trebuie adaptat la ceea ce pot obtine.O negociere pripita nu intruneste
asemenea calitati.

          Rabdarea confera,totodata,si o alta rasplata.Ea confera participantilor

la negociere o sansa sa descopere cum sa se multumeasca reciproc.

          Omul priceput in afaceri isi pregateste terenul pentru o negociere

inceata,cunoscut fiind faptul ca rabdarea este unicul mod sa patrunzi
problema si sa obtii rezultatul dorit.

          In procesul negocierii,marea importanta a rabdarii este data de

functiile acesteia,care,in principiu,sunt urmatoarele:

          -micsoreaza asteptarile partii adverse;

          -furnizeaza noi informatii;

          -desparte organizatia adversarului;

          -separa dorintele de realitate;

          -scoate la suprafata noi probleme;

          -implica si alti oameni;

          -conduce la noi concesii din partea ambelor parti;

          -forteaza o noua revedere a prioritatilor;

          -permite unei terte parti sa medieze.

          Datorita functiilor si importantei rabdarii,aceasta poate fi considerata

chiar o supratactica ce conduce la rezultate dintre cele mai profitabile.

8.2.5.Secretul impasului:sa iesi basma curata

          Un bun negociator trebuie sa fie in permanenta preocupat de pastrarea

onoarei si a prestigiului eventual castigat.

          Preocuparea ca atare este,de obicei,bine ascunsa,dar,oricum,ea exista

si,de fapt,trebuie sa existe.Aceasta deoarece salvarea obrazului este una din
marile probleme ale iesirii din impas,si,de ce nu,ale oricarei negocieri.

          De fapt,procesul negocierii se defasoara pe doua planuri:de afaceri si

personal.

          De regula,o afacere proasta pentru companie,este proasta si pe plan

personal.Dar exista si exceptii.Astfel,o explicati buna permite unui om sa
justifice esecul afacerii si,in felul acesta,negociatorul in cauza sa ramana cu
autoritatea nestirbita.Exista si viceversa:daca un individ isi pierde onoarea in
cadrul unei negocieri,chiar si cea mai buna afacere,ulterior negociata,nu va
reusi sa inlature gustul amar lasat.

          Atunci cand imaginea interioara a unui om este amenintata,acesta

incepe sa-si manifeste ostilitatea.Unii ataca,altii fug,iar altii devin apatici,dar
toti se supara.In asemenea cazuri,de cele mai multe ori,daca exista
ocazia,oamenii se razbuna pe cai care le ataca ego-ul.Altfel zis,cei care si-au
pierdut obrazul sunt in stare sa-si faca singuri rau,daca astfel il pot face sa
sufere pe abuzant.Pierderea obrazului devine,in mod semnificativ,mai
serioasa atunci cand se abuzeaza de un om in fata prietenilor sai sau a celor
care sunt importanti pentru el.

          Odata creata ostilitatea,prin punerea partenerului intr-o situatie

penibila,aceasta nu poate fi minimalizata.De obicei,in astfel de cazuri,se da
vina pe terte persoane,de exemplu pe juristi,contabili sau pe alte
persoane,care nu au de-a face neaparat cu compania in cauza.Acesti “oameni
rai” servesc la directionarea raspunderii de la persoanele prezente catre
canale nesemnificative si,mai ales,neamenintate.

          In acelasi timp,ostilitatea poate fi indepartata printr-o serie de mijloace

pozitive,prin gasirea a cat mai multe domenii comune de intelegere,domenii
care mai apoi sunt incorporate intr-o pozitie care subliniaza ce au stabilit de
comun acord partile principale.

          Oricum,in situatia ca vreodata veti fi pus intr-o pozitie ostila in fata
partenerilor,este bine sa folositi o serie de fraze,de genul celor de mai jos:

          -exista o serie de informatii pe care probabil nu le-ati avut la

dispozitie;

          -va propun sa privim problema si asa…;

          -diferenta dintre punctele noastre de vedere nu este foarte mare,dar…;

          -cred ca unii dintre colaboratoriii Dvs.v-au prezentat informatii

gresite;

          -probabil ca exista si alte motive pe care personal nu le cunosc;

          -aceasta poate fi interpretata diferit,dar eu cred ca… .

          Ca regula generala,este bine ca intr-o situatie in care se pune problema

unei ostilitati,mai mult sau mai putin evidenta,sa se lase intotdeauna
celeilalte parti o cale de salvare a perstigiului.

8.2.6.Rolul si importanta concesiilor

          Concesiile au un rol bine determinat in cadrul afacerilor,in general,si a
negocierilor,in special.De obicei,cei ce castiga in negocieri sunt cei care au
avut un control mai mare al concesiilor.Acest lucru se observa,cu
precadere,in faza de criza,cand se apropie momentul final al negocierii.

          De fapt,acordarea unor concesii incepe uneori chiar inaintea inceperii

negocierii.Negociatorii buni fac concesii considerabil mai mici decat
adversarii lor.Ei sunt mai putin generosi si tot atat de putin
previzibili.Negociatorii care pierd detin un control mai slab al concesilor.Ei
incep prin a ceda mai putin in prima parte a negocierilor,facand  

concesii mari ulterior.Altii nu au cedat nimic pana in ultimul moment,pentru

a ceda sume uriase in apropierea punctului final.

          Intr-o negociere trebuie sa incepi cu putin si sa cedezi foarte

incet,pentru o perioada lunga de timp.Daca esti vanzator,trebuie sa procedezi
invers,sa ceri mult si sa cedezi putin.

          De fapt,atunci cand se pune problema acordarii unor concesii,trebuie

sa se aiba in vedere ca,de regula,partenerul de afaceri raspunde la o concesie
care I se face,in functie de concesia respectiva.In cazul in care aceasta este
mare,uneori partenerul in loc sa fie multumit,cere si mai mult.

          Altfel spus,ceea ce faceti si ceea ce spuneti influenteaza ceea ce face

sau ceea ce spune partenerul.Apare astfel o reactie in lant.Din aceasta
cauza,atunci cand facem o concesie,trebie sa ne gandim ce efect va avea
aceasta asupra a ceea ce va face sau va spune dupa aceea partenerul.

          Cei mai multi dintre noi avem dorinta sincera de a fi cinstiti in
afaceri.Pornind de la o asemenea prezumtie,este normal ca daca eu acord
partenerului,de exemplu,patru concesii,sa astept de la acesta sa-mi acorde
cel putin una.

          Problema nu trebuie insa pusa avand in vedere in principal numarul

concesiilor acordate,ci importanta acestora,valoarea fiecareia in parte.Exista
multi negociatori care au obtinut foarte mult acordand o serie de concesii
minore,ca dupa aceea sa solicite,si de cele mai multe ori sa si obtina,numai o
singura concesie,dar de o valoare mare,concesie care,de altfel,era singura
care il interesa.
          Pe de alta parte,exista insa posibilitatea acordarii unor concesii care nu
ofera de fapt nimic.Frumusetea unei asemenea tactici consta in aceea ca
oricine poate acorda astfel de concesii si,facand acest lucru,reuseste sa
incheie,in acelasi timp,si afaceri bune.Iata cateva asemenea concesii:

          -ascultati cu atentie partenerul;

          -dati acestuia toate explicatiile cerute si posibile;

          -daca afirmati ceva,faceti si dovada ca asa si este;

          -tratati-va partenerul frumos,asigurandu-l ca alti parteneri nu sunt

tratati mai bine;

          -demonstrati ca si alti oameni,la fel de competenti si de respectabili,au

facut aceeasi alegere.

          Fiecare din concesiile de mai sus,ca de altfel si altele,contribuie la

satisfacerea partenerului.

8.2.7.Cateva regului privind concesiile

          De obicei,experienta demonstreaza ca in procesul negocierilor,in ceea

ce priveste tehnica manuirii concesilor,se petrec urmatoarele fenomene:

          a)cumparatorii care incep cu oferte scazute ajung la rezultate mai

bune,in timp ce cumparatorii care au oferit foarte mult,printr-o singura
concesie,au ridicat preturile vanzatorului;

          b)vanzatorii care au dorit sa obtina mai putin au si obtinut mai

putin,iar cei care au dat mai putin au obtinut mai mult;

         

          c)cei care fac prima copncesie asupra aspectelor majore sunt cei care
pierd in negocieri.La fel patesc si cei care fac o singura concesie majora;

          d)liniile moarte forteaza deciziile si intelegerile,in timp ce negocierile

rapide sunt rele pentru una din parti.

          In continuare,se propun cateva reguli privind modul e folosire in

afaceri a tehnicii concesiilor:
          -daca vindeti,incepeti de sus,iar daca cumparati,incepeti de jos.Nu
uitati insa,ca in ambele cazuri,sa motivati nivelul de la care incepeti;

          -lasati-l pe partener sa faca prima concesie asupra problemelor

majore.Puteti fi insa primul care face concesii asupra punctelor minore sau
care acorda concesii care,de fapt,nu inseamna nimic;

          -pentru orice concesie acordata,faceti-l pe partener sa munceasca din

greu.De regula, oamenii nu apreciaza la justa valoare ceea ce obtin usor.De
aceea,nu va grabiti sa faceti usor concesii,sa oferiti servicii suplimentare,sa
promiteti livrari mai rapide,sa furnizati clauze usoare sau sa acceptati preturi
mai scazute.Daca intr-adevar doriti sa faceti partenerul de afaceri
fericit,puneti-l sa munceasca din greu pentru ceea ce doreste sa obtina     

          -pentru orice concesie facuta,aveti grija sa obtineti ceva.In ultima

instanta,chiar si o promisiune este o concesie obtinuta,este insa o concesie
cu o cota de rabat;

          -nu pierdeti sirul concesiilor facute si nici pe cel al celor obtinute;

          -nu negociati cu bani falsi.Orice concesie facuta sau obtinuta trebuie
evaluata in termeni realisti;

          -cedand prea repede,prea usor,faceti jocul partenerului,ridicandu-I

preturile.

          Este bine sa urmariti modificarole valorii,ca efect al concesiilor

facute;

          -conservati-va concesiile.cu cat faceti concesii mai tarziu,cu atat

efectul acestora este mai mare,iar partenerul le va aprecia mai mult;

          -nu va temeti sa spuneti nu.Daca faceti acest lucru de suficient de

multe ori,partenerul o sa creada ca spuneti adevarul;

          -nu trebuie sa va fie rusine sa retrageti o concesie abia facuta.Afacerea

se incheie cu strangerea finala de mana,nu cu intelegerile intermediare.

8.2.8.Reducerile de preturi
          De fapt,cele mai multe concesii se refera la reducerile de
preturi,practica obisnuita in afaceri.Tactica ca atare nu are rolul exclusiv de a
vinde mai repede marfa,ci mai mult unul psihologic,cu scopul de a transmite
mesaje,lucru ce nu se poate realiza,intotdeauna,la masa tratativelor.In acelasi
timp,scazand pretul,se obtine posibilitatea testarii unor opinii si
zvonuri,semnalarii unor noimcereri,propuneri sau concesii posibile si,nu in
ultimul rand,a scaderii aspiratiilor unui adversar pe care altfel nu ai cum sa-l
invingi.

          Pentru vanzator nu este deloc usor sa evite scaderea preturilor.Exista

insa cateva tactici care pot conduce la frustarea chiar si a celor mai
perseverenti cumparatori:

          -se ajuta cumparatorul prin furnizarea unor proceduri si reglementari

legale care-I interzic sa negocieze cu vanzatorii care nu confera scaderi de
preturi;de asemenea I se pun

la dispozitie reguli scrise ale firmei,prin care se interzic scaderile de preturi;

          -nu se dau informatii in detaliu sau se dau informatii care,de fapt,nu
spun si nu folosesc la nimic;

          -se intarzie prelucrarea informatiilor si publicarea acestora.

          In ultima instanta,hotararea unui vanzator de a reduce preturile

depinde de informatiile de care dispune.Un “nu” ferm,dar cu tact,poate avea
un efect neasteptat in acest sens.

          In ceea ce priveste cumparatorul,este bine sa se aiba in vedere

sugestiile de mai jos:

          -sa se faca legatura intre oferta A si oferta B.Vanzatorul poate sa

decida daca are interes in a furniza informatii;

          -daca nu se pot obtine toate detaliile,se va incerca sa se afle o parte

dintre acestea.Oricum,este mai mult decat nimic;

          -sa se intarzie darea unor comenzi si sa nu se uite sa se mentioneze ca

o parte din concurentii vanzatorului sunt dispusi sa scada pretul;
          -sa se protesteze la niveluri superioare,aplicandu-se presiuni
legislative.

          Cumparatorul trebuie sa-si aminteasca ca nu vanzatorul este acela care

refuza sa dea informatii.Atunci cand vanzatorii sunt convinsi ca interesele
lor sunt in joc,se vor obtine rapid scaderi de preturi.

8.3.Tactici de asociere

1     Importanta asocierilor in afaceri

          In mod obisnuit,un singur cumparator,cu nevoi de cele mai multe ori
modeste,are o putere de negociere mica in fata unui vanzator.Este adevarata
si reciproca.Astfel,cei mai puternici oameni nu sunt indivizii ca atare,ci
familiile.Cand doi cumparatori,poate din aceeasi familie,isi combina
cererile,puterea lor de cumparare creste si,de cele mai multe ori, obtin un
pret mai bun decat daca ar fi cumparat fiecare in parte.Cu toate acestea,de
regula, cumparatorii scapa din vedere acest lucru.Este vorba de cumparatori
care apartin aceleiasi firme.Cauzele sunt multiple si sunt atat obiective,cat
mai ales subiective.Singura cale de rezolvare a unei astfel de situatii este un
sistem informational eficient,care sa poata sa raspunda la intrebari de genul:

          -Cine negociaza cu furnizorul?

          -Exista posibilitatea combinarii cererilor?

          -Exista probleme in legatura cu comenzile existente?

          -Are sens un acord de cumparare intre firme,avand la baza cantitatile

estimate?

          Toti negociatorii trebuie sa-si puna si sa aiba in vedere intrebari,atat

de genul celor prezentate mai inainte,cat si altele.

          In legatura cu ultima intrebare,trebuie sa se aiba in vedere regula ca

90% din cantitatile cumparate vin de la 10% din vanzatorii finali,sau ca 90%
din vanzarile unei firme sunt generate de 10% din produsele
ei.Dealtfel,regula 90% - 10% are o larga aplicabilitate in cadrul
negocierilor.Astfel,pentru a prezenta un alt exemplu,90% din timpul petrecut
in

sedinte este ocupat de chestiuni de mica importanta.

          De cele mai multe ori se trec cu vederea posibilitatile existente de a

face afaceri eficiente in cadrul unor asociatii.Un cumparator poate sa-si
mareasca influenta,cercetand caile prin care sa faca o afacere mai atractiva
pentru vanzator.Acest lucru se poate realiza de catre fiecare cumparator in
parte,cu conditia ca,inainte de inceperea negocierii,acesta sa-si puna cateva
intrebari de genul:

          -Pot sa-l fac pe vanzator sa scada pretul,promitand afaceri viitoare sau
comandand mai mult?

          -Pot sa cresc afacerile vanzatorului,promitand acestuia sa-mi

foloseasca numele de referinta,sau solicitand in mod activ credite pe numele
lui?

          -Pot sa grupez cumparaturile astfel incat sa creasca interesul

vanzatorului in realizarea vanzarii?

          -Pot sa cresc comanda deschisa cumpararii la acelasi produs?

          -Pot sa cresc valoarea unei comenzi existente prin adaugarea unui nou
produs?

8.3.2.Teoria balantei cognitive

          Exista in geometrie teorema care spune ca daca o dreapta este paralela
cu o a doua,iar aceasta din urma cu o a treia,atunci si prima dreapta este
paralela cu a treia,atunci si prima dreapta este paralela cu a treia.In
psihologia afacerilor,corespondentul acestei teoreme este teoria balantei
cognitive.Astfel,daca atat mie cat si tie ne place de X,atunci exista lucruri
care or sa ne placa la amandoi.De asemenea,daca mie imi place de X,iar tie
nu iti place ,atunci este greu de presupus ca noi o sa avem preferinte
comune.Si atunci,fie ca te voi convinge (sau ma vei convinge) sa-l placi pe
X,fie ca te vei indeparta de mine si de ideile mele.

          In practica afacerilor,de cele mai multe ori,aceasta teorie se

verifica.De pilda,cazul unui intreprinzator prosper,care se bucura de multa
incredere in limea afacerilor si care a inceput sa fie ocolit de eventualii
parteneri deoarece s-a asociat cu o firma,este drept mult mai puternica,dar cu
o reputatie proasta privind seriozitatea in tranzactiile
incheiate.Intreprinzatorul nostru  a pierdut mai multe contracte si abia mai
tarziu si-a dat seama ca acest lucru s-a datorat proastei reputatii a asociatului
sau.

          Inainte de a va asocia cu cineva,este bine sa aveti cat mai multe

informatii despre acesta si sa va intrebati,intotdeauna,daca asociatii
dumneavoastra,sau unul dintre acestia,nu va vor stingheri in desfasurarea
unei negocieri,implicit in incheierea unui contract cu alti parteneri.

          Ca regula generala,nu este bine sa va asociati cu primul

venit,indiferent de capacitatea acestuia.Mai intai trebuie sa analizati oferta
facuta si,mai ales,sa cereti relatii in ceea ce priveste trecutul si reputatia celui
care va propune asocierea.S-ar putea sa aveti surpriza ca acesta sa fie un falit
sau s-ar putea sa aflati ca cifra de afaceri la care acesta a ajuns se datoreaza
unei conjuncturi favorabile,sau,de ce nu,chiar unor inselaciuni in dauna
altora ca dumneavoastra.De obicei,cei ce fac afaceri cu indivizi indiscreti,cu
persoane din lumea interlopa,sunt prosti parteneri.Astfel,si in lumea
afacerilor,ca de altfel oriunde,se

aplica dictonul ca “cei care se aseamana se aduna”.

          In conditiile in care totusi v-ati inselat,asociindu-va cu o astfel de

persoana,veti lua urgent masurile ce se impun,inclusiv de disiciere,de
reziliere a contractului initial.

          Tacticile de disociere sunt tot atat de importante ca si cele de

asociere.Important este sa va grabiti si sa nu amanati renuntarea la asociatul
care v-a facut atata rau,prin pierderea reputatiei dumneavoastra.

          Cu cat veti reactiona mai tarziu,cu atat va fi mai greu sa reveniti in
cercul celor care se bucura de o reputatie nestirbita in afaceri.

8.4.Decizii in conditii de stari emotionale

8.4.1.Miscari si manifestatii
          Negocierea este una dintre cele mai dificile si pretentioase munci pe
care o poate face cineva.Aceasta deoarece,de cele mai multe ori,negocierea
nu se desfasoara in conditii normale.Nu putine sunt cazurile in care
negocierile se desfasoara sub influenta si sub presiunea riscanta si stresanta a
unor miscari si manifestatii.Acestea determina nervozitate, incertitudine,risc.

          Puterea si penetrarea manifestarilor si miscarilor este relevanta mai

ales in cadrul negocierilor cu caracter social,a celor purtate intre patronat si
sindicate.

O miscare sau o manifestatie in imediata apropiere a salii de

conferinta confera o forta mult mai mare cuvintelor.       

          Dar nu numai in cadrul negocierilor dintre patronat si sindicate se

pune problema unor miscari si manifestatii.Un anunt aparut in presa,in care
se afirma ca stocul unui produs este mult diminuat,poate usor convinge
cumparatorul ca ar fi mult mai bine si eficient sa incheie contractul cu
furnizorul sau,cat mai repede posibil.

          Exista miscari reale care il fac pe vanzator mult mai interesat,precum
si altele false,inventate de vanzator pentru a tine cumparatorii sub tensiunea
nivelului pretului,a ofertei,etc.

          Iata cateva exemple:

          -legaturi stranse cu potentialii concurenti,eventual lasarea vanzatorului

in sala de tratative,pentru ca,in acelasi timp,sa se poarte discutii cu
concurentii;

          -noi cereri de stabilire a pretului;

          -trecerea peste capul, vanzatorului;

          -producerea de surprize de tot felul;

          -demonstrarea ca o noua varianta de produs este in lucru si aceasta ar

putea elimina cererea actuala.

          In ceea ce priveste cumparatorul,urmatoarele miscari ale vanzatorului

il nelinistesc:
          -un anunt in presa ca preturile vor creste in curand;

          -promisiunea de livrare a produsului peste un timp mai indelungat;

          -stiri precum ca vanzatorul negocieza cu altcineva pentru o comanda

foarte mare;

          -o modificare a conditiilor de creditare;

         

          -situatii cand angajatii vanzatorului se pregatesc pentru greva.

          Asemenea actiuni,ca de altfel si altele (boicoturi,actiuni in

tribunal,greva foamei,demonstratii masive,etc.),influenteaza evident
negocierile,avand repercursiuni in privinta continutului si incheierii
acordului.In asemenea cazuri,chinezii se conduc dupa un proverb:”Este bine
sa rezisti ca apa”.Acelasi lucru este recomandabil si in negociere.Daca apa
este pusa sub presiune sau este nevoita sa curga prin canale,ea poate sa
sape.Incet,dar sigur,picatura cu picatura,se va strecura,mai intai usor,apoi cu
o putere din ce in ce mai mare,pana atinge nivelul initial.

          In fata unor miscari sau manifestatii,ca si in fata opozitiei darze a

partenerului,trebuie sa rezisti ca apa,sa asculti,sa gandesti,sa te repliezi si sa
inaintezi incet.

8.4.2.Negocierea si emotiile

          In cadrul unei negocieri,emotiile joaca un rol insemnat.Nu este vorba

neaparat de emotivitatea ca atare a negociatorului (de altfel,un individ
emotiv din fire nu este recomandabil sa fie desemnat drept negocietor),ci de
emotiile provocate.

          Asemenea emotii pot influenta atat procesul propriu-zis al

negocierii,cat,mai ales,rezultatele acesteia.Trebuie pornit de la faptul ca,de
obicei,oamenii tolereaza destul de greu emotiile neasteptate.

          Cand partenerul nu-si controleaza teama,furia,apatia sau

depresiunea,este foarte greu ca negocierea sa se desfasoare in conditii
obiective,normale.
          In cadrul desfasurarii procesului negocierii,fiecare mod de manifestare
a emotiei are semnificatii specifice.Astfel,furia este deseori folosita pentru a
sprijini sau pentru a nu pierde o pozitie castigata,lacrimile servesc pentru a
cersi mila,teama pentru a uri pe oameni,iar apatia pentru a arata indiferenta.

          Emotiile,indiferent de modul lor de manifestare,indreapta atentia

asupra unor idei,care altfel nu ar fi luate in seama.

          Atunci cand ii provoci partenerului de negociere o emotie,trebuie sa-ti

asumi riscul de a merge prea departe,si astfel,sa scapi lucrurile de sub
control.Aceasta,deoarece in viata actiunile emotionale determina reactii
emotionale.Un partener emotionat poate castiga initiativa.Intr-o
negociere,mai ales cu parteneri profesionisti (si cei mai multi sunt de un
profesionalism de netagaduit),exista riscul provocarii unor emotii surpriza,in
vederea testarii puterii de stapanire si,mai ales,pentru a zdruncina increderea
in fortele proprii sau chiar pentru a forta revizuirea pozitiei.

          Singurul remediu in fata unei emotii provocate este stapanirea

calmului.Cel care reuseste acest lucru va avea numai de castigat.

          Cand atmosfera devine emotionanta,este bine sa se incerce sa se aduca

in atentia partenerului problemele reale,concentrandu-se atentia asupra
faptelor,si nu asupra sentimentelor.

          De asemenea,trebuie exprimate comentariile partenerului,pentru ca

acesta sa-si dea seama ca punctul sau de vedere a fost inteles.

          Cu cat se va mantine o pozitie mai rationala,cu atat va fi mai greu

pentru partener sa

creeze o stare de enervare.In caz contrar,atunci cand acesta va reusi sa

creeze o stare de tulburare,sa provoace o emotie puternica,negocierea va
degenera in cearta,cu riscul de a compromite afacerea.In cel mai bun
caz,chiar daca negocierea continua sub imperiul emotiei,nu mai poti gandi
clar,distorsionezi realitatea,asculti si pricepi semnalele primite in ton si cu
dorintele proprii,si acelea emotionale,intr-un cuvant,pierzi legatura cu
realitatea.

          Din cele prezentate rezulta ca provocarea unei stari emotionale este o
tactica imorala.
          Important ramane insa de retinut ca,in asemenea situatii,este bine sa-ti
pastrezi calmul,iar mai inainte de a ceda din aspiratii,sau din cereri,sa incerci
sa afli adevarul,sa afli ce gandeste partenerul,neuitand ca in jurul nostru se
afla destul de multi factori buni,sau chiar foarte buni.

8.5.Tactici neloiale

8.5.1.Ofertele false

          In multitudinea tacticilor folosite in procesul negocierilor,o mare

pondere o detin ofertele neloiale(deseori numite si imorale).O asemenea
tactica este cea a ofertelor false.In jocul acestei tactici sunt angrenati,de cele
mai multe ori,defavorabil,atat vanzatorii,cat si cumparatorii.Astfel,un
cumparator,angrosist sau detailist,intra in negociere cu o oferta suficient de
mare ca valoare,pentru a inlatura de la inceput concurenta.Odata ce acest
lucru s-a obtinut,prezumtivul cumparator isi retrage oferta initiala si astfel
negocierea initiala isi pierde valabilitatea.Iata un exemplu practic.O
persoana doreste sa-si vanda autoturismul, gandind sa obtina contravaloarea
a cca.2.000 de dolari.Face o oferta in presa,in acest sens,si primeste mai
multe apeluri telefonice de la persoane interesate.Dintre toate insa,una
singura se prezinta pentru a constata starea
autoturismului,oferind,transant,1.900 dolari,eventual lasand un acont de 500
dolari.Oferta este acceptata si vanzatorul nu mai intra in discutii cu alti
potentiali cumparatori.Normal,om serios,asteapta sa se materializeze
afacerea deja negociata.Dupa mai multe zile insa,partenerul ii comunica la
telefon,suparat,ca nu poate finaliza intelegerea,deoarece sotia sa nu este de
acord cu achizitionarea autoturismului in cauza,pe motiv ca a vazut
asemenea autoturisme pentru care proprietarii nu pretind mai mult de 1.500
dolari.

          Bineinteles,ofertantul(vanzatorul) este nemultumit si se supara,avand

in vedere ca a mai refuzat si alti solicitanti interesati in achizitionarea
autoturismului.De asemenea,el incepe sa se intrebe care este de fapt pretul
real al autoturismului sau.Devine sceptic si se intreaba daca este bine sa-si
mai faca publica oferta prin presa,sau sa accepte o suma de 1.500 dolari.

          De regula,oferta falsa este facuta pentru a inlatura competitia,astfel

incat cumparatorului sa-I ramana termenul deschis.De cele mai multe ori o
asemenea tactica da roade,se materializeaza,deoarece vanzatorul nu se
asteapta la asa ceva.Dupa discutiile purtate,el se simte usurat,fericit chiar
pentru pretul negociat.

          Desigur,prima modalitate de argumentare si de aparare a vanzatorului

este aceea de a-si insufla ideea ca astfel de oferte sunt facute de parsoane
care actioneaza in mod

deliberat.

          Pentru a minimaliza impactul datorat “ofertei false”,sugeram cateva

idei care ar putea sa dejoace o asemenea tactica neloiala:

          -cereti si obtineti,drept avans,o suma cat mai mare,care sa nu fie

deturnabila;

          -formulati foarte clar pretentia dumneavoastra si stabiliti scadente si

clauze de siguranta;

          -interesati-va discret de comportamentul cumparatorului;daca este o

persoana care dovedeste ca se complace in conflicte,nu acceptati afacerea,in
caz contrar va asteapta necazuri de care nu aveti nevoie;

          -fiti sceptic daca vi se ofera argumente materiale prea avantajoase;

          -nu eliminati si retineti oferta celor interesati,pana v-ati convins de

scopul propus;

          -oferta ce o faceti sa fie semnata de cat mai multe persoane.

          Aceste cateva masuri,sunt uneori suficiente pentru a elimina ofertele

false.Prezumtivul cumparator,care cunoaste aceste tactici,nu va plusa
desigur preturi mari, indiferent de obiectul sau serviciul pe care il doreste.De
cele mai multe ori,el va abandona afacerea respectiva din momentul aflarii
contramasurilor pe care le-ati luat.

8.5.2.Mituirea

          Coruptia este un fenomen care exista,se manifesta,pentru unii este

chiar o activitate cotidiana,mai ales in conditiile unei economii de tranzitie.
          De multe ori ai impresia ca nimic nu se face fara bacsis.Mituirea este
folosita deseori in cadrul negocierilor.A nu accepta mituirea drept tactica a
negocierii este un lucru pozitiv,dar a nu recunoaste ca ea se foloseste,este o
utopie.Cei care nu au dat sau nu au acceptat niciodata mita,nu inteleg efectiv
cat de raspandita sau cat de seducatoare este aceasta practica.

          Mai grav este ca cei care dau bacsisuri tind sa creada ca oricine poate
fi mituit si orice poate fi cumparat.Acesta este cel mai periculos lucru.Cei ce
primesc bacsisul stiu,in majoritatea cazurilor,cum sa faca acest lucru,necazul
fiind ca cei ce fac verificari pe aceasta tema nu stiu cand,cum si,mai
ales,unde sa controleze.

          Iata cateva ganduri care indreptatesc sa se recomande ca intr-o

negociere sa nu existe naivitatea de a presupune ca pretul de pornire este
intotdeauna cel real.Trebuie sa se aiba in vedere si riscul coruptiei,al mituirii
privind afacerea negociata.Aceasta,deoarece exista destul de multi
indivizi,situati pe pozitii diferite  in societate,unii chiar in sferele cele mai
inalte,pentru care coruptia si mituirea sunt un mod de trai.

          Grija in acest domeniu,masurile de siguranta ce trebuie luate nu

trebuie insa sa devina paranoice,altfel se ajunge la cealalta extrema,la o
suspiciune generala,ce va bloca din start orice negociere.

          In continuare,se recomanda cateva masuri care sa aiba in vedere

diminuarea sau chiar eliminarea efectelor unei eventuale mituiri in procesul
negocierilor:

          -o politica activa de rotire a negociatorilor;

          -o politica in stare sa asigure raportarea oricarei incercari de mituire;

         

          -o politica care sa expuna pe oricine incalca,sau numai incearca sa

incalce legea,la oprobiul opiniei publice si la tragerea la raspundere;

          -o promovare activa a unei inalte tinute morale,printr-o conducere

executiva activa si exemplara;

          -gratuitatile vor fi definite cu grija si se vor limita la pranzuri si nimic

mai mult;
          -investigatii oficiale interne continue.

8.5.3.Neglijenta

          Nu exista contracte perfecte,fara lipsuri.Aceasta,deoarece negociatorii

se multumesc sa lase o serie de probleme procedurale si operationale in
seama celor care urmeaza sa deruleze contractul.Datorita neglijentei,de
multe ori contractele semnate prezinta ambiguitati,neclaritati sau
omisiuni.Asemenea lipsuri pot fi foarte costisitoare daca se negociaza cu
cineva care vrea sa profite de ele.Prin tactica lipsurilor,a neglijentei,o tactica
ce trebuie inclusa in categoria celor imorale,se profita de omisiunile si de
ambiguitatile aparute prin interpretarea lor in interes propriu.

          Practic,acest lucru se realizeaza in trei etape:

          -se studiaza conventia,in vederea descoperirii eventualelor lipsuri de

structura;

          -acestea sunt aduse la cunostinta partenerului printr-o nota,in care se

arata ca,in viitor,se va intenta o anumita actiune,la o anumita data;

          -daca nu se primeste nici un raspuns intr-o perioada de timp

rezonabila,actiunea este initiata in mod unilateral.

          In cazul unei asemenea tactici,contramasurile sunt evidente si relativ

simple.Este bine sa se previna lipsurile,prin includerea in contract a
intelegerilor si procedurilor.De asemenea,atunci cand se primeste un
memorandum,o nota prin care partenerul aduce la cunostinta eventuale
omisiuni,neclaritati sau ambiguitati,este bine sa se raspunda prompt si,daca
este posibil,sa se dea un raspuns personal.In cazul in care nu se
raspunde,trebuie sa se sublinieze fara jena ca actiunea luata in discutie,in
mod unilateral,este in discordanta cu interpretarea proprie a contractului
initial.

          Aceleasi probleme se pun in cazul contractelor standard sau model (de
exemplu cel de inchiriere).De aceea,cand se prezinta spre semnare un
contract standard,se impune multa atentie si un spirit circumspect.

8.5.4.Tactica faptului implinit

          Desi specifica prin excelenta diplomatiei,tactica faptului implinit este
deseori folosita si in afaceri,uneori chiar cu rezultate bune.Principiul este
relativ simplu:se initiaza o actiune surpriza,menita sa-l pastreze pe cel care a
initiat-o intr-o pozitie favorabila in cadrul negocierii ce urmeaza a se
desfasura.Faptul implinit va afecta sigur rezultatul final.Puterea acestei
tactici consta in faptul ca ceea ce s-a facut odata ramane bun
facut,bineinteles asumandu-ti riscurile de rigoare.Iata un caz in care
directorul economic al unei societati a dispus o masura,cu mari implicatii in
politica comerciala a societatii in cauza,desi stia ca di-

rectorul general nu este convins de eficienta masurii.Astfel,directorul

general a fost pus in situatia faptului implinit.Revenirea la situatia initiala ar
fi condus la cheltuieli enorme si directorul general a renuntat la pozitia
initiala.Intamplator,decizia directorului economic a condus la obbtinerea
unor rezultate bune si,astfel,cazul a fost inchis.

          In cazul tacticii “faptului implinit” actioneaza foarte bine regula

“posesiunea reprezinta 90% din lege”.Daca sotul (sotia) a luat o masura in
legatura cu care,ati fi fost intrebat,nu ati fi fost de acord,sunteti pus in
situatia faptului implinit.E greu de crezut ca veti revoca ceea ce s-a hotarat
fara ca dumneavoastra sa fi fost intrebat.

          In esenta sa.aceasta tactica nu este o tactica tocmai etica.Nu este deloc
usor sa negociezi cu cineva care executa un fapt implinit.Masura cea mai
eficienta,in asemenea situatii,este aceea de a introduce penalizari atat de
mari,incat agresorul sa se teama sa incerce aceasta tactica sau sa fie fortat sa
se retraga,daca totusi o face.Exista si alte contramasuri ce se pot folosi
impotriva tacticii “faptului implinit”.

          Iata cateva:

          -initiati propria dumneavoastra actiune agresiva de genul “faptului

implinit” si apoi actionati;

          -nu platiti niciodata in avans fara a va lua masuri de securitate;

          -protestati la nivelul cel mai inalt;

          -incercati sa atrageti de partea dumneavoastra opinia publica.

8.5.5.Erori deliberate
          Pentru a dezorienta si,in ultima instanta,pentru a insela,deseori
negociatorii “gresesc” in mod deliberat:aduna sau inmultesc gresit,schimba
intelesul unor expresii,lasa pe dinafara unele cuvinte,etc.

          Drept urmare a unor asemenea erori,pot apare cel putin doua situatii:   

          -“eroarea” strecurata in mod deliberat de partenerul de negociere este

depistata in cursul negocierii sau,cel mai tarziu,odata cu incheierea
contractului,astfel incat tentativa partenerului este inabusita din “fasa”;

          -“eroarea” nu este observata sau este descoperita prea tarziu,dupa

semnarea contractului,cand nu se mai poate face nimic,prevederile
contractului trebuind sa fie respectate ca atare.Mai mult,erori deliberate pot
apare si dupa incheierea contractului.Iata un exemplu in acest sens:desi cu
ocazia negocierilor s-a stabilit ca procentul ce se cuvine negociatorului,in
cadrul unei afaceri,sa fie de 5%din profitul brut,partenerul de afaceri a comis
“eroarea” ca,atunci cand a transmis spre semnare contractul,in clauza
respectiva sa prevada 5% din profitul net,mizand pe eventuala neatentie a
partenerului.Sau,mai grav, odata cu inceperea derularii contractului s-a virat
in cont 5% din profitul net,mizandu-se pe acelasi lucru,respectiv
neobservarea erorii.Reusita unor astfel de actiuni imorale este facilitata de
faptul ca majoritatea oamenilor nu se pricep,sau nu dau atentie
cifrelor,facand greseli grosolane.Unii dintre ei desi sunt cunoscatori relativ
buni ai secretelor matematicii,de cele mai multe ori se incurca la lucruri
relativ simple:

          -aduna gresit,daca numerele din coloana nu sunt unele sub altele;

          -au uitat cum se fac impartiri lungi;

          -nu sunt siguri daca vor calcula corect produsul 593x4387;

          -daca imprumuta bani din data de 2 ianuarie pana la 28 ianuarie,nu

sunt siguri pentru cate zile trebuie sa plateasca dobanda(26 sau 27 de zile);

          -au dificultati in stabilirea profitului la o investitie,daca perioada de

timp nu este de exact un an;

          -la data intoducerii taxei pe valoarea adaugata,nu au fost siguri daca
este bine sa aiba un stoc mare de marfuri sau,dimpotriva,unul minim.
          Majoritatea negociatorilor comit asemenea erori.De aceea,este bine sa
se verifice de doua ori,sau o terta persoana sa faca aceleasi calcule si apoi
acestea sa se confrunte.

          Posibilitatea de eroare este intotdeauna mare,dar ea creste in cazurile

de criza de timp,sau atunci cand partenerii sunt in stare de tensiune
nervoasa,provocata sau nu.

          Exista cel putin patru tipologii de erori deliberate,pe care orice
negociator trebuie sa le cunoasca si sa le aiba in vedere:

          1.Eroare de calcul:se incheie afacerea la un anumit pret,dar

confirmarea si plata se fac pentru un alt pret.

          2.Momeala ofertei-fictiune:se ofera o marfa la un pret foarte

avantajos.Cand clientul isi arata interesul,el descopera ca cifrele sunt
eronate,vanzatorul explicand simplu ca oferta a fost facuta din greseala.

          3Erori care duc la distragerea atentiei cumparatorului.

          4.Greseli de specificatie:se scrie o specificatie care este mai usor sau
mai greu de indeplinit decat aceea asupra careia s-a convenit.

8.5.6.Tactica “omul care lipseste”

          In complexul proces al negocierilor exista posibilitatea teoretica,dar si

practica,ca principalul pion,omul cheie,sa nu mai fie de gasit in momentul in
care ambele parti ajung la intelegere,astfel incat nimic sa nu se mai poata
intreprinde pana cand acesta nu apare.Sunt situatii si mai grave,cand nimeni
nu stie cand acesta va veni.Iata un exemplu:domnul X doreste sa-l reprezint
intr-o negociere pentru incheierea unui contract oarecare.Incep discutiile cu
partenerul de negociere,discutii care se deruleaza pe o perioada de 30 de
zile.Negociez in limitele stabilite de domnul X - atent,cu rabdare - cu
reprezentantii partenerului,incepand cu juristul,contabilul sef,directorul
comercial si,in cele din urma,cu directorul general.Ajung la o intelegere,dar
apare o mica problema:exista o hotarare interna care stipuleaza ca,in cazul
incheierii unor contracte de genul celui luat in discutie,sa fie obligatoriu
avizul reprezentantului ministerului.Este o formalitate de rutina.Dar omul in
cauza,”intamplator”,este in concediu si,mai mult,este plecat din tara.In cele
din urma contractul nu s-a mai perfectat.Aflu ca,de fapt,s-a incheiat un
contract asemanator cu altcineva,in timp ce eu asteptam increzator omul
cheie,”omul care lipseste”.

          Motivele pentru care se recurge la o asemenea tactica de amanare a

intelegerii finale sunt cel putin patru:

          -pentru a diminua nivelul de aspiratii al partenerului;

          -pentru a intrerupe definit tratativele si a scapa de insistentele

partenerului;

          -pentru a face un targ mai bun in alta parte,folosind oferta prezentata
ca punct de pornire;

          -pentru a afla mai multe despre problema care face obiectul
negocierii,in timp ce se pastreaza optiunea de a renunta atunci cand se
doreste acest lucru.

          Efectul asupra victimei este dur.Sperantele pe care acesta si le-a facut
se naruie.Daca omul cheie apare si cere alte concesii,negociatorul este gata
sa le accepte,de cele mai multe ori in conditii defavorabile celor negociate.

          In asemenea cazuri,se recomanda sa se intreprinda urmatoarele masuri

preventive:

          -sa se verifice daca omul cheie nu se afla prin apropiere,sau daca se
poate ajunge la o intelegere fara el;

          -sa se aiba in vedere renuntarea;

          -sa se impuna o limita de timp la oferta ce se face;

          -sa se apeleze la seful omului cheie.

          Pentru manevrarea omului cheie,cea mai buna aparare ramane aceea
de a te pune in garda de la inceput.

          Tactica prezentata nu este etica,fiind cu totul neloiala.Cand cineva

foloseste o asemenea tactica,este bine sa-l determinati sa lucreze in favoarea
dumneavoastra.Astfel,atunci cand omul cheie este plecat,sa nu negociati
deschis si cu altii;nu trebuie sa va faceti un proces de constiinta din aceasta
cauza.De asemenea,nu trebuie sa se piarda din vedere faptul ca omul cheie
apare numai atunci cand partenerilor le convine cel mai mult acest lucru.

8.5.7.Tactica ostatecului

          In tranzactiile comerciale “ostatecul” nu este o persoana,ci

“altceva”,dar un “altceva” care prezinta o mare insemnatate.Ostatecii tipici
in afaceri sunt banii,bunuri proprietate personala,dar mai ales reputatia unui
om.Ostatecul este “capturat” si “tinut”pana se plateste o recompensa.De cele
mai multe ori pretul este exorbitant,alternativa fiind insa mult mai rea.Se
cunosc multe cazuri de acest gen.Iata un exemplu:ma trezesc ca instalatia
sanitara este defecta,creand neplaceri si vecinului de la etajul
inferior.Mesterul solicitat ma asigura ca este vorba de o banala infundare a
unei tevi,problema pe care o va rezolva repede,cerandu-mi pentru aceasta
suma de 2.000 lei.Nu mi s-a parut mult!Instalatorul a oprit coloana de apa,a
demontat chiuveta si apoi teava in cauza.Cand am intrat in baie,totul era
intins pe jos.Cu “regret”mesterul mi-a spus insa ca problema este mult mai
complexa,ca trebuie spart peretele,fiind necesar sa se inlocuiasca nu numai
toata teava,dar si o parte din instalatie.In acest timp,la usa mea,zece locatari
fac galagie.Ei cer sa se grabeasca lucrarea,pentru a se da drumul la
apa.Locatarii au dreptate.Mesterul este insa foarte calm,ma “linisteste”
spunandu-mi ca problema se rezolva,dar ma va costa 20.000 lei.De zece ori
mai mult!

          Amabil,imi spune ca daca nu am acesti bani,va monta totul la loc,in

schimbul celor 2.000 lei solicitati initial.Nu am ce face si aleg prima
varianta.Cred ca la fel ati fi procedat si

dumneavoastra.Mesterul stia ca ma aflu intr-o situatie limita,iar el era intr-o

pozitie de negociere favorabila.”Ostatecul” era in curtea sa.

          Desi nu este in joc viata unui om,este foarte greu sa negociezi cu un
partener care “rapeste”.

          Exista insa si in asemenea cazuri cateva contramasuri.

          In primul rand este bine sa faceti rost de propriul dumneavoastra

ostatec.Numai dupa aceea veti incepe negocierea.De data aceasta va veti afla
pe pozitii de egalitate.Apoi,este bine sa prevedeti sanctiuni aspre in
contract.Severitatea legii descurajeaza “rapirile”.De asemenea,apelati urgent
la un arbitru.Dar,mai ales,nu va lasati numaidecat
impresionat,timorat.Protestati,faceti scandal!Daca pana la urma totusi veti fi
nevoit sa platiti “rascumpararea”,pregatiti-va sa renegociati la tribunal.

          Din nefericire insa,plata rascumpararii incurajeaza rapirile.Cei iesiti

victoriosi in urma unei asemenea tactici,cu totul imorale,vor incerca,si poate
vor reusi si a doua oara,cautand o noua victima.De aceea trebuie luate
masuri asiguratorii,care sa descurajeze astfel de actiuni.

8.6.Tactici de hartuire a partenerului

8.6.1.Tactica “asta-I tot ce am”

          Intimidarea este o tactica destul de des folosita si de cele mai multe ori
da rezultate.Aceasta deoarece este simpla,eficienta si,ceea ce este foarte
important,este etica.Folosita de un cumparator priceput,ea poate avantaja
ambele parti.

          Iata un exemplu in acest sens.Doresc sa-mi modernizez locuinta.O

societate de profil imi face o oferta in acest sens,pretinzandu-mi suma de
500.000 lei.In plus cunosc bine societatea in cauza si am incredere in
activitatea acesteia.Este o oferta relativ corecta,situata nici la cel mai
mare,dar nici la cel mai mic pret.Problema este ca nu dispun de suma de
500.000 lei,ci pot oferi cel mult 400.000 lei.Voi incerca sa prezint lucrurile
astfel incat sa fiu cat mai convingator fata de partener.In linii mari acesta
accepta suma oferita,dupa ce luam in discutie alte amanunte si alternative
existente.

          Astfel,el va afla lucruri noi despre

iluminare,ingradire,zugraveli,instalatii sanitare,etc.In acest moment
constructorul - partenerul meu - este intr-o pozitie mai buna,fiind dispus sa
accepte oferta de 400.000 lei.

          Tactica “asta-I tot ce am”se va avea intotdeauna in vedere cand se

cumpara un produs sau un serviciu relativ complex.

          Atunci cand un cumparator spune “imi place produsul

dumneavoastra,dar nu am atatia bani”,vanzatorul tinde sa raspunda
pozitiv,prietenos,devine implicat in problema cumparatorului.

          Cum sa fii ostil fata de cineva caruia ii placi tu si produsul tau?
          Vanzatorul tinde chiar sa-l compatimeasca pe cumparator si va
descoperi ca priveste altfel decat pana atunci necesitatile reale ale
cumparatorului.Tot ce ramane intre el si o vanzare incheiata este “o mica
problema”care,de cele mai multe ori se rezolva.

          Dintr-o aacere concurentiala,negocierea se va transforma in una de

cooperare,descoperindu-se ca unele elemente luate in calcul la formarea
pretuluiinitial pot fi inlaturate,altele pot fi schimbate sau ajustate chiar de
catre cumparator,pentru a nu depasi posibilitatile de care acesta dispune.De
cele mai multe ori,ceea ce rezulta din colaborarea cumparator-vanzator este
un produs functional,la un pret mai mic,fiecare parte ajutand-o pe cealalta
sa-si atinga scopurile propuse.

          Un motiv pentru care aceasta tactica este eficienta consta in aceea ca
ea implica ego-ul vanzatorului,ii da acestuia sansa de a dovedi cat de bine isi
cunoaste afacerea si cat de dedicat este bunastarii clientului.

          Este foarte important ca vanzatorul sa stie sa manuiasca tactica

intimidarii si sa o faca sa lucreze pentru el.Pentru aceasta, atunci cand un
cumparator apeleaza la aceasta tactica,daca sunteti vanzator,este bine sa
aveti in vedere urmatoarele:

          -sa o testati;tineti seama de faptul ca cele mai multe bugete sunt
flexibile;

          -daca nu sunteti pregatit pentru a accepta tactica solicitati timp pentru
a studia problema;

          -aflati cine este factorul real de decizie si daca acesta a stabilit exact ce
doreste el de fapt;s-ar putea ca acestuia sa ii placa ce I-ati oferit si sa nu
doreasca nici o schimbare;

          -interesati-va cine are da fapt banii si cine va plati in cele din urma;

          -pregetiti pachetele alternative de proiecte,livrare si pret

disponibile,inainte de a veni la negociere;

          -modificati imaginea temporara a banilor;s-ar putea ca acum clientul

sa nu aiba bani suficienti,dar poate va avea maine;exista posibilitatea ca
acesta sa extinda durata platilor sau sa plateasca mai tarziu;
          -lasati-l pe cumparator sa faca el insusi ceva pentru a-si atinge propria
tactica.

8.6.2.Ultima oferta

          Este o tactica care se aseamana,in multe privinte,cu cea a

intimidarii.De fapt,o asemenea tactica se aseamana cu actiunea unui sofer
care incearca curajul altuia,indreptandu-se catre acesta din urma cu mare
viteza.Unul dintre acestia trebuie sa cedeze,pentru a evita coliziunea.

          In cadrul negocierilor,tactica “ultima oferta” este destul de des

folosita,obtinandu-se, de cele mai multe ori,rezultatele scontate.Secretul
obtinerii sau nu a unor asemenea rezultate este acela ca nu stii niciodata aca
oferta partenerului este intr-adevar ultima.Daca crezi intr-adevar ca oferta
facuta este si ultima,atunci trebuie sa finalizezi un acord,daca nu,va fi
necesar sa continui negocierea sau eventual sa pierzi afacerea.

          Poti formula o oferta ultimativa astfel incat aceasta sa para ca este
ultima,dar,de fapt,ea iti va permite sa te retragi delicat,daca situatia o
impune.

          In stapanirea tacticii analizate,problema esentiala este aceea de a gasi

o serie de metode care sa mai “voaleze” duritatea ultimei oferte.Cand ti se da
o ultima sansa,pentru a accepta oferta finala,esti in situatia fricosului.In
negocieri din fericire exista si o cale de mijloc.

         

          Intr-o ultima analiza,aceasta tactica poate ajuta sau mari forta de
negociere.Daca oferta partenerului nu este crezuta,atunci forta de negociere
este diminuata.Din punctul de vedere al negociatorului,confruntat cu o
asemenea tactica,o intelegere a subtilitatilor este imperativa,miza fiind prea
mare pentru ca acesta sa nu se implice profund.

          In continuare se va prezenta un scenariu de “ultima oferta”,in cazul

unei negocieri de vanzare-cumparare a unui imobil.

          Dupa mai multe tatonari si discutii ,dumneavoastra,in calitate de

cumparator,spuneti vanzatorului:”acesta este ultimul meu pret”.O astfel de
afirmatie de fapt,ultima oferta,poate fi exprimata insa in moduri
diferite,fiecare mod de exprimare schimband intelesul celor
afirmate.Grupate pe alternative,asemenea exprimari s-ar putea prezenta
astfel:

          1.Alternative despre ceea ce se vorbeste(de exemplu:este ultima mea

oferta pentru imobil,dotarea interioara si amenajarea holului;este ultima mea
oferta privind imobilul;este ultima mea oferta avand in vedere toti factorii
implicati).

          2.Alternative despre ceea ce va urma daca nu sunteti de acord(de

exemplu:daca in trei zile nu acceptati oferta,anulati acordul meu de principiu
si faceti-mi cunoscut acest lucru;daca in trei zile nu acceptati oferta,anulati
acordul meu de principiu;daca in trei zile nu acceptati oferta,dati-mi un
telefon in acest sens;daca nu acceptati oferta, consider ca nu sunteti
interesat;daca nu acceptati oferta,considerati afacerea inchisa).

          3.Alternative cu sublinierea consecintelor(de exemplu:daca in trei zile

nu acceptati oferta,anulati acordul meu de principiu;daca in trei zile nu
acceptati oferta,anulati acordul meu de principiu,voi cumpara alt imobil).

          4.Alternative de timp(de exemplu:daca nu acceptati in trei zile

oferta,vom mai discuta peste o luna,cand voi fi din nou in Bucuresti;daca in
trei zile nu acceptati oferta,aveti la dispozitie inca cinci zile,dupa care vom
mai discuta).

          Orice asemenea versiune la afirmatia initiala(aceasta este ultimul meu

pret) a fost conceputa pentru a transmite o nuanta de angajament si,in acelasi
timp,sa lase loc pentru o eventuala retragere.Aceasta,pentru ca nu exista nici
un fel de posibilitate sa prevezi cum va intelege adversarul ceea ce ai
spus.De cele mai multe ori,printr-o afirmatie,oamenii intrevad mai multe
posibilitati fata de ceea ce a avut in vedere vorbitorul;ei umplu locurile goale
si neclaritatile.

          Cand cineva va face o “ultima oferta” nu este bine sa o aceptati pe

loc.Este de dorit sa aveti in vedere cateva din contramasurile ce se propun in
continuare:

          -fiti atenti la cuvinte,la sensul acestora;ele pot schimba ceva;

          -nu va grabiti sa dati raspunsul,interpretati cele decalrate de

partener,fara a reactiona intr-un fel;
          -comportati-va ca si cum ceea ce ati auzit nu v-a
surprins.Dimpotriva,lasati sa para ca acest lucru il asteptati;

          -faceti cunoscut partenerului ca va iesi in pierdere daca este este atat
de categoric;

          -eventual,daca va foloseste,schimbati subiectul discutiilor;

          -ganditi-va daca puteti sa testati partenerul de negociere parasind sala

de discutii;

          -daca enervarea slujeste scopului dumneavoastra,enervati-va;

          -introduceti noi alternative si noi solutii posibile.

8.6.3.Tactica “schimbati negociatorul”

          Deseori,pe parcursul unei negocieri si,mai ales,atunci cand te astepti

cel mai putin,partea adversa schimba negociatorul.Este una din tacticile
“dure”,careia cu greu I se poate face fata.Aceasta deoarece odata ce te-ai
obisnuit cu cineva,chiar daca iti este oponent intr-o negociere,este destul de
neplacut sa iei totul de la capat;de obicei,se prefera stabilitatea,chiar si a
celor care ti se opun.In mod cert,vor apare o serie de intrebari:Ne place sau
nu noul partener(oponent) de negociere?Este mai bun sau mai rau,mai
pregatit sau mai putin pregatit fata de cel care a fost inlocuit?De fapt,de ce s-
a facut schimbarea?Ce semnificatie are aceasta?

          Tactica “schimbati negociatorul”favorizeaza,in general,noul

negociator.El are posibilitatea de a prezenta noi argumente,de a intarzia
unele din intelegerile facute,de a schimba natura discutiilor sau chiar de a
retrage unele din concesiile acordate de predecesorul sau.Mai mult,sarcina
de a prezenta vechile dispute si acordurile realizate cade asupra celuilalt
negociator.

          Practic,tactica analizata se defasoara simplu.Omul de varf,cel care

poseda autoritatea deplina (dar nu numai acesta,ci si oricare altul,situat pe o
treapta ierarhica superioara celui care incepe negocierea),isi instruieste
subordonatul sa incarce discutiile cu cereri dificile,care sa extenueze cele
doua parti.Cand acestea sunt aproape epuizate,omul de varf,sa zicem
directorul,ia in mainile sale negocierea,inlocuind subordonatul sau.Intr-o
asemenea situatie,partenerul de negociere este timorat si se va abtine sa aiba
orice fel de initiativa,gandindu-se ca s-ar putea sa ofenseze noul negociator
si,astfel,sa piarda afacerea.

          Balanta se va inclina spectaculos de partea noului venit,acesta

preluand initiativa in fata unui partener ajuns intr-o situatie de neinvidiat.

          De cele mai multe ori tactica “schimbati negociatorul”

reuseste.Desi,de obicei,este o tactica destul de dura,neconfortabila,nu in
toate cazurile ea semnifica ceva sinistru.Dimportiva,uneori este o cale buna
de promovare a unei atitudini conciliatoare,iar atunci cand se incing
spiritele,schimbarea negociatorului este recomandabila si binevenita,numai
astfel putandu-se salva discutiile.

          Daca in toiul unei discutii,ajunsa intr-o faza avansata,se schimba

partenerul de negociere,nu trebuie sa te pierzi cu firea.Exista un minimum de
contramasuri,care bine aplicate pot conduce larezolvarea situatiei.Astfel:

          -anticipati ce veti face in eventualitatea unei schimbari a partenerului

de negociere;

          -unele schimbari indica chiar o slabiciune a celeilalte parti.Acestea pot

fi dovada unei concesii sau oferte a opozantului;

          -incercati sa vorbiti cu noul partener in particular,sa-l cunoasteti,sa

stiti cu cine aveti de-a face,”ce hram poarta” acesta;

          -puteti gasi diverse motive pentru a intrerupe discutiile pana la

revenirea vechilui negociator;

          -pastrti-va rabdarea daca noul negociator reneaga intelegerile

facute.Exista posibilitatea de a reveni la ele mai tarziu;

          -nu va obositi sa repetati vechile argumente si modificati-va atitudinea

daca partene-

rul si-a schimbat-o pe a lui.

          Desi se include in categoria tacticilor dure,”schimbati
negociatorul”este o tactica etica,utilizarea ei nefiind interzisa.Dimpotriva,in
diplomatie este folosita cu bune rezultate,chiar daca numai ocazional.

8.6.4.Schimbarea tacticii de negociere

          In cadrul unei negocieri este foarte important sa stii cand se schimba
pasul in tactica adoptata.Exista un moment cand trebuie sa stai deoparte si
un altul cand trebuie sa te implici,un moment cand trebuie sa vorbesti si altul
cand trebuie sa taci.De asemenea,exista un timp cand este bine sa accepti si
un timp cand trebuie sa sondezi,un timp cand trebuie sa fii ferm si altul cand
sa fii maleabil si,in sfarsit,un timp cand trebuie sa ceri si un altul cand sa
dai.Teoria schimbarii pasului in timpul negocierii leaga toate aceste
momente.

O asemenea teorie spune ca un negociator nu trebuie sa dea pe fata

toate motivatiile sale sau sa transmita telegrafic dorinta sa de a incheia
neaparat tranzactia.Dimpotriva,este mai bine sa te misti cu rabdare catre o
afacere si apoi sa te departezi de ea,apoi sa vii din nou catre ea si asa mai
departe.Este,daca vreti,ca la baschet,unde cei mai buni jucatori nu sunt cei ce
se specializeaza in mingi rapide sau in mingi aruncate de la un loc fix,ci cei
care arunca din miscare,care “schimba pasul de joc”,adversarul nefiind
niciodata sigur de urmatoarea aruncare la cos.Procedand astfel,adversarul
este pus in situatia de a alterna intre placerea de a-si vedea obiectivul propus
aproape atins si teama de a-l scapa,osciland permanent intre speranta si
renuntare.

          Exista destule persoane,cele mai multe dintre acestea administratori de

societati comerciale,cu capital de stat sau chiar privat,care stapanesc foarte
bine tactica analizata.

          De cele mai multe ori o asemenea tactica da roade.Important este sa sti
pana cand poti sa schimbi tactica,deoarece exista riscul ca partenerul de
discutie sa ajunga la concluzia ca,de fapt,nu doresti finalizarea acetora si
incheierea afacerii;in aceasta situatie,el se poate retrage din negociere
si,astfel,afacerea va fi pierduta,desi nu acesta era scopul initial.

O parte din persoanele amintite mai inainte au “clacat” in incheierea

afacerii,de care erau sincer interesate,tocmai datorita faptului ca,in cadrul
discutiilor purtate,nu au stiut cand sa se opreasca in “schimbarea
pasului”.Aceasta,deoarece in cadrul discutiilor,pe masura intalnirilor cu
partenerii,au devenit dificili,suparator de agasanti,astfel incat acestia din
urma,nemultimiti,si-au retras ofertele ce trebuiau negociate.

          Pe de alta parte,trebuie sa fii permanent pregatit sa faci fata unui

partener de negociere care poate sa utilizeze el aceasta tactica,de fapt o
tactica de “hartuiala”.In astfel de cazuri,cel mai bun remediu este acela de a
stapani in totalitate problematica abordata,de a fii calm si a sti ce doresti de
fapt.

8.6.5.Evitarea partenerului de afaceri

          Sunt momente cand este absolut necesar sa-ti eviti partenerul de
afaceri.Mai mult chiar,exista situatii cand negocierea nu urmareste ajungerea
la o intelegere.Unele negocieri

sunt conduse astfel incat sa conduca la blocarea deciziei sau la amanarea

unei actiuni indezirabile din partea celeilalte parti.

          Astfel,sunt cumparatori care poarta discutii cu un vanzator numai

pentru a afla unele informatii,cum,de altfel,sunt si vanzatori care amana
intentionat sa ajunga la un pret fix,in speranta ca o stabilire ulterioara le-ar fi
mai profotabila.

          Aceasta se intampla mai ales atunci cand vanzatorul se teme ca nu

cumva cumparatorul sa respinga finalul negocierilor,astfel incat afacerile
viitoare sa fie pierdute.In asemenea situatii,vanzatorul trebuie sa-si puna
intrebarea:”Este bine sa renunt la aceasta afacere?Merita riscul?Mai
departe,daca raspunsul este afirmativ,el se va intreba:”Cum pot face acest
lucru cat mai politicos posibil?”In ultima instanta,prin evitarea partenerului
se deschid noi canale de comunicare,dintr-o varietate de motive:depasirea
unui impas,certitudinea ca punctul de vedereal cuiva a fost transmis in mod
corect,ajungerea la decidentul final,rasturanarea unei decizii
anterioare,testarea unei oferte sau,pur si simplu,dorinta de a negocia cu
cineva accesibil,cu care te intelegi mai bine.De asemenea, este bine sa eviti
partenerul de negociere atunci cand esti sau te simti obosit.Oamenii obositi
sunt usor influentabili si fac greseli puerile.Multe negocieri au fost aranjate
astfel incat sa dureze toata ziua,pentru ca apoi,in timpul noptii,sa aiba loc
replanificari,reestimari.Cei care au facut astfel de aranjamente stiau ca un
asemenea tratament,aplicat cu consecventa o anumita perioada de timp,ii
determina pe negociatori sa fie irationali,deprimati si predispusi la
erori.Aceasta se intampla in conditiile in care negocierea este un proces
dur,care necesita o minte clara si mari rezerve de energie.

          Problema care se pune este aceea de a gasi modalitatea cea mai buna
de a-ti evita partenerul,fara ca acesta sa se supere,sau sa nu se supere foarte
rau.Este greu de spus ca exista,practic,sanse ca acesta sa nu incerce cel putin
un sentiment de frustare intr-o astfel de situatie.In continuare se prezinta
cateva sugestii care ar putea reduce ostilitatile,oferind partenerului o
modalitate onorabila de iesire din afacere:

          -oferta se va face cand se stie ca partenerul nu este disponibil(este in

vacanta,este bolnav sau in delegatie);

          -se va inventa un blocaj tehnic de fabricatie;

          -se va ridica problema ca “aspectele discutate de depasesc pe

amandoi”;

          -in sfarsit,se va folosi tehnica abordarii problemei printr-o terta

persoana,cunoscuta de ambii parteneri.

          De multe ori blocajul unei negocieri se poate insa intoarce impotriva
vanzatorului.Un client evitat si pus intr-o situatie neplacuta are la dispozitie
cel putin urmatoarele masuri:

          -il poate evita si el pe oponent;

          -isi poate avertiza oamenii cu privire la pericolele pe care acesta le

prezinta,in vederea evitarii lui;

          -poate lua masuri dure pentru descurajarea folosirii,pe viitor,de catre
partener a unei asemenea tactici.

          De regula,tactica prezentata nu este tocmai etica,dar este destul de des

folosita si,de cele mai multe ori,cu rezultate bune.

         

          In aceste conditii,inainte de a incepe o negociere,este bine sa te

intrebi:”Nu cumva negocierea pe care o voi incepe face parte din categoria
acelora in care nu exista intentia de a fi finalizate”?
8.6.6.Tipi de treaba si tipi de treaba pe care te poti baza

          Relatiile pe termen lung,bazate pe integritate,sunt esentiale in

negocieri si in intelegerile care urmeaza.Dar,exista un lucru mai presus de
integritate:acela ca cealalta parte sa-ti arate bunavointa sincera sau chiar
compasiune,in cazul in care lucrurile nu merg indeajuns de bine.Asemenea
parteneri fac parte din categoria tipilor de traba pe care te poti baza si pentru
care,marea majoritate dintre noi,ne dam peste cap si oferim mult mai mult
decat primim.

          Se cunosc multi oameni ce pot fi inclusi intr-o asemenea

categorie,aceea a tipilor de treaba pe care intr-adevar te poti baza.Dar se
cunosc mult mai multi tipi ce par a fi oameni de treaba,dar care,la o
eventuala nevoie,nu te ajuta,nu-ti dau nici macar un sfat.Ei una spun si alta
fac.Acestia sunt foarte periculosi,mai periculosi chiar decat tipii rai.Cel putin
acestia din urma nu ascund faptul ca sunt rai.Ai astfel posibilitatea sa te
feresti de ei.Pe cand tipii aparenti de treaba sunt ascunsi.Acestia te trateaza
bine atata timp cat le convine lor si dupa aceea te parasesc.Nu poti stii
niciodata ce gandeste un individ dintr-o asemenea categorie;de
regula,asemenea oameni nu se bucura de increderea subalternilor si nici de
cea a sefilor,desi sunt,in general,lingusitori.

          Tipii de treaba,pe care te poti baza,fac parte dintr-o cu totul alta
categorie.Ei sunt intr-adevar sinceri,incearca,si de cele mai multe ori
reusesc,sa cunoasca bine colaboratorii,subordonatii,familiile
acestora,problemele cu care se confrunta acestia.Insa,mai presus de toate,nu
te lasa niciodata balta.Sunt alaturi de tine si la bine si la rau.Asemenea
oameni sunt respectati la fel de mult,atat de catre subordonati,cat si de sefi.
In general,ei sunt si buni profesionisti.Pentru asemenea oameni esti in stare
sa faci tot ce-ti cer.

          Este o placere sa negociezi cu asemenea oameni si,in cele mai multe
cazuri,rezultatele negocierii sunt bune pentru ambele parti.Pe cand in cazul
unui partener din prima categorie, nu stii niciodata la ce sa te astepti.

8.7.Alte tactici de negociere

8.7.1.Escaladarea
          Escaladarea este una dintre cele mai eficiente tactici.Ea trebuie
cunoscuta de orice negociator,fie vanzator,fie cumparator,pentru ca acesta sa
poata evita eventualele dezavantaje in derularea tranzactiei efectuate.In
conditiile in care o asemenea tactica este etica (si este) - rezonabila si corecta
- ea satisface ambii parteneri.Exista insa cazuri in care aceasta se practica
intr-o forma neloiala.Spre exemplu,in cazul in care desi cele doua parti

(vanzator si cumparator) stabilisera un anumit pret,ulterior,vanzatorul ridica

pretul,punandu-l pe cumparator intr-o situatie neplacuta.Dasi suparat,acesta

este nevoit sa inceapa o noua negociere,ajungandu-se la un compromis;de
fapt,este vorba de un pret final mai mare decat cel stabilit initial.         

          In continuare iata un exemplu.Doriti sa va vindeti autoturismul.V-ati

gandit sa cereti contravaloarea a 2.500 dolari.Un cetatean oarecare va
ofera,dupa o negociere relativ indelungata,2.400 dolari,sa va lase un aconto
de 1.000 dolari.A doua zi el revine numai cu 2.300 dolari,in loc de 2.400
dolari,justificand ca suma respectiva este tot ce are.Intrebarea care se pune
este daca acceptati sau nu?Cei mai multi accepta,deoarece,de regula,oamenii
nu iau usor decizii.Odata insa decizia luata,incercam sa ne convingem ca
este cea mai buna. Trecand de efortul pe care il presupune o
negociere,convins fiind ca decizia luata este cea mai buna,de regula refuzam
sa redeschidem discutiile,sa reluaam de la capat negocierile.Mai mult,daca
in procesul luarii deciziei ne-am destainuit membrilor familiei sau unor
colegi,afirmand ca afacerea incheiata este cea mai buna,este si mai greu sa
rezisti unei asemenea tactici a escaladarii.Diferenta dintre ceea ce credem ca
vom obtine si ceea ce am obtinut efectiv devine relativ mai putin
importanta.Tactica escaladarii poate fi folosita perfect etic,pentru a descuraja
eventualele “pretentii aditionale” ale partenerului.

          Intr-o asemenea tactica,nici unul din parteneri nu stie cat de departe
poate sa mearga.

De regula,amandoi stiu ca negociind mai mult,rezultatele vor fi mai

bune:cumparatorul era convins ca ar fi obtinut gratuit ceva,daca ar fi
insistat;retragand anumite optiuni,vanzatorul l-a avertizat pe cumparator ca
mersese pana la limita;procedand astfel l-a descurajat sa-I mai ceara
ceva;vanzatorul avea tot dreptul sa se razgandeasca cu privire la concesia
anterioara incheierii intelegerii asupra intregii afaceri.
          Oricand,in calitate de cumparator sau vanzator,daca transmiteti
hotararea dumneavoastra si ii spuneti partenerului ca a ajuns la limita,tactica
escaladarii este o alternativa etica.

          Pentru a va apara in fata escaladarii,trebuie sa intelegeti bine motivatia

si felul cum acesta actioneaza.Cel putin urmatoarele actiuni,ce se pot aplica
de la caz la caz,va stau la dispozitie:

          -luptati impotriva intentiei celui cu care negociati de a va pacali;s-ar

putea ca acesta sa nu doreasca reinceperea negocierii,la fel ca si
dumneavoastra;

          -obtineti un aconto de securitate valorica a afacerii cat mai mare;daca

vindeti o casa sau o masina,asigurati-va ca veti obtine cat mai multi bani
cash;

          -procedati in asa fel incat semnarea contractului sa fie semnata de cat
mai multe persoane importante,cu credibilitate;exista insa persoane
necinstite care escaladeaza chiar si dupa semnarea contractului;cu cat vor fi
mai multe nume,semnaturi pe contract,cu atat va fi mai dificil pentru acestia
sa escaladeze;

          -contraescaladati:modificati-va cererea sau oferta;

          -convocati o sedinta;dati-va timp de gandire si decizie;

          -nu fiti timizi;inainte de semnarea contractului intrebati-va partenerul

ce asigurari prezinta pentru a va garanta ca nu va folosi escaladarea;s-ar
putea sa vi se ofere o securitate sigura numai solicitand aceasta asigurare;

          -daca iesiti din afacere,argumentati cu motive puternice,clare.

          Aceste actiuni si contramasuri nu sunt atotputernice.Este mai sigur sa

presupuneti ca cel care escaladeaza in timpul negocierii stie ce face.El a
decis ca avantajele de castig sunt bune.Controlati riguros escaladarea;s-ar
putea sa descoperiti ca partenerul are mai mult de pierdut decat
dumneavoastra.Cel care foloseste tactica escaladarii nu este un
inconstient.El este doar un jucator dur si agresiv,care nu merita sa castige
usor o victorie.

8.7.2.Tactica “ai putea mai mult decat atat”

 

          Aceasta tactica deruteaza vanzatorul,avantajand,de

regula,cumparatorul.Inteleasa bine,vanzatorul poate insa sa o faca sa lucreze
in favoarea sa.Imaginati-va ca la un moment dat sunteti vanzatorul,sa zicem
“A”,al unei cantitati oarecare de miere naturala.Cereti 10.000 lei/kg.Un alt
vanzator “B” cere 9.500 lei/kg.,in timp ce un al treilea,”C”,10.500
lei/kg.Acum cumparatorul va folosi tactica pe care o analizam.El spune celor
trei ofertanti:”Trebuie sa puteti mai mult decat atat”!Vor face vanzatorii
acest lucru?Este de presupus ca da.De fapt, in cazul in care cumparatorul ar
spune:”Ar trebui sa scadeti pretul in mod substantial”,ar avea sanse sa obtina
o astfel de concesie.

          Intrebarea care pune este de ce o astfel de tactica poate fi folosita cu

rezultate bune? Un raspuns s-ar putea gasi in sistemul de preturi al agentilor
economici,deoarece,de regula, se manifesta neglijenta in stabilirea
preturilor.Chiar daca un vanzator propune un pret foarte strans,foarte rar
acesta reprezinta suma cea mai scazuta care se poate accepta.Cel care nu
evalueaza preturile in mod realist si cinstit,pierde din vedere pretul care I se
va oferi in cadrul pietei.Nu este surprinzator faptul ca vanzatorul care cere
putin este pregatit psihologic sa primeasca mai putin.In acest caz actioneaza
tactica “ai putea mai mult decat atat”,vanzatorul avand tendinta sa creada ca
respectivul cumparator este interesat de oferta sa.El devine recunoscator
pentru o a doua sansa ce I se ofera.Tot ce trebuie sa faca este sa reduca
pretul si totul va fi in regula.Dar,acest lucru nu este absolut
necesar.Cumparatorul a folosit  tactica “ai putea mai mult decat atat” si in
cazul celorlalti vanzatori si poate si acestia erau dispusi sa micsoreze
pretul.Cumparatorul si-a imbunatatit situatia,nefacand altceva decat sa
rosteasca cele sase cuvinte,care par de data aceasta magice.

          Folosirea nerationala a acestei tactici de catre orice cumparator,poate

insa conduce la o falsa economie.Vanzatorii invata repede ca ar fi mai bine
sa plece de la preturi mai mari(sa zicem cu 10%),pentru a avea la ce sa
renunte mai tarziu.

          Intr-o localitate mai mica sau intr-una in care se afla mai putini
vanzatori,tactica “ai putea mai mult decat atat” poate duce la asocierea
vanzatorilor in vederea fixarii unui plafon al preturilor si la o calitate
inferioara a produselor.
          Cum trebuie sa procedeze un vanzator care este angrenat in aceasta
tactica a negocierii?In primul rand,el trebuie sa afle care este problema si sa
intrebe cumparatorul daca alti vanzatori ofera produsele si serviciile la un
pret mai mic.Daca il cunoaste personal pe cumparator,raspunsul poate fi
surprinzator de candid.Pentru cumparator nu este usor sa fie impenetrabil
fata de cineva care il simpatizeaza.

          Vanzatorul trebuie sa-si dea seama ca fiecare competitor ofera alte
conditii.Pretul nu cuprinde numai produsele,ci este o combinatie de
inlesniri,incluzand servicii,calitate,livrare,

competenta,siguranta si multe altele.

          Este bine sa va aparati cat puteti pretul,chiar sa perseverati.Trebuie sa

explicati cumparatorului de ce este rezonabil pretul propus si,mai ales,sa nu
fiti emotivi.Referiti-va,intr-un mod subtil,la alti agenti economici care scad
calitatea sau nu indeplinesc serviciile.Argumentati neplacerile pe care le-au
intampinat alti cumparatori.Nu este nevoie sa punctati si alte probleme
pentru a va intari afirmatia.

          Daca,dupa toate acestea,pare necesara o concesie,nu va grabiti sa o

faceti,ganditi-va mai intai.Probabil ca puteti face concesia daca vi se face o
comanda mai mare,daca vi se usureaza conditiile de livrare sau se renunta la
unele servicii care erau in sarcina dumenavoastra.

          Tactica poate fi manevrata corect si in interesul vanzatorului.Un

vanzator nu trebuie sa intre intr-o afacere fara sa se intrebe:Ce voi face daca
cumparatorul spune “ai putea mai mult decat atat”.

8.7.3.Tactica “cumparati acum,negociati mai tarziu”

          De regula,inainte de a cumpara ceva,are loc negocierea conditiilor,un

asemenea comportament reprezentand bunul simt in orice afacere.Ca la orice
regula,sunt insa si exceptii,existand cazuri cand este bine ca mai intai sa
cumperi si abia dupa aceea sa negociezi conditiile.Este vorba,de fapt,de a
acorda un “CEC in alb”,tactica “cumparati acum,negociati mai tarziu”
practicandu-se,de obicei,prin intermediul unei scrisori de intentie (autorizatii
in avans sau contracte-scrisoare).Astfel,administratorii unei societati pot fi
autorizati de actionarii acesteia sa intreprinda toate masurile ce se impun
pentru inceperea unei lucrari care nu sufera amanare sau pentru care orice fel
de intarziere ar conduce la prejudicierea virtualelor beneficii,acest lucru
efectuandu-se pe o baza contractuala ce urmeaza a fi perfectata
ulterior.Aceasta inseamna insa existenta unei autorizatii exprese din partea
celor care urmeaza sa semneze contractul si,de cele mai multe ori,si a unei
scrisori de intentie pe care partenerul o solicita pentru siguranta incheierii
afacerii.

          Pentru cumparator o asemenea tactica poate fi valabila in urmatoarele

conditii:

          -cand nu este,efectiv,timp pentru negocieri;

          -cand lucrarea nu poate fi estimata in timp util,acest lucru urmand a se

face ulterior printr-o evaluare riguroasa;

          -cand cumparatorul considera ca pretul vanzatorului este incarcat de

costuri care probabil nu vor aparea;

          -cand cumparatorul doreste sa afle daca vanzttorul stie ce face;

          -cand cumparatorul poate obtine o imagine mai buna a lucrarii care
urmeaza a fi facuta;

          -cand pozitia vanzatorului in negociere va fi mai rea mai

tarziu,deoarece acesta si-a angajat resursele si se teme sa piarda contractul;

          -cand referintele vanzatorului arata ca acesta nu-l va exploata pe

cumparator;

          -cand concurenta poate fi folosita mai tarziu.

O asemenea tactica trebuie sa se foloseasca numai in cazuri de

exceptie.Aceasta,deoa-

rece,este foarte greu sa schimbi partenerul de afaceri dupa ce s-a stabilit sa

se mearga inainte.Cumparatorii care incheie astfel de contracte sunt siguri ca
ele se vor finaliza destul de repede.Daca in afaceri sunteti insa
vanzator,inainte de a accepta o asemenea tactica,este bine sa meditati cu mai
multa atentie.Astfel,puteti descoperi ca exista sanse de a obtine un pret mai
bun in acel moment decat mai tarziu.