STRATEGII, TACTICI ŞI TEHNICI DE

NEGOCIERE
1. Strategia negocierii
Teoretic strategia poate fi definita ca ansamblul de
decizii care urmează să fie luate (şi care de fapt sunt
luate) pentru realizarea obiectivelor urmărite, decizii care
privesc o serie de factori, interni şi externi, cu un înalt
grad de variabilitate şi complexitate.

Practic însă, strategia constă în modul de combinare şi

de dirijare a acestui ansamblu de decizii, tocmai pentru a
realiza obiectivele proiectate. Deci, a stabili o strategie
înseamnă a răspunde la întrebarea ,,Ce trebuie făcut
pentru..?’’
Strategia negocierii cuprinde următoarele
elemente

obiectivele urmărite;

căile (modalităţile) ce se au în vedere a fi

folosite pentru atingerea unor asemenea
obiective;

mijloacele (resursele) disponibile şi utilizate

pentru realizarea obiectivelor propuse.
 Conţinutul strategiei are în vedere patru
principale probleme
fixarea priorităţilor şi a obiectivelor. De regulă, priorităţile vor fi abordate
într-o anumită scală de utilitate, care va permite ordonarea obiectivelor în
principale şi secundare. După o asemenea operaţiune, este relativ uşor să
se treacă la selectarea tehnicilor preferenţiale şi la adaptarea acestora la
condiţiile concrete în care se va desfăşura negocierea propriu-zisă.

stabilirea viziunii de ansamblu a negocierii, orientarea acesteia au în

vedere fixarea modului de lucru al echipei de negociere, pornindu-se de la
datele concrete ale negocierii, de la ,,diagnosticul’’ acesteia şi ţinându-se
seama de opţiunile posibile, de eventualele riscuri şi de la restricţiile sau
constrângerile ce pot apărea pe parcursul desfăşurării propriu-zise a
negocierii;

alegerea mijloacelor concrete de acţiune şi a cadrului negocierii, respectiv

stabilirea componenţei echipei şi a şefului acesteia, fixarea planului, a
scenarului negocierii, alegerea locului, momentului şi a procedurii de
negociere, stabilirea modalităţilor de argumentare şi contra-argumentare
şi, nu în ultimul rând , stabilirea limitelor mandatului de negociere;

identificarea soluţiilor de repliere, de schimbări de orientare pe parcursul

negocierii, în funcţie de modul de desfăşurare a acestora, de orientarea pe
care acestea o vor cunoaşte.
 Factorii de alegere a strategiei

conjunctura (internă şi internaţională), în care se

desfăşoară negocierea;

resursele (materiale, financiare şi umane) proprii;

posibilele acţiuni ale partenerului.

Fiecare dintre cele trei categorii de factori prezintă o

importanţă mai mare sau mai mică, în funcţie de obiectul
negocierii propriu-zise.

Astfel, în negocierile comerciale, o mare importanţă o

prezintă conjunctura în care se desfăşoară negocierea, după
cum, în negocierile cu sindicatele, trebuie acordată o atenţie
deosebită posibilelor acţiuni ale partenerului de discuţie.
 Tipologia strategiilor de negociere

Dacă se are în vedere modul în care sunt elaborate şi acceptate ofertele,

pot exista două tipologii de strategii:

strategia deciziei rapide

strategia deciziei de aşteptare.

Atât una cât şi cealaltă, pot fi adoptate de negociator, indiferent de situaţia

în care se află, în funcţie de calitatea de vânzător sau de cumpărător a
acestuia, dar mai ales de conjunctura pieţei (o asemenea strategie îşi
găseste câmp de aplicare mai ales în negocierile comerciale), respectiv:

piaţa vânzătorului, atunci când cererea este mai mare decât oferta,
când piaţa este dominată de producător (vânzător), urmare penuriei
de produse destinate pieţei;
piaţa cumpărătorului, atunci când cererea este mai mică decât oferta,
când piaţa va fi dominată de cumpărător, urmare surplusului de
producţie destinat consumului pieţei;
piaţa echilibrată;
nesiguranţa pieţei.
In cazul în care exportatorul domină piaţa, este recomandabil ca acesta
să recurgă la strategia deciziei rapide. In calitatea de ,,stăpân’’ al pieţei,
el va oferi cantităţi mici la preţuri mari, ultimative, exercitând presiuni
asupra importatorului, astfel încât acesta să fie nevoit să decidă cât mai
rapid.

In cazul în care importatorul se află într-o situaţie de dominare, el va

practica strategia de aşteptare, de selectare a celor mai avantajoase
oferte, recomandând cantităţi modeste şi oferind preţuri mici. Situaţia de
dependenţă a importatorului se iveşte în cazul în care piaţa este
dominată de exportator şi invers, situaţia de dependenţă a
exportatorului va fi determinată de dominarea pieţei de către importator.

Indiferent însă de situaţia de dominare, dependentă sau nesiguranţă, în

care se va afla exportatorul sau importatorul, fiecare va manevra cele
două strategii: decizia rapidă sau cea de aşteptare - în funcţie de
presiunea necesităţii de desfacere sau de aprovizionare, de
comportamentul concurenţei şi de alte elemente sau fenomene
conjuncturale imprevizibile. Desigur, în decursul aceloraşi negocieri,
pot, şi trebuie folosite, alternativ ambele strategii.

De regulă, cumpărătorul are o mai mare libertate în alegerea strategiei

care îl avantajează, fără limită sau restricţii; în asemenea condiţii, în
mai toate cazurile, el va folosi o strategie de aşteptare.
 In practica negocierilor, mai des sunt utilizate
strategii de genul:

stimulare-reacţie, care urmăreşte trezirea atenţiei partenerului pentru

produsul oferit, crearea dorinţei acestuia de a fi în posesia acelui produs şi,
în ultimă instanţă, determinarea clientului de a trece la acţiunea de
cumpărare;

necesitate-satisfacţie, prin care se urmăreşte aflarea necesităţilor şi

motivaţiilor potenţialului client, vânzarea a ceea ce doreşte clientul,
asigurarea satisfacţiei acestuia, rezolvarea obiecţiilor ridicate şi menţinerea
relaţiilor pe termen lung cu clientul;

strategia activă, prin care se urmăreşte actualizarea produsului în

perioadele conjunctural optime;

strategia pasivă, prin care se urmăreşte cumpărarea, în mod eşalonat, în

cursul anului, în funcţie de necesităţile de consum;

strategia mixtă, care îmbină aprovizionarea ritmică cu achiziţii ale produsului

în perioade conjunctural optime.
 In negociere există şi alte tipuri de strategii

strategia ,,CÂND’’ are în vedere timpul optim pentru o

anumită decizie, strategie ce poate conduce la una din
următoarele situaţii: abţinerea, surpriza, faptul împlinit,
retragerea aparentă, limita, simulacrul;

strategia ,,CUM’’ are în vedere: participarea,

asocierea sau dezasocierea, intersecţia, pătura,
hazardarea, testarea reacţiei;

strategia ,,UNDE’’ în care se are în vedere locul cel

mai potrivit pentru luarea deciziei.
2. Tactici şi tehnici de negociere
Dacă strategia cuprinde obiectivele urmărite,
tactica de negociere este acea parte a strategiei
menită să stabilească metodele, mijloacele şi
formele de acţiune ce urmează să fie folosite în
vederea realizării obiectivelor în cauză.

In negociere, tactica constituie elementul flexibil şi

dinamic al conducerii tratativelor, adaptându-se la
situaţiile nou apărute în diversele etape ale
negocierii, ţinând seama de acţiunile partenerului
şi de conjunctură.

Tacticile de negociere răspund la întrebările de

genul ,,cum trebuie procedat acum ?’’
In stabilirea unei tactici adecvate, se vor avea în
vedere o serie de elemente

împrejurările specifice în care are loc negocierea;

scopul urmărit şi mijloacele de care se dispune;

acţiunile partenerului de negociere;

tehnicile folosite, dozarea şi elaborarea acestora.

Totalitatea procedeelor ce urmează să fie utilizate în
desfăşurarea procesului de negociere formează tehnicile de
negociere.

De fapt, tehnicile de negociere constituie instrumentul practic

al negociatorului, reprezentând forme şi scheme de acţiune,
ce se utilizează în vederea realizării diverselor tactici.

Se poate vorbi despre tehnici de contracarare, folosite pentru

atenuarea sau anihilarea efectelor unor tactici adoptate de
partener, precum şi de tehnici specifice de negociere a
diferitelor clauze ale contractului, ambele categorii de tehnici
putând fi utilizate independent sau integrate în tactici
generale.

Tehnicile de negociere răspund la întrebările de genul ,,Cum

trebuie acţionat de data aceasta?’’
Tipologia tacticilor şi tehnicilor de
negociere
Tacticilor de negociere, acestea pot fi împărţite, mai întâi, în
ofensive şi defensive.

In cadrul tacticilor ofensive - se folosesc mai ales întrebările

de testare, ce urmăresc descoperirea punctelor slabe de
apărare a partenerului, înainte ca acesta să se lanseze în atac.
In acest fel, partenerul va fi obligat să ofere explicaţii
suplimentare, să dezvăluie astfel intenţii ascunse, să treacă în
defensivă. Asemenea tactici sunt preferate de negociatorul
dinamic, cooperant şi plin de iniţiativă.

Tacticile defensive - urmăresc ca, sub diferite pretexte,

partenerul să fie determinat să repete expunerea deja făcută. In
acest fel, la reluare, el ar putea fi mai convingător. Mai mult,
repetarea creează un moment de respiro şi posibilitatea de a
câştiga timp pentru o analiză mai profundă a argumentelor
partenerului. Tot în cadrul tacticilor defensive, se înscrie şi
aceea de a spune numai atât cât este absolut necesar,
încercându-se astfel să se determine partenerul să vorbească,
să ,,se dea de gol’’.
La fel de diverse sunt şi tehnicile de negociere,
unele dintre acestea fiind tehnici de bază, altele
constituindu-se în variante ale acestora.

Toate categoriile de tactici şi tehnici de negociere pot

fi şi, de cele mai multe ori, sunt utilizate în procesul
negocierii de către ambele echipe, urmând ca cea
care le stăpâneşte cel mai bine, cea mai abilă şi cu
mai multă experienţă, în general negociatorul cel mai
bine pregătit, să aibă câştig la încheierea negocierii,
respectiv a afacerii.

Pe parcursul procesului îndelungat al negocierii se va

recurge la o combinare a tacticilor şi tehnicilor de
negociere, în funcţie de împrejurările concrete şi mai
ales de poziţia în negociere a partenerului.
 Tactici de asociere

Când doi cumpărători, poate din aceeaşi familie, îşi combină

cererile, puterea lor de cumpărare creşte şi, de cele mai multe
ori, obţin un preţ mai bun decât dacă ar fi cumpărat fiecare în
parte. Cu toate acestea, de regulă, cumpărătorii scapă din
vedere acest lucru. Este vorba de cumpărătorii ce aparţin
aceleiaşi firme. Vina nu este în principal a lor, ci mai ales a
conducerii firmei. Cauzele sunt multiple şi sunt atât obiective,
cât mai ales subiective. Singura cale de rezolvare a unei astfel
de situaţii este un sistem informational eficient, care să
răspundă la întrebări de genul:

Cine negociază cu furnizorul ?

Există posibilitatea combinării cererilor ?
Există probleme în legătură cu comenzile existente?
Are sens un acord de cumpărare între firme, având la
bază cantităţile estimate ?
De cele mai multe ori, se trec cu vederea posibilităţile existente de a face
afaceri eficiente în cadrul unor asociaţii. Un cumpărător poate să-şi
mărească influenţa, cercetând căile prin care să facă o afacere mai atractivă
pentru vânzător. Acest lucru se poate realiza de către fiecare cumpărător în
parte, cu condiţia ca, înainte de începerea negocierii, acesta să-şi pună
câteva întrebări de genul:

Pot să-l fac pe vânzător să scadă preţul, promiţându-i afaceri viitoare

sau comandând mai mult?

Pot să cresc afacerile vânzătorului, permiţându-i acestuia să-mi

folosească numele de referinţă, sau solicitând, în mod activ, credite
pe numele lui?

Pot să grupez cumpărăturile astfel încât să crească interesul

vânzătorului în realizarea vânzării?

Pot să cresc comanda deschisă cumpărării la acelaşi produs?

Pot să cresc valoarea unei comenzi existente prin adăugarea unui

nou produs?
Tactici şi tehnici imorale (neloiale)

Oferte false

Mituirea

Neglijenţa

Tactica faptului împlinit

Erori deliberate

Tactica „omul care lipseşte”

Tactica ostatecului

Alte tactici neloiale

 Oferte false
In jocul acestei tactici sunt angrenaţi, de cele mai multe ori, defavorabil, atât
vânzătorii, cât şi cumpărătorii. Astfel, un cumpărător, angrosist sau detailist,
intră în negociere pentru o ofertă suficient de mare ca valoare, pentru a
înlătura de la început concurenta. O dată obţinut acest lucru, prezumtivul
cumpărător îşi retrage oferta iniţială şi astfel negocierea (putem să-i spunem
chiar târguiala) iniţială îşi pierde valabilitatea.

Pentru a minimaliza impactul datorat ,,ofertei false’’, sugerăm câteva idei

care ar putea să dejoace o asemenea tactică neloială:
cereţi şi obţineţi, drept avans, o sumă mai mare, care să nu fie
returnabilă;
formulaţi foarte clar pretenţia dumneavoastră şi stabiliţi scadenţele şi
clauzele de siguranţă;
interesaţi-vă discret de comportamentul cumpărătorului; dacă este o
persoană care dovedeşte că se complace în conflicte, nu acceptaţi
afacerea, altfel, vă aşteaptă necazuri de care nu aveţi nevoie;
fiţi sceptic dacă vi se oferă argumente materiale prea avantajoase;
nu eliminaţi oferta celor interesaţi, reţineţi o asemenea ofertă până
v-aţi atins scopul propus;
oferta primită să fie semnată de cât mai multe persoane.
 Mituirea
Mituirea este folosită deseori în cadrul negocierilor.

Trebuie să se aibă în vedere şi riscul corupţiei, al mituirii privind afacerea

negociată. Aceasta, deoarece există destul de mulţi indivizi, situaţi pe poziţii
diferite în societate, unii chiar în sferele cele mai înalte ale acesteia, pentru
care corupţia şi mituirea sunt un mod de trai. Grija în acest domeniu, măsurile
de siguranţă ce trebuie luate nu trebuie însă să devină paranoice; altfel se
ajunge la cealaltă extremă, la o suspiciune generală, ce va bloca din start
orice negociere.

Măsuri care să aibă în vedere diminuarea sau chiar eliminarea efectelor unei
eventuale mituiri în procesul negocierilor:
o politică activă de rotaţie a negociatorilor;
o politică în stare să asigure raportarea oricărei încercări de mituire;
o politică care să expună pe oricine încalcă, sau chiar numai încearcă
să încalce legea, la oprobiul opiniei publice şi la tragerea la
răspundere;
o promovare activă a unei înalte ţinute morale, printr-o conducere
executivă activă şi exemplară;
gratuităţile vor fi definite cu grijă şi se vor limita la prânzuri şi nimic mai
mult;
investigaţii oficiale interne continue.
 Neglijenţa
Prin tactica lipsurilor, a neglijenţei, o tactică ce trebuie inclusă în categoria
celor imorale, se profită de omisiunile şi de ambiguităţile apărute, prin
interpretarea lor în interes propriu. Practic, acest lucru se realizează în trei
etape:
se studiază convenţia, în vederea descoperirii eventualelor lipsuri de
structură;
acestea sunt aduse la cunoştinţa partenerului printr-o notă, prin care
se arată că, în viitor, se va intenta o anumită acţiune, la o anumită
dată;
dacă nu se primeşte nici un răspuns, într-o perioadă de timp
rezonabilă, acţiunea este iniţiată în mod unilateral.

In cazul unei asemenea tactici, contramăsurile sunt evidente şi relativ

simple. Este bine să se prevină lipsurile, prin includerea în contract a
înţelegerilor şi procedurilor. De asemenea, atunci când se primeşte un
memorandum, o notă prin care partenerul aduce la cunoştinţă eventualele
omisiuni, neclarităţi sau ambiguităţi, este bine să se răspundă prompt şi,
dacă este posibil, să se dea un răspuns personal. In cazul în care nu se
răspunde, trebuie să se sublinieze, fără jenă, că acţiunea luată în discuţie,
în mod unilateral, este în discordanţă cu interpretarea proprie a contractului
iniţial.
 Tactica faptului împlinit
Desi specifică prin excelenţă diplomaţiei, tactica faptului împlinit (fait accompli)
este deseori folosită şi în afaceri, uneori chiar cu rezultate bune.

Principiul este relativ simplu: se iniţiază o acţiune surpriză, menită să-l plaseze pe
cel ce a iniţiat-o într-o poziţie favorabilă în cadrul negocierii ce urmează a se
desfăşura.

Faptul împlinit va afecta sigur rezultatul final.

Puterea acestei tactici constă în faptul că ceea ce s-a făcut o dată rămâne bun
făcut, bineînţeles, asumându-ţi riscurile de rigoare.

Măsura cea mai eficientă, în asemenea situaţii, este aceea de a introduce

penalizări atât de mari, încât agresorul să se teamă să încerce această tactică
sau să fie forţat să se retragă, dacă totuşi o face.

Există şi alte contramăsuri ce se pot folosi împotriva tacticii „faptului împlinit”:

iniţiaţi propria dumneavoastră acţiune agresivă de genul „fait accompli” şi
apoi acţionaţi;
nu plătiţi niciodată în avans fără a vă lua măsuri de securitate;
protestaţi la nivelul cel mai înalt;
încercaţi să atrageţi de partea dv. opinia publică.
 Erori deliberate
Pentru a dezorienta şi, în ultimă instanţă, pentru a înşela, deseori
negociatorii ,,greşesc’’ în mod deliberat: adună sau înmulţesc greşit, schimbă
înţelesul unor expresii, lasă pe dinafară unele cuvinte etc.

Drept urmare a unor asemenea „erori”, pot apărea cel puţin două situaţii:
,,eroarea”, strecurată în mod deliberat de partenerul de negociere
este depistată în cursul negocierii sau, cel mai târziu, o dată cu
încheierea contractutui, astfel încât tentativa partenerului este
înăbuşită din ,,faşă’’;
“eroarea” nu este observată sau este descoperită prea târziu, după
semnarea contractului, când nu se mai poate face nimic, prevederile
contractului trebuind să fie respectate ca atare.

Există cel puţin patru tipologii de erori deliberate, pe care orice negociator
trebuie să le cunoască şi le aibă în vedere:
1. Eroare de calcul: se încheie afacerea la un anumit preţ, dar
confirmarea şi plata se fac pentru un alt pret.
2. Momeala ofertei-ficţiune: se oferă o marfă la un preţ foarte
avatajos. Când clientul îşi arată interesul, el descoperă însă că cifrele
sunt eronate, vânzătorul explicând simplu că oferta a fost făcută din
greşeală.
3. Erori care duc la distragerea atenţiei cumpărătorului.
4. Greşeli de specificaţie
 Tactica „omul care lipseşte”
In procesul complex al negocierilor există posibilitatea ca principalul pion, omul cheie, să
nu mai fie de găsit în momentul în care ambele părţi ajung la înţelegere, astfel încât
nimic să nu se poată întreprinde până când acesta nu apare.

Motivele pentru care se recurge la o asemenea tactică de amânare a înţelegerii finale

sunt cel puţin patru:
pentru a diminua nivelul de aspiraţii al adversarului;
pentru a întrerupe definitiv tratativele şi a scăpa de insistenţele partenerului;
pentru a face un târg mai bun în altă parte, folosind oferta prezentată ca punct
de pornire;
pentru a afla mai multe despre problema ce face obiectul negocierii, în timp ce
se păstrează optiunea de a renunţa atunci când se doreşte acest lucru.

In asemenea cazuri se recomandă să se întreprindă următoarele măsuri preventive:

să se verifice dacă omul cheie nu se află prin apropiere, sau dacă se poate
ajunge la o înţelegere fără el;
să se aibă în vedere renunţarea;
să se impună o limită de timp la oferta ce se face;
să se apeleze la şeful omului-cheie.

Când cineva foloseşte o asemenea tactică, este bine să-l determinaţi să lucreze în
favoarea dumneavoastră. Astfel, atunci când omul-cheie este plecat, să nu negociaţi
deschis şi cu alţii; nu trebuie să vă faceţi un proces de conştiinţă din această cauză. De
asemenea, nu trebuie să se piardă din vedere faptul că omul cheie apare numai atunci
când partenerilor le convine cel mai mult acest lucru.
 Tactica ostatecului
In tranzacţiile comerciale, „ostatecul” nu este o persoană, ci „altceva”, dar
un ,,altceva’’ care prezintă o mare însemnătate.

Ostatecii tipici în afaceri sunt banii, bunuri proprietate personală, dar mai
ales reputaţia unui om.

„Ostatecul” este”capturat” şi „ţinut” până se plăteşte o recompensă.

De cele mai multe ori, preţul este exorbitant, alternativa fiind însă mult mai
rea.

Există însă şi în asemenea cazuri câteva contramăsuri. În primul rând este

bine să faceti rost de propriul dv „ostatec’’.

Numai după aceea veţi începe negocierea. De data aceasta, vă veţi afla pe
poziţii de egalitate.

Este bine să prevedeţi sancţiuni aspre în contract. Severitatea legii

descurajează „răpirile”. De asemenea, apelaţi urgent la un arbitru. Dar, mai
ales, nu vă lăsaţi numaidecât impresionant, timorat. Protestaţi, faceţi
scandal! Dacă până la urmă totuşi veţi fi nevoit să plătiţi „răscumpărarea”,
 Alte tactici neloiale
mistificarea - exagerarea puterii sau intenţiei

prefăcătoriile - atenţie, trebuie ştiut cât de mult şi până unde se poate folosi o
asemenea tactică, urmând să se delimiteze cu grijă, între cât este legal şi cât este
ilegal!

minciuna deliberată - pentru a-ţi evalua oponentul, este bine ca încă de la început să-i
pui câteva întrebări la care să cunoşti răspunsul dinainte. Astfel, vei afla multe lucruri
din reacţia acestuia şi din acurateţea răspunsurilor date.

„tehnică a opozantului”, prin care se şicanează partenerul de discuţii, fizic sau psihic.
Modalităţile practice de realizare sunt multiple: tachinare, conversaţii absurde, cazare
sau chiar hrană neadecvată, neatenţie deliberată la ceea ce spune partenerul,
ameninţări.

„atacul personal” - va fi folosită numai în următoarele circumstanţe:

când ştii că omul atacat este slab de înger şi va accepta mai repede un rol pasiv
decât să se lovească, în continuare, de un alt atac;
când există o dezbinare în organizaţia celuilalt;
când se poate câştiga ceva important prin discreditarea unui specialist;
când adversarul este pe punctul de a lua o decizie, dar îi este teamă să o facă.
Atacul personal îi va „stimula” să urgenteze luarea deciziei;
când există informaţii că adversarul îşi va exprima sentimentele reale sau va da
o serie de informaţii, sub impulsul furiei.