UNIVERSITATEA CRESTINA DIMITRIE CANTEMIR FACULTATEA DE RELATII ECONOMICE INTERNATIONALE

TEHNICI SI TACTICI DE NEGOCIERE

Profesor: Conf. Univ. Dr. Chitiba Constanta

Student:

Bucuresti 2008

TEHNICI DE NEGOCIERE

Tehnicile de negociere reprezint procedee, metode utilizate de negociatori n abordarea procesului de negociere. Spre deosebire de strategie care da o anumita viziune generala asupra situaiei si procesului, avnd rolul sa orienteze demersurile si comportamentele prtilor, tehnicile se refera la proceduri de lucru n desfurarea interaciunii. De asemenea, spre deosebire de strategie, au un caracter contextual mai precis, de metoda de rezolvare a unei anumite sarcini. In ceea ce privete linia demarcaiei dintre strategie, tehnica si tactica, acesta este destul de estompata, aprecierea putndu-se face mai mult n funcie de rolul imediat si de caracterul de stabilitate al interveniei. n principiu strategia are un caracter mai stabil, tehnica de negociere reprezint o forma de strategie procedurala iar tactica este mai puin stabila, fiind utilizata ntr-un anumit moment, n funcie de situaie. Prin urmare o intervenie are caracter strategic daca vizeaz desfurarea de ansamblu a negocierii si un caracter tactic daca vizeaz numai rezolvarea unei situaii de moment. Tehnici de tratare a obiectului negocierii- n ceea ce privete modul de tratare a obiectului negocierii, se disting doua tehnici, a cror aplicare poate fi utila mai ales n cazul unor blocaje n jocul poziional: Extinderea obiectului implica adugarea unor elemente noi n discuie. Extinderea obiectului negocierii presupune prelungirea agendei negocierii stabilite iniial, cu subiecte care au fost identificate de parti pe parcurs. Adesea, aceste noi elemente de negociere care lrgesc obiectul sunt rezultatul creativitii unuia sau a ambilor protagoniti. Transformarea obiectului negocierii consta n redefinirea sa totala sau pariala, ceea ce poate sa nsemne declanarea unei noi negocieri, diferita de cea anterioara (n continuarea celei prezente sau ulterior). Ambele metode se asociaz creativitii, nsemnnd valorificarea unor oportuniti care reies n cursul tratativelor. Tehnici de tratare a elementelor de negociere- Deoarece apar mai multe elemente de negociere, negociatorii opteaz pentru tehnici diferite de prezentare a lor. Abordarea orizontala (pachet) presupune ca negociatorul sa formuleze oferta pentru toate elementele n discuie. De la acest punct de pornire, negocierea va evolua prin dezbateri n mai multe runde, n fiecare dintre acestea putndu-se ajunge la acord asupra unui numr de subiecte. n final, se ajunge la acord, atunci cnd diferentele de poziie de la toate elementele sunt acoperite. Abordarea verticala implica discutarea pe rnd a cte unui element de negociere, pn se ajunge la acoperirea diferenei de poziii. Apoi se trece la subiectul urmtor.

Tehnici de prezentare si discutare a ofertelor- Modurile n care se fac propunerile si se rspunde la acestea pot fi foarte diferite; doua tehnici alternative sunt: abordarea de tip "lider" si abordarea "independent". In abordarea de tip "lider", unul dintre negociatori si prezint oferta, iar partenerul pune ntrebri de clarificare, apoi formuleaz obiecii (si l obliga pe ofertant sa le resping), aduce argumente si o modifica. Observam ca ntreaga dezbatere se centreaz n jurul unei singure oferte care este dezbtut, atacata sau susinuta, celalalt partener ncercnd s-o schimbe, fara a formula propria sa oferta. Negociatorul care face oferta care este dezbtut devine "liderul". Abordarea de tip 'independent" presupune ca un negociator sa si prezinte propunerea si ofer clarificrile solicitate de partener; apoi acesta din urma face o contra- propunere, discutata la rndul ei. Tehnicile de negociere au in vedere totalitatea procedeelor ce urmeaza sa fie utilizate de negociatori si, cele mai utilizate pe plan mondial sunt urmatoarele: 1. Tehnica mandatului limitat- in care inflexibilitatea pozitiei urmareste scaderea aspiratiilor: partenerului si sporirea spiritului de cooperare al acestuia. 2. Tehnica posibilitatilor limitate- in care negociatorul-vanzator este informat ca bugetul este mai mic decat pretentiile acestuia. 3. Tehnica amplificarii concurentei- prin organizarea unor negocieri simultane cu mai mult parteneri. 4. tehnica negocierii rigide- este posibila de aplicat in cazul produselor de inalta tehnologie. 5. Tehnica scurt-circuitarii- consta in ocolirea unui negociator dificil prin ridicarea nivelului negocierii. 6. Tehnica falselor concesii-consta in inventarea de obiectii si obstacole mari, care apoi sunt vandute partenerului drept concesii. 7. tehnica intreruperii negocierii ( time out)-in scopul temperarii unui partener iritat, dezorganizarii argumentatiei sale sau fortarea unor concesii din partea acestuia. 8. Tehnica solicitarii unor variante-care sa aiba in vedere; durata contractului, aria de cuprindere a garantiilor, furnizarea de materiale sau componente de catre partener, variatii de specificatie tehnica, marimea comenzii etc. 9. Tehnici de abatere a atentiei- prin schimbarea subiectului, amanarea luarii unei decizii, crearea de confuzie. 10. Tehnica negocierii sterile- este utilizeta atunci cand nu se doreste a se ajunge la un acord si se urmareste semnarea contractului cu un alt partener.In acest sens se solicita concesii imposibile, se invoca interdictii ale autoritatilor, motive de forta majora etc.

11. Tehinca falsei concurente- consta in inselarea partenerului in ce priveste numarul si puterea concurentilor sai prin prezentarea unor oferte ferme cu preturi reduse ( obtinute pentru loturi mici sau de introducere pe piata), simularea unor comvorbiri cu alti vanzatori etc. 12. Tehnica falsei comenzi de proba-se concretizeaza in solicitarea unei comenzi de proba cu pret redus ( fara intentia de a mai comanda cantitati suplimentare importante, sau folosirea facturii in negocierea cu alti parteneri), justificand prin cheltuieli de promovare pentru introducere. 13. Tehnica negocierii in spirala-consta in preluarea negocierii la un nivel superior unde aceasta se incepe de la capat si apoi, dupa convenirea conditiilor, din nou se transfera, la un nivel superior si se reia solicitarea de a oferi conditii mai bune. 14. Tehnica ofertei aparent atractive- prin care se declara initial o oferta, iar ulterior se solicita specificatii tehnice mult mai complicate, conitii de livrare si de plata mult mai avantajoase etc. 15. Tehnica disparitiei decidentului- in care se urmareste reducerea nivelului de aspiratie a partenerului si fortarea acestuia de a consimti la reducerile de pret solicitate. 16. Tehnica obosirii partenerului-prin asezarea acestuia cu fata spre soare sau lumina puternica, alegerea unei Sali zgomotoase de tratative, asezarea in scaune neconfortabile, sesiuni de negocieri prelungite, cazare necorespunzatoare, lipsa incalzirii pe timpul iernii, folosirea abuziva a bauturilor alcoolice,etc. 17. Tehnica actorului-prin exprimarea deliberata a unor trairi afective, de mare intensitate, urmarind obtinerea initiativei, impresionarea partenerului, exprimarea disperarii, etc. 18. Tehnica ultimatumului- consta in avansarea de propuneri de a caror acceptare este conditionata continuarea negocierii in prezentarea de oferte ultime si finale. TEHNICI DE NEGOCIERE A PRETULUI 1. Tehnica solicitarii structurii interne a pertului- care urmareste obtinerea de informatii privind costurile reale de productie si comercializare. 2. Tehnica impartirii egale a diferentei- in care unul din negociatori propune o solutie de compromis, prin impartirea diferentei in doua parti egale. 3. Tehnica folosirii expertilor din delegatia partenerului- consta in incercarea de a trage aliati din randul celor care vor folosi produsul, care sunt mai putin sensibili la problema pretului. 4. Tehnica renegocierii- se solicita prezentarea unei noi oefrte. 5. Tehnica falsei comenzi de proba- se solicita preturi speciale pentru o cantitate mica, cu promisiunea unor comenzi viitoare mai substantiale.

TACTICI DE NEGOCIERE

A stpni interaciunea voinelor implicate n negociere nseamn a nu cdea prad unor reacii spontane, adic a nu da curs unor porniri instinctuale i pulsionale, fr o determinare logic i raional. Alegerea tacticii de negociere, este adesea, o opiune spontan, o reacie impulsiv la o aciune a adversarului sau la o modificare brusc a condiiilor negocierii. Aceasta nseamn cu totul altceva dect o linie de naiune raional. Altceva dect o schem tactic selectat premeditat, n raport cu situaia i cu adversarul. Tactica premeditat poate fi o tehnic de comunicare eficace, o capcan retoric sau un truc psihologic. Practica diplomatic i literatura de specialitate pun la dispoziie un ntreg arsenal de astfel de tactici, trucuri i scheme de negociere. Cnd suntem confruntai cu situaii dificile, avem tendina fireasc de a reaciona impulsiv, fr s gndim suficient (William Ury, Dincolo de refuz, Editura de Vest, Timioara, 1994). Tacticile de negociere reprezint procedee de aciune care sunt utilizate n anumite situaii specifice, cu scopul de influenare a partenerilor. Deoarece timpul are un rol important n negociere, numeroase tactici vizeaz exploatarea sa n folos propriu, de exemplu prin uzarea si destabilizarea partenerului. Negociatorul trebuie sa cunoasc si aspecte legate de recurgerea la neltorie, pentru a sti sa-si ia masuri de aprare. nelciunea se poate realiza pe doua cai, fie prin omiterea dezvluirii, fie prin falsificarea adevrului. Masurile de contracarare vizeaz multiple aspecte, de la atitudine, la precauii luate pe parcursul pregtirii si desfurrii negocierii, pn la discutarea deschisa cu adversarul a comportamentului sau incorect. PLANUL TACTIC AL NEGOCIATORULUI
Este antrenamentul care ii directioneaza modul de actiune, caile de urmat si defineste posibilitatile tactice in limitele strategiei generale. Aceatsa este o schema bazata pe capacitatea lui profesionala si pe calitatile psiho-fiziologice pe care le are. Acrest instrument are ca scop sa-i defineasca negociatorului atitudinea globala pe care s-o adopte fata de partenerul sau. Alcatuirea acestui plan este influentata in principal de: 1. informatii privind capacitatea si calitatile partenerului si cu privire la tranzactiile incheiata de acesta; 2. experienta eventualelor negocieri pe care le-a mai avut cu acesta; 3. informatii cu privire la calitatile si caoacitatea membrilor echipei de negociere partenere si a modului lor de colaborare; 4. verificarea planului cu membrii echipei sale de negociere.

Tacticile de negociere pot fi impartite in ofensive si defensive sau in tactici cooperante si tactici conflictuale- acestea se articuleaz cu strategia aleasa. Specificul tacticilor cooperante este dat de necesitatea existentei unui climat de nelegere si colaborare dintre parteneri. Din acest motiv, o mare parte dintre acestea vizeaz asigurarea unei caliti superioare a relaiei interpersonale, ca o cale de netezire a caii spre realizarea acordului. Un set numeros de tactici conflictuale este axat pe exercitarea de presiuni psihologice sau asupra poziiilor partenerului, cu scopul de a-1 determina sa se deplaseze n direcia dorita (ameninare, bluf, biat bun/baiat rau, angajament unilaterala, fapt mplinit, comunicare distructiva etc). Tacticile defensive si ofensive au ca problematica urmatoarele: subiectele asupra carora urmeaza sa se exercite presiunea; gradul de intensitate al presiunii exercitate; care sunt argumentele pentru fiecare problema de negociat; timpul de care dispune pentru argumentare si contraargumentare. Tacticile defensive- in cadrul acestor tactici se urmareste ca partenerul sa repete expunerea deja facuta sub pretextul ca raspunsul a fost sumar si nu am reusit sa le intelegem in totalitate. O alta tactica defensiva este aceea de a spune numai atat cat este necesar pentru a convinge cealalta parte sa vorbeasca.Cu cat vorbesc mai mult cu atat negociatorii simt nevoia de a dezvalui tot mai multe aspecte pentru a fi convingatori. Tacticile ofensive folosesc intrebarile de testare care urmaresc descoperirea punctelor slabe in aparare ale oponentului inainte de a se lansa in atac. In formularea intrebarilor de atac trebuie sa se tine seama de urmatoarele reguli: intrebarile sa fie scurte si de tipul DE CE ? ; sa nu dezvaluie prin continut toate aspectele; sa nu sugereze raspunsul . Tactica "Dar daca..." - Tactica "Dar daca...?" se bazeaz pe punerea unor ntrebri de tip ipotetic. Se poate utiliza doar n faza de nceput a negocierii, de examinare a poziiilor si de propuneri. Este genul de tactic verbal care ne face mai agreabili pentru partenerul de negociere. Nu cost nimic. Diplomaii nu spun aproape niciodat NU. Ca i negociatorii buni din mai toat lumea, ei au nvat acest lucru de la asiatici. ntors din lungul su drum asiatic, Marco Polo scria c a ntlnit adevrate coli n care erau formai solii i purttorii de cuvnt ai cpeteniilor mongole i tibetane. Acetea primeau, seara, attea vergi la tlpi ci de NU le scpau peste zi de pe buze. Oamenii ursc faptul de a fi negai, contestai, contrazii. NU este o negaie direct i categoric care taie, rupe i lovete. Prezint riscul de a ofensa partenerul i a bloca discuia. NU irit i nveruneaz. Este lipsit de delicatee. Oamenii cu tact l evit cu mult grij. Exprimat simplu, clar i fr echivoc, negaia NU rmne fr variante de opiune ulterioar. Nu las loc de ntors. Rupe comunicarea. n schimb o formulare de genul Da, dar poate fi folosit cu sensul de negaie, pstrnd i alte dou variante de opiune.

Ea are trei nuane posibile: una care nseamn Da, una care nseamn poate i nc una care nseamn chiar Nu. Oricnd se poate continua pe varianta dorit. De ce s spunem nu, cnd exist da, dar? Atunci cnd clientul se plnge de preul prea ridicat, la care i oferi produsul, nu-i spune Nu-i adevrat. El nu-i fraier. Mai bine ncearc ceva n genul: Da, avei dreptate, este mare, dar diferena vine din calitatea, design-ul, service-ul rapid etc. Asta vrea s spun: Da, sunt de acord cu ceea ce spui tu, dar n-ai luat n considerare faptul c Secretul lui Da, dar este acel c permite formularea opiniei proprii ca pe o continuare aceea ce a spus partenerul i nu ca pe o contrazicere direct a opiniei acestuia. Exist, ns, i situaii n care Hm! Mai bine s v spun pe ocolite. Se tie c atunci cnd un diplomat spune DA, vei nelege POATE. Cnd o femeie spune NU, nelegi tot un POATE. Cnd un diplomat spune POATE, vei nelege NU. Cnd o femeie spune POATE nseamn DA. Un diplomat adevrat nu spune niciodat NU. O femeie adevrat nu spune niciodat DA. Este i asta un fel de diplomaie.

Tactica probleme de paie care de fapt nu au valoare in sine dar care este ridicata cu intentia de a oferi in schimbul unei concesii reale. Negociatorul incepator va fi de acord cu problemele pe care le considera de mica importanta insa acordarea unei concesii oricat de minore fara reciprocitate pot fi de importanta majora pentru cealalta parte . Intreruperea tactica se uitileaza atunci cand cursul negocierii nu este favorabil in dorinta de a castiga timp si a revizui pozitia la care s-a ajuns. Acest lucru se poate realiza dupa cum urmeaza: -se gaseste o scuza pentru a parasi sala de negociere in timpul prezentarii argumentelor de catre partener; - se aranjeaza aducerea la momentul ales de cafea, ceai, bauturi, etc; - se solicita o pauza. Obosirea partenerului- intrucat negociatorul nu se poate relaxa nici dupa terminarea argumentatiei fiind obligat sashi pregateasca mutarile urmatoare in functie de argumentele noi aduse de partener, negocierea constituie un proces obositor. La acestea se adauga uneori departarea de casa, de familie, conditiile de clima, diferenta de fus orar, etc. In mod artificial uneori insa se apeleaza si la obosirea artificiala a acestuia prin prelungirea deliberata a negocierilor, absenta momentelor de relaxare, prelungirea mesei de seara la bar mult dupa miezul noptii, etc si in acest sens trebuie luate masuri in consecinta. TACTICI ADVERSE SI APARAREA FATA DE ACESTEA Pe parcursul negocierilor, unii parteneri utilizeaza si urmatoarele tactici: Tergiversarea- partenerul cauta sa evite luarea unei decizii, motivand lipsa de documente, starea sanatatii, concedii, deplasari urgente, etc. Intr-o asemenea situatzie se

cauta sa se convinga partenerul sa continue tratativele.Se arata regretul de a nu finaliza operatiunea si intentia de a finaliza cu o alta firma concurenta. Politetea exagerata si lingusirea este folosita pornind de la premisa ca unui om politicos, amabil, nu i se poate refuza nici o dorinta. Ea poate masca desconsiderarea sau dispretul. Prin lingusire se evidentiaza meritele reale sau imaginare; cu cat complimentele sunt mai fortate, cu atat- probabil- solicitarile vor fi mai substantziale.Intr-o asemenea situatie se va cauta a se adopta o pozitie similara, manifestandu-se o politete exagerata pentru a-l determina pe partener sa renute. Reprosuri in legatura cu omisiuni sau greseli anterioare se va aplica ca reprosurile vizeaza o situatie trecuta si nu au legatura cu problema analizata. In cazul in care partenerul cauta sa intimideze prin tonul vocii, se va pastra calmul, se va discuta la fel ca si mai inainte, utilizand politicos si intrebarea doar nu vreti sa ma jigniti?. O alta abordare ar fi tratarea cu umor a situatiei. Un alt raspuns ar fi ridicarea imediata a tonului vocii, urmata de propunerea nu ar fi mai bine sa vormim mai linistit? Doar ne intelegem foarte bine . Intimidarea este utilizata de partener atunci cand duce lipsa de argumente convingatoare sau cand urmareste sa exercite presiuni.In caz extrem se va propune amanarea tratativelor, solicitand partenerului parerea cand ar fi dispus sa continue discutia in conditiile unei dispozitii mai bune. Tactica intelegerilor pas cu pas negocierea incepe intre parteneri care, de regula, nu se cunosc. In aceste conditii, este normal ca intre cele doua parti sa nu existe suficienta incredere, fiind necesar un anumit timp pentru ca aceasta sa se dobandeasca. De fapt , avem de-a face cu un impas care face ca negocierea sa demareze greu. Pentru iesirea din acest impas, este indicat sa se foloseasca tactica intelegerilor pas cu pas, intelegeri ce au in vedere lucruri cu risc redus. O asemenea tactica creeaza posibilitatea testarii cu rabdare si calm, fara a fi sub presiunea timpului, a celui care negociaza; se poat astfel intui necesitatile si proritatile acestuia, cunoscandu-se si, mai ales evitandu-se zonele de risc. Tratativele pas cu pas construiesc increderea reciproca si permit partilor sa cunoasca mai bine problema negociata, sa intre in intimitatea acesteia. Dupa aceea, daca primele intelegeri s-au desfasurat normal, conducand la rezultatele scontate, se poate trece la rezolvarea problemelor mai dificile. Tactica intelegerilor pas cu pas prezinta o serie de avantaje: o dezvaluie multe despre personalitatea partenerului si intensitatea dorintelor acestuia; o o ascultare atenta poate dezvalui zone slabe in structura de putere a celeilalte parti; o oamenii au nevoie de apropiere- lucru satisfacut, in parte, de intelegerile pas cu pas; o discutiile pas cu pas permit unui om sa se retraga onorabil din situatiile dificile si, in acelasi timp, sa indeplineasca cerintele comportamentale ale celor pe care ii reprezinta.

Tactica presiunii timpului se bazeaza pe ideea ca intotdeauna exista un program de negocieri si o agenda de lucru a negociatorilor. Aceste elemente pot fi organizate si manipulate astfel incat problema delicata sa ramana la limita expirarii timpului alocat procesului de negociere. In acest scop, se pot folosi orice tertipuri si manevre de tergiversare, ocolire si amanare. Spre sfarsitul negocierilor, de obicei, lucrurile incep sa se precipite. Unul dintre partenerii de discutie va fi presat, bineinteles, de anumite probleme care nu necesita amanare. Astfel, ritmul discutiei trebuie grabit si adversarul poate comite usor erori. Rabdarea nu este deloc gresita afirmatia ca rabdarea este tactica cea mai puternica in afaceri, poate mai importanta decat renuntarea sau amenintarea. Alaturi de insistenta si de hotarare, rabdarea poate inlocui resursele insuficiente. Japonezii sunt campionii rabdarii in timpul desfasurarii procesului diferit al negocierii. O afacere incheiata rapid este tratata drept semn de judecata nesanatoasa si poate duce la concedierea unui director japonez. Romanii, ca de altfel si americanii, sunt, din pacate, nerabdatori din fire.In asemenea cazuri, rezultatele nu sunt si nu pot fi pe masura posibilitatilor. Inainte de a incepe o negociere, nici una din partzi nu poate sti cum sa rezolve cel mai bine problemele si eventualele riscuri.Noile alternative sunt descoperite in timpul desfasurarii prorpiu_zise a negocierii, pe masura obtinerii de cat mai multe informatii.Deci ambele parti pot trage foloase in urma unei negocieri facute cu rabdare.Rabdarea indeplineste misiunea de baza a negocierilor, permitand unui om sa-si faca o parere inainte de a lua o decizie. In procesul negocierii, marea importanta a rabdarii este data de functiile acesteia, care, in principiu, sunt urmatoarele: micsoreaza asteptarile partii adverse; furnizeaza noi informatii; desparte organizatia adversarului; separa dorintele de realitate; scoate la suprafata noi probleme; implica si alti oameni; conduce la noi concesii din partea ambelor parti; forteaza o noua revedere a prioritatilor; permite unei terte parti sa mediteze. Datorita functiilor si importantei rabdarii, aceasta poate fi considerata chiar o supratactica ce conduce la rezultatele dintre cele mai profitabile. Secretul impasului:sa iesi basma curata un bun negociator trebuie sa fie in permanenta preocupat de pastrarea onoarei si a prestigiului eventual castigat.Preocuparea ca atare este, de obicei, bine ascunsa, dar , oicum, ea exista si, de fapt, trebuie sa existe. Aceasta deoarece salvarea obrazului este una din marile probleme ale iesirii din impas si, de ce nu, ale oricarei negocieri. De fapt, procesul negocierii se desfasoara pe doua planuri: de afaceri si personal. De regula, o afacere proasta pentru companie, este proasta si pe plan personal. Dar exista si exceptii. Astfel, o explicatie buna permite unui om sa justifice esecul afacerii si, in felul acesta, negociatorul in cauza sa ramana cu autoritatea nestirbita.Exista si viceversa:

daca un individ isi pierde onoarea in cadrul unei negocieri, chiar si de cea mai buna afacere, ulterior negociata, nu va reusi sa inlature gustul amar lasat. TACTICI NELOIALE Tactica ostaticului- antajul este un gen de terorism n afaceri n rzboi, a lua ostatici este uzual i etic. n practica terorismului, o alt form dur de conflict deschis, poate fi uzual, dar nu i etic. Ostaticii cresc puterea de negociere. Prin ei, se foreaz fr menajamente mna adversarului. n forme mai voalate, tactica ostaticului este ntlnit n diverse ipostaze ale vieii cotidiene i, desigur, n negocierea afacerilor. Este urt i inetic, dar aceasta nu o mpiedic s fie eficace. n mod obinuit, tactica ostaticului mbrac haina sordid a antajului. Ostaticul nu trebuie s fie neaprat o persoan. Poate fi un document, o informaie, o situaie, un bun, o sum de bani sau orice altceva suficient de important pentru a fora mna adversarului. n comedia O scrisoare pierdut, de exemplu, Caragiale ese ntreaga intrig n jurul unui document pstrat ca ostatic. Regula este simpl: ostaticul este capturat i inut captiv pn atunci cnd adversarul pltete o recompens sau face o concesie de genul celor pe care nu le-ar putea face n condiii normale. Recompensa sau concesia pot fi exorbitante, dar alternativa este i mai rea. n afaceri, suma de bani pltit n avans devine adesea un ostatic. Livrrile fcute n avans, de asemenea. Un utilaj complex poate face obiectul unei tranzacii complexe. Aceasta poate fi fragmentat n acorduri pariale, negociate separat. Tranzaciile pariale se condiioneaz una pe alta, astfel nct, de pe urma unei tranzacii deja ncheiate se foreaz nota n cele ulterioare. Iniial, sunt livrate instalaii la cheie, dar lipsite de piese de schimb, asisten tehnic i, mai ales, de consumabile suficiente. Multe firme au cumprat, aparent convenabil, birotic i tehnic de calcul, nsoite de un stoc redus de consumabile i piese de schimb. Ulterior, au fost nevoite s negocieze n condiii de presiune noi livrri de toner, hrtie, lmpi, celule foto etc. Echipamentele deja cumprate deveneau ostaticii prin care li se fora mna. Paradoxal, ostaticul nu se afl n curtea celui care exploateaz situaia, ci n a celuia cruia i se foreaz mna. Ostaticul este situaia ca atare. n jargon, tactica de negociere pe buci este numit a mortului n cas. Cazuri de acest gen sunt cu zecile. De pild, plesnete o eav n baie. Chemi meterul i te tocmeti. Cere 10000 i se apuc de treab. Oprete apa din subsol, face instalaia buci i o mprtie prin cas. Apoi, zice c-i lipsete un cot i pleac s-l aduc. Se las seara i nu d un semn. Baia-i scoas din uz. Vecinii n-au ap i bat la u. Totul atrn de meseria. Telefonezi, mergi la el i auzi ceva de genul: Domle se face, da cu 90000. Apoi, explic ce grea treab-i acolo i cum s-a nelat el diminea. Refuz dac-i d mna! Ostaticul este n curtea lui. Te are la mn. Eu am pit ceva asemntor cnd mi s-a stricat frigiderul. Meterul a luat compresorul i nu mi l-a adus cu una, cu dou. La fel procedeaz zugravii. Ca s nu te piard de client, i promit c fac zugrveala n cel mult o sptmn, vin la tine acas, i mut mobila, dau 2-3 bidinele cu var i apoi mai dureaz 3-4 luni pn i termin treaba. Neglijenta- nu exista contracte perfecte, fara lipsuri.Aceasta deoarece negociatorii se multumesc sa lase o seri de probleme proceduale si operationale in seama celor care urmeaza sa deruleze contractul. Datorita neglijentei, de multe ori contractele semnate prezinta ambiguitati, neclaritati sau omisiuni. Asemenea lipsuri pot fi foarte

costisitoare daca se negociaza cu cineva care vrea sa profite de ele. Prin tactica lipsurilor, a neglijentei, o tactica ce trebuie inclusa in categoria celor imporale, se profita de omisiunile si de ambiguitatile aparute prin interpretarea lor in sens propriu. In cazul unei asemenea tactici, contramasurile sunt evidente si relativ simple.Este bine sa se previna lipsurile, prin includerea in contract a intelegerilor si procedurilor. De asemenea, atunci cand se primeste un memorandum, o nota prin care partenerul aduce la cunostinta eventuale omisiuni, necaritati sau ambiguitati, este bine sa se raspunda promptsi, daca este posibil, sa se dea un raspuns personal. In cazul in care nu se raspunde, trebuie sa se sublinieze fara jena ca actinuea luata in discutie, in mod unilateral, este in disconcordanta cu interpretarea proprie a contractlui initial. Tactica schimbati negociatorul- deseori, pe parcusrul unei negocieri si , mai ales, atunci cand nu te astepti cel mai putin, partea adversa schimba negociatorul.Este una din tacticile dure, careia cu greu i se poate face fata. Aceasta deoarece odata ce te-ai obisnuit cu cineva, chiar daca iti este oponent intr-o negociere, este destul de neplacut sa iei totul de la capat; de obicei se prefera stabilitatea, chiar si a celor care ti se opun. Tactica schimbati negociatorul avorizeaza in general noul negociator. El are posibilitatea de a prezenta noi argumente, de a intarzia unele din intzelegerile facute, de a schimba natura discutiilor sau chiar de a retrage unele concesii acordate de predecesorul sau.Mai mult, sarcina de a prezenta vechile dispute si acordurile realizate cade asupra celuilalt negociator. Practic, tactica analizata se desfasoara simplu. Omul de varf, cel care poseda autoritatea deplina, isi instruieste subordonatul sa incarce discutiile cu cereri dificile care sa extenueze cele doua pati.Cand acestea sunt aproape epuizate, omul de varf, ia in mainile sale negocierea inlocuind subordonatul sau. Intr-o asemenea situatie, partenerul de negociere este timorat si se va abtine sa aiba orice fel de initiativa, gandindu-se ca s-ar putea sa ofenseze noul negociator si, astfel sa piarda afacerea. Tactica baiat bun- baiat rau- n cazul n care sunt cel puin doi negociatori ntr-o echipa, acetia pot sa se angajeze ntr-un joc care are ca obiectiv manipularea adversarului. "Biatul rau" adopta o atitudine rigida, pretinde ca cererile formulate sa fie ndeplinite ntocmai. Ulterior intra n discuie "biatul bun", care se dovedete conciliant, cu nelegere pentru poziia oponenilor. Pentru o mai buna punere n scena cei doi simuleaz adesea o nenelegere ntre ei. Fora manipulatoare consta n a fora obinerea unei concesii n schimbul scutirii de neplcerea de a discuta cu colegul dur. Pentru a contracara aceasta tactica negociatorul prins la mijloc va respinge ambele abordri, solicitnd att "biatului rau" ct si "biatului bun", justificri si argumente n sprijinul cererilor pe care le formuleaz. Faptul mplinit - Tactica faptului mplinit reprezint o manifestare similara cu angajamentul unilateral, miznd pe aceleai mecanisme de influenare a deciziei partenerului. Aciunile unilaterale preced de regula momentul negocierii propriuzise, punnd adversarul n fata unei situaii date, de la care sa porneasc tratativele. Exemple: sunt livrate mrfuri peste cantitatea convenita, este blocat un

camion cu marfa n grania pe motiv ca marfa este necorespunzatoare. De cele mai multe ori tactica si produce efectul, deoarece costurile corectrii situaiei ar fi prea mari pentru partener, dar negociatorul si asuma un grad de risc. Pentru contracararea ei se pot introduce n contracte clauze penalizatoare pentru descurajarea unor asemenea stratageme (ex.: pentru depirea cantitii, reprezentant al clientului pentru recepia mrfii la locul de ncrcare). Tactica falsei oferte pe scurt, se poate caracteriza ca un truc de negociere cu putin teatru. In general, negocierea pretului este un joc in care unul nu poate castiga fara ca celalalt sa piarda. Pe cat posibil, adversarii se manipuleaza intre ei, macar pana la limita loialitatii si moralitatii. Una dintre tacticile neloiale, intalnite rar in manuale si des in practica, este aceea in care cumparatorul face vanzatorului o oferta de pret atragatoare pentru a elimina concurenta si a-l motiva in derularea tranzactiei. O data ce a obtinut acest lucru, el gaseste un motiv pentru a-si modifica oferta initiala. Apoi incepe discutiile prin care convinge vanzatorul sa accepte o noua oferta, de regula mult mai moderata. De multe ori, vanzatorul este pus in situatia de a nu mai avea de ales. Tactica mituirii- se bazeaza pe slabirea rezistentei psihologice a adversarului pus in situatia de a accepta daruri mai mici sau mari. Aceasta tactica este favorizata atunci cand negocierile sunt purtate prin intermediari insuficient motivati de partea pe care o reprezinta. Exista o diferenta semnificativa intre protocol si cadou, pe de o parte, si mita, pe de alta parte. Exista insa si asemanari. Rolul protocolului si al cadoului oferit partenerului de negocieri este acela de a induce un comportament favorabil fata de cel care ofera. Micile atentii plasate pe masa tratativelor (pixuri, calendare, brelocuri, agende, cafele, bauturi etc.) sunt, pana la un anumit nivel, absolut firesti si au rolul de a crea o ambianta favorabila negociatorilor. Relatiile de afaceri pe termen lung pot fi compromise prin mita, dar favorizate prin cadouri mari. Diferenta dintre cadou si mita ramane una psihologica si strategica. . Tactica Piciorul-n-prag-tehnic de manipulare psihologic minor Cnd negociezi ceva, indiferent ce i cu cine, urmreti s convingi partenerul c tu ai dreptate, iar nu el. Vrei s zmulgi un privilegiu, o concesie, un acord. Pentru asta, influenezi n favoarea ta gndirea, sentimentele i comportamentul su. De l-ai putea manipula, mcar puin, ai face-o fr rezerve. Ai fcut-o deja. Muli o fac. DA este inetic, DAR oamenii se manipuleaz unii pe alii n modul cel mai firesc i natural..

Tehnicile de negociere reprezint procedee, metode utilizate de negociatori n abordarea procesului de negociere. Spre deosebire de strategie care da o anumita viziune generala asupra situaiei si procesului, avnd rolul sa orienteze demersurile si comportamentele prtilor, tehnicile se refera la proceduri de lucru n desfurarea interaciunii. De asemenea, spre deosebire de strategie, au un caracter contextual mai precis, de metoda de rezolvare a unei anumite sarcini.

n ceea ce privete linia demarcaiei dintre strategie, tehnica si tactica, acesta este destul de estompata, aprecierea putndu-se face mai mult n funcie de rolul imediat si de caracterul de stabilitate al interveniei. n principiu strategia are un caracter mai stabil, tehnica de negociere reprezint o forma de strategie procedurala iar tactica este mai puin stabila, fiind utilizata ntr-un anumit moment, n funcie de situaie. Prin urmare o intervenie are caracter strategic daca vizeaz desfurarea de ansamblu a negocierii si un caracter tactic daca vizeaz numai rezolvarea unei situaii de moment.

BIBLIOGRAFIE:

GHEORGHE PISTOL Negocierea teorie si practica , Institutul national de cercetari comerciale Virgil Madgearu, Colectia Biblioteca comertului romanesc, Bucuresti 1994

TOMA GEORGESCU Negocierea afacerilor , Editura PORTO-FRANCO, Galati 1992 DUMITRU MAZILU Tratat privind teoria si practica negocierilor, Editura LUMINALEX, Bucuresti 2002 INTERNET: www.ase.ro