UNIVERSITATEA CRETIN DIMITRIE CANTEMIR

FACULTATEA DE RELATII ECONOMICE INTERNATIONALE

ANUL II FRECVEN REDUS

TEHNICI I TACTICI DE NEGOCIERE N

AFACERILE INTERNAIONALE

Cadru didactic

Student

Prof. Dr. Constana Chiiba

Rusu Ioana

BUCURESTI
2015

CUPRINS

Introducere................................................................................................................. 3
Capitolul 1 - Negocierea comercial internaional.........................................4
1.1 - Definire............................................................................................................... 4
1.2 - Trsturi............................................................................................................. 4
Capitolul 2 - Conceptul de tehnic in negocierea comercial internaional
................................................................................................................................... 5
Capitolul 3 - Conceptul de tactic n negocierea comercial internaional
................................................................................................................................... 6
Capitolul 4 - Tipologia tacticilor de negociere comercial internaional....6
Bibliografie :............................................................................................................. 14

BUCURESTI
2015

Introducere

Privit sub un anumit aspect, ntregul proces de dezvoltare al fiinei umane, este o continu
conturare i delimitare a sa n raport cu mediul n care triete. A reui a fi tu nsui nseamn a
reui s te construieti cu ajutorul elementelor care i sunt oferite n contextul social si cultural n
care exiti. Acest proces de autoconstrucie, care nu are finalitate, nseamn n primul rnd
comunicare, interaciune i schimb de informaie. Elementele prin care am schiat parcursul de
via al fiecruia dintre noi alctuiesc, fra modificri eseniale, o definiie a procesului
negocierii.
Chiar dac ntr-o accepiune general, negocierea este un intstrument pe care l folosim n
decursul existenei noastre fr a-l numi ca atare, n accepiunea sa specific, a negocia va
nsemna nsuirea unor reguli, alegerea unor strategii, i formarea unor deprinderi care s
articuleze i s asigure atingerea scopurilor propuse.
Dei, de peste 50 de ani negocierea a fost cercetat, ca un concept cheie cu aplicabilitate n cele
mai diverse domenii, de la politic i pn la psihologia social, o atenie deosebit a fost
acordat de ctre cercettori, negocierii comerciale; atenie ce a dat natere unei ntregi literaturi
despre regulile negocierii, dar i despre modul cum se se poate realiza aceasta cu o rat de succes
a atingerii scopurilor propuse, ct mai ridicat.
Aceast lucrare are ca obiect procesul de negociere n comunicarea comercial, n deosebi
tehnicile i tracticile de realizare a acordului, prin care negociatorii si manifest abilitatea
comunicativ, dar i punctele lor forte n procesul de negociere comercial.

BUCURESTI
2015

Capitolul 1 - Negocierea comercial internaional

1.1 - Definire
Negocierea joac un rol central n tranzaciile comerciale internaionale. Dac n relaiile dintre
parteneri tradiionali sau atunci cnd este vorba de afaceri de valoare redus contractele se
ncheie frecvent la distan (ntre abseni), prin intermediul scrisorilor comerciale, n afacerile
de valoare ridicat, precum i atunci cnd se lucreaz pe piee noi sau cu produse noi, ntlnirea
partenerilor i negocierea contractului reprezint regula n afaceri.
Fa de negocierile care se desfoar n alte domenii politic, social, diplomatic etc.
negocierea comercial internaional prezint o serie de trsturi specifice, att n ceea ce
privete coninutul i modul de derulare, ct i n privina strategiilor i tacticilor utilizate. n
acelai timp, ea se nscrie n cadrul teoretic i experiena practic a negocierii, n general, ca
form de comunicare uman

1.2 - Trsturi
Negocierea comercial internaional prezint patru trsturi specifice :
I. Importana factorilor culturali procesul de negociere este abordat diferit de ctre negociatori
n funcie de ara din care provin i de cultura creia i aparin.
II. Diversitatea considerabil a contextelor fiecare negociere n parte are un context original
determinat de circumstanele particulare care nu sunt niciodat perfect identice, fiind unic din
acest punct de vedere.
III. Multipolaritatea negocierea comercial internaional implic numeroi factori de natur i
statut diferit.
IV. Exigena sporit generat de natura transcultural a negocierii comerciale internaionale, de
concuren acerb care se manifest n prezent la nivelul economiei mondiale i de costurile i
riscurile ridicate pe care le implic negocierea comerului internaional.
Afirmarea i creterea importanei negocierii n schimburile comerciale internaionale se
datoreaz unor factori economici i social-politici cum ar fi :

BUCURESTI
2015

 negocierile servesc ntr-o oarecare msur eforturilor de a da rspunsuri la problemele

complexe ce deriv din nevoia obiectiv de adncire a cooperrii dintre ri i dintre organizaiile
economice care acioneaz la nivel mondial ;
adncirea diviziunii internaionale a muncii care a dus la creterea numrului de parteneri de
afaceri amplasai n diferite zone geografice ct mai ntinse i mai diferite ;
posibilitatea alegerii dintr-un numr sporit de tehnici de contractare i derulare a schimburilor
comerciale internaionale ;
adncirea concurenei pe piaa internaional n condiiile n care de multe ori oferta
depete cererea ;
n condiiile existenei unor diferene i limitri n ce privete dotarea cu resurse a rilor
lumii, acesul la resursele deficitare este posibil n principal, printr-o colaborare reciproc
avantajoas pe baza negocierilor.
Capitolul 2 - Conceptul de tehnic in negocierea comercial internaional
Tehnicile de negociere reprezint procedee, metode utilizate de negociatori n abordarea
procesului de negociere, avnd rolul s orienteze demersurile i comportamentele prilor,
aceasta fiind o form de strategie procedural. Spre deosebire de strategie, care d o anumit
viziune general asupra situaiei i procesului, avnd rolul s coordoneze demersurile i
comportamentele prtilor, tehnicile se refer la metode de abordare n desfurarea interaciunii,
avnd de asemenea i un caracter contextual mai precis, de rezolvare a unei sarcini.
innd cont de modul de tratare a obiectului negocierii, se disting dou tehnici, a cror
aplicabilitate este ntlnit cel mai des n cazul unor blocaje n jocul poziional.
-

Extinderea obiectului prin adugarea unor elemente noi n discuie, presupunnd astfel
prelungirea agendei de negociere stabilite iniial .
Aceast tehnic deriv la rndul ei n dou abordari separate, negociatorul putnd opata la
dou tehnici de pretzentare a noilor elemente i anume

Abordarea orizontal (la pachet) ce presupune formularea unei oferte pentru toate
elementele n discuie

Abordare vertical ce implic discutarea pe rnd a cte unui element de negociere.

Transformarea obiectului negocierii const n redefinirea total sau parial, ceea ce poate
s declaneze o nou negociere.

BUCURESTI
2015

Capitolul 3 - Conceptul de tactic n negocierea comercial internaional

Tacticile de negociere reprezint acele metode mai detaliate, acele procedee de aciune prin care
se realizeaz strategia aleas nainte de nceperea negocierilor. Spre deosebire de tehnic, care
are un caracter mai stabil, tactica este utilizat n funcie de situaie, ntr-un anumite moment,
valorificnd astfel condiiile i oportunitile aprute n cursul tratativelor. Acestea au nsuirea
de a fi interschimbabile, versatile i au o arie temporal redus. Prin folosirea tacticilor se
urmrete surpinderea partenerului i valorificarea unor slbiciuni pe care acesta le dovedete,
ct i ranforsarea poziei proprii n procesul de negociere.
Tacticile se caracterizeaz de asemnea prin ambivalen negociatorul, avnd posibilitatea de a
folosi tacticile att n cadrul unei strategii cooperative, ct i n cadrul unei strategii conflictuale.

Capitolul 4 - Tipologia tacticilor de negociere comercial internaional

Prin tactica de negociere se ntelege modul de combinare, n procesul negocierilor, a diferitelor
metode i tehnici de comer exterior cu factori de natur psihologic, n cadrul strategiei
adoptate, n scopul obinerii unor rezultate maxime.
Se disting dou mari categorii de tactici comerciale n negocierile internaionale
- tactici ofensive
- tactici defensive
Tacticile ofensive sunt preferate de negociatorii dinamici, cooperani i plini de iniiativ. n
procesul negocierii, se utilizeaz, de obicei, o combinare a mai multor tactici ofensive, n funcie
de mprejurri i de poziia adoptat de partener. n cele mai multe cazuri, tacticile ofensive sunt
substituite cu cele defensive sau combinate cu acestea, n funcie de turnura pe care o iau
negocierile.
Tactica Este important pentru mine!

Aceast tactic reflect modul n care trebuie acionat n privina problemelor care nu sunt
eseniale pentru noi n scopul de a da satisfacie partenerilor. Partenerul tu va reaciona pozitiv
atunci cnd tu te vei arta sincer interesat de problemele cu care acesta se confrunt!

Tactica Lipsa de mputernicire

BUCURESTI
2015

Aceast tactic se poate practica atunci cnd negociatorul i d seama c este forat s cedeze
mai mult dact ar dori. Se poate argumenta c nu are mputernicirea de a semna un acord n
termenii care au fost discutai. Aceasta tactic poate deranja partenerul, singura scpare fiind
aceea c n discuie au aprut elemente noi care trebuie discutate i la alt nivel!

Tactica Uliul i porumbelul sau biat bun biat ru?

Mecanismul tacticii este simplu: ntr-o echip format din 2 sau mai muli negociatori, o parte
din ei vor conduce etapele introductive ale negocierii i apoi vor lsa conducerea celorlali
colegi pentru fazele finale.
Practic, n timp ce unii joac rolul dur, de inflexibilitate i dezvolt starea de conflict, ceilali
joac un rol conciliant i dezvolt starea de cooperare. Avantajul este c se pot avansa cereri
nalte la nceputul negocierii, ferm i fr rezerve.
Putem proceda astfel deoarece n momentul negocierii cei care au cerut mai mult nu vor fi
obligati s cedeze: iniial s-a stabilit o poziie puternica pe care primii (ulii sau biatii rai) vor
trebui s o apere!

Tactica Efecturii sau evitrii efecturii primei oferte

n general nu este recomandabil s se fac prima ofert n negociere. Dac totui acest lucru se
impune, atunci trebuie evitate doua extreme:
s nu se fac o oferta foarte sus, ceea ce ar determina cealalt parte s o interpreteze ca pe un
bluff;
invers, s nu se fac o oferta prea jos ntruct ar putea fi interpretat ca o slbiciune i
necunoaterea realitailor.

Tactica Folosirea impasului

Poate fi folosit ca mijloc temporar de testare a poziiei celeilalte pri i de a rezolva problema
n discuie.

BUCURESTI
2015

Ea se folosete numai atunci cnd exist pretenia c cealalt parte nu va reaciona puternic astfel
nct s solicite fie terminarea negocierii, fie concesii suplimentare dup reluarea acesteia.

Tactica Tergiversrii

Utiliznd o astfel de tactic, negociatorul caut s evite luarea unei decizii motivnd lipsa de
documente, starea sntii, concedii, deplasri, urgene etc.
ntr-o asemenea situaie se va ncerca s se conving partenerul s continue tratativele. Se va
arta regretul de a nu finaliza operaiunea i nevoia de a o finaliza cu o alt firm concurent.
Tactica Politeii exagerate

Este folosit pornind de la premisa c unui partener politicos, amabil nu i se poate refuza nicio
dorin. Uneori o astfel de tactic poate masca desconsiderarea sau dispreul. Prin politee
exagerat se evideniaz merite reale sau imaginare. Uneori, cu ct complimentele sunt mai
plcute, cu att solicitrile i rezultatele vor fi mai substaniale.
ntr-o asemenea situaie se va cuta s se adopte o poziie similar, manifestndu-se o politee
exagerat pentru a-l determina pe partener s renune.

Tactica Apelului la simuri

Se utilizeaz atunci cnd raiunea nu consimte la un anumit lucru. Se face apel la colaborarea
anterioar, mndria personal sau naional, la amintirea unor momente plcute petrecute
mpreun n cadrul aciunilor de protocol (mese, spectacole etc.).
Pentru a contraataca o astfel de tactic se va cuta a se aminti partenerului ocazii similare
desfurate pe baz de reciprocitate i la care a fost invitat i se va cuta revenirea la discuia de
baz.

Tactica Lansrii unor cereri exagerate

BUCURESTI
2015

Prin aceasta partenerul i asigur posibilitatea de a face ulterior o serie de concesii care s nu
afecteze fondul poziiei sale. n lipsa unei documentri adecvate, diferena dintre limita
partenerului i nivelul gndit de noi ne poate inhiba, determinandu-ne n final s acceptm, de
exemplu, un pre mult superior celui normal.

Tactica Dominrii discuiilor

n general, n orice negociere, o atenie deosebit trebuie acordat tacticilor utilizate de

partener. Sunt des ntlnite situaiile cnd acesta preia iniiativa n procesul de negociere i
lanseaz cereri mult mai mari dect cele care i sunt efectiv necesare. Astfel, acesta va continua
s domine iniiativa discuiilor inndu-i partenerii sub presiunea cererilor sale, cutnd totodat
s le dezechilibreze poziia.
n acelai timp va ncerca s delimiteze la maximum posibilitatea de aciune a acestuia prin
meninerea exclusiv n discuie a subiectului lansat. n acest fel partenerul va fi determinat s
fac concesii, una dup alta, pn la epuizarea acestora.

Tactica Asta-i tot ce am

Aceast tactic se va avea ntotdeauna n vedere cnd se cumpr un produs sau un serviciu
relativ complex.
Atunci cnd un cumprtor spune mi place produsul dumneavoastr, dar nu am atia bani!,
vnztorul poate rspunde pozitiv, prietenos, devine implicat n problema cumprtorului. Cum
s fii ostil fa de cineva cruia i place produsul tu?

Tactica Escaladrii

Escaladarea este una dintre cele mai eficiente tactici . Ea trebuie cunoscut de orice negociator,
att vnztor, ct i cumprtor, pentru ca acesta s poat evita eventualele dezavantaje n
derularea tranzaciei efectuate.

BUCURESTI
2015

n condiiile n care o asemenea tactic este etic i este att rezonabil, ct i corect ea
satisface ambii parteneri. Exist i cazuri cnd aceasta se practic ntr-o form neloial. Spre
exemplu, n cazul n care, dei cele dou pri (vnztor i cumprtor) stabiliser un anumit pre,
ulterior vnztorul ridic preul, punndu-l pe cumprtor ntr-o situaie neplcut. Dei suprat,
acesta este nevoit s nceap o nou negociere, ajungndu-se la un compromis; de fapt este vorba
despre un pre mai mare dect cel stabilit iniial.

Tactica Ai putea mai mult dect att

Aceast tactic deruteaz vnztorul, avantajnd, de regul, cumprtorul. neleas ns bine,

vnztorul poate s o fac s lucreze n favoarea sa.
S ne imaginm un vnztor n situaia de a vinde o cantitate de, s zicem, cafea natural pentru
care solicit un pre de 5 lei/kg. Un alt vnztor cere 4,8 lei/kg, n timp ce un al treilea 5,2 lei/kg.
Acum cumprtorul va folosi tactica ai putea mai mult dect att. El le va spune celor trei
ofertani: Trebuie s putei mai mult dect att!. Vor face vnztorii acest lucru? Este de
presupus c da.

Tactica Tcerii

Tcerea este marcat semiotic n funcie de temperament, apartenen etnic etc. Negociatorii
sunt mai mult sau mai puin nclinai s pstreze tcerea. n general, tcerea e resimit ca o
situaie jenant care i mpinge pe oameni s vorbeasc cu orice pre, uneori chiar mai mult dect
trebuie. n orice discuie trebuie avut n vedere un echilibru ntre lungimea replicilor fiecrui
partener. Rbdarea de a atepta reaciile partenerului la afirmaiile, propunerile, ofertele proprii,
inhibarea dorinei de a vorbi este eseniala pentru reuita negocierii.
Regula de aur a negocierii este s nu iei niciodat cuvntul atunci cnd poi foarte bine s
pstrezi tcerea.

Tactica ntrebrilor introductive

Negociatorul va intra n ncperea destinat negocierii, va strnge mna oponenilor urndu-le

Bun dimineaa! i apoi va trece imediat la abordarea problemelor. Se va interesa de situaia

BUCURESTI
2015

afacerilor partenerului, de producia i serviciile de care este interesat sau chiar de situaia
afacerilor personale. El va cuta s obin avantaje suplimentare prin culegerea de informaii
despre parteneri i le va construi acestora o imagine n care s poat gsi punctele mai slabe,
vulnerabile.

Tactica Primete-Da

ntotdeauna un negociator este interesat s primeasc mai nti i apoi s dea ceva. Va face o
concesie mic dup ce oponenii au facut o concesie mic. Va face o concesie mare dup ce va
primi una mare i va cuta s obin informaii nainte s le dea. Va cuta s primeasc oferta
celorlali nainte de a o face pe a sa.
O astfel de tactic, utilizat de negociatori experimentai, poate avea avantaje comerciale
pozitive pe termen scurt i va putea ctiga teren n timpul negocierii. Pe termen lung ns,
dezavantajul const n aceea c se introduce riscul ntrzierilor i al atingerii unor puncte moarte
n care niciuna dintre pri nu dorete s dea ceva nainte de a primi.

Tactica inuta gen pocker

Negociatorul va avea o inut mpietrit, de neptruns, nu va arta nimic prin expresie, ton, inut
sau gesturi, aceast tactic facnd o parte important a arsenalului propriu. Aceast tactic, destul
de ntlnit i practicat, este folosit de regul din dou motive: fie pentru a arta dezinteresul
pentru ceea ce are de oferit partenerul, fie de a fora partenerul s cedeze mai mult dect n mod
normal.

Tactica Ofertelor false

Una dintre numeroasele tactici imorale folosite de negociatori, tactica ofertelor false, angreneaz
defavorabil n jocul su att vnztorii, ct i cumprtorii. Astfel, un cumprtor intr n
negociere cu o oferta suficient de mare ca valoare pentru a nltura de la nceput concurena.
Odat ce acest lucru s-a obinut, prezumptivul cumprtor i retrage oferta iniial i astfel
negocierea iniial i pierde valabilitatea.

BUCURESTI
2015

De regul, oferta fals este fcut pentru a nltura competiia astfel nct negociatorului s-i
rmn terenul deschis. De cele mai multe ori, o asemenea tactic da roade, se materializeaz
deoarece partenerul este luat prin surprindere.

Tactica Schimbrii negociatorului

Deseori, pe parcursul unei negocieri i mai ales atunci cnd te atepi mai puin, partea advers
schimb negociatorul.
Este una dintre tacticile dure utilizate de negocitorii rzboinici i creia cu greu i se poate face
fa. Aceasta deoarece odat ce te-ai obinuit cu cineva, chiar dac i este oponent ntr-o
negociere, este destul de neplcut s iei totul de la capt; de obicei, se prefer stabilitatea, chiar i
a celor ce i se opun.
Fr ndoial c negociatorul i va pune o serie de ntrebri: Ne place sau nu noul partener?,
Este mai bun, mai ru, mai pregtit sau mai puin pregtit fa de cel care a fost nlocuit?, De
fapt, de ce s-a fcut schimbarea?, Ce semnificaie are aceasta?.

Tactica de Obosire a partenerului

ntruct negociatorul nu se poate relaxa nici dup terminarea argumentaiei, fiind obligat s-i
pregteasc mutrile urmtoare n funcie de argumentele noi aduse de partener, negocierea
constituie un proces obositor.

Tactica Eludrii.

O astfel de tactic este ntlnit frecvent n cazul organizaiilor internaionale

superdimensionate. Negociatorul, din dorina de a exercita o presiune asupra partenerului, caut
s discute cu superiorii sau chiar cu colegii acestuia din urm; n acest fel, el urmrete s-i
submineze acestuia poziia, s-l izoleze.
Msura de aprare pe care specialitii o consider cea mai adecvat este aceea de a pune n gard
persoanele vizate de negociatorul care apeleaz la o astfel de tactic asupra posibilitii de a fi
contactate, precum i asupra inteniilor fundamentale ale persoanei n cauz.

BUCURESTI
2015

Concluzia
Se poate concluziona c negocierea, un concept cizelat de-a lungul istoriei omenirii, analizat n
toate variantele sale, devenit o forma predominant de comunicare a mediului economic actual,
este un rezultat incontestabil al creativittii perpetue a negociatorilor. Tehnicile si tacticile
dezvoltate de acetia, n dorina obinerii celor mai favorabile rezultate, au creeat astfel o
contragreutate a balanei, ce nu poate fi prevzut sau anticipat, oferind astfel tuturor prilor
implicate n tranzacionare, un nivel de egalitate de la care s poat pleca.

BUCURESTI
2015

Bibliografie :

Rolul i importana negocierii n afacerile internaionale - G. Mitran

Negociere comercial internaional Suport de curs Prof. Univ. Dr. Ioan Popa
Tehnici de negociere n afaceri Lect. Univ. Drago Constantin Vasile
Negociere comercial internaional Suport de curs Prof. Dr. Constana Chiiba
Tehnici de negociere Marian Rujoiu
Tehnici si tactici de negociere n dialogul social ctre o rut flexibil pentru ocupare
i incluziune POSDRU 2007 -2013 Asociatia Cri

BUCURESTI
2015