Ministerul Educației, Culturii și Cercetării al Republicii Moldova

I.P. CENTRUL DE EXCELENȚĂ ÎN ECONOMIE ȘI FINANȚE

Catedra „Finanţe”

Raport privind realizarea

studiului individual la disciplina ,, Tehnici de negocieri ”

„Tactica: Vinde avantaje nu produse ”

realizat: Prisacaru Diana,

gr. FIN1509 G

(semnătura)

coordonat: Guțu Livia

(semnătura)

Chişinău, 2019

1
 CUPRINS

INTRODUCERE………………………………………………………………………………...3

1.1 Aspecte conceptuale privind strategiile, tehnicile și tacticile de negocieri ..............…….4

1.2 Principalele tactici utilizate în procesul de negociere ……………………………………..6

1.3 Conținutul tacticii „vinde avantaje nu produse ” ……………………………………..........8

CONCLUZIE ………………………………………………………………………...…………10

BIBLIOGRAFIE …………………………………………………………………………….…11

2
 INTRODUCERE
Negocierea este un proces de comunicare structurat, prin care părțile rezolvă diferențele și
conflictele care există între ele, încercând să găsească soluții acceptate de toți cei implicați.
De-a lungul istoriei, schimbările tehnice au adus progrese ale mijloacelor folosite în confruntarea
dintre două sau mai multe părți negociatoare. Cu toate acestea, natura conflictelor și bazele
strategice și tactice ale rezolvării lor au rămas fundamental aceleasi.
Actualitatea temei înaintate în prezenta lucrare este motivată de faptul că în condițiile existente
în cadrul relațiilor internaționale, studierea tipurilor de strategii și tactici de negocieri devine o
necesitate. Atît rezolvarea conflictelor pec ale pașnică cît și obținerea beneficiilor de către ambele
părți sunt scopurile de bază ale procesului de negociere.
Scopul lucrării constă în prezentarea conceptului de negociere cît și descrierea tacticii „vinde
avantaje nu produse”.
Pentru realizarea acestui scop au fost stabilite următoarele obiective:
- cercetarea aspectelor teoretice procesul de negociere;
- prezentarea pricipalelor tehnici și tactici utilizate în procesul de negociere;
- descrierea tacticii „vinde avantaje nu produse”;
- determinarea necesității de cunoaștere și aplicării tehnicilor de negociere.
Obiectul cercetării prezentei lucrări îl constituie procesul de negociere, subiectul prezentei
lucrări îl constituie tactica vinde avantaje nu produse.
Studiul realizat cuprinde: introducere, două capitole, care constituie conținutul de bază al
cercetării, concluzii generale și bibliografie.
În Capitolul I ,,Aspecte teoretice privind negocierea", se relevă conceptul negociere și
principalele tehnici utilizate în procesul de negociere..Tot aici este elucidată importanța tehnicilor
și procesului de negociere în sine.
În concluzie am concretizat încă odată conceptul de negociere și rolul ei pentru dezvoltarea
relațiilor internaționale.

3
 CAPITOLUL I. ASPECTE TEORETICE PRIVIND NEGOCIEREA

1.1 Aspecte conceptuale privind tehnicile de negocieri

Procesul de negociere implică un ansamblu de orientări și decizii prin intermediul cărora se
urmărește realizarea obiectivelor și promovarea intereselor firmei prin încheierea de contracte
avantajoase și asigurarea unei perspective favorabile afacerilor.
Strategiile sunt mari orientări și opțiuni care se referă la ansamblul negocierii; cuprind orizont de
timp îndelungat și exprimă interesele de bază ale firmei. Strategiile adoptate în negocieri reflectă,
pe de o parte, opțiunile fundamentale în afaceri ale managementului iar, pe de altă parte, condițiile
în care are loc negocierea (caracteristicile produsului, structura pieței, raportul de forțe dintre
parteneri, experiența anterioară în afaceri directe etc.)
Strategia negocierii cuprinde urmatoarele elemente : obiectivele urmărite; căile (modalitățile ce
se au în vedere a fi folosite pentru atingerea unor asemenea obiective); mijloacele ( resursele)
disponibile si utilizate pentru realizarea obiectivelor propuse.
De fapt, elaborarea propriu-zisă a strategiei are loc încă din etapa pregătirii negocierii, cînd se
va ține seama, în primul rând, de viitorul tranzacției care se negociază și de eventualele schimbări
srtategice de care s-ar putea folosi partenerul de negociere, în fiecare etapă a acesteia.
Strategiile folosite în negociere pot fi clasificate după mai multe criterii. Astfel, după starea
preponderentă - de conflict sau cooperare - se disting:
a) Strategii de negociere de orientare integrativă;
b) Strategii de negociere de orientare distributivă.
Tehnica de negociere reprezintă instrumentul practic utilizat de negociator, folosind procedee,
forme și scheme de acțiune pentru realizarea tacticilor preconizate. Tehnicile de negociere răspund
la întrebarea "Cum trebuie să se acționeze?'
Tehnicile de negociere pot fi utilizate atît în vederea susținerii unor strategii constructive de a
grăbi, de a finaliza, de a amplifica avantajele, cît și în scopuri distructive pentru încetarea
tratativelor, sau pentru a obține avantaje unilaterale exagerate.
Tehnicile pot fi clasificate în: tehnici integrative (cooperative), care pot fi subclasificate
în tehnicile de decupare si tehnici de lărgire si de transformare ; si tehnici competitive
(manipulatoare), împărțite, la rândul lor, în: tehnici de manipulare a timpului, tehnici ale falselor
concesii, tehnici emotionale, tehnici duale si tehnici extremiste.

4
Această clasificare constituie, de fapt, doar un suport pedagogic în realitate, tehnicile aparținînd
celor două categorii majore se pot intercala. De asemenea, în funcție de strategia adoptată, într-o
negociere se pot utiliza mai multe tehnici, unele simultan, altele succesiv.
Tactica reprezintă o concretizare a strategiei în vederea stabilirii mijloacelor și formelor de acțiune
ce urmează să fie folosite pentru realizarea obiectivelor propuse. Dacă strategia cuprinde
obiectivele urmărite și scopurile, tactica de negociere este acea parte a strategiei menită să
stabilească mijloacele și formele de acțiune ce urmează să fie folosite în vederea relizării
obiectivelor în cauză.
Tactica constituie elementul flexibil, dinamic al procesului de negociere, ea adaptându-se la
situațiile noi, apărute în diverse etape ale acesteia.. În stabilirea unei tactici adecvate, se iau în
vedere o serie de elemente, ce constau, în principal din următoarele elemente :
-împrejurările specifice în care are loc negocierea;
-scopul urmărit și mijloacele de care se dispune;
-acțiunile partenerului de negociere;
-tehnicile folosite, dozarea și elaborarea acestora.
Tacticile de negociere pot fi împărțite în ofensive și defensive. Însă abordarea oricărei tactici
trebuie să fie flexibilă și adaptabilă ordinii, subiecților, punctelor vulnerabile, argumentelor,
timpului disponibil și să se integreze în strategia generală adoptată.
În cadrul tacticilor ofensive se folosesc în special întrebările de testare, ce urmăresc descoperirea
punctelor slabe de apărare a partenerului, înainte ca acesta sa se lanseze în atac. În acest fel,
partenerul va fi obligat să ofere explicații suplimentare, dezvăluind astfel intențiile sale ascunse,
să treacă în defensivă. Tacticile de acest gen sunt preferate de negociatorul dinamic, cooperant și
plin de inițiativă.
Tacticile defensive urmăresc ca, sub diferite pretexte, partenerul să fie determinat să repete
argumentele aduse. În acest fel, la reluare, el ar putea fi mai convingător. Mai mult, repetarea dă
posibilitatea negociatorului să facă o analiză mai profundă asupra argumentelor oferite de partener.
Tot în cadrul tacticilor defensive se înscrie și aceea de a spune numai atât cât este absolut necesar,
încercându-se astfel să se determine partenerul să vorbească mai mult, să facă scăpate informații
importante cu privire la intențiile sale.
Pe parcursul negocierii, mai sunt utilizate și alte tactici de genul tergiversării, lingușirii, reproșului,
intimidării care au ca scop obosirea partenerului.

5
 1.2 Principalele tactici utilizate în procesul de negociere
I. Tactici ofensive
Suita de întrebari - această tactică presupune o suită de trei întrebari: înterbarea de testare,
întrebarea specifică si întrebarea de atac.
Testarea constă într-o întrebare în scopul descoperirii de la bun început a punctelor slabe. Dacă
acestea sunt descoperite, lucrurile se simplifică și negociatorul aflat în ofensivă poate trece direct
la întrebarea de atac, care să-i permită ajungerea rapidă la concluzia finală. De regulă, în realitate,
lucrurile nu sunt chiar atât de simple, deoarece echipa oponentă dispune de propriile strategii și
tactici de negociere.
a) Înterbarea da-nu - În mod normal, această tactică trebuie să fie utilizată la sfârșitul unor
discuții îndelungate, după ce au fost clarificate aspectele de fond și unul dintre parteneri a
avut inițiativa să tragă concluzia finală, constatând ca partenerul sau este ambiguu și
indecis. Orice prelungire a discuțiilor ar fi inutilă și se recurge la întrebarea ultimativă "Da"
sau"Nu"?
b) Flatarea este de multe ori folosită când negociatorul în cauză constată că oponentului său
îi place să fie lăudat.
c) Constrângerea este aplicată în situații dificile pentru oponent, care este nevoit să facă
concesii mari și să încheie tranzacția pe care o negociază.
d) Șantajul are la bază amenințarea oponentului cu dezvăluiri din viața lui intimă, menite săl
compromită moral sau profesional.
e) Mituirea este aplicată de un negociator necinstit, în măsura în care a depistat în echipa
oponentă unul sau mai mulți membri necinstiți și mai ales dacă reușește să-l corupă pe
conducătorul echipei oponente.
Comportarea arbitrară - această tactică este specifică celui puternic și îngâmfat, care se sprijină
pe marile posibilități ale firmei pe care o reprezintă de a vinde sau de a cumpăra- firma care deține
o poziție de dominare pe piața externă. În realitate, negociatorul face un mare deserviciu firmei
sale, deoarece relațiile pe termen lung pot fi compromise.
Iritarea oponentului - este o tactică adoptată de negociatorul slab, nedocumentat, care mizează
pe posibilitățile de iritare a oponentului sau pentru a-l determina să se supere, să divulge informații
comerciale confidențiale.

6
Acceptarea aparentă - aceasta este o tactică extrem de rafinată, care dă falsă impresie că
oponentul este de acord cu toate argumentele partenerului său și cu propunerile pe care le face. El
adoptă o poziție activă de aprobare aparentă, creând astfel o bună atmosferă de negociere. Nu
respinge nici o propunere și-l lasă pe partener să-și epuizeze toate argumentele. Va avea grijă să-
și păstreze mici rezerve aparent "nevinovate", mai mult formale în aparența, dar în realitate cu un
conținut profund.
II. Tactici defensive
Pretinsa neînțelegere - prin aceasta se urmărește smulgerea a cât mai multor informații de la
partener, facându-l să repete propunerile și argumentele etalate sub pretextul neînțelegerii repetate.
Cel care pune în aplicare această tactică adoptă o poziție pasivă de ascultare și de nemulțumire de
sine că nu înțelege. Oponentul repetă și se străduiește să dea amănunte, ceea ce îl poate duce la
dezvăluirea unor intimități comerciale.
Tactica "Da, dar." - aceasta este o tactică ce își propune să producă obscuritate și ambiguitate în
scopul derutării echipei oponente. Afirmația "da, dar." are câteva variante: una care înseamnă "da",
alta care înseamnă "poate" și ultima care înseamnă "nu", așa că la o întrebare directă, la care nu
dorește să răspundă negativ, negociatorul va folosi răspunsul "da,dar.". Uneori, această tactică se
utilizează în situații în care negociatorul este somat să dea răspunsuri imediate și el are nevoie de
timp pentru examinarea problemelor ivite.
Tactica problemelor"de paie"- această tactică se refera la chestiuni care, de fapt, nu au valoare
în sine, dar care sunt ridicate cu intentia de a fi oferite în schimbul unor concesii reale. Se urmareste
astfel introducerea în negociere a unor pretentii exagerate, cu scopul de a fi retrase în procesul
negocierilor, dându-se impresia ca negociatorul este o persoana flexibila, predispusa sa faca
concesii mari., de unde necesitatea ca partenerul sa faca si el concesii.
Obosirea echipei oponente - o tactică foarte rafinată și greu de respins, prin care se urmărește
obosirea fizică și psihică a membrilor echipei de negociere oponente. Metodele folosite sunt de o
mare diversitate, aplicarea lor depinzând de locul unde se duc negocierile, de anotimp, de climă și
de alte împrejurări.
Prelungirea negocierilor peste programul stabilit poate să afecteze condiția fizică și psihică a
negociatorilor. Cea mai rafinată metodă utilizată de echipa din țara gazdă constă în amplificarea
manifestărilor protocolare, sub pretextul încercării de creare a unor condiții optime de viață
musafirilor. Soluția este respingerea diplomatică a acestor manifestări.

7
 1.3 Conținutul tacticii „vinde avantaje nu produse ”

„Clientul cere un burghiu, dar are nevoie de o gaură”

Clienții nu cumpară produsele de dragul produselor, ci pentru ceea ce fac ele pentru
dînșii, pentru avantajele pe care acestea le aduc. Nu cumpără obiecte, ci avantaje. Cînd clientul
comandă un burghiu, de fapt, el nu are nevoie de un burghiu, ci de o gaură. Astfel dacă ar putea
cumpăra gaura de-a gata, nu ar mai avea nevoie de burghiu. Ca să vîndă burghiul, vînzătorul
trebuie să-1 facă pe client să înțeleagă că burghiul prezintă avantajul de a-i face gaura care-i
trebuie lui. În prezentarea vînzărilor, abilitatea de a identifica problemele clientului și de a
descrie oferta în termeni de soluții ale acestora este una dintre cele mai eficace și mai oneste
tehnici de negociere. Atunci cînd prezintă produsele și serviciile sale, agentul de vînzări trebuie
să fie conștient de faptul că respectivul client caută niște avantaje, nu niște obiecte. El nu
trebuie să piardă timp și energie cu prezentarea unor caracteristici tehnice, economice sau a
unor proprietăți fizice și chimice, ci să se concentreze pe avantajele și satisfacțiile pe care le
caută clientul la produs. Cînd înțelege că obține avantaje, clientul cumpără mai ușor. În
negocierea vînzărilor, regula de bază care convinge clienții să cumpere se numește: „ Vindeți
avantaje”.

Diferența dintre caracteristici, avantaje și beneficii

Niciodată oamenii nu cumpără produse sau servicii. Întotdeauna ei cumpără beneficiile pe care
acestea le aduc. Doar vînzătorii buni înțeleg acest lucru.
Caracteristicile unui produs sunt proprietățile sale fizice, care decurg din modul în care este
fabricat. Pentru un serviciu, este vorba de ceea ce clientul percepe direct prin simțuri. De exemplu,
clientul habar nu are cum funcționează banca, el vede doar dobînzile, comisioanele și modul în
care este tratat de angajații cu care are de a face.
Avantajele decurg din caracteristicile produselor sau serviciiilor. Ele sunt întotdeauna în raport cu
altceva, exterior produsului sau serviciului. Pot fi avantaje în raport cu alte produse sau servicii,
respectiv avantaje față de situația actuală a clientului, cînd încă nu utilizează nici un produs sau
serviciu pentru a-și satisface o nevoie sau a-și rezolva o problemă.
Beneficiile sunt rezultatele favorabile pentru client, ca urmare a avantajelor pe care le oferă
produsul sau serviciul. Ceea ce este important de retinut e că atît avantajele cît și beneficiile, avînd

8
legătura cu nevoile clientului, au un caracter puternic subiectiv. Ele se decid în capul clientului, ca
urmare a concepțiilor sale și a interactțunii cu vînzătorul. De aceea, un produs poate fi vîndut în
mod diferit la clienti diferiti, fără ca adevărul să fie distorsionat.
Exemplu:
Un detergent vaîdut către proprietarii de magazine, în scopul revînzării, poate fi prezentat așa:
„Acest detergent va fi foarte profitabil (beneficiu) pentru că este cel mai bine vîndut din categoria
sa (avantaj – mai bine vîndut decît toate celelalte), fiind susținut de o campanie publicitară
puternică.
Același detergent va fi prezentat în spoturile TV ca fiind ieftin (avantaj față de produsele
concurente și beneficiu pentru client) și scoate petele dificile (caracteristica).
Nevoile cumpărătorilor pot fi clasificate în:
1. economice (profit, eficiență/economie, vînzări, costuri);
2. tehnice (probleme de natură fizică, chimică, biologică sau medicală);
3. psihologice (prestigiu, succes, liniște sufletească, securitate, confort etc.)
De aici decurg două consecințe importante:
Caracteristicile unui produs fiind neutre, pe baza lor se pot evidenția avantaje și beneficii care
satisfac nevoile unui client, oricare ar fi categoria. Exemplu: Să considerăm un suc de fructe
ambalat in cutie de carton. Aceasta caracteristica poate fi prezentate ca un avantaj economic (este
mai ușor decît sticla, ceea ce duce la costuri de transport mai mici) din care decurge un beneficiu
economic (și deci este mai profitabil).
Dar la fel, poate fi prezentat ca un avantaj tehnic (forma paralelipipedică permite o stivuire mai
compactă) care conduce la un beneficiu tehnic (ceea ce elimină golurile dintre sticle și deci
micșorează spațiul necesar depozitarii). In fine, banalul carton poate avea si avantaje psihologice
(sunt marcate vizibil originea de 100% din deseuri si simbolul de „Reciclabil“),cu beneficiile
aferente (ambalajul nu polueaza natura).Fiecare client are, de obicei, nu o singura nevoie, ci cel
putin 3, cate una din fiecare categorie. Important pentru succes este ca vanzatorul sa inteleaga
ierarhia acestor nevoi. Asa dupa cum am vazut, o eroare grava este ca vanzatorul sa insiste pe
beneficiile care rezolva nevoi reale, dar neimportante.

9
 CONCLUZIE
Negocierile diplomatice pe de o parte constituie un mijloc paşnic desoluţionare a problemelor
litigioase şi sunt recunoscute în vremea noastră ca având un caracter universal, pe de altă parte,
negocierile servesc ca mijloc paşnic de dezvoltare şi de întărire a relaţiilor paşnice între state atunci
când nu sunt legate de rezolvarea unor probleme litigioase. Din acest punct de vedere, tratativele
pot fi apreciate ca adevărate punţi de legătură care realizează schimbări în valori spirituale între
popoare şi naţiuni.
În esenţă negocierile sunt un mijloc de reglementare a problemelor iniţiale prin stabilirea unui
contract între părţile interesate, expunerea punctelor de vedere şi găsirea de comun acord a unei
soluţii acceptabile pentru părţi. Negocierile reprezintă cel mai important, mai eficient şi mai folosit
mijloc de soluţionare a problemelor internaţionale, pentru încheierea de tratate şi acorduri între
state.
Negocierile pot avea ca obiect un schimb de păreri asupra unor probleme,stabilirea liniei
politice comune în viitor, rezolvarea unor probleme noi,nelitigioase, încheierea de tratate, crearea
unor organe internaţionale,reglementarea diferendelor etc.
În virtutea suveranităţii sale flecare stat are dreptul să poarte negocieri. Elesunt purtate fie de
organele de stat centrale ale relaţiilor externe, fie către de misiunile diplomatice sau misiunile
speciale. O importanţă deosebită pentrurezolvarea problemelor iniţiale cele mai însemnate au
căpătat, în practică relaţiilor iniţiale, tratativele şi contactele dintre şefii de stat şi de guverne.
Aceste contracte sunt realizate uneori prin intermediul vizitelor la nivel înalt. Negocierile se
pot purta, de asemenea, prin intermediul corespondenţei internaţionale, precum şi la sesiunile
organizaţiilor iniţiale. Alteori, se recurge la serviciile unor persoane străine pentru ducerea
negocierilor. În urma negocierilor se pot adopta diferite acte iniţiale: comunicate, tratate, acte
finale, etc.
În această perspectivă, negocierile diplomatice constituie o componentăesenţială a procesului
de înfăptuire şi de normalizare a relaţiilor dintre state, prin intermediul cărora statele îşi desfăşoară
o bună parte din raporturile lor mutuale şi prin bazele colaborării în viitor explorând noi posibilităţi
de realizare a cooperării complexe în toate domeniile de activitate. Pe bună dreptate, putem ferm
să afirmăm că în prezent ca actuala perioadă devine o eră a contactelor şi negocierilor.

10
 BIBLIOGRAFIE
I.Lucrări științifice
1. Mihaela Gulea, Strategii, tehnici, tactici de negociere, ASE,Bucuresti,1995
2. Liliana Grigore, Negocierea în afacerile economice internationale, Ediutra Independenta
Economica, Braila, 2003
3. Gheorghe Pistol, Tehnica si strategia negocierilor, Editura Universitara, Bucuresti, 2004
II.Webografie
1. https://www.cipriancozma.com/cum-sa-vinzi-fara-sa-vinzi/
2. http://www.rasfoiesc.com/business/marketing/comunicare/ABORDAREA-
STRATEGIILOR-TEHNICI45.php
3. https://ro.wikipedia.org/wiki/Negociere

11