INTRODUCERE

Prin negociere înţelegem orice formă de confruntare nearmată, prin care două sau mai
multe părţi cu interese şi poziţii contradictorii, dar complementare, urmăresc să ajungă la un
aranjament reciproc avantajos al cărui termeni nu sunt cunoscuţi de la început .
Astfel, procesul de negociere implică un  ansamblu de orientări și decizii prin
intermediul cărora se urmărește realizarea obiectivelor și promovarea intereselor firmei prin
încheierea de contracte avantajoase și asigurarea unei perspective favorabile afacerilor.
În procesul de negociere pentru a ajunge la un numitor comun, la un punct avantajos
pentru ambele părți sunt folosite diverse strategii și tactici de negociere. Astfel, am elaborat
acest studiu, care are următorul scop:
Scopul este de a aduce la cunoștința celor interesați de negocieri ce este o tactică de
negociere, care este deosebirea dintre tactici și strategii și de a studia mai amănunțit, mai
detaliat ce reprezintă tactica „Erorilor Deliberate”, cu ce deosebește ea de celelalte și în ce
circumstanțe este ea utilizată.
Pentru a cunoaște mai bine ce reprezintă tactica „Erorilor Deliberate” , am elaborat
studiul dat, care are următoarele obiective:
 Definirea noțiunii de tactică
 Determinarea diferenței dintre tactică și strategie
 Identificarea esenței și conținutului tacticii „Erorilor Deliberate”
 Stabilirea deosebirilor între tactica „Erorilor Deliberate”și alte tactici
 Identificarea diverselor cazuri unde este utilizată tactica dată

Studiul dat este alcătuit din două capitole:

CAPITOLUL I. ASPECTE TEORETICE PRIVIND NEGOCIERILE- aici predomină
aspectul teoretic al studiului, s-au explicat mai multe noțiuni, s-au stabilit deosebirile dintre
tactici și strategii și s-a identificat tipologia tacticilor.
CAPITOLUL II. TACTICA ERORILOR DELIBERATE- în acest capitol se explică detaliat
ce reprezintă tactica dată, care sunt particularitățile și caracteristicile acesteia și cazurile în
care este utilizată aceasta.
Lucrarea dată este elaborată în baza webografiei și lucrărilor științifice indicate în
bibliografie.

3
 CAPITOLUL I. ASPECTE TEORETICE PRIVIND NEGOCIERILE

1.1 Deosebirile dintre strategie și tactică

„Negocierea este procesul prin care obținem ce vrem de la cei care vor ceva de la noi”.
Gavin Kennedy
Procesul de negociere implica un  ansamblu de orientari si decizii prin intermediul
carora se urmareste realizarea obiectivelor si promovarea intereselor firmei.
Negocierea este una dintre cele mai dificile si pretentioase munci pe care o poate face
cineva.Aceasta deoarece,de cele mai multe ori,negocierea nu se desfasoara in conditii
normale. Nu putine sunt cazurile in care negocierile se desfasoara sub influenta si sub
presiunea riscanta si stresanta a unor miscari si manifestatii.Acestea determina nervozitate,
incertitudine,risc.
Se cunoaște că în procesul de negociere se utilizează atît strategii cît și tactici și tehnici
de negociere. Mulți confundă sau nu cunosc că strategia și tactica nu este una și aceeași, deci
să vedem ce reprezintă strategia.
Strategiile sunt mari orientari si optiuni care se refera la ansamblul negocierii; cuprind
orizont de timp îndelungat si  exprima interesele de baza ale firmei. Strategiile adoptate în
negocieri reflecta, pe de o parte, optiunile fundamentale în afaceri ale managementului iar, pe
de alta parte, conditiile în care are loc negocierea (caracteristicile produsului, structura pietei,
raportul de forte dintre parteneri, experienta anterioara în afaceri directe etc.)
La rîndul său tactica reprezintă o concretizare a strategiei în vederea stabilirii
mijloacelor si formelor de actiune ce urmeaza sa fie folosite pentru realizarea obiectivelor
propuse.Daca strategia cuprinde obiectivele urmarite si scopurile, tactica de negociere este
acea parte a strategiei menita sa stabileasca mijloacele si formele de actiune ce urmeaza sa fie
folosite în vederea relizarii obiectivelor în cauza.
Ea reprezintă elementul dinamic şi flexibil al tratativelor, care poate fi adaptat la
situaţiile noi, apărute în diverse etape ale negocierii, în funcţie de acţiunile partenerului şi de
conjunctură. Răspunde la întrebarea: "Cum trebuie de procedat la un moment dat ? ".

Etapele care stau la baza elaborării tacticii de negociere sunt următoarele:

a) Stabilirea ordinii în care urmează să fie discutate problemele;

b) Sublinierea subiectelor asupra cărora urmează să se exercite presiuni;

c) Evidenţierea gradului de intensitate a presiunii de exercitat;

d) Alocarea timpului disponibil pentru argumentare şi contraargumentare.

4
  O tactica eficienta trebuie astfel conceputa incat sa se ocupe de o serie de probleme
importante,din care nu trebuie sa lipseasca:

      -subiectele asupra carora urmeaza sa se exercite presiune;

      -gradul de intensitate al presiunii de exercitat;

      -argumentele ce se vor aduce la fiecare problema ce urmeaza sa se discute;de asemenea,se

vor pregati eventualele contraargumente,afectandu-se timpul necesar sustinerii acestora;

          -ordinea in care vor fi abordate problemele ce urmeaza a fi negociate.

A stapâni interactiunea vointelor implicate în negociere înseamna a nu cadea prada

unor reactii spontane, adica a nu da curs unor porniri instinctuale si pulsionale, fara o
determinare logica si rationala. “Alegerea” tacticii de negociere, este adesea, o optiune
spontana, o reactie impulsiva la o actiune a adversarului sau la o modificare brusca a
conditiilor negocierii. Aceasta înseamna cu totul altceva decât o linie de natiune rationala.
Altceva decât o schema tactica selectata premeditat, în raport cu situatia si cu adversarul.

1.2 Tipologia tacticilor de negociere

Prinși în vârtejul confruntărilor și certurilor, ne controlăm cu dificultate reacțiile
impulsive despre care am vorbit deja. Dacă apelăm la câteva tactici, tehnici, trucuri și scheme
de negociere, învățate și exersate din timp, sansele de a pastra controlul cresc considerabil.
Ele ne ajuta sa preluam initiativa, dar si sa recunoastem tactica adversarului pentru a-i
administra antidotul cuvenit. Daca deconsperam tactica adversarului si ii spunem pe nume,
destramam ceva din puterea sa de negociere. In plus, avem la indemana o linie de actiune
tactica premeditata, un plan pe care merita sa-l respectam. Puterea noastra de negociere creste
pe masura ce ne insusim scheme de negociere validate de teorie si practica. Astfel de tactici si
tehnici exista cu zecele si sutele atat in diplomatie, cat si in afaceri. Mai inainte de a proceda
la alte consideratii teoretice si practice asupra lor, vom prezenta o colectie de tactici si tehnici
de negociere, redate sub forma unor pilule concentrate, numai bune de inghitit atunci cand
situatia o cere. Ori de cate ori se discuta la masa tratativelor, este inevitabil ca partenerii sa nu
fie implicati in confruntari mai aprige sau chiar certuri si de aceea trebuie sa se aplice anumite
tactici si trucuri de negociere pentru a se pastra un control asupra reactiilor impulsive.
Atat in relatiile diplomatice, cat si in cele de afaceri, astfel de tactici sunt puse in
practica cel mai bine de catre partenerii mai experimentati.
Dintre aceste tactici de negociere face parte și „Tactica erorilor deliberate".

5
 CAPITOLUL II. TACTICA ERORILOR DELIBERATE
2.1 Esența și conținutul tacticii “Erorilor deliberate”
Astfel tema studiului dat este „Tactica erorilor deliberate”, deci să vedem ce reprezintă
aceasta.
De la început putem spune că „Tactica erorilor deliberate” face parte din grupul
tacticilor imorale, în jocul acestei tactici  sunt antrenati, de cele mai multe ori, defavorabil,
atât vânzatorii, cât si cumparatorii. Astfel, un cumparator angrosist sau detailist intra în
negociere pentru o oferta suficient de mare ca valoare pentru a înlatura de la început
concurenta. Odata obtinut acest lucru, prezumtivul cumparator îsi retrage oferta initiala si
astfel negocierea initiala îsi pierde valabilitatea.
De cele mai multe ori, o asemenea tactică da roade, deoarece vânzatorul nu se asteapta
la asa ceva. Prima modalitate de argumentare si aparare a vânzatorului este aceea de a-si
insufla ideea ca astfel de oferte sunt facute de catre persoane care actioneaza în mod deliberat.
Această tactică mai poate fi descrisă și prin neglinjența unuia dintre negociatori.
Nu exista contracte perfecte, fara lipsuri. Aceasta deoarece negociatorii se multumesc sa lase
o serie de probleme procedurale si operationale în seama celor care urmeaza sa deruleze
contractul. Datorita neglijentei, de multe ori contractele semnate prezinta ambiguitati,
neclaritati sau omisiuni. Asemenea lipsuri pot fi foarte costisitoare daca se negociaza cu
cineva care vrea sa profite de ele. Prin tactica lipsurilor, se profita de omisiuile si de
ambiguitatile aparute, prin interpretarea lor în interes propriu.
În cazul unei asemenea tactici, contramasurile sunt evidente si relativ simple. Este bine
sa se previna lipsurile, prin includerea în contract a întelegerilor si procedurilor. De asemenea,
atunci când se primeste un memorandum, o nota prin care partenerul aduce la cunostinta
eventualele omisiuni, neclaritati este bine sa se raspunda prompt si, daca este posibil, sa se
dea un raspuns personal. În cazul în care nu se raspunde, trebuie sa se sublinieze ca actiunea
luata în discutie, în mod unilateral, este în discordanta cu interpretarea proprie a contractului
initial.
Fără să știm ce reprezintă „Tactica erorilor deliberate”, putem să ne dăm seama că este
utilizată atunci cînd are loc o acțiune în mod intenționat, cumpănit, liber consimțit. Este o
decizie într-o chestiune de responsabilitate morală.
Citatul sau mai bine zis sloganul acestei tactici este “Iartă partenere greșalele mele
“fară de voie”!”

6
 Deci înțelegem că tactica dată este utilizată pentru a dezorienta și, în ultima instanța,
pentru a însela, deseori negociatorii "gresesc" în mod deliberat: aduna sau înmultesc gresit,
schimba întelesul unor expresii, lasa pe dinafara unele cuvinte etc. Oameni suntem si a gresi
este omeneste. Bunul si chiar mai putin bunul samaritean stie bine acest lucru si, mai cu voie,
mai fara de voie, iarta adesea gresalele semenilor. În afaceri, acest principiu generos este
folosit, uneori, ca tactica neloiala de negociere. Unii “gresesc” în mod deliberat, ba chiar si
îndelung premeditat, cu scopul expres de a dezorienta si însela. O pot face vânzatorii și sefii
de depozite, atunci când dau restul, atunci când cântaresc si masoara sau atunci când “aleg”
sortimentul si calitatea ceruta. O pot face distribuitorii, agentii de vânzari, brocherii,
consilierii, furnizorii si clientii, atunci când încheie o minuta, un protocol, o conventie sau
chiar un contract. “Greselele” deliberate se strecoara în documentele scrise, în breviarul de
calcul, în anexe, în actele aditionale etc. De pilda, te întelegi cu adversarul de negocieri sa-i
revina lui un comision egal cu 3% din profitul net, dar el face hârtiile si înlocuieste “net” cu
“brut”, mizând pe neatentia cuiva.

2.2 Categorii de erori deliberate

Exista cel putin patru categorii de erori deliberate, pe care orice negociator trebuie sa
le cunoasca ,chiar dacă această tactică este folosită cu predilecție în afaceri, acestea sunt:
1. eroare de calcul: se încheie afacerea la un anumit pret, dar confirmarea si plata se
fac pentru alt pret;
2. momeala ofertei-fictiune: se ofera o marfa la un pret foarte avantajos. Când clientul
îsi arata interesul, el descopera ca cifrele sunt eronate, vânzatorul explicând simplu ca oferta a
fost facuta din greseala;
3. erori care duc la distragerea atentiei cumparatorului; Ca de exemplu atunci cînd
vînzătorul vrea să îi vîndă ceva cumpărătorului și acesta folosește diverse trucuri pentru a îi
capta atenția cumpărătorului în altă parte, astfel ca în acest timp cînd cumpărătorul este axat
pe un anumit obiect, el să facă astfel încît să aibă el de cîștigat;
4. greseli de specificatie: se scrie o specificatie care este mai greu sau mai usor de
îndeplinit ( în cele mai multe cazuri se scriu cele care sunt mai ușor de îndeplinit, pentru ca să
le fie mai favorabil negociatorilor care au scris specificația) decât aceea asupra careia s-a
convenit și s-a încheiat contractul.

7
 2.3 Cazuri în care este utilizată tactica erorilor deliberate
Cel mai adesea, erorile deliberate privesc înlocuirea unor cuvinte cu altele care aduc
avantaje în plus, fara a sari calul: “profit net” prin “profit brut”; “inclusiv TVA” prin
“exclusiv TVA”; “cu adaos” prin “fara adaos”; “cu transport” prin “fara transport” etc.
Urmeaza omisiunea sau adaugarea unor cuvinte care au fost, respectiv, nu au fost pronuntate
la masa tratativelor, asa fel încât sa conduca la modificarea favorabila a unor clauze
contractuale. În acest mod, pot fi “lucrate” specificatiile tehnice sau alte forme de prezentare a
parametrilor produselor vândute/cumparate. Exceptie pare sa faca trimiterea la standarde si
norme precise, neinterpretabile, dar si aici un STAS, un GOST, un DEN, un ISO etc. Pot fi
înlocuite, din gresala desigur, cu un altul care înseamna altceva, mai bun si mai scump.
Deseori, se fac intentionat greseli de calcul: se scade bine, dar se aduna eronat.
Se numara gresit, inclusiv bani. Se încurca grosolan împartirile lungi. Se interpreteaza gresit
duratele de plata ale dobânzii sau salariului. De pilda, la o suma mare, împrumutata de pe 3
pâna pe 28 februarie, dobânda se calculeaza pentru 25 zile, iar nu pe 26 s.a.m.d. Apoi, se pot
specifica altfel decât s-au convenit: termenul de garantie, conditiile de asistenta tehnica,
service, unitatile de masura etc. Mai ales atunci când partenerul este obosit sau nervos. Asta
se poate aranja sau provoca. Multi comercianti cunosc tactica erorilor deliberate si tare-i bine
sa verifici de doua ori pâna semnezi odata. Nu-i rau sa ai un “cap limpede” cu tine.
Drept urmare a unor asemenea "erori", pot apare cel putin doua situatii:
"eroarea" strecurata în mod deliberat de partenerul de negociere este depistata în
cursul negocierilor sau, cel mai târziu, odata cu încheierea contractului, astfel încât tentativa
partenerului este înabusita chiar de la început;
"eroarea" nu este observata sau este descoperita prea târziu, dupa semnarea
contractului, când nu se mai poate face nimic, prevederile contractului trebuind sa fie
respectate ca atare.
Mai mult, erori deliberate pot apare și după încheierea contractului.
Reusita unor astfel de actiuni imorale este facilitata de faptul ca majoritatea oamenilor nu se
pricep sau nu dau atentie cifrelor, facând greseli grosolane. Unii dintre ei, desi sunt relativ
buni cunoscatori ai secretelor matematicii, de cele mai multe ori se încurca la lucruri simple.
De aceea, este bine sa se verifice de doua ori sau o terta persoana sa faca aceleasi calcule si
apoi acestea sa fie confruntate. Posibilitatea de eroare este întotdeauna mare, dar ea creste în
cazul în care nu este suficient timp sau atunci când partenerii sunt într-o stare de tensiune
nervoasa.

8
 CONCLUZII

In negociere, de multe ori, se recurge la manipularea interlocutorilor pentru a vă

îndeplini scopurile. În acest proces de negociere o importanță majoră o are tactica de
negociere, care reprezintă elementul dinamic şi flexibil al tratativelor și care poate fi adaptat
la situaţiile noi, apărute în diverse etape ale negocierii, în funcţie de acţiunile partenerului şi
de conjunctură.
“Alegerea” tacticii de negociere, este adesea, o optiune spontana, o reactie impulsiva
la o actiune a adversarului sau la o modificare brusca a conditiilor negocierii. De cele mai
multe ori, tacticile se folosesc spontan în dinamica negocierilor, iar selectarea lor depinde de o
serie de factori: de conjunctura, dar si de experienta abilitatea si personalitatea negociatorului.
O gândire creativa si flexibila îl ajuta pe negociator sa aleaga tactica potrivita, la momentul
potrivit, adaptata, în acelasi timp, conjuncturii, personalitatii, cât si culturii partenerului.
Astfel, una dintre tacticile de negociere care este des utilizată este „Tactica erorilor
deliberate”. Aceasta constă în faptul că aceasta este bazată pe înșelăciune și dezorientare din
partea unui negociator, iar cuvîntul “deliberat” nu este întimplător aici, acesta semnifică că
negociatorul face acest lucru nu din greșeală, dar intenționat, cu liber consimțămînt. Deseori
negociatorii "gresesc" în mod deliberat: aduna sau înmultesc gresit, schimba întelesul unor
expresii, lasa pe dinafara unele cuvinte etc. Acest lucru îl pot face vânzatorii și sefii de
depozite, atunci când dau restul, atunci când cântaresc și măsoară sau atunci când “aleg”
sortimentul și calitatea cerută. O pot face distribuitorii, agentii de vânzari, brocherii,
consilierii, furnizorii si clientii, atunci când încheie o minuta, un protocol, o conventie sau
chiar un contract. “Greselele” deliberate se strecoara în documentele scrise, în breviarul de
calcul, în anexe, în actele aditionale etc.
Cel mai important fiind faptul că dacă aceste erori nu sunt găsite de către cealaltă parte
care participă la negocieri, cei care au folosit această tactică se comportă astfel de parcă nu au
făcut nimic greșit și totul este așa cum ar fi trebuit să fie. Tactica dată este bazată pe
înșelăciune și nedreptate, în care una dintre părțile care participă la negociere spune una, iar
atunci cînd trebuie de întocmit documentele, contractele, scrie altceva, astfel încît să pară o
mică eroare care s-a produs neintenționat. Aceasta și este deosebirea dintre tactica erorilor
deliberate și alte tactici, aici se produc greșeli în mod intenționat. Negociatorul care apelează
la tactica dată știe că celălalt va avea de suferit, dar cu toate astea se gindește doar la
beneficiul său.

9
 BIBLIOGRAFIE

I. Lucrări ştiinţifice
1. Micaela Gulea, Strategii, tehnici si tactici de negociere, ASE, Bucuresti, 1995,
2. Mihaela Gulea, Strategii, tehnici, tactici de negociere, ASE,Bucuresti,1995,
3. Ghe. Pistol, Tehnica si strategia negocierilor, Editura Universitara, Bucuresti, 2002

II.Webografie

1. http://www.scritub.com/economie/STRATEGII-TEHNICI-SI-TACTICI-D73149.php
2. http://www.referatele.com/referate/noi/2/2negocierea3.php
3. http://www.consultanta-psihologica.com/tactici-in-negociere/
4. http://www.scritub.com/sociologie/psihologie/comunicare/TACTICI-DE-
NEGOCIERE44463.php

10