Tehnici i tactici de negociere

Tehnici de negociere Tehnicile de negociere reprezinta procedee, metode utilizate de negociatori n abordarea procesului de negociere., avnd rolul sa orienteze demersurile si comportamentele prtilor. Tehnica de negociere este o forma de strategie procedurala iar tactica este mai putin stabila, fiind utilizata ntr-un anumit moment, n functie de situatie. Prin urmare o interventie are caracter strategic daca vizeaza desfasurarea de ansamblu a negocierii si un caracter tactic daca vizeaza numai rezolvarea unei situatii de moment. Tehnici de negociere Tinand cont de modul de tratare a obiectului negocierii, se disting doua tehnici, a caror aplicare poate fi utila mai ales n cazul unor blocaje n jocul positional : - Extinderea obiectului de negociere implica adaugarea unor elemente noi n discutie. Acest lucru presupune prelungirea agendei negocierii stabilite initial, cu subiecte care au fost identificate de parti pe parcurs. Adesea, aceste noi elemente de negociere care largesc obiectul sunt rezultatul creativitatii unuia sau a ambilor protagonisti. - Transformarea obiectului negocierii consta n redefinirea sa totala sau partiala, ceea ce poate sa nsemne declansarea unei noi negocieri, diferita de cea anterioara (n continuarea celei prezente sau ulterior). Tehnici de negociere Deoarece apar mai multe elemente de negociere, negociatorii opteaza pentru tehnici diferite de prezentare a lor. A) Abordarea orizontala (pachet) presupune ca negociatorul sa formuleze oferta pentru toate elementele n discutie. De la acest punct de pornire, negocierea va evolua prin dezbateri n mai multe runde, n fiecare dintre acestea putndu-se ajunge la acord asupra unui numar de subiecte. n final, se ajunge la acord, atunci cnd diferentele de pozitie de la toate elementele sunt acoperite. B) Abordarea verticala implica discutarea pe rnd a cte unui element de negociere, pna se ajunge la acoperirea diferentei de pozitii. Apoi se trece la subiectul urmator. Tehnici de negociere Tehnici de prezentare si discutare a ofertelor : Abordarea de tip "lider : unul dintre negociatori si prezinta oferta, iar partenerul pune ntrebari de clarificare, apoi formuleaza obiectii (si l obliga pe ofertant sa le respinga), aduce argumente si o modifica. Observam ca ntreaga dezbatere se centreaza n jurul unei singure oferte care este dezbatuta, atacata sau sustinuta, celalalt partener ncercnd s-o

schimbe, fara a formula propria sa oferta. Negociatorul care face oferta care este dezbatuta devine "liderul". Abordarea de tip 'independent: presupune ca un negociator sa si prezinte propunerea si ofera clarificarile solicitate de partener; apoi acesta din urma face o contra- propunere, discutata la rndul ei. Tehnici de negociere Tehnicile de negociere au in vedere totalitatea procedeelor ce urmeaza sa fie utilizate de negociatori. Cele mai utilizate sunt: 1. Tehnica mandatului limitat- in care inflexibilitatea pozitiei urmareste scaderea aspiratiilor partenerului si sporirea spiritului de cooperare al acestuia. 2. Tehnica posibilitatilor limitate- in care partenerul este informat ca bugetul este mai mic decat pretentiile acestuia. 3. Tehnica scurt-circuitarii- consta in ocolirea unui negociator dificil. 4. Tehnica falselor concesii-consta in inventarea de obiectii si obstacole mari, care apoi sunt vandute partenerului drept concesii.

Tehnici de negociere 5. Tehnica intreruperii negocierii ( time out)-in scopul temperarii unui partener iritat, dezorganizarii argumentatiei sale sau fortarea unor concesii din partea acestuia. 6. Tehnici de abatere a atentiei- prin schimbarea subiectului, amanarea luarii unei decizii, crearea de confuzie. 7. Tehnica negocierii sterile- este utilizeta atunci cand nu se doreste a se ajunge la un acord . Tactici de negociere 1. Tactica: Este important pentru mine! Aceasta tactica reflecta modul n care trebuie actionat n privinta problemelor care nu sunt esentiale pentru noi n scopul de a da satisfactie partenerilor. Partenerul tau va reactiona pozitiv atunci cand tu te vei arata sincer interesat de problemele cu care acesta se confrunta! 2. Tactica lipsa de imputernicire Aceasta tactica se poate practica atunci cand negociatorul isi da seama ca este fortat sa cedeze mai mult dacat ar dori. Se poate argumenta ca nu are imputernicirea de a semna un acord n termenii care au fost discutati. Aceasta tactica poate deranja partenerul, singura scapare fiind aceea ca in discutie au aparut elemente noi care trebuie discutate si la alt nivel! Tactici de negociere

3. Tactica uliul i porumbelul sau baiat bun-baiat rau Mecanismul tacticii este simplu: intr-o echipa formata din doi negociatori, unul din ei va conduce etapele introductive ale negocierii i apoi va lasa conducerea celuilalt coleg pentru fazele finale. Practic n timp ce unul joaca rolul dur al inflexibilului i dezvolta starea de conflict, celalalt joaca un rol conciliant i dezvolta starea de cooperare. Avantajul este ca se pot avansa cereri inalte la inceputul negocierii, ferm i fara rezerve. 4. Tactica efectuarii sau evitarii efectuarii primei oferte In general nu este recomandabil sa se faca prima oferta n negociere. Daca totusi acest lucru se impune, atunci trebuie evitate doua extreme: - sa nu se faca o oferta foarte sus, ceea ce ar determina cealalta parte sa o interpreteze ca pe un bluff; - invers,sa nu se faca o oferta prea jos intrucat ar putea fi interpretata ca o slabiciune i necunoasterea realitatilor. Tactici de negociere 5. Tactica tergiversarii Utilizand o astfel de tactica negociatorul cauta sa evite luarea unei decizii motivand lipsa de documente, starea sanatatii, concedii, deplasari, urgente etc. Intr-o asemenea situatie se va incerca sa se convinga partenerul sa continue tratativele. Se va arata regretul de a nu finaliza operatiunea i nevoia de a o finaliza cu o alta firma concurenta. 6. Tactica politetii exagerate Este folosita pornind de la premisa ca unui partener politicos, amabil, nu i se poate refuza nicio dorinta. Uneori o astfel de tactica poate masca desconsiderarea sau dispretul. Prin politete exagerata se evidentiaza merite reale sau imaginare. Uneori cu cat complimentele sunt mai placute cu atat solicitarile i rezultatele vor fi mai substantiale. Intr-o asemenea situatie se va cauta sa se adopte o pozitie similara, manifestandu-se o politete exagerata pentru a-l determina pe partener sa renunte. Tactici de negociere 7. Tactica apelului la simturi Se utilizeaza atunci cand ratiunea nu consimte la un anumit lucru. Se face apel la colaborarea anterioara, mandria personala sau nationala, la amintirea unor momente placute petrecute impreuna n cadrul actiunilor de protocol (mese, spectacole, etc.,). Pentru a contraataca o asfel de tactica se va cauta a se aminti partenerului ocazii similare desfasurate pe baza de reciprocitate i la care a fost invitat i se va cauta revenirea la discutia de baza. 8. Tactica lansarii unor cereri exagerate

Prin aceasta partenerul isi asigura posibilitatea de a face ulterior o serie de concesii care sa nu afecteze fondul pozitiei sale. In lipsa unei documentari adecvate, diferenta dintre limita partenerului i nivelul gandit de noi ne poate inhiba, determinandu-ne n final sa acceptam de exemplu un pret mult superior/inferior celui normal. Tactici de negociere 9. Tactica dominarii discutiilor In general, n orice negociere o atentie deosebita trebuie acordata tacticilor utilizate de partener. Sunt des intalnite situatiile cand acesta preia initiativa n procesul de negociere i lanseaza cereri mult mai mari decat cele care ii sunt efectiv necesare. Astfel acesta va continua sa domine initiativa discutiilor tinandu-si partenerii sub presiunea cererilor sale, cautand totodata sa le dezechilibreze pozitia. In acelasi timp va incerca sa delimiteze la maximum posibilitatea de actiune a acestuia prin mentinerea exclusiva n discutie a subiectului lansat. In acest fel partenerul va fi determinat sa faca concesii, una dupa alta, pana la epuizarea acestora. Tactici de negociere 10. Tactica tinuta gen pocker Negociatorul va avea o tinuta impietrita, de nepatruns, nu va arata nimic prin expresie, ton, tinuta sau gesturi, aceasta tactica facand o parte importanta a arsenalului propriu. Aceasta tehnica, destul de intalnita si practicata este folosita de regula din doua motive: fie pentru a arata dezinteresul pentru ceea ce are de oferit partenerul, fie de a forta partenerul sa cedeze mai mult decat in mod normal. 11. Tactica eludarii. O astfel de tactica este intalnita frecvent n cazul organizatiilor internationale superdimensionate. Negociatorul, n dorinta de a exercita o presiune asupra partenerului cauta sa discute cu superiorii sau chiar cu colegii acestuia din urma; n acest fel el urmareste sa-i submineze acestuia pozitia, sa-l izoleze. Masura de aparare pe care specialistii o considera cea mai adecvata este aceea de a pune n garda persoanele vizate de negociatorul care apeleaza la o astfel de tactica, asupra posibilitatii de a fi contactate, precum i asupra intentiilor fundamentale ale persoanei n cauza. Tactici de negociere Ce tehnica trebuie sa folosim? Tehnicile de mai sus isi regasesc eficacitatea in folosirea lor. Ele trebuie adaptate la context, la mediul in care se poarta negocierea. Astfel, trebuie sa adaptezi tactica la potentialul tau de a o folosi. Nu toate tehnicile de mai sus pot fi fosite de catre oricine si in orice moment. In functie de personalitatea ta, unele dintre aceste tehnici le vei putea folosi mai usor, cu rezultate mai bune. Prin urmare trebuie sa folosim acele tehnici care conduc catre maximizarea rezultatelor. Nu trebuie sa uitam insa de un principiu al negocierii moderne si anume WIN WIN (intr-o negociere trebuie sa castige ambele parti). Totodata este foarte important ca aceste tehnici, tactici sa fie adaptate la personalitatea interlocutorului nostru.

 Tactici de negociere Fiecare dintre noi ar trebui sa foloseasca LEGEA RECIPROCITATII, care este usor de folosit si are efecte precise. Iata cateva exemple pentru a intelege mai bine aceasta lege: Exemplu 1 Atunci cand sindicatele negociaza cu guvernul. De cele mai multe ori cererile lor sunt nerealist sau exagerat de mari. Astfel incepe ngocierea in care pentru ca sindicatele sunt dispuse sa negocieze de la un plafon foarte mare, guvernul in aceasta negociere urmeaza sa satisfaca o parte dintre cererile lor, ceva de genul: Uite noi sindicatele, avem cinci cereri, putem renunata la doua dintre ele, in acest caz puteti sa le satisfaceti pe cele 3? Tactici de negociere Exemplul 2 Exemplul doi este unul de manipulare a maselor, mai ales de catre guvern. Spre exemplu, daca maine guvernul ar declara: Urmeaza sa crestem pretul pe litrul de motorina de la 5 lei la 8 lei. Dupa doua zile de dezbateri publice auzim decizia guvernului: Guvernul, in urma discutiilor purtate cu asociatia X si a dezbaterolor publice, o hotarat sa mareasca pretul motorinei cu numai 0.8 lei spre deosebire cat era preconizat initial si anume cu 3 RON. In aceata situatie guvernul se bazeaza pe leagea reciprocitatii pentru a nu pierde capital Electoral, proiectand astfel imagine unui guvern intelegator, iar tu ca si votant vei fi mai intelegator, in ideea ca situatia putea fi cu mult mai grava. Tactici de negociere Exemplul 3 Sa preusupunem ca sunteti angajat si vreti o zi libera. Mergeti la seful vostru si spuneti-i ca aveti problema X si problema Y si ati avea nevoie cam de 3 zile libere! Cu siguranta nu va fi incantat. Dupa ce-i spuneti acest lucru, dupa o mica discutie, spuneti-i: Stiti, o sa incerc sa ma incadrez intr-o singura zi, astfel ca as vrea doar o zi libera. Evident, pentru seful tau, va fi mult mai bine o zi decat trei. Tot legea reciprocitatii functioneaza aici. Adica, tu lasi ceva de la tine, in sensul ca din trei zile, sa-ti dea macar una, iar seful tau in mintea lui se va gandi: A lasat trei zile, nu pot sa nu-i dau nici macar o zi! Tactici de negociere Aceste exemple se bazeaza toate pe simplul principiu: Eu am lasat ceva, tu nu lasi nimic? Sau: Daca eu fac asta pentru tine, tu poti face asta pentru mine? Uite chiar daca am nevoie de X, Y si Z, ma multumesc doar cu Z, imi poti oferi Z? Avantajul acestei legi este ca partenerul tau de negociere, fie ca este un grup, fie ca este o persoana, are impresia ca a castigat ceva, cand in esenta nu a castigat nimic, iar tu ti-ai atins scopul. O zicala mai veche spune: n viata nu primesti ceea ce meriti ci ceeea ce negociezi.

BIBLIOGRAFIE

Botezat Elena, 2003, Tehnici de negociere, Editura Universitar din Oradea, Oradea Cornelius H., Faire S., 1996, Stiinta rezolvrii conflictelor, Bucuresti, Ed. Stiintific si Tehnic Fisher R, W. Ury, B. Patton, 1995, Succesul in negocieri, Editura Dacia, Cluj-Napoca Grant W., 1998, Rezolvarea conflictelor, Bucuresti, Ed. Stiint si Tehnic Herb Cohen, 1995, Orice se poate negocia, Editura Colosseum, Bucureti Hiltrop, Jean, Sheila Udall, 1998, Arta negocierii, Editura Teora, Bucuresti Popescu, Dan, 1998, Arta de a comunica, Editura Economica, Bucuresti Prutianu, Stefan, 1997, Comunicare si negociere in afaceri, Editura Polirom, Iasi Prutianu, tefan, 2007, Antrenamentul abilitilor de negociere, Editura Polirom, Iasi

UNIVERSITATEA DE STAT DIN PITETI FACULTATEA DE TIINE ECONOMICE MASTER MANAGEMENTUL DEZVOLTRII AFACERILOR N CONTEXTUL GLOBALIZRII

PROIECT Comunicare, negociere i parteneriat Tema: Tehnici i tactici de negociere

Coordonator tiinific: Lect. univ. Tolea Claudia

Masteranzi: BUZU ELENA VNATORU SORINEL GHEORGHE

PITETI - 2014