Tipuri de negociere

Negocierea se plaseaza intre doua tipuri de interactiuni opuse: rezolvarea

problemelor si confruntarea pura.
Negocierea integrativa se invecineaza cu interactiunea de tipul rezolvarii problemelor,
anumite abordari fiind comune (ex.: definirea problemelor, generarea si selectarea solutiilor).
Negocierea distributiva se plaseaza in apropierea confruntarii pure, aparand anumite
interferente in diferite situatii specifice (ex.: alternarea unor episoade de conflict cu cele de
negociere).
Cel mai adesea, negocierile au un caracter mixt , situatiile concrete de negociere
conducand la combinarea aspectelor integrative si a celor distributive.
Diferenta intre situatii este determinata de numerosi factori, printre care un rol important
il joaca modul in care partile percep divergentele dintre pozitiile lor si atitudinea cu care
abordeaza procesele.
In practica, se intalnesc cateva tipuri mai bine conturate de negocieri, care se pot plasa pe axa
interactiunilor spre o extremitate sau alta.
Negocierea conflictuala este tipic distributiva, protagonistii straduindu-se sa-si adjudece
o parte cat mai mare a prajiturii. Din acest motiv, interesele si nevoile partenerului nu au
relevanta prea mare, ba chiar negociatorii (adversarii) sunt pregatiti sa le incalce daca au puterea
s-o faca. Aceasta este o abordare apropiata de cea a confruntarii pure, cu accent pe putere. Totusi,
spre deosebire de acel tip de interactiune, partile ajung la concluzia ca este mai bine pentru ele sa
negocieze si accepta sa conlucreze si sa gaseasca solutii impreuna, chiar daca acestea vor reflecta
dezechilibrul raportului de putere.
O forma extrema este negocierea agresiva, in care atitudinea negociatorului este ostila,
iar actiunile sale impotriva adversarului sunt dure, exploatand fara mila slabiciunea acestuia,
recurgand la amenintare, inselatorie, manipulare.
Negocierea pozitionala este caracterizata prin situarea partenerilor pe pozitii de
negociere bine definite, pe care le mentin cat mai mult posibil. Aceasta forma de negociere este
foarte frecventa, de pilda, in domeniul comercial. Desi are elemente clare distributive, nu sunt
excluse nici dezvoltarile integrative, de introducere a unor noi valori in joc. Din acest motiv,
negocierea comerciala, ca tipic pozitionala, are totusi un caracter mixt. Protagonistii sunt
interesati de cunoasterea intereselor si nevoilor celorlalti, dar in principiu eforturile lor se
concentreaza pe promovarea interesului propriu. Pentru ca se urmareste interesul propriu,
asemenea negocieri mai sunt denumite si 'negociere in avantaj propriu'.
Negocierea cooperanta este tipic integrativa si se caracterizeaza prin accentul pus pe
descoperirea avantajelor care sa sporeasca castigurile reciproce. Pentru aceasta, este necesar ca
partile sa colaboreze intr-o atmosfera de incredere, deschidere si sa adopte o abordare inovativa.
Pot exista numeroase nuante in functie de amploarea divergentelor. Daca acestea sunt
neinsemnate, atunci negocierea cooperanta va capata un aspect apropiat de rezolvarea
problemelor. Existenta unor divergente mai ample nu impiedica faptul ca negocierea sa fie
cooperanta, doar ca efortul partilor va fi mai mare. Colaborarea ca forma de interactiune este mai
solicitanta, facand apel la competente interpersonale si de comunicare mai largi. Pentru un
director este mai usor sa dea ordine sau sa evite dificultatile decat sa trateze in mod cooperant
problemele