NEGOCIEREA - FORMA PRINCIPALA DE COMUNICARE IN

RELATIILE INTERUMANE


5.1.Conceptul de negociere

Complexitatea vietii social-economice si politice contemporane,diversitatea
afacerilor de toate felurile pe care le deruleaza agentii economici,indiferent de
natura capitalului,fac ca negocierea sa se impuna drept unul din cele mai pretioase
atribute ale vietii contemporane.In acest context,negocierile sunt chemate sa
raspunda problemelor complexe ce deriva din nevoia obiectiva a dezvoltarii
continue a relatiilor interumane,in general,si a celor economice,diplomatice,in
special.
Negocierea trebuie privita drept cel mai eficient mijloc de comunicare,avand
avantajul ca realizeaza in cel mai scurt timp efectul scontat.Ea se refra la o situatie
in care partile participante interactioneaza in dorinta de a ajunge la o solutie
acceptabila,in una sau mai multe probleme aflate in discutie(de regula in
dezacord).
In definirea conceptului de negociere se remarca multe deosebiri,in functie
de pozitia de pe care acestea sunt abordate.Astfel,de cele mai multe
ori,negociereaeste privita drept forma de comunicare al carui scop consta in
rezolvarea unor probleme cu caracter comercial.Este sensul restrans al notiunii de
negociere,intr-adevar cel mai des utilizat.
In sens larg,prin negociere se intelege actiunea de a purta discutii in scopul
de a ajunge la o intelegere.De altfel,si in "Dictionarul explicativ al limbii
romane",negocierea este privita drept " o actiune prin care se trateaza cu cineva
incheierea unei conventii economice,politice,culturale,etc." sau "o actiune de
intermediere,de mijlocire a unei afaceri".Alte lucrari includ in co 343b19d nceptul
de negociere "orice forme de intalniri,discutii,consultari sau alte legaturi directe
sau indirecte".
Privind lucrurile din acest unghi,trebuie precizat ca in viata omul este un
negociator continuu,fara a-si da insa seama de acest lucru.Zilnic,omul se implica
intr-o confruntare continua cu motivatiile semenilor,ale societatii si,de ce nu,chiar
ale lui insusi.
In ultima instanta,oriunde apar divergente:in familie,la locul de munca,in
mijloacele de transport in comun,cu ocazia cumparaturilor,rezolvarea problemelor
controversate presupunand in mod eficace comunicare,dialog,negociere.
Circumscriind negocierea in domenii specifice de activitate,definirea
acesteia este diferita.Astfel,"Dictionarul de economie politica" defineste notiunea
de negociere colectiva,pe care o prezinta in sensul de "tratative multilaterale cu
privire la probleme de interes comun",in timp ce "Dictionarul diplomatic" defineste
conceptul de negociere prin prisma acestei importante activitati,respectiv,"functie
centrala a diplomatiei si mijlocul cel mai important si mai eficient de rezolvare pe
cale pasnica a diferendelor si conflictelor
internationale,independent de natura si amploarea acestora".
Ajungand in domeniul economicului,in general,a comertului,in
special,negocierile trebuie privite in sensul de "tratative,discutii purtate intre doi
sau mai multi parteneri,in legatura cu un deziderat economic comun,in vederea
realizarii unor intelegeri sau tranzactii comerciale".
De fapt,negocierea porneste de la ideea ca fiecare are nevoi directe sau
indirecte pe care doreste sa si le satisfaca.Atunci cand partenerii au avut in vedere
dorintele reciproce,negocierea s-a incheiat cu succes si contractele au putut
continua.Atunci insa cand solicitarile uneia din parti au fost ignorate,rezultatele
negocierii nu au fost cele asteptate.Iata, deci,ca negocierea poarta amprenta
comportamentului uman;de altfel,in ultima instanta,scopul principal al negocierilor
il constituie satisfacerea unor necesitati umane.
Pornind de la considerentele prezentate negocierea se poate defini ca fiind o
forma principala de comunicare,un complex de procese,de activitati,constand
in contacte,intalniri,consultari,tratative desfasurate intre doi sau mai multi
parteneri,in vederea realizarii unor intelegeri.
5.2.Principalele caracteristici ale negocierii
Indiferent de modul in care este definit conceptul de negociere,de pozitia de
pe care este abordat,o analiza pertinenta a acestuia trebuie sa aiba in vedere,in
principal urmatoarele caracteristici:
In primul rand,procesul de negociere este un fenomen social ce presupune
existenta unei comunicari intre oameni in general si intre cele doua parti,in
particular.
Procesul de negociere poarta amprenta distincta a comportamentului
uman,fiind un proces realizat de oameni.
Comportamentul uman si,mai ales,perceperea acestuia,stau la baza teoriei
negocierilor,de fapt acest comportament determinand rezultatul negocierii.
Negocierea se refera la o situatie in care una sau mai multe parti
interactioneaza in dorinta de a ajunge la o solutie acceptabila,in una sau mai multe
probleme aflate in dezacord.
Deci,existenta unei comunicari intre cele doua parti este o carcteristica de
baza a negocierii.
In acelasi timp,nu trebuie ignorat contextul social in care se plaseaza
negocierile.Indiferent de natura acestora,negociatorul nu reprezinta o insula intr-un
ocean.
De fapt,negocierile sunt intalnirile sociale in care partile(de cele mai multe
ori reprezentantii acestora,numiti negociatori) se straduiesc sa gaseasca o rezolvare
mutual acceptabila a unor probleme in care intial au avut pareri diferite.
In al doilea rand,negocierea este un proces organizat in care se doreste
evitarea confruntarilor si care presupune o permenenta competitie.
De regula,negocierea se defasora intr-un cadru formal,pe baza unor
proceduri si tehnici specifice.Chiar si atunci can negocierea se realizeaza in afara
unui cadru formal,partile trebuie sa respecte anumite cerinte de ordin procedural si
deontologic,consacrate ca atare de-a lungul timpului.
Pe de alta parte,spunem ca negocierea este prin excelenta un proces
competitiv,deoarece partenerii urmaresc satisfacerea unor interese comune,cat si a
unora contradictorii,care reclama o serie de eforturi prin care urmareste evitarea
confruntarii si ajungerea la solutii reciproc avantajoase.La randul ei,competitia va
permite infruntarea competentelor individuale in realizarea scopului social.
In al treilea rand,negocierea este un proces cu finalitate precisa,care
presupene armonizarea intereselor.Negocierea are drept obiectiv realizarea unui
acord de vointa,a unui consens si nu neaparat a unei victorii,ambii parteneri (si nu
adversari) trebuind sa incheie procesul de negociere cu sentimentul ca au realizat
maximul posibil in ceea ce si-au propus.Altfel spus,negocierea se considera
incununata de succes atunci cand toate partile sunt castigatoare sau considera ca au
invins.Aceasta presupune prezentarea pozitiei proprii,cunoasterea pozitiei celeilalte
parti,prezentarea argumentelor,dar si ascultarea cu atentie a
contraargumentelor,efectuarea unor judecati pe cat posibil impartiale,si,in
final,ajungerea la o solutie acceptabila pentru toti cei implicati in procesul de
negociere.Masura succesului in negociere este data,deci,de finalizarea acestora,prin
acordul de vointa al participantilor.Principala dificultate in atingerea finalitatii
propuse este aceea ca,de cele mai multe ori,negociatorii nu sunt convinsi de faptul
ca interesele divergente trebuie transferate in scopuri comune.
In pofida faptului ca dincolo de caracterul competitiv al negocierii,procesul
ca atare urmareste afirmarea elementelor de interes reciproc,in practica sunt foarte
putine cazuri in care negocierile se defasora usor,fara convulsii.Comportamentul
negociatorilor va determina evolutia negocierii prin alterarea relatiei de cooperare
sau prin conflictul produs pe parcursul procesului.
In ultima instanta,negocierea presupune concesii reciproce si repetate,pana la
atingerea echilibrului,pe care fiecare il apreciaza in functie de nevoile sale si de
informatiile de care dispune.
5.3.Etapele procesului de negociere
Analiza procesului complex care ste negocierea evidentiaza existenta
unor etape distincte,cu eventuale intreruperi si perioade de definire a punctelor de
vedere ale partenerilor la negociere.Dialogul partilor concretizeaza treptat punctele
de intelegere si intelegerea insasi,pe parcursul desfasurarii procesului de negociere.
a)Prenegocierea - are ca punct de plecare prima discutie sau
comunicare,cand ambii parteneri lasa sa se inteleaga ca ar fi interesati in abordarea
uneia sau mai multor probleme.Se incheie atunci cand se consemneaza oficial
interesul partilor in abordarea pro-
blemei in discutie.
b)Negocierea propriu-zisa - demareaza odata cu declararea oficiala a
interesului partilor in solutionarea in comun a problemei,penrtu a realiza unele
obiective.Negocierea propriu-zisa se concretizeaza in adoptarea unei intelegeri,de
cele mai multe ori scrise,ce contine masurile care trebuiesc indeplinite pentru
realizarea obiectivului in cauza.Este etapa dialogului intre partile
participante,dialog ce se desfasoara la masa tratativelor,fiecare parte cunoscand
interesele fata de obiectul negocierii.Acum se prezinta cereri si se fac oferte,se fac
presupuneri,se aduc argumente urmate de contraargumente,apar eventuale
concesii,de cele mai multe ori reciproce.
De regula,procesul negocierii propriu-zise este previzibil,incepand cu o
analiza intima a dorintelor si mai ales a posibilitatilor de care se dispune vis-a-vis
de problema negociata,continuand cu examinarea pozitiei fata de partenerul de
negociere,pentru ca,in final,sa se analizeze mai multe variante posibile,alegandu-se
cea mai eficienta din punctul nostru de vedere.Acum este important sa se aiba in
vedere ca nici o negociere nu are din start invinsi si invingatori,pana cand aceasta
nu se finalizeaza in decizii care,de fapt,reprezinta incheierea propriu-zisa a
negocierii.
Un bun negociator este acela care ,in aceasta etapa,da dovada de prezenta de
spirit,de clarviziune,de simt al oportunitatii,pentru a sesiza corect momentul
concluziei si pentru a evita prelungirea inutila a discutiilor.
c)Postnegocierea - incepe in momentul adoptarii intelegerii,incluzand
obiectivele ce vizeaza punerea in aplicare a prevederilor acesteia.
Presupunand ca partile semnatare ale intelegerii sunt de buna credinta,in
aceasta faza a negocierii are loc si analiza rezultatelor reale ale operatiei
respective,comparativ cu cele scontate.Concluziile desprinse in urma acestei
analize pot reprezenta un eventual punct de pornire pentru operatiuni viitoare,cu
acelasi partener.
Nota specifica a tuturor acestor etape o constituie comunicarea.
d)Dincolo de aceste faze exista insa o activitate sustinuta si permanenta de
armonizare tacita a punctelor de vedere,a atitudinilor,a intereselor.Este asa-zisa
etapa aprotonegocierii,care consta in actiuni si reactii ale partenerilor,manifestate
prin acte unilaterale.Asemenea actiuni au o desfasurare continua si
intensa,constituindu-se in semnale marjatoare
sau,dimpotriva,descurajatoare.Deci,protonegocierile se desfasora in absenta
negociatorilor,in conditii bine determinate.
Se au in vedere conditiile interne si internationale,conjunctura economica si
politica,atmosfera creata de mass-media,etc.
Intreg acest cadru,care constituie de fapt etapa protonegocierii,are un rol
deosebit in finalizarea sau in blocarea tranzactiei,el neputandu-se insa substitui
procesului de negociere propriu-zisa.
Analiza atenta a cadrului,a fundalului,a contextului,fie cel specific,fie cel
general,in care se desfasoara procesul de negociere,este nu numai necesara,ci si
obligatorie,pentru crearea si mentinerea posibilitatilor de reusita a tranzactiei
dorite.
5.4.Tipologii si forme de negociere
Exista o tipologie variata de negocieri,tipologie determinata de o multitudine
de factori.Cei mai importanti dintre acestia sunt:
-domeniul social-economic in care se circumscrie procesul de negociere;
-obiectivele care se au in vedere;
-scopul negocierii;
-nivelul de desfasurare a acesteia;
-numarul participantilor;
-modul,respectiv etapa de desfasurare a negocierilor.
In general,negocierea este un proces social,respectiv o forma de comunicare
in relatiile interumane.Circumscrise in cadrul unor domenii specifice,negocierile
pot avea in vedere obiective economice,politice,militare,cultural-
sportive,sociale,etc.
Daca se are in vedere domeniul economic,cele mai multe si importante
negocieri sunt cele comerciale,iar in cadrul acestora,negocierile privitoare
la afacerile economice internationale.Astfel de negocieri,materializate sub forma
acordurilor,conventiilor sau tratatelor internationale,au in vedere
pretul,modalitatile de plata,cantitatea si calitatea marfurilor,termenele si conditiile
de livrare si alte asemenea elemente.
In noile conditii social-economice,o mare amploare au luat-o
negocierile comerciale interne,negocieri referitoare la contracte de livrari de
marfuri,de locatie si inchirieri,comision,de transport sau de depozit,etc.
In domeniul politic,in viata internationala,negocierile sunt la ordinea zilei.Se
au in vedere atat negocierile diplomatice,desfasurate in vederea perfectarii si
incheierii unor acorduri sau intelegeri,inclusiv reglementarea unor diferende dintre
state,cat si negocierile politice interne,purtate intre fortele politice,vizand
obiective diferite.
Daca se refera la domeniul diplomatiei,conceptul de negociere are doua
intelesuri.In sens larg,se are in vedere intreaga arie de desfasurare a dialogului
diplomatic,in timp ce in acceptia sa restransa,negocierea are in vedere numai
dialogul propriu-zis.
In realizarea unei tranzitii rapide la economia de piata,in conditiile unor
costuri sociale minime,fara convulsii sociale,o mare insemnatate au negocierile
purtate intre sindicate si patronat,in cadrul carora se incearca sa se gaseasca
solutiile pentru rezolvarea problemelor aflate in divergenta,cele mai jult dintre
acestea referindu-se la contractul colectiv de munca si,mai ales,la salarii.
Pornind de la scopul pentru care se desfasoara,negocierile urmaresc
fie incheierea unei tranzactii(conventie,acord,tratat),fie
adaptarea,actualizarea sau modificarea unui
contract(conventie,acord),incheiat anterior si aflat in curs de derulare,sau
prelungirea valabilitatii acestuia.
In functie de nivelul de desfasurare,negocierile pot
fi interstatale(guvernamentale) sau neguvernamentale.De regula,negocierile
desfasurate la nivel guvernamental urmaresc incheierea unor acorduri,conventii sau
alte intelegeri(economice,politice) ce vizeaza,in esenta,crearea cadrului
institutional de desfasurare a relatiilor dintre state,in timp ce la nivel
neguvernamental,negocierile au in vedere incheierea unor contracte.
Intelegerile rezultate in urma negocierilor macroeconomice faciliteaza si
creaza cadrul derularii unor negocieri la nivel microeconomic,dupa cum existenta
unui sistem diversificat de intelegeri la nivel microeconomic stimuleaza
conventiile dintre state,creand conditii favorabile dezvoltarii schimburilor
comerciale,financiare,turistice,sau realizarea de noi intelegeri.
Luand drept criteriu numarul participantilor,negocierile sunt impartite
in bilaterale si multilaterale.
Intr-o negociere,alaturi de partenerii activi pot exista atat observatori cat si
experti.Partenerii activi pot fi independenti sau aliati,in timp ce observatorii pot fi
asociati sau neutri.Acestia din urma pot emite judecati,pot avansa argumente si,mai
ales,sigur vor comenta miscarile partenerilor activi,neformuland insa interese
proprii.De asemenea,formal,nu por pierde sau castiga.
In perioada actuala se manifesta fenomenul de intensificare a negocierilor
multilaterale,aceasta neinsemnand insa ca cele bilaterale au scazut din
importanta.Se au in vedere aici negocierile economice internationale,unde are loc o
continua adancire a interdependentelor dintre state,iar problemele devin tot mai
complexe.Pentru o solutionare globala a acestora,este necesara participarea unui
grup de state,uneori chiar a tuturor acestora.
Rareori negocierile cu mai multi parteneri se materializeaza intr-un singur
document.De regula,intre partile interesate se semneaza separat mai multe
contracte.
Exista si alti factori in functie de care se poate face clasificarea
negocierilor.Astfel,daca este vorba de comportamentul uman si de tipurile de
interese care se au in vedere,vor fi doua mari categorii de negocieri:personale si
colective.
In cadrul negocierilor se pot identifica patru forme,sisteme sau
categorii,respectiv:
-negocierea distributiva-in care resursele sunt limitate si castigul uneia dintre
parti se va reflecta in pierderea celeilalte;o astfel de negociere se desfasoara in
tensiune si lasa un gust amar;
-negocierea integrativa-in care se cere rezolvarea problemelor si se cauta sa
se identifice puncte de contact convenabile ambelor parti;
-negocierea structurala-in care se urmareste modificarea atitudinilor de baza
ale partilor,niciuna dintre acestea neputand reusi fara cooperarea celailalte;
-negocierea interna-specifica relatiilor sindicate-patronat,in care negociatorii
se straduiesc sa aiba acordul unanim al organizatiei din care provin.
Trebuie remarcat ca o asemenea impartire are mai ales un caracter
teoretic,deoarece in practica aceste categorii se intrepatrund.Mai mult,in unele
cazuri,o asemenea clasificare nici nu se aplica in totalitate.




XII. Principii de negociere
Cine are nevoie s negocieze
Ce-i trebuie unui bun negociator
Rolul comunicrii(discuiilor)
Ce i cu cine negociem
Negocierea este o comunicare specializat, care necesit nvare,
experien, talent i principialitate. Negocierea este forma de comunicare ce
presupune un proces comunicativ, dinamic, de ajustare, de stabilire a
acordului n cazul apariiei unor conflicte de interese, prin care dou sau mai
multe pri, animate de mobiluri diferite i avnd obiective proprii, i
mediaz poziiile pentru a ajunge la o nelegere mutual satisfctoare .[1]
Dintre toate formele de comunicare, negocierea este, aadar, singura care
recunoate aprioric urmrirea unui interes. Pentru a fi altceva dect egoism,
aciunile care in de negociere trebuie s admit, din capul locului, c nu
este nimic mai normal pentru partener sau parteneri s urmreasc acelai
lucru, dar din punctul lor de vedere interesul lor. Ajuni aici, suntem deja
departe de confuzia care s-ar putea face de ctre unii ntre negociere i
negustorie, ca s nu mai vorbim de grava alunecare spre neltorie. Dac
am apela la stilul colocvial, am spune c negocierea este diploma
universitar obinut la Oxford, iar trguiala este certificatul obinut de
intermediarul de la Obor, orict de drag ar fi cuiva balcanismul bazarului
oriental.
Pentru Gary Johns negocierea este un proces decizional ntre pri
interdependente care nu mprtesc preferine identice.[2] i, mai exact,
este activitatea prin care se ncearc a se ajunge la un schimb satisfctor
ntre pri.
n negociere, care este o form democratic de a te confrunta cu adversarul
(partenerul), comunicarea are loc ntre egali, n sensul c nvinsul nu are ce
negocia, el nu poate ridica pretenii, tot ce i se ofer e cadoul nvingtorului.
O axiom consemnat de tefan Pruteanu pleac de la afirmaia
comunicarea implic raporturi de putere ntre parteneri, iar tranzaciile
(schimburile) care au loc ntre ei pot fi simetrice sau complementare.
Aceasta nseamn c idealul realizrii unui raport de deplin egalitate ntre
interlocutori rste utopic.[3]
Termenul negociere cu sensul apropiat celui de azi apare consemnat n
secolul al VI-lea .H., n Roma antic, n vremea cnd plebeii cetii, oameni
bogai, ceteni liberi, dar nu i nobili, erau nevoii s se ocupe de afaceri
private sau ndeplineau anumite funcii publice. Ei nii desemnau
activitatea pe care o practicau prin negarea termenului ce-i consacra pe
patricieni, negare care i apropia totui de acetia, numind-o negotium (nec-
otium) activitate ce nu e nici desftare, n deplinul neles al cuvntului,
dei are ceva din aceasta, dar nici munc n sensul ei deplin. Negotium era
o activitate ce putea aduce nu doar o anume satisfacie celui care o practica,
asigurndu-i dobndirea de bunuri, ci chiar o desftare, pentru c bunurile
dobndite erau ctigate prin intermediul unei activiti ce nu presupunea un
efort deosebit: doar comunicarea verbal, uneori n scris, cu semenii.[4]
Obiectul negocierilor are, firete, o multitudine de faete, dintre care
exemplificm:
- negocieri n procesul afacerilor
- n relaiile de munc
- ntre efi i subordonai
- ntre ntreprinderi sau institute
- ntre ministere
- ntre guvern i parlament
- ntre state suverane.
Zestrea unui bun negociator
Am spus mai sus c negocierea este o activitate care se nva. n rndurile
care urmeaz vom schia bagajul de care credem c are nevoie un
negociator specializat n relaii internaionale:
O diplom universitar n domeniu. Orict ar susine cineva c diploma
este o hrtie, considerm c nu ai autoritatea s susii o profesie, alta dect
cele manuale, fr s fi absolvit o universitate. Diploma este, n adevr, o
hrtie, dar pe ea este scris numele tu. Iar sus de tot, chiar sunt trecute, cu
litere mari, chiar dou persoane juridice cu oarece prestigiu: o ar i o
instituie de nvmnt. Cei care ne vorbesc despre averea lor fcut fr
s fi trecut prin coal o fac tocmai fiinc n-au avut de unde s nvee c
nimeni nu se poate luda cu ignorana, iar etalarea bogiei este, oricum,
dovada lipsei de educaie.
Un titlu tiinific care s-i gireze caliti suplimentare fa de un absolvent
obinuit. Oxenstiera spunea c tiina nu e urt dect de ignorani.
Cunosctor de istorie naional. Nicolae Blcescu scria: orice naie, dar,
precum orice individ, are o misie a mplini, adec a concurge, dup natura i
geniul su propriu, la triumful tiinei asupra naturii, la perfecionarea
nelegerii i asentimentului omenesc potrivit legei divine i eterne care
guverneaz ursitele omenirei i ale lumei.[5] Lamartine era de prerea c:
istoria, glasul mormn-tului, este ecoul a tot ce cade pe drumul neamului
omenesc.
Cunosctor de geografie european i, pe ct posibil, mondial. A
reprezenta guvernul Romniei ntr-o ar strin presupune a ti despre
poporul i ara respectiv ceva mai mult dect numele aeroportului i
vremea probabil din ziua aterizrii aeronavei. Fiecare cetean i iubete
ara i nu are bucurie mai mare dect atunci cnd i d seama c
interlocutorul lui i cunoate obria, istoria, momentele de glorie i poate
exemplifica admiraia prin numele unor personaliti, ani legai de
evenimente tumultoase, localiti pitoreti, legende, ntmplri, anegdote...
Cineva spunea: Orice negociator care vine slab pregtit, se va gasi doar n
situaia de a reaciona la evenimente i nu n aceea de a le conduce.[6]
Capabil s primeasc sugestii i sfaturi. Dl. Ioan Deac sugereaz: Echipele
de negociere vor avea ntotdeauna n spatele lor experi sau echipe de
experi care vor rezolva detaliile tehnice ale poziiilor de principiu la care
ajung liderii sau vorbitorii. Mandatul experilor l constituie ajungerea la
acordul de principiu i nu poate fi eludat. Odat ce acordul de principiu a fost
stabilit, experii vor dezvolta condiiile concrete ale acestuia, fr s mai
negocieze acordul de principiu, chiar dac au alt opinie. Ei pot stabili prin
negociere soluiile de redactare a acordului sau contractului. Experii
consiliaz echipa de negociere, dar ei nu apar la ntlnirile de negocieri dect
n cazuri cu totul deosebite.[7]
Inteligent. Poate c citind acest cuvnt, v-ai gndit deja c inteligena se
subnelege. Este adevrast, dar multe se subneleg, n timp ce practica
demonstreaz c nici nu s-a depus vreun efort de nsuire a unei caliti,
necum s se ajung la formarea deprinderilor. Oricum, nu la o inteligen
nativ, sor cu descurcatul, vrea s fac trimitere calitatea pe care o cerem.
Dar s-a observat c negocierea implic, pe de o parte, caracterul novator,
creativ al comportamentului individual, iar, pe de alt parte, dependena sa
de un ansamblu de reguli generale, tipuri, reete, contientizate sau nu,
instituionalizate sau nu, reificate sau nu. Interaciunea presupune
creativitate negociat, fiecare dintre participani manifestndu-se ca subiect
care atribuie semnificaii n limitele pe care o ordine normativ le impune:
Expresia creativitate negociat vrea s sublinieze dependena membrilor
de regulile generale, normative sau sintactice, pentru a gsi i justifica
semnificaia evenimentelor socialmente organizate sau pertinente lingvistic.
Aceasta nseamn c actorul dispune de competen interacional, respectiv
de capacitatea de a recunoate, primi, trata i crea procese de comunicare
(care sunt, n acelai timp, surse de informare).[8]
Cunosctor de limbi de circulaie internaional: engleza, franceza,
germana, spaniola. Nu avem nimic de adugat, poate doar amnuntul c
vorbirea prin semne nu poate fi apanajul unui reprezentant la negocieri
internaionale, dei Nichita Sergheevici Hruciov, eful de partid i de stat al
marelui imperiu comunist, a ncercat i aceast variant, cernd linite cu
limba pantofului pe care l lovea de mas.
De asemenea, unui negociator i se cer:
- Capacitate de comunicare
- Un temperament extravertit
- S fie patriot, evident, dar nu ovin
- Romn fiind, s subscrie la valorile occidentale
- Lipsit de ranchiun i resentimente
- S aib o uurin n exprimare
- S fie harismatic
Alte caliti ce se cer negociatorilor sunt:
- foarte bun pregtire profesional n domeniu;
- capacitatea de a surprinde aspectele practice ale problemelor;
- spirit de cooperare, mobilitate n abordarea problemelor;
- s se integreze n activitatea echipei i s promoveze spiritul lucrului n
echip;[9]
Dac cineva socotete c aceste pretenii sunt prea mari sau se refer doar
la situaiile ideale, de neatins, nu-i aa, ca orice ideal, nu trebuie s
descurajeze, fiindc sunt destule meserii sau ocupaii care cer doar
cunoaterea literelor i a cifrelor. De la cioban la biniar. i nu puine, sub
dictatur sau n perioada de tranziie, pot oferi ansa de a ajunge primar ori
parlamentar chiar. Dar cnd eti negociator, dac nu poi s-i reprezini
ara, du-te n alte zone. Fiindc nu pe tine te faci de ruine, ci un popor, care
a ateptat milenii s ajung la treptele luminii. Iar ara e a Mriei Sale,
neamul romnesc, nu a puintii tale comode.
Rolul comunicrii n negociere
Aa cum nu este posibil o comunicare eficient n afara cuvntului, tot
astfel nu este posibil negocierea fr comunicare. Schimburile nu se
produc ntotdeauna sub semnul unei reciprociti perfecte. Uneori e necesar
s se argumenteze i s se dezbat dac trebuie s se ajung sau nu la o
decizie colectiv.[10]
n privina cmpului semantic al termenului negociere, acesta este delimitat
n interiorul semnificaiilor i relaiilor pe care le ntreine cu verbul a discuta:
a trata, a parlamenta, a argumenta, a transmite, a face schimb. Iar a trata,
a discuta, a dezbate sunt verbe ce pot induce ideea unor activiti de salon,
aa cum se i ntmpl uneori, ceea ce nu nseamn c negocierile nu se
desfoar i n altfel de locuri. Iat de ce se poate spune c negocierile se
poart n toate mprejurrile n care este posibil comunicarea. Comunicarea
este doar una dintre condiiile negocierii. Orice negociere presupune un
proces de comunicare, de transfer de informaii i de nelegerea a lor, ntre
persoanele implicate. [11]
Comunicm pentru a ne cunoate pe noi nine. Acest mod de introspecie se
numete comunicare intrapersonal. Comunicarea interper-sonal reprezint
un tip de comunicare ce se petrece n interiorul fiecrui individ n parte,
implicnd gnduri, sentimente, modul n care ceilali sunt percepui. Dei
nu presupune existena unor comunicatori distinci, dialogul interior pe care
l purtm cu noi nine reprezint un autentic proces de comunicare, n care
i afl locul chiar i falsificarea informaiei n vederea inducerii n eroare a
interlocutorului(ne referim la situaia frecvent ntlnit a oamenilor care se
mint sau se amgesc pe ei nii).[12] Fiind centrat pe sine, n cazul acestui
tip de comunicare, individul este att emitor ct i receptor. Este ntlnirea
individului cu sine, momentele de autoanaliz, convorbirile de sear, din
ceasul de tain al fiecruia. Este comunicarea din faa oglinzii minii, cnd n
jur este linite i individul s-a regsit dup o experien de excepie,
traumatizant sau creatoare de stri de beatitudine. Poate fi i comunicarea
cu sine din timpul rugciunii, singurtatea din biseric, momentul de
reculegere din faa unui sicriu, teama de neant dinaintea unui mormnt gol.
Este comunicarea mut cu cerul nstelat, cu tcere a nopii, cu susrul unei
ape descoperite ntr-o pdure uitat. E fericirea fr de cuvinte.
Comunicarea intrapersonal, susine dl. Mihai Dinu n volumul citat, nu
presupune cu necesitatea codificarea i decodificarea mesajelor, deoarece
acestea nu sunt nevoite s strbat un spaiu fizic, ci doar unul
mental. Cu sine nsui, omul poate sta de vorb i fr cuvinte, ceea ce nu
nseamn c verbalizarea gndurilor nu e un fenomen foarte frecvent . Noi
credem c nici n cazul comunicarii intrapersonale nu se poate renuna la
cuvinte, iar atunci cnd omul crede c a stat de vorb cu sine, fr s-i
numeasc gndurile sau sentimentele, planurile ori grijile, s-a aflat doar ntr-
o stare de precomunicare sau postcomunicare, cel mult ntr-un cmp
comunicativ, i nu n prim proces de comunicare. A nu comunica prin cuvinte
la ntlnirea cu tine nseamn doar a te relaxa, n acest caz comunicarea
fiind nlocuit cu odihna sau cu plcerea, uneori chiar cu iluzia comunicrii.
Chiar dac este lipsit de martori i deci nu poate contribui la formarea
imaginii noastre, este important s dm atenia cuvenit acestei comunicri
n gnd, fiindc de felul n care ne comportm cnd suntem nevzui i
neauzii depinde i ce vom face, cum ne vom exprima n prezena altora.
Aadar, este necesar s ne obinuia a vorbi serios cu noi i n sinea noastr,
sau poate tocmai n sinea noastr. S nu ne dispreuim, s nu ne adresm
nou n gnd ca nimnui, s nu credem c dac refuzm s numim adevrul,
acesta nu exist. A termina comunicarea intrapersonal cu concluzia mai
las-m n pace sau vd eu ce-oi face nu nseamn comunicare, ci lips
de comunicare, chiul de la ntlnirea cu sinele.
A-i cunoate pe alii. Este procesul de comunicare n care fiecare se
adreseaz fiecruia, de obicei ntr-o formul informal i nestructurat.
Procesul are loc ntre doi indivizi, dar poate implica i mai muli. Este genul
de comunicare dintre doi ndrgostii, dintre prini, dintre prini i copiii
familiei, dintre frai, dintre cei doitrei membri din conducerea operativ a
unei ntreprinderi sau instituii. Pentru Habermas o teorie a competenei
comunicative trebuie s explice prestaiile pe care vorbitorul sau asculttorul
le asum n prealabil, atunci cnd transform propoziiile n exprimri. El ia
ca punct de plecare faptul c vorbitorul/asculttorul folosesc n exprimrile
lor propoziii pentru a se nelege asupra unor stri de fapte.[13]Jurgen
Habermas constat c unitile elementare ale vorbirii au o dubl structur
proprie, n care aceasta se oglindete.
Un act de vorbire este constituit, n consecin, dintr-o propoziie
performativ i din coninutul propoziional al unei propoziii care depinde de
aceasta. Propoziia dominant conine un pronume personal la persoana
nti, ca expresie subiect, un pronume personal la persoana a doua, ca
expresie obiect i un predicat, care se formeaz cu ajutorul unei expresii
performative n forma prezentului (Eu i promit c). Propoziia
dependent conine un nume sau o caracterizare ca expresie subiect, care
desemneaz un obiect, i o expresie predicat pentru determinarea general
care este atribuit sau refuzat obiectului.[14]
Comunicarea interpersonal are un tipic al ei. Ea ncepe interpersonal. Dac
cineva vrea s exprime un sentiment sau o idee i dorete s transmit un
mesaj care le conine, trebuie ca mai nti s le transpun n coduri verbale
i non-verbale care pot fi nelese. Codurile selectate pentru transmiterea a
ceea ce dorete cuvintele, gesturile i tonalitatea vocii vor fi determinate
de scopul urmrit de vorbitor, de situaia dat i de relaia cu interlocutorul,
precum i de ali factori, cum ar fi vrsta, mediul cultural i starea sa
emoional. Procesul de transpunere a ideilor i sentimentelor n mesaje se
numete codificare.[15]
Comunicarea interpersonal are unele trsturi definitorii:
ntlnire fa n fa: comunicarea interpersonal implic ntlnirea fa n
fa ntre doi participani, fapt pentru care, n mod deliberat, este exclus
orice tip de comunicare care poate fi intitulat mediat, precum
conversaia telefonic, unde anumite medii artificiale realizeaz conversaia
ntre participani. Aceasta pentru c orice mediu are caracteristici cu urmri
sigure pentru comunicare, chiar dac, n viaa de zi cu zi, nu suntem
contieni de aceste caracteristici sau nu le lum n consideraie. Tocmai
aceast lips de contientizare poate duce la nenelegeri. Motiv pentru care
suntem datori s apelm n mod curent la comunicarea intrapersonal, cu
alte cuvinte s stm de vorb cu noi i s realizm unde ne situm n
procesul comunicrii, cum vorbim, cui vorbim, pentru ce vorbim i care sunt
urmrile imediate sau n timp ale comunicrii noastre.
Particularizarea rolului participanilor: comunicarea interpersonal implic
dou persoane cu roluri variabile i n relaie una cu cealalt indivizii
trebuie s comunice unii cu alii n scopul dezvoltrii relaiilor personale de
urmtorul tip:
acolo unde exist un grad ridicat de ncredere
atunci cnd fiecare persoan este pregtit s discute deschis despre
propriile sentimente i triri
unde exist preocupare i legtur mutual ntre participani.
n acest sens comunicarea non-interpersonal este activitatea oamenilor
care comunic pur i simplu pentru c trebuie. Dublu sens: De fiecare dat
comunicarea interpersonal se produce n ambele sensuri, n situaiile
interpersonale existnd ntotdeauna un flux bidirecional al comunicrii.
Comunicarea interpersonal nu presupune ns doar schimbul de mesaje, n
esen acesta implic crearea unor simboluri, schimbul de semnificaii i
preocuparea pentru un anumit mesaj. Aceasta nseamn c semnalele
transmise, indeferent de forma lor, trebuie s fie clare i lipsite de
ambiguitate, dac este vorba de comunicarea cotidian, dac ns este vorba
de comunicarea artistic, de care ne vom ocupa ntr-un capitol aparte, atunci
ambiguitatea nu este doar admis, ci obligatorie. Comunicarea cere, de
asemenea, ca afirmaiile fcute de ctre emitor s poat fi verificate, ntr-
un fel sau altul, i de ceilali participani la discuie. Mai exact : s fie
verificabile. i mai aproape de ceea ce vrem s atragem atenia s fie
verosimile, s nu trezeasc suspiciuni de ndat ce au fost emise.
n realitate, eliminarea ambiguitii este foarte dificil, dac nu chiar
imposibil de realizat. Chiar n condiiile n care s-ar putea exprima ideea de
ambiguitate a comportamentului uman, n acelai timp, aproape orice
afirmaie pe care cineva ar putea s o fac la un moment dat, poate fi
interpretat n mai multe moduri. De aceea pentru a nelege procesul
comunicrii trebuie analizat modul n care indivizii dau sens situaiilor n care
se afl.
Ajuni aici trebuie s facem o afirmaie care se accept destul de anevoie:
comunicarea interpersonal este parial sau chiar n ntregime intenional.
Aceasta pentru c noi nu comunicm adevruri absolute i nici nu ne
exprimm n realiti, ci n cuvinte care, la rndul lor sunt nite simboluri.
Dac dorete cineva s ne gseasc nod n papur, o poate face uor,
demonstrndu-ne, n timp ce vorbim, c suntem anapoda. S ne amintim de
o poezie a lui Eminescu inspirat dintr-un poem al lui Fr. Schiller, Mnua.
Dar s mai zbovim o clip la realitatea noastr. Un tnr, de exemplu, i
spune unei fete c o iubete. Ea ntreab: vorbeti serios? El rspunde,
firete, da. Ea mai are o curiozitate: eti cretin? El, mai mult sau mai puin
ntmpltor, este cretin. Este n regul, zice ea, ar trbui s te sinucizi
pentru c m iubeti, iar un cretin i d viaa pentru fiina iubit Este
limpede c am intrat n plin absurd, lund sensul care ne-a convenit nou
dintr-un ntreg proces de comunicare cu multiple valene semantice.
Comunicarea interpersonal este mai degrab un proces continuu, i mai
puin un eveniment sau o serie de evenimente. De obicei, fiecare dintre
noi, cnd ne gndim la un eveniment, avem n vedere ceva foarte clar,
o ntmplare, o aciune, un fapt care au un moment clar de nceput i un
moment la fel de limpede de ncheiere. Privind ns lucrurile din alt unghi de
vedere, importana nelegerii comunicrii interpersonale apare mai mult ca
un proces continuu, o activitate n derulare, care nu poate fi ncadrat ntre
anumite ore i nici nu ar putea fi rodul unei hotrri ce ar ine de un grafic.
Comunicarea interpersonal se cumuleaz n timp. Chiar dac o persoan a
fcut o afirmaie, la un moment dat, aceasta va fi interpretat n baza a ceea
ce a mai spus n trecut i a ceea ce se ateapt a mai spune n viitor. Dac
vrem s nelegem relaia dintre dou persoane, care au comunicat anterior,
atunci trebuie luat n calcul istoria relaiei lor, precum i modul n care
fiecare interpreteaz remarcile celuilalt, fiindc ele nu vor mai fi percepute n
stare pur, ci afectate de trecut sau de perspectiva viitorului.
Comunicarea n grupuri mici
Se desfoar cnd un grup de oameni se ntlnete pentru a
rezolva o problem, a lua o decizie, sau a face propuneri legate de o
activitate care-i intereseaz n egal msur sau i motiveaz diferit, dar nu
contradictoriu. Grupul trebuie s fie suficient de mic pentru ca fiecare
membru al lui s aib posibilitatea de a interaciona cu ceilali participani la
discuie, componeni ai grupului. Dac grupul nu este suficient de mic i nu
asigur comunicarea ntre membri, atunci se divide de la sine n grupulee,
formnd ceea ce ne este att de caracteristic nou celor din Balcani,
bisericue sau gti Tipul acesta de comunicare este caracteristic edinelor
de bord, de consiliu, de comitet de conducere, birourilor executive sau
conducerilor operative. n armat, aceast comunicare este specific
conducerilor operative. n aceste edine se urmrete ca ntr-un timp relativ
scurt s apar ct mai multe idei i sugestii, chiar dac pentru moment ele
nu par (toate) utile; mai trziu ns ele pot fi analizate n linite, selectate i
fructificate. Conceput de prof. Alexander Osborn de la Buffalo University,
metoda const n reunirea ntr-o ncpere special amenajat pentru a crea o
atmosfer destins, decontractat, a unui grup format din 310 persoane,
crora li se propune s rezolve o problem cu privire la care nu fuseser
informai n prealabil. n varianta clasic, timpul acordat participanilor
variaz ntre o jumtate de or i o or i jumtate, dar exist i versiuni
mult mai restrictive (metoda Philips 66 limiteaz durata total a discuiilor la
numai 6 (!) minute pentru un grup standard de 6 persoane). Trsturile care
deosebesc branstorming-ul de comunicarea din cadrul grupurilor de lucru
sunt:
a) accentul pe cantitate (cu ct mai multe idei, cu att mai bine!);
b) interzicerea strict a emiterii oricrei opinii critice la adresa ideii unui
alt participant;
c) nregistrarea i reinerea, n mod egal, democratic, a tuturor ideilor
formulate, indiferent dac ele par judicioase, raionale, realiste sau total
trsnite;
d) dreptul participanilor de a asocia liber, n orice fel, ideile enunate de
colegii lor, cu condiia respectrii regulii b.[16]
Exist convingerea c modalitile de structurare a raporturilor dintre
persoane antreneaz moduri particulare de lucru,17][ de schimburi, de
exersare i de producie: n funcie de repartiia funciilor ntre indivizi sau
ntre subgrupuri n raport cu:
eventualele distincii sau nediferenieri de roluri ncredinate indivizilor,
- n virtutea instruciunilor privind durata i obiectivele,
- prin reducerea sau nu la diferite mijloace scrise, orale, audiovizuale,
informatice (n general, tehnologice).
Comunicarea public. n cadrul acestui tip de comunicare vorbitorul (sau
emitorul) transmite un mesaj unei audiene. Audiena fiind mare, mesajul
trebuie s fie puternic structurat, canalele sunt amplificate, vorbitorul putnd
utiliza n sprijinul transmiterii ct mai corecte i complete a informaiilor i
canale vizuale adiionale. Acest gen de comunicare este specific
conferinelor, leciilor publice, discursurilor parlamentare, predicilor,
mitingurilor. Caracteristica principal a acestui mod de comunicare const n
existena unui singur emitor i a mai multor receptori, fie acetia din urm
asculttori dintr-o sal de conferine, participani la un miting, fie conectai
la o reea de radio sau de televiziune.
Comunicarea n mas, definit n special prin caracterul su public, este,
dup opinia lui Stappers, un proces de comunicare n cadrul cruia
emitorul nu exclude pe nimeni de la decodarea mesajului, comunicarea
fiind public i, din aceast cauz i propune s fie general accesibil. Lui
Stappers i se pare mai convenabil definirea comunicrii n mas drept
emiterea de mesaje prin care emitorul se adreseaz fr deosebire oricui,
prin intermediul unui canal la care fiecare instan receptoare are acces
necondiionat, cel puin n msura n care accesul depinde de emitor.
Judecnd ns lucrurile n esena lor n mas este orice comunicare pe care
receptorul o dorete difuzat cu scopul de a ajunge la ci mai muli oameni
pentru a-i face publice ideile, sentimentele, opiniile ori evenimentele cu
care a intrat n relaie direct.
Secolul XX i cel n care am intrat s-au remarcat n mod special prin
amploarea pe care a luat-o comunicarea public, mass media cunoscnd o
dezvoltare nu doar fr precedent, dar detaat mult de alte forme de
comunicare prin posibilitile de informare de care dispune, dar i prin
modalitile de manipulare la care poate apela la tot pasul. n mod uzual, n
procesul comunicrii zilnice dintre indivizi, cea mai mare pondere o are, n
mod natural, comunicarea interpersonal.
Sugestii pentru studeni
Reinei motivele pentru care este necesar s negociem
Schiai portretul unui bun negociator
Dai exemple de btlii personale ctigate sau pierdute din pricina
unui cuvnt.
Prin ce se deosebete o discuie particular de una public.