NEGOCIEREA in afaceri; mecanismul negocierii internationale - tactici de negociere

Complexitatea vietii social-economice si politice contemporane, diversitatea relatiilor si activitatilor de toate felurile pe care le deruleaza oamenii fac ca negocierea sa se impuna drept unul din cele mai pretioase atribute ale vietii cotidiene. in aceste context, negocierile sunt chemate sa raspunda problemelor complexe ce deriva din nevoia obiectiva a dezvoltarii continue a relatiilor interumane in general, a celor diplomatice,economice,in special. l8e5ef In viata omul este un negociator continuu, fara insa a realiza efectiv acest lucru. Zilnic omul se implica intr-o confruntare continua cu motivatiile semenilor, ale societatii si, de ce nu, chiar cu ale lui insusi. Negocierea inseamna comunicare intre parti, esteo forma principala de comunicare in relatiile interumane si presupune transferul reciproc de informatii (mesaje) prin intermediul limbajului. Negocierea, ca metoda de dialog, ca mod de armonizare a vietii oamenilor, in cele mai diverse domenii are radacini in vremuri foarte indepartate. Ea a fost folosita fie in scopul rezolvarii unor diferende aparute intre indivizi sau grupe de indivizi, fie in scopul incheierii unor contracte de casatorie sau cu caracter comercial, fie in scopul crearii unor conditii prielnice pentru o mai stransa colaborare in variate domenii intre tari si popoare (stiinta, cultura, arta, sport, etc.). 2.1 Definirea, caracteristicile, principiile si notiunile de baza ale negocierilor Marea diversitate a directiilor si domeniilor in care poate fi folosita negocierea duce la dificultati in a defini acest fenomen. Exista deosebiri intre parerile specialistilor care abordeaza aceste activitati functie de domeniul in care isi desfasoara activitatea. In sens larg prin negociere se intelege actiunea de a purta discutii in scopul de a se ajunge la o intelegere. DICTIONARUL EXPLICATIV AL LIMBII ROMANE priveste negocierea drept "o actiune prin care se trateaza cu cineva incheierea unei conventii economice, politice, culturale, etc." , sau "o actiune de intermediere, de mijlocire a unei afaceri". Alte lucrari includ in conceptul de negociere "orice forme de intalniri, discutii, consultari sau alte legaturi directe sau indirecte". Termenul, provenit din latina (negotiari), trimite la ideea de comert, de tranzactie intre parti care au interese distincte sau chiar conflictuale; in general se negociaza pentru a acomoda interese sau a solutiona un conflict. Negocierea se poate defini ca fiind o forma principala de comunicare, un complex de procese, de activitati, constand in contacte, intalniri, consultari, tratative desfasurate intre doi sau mai multi parteneri in vederea realizarii unei intelegeri. In sens restrans, negocierea diplomatica este definita ca "managementul relatiilor internationale prin negociere" sau "procesul de abordare a unei dispute sau situatii internationale prin mijloace pasnice, altele decat cele juridice sau de arbitraj, cu scopul de a promova sau realiza o anumita intelegere, imbunatatire, aplanare sau reglementare a

disputei sau a situatiei dintre partile interesate"; negocierea comerciala este un proces organizat de comunicare intre doi sau mai multi parteneri care isi propun adaptarea progresiva a pozitiilor lor in scopul realizarii unei intelegeri de afaceri reciproc acceptabila, materializata in contractul international privind schimbul de marfuri sau prestatii de servicii, sau efectuarea unor lucrari de investii, sau privind schimburi valutare etc. Indiferent de modul in care este definit conceptul de negociere, de pozitia de pe care este abordat, o aanaliza pertinenta a acestuia trebuie sa aiba in vedere, in principal urmatoarele caracteristici: In primul rand, procesul de negociere este un fenomen social ce presupune existenta unei comunicari intre oameni in general, intre cele doua parti in particular. Procesul de negociere poarta amprenta distincta a comportamentului uman, fiind un proces realizat de oameni. La baza teoriei negocierilor stau comportamentul uman si mai ales perceperea acestuia, de fapt acest comportament determinand rezultatul negocierii. Negocierea se refera la o situatie in care doua sau mai multe parti interactioneaza in dorinta de a ajunge la o solutie acceptabila in una sau mai multe probleme aflate in dezacord. In acelasi timp nu trebuie ignorat contextul social in care se plaseaza negocierile. Indiferent de natura acestora, negociatorul nu reprezinta o insula izolata intr-un ocean. In al doilea rand negocierea este un proces organizat in care se doreste evitarea confruntarilor si care presupune o permanenta competitie. In general, negocierea se desfasoara intr-un cadru format pe baza unor proceduri si tehnici specifice; chiar si atunci cand negocierea se realizeaza in afara unui cadru formal, partile trebuie sa respecte anumite cerinte de ordin procedural si deontologic. Pe de alta parte negocierea este prin excelenta un proces competitiv intrucat partenerii urmaresc satisfacearea atat a unor interese comune cat si a unora contradictorii. Competitia va permite infruntarea competentelor individuale in realizarea scopului social. In al treilea rand, negocierea este un proces cu finalitate precisa, ce presupune armonizarea intereselor. Negocierea are drept obiectiv realizarea unui acord de vointa a unui consens si nu neaparat a unei victorii; ambii parteneri trebuie sa incheie procesul de negociere cu sentimentul ca au realizat maximum posibil din ceea ce si-au propus. Altfel spus, negocierea se considera incununata de succes atunci cand toate partile considera ca au invins. Masura succesului in negociere este data asadar de finalizarea acesteia, prin acordul de vointa al participantilor. Principala dificultate in atingerea finalitatii propuse este aceea ca adeseori negociatorii nu sunt convinsi de faptul ca interesele divergente trebuie transformate in scopuri comune. In pofida faptului ca dincolo de caracterul competitiv al negocierii procesul ca atare urmareste afirmarea elementelor de interes reciproc, in practica sunt foarte rare cazurile in care negocierile se deruleaza usor, fara convulsii. Comparativ cu piata interna negocierile comerciale purtate cu partenerii straini se caracterizeaza printr-o mai mare complexitate intrucat confruntarea cererii cu oferta pe piata externa este mai complicata, fiind determinata de o multime de factori: uzante internationale, norme de drept comercial international, legislatii nationale ale partilor ce intra in afacere, diversitatea cursurilor valutare de schimb, niveluri diferite de preturi

interne si internationale, diversitatea partenerilor si a produselor, exigenta marita fata de nivelul tehnico-calitativ, un grad mai ridicat de risc si incertitudine. Negocierile intre parteneri comerciali pornesc de la necesitatea stabilirii pretului de contract pe baza preturilor mondiale caracteristice, impuse in mod obiectiv de actiunea legii valorii pe plan international. Pretul mondial devine astfel etalonul de referinta in negocierile care se duc pentru determinarea pretului contractual. Nici un partener nu-si poate impune preturile bazate pe costurile de productie proprii sau pe conditiile de calitate si nivel tehnic pe care le poate obtine, adica este necesara depunerea unor eforturi pentru adaptarea productiei la cerintele pietei externe. Situatia conflictuala ce apare din dorinta partilor ca respectivul contract sa cada sub aspect juridic sub incicednta normelor de drept comercial proprii tarii careia respectiva parte ii apartine poate fi rezolvata prin aplicarea normelor uniforme de drept comercial international si a uzantelor internationale acceptate de statele participante la comertul international si stabilite prin INCOTERMS 90. (Reguli privind conditiile de livrare, contractele tip, reguli privind transporturile si expeditiile internationale de marfuri, reguli privind protejarea marcilor de fabrica, etc.) In orice tranzactie de afaceri fiecare partener doreste sa castige, sa aiba un avantaj, mai mic sau mai mare, in functie de imprejurari, de natura marfii, de pregatirea si abilitatea echipei de negociere. Tendinta si obiectivul fiecarui partener sunt indreptate catre obtinerea beneficiului maximal, iar in final se ajunge, prin concesii si compromisuri, la o intelegere ce asigura avantajul reciproc. In comertul international nimic nu se da gratuit si aceasta are la baza principiul DO UT DES (dau daca imi dai). Acest principiu functioneaza in stransa legatura cu modul in care fiecare negociator reuseste sa-si valorifice propria pricepere, putere de negociere. Puterea de negociere constituie totalitatea mijloacelor pe care negociatorul le poate folosi in vederea obtinerii unei solutii convenite cat mai apropiata de pozitia echipei de negociere. Aceasta depinde de o serie de elemente prezentate in continuare in tabelul 2: TABELUL 2 Elemente ce influenteaza puterea de negociere raportul cerere-oferta marimea partenerului gradul de informare despre piata si partener viteza / capacitatea de reactie flexibilitatea in actiune capacitatea de asumare a riscurilor experienta in negocieri pregatirea temeinica a negocierii (documentare, simulare, etc.) Notiunile de baza utilizate in cadrul procesului de negociere sunt urmatoarele: 1. Strategia - ansamblul de decizii care urmeaza sa fie luate in vederea indeplinirii obiectivelor urmarite si care tin seama de un mare numar de factori interni si externi cu un grad inalt de variabilitate si complexitate. 2. Tactica - acea parte a strategiei menita sa stabileasca mijloacele si formele de actiune ce urmeaza sa fie folosite in vederea realizarii obiectivelor urmarite. 3. Tehnica - totalitatea procedeelor ce urmeaza sa fie folosite in desfasurarea discutiilor intre parteneri cu scopul de a se ajunge la incheierea contractului. Alte notiuni utilizate in cadrul conceptului de negociere sunt :interesul - manifestarea unor necesitati sau trebuinte ale participantilor, pozitia reala - cuprinde obiectivele pe care o parte urmareste sa le atinga, pentru satisfacerea intereselor sale, pozitia de negociere - totalitatea intereselor uneia din parti, pozitia declarata initial, spatiul de

negociere - prin exagerarea intr-o anumita masura a intereselor proprii. 2.2. Tipologia negocierilor si formele acestora Practica vietii internationale pune in lumina o mare varietate de tipuri de negocieri, varietate determinata de o multitudine de factori, cei mai importanti dintre acestia fiind: domeniul social-economic in care se circumscrie procesul de negociere, obiectivele avute in vedere, scopul negocierii, nivelul de desfasurare a acesteia, numarul participantilor, modul, respectiv etapele de desfasurare a negocierilor, etc. Circumscrise in cadrul unor domenii specifice, negocierile pot avea in vedere obiective economice, politice, militare, cultural-sportive, etc. Daca se are in vedere domeniul economic, cele mai multe si importante negocieri sunt cele comerciale, iar in cadrul acestora, negocierile privitoare la afacerile economice internationale. Astfel de negocieri, materializate sub forma acordurilor, conventiilor sau a contractelor internationale, au in vedere pretul, modalitatile de plata, cantitatea si calitatea marfurilor, termenele si conditiile de livrare, alte asemenea elemente. In domeniul politic, negocierile avute in vedere sunt atat cele diplomatice, desfasurate in vederea perfectarii si incheierii unor acorduri sau intelegeri inclusiv reglementarea unor diferende dintre state, cat si cele politice interne, purtate intre fortele politice vizand diferite obiective. In realizarea unei tranzitii la economia de piata o mare importanta este acordata negocierilor intre sindicate si patronat, in cadrul carora se incearca sa se gaseasca solutiile pentru rezolvarea problemelor aflate in divergenta, cele mai multe dintre acestea referindu-se la contractul colectiv de munca si, mai ales la salarii. Pornind de la scopul pentru care se desfasoara, negocierile urmaresc fie incheierea unei tranzactii noi (conventie, acord, contract), fie adaptarea, actualizarea sau modificarea unei tranzactii existente, incheiate anterior si aflata in curs de derulare, sau prelungirea valabilitatii acesteia. In functie de nivelul de desfasurare negocierile pot fi guvernamentale (interstatale) sau neguvernamentale. in general, negocierile desfasurate la nivel guvernamental urmaresc incheierea de acorduri, conventii sau alte intelegeri economice, politice ce vizeaza in esenta crearea cadrului institutional de desfasurare a relatiilor dintre state, in timp ce la nivel neguvernamental negocierile au in vedere incheierea de diferite contracte. Luand drept criteriu numarul participantilor, negocierile pot fi bilaterale si multilaterale. Aceasta pare a fi o clasificare de bun simt, realitatea fiind totusi alta. Intr-o negociere alaturi de partenerii activi pot exista atat observatori cat si experti. Partenerii activi pot fi independenti sau aliati, in timp ce observatorii pot fi asociati sau neutri. Fiecare dintre cele doua parti are tendinta, devenita regula in negocieri, de a mari numarul partenerilor, antrenandu-si aliatii si invocand observatorii asociati care sa depuna marturie in favoarea lor. De aici escaladarea fiecarei negocieri. Exista si alti factori in functie de care se poate face clasificarea negocierilor. Astfel, daca este vorba de comportamentul uman si de grupurile de interese care se au in vedere, exista doua mari categorii de negocieri: personale si colective. Un anumit comportament il are negociatorul care trateaza vanzarea casei sale si altul atunci cand negociaza un contract de vanzare al produselor firmei la care este angajat. Comportamentul diferit va influenta in mod direct rezultatul negocierii. In orice caz in cadrul negocierilor se pot identifica patru forme, sisteme sau categorii:

 negocierea distributiva -; resursele sunt limitate si castiguluneia dintre parti se va reflecta in pierderea celeilalte; o astfel de negociere se desfasoara in tensiune si lasa un gust amar; negocierea integrativa -; se cere rezolvarea problemelor si se cauta sa se identifice punctele de contact convenabile ambelor parti; negocierea structurala -; se urmareste modificarea atitudinilor de baza ale partilor, nici una dintre acestea neputand reusi fara cooperarea celeilalte; negocierea interna -; specifica relatiilor sindicate -; patronat, in care negociatorii se straduiesc sa aiba acordul unanim al organizatiei din care provin. Este de remarcat ca o asemenea impartire are mai ales un caracter teoretic, intrucat in practica aceste categorii se intrepatrund. 2.3. Mecanismul procesului de negociere Analiza procesului complex care este negocierea evidentiaza existenta unor etape distincte, cu eventuale intreruperi si perioade de definire a punctelor de vedere ale partenerilor la negociere. 1. Prenegocierea are ca punct de plecare prima discutie sau comunicare, cand ambii parteneri lasa sa se inteleaga ca ar fi interesati in abordarea uneia sau mai multor probleme. Cuprinde activitatea de pregatire si organizare a negocierii prin culegerea de informatii si apoi prelucrarea acestora, alegerea locului si momentului negocierii, avizarea si aprobarea mandatului de negociere, organizarea sedintelor de negocieri, a unor sedinte de protocol, etc. Se incheie atunci cand se consemneaza oficial interesul partilor in abordarea problemei in discutie. 2. Negocierea propriu-zisa demareaza odata cu declararea oficiala a interesului partilor in solutionarea in comun a problemei, pentru a realiza unele obiective. Se concretizeaza in adoptarea unei intelegeri, de cele mai multe ori scrise, ce contine masurile ce trebuie indeplinite pentru realizarea obiectivului in cauza. Este etapa dialogului intre partile participante, dialog ce se desfasoara la masa tratativelor, fiecare parte cunoscand interesele fata de obiectul negocierii. Acum se prezinta cereri si se fac oferte, se fac presupuneri, se aduc argumente urmate de contraargumente, apar schimburi de concesii pentru apropierea pozitiilor partilor, se convine asupra unor solutii de compromis, se semneaza documente. Un bun negociator este acela care, in acesta etapa, da dovada de prezenta de spirit, de clarviziune, de simt al oportunitatii pentru a sesiza corect momentul concluziei si pentru a evita prelungirea inutila a discutiilor. 3. Postnegocierea incepe in momentul adoptarii intelegerii, incluzand obiectivele ce vizeaza punerea in aplicare a prevederilor acesteia. in aceasta faza se rezolva unele probleme ca greutatile aparute in derularea contractului, cum ar fi necesitatea de a modifica , completa sau prelungi contractul, de reclamatii, litigii. In paralel cu aceste trei faze se deruleaza o alta: 4 Protonegocierea are menirea de a crea un climat adecvat negocierii, de a usura tratativele si de a stimula partenerii. Constituie o activitate sustinuta si permanenta de armonizare tacita a punctelor de vedere, a atitudinilor, a intereselor. Intreg acest cadru, care constituie acesta etapa are un rol deosebit in finalizarea sau eventual in blocarea tranzactiei, el neputandu-se insa substitui procesului de negociere propriu-zisa.

Analiza atenta a cadrului, a fundalului, a contextului, fie cel specific, fie cel general, in care se desfasoara procesul de negociere este nu numai necesara ci si obligatorie, pentru crearea si mentinerea posibilitatilor de reusita a tranzactiei. SCHEMA DESFASURARII PROCESULUI NEGOCIERILOR contacte clarificari precizari 2.4. Negocierea comerciala internationala -; pregatire, desfasurare, finalizare 2.4.1 Pregatirea negocierii Pregatirea riguroasa a negocierilor comerciale internationale, respectiv crearea premiselor pentru prezentarea pozitiilor partilor, pentru comunicarea deschisa dintre parteneri, pentru finalizarea avantajoasa a tratativelor reprezinta o conditie esentiala pentru succesul acestora. Alegerea locului de desfasurare a acestora, stabilirea unei ordini de zi adecvate, crearea premiselor pentru prezentarea ofertelor si primirea cererilor sunt probleme de mare importanta in obtinerea rezultatelor dorite. Inca inainte de a fi facuta propunerea de incepere a unor negocieri este necesara o intensa activitate de documentare, de culegere de informatii, de analiza, de elaborare de documente, proiecte sau propuneri concrete pentru a se asigura sau a se obtine rezultatele scontate. De cele mai multe ori procesul de negociere este previzibil, astfel ca exista posibilitatea de a se pregati din timp anumite aspecte cum ar if de exemplu modul de abordare a partenerilor. in acest context se impune analiza cadrului general si specific al negocierii al contextului in care se desfasoara negocierea. Pentru a contura cadrul general al negocierii un negciator trebuie sa cunoasca bine legislatia si uzantele comerciale, reglementarile de politica comerciala, cele financiar -; valutare si incidentele acestora, capacitatea pietei si delimitarea segmentului de piata caruia i se adreseaza produsele exportate sau de la care urmeaza sa provina importurile, posibilitatile de distributie, conditiile de promovare a vanzarilor, modalitatile de comercializare, de transport, etc. De asemenea trebuie sa se documenteze asupra concurentei potentiale, atat in ideea unor eventuale cooperari, cat si pentru combaterea unor actiuni de concurenta neloiala. in analiza cadrului specific al negocierii o mare importanta revine cunoasterii starii economice si financiare a partenerului, a solvabilitatii si reputatiei comerciale a acestuia, identificarii surseor de finantare, stabilirii cat mai exacte a pozitiei de negociere a partenerului. Nu mai putin importanta este studierea conditiilor si regulilor impuse in cazul negocierilor respective intrucat cunoasterea acestor reguli va permite actionarea pe parcursul negocierilor in sensul dorit, fara riscul anularii rezultatelor negocierii datorita unor vicii de procedura. Inca din etapa pregatirii negocierilor este necesara stabilirea obiectivelor proprii si

anticiparea obiectivelor partenerului. in legatura cu obiectivele proprii este necesar ca negociatorii sa nu se limiteze la scopuri generale, ci sa detalieze problemele de afaceri a caror realizare se urmareste prin negocieri. Astfel, daca obiectul negocierii il constituie o vanzare comerciala internationala, trebuie avute in vedere aspecte ca: volumul vanzarilor (cumpararilor), calitatea marfurilor si a serviciilor solicitate, pretul, conditiile de livrare, cele de finantare si de plata, riscurile posibile, metodele si caile de asigurare, modalitatile de rezolvare a eventualelor litigii, rata maxima si minima a rentabilitatii urmarite, etc., precum si mijloacele necesare in vederea atingerii acestor scopuri. in paralel cu stabilirea obiectivelor proprii trebuie anticipate, pe cat posibil, obiectivele partenerului, anticipare ce trebuie folosita pentru apropierea, concertarea pozitiilor. Dintre diversele metode de anticipare a desfasurarii tratativelor poate fi mentionata simularea negocierii, recomandabila in general in vederea pregatirii negocierilor, in special cand este vorba de operatiuni cu un grad ridicat de complexitate. Prin simulari se face o verificare, de regula foarte eficace, a programului de desfasurare a negocierii, evidentiindu-se posibilele aspecte ale acestui program. In raport cu obiectivele propuse se stabileste echipa de negociatori a carei componenta este determinata de natura si de complexitatea tranzactiei , de conditiile generale in care urmeaza sa aiba loc tratativele. Reusita unei echipe de negociere depinde in mare masura atat de capacitatea individuala a fiecarui membru cat mai ales de felul in care ei functioneaza impreuna. Marimea si structura echipei de negociere se realizeaza in functie de domeniile in care se deruleaza negocierea: comerciala: pret, politica comerciala, livrare, transferul riscurilor si al cheltuielilor, etc.; tehnic: calitate, specificatii, ambalaj, know-how, service; juridic: conditiile contractului, clauze, rezolvarea litigiilor, arbitraj; financiar: conditii de plata, asigurare, credit, garantie. O echipa de negociere poate fi constituita din membri permanenti si din specialisti atrasi pe masura ce se ivesc probleme deosebite. Pentru negocieri de importanta mai mica, un negociator va tine locul altuia si va acoperi mai multe domenii sau zone dupa ce in prealabil s-a documentat si a fost informat asupra subiectelor cu care era mai putin familiarizat. Astfel, negociatorul comercial poate acoperi si zona juridica, tehnicul, pe cea financiara, etc. In cazul negocierilor de importanta mai mica echipa ar putea fi redusa la doi negociatori. Este bine ca ea sa nu fie redusa la un singur om oricat de calificat ar fi acest negociator. Este putin probabil ca un singur om sa-si prezinte cat mai complet sau convingator argumentatia, sa studieze in acelasi timp reactiile oponentului, sa asculte si sa noteze, sa pregateasca replicile la raspunsul partenerului, sa evalueze corect evolutia la un moment dat al negocirilor, sa dezvolte in continuare o strategie eficienta si sa aplice tehnici si tactici adecvate, sa finalizeze afacerea si sa ia masuri pentru derularea ei corespunzatoare, sa intocmeasca raportul privind negocierile purtate, etc.. Activitatea de negociere comerciala presupune existenta unor negociatori cu anumite trasaturi si calitati de personalitate, dotati cu temeinice cunostinte de cultura generala si de specialitate (vezi TABELUL 3)

TABELUL 3 Caracteristici necesare unui negociator o solida pregatire profesionala (economica, tehnica, juridica); o bogata experienta in purtarea negocierilor si cunoasterea tacticilor si tehnicilor de negociere; sa aiba trasaturi complexe de personalitate; sa aiba o cultura generala, sa cunoasca in special cat mai multe despre tara partenerului; sa cunoasca perfect problema pusa in discutie; sa aiba calitatea de a se integra intr-o echipa si disciplina de a fi colaborator; sa prezinte , la momentul cel mai potrivit si in mod cat mai explicit, argumente concrete si cu eficienta maxima; sa aiba un sistem nervos echilibrat, sa aiba capacitatea de a se stapani chiar atunci cand este supus la presiuni mari; sa aiba calitati de transpatrundere (empatie), respectiv sa stie sa se transpuna in situatia partenerului si sa inteleaga modul de a gandi al acestuia; sa aiba claritate in gandire: mobilitate de spirit, adaptabilitate la situatii complexe, spirit de cooperare, loialitate, curtoazie, modestie, maniere elegante; sa aiba cunostinte de psihologie, imaginatie si putere de previziune, capacitate de simulare, sa fie prezentabil, cu farmec personal si simt al umorului; sa aiba in vedere faptul ca forta sa de negociere este influentata uneori de asocierea cu indivizi loiali puternici si autoritati, etc. . Desigur a deveni un bun negociator presupune un demers ce poate fi insusit pe parcurs , dar este si arta, intuitie si tine in mare masura de trasaturile de personalitate mai sus amintite, de zestrea naturala a fiecaruia. De aceea, pregatirea si selectia conducatorului echipei de negociere trebuie sa tina seama de aceste elemente. Un diagnostic al caracterului, al tipului de personalitate, se poate face prin observare prelungita a comportamentului, analiza comparativa, etc. in vederea corectarii unor eventuale defecte. Conducatorul echipei de negociere este ales, adesea, datorita pozitiei pe care o are in companie sau intreprindere, cum ar fi directorul care se ocupa de export sau seful departamentului de import. Exista, insa, si numeroase alte situatii cand pot fi alesi conducatori ai echipei de negociere seful serviciului sau al unui compartiment de profil. La alegerea conducatorului se apeleaza de regula la urmatoarele doua criterii: 1. abilitatea de a conduce echipa de negociere, indiferent daca structura acesteia este comerciala sau tehnica; 2. gradul de responsabilitate si de decizie pe care si-l poate asuma seful echipei pe parcursul negocierilor. Se poate spune ca cel ce conduce echipa de negociere trebuie sa aiba cunostinte despre toate problemele implicate in negociere - comerciale, tehnice si clauze contractuale care sa faca capabil sa-si aduca o contributie inteligenta la fiecare problema discutata si sa coordoneze eficient activitatile si luarile de cuvant ale membrilor echipei de negociere. Conducatorului echipei de negociere ii revin o serie de sarcini dintre care amintim: selectionarea membrilor echipei; pregatirea planului de negociere prin simulare impreuna cu ceilalti membri;preocuparea in primirea mandatului de negociere; conducerea

negocierilor si, pe parcurs numirea membrilor echipei care sa sustina punctul sau de vedere; finalizarea si semnarea contractului; asigurarea ca, contractul este incheiat conform mandatului; intocmirea raportului asupra negocierii. In afara celor aratate mai sus, conducatorul echipei trebuie ca, permanent "sa mentina moralul" colegilor, in orice situatie si sa caute sa obtina de la fiecare membru al echipei contributia maxima pe care o poate da, el fiind un exemplu in acest sens. Marile companii comerciale dispun de un numar de negociatori foarte buni, pregatiti in prealabil prin simulari, dar si de "echipe de soc" asa-zisele TIGER TEAMS, care reprezinta o combinatie de experti negociatori in probleme comerciale si tehnice carora le revine sarcina de a salva situatii extrem de grele. Cu toate ca nu exista posibilitatea de a duce pregatirea unor negociatori pana acolo incat sa poata fi anticipate in detaliu intentiile partenerului, elaborarea unor planuri in scris cat mai amanuntite poate fi o masura extrem de utila in pregatirea negocierilor. Elaborarea unui astfel de plan mareste sansele de reusita ale negocierii si prezinta anumite avantaje cum ar fi: urmarirea limitelor strategice si tactice originale, facilitare structurii acestora pentru urmatoarele runde de tratative, urmarirea sa de catre intrega echipa de negociatori in ipoteza ca este un plan unic, evitarea unor contradictii prin notarea gandurilor, ideilor. In concluzie, pregatirea unor tratative de negociere va include o serie de elemente: lista problemelor care urmeaza sa fie supuse procesului de negociere, comparatia agendei proprii cu agenda partenerului (aceasta comparatie va trebui sa distinga enuntarile diferite, prioritatile diferite, problemele care de la inceput nu pot face obiectul negocierilor), clasificarea problemelor in subiecte de interes comun si subiecte de conflict. Pregatirea negociatorului pentru tratative va include o serie de aspecte practice, ca de exemplu: stabilirea unor limite minime si maxime in cadrul carora negociatorul sa poata manevra; analiza relatiilor anterioare cu partenerul si tragerea unor concluziii generale de comportament; incidenta si gradul de influenta a unor terte forte; anticiparea modului si atmosferei de negociere; obtinerea informatiilor posibile, atat inaintea cat si in timpul negocierilor; elaborarea unei strategii proprii pentru scenarii diferite; stabilirea metodelor, tehnicilor, tacticilor si stratagemelor celor mai adecvate pentru strategiile elaborate. 2.4.2. Desfasurarea tratativelor de negociere In aceasta faza, inaintea inceperii oricaror discutii este binevenita elaborarea unui proiect de ordine de zi a negocierilor care este necesar pentru orientarea ulterioara a respectivelor discutii si implicit poate ajuta la atingerea obiectivelor strategice propuse. El poate fi prezentat partenerului inainte de inceperea tratativelor si uneori poate fi chiar negociat, urmand ca desfasurarea negocierilor sa se faca in conformitate cu cele stabilite de comun acord. Planul sau agenda negocierilor este organizat pe genuri de activitate potrivit caracterului pe care il are obiectul negociat. Astfel in cazul negocierilor comerciale, care au o complexitate sporita, agenda cuprinde sase activitati de baza. In scopul atingerii obiectivelor stabilite prin agenda negocierilor se constituie grupe mixte formate din specialistii partilor participante la negocieri, stabilindu-se eventuale grafice de lucru. Fiecare din aceste grupe comunica in flux continuu cele convenite grupei care este insarcinata cu elaborarea proiectului de contract si care are rolul de a

coordona negocierile. Aceasta grupa de sinteza coreleaza elementele convenite in celelalte grupe si la intervale de timp prestabilite, organizeaza sedinte plenare ale echipelor. in aceste sedinte plenare un rol deosebit de important revine conducatorilor de echipe, care asa cum am aratat au rol de coordonatori. 2.4.2.1. Comunicarea - problema esentiala a negocierii In desfasurarea sedintelor de negociere o importanta deosebita revine comunicarii. Aceasta poate fi privita din trei puncte de vedere si anume: intre negociator si firma al carei reprezentant este, intre negociatori si mediile de informare in masa ca mediu extern al negocierilor, intre partenerii de negociere insisi. In ceea ce priveste comunicarea dintre negociatorul aflat in strainatate si firma pe care o reprezinta, se recomanda o reducere la minim a acesteia aplicandu-se proverbul englezesc conform caruia "nici o veste inseamna totusi o veste buna". Este indicat de asemenea ca in cazul in care se recurge la comunicarea cu firma, aceasta sa se faca prin recurgerea la codificari care sa permita o protectie a celor discutate fata de autoritati si fata de competitori. in acelasi timp comunicarea trebuie sa se faca operativ, iar instructiunile primite sa lase negociatorului spatiu de manevra si posibilitatea de a se adapta la situatiile concrete ale negocierilor. In legatura cu comunicarea dintre negociator si mijloacele de comunicare in masa, trebuie spus ca datorita neverificarii de catre acesta a unor date, generate de miscari sau actiuni ale partenerilor si mentinerea unor situatii intre parteneri, pot ajunge la cunostinta publicului stiri care sa afecteze prestigiul acestora. Trebuie deci ca relatia cu presa sa fie sincera, fara animozitati, aceasta putand fi un sprjin efectiv in negociere. De altfel, potrivit tuturor specialistilor este imperios necesar ca negocierile sa se desfasoare intr-un climat destins, de incredere si respect reciproc. Comunicarea dintre partenerii de negociere se face intr-un limbaj specific negocierilor, limbaj pe de o parte imbogatit datorita existentei unei mari diversitati de forme de negociere, iar pe de alta parte simplificat prin folosirea comunicarii directe, a dialogului concis, clar si convingator. Cercetarile specialistilor in domeniu au condus la concluzia ca in cadrul negocierilor comerciale partenerii retin numai aproximativ o treime din elementele discutate. Indiferent de situatiile create in timpul negocierilor, este necesar ca participantii sa dea dovada de o politete desavarsita, iar limbajul folosit sa fie unul elevat, fiecare fraza trebuind sa fie construita cu grija. Intelepciunea gandirii si eleganta limbajului, doua caracteristici umane interdependente trebuie sa fie folosite pe deplin si in tratativele economice. Arta de a vorbi se dobandeste prin acumularea de cunostinte si o continuitate care elimina imprecizia expresiei, vorbirea dezordonata, constructia vicioasa a frazei, lipsa de expresivitate si echilibru in vorbire ce tradeaza o lacuna de ordonare logica a gandirii. Treptat, regulile si structurile verbale trec in subconstient, usurand elaborarea expresiei si permitand o activitate concentrata asupra continutului problemelor ce fac obiectul negocierii. In tranzactiile internationale, desi procesul negocierilor este finalizat prin comunicari scrise, comunicarea verbala are un rol primordial atat din punctul de vedere al spatiului pe care il ocupa (etapa de selectie, tratativele propriu-zise, perioada de redactare a

clauzelor contractuale, aspectele de derulare, activitatea postnegociere, etc.) cat si din punctul de vedere al continutului (elementele esentiale ce fac obiectul negocierilor se stabilesc prin dialog direct). De altfel, istoria a adus multiple dovezi din care rezulta ca cele mai spinoase si divergente situatii au fost solutionate prin comunicare verbala. In afaceri negocierile se desfasoara de regula dupa principiul fata in fata la masa tratativelor. Prin comunicare verbala sunt realizate o serie de procese cum ar fi: obtinerea de informatii; transmiterea de informatii; elaborarea unor propuneri; exprimarea unor opinii; stabilirea dezacordului, cu efectele sale de blocare a negocierilor sau de amanare a acestora, etc. . Problema esentiala a negociatorilor din intreaga lume este aceea ca in urma tratativelor realizate prin comunicare verbala se simte nevoia unei renegocieri. Grupul international specializat The Hawyer Group a facut in acest sens un experiment: s-au intocmit doua grupe de negociatori a cate trei membri care au negociat timp de doua ore asupra unei teme stabilite. La cinci minute dupa terminarea negocierilor organizatorii au reluat in fata negociatorilor opt aspecte de pe parcursul tratativelor punandu-le doua intrebari: daca aspectul a fost discutat si daca s-a cazut de acord asupra acestuia. Raspunsurile au fost uimitoare: 70% dintre negociatori au raspuns afirmativ la prima intrebare, dar numai 30% la a doua. rezultatul acestui experiment conduce la doua concluzii: in negocierile verbale este necesara repetarea si sublinierea aspectelor convenite; orice acord negociat verbal trebuie confirmat in scris in cel mai scurt timp posibil. Comunicarea verbala mai are o importanta caracteristica si aceea ca permite un joc logic al intrebarilor si raspunsurilor intr-o derulare spontana, flexibila, lucru care nu este posibil atunci cand negocierile au loc in scris sau prin alte modalitati. Daca privim negocierea ca un proces prin care se construiesc punti intre parteneri, comunicarea verbala este caracterizata si prin posibilitatea lansarii pe parcursul negocierilor a unor propuneri originale, ale momentului, care in multe cazuri deblocheaza procesul contribuind la finalizarea acestuia. Cantitatea si calitatea unor astfel de propuneri vor clarifica si profesionalismul negociatorului. O alta calitate a comunicarii verbale care face din aceasta elementul esential, preponderent al negocierilor se refera la posibilitatea de a clarifica anumite aspecte pe parcursul procesului. Rolul clarificarii consta in principal in testarea gradului de intelegere a fenomenu;lui si a concluziilor comune. Un negociator care doreste sa testeze modul de intelegere a problemei se poate exprima stfel: "Vreti sa spuneti ca directorul nu poate decide fara aprobarea prealabila a patronului". Un altul care doreste sa sublinieze concluzia va spune: "Deci am hotarat sa prezentam propunerea patronului si numai dupa ce acesta o va aproba sa reluam negocierile cu directorul". Pentru comunicarea unui mesaj complet este necesara unirea limbajului verbal cu "limbajul nonverbal". Studiul acestui "limbaj nonverbal" vine sa dea forta, sa reimprospateze cunostintele intuitive pe care le avem despre un individ sau un grup. in cele ce urmeaza vom prezenta cateva expresii psihice care reflecta starile de spirit cel mai frecvent exprimate prin limbajul nonverbal: surasul indica o persoana amicala deschisa discutiei; bratele incrucisate denota o atitudine negativa inchisa oricarei discutii sau un dezacord cu evolutia evenimentelor; mainile pe masa indica faptul ca o persoana este gata de actiune; persoana care isi freaca palmele mainilor este pe cale de a realiza o buna actiune; aplecarea un pic in fata spre interlocutor demonstreaza atentia fata de discursul acestuia; jocul de intensitate a privirii ca ochi stralucitori, ochi lingusitori, privire

neanimata ransmit diverse alte mesaje. In comunicarea nonverbala apar numeroase exigente care incep de la tinuta vestimentara, un element important al "primei impresii", al modului de a privi si de a te purta cu persoana din fata ta, continua cu pozitia corpului, gesturile, comportamentul. Premisa esentiala a tratativelor o reprezinta mentinerea caracterului deschis al comunicarii, asigurarea unui climat de lucru, de cooperare intre parti. Un rol important in mentinerea caracterului deschis al negocierilor revine disponibilitatii partenerilor la concesii si compromisuri in vederea realizarii unui acord reciproc acceptabil. Concesia este renuntarea unilaterala de catre una din parti la una sau mai multe din pozitiile sustinute in scopul crearii conditiilor pentru o intelegere. in practica negocierilor concesiile pot sa se poarte asupra unor interese reale ale partenerului respectiv sau pot sa reprezinte doar renuntarea la unele pretentii formale, in acest din urma caz ele reprezentand o simpla "stratagema". Compromisul inseamna acordarea de concesii reciproce pentru a debloca tratativele sau a netezi drumul spre acordul de vointa. De fapt, tratativele inseamna un sir de concesii si compromisuri pe care negociatorii trebuie sa le ofere sau sa le accepte cu masura si abilitate astfel incat sa asigure prezervarea intereselor lor reale in contractul prin care se finalizeaza negocierile. 2.4.2.2. Argumentarea, convingerea partenerului Scopul oricarei activitati de negociere comerciala este convingerea partenerului cu privire la incheierea unui contract comercial a carui dezbatere e supusa respectivei negocieri. Pentru aceasta este necesara o argumentatie judicioasa sustinuta pe cat posibil prin probe si demonstratii. in acest scop trebuie localizate acele motive de cumparare care sunt specifice partenerului. Acestea pornesc de la valoarea obiectiva de intrebuintare si de la perceperea subiectiva a acestora de catre partener. Luand in considerare aceste motive se poate construi argumentatia ce va fi prezentata partenerului, argumentatie ce va avea in vedere prezentarea tuturor elementelor necesare, nici mai multe nici mai putine, asa cum sunt ele prezentate in TABELUL 4 TABELUL 4:Elemente necesare in argumentatie calitatea deosebita a produsului (fabricatie, precizie, etc.); utilitate (adaptarea perfecta la scopul intrebuintarii); prezentarea produsului (design, moda, estetica); conditii de plata (credit, rabat); inlocuirea marfii uzate -; eventual leasing; efecte tehnice (randament deosebit, cresterea productivitatii muncii, noi utilizari); efecte economice (economii de fonduri banesti, timp, energie, forta de munca, etc.); cresterea beneficiilor prin obtinerea de profit rapid si pe termen lung; posibilitati sporite de vanzare datorita calitatii deosebiote sau a pretului, atragerea unor categorii noi de clienti, oferirea unor posibilitati de utilizare, sprijin publicitar, etc.; usurinta in utilizare, intretinere, reparatii, pregatirea fortei de munca; servicii asigurate clientului (gratuite, rapide, ieftine, posibilitati de schimb, supraveghere, intretinere, informatii tehnice, sprijin in vanzare, instructiuni de folosire); compensatii -; operatiuni in contrapartida (barter); garantii (drept remediere sau returnare a marfii);

 comoditatea vanzarii legata de relatiile comerciale traditionale, siguranta expeditiei marfurilor, legaturi usoare prin telefon, fax, telex; rezolvarea unor probleme de catre vanzator (formalitati, autorizatii, licente, etc.). O argumentare judicioasa presupune respectarea unor reguli care sa urmareasca urmatoarele aspecte: prezentarea in fata interlocutorului a tuturor faptelor si datelor necesare; formularea argumentelor intr-un limbaj cat mai accesibil partenerului, prezentarea argumentelor in functie de personalitatea acestuia, cu prezentarea avantajelor ofertei de pe pozitia partenerului; prezentarea argumentelor intr-o forma logica si clara, acestea fiind veridice si verosimile; maniera de prezentare sa fie astfel aleasa inca sa evite iritarea partenerului si aparitia unor tensiuni si discutii nedorite; antrenarea partenerului in dialog prin intrebari si raspunsuri, verificand astfel masura in care partenerul accepta argumentele; argumentatia sa aiba putere de persuasiune , care sa creeze in mintea partenerului convingerile corespunzatoare; evitarea superlativelor si exagerarilor referitoare la propriul produs si compararea cu prudenta a acestuia cu cel / cele ale concurentei (bazate pe elemente si fapte verificate in prealabil). Aceste elemente vor fi astfel folosite incat sa evidentieze proprietatile produsului atat prin prisma calitatilor acestuia cat si a utilitatii lui, mentinand treaza atentia partenerului si crearea dorintei acestuia de a poseda produsul. Elementele care pot asigura succesul argumentarii sunt: claritatea, mentinerea treaza a interesului partenerului si declansarea dorintei de cumparare. In cursul unei negocieri elementul cel mai fragil, mai delicat supus discutiei este pretul. Din acest motiv documentatia de pret trebuie pregatita foarte bine in pralabil prin culegere de cotatii, preturi ale concurentei, preturi de licitatie, cotatii la bursa, etc. . Este totusi preferabil ca la inceput sa se discute necesitatea si interesul pentru produse al partenerului demostrandu-i acestuia ca produsul oferit ii satisface pe deplin exigentele. in acest scop se va face o comparatie a produsului cu alte produse cu caracteristici inferioare prezente pe piata (cunostintele tehnice, economice si cele asupra concurentei sporind eficacitatea argumentatiei). Se vor prezenta in acelasi timp si avantajele economice care decurg din procurarea produsului. Discutarea pretului este abordata de obicei in faza finala a negocierii, in functie de produsul oferit, de partener sau de conjunctura. in general cu cat un partener are mai multa nevoie de produs cu atat problema pretului este mai usor de abordat. In procesul argumentarii se disting mai multe etape : delimitarea momentului optim de abordare a interlocutorului pentru a initia dialogul; identificarea cunostintelor partenerului asupra scopului si a obiectului argumentarii; recapitularea cunostintelor proprii asupra partenerului pentru a le folosi in stabilirea comportamentului in timpul argumentarii; stabilirea posibilitatilor si a limitelor in ceea ce priveste compromisurile pe care partenerii le pot face; prefigurarea obiectiilor, a acceptarii sau a respingerii acestora; alegerea unor argumente valabile in cazul respingerii unor noi conditii; adoptarea permanenta a unei argumentari care sa faciliteze incheierea tranzactiei. Argumentatia trebuie sa fie cat mai convingatoare si, in consecinta, ea trebuie sa fie sustinuta de probe care pot fi realizate prin diferite mijloace: fotografii, grafice, articole, pasaje din carti, reviste, publicatii de specialitate, publicatii oficiale, cazuri concrete de

utilizare a produsului de catre diverse firme, demonstratii (o demonstratie facuta pe loc este considerabil mai eficienta decat o explicatie prelungita). 2.4.2.3. Contraargumentarea partenerului si combaterea ei Intrucat nici un negociator cu experienta nu va accepta fara rezerve argumentele partenerului, in desfasurarea negocierii pot apare, asa cum este si normal, numeroase puncte de vedere divergente. Contraargumentarea reprezinta de fapt procesul prin care este prezentat si argumentat propriul punct de vedere cu privire la problema pusa in discutie. in mod indirect, punctul de vedere propriu este aparat prin respingerea argumentelor partenerului pornind de la erorile comise de acesta in timpul argumentarii prin criticarea premiselor sau procedeelor logice care au condus la o anumita concluzie. Contraargumentarea incepe printr-o analiza foarte atenta a structurii argumentelor aduse de partener identificandu-se punctele slabe ale acestora. Pe baza acestei analize se construiesc propriile contra-argumente care sunt comunicate partenerului verificandu-se concomitent gradul de intelegere al acestora de catre partener. Psihologic, un bun negociator artrebui sa se teama de eventualele obiectiuni ridicate de partener. Dimpotriva, obiectiunile ridicate reprezinta confirmarea interesului manifestat de partener pentru problema abordata. Evidentiind pozitia partenerului fata de afacerea in cauza, exista posibilitatea de a primi informatii noi, care sa ajute intr-o eventuala repliere sau chiar schimbare a tacticii de negociere. Trebuie spus ca nu este bine ca imediat dupa o propunere a partenerului sa se faca o contra-propunere, deoarece acesta este angajat in prezentarea propriului punct de vedere, al propriei argumentari si nu manifesta o receptivitate deosebita, el putand considera acest lucru ca un dezacord sau ca o intentie de blocare a negocierilor. Negociatorii trebuie sa actioneze in permanenta pentru o apropiere cat mai mare a pozitiilor lor distingand intre obiectiile de forma aduse de partener care nu exprima pozitii insurmontabile si care se fac din ratiuni tactice in scopul obtinerii de concesii, de cele reale, care daca nu sunt sustinute de contra-argumente solide pot duce la insucces. De cele mai multe ori obiectiunile ridicate de parteneri sunt intemeiate si trebuie tratate ca atare. Partenerul de negociere poate ridica obiectiuni datorita lipseri unor informatii corespunzatoare sau pur si simplu ca urmare a unor prejudecati. Indiferent de tipul de obiectiuni, acestea trebuie tratate cu toata atentia, aducandu-se argumente solide, bazate pe fapte reale, prezentate cu rabdare, avand o atitudine politicoasa, poate chiar prieteneasca. Chiar daca exista destule argumente de respingere, prezentarea acestora nu trebuie sa conduca neaparat la concluzia ca partenerul nu este cinstit si ca nu spune adevarul. Pornind de le faptul ca negocierea presupune atat satisfactii, cat si insatisfactii, trebuie acordata o mare importanta depasirii obiectiunilor ridicate, evitandu-se astfel riscul ratarii afacerii, cu implicatii neplacute pentru ambele parti. Diferenta dintre o negociere reusita si una nereusita poate depinde de modul de manevrare a obiectiunilor. Modalitatea practica de manevrare, respectiv depasire a obiectiunilor este in general aceeasi pentru vanzator cat si pentru cumparator. De remarcat ca vanzatorului ii revine un rol mai dificil intrucat el trebuie sa manevreze obiectiunile fara a-l ofensa pe cumparator. Cateva recomandari in manevrarea obiectiunilor sunt cele prezentate in TABELUL 5.

TABELUL 5 Recomandari in manevrarea obiectiunilor ordonarea avantajelor si dezavantajelor ofertei sau cererii care urmeaza sa fie facuta partenerului ca si pe cele ale acestuia, inca inainte de intalnire; notarea oricarei obiectiuni pe care o poate avea partenerul referitor la cererea / oferta care i se face; dobandirea certitudinii ca s-a inteles bine ce vrea partenerul sa spuna cand acesta ridica o obiectiune inca inainte de a i se raspunde; stabilirea gradului de dificultate in manevrarea respectivei obiectiuni dupa ce aceasta a fost bine inteleasa; cele usoare pot fi repede rezolvate cu dovezile care exista la indemana; de asemeni obiectiunea usor de combatut va fi reformulata sub forma de intrebare, care are un da in raspuns; se va respinge apoi obiectiunea, mentionandu-se alte aspecte favorabile, de o mai mare importanta pentru partener; regizarea intr-o cat mai mare masura : inainte de inceperea negocierilor, se va cere unui coleg de echipa sa ridice cat mai multe obiectiuni si se va incerca sa se raspunda la acestea, ca si cum ar fi ridicate de partenerul de negociere; reformularea obiectiunii in forma de intrebare, cerandu-se un raspuns pozitiv de la parteneri; de exemplu: sa inteleg ca sunteti ingrijorat de costurile mari in exploatarea acestui agregat; neintarirea obiectiunii fiind de acord cu aceasta. Prevenirea si combaterea obiectiunilor, activitate ce presupune o pregatire foarte buna, cunoasterea temeinica a obiectului negocierii, precum si mult tact si abilitate, contribuie intr-o mare masura la succesul sau la insuccesul incheierii afacerii comerciale. in formularea de obiectiuni, precum si in combaterea celor formulate de catre partenerii de afaceri, este necesar sa se aiba in vedere principiul obtinerii de avantaje reciproce, al asigurarii conditiilor acceptabile pentru partener in vederea finalizarii tratativelor. 2.4.3. Finalizarea negocierilor Intreaga munca depusa in timpul negocierilor, care nu este o munca deloc usoara, ea implicand suprasolicitare nervoasa, supractivitate mintala si multa luciditate, se finalizeaza in decizii care se concretizeaza printr-un contract. Oricat de eficiente ar fi rezultatele unei negocieri, aceasta nu ar avea nici un fel de valoare practica daca nu ar fi urmata de incheierea afacerii ce s-a avut in vedere de catre cei doi parteneri. Incheierea propriu-zisa a afacerii se realizeaza numai atunci cand fiecare parte considera ca partenerul a facut toate concesiile posibile, iar alte eforturi ulterioare nu ar mai fi productive. Negociatorul are nevoie de prezenta de spirit, de clarviziune, de simt al oportunitatii pentru a sesiza momentul concluziei si aevita prelungirea inutila a discutiilor. in aceasta privinta nu exista retete universal valabile, dar in momentele in care apar unele stari tensionale, negociatorii trebuie sa analizeze oportunitatea continuarii discutiilor, a incheierii acestora sau a opririi si a reluarii lor ulterioare. Ce se intampla atunci cand partenerul de afacere nu este inca hotarat sa semneze contractul atat de mult dorit, pentru care s-a muncit enorm in timpul desfasurarii negocierii Intr-o astfel de situatie se recomanda urmatoarele: 1. sa se inceapa cu o atitudine binevoitoare fata de incheierea afacerii; nu se va insista insa prea mult asupra necesitatii incheierii negocierii, deoarece poate exista riscul sa se

interpreteze acest lucru ca un semn de anxietate; 2. se va cere partenerului sa spuna care este motivul pentru care nu se incheie afacerea; acest lucru trebuie facut cu multa diplomatie; concomitent se vor depune eforturi pentru a-l asigura ca este intelept sa incheie afacerea, prezentandu-i-se garantii in acest sens; 3. se va sublinia riscul unor pierderi de beneficii in cazul in care afacerea nu se va incheia in momentul respectiv; 4. se vafurniza o atractie speciala pentru incheierea afacerii in momentul respectiv (reduceri de pret, plati in avans, etc.); 5. se vor forta putin lucrurile in sensul ca partenerul sa fie lasat sa inteleaga ca, in ceea ce priveste afacerea, lucrurile sunt deja lamurite; exemplu: in ipostaza de cumparator se va cere stiloul pentru a semna contractul de cumparare; 6. se va indrepta atentia partenerului spre o zona mai putin ametitoare sau mai bine protejata; astfel partenerul va fi descurajat sa actioneze intr-un anumit fel care ar crea temeri. Exista cateva situatii din care se poate afla punctul in care partenerul accepta finalizarea negocierii. De fapt, este vorba de tehnici de finalizare a negocierii (vezi TABELUL 6) TABELUL 6 Tehnici de finalizare a negocierii a) finalizarea conditionata -; cumparatorul se ofera sa cumpere o cantitate mai mare sau de o calitate inferioara daca pretul va fi redus; b) oferta adecvata -; vanzatorul cauta sa afle ce pret ar fi dispus sa plateasca cumparatorul pentru o marfa ideala si apoi incearca sa vanda la acest pret produsul real de care dispune; c) comparatia -; se aduce in discutie o tranzactie asemanatoare, incheiata la un anumit pret, in functie de reactia partenerului, se iau masuri corespunzatoare de continuare a discutiei; d) concesiile legate -; se propune o posibila concesie legata de o alta concesie a partenerului; daca se agreeaza ideea se porneste negocierea de la noul nivel; e) ultima oferta -; este de fapt un ultimatum; desi eficienta, este riscanta, revenirea insemnand afectarea credibilitatii si prestigiului celui care o utilizeaza; f) presiunea timpului -; folosita atunci cand negocierile se prelungesc nejustificat de mult si se doreste fortarea intr-o maniera vadita sau mai voalata a luarii unei decizii; invocarea necesitatii unei decizii urgente trebuie sa se faca ferm, dar si cu deferenta necesar pentru a nu anula rezultatele obtinute pana in acel moment; g) concentrarea argumentelor -; utilizata atunci cand se constata un interes real al partenerului pentru incheierea contractului; se aplica , de regula, pe fondul unei tehnici de prezentare graduala a argumentelor pana la un punct de maxima persuasiune care ar putea declansa decizia. Exista mai multe metode de finalizare a negocierilor, acestea fiind folosite fie separat, fie mai multe deodata, in functie de situatia concreta si , mai ales, de ce se asteapta in mod real de la negocierea respectiva. Se pot folosi astfel intrebarile directe, aprobarea tacita, optiunea maxima, afirmatia continua, simularea, referintele, surprinderea, bilantul, etc. Finalizarea negocierii este momentul care incununeaza eforturile depuse de echipele de negociere in cadrul sesiunilor de lucru. Finalizarea tratativelor stabileste cat de multumit este fiecare dintre parteneri de reultatul obtinut. Daca s-a ajuns la un acord, finalizarea tratativelor duce la incheierea unui contract, care nu nseamna numai semnarea unui acord ci si realizarea practica a tuturor obligatiilor asumate prin intermediul acestuia. in mod normal dupa faza de negociere urmeaza derularea efectiva a contractului care este piatra

de incercare a validitatii si viabilitatii solutiilor adoptate la masa tratativelor. 3.4 Tactici care sa satisfaca ambele parti, insa insistand asupra propriului avantaj Exista multe motive pentru care un negociator poate cauta sa obtina o afacere buna pentru el insusi. Pe de o parte, aceasta abordare ii poate aduce satisfactia maxima, iar pe de alta parte, modul in care negociaza partenerii il poate conduce la o astfel de negociere. Satisfactia celorlalti nu este absoluta, ci depinde de modul in care evolueaza situatia. Subliniem ca, negociind in avantaj propriu, nu inseamna ca negociem in dezavantajul celorlalti: vom cauta sa gasim cea mai buna solutie pentru noi, si in acelasi timp satisfactia celorlalti sa fie maxim posibila. Un negociator experimentat ce trateaza in avantaj propriu va cauta in primul rand sa influenteze modul in care ceilalti evalueaza lucrurile; metoda utilizata de un astfel de negociator presupune sa-i convinga pe ceilalti ca vor fi satisfacuti daca vor obtine ceea ce li se ofera. Apeland la o metafora, am putea spune ca nu se incearca marirea prajiturii ce va fi impartita, ci partitionarea ei astfel incat satisfactia obtinuta sa fie maxima. Poate nu este corect ca una din parti sa obtina mai mult de jumatate din prajitura. Dar poate ca se prafera fructele din prajitura in locul unei bucati mai mari. Astfel, ambele parti isi pot maximiza satisfactia - una din parti cu o bucata mai mare, iar cealalta cu o bucata mai mica, dar cu mai multe fructe, si care poate oferi chiar 60% din satisfactia pe care ar da-o intreaga prajitura. Pentru ca o astfel de negociere sa aiba rezultatele scontate este necesar ca inainte de derularea acesteia sa se determine dorintele, interesele si necesitatile partenerilor; unii negociatori cu mare experienta nu incep negocierile inainte de a intelege care este sistemul de evaluare a partenerilor si care sunt calitatile apreciate de ei: un ambalaj frumos, un pret bun, respectarea intocmai a conditiilor de livrare etc.; sa se analizeze situatia si sa se decida cum va trebui ea abordata; sa se pregateasca succesivele runde de negociere; sa se influenteze partenerii fara a-i umili, ajutandu-i sa fie cat mai satisfacuti, etc; se va utiliza blufful (o oferta nerealizabila, dar de acest fapt partenerii nu sunt informati) si mersul pe marginea prapastiei chiar daca sunt riscante; concesiile se vor face intr-un ritm controlat si doar in paralel cu cele facute de parteneri; negocierile sa fie conduse intr-o maniera generala si sa se aacorde mare atentie formei si fluiditatii acestora; In scopul atingerii acestui obiectiv de a realiza o afacere care sa satisfaca ambele parti, insa inistand asupra propriului avantaj pot fi folosite o serie de tactici care pot fi utilizate fie separat, fie impreuna, conjugat. Tactica cum sa te prefaci. Aceasta tactica reflecta modul in care trebuie actionat in privinta problemelor care nu sunt esentiale pentru noi in scopul de a da satisfactie partenerilor. Este una din cele mai importante tactici in armonia unei negocieri in avantaj propriu. Este in avantajul nostru sa dam satisfactie - in unele privinte - partenerilor si sa incercam sa intretinem relatii bune cu ei, dar continund sa negociem in avantajul nostru. Denumita si focus and down plan, o astfel de tactica consta in identificarea nevoilor reale ale partii adverse si inducerea in eroare a acesteia cu privire la propriile nevoi si

obiective reale. De exemplu, daca am constata ca obiectivul principal urmarit de ei este pretul, in timp ce pentru noi esential este termenul de livrare, atunci se va insista pe termenii de plata pentru inceput, distragand atentia lor de la problemele esentiale (pentru noi) ale negocierii. Utilizata cu pricepere, aceasta tactica este foarte greu de descoperit si deci si de contracarat de catre ceilalti, astfel ca poate avea o influenta pozitiva fara riscul dezavantajelor. Tactica lipsa de imputernicire. Atunci cand negociatorul isi da seama ca este fortat sa cedeza mai mult dacat ar dori, se poate argumenta ca nu are imputernicirea de a semna un acord in termenii care au fost discutati. O astfel de tactica este nelipsita din repertoriul oricarui negociator, fiind cunocuta ca facand parte din maniera normala cu care se joaca acest joc si cat timp va fi utilizata rational nu va aduce prejudicii sau dezavantaje pe parcursul tratativelor de negociere. Totusi, poate fi dezavantajos sa se introduca tactica lipsei de imputernicire intr-un mod direct. Conducerea negocierilor cere ca ambele parti sa se deplaseze catre punctul potential al unui acord prin negocieri comune, primind satisfactie in cazul unor puncte si cedand in cazul altora. O problema diferita apare atunci cand una din parti nu are imputernicirea de a incheia acordul. Cealalta parte poate fi pusa in fata situatiei ca acordul incheiat prin negociere sa nu fie acceptat de o autoritate superioara cerandu-se ulterior alte concesii. Lipsa de imputernicire poate fi un dezavantaj pantru ambele parti. Ea va deranja si interfera cu durata negocierilor si cu modul in care vor face concesii partenerii, reducand posibilitatea obtinerii de avantaje pentru noi. in plus, modalitatea de a negocia devine mult mai ccomplicata. Lipsa de imputernicire reala va deranja efectiv procesul de negociere. Utilizata insa ca o tactica deliberata ea va avea toate aceste dezavantaje, iar in un plus un bluff poate fi usor de descoperit. Negociatorii pot fi sfatuiti, ori de cate ori se tem ca partenerii ar utiliza aceasta tactica, sa clarifice pozitiile inainte de negocieri. Stabilit fiind scopul, planul si durata negocierii, inainte de a intra in faza exploratorie, exista un moment in care se poate pune o intrebare specifica: Aveti imputernicirea sa incheiati acordul in acest mod Daca lipsa de imputernicire este argumentata intr-un stadiu avansat al negocierilor, atunci se poate exercita o influenta puternica pentru incheierea unui acord. Li se vor oferi partenerilor toate facilitatile necesare pentru a autoriza incheierea afacerii - telefon, fax, telex - si vor fi fortati astfel sa depaseasca acest obstacol. Tactica uliul si porubelul sau baiat bun-baiat rau. Mecanismul tacicii este simplu: intr-o echipa formata din doi negociatori, unul din ei va conduce etapele introductive ale negocierii si apoi va lasa conducerea celuilalt coleg pentru fazele finale. Practic in timp ce unul joaca rolul dur al inflexibilului si dezvolta starea de conflict, celalalt joaca un rol conciliant si dezvolta starea de cooperare. Avantajul este ca se pot avansa cereri inalte la inceputul negocierii, ferm si fara rezarve. Putem proceda astfel deoarece in momentul negocierii cel care a cerut mai mult nu va fi obligat sa cedeze: initial s-a stabilit o pozitie puternica pe care primul (uliul sau baiatul rau) va trebui sa o apere. Pe de alta parte, porumbelul sau baiatul bun poate cauta linistit miscarile necesare unei intelegeri,

chiar facand unele sugestii de a se face concesii fara ca reputatia sa-i fie in joc. Dezavantajul este acela ca aceste negocieri implica un numar mic de negociatori - doar doua echipe de cate doua persoane - si in cadrul fiecareia exista temerea ca pot apare probleme suplimentare care ar complica munca echipei si negocierea. Aceasta tactica este dificil de contracarat. Partenerii vor trebui mai intai sa cedeze foarte incet - fara sa se retraga rapid din fata pozitiei in forta a uliului. Iar atunci cand va intra in negocieri si porumbelul, va fi dificil sa se reactioneze, deoarece acesta are o pozitie mai rezonabila. Tactica de schimbare a obiectiilor in afirmatii. Incepe prin sublinierea aspectelor asupra carora opiniile nu difera, incercandu-se sa se demonstreze ca amandoi partenerii au acelasi scop si ca diferentele de opinii se refera mai ales la modalitatile de a-l atinge. Denumirea tacticii face aluzie la faptul ca Socrate nu spunea niciodata interlocutorilor sai ca nu au dreptate, le punea intrebari la care acestia raspundeau afirmativ si, asa, din etapa in etapa ii aducea pe adversari la o concluzie pe care acestia ar fi respins-o violent la inceputul discutiei. Ideea este ca aici, un mod negativ de a reactiona va fi intrerupt de seria de raspunsuri afirmative pe care acesta va fi obligat sa le dea. Iata un exemplu: V-am spus ca nu suntem de acord cu acest pret. Am dreptate sa cred ca nu veti plati acest pret in nici o circumstanta Da. Acest pret este prea ridicat pentru a-l plati Da. Calitatea produsului nu este suficient de buna pentru a plati acest pret Da. Deci ar fi necesara o calitate mai buna inainte de a putea reconsidera pretul. Da. Si asa mai departe. Tactica De ce. O intrebare constanta ar fi aceea care priveste motivul, si apoi motivul motivului. De exemplu: Eu pot sa ofer maximum de .. De ce Deoarece, daca am oferi mai mult nu am obtine nici un profit din aceasta afacere. De ce Si astfel sirul de ce-urilor poate continua. Utilizarea unor astfel de tipuri de intrebari poate fi pozitiva in afara procesului de negociere, ajutandu-ne sa construim o imagine clara a evaluarii reale facute de parteneri si reprezinta o parte a armurii necesare in aceasta etapa a negocierilor. Pentru a contracara astfel de tactici se vor da numai informatiile esentiale, raspunzand direct la intrebari. Nu se vor face argumentari laborioase deoarece la inceputul negocierii ofertelor partenerii pot obtine un avantaj deosebit prin cunoasterea exacta a pozitiei noastre. Pe de alta parte, daca ceilalti incep runda intrebarilor De ce, in fiecare moment trebuie sa se incerce avansarea a noi initiative sau sa se faca noi concesii, iar daca intrebarile lor par nerationale la fiecare pas, putem deveni agresivi si ofensati.

Tactica efectuarii sau evitarii efectuarii primei oferte. in general nu este recomandabil sa se faca prima oferta in negociere. Daca totusi acest lucru se impune, atunci trebuie evitate doua extreme: sa nu se faca o oferta foarte sus, ceea ce ar determina cealalta parte sa o interpreteze ca pe un bluff; si invers, sa nu se faca una prea jos intrucat ar putea fi interpretata ca o slabiciune si necunoasterea realitatilor. Tactica propunerilor de incercare. Aceasta tactica consta in cautarea de a realiza o schimbare brusca spre un nou tip de aranjament sau termeni foarte diferiti de cei propusi anterior in vederea studierii reactiei partii adverse. Prezinta un grad inalt de incertitudine privind acceptarea, precum si riscul de a fi interpretata o slabiciune a partenerului. Tactica folosirii impasului. Poate fi folosita ca mijloc temporar de testare a pozitiei celeilalte parti si de a rezolva disputa. Ea se foloseste numai atunci cand exista pretentia ca cealalta parte nu va reactiona puternic astfel incat sa solicite fie terminarea negocierii, fie concesii suplimentare dupa reluarea acesteia. Tactica tergiversarii. Utilizand o astfel de tactica negociatorul cauta sa evite luarea unei decizii motivand lipsa de documente, starea sanatatii, concedii, deplasari, urgente etc. Intr-o asemenea situatie se va incerca sa se convinga partenerul sa continue tratativele. Se va arata regretul de a nu finaliza operatiunea si nevoia de a o finaliza cu o alta firma concurenta. Tactica politetii exagerate si a lingusirii. Este folosita pornind de la premisa ca unui partener politicos, amabil, nu I se poate refuza nici o dorinta. Uneori o astfel de tactica poate masca desconsiderarea sau dispretul. Prin lingusire se evidentiaza merite reale sau imaginare. Uneori cu cat complimentele sunt mai placute cu atat solicitarile si rezultatele vor fi mai substantiale. Intr-o asemenea situatie se va cauta a se adopta o pozitie similara, manifestandu-se o politete exageratapentru a-l determina pe partener sa renunte. Tactica apelului la simturi. Se utilizeaza atunci cand ratiunea nu consimte la un anumit lucru. Se face apel de partener la colaborarea anterioara, mandria personala sau nationala, la amintirea unor ore placute petrecute impreuna in cadrul actiunilor de protocol (mese, spectacole, etc.,). Pentru a contraataca o asfel de tactica se va cauta a se aminti partenerului ocazii similare desfasurate pe baza de reciprocitate si la care a fost invitat si se va cauta revenirea la discutia de baza Tactica lansarii unor cereri exagerate. Prin aceasta partenerul isi asigura posibilitatea de a face ulterior o serie de concesii care sa nu afecteze fondul pozitiei sale. in lipsa unei documentari adecvate, diferenta dintre limita partenerului si nivelul gandit de noi ne poate inhiba, determinandu-ne in final sa acceptam de exemplu un pret mult superior celui normal. In cazul folosirii acestei tactici se recomanda negociatorului fie adoptarea unei pozitii asemanatoare - care sa asigure un echilibru artificial al pozitiei sale fata de cea a partenerului - fie intreruperea negocierilor si lansarea catre partener a invitatiei de a-si

revizui pozitia ca punct de plecare. Oricum, de retinut este faptul ca daca acceptam sa incepem tratativele subintelegem ca pozitia partenerului este negociabila, cea ce va intelege si el. De aceea, se recomanda ca toate cererile pe care le consideram exagerate din punctul nostru de vedere si in functie de informatiile de care dispunem sa fie respinse, iar negocierile amanate prin una din metodele care lasa posibilitatea reluarii acestora dupa o severa documentare. Tactica pasagera. Aceasta consta in lansarea in ultimul moment a unei cereri ce pare minora, dar care implica aspecte majore. in fata acestei tactici a partenerului se recomanda o pozitie indiferenta, care sa-l faca sa nu inteleaga ca nu a fost auzit sau, cel putin ca mesajul lui nu a fost clar receptionat. Tactica exploatarii primului impuls. Se bazeaza pe faptul ca, in derularea negacierilor, negociatorii sunt tentati de multe ori sa actioneze pe baza primului impuls. De exemplu, uneori se accepta propunerile partenerilor de a imparti in mod egal diferentele de preturi, fara a calcula insa ce sume totale sunt implicate. La fel in cazul aproximarilor daca de exemplu, pentru usurarea calcului in loc de un pret de 9,99 se propune 10; pierderea de 0,01 poate conduce la sume importante Astfel de curse pot fi pe cat de simple pe atat de eficiente. Tactica dominarii discutiilor in general, in orice negociere o atentie deosebita trebuie acordata tacticilor utilizate de partener. Sunt des intalnite situatiile cand acesta preia initiativa in procesul de negociere si lanseaza cereri mult mai mari decat cele care ii sunt efectiv necesare. Astfel acesta va continua sa domine initiativa discutiilor tinandu-si partenerii sub presiunea cererilor sale, cautand totodata sa le dezechilibreze pozitia. in acelasi timp va incerca sa delimiteze la maximum posibilitatea de actiune a acestuia prin mentinerea exclusiva in discutie a subiectului lansat. in acest fel partenerul va fi determinat sa faca concesii, una dupa alta, pana la epuizarea acestora. Tactica detinerii controlului discutiilor poate fi realizata in activitatea curenta prin patru parghii: 1. controlul programului de negociere - acesta poate fi realizat fie prin coordonarea subiectelor ce vor fi negociate fie prin preluarea organizarii discutiilor; pentru a elimina riscul de a fi victima acesteia trebuie analizate atent cateva aspecte. Daca agenda de lucru propusa de partener include subiecte care din punctul nostru de vedere nu sunt negociabile; daca din programul discutiilor sunt excluse subiecte pe care dorim sa le negociem; daca procedurile propuse sunt corecte si nu dau partenerului posibilitatea de a orienta discutiile conform intereselor sale, etc. De asemenea, trebuie analizat foarte atent cine va participa la negocieri, atat din punct de vedere decizional cat si din cel al structurii grupului de negociatori. in acelasi timp trebuie acordata atentie sporita problemei introducerii in negocieri a unui tert. Interventia acestuia poate fi cinstita, dar greoaie, sau poate fi coalizata cu a partenerului. in sfarsit, un ultim aspect legat de program se refera la analiza profunda a propunerilor referitoare la locul si timpul cand vor avea loc tratativele. 2. parghia competentelor limitate - partenerul va incerca, evident, cand va fi in avantajul sau, sa invoce problema competentelor pentru a pastra controlul negocierilor; astfel atunci cand exista riscul ca el sa piarda controlul, nu este exclus sa adopte o pozitie de

genul regret, dar personal nu pot sa iau o astfel de decizie; ea poate fi luata doar de presedintele nostru care este, din pacate, plecat pentru doua luni in Africa.; o alta situatie ar fi aceea cand sunt invocate politica comerciala, limitele financiare, limitele tehnologice, limitele legale, limitele administrative etc.. 3. parghia invocarii unor precedente - aceste precedente pot fi de doua categorii: o prima categorie este aceea a precedentelor inregistrate in negocieri ce au avut loc chiar intre aceasi parteneri, formulate prin expresii de genul dar am mai convenit asupra acestui lucru in negocierile anterioare; o a doua categorie este cea a precedentelor inregistrate in negocierile purtate cu alti parteneri, caz in care invocarea lor va imbraca forma am obtinut deja acest pret de la altii si nu putem plati mai mult. Contracararea acestor incercari de a ne limita nu este posibila decat prin demonstratii subtile. Pot fi invocate schimbarile survenite din momentul consumarii precedentului sau argumente legate de faptul ca, de exemplu pretul nu este singurul element comparativ in tranzactii. 4. parghia timpului alocat pentru negocieri - sub aspectul timpului apar doua situatii diametral opuse: atunci cand negociatorul, cunoscand programul partenerului, lasa subiectele majore pentru a fi discutate sub presiunea timpului, si atunci cand negociatorul si-a atins obiectivele propuse si amana la nesfarsit luarea unei decizii . Tactica bogey - asta-i tot ce am. Intimidarea este o tactica destul de des folosita si de cele mai multe ori da rezultate. Aceasta deoarece este simpla, eficienta, si, ceea ce este foarte important, este etica. Folosita de un cumparator priceput, ea poate avantaja ambele parti. Tactica bogey - asta-i tot ce am se va avea intotdeauna in vedere cand se cumpara un produs sau un serviciu relativ complex. Atunci cand un cumparator spune i-mi place produsul dvs., dar nu am atatia bani, cumparatorul va raspunde pozitiv, prietenos, devine implicat in problema cumparatorului. Cum sa fii ostil fata de cineva caruia ii place produsul tau Dintr-o afacere concurentiala, negocierea se va transforma in una de cooperare, descoperindu-se ca unele elemente luate in calcul la formarea pretului initial pot fi inlaturate, altele pot fi schimbate sau ajustate chiar de catre cumparator, pentru a nu depasi posibilitatile de care acesta dispune. Un motiv pentru care bogey-ul este eficient este acela ca el implica ego-ul vanzatorului, ii da acestuia sanse de a dovedi cat de bine isi cunoaste afacerea si cat de dedicat este bunastarii clientului. Este foarte important ca vanzatorul sa stie sa manuiasca tactica bogey (intimidarii) si sa o faca sa lucreze pentru el. Pentru aceasta, atunci cand un cumparator arunca un bogey, vanzatorul trebuie sa aiba in vedere urmatoarele: sa testeze bogey-ul; sa se tina seama ca cele mai multe bugete sunt flexibile; sa solicite un timp pentru gandire, daca nu este pregatit pentru respectivul bogey; sa afle cine este factorul real de decizie si daca acesta a stabilit exact ce doreste el de fapt; s-ar putea ca acestuie sa-i placa ce i s-a oferit si sa nu doreasca nici o schimbare; sa se intereseze cine are de fapt banii si cine va plati pana la urma; sa pregateasca pachetele alternative de proiecte, livrare si pret disponibile, inainte de a veni la negociere; sa se modifice imaginea temporara a banilor; s-ar putea ca acum clientul sa nu aiba suficienti bani, dar poate va avea maine; sa-l lase pe cumparator sa faca el insusi ceva pentru a-si atinge propriul bogey.

Aceste reguli, bine folosite de catre un vanzator inteligent i-l pot scoate pe acesta din incurcatura. Chiar mai mult, pot transforma bogey-ul intr-o situatie favorabila. Tactica escaladarii. Escaladarea este una din cele mai eficiente tactici. Ea trebuie cunoscuta de orice negociator, atat vanzator cat si cumparator, pentru ca acesta sa poata evita eventualele dezavantaje in derularea tranzactiei efectuate. In conditiile in care o asemenea tactica este etica - si este atat rezonabila cat si corecta ea satisface ambii parteneri. Exista si cazuri cand aceasta se practica intr-o foma neloiala. Spre exemplu, in cazul in care desi cele doua parti (vanzator si cumparator) stabilisera un anumit pret, ulterior, vanzatorul ridica pretul, punandu-l pe cumparator intr-o situatie neplacuta. Desi suparat, acesta este nevoit sa inceapa o noua nogociere, ajungandu-se la un copromis; de fapt este vorba de un pret mai mare decat cel stabilit initial. Intr-o asemenea tactica, nici unul din parteneri nu stie cat de departe poate sa mearga. De regula, amandoi stiu ca negociind mai mult, rezultatele vor fi mai bune. Oricand, in calitate de cumparator sau de vanzator, daca se transmite hotararea si se comunica ca s-a ajuns la limita, tactica escaladarii este o alternativa etica. Masurile de aparare si de contraatac in fata escaladarii sunt numeroase insa nu sunt atotputernice. Este mai sigur sa se presupuna ca cel ce escaladeaza in timpul negocierii stie ce face. Escaladarea trebuie riguros controlata; s-ar putea ca cel care utilizeaza escaladarea sa aiba mai multe de pierdut decat partenerul sau. Cel care foloseste tactica escaladarii nu este un inconstient; el este un jucator dur si agresiv, care nu merita sa castige usor o victorie. Tactica Ai putea mai mult decat atat. Aceasta tactica deruteaza vanzatorul, avantajand de regula, cumparatorul. Inteleasa insa bine, vanzatorul poate sa o faca sa lucreze in favoarea sa. Sa ne imaginam un vanzator in situatia de a vinde o cantitate de, sa zicem, cafea naturala pentru care solicita un pret de 50000 lei/kg. Un alt vanzator cere 48000 lei/kg, in timp ce un al treilea 52000 lei/kg. Acum cumparatorul va folosi tactica ai putea mai mult decat atat. El le va spune celor trei ofertanti:Trebuie sa puteti mai mult decat atat!. Vor face vanzatorii acest lucru Este de presupus ca da. Intrebarea care se pune este de ce o asfel de tactica poate fi folosita cu rezultate bune. Un raspuns s-ar gasi in sistemul de preturi al agentilor economici, deoarece, de regula, se manifesta neglijenta in stabilirea preturilor. Chiar daca un vanzator propune un pret foarte strans, foarte rar acesta reprezinta suma cea mai scazuta care se poate accepta. Cel care nu evalueaza preturile in mod realist si cinstit pierde din vedere pretul care i se va oferi in cadrul pietei. Nu este surprinzator faptul ca vanzatorul care cere putin este pregatit psihologic sa primeasca mai putin. in acest actioneaza tactica ai putea mai mult decat atat, vanzatorul avand tedinta sa creada ca respectivul cumparator este interesat de oferta sa. El devine recunoscator pentru a doua sansa ce i se ofera. Tot ce trebuie sa faca este sa reduca pretul si totul va fi in regula. Dar acest lucru nu este absolut necesar, intrucat cumparatorul a folosit tactica ai putea mai mult decat atat si in cazul celorlalti vanzatori si poate si acestia erau dispusi sa diminueze pretul. Cumparatorul si-a imbunatatit situatia, nefacand altceva decat sa rosteasca cele sase cuvinte. Folosirea nerationala a acestei tactici de catre cumparator poate conduce insa la o falsa economie. Vanzatorii invata repede ca ar fi mai bine sa plece de la preturi mai mari pentru a avea la ce sa renunte mai tarziu.

Cum trebuie sa procedeze un vanzator care este angrenat in aceasta tactica a negocierii in primul rand el trebuie sa afle care este problema si sa intrebe cumparatorul daca alti vanzatori ofera produsele si serviciile la un pret mai mic. Vanzatorul trebuie sa realizeze ca ca fiecare competitor ofera alte conditii. Pretul nu cuprinde numai produsele, ci este o combinatie de inlesniri, incluzand servicii, calitate, livrare, competenta si multe altele. Pretul trebuie aparat, este necesar sa se explice cumparatorului de ce este rezonabil pretul propus. Tactica poate fi manevrata corect si in interesul vanzatorului. Un vanzator nu trebuie sa intre intr-o afacere fara sa se intrebe: Ce voi face daca cumparatorul spune: ai putea mai mult decat atat. Tactica Cumparati acum, negociati mai tarziu. De regula, inainte de a cumpara ceva are loc negocierea conditiilor, insa exista cazuri cand este mai bine ca mai intai sa se cumpere si abia apoi sa se negocieze conditiile. Este vorba de fapt de a acorda un CEC in alb, tactica cumparati acum, negociati mai tarziu practicandu-se de obicei prin intermediul unei scrisori de intentie ( autorizatii in avans sau contracte-scrisoare). Astfel, administratorii unei societati pot fi autorizati de actionarii acesteia sa intreprinda toate masurile ce se impun pentru inceperea unei lucrari ce nu sufera amanare sau pentru care orice fel de intarziere ar conduce la prejudicierea virtualelor beneficii, acest lucru efectuandu-se pe o baza contractuala ce urmeaza sa fie perfectata ulterior. Aceasta inseamna insa existenta unei autorizatii exprese din partea celor care urmeaza sa semneze contractul, si de cele mai multe ori si a unei scrisori de intentie pe care partenerul o solicita pentru siguranta incheierii afacerii. Situatiile in care o asemenea tactica ar fi potrivita pentru interesele cumparatorului ar putea fi urmatoarele : cand nu este efectiv timp pentru negocieri; cand lucrarea nu poate fi estimata in timp util, acest lucru urmand a se face ulterior printr-o evaluare riguroasa; cand cumparatorul crede ca pretul vanzatorului este incarcat de costuri care probabil nu vor aparea; cand cumparatorul poate obtine o imagine mai buna a lucrarii ce urmeaza a fi facuta; cand pozitia vanzatorului in negociere va fi mai rea mai tarziu, deoarece acesta si-a angajat resursele si se teme sa nu piarda contractul; cand referintele vanzatorului arata ca acesta nu-l poate exploata pe cumparator; cand concurenta poate fi folosita mai tarziu. O asemenea tactica trebuie sa fie folosita numai in cazuri de exceptie si aceasta intrucat este foarte greu sa schimbi partenerul de afaceri dupa ce s-a stabilit sa se mearga inainte. Tactica optimizatorului. Sa consideram situatia in care se afla un cumparator care primeste oferte de la mai multi vanzatori la un numar mare de repere, oferte care, odata comparate se dovedesc a fi unele la un pret mai mic, iar altele la unul mai mare. Acest cumparator are la dispozitie trei variante de decizie: poate imparti necesarul plasand comenzi, pentru fiecare reper, la ofertantul cel mai ieftin; se va ajunge la o valoare minima a comenzii, dar si la complicatii pe plan administrativ; poate da comanda vanzatorului cu valoarea globala a ofertei cea mai scazuta, desi pretul

la unele repere este destul de ridicat; poate plasa comanda acelui vanzator cu care se poate negocia in vederea reducerii pretului la unele repere la care pretul este ridicat. De obicei se alege cea de-a treia alternativa, dorindu-se cel mai mic pret pentru fiecare reper, in conditiile unui cost total minim. Cei mai multi vanzatori au putina incredere in propriul sistem de stabilire a preturilor si, din aceasta cauza, ei cedeaza in fata cumparatorului, fara prea multa lupta. Ei ar trebui insa sa realizeze ca celui ce cumpara nu-i convine sa-si sparga comanda intre mai multi furnizori si, de obicei, pentru a evita acest lucru, el va plati o anumita suma in plus. Vanzatorul care poate da o explicatie rezonabila pentru reperele mai scumpe, are o sansa mai buna de a castiga. in caz ca nu reuseste, o usoara reducere a pretului poate fi suficienta pentru a-l ajuta sa se justifice in fata sefului sau. O alta contramasura poate fi aceea de a uni toate reperele, prin aplicarea rabatului sau a reducerii de pret in ideea totul sau nimic. O asemenea solutie este insa destul de periculoasa, ea putandu-se uneori incheia cu pierderea comenzii. Tactica optimizatorului este destul de dificila pentru vanzator, care insa cu cat va cunoaste mai bine cumparatorul cu atat se va teme mai putin de tactica optimizatorului. Cumparatorii care vor evalua relatia cu vanzatorul ca fiind importanta, nu vor cauta sa optimizeze imediat pretul, ci mai repede vor tinde sa optimizeze afacerile si aceasta pe un termen cat mai lung. Tactica tacerii. Tacerea este marcata semiotic. in functie de temperament, apartenenta etnica, etc. negociatorii sunt mai mult sau mai putin inclinati sa pastreze tacerea. in general tacerea e resimtita ca o situatie jenanta, care ii impinge pe oameni sa vorbeasca cu orice pret, uneori chiar mai mult decat trebuie. In orice discutie trebuie avut in vedere un echilibru intre lungimea replicilor fiecarui partener. Rabdarea de a astepta reactiile partenerului la afirmatiile, propunerile, ofertele proprii, inhibarea dorintei de a vorbi este esentiala pentru reusita negocierii. Intreruperea partenerului cand nu esti de acord cu ceea ce spune si expunerea propriilor pareri reprezinta nu numai un comportament nepoliticos ci si o modalitate de a pierde oportunitatea unor informatii probabil de o extrema importanta. Caci, tactica tacerii nu poate fi despartita de stiinta sau chiar arta de a asculta. A pastra tacerea atunci cand partenerul a adoptat o pozitie care nu ne avantajeaza sau a formulat un ultimatum constituie o tactica eficienta in masura in care tacerea creeeaza o stare de inconfort si poate sa sugereze partenerului sa abordeze problema mai rezonabil, sa faca concesii, sa aduca un plus de informatii. Regula de aur a negocierii este sa nu iei niciodata cuvantul atunci cand poti foarte bine sa pastrezi tacerea. Chiar si atunci cand partenerul nu gaseste cuvantul potrivit in limba straina pe care o foloseste, nu trebuie ca acesta sa-i fie suflat pentru a-l ajuta sa se exprime. Caci de multe ori ceea ce i se sugereaza nu coincide cu ceea ce vrea el sa spuna, iar el va accepta ajutorul fie pentru ca se simte incurcat, fie din politete, fie din lipsa de cunoastere a nuantelor lingvistice. Interlocutorul va pierde astfel, probabil, un prilej de a afla ce gandeste de fapt partenerul. Tacerea poate fi deci un instrument de actiune, fie pentru a provoca un moment de criza, fie pentru a iesi dintr-un moment de criza.

In afara de aceste tactici, negociatorii mai utilizeaza, tot in cadrul unei afaceri care sa satisfaca ambele parti, insa insistand asupra avantajului propriu, o serie de alte tactici, dintre care am expus cateva in TABELUL 8 TABELUL 8 Alte tactici utilizate pentru satisfacerea ambelor parti, insa insistand asupra avantajului propriu tactica invocarii negative a normelor: Ceea ce spuneti e contrar uzantelor.; tactica supralicitarii: Firma noastra este supraasaltata de oferte.; tactica totul sau nimic :Pretul nostru nu e negociabil.; tactica contestarii sistematice a afirmtiilor partenerului: Am impresia ca exagerati.; tactica de incheiere: Intrucat am convenit asupra principalelor elemente, putem semna contractul.; tactica mimarii presupunerii ca acordul partial a fost deja obtinut: Ne bucuram ca sunteti de acord; propunem sa trecem la punctul urmator.; tactica dicursului fluviu, adica inecarea partenerului intr-un ocean de cuvinte cu efect hipnotic, tinzand sa-i adoarma vigilenta. Exista posibilitatea ca tacticile utilizate de negociatori in cadrul negocierilor catre o intelegere comuna sa fie abordate intr-o maniera diferita si astfel aceste tactici sa aiba succes si in cadrul negocierilor in avantaj propriu. Aceste tactici sunt asa - zisele tactici comune. Este vorba de tactica intreruperilor, tactica de stabilire a termenului limita, tactica Dar daca, tactica confesiunii, tactica Va pot oferi doar 60%, tactica mituirii, tactica clubul de golf. 3.5 Tactici catre o confruntare directa - tactici razboinice In cele expuse in cele doua subcapitole anterioare am incercat sa prezentam instrumentele necesare pentru doua modalitati de negociere: in una dintre acestea se creeaza abilitatile necesare pentru negocieri creative si ocaziile de a realiza o intelegere comuna, iar in cea de a doua in care posibilitatile creative sunt limitate, sunt dezvoltate abilitatile de a obtine o afacere corecta care va satisface ambele parti. Nu putine sunt situatiile in care negociatorii adopta un alt comportament si anume acela al confruntarii, al bataliei. Natural pentru o confruntare, cum este aceea in care se da o lupta, il constituie faptul ca una din parti va castiga in detrimentul celeilalte. Deci scopul negocierii va fi de a castiga, respectiv de a-i face pe ceilalti sa piarda. In cazul abordarii unei asemenea modalitati de negociere apar o serie de pericole de care trebuie sa se tina cont: 1. afectarea bunastarii celorlalti; 2. pierderea posibilitatii de a mai face afaceri cu ei si de a obtine noi avantaje in viitor; 3. provocarea unei confruntari in care riposta sa fie dura si sa duca chiar la esec; 4. in general negociatorii ce vor cauta sa-i domine pe ceilalti nu sunt pregatiti sa implementeze o intelegere. Marimea acestor pericole, gravitatea lor face ca negociatorii experimentati sa faca foarte rar apel la astfel de tactici de lupta pe drept considerate ca amatoare. Va exista totusi si o parte rationala: exista doua tipuri de situatii in care confruntarea nu deranjeaza prea mult. Prima este acea in care exista o singura negociere, adica partile nu

se vor mai intalni dupa aceea, in acest caz neexistand nici o preocupare pentru formarea unor relatii pe termen lung. Exemple clasice pot fi comisul voiajor, cumpararea unei locuinte etc..A doua situatie este aceea in care una din parti este mult mai puternica decat a doua, de exemplu: un monopol care doreste sa cumpere produse de la diferiti furnizori ce se afla in competitie sau un stat autoritar ce doreste sa incheie o afacere cu o persoana. In aceste circumstante este absurd sa nu se recunoasca ca se pot intalni comportamente razboinice, conduse de o parte agresiva. Aceasta nu este o scuza pentru a se face apel la metode razboinice, deoarece se poate adopta si stilul in avantaj propriu. Se poate incheia o afacere foarte buna, poate chiar cea mai buna, si fara a risca o confruntare. Un negociator profesionist nu va cauta confruntarea, ba chiar mai mult, o va evita, insa va fi pregatit pentru aceasta si va putea recunoaste modul in care un negociator razboinic abordeaza situatia pentru a contracara actiunile sale daca este necesar. Unii oameni par a fi razboinici innascuti, altii s-au obisnuit sa negocieze in acest mod, ori au fost influentati de ceea ce au vazut sau citit in mass-media despre negocieri sau de o situatie dramatica in care se pot afla. Atitudinile unui razboinic sunt date de tendinta sa de a domina. El crede ca doar puterea este importanta si ca a castiga este tot ceea ce conteaza. Este foarte concentrat doar la ceea ce intreprinde si nu tine seama de efectele metodelor sale aupra celorlalti. El ii vede pe ceilalti doar ca oponenti iar obiectivul sau este acela de a castiga, respectiv de a-i face pe acestia sa piarda. Principalul mijloc utilizat va fi puterea, iar atat prin comportamentul personal cat si prin tacticile de negociere utilizate razboinicul va cauta sa-si fortifice pozitia de forta pe care se afla. Metodele sale includ: cautarea constanta a castigului; cautarea de a obtine noi avantaje in fiecare etapa a procesului de negociere; orice etapa va fi deliberata-cele tactice sunt destinate doar obtinerii unui avantaj suplimentar; utilizarea metodelor puterii: cereri mari in termeni de dimensiune si durata si mici in cea ce priveste modul de ascultare si intelegere; concentrarea pe o anumita problema si urmarirea doar a avantajului propriu fara a lua in considerare mandria sau demnitatea celorlalti si cu atat mai putin sentimentele lor. Un negociator razboinic cunoaste o multime de tactici si manevre pe care le utilizeaza regulat. Isi are propriul lui repertoriu si va admira, cautand sa foloseasca tacticile care au fost utilizate impotriva sa de alti negociatori. Cateva din acestea sunt: Tactica intrebarilor introductive. Razboinicul va intra in incaperea destinata negocierii, va strange mana oponentilor urandu-le Buna-dimineata! si apoi va trece imediat la abordarea problemelor. Se va interesa de situatia afacerilor partenerului, de productia si serviciile de care este interesat, sau chiar de situatia afacerilor personale. El va cauta sa obtina avantaje suplimentare prin culegerea de informatii despre parteneri si le va construi acestora o imagine in care sa poata gasi punctele mai slabe, vulnerabile. in plus, se va situa pe o pozitie de forta, cu un mod de comportament agresiv si dominator. Tactica primeste-da. Intotdeauna un razboinic este interesat sa primeasca mai intai si apoi sa dea ceva. Va face o concesie mica dupa ce oponentii au facut o concesie mica. Va face o concesie mare dupa ce va primi una mare si va cauta sa obtina informatii inainte sa le dea. Va cauta sa primeasca oferta celorlalti inainte de a o face pe a sa si va folosi intotdeauna puterea de a face prima mutare.

O astfel de tactica, utilizata de negociatori experimentati, poate avea avantaje comerciale pozitive pe termen scurt, si va putea castiga teren in timpul negocierii. Pe termen lung insa, dezavantajul consta in aceea ca se introduce riscul intarzierilor si al atingerii unor puncte moarte, in care nici una din parti nu doreste a sa dea ceva inainte de a primi. Tactica tinuta gen pocker. Razboinicul va avea o tinuta impietrita, de nepatruns, nu va arata nimic prin expresie, ton, tinuta sau gesturi, aceasta tactica facand o parte importanta a arsenalului propriu. Tactica faptului implinit . Desi specifica prin excelenta negocierilor diplomatice, tactica faptului implinit (fait accompli) este deseori folosita si in negocierile de afaceri, cu predilectie de negociatorii razboinici. Principiul este relativ simplu: se initiaza o actiune surpriza, menita sa-l plaseze pe cel care a initiat-o intr-o pozitie favorabila in cadrul negocierii ce urmeaza a se desfasura. Faptul implinit va afecta desigur rezultatul final. De exemplu Pe baza propunerilor dumneavoastra din scrisoarea primita in luna trecuta, am comandat deja instalatiile; stiti si dumneavoastra ca procesul tehnologic dureaza circa 3 luni. Puterea acestei tactici consta in faptul ca ce s-a facut odata ramane bun facut, bineinteles cu asumarea riscurilor de rigoare. In esenta sa, fara indoiala ca fait accompli este o tactica lipsita de etica. Nu este deloc usor sa se negocieze cu cineva care executa un fait accompli. Masura cea mai eficienta, in asemenea situatii,este aceea de a intrduce penalizari atat de mari, incat agresorul sa se teama sa utilizeze aceasta tactica sau sa fie fortat sa se retraga, daca totusi o face. Exista si alte contramasuri ce se pot folosi impotriva tacticii faptului implinit: initierea unei proprii actiuni agresive de genul fait acompli; neplata in avans fara luarea unor masuri de securitate; protestarea la nivelul cel mai inalt; incercarea de a atrage opinia publica. Tactica ofertelor false. Una dintre numeroasele tactici imorale folosite de negociatori, tactica ofertelor false, angreneaza defavorabil in jocul sau atat vanzatorii cat si cumparatorii. Astfel, un cumparator intra in negociere cu o oferta suficient de mare ca valoare, pentru a inlatura de la inceput concurenta. Odata ce acest lucru s-a obtinut, prezumptivul cumparator isi retrage oferta initiala si astfel negocierea initiala isi pierde valabilitatea. De regula oferta falsa este facuta pentru a inlatura competitia, astfel incat razboinicului sa-i ramana terenul deschis. De cele mai multe ori o asemenea tactica da roade, se materializeaza, deoarece partenerul este luat prin surprindere. Pentru minimalizarea impactului datorat ofertei false urmatoarele idei ar putea dejuca o astfel de tactica neloiala: cererea si obtinerea unui avans cat mai mare care sa nu fie returnabil; formularea foarte clara a pretentiilor si stabilirea scadentelor si a clauzelor de siguranta; descoperirea comportamentului partenerului; daca este o persoana care dovedeste ca se complace in conflicte, se va refuza afacerea; afisarea unui scepticism in caz ca partenerul ofera argumente materiale prea avantajoase;

 neeliminarea si retinerea ofertelor celor interesati, pana la atingerea scopului propus; semnarea ofertei de cat mai multe persoane. Tactica invocarii neglijentei. Cu siguranta ca exista putine contracte perfecte, fara lipsuri si aceasta pentru ca negociatorii se multumesc sa lase o serie de probleme procedurale si operationale in seama celor care urmeaza sa deruleze contractul. Datorita neglijentei, de multe ori contractele pprezinta ambiguitati, neclaritati dau omisiuni. Asemenea lipsuri pot fi foarte costisitoare daca se negociaza cu cineva care vrea sa profite de ele. Prin tactica lipsurilor, a neglijentei, o tactica ce trebuie considerata drept o tactica imorala, un negociator care negociaza pentru castigarea confruntarii profita de omisiunile si ambiguitatile aparute prin interpretarea lor in interes propriu si in dezavantajul partenerului. Practic, acest lucru se realizeaza in trei etape: 1. se studiaza conventia, in vederea desccoperirii eventualelor lipsuri de structura; 2. informarea partenerului in legatura cu acestea printr-o nota, in care se arata ca in viitor se va intenta o anumita actiune, la o anumita data; 3. initierea actiunii in mod unilateral daca nu se primeste nici un raspuns intr-o perioada de timp rezonabila. In cazul unei asemenea tactici, contramasurile sunt evidente si relativ simple. Este bine sa se prevada lipsurile, prin includerea in contract a intelegerilor si a procedurilor. De asemeni atunci cand partenerul aduce la cunostiinta eventuale omisiuni, neclaritati sau ambiguitati, este indicat sa se raspunda prompt si, daca este posibil, sa se dea un raspuns personal. in cazul in care nu se raspunde, trebuie sa se sublinieze fara jena ca actiunea luata in discutie, in mod unilateral, este in discordanta cu interpretarea proprie a continutului initial. Tactica impunerii unor preconditii. Aplicand o astfel de tactica razboinicul impune partenerilor anumite concesii nenegociabile care constituie conditia pentru continuarea negocierii. Preconditiile sunt stabilite unilateral si pot fi: procedurale, de substanta, mixte. Tactica erorilor deliberate. Pentru a dezorienta si, in ultima instanta, pentru a insela, uneori negociatorii, in scopul castigarii unei confruntari, gresesc in mod deliberat: aduna si inmultesc gresit, schimba intelesul unor expresii, lasa pe dinafara unele cuvinte etc.. Drept urmare a unor asemenea erori apar cel putin doua situatii: eroarea strecurata in mod deliberat de partenerul de negociere este depistata in cursul negocierii sau, cel mai tarziu, odata cu incheierea contractului, asfel ca tentativa partenerului este inabusita inca din fasa; eroarea nu este observata sau este descoperita prea tarziu, dupa semnarea contractului, cand nu se mai pate face nimic, prevederile contractului trebuind respectate ca atare; mai mult, erori deliberate pot apare si dupa incheierea contractului; iata un exemplu in acest sens: desi cu prilejul negocierilor s-a stabilit ca procentul ce se cuvine negociatorului, in cadrul unei afaceri, sa fie de 5% din profitul brut, partenerul de afaceri, partenerul de afaceri a comis eroarea ca, atunci a trimis spre semnare contractul, in clauza respectiva sa prevada 5% din profitul net, mizand pe eventuala neatentie a adversarului; mai grav, odata cu inceperea derularii contractului s-a virat in cont 5% din profitul net, mizandu-se

pe exact acelasi lucru. Reusita unor astfel de actiuni imorale este facilitata de faptul ca majoritatea oamenilor nu se pricep, sau nu dau atentie cifrelor, facand greseli grosolane. Posibilitatea de eroare este intotdeauna mare, dar ea creste in cazurile de criza de timp, sau atunci cand partenerii sunt in stare de tensiune nervoasa, provocata sau nu. Tactica bluff-ului ( praful in ochi ). Consta in realizarea unei oferte sau contraoferte considerate nenegociabile cand in realitate sunt negociabile; sau razboinicul lanseaza o amenintare de a cauza partenerului o consecinta nefavorabila daca refuza sa accepte termenii acordului, atunci cand se stie foarte bine ca nu se poate pune in aplicare amenintarea. Tactica ostatecului. in tranzactiile comerciale ostatecul nu este o persoan, ci altceva, dar un altceva care prezinta o mare insemnatate. Ostatecii tipici in afaceri sunt banii, bunuri proprietate personala, dar mai ales reputatia unui om. Ostatecul este capturat si tinut pana se plateste o recompensa. De cele mai multe ori pretul este exorbitant, alternativa fiind insa mult mai rea. Ca o contramasura, este bine ca partenerul razboinicului care utilizeaza o astfel de tactica sa-si faca rost de propriul sau ostatec si abia apoi sa inceapa negocierea, adica in conditii de egalitate. Apoi este indicata prevederea unor sanctiuni aspre in contract, dat fiind faptul ca severitatea legii descuraeaza rapirile. Din nefericire insa, plata rascumpararilor incurajeaza rapirile. Cei iesiti victoriosi in urma unei asemenea tactici, cu totul imorale, vor incerca, si poate vor reusi si a doua oara, cautand o noua victima. De aceea trebuie luate masuri care sa descurajeze astfel de actiuni. Tactica ultima oferta. Este o tactica destul de des folosita in cadrul negocierilor, obtinandu-se, de cele mai multe ori rezultatele scontate. Secretul obtinerii sau nu a unor asemenea rezultate este acela ca nu se stie niciodata daca oferta partenerului este intradevar ultima. Daca se crede intr-adevar ca oferta facuta este si ultima, atunci trebuie finalizat un acord, daca nu, va fi necesara continuarea negocierii sau eventual se va pierde afacerea. Tactica schimbati negociatorul. Deseori, pe parcursul unei negocieri, si mai ales atunci cand te astepti mai putin, partea adversa schimba negociatorul. Este una din tacticile dure, utilizate de negocitorii razboinici, si careia cu greu i se poate face fata. Aceasta deoarece odata ce te-ai obisnuit cu cineva, chiar daca i-ti este oponent intr-o negociere, este destul de neplacut sa iei totul de la capat; de obicei se prefera stabilitatea, chiar si a celor ce ti se opun. Fara indoiala ca negociatorul isi va pune o serie de intrebari: Ne place sau nu noul partener, Este mai bun, mai rau, mai pregatit sau mai putin pregatit fata de cel care a fost inlocuit, De fapt de ce s-a facut schimbarea, Ce semnificatie are aceasta. Tactica schimbati negociatorul favorizeaza in general noul negociator. El are posibilitatea de a prezenta noi argumente, de a intarzia unele din intelegerile facute, de a schimba natura discutiilor sau chiar de a retrage unele concesii acordate de predecesorul sau . Mai mult, sarcina de a prezenta vechile dispute si acordurile realizate cade asupra celuilalt negociator.

Practic tactica se desfasoara simplu: omul de varf, cel care poseda autoritatea deplina isi instruieste subordonatul sa incarce discutiile cu cereri dificile, care sa extenueze cele doua parti. Cand acestea sunt aproape epuizate, omul de varf ia in mainile sale negocierea, inlocuind subordonatul sau. Intr-o asemenea situatie, partenerul de negociere este timorat si se va abtine sa aiba orice fel de initiativa, gandindu-se ca s-ar putea sa ofenseze noul negociator si, astfel, sa piarda afacerea. Balanta se va inclina spectaculos de partea noului venit, acesta preluand initiativa in fata unui partener ajuns intr-o situatie de neinvidiat. De cele mai multe ori tactica schimbati negociatorul reuseste. Desi, de obicei, este o tactica destul de dura, neconfortabila, nu in toate cazurile ea semnifica ceva sinistru. Dinpotriva, uneori este o cale buna de promovare a unei atitudini conciliatoare, iar atunci cand se incing spiritele, schimbarea negociatorului este recomandabila si binevenita, numai astfel putandu-se salva discutiile. Exista un minimum de masuri ce pot fi aplicate pentru a solutiona situatia dificila creata de utilizarea unei tactici schimbati negociatorul: interpretarea schimbarilor drept o slabiciune a celeilalte parti; anticiparea viitoarelor miscari in eventualitatea achimbarii partenerului de negociere; incercarea de a discuta cu noul partener in particular, de a-l cunoaste, de a sti cu cine se are de a face invocarea a diverse motive pentru a intrerupe discutiile pana la revenirea vechiului negociator; pastrarea rabdarii daca noul negociator reneaga intelegerile facute; exista posibilitatea de a reveni la ele mai tarziu. Cu toate ca se include in categoria tacticilor dure, razboinice, schimbati negociatorul este o tactica etica, utilizarea ei nefiind interzisa. Dimpotriva, in diplomatie este folosita cu bune rezultate, chiar daca numai ocazional. Tactica schimbati tactica de negociere. in cadrul unei negocieri este foarte important sa se stie cand se schimba pasul in tactica adoptata. Exista momente in care trebuie ca o persoana sa stea deoparte si altele cand trebuie sa se implice, momente cand trebuie sa vorbeasca si altele cand trebuie sa taca. De asemenea exista momente cand este bine ca aceasta sa accepte si momente cand trebuie sa sondeze, momente cand trebuie sa fie ferma si altele cand sa fie maleabila si, in sfarsit, momente cand trebuie sa ceara si altele cand trebuie sa dea. Teoria schimbarii pasului in timpul negocierii leaga toate aceste momente. O asemenea teorie spune ca un negociator nu trebuie sa dea pe fata toate motivatiile sale sau sa transmita telegrafic dorinta sa de a incheia neaparat tranzactia. Dinpotriva, este mai bine sa se miste cu rabdare catre o afacere si apoi sa se departeze de ea, apoi sa vina din nou catre ea s.a.m.d.. Procedand astfel, adversarul este pus in situatia de a alterna intre placerea de a-si vedea obiectivul propus aproape atins si teama de a scapa, osciland permanent intre speranta si renuntare. De cele mai multe ori o asemenea tactica da roade. Important este sa se stie pana cand se poate schimba tactica, deoarece exista riscul ca partenerul de discutie sa ajunga la concluzia ca, de fapt, nu se doreste finalizarea acestora si incheierea afacerii; in aceasta situatie, el se poate retrage din negociere si, astfel, afacerea va fi pierduta, desi nu acesta era scopul initial.

Orice negociator trebuie sa fie permanent pregatit sa faca fata unui partener de negociere care poate sa utilizeze aceasta tactica, de fapt o tactica de hartuiala. in astfel de cazuri, cel mai bun remediu este acela de a stapani in totalitate problematica abordata, de a fi calm si a sti ce se doreste de fapt. Tactica de obosire a partenerului. Intrucat negociatorul nu se poate relaxa nici dupa terminarea argumentatiei, fiind obligat sa-si pregateasca mutarile urmatoare in functie de argumentele noi aduse de partener, negocierea constitue un proces obositor. La acestea se adauga uneori departarea de casa, de familie, conditiile de clima, diferenta de fus orar etc.. In anumite situatii se apeleaza si la obosirea artificiala a acestuia prin prelungirea deliberata a negocierilor, absenta momentelor de relaxare, prelungirea mesei de seara la bar mult dupa miezul noptii, etc. in acest sens trebuie luate masuri in consecinta. Tactica surprizei. Folosita cu abilitate de partener, aceasta tactica poate avea ca efecte dezechilibrarea si dezorganizarea. Este bine ca in astfel de situatii sa se caute a se castiga timp si sa nu se reactioneze prompt. Obtinerea unor informatii suplimentare si judecarea profunda vor determina atat continutul cat si efectul surprizei. Tactica eludarii. O astfel de tactica este intalnita frecvent in cazul organizatiilor internationale superdimensionate. Negociatorul, in dorinta de a exercita o presiune asupra partenerului cauta sa discute cu superiorii sau chiar cu colegii acestuia din urma; in acest fel el urmareste sa-i submineze acestuia pozitia, sa-l izoleze. Masura de aparare pe care specialistii o considera cea mai adecvata este aceea de a pune in garda persoanele vizate de negociatorul care apeleaza la o astfel de tactica, asupra posibilitatii de a fi contactate, precum si asupra intentiilor fundamentale ale persoanei in cauza. Tactica divizarii echipei. Negocierile, indeosebi cele majore sunt purtate intre echipe de negociatori. in cadrul acestora, gradele de percepere ale membrilor echipei sunt diferite. Sunt probabil diferite si opiniile referitoare la mdul de a negocia, precum si experienta negociatorilor. Pornind de la aceasta realitate, un negociator razboinic va incerca sa sa foloseasca principiul divide et impera, prin exploatarea acestor diferentieri. De aici rezulta necesitatea pregatirii programului echipei de negociatori si organizarea unor discutii pro si contra in cadrul echipei, inaintea inceperii negocierilor. Tactica coalitiei. Legata de precedenta, aceasta este o tactica bazata pe lipsa de unitate a echipei de negociatori si poate chiar pe necinstea unora; prin folosirea ei, un negociator razboinic poate realiza o coalitie impotriva partenerului de negociere. Metoda de aparare este vigilenta si organizarea echipei de asa maniera incat razboinicul sa nu poata patrunde. Tactica dezinformarii. Este cazul in care negociatorul furnizeaza partenerului date eronate pentru a-l determina sa accepte punctul sau de vedere (Suntem informati ca la bursa din Tokio crahul se apropie vertiginos), cazul in care acesta refuza de a informa (Nu stiu exact.), de a asculta (Problema aceasta nu este importanta.), cazul in care

acesta incearca mascarea problemei (Trebuie sa avem in vedere si alte aspecte de alt ordin.). Este si cazul minciunii sistematice prin nerecunoasterea angajamentelor luate ( Nu neam luat nici un angajament sub acest aspect!), prin fentarea partenerului (Puteti semna contractul fara grija, nu va exista nici o problema cu termenul de livrare.), prin transmiterea unor mesaje contradictorii Aceasta tactica poate fi contracarata printr-o documentare perfecta, care totusi nu este intotdeauna posibila, fie prin lansarea unor intrebari ajutatoare, care sa contribuie la evaluarea corecta a informatiilor care sunt furnizate. Tactica de organizare a timpului. La sfarsitul fiecarei runde de negocieri razboinicul isi va asuma responsabilitatea realizarii unui record. Realizarile obtinute pana in acel moment le va interpreta doar in avantaj propriu. Va include adesea fraza Ceea ce tocmai am stabilit, chiar daca nu a fost suficient timp pentru a analiza problema in discutie, aceasta evident numai in cazul in care ii este favorabila. Tactica referitoare la comportament. Exista situatii in care negociatorul cauta sa obtina concesii importante prin folosirea unui comportament in forta, de intimidare. Cele mai frecvente situatii sunt acelea in care negociatorul respectiv duce lipsa de argumente convingatoare sau cand urmareste sa exercite presiuni. Elementele componente ale tacticii comportamentala sun cele prevazute in TABELUL 9. TABELUL 9: Elemente componente ale tacticii comportamentale atacul la persoana: Nu va pricepeti deloc, dar deloc la marfa pe care o exportati!; avertismentul: Consecintele tergiversarilor dvs. vor fi dezastruoase.; disuadarea (contrara convingerii partenerului): Nu va sfatuiesc sa recurgeti la arbitraj: a-ti fi net dezavantajati!; amenintarea directa: Va voi distruge reputatia!; injonctiunea:Renuntati la asemenea pretentii, altfel veti regreta.; limbajul agresiv: Asta-i o prostie!; manifestarea dispretului: - ironizarea sistematica Va inchipuiti poate ca ne puteti pacali!; - refuzarea legitimitatii Nu discut acest aspect decat cu seful dvs.. adoptarea unei atitudini destabilizatoare pentru partener prin gesturi, mimica, pozitia corpului etc.. In astfel de situatii este recomandata pastrarea calmului, deoarece nu de putine ori aceasta tactica nu este decat o farsa. in caz extrem se va propune amanarea tratativelor, solicitandu-se partenerului parerea cand ar fi dispus sa continue discutia in conditiile unei dispozitii mai bune. Tactica mutarilor in forta. Mai exista, desigur, si alte miscari pe care le utilizeaza razboinicii in cadrul negocierilor, cum ar fi mita, sexul, santajul, care sunt unele dintre cele mai putin etice instrumente, dar care prezinta riscul de a se produce mai ales in cazul afacerilor foarte importante

Pentru cateva din tacticile prezentate mai sus am prezentat si cateva contramasuri concrete. Insa pentru ansamblul tacticilor razboinice pot fi luate niste contramasuri cu caracter general. Acestea pot fi clasificate in patru categorii (vezi TABELUL 10) TABELUL 10 Masuri de aparare contra tacticilor razboinice 1. EVITAREA BATALIEI; 2. CONTROLUL CAMPULUI DE BATAILIE; 3. UTILIZAREA TACTICILOR ADVERSARULUI 4. DEZVOLTAREA ATITUDINILOR PROPRII. Cea mai buna cale pentru a invinge un razboinic este, evident, de a se impiedica batalia inainte de a incepe. Aceasta se poate realiza doar in minutele sau chiar secundele critice ale deschiderii: se vor evita intrebarile sale introductive; se va pastra o perioada de topire a ghetii neutra; neantrenarea in intrebarile sale provocatoare; neacceptaarea ca acesta sa conduca negocierile; nu i se va permite sa domine primele momente - dupa ce se vorbeste, cand si unde se sta, aranjarea negociatorilor la masa tratativelor. Batalia va putea fi controlata daca va putea fi controlat campul de batalie. in termenii unei negocieri, acest control al campului de batalie reprezinta controlul procedurilor de negociere. Punctele de baza ale acestora vor fi: cautarea unei forme si a unui plan al procedurilor; cautarea de a oferi in deschidere scopul, planul si durata intalnirii; aducerea permanenta a partenerului la planul stabilit; pastrarea unei evolutii fluide a negocierii, utilizand o abordare pe front larg; utilizarea de compromisuri. In plus fata de aceasta se va pastra controlul procesului, adica a ceea ce se negociaza si in ordine. Adoptand acest plan in mod sigur razboinicul va fi iritat. El ar dori sa avanseze liber si fara sa se gandeasca, dar un razboinic prins la inghesuiala nu poate face atat rau cat unul liber. Daca se depaseste ceea ce se intelege printr-un comportament rezonabil, atunci nici un negociator nu este obligat sa continue negocierea cu persoane nerezonabile. Partenerul se va ridica si va pleca, si numai daca se doreste in mod serios incheierea unui acord se poate intoarce mai tarziu; iar daca nu este asa, atunci acesta nu are nimic de pierdut. In cele prezentate mai sus au fost recomandate unele masuri simple de auto-aparare contra tacticilor razboinice. in cele ce urmeaza vor fi dezvoltate unele principii necesare a fi cunoscute pentru realizarea unor contra-atacuri. a) PRINCIPIUL FLEXIBILITATII acest principiu este fundamental deoarece in negocieri nu exista negocieri care sa se repete identic. Din aceasta cauza nu exista solutii universal valabile, singura constanta fiind capacitatea negociatorului de a fi flexibil. b) PRINCIPIUL ANTICIPARII - se refera la modul de anticipare a evolutiei procesului de negociere. Capacitatea de anticipare se poate manifesta atat in faza de pregatire cat si in timpul desfasurarii negocierilor. c) PRINCIPIUL OBTINERII DE INFORMATII - implica talentul de a vorbi putin, a fi rabdator si a asculta explicatiile partenerului. Important este sa nu se formuleze raspunsuri si nici intrebari pana nu se analizeaza profund sensurile directe, dar mai ales indirecte ale celor spuse. d) PRINCIPIUL ALTERNARII ACORDURILOR CU DEZACORDURILE - este bine sa se arate acordul cu partenerul ori de cate ori se poate, cu inscrierea pe spirala acordului final al procesului. Mai dificil este atunci cand nu se va putea arata acordul cu partenerul datorita unor divergente fundamentale. Daca se doreste un dezacord fara drept de apel, se va exprima pozitia fara a motiva; daca dezacordul nu

blocheaza negocierile, se vor explica motivele si se va relansa procesul prin realizarea unui acord asupra unei probleme colaterale. e) PRINCIPIUL SELECTARII TEMELOR ABORDATE - talentul de eschivare de la discutarea unor subiecte poate fi foarte utila; acest principiu se regaseste in altul, si anume in cel al reciprocitatii. Un subiect evitat de negociator da dreptul partenerului sa procedeze la fel.cu ocazia abordarii proprii. 3.6 Tactici catre o confruntare directa - tactici razboinice In cele expuse in cele doua subcapitole anterioare am incercat sa prezentam instrumentele necesare pentru doua modalitati de negociere: in una dintre acestea se creeaza abilitatile necesare pentru negocieri creative si ocaziile de a realiza o intelegere comuna, iar in cea de a doua in care posibilitatile creative sunt limitate, sunt dezvoltate abilitatile de a obtine o afacere corecta care va satisface ambele parti. Nu putine sunt situatiile in care negociatorii adopta un alt comportament si anume acela al confruntarii, al bataliei. Natural pentru o confruntare, cum este aceea in care se da o lupta, il constituie faptul ca una din parti va castiga in detrimentul celeilalte. Deci scopul negocierii va fi de a castiga, respectiv de a-i face pe ceilalti sa piarda. In cazul abordarii unei asemenea modalitati de negociere apar o serie de pericole de care trebuie sa se tina cont: 5. afectarea bunastarii celorlalti; 6. pierderea posibilitatii de a mai face afaceri cu ei si de a obtine noi avantaje in viitor; 7. provocarea unei confruntari in care riposta sa fie dura si sa duca chiar la esec; 8. in general negociatorii ce vor cauta sa-i domine pe ceilalti nu sunt pregatiti sa implementeze o intelegere. Marimea acestor pericole, gravitatea lor face ca negociatorii experimentati sa faca foarte rar apel la astfel de tactici de lupta pe drept considerate ca amatoare. Va exista totusi si o parte rationala: exista doua tipuri de situatii in care confruntarea nu deranjeaza prea mult. Prima este acea in care exista o singura negociere, adica partile nu se vor mai intalni dupa aceea, in acest caz neexistand nici o preocupare pentru formarea unor relatii pe termen lung. Exemple clasice pot fi comisul voiajor, cumpararea unei locuinte etc.. A doua situatie este aceea in care una din parti este mult mai puternica decat a doua, de exemplu: un monopol care doreste sa cumpere produse de la diferiti furnizori ce se afla in competitie sau un stat autoritar ce doreste sa incheie o afacere cu o persoana. In aceste circumstante este absurd sa nu se recunoasca ca se pot intalni comportamente razboinice, conduse de o parte agresiva. Aceasta nu este o scuza pentru a se face apel la metode razboinice, deoarece se poate adopta si stilul in avantaj propriu. Se poate incheia o afacere foarte buna, poate chiar cea mai buna, si fara a risca o confruntare. Un negociator profesionist nu va cauta confruntarea, ba chiar mai mult, o va evita, insa va fi pregatit pentru aceasta si va putea recunoaste modul in care un negociator razboinic abordeaza situatia pentru a contracara actiunile sale daca este necesar. Unii oameni par a fi razboinici innascuti, altii s-au obisnuit sa negocieze in acest mod, ori au fost influentati de ceea ce au vazut sau citit in mass-media despre negocieri sau de o situatie dramatica in care se pot afla. Atitudinile unui razboinic sunt date de tendinta sa de a domina. El crede ca doar puterea este importanta si ca a castiga este tot ceea ce conteaza. Este foarte concentrat doar la ceea ce intreprinde si nu tine seama de efectele metodelor sale aupra celorlalti. El ii vede

pe ceilalti doar ca oponenti iar obiectivul sau este acela de a castiga, respectiv de a-i face pe acestia sa piarda. Principalul mijloc utilizat va fi puterea, iar atat prin comportamentul personal cat si prin tacticile de negociere utilizate razboinicul va cauta sa-si fortifice pozitia de forta pe care se afla. Metodele sale includ: cautarea constanta a castigului; cautarea de a obtine noi avantaje in fiecare etapa a procesului de negociere; orice etapa va fi deliberata-cele tactice sunt destinate doar obtinerii unui avantaj suplimentar; utilizarea metodelor puterii: cereri mari in termeni de dimensiune si durata si mici in cea ce priveste modul de ascultare si intelegere; concentrarea pe o anumita problema si urmarirea doar a avantajului propriu fara a lua in considerare mandria sau demnitatea celorlalti si cu atat mai putin sentimentele lor. Un negociator razboinic cunoaste o multime de tactici si manevre pe care le utilizeaza regulat. Isi are propriul lui repertoriu si va admira, cautand sa foloseasca tacticile care au fost utilizate impotriva sa de alti negociatori. Cateva din acestea sunt: Tactica intrebarilor introductive. Razboinicul va intra in incaperea destinata negocierii, va strange mana oponentilor urandu-le Buna-dimineata! si apoi va trece imediat la abordarea problemelor. Se va interesa de situatia afacerilor partenerului, de productia si serviciile de care este interesat, sau chiar de situatia afacerilor personale. El va cauta sa obtina avantaje suplimentare prin culegerea de informatii despre parteneri si le va construi acestora o imagine in care sa poata gasi punctele mai slabe, vulnerabile. in plus, se va situa pe o pozitie de forta, cu un mod de comportament agresiv si dominator. Tactica primeste-da. Intotdeauna un razboinic este interesat sa primeasca mai intai si apoi sa dea ceva. Va face o concesie mica dupa ce oponentii au facut o concesie mica. Va face o concesie mare dupa ce va primi una mare si va cauta sa obtina informatii inainte sa le dea. Va cauta sa primeasca oferta celorlalti inainte de a o face pe a sa si va folosi intotdeauna puterea de a face prima mutare. O astfel de tactica, utilizata de negociatori experimentati, poate avea avantaje comerciale pozitive pe termen scurt, si va putea castiga teren in timpul negocierii. Pe termen lung insa, dezavantajul consta in aceea ca se introduce riscul intarzierilor si al atingerii unor puncte moarte, in care nici una din parti nu doreste a sa dea ceva inainte de a primi. Tactica tinuta gen pocker. Razboinicul va avea o tinuta impietrita, de nepatruns, nu va arata nimic prin expresie, ton, tinuta sau gesturi, aceasta tactica facand o parte importanta a arsenalului propriu. Tactica faptului implinit . Desi specifica prin excelenta negocierilor diplomatice, tactica faptului implinit (fait accompli) este deseori folosita si in negocierile de afaceri, cu predilectie de negociatorii razboinici. Principiul este relativ simplu: se initiaza o actiune surpriza, menita sa-l plaseze pe cel care a initiat-o intr-o pozitie favorabila in cadrul negocierii ce urmeaza a se desfasura. Faptul implinit va afecta desigur rezultatul final. De exemplu Pe baza propunerilor dumneavoastra din scrisoarea primita in luna trecuta, am comandat deja instalatiile; stiti si dumneavoastra ca procesul tehnologic dureaza circa 3 luni. Puterea acestei tactici consta in faptul ca ce s-a facut odata ramane bun facut, bineinteles

cu asumarea riscurilor de rigoare. In esenta sa, fara indoiala ca fait accompli este o tactica lipsita de etica. Nu este deloc usor sa se negocieze cu cineva care executa un fait accompli. Masura cea mai eficienta, in asemenea situatii,este aceea de a intrduce penalizari atat de mari, incat agresorul sa se teama sa utilizeze aceasta tactica sau sa fie fortat sa se retraga, daca totusi o face. Exista si alte contramasuri ce se pot folosi impotriva tacticii faptului implinit: initierea unei proprii actiuni agresive de genul fait acompli; neplata in avans fara luarea unor masuri de securitate; protestarea la nivelul cel mai inalt; incercarea de a atrage opinia publica. Tactica ofertelor false. Una dintre numeroasele tactici imorale folosite de negociatori, tactica ofertelor false, angreneaza defavorabil in jocul sau atat vanzatorii cat si cumparatorii. Astfel, un cumparator intra in negociere cu o oferta suficient de mare ca valoare, pentru a inlatura de la inceput concurenta. Odata ce acest lucru s-a obtinut, prezumptivul cumparator isi retrage oferta initiala si astfel negocierea initiala isi pierde valabilitatea. De regula oferta falsa este facuta pentru a inlatura competitia, astfel incat razboinicului sa-i ramana terenul deschis. De cele mai multe ori o asemenea tactica da roade, se materializeaza, deoarece partenerul este luat prin surprindere. Pentru minimalizarea impactului datorat ofertei false urmatoarele idei ar putea dejuca o astfel de tactica neloiala: cererea si obtinerea unui avans cat mai mare care sa nu fie returnabil; formularea foarte clara a pretentiilor si stabilirea scadentelor si a clauzelor de siguranta; descoperirea comportamentului partenerului; daca este o persoana care dovedeste ca se complace in conflicte, se va refuza afacerea; afisarea unui scepticism in caz ca partenerul ofera argumente materiale prea avantajoase; neeliminarea si retinerea ofertelor celor interesati, pana la atingerea scopului propus; semnarea ofertei de cat mai multe persoane. Tactica invocarii neglijentei. Cu siguranta ca exista putine contracte perfecte, fara lipsuri si aceasta pentru ca negociatorii se multumesc sa lase o serie de probleme procedurale si operationale in seama celor care urmeaza sa deruleze contractul. Datorita neglijentei, de multe ori contractele pprezinta ambiguitati, neclaritati dau omisiuni. Asemenea lipsuri pot fi foarte costisitoare daca se negociaza cu cineva care vrea sa profite de ele. Prin tactica lipsurilor, a neglijentei, o tactica ce trebuie considerata drept o tactica imorala, un negociator care negociaza pentru castigarea confruntarii profita de omisiunile si ambiguitatile aparute prin interpretarea lor in interes propriu si in dezavantajul partenerului. Practic, acest lucru se realizeaza in trei etape: 4. se studiaza conventia, in vederea desccoperirii eventualelor lipsuri de structura; 5. informarea partenerului in legatura cu acestea printr-o nota, in care se arata ca in viitor se va intenta o anumita actiune, la o anumita data; 6. initierea actiunii in mod unilateral daca nu se primeste nici un raspuns intr-o perioada de timp rezonabila.

In cazul unei asemenea tactici, contramasurile sunt evidente si relativ simple. Este bine sa se prevada lipsurile, prin includerea in contract a intelegerilor si a procedurilor. De asemeni atunci cand partenerul aduce la cunostiinta eventuale omisiuni, neclaritati sau ambiguitati, este indicat sa se raspunda prompt si, daca este posibil, sa se dea un raspuns personal. in cazul in care nu se raspunde, trebuie sa se sublinieze fara jena ca actiunea luata in discutie, in mod unilateral, este in discordanta cu interpretarea proprie a continutului initial. Tactica impunerii unor preconditii. Aplicand o astfel de tactica razboinicul impune partenerilor anumite concesii nenegociabile care constituie conditia pentru continuarea negocierii. Preconditiile sunt stabilite unilateral si pot fi: procedurale, de substanta, mixte. Tactica erorilor deliberate. Pentru a dezorienta si, in ultima instanta, pentru a insela, uneori negociatorii, in scopul castigarii unei confruntari, gresesc in mod deliberat: aduna si inmultesc gresit, schimba intelesul unor expresii, lasa pe dinafara unele cuvinte etc.. Drept urmare a unor asemenea erori apar cel putin doua situatii: eroarea strecurata in mod deliberat de partenerul de negociere este depistata in cursul negocierii sau, cel mai tarziu, odata cu incheierea contractului, asfel ca tentativa partenerului este inabusita inca din fasa; eroarea nu este observata sau este descoperita prea tarziu, dupa semnarea contractului, cand nu se mai pate face nimic, prevederile contractului trebuind respectate ca atare; mai mult, erori deliberate pot apare si dupa incheierea contractului; iata un exemplu in acest sens: desi cu prilejul negocierilor s-a stabilit ca procentul ce se cuvine negociatorului, in cadrul unei afaceri, sa fie de 5% din profitul brut, partenerul de afaceri, partenerul de afaceri a comis eroarea ca, atunci a trimis spre semnare contractul, in clauza respectiva sa prevada 5% din profitul net, mizand pe eventuala neatentie a adversarului; mai grav, odata cu inceperea derularii contractului s-a virat in cont 5% din profitul net, mizandu-se pe exact acelasi lucru. Reusita unor astfel de actiuni imorale este facilitata de faptul ca majoritatea oamenilor nu se pricep, sau nu dau atentie cifrelor, facand greseli grosolane. Posibilitatea de eroare este intotdeauna mare, dar ea creste in cazurile de criza de timp, sau atunci cand partenerii sunt in stare de tensiune nervoasa, provocata sau nu. Tactica bluff-ului ( praful in ochi ). Consta in realizarea unei oferte sau contraoferte considerate nenegociabile cand in realitate sunt negociabile; sau razboinicul lanseaza o amenintare de a cauza partenerului o consecinta nefavorabila daca refuza sa accepte termenii acordului, atunci cand se stie foarte bine ca nu se poate pune in aplicare amenintarea. Tactica ostatecului. in tranzactiile comerciale ostatecul nu este o persoan, ci altceva, dar un altceva care prezinta o mare insemnatate. Ostatecii tipici in afaceri sunt banii, bunuri proprietate personala, dar mai ales reputatia unui om. Ostatecul este capturat si tinut pana se plateste o recompensa. De cele mai multe ori pretul este exorbitant, alternativa fiind insa mult mai rea. Ca o contramasura, este bine ca partenerul razboinicului care utilizeaza o astfel de tactica

sa-si faca rost de propriul sau ostatec si abia apoi sa inceapa negocierea, adica in conditii de egalitate. Apoi este indicata prevederea unor sanctiuni aspre in contract, dat fiind faptul ca severitatea legii descuraeaza rapirile. Din nefericire insa, plata rascumpararilor incurajeaza rapirile. Cei iesiti victoriosi in urma unei asemenea tactici, cu totul imorale, vor incerca, si poate vor reusi si a doua oara, cautand o noua victima. De aceea trebuie luate masuri care sa descurajeze astfel de actiuni. Tactica ultima oferta. Este o tactica destul de des folosita in cadrul negocierilor, obtinandu-se, de cele mai multe ori rezultatele scontate. Secretul obtinerii sau nu a unor asemenea rezultate este acela ca nu se stie niciodata daca oferta partenerului este intradevar ultima. Daca se crede intr-adevar ca oferta facuta este si ultima, atunci trebuie finalizat un acord, daca nu, va fi necesara continuarea negocierii sau eventual se va pierde afacerea. Tactica schimbati negociatorul. Deseori, pe parcursul unei negocieri, si mai ales atunci cand te astepti mai putin, partea adversa schimba negociatorul. Este una din tacticile dure, utilizate de negocitorii razboinici, si careia cu greu i se poate face fata. Aceasta deoarece odata ce te-ai obisnuit cu cineva, chiar daca i-ti este oponent intr-o negociere, este destul de neplacut sa iei totul de la capat; de obicei se prefera stabilitatea, chiar si a celor ce ti se opun. Fara indoiala ca negociatorul isi va pune o serie de intrebari: Ne place sau nu noul partener, Este mai bun, mai rau, mai pregatit sau mai putin pregatit fata de cel care a fost inlocuit, De fapt de ce s-a facut schimbarea, Ce semnificatie are aceasta. Tactica schimbati negociatorul favorizeaza in general noul negociator. El are posibilitatea de a prezenta noi argumente, de a intarzia unele din intelegerile facute, de a schimba natura discutiilor sau chiar de a retrage unele concesii acordate de predecesorul sau . Mai mult, sarcina de a prezenta vechile dispute si acordurile realizate cade asupra celuilalt negociator. Practic tactica se desfasoara simplu: omul de varf, cel care poseda autoritatea deplina isi instruieste subordonatul sa incarce discutiile cu cereri dificile, care sa extenueze cele doua parti. Cand acestea sunt aproape epuizate, omul de varf ia in mainile sale negocierea, inlocuind subordonatul sau. Intr-o asemenea situatie, partenerul de negociere este timorat si se va abtine sa aiba orice fel de initiativa, gandindu-se ca s-ar putea sa ofenseze noul negociator si, astfel, sa piarda afacerea. Balanta se va inclina spectaculos de partea noului venit, acesta preluand initiativa in fata unui partener ajuns intr-o situatie de neinvidiat. De cele mai multe ori tactica schimbati negociatorul reuseste. Desi, de obicei, este o tactica destul de dura, neconfortabila, nu in toate cazurile ea semnifica ceva sinistru. Dinpotriva, uneori este o cale buna de promovare a unei atitudini conciliatoare, iar atunci cand se incing spiritele, schimbarea negociatorului este recomandabila si binevenita, numai astfel putandu-se salva discutiile. Exista un minimum de masuri ce pot fi aplicate pentru a solutiona situatia dificila creata de utilizarea unei tactici schimbati negociatorul: interpretarea schimbarilor drept o slabiciune a celeilalte parti; anticiparea viitoarelor miscari in eventualitatea achimbarii partenerului de negociere; incercarea de a discuta cu noul partener in particular, de a-l cunoaste, de a sti cu cine se

are de a face invocarea a diverse motive pentru a intrerupe discutiile pana la revenirea vechiului negociator; pastrarea rabdarii daca noul negociator reneaga intelegerile facute; exista posibilitatea de a reveni la ele mai tarziu. Cu toate ca se include in categoria tacticilor dure, razboinice, schimbati negociatorul este o tactica etica, utilizarea ei nefiind interzisa. Dimpotriva, in diplomatie este folosita cu bune rezultate, chiar daca numai ocazional. Tactica schimbati tactica de negociere. in cadrul unei negocieri este foarte important sa se stie cand se schimba pasul in tactica adoptata. Exista momente in care trebuie ca o persoana sa stea deoparte si altele cand trebuie sa se implice, momente cand trebuie sa vorbeasca si altele cand trebuie sa taca. De asemenea exista momente cand este bine ca aceasta sa accepte si momente cand trebuie sa sondeze, momente cand trebuie sa fie ferma si altele cand sa fie maleabila si, in sfarsit, momente cand trebuie sa ceara si altele cand trebuie sa dea. Teoria schimbarii pasului in timpul negocierii leaga toate aceste momente. O asemenea teorie spune ca un negociator nu trebuie sa dea pe fata toate motivatiile sale sau sa transmita telegrafic dorinta sa de a incheia neaparat tranzactia. Dinpotriva, este mai bine sa se miste cu rabdare catre o afacere si apoi sa se departeze de ea, apoi sa vina din nou catre ea s.a.m.d.. Procedand astfel, adversarul este pus in situatia de a alterna intre placerea de a-si vedea obiectivul propus aproape atins si teama de a scapa, osciland permanent intre speranta si renuntare. De cele mai multe ori o asemenea tactica da roade. Important este sa se stie pana cand se poate schimba tactica, deoarece exista riscul ca partenerul de discutie sa ajunga la concluzia ca, de fapt, nu se doreste finalizarea acestora si incheierea afacerii; in aceasta situatie, el se poate retrage din negociere si, astfel, afacerea va fi pierduta, desi nu acesta era scopul initial. Orice negociator trebuie sa fie permanent pregatit sa faca fata unui partener de negociere care poate sa utilizeze aceasta tactica, de fapt o tactica de hartuiala. in astfel de cazuri, cel mai bun remediu este acela de a stapani in totalitate problematica abordata, de a fi calm si a sti ce se doreste de fapt. Tactica de obosire a partenerului. Intrucat negociatorul nu se poate relaxa nici dupa terminarea argumentatiei, fiind obligat sa-si pregateasca mutarile urmatoare in functie de argumentele noi aduse de partener, negocierea constitue un proces obositor. La acestea se adauga uneori departarea de casa, de familie, conditiile de clima, diferenta de fus orar etc.. In anumite situatii se apeleaza si la obosirea artificiala a acestuia prin prelungirea deliberata a negocierilor, absenta momentelor de relaxare, prelungirea mesei de seara la bar mult dupa miezul noptii, etc. in acest sens trebuie luate masuri in consecinta. Tactica surprizei. Folosita cu abilitate de partener, aceasta tactica poate avea ca efecte dezechilibrarea si dezorganizarea. Este bine ca in astfel de situatii sa se caute a se castiga timp si sa nu se reactioneze prompt. Obtinerea unor informatii suplimentare si judecarea profunda vor determina atat continutul cat si efectul surprizei.

Tactica eludarii. O astfel de tactica este intalnita frecvent in cazul organizatiilor internationale superdimensionate. Negociatorul, in dorinta de a exercita o presiune asupra partenerului cauta sa discute cu superiorii sau chiar cu colegii acestuia din urma; in acest fel el urmareste sa-i submineze acestuia pozitia, sa-l izoleze. Masura de aparare pe care specialistii o considera cea mai adecvata este aceea de a pune in garda persoanele vizate de negociatorul care apeleaza la o astfel de tactica, asupra posibilitatii de a fi contactate, precum si asupra intentiilor fundamentale ale persoanei in cauza. Tactica divizarii echipei. Negocierile, indeosebi cele majore sunt purtate intre echipe de negociatori. in cadrul acestora, gradele de percepere ale membrilor echipei sunt diferite. Sunt probabil diferite si opiniile referitoare la mdul de a negocia, precum si experienta negociatorilor. Pornind de la aceasta realitate, un negociator razboinic va incerca sa sa foloseasca principiul divide et impera, prin exploatarea acestor diferentieri. De aici rezulta necesitatea pregatirii programului echipei de negociatori si organizarea unor discutii pro si contra in cadrul echipei, inaintea inceperii negocierilor. Tactica coalitiei. Legata de precedenta, aceasta este o tactica bazata pe lipsa de unitate a echipei de negociatori si poate chiar pe necinstea unora; prin folosirea ei, un negociator razboinic poate realiza o coalitie impotriva partenerului de negociere. Metoda de aparare este vigilenta si organizarea echipei de asa maniera incat razboinicul sa nu poata patrunde. Tactica dezinformarii. Este cazul in care negociatorul furnizeaza partenerului date eronate pentru a-l determina sa accepte punctul sau de vedere (Suntem informati ca la bursa din Tokio crahul se apropie vertiginos), cazul in care acesta refuza de a informa (Nu stiu exact.), de a asculta (Problema aceasta nu este importanta.), cazul in care acesta incearca mascarea problemei (Trebuie sa avem in vedere si alte aspecte de alt ordin.). Este si cazul minciunii sistematice prin nerecunoasterea angajamentelor luate ( Nu neam luat nici un angajament sub acest aspect!), prin fentarea partenerului (Puteti semna contractul fara grija, nu va exista nici o problema cu termenul de livrare.), prin transmiterea unor mesaje contradictorii Aceasta tactica poate fi contracarata printr-o documentare perfecta, care totusi nu este intotdeauna posibila, fie prin lansarea unor intrebari ajutatoare, care sa contribuie la evaluarea corecta a informatiilor care sunt furnizate. Tactica de organizare a timpului. La sfarsitul fiecarei runde de negocieri razboinicul isi va asuma responsabilitatea realizarii unui record. Realizarile obtinute pana in acel moment le va interpreta doar in avantaj propriu. Va include adesea fraza Ceea ce tocmai am stabilit, chiar daca nu a fost suficient timp pentru a analiza problema in discutie, aceasta evident numai in cazul in care ii este favorabila. Tactica referitoare la comportament. Exista situatii in care negociatorul cauta sa obtina concesii importante prin folosirea unui comportament in forta, de intimidare. Cele mai frecvente situatii sunt acelea in care negociatorul respectiv duce lipsa de argumente

convingatoare sau cand urmareste sa exercite presiuni. Elementele componente ale tacticii comportamentala sun cele prevazute in TABELUL 9. TABELUL 9: Elemente componente ale tacticii comportamentale atacul la persoana: Nu va pricepeti deloc, dar deloc la marfa pe care o exportati!; avertismentul: Consecintele tergiversarilor dvs. vor fi dezastruoase.; disuadarea (contrara convingerii partenerului): Nu va sfatuiesc sa recurgeti la arbitraj: a-ti fi net dezavantajati!; amenintarea directa: Va voi distruge reputatia!; injonctiunea:Renuntati la asemenea pretentii, altfel veti regreta.; limbajul agresiv: Asta-i o prostie!; manifestarea dispretului: - ironizarea sistematica Va inchipuiti poate ca ne puteti pacali!; - refuzarea legitimitatii Nu discut acest aspect decat cu seful dvs.. adoptarea unei atitudini destabilizatoare pentru partener prin gesturi, mimica, pozitia corpului etc.. In astfel de situatii este recomandata pastrarea calmului, deoarece nu de putine ori aceasta tactica nu este decat o farsa. in caz extrem se va propune amanarea tratativelor, solicitandu-se partenerului parerea cand ar fi dispus sa continue discutia in conditiile unei dispozitii mai bune. Tactica mutarilor in forta. Mai exista, desigur, si alte miscari pe care le utilizeaza razboinicii in cadrul negocierilor, cum ar fi mita, sexul, santajul, care sunt unele dintre cele mai putin etice instrumente, dar care prezinta riscul de a se produce mai ales in cazul afacerilor foarte importante Pentru cateva din tacticile prezentate mai sus am prezentat si cateva contramasuri concrete. Insa pentru ansamblul tacticilor razboinice pot fi luate niste contramasuri cu caracter general. Acestea pot fi clasificate in patru categorii (vezi TABELUL 10) TABELUL 10 Masuri de aparare contra tacticilor razboinice 5. EVITAREA BATALIEI; 6. CONTROLUL CAMPULUI DE BATAILIE; 7. UTILIZAREA TACTICILOR ADVERSARULUI; 8. DEZVOLTAREA ATITUDINILOR PROPRII. Cea mai buna cale pentru a invinge un razboinic este, evident, de a se impiedica batalia inainte de a incepe. Aceasta se poate realiza doar in minutele sau chiar secundele critice ale deschiderii: se vor evita intrebarile sale introductive; se va pastra o perioada de topire a ghetii neutra; neantrenarea in intrebarile sale provocatoare; neacceptaarea ca acesta sa conduca negocierile; nu i se va permite sa domine primele momente - dupa ce se vorbeste, cand si unde se sta, aranjarea negociatorilor la masa tratativelor. Batalia va putea fi controlata daca va putea fi controlat campul de batalie. in termenii unei negocieri, acest control al campului de batalie reprezinta controlul procedurilor de negociere. Punctele de baza ale acestora vor fi: cautarea unei forme si a unui plan al procedurilor; cautarea de a oferi in deschidere scopul, planul si durata intalnirii; aducerea permanenta a partenerului la planul stabilit; pastrarea unei evolutii fluide a negocierii,

utilizand o abordare pe front larg; utilizarea de compromisuri. In plus fata de aceasta se va pastra controlul procesului, adica a ceea ce se negociaza si in ordine. Adoptand acest plan in mod sigur razboinicul va fi iritat. El ar dori sa avanseze liber si fara sa se gandeasca, dar un razboinic prins la inghesuiala nu poate face atat rau cat unul liber. Daca se depaseste ceea ce se intelege printr-un comportament rezonabil, atunci nici un negociator nu este obligat sa continue negocierea cu persoane nerezonabile. Partenerul se va ridica si va pleca, si numai daca se doreste in mod serios incheierea unui acord se poate intoarce mai tarziu; iar daca nu este asa, atunci acesta nu are nimic de pierdut. In cele prezentate mai sus au fost recomandate unele masuri simple de auto-aparare contra tacticilor razboinice. in cele ce urmeaza vor fi dezvoltate unele principii necesare a fi cunoscute pentru realizarea unor contra-atacuri. f) PRINCIPIUL FLEXIBILITATII acest principiu este fundamental deoarece in negocieri nu exista negocieri care sa se repete identic. Din aceasta cauza nu exista solutii universal valabile, singura constanta fiind capacitatea negociatorului de a fi flexibil. g) PRINCIPIUL ANTICIPARII - se refera la modul de anticipare a evolutiei procesului de negociere. Capacitatea de anticipare se poate manifesta atat in faza de pregatire cat si in timpul desfasurarii negocierilor. h) PRINCIPIUL OBTINERII DE INFORMATII - implica talentul de a vorbi putin, a fi rabdator si a asculta explicatiile partenerului. Important este sa nu se formuleze raspunsuri si nici intrebari pana nu se analizeaza profund sensurile directe, dar mai ales indirecte ale celor spuse. i) PRINCIPIUL ALTERNARII ACORDURILOR CU DEZACORDURILE - este bine sa se arate acordul cu partenerul ori de cate ori se poate, cu inscrierea pe spirala acordului final al procesului. Mai dificil este atunci cand nu se va putea arata acordul cu partenerul datorita unor divergente fundamentale. Daca se doreste un dezacord fara drept de apel, se va exprima pozitia fara a motiva; daca dezacordul nu blocheaza negocierile, se vor explica motivele si se va relansa procesul prin realizarea unui acord asupra unei probleme colaterale. j) PRINCIPIUL SELECTARII TEMELOR ABORDATE - talentul de eschivare de la discutarea unor subiecte poate fi foarte utila; acest principiu se regaseste in altul, si anume in cel al reciprocitatii. Un subiect evitat de negociator da dreptul partenerului sa procedeze la fel.cu ocazia abordarii proprii.