Bibliografie:

1. Ș.Prutianu, Comunicare și negociere în afaceri

2. Gh.Pistol Tehnica și strategiile de comunicare
3 . 101 tehnici de negociere - Ioana Andrievici
4. Tehnici de negociere - Astrid Heeper, Michael Schmidt
5. Tehnici de Negociere SNSPA CARTE | PDF – Scribd
6. Negocierea si incheierea contractelor - Almasan, Adriana
7. Conspect reper

Tema 1 Conceptul de negociere. Domeniile negocierii

1.Negocierea şi comunicarea.
2.Procesul de negociere - caracterizarea generală.
3.Formele de negociere
4.Funcțiile negocierii
5. Domeniile de aplicare a negocierii

1.Negocierea şi comunicarea

Complexitatea vieții social-economice și politice contemporane, diversitatea relațiilor și

activităților de toate felurile pe care le derulează oamenii fac ca negocierea să se impună drept
unul din cele mai prețioase atribute ale vieții cotidiene.
Negocierea - o formă principală de comunicare, un complex de procese, de activități,
constând în contacte, întâlniri, consultări, tratative desfășurate între doi sau mai mulți
parteneri în vederea realizării unei înțelegeri.
Negocierea înseamnă comunicare între părți, este o formă principală de comunicare în
relațiile interumane și presupune transferul reciproc de informații (mesaje) prin
intermediul limbajului.

În sens larg
Negociere - acțiunea de a purta discuții în scopul de a se ajunge la o întelegere.

DICTIONARUL EXPLICATIV AL LIMBII ROMANE

Negocierea - o actiune prin care se tratează cu cineva încheierea unei convenții
economice, politice, culturale, etc." , sau "o acțiune de intermediere, de mijlocire a unei
afaceri.

Alte lucrari includ în conceptul de negociere

"orice forme de întâlniri, discuții, consultări sau alte legături directe sau indirecte".

Termenul, provenit din latină (negotiari),

Trimite la ideea de comerț, de tranzacție între părți care au interese distincte sau chiar
conflictuale; în general se negociază pentru a acomoda interese sau a soluționa un conflict.
 În sens restrâns,
Negocierea comerciala - un proces organizat de comunicare între doi sau mai mulți
parteneri care își propun adaptarea progresivă a pozițiilor lor în scopul realizării unei
înțelegeri de afaceri reciproc acceptabilă, materializată în contractul internațional privind
schimbul de mărfuri sau prestații de servicii, sau efectuarea unor lucrări de investiții, sau
privind schimburi valutare etc.

Negociere are urmatoarele caracteristici:

- este un fenomen social ce presupune existența unei comunicări între oameni în general,
între cele două părți în particular. Procesul de negociere poarta amprenta distinctă a
comportamentului uman, fiind un proces realizat de oameni. La baza teoriei negocierilor stau
comportamentul uman și mai ales perceperea acestuia, de fapt acest comportament determinând
rezultatul negocierii.
- este un proces organizat în care se dorește evitarea confruntărilor si care presupune o
permanentă competiție. În general, negocierea se desfășoară într-un cadru format pe baza unor
proceduri și tehnici specifice; chiar și atunci când negocierea se realizează în afara unui cadru
formal, părțile trebuie să respecte anumite cerinte de ordin procedural și deontologic.
- este un proces competitiv întrucât partenerii urmăresc satisfacearea atât a unor interese
comune cât și a unora contradictorii. Competiția va permite înfruntarea competentelor
individuale în realizarea scopului social.
- este un proces cu finalitate precisă, ce presupune armonizarea intereselor. Negocierea are
drept obiectiv realizarea unui acord de voință a unui consens și nu neapărat a unei victorii; ambii
parteneri trebuie să încheie procesul de negociere cu sentimentul că au realizat maximum posibil
din ceea ce și-au propus. Altfel spus, negocierea se consideră încununata de succes atunci când
toate părțile consideră că au învins. Măsura succesului în negociere este dată așadar de
finalizarea acesteia, prin acordul de voință al participanților.
Principala dificultate în atingerea finalității propuse este aceea ca adeseori negociatorii nu
sunt convinși de faptul că interesele divergente trebuie transformate în scopuri comune.

Puterea de negociere - totalitatea mijloacelor pe care negociatorul le poate folosi în

vederea obținerii unei soluții convenite cât mai apropiată de poziția echipei de negociere.

Elemente ce influențează puterea de negociere:

- raportul cerere-ofertă
- mărimea partenerului
- gradul de informare despre piață și partener
- viteza / capacitatea de reacție
- flexibilitatea în acțiune
- capacitatea de asumare a riscurilor
- experiența în negocieri
- pregătirea temeinică a negocierii (documentare, simulare, etc.)
 2. Părțile componente ale procesului de negociere:

1. Strategia - ansamblul de decizii care urmează să fie luate în vederea îndeplinirii

obiectivelor urmărite și care țin seama de un mare număr de factori interni și externi cu un
grad înalt de variabilitate și complexitate.
2. Tactica – stabilște mijloacele și formele de acțiune ce urmează să fie folosite în vederea
realizării obiectivelor urmărite.
3. Tehnica - totalitatea procedeelor ce urmează să fie folosite în desfășurarea discuțiilor
între parteneri cu scopul de a se ajunge la încheierea contractului.
4. Interesul - manifestarea unor necesități sau trebuințe ale participanților.
5. Pozitia reală - cuprinde obiectivele pe care o parte urmărește să le atingă, pentru
satisfacerea intereselor sale.
6. Poziția de negociere - totalitatea intereselor uneia din părți.
7. Pozitia declarată inițial.
8. Spatiul de negociere - se stabilește prin exagerarea într-o anumită măsură a intereselor
proprii.

3.Formele de negociere

Varietatea de tipuri de negocieri, e determinată de o multitudine de factori:

- domeniul social-economic în care se circumscrie procesul de negociere,
- obiectivele avute în vedere, - scopul negocierii,
- nivelul de desfășurare a acesteia, - numărul participanților,
- modul și etapele de desfășurare a negocierilor,

Negocierile pot avea în vedere obiective

- economice, - politice,
- militare, - cultural-sportive, Etc.

Dacă se are în vedere domeniul economic,

Cele mai multe și importante negocieri sunt cele comerciale, iar în cadrul acestora, negocierile
privitoare la afacerile economice internaționale.
Astfel de negocieri au în vedere:
(Sunt materializate sub forma acordurilor, convențiilor sau a contractelor internaționale)
- prețul,
- modalitățile de plată,
- cantitatea și calitatea mărfurilor,
- termenele și condițiile de livrare,
- alte asemenea elemente.
Clasificarea negocierilor:

 Pornind de la scopul pentru care se desfășoară

 Negocierile urmăresc fie încheierea unei tranzacții noi (convenție, acord, contract), fie
adaptarea, actualizarea sau modificarea unei tranzacții existente, încheiate anterior și aflată în
curs de derulare, sau prelungirea valabilității acesteia.

 În funcție de nivelul de desfășurare

Negocierile pot fi guvernamentale (interstatale) sau neguvernamentale.
În general, negocierile desfășurate la nivel guvernamental urmăresc încheierea de acorduri,
convenții sau alte înțelegeri economice, politice ce vizează în esență crearea cadrului instituțional
de desfășurare a relațiilor dintre state, în timp ce la nivel neguvernamental, negocierile, au în
vedere încheierea de diferite contracte.

 Luând drept criteriu numarul participantilor

Negocierile pot fi bilaterale și multilaterale.
Aceasta pare a fi o clasificare de bun simț, realitatea fiind totuși alta. Într-o negociere alături de
partenerii activi pot exista atât observatori cât și experți.
- Partenerii activi pot fi independenți sau aliați,
- Observatorii pot fi asociați sau neutri.
Fiecare dintre cele două părți are tendința, devenită regulă în negocieri, de a mări numărul
partenerilor, antrenându-și aliații și invocând observatorii asociați care să depună mărturie în
favoarea lor. De aici “ escaladarea ” fiecărei negocieri
.
 Comportamentul uman și grupurile de interese care se au în vedere
Există două mari categorii de negocieri: personale si colective.
Un anumit comportament îl are negociatorul care tratează vânzarea casei sale și altul atunci
când negociază un contract de vânzare al produselor firmei la care este angajat. Comportamentul
diferit va influența în mod direct rezultatul negocierii.

Tipologia negocierii:

Negocierile pot fi de mai multe tipuri:

I. Negocierea cooperativă (integrativă) – scopurile părților nu se exclud reciproc, câștigul

uneia dintre părți nu se face neapărat în detrimentul celeilalte. Există posibilitatea ca ambele părți
să-și atingă obiectivele. În acest caz se scoate în relief interesul comun și se practică toleranța,
reciprocitatea, promisiunea făcută cu bună credință și propunerea unor oferte stimulative (WIN-
WIN).

II. Negocierea conflictuală (distributivă) – se pleaca de pe poziții de forță neexistând un câștig

comun, scopurile uneia dintre părți sunt de regulă în conflict cu scopurile celeilalte părți. Este o
situație de tip WIN-LOOSE. În astfel de negocieri domină polemica prin devierea subiectului,
manevrele de disimulare sau culpabilizare, descalificarea prin persiflare sau atac la persoană și
demonstrație de forță prin intimidarea părții opuse.

III. Negocierea obiectivă este orientata în totalitate înspre încheierea acordului. Astefel se evită
sau se depășesc tensiunile, se manifestă creativitatea în propunerea de soluții și o largă
deschidere către argumentele partenerului.
 Analiza tipului de negociere în care se angajează părțile interesate este esențială deoarece a
cunoaște și evalua tipul de negociere înseamnă deja a prevedea în linii mari tipul de
comportament al partenerului și a pregăti riguros propriul comportament. Astfel riscul unui eșec
sau riscul de a îcheia un acord dezavantajos scade.

Clasificarea negocierii în funcție de un anumit crieteriu:

1. In functie de domeniul in care se realizeaza negocierile:

- diplomatice - conomice,
- sociale - etc.

2. In funcție de nivelul juridico-politic al părților:

- Interguvernamentală (interstatală) - în care se urmărește încheierea de acorduri, convenții,
alte înțelegeri politice, diplomatice sau economice care vizează în esență crearea cadrului
instituțional juridic de desfășurare a relațiilor dintre state;
- Neguvernamentale - în care obiectul principal al negocierii îl constituie încheierea unor
contracte sau acorduri de cooperare între organizațiile economice (firme) sau alte tipuri de
parteneri.

3. Din punct de vedere al numarului de participanti:

- Bilaterale
- Multilaterale.
Este de remarcat că o asemenea împărțire are mai ales un caracter teoretic, întrucât în practică
aceste categorii se întrepătrund.

Procesul de negociere - caracterizarea generală

Negocierea evidentiaza existența unor etape distincte:

1. Prenegocierea
are ca punct de plecare prima discuție sau comunicare, când ambii parteneri lasă să se înțeleagă
că ar fi interesați în abordarea uneia sau mai multor probleme.
Cuprinde:
- Activitatea de pregătire și organizare a negocierii prin culegerea de informații și apoi
prelucrarea acestora
- Alegerea locului și momentului negocierii,
- Avizarea și aprobarea mandatului de negociere
- Organizarea ședințelor de negocieri, a unor ședinte de protocol, etc.
Se incheie: atunci când se consemnează oficial interesul părților în abordarea problemei în
discuție.

2. Negocierea propriu-zisă
 Începe: odată cu declararea oficială a interesului părților în soluționarea în comun a problemei,
pentru a realiza unele obiective. Se concretizează în adoptarea unei înțelegeri, de cele mai multe
ori scrise, ce conține măsurile ce trebuie îndeplinite pentru realizarea obiectivului în cauză.
Este etapa dialogului între părțile participante: dialog ce se desfășoară la masa tratativelor,
fiecare parte cunoscând interesele față de obiectul negocierii.
Cuprinde:
- Expunerea de oferte și presupuneri
- Aducerea argumentelor urmate de contraargumente,
- Schimburi de concesii pentru apropierea pozițiilor părților
- Convinerea asupra unor soluții de compromis
- Semnearea documentelor
Un bun negociator este acela care, în acestă etapă, dă dovadă de prezența de spirit, de
clarviziune, de simț al oportunității pentru a sesiza corect momentul concluziei și pentru a evita
prelungirea inutilă a discuțiilor.

3. Postnegocierea
Începe: în momentul adoptării înțelegerii, incluzând obiectivele ce vizează punerea în aplicare
a prevederilor acesteia.
Cupinde:
- Rezolvarea unor problem (greutățile apărute în derularea contractului - necesitatea de a
modifica, completa sau prelungi contractul, de reclamații, litigii)

In paralel cu aceste trei faze se deruleaza o alta:

4. Protonegocierea
Are menirea: de a crea un climat adecvat negocierii, de a ușura tratativele și de a stimula
partenerii.
Cuprinde:
- activități de susținere și permanentă armonizare tacită a punctelor de vedere, a atitudinilor, a
intereselor.
Intreg acest cadru, care constituie acestă etapa, are un rol deosebit în finalizarea sau eventual în
blocarea tranzacției, el neputându-se însă substitui procesului de negociere propriu-zis.

Analiza atentă a cadrului, a fundalului, a contextului, fie cel specific, fie cel general, în care se
desfășoară procesul de negociere este nu numai necesar ci și obligatoriu, pentru crearea și
menținerea posibilităților de reușită.

4. Funcțiile negocierii

1. Rezolvarea conflictelor

Obiectul conflictelor poate fi:

- Material (produse, bani, teritorii)
- Nonmaterial (concepţii, avantaje, putere, siguranţă, confort etc).

Rezolvarea conflictelor presupune o abordare structurată a:

- Pregătirii: definirea cadrului de manifestare, identificarea stadiului şi strategia de acţiune ;
- Desfăşurării interacţiunii: abandonarea confruntării (prin retragerea psihică şi emoţională din
conflict); reprimarea (prin refuzul de a lua act de existenţa conflictului); confruntarea pură (în
care scopul urmărit de fiecare este victoria); negocierea (care reprezinta o modalitate creativă de
tratare a conflictului).
2. Adoptarea unor decizii comune de către părțile interdependente

Problema negocierii se pune doar atunci când deciziile se referă la probleme în care apar
interese sau puncte de vedere diferite ale părţilor implicate.
Sistemul de adoptare a deciziilor în activitatea umană include mai multe tipuri de procese
decizionale:
1) Procese politice de adoptare a deciziilor (sunt adoptate şi impuse în mod unilateral de
către o instanţa terţă care deţine puterea să o facă):
- decizia ierarhică, adoptată în organizaţii de superiorul ierarhic, în virtutea autorităţii cu care
este investit şi acceptată voluntar de către angajat;
- decizia prin vot, reprezentând impunerea soluţiei majorităţii;
- deciziile judecatoreşti sau pseudo-judecatoreşti (comisii de arbitraj), adoptate în virtutea
autorităţii date de lege.
2) Procese de dominare în adoptarea deciziilor (este impusă celorlalţi de partea mai
puternică):
- procesele de confruntare pură (incluzând forţarea, constrângerea etc);
- procesele de manipulare, prin care adversarul este influenţat să- şi însuşească o decizie propusă
de celălalt, chiar dacă nu îi este favorabilă. (Aşa numita Pseudo-negocierea - recurge la
confruntare şi manipulare).
3) Procese de expertiză în adoptarea deciziilor (decizia este luată de specialişti, reprezentând
autorităţi recunoscute de părţi):
- procesele de "rezolvare a problemelor";
- participanţii acţionează în calitate de experţi şi nu ca purtători ai unor interese personale.
4) Procese de substituire a deciziilor (sunt cele în care intervine timpul):
- decide să amâne sau se eschivează să se implice într-o anumită problemă;
- dezbaterea unei probleme, în care părţile argumentează punctele lor de vedere, fără a urmări
neaparat să se adopte o decizie.
5) Procese de schimb în adoptarea deciziilor :
- implică ca părţile să fie interdependente: printr-o problemă sau proiect comun;
- între ele să existe divergenţe şi să fie dispuse să ajungă la o decizie comună, care sa fie
acceptabilă pentru fiecare;
- soluţia negociată reclamă un efort de armonizare între persoanele care pot pierde ceva în urma
aplicaăii acestei soluţii.

3. Introducerea schimbării în organizaţie

Introducerea schimbării în organizaţie este însoţită, de regulă, de apariţia sau activarea unor
forţe de rezistenţă. În numeroase situaţii, negocierea este necesară atât pentru înfrângerea
rezistenţei, cât şi la punerea în practică a măsurilor de schimbare.
 4. Realizarea schimbului economic

Negocierea comercială are multe dintre caracteristicile vânzării (procesul prin care vânzătorul
îl convinge pe cumpărător să accepte preţul şi celelalte condiţii aplicate la toţi ceilalţi
beneficiari), dar implică anumite diferenţe notabile.

FAZELE OBLIGATORII ale unei negocieri sunt:

1)Pregătirea – Ce vreţi dumneavoastră?

- Culegerea informațiilor;
- Eliminarea barierelor de comunicare;
- Întocmirea unei liste cu obiective;
- Studierea punctelor slabe și tari ale partenerului;
- Cunoașterea situației reale a întreprinderii.

2)Dezbaterea – Ce vor ei?

- Loc pentru autoperfecționare;
- Controlul modului în care ne prezentăm și cum reacționăm față de celălalt negociator;
- Utilizarea eficientă a timpului alocat dezbaterilor;
- Elaborarea strategiei pentru atingerea scopurilor comune.

3)Propunerea – Ce aţi putea negocia?

- Urmărirea atingerii intereselor comune și ajustarea neînțelegerilor;
- Recapitularea informațiilor asimilate și înaintarea propunerii;
- Importanța intereselor comune urmărite;
- Modalitatea de formulare a propunerii;
- Stabilirea termenelor de acționare asupra planului comun;
- Propunerea e formată din condiție și ofertă;
- Flexibilitatea suficientă.

4)Negocierea – Cu ce aţi putea face schimb?

- Respectarea acordului încheiat în urma negocierii;
- Respectarea comportamentului etic;
- Determinarea rezultatului negocierii;
- Condiție precisă, ofertă precisă;
- Contra ofertele (cu scopul de a amenda reciproc ultimele oferte condiţionate), fără prea multe
dezbateri suplimentare referitoare la meritele cauzelor lor. Contra-ofertele imediate sunt
acceptate în faza de tranzacţionare, iar ceea ce este foarte bun la ele este că direcţionează
negocierea către concluzia finală.
 5. Domeniile de aplicare a negocierii

1. Negocierea internațională
În viața internațională se recurge la negociere pentru a se pune capăt unor neînțelegeri sau
pentru a se instaura și consolida relațiile dintre state. Cu alte cuvinte servește pentru rezolvarea
unor situații din trecut sau prezent (război) fie pentru pregătirea viitorului (acorduri de cooperare
bilaterale sau multilaterale). Realizarea proiectului comun (pacea, cooperarea) este împiedicată
de concepții și interese diferite, care trebuie armonizate în cursul procesului de negociere. Multă
vreme negocierea a fost asimilată cu diplomația dar aceasta din urmă are o sferă mai largă,
incluzând și activități de reprezentare, de informare

2. Negocierea managerială
Cuprinde activitățile managerului prin care sunt stabilite, modificate și restructurate regulile
sociale și profesionale care guvernează organizația sau parți ale acesteia. În organizații, rolul
negocierii s-a extins pe măsură ce au evoluat concepțiile și instrumentele manageriale, punându-
se accentul tot mai mult pe decizia participativă. Aceasta presupune că managerii și executanții
(ori alte persoane afectate de acele decizii) să caute împreună soluțiile problemelor.

3. Negocierea socială și politică

Negocierea socială intervine, alături de alte mecanisme, în ajustarea regulilor care
fundamentează raporturile dintre diferite grupuri sociale. Cel mai evident exemplu este
negocierea sindicală, care reglează relațiile dintre administrație și salariați.
Negocierea politică are același rol de reglare a raporturilor dintre forțele politice. În Republica
Moldova a reapărut pregnant după 1998, acoperind aspecte ca: acordurile electorale, alianțe
politice. În general, negocierile politice sunt privite cu interes, ca un fel de reprezentație publică.

4. Negocierea cotidiană
În viața cotidiană oamenii sunt angrenați frecvent în procese de negociere, prin care sunt
restructurate regulile de conviețuire care îi privesc. Negocierea este o practică uzuală și apare în
situații variate, chiar în imediata noastra apropiere. Adesea oamenii participa la negociere fară ca
macăr să realizeze acest lucru. Steven Cohen (1998) arata cum, dincolo de dragalasenia
copilului, se poate distinge negocierea, scriind: “Cu timp in urma cand eram copii si stateam
intre rafturile unui magazin si ceream parintilor sa ne cumpere cereale, o jucarie sau un joc, noi
negociam. Poate ca le promiteam ca vom fi cuminti; poate ca explicam ca produsul ne era
necesar; de fapt doream sa avem acel lucru. Persistenta noastra ingenua reprezenta cel mai mare
atu de negociere cand tratam cu cei mari. Cu timpul ne pierdem ingenuitatea initiala dar
continuam sa fim angajati, cu voie sau fara voie, in procese de negociere.”
 Tema 2. Modelele procesului de negociere şi factorii fundamentali

1. Modelele teoretice ale procesului de negociere.

2. Factorii fundmentali ai negocierii.
3. Manipularea – instrumente de manipulare.

1.Modele teoretice ale proceselor de negociere

Înțelegerea proceselor de negociere este facilitată de utilizarea unor modele teoretice. Un

model al procesului de negociere trebuie să definească principalii factori care configurează
desfășurarea proceselor și determină rezultatele obținute.

Literatura de specialitate oferă două modele:

- Modelul lui Sawyer si Guetzkow (1965) - Modelul PIN (1991).

1. Modelul lui Sawyer si Guetzkow (1965)

Sawyer si Guetzkow (1965) au identificat trei grupe de variabile:
- cauzale
- procesul
- rezultatul

Variabilele cauzale

Constituie câmpul de forțe ce influențează procesele și, prin intermediul acestora, rezultatele.
• negociatorii: diferențele culturale, de atitudine, de personalitate, de statut social, precum și
relațiile din interiorul grupului
• scopurile: interesele părților, gradul de divergență sau de convergență dintre acestea
• organizarea negocierii și informațiile: caracterul secret sau public, numărul părților și al
participanților, nivelul de informație, nivelul de stres, timpul si durata.

Variabilele cauzale se situează diferit în raport de timp: aspectele legate de negociator și de

scopuri se conturează înaintea negocierii (sunt anterioare întâlnirii).
Aspectele organizatorice și informaționale pot preceda sau pot fi integrate proceselor.
Culegerea informațiilor este un element fundamental al pregătirii negocierii dar procesul se
continuă și în cursul întâlnirii față în față a părților.

Variabilele de proces

Variabilele de proces - factorii care definesc derularea procesulu și includ:

- pregatirea,
- procedurile,
- comunicarea,
- strategiile.
Acestea sunt influențate de variabilele de bază dar se conturează și prin interacțiunea părților.
 Variabilele de rezultat

Variabile de rezultat - modul și criteriile de evaluare a modului în care negociatorul si-a atins
scopurile propuse.

2. Modelul PIN

A fost elaborat de un colectiv de experți care au lucrat în cadrul unui proiect internațional de
studiu asupra negocierii (PIN - Processes of International Negotiations) și a fost descris în
lucrarea colectiva editată de V. Kremenyuk (1991).
Modelul PIN (1991) evidențiază variabile care nu sunt foarte diferite față de modelul anterior..
Acestea sunt:
• Actorii: Se referă la interesele negociatorilor, la raportul de putere dintre parteneri și la
interacțiunea comportamentelor.
• Structura: Este dată de obiectul negocierii și de contextul în care se plasează acesta.
• Strategiile: Aparține etapei de pregătire a negocierii și cuprinde:
- diagnosticarea situației
- fixarea obiectivelor
- gândirea unor modalități
- orientări pentru conducerea întâlnirii dintre părți. .
• Procesele: În desfășurarea negocierii se pot distinge anumite faze sau secvențe ale acțiunii
protagoniștilor. Procesele esențiale ale negocierii sunt informarea și comunicarea, precum și cele
de influențare reciprocă (tehnici, strategii, tactici sau stratageme ).
• Rezultatele: Finalitatea negocierii este încheierea acordului, prin care protagoniștii își ating
obiectivele proprii. Rezultatul este apreciat în termeni de satisfacție (obiectivă sau subiectivă)
resimțită de fiecare parte.
ACTORII
- miza și interese - raport de putere
- relație
STRUCTURA
- obiect - context
STRATEGII
- diagnostic - obiective
- poziție
PROCESE
- faze (secvențe) - informații, comunicare
REZULTATE
- obiective parțiale – accord - satisfacție
 2. Factorii fundmentali ai negocierii.

Factorii fundamentali ai negocierii determină modul în care se desfășoară procesele ulterioare

și rezultatele obținute. Acestea fie conferă o anumită structură situației de negociere (obiectul și
contextul), fie configurează raportul dintre părți (interesele și puterea de negociere).

1. Obiectul negocierii
Obiectul negocierii - problema sau proiectul supus dezbaterii, față de care părțile
manifestă interese divergente, și care urmează să fie soluționată printr-un acord.
Este ceea ce se negociază, rațiunea pentru care negociatorii se întalnesc și discută.

Se poate determina o tipologie extrem de variată a obiectelor negocierii, dat fiind varietatea
situațiilor specifice, natura problemelor sau amploarea intereselor divergente ale părților.
Obiectul depinde de domeniul în care este aplicată negocierea:
- încheierea unei transacții
- restructurarea raporturilor și regulilor care guvernează relațiile dintre părți
- valorificarea unei oportunități
- rezolvarea unei probleme etc.
Obiectul poate fi predominat cantitativ sau predominant calitativ.
- Preponderent cantitativ (ex.: vânzarea a 100 de calculatoare), negociatorul își poate stabili
obiectivele și limitele de mișcare în termeni strict cuantificabili.
- Preponderent calitativ (ex.: încheierea unui acord de pace), obiectivele vor trebui exprimate
într-o manieră diferită, de exemplu prin gradul diferit în care sunt asumate anumite obligații
(“retragere totală de pe teritoriul ocupat”, “retragere parțială”).
Obiectul negocierii poate fi preponderent material sau preponderent cognitiv.
- În problemele care definesc obiectul negocierii, părțile pot manifesta interese contradictorii de
natură materială (ex.: tranzacționarea unor produse și servicii, alocarea unor resurse).
- În alte situații aspectul material se combină cu divergentele de opinie (ex.: conflictele de
muncă, conflictele interpersonale).

Morley si Stephenson (1977) fac distincție între trei tipuri de negociere, în funcție de obiectul
lor:
• tipul I - un obiect unic care implică mai multe dimensiuni (ex: preț, cantitate). În această
categorie se pot înscrie cele mai multe negocieri comerciale, în care partenerii, vânzătorul și
cumpărătorul, discută termenii și condițiile încheierii unui contract (cantitate, preț, termen de
livrare etc.).
• tipul II - un obiect unic cu o singură dimensiune (ex.: prețul, termenul de finalizare al unui
proiect).
• tipul III - un obiect multiplu compus din obiecte parțiale. Negocierea poate să prilejuiască
rezolvarea mai multor probleme de natură diferită.

Astfel la întalnirea dintre vânzător și cumpărător poate fi abordate atât problemele legate de
noul contract cât și altele rămase nesoluționate din derularea unor contracte vechi (ex.: debit
neacoperit, o reclamație de calitate). În aceste cazuri obiectul global al negocierii este format din
mai multe obiecte parțiale, care pot fi tratate fie separat, fie legate unele de altele.
 2.Contextul negocierii
Contextul negocierii - ansamblul factorilor (evenimente, procese, circumstanțe, persoane,
entități) care pot influența desfășurarea negocierii.
Obiectul negocierii, așa cum este definit de părți, reprezintă un decupaj dintr-o realitate, care
iși păstrează însă toate conexiunile naturale cu aceasta din urma. Din acest motiv, pentru a-i
întelege mai bine natura, obiectul trebuie privit în context sau relevant.
Uneori contextul este limitat.
Ex: Două surori își împart o portocală
În acest caz istoricul relației și eventual anumite reguli induse de părinți (să nu se certe din orice
fleac) constituie probabil aspectele esențiale care particularizează contextul. În alte situații
contextul este complex.

3. Interesele
Interesele negociatorilor - o manifestare a preocupărilor, nevoilor, dorințelor acestora,
care îi determină să se comporte într-un anumit mod și să se situeze pe anumite poziții în
cursul negocierii.
Negociatorii nu sunt purtători a unui singur interes, în realitate, cel mai adesea, aceștea au
interese multiple.
Negocierea conduce la stabilirea unor raporturi între multiple interese puse în joc:
- ale persoanelor care se confruntă
- ale organizațiilor pe care le reprezintă,
- interese pe termen scurt (ex.: realizarea acordului)
- interese pe termen lung (ex.: câștigarea unui avantaj strategic pe piață, consolidarea unei relații
trainice și de durată între parteneri, promovarea unor valori).

Negociatorii nu operează, de regulă, nemijlocit cu interesele, ci mijlocit prin pozițiile care le

codifică. Se poate spune că partenerii caută în cursul negocierii aceea exprimare a intereselor
proprii care să fie satisfăcătoare pentru toți (cel puțin cei prezenți).
O nevoie poate fi satisfacută în mai multe moduri: de exemplu putem aprinde țigara cu chibritul
sau cu bricheta. În mod asemănător un interes poate să fie exprimat prin mai multe poziții de
negociere

4. Miza negocierii

Miza – importanța pe care negociatorul o acorda obiectului negocierii și depinde de

raportul dintre câștigurile și pierderile associate încheierii acordului, valoarea netă a
atingerii unui obiectiv.
Prin analogie, la un joc de pocher obiectivul este câștigarea partidei iar miza este mărimea
potului.
Astfel, un contract de vânzare pentru 1000 de tractoare are în principiu o miză mai mare decât
dacă obiectul ar fi un singur tractor. Este valabil pentru că producatorul poate câștiga mai mult,
chiar dacă acorda un discount de preț, dar și poate pierde mult (dacă nu încheie afacerea).
 Dupont (1994) propune să se facă distincție între două categorii de mize:
- Miza instrumentala, care rezultă din consecințele imediate ale acordului.
- Miza fundamentală, rezultând din efectele majore, de regula pe termen lung.

Miza instrumentală a vânzării a 1000 de tractoare poate fi câștigul (profitul) afacerii, iar miza
fundamentală câștigarea unui client important sau pătrunderea pe o altă piață țintă (ex: export în
Asia).

5. BATNA (Best alternative to a negotiated agreement)

BATNA - se referă la cel mai avantajos curs alternativ de acțiune pe care o poate lua o
parte dacă negocierile eșuează și nu se poate ajunge la un acord.
Fisher și Ury utilizează termenul “BATNA” - cea mai bună alternativă la non-acord, pentru a
desemna costul de oportunitate al negocierii.

EXEMPLU
Care sunt alternativele pentru proprietarul unei mașini în cazul în care negocierea cu un
cumpărător potențial eșuează?
Într-o asemenea situație, proprietarul mașinii (vechi) poate
- da anunț în ziar pentru a găsi un nou cumpărător
- o va moderniza și o va păstra
- o va închiria unui societăți de taximetrie etc.
Cu referire la caz, să presupunem că varianta cea mai bună care îi rămâne proprietarului mșinii
în cazul eșuării negocierii ar fi vânzarea prin mica publicitate. Aceasta reprezintă costul de
oportunitate al negocierii respective.

6. Puterea de negociere

Puterea de negociere - capacitatea pe care o are negociatorul de a exercita influența

asupra partenerului său.
Aceasta rezultă din resursele sau atu-urile (puncte tari) deținute ți mobilizate de negociator dar
și din vulnerabilitatile (puncte slabe) sale.
Negociatorul face apel la puterea de care dispune cu scopul de a-și promova interesele:
- fie sub formă de putere activă (de a promova o pretenție),
- fie sub cea de putere pasivă (de a respinge o pretentie).

Potențialulu puterii de negociere la diferite clase de comercianți:

- Marele comerciant: poate încerca să-i impună celuilalt (mai mic) clauze prin care îl obligă să
preia o cantitate de marfă lunar mai mare decât posibilitățile sale financiare și comerciale (putere
activă).
- Micul comerciant: deține și el o anumită putere, pe care o utilizează pentru a-și proteja
interesele: el refuză această pretenție, explicând că nu va putea să încheie contractul în acele
condiții (putere pasivă).

Exercitarea efectivă a puterii trebuie să țină seama de necesitatea conlucrării pentru ajungerea la
acord reciproc avantajos. Cel mai util este ca puterea să fie direcționată spre a convinge și nu
spre a învin ge. În acest sens se recurge la presiuni (amenințări credibile) sau recompense
(promisiuni credibile care evident trebuie respectate, compensații pentru eventuale pierderi etc.)
Implicatii practice:
- puterea mai mare a unei părți nu devine efectivă dacă celalalt nu cunoaște că ea există sau nu
cunoaște amploarea ei.
- dacă adversarul nu știe că partenerul este slab, acesta apare mai puternic decât este în realitate.
Mai mult, raportul dintre puterile de negociere a părților are un caracter instabil, dinamic. Pe
parcursul negocierii pot apăre circumstanțe care modifică raportul de putere dintre parteneri.

Negociere are un caracter limitat din cauza unor alte tipuri de restricții:
- Forța mai mare nu constituie un scop în sine ci un instrument.
Cu excepția negocierii conflictuale când se pune accent pe utilizarea avantajelor rezultate din
raportul de putere, protagoniștii sunt obligați să utilizeze cu precauție puterea mai mare pe care o
dețin.
De exemplu, directorul nu-și impune în mod autoritar decizia, deoarece este preocupat de
menținerea unui climat de muncă normal și dorește să câștige atașamentul și cooperarea
subalternilor pentru îndeplinirea sarcinilor.
- În al doilea rând exercitarea puterii este limitată de contextul negocierii.
Puterea normativă este eficace doar dacă ambii negociatori doresc să se situeze în limitele
legii, eticii, logicii și realismului. Dacă partenerul decide să poarte discuția în zona lipsei de
logică, acționează irațional sau plutește în imaginar, cel care respectă regulile jocului poate sa fie
dezavantajat. În domeniul comercial, puterea absolută de piață ar putea să permită firmei care o
deține să abuzeze de ea. În acest caz, utilizarea incorectă este limitată prin acțiunea statului, care
impune reguli de protejare a concurenței.

3. Manipularea – instrumente de manipulare.

Toate strategiile manipulative pot fi împărțite în trei faze majore în cadrul negocierii, în funcție
de rolurile lor tactice, si anume:
- dominantă
- modelarea
- încheierea

1. În faza întâi, manipulatorul se străduiește să domine, dar și să influențeze rezultatul

final.
Activități:
- când organizează o întâlnire să nu anunțe niciodata agenda;
- să insiste asupra condițiilor prealabile;
- să declare unele subiecte ne-negociabile;
- să încerce a influența AGENDA prestabilită de comun acord, ordinea de desfășurare și
aranjamentele în mod unilateral;
- să aibă o comportare agresivă;
- să amenințe aluziv cu SANCȚIUNI;
- să respingă cu dispreț produsele, compania, părerile sau negociantul.
2. În faza a doua, manipulatorul se straduiește să modeleze înțelegerea în favoarea sa. El ar
putea:
- să joace rolul de persoană bună/rea;
- să apeleze la OFERTE sau AVANTAJE SUPLIMENTARE;
- să încerce rolul de îngânător;
- să încerce amenințările, dar și să rămână ferm pe părerile sale.

3.În faza a treia, manipulatorul încearcă să încheie contractul, potrivit condițiilor sale. El s-ar
putea manifesta astfel:

- să ceara IMPĂRȚIREA DIFERENȚEI RĂMASE;

- să pretindă tonul ultimativ „acum sau niciodată“;
- să stabilească un TERMEN LIMITĂ greu de îndeplinit;
- să amenințe cu încheierea tip șantaj „ÎN CAZ CONTRAR“;
- să mimeze o PĂRĂSIRE A NEGOCIERILOR

Toate strategiile, trucurile și disimulările au un singur scop: să influenteze percepția pe care o ai

despre puterea celorlalți, deoarece senzația de putere și așteptările tale sunt strâns legate între ele.
- Cu cât percepi că au mai puțină putere față de tine, cu atât mai mari îți sunt așteptările privind
rezultatul final.
- Cu cât percepi că au mai multă putere față de tine, cu atât mai reduse sunt așteptările tale
privind rezultatul final.
Negociatorii manipulatori se simt, prin urmare, puternic stimuliți să influențeze percepțiile tale
în privința forței de manipulare pe care o posedă. Acest lucru influențează direct ceea ce aștepți
să obții la sfârșitul negocierilor.

Dacă simți că puterea de negociere este :

- inexistența (mult mai mică) în situația respectivă - e posibil să renunți;
- neglijabilă (mică) - e posibil să cedezi;
- comparabilă (aproximativ egală) - există posibilitatea să realizezi schimbul;
- copleșitoare (mult mai mare) - ai posibilitatea să-ți impui condițiile proprii.

Elementele strategiei de negociere:

Strategia negocierii cuprinde următoarele elemente:
a) obiectivele urmărite;
b) căile (modalităţile ce se au în vedere a fi folosite pentru atingerea unor asemenea obiective);
c) mijloacele ( resursele) disponibile şi utilizate pentru realizarea obiectivelor propuse.
De fapt, elaborarea propriu-zisă a strategiei are loc încă din etapa pregătirii negocierii, când se
va ţine seama, în primul rând, de viitorul tranzacţiei care se negociază şi de eventualeleschimbări
srtategice de care s-ar putea folosi partenerul de negociere, în fiecare etapă a acesteia.
 Tipuri de strategii
- Stimulare – reacție
- Necesitatea – satisfacție
- Strategia deciziei rapide
- Strategia de așteptare
- Strategia activă
- Strategia pasivă
- Strategia mixtă
- Strategia ”Când”
 Tema 3. Profilul negociatorului. Pregătirea şi organizarea negocierii

1. Pregătirea negocierii

Pregătirea negocierii - reprezintă totalitatea activităților de cercetare și analiză in scopul

de a obține un diagnostic asupra situației și de a elabora strategia și planul de acțiune.
Presupune răspuns la 7 etape:

I. Ce știm? Etapa colectarea informațiilor

Presupune folosirea surselor primare și secundare, fie culese la moment, fie ce cunoaștem pana
atunci.

II. Ce negociem? Etapa definirii obiectului negocierii.

Obiectul negocierii poate fi separat pe elementele negociabile, care la rândul sau sunt compuse
dintr-o mulțime de variabile, care pot fi puncte separate pentru negocieri și elemente ale ordinii
de zi a discuțiilor.

III. Ce vrem? Etapa de înțelegere a raportului de interese și miza angajării in

negociere din perspectiva ambelor părți.
Aceasta etapă presupune definirea interesului propriu in raport cu interesul partenerului, se
înțelege raportul de interese, zonele de acord și divergențe, se determina miza negocierii pentru
fiecare parte, se fundamentează orientativ obiectivele, strategiile și pozițiile de negociere.

IV. Ce putere Deținem? Etapa în care se clarifică raportul de forță și pot fi

întreprinse careva acțiuni pentru îmbunătățirea puterii de negociere.
Puterea de negociere provine din sursele:
- Puterea de piață - Credibilitatea pe piață - Aliați mai puternici - Resurse superioare
- Autoritatea ierarhică - Expertiza - Dependența partenerului - Puterea normativă
- Evenimente favorabile
Diagnosticul de putere in negociere constituie baza de a identifica și realiza unele acțiuni care
ar conduce la îmbunătățirea forței proprii de negociere. Evaluarea greșită a puterii de negociere
are un impact negativ asupra mersului negocierii (supraevaluare și subevaluare).

V. Ce vrem să realizam? Etapa stabilirii obiectivelor de îndeplinit.

În această etapă negociatorul își fixează obiective specifice, își formulează și cunoaște interesul
său și tine cont la maxim de interesul partenerului. La această etapă se formează nu doar un
obiectiv global, ci mai multe obiective pentru fiecare element al negocierii identificat.

Obiectivele stabilite trebuie să fie:

1. Sa devină instrumente utile pentru desfășurarea negocierii.
2. Ele trebuie să permită comparații - SMART.
3. Să vizeze un Orizont precis de timp, adică fiecare din ele sunt un pas aparte. Obiectivele,
formularea acestora, stabilizarea nu asigură că acestea vor fi realizate la maxim.
 Pentru a asigura flexibilitatea negocierii se elaborează 3 niveluri de obiective:
1. Obiectivul maxim - cel mai bun rezultat pe care îl poți aștepta.
2. Obiectivul minim- cel mai slab rezultat accepatabil
3. Obiectivul țintă - care este cel mai realist rezultat în anumite circumstanțe.
În dependență de echipa de caracterul negocierii echipa de negociere poate formula toate trei
niveluri de obiective sau doar unul din ele, cumva ar fi in negocierile politice și stabilește doar
obiectivul țintă.

VI. Cum să negociem? Această etapă presupune elaborarea strategiilor de

negociere.
Aici sunt identificare căile și metodele prin care pot fi realizate obiectivele și se definește
dimensiunea strategică a negocierii. Strategia negocierii - ansamblul deciziilor pe care le ia
negociatorul în vedea atingerii obiectivelor stabilite ca răspuns la factorii contextuali apăruți și la
posibilele abordări strategice ale partenerului.
Funcțiile strategiei în negociere:
* Orientează negocierea și comportamentul negociatorului pe parcursul tratativelor.
* Conturează unele soluții ca feedback la acțiunile partenerului, ceea ce poate conduce la
necesitatea reorientării și adaptării acțiunilor.
* Identificarea mijloacelor concrete de acțiune, schițarea unui scenariu, utilizarea timpului,
elaborarea ordinii de zi, argumentelor, tacticilor.
În dependență de strategia elaborată se aleg și tehnicile vizate de ambele părți pentru negociere.
Tehnicile de negociere - procedee și metode de abordare a proceselor.

Desfășurarea procesului de pregătire a negocierii

1. Culegerea de informaţii pentru negociere
Stabilirea coordonatelor în cadrul cărora urmează să se desfăşoare orice proces de negociere,
precum şi întreaga metodologie a pregătirii, derulării şi finalizării eficiente a oricăror tratative de
afaceri, implică un mare şi divers complex de informaţii.
Înainte de fiecare negociere, fiecare dintre negociatori dispune de un capital de informaţii mai
mult sau mai puţin important. Totalitatea acestor informaţii le va permite să-şi alcătuiască o
strategie. Prezenţa informaţiei în cadrul procesului de operaţionalizare managerială a
negocierilor, trebuie astfel concepută, încât să poată deveni elementul de bază şi de suport
decizional în ceea ce priveşte etapele de parcurs, prin structurarea acţiunilor necesare.
Referitor la conţinutul şi structurarea informaţiei necesare în procesul de negociere, acestea
trebuie să acopere următoarele domenii:
 Informaţii referitoare la firma care este interesată în demararea unor tratative de
afaceri şi deschiderea unor negocieri – trebuie să cuprindă, în principal, aspectele specifice
referitoare la personalul şi logistica firmei, precum şi la fondurile ce pot fi disponibilizate pentru
derularea afacerilor negociate.

 Informaţii privind scopul şi obiectivele ce urmează a fi realizate prin deschiderea

tratativelor – trebuie să aibă în vedere elementele ce definesc obiectivele, stabilirea precisă a
marjelor de abateri ce urmează a încadra obiectivul principal, stabilirea termenilor calendaristici
privind îndeplinirea obiectivelor propuse, aspecte referitoare la metodele şi instrumentele de
evaluare şi control a modului şi gradului de realizare a obiectivelor avute în vedere, precizarea
limitelor maxime şi minime ce ar putea fi acceptate în cazul unor pretenţii sau concesii formulate
de către partenerii de tratative.
 Informaţii referitoare la modul în care urmează să se acţioneze pe durata negocierilor
pentru a se atinge obiectivele propuse – este vorba de informaţiile pregătite anterior sau
rezultate din prelucrarea unor elemente informative procurate pe parcursul discuţiilor purtate în
cadrul negocierilor. Ele se referă la: scopul negocierii şi modul de susţinere a acesteia;
obiectivele maximale şi minimale ale negocierii; modul şi poziţiile de tratare a unor elemente şi
aspecte de interes reciproc, precum şi aspecte divergente; posibilităţile de acţiune stabilite iniţial
de către firmă; variante de ofertă în negociere; variante de formulări, argumente şi
contraargumente; posibilităţi de compromis; responsabilităţi şi limite ale echipei de negociere.
 Informaţii despre piaţă şi mediul de afaceri - se referă la: piaţa ţintă şi delimitarea precisă a
segmentului căruia i se adresează produsul; analiza concurenţei; natura şi puterea de cumpărare
atât a populaţiei, cât şi a investitorilor din zona respectivă; sezonalitatea zonală a consumului şi a
vânzărilor; ciclicitatea aproximativă a unor conjuncturi locale şi zonale; obiceiurile de consum
 Informaţii referitoare la cunoaşterea partenerului de afaceri sub toate aspectele ce îl pot
defini pe acesta – economice, sociale, cultural – organizaţionale – se consideră ca au un rol
deosebit în obţinerea rezultatului scontat în cadrul negocierilor. Se au în vedere în acest sens:
analiza situaţiei financiare a partenerilor, puterea economică a acestora, poziţia deţinută în cadrul
diferitelor zone de piaţă, colaborările cu alte firme, băncile cu care colaborează şi sistemele de
finanţare sau creditare folosite; structura şi profesionalitatea personalului de care dispune, tipul
culturii organizaţionale promovată în cadrul firmei, gradul de pregătire a negociatorilor prin
intermediul cărora vor fi reprezentaţi (structura profesională, limbile străine cunoscute, orizont
cultural, hobby şi preferinţe, anumite trăsături de caracter, profilul psihologic al acestora).

Surse de informare:
a. Surse de informare din ţară
- Compartimente de conjunctură-marketing şi servicii operative din cadrul întreprinderilor cu
activitate de comerţ exterior;
- Institutul de Economie Mondială; Centrul Român de Comerţ Exterior;
- Institute de proiectări şi cercetări;
- Societatea comercială SICOMEX Bucureşti;
- Direcţii de specialitate din Ministerul Comerţului;
- Studii de conjunctură;
- Studii de piaţă;
- Studii de produs;
- Studii de marketing;

b. Surse oficiale de informaţii

- ONU cu organismele sale specializate;
 - Publicaţii, anuare, rapoarte, sinteze;
- Organisme şi organizaţii internaţionale (ONUDI, PNUD, UE, OCDE);
- Autorităţi centrale şi locale din diferite ţări;
- Organisme economice internaţionale (FMI, BIRD, UNCTAD, OMC);
- Camere de comerţ şi industrie; - Asociaţii ale exportatorilor;
- Servicii de urmărire a presei; - Institute de marketing şi conjunctură;
- Institute de învăţământ; - Redacţiile unor ziare şi reviste;
- Bibliotecile.
c. Surse ale partenerilor de pe piaţă:
- Bănci, furnizori, clienţi; - Parteneri de afaceri;
- Cercul de relaţii din rândul personalităţilor economice, oameni de ştiinţă, lideri de opinie;
- Prospecte ale partenerilor în care sunt prezentaţi conducătorii firmei;
- Agenţi, comisionari, brokeri, intermediari.

2. Întocmirea dosarelor de negociere

Datele şi informaţiile culese de echipa de negociere din sursele menţionate sunt analizate,
selectate şi incluse în dosare organizate şi sistematizate pe categorii de probleme:
a) Dosarul cu specificaţia tehnică
În multe cazuri pentru negocierea produselor de serie introduse deja pe piaţă este suficientă
specificaţia tehnică materializată în prospecte. Pentru instalaţii, echipamente mai complexe este
însă necesară elaborarea unor fişe tehnice în care să fie înscrisă amănunţit descrierea
parametrilor tehnici şi de calitate, toleranţele şi garanţiile tehnice.
Fişele tehnice se redactează în câteva limbi de circulaţie internaţională, iar uneori şi în limba
beneficiarului sau în limba internaţională indicată de acesta. Ele nu conţin preţuri sau alte
estimări valorice, acestea fiind elemente comerciale de negociere.
Fişele tehnice se înaintează partenerului cu câteva săptămâni înainte de începerea negocierilor
spre a-i da posibilitatea să le studieze şi eventual să solicite completări în perioada de analiză.
Conţinutul lor trebuie să exprime în mod cât mai exact caracteristicile tehnice şi de calitate ale
produsului.
b) Dosarul cu specificaţia comercială
Se referă la condiţiile de preţ şi celelalte condiţii comerciale necesare contractului, materializate
în fişe comerciale. De regulă, fiecare fişă tehică corespunde unei fişe comerciale şi aceasta din
urmă are caracter de confidenţialitate.
În fişa comercială sunt menţionate următoarele elemente:
- condiţiile comerciale ce urmează a fi negociate comparativ cu ale firmelor
- concurente şi cele obţinute de la alte tranzacţii;
- elemente extrase din studiile referitoare la conjunctura şi prognoza evoluţiei pieţeiîn viitor;
- nivelul de preţ minim sau negociat;
- clauze de inserat în contract privind: condiţia de livrare, felul ambalajului, modul de rectificare
a preţurilor la vânzările pe termen lung, protejarea preţurilor de riscurile fluctuaţiilor cursurilor
valutare de schimb, garantarea plăţii în cazul vânzărilor pe credit.

c) Dosarul cu situaţia şi conjunctura pieţei

 Ca material ajutător şi de orientare generală, echipa are nevoie de studii de conjunctură privind
obiectul viitorului contract. Materialele din acest dosar trebuie să reflecte elemente ale
contractelor încheiate de firme concurente privind aspecte tehnice şi comerciale.
Dosarul cuprinde analiza privind măsurile de politică comercială luate de ţara respectivă
privind taxele vamale, impozitele, suprataxele şi alte restricţii precum şi facilităţile acordate de
stat, puterea de cumpărare a monedei locale, modul de transfer al fondurilor acumulate,
posibilităţi de transport şi comunicaţii.
d) Dosarul privind concurenţa de pe piaţă
Succesul negocierilor sporeşte atunci când echipa este bine documentată privind posibilităţile
industriale şi comerciale pe care le au firmele prezente pe piaţă, comportarea produselor livrate
de concurenţă, depistarea slăbiciunilor calitative şi tehnice şi a nemulţumirilor pe care le au
beneficiarii în procesul de utilizare sau exploatare.
De asemenea, este important de depistat firmele concurente interesate să coopereze la exportul
pe aceeaşi piaţă, fapt ce poate conduce la sporirea eficienţei, ca urmare a creşterii productivităţii.
e) Dosarul cu situaţia (bonitatea) partenerului
Cunoaşterea situaţiei materiale şi financiare a partenerului este imperativ de strict utilitate şi îi
conferă echipei posibilitatea să selecţioneze clientela potenţială mai cu seamă la vânzările pe
credit.
Intrarea în relaţii de afaceri trebuie să se facă numai cu agenţi economici solvabili, cu reputaţie
comercială, indiferent de mărimea şi natura obiectului ce se negociază, spre a evita litigiile
posibile în relaţiile cu parteneri insolvabili.
Din dosarul de negociere trebuie să rezulte sediul partenerului, situaţia bunurilor materiale pe
care le are, capitalul financiar şi valutar, creditele primite şi încă nerambursate, băncile care
garantează solvabilitatea, relaţiile pe care le are cu diverse firme de pe piaţă, eventuale referinţe
bancare privind bonitatea, situaţia bilanţului pe ultimul an şi la zi, relaţiile pe care le are cu
autorităţile statului.
f) Dosarul cu sursele de finanţare
Construirea unor obiective economice complexe este de neconceput fără finanţarea lor de către
instituţii bancare sau financiar-valutare internaţionale (FMI sau BIRD). Pe baza informaţiilor
culese echipa de negociere trebuie să contacteze mai multe surse potenţiale de finanţare în
situaţia în care partenerul nu şi-a asigurat mijloacele de plată necesare prin propriile eforturi şi
relaţii. Echipa trebuie să-şi cristalizeze bine punctul de vedere, înainte de începerea negocierilor
cu privire la posibilităţile şi sursele de finanţare.

3. Planul tactic al negociatorului

Este antrenamentul care îi direcţionează modul de acţiune, căile de urmat şi-i defineşte
posibilităţile tactice, în limitele strategiei generale.
Planul tactic al negociatorului - o schemă bazată pe capacitatea profesională şi pe calităţile
psiho-fiziologice deținute.
Acest instrument are ca scop să-i definească negociatorului atitudinea globală pe care s-o
adopte faţă de partenerul său.

Planul de negociere, trebuie să conţină următoarele elemente:

 definirea şi susţinerea scopului negocierii;
 obiectivele maxime şi minime ale negocierii;
 modul şi poziţiile de tratare, desfăşurate pe momente de interes reciproc şi pe cele de
divergenţă;
 variantele de oferte de negociere;
 variantele de formulări, argumente şi contraargumente;
 posibilităţi de compromis;
 responsabilităţi şi limite ale echipei de negociere, în totalitate şi individuale.
Planul de negociere va cuprinde, de asemenea, tacticile ce urmează să fie folosite, căile de
urmat, în limitele strategiei generale, şi atitudinea pe care negociatorul urmează să o adopte faţă
de partenerul de negociere.

Conţinutul planului de negociere se va baza pe următoarele elemente:

 informaţii cu privire la calităţile partenerului de negociere, referitoare la pregătirea sa
profesională, gradul de cultură, experienţa, comportamentul psihic, alte tranzacţii încheiate etc.;
 informaţii privind personalitatea partenerului de negociere;
 informaţii provenite din analiza dosarelor de negociere pregătite înaintea începerii
acestora;
 experienţa negocierilor anterioare avute cu acelaşi partener. La intrarea în negociere,
fiecare echipă trebuie să fie în posesia următoarelor dosare.
 Dosarul cu specificaţiile tehnice referitoare la produsele sau serviciile ce formează
obiectul negocierii. Acesta trebuie să cuprindă: parametrii tehnici şi calitativi ai produselor sau
serviciilor, garanţiile tehnice.
 Dosarul cu informaţii comerciale cuprinde informaţiile referitoare la elementele specifice
pieţei avute în vedere.
 Dosarul cu informaţii referitoare la concurenţă trebuie să cuprindă principalele informaţii
ce pot asigura cunoaşterea identităţii şi profilului fiecărei firme cu activitate similară prezentă în
cadrul pieţei sau a segmentelor de piaţă în cadrul căreia acţionează şi firma ce urmează să
negocieze.
 Dosarul cu informaţii referitoare la bonitatea partenerului, sursele sale financiare şi
riscurile de finanţare şi creditare.
 Agenda de lucru reprezintă un plan schematic care cuprinde toate sau cât mai multe dintre
activităţile şi problemele preconizate a se derula în procesul de negociere.  Calendarul
negocierii reprezintă o programare în timp a principalelor acţiuni înscrise în agenda de lucru:
desfăşurarea amănunţită a întâlnirilor, tratativelor, pauzelor, a vizitelor.
 Bugetul negocierii este compus din acoperirea costului delegaţiei de negociatori şi din
bugetul alocat operaţiunii comerciale.
 Proiectul de contract – constituie un instrument util în construcţia, negocierea şi redactarea
contractului. În funcţie de evoluţia negocierilor, contractul final poate fi diferit de proiect.

Alcătuirea acestui plan este influenţată în principal de:

- informaţii privind capacitatea şi calităţile partenerului şi cu privire la tranzacţiile încheiate de
acesta;
- experienţa eventualelor negocieri pe care le-a mai avut cu acesta;
- informaţii cu privire la calităţile, capacitatea membrilor echipei de negociere şi a modului lor
de colaborare;
- verificarea planului cu membrii echipei sale de negociere.

4. Cunoaşterea produsului
Un aspect deosebit în pregătirea negocierilor îl constituie cunoaşterea sub toate aspectele a
produselor care sunt comercializate, fapt ce-I conferă negociatorului o notă de profesionalism.
Cunoaşterea produsului îmbracă următoarele aspecte:
- Însuşirile produsului din punct de vedere tehnic şi comercial faţă de standardele internaţionale;
- Potenţialul faţă de concurenţă;
- Coeficientul de exporetabilitate;
- Ciclul de viaţă al produsului şi negocierile.

5. Cunoaşterea partenerilor

Un bun negociator trebuie să-şi pregătească, să-şi gestioneze şi să-şi controleze acţiunile, în
funcţie şi de informaţiile pe care le deţine despre fiecare client potenţial, pentru care trebuie să se
elaboreze fişe individuale care să cuprindă următoarele rubrici:
Orice comerciant sau om de afaceri, în activitatea sa de negociator trebuie să fie şi bun
psiholog, să cunoască oamenii, deci clienţii. În munca de zi cu zi se vine în contact cu partenerii
externi care au caractere diferite, interese diferite şi, în general, puţin timp la dispoziţie pentru
discuţii.
Negociatorii care deţin informaţii asupra clienţilor, dar au şi o experienţă psihologică, vor fi în
stare să conducă discuţiile în aşa mod ca ele să ducă la rezultatele dorite. În promovare, mai întâi
se identifică nevoile clienţilor, apoi modul cum produsele şi serviciile respective satisfac aceste
nevoi, după care se aleg instrumentele de promovare prin care clienţii sunt informaţi de modul de
satisfacere a acestora.

6.Stabilirea obiectivelor negocierii şi a poziţiei de negociere

În procesul de pregătire pentru negociere este important identificarea foarte exactă a unui
domeniu de obiective, nu a unuia singur. Acest domeniu include:
 un obiectiv de prima linie – cel mai bun rezultat realizabil;
 un obiectiv de ultimă linie – cel mai puţin bun, dar totuşi acceptabil ca rezultat;
 un obiectiv ţintă – ceea ce aşteptaţi să realizaţi efectiv.
Negocierea are loc de obicei între obiectivele de primă linie identificate de cei doi parteneri, în
timp ce acordul se stabileşte între obiectivele de ultimă linie ale celor două părţi. Pentru a stabili
obiectivele negocierii este nevoie de o mare cantitate de informaţii. Unele informaţii vor fi
disponibile pe parcursul perioadei de pregătire, altele vor trebui adunate pe durata primelor etape
de discuţii.

Obiectivele unei negocieri se caracterizează prin faptul că sunt:

 specifice şi precis formulate;
 cuantificabile, în sensul unei valori exacte;
 adecvate, în sensul de a avea legătură cu problemele aflate în discuţie;
 realiste: să fie stabilite numai după identificarea şi analizarea nevoilor şi resurselor autentice
precise temporal:
 să vizeze un orizont precis de timp
 controlabile: să precizeze metodele şi instrumentele de control şi evaluarea a gradului de
realizare
 fracţionabile: în situaţia în care negocierea se desfăşoară pe parcursul mai multor runde,
obiectivul final trebuie divizat în mai multe obiective parţiale coordonate. Fiecare obiectiv parţial
se va subordona obiectivului final, reprezentând o etapă în realizarea acestuia;
 încadrate în limitele de negociere.
Stabilirea exactă a obiectivelor nu garantează realizarea lor. Obiectivele stabilite de negociator
pentru diferite elemente de negociere nu sunt egale ca importanţă, deoarece elementele de
negociere nu au aceeaşi valoare. Negociatorul are anumite priorităţi.
Priorităţile diferite favorizează desfăşurarea negocierii. Odată ce au fost stabilite obiectivele,
trebuie calculate poziţiile de negociere principale, pentru fiecare element de negociere. Înainte de
a începe negocierea, orice negociator trebuie să-şi precizeze poziţiile de negociere şi anume:
poziţia de deschidere sau declarată, poziţia obiectiv

Tehnicile de negociere rezolvă următoarele sarcini:

1. Stabilesc felul cum se vor discuta elementele de pe ordinea de zi ( fiecare în parte, global, la
aceeași ședința sau la diferite).
2. Permite posibilitatea redefinirii obiectului negocierii.
3. Permite de a stabili cum vor fi combinate argumentările părților (fiecare le permite pe rând,
intervențiilor sunt intercalate, fiecare le expune la ședințe aparte sau se dialoghează în cadrul
unei singure ședințe). Tot aceasta etapă presupune și pregătirea pozițiilor de negociere. Aceasta
implică construirea unei proiecții, unei imagini asupra cererilor și revendicărilor proprii ale
partenerului.
.
Având la dispoziție toate etapele precedente (interese, obiective) negociatorul poate evalua
amploarea dezacordului, punctele posibile de acord și poate să pătrundă în analiza mai fină a
poziției de negocieri, astfel negociatorul va calcula cele 3 poziții de negociere:
1. PDI (poziția declarată inițial) - reprezintă nivelul maxim de pretenție, corespunde
obiectivului maxim, dar de regulă îl depășește considerabil.
2. PR (poziția de ruptură) - reprezintă un nivel minim al pretenției, unde acordul este încă
posibil. Funcția acestei poziții presupune ca noi am desemnat acea limită pana unde sunt posibile
concesii și se păstrează interesul pentru încheierea acestei afaceri. Depășirea acestei limite
presupune încetarea negocierii.
3. PO (poziția obiectiv) - reprezintă acel nivel considerat realist prin care se satisfac interesele
proprii, dar nici nu lizeaza interesele partenerului.

Combinarea dintre cele 3 poziții creează spații de negociere:

- ZAP (Zona de acord posibil) - cuprinsă dintre 2 puncte de ruptura și presupune ca exista cel
puțin 2 puncte care se suprapun, decizii care ii aranjează pe ambii și dacă punctele de ruptura
evident ca negocierea nu va avea loc.
- ZN (Zona de negociere) - zona cuprinsă intre punctele declarate inițial
- ZA (Zona de acord) - punctul de acord se va situa in imediata apropiere a punctelor obiectiv,
chiar dacă acestea inițial nu coincideau.

2. Importanţa personalităţii negociatorului.

Orice individ cu o pregatire temeinică și cu o conduită morală normală poate deveni un bun
negociator, și nu numai cei care dispun de talent pentru aceasta meserie. Oamenii se diferențiază
printr-o multitudine de aptitudini înnăscute sau dobândite, pozitive sau negative.
Prin educație psihologică pot fi corectate diversele defecțiuni și se pot forma trăsături
psihofiziologice pozitive:
- puterea de voință,
- de înfrânare a acțiunilor pripite,
- de calmare a nervozitatii,
- de trezire a starilor de delasare,
- de descatusare a initiativei
- de impulsionare a curajului etc.
Personalitatea individului este formată din interacțiunea diferitelor aptitudini și trăsături
psihofiziologice ereditare, modelate de mediul social și în procesul educativ.
Orice individ are o anumită personalitate. Pentru a deveni negociator, el trebuie să
dobândească o a doua natură, clădită pe fundalul primei personalități.
Calitatea de negociator nu poate fi atribuita decât specialiștilor bine pregătiți profesional, care
s-au străduit și au reușit să-și corecteze anumite defecțiuni de atitudine, caracter, temperament
etc.

Un negociator lipsit de pregătirea profesională va fi:

- întotdeauna complexat - va adopta atitudini de nervozitate
- inconsecvență - minciună
- șiretenie - oscilație

Instruirea psihologică se face atât practic, cât și teoretic.

Teoretic, printr-o instruire pedagogică și practică, prin integrarea candidaților în echipe de
negocieri, la început ca observatori, apoi, cu timpul, antrenându-i în operațiuni de pregătire a
materialului documentar, în procese de simulare a negocierilor, în activități de analiză și de
decizii minore. Prin educatie psihologică:
- Se corectează anumite defecțiuni,
- Se intareste puterea de participare și de stapanire de sine.
În procesul de educare psihologica a individului, se porneste de la cunoașterea aptitudinilor,
temperamentului, firii și caracterului ce ii definesc personalitatea.
Pe lângă influența societății, este necesară si o educație psihologică, educație care innobilează
aptitudinile, modelează temperamentul, firea si caracterul.
 Foarte importantă este și insusirea unei educații care să-i permită negociatorului să cunoască
personalitatea oponenților sub aspectul trăsaturilor lor psihofiziologice. Această educatie, alături
de un serviciu informațional bun, dă posibilitatea negociatorului să-și cunoască bine adversarul,
putând astfel să adopte strategii și tactici potrivite în confruntarea celor două personalități.

3. Tipologia negociatorului.

Negociatorii sunt persoane cu individualităţi şi experimente diferite, atitudinile lor pot fi

înţelese, dar nu pot fi prevăzute cu exactitate

Comportamentul clienților au patru categorii principale:

- Cooperare sau atitudine paşnică
- Conflict sau adversitate
- Afectivitate sau raţional
- Demagogie sau manipulare

1. Negociatorul cooperant
- Se bazează pe o voinţă reală de a reuşi şi perespectul faţă de partener şi faţă de obiectivele sale.
- Este un generator de relaţii bune pe termen scurt, mediu, lung
- Exclude efectele nefaste ale raportului de forţe,
- Apără interesele negociatorilor
- Acţionează într-un cadru de încredere totală.

A fi un negociator cooperant presupune respectarea unui anumit număr dereguli cum sunt:
- transparenţă,
- loialitatea faţă de partener,
- respectul pentru obiectivele sale,
- voinţa de a ajunge la un aranjament pozitiv

2. Negociatorul afectivi
Este o persoană care care acţionează şi negociază potrivit sentimentelor şi emoţiilor sale de
moment:
- acţionează în funcţie de afinităţile sale şi gradul de afectivitate care illeagă de partenerul său
- impulsiv, el poate să decidă în privinţa unei cumpărături sau exprimă un refuz, fără un motiv
evident sau rațional
- modul lui de a acţiona se bazează pe subiectivitate (maniera cea mai bună de a-l combate este
să-i pătrunzi în universul afectiv)

3. Negociatorul conflictual
Este o persoană care acordă prioritate forţei şi nu diplomaţiei
- este obişnuit să ridice tonul mai tare pentru a avea dreptate
- foloseaște şantajul sau ameninţarea,
- renunţă cu uşurinţă la dialog
- Abuză de raport de forțe
4. Negociatorul Demagog
Este persoana care se refugiază în spatele minciunilor, manipulărilor, simulărilor şi duplicităţii
- este o formă destul de răspândită în lumea afacerilor

Tipuri de negocieri în funcție de caracterul negociatorilor:

1.Negociere cooperant-cooperant
Acest gen de negociere ajunge la rezultate benefice şi durabile
- cele 2 părţi îşi ating obiectivele realizând cel mai bun compromise
- trebuie totuşi avut în vedere ca unii factori exteriori să nu ameninţeechilibrul acestei negocieri,
cum ar fi concurenţa
2.Negociere cooperant-afectiv
Acest gen de comportament poate dăuna bunelor relaţii comerciale-de ex. cazul agentului de
vânzări care-l previne pe clientul său că riscă sănu mai colaboreze cu el dacă nu plasează o
comandă.
3.Negociere cooperant-conflictual
Chiar dacă această situaţie paresurprinzătoare ea există în realitateDe ex: cazul vânzătorului
care subestimează puterea de cumpărare aclientului său din cauza ţinutei sale vestimentare
4. Negociere Afectiv-Cooperant
Atât timp cât obiectivele şi condiţiile denegociere nu sunt ameninţate pentru vânzător nu este
nici o primejdie dacaîşi păstreză acelaşi stil cooperant
6. Negociere Afectiv-Afectiv
În această situaţie negociatorii au o relaţiede genul merge sau nu merge
7. Negociere Afectiv-Conflictual
Adoptarea unui comportamentconflictual faţă de un client afectiv riscă să ne îndepărteze de el
maidevreme sai mai târziu.Este un stil care trebuie evitat, deoarece conflictul nu produce decât
rareori rezulate bune
8. Negociere Afectiv-Demagog
Vânzătorii profită de propriul şarm pentrua-l păcăli pe un afectov, dar aceasta nu poate dura
prea mult. Iar cândclientul îşi va da seama , se vor încheia relaţiile.
9. Negociere Conflictual-Cooperant
A se răspunde unui conflict printr-unstil cooperant poate fi o bună strategie, cu condiţia de a-l
forţa pe client săînţeleagă bine că voinţa de a rpspunde aşteptărilor sale nu este condiţionatăde
vreo slăbiciune oarecare sau de dorinţa de a viinde la orice preţ.
10. Negociere Conflictual-Afectiv
Să te comporţi afectiv cu un conflictualînseamnă să te supui lui şi pretenţiilor sale.Ex: sub
pretextul că ˝clientul e stăpânul nostru˝ anumiţi vânzători acceptăorice din partea clienţilor lor.
11. Negociere Conflictual-Conflictual
Abordarea acestui tip decomportament nu duce la soluţii bune, ci la adâncirea conflictului
12. Negociere Conflictual-Demagog
Anumiţi agenţi comerciali preferă săadministreze conflictele manipulându-şi clientul cu scopul
de a-i modifica comporatmentul
13. Negociere Demagog-Cooperant-
Este o atitudine bună să se răspundădemagogiei prn bun simţ, cel al cooperării
14. Negociere Demagog-Afectiv
Este o situaţie abuzivă şi periculoasă pentru vânzător. Dacă el nu-şi dă seama de intenţiile
cumpărătorului săuatunci riscă să suporte întru totul consecinţele
15. Negociere Demagog - Conflictual
Singur interes de a răspunde princonflict demagogic este cel de a-l face pe cumpărător să-şi
schimbe stilulspre unul eficace.În caz contrar , situaşia riscă să dureze mult timp fără unrezultat
promiţător
16. Negociere Demagog – Demagog
Este forma cea de nedorit dintre toateformele de negociere.Din păcate ea este destul de
frecventă înrealitate, dar puţin durabilă, pentru că toate relaţiile se bazează pe neîncredere şi
fiecareîncearcă să-şi atingă obiectivele.

Descrierea narativă a tipului de negociatori în 3 categorii:

1. Categoria descrisă după Gh. Mecu
a) negociatorul autoritar se „afișează” ca fiind tipul de om profund pasionat și „absorbit” de
activitatea desfășurată. Acest fapt îl determină să fie un bun organizator deși, în majoritatea
situațiilor, este lipsit de inițiativă.
b) negociatorul cooperant este un tip sentimental care încearcă și, de cele mai multe ori,
reușește să fie realist. Exteriorizează, întotdeauna, o puternică și ardentă dorință de a se face util
(uneori chiar fără acordul interlocutorilor săi).
c) negociatorul permisiv nu dorește să fie, neapărat, convingător, dar nici nu acceptă postura de
învins. Apare ca o persoană contradictorie, având un stil flegmatic deși este un sentimental.
Permisivul dovedește o mare abilitate în a tolera ambiguitatea şi conflictele. Acceptă atât
dezordinea (cel puțin la nivel aparent), cât și răspunsurile parțiale, „trunchiate” sau evasive.
d) negociatorul creativ se exteriorizează ca fiind, prioritar, un vizionar și un excelent
organizator. Aparent, este o persoană mai puțin preocupată de problemele incluse pe ordinea de
zi a negocierilor dar propune, în marea majoritate a situațiilor, soluții concrete, eficiente

2. Categoria descriesă de Gavin Kennedy

a) stiliști roșii - sunt caracterizați de ferma convingere că deciziile pot fi luate numai şi numai în
favoarea lor. De aceea, ei concep negocierile ca pe niște veritabile „încăierări pe viață şi pe
moarte”, încercând să se impună și, finalmente, să câștige printr-o atitudine egocentrică, puternic
dominatoare.
b) stiliști albaștri. sunt caracterizați de convingerea că numai oferi/dând ceva se poate primi, în
schimb, altceva. Ei concep negocierea ca fiind un proces de lungă durată, în care reușita este
condiționată, exclusiv, de colaborarea şi cooperarea între pârțile participante

3. Categoria descrisă de T. Hindle

a) negociatorul derutat, respectiv cel care se află într-un (permanent) impas din care nu știe
cum să iasă. Această atitudine poate fi, însă, uneori, numai cu caracter de aparență. Apare ca
fiind evident faptul că, în fata unui asemenea negociator, trebuie să dăm dovadă de abilitate
relațională și, mai ales, de precizie maximă în orice acțiune întreprinsă;
b) negociatorul indecis, care nu știe ce și când hotărască și care, din acest motiv, are nevoie de
permanentul sprijin al terților. În majoritatea situațiilor Indecisul apelează la și solicită
întreruperi (pauze) ale negocierii, pentru a se putea consulta cu șefii/colaboratorii săi. Tipologia
sa comportamentală este caracteristică clientului neîncrezător;
c) negociatorul agresiv prezintă, în esență, aceleași trăsături comportamentale care sunt
caracteristice stiliștilor roșii. Abilitatea relațională, calmul și stăpânirea de sine sunt tot atâtea
modalități extrem de eficiente pentru a contracara acest tip de negociator;
d) negociatorul emotiv este, cel puțin aparent, extrem de facil „controlabil”. În fața sa mai mulți
interlocutori au tendința de a se impune (uneori, chiar printr-o atitudine dominatoare, de
superioritate ostentativ afișată). Evident că acest lucru nu face altceva decât să le dovedească (cel
puțin) profunda inabilitate relațională din care, de cele mai multe ori, ies învinși.

Stilul negociatorului după cultură:

- Stilul francez
Este elastic și elegant. Negociatorul francez consideră negocierea ca fiind o competiție
antagonistă, lipsită de scrupule. În faza de încheiere, francezul poate să devină, uneori, arogant.
Evident, această atitudine poate fi caracteristică și altor culturi. Francezii pun mare accent pe
logică și pe rațiune, ținând seama de opiniile individuale.
- Stilul Italian
Este caracterizat prin crearea unui mediu prietenos și cald. Negocierile cu un partener italian vor
începe deschis și cu salutări ceremonioase. Protocolul trebuie să fie rafinat, italienii apreciind
muzica, băuturile fine și mesele (negocierea comerciala copioase). Chiar dacă afacerea încheiată
este profitabilă, negociatorii italieni nu renunță la plăcerea de a se tocmi.
- Stilul nord-european
Este unul rece, cu negociatori precauți și reticenți, care vorbesc puțin dar consistent. Au o
pregătire profesională de excepție, dublată de studii temeinice de psihologie și sunt capabili să
citească și să interpreteze toate mesajele partenerilor (intonație, nonverbalul etc.). Ei fructifică la
maxim informațiile furnizate de un partener insuficient de abil. Sunt punctuali, serioși si modești.
Nordicii pot fi totuși sensibilizați prin atenții protocolare, dar numai cu valoare simbolică.
Danemarca și celelalte țări scandinave se caracterizează prin acceptarea unui risc mai mare de
afacere.
- Stilul german
Este un stil clar, ferm, bazat pe logică, aproape matematic. Negociatorul german își face
riguros pregătirile pentru întâlnire, nu emite pretenții exagerate, dar nici nu va face compromisuri
radicale. Pentru a contracara un astfel de stil, este bine a se crea un mediu de negociere specific
partenerului de negociere, caracterizat prin rigurozitate, inclusiv a detaliilor, dar și prin soluții
noi și originale, ce nu au fost anticipate.
- Stilul englez.
Negociatorul englez poate trece drept amator sau naiv, deși este foarte bine pregătit. Se
prezintă la întâlnirea de negociere cu punctualitate, este protocolar și politicos. De obicei,
englezul are scheme de negociere riguros elaborate și fișe despre partenerii de negocieri.
Puternica tradiție a claselor sociale face ca securitatea să fie un obiectiv de bază, deși plăcerea
este prezentată ca un scop în viață.
- Stilul nord-american
Este asemanător celui englez. Negociatorul american va demara negocierea într-o atmosferă
caldă, lipsită de formalism. Stilul american, în ansamblu, se caracterizează prin profesionalism.
Punctul vulnerabil îl reprezintă lipsa de cunoștințe față de țări și culturi străine, ceea ce merită să
fie exploatat. La rândul lor, canadienii au una dintre cele mai pronunțate orientări pe termen
scurt.
- Stilul arab.
Este, în general, un stil dezordonat, aparent lipsit de logică, în care timpul nu contează, iar
negociatorul se ocupă și de alte lucruri în timpul negocierii propriu-zise - răspunde la telefon,
semnează hârtii, bea cafea. Încrederea negociatorului arab se câștigă greu. Negocierea cu un
astfel de partener poate sa fie adesea dificilă. Aprecierea negociatorului arab poate fi câștigată,
însă ușor de partenerii care dovedesc cunoașterea culturii și înțelegerea modului de viață arab. În
cultura arabă, cu cât negocierea durează mai mult timp, omul de afaceri respectiv este mai
apreciat.
- Stilul japonez
Se recunoaște prin formalism, ritualuri legate de protocol, iar ținuta partenerilor de negociere
caracterizată prin sobrietate în îmbrăcăminte și, obligatoriu, cărți de vizită, este un imperativ.
Gesturi obișnuite în Occident - de apropiere amicală precum bătutul pe umar, strânsul mâinii,
sărutul mâinii - pot provoca adevărate crize, fiind neconforme culturii japoneze. Niponii preferă
răspunsurile vagi și nu apreciază graba. Sunt perfecționiști în îndeplinirea întocmai a
contractelor.
- Stilul chinez
Este marcat de reputație. Negociatorul chinez este bine pregătit, cu o înaltă specializare și
aparent modest. Echipele includ specialiști și experți care, consultându-se permanent, obosesc
pâna la extrem partenerul de negociere. Deși negocierile cu un astfel de partener sunt dificile,
obligațiile, o dată asumate prin finalizarea tranzacției, sunt riguros respectate. Sunt gazde
ospitaliere, care știu să facă și să aprecieze complimentele.
 Tema 4. Tehnici şi tactici de negociere.

1. Strategii folosite în negociere

Strategiile folosite în negociere pot fi clasificate după mai multe criterii.
Astfel, după starea preponderentă – de confilct sau cooperare – se disting:
a) Strategii de negociere de orientare integrativă
b) Strategii de negociere de orientare distributivă

- Negocierea de orientare integrativă

În acest tip de negociere, negociatorul îi conferă celeilalte părţi statutul de partener legitim,
căruia nu-i contestă dreptul de a-şi apăra interesele, chiar dacă acestea se află în opoziţie cu ale
sale. Acesta este un punct de vedere etic, ce admite existenţa unor diferenţe între modul de a
gândi şi de a aprecia lucrurile, între interesele indivizilor, punct de vedere contrar principiului
totalitar, care consideră drept o aberaţie periculoasă tot ceea ce este diferit de propriul său punct
de vedere. Din această optică, conflictele sunt considerate inevitabile, iar soluţia este de a le
înţelege, pentru a le putea rezolva mai bine şi pentru a trece la o etapă superioară. De fapt, este
vorba despre alegerea unei soluţii care să satisfacă interesele ambilor parteneri.
Climatul negocierii este unul de încredere reciprocă, în care fiecare face un effort pentru a găsi
punctele comune, evitând opoziţiile brutale de interese. Partenerii se informează reciproc asupra
modului în care percep ei lucrurile, fără a încerca să le denatureze sau să omită ceva. O astfel de
abordare este evident propice găsirii unor soluţii constructive şi creative, deoarece fiecare
partener negociază în vederea descoperirii celor mai bune căi de realizare a scopurilor lor
comune, de multe ori divergente iniţial.

- Negocierea distributivă (win-lose negociation)

În acest caz, obiectivul negociatorului este de a găsi sau chiar de a impune o soluţie care să-i
satisfacă propriile interese, fără a ţine seama de cele ale adversarului, care nu sunt luate în
considerare, sau chiar negate. Concesiile sunt făcute de către o singură parte, în timp ce cealaltă
nu acordă nimic. Exploatarea raportului de forţe este levierul folosit pentru a-l face pe adversar
să cedeze. În acest joc, interesele adversarilor nu pot fi decât diametral opuse. Tot ceea ce
întăreşte poziţia adversarului este rău, în timp ce ceea ce îi slăbeşte poziţia este bun. Concesiile
sunt percepute ca semne de slăbiciune. Pentru cei care adoptă această atitudine, conflictul nu este
o sursă de progres posibil ci un obstacol care trebuie eliminat din calea pe care şi-au trasat-o în
prealabil. Negocierea distributivă este văzută ca un joc cu sumă nulă, tot ceea ce unul pierde,
celălalt câştigă. Aici nu se poate vorbi de bună credinţă în aplicarea termenilor acordului,
dimpotrivă. Cel care a reuşit să obţină avantaje exorbitante în detrimentul adversarului său, va
încerca să obţină şi mai multe, considerând că aceasta este expresia slăbiciuniiadversarului, de
care va trebui să profite cât mai mult. Când acesta din urmă îşi va da seama că a fost înşelat, va
încerca să recupereze handicapul sau să se răzbune pe cealaltă parte.
 Luând în considerare modul în care sunt lansate şi acceptate ofertele există două categorii de
strategii:
a) Strategii ale deciziei rapide, respectiv contractarea urgentă a mărfii, când aşteptarea nu ar duce
la nimic bun;
b) Strategii de aşteptare, când condiţiile de conversie a unui contract pot fi îmbunătăţite prin
tratative şi prin trecerea timpului.
Alegerea strategiei depinde de raportul dintre partenerii de pe piaţă, care poate fi:
- de dominare,
- de dependenţă
- de nesiguranţă.
- depndente de natura mărfii,
- de momentele conjuncturale,
- de gradul de presiune al necesităţii satisfacerii sau aprovizionării.

Dominarea pieţei de către exportator se caracterizează prin ponderea mare pe care o deţine în
importul partenerului, pondere bazată pe o producţie competitivă. În calitate de stăpân al pieţei,
exportatorul va adopta decizia rapidă reprezentând oferte la preţuri ultimative, exercitând
presiuni asupra importatorului să se decidă rapid.
Exportatorul în situaţia de dependenţă va lua măsuri pentru diversificare dar, de cele mai
multe ori, el este nevoit să adopte strategia deciziei rapide.
Dominarea pieţei de către importator îi permite acestuia să practice strategia de aşteptare, de
selectare a celor maiavantajoase oferte.
Importatorul aflat în situaţia de dependenţă trebuie să fie prevăzător şi, din timp, să-şi
diversifice sursele de aprovizionare. În acest fel, el va putea să îşi elaboreze o strategie de
aşteptare, de selectare a ofertelor celor mai convenabile, prinzând momentele conjuncturale
optime.
O situaţie de nesiguranţă ete posibilă mai mult pentru importatorii şi exportatorii insuficient de
experimentaţi, care nu cunosc în profunzime fenomenele pieţei, precum şi în situaţii de dereglări
conjuncturale importante determinate de cauze de forţă majoră sau de evenimente fortuite. În
această situaţie, atât exportatorul cât şi importatorul vor adoptacu predilecţie srtategia de
aşteptare, dar şi aceasta le poate aduce prejudicii
În funcţie de momentul, modul şi locul de acţionare, există:
a) Strategia pe principiul “când”;
b) Strategia pe principiul “cum şi unde”.

Strategia pe principiul “când”

Constă în determinarea timpului optim în care să fie luată decizia de incheiere a tranzacţiei
comerciale.
1. Această strategie cuprinde următoarele variante:
- Abţinerea este strategia care tinde către profitul maximal, cu asumarea riscului maximal.
- Abţinerea în luarea deciziei pentru încheierea tranzacţiei de afaceri se bazează pe răbdare,
curaj, informare operativă, prezenţa permanentă pe piaţă.
Strategia respectivă se practică de negociatori experimentaţi şi care mizează pe lipsa de
informare sau slaba informare a partenerului şi pe pripeala acestuia.
 2. Limita este strategia celui puternic, cu mari posibilităţi de cumpărare sau de vânzare. Prin
folosirea acestei strategii, negociatorul urmăreşte să exercite presiuni asupra partenerului,
presiuni determinate de curgerea timului prognozat. Limitarea timpului de desfăşurare a
negocierilor , spre exemplu, exercită presiuni psihologice şi asupra echipei care a pus în aplicare
această strategie, ajungându-se astfel la o limitare cu efecte negative, care îndeamnă la concesii.
Pentru combaterea acestei strategii, metoda cea mai eficientă constă în neacceptarea ei, cu riscul
pierderii negocierii respective. Surpriza este strategia negociatorului bine informat şi rafinat, care
îşi propune să complice negocierile, imprimându-le o totală lipsă de flexibilitate. El mizează fie
pe lipsa de documentare a partenerului cu privire la conjunctura cararcteristică şi accesibilă fie pe
trecerea timpului într-o perioadă de conjunctură foarte agitată, cu tendinţa de a dezavantaja.

3. Simularea se bazează pe un set de neadevăruri cu privire la marile posibilităţi pe care le are

strategul în cauză , de a vinde sau de a cumpăra marfa aflată în negociere. Dacă este vânzător, el
va strânge pseudoargumente care să demonstreze că marfa lui este foarte solicitată, că cererea
depăşeşte substanţial oferta, că are cereri importante neonorate, dar el doreşte să dea prioritate
unor relaţii tradiţionale. Toate acestea au în vedere obţierea unui preţ mai bun.

4. Faptul împliniteste o strategie pe care o aplică fie furnizorul, fie cumpărtătorul, după
împrejurări, de regulă în relaţia lor comercială tradiţională. Când marfa soseşte la destinaţie,
cumpărătorul are dreptul să respingă cantitatea suplimentară livrată, dar nu recurge la o astfel de
măsură, cerând o bonificaţie de preţ. Furnizorul, când a elaborat această strategie, a luat în calcul
cererea de bonificaţie şi rămâne să negocieze nivelul ei, care, de regulă, nu poate fi prea mare,
având în vedere relaţiile tradiţionale.
Cumpărătorul poate recurge şi el la strategia “faptului împlinit” solicitând, tot din greşeală,
telefonic, printr-un mandatar împuternicit, majorarea cantităţii. Odată marfa ajunsă la destinaţie,
el cere reducerea preţului sau reeturnarea mărfii solicitate. Chiar dacă el nu obţine reducerea
cerută, el şi-a atins scopul, preţul contractual fiind avantajos, cel puţin în raport cu conjunctura
de moment.

5. Retragerea este strategia pe care vânzătorul saiu cumpărătorul o aplică în faza finală a
negocierilor, urmărind sporirea la maximum a avantajului său. Negociatorul respectiv porneşte
de la premisa că partenerul său este deosebit de interesat în încheierea tranzacţiei în curs de
negociere şi din motive nefundamentate adoptă o poziţie intransigentă. Negociatorul în cauză
anunţă cu mare regret că echipa sa se retrage din negocieri pentru o perioadă definită sau
nedefinită pentru a mai reflecta, având în vedere şi posibilităţile de negociere cu alte firme,
potenţiale şi interesate. Prin această strategie, negociatorul poate pierde negocierea, dar de cele
mai multe ori, partenerul îşi flexibilizează poziţia şi începe să facă concesii.

Strategia pe principiul “cum” şi “unde”

Prin strategiile din această categorie se urmăreşte proiectarea modului şi loculuik de luare a
deciziilor capabile să sporească la maximum profitul. Participareaeste o strategie specifică
relaţiilor de cooperare economică dintre state sub o diversitate de forme, interese şi domenii. De
exemplu, pentru firmele din ţările în curs de dezvoltare este importantă implementarea
capitalului străin în sectorul investiţiilor productive.
 Deţinătorii capitalului străin participant în procesul economic al unei ţări este interesat, în
calitatea lor de coproprietari, să pună în aplicare politica de management în toate structurile
organizatorice şi funcţionale ale investiţiei realizate şi, în acelaşi timp, să promoveze o politică
de marketing.

1. Intersecţia este o strategie bazată pe încrucişările şi interferenţele de interese. Prin

proiectarea ei, negociatorul urmăreşte amplificarea interesului partenerului vizând creşterea
profitului reciproc.

2. Pătura este strategia negociatorului prudent, care niciodată nu acţionează descoperit. Aceasta
este folosită de către comercianţi la bursele de mărfuri şi la cele de valori şi presupune folosirea
operaţiunillor de acoperire faţă de riscuri, cu deosebire hedgingul.

3. Hazardarea este strategia “norocului”. Fiind opusă strategiei “pătura”, se practică de către
oameni înclinaţi spre risc şi care acţionează descoperit. În această categorie intră operatorii de
bursă, care se angajează în operaţiuni speculative la termen (futures).

4. Salamultăiat este o strategie raţională, bazată pe rafinament şi diplomaţie, negociatorul

acţionând în mod ponderat, etalându-şi pretenţiile într-o ordonare logică, fiecare pretenţie fiind
de dimensiuni mici, care să nu genereze un şoc sau o descurajare în concepţia partenerului, se are
deci în vedere obţinerea de rezultate parţiale repetate, astfel încât avantajele succesive să ducă în
final la o victorie totală.

5. Asocierea constă în condiţionarea vânzării sau cumpărării unor produse de alte produse,
precum şi în asocierea vânzării sau cumpărării de produse cu vânzarea sau cumpărarea de
servicii. Această strategie este folosită şi în domeniul publicităţii, unor personalităţi celebre
fiindu-le asociate denumiri de băuturi, parfumuri, ţigări etc.

6. Disocierea este opusă asocierii, adică produsul este discreditat, legându-l de persoane
nepopulare sau care au cunoscut pierderi. În negociere, metoda poate fi folosită pentru
discreditarea concurenţei.

7. Testarea reacţiei constă în expunerea unor monstre create special la târguri şi expoziţii şi
observarea reacţiei partenerului de afaceri. Teoria şi practica negocierii este foarte generoasă în a
oferi difeite tipuri de strategii. Importantă este cunoaşterea acestora, dar mai ales, alegerea celor
mai potrivite dintre ele într-o situaţie dată. Se recomandă însă şi programarea unor srtategii
alternative, pentru ca în cazul în care strategiile planificate dau greş, să existe o alternativă
viabilă la negociere. Aceasta se poate îndeplini prin schimbări continue a procesului în sine.
 2. Tehnica negocierii

Tehnica de negociere - instrumentul practic utilizat de negociator, folosind procedee,

forme şi scheme de acţiune pentru realizarea tacticilor preconizate.
Tehnicile de negociere răspund la întrebarea “Cum trebuie să se acţioneze?’
Tehnicile de negociere pot fi follosite atât în vederea susţinerii unor strategii constructive de a
grăbi, de a finaliza, de a amplifica avantajele, cât şi în scopuri distructive pentru încetarea
trataitvelor,sau pentru a obţine avantaje unilaterale exagerate.
Tehnicile pot fi clasificate în:
- tehnici integrative (cooperative) - subclasificate în: tehnicile de decupare, tehnici de lărgire şi
de transformare.
- tehnici competitive (manipulatoare), împărţite, la rândul lor, în: tehnici de manipulare a
timpului, tehnici ale falselor concesii, tehnici emoţionale, tehnici duale şi tehnici extremiste.

Această clasificare constituie, de fapt, doar un suport pedagogic. În realitate, tehnicile

aparţinând celor două categorii majore se pot întrepătrunde. De asemenea, în funcţie de strategia
adoptată, într-o negociere se pot utiliza mai multe tehnici, unele simultan, altele succesiv.
- Tehnici integrative
- Tehnici de decupare

1. Tehnica bilanţului
Pentru aplicarea cu succes a acestei tehnici este necesară o bună pregătire a negocierii, care să
se concentreze pe anticiparea cererilor partenerului şi pe evaluarea contrapartidelor avantajoase,
precum şi experienţa negociatorului. La începutul negocierii, partenerul este invitat să-şi
formuleze pretenţiile, pe care negociatorul le reformulează ulterior, arătând marile avantaje care
decurg din ele pentru partener şi marile dezavantaje pentru el însuşi. La fel ca la bilanţ, această
primă parte constituie “activul” părţii adverse.
Trecând la descrierea “pasivului”, se arată că acesta va trebui să fie reechilibrat. Astfel,
partenerul va fi nevoit fie să-şi reconsidere pretenţiile, fie să acorde contrapartide.

2. Tehnica pachetului sau “laşi tu, las şi eu”

Această tehnică presupune găsirea unor soluţii de ansamblu, obţinute printr-un schimb de
concesii, de avantaje sau de repartiţii ale costurillor sau riscurilor între părţi, ţinând cont de
diferitele priorităţi ale acestora în cadrul negocierilor. Mai întâi, trebuie stabilită o legătură între
problemele şi obiectivele în discuţie, pentru a putea ajunge la această soluţie de ansamblu; spre
exemplu, se negociază în acelaşi timp, preţul şi termenele de livrare.
Există o serie de avantaje legate de folosirea acestei tehnici:
- inducerea unui climat de cooperare,
- comportă rezultate favorabile pentru ambele părţi,
- se realizează o mare economie de timp
- este, uneori, singura soluţie pentru a ieşi dintr-o situaţie de blocaj a negocierilor.
 Există, însă, şi dezavantaje:
- aplicarea ei poate fi dificilă atunci când majoritatea obiectivelor au o importanţă egală pentru
cele două părţi,
- presupune buna credinţă a părţilor,
- evaluarea rezultatelor negocierii ca urmare a utilizării acestei tehnici poate fi înşelătoare-un
acord poate părea avantajos, în ansamblul său, dar, în realitate, poate fi nesatisfăcător.

4. Tehnici de lărgire şi de transformare

4.1.Tehnica lărgirii câmpului negocierii
O negociere poate fi legată de altă negociere, paralelă sau ulterioară, iar câmpul ei poate fi
lărgit sau transformat prin abordarea obiectului negocierii dintr-un alt unghi. Pe scurt, această
tehnică rezidă în introducerea în negociere a unor elemente noi: adăugarea de clauze sau alte
aspecte, intervenţia unor terţi pe parcursul negocierii, căutarea unor contrapartide- care pot fi
diferite de obiectul negocierii-sau a unor compensaţii. Pentru punerea în aplicare a acestei
tehnici, negociatorul trebuie să fie foarte creativ, să propună soluţii noi şi originale.
4.2.Tehnica transformării
Această tehnică poate fi privită şi ca o formă specială a tehnicii anterior analizate. Astfel, într-
un moment de blocaj în negociere, una din părţi propune o nouă miză. Spre exemplu, negocierea
unui contract de mare anvergură se poate transform într-o negociere de cooperare economică sau
de joint- venture. Şi această tehnică presupune o mare creativitate din partea negociatorilor.

5. Tehnioca apelării la un terţ

Această tehnică de negociere este foarte utilă atunci când în procesul negocierii apare un
blocaj. Astfel, terţul e convocat pentru a concilia punctele de vedere sau pentru mediere. Prin
intermediul acestei tehnici, părţile sunt puse într-un context psihologic ce face mai dificilă
înţelegerea dintre ele, deoarece abordările şi compromisurile care le sunt sugerate nu reprezintă
punctul de vedere al nici unuia dintre parteneri.

6. Tehnici distributive (manipulatoare)

Toţi negociatorii cunosc tehnicile şi tacticile cele mai eficiente, de utilizat la masa tratativelor.
Astfel, în teorie nu ar mai fi posibilă existenţa elementului-surpriză. În practică, însă, ceea ce îi
face pe negociatori să se diferenţieze sunt experienţa şi autoritatea în domeniu, precum şi talentul
nativ. Negociatorii se folosesc deci de neştiinţa partenerului, de lipsa de experienţă sau de teama
acestuia. Chiar dacă negociatorul manipulator va obţine o serie de avantaje în detrimentul
partenerului, viitorul relaţiei cu acesta se află sub semnul întrebării.
L. Bellenger detectează trei cauze care îi pot determina pe negociatori să-şi manipuleze
adversarii. Aceste cauze sunt de natură psihologică:
- teama de eşec, lipsa de încredere în sine,un echilibru emoţional precar duc la utilizarea
stratagemelor;
- lipsa de încredere în oameni, o imagine negativă a negociatorului despre partenerii săi, o
tendinţă spre egocentrism pot duce la convingerea că el este singura persoană care e capabilă să
ia o hotărâre şi care ştie ce este bine;
- o înclinaţie spre combinaţii şi confuzie este caracteristică individului care doreşte să reuşească
fără a-şi dezvălui propriile contradicţii. Corectitudinea negociatorului va decide până unde se
poate merge cu manipularea într-o afacere.
7. Tehnici de manipulare a timpului
Trecerea timpului poate fi folosită pentru a-l obişnui pe partener cu propunerile făcute,
negocierile desfăşurându-se în mai multe etape. Această tehnică se aplică în următoarele
ipostaze:
- Tragerea de timp care uzează răbdarea partenerului;
- Pauzele pot fi folosite în negociere pentru formularea unei noi strategii, pentru evaluarea
progreselor realizate până în prezent, pentru a obţine informaţii etc. se recomandă utilizarea
acestei tehnici şi în situaţii de blocaj a negocierilor. ·
7.1.Tehnica “bel ami” presupune formularea propriilor pretenţii cu multă precizie, la care
partenerul este rugat să mai reflecteze, fără a da răspunsul pe loc.
7.2.Altă tehnică a manipulării timpului se bazează pe scurtarea perioadei de negociere –
impunerea sau existenţa unui moment-limită. Această tehnică rezidă în plasarea adversarului
într-o poziţie de constrângere temporală şi acţională, făcându-l să creadă că trebuie să profite
repede de o ocazie sau că trebuie să evite un pericol.

8. Tehnici ale falselor concesii

8.1.Tehnica concesiei-limită
Conform acestei tehnici, negociatorul creează o falsă impresie cu privire la punctul său de
rezistenţă. Astfel, el face o concesie pe care o modifică treptat, până atinge o anumită limită pe
care şi-o propusese anterior.este posibil ca, înainte de a atinge limita propusă, partenerul să
accepte propunerea. Deoarece nu există nici o metodă pentru a afla dacă concesia-limită a
partenerului este reală sau falsă, contracararea acestei tehnici reclamă examinarea motivelor care
se află în spatele ofertei şi nu a ofertei în sine.
8.2.Tehnica celor patru trepte
Această tehnică este mai subtilă decât abordarea care are în vedere doar soluţia maximă şi cea
minimă. După o analiză a situaţiei, negociatorul îşi fixează patru soluţii, ierarhizate după propriul
interes şi după şansele de acceptabilitate din partea partenerului. Treapta a patra-soluţie
inacceptabilă pentru sine şi prezentată în mod caricatural, doar de formă; Treapta a treia-soluţie
nu foarte avantajoasă pentru sine, dar destul de avantajoasă pentru partener, care va fi adoptată
doar în caz de repliere; Treapta a doua-soluţie acceptabilă pentru sine şi, probabil, şi pentru
partener; Treapta întâi-soluţie ideală pentru sine, dar dificil de admis pentru partener.
Negociatirul prezintă la început treapta a patra, insistând asupra absurdităţii ei şi arătând că
aceasta nu este nici realistă, nici echitabilă. Aceasta are darul de a destabiliza psihologic
partenerul, facilitând totodată argumentarea critică a treptei a treia. Prin contrast, se trece direct
la treapta întâi, la care partenerul va adopta o poziţie defensivă pentru ca, în final, să se propună
treapta a doua ca ultim compromis.
8.3. Tehnica prafului în ochi
Un negociator poate obţine un avantaj de la partener, manifestând o falsă dorinţă. Spre
exemplu, partenerul cere o concesie care nu are prea mare importanţă pentru negociator. Acesta
nu i- o acordă imediat, ci supralicitează valoarea concesiei cerute. Un lucru foarte important este
ca negociatorul să nu dezvăluie importanţa pe care el o dă diferitelor puncte de negociere.
Contracararea acestei tehnici se face prin verificarea afirmaţiilor partenerului.
 8.4. Tehnica deplasării atenţiei
Această tehnică reprezintă o variantă a tehnicii prezentate anterior. Ea constă în invocarea de
către negociator a unor pretenţii şi acţiuni secundare sau chiar inventate, formulate în mod
imperativ şi cu maxime exigenţe pentru ca, în urma refuzului scontat al partenerului, să se
mulţumească doar cu obiectivele principale, pe care le avea în vedere de la început.

9. Tehnici emoţionale
9.1.Tehnica învăluirii constă în crearea de către negociator a unui climat de apropiere afectivă
de partener, utilizând un ton cald, amical. În aceste condiţii, atitudinea partenerului devine cel
puţin binevoitoare şi, în consecinţă, este mai înclinat să facă o serie de concesii. Negociatorul va
face partenerului său o ofertă care este întotdeauna “exclusivă”, iar pentru această ofertă el va
pretinde că este foarte solicitat.
9.2. Tehnica enervării partenerului
Această tehnică reprezintă contrariul tehnicii învăluirii. Acţiunea de a negocia provoacă o
emoţie, un stres. Atâta timp cât acesta se încadrează în limite normale, stresul este benefic. Dar
dacă stresul depăţeşte limita normală, starea lui psihică şi activitatea cognitivă se deteriorează,
posibilitatea de a lua decizii greşite crescând foarte mult. Partenerul poate profita de o ambianţă
tensionată pentru a obţine unele avantaje, pe care nu le-ar putea obţine într-o ambianţă normală,
calmă.
Sursele de stres pot fi numeroase: crearea unor condiţii improprii negocierii, comportarea
agresivă a partenerului, negocieri eşuate în trecut etc.
9.3. Tehnica culpabilizării
Această tehnică rezidă în încercarea unui negociator dintr-o ţară mai puţin dezvoltată de a stârni
simpatia unui partener dintr-o ţară dezvoltată, invocând lipsurile cu care se confruntă sau
propriile slăbiciuni. Astfel, negociatorul nu îşi argumentează poziţia în negociere, ci atrage
atenţia asupra necesităţilor sale. O altă formă de aplicare a acestei tehnici este aceea în care
negociatorul îşi învinovăţeşte partenerul pentru o greşeală pe care acesta a comis-o, oricât de
neînsemnată ar fi ea, exagerând “daunele” pe care i le-a provocat. Astfel, negociatorul speră să
obţină de la partenerul său o serie de concesii. Această tehnică poate fi contracarată prin
convingerea că o vină care nu a fost demonstrată nu trebuie asumată.

10. Tehnicile duale

10.1 Tehnica celor două feţe ale lui Ianus
Conform acestei tehnici, un negociator declară că are o putere de decizie mai mică decât are în
realitate, cu scopul de a obţine un timp de gândire, a tergiversa un răspuns prea direct sau a-l
pune pe client în situaţia de a renunţa la unele concesii. Contracararea acestei tehnici se poate
face prin obţinerea de către negociator de informaţii asupra puterii de decizie a interlocutorilor
săi, înainte de aşezarea la masa tratativelor.
 10.2. Tehnica scoaterii din mânecă a Marelui Patron
Această tehnică este destul de riscantă, deoarece este posibil ca partenerii să renunţe la
contract. Ea constă în negocierea contractului de către cele două părţi, iar când acesta este
perfectat, apare şeful uneia dintre părţi, căruia întreaga echipă îi arată un respect deosebit. El
citeşte contractul şi schimbă clauzele care nu satisfac propriul interes. Senzaţia creată
partenerilor este că nimeni nu se poate opune “Marelui Patron”, astfel că aceştia sunt nevoiţi să
accepte modificările aduse contractului de către el. Cea mai bună metodă de contracarare a
acestei tehnici este să se prevină cealaltă parte, de la început, că în cazul în care contractul
perfectat va fi supus controlului de către funcţionari superiori
În ierarhia firmei, iar aceştia modifică diferitele clauze, atunci întregul contract va fi renegociat.
De asemenea, se poate insista ca factorul decizional să fie prezent la negociere încă de la început.
10.3.Tehnica implicării altor parteneri în negociere
Această tehnică este practicată în negocierile internaţionale de anvergură: când un negociator
nu vrea să acorde partenerului o concesie, dar nici nu o poate respinge, poate aduce la masa
negocierilor terţe părţi, care au motive întemeiate pentru ca respectiva concesie să nu fie
acceptată. Uneori se poate apela la propriul guvern, dar şi la diferite grupuri de interese.
De regulă, terţele părţi nu sunt prezente la negocieri, dar îşi pot manifesta opoziţia în presă, la
televiziune etc.

11. Tehnicile extremiste

11.1.Tehnica ultimatumului
Această tehnică rezidă în avansarea unor propuneri care nu sunt negociabile, propuneri a de
căror acceptare este condiţionată continuarea negocierii. Tehnica ultimatumului implică destule
riscuri, deoarece unul dintre parteneri acţionează împotriva aşteptărilor şi chiar a intereselor
celeilalte părţi, fără să ştie care va fi reacţia acesteia.
11.2.Tehnica ameninţării şi tehnica zădărnicirii acsteia
Această tehnică rezidă în folosirea de ameninţări la adresa partenerului de negociere, în scopul
obţinerii unor avantaje substanţiale. Unele ameninţări sunt premeditate, altele pot decurge din
reacţii de ordin emoţional. Una dintre formele comportamentului ameninţător este aceea de a
emite cereri excesiv de mari pe un ton care să inspire teama. După o pauză planificată, pentru a
amplifica sentimentul de frică, negociatorul agresiv se oferă să reducă din pretenţii, cu condiţia
ca partenerul să accepte concesiile care i se cer. Cea mai bună tehnică defensivă este aceea de a
ignora ameninţările şi de a adopta o atitudine credibilă, de încredere în propriile forţe.
Alte tehnici extremiste se referă la coaliţiile ostile cu concurenţii partenerului, la încercarea de
a diviza echipa partenerului, la violarea aspectelor confidenţiale şi, inextremis, la atacul la
integritatea fizică a negociatorului, ceea ce pune capăt negocierii. În acest subcapitol au fost
prezentate principalele tehnici de negociere întâlnite în practică, însă este necesară menţionarea
faptului că acestea nu sunt niciodată aplicate în mod distinct, fiind întotdeauna completate şi
combinate cu diferite tipuri de strategii şi de tactici.
 3. TACTICI DE NEGOCIERE
Conceptul de tactică

Tactica - o concretizare a strategiei în vederea stabilirii mijloacelor şi formelor de

acţiune ce urmează să fie folosite pentru realizarea obiectivelor propuse.
Dacă strategia cuprinde obiectivele urmărite şi scopurile, tactica de negociere este acea parte a
strategiei menită să stabilească mijloacele şi formele de acţiune ce urmează să fie folosite în
vederea relizării obiectivelor în cauză.
Tactica constituie elementul flexibil, dinamic al procesului de negociere, ea adaptându-se la
situaţiile noi, apărute în diverse etape ale acesteia..

În stabilirea unei tactici adecvate, se au în vedere o serie de elemente, ce constau, în principal, în:
- împrejurările specifice în care are loc negocierea;
- scopul urmărit şi mijloacele de care se dispune;
- acţiunile partenerului de negociere;
- tehnicile folosite, dozarea şi elaborarea acestora.

.Tipologia tacticilor de negociere

Tacticilede negociere pot fi împărţite în ofensive şi defensive.

Însă abordarea oricărei tactici trebuie să fie flexibilă şi adaptabilă ordinii, subiecţilor, punctelor
vulnerabile, argumentelor, timpului disponibil şi să se integreze în strategia generală adoptată.
- În cadrul tacticilor ofensive se folosesc mai ales întrebările de testare, ce urmăresc
descoperirea punctelor slabe de apărare a partenerului, înainte ca acesta să se lanseze în atac. În
acest fel, partenerul va fi obligat să ofere explicaţii suplimentare, dezvăluind astfel intenţiile sale
ascunse, să treacă în defensivă. Tacticile de acest gen sunt preferate de cegociatorul dinamic,
cooperant şi plin de iniţiativă.
- Tacticile defensive urmăresc ca, sub diferite pretexte, partenerul să fie determinat să repete
argumentele aduse. În acest fel, la reluare, el ar putea fi mai convingător. Mai mult, repetarea dă
posibilitatea negociatorului să facă o analiză mai profundă asupra argumentelor oferite de
partener. Tot în cadrul tacticilor defensive se înscrie şi aceea de a spune numai atât cât este
absolut necesar, încercându-se astfel să se determine partenerul să vorbească mai mult, să facă
scăpate informaţii importante cu privire la intenţiile sale.

Pe parcursul negocierii, mai sunt utilizate şi alte tactici care au ca scop obosirea partenerului
- tergiversării,
- linguşirii,
- reproşului,
-intimidării
.
 Tactici folosite în negociere
1. Tactici ofensive
1.1.Suita de întrebări
Această tacitcă presupune o suită de trei întrebări: înterbarea de testare, înterbarea specifică şi
înterbarea de atac. Testarea constă într-o întrebare în scopul descoperirii de la bun început a
punctelor slabe. Dacă acestea sunt descoperite, lucrurile se simplifică şi negociatorul aflat în
ofensivă poate trece direct la întrebarea de atac, care să-i permităajungerea rapidă la concluzia
finală. De regulă, în realitate, lucrurile nu sunt chiar atât de simple, deoarece echipa oponentă
dispune de propriile strategii şi tacticide negociere. De aceea, în cazul în care întrebarea de
testare nu duce la obţinerea rezultatelor scontate, se recurge la întrebarea specifică, întrebare
temeinic fundamentată. Aceasta se referă la condiţiile de calitate, nivel tehnic, preţ, ambalaj,
transport, modalităţi de plată. La întrebarea specifică, răspunsul nu mai poate fi evitat şi se trece
la negocierea de fond. După epuizarea analizei specifice, urmează întrebarea de atac a cărei forţă
constă în gradul de informare şi de documentare.
Spre exemplu, cele 3 tipuri de întrebări ar putea fi formulate astfel:
- “de ce aţi majorat preţul cu 7% faţă de nivelul practicat de noi în semestrul al-II-lea?”
(întrebare de testare);
- “ce indice specific aţi folosit pentru determinarea creşterii de preţ?” (întrebare specifică );
-“ştiaţi că firma Daewoo ne oferă un autoturism asemănător cu al dumneavoastră la un preţ cu
75% mai mic?”
1.1.Înterbarea da-nu
În mod normal, această tactică trebuie să fie utilizată la sfârşitul unor discuţii îndelungate, după
ce au fost clarificate aspectele de fond şi unul dintre parteneri a avut iniţiativa să tragă concluzia
finală, constatând că partenerul său este ambiguu şi indecis. Orice prelungire a discuţiilor ar fi
inutilă şi se recurge la înterbarea ultimativă “Da” sau”Nu”? Dacă unul dintre parteneri recurge la
această tactică chiar de la începutul negocierii, înseamnă că este un negociator dur, care are o
poziţie dominantă pe piaţă.
1.2.Secretul lui Socrate
În cadrul acestei tactici, se începe prin sublinierea aspectelor asupra cărora nu există divergenţe
înter cei doi parteneri de negociere. Scopul pentru care un negociator foloseşte această tactică
este de a-l determina pe partener să se convingă că scopurile lor sunt comune, numai mijloacele
de atingere a acestor scopuri diferă. Ca atare, el încearcă să-l determine pe celălalt să spună cât
mai repede “da” şi nu să dea de la început un răspuns negativ. Denumirea tacticii face aluzie la
faptul că Socrate nu le spunea niciodată interlocutorilor săi că nu au dreptate, ci le punea
înterbări la care aceştia răspundeau afirmativ, aducându-şi astfel adversarii la o concluzie pe care
aceştia ar fi respins-o la începutul discuţiei.
1.3.Exercitarea de presiuni asupra membrilor echipei oponente
Aceasta este o tactică necinstită, la care recurge negociatorul lipsit de o ţinută morală şi fără
scrupule, care profită de slăbiciunile unor membri ai echipei oponente.
1.3.1. Flatarea este de multe ori folosită când negociatorul în cauză constată că oponentului
său îi place să fie lăudat.
1.3.2. Constrângerea este aplicată în situaţii dificile pentru oponent, care este nevoit să facă
concesii mari şi să încheie tranzacţia pe care o negociază.
1.3.3. Şantajul are la bază ameninţarea oponentului cu dezvăluiri din viaţa lui intimă, menite
să-l compromită moral sau profesional.
 1.3.4. Mituirea este aplicată de un negociator necinstit, în măsura în care a depistat în echipa
oponentă unul sau mai mulţi membrii necinstiţi şi mai ales dacă reuşeşte să-l corupă pe
conducătorul echipei oponente.
1.4. Comportarea arbitrară
Această tactică este specifică celui puternic şi îngâmfat, care se sprijină pe marile posibilităţi
ale firmei pe care o reprezintă de a vinde sau de a cumpăra firmă care deţine o poziţie de
dominare pe piaţa externă. În realitate, negociatorul face un mare deserviciu firmei sale, deoarece
relaţiile pe termen lung pot fi compromise.
1.5.ritarea oponentului
Este o tactică adoptată de negociatorul slab, nedocumentat, care mizează pe posibilităţile de
iritare a oponentului său pentru a-l determina să se supere, să divulge informaţii comerciale
confidenţiale. Acceptarea aparentă Aceasta este o tactică extrem de rafinată, care dă falsa
impresie că că oponentul este de acord cu toate argumentele partenerului său şi cu propunerile pe
care le face. El adoptă o poziţie activă de aprobare aparentă, creând astfel o bună atmosferă de
negociere. Nu respinge nici o propunere şi-l lasă pe partener să-şi epuizeze toate argumentele.
Va avea grijă să-şi păstreze mici rezerve aparent “nevinovate”, mai mult formale în aparenţă, dar
în realitate cu un conţinut profund.
1.6. Propunerea contrariului
Aceasta este o tactică de şicană, de tatonare şi de iritare. La oricepropunere loă a oponentului,
negociatorul în cauză propune ceva în contrast. Este tactica negociatorului suspicios la orice
propunere a partenerului său şi de aceea propune de mai multe ori contrariul cu intenţia de a-l
obosi şi a-l supăra.
1.7. Tactica exploatării primului impuls
Se bazează pe faptul că, în derularea negocierilor, negociatorii sunt tentaţi uneori să acţioneze
pe baza primului impuls. De multe ori, sunt acceptate propunerile partenerului de a împărţi egal
diferenţele de preţuri, fără a calcula ce sume totale sunt implicate.

2. Tactici defensive
2.1. Pretinsa neînţelegere
Prin aceasta se urmăreşte smulgerea a cât mai multor informaţii de la partener, făcându-l să
repete propunerile şi argumentele etalate sub pretextul neînţelegerii repetate. Cel care pune în
aplicare această tactică adoptă o poziţie pasivă de ascultare şi de nemulţumire de sine că nu
înţelege. Oponentul repetă şi se străduieşte să dea amănunte, ceea ce îl poate duce la dezvăluirea
unor intimităţi comerciale.
2.2. Tactica “Da, dar…”
Aceasta este o tactică ce îşi propune să producă obscuritate şi ambiguitate în scopul derutării
echipei oponente. Afirmaţia “da, dar…” are câteva variante: una care înseamnă “da”, alta care
înseamnă “poate” şi ultima care înseamnă “nu”, aşa că la o întrebare directă, la care nu doreşte să
răspundă negativ, negociatorul va folosi răspunsul “da,dar…”. Uneori, această tactică se
utilizează în situiaţii în care negociatorul este somat să dea răspunsuri immediate şi el are nevoie
de timp pentru examinarea problemelor ivite.
 2.3. Tactica problemelor”de paie”
Această tactică se referă la chestiuni care, de fapt, nu au valoare în sine, dar care sunt ridicate
cu intenţia de a fi oferite în schimbul unor concesii reale. Se urmăreşte astfel introducerea în
negociere a unor pretenţii exagerate, cu scopul de a fi retrase în procesul negocierilor, dându-se
impresia că negociatorul este o persoană flexibilă, predispusă să facă concesii mari., de unde
necesitatea ca partenerul să facă şi el concesii.
2.4. Înteruperea tactică
Aceasta se aplică ori de câte ori cursul negocierii nu este favorabil, în dorinţa de a câştiga timp
şi de a revizui poziţia la care s-a ajuns. Pentrua realiza această întrerupere se găseşte o scuză
pentru a părăsi sala de negocieri în timpul prezentării argumentelor de către partener. Obosirea
echipei oponente.
O tactică foarte rafinată şi greu de respins, prin care se urmăreşte obosirea fizică şi psihică a
membrilor echipei de negociere oponente. Metodele folosite sunt de o mare diversitate, aplicarea
lor depinzând de locul unde se duc negocierile, de anotimp, de climă şi de alte împrejurări.
2.5. Prelungirea negocierilor peste programul stabilit
Poate să afecteze condiţia fizică şi psihică a negociatorilor. Cea mai rafinată metodă utilizată
de echipa din ţara gazdă constă în amplificarea manifestărilor protocolare, sub pretextul
încercării de creare a unor condiţii optime de viaţă musafirilor. Soluţia este respingerea
diplomatică a acestor manifestări.
2.6. Contraîntrebarea
Tactica se aplică deseori de către negociator în situaţii critice de încordare a dezbaterilor, ca
rezultat al unor întrebări dure, nediplomatice, iritante. Contraîntrebarea se referă la probkemele
colaterale, având ca scop să atragă atenţia de la starea conflictuală existentă prin dislocare şi
proiecţie într-un domeniu înrudit, urmărindu-se înseninarea atmosferei negocierilor, în scopul
dirijării discuţiilor pe făgaşul raţiunii.

3. Tactici imorale
3.1. Oferte false
În jocul acestei tactici sunt angrenaţi, de cele mai multe ori, defavorabil, atât vânzătorii, cât şi
cumpărătorii. Astfel, un cumpărător angrosist sau detailist intră în negociere pentru o ofertă
suficient de mare ca valoare pentru a înlătura de la început concurenţa. Odată obţinut acest lucru,
prezumtivul cumpărător îşi retrage oferta iniţială şi astfel negocierea iniţială îşi pierde
valabilitatea. De cele mai multe ori, o asemenea tactic dă roade, deoarece vânzătorul nu se
aşteaptă la aşa ceva. Prima modalitate de argumentare şi apărare a vânzătorului este aceea de a-şi
insufla ideea că astfel de oferte sunt făcute de către persoane care acţionează în mod deliberat.
Pentru a minimaliza impactul datorat ”ofertei false”, ar putea fi folositoare următoarele sugestii:
- cererea şi obţinerea unei sume mai mari drept avans, care să nu fie returnabilă;
- trebuie formulată foarte clar pretenţia şi stabilite scadenţele şi clauzele de siguranţă;
- negociatorul trebuie să se intereseze de comportamentul cumpărătorului în mod discret;
- dacă este o persoană care se dovedeşte că se complace în conflicte, afacerea trebuie refuzată;
- negociatorul trebuie să fie sceptic dacă i se oferă argumente marteriale prea avantajoase;
- Ofertele celor interesaţi nu trebuiesc eliminate, ci reţinute până la încheierea afacerii.
 Acest câteva măsuri sunt, în general, suficiente pentru a elimina ofertele false. Prezumtivul
cumpărător care cunoaşte aceste tactici nu va plusa preţuri mari, indiferent de obiectul sau
serviciul pe care îl doreşte. De cale mai multe ori, el va abandona afacerea respectivă, din
momentul aflării contramăsurilor pe care le-a luat celălalt negociator.
3.2. Neglijenţa
Nu există contracte perfecte, fără lipsuri. Aceasta deoarece negociatorii se mulţumesc să lase o
serie de probleme procedurale şi operaţionale în seama celor care urmează să deruleze contractul.
Datorită neglijenţei, de multe ori contractele semnate prezintă ambiguităţi, neclarităţi sau
omisiuni. Asemenea lipsuri pot fi foarte costisitoare dacă se negociază cu cineva care vrea să
profite de ele. Prin tactica lipsurilor, se profită de omisiuile şi de ambiguităţile apărute, prin
interpretarea lor în interes propriu.
Practic, acest lucru se realizează în trei etape:
1. se studiază convenţia, în vederea descoperirii eventualelor lipsuri de structură;
2. acestea sunt aduse la cunoştinţa partenerului printr-o notă prin care se arată că, în viitor, se va
intenta o anumită acţiune la o anumită dată;
3. dacă nu se primeşte nici un răspuns, într-o perioadă de timp rezonabilă, acţiunea este iniţiată în
mod unilateral. În cazul unei asemenea tactici, contramăsurile sunt evidente şi relativ simple.
Este bine să se prevină lipsurile, prin includerea în contract a înţelegerilor şi procedurilor. De
asemenea, atunci când se primeşte un memorandum, o notă prin care partenerul aduce la
cunoştinţă eventualele omisiuni, neclarităţi este bine să se răspundă prompt şi, dacă este posibil,
să se dea un răspuns personal. În cazul în care nu se răspunde, trebuie să se sublinieze că
acţiunea luată în discuţie, în mod unilateral, este în discordanţă cu interpretarea proprie a
contractului iniţial.
3.4. Tactica “omul care lipseşte”
În procesul complex al negocierilor există posibilitatea ca principalul pion, omul-cheie, să nu
mai fie găsit în momentul în care ambele părţi ajung la înţelegere, astfel încât nimic să nu se
poată întreprinde până când acesta nu apare.
Motivele pentru care se recurge la o asemenea tactică de amânare a înţelegerii finale pot fi:
1. pentru a diminua nivelul de aspiraţie al adversarului;
2. pentru a întrerupe definitiv tratativele şi a scăpa de insistenţele partenerului;
3. pentru a face un târg mai bun în altă parte, folosind oferta prezentată ca punct de pornire;
4. pentru a afla mai mult despre problema ce face obiectul negocierii, în timp ce se păstrează
opţiunea de a renunţa atunci când se doreşte acest lucru.
Efectul asupra victimei este unul foarte dur. Dacă omul-cheie apare şi cere alte concesii,
negociatorul este gata să le accepte, de cele mai multe ori în condiţii defavorabile comparativ cu
cele deja negociate.
În asemenea cazuri, se recomandă următoarelemăsuri preventive:
- să se verifice dacă omul-cheie nu se află prin apropiere sau dacă se poate ajunge la o înţelegere
fără el;
- să se aibă în vedere renunţarea la tranzacţia respectivă; · să se impună o limită de timp la oferta
ce se face;
- să se apeleze la şeful omului-cheie.
Pentru manevrarea omului-cheie, cea mai bună apărare rămâne punerea în gardă încă de la
început. De asemenea, nu trebuie să se piardă din vedere faptul că omul-cheie apare numai atunci
când partenerilor le convine cel mai mult.
 3.4. Tactica ostaticului
În tranzacţiile comerciale, ostaticul nu este o persoană, ci “ceva” care are o mare însemnătate.
“Ostaticii” tipici în afaceri sunt banii, bunuri proprietate personală, dar mai ales reputaţia unui
om. “Ostaticul” este “capturat” şi “ţinut” până se plăteşte o recompensă. De cele mai multe ori,
preţul este exorbitant, alternativa fiind însă mult mai rea.
Şi împotriva acestei tactici există câteva contramăsuri.
-. În primul rând, este bine ca negociatorul asupra căruia se exercită o asemenea practică să-şi
facă rost de propriul “ostatic”, apoi să înceapă negocierea. Scopul este ca cele două părţi să se
afle pe poziţii de egalitate.
-. În al doilea rând, trebuiesc prevăzute sancţiuni aspre în contract. De asemenea, se poate apela
la un arbitru. Însă cel mai important lucru este ca negociatorul să nu se lase intimidat de această
practică. Acesta trebuie să protesteze, să facă scandal.
Dacă este, totuşi, nevoit să plătească “răscumpărarea”, el trebuie să fie pregătit să renegocieze
la tribunal. Din nefericire însă, plata răscumpărării încurajează ”răpirile”. Cei ieşiţi victorioşi în
urma unei asemenea tactici, cu totul imorale, vor încerca şi poate vor reuşi şi a doua oară,
căutând o nouă victimă. De aceea, trebuiesc luate măsuri asiguratorii, care să descurajeze astfel
de acţiuni. Erori deliberate Pentru a dezorienta şi, în ultimă instanţă, pentru a înşela, deseori
negociatorii “greşesc” în mod delibewrat: adună sau înmulţesc greşit, schimbă înţelesul unor
expresii, lasă pe dinafară unele cuvinte etc.

Drept urmare a unor asemenea “erori”, pot apare cel puţin două situaţii: “eroarea” strecurată în
mod deliberat de partenerul de negociere este depistată în cursul negocierilor sau, cel mai târziu,
odată cu încheierea contractului, astfel încât tentativa partenerului este înăbuşită chiar de la
început; “eroarea” nu este observată sau este descoperită prea târziu, după semnarea contractului,
când nu se mai poate face nimic, prevederile contractului trebuind să fie respectate ca atare. Mai
mult, erori deliberate pot apare şi după încheierea contractului. Reuşita unor astfel de acţiuni
imorale este facilitată de faptul că majoritatea oamenilor nu se pricep sau nu dau atenţie cifrelor,
făcând greşeli grosolane. Unii dintre ei, deşi sunt relativ buni cunoscători ai secretelor
matematicii, de cele mai multe ori se încurcă la lucruri simple. De aceea, este bine să se verifice
de două ori sau o terţă persoană să facă aceleaşi calcule şi apoi acestea să fie confruntate.
Posibilitatea de eroare este întotdeauna mare, dar ea creşte în cazul în care nu este suficient timp
sau atunci când partenerii sunt într-o stare de tensiune nervoasă.
Există cel puţin patru categorii de erori deliberate, pe care orice negociator trebuie să le
cunoască:
1. eroare de calcul: se încheie afacerea la un anumit preţ, dar confirmarea şi plata se fac pentru
alt preţ;
2. momeala ofertei-ficţiune: se oferă o marfă la un preţ foarte avantajos. Când clientul îşi arată
interesul, el descoperă că cifrele sunt eronate, vânzătorul explicând simplu că oferta a fost făcută
din greşeală;
3. erori care duc la distragerea atenţiei cumpărătorului;
4. greşeli de specificaţie: se scrie o specificaţie care este mai greu sau mai uşor de îndeplinit
decât aceea asupra căreia s-a convenit. Falsa comandă de probă Această tactică murdară constă
în formularea unei comenzi (pretins) preliminare, cu titlul de “comandă de probă”, la care se
solicită un preţ mai redus şi unele facilităţi de livrare.
Tema 5. Negocieri comerciale.
1. Procesul de cumpărare şi vânzare. Diferenţa dintre negociere şi vânzare.
2. Caracteristicile negocierii comerciale. Parteneriatul cu furnizorii. Relaţiile interne şi
externe pe linia desfacerii.