MINISTERUL EDUCAȚIEI ȘI CERCETĂRII AL REPUBLICII MOLDOVA

IP CENTRUL DE EXCELENȚĂ ÎN ECONOMIE ȘI FINANȚE

Studiu Individual
La disciplina: Tehnici de negociere
Tema: Elaborarea negocierii unui contract comercial pentru
companiile ,,Lagmar Impex” SRL și ,,Supraten” SA

A elaborat: PÎSLARU Nicoleta

A verificat: STRATILA Viorica

Chișinău 2023
 Cuprins

INTRODUCERE

CAPITOLUL I. PREZENTAREA COMPANIILOR PREZENTATE

1.1 Prezentarea produsului contractant
1.2 Dinamica de dezvoltare a agențiilor economice
1.3 Analiza SWOT a companiilor

CAPITOLUL II. PLANIFICAREA NEGOCIERII

2.1 Formarea echipei de negociere
2.2 Locul și data desfășurării negocierii planificate
2.3 Strategii și tacticile planificate

CAPITOLUL III. CONCEPTUL DE NEGOCIERI CARACTERISTICE ȘI STILURILE DE

NEGOCIERE
3.1. Conceptul de negocieri aplicabil între acești agenți economici în această situație
3.2. Caracteristicile tratativelor
3.3. Stilul de negociere potrivit, utilizat eficient

CAPITOLUL IV. DERULAREA NEGOCIERII..

4.1. Descrierea derulării negocierii
4.2. Tacticile utilizate
4.3. Concesiuni intermediare atinse
4.4. Contractul de colaborare

CUPRINS

BIBLIOGRAFIE

2
 INTRODUCERE

În lumea afacerilor contemporane, negocierea şi negociatorul dobândesc o importanţă considerabilă.

Niciodată în istorie, tranzacţiile comerciale nu au fost mai multe şi nu s-au purtat la valori mai mari. Pentru
producător, importator sau distribuitor en-gross, un negociator bun poate face în trei ceasuri tot atât cât fac
zece sau o sută de executanţi în câteva săptămâni sau luni. Un negociator slab poate pierde la fel de mult. O
marjă de câteva procente la preţ, la termenul de garanţie, la condiţiile de livrare şi transport, la termenul de
plată sau o marjă de câteva procente, la comision sau dobândă, rămân oricând negociabile. În marile
tranzacţii, pe piaţa industrială, unde se negociază contracte cu valori de miliarde de lei, această marjă
negociabilă poate însemna sume de zeci sau sute de milioane. De pe poziţia fiecăreia dintre părţi acestea pot
fi pierdute sau câştigate.Complexitatea vieţii social-economice şi politice contemporane, derularea diverselor
afaceri între agenţii economici, impun negocierea drept unul dintre cele mai preţioase atribute ale vieţii
contemporane.În acest context, negocierile sunt chemate să răspundă problemelor complexe ce derivă din
nevoia obiectivă a dezvoltării continue a relaţiilor interumane, în general, a celor economice şi diplomatice,
în special.

Mediul internaţional de afaceri, supus tendinţelor de globalizare şi schimbare rapidă, găseşte în negociere o
sursă de soluţii pentru toate problemele, o modalitate de adaptare şi ajustare şi un cadru optim de operare.

În prezent, rolul esenţial al negocierii este amplificat de o serie de factori economici şi social-politici:

 existenţa unor probleme complexe, cu implicaţii globale ce derivă din nevoia de cooperare
între firme şi ţări;
 adâncirea diviziunii mondiale a muncii care face să crească numărul şi diversitatea tipologică a
partenerilor de afaceri;
 mondializarea şi consecinţa imediată, creşterea puternică a contractelor de afaceri şi a
contradicţiilor între spaţii geografice şi culturale distincte;
 tendinţele integraţioniste care impun armonizări reciproce ale politicilor, legislaţiilor şi
cadrului instituţional;
 intensificarea concurenţei internaţionale;
 posibilităţi numeroase de alegere a modurilor de contractare şi derulare a afacerilor date de
dezvoltarea tehnicilor şi instrumentelor comerciale, financiare şi de management;

Scopul acestui studiu individual este de a analiza domeniile de negociere și contractul de colaborare între

3
companiile ,, Lagmar Impex” SRL și ,,Supraten” SA . De a vedea probalitatea de a conlucra împreună, și
care ar fi eficacitatea lor.

CAPITOLUL I. PREZENTAREA COMPANIILOR PREZENTATE

LAGMAR IMPEX

Compania «Lagmar» a fost fondată în anul 2001 de către o echipă de profesioniști în domeniul imobiliar.
Începând cu anul 2008 îşi desfăşoară activitatea sa nemijlocită pe piața construcțiilor, edificând blocuri de
locuit, clădiri nerezidenţiale și administrative. Un grup ambițios de specialiști cu experiență garantează
companiei maximum de succes în proiectele curente și oferă perspective de dezvoltare accelerată în viitor.
Performanțele «Lagmar» depășesc 80.000 m2 sau mai mult de 1.500 de apartamente date în exploatare.

Activitatea de profil a companiei «Lagmar» este constituită din proiecte accesibile din punct de vedere
financiar în domeniul imobiliar, iar accentul se pune preponderent pe construirea edificiilor, şi nu doar pe
vânzare. Folosind o strategie de management orientată spre client, precum și oferind servicii competente și
de calitate, compania «Lagmar» s-a transformat rapid într-un jucător semnificativ pe piața imobiliară din
Moldova.

În proiectarea complexelor sale rezidențiale, arhitecții sunt extrem de responsabili, pentru că anume acest
proces asigură siguranţa și durabilitatea construcţiilor. Specialiștii «Lagmar», datorită experienței și
profesionalismului său, știu cum să facă imobilul ridicat echilibrat, oferindu-i durabilitate optimă, stabilitate,
funcționalitate și utilitate acestuia.

Compania construiește la un nivel calitativ foarte înalt, drept confirmare servesc casele, care deja sunt
date în exploatare. Colaboratorii «Lagmar» se străduiesc constant să atingă cele mai înalte obiective, prin
implementarea de noi proiecte și indiferent de complexitatea edificiilor construite, întotdeauna respectă
termenii de recepţie finală a acestora. Compania face miza principală pe calitatea produsului oferit. În acest
scop, construcția se realizează cu utilizarea materialelor de brand mondiale și naționale, care au reputaţie
exclusivă. Anume aplicarea acestora oferă o oportunitate ideală de a menţine raportul optim preț/calitate.

4
 SUPRATEN S.A. (companie de construcție)

Compania SUPRATEN a fost fondată în anul 1997. Atunci colectivul companiei era format din 3 persoane
și se fabrica doar un singur tip de produs. În prezent, fabricile SUPRATEN, echipate cu tehnologii moderne
de ultimă generație, produc anual peste 10 000 tone de materiale de vopsit și peste 100 000 tone de
amestecuri uscate. În cadrul companiei activează mai mult de 1000 de angajați.

Vopselele și amestecurile uscate SUPRATEN sunt fabricate după tehnologie germană. La cererea
SUPRATEN, colegii germani dezvoltă formule pentru materiale, care apoi sunt testate în Germania. Toate
materiile prime sunt importate din Rusia, Ucraina, Germania, Elveția, Italia, România, Polonia.

Parteneriatul de încredere SUPRATEN are o rețea de dealeri extinsă, care numără peste 400 de companii
din toată Moldova și este întotdeauna gata să coopereze cu noi parteneri. Printre cei mai mari dealeri ai
noștri se numără - "Verix Grup" SRL (or. Bălți), "Bomi Servis" SRL (or. Drochia), "Liusi-Susanu" II (or.
Cahul), "Cătădeni-Lux" SRL (or. Cimișlia), "Vamzid-Grup" SRL (or. Ciadâr-Lunga), "Sticlamont" SA (or.
Chișinău), "Tezism Grup" SRL (or. Chișinău), "Bicomplex" SRL (or. Chișinău), "UnconsAlex" SRL (or.
Ungheni).

Compania SUPRATEN are mulți clienți fideli printre companiile de construcții și întreprinderi de renume
din Republica Moldova, cum ar fi "Basconslux" SRL, "Exfactor Grup" SRL, "Eurostil Construct" SRL,
"Aria Grup" SRL, "Mali-Decor" SRL, "5AQ Invest" SRL, "Varincom" SRL, "Franzeluţa" SA,
"Mobiasbanca - OTP Group" SA, "Moldova-Agroindbank" SA, "Metro Cash&Carry", "Moldretail Group"
SRL, "Apă-Canal" SA.

În cadrul companie SUPRATEN funcționează centrul de instruire și demonstrare - unicul de acest gen din
Republica Moldova. În centrul de instruire și demonstrare sunt instruiți maiștri, arhitecți, designeri,
constructori și toți doritorii de a face cunoștință teoretică și practică cu utilizarea materialelor de construcție
și a tehnologiilor de ultimă oră, produse de compania SUPRATEN.Instruirea este gratuită și se face în
limbile română și rusă de către ingineri-pedagogi experimentați.

5
Compania SUPRATEN, împreună cu Ministerul Educației al Republicii Moldova, elaborează și
implementează programe de instruire în domeniul construcțiilor pentru studenții de la universități, colegii și
școli professional.

1.1. Prezentarea produsului contractant

LAGMAR IMPEX

IMOBILIARE - activitatea de bază a companiei Lagmar este vânzarea apartamentelor noi, construite de
ea însăși. Lagmar se mândrește cu proiectele sale imobiliare, care sunt accesibile din punct de vedere
financiar, acesta fiind unul din obiectivele de baza a companiei. Până în prezent compania s-a afirmat cu
18 proiecte finalizate cu succes și date în exploatare în termenul stabilit sau înainte de termen.

CONSTRICȚII- compania construiește și vinde apartamente de cea mai bună calitate și la cele mai
ieftine prețuri. Orientarea către necesităţile clientului este argumentul garantat pentru care blocurile
construite de compania Lagmar sunt unele dintre cele mai originale din punct de vedere architectural și
ambienţial.

PROIECTARE- compania Lagmar prestează suplimentar și servicii de proiectare, urbanism, inginerie și

alte servicii imobiliare, fapt pentru care se plasează în topul competitorilor de pe piața națională a
construcțiilor.

SUPRATEN

SERVICII PRESTATE- în magazinele SUPRATEN puteți comanda colorarea vopselelor, design

interior, bucătării, băii și alte servicii.

CONSTRUCȚIE ȘI RENOVARE- cea mai mare alegere și un larg sortiment de produse pentru
construcție, renovare și decor interior: materiale pentru construcții, parchet laminat, vopsele, mortare,
scule electrice, tehnică sanitară și multe altele.

1.2. Dinamica de dezvoltare a agențiilor economice ,,Lagmar Impex” și ,, Supraten”

.Dinamica de dezvoltare a companiilor a fost influențată pozitiv, pentru că din ce în ce crește nr. de
centre comerciale, apartamente, blocuri, lumea se extinde larg pe acest nivel. În ultimii ani compania și a
capacităților de producție și a investit în echipamente noi, crescând satisfacția lor, creșterea cifrei de
6
 afaceri.Ca exemplu compania LAGMAR IMPEX în special adoptă strategii de consolidare după anumite
perioade de dezvoltare, mai ales din punct de vedere cantitativ, de extindere pe noi piețe de desfacere.

Anii Venitul din vinzari (MDL) Profit net (MDL)

2017 209,55 mil 32,90 mil

2018 87,13 mil 6,69 mil

2019 337,70 mil 48,20 mil

2020 84,90 mil -9,62 mil

2021 200,31 mil 1,24 mil

Explicație: În anul 2020- 2021 un impact negativ asupra companiei Lagmar l-a avut COVID/19,
oamenii nu erau atât de predispuși în acel moment să cumpere noi locuințe, mai degrabă să le vândă.

Anii Venitul din vinzari (MDL) Profit net (MDL)

2017 1,11 mld 57,34 mil

2018 1,08 mld 36,94 mil

2019 1,19 mld 58,76 mil

2020 1,18 mld 1,78 mil

2021 1,38 mld 1,08 mil

Explicație: În dinamica de dezvoltare a companiei SUPRATEN SA se observă variabilitatea structurii

veniturilor din vânzări. Venitul din prestarea serviciilor s-a majorat de cca 11 ori în 2020 față de 2021,
această creștere s-a datorat majorării vânzărilor produselor finite, deoarece majoritatea serviciilor prestate de
compania SUPRATEN SA sunt legate de produsele vândute .

7
 1.3 Analiza SWOT

Analiza SWOT a companiei Lagmar Impex

Puncte Tari Puncte Slabe

1. Poziție stabilă de lider pe piață. 1. Lichiditatea scăzută a capitalului
2. Imagine pozitivă pe piață 2. Piața mică de desfacere
3. Competența cadrelor profesionale 3. Publicitate și reclamă insuficientă
4. Tehnologii moderne de execuție 4. Închirierea utilajului pentru lucrările
5. Utilaje performante complexe
6. Utilaj propriu 5. Lipsa managementului calității în cadrul
7. Calitate înaltă a lucrărilor întreprinderii
8. Prețuri attractive 6. Lipsa unei strategii pe o durată
9. Derularea proiectelor fără întreruperi îndelungată de timp.

Oportunități
1. Ridicarea rentabilității prin
implementarea managementului calității
2. Dezvoltarea departamentului de
marketing
3. Extinderea pe piață
4. Diversificarea proiectelor
5. Lărgirea gamei de produse
6. Cucerirea unor noi segmente de piață
7. Aplicarea unor noi tehnici și metode de
management
8. Identificarea noilor parteneri
Amenințări
1. Situația legislativă și polotică instabilă
2. Situația economic-financiară nesigură
3. Reducerea cererii pe piață
4. Incertitudinea pieții
5. Scăderea nevoilor și preferințelor
consumatorilor
6. Scaderea rentabilității
7. Apariția concurenților noi

Analiza SWOT a companiei Supraten SA

Puncte Tari Puncte Slabe

1. Posedarea unor abilități deosebite îm materie 1. Amplasarea într-o zonă cu trafic aglomerat
de inovare a produselor 2. Publicitate insuficientă
2. Muncitori calificați 3. Participare nememorabilă în cadrul
3. Deservire rapidă expozițiilor.Parcare insuficientă
4. Strategie de marketing eficientă 4. Concurență mare
5. Respectarea raportului preț-calitate. 5. Personal suprasolicitat
6. Suficiența resurselor financiare disponibile. 6. Unele produse cu preț exagerabil
7. Amplasarea într-o zonă favorabilă
8. Produse variate
9. Deținerea poziției de lider
10. Produse cu valabilitate înaltă
Oportunități Amenințări
1. Prezența comenziilor online 1. Criza enocomică

8
 2. Produse noi 2. Stagnarea ramurei de construcții
3. Posibilitatea extinderii teritoriale 3. Cadrul legislative instabil
4. Servicii superioare concurenților 4. Dezvoltarea ascendentă a concurenților
5. Cadru legislative favorabil 5. Prețurile concurențiale
6. Posibilitatea creării a noi locuri de muncă

CAPITOLUL II. PLANIFICAREA NEGOCIERII

 Primul pas: înainte de a începe negocierea

O pregătire bună trebuie să se bazeze pe o bază solidă de cunoaștere. Înainte chiar să începeți să planificați o
negociere specifică, ar trebui să vă alocați timp pentru a cerceta și a reflecta asupra elementelor care vor juca
un rol important în aceasta.

1.Planificarea negocierii – etapa in care se culeg informatii, se fac analize, etc.

2. Intocmirea planului de negociere – pe baza informatiilor obtinute in etapa planificarii.
In continuare, ulterior acestor operatiuni, se pot urma anumiti pasi concreti:
3. Intocmirea agendei de negociere – in vederea planificarii intalnirii si desfasurarii negocierii in concret;
4. Intocmirea procesului-verbal de sedinta – se face imediat ce negocierea s-a incheiat, pe baza notelor de
sedinta luate in timpul discutiilor;
5. Analiza negocierii – se face o analiza a intalnirii de negociere pentru a se defini urmatoarele planuri de
actiune si a se vedea ce poate fi imbunatatit pe viitor.

 Planificarea negocierii dintre SUPRATEN și LAGMAR IMPEX începe prin formarea echipei de
negociere din ambele companii. Echipa de negociere trebuie să fie din membri care să aibă
experiență în domeniu și cunoștințe solide despre produsele și serviciile oferite de companie lor. De
asemenea, membrii echipei trebuie să fie capabili să comunice eficient și să lucreze împreună pentru
 Locul și data desfășurării negocierii trebuie să fie convenite de ambele părți. Este important ca
locația să fie neutră și accesibilă pentru ambii participanți. Data trebuie să fie aleasă astfel încât să
ofere suficient timp celor două parti pentru a se pregăti în avans.
 Strategiile și tacticile planificate trebuie să fie stabilitate în conformitate cu obiectivele ambelor
companii. Obiectivul principal este de a ajunge la un acord comercial care să fie benefic pentru
ambele părți. Strategiile planificate ar putea include prezentarea avantajelor și dezavantajelor
ofertelor lor și identificării punctelor comune. Tacticiile planificate ar putea include oferte și
contraoferte, negocierea termenilor și condițiilor și găsirea modalităților adecvate de soluționare a
problemelor.

9
Negocierea este calea armoniei, formula magică care transformă interesele opuse în interese complementare
şi asigură succesul afacerilor şi cooperarea durabilă, ambele societăți au ce oferi în schimb, dar cel mai mult
în procesul negocierii se atrage atenția la istoria companiei și reprezentarea ei pe piață

CAPITOLUL III. CONCEPTUL DE NEGOCIERI CARACTERISTICE ȘI STILURILE DE

NEGOCIERE

3.1. Conceptul de negocieri aplicabil între acești compania Lagmar Impex și Supraten

În actualele condiţii ale unei pieţe globale tot mai competitive, organizaţiile economice, firmele nu mai pot
supravieţui decât printr-o activitate de cel mai înalt nivel. La rândul lor consumatorii şi utilizatorii se
confruntă cu o ofertă tot mai mare, cu un număr tot mai mare de furnizori care caută să le satisfacă cele mai
mici nevoi.

Datele statistice arată că numărul total de apartamente vândute în 2022 față de anul precedent este mai mare
cu 40%. Analizând informația cu privire la înregistrarea bunurilor imobile și a drepturilor de proprietate
oferită de ASP, dar și situația socio-economică din țară, putem enumera mai mulți factori care au determinat
o creștere fără precedent a apartamentelor vândute:

• condiții de creditare mult mai accesibile pentru persoanele fizice,

• creșterea accesibilității apartamentelor,

• investițiile făcute de concetățenii noștri din diasporă,

• investiții făcute ca formă de business,

• migrarea populației din regiunile rurale la oraș.

Un ansablu de tehnici utilizate de către cel puțin doi parteneri pentru a ajunge la un consens.

1) Un dialog între doi sau mai mulți parteneri în scopul atingerii unui punct de vedere comun asupra
unei probleme aflate în dictuție.
2) Suma discuțiior purtate între doi sau mai mulți parteneri în legătură cu un deziderat economic comun
cum ar fi tranzacțiile comerciale, cooperarea economică, acordarea reciprocă de facilități fiscale sau
comerciale, aderarea la diferite instituții sau organizații.
3) O formă de colaborare între două sau mai multe părți în scopul ajungerii la o înțelegere care poate fi
consemnată într-un tratat, acord.

10
 4) Un proces competitiv desfășurat pe baza dialogului participanți la negociere, în scopul realizării unei
înțelegeri conform intereselor comune ale părților.

Compromisul
Este cea mai frecventată strategie de negociere. În grafic, pe bisectoarea unghiului format de cele
două axe, în zona mijlocie, sunt poziţionate negocierile în care părţile nu evită confruntarea, dar caută un
acord obţinut la un nivel de angajament mai scăzut decît în cazul cooperării. Negociatorii ajung la o
înţelegere rezonabilă pentru amândoi. Soluţie nu-i cea mai bună ("mini-win-mini-lose"), dar este
satisfăcătoare pentru ambele părţi.
Aceasta este strategia de COMPROMIS, care admite de comun acord faptul că o soluţie de tip win-
win ar solicita prea mult timp şi efort din partea negociatorilor.
De altfel, majoritatea negociatorilor consideră că orice negociere implică o măsură mai mare sau mai
redusă de compromis. Acordul obţinut după principiul consensului este cel mai adesea un compromis mai
mult sau mai puţin realist şi rezonabil,.
Compromisul poate fi cel mai potrivit mod de a negocia atunci cînd:
 miza este mare şi relaţia este importantă, dar nici una dintre părţi nu-şi permite să pericliteze
relaţia, prin tentative de DOMINARE
 situaţia reclamă urgenţă şi suntem în criză de timp;
 oponenţii sunt de puteri comparabile, la fel de decişi să-şi atingă obiectivele;
 este singura alternativă la situaţia de a nu se ajunge la nici un acord;
 se caută înţelegeri limitate în timp (armistiţiu de trei zile, spre exemplu).

3.2. Caracteristicile tratativelor

Faza schimbului de valori reprezintă efortul apropiat de terminarea negocierii, când părţile încearcă sa
acopere diferenţa care rămâne între poziţiile lor de negociere.
Schimbul de valori se desfăşoară în mod diferit în funcţie de stilul negocierii. Negociatorul
conflictual va pretinde sa primească concesii mari si va respinge cu duritate cererile celuilalt;
eventualele modificări le va face doar la elementele de care nu este interesat. Negocierea cooperanta
presupune realizarea unui schimb cât mai echilibrat de concesii, evaluarea onesta a valorii sau costului
acestora, în scopul satisfacerii intereselor prioritare ale fiecăruia.
Instrumentele de baza sunt propunerile si concesiile.
Propunerile reprezintă oferte de a face ceva, fara un angajament ferm. Are un efect informaţional
puternic: arata zona în care este interesat sa obtina concesii un negociator si zona în care este dispus sa
cedeze. Funcţia sa principala este de a tatona direcţiile de realizare ale acordului. în mod evident
propunerea este utilizata frecvent si în faza anterioara, de explorare si ajustare a poziţiilor.

11
 Concesia reprezintă o oferta irevocabila, prin care negociatorul se deplasează de pe poziţia sa de
negociere în schimbul unor avantaje. Nu mai are efect de informare, ci mai degrabă unul practic, de
instrument prin care se ajunge la acoperirea diferentelor dintre parti.
Oferta unilaterala este o formulare a propunerii care cuprinde doar ultima parte, oferta simpla.
Aceasta ar putea însemna o concesie unilaterala făcuta cererilor celeilalte parti. Este posibil sa apară si o
asemenea mişcare în jocul negociatorului, care spera astfel ca celalalt va acţiona în mod similar ca
răspuns la bunăvoinţa sa. De regula, însă, o concesie unilaterala nu face decât sa dea naştere la alte
cereri ale oponentului.
Propunerea alternativa "ori/ori" oferă partenerului posibilitatea de a alege dintre doua soluţii.
Aceasta formulare pare mai greoaie si îl obliga pe cel care o primeşte sa reflecteze asupra ei, pentru a- i
înţelege implicaţiile. Poate din acest motiv nu risca sa fie ignorata de partener.
Propunerea si concesia, deşi au aceeaşi construcţie formala, diferă prin mai multe aspecte:
Propunerea= nu presupune un angajament ferm al celui care o face . Aceasta se realizeaza prin felul
in care sunt formulate cele 2 parti ale sale : conditia este precisa, iar oferta este vaga.
Concesiile= reprezintă un angajament ferm, ceea ce este realizat prin formularea ferma atât a
condiţiei, cât si a ofertei.
Lipsa dezbaterilor face ca schimbul de concesii sa nu aibă o durata prea mare în cadrul procesului
de ansamblu al negocierii.
Concesia trebuie privita ca o "marfa" care este oferita partenerului si, ca orice marfa, are o valoare
si un cost. Valoarea este judecata pentru cel care o primeşte iar costul pentru cel care o oferă. Valoarea
si costul sunt lucruri distincte si trebuie evaluate ca atare, chiar daca aparent ar putea părea ca sunt unul
si acelaşi lucru. SUPRATEN la rândul său poate oferi (Amestecuri uscate pentru construcții, Vopsele și
lacuri ,Produse Brilliant, Produse ProfiLine,Mobilier de baie) pentru LAGMAR IMPEX cu scopul de a
da culoarea imobilierelor prestate, și ca să fie de o calitate înaltă.

3.3. Stilul de negociere potrivit, utilizat eficient

Pentru compania de construcții Lagmar Impex stilurile de negociere care se potrivesc sunt următoarele
1. Stilul lux - este utilizat de compania Lagmar Impex prin inițierea de propuneri și idei noi care pot
netezi calea spre finalizatrea procesului de negociere.
2. Stilul colaborativ, care implică o abordare deschisă, sinceră și orientată spre găsirea soluțiilor
optime pentru ambele părți. Negociatorii trebuie să fie flexibili și să fie pregătiți să cedeze pe
anumite aspecte în schimbul unor avantaje pe termen lung.

Pentru compania Supraten SA stilurile de negociere care se potrivesc sunt următoarele

1. Stilul colaborativ- compania Supraten SA folosește acest stil de negociere atât pentru impunerea
interesului propriu cât și cooperarea sunt miximizate în speranța obținerii unui acord integrativ, care
să satisfacă interesele partenerilor la negociere.

12
 Un element important în cadrul negocierilor ar fi relațiile de încredere între cele două companii,
prin comunicare eficientă și respect reciproc.

CAPITOLUL IV. DERULAREA NEGOCIERII

4.1. Descrierea derulării negocierii
1. Prenegocierea

Conține:
 imprejurarile specifice in care are loc negocierea;
 scopul urmarit si mijloacele de care se dispune;
 actiunile partenerului de negociere;
 istoria companiei pe piață
 analiza factorilor pro și contra

Se incheie: când se comunică și se preconizează o colaborare.

2. Negocierea propriu-zisă
3.
Începe:
Continuarea colaborării pentru a pune la cale nuanțele, si obiectele prestare de catre negociator, expunerea
prețului și a ofertei pe un termen de lungă durată, odată cu plasarea cererii de la Lagmar Impex la Supraten
SA în soluționarea în comun a problemei, pentru a realiza unele obiective.

Conține:
 începerea negocierii
 Expunerea pretului
 Explorarea si ajustarea poziţiilor
 Schimbul de valori
 Semnarea documentelor
 Faza încheierii negocierii

3. Postnegocierea
 Rezolvarea unor problem (greutățile apărute în derularea contractului - necesitatea de a modifica, completa sau
prelungi contractul, de reclamații, litigii)
 se arata ca nu constituie o practica uzuala, în sensul ca n-ar fi acordata de concurenţii;
 este descrisa o problema importanta a partenerului si se arata cum este rezolvata prin concesia oferita;
 sunt subliniate avantajele financiare sau de alta natura ale concesiei si sunt făcute, în prezenta partenerului,
calcule care le demonstrează;
13
 4. Protonegocierea

• pe de o parte, negociatorii sunt tentaţi sa continue, pentru a obţine avantaje suplimentare de la

parteneri;
• pe de alta parte, ar prefera sa termine discuţiile, deoarece se afla la un punct când risca sa fie puşi în
situaţia de a ceda prea mult

4.2. Tacticile utilizate defapt

Tactica negociatorului
Stratageme care urmăresc acelaşi obiectiv de maximizare a costului si valorii concesiei oferite pot fi:
• este sugerat în cursul discuţiilor ca o asemenea oferta nu poate fi acordata, astfel ca acordarea ei în final
apare ca o mare cedare;
• este sugerata disponibilitatea de a acorda o concesie minora iar apoi este mărita valoarea acesteia sau, într-
o alta varianta, este oferita o alta concesia majora (pregătita din timp).
Abordarea este opusa în cazul primirii unei oferte: se minimalizează costul si valoarea acesteia.
Tacticile de argumentare uzuale sunt:
• concesia este trata ca ceva de la sine înţeles, ceea ce este echivalent cu a afirma ca nu este o concesie reala,
adică având valoare si cost;
• se arata ca este o concesie care se înscrie în practica normala, concurenţii partenerului obişnuind sa o
acorde si ei;
• beneficiul obţinut prin concesie este nesemnificativ, existând si fara primirea acesteia;
• costul pentru cel care o oferă este nesemnificativ, existând oricum si nu ca urmare a acordării ei.

4.3 Concesiuni intermediare atinse

Principalele clauze de care trebuie sa se tina cont la redactarea documentelor de finalizare a negocierilor
sunt:

Titlul. Acesta arata despre ce fel de contract este vorba: de vânzare-cumparare, de concesiune, de
antrepriza, de asociere etc
 Partile contractante. Acest paragraf cuprinde: numele comercial al contractantilor, adresa,
telefonul, faxul, e-mail-ul, numarul de înmatriculare în Registrul Comertului, numarul contului
si banca la care este deschis.
 Obiectul si cauza contractului-. Este vorba de obiectul negocierii si de scopul care determina
partile sa isi asume obligatii
 Durata contractului-. Se insereaza ca o clauza distincta în textul contractului.
 Livrarea si termenul de executie-, variabile ce se negociaza si care pot fi diferite de durata de
executie a contractului.

14
 Receptia-. Când este necesar, se indica locul, forma, instrumentarul si modalitatile de receptie a
marfurilor.
 Probe si încercari-. Este o clauza mai frecventa în cazul vânzarilor eu risc mare de calitate.
 Garantia. Se recomanda ca momentul de inceput al garantiei sa nu fie chiar ziua livrarii, ci ziua
montajului sau ziua punerii în functiune.
 Clauza penala-. Aceasta protejeaza partile prin determinarea daunelor pe care urmeaza sa le
suporte partea vinovata în caz de nerespectare a obligatiilor contractuale.
 Forta majora-. Este acceptata ca atare doar daca îndeplineste trei conditi: imprevizibilitatea,
insurmontabilitatea si exterioritatea.
 Clauza rezolutorie-. Reprezinta desfiintarea cu efect retroactiv a unui contract.
 Rezilierea-. Reprezinta desfiintarea cu efect vitor a unui contract. Spre deosebire de rezolutie,
nu afecteaza etapele din contract deja realizate.
 Clauza de confidentialitate-. Are o eficienta redusa acolo unde exista rea-credinta.
 Pretul.- Este un element esential al oricaruicontract comercial si unul dintre principalele puncte
ale negocierii.
 Arbitrajul-. Aceasta are rolul de a mentiona ca partile consimt sa solutioneze litigiile pe alta cale
decât cea a instantei judecatoresti.

15
 4.4. Contract de colaborare între ,,Lagmar Impex” SRL și ,,Supraten” SA

COMPANIILE
,,Lagmar Impex” SRL ,,Supratem” SA

SCOPUL este prestarea serviciilor de materiale de construcții de către compania ,,Supraten” SA către
,,Lagmar Impex” SRL,

Calitate și preț.
,,Lagmar Impex” SRL achită prețul specificat în contract de către SUPRATEN.

Livrarea
Din momentul plasării comenzii, în situații urgente se elaborează comenzi prealabile.
Garanție SUPRATEN
,, Supraten” SA oferă garanții la procurarae produselor.

Bonusuri
Acordarea unui material util drept bonus, pentru client fidel.

Contractul se încheie prin semnătura ambelor părți

Semnătura
,,Supraten” SA
,,Lagmar Impex” SRL

16
 Concluzie

Negocierile au constituit dintotdeauna calea optimă de rezolvare a problemelor. Dreptul internaţional a

consacrat negocierea ca fiind prima cale de soluţionare la care se recurge în cadrul unui diferend.
Avantajele pe care le oferă recurgerea la negociere sunt considerabile: costurile şi eforturile sunt mai mici,
rezultatele pun în acord viziuni diferite şi armonizează creativ viziuni divergente, relaţiile de lungă durată
între parteneri sunt îmbunătăţite, creşte implicarea şi sentimentul de responsabilitate al partenerilor de
afaceri, resursele sunt alocate raţional printr-un mod de decizie colectiv, amiabil, posibilitatea apariţiei unui
conflict se reduce.
Eficienţa activităţii umane şi cea a activităţii economice în special, creşte în cazul în care se acţionează
unitar, organizat. Consensul este cel care răspunde nevolilor indivizilor şi grupurilor de a decide, de a
finaliza discuţiile, de a delimita ceea ce este permis de ceea ce este interzis.
În acest studiu am analizat tehnicile de negociere între companiile ,,Lagmar Impex” SRL și ,, Supraten” SA.
Negocierea dintre acestea și colaborarea este una foarteposibilă și chiar profitabilă, din punct de vedere al
raportului pret/calitate al companiei Supraten, este un serviciu prestart unei companii imobiliare această
negociere va avea doar plusuri.

17
 Bibliografie
web
1. https://ro.scribd.com/document/448607289/SUPRATEN#
2. https://ro.scribd.com/document/342060110/Stilul-de-Negociere
3. https://ro.wikipedia.org/wiki/Negociere
4. https://www.scribd.com/upload-document

 Suport Tehnici de Negociere -Stratila Viorica

18