MINISTERUL EDUCAȚIEI NAȚIONALE

INSPECTORATUL ȘCOLAR AL JUDEȚULUI PRAHOVA

Colegiul Economic “Virgil Madgearu” Municipiului Ploiești

Calificarea: Tehnician în achiziții și contractări

Profil:Comerț

PROIECT

EXAMENUL DE CERTIFICARE A
CALIFICĂRII PROFESIONALE
NIVEL 4

Absolvent,
Îndrumător,
Minea Nicoleta Daniela
Badea Florentina
Clasa a XII-a A1
 TEMA PROIECTULUI:

Politica de distribuție a firmei

S.C. DEDEMAN S.R.L.

CUPRINS:

Argument…………………………………………………………………………

Capitolul I:

I..1 Prezentarea companiei ……………………………………….

Capitolul II: Conținutul și rolul

II..1 Conceptul de distribuție
II..2 Rolul și funcțiile distribuției
II..3 Tipologia canalelor de distribuție
Capitolul III: Structura circuitelor de distribuție si circuite de distribuție pentru Produsele
industriale sau bunurile de utilizare productivă
III..1 Lățimea
III..2 Adâncimea
III..3 Produsele industriale sau bunurile de utilizare productivă
III..4 Piața țintă
Capitolul IV: Analiza SWOT
CONCLUZIE............................................................................
BIBLIOGRAFIE........................................................................
 ARGUMENT

Tema despre care am ales să scriu este : Politica de distribuție

a firmei S.C. DEDEMAN S.R.L

Magazinul Dedeman este dedicat articolelor de bricolaj. Articolele diverse dedicate atât
construcțiilor exterioare, cât și celor interioare, atrag o gamă variată de clienți, de la persoane
fizice, la persoane juridice. De asemenea, firma dispune de o gamă variată de materii prime,
esențiale pentru firmele mai mici, cele începătoare sau chiar firmele ce au ani vechime și au fost
câștigate drept clienți loiali de către Dedeman, prin intermediul acordării unei atenții mai sporite
raportului preț-calitate.

În cele ce urmează voi prezenta puțin din istoria companiei, respectiv antreprenorii care
au venit cu ideea și au pus-o în practică, începutul firmei și modul în care a evoluat pe parcursul
timpului, parteneriatele pe care le-a încheiat cu scopul de a susține sportul, un stil de viață
sănătos și beneficiile unei vieți construite alături de/cu ajutorul Dedeman. Compania s-a bucurat
de o creștere imensă pe parcursul anilor, fiind un lider pe piața articolelor de bricolaj, unul dintre
beneficiile companiei fiind rădăcinile sale românești
 CAPITOLUL I: PREZENTAREA COMPANIE

Dedeman este o companie din orașul Bacău, România care se ocupă cu vânzarea de
materiale de construcții și amenajări interioare.

Principalii concurenți ai Dedeman în România sunt ramurile locale ale rețelelor de retail
multinaționale Leroy Merlin, Brico Depot ( Kingfisher) si Hornbach, precum si rețeaua
românească Mathaus (Arabesque).

S.C DEDEMAN S.R.L este o societate cu raspundere limitată cu o prezenţă pe piaţă de

21 ani, compania fiind înfiinţată în 1992, înregistrată la Registrul comerţului cu numărul de
înregistrare J04 / 2621 / 1992.

Codul unic de înregistrare : 2816464, Atribut fiscal : R

Constituită în baza unui capital social privat, S.C DEDEMAN S.R.L îşi desfăşoară
activitatea în conformitate cu legile române şi cu statutul societăţii şi face parte din Grupul
Dedeman împreuna cu Dedeman Automobile (dealer Dacia, Renault, Nissan) şi Dedeman
Camioane (dealer Renault Trucks). Dedeman este numele uneia dintre cele mai importante
lanţuri de magazine şi depozite de materiale de contrucţii şi amenajări interioare din ţară, precum
şi al celei mai importante fabrici de mobilă.

În prezent, Dedeman are aproximativ 6000 de angajați, cu o medie de 200 pentru fiecare
centru comercial.

În 1994, Dedeman avea 11 angajați. În 2000, 115 persoane lucrau pentru rețeaua de
retail. În 2002, după creșterea numărului de angajați din 2001, la 161, Dedeman devenea
angajator pentru 245 de oameni.

În 2003, numărul celor care lucrau în rețeaua Dedeman era de 369, iar în 2004 si în 2005
cifrele sunt spectaculoase: 589, respectiv 796 de angajați

. În 2006, numarul angajaților depăseste pragul de 1000, fiind 1224, în cele 7 centre ale
lanțului de retail. 
În 2007, Dedeman avea angajați 1845 de oameni, iar statisticile din 2008 consemneaza un salt
important peste pragul de 2000, angajații companiei fiind în număr de 2610.

Locatia magazinelor Dedeman

Societatea comerciala S.C DEDEMAN S.R.L are sediul central in judetul Bac ău Str. Alexei Tolstoi,
nr. 8, 600093, Bacău, România.

Dedeman activeaza pe piata din anul 1992 si opereaza in prezent o retea de 31 de magazine.
Compania se afla in plin proces de extindere la nivel national.

Astăzi, la Dedeman, peste 6000 de angajaţi stau la dispoziţia clienţilor, dedicaţi planurilor lor.
 Structura organizatorică

Direc

tor
Director
adjunct
Contabil

Sefi departamente

Consultanti vanzari

Casieri

Referenti relatii clienti

Concurenţii firmei

Concurenţa este o confruntare deschisă, loială, în cadrul căreia vânzătorii şi

cumpărătorii învaţă, printr-un proces continuu de « tatonări şi erori» să-şi amelioreze situaţia pe
piaţă şi prin piaţă. De aceea, adesea, concurenţa este considerată calea de satisfacere a
intereselor tuturor participanţilor la viaţa economică.( Braudel F).

Principalii concurenți ai Dedeman sunt rețelele de retail:

● Hornbach (Germania),

● Praktiker (Germania),

● Bricostore (Franța),

● BauMax (Austria),

● OBI (Germania),

● precum și companiile românești Ambient Sibiu și Arabesque .

CAPITOLUL II: Conținutul si rolul
II..1 Conceptul distribuţiei mărfurilor

Termenul de distribuţie desemnează ansamblul mijloacelor şi al operaţiunilor care asigură

punerea la dispoziţia utilizatorilor sau a consumatorilor finali a bunurilor şi serviciilor realizate
de către întreprinderile producătoare. Sau, altfel spus, distribuţia reprezintă procesul prin care
bunurile şi serviciile sunt puse la dispoziţia consumatorilor intermediari sau finali, asigurându-li-
se acestora facilităţile de loc, timp, mărime etc., potrivit cerinţelor pe care le manifestă în cadrul
pieţei .

În economia modernă, a cărei evoluţie este bazată pe o funcţionare liberă a mecanismului

de piaţă, procesul de distribuţie are în vedere un proces care trebuie să contribuie la promovarea
progresului economic general. Într-un asemenea cadru de interpretare, distribuţia depăşeşte
limitele unei simple vehiculări de mărfuri, adăugând sau asociind acesteia o gama de servicii în
continuă creştere, precum şi o influenţă activă a producţiei, pe baza cunoaşterii amănunţite a
consumatorilor . Drept urmare, conceptul de distribuţie nu trebuie confundat cu mişcarea
mărfurilor. În timp ce mişcarea mărfurilor are în vedere deplasarea fizică a mărfurilor de la
producţie la consum, conceptul de distribuţie are în vedere un proces mai larg, care începe în
momentul în care produsul este gata pentru a fi lansat pe piaţă şi se sfârşeşte o dată cu
consumarea actului de vânzare la consumatorul final. În acest interval de timp şi spaţiu au loc o
serie de activităţi economice, cum ar fi: livrarea mărfurilor, transportul acestora, depozitarea şi
conservarea lor, stocarea, vânzarea cu ridicata şi cu amănuntul etc.; mobilizarea resurselor
materiale, financiare şi umane necesare realizării procesului respectiv; stabilirea modalităţilor de
transfer a titlurilor de proprietate şi asigurarea practică a acestor titluri etc.

II..2 Rolul și functiile distribuției

 Producătorii şi consumatorii, în cadrul oricărei societăţi, sunt separaţi prin distanţă, prin
ignorarea reciprocă a mijloacelor şi nevoilor, prin disproporţii între cantităţile oferite de către
fiecare producător şi cele cerute de fiecare consumator, precum şi prin decalajul dintre
perioadele de realizare a produselor şi momentul manifestării nevoilor. Comerţul, ca fază
intermediară esenţială între funcţia producţiei şi cea a consumului sau a utilizării , trebuie să
asigure echilibrul necesar în cadrul pieţei şi fluiditatea actelor de vânzare-cumpărare.

  Principalele roluri pe care şi le asumă distribuţia în cadrul circuitului economic sunt :

a)  regularizează fluxul de producţie în raport cu nivelul şi frecvenţa solicitărilor primite

din partea consumatorilor ;

b) prin intermediul stocurilor, realizează echilibrul dintre cerere şi ofertă, în timp şi

spaţiu, stabilind totodată momentul optim de livrare în raport cu necesităţile pieţei (rolul de
atenuator al oscilaţiilor sezoniere şi al migraţiei consumatorilor) ;

c) ajută la dimensionarea costului total al mărfurilor şi astfel la identificarea optimului ce

poate fi realizat.

d) furnizează informaţiile necesare fundamentării strategiilor de marketing, facilitând

înţelegerea nevoilor clienţilor şi ajutând la realizarea celorlalte componente ale mixului de
marketing.

În cadrul economiei distribuţia îndeplineşte următoarele funcţii :

 asigură legătura permanentă între producţie şi consum, corelând particularităţile celor

două procese: oferta unei întreprinderi este de regulă limitată sortimental dar de volum
ridicat, pe când nevoile consumatorilor vizează o multitudine de produse în cantităţi mici.
 consacră transferul dreptului de proprietate asupra produsului  de la producător la
achizitor ;
 concentrează (către un intermediar) şi apoi dispersează (spre diverşi consumatori)
volumul şi numărul tranzacţiilor comerciale crescând astfel eficienţa fluxului economic.
  conservă proprietăţile produselor şi sporeşte astfel valoarea lor, prin evitarea sau
diminuarea pierderii de valoare, ca urmare a operativităţii şi calităţii transportului, a
manipulării şi depozitării corespunzătoare;
 crează noi locuri de muncă şi noi domenii de specializare în marketing, în cadrul
întregului lanţ de distribuţie.

     

Pentru înţelegerea şi realizarea acestor funcţii, analiza activităţii de distribuţie va lua în

considerare trei domenii esenţiale:

 alegerea canalelor de distribuţie;

 distribuţia fizică sau logistica mărfurilor;
 strategiile de distribuţie.

Printr-o maximă generalizare, funcţiile specifice distribuţiei pot fi reduse la :

 Funcţia de disponibilizare - respectiv crearea utilităţilor de timp, de spaţiu şi de

posesie, cu alte cuvinte aducerea produsului în faţă consumatorului, în momentul
în care acesta are nevoie de el, în locuri accesibile, într-o modalitate care să
permită intrarea în posesia lui.
 Funcţia de informare - realizată prin fluxul de informaţii al întreprinderii, în dublu
sens : de la producător la consumator şi de la consumator către producător.
 Funcţia de creare de cerere - susţinută, prin acordarea de servicii comerciale, prin
asigurarea unui nivel corespunzător de servire a clienţilor, prin utilizarea
metodelor de convingere, în sensul achiziţionării produselor firmei respective.

Punctul de plecare în descrierea funcţiilor distribuţiei, definite în accepţiunea

macroeconomică, a economiei de ansamblu, este premisă apariţiei unor disfuncţionalităţi
(tensiuni) atunci când producţia şi consumul nu au loc în aceleaşi entităţi economice. De aceea,
prin anumite funcţii ale distribuţiei se pot corija sau elimina aceste tensiuni.
Funcţii obligatorii - asigură oferta din punct de vedere cantitativ, calitativ şi structural;
investigarea pieţei în scopul găsirii de parteneri de afaceri atât între producători şi comercianţi,
cât şi între comercianţi şi consumatori; investigarea şi selectarea unor parteneri de afaceri.

 Funcţii complementare - întreţinerea depozitelor, că o parte a unei funcţii de bază,

de orientare; transferul, că funcţie de transport pe care o preia un transportator
specializat; asigurarea creditelor, funcţie care nu poate fi preluată de către unele
întreprinderi necomerciale (bănci).

II..3 Tipologia canalelor de distribuţie

Modalităţile de trecere a unui produs din sfera producţiei în sfera consumului formează
circuitul de distribuţie al acestuia. Circuitul de distribuţie sau circuitul comercial include atât
producătorul cât şi consumatorul, precum şi toţi intermediarii cu caracter comercial implicaţi în
transferul respectiv. Studiul circuitelor de distribuţie comportă analiza intermediarilor şi a
diverselor organisme interesate în mişcarea mărfurilor spre utilizatori, precum şi a problemelor
referitoare la orientarea fluxului acestei mişcări. În aceste condiţii, circuitul de distribuţie nu
trebuie avut în vedere doar ca un itinerariu al deplasării produselor, ci ca o succesiune de
transferuri ale titlului de proprietate al produsului între diferitele verigi componente ale lanţului
de distribuţie .

Definirea circuitelor de distribuţie are în vedere şi faptul că acestea reprezintă un

organism complex, ce are dimensiuni legate de lungime, lăţime şi adâncime: 1) Lungimea
circuitului de distribuţie este dată de numărul verigilor intermediare care participă succesiv la
realizarea transferului mărfurilor de la producător la consumator. Ţinând seama de acest criteriu,
practica comercială a impus următoarea structura a circuitelor de distribuţie circuite foarte
scurte, în cadrul cărora nu intervine nici un intermediar, vânzarea fiind realizată direct de firma
producătoare sau de reprezentanţii acesteia către consumatorii finali;
 • circuite scurte, care nu comportă între producător şi clientul final decât un
intermediar, care, în mod frecvent, este un detailist; în cadrul acestui tip de circuit comercial, cea
mai mare parte a muncii de comercializare cade în sarcina producătorului;

• circuite medii, unde producătorul vinde produsele sale unei centrale de cumpărare
care le distribuie apoi diferitelor puncte de vânzare;

• circuite lungi, care cuprind mai mulţi intermediari, atât grosişti cât şi detailişti,
agenţi etc.

PRODUCĂTOR

Circuite Circuite Circuite

Circuite
foarte medii lungi
scurte
scurte Curtieri

Comerț și agenți
cu ridicata
Societăți de
vânzare prin
Detailiști Centrale de
corespondență
cumparare Comerț cu
ridicata

Comerț cu
amănuntul

Comerț cu
amănuntul

CUMPARATOR FINAL
 Capitolul III: Structura circuitelor de distribuție si circuite de
distribuție pentru Produsele industriale sau bunurile de utilizare
productive

III..1 Lăţimea sau amploarea circuitului de distribuţie este dată de numărul

unităţilor prin care se asigură circulaţia unui produs în cadrul aceleiaşi etape din structura
circuitului respectiv. Un asemenea aspect nu apare în cazul circuitului scurt, unde au loc
livrări directe ale produselor de la întreprinderea producătoare la consumatori. În schimb, în
toate celelalte cazuri, fenomenul apare materializându-se în număr de grosişti, centrale de
cumpărare, curtieri şi agenţi comerciali, detailişti etc.

III..2 Adâncimea circuitului de distribuţie sau gradul de apropiere a circuitului

respectiv de punctele în care au loc procesele de consum a produselor, exprimă măsura în
care procesul de distribuţie asigură o proximitate de loc cât mai adecvată din punctual de
vedere al consumatorului. În acest context, poate fi apreciat ca deosebit de util circuitul
foarte scurt, care asigură livrarea directă a produselor, consumatorul intrând astfel în posesia
produselor solicitate direct la locul de consum. De menţionat însă faptul că şi celelalte tipuri
de circuite pot asigura un grad de apropiere ridicat, prin folosirea unor forme de comerţ cât
mai adecvate, cum ar fi comerţul mobil sau apelând la diferite metode de vânzare la
domiciliul consumatorilor.
 III..3 Produsele industriale sau bunurile de utilizare productive

Au o structură foarte diferită, ele cuprinzând materii prime şi combustibili, bunuri de

echipament principal, bunuri de echipament secundar, piese de schimb şi furnituri diverse.
Produsele respective se caracterizează printr-o oarecare tehnicitate şi trebuie să răspundă unor
norme precise şi standardizate. Drept urmare, piaţa acestor bunuri este puternic particularizată pe
fiecare din categoriile de produse componente, cerând astfel şi circuite de distribuţie specifice. În
acest cadru, distribuţia lor se poate asigura prin următoarele circuite.

• Circuite foarte scurte sau directe, în cadrul cărora producătorul negociază şi livrează
direct produsul său către utilizator, folosind în acest scop reprezentanţii sau inginerii tehnico-
comerciali. Utilizarea unui asemenea circuit implică obligaţia producătorului de a-şi organiza
vânzările şi stocajul întregii producţii, urmând a livra produsele pe baza unor comenzi
individuale.

• Circuite scurte, folosindu-se ca intermediari aşa-zişii “agenţi de fabrică”, independenţi

atât faţă de producători cât şi faţă de utilizatori, remuneraţi printr-un comision proporţional cu
cifra lor de afaceri.

•Circuite lungi, care, în cazul bunurilor destinate utilizării productive, pot îmbrăca forme
variate şi complexe. Astfel, în cadrul acestui tip de circuite pot fi folosiţi ca intermediari
“comisionarii de furnituri industriale”, care sunt comercianţi independenţi ce furnizează
asemenea produse atât marilor utilizatori industriali (fabricilor) cât şi meşteşugarilor sau unor
ateliere de reparaţii. De asemenea, pot fi folosiţi “grosiştii interindustriali”; aceştia pot fi utilizaţi
îndeosebi când este vorba de distribuţia unor articole a căror cerere este foarte “atomizată”,
respectiv piese de schimb, mici utilaje
 Piața țintă

Clienții magazinului Dedeman sunt cei din zona primară (din jurul punctului de vânzare)
- ei sunt atrași în proporție de 60% - cei din zona secundară (fidelitatea acestora fiind relativă) și
cei din zona terțiară (limitrofa) - într-un procent destul de mic.

În analiza clienților țintă ne vom folosi de factorii demografici: vârstă, sex, ocupație;
factorii psihologici: temperament și caracter, iar cei conjuncturali ce țin de condițiile ambientale.

Dedeman înseamnă, totodată, servicii de calitate care însoţesc şi completează cumpărăturile pe

care clienţii le fac în magazine.

Produsele oferite de aceste magazine vizează:

Clienții Vârstnici Gradină, Electocasnice, Decorațiuni

Adulții Construcții, Amenajări, Termice, Electrice, Mobilier

Clienții de sex feminin Electrocasnice si Mobilier

(având preferințe pentru

noutate, spirit gospodăresc

mai dezvoltat)

Clienţii de sex masculin Accesorii auto si Construcții

(cunosc mai mult

articolele tehnice şi mai

puțin pe celelalte)
Capitolul IV: Analiza SWOT
Puncte tari : Puncte slabe:
 Consultanță gratuită  Personalul nu este instruit periodic
 Asistență gratuită după cumpărare  Lipsa de produse noi
 Diversitatea foarte mare de articole  Nu participă la expoziții
 Parcare  Parcare insuficientă
 Service după cumpărare  Iluminare slabă in parcare
 Raprt excelent calitate-preț
 Comenzi special
 Promoții speciale
Oportunități: :Amenințări:
 Campanii publicitare intense  Concurență Leroy Merlin, Brico
 Contracte noi cu firmele pentru care Depot ( Kingfisher) si Hornbach
prezintă interes ( Franța, Spania,  Apariția de noi produse la firmele
Polonia, Slovacia, Germania) concurente
 Înbunătățirea softului  Spionsjul concurenților
 Clienți tot mai selectivi și pretențioși
 CONCLUZIE
Dedeman: 84% din achiziţii sunt produse de pe piaţa internă.
Producători locali au crescut alături de noi
Fraţii Dragoş şi Adrian Pavăl au ajuns în 2019 să controleze 59% din producătorul
de cărămizi Cemacon Cluj, prin intermediul firmelor PIF Industrial şi Dedeman.

Dedeman Bacău, cea mai mare companie antreprenorială din România după cifra de
afaceri, care a accelerat spre 1,4 mld. euro în 2018, s-a concentrat tot mai mult în ultimii ani pe
achiziţia de pe piaţa internă a produselor în detrimentul importurilor din China.

„Nu ne bazăm afacerea pe importuri. Am crescut în România în timp, sute de producători

locali care au supravieţuit în criză şi s-au dezvoltat odată cu noi. În anul 2018 am cumpărat de pe
piaţa internă 84% din achiziţii. Din China am achiziţionat 3,164% din total achiziţii, iar diferenţa
până la 100% este reprezentată de achiziii din ţările Comunităţii Europene”, a spus Dragoş Pavăl,
care alături de fratele său, Adrian, controlează compania Dedeman, cel mai mare jucător de pe
piaţa locală de bricolaj, dar şi unul dintre cei mai mari la nivel regional.

BIBLIOGRAFIE
Distribuția mărfurilor (Scribd)
Program de Marketing Pentru Firma SC Dedeman SRL(Scribd)
[Link]

Referat Politica de distribuţie - Biblioteca Digitala Online de Administratie si Management

[Link]