Universitatea Transilvania din Braov

Facultatea de tiine Economice i Administrarea Afacerilor

Specilizarea: Politici i Strategii de Marketing

Analiza activitii de marketing la nivelul firmei de

comer cu amnuntul S.C. DEDEMAN S.R.L.

Masterand: Grigora Anca Petrina

PSMK, Anul I

Braov, 2013

0
 CUPRINS

1. Datele de identificare ale firmei.............................................................................2

2. Conducerea i personalul firmei............................................................................2
3. Descrierea activitii actuale a firmei....................................................................3
3.1. Istoric al activitii firmei..............................................................................................................3
3.2. Produsele i serviciile oferite de firm..........................................................................................4
3.3. Dotri.............................................................................................................................................5
4. Piaa actual a firmei..............................................................................................5
4.1. Segmentarea pieei.........................................................................................................................5
4.2. Sistemul de distribuie utilizat.......................................................................................................6
4.3. Concurenii....................................................................................................................................6
4.4. Poziionarea produselor firmei fa de concureni........................................................................8
5. Cercetarea calitativ...............................................................................................8
6. Plan de marketing.................................................................................................11
6.1. Introducere...................................................................................................................................11
6.2. Analiza mediului de marketing...................................................................................................11
6.3. Obiectivele de marketing.............................................................................................................15
6.4. Strategiile de marketing...............................................................................................................16
6.5. Program de marketing.................................................................................................................17
Concluzii.....................................................................................................................22
Bibliografie.........................................................................................................................................23
Anexe

1
 CAP. 1. Datele de identificare ale firmei

Denumirea societii comerciale: S.C. Dedeman S.R.L

Este unul dintre cele mai importante lanuri de magazine i depozite de materiale de
contrucii i amenajri interioare din ar.
Adres: localitatea Braov, b-dul Griviei, nr. 1T, jud. Braov.
Tel: 0234-513.330, 0234-525.525, Fax: 0234-581.539
E-mail: suportclienti@dedeman.ro,
Web: www.dedeman.ro
Magazinul de la Braov este cel mai mare ca suprafa de vnzare din ntreaga reea
Dedeman. Deschiderea magazinului Dedeman Braov a implicat o investiie de aproximativ 16
milioane euro.
Numrul de nregistrare la Oficiul Registrului Comerului: J04/2621/1992.
Cod unic de identificare: 2816464
Forma juridic de constituire este de societate cu rspundere limitat., iar domeniul de
activitate este vnzarea cu amnuntul.
Capitalul social a crescut de la 14.693.970 lei, ct era n 2005, la 35.000.000 lei n 2006. n
anii 2007 i 2008, capitalul social a fost de 75.000.000 lei, iar n anii 2009, 2010 i 2011 a fost de
200.000.000 lei. Capitalul social este privat.
Obiectul principal de activitate: Comer cu amnuntul al articolelor de fierrie, al
articolelor din sticl i a celor pentru vopsit, n magazine specializate. Cod CAEN 4752.1

CAP. 2. Conducerea i personalul firmei

Conducerea:
- Drago Pavl Preedinte;
- Adrian Pavl - Director General,
- Viorel Beju - Director Financiar;
- tefan Brnzea - Director Operaional/Achiziii;
- Ctlin Ivan - Director Marketing;
- Alexandru Rschip - Director Resurse Umane.

1
http://www.zf.ro/wikizf/dedeman-s-r-l-10083826

2
 n prezent, Dedeman are aproximativ 6000 de angajai, cu o medie de 200 pentru fiecare
centru comercial. n anul 2010, Dedeman a fost al 4-lea cel mai mare angajator cu capital privat
romnesc. (Anexa 1 Evoluia salariailor firmei Dedeman din 1994 2011)
Deoarece este o companie de dimensiuni mari i orientat spre comercializarea materialelor
de construcii pentru amenajri interioare i exterioare, Dedeman are o structur organizatoric de
tip funcional.
Astfel, directorul general are n subordine: directorul economic, directorul comercial,
directorul resurse umane, departamentul IT, oficiul juridic i formaia de paz.
Directorul economic are n subordinea sa compartimentul financiar contabil (persoane
cu calificare n domeniul contabil i financiar).
Directorul comercial conduce urmtoarele departamente i servicii: departamentul de
aprovizionare; departamentul de desfacere i departamentul de marketing.
Directorul de resurse umane este subordonat Directorului general i se ocup cu
intervievarea, recrutarea i angajarea de personal pe posturile vacante sau pe cele noi nfiinate.
Departamentul IT se ocup cu supravegherea, ntreinerea i mbuntirea sistemului
hardware i software existent i asigur asistena i iniierea n utilizarea programelor software
utilizate de noii angajai. (Anexa 2 Organigrama firmei Dedeman)

CAP. 3. Descrierea activitii actuale a firmei

Dedeman este o companie din Romnia care se ocup cu vnzarea de materiale de

construcii i amenajri interioare. Compania a fost nfiinat n anul 1992 i este controlat de
oamenii de afaceri Drago i Adrian Pavl.2

3.1. Istoric al activitii firmei

Dedeman este afacerea de succes a doi antreprenori romni care, ncepnd cu anul 1992, au
dezvoltat lanul de retail cu materiale de construcii i pentru amenajri interioare, de tip Do-It-
Yourself, destinat celor ce doresc s i construiasc i s-i amenajeze cminul.
Este cea mai dinamic companie din domeniu. La 8 ani de la deschiderea primului magazin
de tip DIY cu suprafa de peste 5000 a devenit lider naional n retailul materialelor deconstrucii i
al amenajrilor interioare, cu capital 100% romnesc, opernd n prezent o reea de 30 de magazine.
DEDEMAN este lider regional cu planuri de extindere i consolidare la nivel naional.
2
http://ro.wikipedia.org/wiki/Dedeman

3
 Dedeman opereaz n prezent o reea de 30 de magazine. Compania se afl n plin proces de
extindere la nivel naional. Magazinele au suprafee cuprinse ntre 6.000 i 18.000 de metri ptrai.3
Magazinele Dedeman sunt localizate n orae precum: Botoani, Suceava, Iai, Bacu,
Vaslui, Oneti, Brila, Focani, Trgovite, Constana, Roman , Piatra Neam, Braov etc.
Misiunea Dedeman are ca scop principal achiziionarea unor produse de calitate lac ele mai
bune preuri i distribuirea produselor celor mai importani productori autohtoni de instalaii,
materiale de construcii, amenajri interioare i exterioare la o calitate superioar i uor de
folosit, care sa transforme casa ntr-un cmin.4

3.2. Produsele oferite de firm

Diversitatea articolelor, stocurile permanente, raportul calitate pre, profesionalismul

angajailor, ofertele i promoiile, precum i calitatea serviciilor sunt argumentele magazinului
DEDEMAN n faa clienilor. Gama produselor comercializate este extrem de generoas (peste
45.000 de produse), acestea provenind de la productori naionali sau din importuri - Frana, Italia,
Spania, Polonia, Slovacia, Germania i China.
Oferta de produse:
- Construcii acoperiuri din foi ondulate i igl, crmizi, ciment, ipsos, gleturi i tencuieli,
ferestre i pavaje, materiale pentru hidro i termoizolaii, etc.;
- Amenajari interioare covoare i machete, duumea i parchet, lacuri i baiuri, lambriuri i
glafuri, scri de interior, tapet i vopsele, ui de interior i exterior etc.;
- Termice cazane i centrale termice, convectoare, instalaii de aer conditionat, evi,
fitinguri, sisteme de scurgeri etc.;
- Electrice cabluri i conductori, prize i ntreruptoare, sisteme paratrsnet, corpuri de
iluminat i accesorii, tablouri i sigurane, tuburi protecie, etc.;
- Grdin Decoraiuni pentru grdin, fntni arteziene i accesorii,
maini pentru gradinrit i accesorii, mobilier pentru grdin, unelte de mn pentru
grdinrit;
- Mobilier biblioteci, livinguri, buctrii, canapele, dormitoare, mobilier pentru birou,
mobilier pentru baie, etc;
- Scule scule electrice profesionale, scule de mn profesionale, generatoare, compresoare,
echipamente i consumabile pentru sudur, echipamente pentru curare;

3
http://www.dedeman.ro/ro/retea-dedeman.html
4
http://www.dedeman.ro/ro/inceput.html

4
 - Gresie/faian porelanate sau n relief, mate sau lucioase, placile ceramice;
- Sanitare obiecte sanitare pentru baie i buctrie, mobilier pentru baie;
- Electrocasnice Cuptor, plit, frigider i congelator, aspirator, fier de clcat, televizoare etc.;
- Decoraiuni perdele, lenjerii, seturi de dormit, perne etc.;
- Accesorii auto sisteme audio-video, diferite piese auto, autocolante, anvelope, jante,
stopuri, becuri i neoane auto, uleiuri pentru motor, huse, etc.5
Dedeman ofer o gam sortimental diversificat de peste 45.000 de produse.
Compania are capabilitatea de a oferi o gam diversificat de produse i modele de o foarte
bun calitate clienilor si.

3.3. Dotri

Dotrile de care dispune firma sunt:

- maini pentru livrarea produselor;
- scule electrice i unelte pentru construcii;
- echipament de protecie;
- materiale pentru curenie;
- utilaje proprii pentru transportarea produselor n interiorul halelor;
- halele n care i desfoar activitatea;
- depozitele.

CAP. 4. Piaa actual a firmei

4.1. Segmentarea pieei

Clienii magazinului Dedeman sunt reprezentai att de persoane fizice, pentru satisfacerea
nevoilor individuale, dar i de persoane juridice.
Piaa int a magazinului este reprezentat de: instalatori, zugravi, mici meseriai, firme de
construcii i instalaii, mici magazine pentru reamenajri, dar i alte persoane care doresc s
realizeze proiecte de construcii i amenajri.

4.2. Sistemul de distribuie utilizat

5
http://www.dedeman.ro/ro/produse

5
 Sistemul de vnzare utilizat este vnzarea cu amnuntul n care clientul i alege singur
produsele de care are nevoie, le achit i le transport la domiciliu sau locul afacerii sale.

4.3. Concurenii

Principalii concureni ai firmei Dedeman sunt: bauMax, Praktiker, Hornbach, Arabesque.

BauMax este un lan de magazine din Austria nfiinat n urm cu 30 de ani, care i
desfoar activitatea la nivel internaional.6 n Romnia, BauMax deine 15 magazine, cel din
Braov fiind situat pe Calea Griviei 1L, DN 13.
Praktiker este o companie din Germania care se ocup cu vnzarea de produse DIY (do it
yourself) i proiecte de amenajare pentru cas i grdin. 7 n Braov, Praktiker este situat pe Calea
Bucureti, nr. 134.
Oferta Praktiker Romnia cuprinde peste 40.000 de produse, incluznd materiale de
construcii, decoraiuni pentru interior i exterior, produse sanitare, mobil, electronice i
electrocasnice, produse pentru grdinrit. Acestei varieti de produse i se adaug gama de servicii
adaptate, la care clienii au acces direct n magazin: comenzi speciale, combinare cromatic pentru
vopsele, servicii financiare, transport, garanie retur, debitare lemn, servicii de cusut.8
Hornbach este o companie din Germania, care se ocup cu vnzarea de materiale de
construcie i pentru grdinrit. Compania este prezent n nou ri europene, cu aproximativ 130
de magazine, 91 dintre acestea aflndu-se n Germania. Celelalte magazine sunt situate
n Austria, Olanda, Cehia, Elveia, Suedia, Slovacia, Luxemburg i Romnia. n Braov, magazinul
Hornbach este situat pe Str. Bucegi, nr. 3.
Arabesque este o companie din Romnia, nfiinat n anul 1994, care se ocup cu distribuia
materialelor de construcii i finisaje. Reeaua Arabesque cuprinde 18 centre comerciale n Romnia
i 23 n strintate.9
Din urmtorul grafic se poate observa evoluia cifrei de afaceri ntre anii 2008 2012 a
firmei Dedeman i a principalilor competitori:

6
http://www.baumax.com/ro/despre-baumax/informatii-generale/
7
http://ro.wikipedia.org/wiki/Praktiker
8
http://www.praktiker.ro/praktiker-international/html/ro_RO/47636/index.html
9
http://ro.wikipedia.org/wiki/Arabesque

6
Fig. 1. Evoluia cifrei de afaceri ntre anii 2008 2012 a firmelor de bricolaj din Romnia
(Sursa: http://blog.neomar.ro/)

Fig. 2. Cota de pia a firmelor de bricolaj n anul 2012

(Sursa : www.wall-street.ro)

Din Fig. 2 se observ faptul c, firma Dedeman are o cot de pia de 30%, urmat de
Praktiker cu 18%, Bricostore 13% i Baumax cu 11%.

4.4. Poziionarea produselor firmei fa de concureni

n cadrul magazinului Dedeman sunt oferite o serie de servicii, precum:

o Serviciu clieni la biroul de serviciu clieni de la intrarea n hypermarket angajaii sunt
pregtii s rspund ntrebrilor clienilor.

7
 o Asisten i consiliere la cumprarea produselor Angajaii se afl permanent n magazin
pentru a-i ajuta pe clieni s cumpere produsele dorite.
o Banc de prob aici se pot proba produsele achiziionate pentru a fi siguri c funcioneaz
corect.
Modalitile de plat utilizate de clienii firmei Dedeman sunt plata cash sau prin card
bancar.
Clienii Dedeman pot achiziiona produsele dorite n rate prin credite de consum oferite n
parteneriat cu BRD Finance, Cetelem, TBI Credit IFN i Garanti Credite de Consum.
Un aspect important este faptul c Dedeman pune la dispoziia clienilor servicii complete
de livrare gratuit a mrfurilor voluminoase, sisteme de mixare a vopselelor. Acesta asigur un
generos spaiu de parcare de circa 120 de locuri i servicii de debitare i tiere a materialelor
achiziionate.

CAP. 5. Cercetare calitativ

Cercetare proiectiv

1. Problema care face necesar cercetarea

Dedeman este unul dintre cele mai mari lanuri de magazine i depozite, care se ocup cu
vnzarea de materiale de construcii i amenajri interioare. Deoarece, concurena pe aceast pia
este foarte mare, este necesar s se cunoasc motivele i prerile consumatorilor, pentru care
achiziioneaz produsele firmei Dedeman, dar care sunt i preferinele acestora.
n acest sens, se realizeaz o cercetare calitativ, cu scopul de a prezenta consumatorii
produselor oferite de firma Dedeman din mai multe perspective.

2. Obiectivele i ipotezele cercetrii

Obiectivele cercetrii sunt urmtoarele:
1. Identificarea motivelor de achiziionare a produselor de bricolaj.
2. Determinarea frecvenei de cumprare a produselor de bricolaj.
3. Identificarea magazinelor preferate de achiziionare a acestor produse.
4. Determinarea categoriilor de produse preferate de respondeni.

Ipotezele cercetrii sunt urmtoarele:

8
1. Majoritatea respondenilor utilizeaz produse de bricolaj n gospodrii.
2. O mare parte dintre respondeni cumpr aceste produse din magazinul Dedeman.
3. n general, respondenii cumpr materiale de construcii fa de alte categorii de produse.

3. Stabilirea eantionului i a structurii acestuia

Eantionul va fi format att din persoane de sex feminin, ct i masculin, persoane din
mediul urban, cu vrsta peste 18 ani. Mrimea eantionului va fi de 10 persoane din oraul Braov,
toate alese aleator.
Aceste persoane vor fi intervievate pe strad, iar prima etap este completarea
chestionarului de recrutare. Dac ndeplinesc condiiile din chestionar, acestea vor fi rugate s
completeze formularul cu fraze neterminate.
Dintre cei 10 participani, vor fi alese 4 persoane de sex feminin i 6 persoane de sex
masculin.

4. Chestionarul de recrutare
Recrutarea se face pe baza unui chestionar n funcie de obiectivele cercetrii. n cadrul
chestionarului vor fi incluse ntrebri care s exclud persoanele care au participat n ultimele 6 luni
la interviuri similare, sau care sunt specialiti n marketing, sociologie, psihologie.
Este important ca persoanele intervievate s cunoasc domeniul cercetat, adic s fie
consumatori de produse de bricolaj i s locuiasc n mediul urban.

5. Metodologia de culegere a datelor

Datele au fost culese prin intermediul unui formular cu 5 fraze neterminate, pe care
respondenii au fost rugai s le completeze.
Formularul a coninut urmtoarele fraze:
1. Produsele de bricolaj folosite sunt.....
2. Prin achiziionarea de produse de bricolaj m simt.......
3. Produsele de bricolaj reprezint n gospodrie......
4. Magazinul preferat pentru achizionarea produselor de bricolaj este.....
5. Cnd achiziionez produse de bricolaj m intereseaz s fie....

6. Analiza de coninut
Se va realiza o analiz pe orizontal i o analiz pe vertical, pentru a se realiza o analiz
complet.

9
 Analiza pe orizontal
Pentru prima fraz se observ faptul c rspunsurile au fost diverse, astfel unii consumatori
folosesc produse precum cele de construcii, iar alii utilizeaz produse de bricolaj pentru cas i
grdin.
Cea de-a doua fraz conine rspunsuri asemntoare din partea participanilor. Astfel, se
observ faptul c deinerea produselor de bricolaj i utilizarea lor i face pe consumatori s se simt
folositori, energici, importani.
Conform rspunsurilor celei de-a treia fraze, produsele de bricolaj reprezint pentru
participani o necesitate, ajutorul de care au nevoie n cas, grdin etc.
Participanii la interviu au locuri preferate de achiziionare a produselor de bricolaj, astfel se
obesrv faptul c acetia prefer s achiziioneze aceste produse din magazinele mari, printre
preferinele lor aflandu-se i magazinul Dedeman.
Caracteristicile dup care participanii i aleg produsele de bricolaj sunt variate. Acetia
doresc produse ieftine, de calitate, care s aparin unor firme cunoscute pe piaa produselor de
bricolaj.

Analiza pe vertical
Primul respondent achiziioneaz produse pentru construcii pe care le consider folositoare
i o necesitate, ns l intereseaz ca acestea s fie ieftine. Acesta le comercializez de cele mi multe
ori din magazinul Obi.
Al doilea i al cincilea respondent achiziioneaz produse pentru grdin, din acelai
magazin Dedeman. Acetia le consider o necesitate, iar pe al cincilea respondent l intereseaz s
fie i ieftine.
Cel de-al patrulea respondent achiziioneaz produsele de bricolaj din Praktiker. Utilizarea
acestora l fac s se simt energic, ns dorete ca acestea s fie ieftine.
Produsele folosite de respondentul numrul apte i numrul nou sunt ferstrul, ciocanul,
maina de tuns. Cel de-al aptelea respondent achiziioneaz produsele din Baumax i l intereseaz
s fie de calitate, iar cellalt achiziioneaz produsele din Obi i l intereseaz s fie ieftine.
7. Concluzii i propuneri
n concluzie, majoritatea persoanelor achiziioneaz produse de bricolaj, deoarece acetia
ncep s le considere o necesitate pentru cas, gradin sau curte.
Locurile de achiziionare a produselor difer de la o persoan la alta, astfel unii prefer
magazinele Dedeman, alii magazinele Obi, alii magazinele Praktiker sau Baumax.

10
 CAP. 6. Plan de marketing

6.1. Introducere

n cadrul planului de marketing ne-am propus s realizm o analiz SWOT, prin prezentarea
oportunitilor, a ameninrilor, a punctelor tari i a punctelor slabe, s prezentm obiectivele de
marketing ale firmei.
n acelai timp, vom prezenta strategiile de marketing ale firmei i vom realiza un program
de marketing, n care vor fi prezentate aciunile specifice realizate pentru a putea atinge obiectivele
stabilite.

6.2. Analiza mediului de marketing

Oportuniti i ameninri:

Mediul economic cuprinde totalitatea factorilor economici care influeneaz activitatea

firmei Dedeman, dar i disponibilitatea consumatorilor de a cumpra bunurile firmei. Factorii care
influeneaz puterea de cumprare sunt: rata inflaiei, evoluia preurilor, modelele de consum ale
populatiei, rata omajului, veniturile reale, strucura comerului cu ridicata etc.
Mediul politic poate influena activitatea firmei prin: reglementarea concurenei de pia,
protecia consumatorului, interes general pentru societate etc.
Mediul tehnologic are n vedere progresul tehnic ntregistrat n timp, care are rezultate
benefice asupra activitii comerciale. Apariia echipamentelor ultra-moderne ajut la facilitarea
activitii i la aprovizionarea ntr-un timp ct mai scurt cu produse de calitate maxim.
Mediul natural deine un rol din ce n ce mai important n proiectarea i
desfurarea activitilor economice. Condiiile naturale determin modul de localizare, de
distribuie n spaiu a activitilor unitii economice, influennd obiectivul activitii.
Piaa materialelor de construcie i a cererii de credite pentru achiziionarea de locuine i
pentru construcii se afl n continu cretere. n acelai timp, clienii sunt tot mai selectivi i
pretenioi n alegerea firmelor de la care achiziioneaz produsele necesare.
Firmele concurente sunt n cautarea unor produse care s fie mbuntite din punct de
vedere calitativ, din punct de vedere al caracteristicilor, ambalajelor etc.

11
 O oportunitate ar putea fi realizarea unor campanii publicitare mai intense, pentru
promovarea mai activ a firmei.
Firmele concurente precum Praktiker, Baumax etc., reprezint o ameninare puternic,
deoarece acestea ncearc s ctige teren n faa firmei Dedeman, pentru a atrage clienii existeni
i poteniali.

Puncte tari i puncte slabe

Punctele tari reprezint competene pe care firma le posed la un nivel superior fa de

firmele concurente, ceea ce i ofer un avantaj. Punctele slabe sunt caracteristici care i determin
un nivel inferior fa de firmele concurente.
Vnzrile pot constitui un punct tare sau un punct slab, n funcie de valoarea acestora n
raport cu concurena. Cota de pia dac este superioar fa de cea a concurenei reprezint un
avantaj.
Analiza punctelor tari i a punctelor forte se realizeaz prin evaluarea resurselor proprii, a
potenialului firmei.

Matricea ocaziilor favorabile

Probabilitatea de succes

MARE MIC

MARE 1 2
Atractivitate
3 4
MIC

1. Firma Dedeman dezvolt produse de construcii mai rezistente n timp.

2. Firma dezvolt produse de mobilier mai ieftine i mai economice.
3. Firma dezvolt locuri de parcare noi.
4. Firma realizeaz concursuri de fidelitate.

Matricea ameninrilor

12
 Probabilitatea de apariie

MARE MIC

MARE 1 2
Gravitate
3 4
MIC

1. Un concurent realizeaz mobilier de grdin mai ieftin.

2. Criza economic prelungit.
3. Costuri de producie a mobilierului pentru cas mai ridicate.
4. Interzicerea anumitor materiale de construcie.

Lista de control pentru analiza atuurilor i slbiciunilor

Performan Importan
Funcia de Atu Atu Nici atu, Slabiciune Slbiciune Mare Medie Mic
marketing major minor nici minor major
slbiciune
1. Reputaia x x
firmei
2. Cota de x x
pia
3. Satisfacia x x
clientului
4. Pstrarea x x
clienilor
5. Calitatea x x
produsului
6. Calitatea x x
serviciului
7. Eficacitatea x x
n stabilirea
preurilor
8. Eficacitatea x x
distribuiei

13
9. Eficacitatea x x
promovrii
10.Eficacitate x x
a forei de
vnzare
11.Eficacitatea x x
efortului de
inovare
12. Acoperirea x x
geografic

Funcia Atu Atu Nici atu, Slabiciune Slbiciune Mare Medie Mic
financiar major minor nici minor major
slbiciune
1. Costul x x
2. Fluxul de x x
numerar
3. Stabilitatea x x
financiar

Funcia de Atu Atu Nici atu, Slabiciune Slbiciune Mare Medie Mic
producie major minor nici minor major
slbiciune
1. Spaiile de x x
producie
2. Economiile x x
de scar
3. Capacitate x x
de producie
4. For de x x
munc
devotat i
capabil

14
5. Capacitatea x x
de a produce
la timp
6. Capacitatea x x
tehnic de
fabricaie

6.3. Obiectivele de marketing

Obiectivele financiare sunt :

- Creterea cifrei de afaceri i a fluxului de numerar;
- Creterea profitului cu 15%.

Obiectivele strategice sunt:

- Creterea calitii produselor oferite;
- Creterea satisfaciei clienilor.

Obiective pe termen scurt:

- cumprarea unui aparat pentru mixarea vopselelor n nuanele dorite;
- calificarea personalului pentru job-ul de agent de teren.

Obiective pe termen mediu:

- extinderea firmei la nivel naional;
- creterea cifrei de afaceri fa de anul anterior;
- creterea profitului cu 15% n anul urmtor.

6.4. Strategiile de marketing

n ceea ce privete strategiile de produs utilizate, firma Dedeman utilizeaz strategia de

dezvoltare a liniei de produse, mai ales a celei de mobilier de gradin i cas, i a liniei de
decoraiuni interioare. Planificarea introducerii de noi produse, care reprezint adaptri ale
produselor deja existente, reprezint etapa principal a dezvoltrii liniei de produse.
Stabilirea preului produselor are drept opiune reducerea acestuia n scopul maximizrii
profitului total pe termen scurt. Strategia de pre adoptat de ctre firm este cea de leader, prin

15
care se urmrete ctigarea unui segment important de clieni, dar i propria poziie pe pia.
Politica de pre vizeaz n special reduceri de pre pentru vnzri n cantiti mari i reduceri
comerciale, acordate de firm clienilor fideli.
Planificarea aciunilor promoionale prin care se stabilesc obiectivele promoionale pentru
fiecare produs, strategia promoional i politicile de concretizare a acesteia, reprezint un pas n
definirea strategiei de marketing.
Strategia aleas de ctre firm este strategia funcional promoional, adic cea de atragere
orientat spre cerere, prin care se ncearc crearea cererii pe pia printr-o reclam susinut i prin
vnzri promoionale.
Prin activitile sale promoionale firma Dedeman ncearc s imprime elemente distincte
produselor sale pentru a le oferi personalitate i identitate.
Dedeman folosete aproape toate tehnicile promoionale:
- promovarea prin TV prin spoturi promoionale generale sau axate pe un anumit produs aflat la
promoie;
- promovarea prin reclama radio pentru promoiile anumitor produse;
- promovarea prin reviste de specialitate;
- promovarea prin intermediul afiajului stradal de mici i mari dimensiuni;
- promovarea prin intermediul agendelor, pixurilor i a altor materiale personalizate.
n privina promovrii mrfurilor n interiorul magazinului, se folosesc urmtoarele tehnici:
- promovarea prin anunarea de ctre angajaii de la serviciul de informaii a promoiilor oferite;
- promovare prin expoziii de mrfuri n interiorul magazinului;
-promovarea prin demonstraii practice, practicat mai ales la mrfurile electrocasnice i elecronice;
- promovarea prin marc la locul de vnzare se organizeaz un stand separat cu bun iluminare
pentru a scoate n eviden produsele respective i mobilier special.
Alegerea canalelor de distribuie reprezint o alt caracteristic a strategiei funcionale de
marketing. n aceast privin, firma Dedeman recurge la modul de distribuie direct , productor
firm-consumatori, cu ajutorul unui singur intermediar, iar strategia extensiv urmrete distribuirea
produselor la un numr ct mai mare posibil de cumprtori.

6.5. Program de marketing

n vederea lansrii magazinului Dedeman s-a alctuit un program de marketing care

cuprinde o ntreag suit de activiti , urmrind s asigure o eficient corelare a acestora n vederea
realizrii obiectivului urmrit.

16
 Programul de marketing privete deschiderea unui magazin Dedeman n Ploieti.

Activitile prevzute pentru implementarea proiectului:

Activitatea 1: Achiziionarea spaiului
Justificare: Alegerea amplasamentului reprezint o modalitate de a ctiga teren n faa
competitorilor.
Subactiviti:
- stabilirea celui mai bun amplasament;
- nchirierea spaiului ales.

Activitatea 2: Amenajarea spaiului

Justificare: aceast activitate const n amenajarea spaiului conform proiectului: instalarea
sistemului de climatizare, instalaii electrice, instalarea mobilierului i organizarea magazinului
conform lanului de magazine Dedeman.
Subactiviti:
- achiziionarea i instalarea mobilierului;
- realizarea planurilor de amenajare.
Responsabil: managerul de proiect.
Riscuri semnificative: ntrzierea aducerii mobilierului.

Activitatea 3: Angajarea de personal

Justificare: Firma necesit 10 persoane pentru angajare. Atfel, se realizeaz recrutarea personalului
pentru posturile disponibile.
Subactiviti:
- stabilirea necesarului de personal;
- primirea de CV-uri;
- realizarea interviurilor;
- selectarea persoanelor care corespund cerinelor;
- angajarea persoanelor alese pentru posturile disponibile.

Activitatea 4: Stabilirea ofertei de produse a magazinului

Subactiviti:
- stabilirea gamei sortimentale de produse;
- stabilirea stocurilor de mrfuri necesare.

17
 Activitatea 5: Organizarea vnzrii
Subactiviti:
- stabilirea orarului de funcionare al magazinului;
- achiziionarea i punerea n funciune a aparatelor de citire de codurilor de bare;
- realizarea planului de munc al angajailor.

Activitatea 6: Organizarea campaniei promoionale a magazinului

Subactiviti:
- determinarea bugetului promoional;
- alegerea mediilor de comunicaie;
- desfurarea companiei.

Activitatea 7: Deschiderea magazinului i nceperii activitii de comercializare.

Graficul de realizare a proiectului de investiie propus (Diagrama Gantt)

Data estimat de ncepere a activitilor de realizare a proiectului propus:
1-06-2013
Data estimat a terminrii activitailor de realizare a proiectului propus:
14-09-2013
Data estimat a nceperii activitii la capacitate maxim:
15-09-2013

Diagrama Gantt
Nr. activitate Durata Luna 1 Luna 2 Luna 3
1. Achiziionarea spaiului 10 zile x
2. Amenajarea spaiului 25 zile x x
3. Angajarea de personal 7 zile x
4. Stabilirea ofertei de 10 zile x
produse a magazinului
5. Organizarea vnzrii 15 zile x x
6. Organizarea campaniei 7 zile x
promoionale
7. Deschiderea magazinului 1 zi x
i nceperii activitii

18
Drumul critic:
Simbolul Denumirea activitii Activiti precedente Durata activitii (zile)
activitii
A Achiziionarea spaiului - 10
B Amenajarea spaiului A 25
C Angajarea de personal B 7
D Stabilirea ofertei de produse B 10
a magazinului
E Organizarea vnzrii D 15
F Organizarea campaniei D, E 7
promoionale
G Deschiderea magazinului i E, F 1
nceperii activitii

COSTURILE I PLANUL DE FINANARE AL PROIECTULUI

Descriere Euro
1. Investiii n imobilizri corporale 50.000
1.1. Achiziii de maini/echipamente/utilaje 15.000
1.2. Altele
- achiziionare spatiu comercial 30.000
- amenajare spaiu comercial 5.000
2. Investiii n imobilizri necorporale 1.000
2.1. Software 1.000
3. Investiii n stocuri pentru producie 9.000
- stocul de mrfuri pentru vnzare 9.000
4. Rezerv 2.000
Total 1 62.000
1. Utiliti 1.500
2. ntreinere, reparaii 500
3. Asigurri 2000
- pentru stocuri 2000
4. Salarii 28.000
4.1. personal direct productiv 20.000
4.2. personal indirect productiv 8.000

19
5. Cheltuieli administrative 500
6. Cheltuieli comerciale 400
7. Alte cheltuieli promovare 300
Total 2 33.100
TOTAL 95.100

Nr. Crt. 2014 2015 2016 2017

1. Venituri din vnzarea 200.000 230.000 256.000 278.000
mrfurilor
2. Cifra de afaceri 200.000 230.000 256.000 278.000
3. Total 200.000 230.000 256.000 278.000
4. Venituri financiare 10.000 17.000 25.000 32.000
5. Venituri excepionale 13.000 20.000 26.000 34.000
6. Total venituri 223.000 267.000 307.000 344.000
7. Cheltuieli mrfuri 3.000 5.000 9.000 12.000
8. Cheltuieli cu materii 4.000 7.000 10.000 15.000
prime
9. Cheltuieli cu energia i 3.000 4.000 7.000 9.000
utiliti
10. Cheltuieli cu impozite 1.400 1.700 1.900 2.000
i taxe
11. Cheltuieli cu salariile i 30.000 35.000 38.000 42.000
alte taxe
12. Cheltuieli cu amortizarea 15.000 18.000 21.000 24.000
i provizioanele
13. Alte cheltuieli 3.300 3.500 3.800 4.000
14. Total 59.700 74.200 90.700 108.000
15. Cheltuieli cu dobnzile 8.000 11.000 15.000 18.000
16. Cheltuieli excepionale 1.500 1.700 2.200 2.400
17. Total cheltuieli 69.200 86.900 107900 128.400
Rezultatul brut 153.800 180.100 199.100 215.600
Profit 153.800 180.100 199.100 215.600
Pierdere - - - -
Impozit pe profit 38.450 45.025 49.775 53.900
Rezultat net 115.350 135.075 149.325 161.700
Profit 115.350 135.075 149.325 161.700
Pierdere - - - -

20
 Gama de produse comercializat este una diversificat, de peste 45.000 produse. Magazinul
va avea suprafaa de 6000 mp, iar orarul va fi extins.
Concluzii

S.C. DEDEMAN S.R.L nu este doar un depozit imens sau un magazin de proporii, ci un
partener activ al fiecrui cumpartor n parte. Aceast atitudine face ca firma s fie foarte diferit i
foarte greu de imitat de ctre concureni. Dei nu s-a pus accentul pe promovarea extern a
magazinului, iar acest domeniu nu este foarte bine dezvoltat, magazinul i-a atras clientel fr
probleme i i pstreaz clienii prin oferirea unor servicii impecabile.
Compania este singurul juctor din piaa de bricolaj care a anunat o campanie agresiv de
extindere Pn n 2015 compania ar putea ajunge la 40 de magazine, acoperind astfel cea mai mare
parte a judeelor din Romnia.

21
Bibliografie

1. www.baumax.com.ro
2. www.dedeman.ro
3. www.praktiker.ro
4. ro.wikipedia.org
5. www.zf.ro

22