UNIVERSITATEA “TRANSILVANIA” DIN BRAŞOV

FACULTATEA DE ṢTIINŢE ECONOMICE SI ADMINISTRAREA

AFACERILOR

Programul de studii:MARKETING

PROGRAM DE MARKETING PENTRU

FIRMA
S.C DEDEMAN S.RL

1
 CUPRINS
Capitolul 1. Prezentarea firmei
1.1. Obiectul de activitate
1.2. Tipul firmei
1.3. Locaţia şi număr de salariaţi
1.4. Structura organizatorică
1.5. Evoluţia firmei in timp
1.6. Servicile si produsele oferite
1.7. Indicatori economici

Capitolul 2. Analiza gamei de servicii oferite clienţilor

2.1. Aprecieri asupra calităţii acest
2.2. Posibilitatea de diversificare a gamei de produse
2.3. Posibilitatea de fidelizarea clientilor
2.4. Diferenţierea produselor firmei faţă de concurenţă din punct de vedere calitativ, al
reputaţiei si a preţului

Capitolul 3. Analiza pieţei şi a activitaţii de marketing a firmei

3.1. Piaţa ţintă
3.2. Segmentarea consumatorilor
3.3. Poziţionarea firmei pe piaţă
3.4. Comportamentul consumatorilor
3.5. Mixul de marketing
3.6. Matricea B.C.G.
3.7. Analiza S.W.O.T
Capitolul 4. Programe de marketing pentru imbunătăţirea firmei SC OSACA SRL
4.1. Scop
4.2. Obiective
4.3. Plan de activităţi
4.4. Drumul critic
4.5. Diagrama Gantt

Capitolul 5. Concluzii şi propuner

2
 INTRODUCERE

Datorită evoluției societăți românești din ultimii ani, piața produselor de bricolaj
cunoaște o continuă dezvoltare.
Compania care s-a extins cel mai mult în ultimi doi ani în România este Dedeman
aceasta reușind să depășească Praktiker și să devină lider de piață în România, și din această
cauza am decis să realizez un program de marketing privind deschiderea unui nou magazin
Dedeman în județul Brașov pe strada Calea București.
Cu ajutorul acestui program de marketing se urmărește identificarea avantajelor
economice pe care le va obține compania Dedeman în urma deschideri noului magazin,
efectele asupra concurenței și asupra clienților.
În primul capitol, „Prezentarea societatii comerciale Dedeman”, voi prezenta date
generale despre magazinul Dedeman: scurtul istoric al firmei, datele de identificare
ale societații structură organizațională și numărul de angajați , locația și evoluția firmei și în
final voi analiza indicatorii economicii ai firmei.
În al doilea capitol, “Aprecieri asupra gamei de produse ”, voi analiză calitatea
produselor și servicilor , posibilitățile de diversificare aproduselor și de fidelizare a
clienților , diferențierea produselor și servicilor față de concurență și realizare matricei
BCG
În al treilea capitol, “Analiza activitati de marketing a” voi analiza și voi evalua
poziția firmei pe piața raportată la cifra de afaceri și cota de piață. De asemenea voi
elabora o analiză SWOT a firmei și in final voi realize mixul de marketing al firmei..
Ultimul capitol, “Program de marketing pentru inbunatatire activități ”, va cuprinde un
program de marketing privind deschiderea unui nou magazin Dedeman, iar în final mesajul
proiectului prezentând concluziile la care am ajuns în urma cercetărilor.

3
Capitolul 1. Prezentarea firmei S.C DEDEMAN S.R.L

1.1. Obiectul de activitate

S.C DEDEMAN S.R.L are o prezenţă pe piaţă de 21 ani, compania fiind înfiinţată în
1992, înregistrată la Registrul comerţului cu numărul de înregistrare J04 / 2621 / 1992.
Obiectul principal de activitate al S.C DEDEMAN S.R.L constă în practicarea
comerţului en–gros şi en–detail cu materiale de construcţii, instalatii electrice, obiecte
sanitare, instalatii termice, mobila, amenajari interioare si exterioare.
Se adresează firmelor dar şi clienţilor firmei care activează în domeniile:
- instalaţii termice, gaz, apă, electrice
- amenajări şi decoraţiuni interioare
- materiale de construcţii civile şi industriale
1.2 Forma de organizare a magazinului si numarul de angajati
S.C DEDEMAN S.R.L este o societate cu raspundere limitată cu o prezenţă pe piaţă
de 21 ani, compania fiind înfiinţată în 1992, înregistrată la Registrul comerţului cu numărul
de înregistrare J04 / 2621 / 1992.
Codul unic de înregistrare : 2816464, Atribut fiscal : R
Constituită în baza unui capital social privat, S.C DEDEMAN S.R.L îşi desfăşoară
activitatea în conformitate cu legile române şi cu statutul societăţii şi face parte din Grupul
Dedeman împreuna cu Dedeman Automobile (dealer Dacia, Renault, Nissan) şi Dedeman
Camioane (dealer Renault Trucks). Dedeman este numele uneia dintre cele mai importante
lanţuri de magazine şi depozite de materiale de contrucţii şi amenajări interioare din ţară,
precum şi al celei mai importante fabrici de mobilă.
În prezent, Dedeman are aproximativ 6000 de angajați, cu o medie de 200 pentru
fiecare centru comercial.
În 1994, Dedeman avea 11 angajați. În 2000, 115 persoane lucrau pentru rețeaua de
retail. În 2002, după creșterea numărului de angajați din 2001, la 161, Dedeman devenea
angajator pentru 245 de oameni.
În 2003, numărul celor care lucrau în rețeaua Dedeman era de 369, iar în 2004 si în
2005 cifrele sunt spectaculoase: 589, respectiv 796 de angajați
. În 2006, numarul angajaților depăseste pragul de 1000, fiind 1224, în cele 7 centre
ale lanțului de retail.

4
 În 2007, Dedeman avea angajați 1845 de oameni, iar statisticile din 2008 consemneaza
un salt important peste pragul de 2000, angajații companiei fiind în număr de 2610.
Astăzi, la Dedeman, peste 6000 de angajaţi stau la dispoziţia clienţilor, dedicaţi
planurilor lor.

1.3 Scurt istoric

Compania Dedeman s-a înființat în 1992 și pe parcursul a celor 21 ani de existența a
reușit să deschidă 31 magazine, în momentul de față aflându-se în plin proces de extindere.
Dedeman este afacerea de succes a doi antreprenori români care, începând cu anul
1992, au dezvoltat lanţul de retail cu materiale de construcţii şi pentru amenajări interioare, de
tip Do-It-Yourself, destinat celor ce doresc să îşi construiască şi să-şi amenajeze căminul.
La 8 ani de la deschiderea primului magazin de tip Do-It-Yourself cu suprafaţă de
peste 5000 m2 , Dedeman a devenit lider national in retailul materialelor de constructii si al
amenajărilor interioare, cu capital 100% românesc, operând în prezent o reţea de 30 de
magazine.
Compania s-a extins într-un ritm constant şi rapid, dar pe lângă calcule şi cifre, cel mai
important capital al modelului de business Dedeman este cel uman. Angajaţii care lucrează în
cele 30 magazine ale lanţului de retail alcătuiesc o familie, dinamică, pragmatică şi mereu
atentă la cerinţele, planurile şi nevoile clienţilor şi partenerilor noştri.

5
 În 1994, Dedeman avea 11 angajaţi. În 2002, pentru reţeaua de retail cu materiale de
construcţii şi pentru amenajări interioare lucrau 245 oameni.
1.4 Locatia magazinelor Dedeman
Societatea comerciala S.C DEDEMAN S.R.L are sediul central in judetul Bacău Str.
Alexei Tolstoi, nr. 8, 600093, Bacău, România.
Dedeman activeaza pe piata din anul 1992 si opereaza in prezent o retea de 31 de
magazine. Compania se afla in plin proces de extindere la nivel national.

Magazin Dedeman Adresa magazin Dedeman

Dedeman Alba Iulia Str. Gheorghe Sincai 4
Dedeman Arad Calea Aurel Vlaicu 289C
Dedeman Bacau Str. Republicii 185
Dedeman Baia Mare Bdul Bucuresti 104
Dedeman Bistrita Str. Sigmirului 20
Dedeman Botosani Hudum, Botosani
Dedeman Braila Str. Baldovinesti 34
Dedeman Brasov Bdul Grivitei 1T
Dedeman Bucuresti Giurgiului Str. Actiunii 2-4
Dedeman Bucuresti Valea Cascadelor Str. Valea Cascadelor 26
Dedeman Buzau Soseaua Nordului 10
Dedeman Cluj Napoca Str. Fabricii de Chibrituri 5-11
Dedeman Comanesti Str. Republicii Gara
Dedeman Constanta Agigea Sat Lazu, com. Agigea
Dedeman Constanta Tomis Bdul Tomis 385
Dedeman Craiova Calea Caracal 258
Dedeman Drobeta Turnu Severin Aleea Costructorilor 1
Dedeman Focsani Str. Cuza Voda 62

6
Dedeman Iasi Manta Rosie Str. Manta Rosie 1
Dedeman Iasi Valea Lupului Sat Uricani, com. Miroslava
Dedeman Onesti Str. Slanicului 4
Dedeman Piatra Neamt Dumbrava Rosie
Dedeman Ramnicu Valcea Str. Depozitelor 6
Dedeman Resita Str. Calea Timisorii 34
Dedeman Roman Com. Cordun
Dedeman Slatina Str. Cireasov 40
Dedeman Suceava Str. Cernauti 103
Dedeman Targoviste Aleea Sinaia 21-25
Dedeman Timisoara Str. Divizia 9 cavalerie nr. 6
Dedeman Tulcea Str. Isaccei 121
Dedeman Vaslui Str. Stefan cel Mare 5

1.5 Structura organizatorică

Directorhhhhhhotor

Director adjunct

Contabil

Sefi departamente

Consultanti vanzari

Casieri

Referenti relatii clienti

Sursa datelor: www.dedeman.ro

7
 Fiind o companie de dimensiuni mari şi orientată spre comercializarea materialelor de
construcţii, pentru amenajări interioare şi exterioare, S.C.DEDEMAN S.R.L are o
structură organizatorică de tip funcţional aşa cum reiese şi din organigrama societăţii.

Societatea comercială constituită de 2 acţionari Dragos Pavăl (acţionar majoritar) şi

Adrian Pavăl, cu un capital social privat de 4.1 mil. euro (14.7 mil. lei) este persoană
juridică română, având forma de societate cu răspundere limitată, ale cărei obligaţii sociale
sunt garantate cu patrimoniul ei, şi care îşi desfăşoară activitatea conform legislaţiei în
vigoare. La data de 20.07.2006 firma şi-a majorat capitalul social cu 5.7 mil. euro (20 mil.
lei) ajungând astfel la un capital social de 9.7 mil euro (35 mil lei). Operaţiunea de
majorare a capitalului s-a derulat prin încorporarea de rezerve având ca scop creşterea de
credibilităţii firmei în faţa instituţiilor bancare.

Structura organizatorică a S.C. DEDEMAN S.R.L. are o structura organizatorică

eficientă, cu un număr mediu de niveluri ierarhice, ceea ce asigură apropierea conducerii
de execuţie şi scurtarea circuitelor informationale, cu efecte pozitive asupra fluenţei şi
vitezei de circulaţie a informaţiilor, creşterii ritmului de luare a deciziilor şi desfăşurării
activităţilor, micşorării posibilităţilor de deformare a conţinutului informaţional.

Legatura dintre compartimente se stabilişte în funcţie de importanţa , frecvenţa

legăturilor dintre ele, autonomia funcţională, competenţa şefilor acestora şi nivelul de
specializare a limbajului folosit în realizarea obiectivelor şi atribuţiilor. În plan vertical al
structurii sunt eliminate activităţile paralele, precum şi cele care se suprapun. Pentru
problemele curente, de rutină, puterea de decizie şi responsabilităţile sunt descentralizate ,
mai aproape de cei care le execută. Simplificarea legăturilor dintre compartimente ,
reducerea numărului compartimentelor are ca rezultat simplificarea sistemului de legături,
dar conduce la creşterea importanţei celor menţionate.

Compartimentele societăţii, precum şi legăturile dintre ele sunt prezentate în

organigrama realizată pentru S.C. DEDEMAN S.R.L. Conducerea societăţii este
caracterizată prin profesionalism şi experienţa în domeniul de activitate. Astfel se
preocupă permanent de selectarea furnizorilor pe criterii de calitate şi oferte de preţ
optime, organizarea activităţii specifice în vederea optimiozării fluxurilor comerciale şi
creşterea activităţii de comerţ, se preocupă şi de coordonarea şi elaborarea de strategii şi
programe de dezvoltare a afacerii.

8
 Directorul general are în subordine :

-Director economic (contabil şef);

-Director commercial;

-Director resurse umane;

-Director I.T.;

-Oficiul juridic;

-Formaţia de paza PSI.

1.6 Produsele si servicile oferite de firma Dedeman

Gama produselor comercializate este extrem de generoasă depăşind 45.000 de repere,
acestea provenind de la producători naţionali sau din importuri - Franţa, Italia, Spania,
Polonia, Slovacia, Germania şi China.
Magazinul DEDEMAN are o gamă largă de produse precum și de mărci
comercializate deoarece mereu se ține cont de gama variată de preferințe și necesități ale
clientelei.
Aici, consumatorii descoperă conceptul de retail modern pe care DEDEMAN îl
implementează cu pasiune și consecvență pentru clienții săi. Acest concept adresează în egală
măsură rațiunea consumatorului, care va putea alege dintr-o gamă largă de produse care se vor
bucura de o experiență de cumpărare deosebită, de servicii la cel mai înalt grad de
profesionalism și de o atmosfera dedicata planurilor fiecăruia. Pe lângă faptul că există un
număr variat de produse, există și un număr variat în ceea ce privește dimensiunea acestora ;
de asemenea și numărul de articole prezente și mărci comercializate este la fel.
Dedeman înseamnă totodată servicii de calitate care însoţesc şi completează
cumpărăturile pe care clienţii le fac în magazine. Pintre aceste servicii se numara: asistenţă
gratuită după cumpărare, consultanţă gratuită, service după cumpărare, livrare gratuită etc.

Mărci comercializate

9
1.7 Indicatori economici

În 2011, afacerile rețelei Dedeman au depășit pentru prima oară pragul de 2 miliarde
lei (488 milioane euro), în creștere puternică față de 2010, cu 30%. Astfel, Dedeman și-a
consolidat poziția de lider al pieței de profil, stabilind un record al pieței în materie de
vânzări. În același timp, compania a reușit să își crească substanțial profitul, cu 34%, la
aproape 206 milioane lei (48,5 milioane euro), ceea ce înseamnă că
profitabilitatea s-a îmbunătățit ușor, la peste 10%. Profitul a fost reinvestit integral, în
extindere, în stocurile din magazine și în activitatea curentă.

10
 (Sursa datelor: http://www.mfinante.ro, http://www.zf.ro)
Dedeman a avut în ultimii ani o marjă de profit operaţional (EBITDA) de 15% şi o
profitabilitate netă de circa 10% din cifra de afaceri, rezultate care au propulsat compania pe
podiumul celor mai valoroşi retaileri de pe piaţa locală,

(Sursa datelor: http://www.mfinante.ro, http, www.wall-street.ro)

11
 Capitolul 2. Aprecieri asupra gamei de produse oferite clienţilor

2.1. Aprecieri asupra calităţii acestora

Conform unei cercetări făcute în perioada ianuarie – februarie 2013 în rândul

brasovenilor , având un nr de 100 de persoane chestionate pot afirma că 52% din populaţia
chestionată este mulţumită de calitatea produselor oferite de această firmă iar 26% este foarte
mulţumită de caliatatea serviciilor oferite de SC DEDEMAN SRL
2.2. Posibilitatea de diversificare a gamei de de produse
Gama produselor comercializate în reţeaua de retail Dedeman este extrem de generoasă
acoperind cererea pentru materiale de construcţii până la cele pentru amenajări interioare.
Ţinâduse sema că această firmă are o gamă de produse foarte diversificată nu consider
că ar mai fi nevoie de mai multe produse.
2.3. Posibilitateta de fidelizare a clienţilor in cazul firmei
Consider că firma Dedeman ar putea crea nişte carduri in urma cărora clienţii fideli să
beneficieze de un anumit discount la produsele achiziţionate. Deasemenea Dedeman ar putea
oferi premii de fidelitate care sunt valori oferite sub forma de numerar sau sub alte forme,
care sunt proporţionale cu fidelitatea clientului faţă de un anumit vânzător.
O altă metoda de fidelizare care ar putea rezultate foarte bune în cazul firmei Dedeman
ar fi infiinţarea unor cluburi de clienţi. Cluburi de clienţi infiinţate de numeroase firme

12
pornind de la unul din produsele lor. Calitatea de membru se dobândeste fie automat, n
momentul cumpărării produsului, fie prin plata unei cotizaţii
2.4. Diferenţierea produselor firmei faţă de concurenţă din punc de vedere calitativ,
a reputatiei si a pretului.
Nu pot spune că există o diferenţă in ceea ce priveste produsele comercializate de
Dedeman şi cele comercializate de concurenţă deoarece se găsesc aproximativ aceleasi
produse, dar pot spune că această firmă se diferenţiază în funcţie de alte variabile faţă de
concurenţă. Şi aici mă refer la serviciile prestate şi anume livrarea, instalarea, instruirea,
repararea şi consultanţă dar se mai diferenţiază şi prin personalul pe care îl are la
caracteristicile acestora competenţă, amabilitate, credibilitate, siguranţă, promptitudine şi
comunicativitate. De asemanea Dedeman are o imagine bună în ceea ce priveste atmosfera
creată asfel incât clientul să se simtă bine primit şi uşurinţa cu care acesta îşi poate găsii şi
alege singur produsele .
Matricea BCG
Deoarece gama produselor este foarte vastă am ales să fac matricea BCG doar pe un
singur magazin de bricolaj şi anume magazinul situat in Brasov.
1. lampă de birou 18. gips de carton
2. ușa metalica 19. garduri metalice
3. gresie verde larisa 20. plită vitro ceramica
4. parchet laminat 21. bancă de lemn
5. mașină de gaurit 22. set odin
6. betoniera Panzer 23. pavilioane
7. roabă profesională 24. gard Arcoplax
8. ferestrău electric Skil 25. țiglă metalică
9. vopsea lavabila Spor 26. Becuri cu leduri
10. faianță 27. scaun directorial
11. becuri Philips 28. vopsea pistura
12. cuptor microunde 29. Stație meteo
13. polistiren 30. baterie duracel
14. soluție pentru izolație
15. colțar
16. amorsă suprafețe absorbante
17. BCA

13
 VEDETE DILEME
24,26 29

3, 27, 30

VACI DE MULS PIETRE DE MOARA

1, 2, 4, 5, 6, 7, , 9,10, 11,12 8, 28
13,14, 16, 18, 19, 20, 21, 22,
23, 24, 25, 26,

. După cum putem observa în această matrice avem doar 3 dileme, dilemele reprezentând
acele produse ce sunt comercializate dar nu mai aduc profit firmei, iar aceste produse ar trebui
scoase sau relansate, avem 3 produse considerate piatră de moară care de asemenea nu aduce
profit firmei și ar trebui relansate sau scoase .
 Capitolul 3. Analiza pieţei şi a activităţii de marketing a firmei
3.1. Piata tinta .
Clienții magazinului Dedeman sunt cei din zona primară (din jurul punctului de vânzare)
- ei sunt atrași în proporție de 60% - cei din zona secundară (fidelitatea acestora fiind relativă) și
cei din zona terțiară (limitrofa) - într-un procent destul de mic.
În analiza clienților țintă ne vom folosi de: factorii demografici: vârstă, sex, ocupație;
factorii psihologici: temperament și caracter; și cei conjuncturali care țin de condițiile
ambientale.
Dedeman înseamnă totodată servicii de calitate care însoţesc şi completează
cumpărăturile pe care clienţii le fac în magazine.
Produsele oferite de aceste magazine vizează :
1. Clienţii varstnici : - Accesorii auto

- Grădină 3. Clienţii de sex feminin (o

categorie de consumatori
- Electrocasnice
caracterizați prin sensibilitate
- Decorațiuni mai accentuate, avand preferințe
pentru noutate, spirit gospodăresc
- Crăciun
mai dezvoltat)
2. Adulţii
- Electrocasnice
- Construcții
- Mobilier
- Amenajări interioare

- Termice 4. Clienţii de sex masculin (sunt

mai decişi, hotărati sa nu-si
- Electrice
piardă timpul, cunosc mai mult
- Mobilier articolele tehnice şi mai puțin pe
celelalte)
- Scule
- Accesorii auto
- Gresie/faianță
- Construcții
- Electrocasnice
 3.2 Segmentarea consumatorilor
segmentarea pietei consumatorilor se realizeaza pe criteriul socio-demografic, şi aceştia
se impart in:
- segmentare pe baza vârstei:

1 – populaţia cuprinsă intre 16 şi 20 de ani

2 – populaţia cuprinsă intre 21 şi 26 de ani
3 - populaţia cuprinsă intre 27 şi 40 de ani
4 - populaţia cuprinsă intre 41 şi 55 de ani
5 – populaţia de peste 55 de ani
Din graficul de mai sus putem observa că majoriatetea clienţilor firmei Dedeman este
format din populaţia cuprinsă intre 27 şi 40 de ani şi anume 40% şi populaţia cuprinsă intre 21
şi 26 de ani şi anume 20 %.
- segmentarea pe baza sexului

Pe baza graficului de mai sus putem afirma că majoritaea clienţilor sunt de sex masculin
in procent de 58 % şi feminin 42 % din populaţia cercetată.
 - segmentare pe baza nivelului de venituri

Din graficul de mai sus putem observa că majoritaea clienţilor sunt cu venituri medii –
50% dar sunt şi clienţi cu venituri mici – 30% şi mari – 20%.

3.3Furnizorii firmei
Gama produselor comercializate este extrem de generoasă depăşind 45.000 de
repere, acestea provenind de la producători autothoni naţionali sau din importuri -
Franţa, Italia, Spania, Polonia, Slovacia, Germania şi China.

Principalii furnizorii ai firmei DEDEMAN sunt producători de materiale de

construcţii , pentru interior şi exterior. Relaţiile se desfăsoară , în principal, pe bază de
contracte, încheiate la începutul anului calendaristic.

Furnizorii firmei DEDEMAN sunt producătorii de materiale pentru construcţii, atât

pentru interior cât şi pentru exterior: Bosch, Elba, Philips, Schneider, Ariston, Zenner,
Remer, Teraplast, Urbis, Franke, Mondial, Bramac, Velux, etc. Ei provin atât din interior,
cât şi din exterior: Italia, Spania, Franţa, Polonia, Slovacia, etc.

Furnizorii de instalaţii electrice sunt următorii: BOSCH ditribuitor de scule

electrice şi accesorii BOSCH (acţiuni de vânzare cu preţuri speciale); ELBA Timişoara
distribuirea produselor se face la preţ de producător; PHILIPS oferă surse şi corpuri de
iluminat; SCHNEIDER ELECTRIC distribuitor de echipamente electrice de joasă
tensiune; OBOBETTER MANN distribuitor de sisteme de fixare, acesorii pentru instalaţii
electrice; ROMCAB distribuitori conductori şi cabluri electrice de diverse dimensiuni;
DUCTIL distribuitori de electrozi şi echipamente de sudare şi taiere cu arc electric.
 Furnizorii de instalaţii termice, gaz sunt:IMI distribuitor ţeavă, fitinguri şi accesorii,
instalaţii cupru; ARMATURA S.A. Cluj importator robineţi şi distribuitor fitinguri pentru
gaz omologate de către ROMGAZ ; ARISTON distribuitor de centrale termice, boilere,
aer condiţionat; BUDERUS distribuitor de centrale termice , cazane industriale;
importator Italia APE RACCORDERIE de fitinguri pentru ţeavă multistrat; JUNKERS
Grupul BOSCH distribuitor de centrale termice, robineţi termostataţi, încălzitoare
instantanee, , cazane, boilere; importator Italia BOLDRIN de regulatoare pentru gaz,
arzătoare, racorduri flexibile pentru gaz omologate de ROMGAZ; importator Slovacia
KORAD de calorifere de oţel; BUCCHI S.R.L. distribuitor de ţeavă multistrat, fitinguri,
scule şi accesorii pentru ţeavă multistrat; distribuitor ZENNER de contoare de apă;
distribuitor GRUNDFOS de pompe de circulaţie.

Furnizorii de instalaţii sanitare sunt reprezentaţi de: REMER RUBINETTERIE

importator de baterii şi accesorii pentru instalaţii sanitare; ESSE BI PLASTIC distribuitor
de o gamă completă de fitinguri de compresie; importator din Spania VIDALINY de seturi
moderne de baie, accesorii de baie cromate, gama bogată de culori; TERAPLAST GP
distribuitor ţevi şi fitinguri PVC şi PP; ţevi şi fitinguri compresie PE, profile şi lambriuri
PVC; VOTICE distribuitor ventilatoare electrice, casnice şi industriale; URBIS;
FRANKE distribuitor chiuvete de inox, hote, cuptoare şi plite incastrabile; I.G. INCERTI
PLAST SRL distribuitor rezervoare wc complet echipate; MOROFILTRI distribuitor de
filtre apă şi cartuşe filtrare; ESSETI distribuitor armături wc; DUFA distribuitor var
lavabil pentru interior şi exterior, coloranţi şi tencuieli structurate.

DEDEMAN este cel mai mare distribuitor din România al produselor CESAROM,
furnizorii acestuia în materie de gresie, faianţă, adezivi şi accesorii sunt: MONDIAL SA
Lugoj, parte a grupului VILLEROY & BOSCH Germania; CERAMICA GOMEZ SA
importator din Spania de gresie, faianţă şi brâuri, profile PVC pentru colţ, trepte;
EMBELLECEDORES importator din Spania de brâuri şi elemente de îmbinare pentru
gresie şi faianţă; ALFA CERAMICHE importator Italia de faianţă portelanată;
MARAZII TECNICA importator din Italia de gresie portelanată, pentru trafic intens,
speciale pentru spaţii publice şi comerciale.

Furnizori de amenajări interioare şi materiale de construcţii sunt următorii: RIGIPS

distribuitor de tavane false şi pereţi despărţitori; GREROM Ploieşti distribuitor de vopsele
lavabile, vopsele alchidice pentru interior şi exterior; AUSTRO THERM distribuitor de
materiale pentru termo şi hidroizolaţii; CERAMICA Iaşi distribuitor de cărămizi, tigle,
blocuri ceramice şi BCA; BRAMAC distribuitor de sisteme complete de invelitori din
tiglă; VELUX distribuitor de ferestre de mansardă; importator din Franţa EPI de parchet
laminat HDS diverse modele; LINDAB plăci ondulate, acoperiş; ARTHEMA distribuitor
de mobilier de baie; HELOPAL distribuitor de glafuri de ferestre pentru interior şi
exterior.

3.4 Concurenţii firmei

Concurenţa este o confruntare deschisă, loială, în cadrul căreia vânzătorii

şi cumpărătorii învaţă, printr-un proces continuu de « tatonări şi erori» să-şi amelioreze
situaţia pe piaţă şi prin piaţă. De aceea, adesea, concurenţa este considerată calea de
satisfacere a intereselor tuturor participanţilor la viaţa economică.( Braudel F).
Principalii concurenți ai Dedeman sunt rețelele de retail:
● Hornbach (Germania),
● Praktiker (Germania),
● Bricostore (Franța),
● BauMax (Austria),
● OBI (Germania),
● precum și companiile românești Ambient Sibiu și Arabesque .

3.5Analiza S.W.O.T.
 ● Puncte tari ● Puncte slabe
- echipamente moderne; - personal nemotivat;
- personal calificat; - aprovizionarea deficitară cu anumite produse;
- o bună amplasare a magazinelor; - preţul prea mare la anumite produse;
- produse si servici de calitate; - număr mic de personal;
- un bun management; -personalul nu este instruit periodic;
- o gamă largă de produse; - parcare insuficientă;
- raport excelent calitate-preţ; - nu asigură transportul angajaţilor;
- furnizori externi;
- brand recunoscut;
- aspect comercial modern, plăcut; comerț civilizat;
- prețuri de achiziție mici, ce permit o marjă
comercială avantajoasă;
- existența unui soft modern de gestiune care
păstrează evidența intrărilor și ieșirilor, cât și a
stocurilor existente, din toate magazinele;
- număr mare de magazine;

● Oportunitati
● Amenintari
- o revizuire a contractelor cu actualii furnizori; - criza economică;
- dezvoltarea pietei de bricolaj; - legislaţia;
- achiziționarea unei rețele locale de bricolaj; - concurenta;
- noi furnizori în domeniu care practică - clienţi tot mai selectivi şi pretenţioşi;
prețuri mici; -lansarea unor branduri noi;
-deschiderea viitoarelor magazine; - falimentarea furnizorilor cu care
-avantajul ”primului sosit” în zone în curs de Dedeman are contracte încheiate;
dezvoltare comercială;

5.6 Mixul de marketing

- Strategii de produs
 - strategia elementelor tangibile – este reprezentată de atributele pe care această firmă
le pune in evidenţă şi anume ambianţa pe care aceasta o creează in magazine şi aici ne referim
la o temperatură şi o lumină cât mai pălcută şi un fond muzical de asemenea plăcut. Dar şi
dipunerea mărfurilor este foarte buna intrucat clienţilor le este foarte usor să găsescă
produsele.
- strategia utilizării personalului – după cum am menţionat şi in capitolul 2 recrutarea
personalului se face pe baza calificari şi pe baza caracteristicilor pe care personalul le deţine şi
anume comuncativitate, promptitudine siguranţa pe care acesta o oferă clienţilor şi de
asemenea promptitudinea cu care raspunde la cererea clienţilor
- strategia utilizării clientului – această strategie este utilizată deoarece gradul de
participare dar şi forma de participare a clientului este mare deoarece acesta poate să işi
aleagă singur produsele şi să işi petreacă oricât timp doreşte pentru studierea acestora fără a fi
presat de angajaţii firmei, cerând ajutorul acestora doar in cazul in care clientul are nevoie.
- Strategii de preţuri
- strategia preţurilor de penetrare a pieţei – acesta strategie este utilizata atunci când
avem produse nou apărute in magazin dar şi in cazul in care firma a decis să deschidă un nou
magazin.
- strategia preţurilor inalte şi strategia preţurilor joase – aplicate pe fiecare magazin in
funcţie de segmentul de clienţi cărora se adresează
- strategia adaptării preţurilor la concurenţă – acestea sunt stabilite in funcţie de
preţurile pe care le practică concurenţa pentru produse şi servicii similare
- strategia preţurilor promoţionale această strategie face referire şi la concurenţă,
firma oferind anumite produse la preţuri mult mai bune faţă de concurenţă
- Strategii de distributie
- startegia intensiva – presupune distribuirea produselor printr-un număr cât mai mare
de unităţi de vânzare
- strategii de distributie directa – presupune distribuirea produselor in mod direct catre
clientul final existand o relatie producator consumator fara intermediar
- Strategii de promovare
- strategia promovării imagini globale
- strategia promovării nediferenţiată – este utilizată această strategie deorece
produsele firmei Dedeman se adresează tuturor consumatorilor de pe piaţa produselor de
bricolaj şi nu doar unei singure nişe de consumatori.
 Capitolul 4. Programe de marketing pentru imbunatatirea firmei
Deschiderea unui magazin Dedeman
Pintre scopurile care orientează acțiunile viitoare ale firmei Dedeman privind deschiderea
unui nou magazin în Brașov s-ar putea enumera:
  Acoperirea mai bună a pieței produselor de bricolaj din Brașov, firma reușind
asfel să-și domine concurența și atragă noi segmente de clienți,
 Prin deschiderea unui nou magazin firma dorește să obțină o creșterea
vânzărilor și maximizarea profitului
 Menținerea și consolidarea cotei de piață față de firmele concurente din acest
domeniul.
 Onorarea tuturor comenzilor și reducerea costurilor de livrare al produselor
achiziționate de către clienți.
 Creșterea notorietăți firmei în rândul consumatorilor.

Obiective
1. creşterea cu 9% a cotei de piaţa in urmatorii 2 ani
2. creşterea cu 15 % a nivelului profitului in urmatorul an
3. acoperirea unei noi game de servicii in urmatorul an
4. cresterea vanzarilor cu 30% in urmatorii 2 ani

Plan de activitati
Nr Denumire activitate Responsabil Buget Perioada
crt alocat de timp
(euro)
1. Cercetare de piaţă Director de marketing 40000 3 luni
2. Achiziţionarea terenului Director de management 200000 1 luni
3. Constructia clădirii Director economic 400000 8 luni
4. Obţinerea autorizaţiei de Contabilul şef 10.000 1 luni
funcţionare
5. Incheierea contractelor şi Contabilul şef 50000 2 luni
realizarea utilităţiilor
6. Cautarea furnizorilor şi Directorul economic 100000 1 luni
incheierea de contracte
7. Selectarea personalului şi Directorul de resurse 5000 4 luni
calificarea acestuia umane
8. Amenajarea magazinului merchendising 50000 3 luni
9. Promovarea magazinului Directorului de marketing 145000 3 luni
10. Deschiderea magazinului Directorul general 1.000 1 luni
Total 1000000

Subactivitati.

1.3. analizarea datelor și obținerea

rezultatelor

- Activitatea 1 . 1.4. Activitate 2.

1.1. realizarea unui chestionar 4.1. localizarea terenului

1.2. chestionarea populației 4.2. negocierea prețului

4.3. achiziționarea acestuia
- Activitate 3.
3.1. realizarea unei licitatii cu firme 8.1. căutarea si contactarea unor fime
de constucții de amenajari interioare
3.2. negocierea prețului 8.2. negocierea acestora
3.3. realizarea construcții 8.3. achiziționarea mobilierului din
- Activitate 4. cadrul firmei
4.1. realizarea cererilor de - Activitate 9.
functionare 9.1. Crearea unui spot radio si tv
4.2. aprobarea acestora 9.2. reduceri pentru primele 200 de
- Activitate 5. de personae care achizitionează
5.1. căutarea si cercetarea furnizorilor produse
de utilitaiț - Activitate 10.
5.2. contactarea si negocierea cu 10.1. oferirea uor produse gratuite in
acestia prima zi de deschidere si o reducere
5.3. incheierea contractelor de preț in primele 2 săptămani

- Activitate 6.
6.1. contactarea unor furnizori
6.2. căutarea de noi furnizori
6.3. contactarea acestora si
negocierea cu acestia
6.4. incheierea contractelor
- Activitate 7.
7.1. lansarea unui anunt de angajare
7.2. realizarea unui interviu
7.3. selectarea personalului
7.4. realizarea unui train-ing cu
acestia
- Activitate 8.
 0

0/0
3

1
3/3

1
4/4
2
2
8 6/4
5
8

3
12/12

1
13/13
4

4 1
3
17/17 14/17
7 6
16/17 8

3
3
3 9
20/20
1

10 21/21
 Diagrama Gantt

Denumire
Activitate 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21

A1

A2

A3

A4

A5

A6

A7

A8

A9

A10
Analiză graficului:
Activități critice“ reprezintă activitățile ce nu pot fi amânate și nu dispun de rezerva
de timp
- A1 cercetarea de piață
- A2 achiziționarea terenului
- A3 construcția clădiri
- A4 obținerea autorizației de construcții
- A7 selectarea personalului și calificarea acestuia
- A9 promovarea magazinului
- A10 “ deschiderea magazinului
Activități necritice sunt activitățile ce dispun de o rezervă de timp
- A5 încheierea contracteleor și realizarea utilităților
- A6 căutarea furnizorilor și încheierea contractelor cu aceștia
- A8 Amenajarea magazinului
Durată de timp: 21 de luni
Buget total: 1.000.000 euro.
 Drumul critic

10

6 8
7

3
0 1 2

5
 Capitolul 5: Concluzii

Acest program va fi aplicat pentru imbunatatirea firmei avand drept obiectiv

- cresterea cu 7% a cotei de piata in urmatorii 2 ani
- cresterea cu 10 % a nivelului profitului in urmatorul an
- acoperirea unei noi game de servicii in urmatorul an
Bugetul total necesar pentru acest proiect este de aproximativ 1.000.000de euro iar
timpul necesar pentru realizarea lui este de 21 de luni.
 BIBLIOGRAFIE
1. Balaure V.- (coordonator), Marketing, editia a II-a revazuta si adaugita, Editura
Uranus, 2002.
2. Kotler Ph., Managementul marketingului, Editura Teora, Bucureşti, 2008.
3. Kotler Ph., Amstrong G., Principiile Marketingului, ediția a IV-a, Ed. Teora, 2008.

Site-uri internet:

1. http://www.dedeman.ro/ro/retea-dedeman.html
2. http://www.mfinante.ro/acasa.html?
method=comunicate&pagina=presa&locale=ro
3. http://www.wall-street.ro/top/Companii/134848/topul-retailerilor-din-bricolaj-
dedeman-vinde-cat-praktiker-bricostore-si-baumax-la-un-loc.html
4. http://www.businesscover.ro/03-09-2010-cum-ii-bat-romanii-pe-nemti-in-bricolaj-
dedeman-depaseste-clar-praktiker-la-profituri/
5. http://www.capital.ro/detalii-articole/stiri/172989.html
6. wikipedia.org/wiki/Dedeman
7. Cercetare de marketing