DEDEMAN-DEDICAT PLANURILOR TALE

Partea I
1. Descrierea firmei
Constituita in baza unui capital social privat, societate comerciala SC DEDEMAN SRL,
isi desfasoara activitatea in conformitate cu legile romane si cu statutul societatii.
Dedeman este numele uneia dintre cele mai importante lanturi de magazine si depozite
de materiale de constructii si amenaari interioare din tara, precum si al celei mai importante fabrici
de mobila. Compania Dedeman s!a infiintat in "##$ si pe parcursul e%istentei sale a reusit sa
desc&ida "' magazine, in momentul de fata aflandu!se in plin proces de e%tindere.
(enind in intampinarea e%igentei clientilor sai, Dedeman reprezinta interesele a peste
")) de firme din *talia, +ranta, Spania, ,olonia, Slovacia, -ermania si Romania si
distribuieprodusele celor mai importanti producatori auto&toni de instalatii, materiale de constructii,
amenaari interioare si amenaari e%terioare.
Compania a reusit sa realizeze in Romania stilul de vanzare supermagazin!depozit, prin
crearea unui spatiu unic, cu o diversitate mare de standuri specificate pe productie sau pe industrie.
.tilizand transferul on line a tuturor datelor si stocurilor din magazine catre sediul central, s!a
aliniat foarte repede la sistemele electronice de management si control.
1.1.Domeniu de activitate si tendinte
Reteaua de magazine a companiei cuprinde magazine in/ 0otosani, Suceava, *asi,
0acau, (aslui, 1nesti, 0raila, +ocsani, 2argoviste, Constanta, Roman, ,iatra Neamt, 0ucuresti,
0uzau si urmeaza sa mai desc&ida alte magazine in diferite zone ale tarii.
Sloganul companiei / 3Dedicat planurilor tale4 ilustreaza varietatea produselor pe care
firma le comercializeaza, numarul lor depasind 5).))) articole din gama/ instalatii, termice,
sanitare, gaz, canalizare, instalatii electrice, si unelte pentru constructii, ec&ipamente de protectie,
materiale pentru curatenie, articole de gradina dar si mobila de cea mai buna calitate.
Domenii de activitate pe care le are firma/
-resie +aianta 6-resie pentru trafic intens si mediu intr!o gama cromatica variata 6marci
auto&tone si de import7, gresie portelanata, gresie electroregres, piese de ornament, brauri si
medalioane, gresie cu dale luminoase, marmura, granit pentru placari e%terioare, caramida
aparenta pentru placari e%terioare, faianta cu diferite modele si te%turi fine, decoratiuni,
gresie si mozaic pentru piscine, profile din faianta, c&ituri, adezivi, distantieri, scule si
accesorii.7
+iltrare apa 6E%ecutie, distributie, instalare si service sisteme de filtrare apa. E%pertize
te&nice si solutii te&nologice pentru montaul instalatiilor de captare si distributia apei din
subteran, si al filtrelor de apa. Steme de tratare si filtrare aferente captarii si distributiei apei
potabile industriale si casnice/ pompe submersibile si de circulatie, pompe dozatoare, pompe
si sisteme de pompare, &idrofoare. 2e&nologii ecologice, pentru epurarea apelor reziduale/
statii dedurizare, statii de purificare a apei, filtre pentru forae &idrogeologice, filtre de
sedimente, filtre pe c&iuveta, filtre sub c&iuveta si osmoza inversa, filtre cu carbon,
ozonatoare, sterilizatoare cu ..(, sisteme de deferizare, microfiltre, carcase filtre apa,
cartuse filtrante de apa, fose septice.7
Centrale termice 6Consultanta, proiectare, monta, solutii complete pentru centrale termice,
instalatii si sisteme de incalzire. +irme autorizate *SC*R si ANR-N pentru montaul
centralelor termice. Servicii de verificare si punere in functiune a centralelor termice.
Comert en!gros si en!detail cu centrale termice 6microcentrale de apartament, centrale
termice cu gaz metan, centrale murale, centrale cu combustibil lic&id, centrale pe lemne sau
carbune, centrale electriice, incalzitoare pe ulei uzat, incalzire prin pardoseala, panouri
solare pentru incalzire etc.7. Ec&ipamente si accesorii pentru centrale termice 6filtre de apa,
filtre anticalcar, filtre pentru gaz, termostate, cazane din fonta sau otel, cazane pentru
combustibil solid, arzatoare, tevi si fitinguri, termostate si cronotermostate, boilere,
radiatoare etc.7
0ricola 6+urnizori si magazine de tip bricola/ scule si unelte de mana, scule
semiprofesionale, materiale de constructie pentru uz caznic. *dei deco si bricola, solutii
te&nice 3do it 8ourself4, mobilier de asamblat, unelte de gradina etc. 7
1biecte sanitare 6Servicii de proiectare si monta profesional, producatori, importatori si
furnizori de utilari
pentru bai/ cazi de baie, cazi si sisteme de &idromasa, cabine de dus, saune, c&iuvete,
lavoare, robineti, baterii
sanitare, baterii monocomanda, vase de toaleta, bideuri, rezervoare, instalatii sanitare,
&idrofoare, mobilier,
decoratiuni si accesorii pentru baie.7
1.2.Cifra de afaceri si produse/servicii principale
*n ultimul an, Dedeman a devenit partenerul de incredere al celor ce construiesc,
renoveaza sau amenaeaza, atat prin gama fle%ibila si convenabila de produse cat si atitudinea
pozitiva si dedicata a angaatilor.,entru acest an, reprezentantii Dedeman estimeaza pe segmentul
constructiilor o crestere a cifrei de afaceri cu $'9 fata de anul trecut, la $') de milioane de euro.*n
primele noua luni, cifra de afaceri a urcat cu cu $'9 fata de perioada similara de anul trecut.*n
$)):, intreg grupul a avut o cifra de afaceri de $)) milioane de euro.
Resurse materiale/ masini pentru livrarea produselor, scule electrice si unelte pentru constructii,
ec&ipament de protectie, materiale pentru curatenie,utilae proprii pentru transportarea produselor in
interiorul &alelor, &alele in care isi desfasoara activitatea, depozitele . Compania Dedeman acopera
in totalitate piata romaneasca a distributiei de materiale de constructii.
Dedeman are o evidenta pe categorii de produse si poate optimiza stocurile si costurile
pe care acestea le implica. Avand evidenta permanenta a produselor, de la momentul comenzii pana
la vanzarea in magazin, managementul firmei poate sti care produse se vand cel mai bine si in ce
ritm. Aprovizionarea poate sa actualizeze gama de produse astfel incat sa se realizeze optimizarea
volumului vanzarilor si nivelului profitabilitatii.
.n aspect important care incadreaza DEDEMAN in categoria marilor comercianti, este
faptul ca fiecare centru comercial pune la dispozitia clientilor sai servicii complete de livrare
gratuita a marfurilor voluminoase, noi sisteme de rate in vederea facilitarii ac&izitionarii produselor,
sisteme de mi%are a vopselelor, asigura oricarui centru comercial un generos spatiu de parcare de
circa "$) de locuri, servicii de debitare si taiere a materialelor ac&izitionate, bancuri speciale pentru
probarea si testarea produselor electronice sau electrocasnice.
1.3.Numarul de angajati
Cei peste $')) de angaati formeaza o familie ce lucreaza cu entuziasm, competenta si
profesionalism in atingerea obiectivelor firmei.*n fiecare dintre magazinele Dedeman, personalul
calificat auta clientii pentru a face alegerea potrivita, oferindu!le informatii si recomandari.
Compania Dedeman inseamna un mediu de lucru de succes pentru tinerii absolventi, dornici sa
invete si sa se afirme, de asemenea un mediu de lucru performant pentru specialisti. Dedeman are
gria ca angaatii sai sa fie recompensati pe masura eforturilor depuse si a abilitatilor lor si ii
promoveaza din interior pentru ca tin la bunastarea oamenilor lor. Comunicarea desc&isa a
problemelor, intelegerea si solutionarea lor, atmosfera placuta de lucru fac din colectivul nostru o
familie.
1.4.Misiunea firmei
+irma intelege sa fructifice toate oportunitatile ce se ivesc pentru satisfacerea, in cat mai
mare masura, a clientilor ei, pentru imbunatatirea situatiei ei economice si a climatului de afaceri in
industria de profil si pe pietele pe care le serveste. *n acest sens firma va intreprinde actiuni
adecvate pentru a se ac&ita la un nivel superior de responsabilitatile sale socio!economice, astfel
incat sa serveasca cat mai bine interesele clientilor si salariatilor. 1 directie primordiala de actiune
va fi aceea de perfectionare continua si de vanzare a produselor.
Scopul e%istentei companiei DEDEMAN este satisfacerea tuturor clientilor nostri/
instalatori, zugravi, mici meseriasi, firme de constructii si instalatii, mici magazine pentru
reamenaari.
1..Planificare strategica
(iziunea Dedeman este / 3dorim sa aungem in elita retailul!lui romanesc prin
preocuparea permanenta pentru calitatea serviciilor oferite clientului si prin valoarea capitalului
uman din companie4 . Rolul companiei e sa ofere solutii la indemana, incuraatoare si convenabile
pentru constructia si amenaarea interiorului si e%teriorului caminului. Dedeman -rup
din 0acau, controlat de oamenii de afaceri Dragos si Adrian ,aval, intentioneaza sa ac&izitioneze
ucatori locali de profil si sa!si e%tinda reteaua de magazine la nivel national si in estul Europei.
,lanul investitional al companiei prevede e%tinderea retelei actuale cu trei!patru magazine pe an, pe
termen mediu urmarindu!se acoperirea zonei de sud si vest a tarii, iar pe termen lung, urmand sa fie
construite ;) de magazine Dedeman.
3
1.!.Corelatii intre o"iective#matricea $%&'#strategia concurentiala si cea
competitiva
,unctele tari sunt elemente realizate de firma la un nivel superior in comparatie cu alte
firme, avind un avanta concurential in fata acestora. ,unctele slabe sunt considerate elemente
realizate de firma la un nivel de performante inferior competitorilor, acestea reprezintand
dezavantae pe care le are firma in fata concurentei. ,recizarea punctelor tari si slabe nu trebuie sa
conduca la ideea ca detinerea a numeroase puncte forte este un titlu de glorie dar nici ca firma este
nevoita sa inlature slabiciunile.
Din mediul intern vor fi analizate in special aspectele legate de resursele financiare
disponibile, capacitateacomerciala, posedarea unui potential productiv inovativ ridicat, posibilitatea
de a conduce intr!o maniera vizionara, cu salariati implicati si intr!o organizare dinamica.Mediul
e%tern este caracterizat din perspectiva oportunitatilor si amenintarilor. 1portunitatile sunt sansele
oferite de mediu firmei, ocazii sau situatii favorabile care pot crea avantae semnificative pentru
firma. Amenintarile sunt factori negativi care pot afecta activitatile firmei, fiind concretizate in
evenimente nefavorabile ce pot provoca pagube si preudicii. ,rin alaturarea celor doua elemente se
poate determina gradul de atractivitate a unei anumite activitati. *deal este sa e%iste oportunitati
maore si amenintari reduse, in timp ce situatia cea mai nefavorabila este aceea in care oportunitatile
sunt putine, in sc&imb amenintarile sunt numeroase.
Din mediul e%tern vor fi surprinse aspectele legislative, caracteristicile pietei, e%istenta
cererii pentru produsele oferite, intrarea a noi competitori, puterea concurentei e%istente, puterea de
negociere a furnizorilor, sc&imbari ale caracteristicilor consumatorilor.
Matricea SWOT pentru analiza situatiei strateice a !ir"ei SC#DEDEMAN#SRL
,.NC2E 2AR* ,.NC2E SLA0E
o consultanta gratuita
o livrare gratuita
o rate
o comenzi speciale
o parcare gratuita
o mi%are vopsele
o debitare pal
o banc de proba
o *ntreprinderea nu fabrica o gama larga si
diversificata de produse ceea ce il face
vulnerabil in fata posibililor concurenti<
o .nitatea nu dispune de fondurile necesare
pentru crearea unei retele proprii de
distributie si comercializare a produselor
fabricate<
o .nitatea nu dispune de miloace necesare
pentru transportul angaatilor<
1,1R2.N*2A2* AMEN*N2AR*
o E%tindere tot mai mult la nivel national
cat si spre pietele din afara Romaniei6 in
Estul Europei7 unde cererea este in
continua crestere<
o ,osibilitatea accesarii +ondurilor
Structurale Europene<
o E%ista avantaul locatiei intrucat este
singura intreprindere de acest nivel<
distribuitoare de materiale de constructii
din zona<
o Neavand un concurent serios unitatea isi
permite sa practice costuri mai mici<
o ,iata materialelor de constructii este in
continua crestere<
o *ntreprinderea inregistreaza de asemeni o
crestere a cererii pentru produse<
o ,erfectionare continua si de vanzare a
produselor<
o Ac&izitioanare ucatorilor locali de profil<
o Locatia creaza dificultati pentru angaati
si asfel intreprinderea este nevoita sa faca
c&eltuieli suplimentare datorate
intarzierilor in procesul de productie<
o Se estimeaza in urmatoarele = luni o
crestere a tarifelor practicate de furnizorii
de materii prime ca urmare a cresterii
preturilor la gaz si energie electrica<
o *ntreprinderea va trebui sa faca c&eltuieli
in urmatorii ' ani cu ac&izitia de
microbuze<
o Se estimeaza ca in urmatorii ; ani o alta
firma ce acelasi specific de activitate va
desc&ide o sucursala in zona, ceea ce va
afecta vanzarile <
,uncte tari6Strong7
Atuurile firmei Dedeman sunt/ diversitatea articolelor, stocurile permanente, raport e%celent
calitate!pret, personal instruit periodic.
+iecare magazin>depozit pune la dispozitia clientilor sai, pe langa produsele oferite, un
numar important de servicii/
!c$nsultanta ratuita/ Dedeman ofera consultanta te&nica,personalul fiind pregatit
pentru a raspunde intrebarilor clientilor si pentru a!i auta sa faca alegerea potrivita in alegerea
unei solutii cu privire la contrsuctia, amenaarea sau renovarea unei cladiri.1 garantie a
calitatii serviciilor oferite este faptul ca personalul are acces la instruire de specialitate cu
profesionisti in domeniu.
-li%rare ratuita/ Compania are gria de cumparaturile fiecarui client,usurand munca
fiecaruia prin livrare gratuita a tuturor produselor,in perimetrul orasului6livrarea se face in mazim
5? ore de la ac&itarea facturii7.
!rate& Noi sisteme de rate pentru cumpararea produselor dorite, puse la dispozitie de
Cetelem si 0RD +inance -roup<
-c$"enzi speciale&sunt transmise individual de catre angaati, conform dorintelor
fiecaruia.Daca clientul doreste un produs ce nu se afla in stoc trebuie doar sa se adreseze
personalului specializat si in timpul stabilit de comun acord va primi produsul.
-parcare ratuita& Dedeman dispune de peste "$) de locuri de parcare<
-"i'are %$psele & ,entru cei ce nu vor sa!si vopseasca peretii intr!o culoare obisnuita,
Dedeman ofera
clientilor sai un serviciu special, in cadrul raionului vopsele/ mi%area vopselelor. Cel ce
cumpara vopseaua poate alege de pe un panou, din multitudinea de nuante, pe care o
doreste,mi%area realizandu!se in ma%im ' minute.
!(e)itare pal& pentru placile sau tevile cumparate care nu se potrivesc dimensiunilor de
acasa, la Dedeman, personalul specializat va va auta sa taiati placile sau tevile dupa
dimensiunile dorite<
!)anc (e pr$)a& pentru testarea produselor electronice cumparate de la Dedeman<
Atingerea obiectivelor/
,entru a vedea care este statutul sau pe piata materialelor de constructii, intreprinderea
DEDEMAN recurge la modalitati de evaluare atat interne cat si e%terne. Modalitatile de
evaluare interna reprezinta sondaele realizate in randul angaatiilor pentru a se vedea daca
acestia sunt multumiti de conditiile de munca precum si de salariul oferit. *n plan e%tern
intreprinderea realizeaza tot sondae, dar asupra clientilor pentru a putea afla daca ei sunt
multumiti de calitatea produselor.
,entru a putea realiza obiectivele propuse intreprinderea trebuie sa stie unde se afla si
incotro vrea sa aunga.
Strategia concurentiala
Desi este o firma de nivel mediu, cu activitate regionala, firma Dedeman este pregatita
sa faca fata concurentei, fie ea la nivel regional, national sau c&iar international. @,entru moment nu
avem concurent direct, fie el international sau local in orasele unde suntem prezenti. Din acest
motiv vrem sa ne e%tindem cat mai mult, fiind posibil sa intram si in alte zone in afara Moldovei@,
precizeaza oficialii Dedeman.
Strategie competitiva
*n prezent, pe piata romaneasca e%ista doua retele internationale de magazine de
bricola, cea germana ,raAtiAer si cea franceza 0ricostore, care au sesizat potentialul pietei
romanesti, dat de cei $$ de milioane de locuitori si de cererea ridicata pentru locuinte si implicit
amenaari interioare.
Casa Ambient este un alt brand de magazine prezent in orase din centrul si vestul tarii.
,oate unul dintre primele magazine de bricola aparute pe piata romaneasca a fost 0ricocasa,
desc&is cu mai multi ani in urma la Clu de grupul Romstal, insa acesta a fost ulterior inc&is.
2.Cultura organi(ationala
Dedeman indiferent de marimea si domeniul ei de activitate, are o cultura
organizationala proprie, care depinde de propria ei istorie, de modul de abordare a problemelor Bi de
practicile de conducere ale activitatilor. Compania Dedeman a dezvoltat pe parcursul a celor "= ani
de e%istenta, o cultura organizationala occidentala,de aceea, in anul $))?, putem vorbi de conditii
de munca la standarde occidentale, servicii de calitate si diversificate oferite clientilor, acces la
programe de training pentru angaati si atmosfera placuta de lucru.
Succesul firmei Dedeman este dat de fina imbinare intre profesionalismul relatiilor cu
clientii si partenerii de afaceri, si performantele inalte ale angaatilor nostri, datorate eforturilor
depuse de acestia
Cultura organizaCionala reflecta mi%!ul personalitatilor si al stilurilor de leaders&ip, ea
punandu!si amprenta asupra mudului in care vor fi realizate lucrurile, se vor efectua sc&imbarile, se
va manifesta personalitatea organizationala si climatul psi&o!social.
Cultura organizationala a companiei Dedeman include, printre cele mai importante
capitole, promovarea unei dezvoltari durabile a societatii prin imbunatatirea permanenta a calitatii
vietii. *n acest sens, urmareste sa ofere produsele cele mai bune din punct de vedere al raportului
calitatate!pret, perfectionarea continua a serviciilor , precum si cultivarea unei bune relatii cu
societatea si mediul din care face parte. Nu in ultimul rand, preocuparea constanta pentru oamenii
cu care intra in contact se manifesta prin respectul reciproc pe care il promoveaza atat in cadrul
firmei cat si intre membrii acesteia si clientii.
.nele dintre elementele culturii organizationale sunt vizibile din afara firmei, ca o
reflectare a practicilor in raport cu partenerii de afaceri, comunitatea sau institutiile guvernamentale,
Dn timp ce altele sunt sesizabile numai la o analiza atenta. Datorita acestui fapt, cultura
organizationala poate fi analizata la doua niveluri/ de suprafata 6modul de a se imbraca, simboluri
fizice, intamplari, sloganuri, eroii, ceremonii7 si de adancime 6valori, norme comportamentale,
intamplari, limba, simboluri7.
*n cazul companiei Dedeman, principalele elemente ale culturii organizationale sunt/
sistemul de valori<
normele<
simbolurile<
eroii<
sloganurile<
ceremoniile<.
intamplarile.
2.1 $istemul de valori
Reprezinta unul din elementele de baza al culturii organizationale.
,rincipalele valori pe care se bazeaza compania DEDEMAN sunt/
orientarea catre performanta<
competenta prin incuraarea profesionalismului si asumarea responsabilitatii pentru munca
noastra<
inovatie<
integritate si onestitate<
respectul fata de clienti, angaati, parteneri, legislatie si mediul inconurator<
pasiunea pentru clienti si te&nologie<
satisfactia clientilor
promovarea unui comportament etic
autoperfectionare<
lucru in ec&ipa.
2.2 )lementele vi(i"ile ale culturii
a7 Norme/
Anul trecut, Dedeman si!a e%tins reteaua cu inca cinci magazine, la 0raila, *asi, 0acau,
(aslui si 1nesti, marind astfel suprafata de e%punere cu $'!;)9.
Distribuitorul de materiale de constructii Dedeman isi va e%tinde reteaua actuala cu circa ;!5
magazine in fiecare an, urmand sa aunga pe termen lung la ;) de centre comerciale, fata de "' cate
detine in prezent.
Daca luam in calcul o investitie medie de ") mil. euro intr!un magazin, valoarea totala
alocata e%tinderii retelei Dedeman ar putea aunge la circa $)) mil. euro in urmatorii ani. ,otrivit
estimarilor companiei, piata de do!it!8ourself va continua sa creasca pana in $)"', cand se va
produce o saturare la nivelul acoperirii geografice, insa va creste lupta pentru imbunatatirea
conceptului si a ofertelor. Dedeman 0acau este cunoscuta pe piata nationala si internationala in
special prin distributia de materiale de constructii .
b7Simbolul DEDEMAN
Dedeman si!a sc&imbat identitatea vizuala. De la litere mari si groase 6mauscule
ingrosate7 s!a facut trecerea tot la litere mari si groase dar mai alungite 6e%tended7 si rotunite.
*n locul personaului asociat 6omuletul care apare pe site7 se introduce acum ca simbol
un profil de caine sub casca reprezentand un element domestic si s!au facut si propuneri de nume
pentru persona/ DedeDog.,este unul dintre propuneri. Casca e un simbol foarte sugestiv si acest
element s!a pastrat alcatuind simbolul companiei DEDEMAN.
3La prima intalnire cu Dedeman, cainele cu casca este probabil lucrul la care te astepti
cel mai putin. Mai repede serios si atent decat amuzant, la urmatoarele intalniri il cauti si ai fi
dezamagit sa nu!l regasesti. De asemenea, greu sa nu ti!l aduci aminte4
Culorile reprezentative companiei , contrastul albastru. pe portocaliu.


c7Eroii/1amenii de afaceri/ +irma de constructii SC Dedeman SRL, din 0acau este
controlata de fratii, oamenii de afaceri, Dragos si Adrian ,aval din 0acau nascuti in udetul
Suceava.
d7*ntamplari
*ntamplarile sunt diverse dintre care amintim cele mai importante /
Dedeman va derula incepand cu anul scolar $))? E $))# un program de acordare de burse
scolare pentru liceu elevilor din mediul rural cu rezultate scolare foarte bune dar cu
posibilitati materiale reduse<
pe data de "$ iulie $))# va avea loc desc&iderea oficiala a celui de!al doilea magazin in
udetul *asi<
Compania Dedeman in parteneriat cu +undatia de Spriin Comunitar a derulat, in $))=,
programul @Dedeman pentru comunitate@.
e7Sloganuri
Sloganurile reprezentative pentru SC DEDEMAN SRL sunt/
@totul pentru interior, totul pentru e%terior@
*De(icat planuril$r tale*
*n ultimii ani, Dedeman a devenit un partener de incredere al celor care construiesc,
renoveaza sau amenaeaza, atat prin gama fle%ibila si convenabila de produse cat si prin atitudinea
pozitiva si dedicata a angaatilor. Clarificarea brandului a devenit necesara pentru a transmite
pregnant caracterul functional, practic, valorile de onestitate, &arnicie, perseverenta, dar si
personalitatea calda, prietenoasa si loiala. Esenta acestor caracteristici este cuprinsa in ideea de
brand Dedicat si Constructiv, care a fost declinata in sloganul 3Dedicat planurilor tale4.
Sloganul care astazi defineste filosofia companiei, @totul pentru interior. totul pentru
e%terior.@ a fost la inceput o idee, o viziune, care a prins viata incetul cu incetul si s!a inc&egat in
acest deceniu de viata. Aceasta decizie, de a intra pe piata constructiilor ca furnizor de produse si de
a oferi servicii de consultanta pentru utilizarea acestora, a fost si cea care a contribuit la o dezvoltare
neasteptat de rapida.
f7 ceremoniile
*n cadrul ceremoniilor din incinta companiei, participa salariatii, membrii lor de familie,
precum si principalii parteni de afaceri sau membrii comunitatii, sunt organizate cu ocazia unor
evenimente speciale pentru promovarea valorilor 3c&eie4 ale culturii organizationale.
2.3*elatiile e+istente intre elementele vi(i"ile si sistemul de valori
.n aspect important, care ridica compania DEDEMAN la nivelul marilor comercianti
internationali, este faptul ca fiecare magazin, fiecare depozit, pune la dispozitia clientilor sai servicii
complete/ consultanta si asistenta la cumparare, transport, garantie si service dupa cumparare.
3. $tructura organi(atorica
3.1.Niveluri ierar,ice
Structura organizatorica poate fi considerata ca fiind sc&eletul organismului care este
intreprinderea, buna functionare a acesteia fiind dependenta de modul in care sunt plasate si
utilizate resursele umane de care dispune intr!o anumita etapa. Aceasta este definita ca fiind
ansamblul persoanelor, subdiviziunilor organizatorice si al relatiilor dintre acestea, constituite Dn asa
fel incat sa asigure premisele organizatorice adecvate indeplinirii obiectivelor stabilite.
Scopul unei structuri organizatorice este de a auta la crearea unui cadru pentru
performanta umana. Structura organizatorica este un instrument de management si nu un
scop in sine. Cu toate ca structura trebuie definita pentru a acoperi sarcinile de realizat, rolurile
astfel stabilite trebuie concepute, de asemenea, in lumina capacitatilor si motivatiilor oamenilor
disponibili.
A concepe o structura organizatorica eficace nu este o activitate manageriala simpla.
,entru a face ca structurile organizatorice sa corespunda situatiilor concrete sunt de rezolvat multe
probleme, incluzand atat definirea genurilor de posturi ce trebuie acoperite, cat si gasirea oamenilor
care sa faca acest lucru.
Structura organizatorica a conducerii unei intreprinderi trebuie sa fie elaborata tinand
cont de o serie de principii de baza ce trebuie adaptate particularitatilor te&nico!economice si
organizatorice ale fiecarei unitati. ,rintre principiile ce trebuie avute in vedere in acest sens se
inscriu/
principiul constituirii de compartimente specializate in raport cu functiile de baza ale
unitatii<
principiul economiei de personal si de legaturi ierar&ice<
principiul fle%ibilitatii structurii<
principiul apropierii conducerii de productie.
*n cadrul companiei, elaborarea unei structuri organizatorice rationale necesita stabilirea
elementelor sale de baza, si anume/
postul<
functia<
ponderea ierar&ica<
compartimentul de munca<
legaturile dintre compartimente<
treptele 6nivelurile7 ierar&ice.
Oranira"a !ir"ei De(e"an
Director
r
Director adjunct
Conta"il
$efi departamente
Consultanti van(ari
Casieri
*eferenti relatii clienti
3.2.Identificarea posturilor manageriale si pre(entarea responsa"ilitatilor si
autoritatii
+.NC2*A DE D*REC21R
Activitate principala
Coordoneaza si monitorizeaza ec&ipa de vanzari ce reprezinta compania Dedeman in
fata clientilor si a potentialilor clienti pentru remiterea ofertei de marfuri, consultanta te&nica si
comerciala, negociere, inc&eierea si e%ecutarea contractelor si acordurilor comerciale, in
conformitate cu standardele si politicile comerciale ale companiei.
Competente necesare
Nivel de pregatire! studii medii, superioare
(ec&ime in specialitate! minim " an pe pozitii similare
Cunostinte ,C! cunostinte operare ,C
Abilitati personaleE comunicare, cooperare, coordonare, relationare, initiativa, atentie,
corectitudine, rezistenta la stres, capacitate de analiza si sinteza, obiectivitate, receptivitate,
atitudine principiala in relatiile cu colegii, fle%ibilitate in gandire, toleranta , la frustrare, ec&ilibru
emotional, diplomatie, tact, cinste, loialitate, devotament.
+.NC2*A DE C1N2A0*L
Activitate principala
*si desfasoara activitatea in vederea asigurarii unei evidente financiar contabile, corecte
care sa reflecte permanent activitatea desfasurata de companie, prin aplicarea actelor normative care
reglementeaza domeniul financiar!contabil, precum si punerea in practica a politicilor contabile ale
companiei in teritoriu.
! competente necesare<
! nivel de pregatire!studii superioare<
! specialitatea! economica, de preferat finante!contabilitate<
! vec&ime in specialitate!minim ; ani in domeniul financiar!contabil la o societate
comerciala<
! cunostinte ,C! cunostinte operare ,C<
abilitati personale! spirit practic si abilitate de rezolvare a probemelor financiar!contabile,
capacitate de sinteza superioare, spirit analitic, capacitatea de asimilare rapida si adaptare la
modificarile in legislatia financiar!fiscala, capacitate de organizare, coordonare si control a unei
ec&ipe.
+.NC2*A DE SE+ DE RA*1N
Activitatea principala/
1rganizeaza si coordoneaza activitatea consultantilor de vanzari de pe raionul care este
responsabil pentru a vinde prin consiliere pe produse si prin aprovizionarea constanta a raionului,
mentinand si imbunatatim in permanenta standardele calitative si cantitative de sevire a oricarui
client Dedeman.
Competente necesare/
! nivel de pregatire! studii medii, superioare<
! specialitatea! studii te&nice specifice raionului<
! vec&ime in specialitate! practica in specialitate sau comert<
! cunostinte ,C!cunostinte operare ,C<
abilitati personaleE comunicare, cooperare, coordonare, relationare, initiativa, atentie,
corectitudine, rezistenta la stres, capacitate de analiza si sinteza, obiectivitate, receptivitate,
atitudine principiala in relatiile cu colegii, fle%ibilitate in gandire, toleranta la frustrare, ec&ilibru
emotional, diplomatie, tact, cinste, loialitate, devotament.
P-*')- - II. a
1. Definirea pro"lemei anali(ate
Dedeman a inceput ca o mica afacere in domeniul comertului cu mobila, odata cu
dezvoltarea afacerii, firma a decis sa se e%tinda desc&izand un alt magazin in *asi. La fel ca orice
magazin recent desc&is, SC.DEDEMAN.SRL s!a confruntat cu o problema manageriala si anume/
lipsa pers$nalului#
2.$ta"ilirea ipote(elor de lucru
,ublicarea anunturilor de recrutare a personalului in mass!media<
Depunerea C(!ului<
Recrutarea angaatilor/ locuitorii udetului 0acau<
,erioada de proba<
Angaarea personalului calificat.

3.)la"orarea instrumentelor de culegere a datelor
Analiza problemei se face in baza anunturilor publicate.
Recrutarea se face pe baza C(!ului depus si a -&idului de *nterviu.
"5
Dupa recrutare, cei alesi sunt supusi unei perioade de proba, de o luna, in care ei trebuie sa!si
dovedeasca competentele si sa dovedeasca ca merita sa lucreze in cadrul companiei
SC.DEDEMAN.SRL.
Evaluarea lor se face pe baza fiselor de observatie zilnica, dupa modelul de mai os/

+isa de observatie zilnica
DataFFFFFFFF.FFFFFFFF
1bservatorFFFFFFFFFFFFFFFFF..
Raion6Departament7FFFFFFF Nr. Clienti abordatiFFF...................FFF
AngaatFFFFFFFFFFFFFF..
Nr. Etapa
vanzarii
Ce se urmaresteG DA N.
".
,asul ".
Hambeste si
intampina
clientul
Angaatul intampina clientulG
Angaatul zambeste cand intampina clientulG
A folosit formule de intampinare adecvate6 e%.
30una ziua I Cu ce informatii va pot auta G , Cu
ce anume va pot fi de folos G 3etc 7
Atitudinea a fost una corecta6entuziasm in
voce,statura potrivita,gestica verbala 7
$.
,asul$.
Analiza
nevoilor
clientului
Angaatul a adresat intrebari pentru afla nevoia
clientuluiG
Angaatul a adresat intrebari feedbacA6parafraze ,
reflectie , etc 7 G
*ntrebarile au fost desc&ise 6 cum , cine , ce , etc 7G
*ntrebarile sunt clare si specifice pentru nevoia
clientuluiG
;.
,asul ;.
,rezentare
produselor
Angaatul a folosit te&nica vanzarii CA0G
A folosit te&nica vanzarii sugestiveG
A folosit un limba accesibil , pe care clientul sa il
inteleaga G
A avut o gestica , limba al trupului adecvat G
A vorbit rar si a avut contact vizual cu clientul G
5.
,asul 5.
Multumeste
si invita
clientul sa
revina
Angaatul a multumit clientuluiG
A invitat clientul sa mai revina 6 3(a mai asteptam
pe la noi4 , Sper sa ne mai revedem4 7
Atitudinea a fost una corecta 6 zambet , entuziasm
in voce , statura potrivita , gestica variata 7 G
'. .niforma Angaatul are uniforma ingriita si curataG
Angaatul poarta la vedere ecusonul cu numeleG
5. ,relucrarea statistica si interpretarea datelor in corelatie cu elementele descrise in partea *
PASUL I& +a")este si inta"pina clientul,
*ntrebari si raspunsuri DA N.
Angaatul intampina clientulG #)9 ")9
Angaatul zambeste cand intampina clientulG 5)9 =)9
A folosit formule de intampinare adecvateG :)9 ;)9
Atitudinea a fost una corectaG ')9 ')9
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
??Angajatul
intampina
clientul
Angajatul
zambeste
cand
intampina
clientul?

A flsit
f!mule de
intampina!e
adec"ate?
Atitudinea a
fst una
c!ecta?
Pasul1:Zambeste si intampina clientul
#A
$%

PASUL I I& Analiza ne%$il$r clientului,
*ntrebari si raspunsuri DA N.
Angaatul a adresat intrebari pentru afla nevoia clientuluiG 5)9 =)9
Angaatul a adresat intrebari feedbacAG ?'9 "'9
*ntrebarile au fost desc&ise 6 cum , cine , ce , etc 7G :$9 $?9
*ntrebarile sunt clare si specifice pentru nevoia clientuluiG ")9 #)9
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
Angajatul a
ad!esat
int!eba!i pent!u
afla ne"ia
clientului?
Angajatul a
ad!esat
int!eba!i
feedbac&?
'nt!eba!ile au
fst desc(ise )
cum * cine * ce
* etc +?
'nt!eba!ile sunt
cla!e si
specifice pent!u
ne"ia
clientului?
#A
$%
Pasul I I I& Prezentarea pr$(usel$r
*ntrebari si raspunsuri DA N.
Angaatul a folosit te&nica vanzarii CA0G ?)9 $)9
A folosit te&nica vanzarii sugestiveG :'9 $'9
":
A folosit un limba accesibil , pe care clientul sa il inteleaga G =$9 ;?9
A avut o gestica , limba al trupului adecvat G #?9 $9
A vorbit rar si a avut contact vizual cu clientul G ')9 ')9
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
Angajatul a
flsit
te(nica
"anza!ii
,A-?
A flsit
te(nica
"anza!ii
sugesti"e?
A flsit un
limbaj
accesibil *
pe ca!e
clientul sa il
inteleaga ?
A a"ut
gestica *
limbaj al
t!upului
adec"at ?
A "!bit !a!
si a a"ut
cntact
"izual cu
clientul ?
Pasul 3: Prezentarea produselor
#A
$%
PASUL I-& Multu"este si in%ita clientul sa re%ina
*ntrebari si raspunsuri DA N.
Angaatul a multumit clientuluiG "))9 )9
A invitat clientul sa mai revinaG #'9 '9
Atitudinea a fost una corecta G #)9 ")9
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
Angajatul a
multumit
clientului?
A in"itat clientul
sa mai !e"ina?
Atitudinea a fst
una c!ecta ?
Pasul 4: Multumeste si invita clientul sa revina
#A
$%

PASUL -& Uni!$r"a
*ntrebari si raspunsuri DA N.
Angaatul are uniforma ingriita si curataG ')9 ')9
Angaatul poarta la vedere ecusonul cu numeleG "))9 )9
"?
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
Angajatul a!e unif!ma
ing!ijita si cu!ata?
Angajatul pa!ta la "ede!e
ecusnul cu numele?
Pasul 5: Uniforma
#A
$%
P-*')- a I I I. a
(erificarea ipotezelor si concluzii
*n urma perioadei de proba la care SC.DEDEMAN.SRL a supus angaatii, pe baza fisei
de observatie s!au obtinut urmatoarele rezultate/
#)9 din angaati intampina clientul iar ")9 nu intampina clientul<
5)9 din angaati zambesc cand intampina clientul, =)9 nu zambesc<
:)9 din angaati folosesc formule de intampinare adecvate, ;)9 nu folosesc formule de
intampinare<
')9 din angaati folosesc o atitudine corecta,restul pana la "))9 ,nu<
5)9 din angaati au adresat intrebari pentru a afla nevoia clientului, =)9 nu au adresat
intrebari<
?'9 din angaati au adresat intrebari feedbacA, "'9 nu<
:$9 au folosit intrebari desc&ise de tipul/cum, cine, ce,restul de $?9 nu au folosit<
")9 din intrebari au fost clare si specifice pentru nevoia clientului, #)9 au fost neclare<
?)9 din angaati au folosit te&nica vanzarii CA0, $)9 nu au folosit aceasta te&nica<
:'9 din angaati au folosit te&nica vanzarii sugestive, restul de $'9 nu<
=$9 din angaati au folosit un limba accesibil, pe care clientul l!a inteles, ;?9 nu au folosit
limba accesibil<
#?9 au avut o gestica, un limba al trupului adecvat, restul pana la "))9, nu<
')9 din angaati au vorbit rar si au avut contact vizual cu clientul,')9 nu au vorbit clar<
2oti angaatii au multumit clientului<
#'9 au invitat clientul sa mai revina , '9 nu au zis nimic<
#)9 din angaati au avut o atitudine corecta 6zambetul, entuziasm in voce, statura potrivita
si gestica variata7, restul de ") 9 nu au adoptat o atitudine corecta<
Jumatate 6')97 din angaati aveau uniforma ingriita si curata, restul nu aveau uniforma
ingriita si curata<
2oti angaatii purtau la vedere ecusonul cu numele.
Recomandari
*nitierea unui program de specializare a personalului privind comunicarea cu clientii<
Elaborarea unei strategii de marAeting pentru atragerea clientilor<
Realizarea unor mape de prezentare si oferirea de materiale promotionale.
C0P*IN$
P-*')- I
".Descrierea firmei
Domeniu de activitate si tendinte
Cifra de afaceri si produse>servicii principale
Numarul de angaati
Misiunea firmei
,lanificare strategica
Corelatii intre obiective, matricea SK12, strategia concurentiala si cea competitiva
$.Cultura organizationala
Sistemul de valori
Elemente vizibile ale culturii
Relatiile e%istente intre elementele vizibile si sistemul de valori
;.Structura organizatorica
Niveluri ierar&ice
*dentificarea posturilor manageriale si prezentarea responsabilitatilor si autoritatii
P-*')- - II.a
".Definirea problemei analizate
$.Stabilirea ipotezelor de lucru
;.Elaborarea instrumentelor de culegere a datelor
5.,relucrarea statistica si interpretarea datelor in corelatie cu elementele descrise in partea *
P-*')- - III.a
".(erificarea ipotezelor
$.Recomandari
1i"liografie/
". *nternet/ LLL.dedeman.ro<
$. Departamentul de resurse umane al firmei SC.DEDEMAN.SRL. , sediul din 0acau<
;. Hiarul +inanciar.
,R1*EC2 MARME2*N- S2RA2E-*C
SC DEDEMAN SRL
ANAL*HA
S2.DEN2/ *S21C E.SE0*.
AN ** MARME2*N-, *D