ANALIZA SWOT BRICODEPO

Descrierea organizaiei

Domeniu de activitate

BRICODEPO, este una dintre cele mai dinamice companii din domeniul retailului de
materiale de construcii i pentru amenajri interioare. BRICODEPO este lider
regional, n Moldova, cu planuri de extindere i consolidare la nivel naional.
1. Gama produselor comercializate este extrem de generoas depind 45.000 de
repere, acestea provenind de la productori naionali sau din importuri - Frana,
Italia, Spania, Polonia, Slovacia, Germania i China.
In continuare vom enumera principalele produse ale firmei:
Gresie, faian, adezivi i accesorii: Cesarom, Mondial SA Lugoj, Ceramica
Gomez SA, Embellecedores, Alfa ceramiche, Marazzi tecnica.
Amenajri interioare i materiale de construcii: Rigips, Grerom Ploieti,
Austroterm, Isover, Ceramica Iai, Bramac, Velux, EPI, Lindab, Baumit, Arthema,
Helopal.
Parchet, usi de interior si exterior, lemn si metalice: BEST IMPERIAL,PORTA
DOORS,
Instalaii electrice: este distribiutor autorizat de instalaii Bosh, Elba, Philips,
Schneider electric, Obobettermann, Romcab, Ductil.
 Instalaii termice: IMI, Armtura SA Cluj, Ariston, Buderus, Ape Raccorderie,
Junkers, Boldrin, Bucchi Srl, Zenner, Saer.
Instalaii sanitare: Remer, Esse bi plastic Srl, Vidaliny Srl, Teraplast gp, Vortice,
Urbis, Franke, I.G. Incerti Plast srl, Morofiltri, Esseti, Dufa.
Mobila : Mobexpert, Cryton imperial si depozitul propriu de material lemnos.
Diversitatea foarte mare de articole, stocuri permanente, raport excelent calitate-pret,
personal super-instruit, ofertele promotionale, serviciile oferite clientilor: transport,
consultanta, service, asistenta, sunt atuurile BRICODEPO-ului in fata competitorilor.
Marime
Compania se afl n plin proces de extindere la nivel naional. Magazinele au
suprafee cuprinse ntre 6.000 si 18.000 metri ptrai. Centrele comerciale dispun de
depozite Drive In de unde pot fi achiziionate i ncrcate direct n mijloacele de
transport materialele grele pentru construcii.
BRICODEPO este afacerea de success a doi antreprenori romani care, incepand cu
anul 1992 au dezvoltat lantul de retail cu material de constructii de tip do-it-yourself
destinat celor ce isi doresc sa aiba posibilitatea de a-si construe si amenaja singuri si
fara ajutor specializat, caminul. In prezent dupa 18 ani de activitate, reteaua
BRICODEPO functioneaza in 19 magazine, sediul central fiind in Bacau, iar celelalte
filial dupa cum urmeaza: Arad, Botosani, Braila, Brasov, Bucuresti 1,Bucuresti 2
Buzau, Comanesti, Constanta, Craiova, Focsani, Iasi 1, Iasi 2, Onesti, Piatra Neamt,
Roman, Suceava, Timisoara, Tirgoviste, Vaslui.
Compania s-a extins ntr-un ritm constant i rapid. Pe lng calcule i cifre, cel mai
important capital al modelului de business BRICODEPO a fost ntotdeauna cel uman.
Angajaii care lucreaz n cele 19 magazine ale lanului nostru de retail alctuiesc o
familie, dinamic, pragmatic i mereu atent la cerinele, planurile i nevoile
clienilor i partenerilor notri.
n 1994, BRICODEPO avea 11 angajai. n 2002, pentru reeaua de retail cu materiale
de construcii i pentru amenajri interioare lucrau 245 oameni. Astzi, la
BRICODEPO, aproximativ 4000 de angajai stau la dispoziia clienilor notri, dedicai
planurilor lor.
BRICODEPO este numele unui dintre cele mai importante lanturi de magazine
si depozite de profil din tara. BRICODEPO este probabil singurul magazin din Iasi de
unde pot fi achizitionate absolut toate tipurile de materiale de constructii, utilaje
tehnice si industriale-din acelasi loc. Suprafata de expunere a magazinului este de
1850 de m2. Noul magazin este o imagine exemplara a aceea ce inseamna calitatea
grupului BRICODEPO.
Dragos Pavel, Director general BRICODEPO, a inaugurat un nou hypermarket
BRICODEPO din Iasi, primul in regim self service din oras si al 2 de acest fel din tara.
Noul magazin BRICODEPO, se intinde pe o suprafata de 7000 de m2 si va
comercializa peste 40.000 de produse de la 1000 de producatori de marca nationali si
internationali. Pentru a reduce timpul de efectuare a cumparaturilor, noul
hypermarket BRICODEPO le da posibilitatea clientilor sai sa-si aleaga singuri
produselor de pe raft, in spiritul sistemului sefl service.
De asemenea, parcarea proprie cu peste 120 de locuri vine sa imbunatateasca
accesul la magazin al clientilor.
In ianuarie 2002, s-a deschis la Iasi cel mai mare DEDMAN din Moldova.
BRICODEPO este numele unui dintre cele mai importante lanturi de magazine si
depozite de profil din tara. BRICODEPO este probabil singurul magazin din Iasi de
unde pot fi achizitionate absolut toate tipurile de materiale de constructii, utilaje
tehnice si industriale-din acelasi loc. Suprafata de expunere a magazinului este de
1850 de m2. Magazinul este destinat instalatorilor, zugravilor, micilor meseriasi,
firmelor de constructii si instalatii, micilor magazine pentru revanzare, precum si
societatilor comerciale. Noul magazin este o imagine exemplara a aceea ce inseamna
calitatea grupului BRICODEPO.
Dragos Pavel, Director general BRICODEPO, a inaugurat un nou hypermarket
BRICODEPO din Iasi, primul in regim self service din oras si al 2 de acest fel din tara.
Noul magazin BRICODEPO, se intinde pe o suprafata de 7000 de m2 si va
comercializa peste 40.000 de produse de la 1000 de producatori de marca nationali si
internationali. Pentru a reduce timpul de efectuare a cumparaturilor, noul
hypermarket BRICODEPO le da posibilitatea clientilor sai sa-si aleaga singuri
produselor de pe raft, in spiritul sistemului self service. De asemenea, parcarea
proprie cu peste 120 de locuri vine sa imbunatateasca accesul la magazin al
clientilor.
 Noua locatie a costat compania BRICODEPO 3,5 milioane de euro si a fost
astfel realizata inca sa serveasca unui singur scop: servirea iresponsabila a clientilor
BRICODEPO si asigurarea unui fond de marfa care sa multumeasca si cele mai
sofisticate nevoi .

Misiune
Scopul companiei este satisfacerea tuturor clientilor: instalatori, zugravi, mici
meseriasi, firme de constructie si instalatii si micile magazine care cumpara pentru a
revinde produsele.
Filozofia BRICODEPO , este sa va ofere zi de zi materialele necesare pentru interior si
exterior, la o calitate net superioara, pentru a va transforma casa ntr-un camin cu un
decor placut si primitor.

Obiective

Pe termen scurt:
- aducerea de noi produse cum ar fi : parchet triplustratificat EGEER
-cumpararea unui aparat pentru mixarea vopselelor in nuantele dorite.
-achizitionarea unui circular pentru taierea materialului lemnos la
dimensiunile dorite de client.
-calificarea angajatilor pentru meseria de agent de teren.
Pe termen mediu
- extinderea de magazine in sudul tarii,ceea ce reprezint extinderea
firmei la nivel naional
- creterea cifrei de afaceri n 2010 fa de 2009
 Pe termen lung
- extinderea firmei BRICODEPO Automobile SRL, pe plan
naional
- achizitionarea unui spatiu pentru depozitarea de materiale
lemnoase si fierarie.
- infiintarea unor crese si gradinite pentru personalul
angajat.
- achizitionarea unor autoturisme pentru transportul gratuit
si in siguranta a personalului angajat.
- formarea unei club si a echipei de fotbal BRICODEPO, finantata
din fondurile proprii.

Analiza SWOT

Puncte tari (Strenghts): Puncte slabe (Weaknesses):

Consultan gratuit Personalul nu este instruit periodic

Asisten gratuit dup cumprare Lipsa de produse noi

Diversitatea foarte mare de articole Nu particip la expozitii

Parcare Parcare insuficienta

Service dup cumprare Iluminare slaba in parcare

Raport excelent calitate-pre Neasigurarea pazei in pacare

Comenzi speciale

Promotii speciale
Oportuniti (Opportunities) :
Campanii publicitare intense
Contracte noi cu firmele pentru
care prezint interes (Frana,
Spania, Polonia, Slovacia,
Germania)
mbuntirea softului
Dezvoltarea accentuat a pieei
materialelor de construcii si a
cererii de credite pentru
achiziionarea de locuine si pentru
construcii
Ameninri ( Threats ):
Concurena: BRICODEPO,
PRACTIKER
Apariia de noi produse la firmele
concurente
Spionajul concurenei
Creterea preurilor terenurilor,
ceea ce a dus la scderea
posibilitii oamenilor de a-i
cumpra o locuin.
Clieni tot mai selectivi i pretenioi

STATEGII BRICODEPO

Succesul pe care il cunoaste compania in acest moment este rezultatul a doua

strategii castigatoare. Prima a fost decizia conducerii companiei de a cumpara
spatiile comerciale si nu de a le inchiria in perioada cind dobinda bancara era mai
mica decit inflatia. Povara financiara a chiriilor pe care o suporta de obicei
comerciantii s-a diminuat considerabil in cazul BRICODEPO, ceea ce i-a permis sa isi
indrepte investitiile catre dezvoltarea altor segmente ale afacerii.
A doua strategie este tocmai aceea de a face investitii in permanenta;
BRICODEPO a investit tot profitul companiei in dezvoltarea sustinuta atit a
capitalului, cit si a managementului. Compania a achizitionat in timp spatii
comerciale, terenuri, depozite, mijloace de transport, software si hardware, actiuni la
alte companii si si-a marit continuu capitalul circulant, investit in stocurile de
 produse. BRICODEPO dispune de o forta financiara si logistica impresionanta care ii
permite sa ramana un jucator important pe o piata in care concurenta este din ce in
ce mai agresiva.

Structura firmei
- INTERN - Fiind o companie de dimensiuni mari i orientat spre
comercializarea materialelor de construcii pentru amenajri interioare i
exterioare, BRICODEPO are o structur organizatoric de tip funcional.

Directorul economic are n subordinea sa compartimentul financiar contabil

(persoane cu calificare n domeniul contabil i financiar) - analiz economic i
preuri,
Directorul comercial conduce urmtoarele departamente i servicii:

1. departament aprovizionare;
2. departament desfacere;
3. departament marketing
Directorul de resurse umane este subordonat directorului general i se ocup cu
intervievarea, recrutarea i angajarea de personal pe posturile vacante sau pe cele
noi nfiinate. Directorul de resurse umane are urmtoarele atribuii:

asigur personalul necesar unitii;

mpreun cu departamentul contabil realizeaz contractele de munc , elibereaz

adeverine i legitimaii;
 calculeaz salariile, impozitul pe salarii precum i contribuiile salariailor la
fondul asigurrilor sociale de stat, de sntate , somaj, etc
Departamentul I.T. se ocup cu supravegherea, ntreinerea i mbuntirea
sistemului hardware i software existent, de asemenea asigur asistena i iniiere
n utilizarea programului software utilizat noilor angajai.
n cazul litigiilor contractuale i consiliere juridic firma deine un oficiu
juridic subordonat directorului general care asigur desfurarea activitii
specifice obiectului de activitate in conformitate cu prevederile legii:
- avizarea contractelor comerciale ;
- rezolvarea litigiilor pentru nerespectarea contractelor comerciale ;
- prelucrarea actelor normative aplicabile unitaii ca i legile care ar putea avea
implicatii n relaiile cu furnizorii.
Compartimentul financiar-contabil are urmtoarele atribuii i responsabiliti:

ntocmete bugetul de venituri i cheltuieli;

este responsabil cu asigurarea fondurilor necesare firmei;

asigur vrsarea la bugetul de stat i bugetele locale a sumelor ce reprezint

obligaiile firmei;
asigur efectuarea calculului de fundamentare a indicatorilor economici
corelai cu indicatori financiari privind realizarea veniturilor din comer.

Definirea problemei i a cauzelor producerii ei

Definirea problemei
Odat cu extinderea de noi centre comerciale, firma BRICODEPO se
confrunt cu apariia unei probleme n cadrul departamentului de resurse umane.
Departamentul de resurse umane nseamn specialiti n recrutare, n gsirea de
soluii pentru companie sau oameni cu roluri de conducere.
Problema cu care se confrunt firma BRICODEPO const n lipsa de
profesionalism a angajailor din centrele deschise de curnd. Aceast problem a
aprut datorit nestudierii pieei forei de munc in domeniu atunci cnd s-au fcut
angajrile pentru filialele recent deschise,deoarece principalul obiectiv al firmei
BRICODEPO a constat n axarea pe extindere i nu pe competena personalului.
Drept urmare au aprut i alte probleme n diferite domenii de activitate :
- Diminuarea numrului de clieni, datorit neprofesionalismului angajailor, de
unde rezult scderea profitului;
- Comunicarea greoaie ntre angajai;
- Reclamaii ct mai dese de la clienii;
- Scderea calitii serviciilor oferite de personalul nou angajat care este lipsit
de experien.

Cauzele care au condus la problem

Personalul cu experien este deja atras de firmele concurente (BRICODEPO,

PRACTIKER,BRICOSTORE);
- Puini angajai sunt dispui s prseasc localitatea, pentru a oferi traininguri
(care se desfoar pe perioad lung) personalului lipsit de experien(teoria
ca teorie, dar practica ne omoar)
- Comunicarea ineficient dintre manageri i cei de la departamentul de resurse
umane , care nu sunt implicai n strategiile de dezvoltare, ei fiind implicai doar
n procesul de implementare a acestora.
- Procesul de recrutare ineficient, la scurt timp dup recrutare o mare parte din
angajai s-au dovedit a fi slab pregtii din punct de vedere profesional.
O cauza principal care duce la apariia unui astfel de conflict este n primul
rnd lipsa de profesionalism a angajailor din cadrul unor departamente, care duce la
generarea de erori n sistemul de comercializare a produselor. Acesta este motivul
produselor greit etichetate, a cror coduri de bare sunt n neconformitate .
O alta sursa a conflictului o reprezint lipsa comunicrii ntre departamente,
pentru ca o dat greeala descoperit ea s poat fi remediata fr a se ajunge ca
clientul s factureze un alt produs dect cel cumprat i s fie astfel nemulumit de
serviciile oferite n cadrul hypermarketului. Aceast lips de comunicare ngreuneaz
schimbul de informaii ntre departamente i nu permite fiecrei pri s aib acces la
raionamentele i cunotinele celeilalte genernd nencrederea, confuzia i
nenelegeri.
Dezacordul este o alta cauza a conflictelor care pot aprea la nivelul
departamentelor n cadrul hypermarketului, pentru c exista posibilitatea de a se
comanda un anumit sortiment dintr-un produs i totui s se primeasc, s se
recepioneze i s se introduc pe stoc cu totul alt ceva n loc s se returneze
produsul necorespunztor napoi la furnizor. Astfel de diferene afecteaz att
alegerea obiectivelor ct i a metodelor de cretere a veniturilor prin inexistenta pe
stoc a unor produse cutate i cerute pe pia, dar nlocuite prin altele cu cerere
sczut.
Relaiile dintre departamente se concretizeaz n dependene privind utilizarea
anumitor echipamente, a resurselor de diverse categorii i chiar a spaiilor cu
caracter limitat. Modul de alocare a acestora creeaz numeroase stri generatoare de
conflicte, dac nu se menine corectitudinea sistemului de repartiie. n acelai timp,
structura organizatoric este generatoare de dependene reciproce ntre
departamente i aceasta nseamn acumulare de tensiuni i deteriorare a relaiilor
care se creeaz prin firescul activitilor. Rezultatele activitilor sunt percepute pe
baza finalitii unor dependene create ntre vnzri si aprovizionare, dei fiecare are
obiective diferite,dar acelai scop final: meninerea activitii generale a firmei la
standardele propuse, obinerea nivelului maxim de eficien i creterea veniturilor.
 Distorsionarea, blocarea sau reinerea de informaii, subevaluarea sau
supraevaluarea unor necesiti realizate de unele departamente n scopul limitrii
posibilitilor celorlalte, ca i nencrederea n mesajele recepionate creeaz
posibilitatea declanrii unor stri conflictuale de anvergur n cadrul organizaiei,
mpiedicnd competitivitatea dintre departamente.
n cazul unor confruntri interpersonale serioase la nivelul unui departament
se admite ideea existenei unor defecte de personalitate. Unii efi de departament
identific n grupurile pe care le conduc indivizi intrigani, care produc agitaie i
creeaz momente tensionale, finalizate cu certuri i conflicte interpersonale. Pentru
acetia, soluia adoptat va fi transferul sau disponibilizarea, dei ntotdeauna este
vorba de o situaie de adaptare la condiiile mediului. Aceste cazuri reprezint un
procent foarte mic n conflictele la nivel de hypermarket i pot fi identificate prin
cercetrile realizate n procesul de evaluare a performanelor.
Se poate afirma ca cele mai multe surse, indentificate ca fiind generatoare de
conflicte, vizeaz relaiile dintre departamente i n cadrul departamentelor fiind
urmtoarele:
- imperfeciuni n procesul de comunicare;
- scopuri diferite definite de ctre departamentele aflate n disput;
- sistemul de valori diferit de la angajat la angajat;
- dependena de resurse cu volum limitat;
- dependene departamentale reciproce;
- nemulumiri manifestate fa de un anumit statut profesional.

Modul de manifestare
 Analiza evoluiei situaiilor conflictuale arat c declanarea conflictelor
presupune acumularea treptat de tensiuni n timp. n acest sens, pot fi puse n
eviden mai multe stadii ale situaiilor conflictuale: starea tensional (n care exist
toate premisele declanrii conflictului), recunoaterea strii conflictuale,
accentuarea strii conflictuale (cnd se acumuleaz starea tensional fr a se
declana ns conflictul), declanarea conflictului, ncetarea conflictului. Dinamica
strii conflictuale, poate cunoate forme diferite, uneori neinnd cont de etapizarea
amintit. Cert este c fiecare din faze de manifestare a conflictului se caracterizeaz
printr-o serie de provocri crora prile implicate n conflict trebuie s le fac fa.
Starea tensional apare n situaia existenei unor elemente care se pot
constitui n surse conflictuale: diferenele dintre departamente, interdependenele
sau folosirea resurselor n comun. Obiectivele divergente nu genereaz conflictul
dect n momentul n care aceste divergene sunt sesizate. In acel moment situaia
conflictual este recunoscut, iar toi cei implicai i focalizeaz atenia asupra
dinamicii conflictului. Accentuarea strii conflictuale const n acumularea de
tensiuni, dar dei conflictul nu s-a declanat, acesta devine inevitabil.
Declanarea conflictului presupune desctuarea forelor conflictuale i
ncercarea de afirmare ct mai puternic a intereselor divergente chiar daca acestea
se constituie n reclamaii ale angajailor hypermarketului datorate unor tratamente
considerate inechitabile la nivel de departament sau nclcri ale unor drepturi la
nivel general de hypermarket. n fine, starea conflictual se va ncheia prin
schimbarea elementelor care au condus la apariia conflictului. Prile fac eforturi
pentru crearea unor condiii noi, de cooperare, sau construiesc argumente pentru
declanarea unui nou conflict, mult mai puternic de aceast dat.

Obiective pentru soluionarea problemei (SMART)

 Pe termen scurt firma i propune s selecteze din personalul de baz 10
dintre acetia care sunt dispui, pentru a fi trimii n oraele n care s-au deschis
noile magazine (Vaslui, Roman, Focani) pentru 5 edine de traininguri n perioada
15.01.2008 01.04.2008 ;
apelarea la o firm de headhunter (activitate cunoscut i sub
denumirea de vntoare de capete) pentru a completa locurile de conducere
(01.11.2008 01.12.2008 );
Pe termen mediu -creterea profitului cu 10 % in urmatoarele 6 luni prin
perfecionarea personalului;
Pe termen lung creterea numrului de angajai specializai (01.05.2008
01.12.2014)
-folosirea unei tehnologii ct mai facile, ct mai uor de
practicat de ctre angajai (nlocuirea softului SAP care este deja implementat, cu un
alt soft mai uor de utilizat si mai performant - 01.01.2009 01.01. 2016).

Prevenirea conflictelor

Prevenirea conflictelor se poate realiza prin dialog social de calitate n cadrul

organizaiei atit cu sefii de department cat si cu fiecare angajat in parte atunci cat
este necesar, iar actiunea trebuie sa aiba ca rezultat:
implicare la locul de munc;
participarea n relaiile umane propriu-zise;
cointeresarea financiar.
n cazul in care se considera ca conflictul este de natura distructiv atunci
directorul executiv arl hypermarketului trebuie sa ia urmatoarele atitudine:
s cear prerile angajatilor i s-i asculte cu atenie;
s adreseze criticile ntr-o manier constructiv ;
 s nu porneasc de la premisa c tie ce gndesc sau ce simt angajatii cu
privire la anumite subiecte importante;
nainte de a adopta decizii care ar putea afecta activitatea angajatilor s-i
consulte sau s-l stimuleze s participe la elaborarea lor;
s ncurajeze angajatii i departamentele care se angajeaz n dispute
constructive;
s ncerce s gseasc ci care s le permit ambelor pri implicate intr-un
conflict s prseasc terenul cu o oarecare demnitate.

Actiunile de mai sus se realizeaza prin:

fixarea de obiective comune n condiiile n care o surs major de conflicte

este reprezentat de urmrirea unor obiective diferite, managerul
hypermarketului trebuie s ncerce s propun obiective acceptate n egal
msur de grupurile aflate n conflict restructurare;
mbuntirea proceselor de comunicare barierele de comunicare existente
ntre managerul hypermarketului i ceilali membri ai organizaiei sau ntre
acetia din urm, trebuie reduse, comunicarea dintre membrii organizaiei
trebuie stimulat prin intensificarea schimburilor informaionale dintre
departamente;
negocierea integrativ esena acestui proces este c nici una din pri nu
trebuie obligat s renune la aspectele pe care le consider vitale; angajatii
trebuie ncurajai s gseasc o soluie creativ n locul compromisului.

Soluii alternative pentru rezolvarea problemei

(avantaje/dezavantaje)
 Pentru rezolvarea problemei cu care se confrunt firma BRICODEPO
propunem urmtoarele soluii:

1. Efectuarea de traininguri
mbuntirea competenelor Costuri legate de pregtirea
profesionale ale angajailor personal(materiale, financiare, timp
si energie)

2. Apelarea la firme de headhunter(ex. Pederson&Partners)

Obinerea de specialiti noi Eforturi financiare mari(tarifele pentru
o recrutare constituie o treime din
salariul brut pe un an al persoanei care
va fi angajat, plus un bonus)

3. Schimbul de experien a personalului de la BRICODEPO cu cei de la firma

British Plaster Boards Industries (BPB)
Aducerea unor ideii noi de dezvoltare Cost ridicat

Criteriile de decizie

Criteriile luate n calcul n stabilirea soluiei optime sunt urmtoarele:

Gradul de atenuare a efectelor punctelor slabe asupra activitii firmei;
Aplicabilitatea soluiilor n timp real;
Oportunitile de care dispune fiecare soluie;
Costurile de realizare a soluiilor;

Argumentarea i prezentarea soluiei optime

 n urma unei analize efectuate asupra cauzelor care au dus la apariia
acestei situaii neplcute n firm, soluia optim la problema societii BRICODEPO
(lipsa de profesionalism a personalului recent angajat ) propus de noi pentru
rezolvarea problemei manageriale cu care se confrunt firma este desfurarea de
traininguri.
Deoarece reclamaiile primite de la clieni pot duce la scderea cererii ceea ce
la rndul ei conduce n mod direct la scderea profitului firmei, BRICODEPO a hotrt
testarea angajailor verificnd comportamentul lor fa de clieni n lipsa managerului
supervizor (de prim linie).
n urma acestei testri managerii au ajuns la concluzia c personalul a tratat
cu dezinteres i neseriozitate clienii, dovedind ca sunt slab pregtii din punct de
vedere profesional, iar soluia cea mai bun pentru aceast problem este efectuarea
de traininguri.
Aceste traininguri se vor desfura in sediile recent deschise, avnd o durat
de 4 luni, unde s-a ntlnit destul de des aceast problem i anume Roman, Focani
i Vaslui. Tipurile de training oferite de firma BRICODEPO angajailor sunt: de
comunicare i de vnzare.

trainingul de comunicare urmrete ca angajaii s aib urmtoarele

abiliti: abilitatea de a transmite eficient mesaje verbale si non verbale; aplicarea
tehnicilor de comunicare;creterea capacitii de comunicare; mbuntirea
abilitilor de comunicare verbale i non-verbale; abilitatea de a descifra mesajele
verbale i non verbale transmise de parteneri; capacitatea de a nelege tendinele
partenerului de negociere; abilitatea de a descifra rapid mesajele transmise de
partenereul de discuie; fluidizarea procesului de comunicare n sensul dezvoltrii
unei comunicri eficiente

trainingul de vnzare urmrete ca angajaii s aib urmtoarele

abiliti: Descoperirea nevoilor consumatorului; folosirea stilului potrivit n vnzri
adaptate la fiecare situaie; identificarea stilului potrivit n funcie de talentul
vnztorului; abordarea profesionist a vnzrilor; comunicarea activ cu clientul; s
pun accentul pe beneficiile produsului; ncheierea unei vnzri ct mai avantajoase:
n special win - win; evitarea capcanelor ntinse de cumprtor; cunoaterea tacticilor
de negociere; vnzarea la telefon.
Soluia oferit de noi ar putea s ntlneasc urmtoarele dificulti:
- de a gsi traineri buni la nivel local;
- crearea unui program complet de training.
Prin comparaie cu celelalte soluii pe care compania le-ar fi putut adopta,
trimiterea de personal specializat n traininguri, care au deja o experien vast la
BRICODEPO, respect cel mai bine criteriul privind gradul de atenuare a efectelor
punctelor slabe ce influeneaz activitatea firmei.
Considerm c soluia aleas de noi este cea optim, deoarece nu implic
costuri att de ridicate ca celelalte soluii. Este o soluie pe termen scurt, care ofer
rezolvarea ct mai rapid a problemei celor de la BRICODEPO.
Firma BRICODEPO dorete ca pe viitor s nu se mai repete aceast greeal
i s acorde o mai mare importan departamentului de resurse umane ceea ce
conduce n mod direct i asupra angajailor si, angajai care conduc la formarea
unei mari familii pe care acetia doresc s o aib.

Modaliti de evaluare a atingerii obiectivelor

Atingerea obiectivelor poate fi verificat prin reformularea analizei

SWOT. n cazul n care punctele slabe depistate anterior nu se mai regsesc n noua
analiz SWOT putem afirma c obiectivele stabilite au fost realizate cu ajutorul
soluiei, trainiguri oferite noilor angajai din filialele deschise recent.
Pentru atingere obiectivelor firma i propune s selecteze din
personalul de baz 10 dintre acetia, care sunt dispui, pentru a fi trimii n oraele n
care s-au deschis noile magazine (Piatra-Neam, Roman, Focani) pentru 5 edine de
traininguri n perioada 15.01.2007 01.04.2008 ;
 O imagine de ansamblu a atingerii obiectivelor o ofer rezultatele
obinute de firma BRICODEPO n urma punerii n aplicare a soluiei : creterea
profitului, pstrarea i creterea numrului de clieni, creterea cotei de pia .
Modaliti de evaluare/verificare a atingerii obiectivelor:
- controale si evaluri periodice;
- monitorizarea activitii angajailor;

Rezumat .Concluzii

Proiectul prezint problema departamentului de resurse umane a firmei

BRICODEPO , i anume lipsa de profesionalism a angajailor din noile filiale dechise ,
ceea ce a dus la publicitate negativ , scderea vnzrilor, si implicit a dus la
scderea cifrei de afaceri.
Pentru rezolvarea acestei probleme am identificat mai multe soluii, dintre
care, n urma unor criteria stabilite ,soluia optima este:efectuarea de traininguri de
vnzare i de comunicare.
Estimm c dintre toate soluiile aceasta poate fi realizat pe termen scurt i
poate fi realizat pe termen scurt si poate aduce o cretere vizibil a profitului i o
mbuntaire a imaginii firmei pe plan internaional.
De-a lungul timpului practica managerial a dezvoltat dou viziuni asupra
conflictelor. Conform conceptelor promovate n viziunea veche:
conflictul poate fi evitat;
conflictul e cauzat de erori manageriale n proiectarea i conducerea
organizaiei;
conflictele dezbin organizaia i mpiedic obinerea performanei
optime;
obiectivul managementului este de a elimina conflictul;
performana optim necesit ndeprtarea conflictului.
 n prezent, lumea specialitilor prezint o viziune nou asupra conflictelor,
care poate fi rezumat astfel:
conflictul este inevitabil;
conflictul este cauzat de: structura organizatoric, diferene n scopuri, n
percepii, evaluarea resurselor umane, etc.;
conflictele contribuie la defimarea performanei organizaiilor n diferite
grade;
obiectivul managementului este de a conduce nivelul conflictului spre
obinerea performanelor optime n organizaie;
performana optim necesit reducerea nivelului conflictului.
Plecand de la aceste viziuni managementul va avea ca sarcin identificarea
exact a nivelului conflictului care afecteaz obinerea performanelor, respectiv
momentul n care stimularea conflictului poate avea efecte benefice asupra
organizaiei. Se insist asupra aspectului pozitiv al confruntrii i dezacordului, mai
ales n ceea ce privete posibilitatea introducerii pe aceast cale a inovaiei i a
schimbrii. Intre performanele manageriale i conflict exist o legtur direct - pn
la un anumit nivel optim al conflictului performana managerial nregistreaz o
cretere continu; dup ce starea conflictual depete punctul optim,
performanele scad o dat cu amplificarea strii conflictuale. n concluzie, aceast
concepie subliniaz caracterul pozitiv care poate fi atribuit situaiei conflictuale n
perspectiva obinerii unor performane ridicate.
In concluzie cea mai eficient form de soluionare a problemei companiei
BRICODEPO este efectuarea de traininguri astfel angajaii vor fi mai bine pregii din
punct de vedere profesional ducnd la creterea profitului, astfel firma reusind sa-si
atinga obiectivele propuse.