Universitatea de Vest Facultatea de Stiinte Economice Timisoara

PLAN DE MARKETING

I.C.C. AZUR S.A.

 CUPRINS

1. SUMAR MANAGERIAL 2. OBIECTIVELE DE MARKETING 3. CARACTERISTICILE PRODUSELOR SI A PIETEI. ANALIZA SWOT. 4. ANALIZA DE MARKETING 5. STRATEGII DE MARKETING 6. PROGRAMUL DE MARKETING a) PRODUS b) PROMOVARE c) DISTRIBUTIE d) PRET 7. TERMENE SI RESPONSABILITATI

1.SUMAR MANAGERIAL: S.C. AZUR S.A., cu sediul n Timioara, a fost fondat n 1844 i este unul dintre cei mai mari productori de lacuri i vopsele din Romnia. In anul 1999 compania a fost privatizat, acionarul majoritar al AZUR fiind ICC INDUSTRIES INC. ICC INDUSTRIES INC este acionarul majoritar al AZUR, deinnd 63% din aciuni. Deasemenea compania cu sediul la New York - ICC INDUSTRIES INC are fabrici de producie n 32 de ri din 4 continente i fabric chimicale utiliznd o tehnologie similar celei utilizate de AZUR. Aproximativ 90% din totalul produciei AZUR l reprezint produsele peliculogene pentru protecie i decorative (rini, lacuri, emailuri, grunduri i chituri). AZUR mai produce n prezent spun i polister armat cu fibr de sticl. Obiectivele principale ale companiei: - dezvoltarea din punct de vedere tehnologic; - mbuntirea calitii produselor n prezent AZUR i desfoar activitatea conform sistemului de calitate ISO 9001; - extinderea pe segmentul de pia reprezentat de micii consumatori; - punerea n practic a unor politici de pre care s fac posibil vnzarea produselor la preuri mai mici, competitive pe pia; - creterea cotei de pia; - pozitionarea companiei AZUR ca expert pe piata vopselei; - creterea notorietii produselor pe pia. Strategiile recomandate pentru atingerea i ndeplinirea acestor obiective: - strategii de reconstruire a brandului a brand building program; - dezvoltarea unui program de investire n tehnologiile de ultim or care s permit obinerea unor produse superioare din punct de vedere calitativ i la un pre inferior preului produselor concurente, existente pe pia; - implementarea unei strategii de distribuie axat pe creterea numrului de distribuitori (magazine specializate sau magazine de tipul cash & carry). In prezent produsele fabricate de AZUR sunt destinate att micilor consumatori, ct i consumatorilor industriali., iar piaa vizat este att cea intern ct i cea extern. AZUR S.A. i desfoar activitatea n cadrul a cinci secii i anume: - Secia rini: produce rini aminice, acrilice, rini poliesterice saturate i nesaturate. Pentru aceste produse piaa int este format din clienii industriali. - Secia nitro: produce nitrolacuri, nitroemailuri, produse acrilopoliuretanice, vopsea de marcaj rutier. - Secia lacuri: producia de baz o constituie vopselele emulsionate pentru decoraiuni interioare i exterioare: Belacrilul de igle i vopselele emulsionate pentru construcii. Segmentul de consumatori vizai este reprezentat att de micii cumprtori care utilizeaz vopseaua pentru amenajarea locuinelor, ct i

de diversele ntreprinderi care utilizeaz produsele pentru vopsirea utilajelor, instalaiilor n scop de protecie i decorativ. Secia spun: pn n anul 2003 spunul produs era destinat ntreprinderilor din ar. Incepnd cu anul 2004 se ncearc definitivarea ambalajelor pentru a putea intra pe piaa bunurilor de larg consum. Secia PAFS: se lucreaz n Kohn cu firma LKH din Germania, producndu-se plci de faad.

2. OBIECTIVELE DE MARKETING: Compania I.C.C. AZUR S.A. a suferit pierderi att n plan extern unde a pierdut exportul n rile CAER ct i pe plan intern, avnd n 1998 o cot de pia de doar 2,5%. Situaia s-a ameliorat n ultimii 2 ani, compania revenind la o cot de pia de 7%.
firma utilizeaz doar materii prime din import ceea ce duce la obinerea unor produse de o calitate superioar gama foarte diversificat de produse firma ofer, prin produsele sale, soluii complete pentru amenajarea interioar a locuinelor i a spaiilor exterioare; experien ridicat pe piaa de lacuri i vopsele. preul mare al produselor n comparaie cu produsele concurente de pe pia, care se afl pe aceeai treapt din punct de vedere calitativ; cot de pia sczut; notorietate sczut pe pia lipsa brandului; controlul limitat al distribuitorilor; buget limitat alocat campaniilor publicitare i de promovare. piaa materialelor de construcii a cunoscut un trend ascendent n ultimii ani datorit creterii numrului de firme de arhitectur i construcii; diversificarea creditelor oferite de bnci persoanelor fizice pentru construirea de case; dezvoltarea reelelor de magazine specializate de tip bricolage pentru materiale de construcii i a reelelor de magazine Billa i Metro; notorietatea crescut a principalilor concureni de pe piaa de lacuri i vopsele: Policolor, Kober i Dufa; campaniile publicitare agresive ale principalilor concureni; posibilitatea apariiei de noi mrci pe pia o dat cu dezvoltarea sistemului de retail.

PUNCTE FORTE

PUNCTE SLABE

OPORTUNITI

AMENINRI

3.

CARACTERISTICILE PRODUSELOR SI A PIETEI. ANALIZA SWOT:

Compania I.C.C. AZUR ofer o gam foarte larg de produse care vizeaz att piaa de larg consum ct i cea industrial. Tinta vizat se mparte pe trei segmente: - consumatorii industriali (specialitii): o acetia sunt reprezentai de firme mari din ar i strintate. Contractele ncheiate cu clienii industriali sunt de valoare mare i au reprezentat o cot semnificativ din cifra de afaceri realizat de AZUR n anul 2004. Un client foarte important este firma LKH din Germania, pentru care secia PAFS a companiei Azur produce plci de faad. Produsele pe care le ofer compaia Azur clienilor industriali sunt: o gam larg de sortimente destinate vopsirii utilajelor, mainilor industriale, instalaiilor n scop de protecie i decorativ, produse rezistente la temperaturi ridicate, produse pentru impregnarea bobinajelor motoarelor electrice. o O alt categorie de clieni care aparin segmentului de consumatori industriali este reprezentat de companiile din industria de construcii: firme de amenajri interioare i birouri de arhitectur. Pentru acest segment de consumatori industriali Azur produce produse de o calitate foarte bun: lacuri, vopsele emulsionate pentru construcii, belacrilul de igle, grunduri, lacuri i emailuri destinate finisrii decorative pentru lemn, metal i zidrie. - consumatorii finali: o segmentul de consumatori finali este reprezentat de persoanele fizice, mici meseriai care achiziioneaz produsele Azur prin intermediul magazinelor specializate din ar sau a celor de tipul Metro. In general persoanele fizice cumpr lacuri, vopsele, grunduri pentru amenajri interioare i decorarea locuinelor. Piaa de retail reprezint o oportunitate pentru secia Spun deoarece, dup realizarea ambalajului, produsele pot ptrunde pe segmentul consumatorilor finali, fiind competitive pe pia din punct de vedere calitativ. - distribuitorii: o acest segment este reprezentat de agenii de vnzri, de magazinele de prezentare proprii de la nivel local, de magazinele specializate din ar i de cele de tipul cash&carry. Segmentul de distribuitori joac un rol foarte important pentru ptrunderea produselor pe piaa de retail i de aceea promovarea trebuie s acopere i acest segment. Structura pieei Piaa pe care acioneaz I.C.C. AZUR S.A. este o pia n ascensiune, acest lucru putnd reprezenta o oportunitate pentru companie. Produsele pe care le ofer Azur au ca target att persoene fizice, ct i clieni industriali. In prezent I.C.C. AZUR deine o cot mic de pia, i anume 7%, dar situaia s-a ameliorat n comparaie cu anul 2000 cnd compania deinea doar 2,5% din pia. Principalii concureni cu care se confrunt Azur pe piaa de lacuri i vopsele din Romnia sunt trei firme: Policolor, Kober i Meffert-Dufa. Aceste companii reprezint principala ameninare pentru Azur deoarece produsele pe care le desfac pe piaa

naional sunt situate pe aceeai treapt cu produsele Azur, din punct de vedere calitativ, dar la un pre mai mic.

ANALIZA SWOT firma utilizeaz doar materii prime din import ceea ce duce la obinerea unor produse de o calitate superioar gama foarte diversificat de produse firma ofer, prin produsele sale, soluii complete pentru amenajarea interioar a locuinelor i a spaiilor exterioare; experien ridicat pe piaa de lacuri i vopsele. preul mare al produselor n comparaie cu produsele concurente de pe pia, care se afl pe aceeai treapt din punct de vedere calitativ; cot de pia sczut; notorietate sczut pe pia lipsa brandului; controlul limitat al distribuitorilor; buget limitat alocat campaniilor publicitare i de promovare. piaa materialelor de construcii a cunoscut un trend ascendent n ultimii ani datorit creterii numrului de firme de arhitectur i construcii; diversificarea creditelor oferite de bnci persoanelor fizice pentru construirea de case; dezvoltarea reelelor de magazine specializate de tip bricolage pentru materiale de construcii i a reelelor de magazine Billa i Metro; notorietatea crescut a principalilor concureni de pe piaa de lacuri i vopsele: Policolor, Kober i Dufa; campaniile publicitare agresive ale principalilor concureni; posibilitatea apariiei de noi mrci pe pia o dat cu dezvoltarea sistemului de retail.

PUNCTE FORTE

PUNCTE SLABE

OPORTUNITI

AMENINRI

4.ANALIZA DE MARKETING: Piaa pe care acioneaz compania AZUR este o pia n expansiune n principal din dou motive: - creterea continu a pieei materialelor de construcii, acest lucru reprezentnd o oportunitate pentru piaa lacurilor i vopselelor deoarece cererea pentru acest tip de produse va crete; - dezvoltarea reelelor de magazine de tip bricolage pentru materiale de construcii i a reelelor Metro i Billa. Pe piaa de lacuri i vopsele acioneaz trei mari concureni: Policolor, Kober i Dufa. Cele trei firme se remarc n primul rnd prin campaniile de promovare i publicitare care acoper aproape toate mediile publicitare, acestea reprezentnd un avantaj concurenial. Cu o experien mai mic pe aceast pia n comparaie cu firma AZUR, totui cei trei concurei au reuit s se impun pe pia prin campaniile agresive de publicitate care le-au adus o notorietate crescut n rndul clienilor. Un al doilea avantaj competitiv pe care l au cei trei concureni i care reprezint o ameninare pentru produsele Azur este reeaua de distribuie care acoper toat ara. POLICOLOR Cu o experien de peste 35 de ani pe piaa lacurilor i vopselelor din Romnia, Policolor este n prezent unul din cei mai mari producatori romni de profil. Intre anii 1965 i 1990 Intreprinderea de Lacuri i Vopsele Bucureti, aa cum a fost numit iniial, a fost unul dintre cei mai importani furnizori ai industriilor naionale de autovehicule, mobil ielectronic. Incepnd din 1990, anul n care Intreprinderea de Lacuri i Vopsele se transform n societate pe aciuni sub denumirea de Policolor S.A., compania ii diversific treptat portofoliul de produse i se orienteaza att ctre segmentul industrial ct i ctre cel al consumatorilor casnici. Marcile Policolor se impun in diferite segmente de pia, datorit caliti, i n special datorit unor strategii complexe de marketing, bazate pe publicitate. 1999 - 2001 este perioada n care are loc o schimbare vizibil n modalitatea de abordare a clienilor. Practic, Policolor i schimb treptat modul de relaionare cu clienii i partenerii, i reorganizeaz sistemul de distribuie, lanseaz produse noi pentru piee noi, investeste n marketing, n modernizarea activitii de depozitare i protecia mediului. In ceea ce privete produsele Policolor destinate acoperirilor industriale acestea au cele mai diverse aplicabiliti: produse destinate proteciei anticorozive n medii cu umiditate ridicat, produse de protecie anticoroziv n medii chimice agresive, produse de protecie la temperaturi ridicate, produse electroizolante, produse pentru finisare "cu efect lovitur de ciocan", produse de finisare cu aspect structurat in relief, produse de acoperire pentru ambalaje metalice, rini cu utilizri speciale, produse pentru pardoseli din beton, produse de marcare rutier i sisteme ignifuge (antifoc). Pentru anul in curs Policolor i-a propus o cretere a cotei de pia n condiiile n care strategia de marketing se concentreaz pe lansarea de produse noi, modernizarea sistemului de distribuie. Compania Policolor a fost privatizat n 1997 i are un capital social de peste 71 de

miliarde lei. In prezent, principalii acionari sunt: Romanian Investment Fund 34.10%, The Romanian American Enterprize Fund 32.94%, Romanian Reconstruction (Cyprus Limited) 9.96%, Societe Generale Romania Fund 7.72%, ali acionari 14.72%. Policolor - Orgachim este leader-ul regional in zona Sud-Est Europeana in domeniul vopselelor si lacurilor, orientat spre piata si bazat pe tehnologie. Piaa pe care acioneaz Policolor este att cea a bunurilor de larg consum ct si cea industrial. Din acest motiv i datorit experienei de 35 de ani, Policolor reprezint concurentul principal pentru Azur. Produse Policolor
Pentru Auto Accesorii Pentru lemn Pentru constructii Pentru parchet Pentru industrie Acoperiri industriale Auto OEM Lacuri pentru lemn Auto Refinish Rasini - Materii prime Ready MIX Cerneluri KLAR - vopsele profesionale Sisteme de protectie anticoroziva Dispersii Sisteme electroizolante Emailuri Sisteme termorezistente Lacuri Sisteme ignifuge Grunduri si diluanti Marcaje Rutiere Produse specializate Acoperire ambalaje metalice Diverse

Portofoliul de servicii oferit de Policolor include susinerea Partenerilor i asisten tehnic pentru toi clienii companiei. Principalul obiectiv este acela de a atinge un nalt nivel de satisfacie i loialitate din partea clienilor, bazndu-se pe o calitate nalt a produselor i servicilor. Pentru Policolor controlul i reducerea costurilor este o preocupare continu. Proiectarea atent a flucxurilor de numerar i a investiiilor necesare optimizeaz activitatea de finanare. Alocarea raional a produselor ntre cele dou fabrici Policolor si Orgachim, coordonarea activitilor de aprovizionare, dezvoltarea de produse noi, marketingul i vnzrile sunt alte mijloace de cretere a eficienei, i n acelai timp avantaje concureniale.

Situaia financiar Policolor 1999 2003:

KOBER Aflat de 13 ani pe piaa romneasc , firma Kober este , dup 1989 prima firm cu capital integral privat din domeniul produselor peliculogene (chituri, grunduri, vopsele, emailuri, lacuri, diluani) i rinilor sintetice. Kober a prezentat cea mai mare dezvoltare n segmentul produselor decorative, deinnd o cot important de pia. Strategia societii a fost i este aceea de a promova pe pia produse de cea mai bun calitate, ncorpornd o tehnologie modern, un sistem de asigurare a calitii agrementat de organisme internaionale i o bogat experien profesional. Pentru a-i realiza obiectivele pe care i le-a propus, Kober a dezvoltat un parteneriat de durat cu furnizori externi, a asigurat un nivel ridicat de instruire personalului angajat i a urmrit alegerea acelor canale de distributie care s menin prestigiul mrcii i s ofere consumatorului mai mult dect un produs o imagine a calitii. Kober este cel de-al doilea concurent important de pe piata lacurilor i vopselelor. Produsele oferite se mpart n principal n dou categorii: - produse de decorare interioare; - produse destinate acoperirii suprafeelor din lemn, metal, zidrie.

Kober are o reea de distribuitori autorizai n toat ara. Printe clienii cheie se numr: - Cash&Carry: magazine de tipul Metro i Selgros; - Bricolaje: Praktiker, Bricostore; - Magazine Discount: mini Max Discount; - Hipermagazine: Hiproma-Carrefour, Cora; - Magazine specializate: Ambient, Baduc. 5.STRATEGII DE MARKETING: Segmentele de pia atractive i care sunt considerate segmente int de ctre compania Azur, sunt n numr de trei. Cele trei segmente de pia int sunt caracterizate de clieni care aparin urmtoarelor domenii: - domeniul industrial = marile companii/ clienii industriali din ar i srtintate cu care compania Azur colaboreaz; - persoanele fizice = clienii poteniali care utilizeaz produsele Azur pentru uz propriu, pentru amenajarea i decorarea locuinelor proprii; - celor dou segmente se altur segmentul alctuit din distribuitori care joac un rol foarte important n distribuirea produselor Azur n ar i n promovarea acestora. Produsele prezente pe pia sub marca AZUR au domenii de utilizare foarte variate:
Decorative Interior de Confectii metalice Industria alimentara Industria mobilei Constructii civile Marcaj rutier Zidarie Parchet Tamplarie Suprafete metalice Zidarie / Beton Tamplarie Suprafete metalice Tigla Instalatii, utilaje Armaturi industriale Autovehicule, masini agricole Material rulant Utilaje de ridicat si transport Motoare electrice Poduri Altele

Domenii utilizare

de

Exterior

Industrie

Industrie chimica

Industria masini

constructoare

Obiectivul principal al strategiei de marketing pe care compania Azur dorete s o implementeze este poziionarea companiei Azur ca expert pe piaa de vopsele i creterea notorietii produselor cu marca Azur. Pentru atingerea acestor obiective, compania se bazeaz pe urmtoarele avantaje concureniale: - produse de o calitate superioar; - o gam diversificat de produse adaptat nevoilor consumatorilor = gama do it yourself care ofer soluii complete pentru amenajarea spaiilor interioare i exterioare. - tradiie i experien ndelungat pe piaa lacurilor i vopselelor. Pentru a-i atinge obiectivul de cretere a notorietii mrcii Azur, compania trebuie s investeasc n campanii de promovare i publicitare i sa-i dezvolte o reea de distribuie care s acopere ntreaga ar. Prin punerea n aplicare a strategiei de marketing, se previzioneaz cretrea cotei de pia cu 7% pn la sfritul anului 2005, adic se va dubla ajungnd la 14%. 6. PROGRAMUL DE MARKETING: Pentru a-i indeplinii obiectivele pe termen mediu i lung, compania Azur trebuie s dezvolte i s pun in aplicare un program de construire a brandului a brand building program prin care s creasc notorietatea mrcii i s se claseze n rndul clienilor ca un expert pe piaa lacurilor i vopselelor. Programul de marketing trebuie s se desfoare pe patru segmente: - aciuni legate de produs; - activiti de promovare; - organizarea distribuiei; - strategii de pre. a) PRODUS: Produsele oferite de Azur att pe piaa bunurilor de larg consum ct i pe cea industrial sunt produse de o calitate superioar, competitive din acest punc de vedere cu cele oferite pe pia de concureni. Cu toate acestea , problema cu care se confrunt compania se refer la modul de ambalare a produselor. In ceea ce privete ambalajul produselor, un loc prioritar l ocup secia Spun. Unul dintre obiective se refer la ptrunderea pe piaa de retail cu spunul produs de compania Azur. Un studiu de pia a artat c majoritatea clienilor au apreciat calitatea spunului, culoarea i mirosul dar au afirmat c ambalajul nu atrage atenia, iar clientul nu este atras s ncerce produsul. Aciuni ce trebuie ntreprinse: - schimbarea designului ambalajelor pentru a fi mai atrgtoare i pentru a crete rata de incercare a produsului; - intrarea pe piaa reprezentat de hoteluri = oferirea de spunuri cu ambalaje personalizate, n dou culori. b) PROMOVARE: Programul de promovare are ca obiectiv reconstruirea brandului pentru Azur. Pentru ndeplinirea acestui obiectiv trebuie ntreprinse aciuni pe toate cele trei segmente int: segmentul de retail (consumatori finali), segmentul business to business i cel al distribuitorilor.

Programul de construire a brandului pentru Azur se bazeaz pe trei aspecte care pot reprezenta i un avantaj competitiv, i anume: - ofert foarte variat de produse, o gam larg de produse adaptate nevoilor consumatorilor; - tradiie i experien pe piaa lacurilor i vopselelor; - Azur este membr a grupului internaional ICC, grup ce se bucur de recunoatere internaional. Campania de promovare cuprinde trei etape care sunt strns legate de cele trei segmente int. Campania dedicat pieei de retail: Campania dedicat utilizatorilor finali are ca obiective creterea notorietii mrcii Azur i creterea ratei de ncercare. Pentru atingerea acestor obiective se are n vedere derularea unei campanii publicitare care s acopere aproape toate mediile publicitare: televiziune, pres de specialitate, reviste, participarea la trguri i expoziii, panouri publicitare. Campania de promovare dedicat utilizatorilor finali piaa de retail trebuie s mbine aciunile publicitare desfurate n reviste de specialitate i prin canale de televiziune locale / naionale, cu activitile de promovare desfurate n magazinele care vnd produse Azur. Spoturile publicitare difuzate pe posturile de televiziune au un impact mai mare asupra clienilor poteniali deoarece au o mare acoperire i utilizeaz toate mijloacele de atragere a ateniei: mijloace vizuale i auditive. In cadrul magazinelor care comercializeaz produsele Azur un rol important de atragere a ateniei i de cretere a notorietii mrcii Azur l au rafturile personalizate, afiele, fluturaii i diferitele cataloage de prezentare. Activitile care trebuie ntreprinse i bugetul necesar estimat: ACTIVITATI Pre activitate- Buget EURO estimat Inserarea de mesaje i anunuri publicitare n revistele de specialitate: - Domus, Cminul, Casa Lux o apariie pe lun timp de un an; - Casa i biroul revist cu anunuri publicitare ce se distribuie gratuit, lunar, n 15 000 de exemplare apariie un an.

5 000 500 5 500

Difuzarea de spoturi publicitare la televiziunea local i la cele naionale: - difuzare spot de 30 secunde la AnalogTV spotul va fi inserat n emisiunea Mesterul Casei, miercuri la ora 23, cu reluare smbta (gratuit). Campania se va desfuta pe ase luni. - Difuzare spot de 30 secunde pe postul PRO TV care are acoperire naional. Apariie de 5 ori pe sptmn, inserat la tirile de la ora 19. Campania se va desfura pe o perioad de ase luni. Panouri stradale: - n 4 orae (Timioara, Bucureti, Constana, Cluj), cte 5 panouri n fiecare ora Campanii de promovare n magazine: - rafturi personalizate n magazine = 200 buci tiprirea de cataloage de prezentare, pliante, fluturai, palete de culori care s fie prezente n magazine realizarea de plase personalizate amenajare magazine proprii de prezentare realizare materiale promoionale: pixuri, tricouri, epci care vor fi imprite n magazinele specializate i la expoziii.

(30 * 4) * 6 = 720

(70 * 5) * 4 * 6= 8 400 9 120 600 (chirie i montare) * 20= 12 000 50 * 200 = 10 000 10 000 1 000 2 000 5 000 28 000

12 000

Inscrieri n diverse anuare (Pagini Aurii, Pagini 2 000 Naionale) Total buget:

2 000 56 620

Campanie pentru distribuitori: Campania de promovare dedicat distribuitorilor are ca scop creterea notorietii mrcilor Azur printre distribuitori i implicit a gradului de penetraie a produselor pe pia. Agenii de vnzri i directorii de vnzri regionali trebuie s realizeze activitti de promovare pentru a atrage ct mai multe magazine de specialitate sau de tipul Metro. Aciunile care au ca int distribuitorii trebuie s cuprind: - acordarea de discountui pentru cantitile care depesc un anumit nivel; - transporturi gratuite pn la depozitele distribuitorilor;

acordarea de asisten post-vnzare;

Agenii de vnzri care sunt trimii n ar pot realiza studii de pia prin adunarea de informaii de la distribuitori, informaii referitoare la: - modul cum sunt percepute produsele Azur sub aspectul calitii, ambalajului, preului; - volumul vnzrilor pe o anumit perioad de timp; - elemente importante n luarea deciziei de cumprare de ctre utilizatorul final; - volumul cererii. Magazinele care vnd produse cu marca Azur trebuie s aib rafturi personalizate, pliante, palete de culori, cataloage de prezentare i plase personalizate. Campania Business to Business: Campania Business to Business are ca scop creterea notorietii mrcilor i prezentarea ntregii oferte de produse Azur printre specialiti. Acest campanie se adreseaz n special factorilor de decizie din industria de construcii, firme de amenajri interioare i birouri de arhitectur. Acest segment, al specialitilor, este foarte important pentru companie, deoarece contractele ncheiate au o valoare mare i, deci reprezint o cretere a vnzrilor. Segmentul Business to Business trebuie atins prin intermediul agenilor de vnzri, cu o pregtire de specialitate, deoarece oferta trebuie adaptat n funcie de cerinele fiecrui client. Promovarea pe acest segment se poate realiza prin: - mailing = care s cuprind un CD de prezentare a ofertei Azur; - trimiterea de mostre pentru a testa calitatea produselor. Prezentarea ofertei i negocierea trebuie realizat prin ageni de vnzri. c) DISTRIBUTIE: In prezent compania AZUR distribuie produsele sale prin intermediul agenilor de vnzri, prin propriile magazine de prezentare, prin magazinele specializate i de tipul Metro din ar. Magazinele proprii de prezentare sunt n numr de patru situate n Timioara, iar reeaua de distribuie din ar este alctuit dinntr-un numr de 50 de magazine i firme de distribuie. Pe lng aceast reea de distribuie mai exist i dou depozite proprii la Craiova i Piatra Neam. Aceste depozite asigur aprovizionarea rapid a magazinelor din zon. Agenii de vnzri pregtii pentru acest domeniu, sunt coordonai de patru directori regionali, care la rndul lor trebuie s se subordoneze i s prezinte rapoarte anuale Directorului economic. Planul de reconstruire a brandului implic, pe partea de distribuie, amenajarea cu rafturi personalizate a magazinelor care vnd produse Azur, tiprirea de cataloage de prezentare, pliante i afie care s fie expuse i mprite la locul vnzrii. Pentru a extinde reeaua de distribuie, pentru a stimula comercializarea de ctre ct mai multe magazine a produselor Azur, trebuie: - s se acorde reduceri pentru cantitile care depesc un anumit prag, - s se ofere trnsport gratuit pentru cantitile care depesc o anumit limit,

s se ofere consultan gratuit de ctre specialitii companiei cu privire la modul de folosire a produselor i condiiile de pstrare. Distribuia joac un rol important n atingerea obiectivelor de marketing: creterea notorietii mrcilor Azur, creterea cotei de pia i plasarea companiei Azur ca specialist pe piaa lacurilor i vopselelor. Distribuitorii trebuie ncurajai s realizeze aciuni de promovare la locul vnzrii deoarece prin afiele din magazine, prin mprirea de mostre i prin alte activiti promoionale ei au cel mai mare impact asupra procesului decizional al cumprtorului final. d)PRETUL: Una din problemele cu care se confrunt compania Azur n prezent este preul produselor pe care le ofer pieei. Preul la care sunt vndute produsele cu marca Azur este mare n comparaie cu preul practicat de celelalte firme care au produse apropiate din punct de vedere calitativ. Preul mare practicat la produsele pe care le ofer repezint un punct slab pentru compania Azur. In prezent, preul mediu pentru diferite categorii de produse este urmtorul:

Grupe de produse Lacuri i vopsele Spun Lacuri nitro Rini

Preul mediu 68 000 lei/kg 58 000 lei/kg 54 000 lei/kg 37 000 lei/kg

Preurile mari care sunt practicate se datoreaz costurilor ridicate cu materiile prime care sunt aduse din import. Politica actual de stabilire a preului pornete de la costurile cu materiile prime, la care se adaug costul forei de munc, a energiei etc. Pentru a avea pe pia produse competitive din punct de vedere al preului, trebuie adoptat o politic de pre care s porneasc de la preul pe care sunt dispui cumprtorii s-l plteasc pentru a intra n posesia produsului respectiv. Politica de stabilire a preului pornind de la target are avantajul c se asigur, ntr-o anumit msur, vnzarea produselor. Aceast politic de stabilire a preului presupune ca, dup ce s-a aflat preul pe care l-ar plti cumprtorii, s se stabileasc modalitatea prin care s se produc fr a depi acel prag. Acest lucru implic o restructurare a procesului de producie, pornindu-se de la reducerea costurilor cu anumite elemente care nu afecteaz calitatea produselor: cutarea unor distribuitori de ambalaje mai ieftine, tiprirea la costuri mai reduse a etichetelor, etc. Responsabilitatea implementrii planului de marketing revine: - personalului de la departamentul de marketig i vnzri pentru implementarea aciunilor de promovare; - activitile legate de distribuie trebuie puse n practic de directorii de vnzri regionali, care vor prezenta un raport lunar care va cuprinde informaii

referitoare la volumul vnzrilor nregistrat de fiecare punct de vnzre din ar i alte informaii cu privire la modul cum sunt percepute produsele Azur de ctre utilizatori; - pentru a pune n aplicare strategia pe segmentul industrial trebuie pregtii i instruii ageni de vnzri care s poat i promova noile produse. - modificarea politicii de pre revine departamentului financiar care trebuie s analizeze toate posibilittile de reducere a preului i s o aleag pe cea mai eficient; - departamentul de cerecetare dezvoltare va colabora cu departamentul de marketing pentru dezvoltarea de noi produse care s vin in sprijinul cerinelor utilizatorilor. Prin implementarea planului de marketing se previzioneaz o cretere a cifrei de afaceri cu pn la 50% pn la sfritul anului 2005 i o cretere a notorietii mrcilor Azur. Rata de ncercare va crete datorit noilor ambalaje, iar preul i calitatea produselor vor duce la o fidelizare a clienilor.

BIBLIOGRAFIE:
-

INTERNET: - www.azur.ro - www.policolor.ro - www.dufa.ro - www.kober.ro