I.PREZENTAREA PRODUSULUI II. MISIUNEA FIRMEI 1. Obiectivele firmei 2. Obiective de marketing III.ANALIZA CONCURENTEI IV.ANALIZA SWOT V.

ANALIZA MIX-ULUI DE MARKETING 1. Politica de produs 2. Politica de pret 3. Politica de promovare 4. Politica de distributie

VI.BIBLIOGRAFIE

I. PREZENTAREA PRODUSULUI

Piata de consum din Romania ne ofera un numar extrem de mare de marci de ape minerale naturale(ex:Borsec,Dorna,Izvorul Minunilor etc.). Spre deosebire de celelalte tari, Romania are sansa de a avea un sol bogat in izvoare de apa minerala. In functie de tipul de sol, in aceste ape putem regasi diferite minerale si oligoelemente ce sunt necesare dezvoltarii corpului uman. Cum consumul apei de la robinet nu este recomandat din cauza proastei administrari de catre cei in cauza, au crescut semnificativ vanzarile firmelor ce distribuie apa minerala. Societatea Dorna Apenim SA, detinuta in portofoliu de Coca Cola HBC Romania S.R.L.,a decis introducerea pe piata romaneasca a unei noi marci de apa minerala numitaAMAFRESH, fiind o apa minerala plata izvorata din adancurile Muntilor Apuseni, cu un continut bogat si echilibrat de minerale usor asimilate de catre organism. Puritatea apei, gustul placut si bagajul mineral, o recomanda ca un concurent important pe piata apelor minerale din Romania si nu numai. Dorna este o marca cu o personalitate puternica, stabila, constanta, pentru ca a reusit sa pastreze, in linii marii, aceeasi configuratie de caracteristici cu care consumatorii au fost obisnuiti inca de la inceput. Marca a evoluat continuu, si-a imbunatatit imaginea, dar cu pasi mici, astfel incat consumatorii au perceput personalitatea marcii ca fiind una credibila, armonioasa si integra. De asemenea, are o personalitate independenta si puternica, dovada fiind faptul ca foarte multi consumatori nu cunosc faptul ca marca apartine in prezent Coca Cola. In cadrul acestui plan de marketing am analizat componentele mediului intern si extern ce interactioneaza cu produsul pe care compania noastra doreste sa il lanseze pe piata, am realizat o analiza a punctelor forte, a punctelor slabe, a oportunitatilor si amenintarilor pe care le intalneste produsul ce urmeaza sa fie lansat. II.MISIUNEA FIRMEI

Firma AMAFRESH SA isi declara procuparea pentru sanatatea consumatorului, incercand sa-i ofere acestuia cantitatea zilnica de saruri minerale atat de necesara mentinerii unui organism sanatos. Apa minerala cu efecte curative este obtinuta prin exploatarea , in cele mai bune conditii, a unor izvoare de apa minerala naturala din Romania.

In zilele noastre se impune tot mai mult un mod de viata sanatos, ecologic, de aceea AMAFRESH promoveaza acest produs natural, atat de necesar pentru un organism sanatos. AMAFRESH este printre putinele ape medicinale autentice fara adaosuri si imbunatatiri care prezinta urmatoarele proprietati: 1. este bogata in fier 2. calcica 3. magneziana (in concentratie de 95mg/l ) Misiunea firmei este de a regasi in fiecare pahar cu apa AMAFRESH armonia, energia minerala, prospetimea si istoria muntilor Apuseni, din care aceasta apa binecuvantata isi are sursa. Imbinam vitalitate si puritate pentru a obtine un produs sanatos, care contribuie la buna functionare a organismului. Ne propunem sa ajungem cea mai importanta firma producatoare din domeniu, prin respectarea unui set de valori si principii : Consumatorii : Satisfacerea cerintelor consumatorilor, reprezinta principala activitate si obiectivul intregii activitati Produsele : Succesul companiei consta in oferirea unei calitati superioare a produselor la preturi competitive. Angajatii : Angajatii reprezinta cea mai importanta resursa a firmei Natura : Apa AMAFRESH provine din zona muntilor Apuseni, o zona nepoluata, cu o lunga traditie in exploatarea apei, adevarata sursa a vietii. 1.Obiectivele firmei Concretizarea misiunii se face printr-un set de obiective masurabile si realistice ce permit evaluarea si controlul performantelor organizatiei : Ocuparea pozitiei de lider in urmatorii 10 ani Stabilirea unor relatii de colaborare si comunicare cu clientii pentru a intelege, accepta si satisface cerintele acestora in continua schimbare; Filozofia dezvoltata determina reactiile firmei cu consumatorii, toate operatiunile firmei adaptanduse la asteptarile clientilor Oferirea de produse eficiente si foarte variate carora clientii sa le aprecieze valoarea in schimbul pretului pe care il platesc; Provocarea profesionala si sociala adresata angajatilor vizeaza aspectul responsabilitatii si eforturilor, angajatii reprezentand garantia succesului companiei. Firma promoveaza in permananta pregatirea profesionala a angajatilor pentru a se diferentia calitativ de competitori Asumarea conceptului ca valoarea unei firme este data de valoarea oamenilor sai; Respectarea calitatii produselor si serviciilor oferite, ca o prioritate majora pentru toti angajatii companiei. Stimularea cooperarii intre nivelele ierarhice ale companiei Obtinerea certificarii ISO 2.Obiective de marketing Cresterea in fiecare an a vanzarilor cantitative cu cel putin 10%, astfel incat in cel mult 3 ani marca AMAFRESH sa devina cunoscuta pe doua din pietele Uniunii Europene, iar produsele sale sa fie apreciate pentru calitatile sale benefice.

III.ANALIZA CONCURENTEI

Studiul Daedalus Consulting arata ca Borsec si Dorna sunt cele doua marci cunoscute de majoritatea consumatorilor de apa minerala. Borsec este bine cunoscuta in toate regiunile si orasele tarii, iar Dorna este foarte familiara bucurestenilor si moldovenilor, dar putin cunoscuta in Banat. Dorna este bine cunoscuta in localitatiile mijlocii.Izvorul Minunilor are o notorietate scazuta in Ardeal, dar foarte ridicat in restul tarii. Conform topului producatorilor de apa minerala, dupa valoarea vanzarilor din ianuarie-mai 2009, cei mai mari 7 imbuteliatori de apa minerala detin la un loc din piata. Cota aceasta este relativ stabila din 2005 pana in mai anul acesta. TOP PRODUCATORI DE APA MINERALA (dupa valoarea vanzarilor in ian. mai. 2009) Cantitativ, cei mai mari sapte imbuteliatori de apa minerala detin, la un loc, trei sferturi din piata. Cota aceasta este relativ stabile din 2005 pana in mai anul acesta. Cota cumulate in volum 2007 Coca Cola Romaqua Group European Drinks Perla Harghitei Bibco Mineral Quantum Apemin Tusnad 2008 ian-mai 2009

78,0%

80,3% 85,4%

Din punct de vedere al incasarilor cei 7 mari producatori aduna peste 85% din piata.Dupa o crestere importanta la inceput, cota a ramas constanta la inceputul anului. Consumul de apa plata a crescut in ritm sustinut in ultimii trei ani, pe fondul unei preocupari a tinerilor si a locuitorilor din mediul urban pentru calitatea apei consumate zilnic.

Buteliile din plastic PET, sunt ambalajul cel mai raspandit pentru apa minerala plata si acidulata. Sticlele de un litru si-au pastrat insa un segment relative constant. Putin semnificative in vanzarile cantitative, buteliile de plastic de 0,5 litri aduc comerciantilor mai mult de o cincime din incasarile totale, aproape la fel cu PET-urile de 1,5 litri. Clientii

Produsele firmei DORNA APENIM SA se adreseaza tuturor, indiferent de varsta, categorie sociala, sex, ocupatie, venit. Sunt destinate celor care sunt fideli unor produse sanatoase care contribuie la buna funcionare a organismului. Eforturile noastre s-au concretizat in lansarea pe piata a unui produs mult asteptat de consumatorul obisnuit , cat si de cei care depun activitate fizica si intelectuala. Bautura se adreseaza persoanelor care doresc sa influenteze felul in care arata si se simt, ajutandu-I sa se simta energici si le ofera libertatea de a se simti bine si de a ramne in control in acelasi timp. Pentru romani, un asemenea produs este o noutate. In Europa, in general in tarile dezvolatate, acest concept incepe sa prinda cheag prin rationamentul consumatorului : De ce sa beau apa chioara, cand pot consuma ceva care imi aduce un plus de elemente utile organismului?. Consumatorul traditional roman prefera apa minerala carbogazoasa, dar ultimile cercetari arata o tendinta de creste a consumului de apa minerala plata. Firma noastra a incheiat contracte cu societati din sistemul HORECA ( hoteluri, restaurante , baruri si firme de catering).

IV.ANALIZA SWOT

Puncte forte
Firma se bucura de reputatie buna Traditie in domeniu Forta de vanzare bine instruita Capacitati moderne si flexibile de productie Stabilitate financiara Utilizarea tehnologiei de ultima generatie pentru controlul activitatii Raport calitate-pret, imagine favorabila Acoperire la nivel national a distributiei Absenta unor concurenti directi( in cazul lansarii produsului Aqua Plus, considerat inovativ) Ritm rapid de dezvoltare a pietei Potential de cucerire a unui nou segment de piata cu noul produs Lansarea pe o piata noua-cea a Bucurestiului Tendinta de cresterea consumului de apa minerala a populatiei

Puncte slabe
Lipsa unei forte de vanzari proprii Fluctuatii de personal Capacitate de productie limitata Costuri ridicate pentru imbuteliere Produsele sunt comercializate pe o piata restransa din punct de vedere teritorial

Oportunitati

Amenintari
Penetrarea pietei de catre catre concurenti puternici, o data cu intrarea Romaniei in UE Aparitia unor concurenti redutabili printr-un process de fuziune sau achizitie Rata crescuta a inflatiei Cadru legislativ instabil

In urma analizei SWOT, conducerea companiei considera indicata adoptarea strategiei agresive, valorificand punctele forte si oportunitatile mediului extern.

IV.ANALIZA MIX-ULUI DE MARKETING 1. Politica de produs

Extrasa din inima muntilor Apuseni, apa AMAFRESH are o savoare unica. Istorie si sanatate sunt 2 din atributele care recomanda aceasta apa minerala. Din punct de vedere al caracteristicilor de produs, acestea sunt aprobate de laboratoarele Larex: Compozitia apai minerale carbogazoasa AMAFRESH: Continut anioni: Bioxid de carbon CO2: 1500 mg/l Hidrogen carbonat (bicarbonic) HCO3-: 1460.9 mg/l Continut cationi: Sodiu Na+: 191.3 mg/l Potasiu Ka: 9.8 mg/l Calciu Ca2+: 262.4 mg/l Magneziu Mg2+: 105 mg/l Reziduu sec la 180C: 1490 mg/l In ceea ce priveste strategia de produs, am optat pentru strategia diversificarii sortimentale concretizata in largirea gamei prin lansarea unui nou produs ( AMAFRESH) care prezinta caracteristici noi atat pentru portofoliul firmei, cat si in ceea ce priveste concurenta. Raportul calitate- pret este apreciat de consumatori ca fiind unul foarte bun, calitatea fiind atu-ul produselor noastre. Calitatea este in permanenta corelata cu exigentele fiecarui segment de consumatori caruia i se adreseaza produsul. Compania si-a propus sa largeasca gama sortimentala periodic. Printre obiectivele pe care acesta si le-a stabilit se incadreaza si gradul de innoire a produselor, noile produse fiind rezultatul cercetarii- dezvoltarii proprii ( un exemplu elocvent este produsul AMAFRESH pe care firma l-a lansat). Produsele vor fi imbuteliate cu ajutorul unor utilaje de ultima generatie in butelii de sticla, in flacoane PET cu dimensiuni variate cuprinse intre 0,25l-6l. Design-ul sticlei va avea un aspect atragator, ales cu bun gust de un expert in promovarea imaginii.

2.Politica de pret

Pretul este rezultatul procesului de evaluare a bunurilor existente pe o piata data, in scopul satisfacerii intereselor participantilor la procese de schimb.In esenta este vorba de raportul calitate -pret. Compania a optat pentru un pret inalt. Prin aceasta strategie urmarim sa valorificam existenta unor categorii de consumatori care sunt dispusi sa plateasca preturi mai ridicate pentru produsele care ii intereseaza in mod deosebit ( Good value for money). Lansand produsele la un pret ridicat ne adresam consumatorilor insensibili la pret si cu o reactie pozitiva fata de caracterul distinct si exclusiv al produselor. Un aspect negativ al acestei strategii ar fi acela ca pretul risca sa nu-si mai indeplineasca principala functie de realizare a produsului in procesul schimbului , datorita pe de o parte de existenta pa piata a unor produse concurente sau inlocuitoare cu un pret mai mic, dar si cu o calitate inferioara ( apa de masa si apa de izvor) si pe de alta parte datorita veniturilor limitate. Astfel consumatorii nu vor alege intotdeauna produse superior calitativ si cu preturi ridicate. Mizand pe anumite aspecte asociate comportamentului consumatorilor si pe efectele emotionale am decis practicarea unui pret psihologic . Astfel: sticla de 0,5 l apa minerala carbogazoasa: 1 lei apa minerala plata : 1,23 lei AMAFRESH: 1,5 lei sticla de 1,5 apa minerala carbogazoasa : 1,9 lei apa minerala plata: 2 lei AMAFRESH 2,5 lei Strategia de pret in functie de faza ciclului de viata al produsului este cea a pretului ridicat in faza intoducerii pe piata, incercand sa asiguram o stabilitate relativa a pretului si in faza de crestere. Totusi pretul va fi ajustat in fuctie de numarul competitorilor existenti si de conjunctura pietei. Pentru a evita practicarea unor preturi excesive de catre distribuitori, astfel incat clientul sa beneficieze de produs la un pret rezonabil am ales introducerea unui pret recomandat de producator( vezi politica de produs). Bazandu-ne pe o reputatie zonala foarte buna si introducand un produs unicat pe piata cu caracteristici distincte am recurs la politica de pret peste nivelul concurentei.

3.Politica de promovare

Avand in vedere faptul ca ne propunem patrunderea in scurt timp si pe piata capitalei, am inceput o ampla campanie de informare pentru stimularea cererii potentiale prin aducerea la cunostinta publicului de aparitia si prezenta pe piata a noului nostru produs AMAFRESH care vine in completarea gamei sortimentale diversificand-o. In acest sens ,desfasuram o campanie publicitara locala in CRAIOVA si Bucuresti,urmand ca in scurt timp sa ne extindem campania de promovare pe intreaga regiune sudica a tarii. Referitor la tipul mesajului difuzat si receptionat de catre publicul tinta avem o abordare bine gandita bazata pe caracteristicile produsului:puritate,naturalete,sanatate,limpezime,surplus de minerale. Campania locala se va realize prin intermediul presei locale si centrale(Curierul Zilei si Gazeta de Sud respectiv Libertatea,Romania Libera),televiziunilor TVR1 si Prima TV si nu in ultimul rand prin outdoor(panouri publicitare si insemne luminoase pozitionate strategic). Totodata,campania publicitara este sustinuta prin participarea la targuri si expozitii,primul eveniment de anvergura de acest gen fiind participarea la targul Zilele Orasului la inceputul lunii iunie 2010. In scopul crearii unei atmosfere de interes in randul publicului am recurs la utilizarea unor modalitati ofensive de popularizare a ofertei prin concursuri promotionale. De asemenea,vom organiza un turneu de promovare in Craiova,Bucuresti si orasele invecinate pe piata carora ne propunem sa patrundem fiind sponsorii principali ai unor activitati recreative(jocuri,concursuri,concerte ale unor formatii in voga) La nivelul obiectivelor urmarite prin desfasurarea activitatii promotionale am optat sa ne indreptam in directia promovarii exclusive a produselor. Modul de desfasurare in timp a activitatilor promotionale este unul permanent cu o intensitate care variaza in functie de conjuncture pietei. Intrucat se intentioneaza patrunderea si cucerirea unei piete noi (pentru produsul AMAFRESH) am adoptat o strategie promotionala ofensiva care presupune utilizarea masiva a tuturor mijloacelor promotionale si un buget considerabil.Mizam pe un important potential material si financiar ,pozitia noastra fiind justificata si de siguranta obtinerii unei cote de piata ridicate. Comportamentul strategic in domeniul activitatii promotionale pornind de la pozitia ocupata de intreprindere in cadrul pietei ,impune adoptarea strategiei nediferentiate prin care ne adresam intregii piete,tuturor consumatorilor potentiali in scopul atragerii lor. Activitatea promotionala este organizata ,pentru inceput, cu forte proprii pentru a avea un mai bun control asupra acesteia.

4.Politica de distributie

Scopul canalului de distribuite este acela de a satisface consumatorul final. In cazul pietei apei minerale numarul intermediarilor existenti pe canalul de distributie ( intre producator si consumator final). Pentru a putea exemplifica importanta canalului de distributie, vom lua la in discutie 2 tipuri de consumatori de apa minerala: familia care cumpara pentru a cumpara acasa si un angajat care cumpara pentru a consuma in pauza la servici. Astfel, fiecare va dori altceva de la canalele de distributie. Familia: - in ceea ce priveste numarul de unitati ambalate intr-un pachet, aceasta nu are cerinte ridicate. Apa minerala va fi cumparata in timpul vizitelor zilnice la magazinele alimentare ( 69% din consumatori achizitionand acest produs cel mai frecventdin magazinele alimentare) sau in timpul vizitelor saptamanale la supermarket ( si doar 28,1% din consumatori prefera acest tip de magazin), in tipurile de pachet disponibile, de preferabil mai multe sticle la pachet. - in ceea ce priveste amplasarea in spatiu, cerintele nu sunt foarte ridicate pentru disponibilitatea produsului, deoarece familia le achizitioneaza si cand merge si pentru alte cumparaturi la supermarketul din zona si le va consuma in timp acasa. - in ceea ce priveste rapiditatea livrarilor, cerintele familiei sunt relativ ridicate, deoarece daca nu le are in baxuri acasa, va dori sa le gaseasca la o deplasare la cel mai apropriat magazin, chiosc. - daca luam in considerare sortimentul si varietatea, cerintele familiei sunt ridicate, deoarece fiecare membru bea un anumit sortiment si familia le va dori disponibile pe toate la magazinele de unde cumpara. -compania Daedalus Consulting a realizat recent un studiu referitor la modul in care se aloca rolurile decizionale in familie pentru achizitia diverselor categorii de produse. Cercetarea a fost efectuata pe un esantion de 1.617 persoane si este reprezentativa la nivel national pentru mediul urban. Conform acestui studiu, in gospodariile in care copiii au intre 14 si 18 ani, rolul jucat de acestia este foarte important in cumpararea de dulciuri (58,6%), iaurt cu fructe (43,2%) si bauturi racoritoare (41,3%). Persoanele peste 18 ani care inca mai locuiesc cu parintii sunt principalii cumparatori de bauturi racoritoare (49,3%), de iaurt cu fructe (46,0%) si de dulciuri (44,6%). -in ceea ce priveste influenta asupra marcii care urmeaza a fi achizitionata, constatam un rol sporit al copiilor, mai ales in cazul produselor care, prin natura lor, li se adreseaza direct. Cei care au intre 14 si 18 ani au o influenta si mai mare: 78,7% pentru dulciuri, 64,5% pentru iaurt cu fructe si 59,4% pentru bauturi racoritoare. Angajatul:

- in ceea ce priveste numarul de unitati ambalate intr-un pachet, acesta are cerinte ridicate. El nu poate pleca de la servici in timpul pauzei pentru a merge la magazin sa cumpere un pachet de 6 sticle. El va dori o singura sticla pe care sa o consume pe loc. - in ceea ce priveste rapiditatea livrarilor, cerintele angajatului sunt mari, deoarece el nu poate pleca de la servici, are la dispozitie numai pauza, iar daca produsul nu este disponibil atunci, el nu il mai poate consuma mai tarziu. - in ceea ce priveste amplasarea in spatiu, cerintele sunt din nou ridicate. El va fi dispus sa plateasca un pret mai mare pentru a avea la dispozitie doar o singura sticla undeva in apropierea locului de munca. Un automat ar fi solutia cea mai potrivita. - in ceea ce privestesortimentul si varietatea, angajatul are cerinte minime, deoarece el doreste o sticla de apa minerala de orice tip care sa-l revigoreze in timpul pauzei, neachizitionand mai multe produse deodata. Tipurile de unitati prin care se face distributia produsului: Magazine alimentare, cu un procent de 69% Supermarketuri, cu 28,1% Chioscuri, 17% En-grosurile 13%

Virgil Balaure - Marketing, Editura Uranus, Bucuresti, 2003 http://www.daedalus.ro http://www.romaqua-group.ro http://www.europeandrinks.ro http://www.izvorulminunilor.ro http://www.apabucovina.ro http://www.perlaharghitei.ro http://www.biborteni.ro http://www.insse.ro http://www.capital.ro http://www.bizcity.ro

publicatiile on-line: Realitatea Romaneasca Jurnalul National Adevarul Saptamana Financiara Cotidianul Wall-Street Gandul Gardianul