ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE

PROIECT LA TEHNICI DE VANZARE

Stud: Visan Gabriel

Zagan Daniela
Zgondea Antonia

2015

1. Pozitia firmei in raport cu forta de vanzare

S.C. Domo Retail S.A. este o societate pe aciuni avand ca obiect
deactivitate initial importul si distributia unor marci internationale deelectrocasnice
, apoi extinzandu-si activitatea si in vanzarea cu amanuntul
de produse electrocasnice, electronice, IT si telecomunicatii. Astfel Domo este celc
are a lansat si promovat pe piata din Romania produsele firmelor Electrolux,Bosch,
este principalul distribuitor al marcilor Freewind, Europastyle, Elta.Domo are si un
brend, si anume Westwood.
DOMO este dup cifra de afaceri al
doilea retailer specializat nelectrocasnice, electronice, IT i telecomunicatii, cu o
reea naional formatdin 130 magazine ce nsumeaz aproximativ 75.000 de
metri ptrai i peste1200 angajai.
130 magazine in 69 orase, intre 200 3.500 mp in Romania si Bulgaria
75.000 mp net suprafata de vanzare
6 depozite regionale cu o suprafata totala de depozitare de 16,000 mp
(Tg.Secuiesc, Bucuresti, Cluj Napoca, Constanta, Timisoara, Craiova)
Parc propriu de mijloace de transport, compus din peste 150 vehicule
1200 angajati
Gama de produse comercializate : 3000 articole din cca 60 marci
Cifra de afaceri 112 milioane Euro net in 2009
Forta de vanzare din cadrul firmei DOMO care se refera la grupul de personae care
reprezinta compania si care are ca principal sarcina sa intre vand produsele firme
se afla intr-un raport foarte bun cu activitatile pe care compania DOMO le face
pentru a-si atrage cati mai multi clienti potentiali, dar pentru a face cat mai
cunoscut numele DOMO si a pastra clineti fideli companiei.
La nivelul lui 2013, retailerul a raportat o cifr de afaceri net de peste 584
de milioane de lei (129,7 milioane de euro), cu 5,7% mai mult dect n 2012, cnd
business-ul Domo s-a tradus prin aproximativ 552 milioane de lei (122,7 milioane
de euro). Planul companiei pentru anul acesta este ns unul mult mai ambiios: iau bugetat o cretere de 34,8% , pn la 787,5 milioane de lei (175 de milioane de

euro). Altfel spus, cei de la Domo estimeaz c vor depi cifra de afaceri din 2013
a numrului doi pe piaa electroIT din Romnia, Flanco, care a raportat pentru anul
trecut afaceri de 616,6 milioane de lei (aproximativ 137 de milioane de euro).
Calea de dezvoltare a pietei firmei Domo este calea extensiva, aceasta atragandusi noi cumparatori pentru produsele sale, fie din randul nonconsumatorilor relativi,
fie din randul clientilor unor firme concurente.Aceasta cale se concretizeaza prin
abordarea unei noi zone geografice, a unor noi piete externe. Aceasta cale este
pusa in aplicare prin 2 metode: identificareaunor noi utilizatori sau descoperirea si
promovarea unor noi utilizari. Piata firmei Domo de curand s-a extins peste hotare,
si anume in Bulgaria. Printre obiectivele firmei se numara: cresterea cotei de piata,
crestereavolumului vanzarilor, atingerea unor segmente de piata, cucerirea unor noi
pieteatat interne cat si externe.Faza in care se gaseste firma Domo este faza de
dezvoltare, faza care ii perminte expansiunea cu produsele sale atat pe cale
intensiva, sporindu-si ponderea pe un anumit segment de piata, cat si pe calea
extensiva, adresandu-seunor noi segmente ale pietei.Cererea cu care se confrunta
Domo este fie o cere latenta rolulmarketingului fiind de dezvoltare a acesteia,
adoptand astfel a strategie dedezvoltare, fie o cerere fluctuanta, rolul marketingului
fiind de regularizare, iar strategia adoptata este sincromarketing. Strategia adoptata
in functie de segmentarea pietei este o stategie
diferentiata. Produsele comercializate se adreseaza tuturor segmentelor identificate.
Domo adopta de asemenea o strategie de dezvoltare a pietei ceorienteaza firma
spre gasirea unor noi segmente de cumparatori care sa-i solicite produsele actuale
carora sa le dea utilitati noi
2. Criterii de organizare a fortei de vanzare: avantaje si dezavantaje
In cadrul criteriile de organizare a activitatii fortei de vanzare putem mentiona ca
DOMO foloseste printre critetii, criteriul geographic adica vizeaza toti clientii si
toti prosapectii pentru toate produsele pe care le vand, dintr-o zona teritoriala.
Avantajul acestui criteriu ar fi: cheltuielile de transport sunt limitate, iar vanzatorul
este responsabil doar de o zona anume. Un dezavantaj al acestui criteriu este
dificultatea de a delimita sectoarele cu potential echivalent
Avantajul diferential pe care il are firma Domo este acela ca este printer primele
firme care au pornit aceasta afacere de comercializare a produselor electrocasnice
si care a promovat in Romania marci cunoscute in afara cum ar fiBosch, motiv

pentru care in magazinele Domo la fiecare produs Bosch exista o placuta rosie
care sa atraga atentia asupra acestuia. Printre alte avantajediferentiale
se numara si faptul ca a castigat increderea, fidelitatea acestora de-alungul timpului
prin atmosfera placuta specifica tuturor magazinelor Domo
si prin personalul calificat, prietenos, amabil, mereu dispus sa te ajute sa gasesti pr
odusul de care ai nevoie si care sa se potriveasca cel mai bine nevoii tale.
Cererea cu care se confrunta Domo este fie o cere latenta rolulmarketingului fiind
de dezvoltare a acesteia, adoptand astfel a strategie dedezvoltare, fie o cerere
fluctuanta, rolul marketingului fiind de regularizare, iar strategia adoptata este
sincromarketing. Strategia adoptata in functie de segmentarea pietei este o stategie
diferentiata. Produsele comercializate se adreseaza tuturor segmentelor
identificate. Domo adopta de asemenea o strategie de dezvoltare a pietei
ceorienteaza firma spre gasirea unor noi segmente de cumparatori care sa-i
solicite produsele actuale carora sa le dea utilitati noi.
Principalele componentele ale politicii preturilor si politicile care sunt
adoptate de firma Domo sunt:
a.)pozitia geografica a clientilor: strategia adoptata este strategia preturilor de
livrare zonale;
b.)pretul unic/ pretul variabil : Domo a ales ca strategie pretul unic;
c.)reducerea temporara a preturilor : in anumite perioade se aplica si o astfelde
politica
d.)preturi orientate dupa competitie: la majoritatea produselor s-a ales politica
pretului peste nivelul concurentei;
e.)preturi psihologice: se utilizeaza preturile impare
Transportul produselor comercializate de la producator la depozitele
propriiale firmei Domo se realizeaza atat de firma producatoare cat si de Domo
prin potentialul sau de mijloace de transport de care dispune, iar de la depozitele pr
oprii ale firmei Domo catre punctele de lucru din tara se realizeaza doar decatre res
ursele de care dispune firma. Depozitarea se realizeaza in reteaua dedepozite de
care dispune Domo, acesta avand depozite in principalele orase dintara, care
reprezinta centre zonale de unde sunt aprovizionate magazinele dinapropiere.

Preluarea si onorarea comenzilor de la punctele de lucru se realizeazala sediul

central sau la depozitele cele mai apropiate de acestea.
Activitatea promotionala cunoaste, in perioada actuala, o mare varietate
subraportul continutului, rolului, formei de realizare. Activitatile promotionale se
pot structura astfel:
publicitatea, promovarea vanzarilor, relatiile publice,utilizarea marcilor,
manifestarile promotionale, fortele de vanzare.
3. Sarcini si atributii ale agentilor de vanzare
Unele dintre sarcinile angajatilor ar fii:
- Afla nevoile si dorintele clientilor;
- Cunoaste produsele din raionul sau si din magazin;
- Implementeaza politicile de marketing si promotiile din magazin;
- Are permanent grija de semnalizarea produselor cu pret si etichete;
- Participa la inventaruri periodice.
Angajatii de pe fiecare raion in timpul liber sau in timpul programului delucru
merg si studiaza ofertele concurentilor, modul de abordare si in urma datelor
obtinute fac diferite propuneri directorului de magazin, acestadirectorului
regional si abia apoi aceste propuneri sunt comunicate sediuluicentral.
4. PrezentareA produsulu prin metoda FAB ( caracteristici, avantaje si
beneficii)
De exemplu alegem un produs din cadrul firmei domo cum ar fi o masina de spalat
haine
Caracteristicile masinii : greutate: 40 kg, cuva cu capacitatea de 10 kg, component
anticalcar
Avantaje : spala intr-un timp de 5 min, scoate toate petele inclusiv cele de ulei de
motor
Beneficii : lasa un parfum hainelor spalate, improspateaza si mentine culorile
hainelor

5. Segmentul de clienti
Domo i ntmpin clienii cu o gam larg de produse, preuri accesibile,
oferte promoionale i atmosfer plcut. Spaiul decorat comunic accesibilitate i
convenienoriginalitate, vitalitate i un plcut sentiment de acas, care susin
autoritatea brandului DOMO n categoria de electronice
i electrocasnice i construiete orelaionare pe termen lung cu consumatorii. Desi
gnul locaiilor, culorile folosite, elementele de decorare, atitudinea prietenoas a
personalului, toate susin ideea de cmin, armonie i confort, specific firmei.
DOMO vrea s fie un loc plin de via,
capabil s atrag ct mai multe segmente de consumatori, de vrste i cu dorine
diferite i s ofere o experien de cumprare pozitiv, pe gustul fiecruia. Clientii
magazinului Domo sunt atat oameni obisnuiti din toate categoriilede venituri, dar
si firme.
6.Implementarea unei tehnici de vanzare

7. Fisa de vizita a clientului

In cadrul vizitei se iau de la client urmatoarele date: nume, prenume, varsta,
ocupatie, venituri, mediu de resedinta, si altele. Toate aceste date se obtin dupa un
process pe care fiecare agent de vanzari il stie foarte bine, in cadrul discutiei cu
clientul agentul de vanzari trebuie sa aibe abilitatea de a scoate aceste informatii
fara ca clientul sa- si de-a seama si fara a-I provova neplaceri fiindca astfel clentul
va pleca si totul e pierdut