PLAN DE PROMOVARE A VANZARILOR

ANDRA MARIA MUSAT ALEXNDRU CHIVU RALUCA GHEORGHE

1

MIHAI ANDA

AN III, GR.1

ECTS,

PROMOVAREA VNZRILOR REALIZAT DE SC ALTEX IMPEX SRL

Dup anul 1990 n Romnia au aprut la nivel local un numr mare de firme care se ocupau cu comercializarea de produse electronice i electrocasnice. Odat cu trecerea timpului n acest domeniu s-au impus numai acele firme care au reuit s-i gestioneze resursele ntr-un mod ct mai eficient i au fcut din satisfacia clientului unul dintre obiectivele primordiale ale organizaiei respective. O parte dintre acestea au reuit s se dezvolte numai la nivel local prin intermediul ctorva puncte de vnzare dar au fost i unele firme care au reuit odat cu trecerea anilor s deschid puncte de vnzare n principalele orae ale rii ducnd astfel la o cretere rapid a vnzrilor i implicit a cifrei de afaceri. Una dintre firmele care a reuit s se impun la nivel naional este SC ALTEX IMPEX SRL care prin intermediul unui management performant a devenit ncepnd cu anul 2003 liderul incontestabil al comerului de produse electronice i electrocasnice din Romnia.

1. PREZENTARE GENERAL - SC ALTEX IMPEX SRL

n actualul peisaj economico-social din ara noastr - marcat de instalarea treptat a mecanismului unei piee libere - mentalitatea agenilor economici ca i metodele lor de lucru se cer radical schimbate. Progresul pe care Romnia 1-a nregistrat pn acum n tranziie se datoreaz n mare msur, efortului, iniiativei i atitudinii de asumare a riscului adoptat de sute de mii de indivizi care s-au ncumetat s porneasc pe drumul aventuros al construirii unui altfel de viitor pentru ei i familiile lor. ntreprinztorii sunt n general recunoscui ca fiind fora motrice a progresului economic iar n rile n tranziie, se presupune c ei trebuie s fie n linia nti a btliei pentru reform. S.C. ALTEX IMPEX S.R.L. a reuit s se impun datorit faptului c s-a adaptat n permanen la cerinele piei prin introducerea n gama sortimental comercializat a acelor produse i servicii care ntruneau toate caracteristicile dorite de majoritatea clienilor din Romnia.

1.1. Istoricul firmei

Istoria firmei Altex ncepe n anul 1992, cnd un grup de tineri demarau un program de comercializare i service pentru televizoare second-hand. Ideea lor a avut la baza solicitarea crescnd de aparatur electronic, fie ea i la mna a doua, mai ales ca pn n 1989 puini erau cei care aveau n casa un televizor color sau o combina audio. La scurt timp, firma face pai importani n sensul dezvoltrii ei, astfel c n 1993 se realizeaz distincia clar ntre comerul de tip retail i prestrile de servicii n perioada de garanie. Cu acest prilej, a aprut conceptul de specializare a magazinelor, pe anumite produse, de exemplu electrocasniceelectronice (avnd n vedere c, n acea perioad, piaa era inundat de magazine care vindeau n sistem de consignaie). A urmat apoi o perioada, ntre anii 1995-1997,cnd Altex i-a dezvoltat o reea proprie n principalele orae ale rii, deschiznd 50 de magazine, ca urmare a cererilor mari de produse electronice i electrocasnice. Din cauza inflaiei excesive i a dobnzilor bancare ridicate, firma a intrat ntr-un proces de restructurare, n care s-a pus problema manageriatului pe principiile rentabilitii, a analizei centrului de profit i pierderi. Acesta a fost momentul n care firma a nceput s se preocupe i de dezvoltarea unor altor activiti cum sunt: vnzrile en-gros, transporturile etc. astfel c n anul 2000 a luat fiin grupul de companii Altex, care cuprinde: reeaua de magazine Altex, destinate vnzrii produselor electronice, electrocasnice i de confort, firma 8ptim care presta servicii n domeniul transportului de mrfuri cu ajutorul unui parc de mijloace de transport bine pus la punct i Italromtex care are ca obiect de activitate comercializarea n regim en-gros a produselor electronice i electrocasnice. Rezultatele crerii acestui grup, complex prin varietatea activitilor desfurate, nu au ntrziat s apar. Datorit propriilor resurse, Altex a reuit s deschid nc 22 de magazine, care sunt conform declaraiilor reprezentanilor firmei, mult mai bine profilate i amenajate. Avnd n vedere amploarea pe care, cu efort i perseveren, a dobndit-o, noul grup i-a propus drept principal obiectiv s ofere clienilor si confortul i satisfacia, crend o nou strategie de retail. Prin aceast strategie se promoveaz o ofert variat i complet de produse electronice i electrocasnice, pornindu-se de la principiul varietate prin diversitate i prezentnd tehnic de ultima or, cele mai recente creaii ale unor mrci renumite n domeniu. Produsele pe care Altex le propune clienilor si sunt o combinaie de succes ntre inovaie i calitate. Pornind de la faptul c firma a fost nfiinat cu capital integral privat, trebuie s menionm c, n cei paisprezece ani de existen, a cunoscut o dezvoltare spectaculoas, evolund continuu pe piaa de produse electronice i electrocasnice. Aa cum la acest capitol cele mai sugestive sunt cifrele, prezentm n continuare cteva date care completeaz profilul grupului Altex: n anul 2001, cifra de afaceri a ajuns la 24 de milioane USD, iar profitul la 560.000 USD. n anul 2005 Grupul Altex s-a extins n continuare, ajungnd la peste 120 de magazine Altex i 8 electrocomplexuri Media Galaxy. Altex i face public intenia de a vinde un pachet minoritar din aciunile companiei i planurile de extindere pe pieele din estul Europei1. n ceea ce privete planurile de viitor, se poate spune c sunt la fel de ambiioase ca i pn acum i, ceea ce este foarte important sunt susinute de 1
3

o echip de tineri profesioniti, cu iniiativ, care a cunoscut principiile moderne de management. Ca o materializare a eforturilor depuse de echipa Altex n cei 14 ani, acum trei ani s-a deschis cel mai mare magazin de produse electronice i electrocasnice din Romnia la acea vreme. Magazinul ocup 750.000 de metri ptrai i este amplasat n incinta galeriilor Carrefour din Bucureti. Cu prilejul inaugurrii modernului magazin directorul general al acestei firme a declarat c magazinul a presupus o investiie de 400.000 de U.S.D. din bugetul total de 2 milioane de euro prevzut pentru acel an. Spaiul n care a fost amplasat acest magazin a fost amenajat cu mare atenie asupra detaliilor ceea ce a permis prezentarea unei game complete i complexe de produse. Firma Altex este foarte atent la detalii n ceea ce privete etalarea produselor pe standuri, compactarea dup caracteristicile tehnice i, bineneles, evidenierea categoriilor de produse incluse n ofertele promoionale sau n sistemele de creditare. Inteniile conductorilor acestei firme sunt acelea de a fi ct mai aproape de clienii lor i s vin n ntmpinarea cerinelor lor.

1.2 Obiect de activitate

SC ALTEX IMPEX SRL are ca principal obiect de activitate comercializarea en-detail de produse electronice i electrocasnice. Grupul Altex cuprinde de asemenea i o firm de transporturi care se numete 8PTIM i care are ca obiect de activitate prestarea de servicii n domeniul transportului de mrfuri interne i internaionale. n anul 2004 SC ALTEX IMPEX SRL a nregistrat vnzri record de peste 5.200 miliarde lei (aproximativ 136 milioane euro), respectiv o cifra de afaceri de 4.400 miliarde lei (aproximativ 115 milioane euro) ceea ce reprezint o cretere a vnzrilor de peste dou ori fa de 2003. Profitul estimat pentru anul 2005 este de aproximativ 5 % din cifra de afaceri. Aceast cretere semnificativ fa de anul precedent se datoreaz printre altele creterii numrului de magazine din reeaua Altex (de la 62 n 2002 la peste 120 n anul 2005), mbuntirii relaiilor cu clienii precum i scderea dobnzii aferente creditelor de consum. Numai n luna Decembrie 2005, Altex a nregistrat vnzri de peste 1.000 miliarde lei (aproximativ 28 milioane euro), cu trei ori mai mult ca media lunar pe ntreg anul. De reinut este i faptul c 70% din totalul vnzrilor a fost efectuat n rate.

1.3. Resursele firmei

Din punct de vedere al amplasrii sediului central SC ALTEX IMPEX SRL a fost nfiinat n 1992 n Piatra-Neam, acest ora fiind sediul central al firmei timp de 10 ani. n urma dezvoltrii extraordinare a reelei de magazine din ultimii trei ani (s-a ajuns pn la 120 de magazine) a fost nevoie de o reorganizare la nivel naional pentru o mai bun coordonare a ntregii reele de magazine. n acest sens teritoriul naional a fost mprit n trei zone - zona nord, zona sud i zona vest - fiecare zon avnd un centru de conducere. Zona Nord are centrul de conducere la Piatra-Neam , limita superioar fiind formata din oraele Botoani i Suceava iar limita inferioar din oraele Brila i Focani.

Zona Sud cuprinde toat Muntenia i Dobrogea iar centrul de conducere se afla la Bucureti. Zona Vest cuprinde ntreaga Transilvanie inclusiv Banatul i Criana iar centrul de conducere se afl la Oradea. Fiecare dintre aceste centre de comand dispun de un parc auto ndeajuns de mare pentru a face fa aprovizionrii tuturor magazinelor din zona de aciune ct i pentru aprovizionarea depozitului propriu cu produse importate sau achiziionate de la importatorii locali. Trebuie precizat faptul c Altex dispune de un parc auto format din peste 300 de vehicule care cuprinde: camioane, tiruri, autoutilitare, etc. Aceste vehicule sunt mprite pe cele trei zone administrative i, frecvent ele sunt nchiriate altor firme. Personalul Altex numr peste 1000 de angajai la nivelul ntregii ri, acetia fiind mprii n : Personal administrativ : angajaii din departamentul economic, departamentul de marketing, resurse umane, brand-managerii, etc - studii superioare -126; oferi i manipulani - studii medii - 327 ; Personal de vnzare : asisteni vnzare, raion manager, refereni rate, bookeeper, ef de magazin - studii medii i superioare - 716 (din care 436 studii superioare - 280 studii medii) De reinut este faptul c n oraele mari (cu o populaie mai mare de 200.000 persoane) exist cel puin 3 puncte de vnzare deservite de un numr de circa 15 gestionari, 2 oferi i 2 manipulani, acetia din urm folosindu-se de dou autovehicule pentru a transporta n mod gratuit produsele cumprate din magazinele Altex. n funcie de sex SC Altex Impex SRL are ca salariai ntr-o proporie mai mare brbai dect femei. Acest lucru se explic prin faptul c personalul de vnzare din cadrul magazinelor (categorie ce deine o pondere de 61% din totalul salariailor) este format n proporie de cca. 80% din brbai deoarece firma nu are angajat personal manipulant a produselor din magazine i acest lucru trebuie s-1 fac personalul de vnzare. n ceea ce privete oferii i manipulanii (de pe mijloacele de transport care asigur manipularea produselor vndute pn n casa clienilor) acetia sunt n proporie de 100 % brbai. ntr-o proporie ceva mai mare femeile se gsesc n cadrul personalului administrativ (n proporie de 40%). n ceea ce privete vechimea personalului se poate observa c 60% dintre angajaii SC Altex Impex SRL au o vechime n cadrul firmei mai mica de 4 ani. Acest lucru se datoreaz dezvoltrii explozive a firmei Altex din ultimii ani (n ultimii patru ani numrul de magazine a crescut de la 46 magazine n 2000 la 120 magazine + 8 electrocentre Media Galaxy n 2005). n funcie de vrsta personalul de vnzare Altex este format n marea majoritate din tineri care abia au terminat facultatea sau care urmeaz cursurile unei faculti cu o vrst de pn n 35 de ani; cu o vrsta de peste 35 de ani sunt doar 10% din personalul de vnzare iar acetia nu depesc 40 de ani. Pentru funcia de manipulani sunt angajai doar tineri cu vrsta pn n 30 de ani. n ceea ce privete oferii putem spune c avem dou categorii: oferii de pe mainile de transport gratuit care au ca sarcin i funciile manipulanilor - acetia sunt n general mai tineri - rar depesc 35 de ani; oferii de pe mainile de aprovizionare cu marf a magazinelor care sunt n general mai n vrst i care pot ajunge i pn la 50 de ani.
5

n ceea ce privete personalul administrativ acetia sunt persoane mai n vrst cu experiena n funciile de conducere - n general aceast categorie de personal are o vrst de peste 35 de ani. n funcie de nivelul de pregtire n proporie de 65% personalul Altex are studii superioare sau n curs de finalizare a unor cursuri ale unor instituii de nvmnt superior. n general la angajare personalul de vnzare este selectat din cadrul persoanelor ce au absolvit faculti economice. n cadrul SC Altex Impex SRL este nevoie n opinia mea de angajarea n cadrul punctelor de vnzare a unor manipulani pentru ca personalul de vnzare s se ocupe efectiv numai cu vnzarea produselor.

1.4 Sistemul de motivare n munc

Personalul de vnzare are un salariu de ncadrare care este mai mic sau mai mare n funcie de vechimea i funcia pe care o deine persoana respectiv la care se adaug anumite bonusuri n funcie de vnzri i de numrul de contracte realizate n luna precedent. Acele bonusuri se mpart n funcie de atribuiile fiecrui salariat din cadrul unui magazin acestea crescnd odat cu funcia - asistent vnzri - manager de produse - referent rate bookeeper - ofier credite - ef magazin. n ceea ce privete bonusurile oferite la numrul de contracte de rate realizate, acestea se mpart n mod egal ntre salariaii unui punct de lucru. La nceputul fiecrei luni se fixeaz un target pentru fiecare magazin n parte, target care dac va fi atins personalul acelui magazin va fi premiat n medie cu contravaloarea a 50-60 USD. Promovarea n munc se face n funcie de activitatea pe care a desfurat-o respectivul salariat n cadrul punctului de lucru. Aceast decizie este propusa de eful de magazin departamentului de resurse umane. eful de magazin este numit de ctre branch manager n funcie de modul n care i-a desfurat acesta activitatea n cadrul magazinului pn n acel moment. Branch managerul promoveaz acei efi de magazine cu rezultate deosebite n funcia de brand manager (albe, negre, IT sau mici&confort). n cele ce urmeaz va fi prezentat personalul de vnzare de la nivelul unui punct de vnzare: Asistent vnzri - se ocup cu vnzarea propriu zis a produselor electronice i electrocasnice. n general persoanele care ocup aceste posturi au o vechime redus (de pn la un an), din punct de vedere al vrstei au media cea mai sczut din firma i au studii medii (mai rar) sau superioare (n proporie covritoare). Managerii de produse - acea categorie de personal care este responsabil cu un segment din sortimentul de produse comercializat. De exemplu: managerul de albe se ocupa de expunerea, aranjarea, acoperirea stocului i comercializarea urmtoarelor produse: frigidere, combine frigorifice, maini de splat i usctoare de rufe. Acesta are o vechime de cel puin cteva luni i studii medii sau superioare. Referenii de rate - sunt responsabili cu informarea clienilor n ceea ce privete sistemul de rate existent n magazin (condiii de creditare, nivelul dobnzii, nivelul comisionului perceput de unitatea bancar, perioada de creditare, acte necesare obinerii unui credit) i ntocmirea dosarului de credit. Se cere o vechime de cel puin un an i studii superioare. Bookeeper-ul ine evidena contabil primar a magazinului. Persoana respectiv trebuie s aib o vechime de cel puin un an n cadrul firmei i studii

superioare economice. Ofierul de credit - ntocmete dosarul de credit, are drept de semntura n acest dosar, depune aceste dosare la banca, face acoperirile bancare lunare la contractele de credit aprobate. Aceste persoane au o vechime de cel puin 2 ani n cadrul reelei de magazine Altex, au studii superioare i o vrst de peste 25 de ani. eful de magazin - este responsabil de buna organizare i gestionare a magazinului, de nivelul vnzrilor , de curenia din magazin i de buna desfurare a activitii acestuia. eful de magazin poate nlocui oricnd pe oricine din cadrul magazinului. Acesta are studii superioare i o vechime de cel puin 2 ani n cadrul Altex.

2. MEDIUL DE MARKETING
Orice ntreprindere i stabilete obiectivele i acioneaz n funcie de resursele sale interne, dar i de condiiile mediului n care ea i realizeaz raporturile de pia. Starea i evoluia componentelor mediului influeneaz modalitile de orientare i strategia general din cadrul ntreprinderilor. De aceea, SC ALTEX IMPEX SRL trebuie s studieze atent mediul de marketing, consecinele acestuia asupra activitii, direciile i tendinele lui de evoluie precum i principalele fore necontrolabile din cadrul acestui mediu deoarece acestea pot afecta planul de marketing pe termen mediu i lung ducnd astfel la o ntrziere n ceea ce privete aplicarea pe pia a unor noi activiti promoionale care ar fi putut avea un efect important asupra veniturilor din vnzri n urmtoarea perioad de timp.

2.1. Micromediul de marketing

Micromediul include factorii i forele cu aciune imediat asupra firmei, care influeneaz direct succesul activitii desfurate i asupra crora i ntreprinderea i exercita controlul ntr-o msur mai mic sau mai mare. Dintre aceti factori i vom enumera n ceea ce privete firma Altex pe cei mai importani: ntreprinderea nsi, furnizorii i concurenii. ntreprinderea nsi n cazul de fa SC ALTEX IMPEX SRL i elaboreaz i coordoneaz activitatea de marketing innd seama de informaiile transmise de compartimentele de management, cercetare-dezvoltare, financiar-contabil, aprovizionare, comer, i personal. Deciziile de marketing sunt influenate direct de calitatea personalului din toate compartimentele ntreprinderii i de circulaia informaiei dintre acestea. Toate aceste compartimente constituie mediul intern al firmei i reprezint partea micromediului ce se afla sub controlul ei total i direct. Asupra celorlalte elemente ale micromediului ntreprinderea poate avea influen dar nu poate avea un control total. n ceea ce privete calitatea personalului, Altex dispune de salariai bine pregtii din punct de vedere profesional departamentele de conducere fiind formate numai din persoane cu studii superioare. De remarcat este faptul c personalul de vnzare care i desfoar activitatea n cadrul magazinelor are
7

n proporie de 85% studii superioare absolvite sau n curs de absolvire. La aceast situaie s-a ajuns datorit faptului c la selecia personalului care s-a fcut n ultimii trei ani au fost preferate n special persoanele cu studii superioare. La toate acestea se adaug cursurile de perfecionare care au loc n mod frecvent n cadrul firmei. Pentru aceste cursuri a fost angajat o persoan expert n tehnici de comunicare dintre personalul de vnzare i poteniali clieni. Aceast persoan a primit funcia de trainer i n primele 6 luni de la angajare a avut sarcina de a intra n contact cu ntreg personalul de vnzare din cadrul reelei de magazine Altex i de a prezenta acestuia un curs de relaionare cu clienii. Se poate spune de asemenea c personalul Altex are o medie de vrst sczut (n jur de 25 ani) ceea ce face ca acesta s fie mereu dornic de afirmare dnd dovad de abnegaie, spirit de echip i o putere de munc superioar, specific vrstei. n ceea ce privete circulaia informaiei ntre diferitele compartimente ale firmei Altex putem spune c aceast firm dispune de un circuit informaional bine pus la punct pe baza internetului. Toate informaiile sunt transmise i primite n timp util de ctre diversele persoane cu putere de decizie care au astfel posibilitatea s rspund n timp util diverselor modificri de mediu aprute. Furnizorii Grupul Altex este unul dintre principalii importatori i distribuitori din Romnia de produse electronice i electrocasnice i totodat distribuitor exclusiv al mrcilor: Grundig, Rotel, Ariete, Cata, Petra, Iner i Sanyo. De asemenea, reeaua Altex are cea mai larg gam de mrci comercializate, printre care Philips, Panasonic, Thomson, Daewoo, Whirlpool, Bosch, Siemens, Electrolux, Zanussi, Ariston, Rowenta, Tefal, Braun, Vortex, Sony, Orion, Tehnics, Galanz, Moulinex, Bandrige, Arctic, Candy, Iberna Oferta firmei cuprinde soluii complete precum instalarea gratuit pentru aparatele de aer condiionat i transportul gratuit la domiciliu pentru un minim efort i un maxim confort pentru toi clienii. O sa ncercm n cele ce urmeaz s enumerm cei mai importani furnizori de produse electronice i electrocasnice precum i cele mai importante mrci furnizate de acetia. Cei mai importani furnizori sunt: Whirlpool Romnia - care furnizeaz firmei Altex maini de splat (marca Iberna, Whirlpool, Candy ), frigidere/combine frigorifice (marca Whirlpool i Polar ), hote simple cu un motor/doua motoare, din inox (marca Whirlpool), cuptoare cu microunde, instalaii de aer condiionat de 9000 BTU i 12000 BTU. Whirlpool este o firma din Statele Unite Ale Americii care are n Europa mai multe fabrici n Italia, Slovenia, Polonia, Rusia. Mrcile pe care le comercializeaz n Europa sunt: - Whirlpool produse n Italia i Slovenia; - Iberna maini de splat produse n Italia; - Polar frigorifice produse n Polonia; - Candy maini de splat produse n Rusia; Bosch - Siemens Romnia aprovizioneaz grupul de firme Altex cu produse marca Bosch i Siemens. Din cadrul acestor mrci Altex comercializeaz produse frigorifice, maini de splat, aragazuri, roboi

de buctrie, fiare de clcat, prjitoare, aspiratoare i usctoare de pr. Produsele Bosch-Siemens sunt recunoscute ca produse de calitate superioar i fiabilitate ridicat. n Europa acesta marc are linii de producie n ri precum Germania, Spania, Grecia i Turcia. Produsele frigorifice marca Bosch-Siemens comercializate prin reeaua de magazine Altex sunt mprite n dou categorii: - frigorificele clasice care fac rcirea prin intermediul unui strat subire de ghea care apare pe partea din spate a frigiderului i pe parte inferioar respectiv superioar a congelatorului. Frigiderul dispune de dezgheare automat care se face o dat la 24 de ore. - frigorificele no-frost n interiorul crora sunt suflai cureni de aer rece care fac rcirea, respectiv congelarea produselor. Electrolux - deine mai multe mrci ca Zanussi, Electrolux i Ariston. Sub aceste mrci se produc frigorifice cu unul sau dou compresoare (Zanussi, Electrolux, Ariston), aragazuri (Zanussi), cuptoare cu microunde (Electrolux i Zanussi), maini de splat rufe cu sau fr usctor (Ariston, Electrolux, Zanussi), hote cu unul sau dou motoare (Zanussi i Electrolux), aspiratoare (Electrolux - exemplu gama Mondo ), instant pe gaz i electric (Electrolux), boilere electrice (Ariston). Electrolux este de origine o firm Suedeza deine marca Ariston care este marc de lux pentru acest brand n cazul frigorificelor iar n anul 2002 a achiziionat n ntregime grupul de firme Zanussi. Este o marc de renume mondial cu o experien de peste 80 de ani n domeniul electrocasnicelor. n jurul anilor 1920 Electrolux este firma care a inventat aspiratorul. n Europa Electrolux deine fabrici de producie in Suedia (unde se produc vrfurile tehnologice din domeniul frigorificelor i aspiratoarelor), n Italia (cele mai multe uniti de producie unde sunt realizate produse sub marca Zanussi i Ariston), n Ungaria (fabrica de produse frigorifice Zanussi), n Romnia (fabrica de aragazuri de la Satu Mare). De reinut este i faptul c Electrolux a realizat n anul 2004 o investiie de 5 milioane de Euro la fabrica de aragazuri de la Satu Mare pentru modernizarea fluxului tehnologic i realizarea unei noi linii de producie. Merloni Romnia este unicul importator pentru Romnia a produselor Indesit. Altex comercializeaz sub marca ndesit produse frigorifice, aragazuri i maini de splat. Toate aceste produse sunt fabricate n Italia i sunt de calitate superioara, ndesit este o marc foarte bine cunoscut la nivel mondial iar produsele sale sunt apreciate pe toate cele 6 continente. Panasonic Romnia este unul dintre principalii parteneri de afaceri a firmei Altex el fiind singurul importator autorizat de produse audio video i telefonie sub marca Panasonic i Tehnics. Sub marca Panasonic sunt comercializate de firma Altex televizoare color, combine muzicale, radiocasetofoane, receiver-e, sisteme DVD HOME THEATER, cuptoare cu microunde, DVD player, reportofoane, aspiratoare, casete video i boxe . Sub marca Tehnics sunt comercializate n magazinele Altex sisteme audio, receiver-e i boxe . Arctic - n magazinele Altex este comercializat ntreaga gam de produse frigorifice produse la fabrica din Geti. La nceputul anului 2003 fabrica Arctic din Geti a fost cumprat de firma Arcelic din Turcia. Dup aceasta tranzacie au fost introduse pe piaa de produse electrocasnice din Romnia i maini de splat, aspiratoare i aragazuri toate comercializate sub marca Arctic. Pentru a face fa vnzrilor de
9

frigorifice Arctic a inaugurat la sfritul anului 2003 la Geti o nou linie de producie care a dus la creterea produciei de astfel de echipamente cu 30%. Sony Romnia - n reeaua magazinelor Altex orice persoan interesat poate obine informaii i eventual cumpra aproape orice produs realizat de firma Sony pe plan mondial. Sub aceast marc pot fi cumprate din cadrul acestor magazine televizoare color, sisteme dvd home theatre, combine muzicale, radiocasetofoane, camere video analogice i digitale, cd auto, casete video i audio. Televizoarele Sony sunt considerate cele mai bune pe plan mondial interesant fiind faptul c aceast firm nu mai produce dect televizoare cu ecran plat care au denumirea de Triniton. Acest tip de tuburi sunt considerate cele mai fiabile din lume deoarece sunt foarte rezistente n timp chiar dac sunt folosite mai mult de opt ore pe zi. SEB Romnia - furnizeaz magazinelor Altex produse care au ca marc : Tefal, Rowenta i Moulinex. Produsele comercializate sub aceste mrci au ca ar de origine Frana i au ca termen de garanie 2 ani. Sub aceste mrci Altex comercializeaz : fiare ce clcat, cafetiere, fripteuze, roboi de buctrie, cntare de persoane, maini de tocat carne, cntare pentru buctrie, storctoare de fructe , storctoare de citrice, mixere, usctoare de pr, fierbtoare .a. Concurenii Cel mai important concurent de pe piaa produselor electronice i electrocasnice din Romnia al firmei Altex este reeaua de magazine electronice i electrocasnice Domo care numai anul trecut a avut o cifra de afaceri de peste 43 de milioane de dolari. Afacerea a nceput printr-un magazin din Trgul Secuiesc care vindea de toate de la vopsea la frigorifice Arctic. Din 1992 i pn n 1996 acesta a fost singurul magazin, dup care s-a deschis un nou magazin n Braov. Distribuia mrcilor Zanussi i Electrolux, chiar nainte ca acestea s aib propriile filiale, a ridicat afacerea. n plus Domo a avut statutul de importator exclusiv Bosch i Siemens pana in 1997. Dup 2000 reeaua de magazine Domo a ajuns la 60 de magazine2. Un alt concurent important l reprezint Flanco. Aceasta firma a realizat in anul 2003 vnzri de aproximativ 52 milioane de euro iar n anul 2005 vnzri de peste 100 milioane euro. Vnzrile pe metrul ptrat, unul dintre principalii indicatori privind activitatea unei companii din domeniul comerului, au crescut, potrivit reprezentailor Flanco, de la 5.300 de euro/metru ptrat in 2003 la 9.300 de euro/metrul ptrat n anul 2005. Potrivit specialitilor, aceste cifre conduc la o valoare de pia de peste 50 milioane de dolari . n domeniul comerului cu produse IT un concurent important pentru reeaua de magazine Altex l reprezint reeaua Ultra Pro. Aceasta este una dintre cele mai mari firme care se ocupa cu comercializarea de produse IT din Romnia cu un numr de 28 de magazine. n ultimul studiu IDC, compania Ultra Pro se afl pe locul trei dup numrul de uniti vndute i pe primul loc ntre principalele companii specializate n retail din acest domeniu, la capitolul uniti vndute. In acest moment proprietile imobiliare ale firmei sunt n valoare de aproximativ patru milioane dolari. 2 Suplimentul Capital- numrul 2, noiembrie 2004, pag.96

n prezent, exist 30 de magazine Ultra Pro, 14 n Bucureti i restul n principalele orae din ar. n anul 2004 grupul K Tech - Ultra Pro a obinut o cifra de afaceri de 46 milioane de dolari, n cretere cu 43% fata de anul anterior3. Cosmo este un alt concurent care n timp poate sa pun serioase probleme grupului Altex. Cosmo a pornit la drum n anul 1994 cu un magazin de electrocasnice n Trgul Secuiesc. Primul magazin avea doi angajai i vindea mrci autohtone. Apoi s-au introdus mrci precum Ariston i ndesit i a nceput s se extind, iar acum nici una din mrcile cunoscute nu-i lipsesc din portofoliu. La nceputul anului 2005 aceasta firma a ajuns la un numr de 55 de puncte de desfacere n toata ara i o cifra de afaceri de peste 30 milioane de dolari. n anul 2003 reeaua de magazine Cosmo a integrat n portofoliul su i reeaua de magazine Mondo4 devenind astfel un competitor puternic pe piaa comerului cu produse electronice i electrocasnice din Romnia.

2.2. Macromediul de marketing

Macromediul de marketing cuprinde forele externe care acioneaz asupra ntreprinderii i a micromediului stimulnd sau frnnd activitatea desfurat de aceasta. Aceste fore sunt grupate n mediul demografic, mediul economic, mediul tehnologic, mediul politic i juridic i mediul socio-cultural. Aceti factori exercit n permanen o influen mai mic sau mai mare asupra activitii SC ALTEX IMPEX SRL ct i a celorlalte firme ce activeaz n comerul de produse electronice i electrocasnice. De menionat este faptul c aceti factori se afl ntr-o permanent schimbare. Toate firmele sunt contiente de acest lucru dar nu toate sunt la fel de eficiente n monitorizarea mediului extern, a tendinelor factorilor de mediu i n adaptarea activitilor desfurate n consecin. n cele ce urmeaz vor fi prezentate influenele pe care le au fiecare din aceti factori asupra SC ALTEX IMPEX SRL. Mediul demografic Cuprinde populaia din zona de activitate a reelei de magazine Altex, prezentnd interes att ca pia a forei de munc ct i ca pia de desfacere pentru bunuri i servicii oferite de ctre aceasta. SC ALTEX IMPEX SRL este interesat de mai multe aspecte demografice: numrul populaiei din zona de interes, structura populaiei dup sex i vrst, structura familiei, densitatea, mobilitatea populaiei, sperana de viaa, repartiia populaiei n mediul rural i urban, etnia, religia, educaia .a. Aceste atribute sunt utilizate de Altex n determinarea dimensiunilor pieei poteniale, n elaborarea de estimri privind evoluia cererii de produse i servicii, n stabilirea celui mai potrivit mix pentru piaa respectiv. Atributele demografice pot furniza indicii clare asupra structurii gamei de produse, asupra preurilor pe care consumatorii sunt dispui sa le plteasc pentru aceste produse, asupra modalitilor optime de distribuire a lor i a celor mai potrivite aciuni promoionale.

3 Suplimentul Capital - numrul 2, noiembrie 2005, pag. 82 Suplimentul Capital - numrul 1, martie 2005, pag. 47 4 Suplimentul Capital - numrul 2, noiembrie 2003, pag.93

11

 Mediul economic Cuprinde totalitatea factorilor din economie care influeneaz capacitatea SC ALTEX IMPEX SRL de a concura n domeniul sau de activitate, dar i posibilitatea i disponibilitatea consumatorilor de a cumpra diverse bunuri i servicii. ntre factorii care influeneaz puterea de cumprare se numra veniturile curente, veniturile disponibile, preurile, tendina spre economii sau consum i politica de credite. Veniturile curente ale populaiei influeneaz ntr-o mare msur vnzrile unei firme care are ca obiect de activitate comerul de produse electronice i electrocasnice. Spre exemplu , datorit economiei de tranziie cu care s-a confruntat societatea romneasc n ultimii 14 ani veniturile curente ale clienilor poteniali ai firmei Altex au fost n continu scdere ceea ce n mod normal ar fi dus la o stagnare a dezvoltrii acestei firme ce i desfoar activitatea n domeniul comerului. Dar, datorit faptului c Altex a ales un management de conducere a firmei bazat pe eficien i rentabilitate a dus la o dezvoltare puternic a acestei reele de magazine ajungnd n acest moment liderul pieei de electrocasnice din Romnia. Datorit creterii economice nregistrat de economia romneasc n ultimii 4 ani au crescut i veniturile curente ale populaiei care a putut astfel s investeasc mai muli bani n achiziionarea de produse electrocasnice. Din aceast cauz reelele de magazine din acest domeniu au nregistrat vnzri record mai ales n ultimii 2 ani. Se estimeaz c aceast cretere economic se va menine i chiar se va majora n urmtoarea perioad de timp (urmtorii 5 ani) ceea ce nseamn c veniturile populaiei vor crete n urmtorii ani ceea ce va duce i la o cretere a cifrei de afaceri a firmelor care vnd produse electrocasnice. Rata de cretere a economiei unei ri are un impact important asupra eforturilor de marketing ale unei ntreprinderi - o rat nalt de cretere nseamn o economie puternic i prin urmare un potenial de marketing ridicat. De asemenea, cnd veniturile nominale depesc rata inflaiei are loc o cretere a veniturilor reale i consumatorii i pot procura cantiti sporite de bunuri i servicii. n schimb o rat a omajului ridicat afecteaz activitatea multor ntreprinderi deoarece populaia are tendina sa renune la bunurile care nu sunt de strict necesitate. Politica de credite a diferitelor bnci, ce acioneaz pe piaa financiar romneasc, influeneaz i ea n mod dramatic vnzrile SC ALTEX IMPEX SRL. Momentan Altex colaboreaz cu trei bnci diferite care acord credite populaiei pentru a achiziiona produse electrocasnice. Aceste bnci sunt: Banca Comercial Romn - dobnd 21 % pe an; Euro Line - dobnd 18,9% pe an; CreditEurope Bank - dobnd 23,9% pe an. Aceste credite au devenit disponibile pentru populaie abia din anul 2003 dar din momentul n care au fost introduse acestea vnzrile Altex au crescut cu 60%. Preurile influeneaz i ele n mod hotrtor mediul economic al reelei de magazine Altex. Dup ce o bun perioad de timp inflaia n Romnia a fost scpat de sub control ajungndu-se la un moment dat chiar la valori de peste 100%, timp n care a avut loc o scdere catastrofal a consumului intern, n

ultima perioad se observ o scdere accentuat a acesteia (anul acesta o s scad chiar sub 8%) ceea ce va duce cu siguran la o cretere a consumului intern care va antrena aa cum este normal i o cretere a vnzrilor de produse electronice i electrocasnice. Aceste semne de mbuntire a nivelului economiei romneti va duce cu siguran la o cretere a ncrederii populaiei venitul realizat la locul de munc ceea ce se va concretiza printr-o tendin general de cretere a consumului intern. Acest lucru va face ca n perioada urmtoare de timp numrul de clieni direct interesai de produsele comercializate n magazinele Altex s creasc simitor. Aadar n perioada imediat urmtoare va avea loc o mbuntire a mediului economic din Romnia ceea ce nseamn c va avea loc i o mbuntire a mediului economic n care acioneaz firma Altex. Dac i va adapta resursele interne la aceste modificri ale economiei naionale SC Altex Impex SRL va reui s se menin ca lider n comerul cu produse electronice i electrocasnice din Romnia. Mediul socio-eultural Acest mediu include instituiile i factorii care definesc o societate, conferindu-i un sistem propriu de valori, de tradiii, norme i obiceiuri ce genereaz un anumit comportament etic, moral i cultural pentru toi membrii si. Toi aceti factori influennd comportamentul de consum i de cumprare al consumatorilor, devine evident pentru marketeri necesitatea monitorizrii mediului cultural, urmrirea tendinelor i schimbrilor survenite de la o generaie la alta. Departamentul de marketing al SC ALTEX IMPEX SRL urmrete cu atenie tendina populaiei de ai nsui valorile culturale vest europene . Mentalitatea romnilor s-a modificat foarte mult n ultimii 16 ani, oamenii au devenit mult mai bine informai cu privire la drepturile lor. Acest lucru a dus de exemplu la faptul c clienii au nceput s selecteze magazinele care comercializeaz produse electrocasnice i n funcie de serviciile pe care le ofer fiecare comerciant n momentul achiziiei unui astfel de produs. Mediul politic i juridic Mediul politic este format de structurile sociale ale societii, forele politice ce acioneaz i de raporturile stabilite ntre acestea. Toate acestea determina un climat politic stabil sau mai puin stabil cu influene directe asupra mediului de afaceri dintr-o ara, ca i gradul de intervenie a statului n economie i atitudinea generala a administraiei faa de viaa economic a societii. Se observ n ultimul timp o diminuare a ponderii societilor comerciale cu capital de stat n cadrul mediului comercial romnesc datorit privatizrilor realizate n ultimii 3 ani de ctre statul romn . Cu ct statul va avea mai puine ntreprinderi n portofoliul su cu att el i va diminua mai mult influena n economie ceea ce va duce la reducerea sau chiar eliminarea arieratelor provocate chiar de aceste firme. O alt decizie care poate fi luat la nivel politic este reducerea fiscalitii care va duce la o dezvoltare mai puternic a tuturor sectoarelor economice inclusiv a comerului. Mediul juridic cuprinde ansamblul normelor juridice i actelor normative care
13

reglementeaz desfurarea activitilor comerciale ale ntreprinderilor. Mediul juridic i instituional nu cuprinde doar legislaia comerciala intern ci i reglementrile stabilite de organismele internaionale abilitate. La modul cel mai general, legislaia comerciala poate fi mprit n trei mari grupe de legi: legi destinate reglementarii concurentei de piaa (protejarea ntreprinztorilor contra concurenei neloiale i a preurilor discriminatorii); legi pentru protecia consumatorului (garantarea siguranei produselor utilizate, protecia mpotriva practicilor comerciale neltoare etc); legi de interes general pentru societate (reducerea polurii mediului, conservarea unor resurse, creterea calitii vieii etc).

Mediul tehnologic Are un rol important n atingerea scopurilor i obiectivelor propuse de ctre conducerea reelei de magazine Altex. Tehnologia poate determina modul de satisfacere a diferitelor trebuine ale consumatorilor i influeneaz deciziile de marketing referitoare la noi produse i servicii, ambalare, promovare, distribuie. Conducerea SC ALTEX IMPEX SRL este contient c firmele care nu se adapteaz la noile tehnologii i pun n pericol existena pe termen lung, pierznd clientela n favoarea concurenilor. n acelai timp tehnologiile avansate necesita pregtirea att a personalului dar i a consumatorilor care nu sunt ntotdeauna receptivi. Tehnologiile noi fiind costisitoare de obicei, provocarea const n a realiza o vnzare maxim ct mai eficient.

3. ANALIZA ACTIVITII DE PROMOVARE A VNZRILOR LA SC ALTEX IMPEX SRL

Printr-o analiz a activitilor de promovare se pot observa pe larg mijloacele de cretere a vnzrilor realizate de SC ALTEX IMPEX SRL. Aceast varietate de metode create pentru promovarea vnzrilor au ca scop creterea ncrederii clienilor n serviciile oferite cea mai extins reea de magazine electrocasnice din Romnia i anume Altex. Datorit concurenei acerbe de pe piaa produselor electronice i electrocasnice din Romnia, aceast firm este nevoit s foloseasc o gam larg de tehnici promoionale pentru a atrage atenia potenialilor clieni asupra propriilor produse. Din cadrul acestor tehnici Altex folosete ntr-un numr destul de mare i tehnicile de promovare a vnzrilor. n cele ce urmeaz vor fi prezentate pe rnd acele tehnici de promovare a vnzrilor care sunt folosite n mod frecvent de SC ALTEX IMPEX SRL.

3.1. Recompensele
Pentru stimularea ateniei unor categorii de clieni, Altex i

recompenseaz pe acetia cu produse gratuite oferite din partea altor firme cunoscute ce sunt introduse n interiorul anumitor produse achiziionate. Astfel, pentru cumprarea unui frigider cu doua ui ZANUSSI Altex ii "stinge setea" cu 45 de sticle oferite de firma Coca-Cola. Aceste recompense strnesc simpatia cumprtorilor fa de firma produsului ales cu att mai mult cu ct cealalt firm a ctigat deja fidelitatea clientului. Realizndu-se n felul acesta n mintea cumprtorului o asociere ntre cele dou firme cu privire la calitatea produselor.

3.2. Premiile
Ca rezultat al achiziionrii unui produs firma i premiaz pe consumatori dndu-le posibilitatea de a ctiga excursii sau obiecte de valoare. Concursurile reprezint o modalitate ofensiv de popularizare a ofertei n cadrul firmei SC Altex Impex SRL prin crearea n jurul ei a unei atmosfere de interes n rndul consumatorilor, favoriznd astfel, procesul de vnzare. n perioada 15 aprilie -12 iunie a avut loc promoia "Intr n echipa Altex" care s-a desfurat n toate magazinele din reeaua Altex. Pentru a participa la aceast promoie, consumatorii trebuiau s achiziioneze un produs participant la promoie din lanul de magazine, s completeze un formular primit de la reprezentanii Altex i s-1 predea dup completare. n urma unor trageri la sori se acordau sptmnal: o excursie de dou persoane n Portugalia, trei aparate de aer condiionat i cinci televizoare. La finalul promoiei s-a extras un ctigtor al unei biciclete din fiecare magazin Altex. Tragerile la sori au avut loc sub observaia unei comisii formate din reprezentani ai campaniilor implicate n organizarea promoiei i asistate de un notar public. n total s-au acordat: apte premii fiecare constnd ntr-o excursie pentru dou persoane n Portugalia, n valoare de 3000 de euro; 21 de premii, fiecare reprezentnd un aparat de aer condiionat n valoare de 200 de euro; 35 premii, fiecare constnd ntr-un televizor n valoare de 150 de euro; o 120 premii, fiecare constituind ntr-o biciclet n valoare de 150 de euro. Identificarea ctigtorilor s-a realizat prin verificarea seriei de pe crdul de fidelitate primit la nscrierea la tragerea la sori.

3.3. Premiile de fidelitate

O nou orientare a firmei Altex este punerea unui accent ct mai mare pe premiile de fidelitate. Prin urmare, la achiziionarea unui produs din reeaua de magazine Altex, cumprtorul beneficiaz de un card de fidelitate. n momentul n care o persoan fizic cumpr un produs din oricare din magazinele Altex primete prin intermediul crdului de fidelitate un anumit numr de puncte care este acordat n funcie de valoarea produsului. De exemplu n momentul n care cineva cumpr un produs n valoare de 1400 lei va primi pentru acesta 200 de puncte. Acea persoan este inclus automat ntr-o baz de date a reelei de magazine Altex iar n momentul n care va cumpra un alt produs tot din cadrul unui astfel de magazin va primi un nou numr de puncte aferent noii achiziii care se va cumula cu cel vechi. n momentul n care un anumit client va strnge un numr de puncte ndeajuns
15

de mare (sistemul este nc ntr-o faz incipient i din aceast cauz personalul de vnzare Altex nu poate oferi informaii n acest sens pentru moment) va putea beneficia n cazul unor cumprri ulterioare de reduceri semnificative de preuri sau chiar va primi produse n mod gratuit. Aadar pentru fiecare produs cumprat clientul acumuleaz puncte pe care, ulterior le poate transforma n produse noi. Foarte important este faptul c numrul de puncte difer in funcie de valoarea produsului cumprat.

3.4. ncercrile gratuite

Pentru a spori ncrederea unui client la achiziionarea unui produs, firma Altex a ncercat s-i expun produsele astfel nct n momentul n care un client dorete s probeze unul dintre acestea, acest lucru s se poat face ntrun interval de timp ct mai scurt (ex. toate minisistemele audio trebuie s fie conectate la reeaua de energie electric pentru ca n orice moment s poat fi probate de clieni). Un alt exemplu concludent l reprezint televizoarele care sunt n funciune pentru a atrage clientul n magazin dar i pentru a putea fi probate de ctre clieni n orice moment.

3.5. Garaniile produselor

Garania produselor comercializate de Altex difer n funcie de fiecare produs i de firma productoare. Mainile de splat rufe au garanii diferite n funcie de productor. De exemplu mainile de splat marca Whirlpool au 10 ani garanie la cuva duraprop i un an garanie la partea electric; n schimb mainile de splat marca ndesit au 10 ani garanie la cuva i 2 ani garanie la partea electric. Electronicele Philips au o garanie de un an n timp ce electrocasnicele Philips au o garanie de doi ani. Alte mrci precum Braun, Tefal, Moulinex asigur pentru electrocasnice un service pentru doi ani. Firma Arctic acord pentru electrocasnice pe care le produce(aragaz, aspirator i frigorifice) o garanie de trei ani. n cazul produselor importate direct (Grundig, Cata, Rotel) service-ul este asigurat chiar de ctre Altex care acord un an garanie.

3.6. Publicitatea la locul vnzrii

n interiorul magazinelor Altex se desfoare diverse aciuni cu scop publicitar. Pe pereii interiori de la intrarea n magazin se afl postere cu noile promoii n scopul informrii consumatorilor iar pe televizoarele expuse se deruleaz spoturile publicitare prezentate i prin mass-media. Privind modul de aranjare a produselor n vitrine sunt folosite cteva noiuni de merchandising. Aplicarea principiilor de Merchandising n cadrul magazinelor Altex se determin dup urmtoarele reguli: Displayul ncepe de la cel mai nalt nivel al raftului, se extinde pe ntreaga poriune alocat displayului (lime) i coboar pn la cel mai de jos raft de expunere. Acesta ncepe cu cea mai important caracteristic i se continu pn la cea mai sczut caracteristic a produsului, urmnd ordinea preului. De asemenea

se ncepe cu cel mai ridicat pre i se termin cu cel mai sczut pre. Expunerea culorilor Pentru cuptoare cu microunde se face de la cea mai nchis culoare - negru, gri spre cea mai deschis - alb. Etichetele de pre Sunt orientate n funcie de fluxul de consumatori. Eticheta de pre se poziioneaz n spaiul de expunere al produsului n partea dreapt a produsului. Catalogul Este aezat n supori de cataloage numit peoplestopper. Acesta se aeaz n faa magazinului la intrare. Televizoarele Aezarea acestora ncepe cu diagonala cea mai mare. Dispunerea pe raft a televizoarelor n cadrul fiecrei subgrupe de diagonal se va face dup urmtoarele criterii: tip ecran , tip sunet, pre, pornind de la cel mai scump TV al subgrupei. Televizoarele n promoii au maximum dou expuneri (n funcie de spaiul de vnzare i stoc): n display (pe raft), n piramid, pe raftul destinat promoiilor. Eticheta utilizat n cazul aceasta este de tip A6 i se afl poziionat n dreapta produsului. Toate televizoarele sunt reglate pe acelai post MTV, Eurosport, Fashion Channel. Discovery sau National Geographic - fr sunet, acesta fiind redat de sistemele audio din magazin. Semnalul de transmisie este de o calitate impecabil la toate televizoarele. Televizoarele speciale (plasme, proiectoare cu PIP i altele de acest gen) se afl aezate ntr-o zona grupat pe rafturi de perete n funcie de spaiu sau pe standuri speciale i sunt conectate la sistemele Home Cinema.

Audio HI-FI Se poziioneaz suprapuse pe acelai raft: un amplificator, un deck i un CD ale aceleai mrci, conectate la boxe. Eticheta corespunztoare este de tipul A6 i este poziionat n dreapta produsului. Pe display-ul produselor ruleaz un program demo. DVD i VHS DVD -urile se poziioneaz pe vertical, urmate apoi de VHS-uri. Unul dintre DVD-uri este conectat la un televizor cu diagonala de 51 sau 55 cm. aflat pe raftul imediat inferior. Aezarea acestora se ncepe cu cel mai scump DVD i descrete pe vertical n ordinea preului (de la cel mai mare pre la cel mai mic). Se folosete o eticheta de tipul A6 poziionat n dreapta produsului. DVD i VHS sunt conectate la TV astfel nct s se poat face proba n orice moment la oricare dintre produsele expuse. Audio Mini Sisteme, Micro Sisteme i RCD-uri Aezarea n raft ncepe din poziia cea mai bun cu cel mai scump produs din categorie i descrete pe vertical n ordinea preului/caracteristicii.
17

Acestea sunt aezate astfel nct s poat fi conectate n orice moment pentru a se putea face proba la oricare dintre produsele expuse. Toate RCD-urile au poziionat antena la un unghi de 45 de grade. Camere video i camere foto, walkman-uri, reportofoane, telefoane mobile Pentru magazinele cu caset de sticl nchis sunt niruite pe primul raft camere video i camere foto, pe cel de-al doilea raft sunt poziionate walkmanuri i reportofoane. Pe ultimul raft sunt expuse casetofoane auto, CD-uri i boxe auto i telefoane mobile. Ordinea din raft ncepe cu cel mai scump produs din categorie i descrete pe orizontal n ordinea preului afiat pe o etichet de tip A8. Frigorifice Sortarea ncepe dup nlime n ordine descresctoare pe fiecare categorie. In cazul n care sunt mai multe modele de aceeai nlime se vor expune n ordinea descresctoare a preurilor. Litrajele sunt poziionate n stnga sus col. "Transport gratuit" n partea de jos a frigiderului. Eticheta este tip A5 i este poziionat n partea superioar dreapta a produsului, iar pe mijloc se afl fia energetica. Maini de splat rufe i usctoare de rufe Aceste aparate se aeaz n ordinea descresctoare a numrului de turaii pentru fiecare categorie. In cazul n care sunt mai multe modele de maini cu acelai numr de turaii acestea sunt expuse n ordinea descresctoare a preurilor. Etichetele utilizate sunt de tip A5 poziionate pe partea dreapt n zona de sus, iar fia energetic n dreapta jos. Maini de splat vase, aragazuri i hote Ordonarea ncepe prin aezarea descresctoare a preului pe fiecare categorie. Se ncepe cu mainile de splat vase, urmate de aragazurile din inox i se termin cu aragazurile albe. Hotele sunt poziionate deasupra aragazurilor: cele din inox deasupra aragazurilor din inox, iar cele albe deasupra aragazurilor albe. Tipurile de etichete sunt: tip A5, iar pentru hote de tip A6. La aragazuri capacul este nchis (acolo unde obstrucioneaz alte produse) iar preul se gsete n partea dreapt n colul din partea de sus. Confort i Mici Aspiratoare pe gondole de cate 2 sau 3 rafturi n funcie de mrimea cutiilor de pe ultimul raft. Fiare de clcat, usctoare de pr i cntare de baie asociate mpreuna. Se ncepe cu descreterea pe vertical n ordinea preului afiat pe o eticheta de tip A6. Expresoare de cafea, cafetiere, fierbtoare i rnie de cafea Ordinea de niruire a categoriilor este: expresoarele de cafea, apoi cafetierele, fierbtoarele i rniele de cafea. Se ncepe cu cel mai scump produs din categorie i apoi descrete pe vertical n ordinea preului. Sunt folosite etichete de tip A6. Aparate de ras, epilatoare, aparate de tuns, periue electrice, ondulatoare de par Ca regul general de expunere se ncepe cu cel mai scump produs din categorie i descrete pe vertical n ordinea preului. Ca i aezare: n ordinea

categoriilor de mai sus. Toate preurile acest produse sunt inscripionate pe etichete tip A6. Produse IT Laptop-uri, monitoare, periferice, imprimante, multifuncionale, faxuri, sisteme de calcul Pe primul raft imprimantele apoi aparatele multifuncionale i faxuri (produsele pot fi aezate nclinat pentru a putea expune ct mai multe modele). Laptop-urile i monitoarele sunt n continu funcionalitate. Pe al doilea raft monitoarele vor fi niruite pe orizontal grupate astfel: LCD-uri, urmate de cele cu ecran plat i cele cu tub cinescopic. Pe ultimul raft se vor poziiona sistemele. Pe raftul de promoie se poziioneaz sistemul complet aflat n pliant care va fi conectat i funcionabil (cuprinde obligatoriu: monitor, unitate, tastatura i mouse). Se ncepe cu descreterea pe orizontal n ordinea preului, de la cel mai mare pre la cel mai mic. Preurile sunt inscripionate pe etichete tip A6. n faa intrrii n magazin se afl un people-stoper ce i invit" pe clieni s ptrund n magazin, acetia putndu-i procura i pliante promoionale cu cele mai noi oferte. Angajaii poart pe timpul serviciului tricouri de culoare galbena nscrise cu numele firmei n font de culoare roie. La fiecare produs mic vndut, este oferita o saco n scop publicitar care are culoarea galben i este marcat sigla Altex. Atracia sonor este, de asemenea, o dimensiune a atmosferei spaiului magazinului. n general este folosit muzica de ambient ca atracie sonor. Spre exemplu, n zona produselor negre (n special unde se afl combinele muzicale i sistemele audio) este pus muzic ceva mai ritmat cum ar fi melodii ce aparin stilurilor dance, pop, rock care pun n eviden att fidelitatea notelor ct i claritatea bass-ului. n zona produselor albe (maini de splat, combine frigorifice, fiare de clcat, cuptoare cu microunde, hote, aparate de aer condiionat .a.) fundalul sonor este realizat de muzica clasic, linititoare. Se acord o deosebit atenie la meninerea volumului sonorului la nivelul acceptabil pentru a se evita intersectarea cu alte sunete provenite de la surse adiacente. Spre exemplu, sub nici un form sunetul de fundal din zona raionului de negre nu trebuie s se interfereze cu cel de la raionul de albe. Realizarea unui astfel de ambient ine i de spaiul disponibil din interiorul magazinului. Atracia atingerii. Pentru cele mai multe produse, inspecia personal, mnuirea, strngerea, pipirea, reprezint un punct forte al magazinului. Toate produsele sunt aezate pentru a fi disponibile clienilor n aa fel nct acetia s le poat atinge, urmrindu-se linia de margine a raftului. Toate produsele sunt astfel, aliniate pentru a fi la ndemna consumatorilor. Se asigur un format consistent i stil al magazinului. Se asigur clienilor Altex o constant mulumire precum i o experiena de cumprare plcut i plin de satisfacie. Prin urmare, ansele de vnzare cresc substanial cnd consumatorul poate s ating produsele nainte de a le cumpra.

19

3.7.

Bunuri gratuite

Firma SC Altex Impex SRL primete bunuri gratuite de la firmele productoare n funcie de numrul de produse cumprate sau vndute precum i de reclama fcut acestor produse. Printre firmele ce acord bunuri gratuite se numr Braun, Arctic, Whirpool. De la firma Arctic, comercianii primesc de la productori de asemenea, pixuri, brelocuri i brichete n scopul promovrii mrcii proprii n rndul personalului de vnzare Altex.

3.8.

Bonificaiile

n cazul Whirpool la fiecare main de splat se oferea 400.000 lei personalului de vnzare iar pentru fiecare cuptor cu microunde cumprat se oferea 200.000 lei de ctre firma productoare agenilor de vnzare. Acest lucru a dus la o stimulare a personalului de vnzare i n consecin i la o cretere medie a vnzrilor realizate n cazul acestor produse de 14 % pentru mainile de splat i de 9 % pentru cuptoarele cu microunde n luna iulie n comparaie cu luna precedent.

BIBLIOGRAFIE www.altex.ro suplimentul capital, nr.2, noiembrie 2003 suplimentul capital, nr.2, noiembrie 2004 suplimentul capital, nr.2, noiembrie 2005