ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE FACULTATEA DE MARKETING

PLANUL DE MARKETING LA COMPANIA

Cuprins:

I. II. III. IV. V. VI. VII.

Descrierea organizatiei.................................................2 Auditul de marketing....................................................8 Analiza mediului de marketing...................................15 Analiza SWOT............................................................27 Strategiile de piata.......................................................31 Mixul de marketing.....................................................32 Concluzii.....................................................................47

Bibliografie...............................................................................49

I. Descrierea organizaiei

1. Profil; istoric
Altex este liderul pieei de electronice, electrocasnice, IT&C si multimedia din Romnia, cu peste 125 de magazine deschise in toate judeele din tara. Altex ofer clienilor si o gama variata de produse, la cele mai mici preturi, punndu-le la dispoziie un sistem de finanare generos si flexibil, cu cea mai mica dobnda si cele mai mici rate. Acest sistem faciliteaz accesul tuturor categoriilor de consumatori la produse si echipamente de nalta calitate necesare confortului zilnic. Grupul Altex cuprinde lantul de magazine Altex, Altex Megastore, Media Galaxy, firma de logistica si transport 8TIM, compania de distributie si vanzari en-gross Italromtex si Complet Electro Serv, ce se axeaza pe service si productie de sisteme IT Altex colaboreaz cu un numr nsemnat de furnizori, fiind singurul retailer de profil care are in portofoliu o gama extinsa de produse apartinand unor mrci, precum Philips, Panasonic, Sony, Thomson, Daewoo, Whirlpool, Arctic, Bosch, Siemens, Electrolux, Zanussi, Ariston, Indesit, Rowenta, Tefal, Braun etc. De asemenea, Altex comercializeaza pe piata din Romania 3 marci proprii: Teletech (TV, DVD), Cata (hote si calorifere), Davio (linie PC & medii de stocare) si este distribuitor exclusiv al mrcilor Sanyo, Rotel, Ariete, Cata, Petra, Iner. Altex este singurul retailer din Romnia care se ncadreaz in categoria ntreprinderilor foarte mari, conform Topului Naional al Firmelor realizat de Camera de Comert si Industrie a Romniei si a Municipiului Bucureti (CCIRB) pentru anul 2004. Conform datelor oficiale raportate de Ministerul Finanelor Publice, Altex a fost, in 2004, cea mai performanta companie in domeniul comercializrii produselor

electronice, electrocasnice si IT&C din Romnia, nregistrnd o rata a profitului de 4,6 la suta la o cifra de afaceri de 145 milioane de euro. Istoria firmei Altex ncepe in anul 1992, cnd un grup de tineri ambitiosi demarau un program de comercializare si service pentru televizoare second-hand. Ideea lor a avut la baza solicitarea crescanda de aparatura electronica, fie ea si la mana a doua, mai ales ca pana in 1989 putini erau cei care aveau in casa un televizor color sau o combina audio. La scurt timp, firma face pasi importanti in sensul dezvoltarii ei, astfel ca in 1993 se realizeaza distinctia clara intre comertul de tip retail si prestarile de servicii in perioada de garantie. Cu acest prilej, a aparut conceptul de specializare a magazinelor, pe anumite produse, de exemplu electrocasnice-electronice (avand in vedere ca, in acea perioada, piata era inundata de magazine care vindeau in sistem de consignatie). A urmat apoi o perioada, intre anii 1995-1997, cand Altex si-a dezvoltat o retea proprie in principalele orase ale tarii, deschizand 50 de magazine, ca urmare a cererilor mari de produse electronice si electrocasnice. Din cauza inflatiei excesive si a dobanzilor bancare ridicate, firma a intrat intr-un proces de restructurare, in cadrul caruia s-a pus problema manageriatului pe principiile rentabilitatii, a analizei centrului de profit si pierderi. Acesta a fost momentul in care firma a inceput sa se preocupe si de dezvoltarea unor alte activitati cum sunt: vanzarile en gros, transporturile etc., astfel ca in anul 2000 a luat fiinta Grupul de companii Altex, care cuprinde: reteaua de magazine Altex, destinate vanzarii produselor electronice, electrocasnice si de confort; firma 8TIM, cu profil de logistica si transport; firma de distributie Italromtex. Rezultatele crerii acestui grup, complex prin varietatea activitatilor desfasurate, nu au intarziat sa apara. Datorita propriilor resurse, Altex a reusit sa deschida inca 22 de magazine, care sunt, conform declaratiilor reprezentantilor firmei, mult mai bine profilate si amenajate. Avand in vedere amploarea pe care, cu efort si perseverenta, a dobandit-o, noul grup si-a propus drept principal obiectiv sa ofere clientilor sai confortul si satisfactia, creand o noua strategie de retail. Prin aceasta strategie se promoveaza o oferta variata si completa de produse electronice si electrocasnice, pornindu-se de la principiul varietate

prin diversitate si prezentand tehnica de ultima ora, cele mai recente creatii ale unor marci renumite in domeniu. Produsele pe care Altex le propune clientilor sai sunt o combinatie de succes intre inovatie si calitate. Pornind de la faptul ca firma a fost infiintata cu capital integral privat, trebuie sa mentionam ca, in cei zece ani de existenta, a cunoscut o dezvoltare spectaculoasa, evoluand continuu pe piata de produse electronice si electrocasnice. Pe scurt: 1992: Compania Altex este infiintata cu capital integral privat. 1993: Primul magazin Altex este inaugurat la Piatra Neamt. Magazinul este specializat pe comercializarea produselor electrocasnice si electronice. 1994 - 1997: Altex isi dezvolta reteaua, deschizand peste 50 de magazine in toate orasele importante ale tarii. 1997 - 1999: Altex se restructureaza datorita problemelor pietei (inflatie, dobanzi bancare excesive etc). Altex ingloba activitati de retail, wholesaler, transporturi, service etc. 2000: Altex isi externalizeaza serviciile. Grupul Altex ia nastere, ce cuprinde reteaua de magazine Altex, firma de logistica si transport 8TIM, si firma de distributie si vanzari en gros Italromtex. 2001: Altex este o companie mai puternica si eficienta in urma restructurarilor. Compania inaugureaza 22 de magazine noi. 2002: Dezvoltarea retelei continua, la sfarsitul anului aceasta numarand 62 de magazine.

2003: Altex cunoaste o crestere vertiginoasa si detine cea mai mare retea de magazine cu acoperire nationala. Altex, liderul pietei de profil in Romania, inregistreaza vanzari de peste 115 milioane Euro. 2004: Altex lanseaza Media Galaxy, primul electrocomplex din Romania, in Bucuresti. Media Galaxy este un concept de avangarda care reprezinta un nou standard pe piata produselor electronice, electrocasnice, IT&C, muzica si film, multimedia. Anul 2004 este cel care marcheaza momentul de maxima importanta pentru Altex. Compania devine lider pe piata eletrocasnicelor, detronand suprematia Flanco. 2005: Grupul Altex se extinde in continuare, ajungand la peste 125 de magazine Altex si 8 electrocomplexuri Media Galaxy. Altex isi face publica intentia de a vinde un pachet minoritar din actiunile companiei si planurile de extindere pe pietele din estul Europei.

2. Misiunea companiei
Misiunea reprezinta fundamentul pe care isi construieste o companie strategiile de piata. Ea descrie in cuvinte putine scopul primordial al unei firme si modalitatea prin care se incearca atingerea acestuia. Misunea Altex pe piata din Romania este disponibila pe site-ul companiei si sintetizeaza orientarea spre consumator care a reusit sa aduca Altex pe primul loc pe piata de electronice si electrocasnice de la noi. Ne straduim sa fim cel mai bun retailer din Romania, care ofera clientilor sai solutii complete si adaptate necesitatilor lor, prin cea mai variata gama de produse electronice, electrocasnice, IT&C si divertisment, cele mai mici preturi si cele mai bune solutii de achizitionare si servicii.

3. Valorile companiei

Clientul in centrul atentiei

Toate actiunile companiei graviteaza in jurul clientilor, necesitatilor si dorintelor lor; Toate ofertele, preturile, serviciile si programele sunt pregatite avand in minte necesitatile clientilor; Recompensare a cumparaturilor clientilor prin oferirea de servicii si programe de inalta calitate cu valoare adaugata; Analizarea cu atentie a comentariilor clientilor, a sugestiilor lor de imbunatatire si a criticilor, pentru a deveni un partener din ce in ce mai atractiv; Disponibilitate pentru solicitarile clientilor la orice nivel, incepand cu magazinele si pana la mijloacele de comunicare virtuala, sapte zile pe saptamana.

Inovatie

Inovatia se afla la baza dezvoltarii companiei si a incercarilor de a intampina necesitatile clientilor; Ofertele, serviciile si programele inovative stau la baza dezvoltarii pietei de retail din Romania si este de datoria Altex, in calitate de lider de piata, sa contribuie activ la cresterea acesteia;

Deschidere fata de tot ce este nou si provocator; Fiind in permanenta in cautarea performantei si a depasirii propriilor limite, la baza inovatiilor stau curiozitatea si atitudinea proactiva ale companiei.

Competenta

La baza permanentei cautari de imbunatatire se afla competenta; Crezand in competenta, compania isi pastreaza promisiunile de a oferi produse de o calitate excelenta, cel mai bun pret de pe piata, solutii si servicii inovative de achizitionare;

Incredere in propria competenta, fixarea scopurilor si definirea strategiilor, pe care compania se straduieste sa le atinga prin tot ceea ce face in fiecare zi; Incurajarea profesionalismului si asumarea responsabilitatii pentru munca depusa;

Compania ofera angajatilor cursuri de specializare si dezvoltare pentru a putea prelua noi responsabilitati si pentru a avea o viziune clara asupra companiei.

Spirit tanar

Reprezinta o premisa importanta pentru inovatie si flexibilitate; Incurajat de companie si apreciat pentru pentru prospetimea pe care o poate aduce pe piata

Respect

Respectul pentru clienti, colegi, parteneri, competitie dreapta, legislatie si mediu inconjurator reprezinta premisa care a condus compania catre pozitia de lider de piata si care sta de asemenea la baza dezvoltarii viitoare.

Aceste valori sunt disponibile tot pe www.altex.ro. Judecand pe fiecare in parte si comparand-o cu realitatea economica si cu rezultatele Altex pe piata romaneasca, constatam ca exista o legatura puternica intre ceea ce compania si-a propus si ceea ce a reusit sa realizeze. Ea a ajuns lider de piata in electronice si electrocasnice combinand performanta cu orientarea spre client, facand eforturi constante pe linia imbunatatirii calitatii produselor si serviciilor folosite, atragand consumatorii prin preturile mici aplicate si printr-o strategie de promovare bine pusa la punct. In continuare vom prezenta mai pe larg caracteristicile fundamentale ale pietei de profil si situatia Altex in ultimii 3 ani pe aceasta piata.

II. Auditul de marketing

Piata electrocasnicelor din Romania este evaluata pentru 2005 la 600 - 700 milioane de euro, iar adaugand si piata produselor multimedia si IT ajunge la 900 milioane - 1 miliard de euro. Aceasta piata a suferit numeroase modificari structurale si de volum in ultimii 3 ani, schimbari de clasamente si implicari ale statului pentru limitarea avantului luat de oferta credit doar cu buletinul, care constituia o amenintare serioasa pentru institutiile financiare . Anul acesta s-a caracterizat si printr-o crestere a competitiei, lucru observat atit in magazine, cit si pe TV. Astfel, consumatorii au putut asista la un sir nesfirsit de promotii si oferte speciale, precum si la o confruntare uneori exagerata in timpul calupurilor publicitare Pe piata de retail electrocasnic romaneasca, jocurile sunt facute de 3 mari actori: Altex, Domo si Flanco. Doua au fost elementele care au asigurat succesul celor trei lanturi anul acesta: publicitatea agresiva si vanzarile in rate. Un al patrulea concurent aflat in extindere este Cosmo. Aspectele importante pe aceasta piata in anul 2005 au fost: infiintarea de companii de credite de consum . In acest moment

fiecare din cei 3 mari competitori dispune de sau este in parteneriat cu o companie de acest tip. Astfel, Altex a infiintat impreuna cu Raiffeisen Bank compania Credex. Credex este prima companie de credit de consum infiintata de un retailer impreuna cu o banca, celelalte doua fiind detinute impreuna cu fonduri de investitii - de aceea este asteptata o rigoare mai mare in acordarea creditelor. Dupa ce a cumparat 20% din actiunile Domo, Romanian American Enterprise Fund (RAEF) a deschis impreuna cu Domo o companie de credit

de consum, Estima Finance. Grupul Flanco are compania de creditare Credisson. Cosmo a lansat, impreuna cu societatea TBI Credit, o noua companie de credit de consum, Fortuna Credit. prin inasprirea conditiilor de acordare a creditelor , Banca Nationala a incercat sa tempereze elanul luat de creditare in ultima perioada, considerat periculos deoarece alimenteaza preponderant cererea pentru importuri; potrivit noilor norme, in cazul creditelor de consum, daca se acorda pentru achizitionarea de bunuri, solicitantul trebuie sa prezinte garantii reale sau personale (inclusiv polite de asigurare) la nivelul creditului solicitat sau sa achite un avans de minimum 25% din valoarea acelor bunuri in fata restrictiilor la imprumuturi impuse de BNR bancile si marile

magazine au gasit o noua solutie: cardurile co-branded; din totalitatea creditelor de consum acordate de bancile comerciale, un procent covarsitor este destinat finantarii cumparaturilor de articole casnice, electrocasnice si electronice. Marile magazine specializate au inregistrat vanzari fabuloase si in 2005, in ciuda restrictiilor la credit impuse de BNR Ofertele de carduri co-branded sunt din ce in ce mai variate si practic orice mare retailer care doreste sa se mentina in pas cu timpurile ofera clientilor aceasta oportunitate. dinamica cea mai mare in anul 2005 a cunoscut-o domeniul IT,

inregistrand in medie o cota de 30 % din totalul vanzarilor pe aceasta piata Flamingo International SA a semnat acordul pentru achizitia

integrala a companiei Flanco International SRL, unul dintre cei mai importanti operatori pe piata de retail de produse electronice si electrocasnice din Romania. Valoarea totala a tranzactiei a fost de circa 37 milioane de euro. Grupul Flamingo a devenit astfel al doilea mare retailer din Romania de produse IT, electronice si electrocasnice, din punct de vedere al vanzarilor si primul ca numar de magazine

10

cresterea volumului pietei; toti cei 4 competitori au avut

inregistrat cresteri ale cfirei de afaceri, insa liderul Altex se poate mandri cu o crestere de aproape 100% a acesteia; ceilalti 2 de pe podium, Domo si Flanco, au raportat cresteri mai mici de 40% accentuarea concurentei la nivel de promovare si de pret intelegerea incheiata de chalanger, Domo, cu reteaua de

magazine Kaufland; prin aceasta Domo isi asigura prezenta unei sucursale in fiecare nou centru Kaufland construit; cu alte cuvinte, planurile de extindere ale Kaufland inseamna pentru Domo noi magazine care vor beneficia de prezenta unui mare aflux de cumparatori O comparatie intre cifrele de afaceri ale principalilor competitori in anul 2004 se regaseste in graficul de mai jos. Si in 2004 Altex a fost lider, inregistrand vanzari in valoare de peste 146 milioane de euro, urmat de Domo Retail cu putin peste 100 de milioane si de Flanco International cu 96 de milioane de euro. Cosmo a iesit al patrulea cu o cifra de afaceri de numai 30 de milioane de euro.
Cifra de afaceri pe 2004 (mil. euro)
150 100 50 0 Altex Domo Flanco 30 S1 Cosmo 146

100

96

Evolutia vanzarilor la Altex in perioada ian-iul 2005

11

Daca in ianuarie vanzarile Altex au totalizat peste 15 milioane de Euro, in luna februarie, gratie introducerii taxei unice de impozitare, compania a inregistrat vanzari record, de peste 20 de milioane de Euro. Contrar trendului din anii precedenti, pentru prima data in istoria pietei de retail romanesti, vanzarile inregistrate in februarie au fost mai mari decat cele din luna ianuarie. Ritmul ascendent a continuat in martie, Altex inregistrand vanzari de 27 de milioane de Euro. Impreuna cu scaderea fiscalitatii, la aceste rezultate din primele 3 luni ale anului au contribuit semnificativ eliminarea accizelor la camerele foto digitale, precum si dublarea limitei la creditul acordat de Altex doar pe baza buletinului, la 40 de milioane. Luna aprilie a adus o usoara scadere a vanzarilor in reteaua Altex, explicata in special de reintroducerea accizelor la camerele foto digitale. In lunile mai si iunie, vanzarile au continuat sa scada, situandu-se in jurul valorii de 24 de milioane de Euro pentru fiecare, iar in luna iulie au scazut pana la 22 milioane de Euro. Aceasta este o tendinta naturala pe perioada lunilor de vara, cand majoritatea consumatorilor sunt preocupati de plecarea in vacanta si mai putin de achizitionarea de noi aparate pentru locuinta. Astfel, in prima jumatate a anului 2005, evolutia vanzarilor la Altex se prezinta astfel:

Evolutia vanzarilor in perioada ian-iul 2005

30 25 Milioane euro 20 15 10 5 0 Ian Feb Mar Apr Mai Iun Iul 15 20 27 24 24 24 22

12

Rezultate Altex:
Pentru anul 2005, Altex estimeaza o cifra de afaceri de 275 milioane de euro, avand la finele lunii iunie peste 30% cota de piata, ca urmare a investitiilor totale de aproximativ 15 milioane euro realizate pentru dezvoltarea retelelor Altex Megastore si Media Galaxy. Compania a raportat in 2003 vanzari in rate de 80% din totalul vanzarilor, in 2004 procentul a scazut la 70%, iar in 2005 la 60%. Pentru 2006, compania estimeaza ca 50% din vanzari sa aiba la baza un sistem de finantare in rate. Altex estimeaza pentru anul 2005 o reducere a profitului raportat la anul anterior. El mizeaza pe un profit de 4% din cifra de afaceri, fata de 4,6 % cat s-a inregistrat in 2004; profitul Altex a scazut procentual nu doar din cauza presiunii creditelor, dar si pe fondul nevoii de a castiga clienti prin preturi mici si al investitiilor ridicate in publicitate, in special in cea de televiziune. In plan teritorial, Altex a ajuns la inceputul anului 2006 sa detina peste 125 de unitati la nivel national. Evolutia de la infiintare si pana astazi, impreuna cu previziunile companiei pe urmatorii 2 ani se regasesc in graficul de mai jos:

13

Evolutia cotei de piata Altex in ultimii 3 ani si asteptarile companiei pentru urmatorii 2 ani sunt prezentate in graficul de mai jos. Compania are in plan atingerea unei cote de piata de 35-40% pana in anul 2007. Desigur, pentru realizarea acestui obiectiv, Altex isi va extinde reteaua teritoriala si va aborda aceeasi strategie agresiva de pana acum.

evolutia cifrei de afaceri prezinta urmatoare situatie: daca in 2003 compania realizase vanzari de 115, 5 milioane lei, in 2004 cifra sa de afaceri a atins valoarea de 146 de milioane, culminand in 2005 cu o valoare a vanzarilor de circa 275 milioane de euro

14

Costurile media pe anul 2005 ale Altex sunt sintetizate in tabelul de mai jos si totalizeaza impresionanta suma de 42 milioane de euro. Costuri de media pentru Altex pe anul 2005 Promovare Reviste Ziare Radio TV Total Numar aparitii 128 804 7.291 26.272 34.495 Costuri cu promovarea (euro) 540.942,20 1.025.454,00 1.100.882,90 39.561.858,50 42.229.137,60

Judecand dupa toate datele de mai sus, tragem concluzia ca Altex reprezinta un competitor foarte puternic pe piata electrocasnicelor, cu un potential de extindere ridicat, a carui crestere a fost semnificativa in anul 2005. Insa, pozitia de lider nu constituie pentru Altex prilej de linistire. Desi se situeaza la distanta considerabila de chalangerul Domo (30% cota de piata fata de 17-18%), aceasta situatie se poate schimba daca Altex nu continua sa se extinda si sa imbunatateasca permanent serviciile oferite. Pozitia de lider e drept ca ii confera avantaje concurentiale insemnate, insa poate fi si o capcana daca eforturile nu vor fi in continuare dirijate catre mentinerea aceluiasi nivel de performanta. In cele ce urmeaza vom incerca sa conturam coordonatele mediului extern si intern si pe baza analizei acestora sa facem o analiza a punctelor slabe, punctelor forte, oportunitatilor si amenintarilor. Pentru partea de oportunitati si amenintari ne vom ghida si dupa datele prezentate in acest capitol.

15

III. Analiza mediului de marketing

Piata electronicelor si electrocasnicelor din Romania a suferit numeroase schimbari in ultimii ani, au intrat concurenti noi, a crescut interesul populatiei pentru produse de acest tip ca urmare a posibilitatii achizitionarii in rate, s-au schimbat clasamentele, au aparut limitari din partea statului. In acest moment piata se afla intr-o perioada de stabilizare, boom-ul fiind socotit anul 2003. Pentru urmarirea influentei factorilor de mediu asupra companiei Altex, vom structura acest capitol astfel:

I. Mediul extern
1. MACROMEDIUL A. MEDIUL ECONOMIC Principalii indicatori macroeconomici care influenteaza dezvoltarea economiei in general si sunt apoi la randul lor influentati de aceasta sunt: rata inflatiei, puterea de cumparare a populatiei, stabilitatea economica, prezenta sau absenta interventiei statului in economie, indicatorul nivelului de trai, rata somajului,...In cazul Altex, trebuie sa mentionam influenta urmatoarele aspecte: stabilizarea nivelului inflatiei cu influente asupra politicii de pret a companiei cresterea puterii de cumparare ca urmare a liberalizarii pietei crediturilor

16

 nivelul dobanzii la credite in loc de exporturi sau investitii, consumul a preluat in mod autoritar rolul de motor al cresterii economice inasprirea conditiilor de acordare a crediturilor de catre BNR ca urmare a avantului luat de credit doar cu buletinul intrarea in Uniunea Europeana; odata cu aceasta pe piata vor aparea noi competitori care vor comercializa produse la preturi sub cele ale jucatorilor autohtoni; Vor intra si jucatorii mari din Europa, fie prin achizitii, fie prin investitii greenfield majorarea accizelor la produse electronice

B. MEDIUL POLITICO-LEGISLATIV Influenta mediului legislativ pe piata electronicelor si electrocasnicelor nu este una covarsitoare, domeniul nu necesita reglementari deosebite, nu este o zona in care statul se implica activ pentru dirijarea pietei. Activitatea Altex cade sub incidenta legilor legate de:

normele Bancii Nationale cu privire la limitarea acordarii de credite reglementarile Consiliului National al Audiovizualului privind publicitatea comparativa, defaimatoare sau plagiata => respectarea codurilor de buna practica in publicitate si a legislatiei in vigoare; legea publicitatii interzice publicitatea comparativa daca se discrediteaza sau se denigreaza marcile de comert, denumirile comerciale, alte semne distinctive, bunuri, servicii sau situatia materiala a unui concurent (Altex si-a vazut cenzurat un spot 17

pentru ca CNA-ul a considerat ca seamana curios de mult cu un spot al concurentului Flanco; de asemenea a fost acuzat de publicitate inselatoare pentru spoturile ce aveau sloganul Credit doar cu buletinul)

legile privind concurenta neloiala legi care reglementezaza activitatea oricarei societati comerciale

Mediul politic nu influenteaza in nici un fel buna desfasurare a activitatii pe aceasta piata. Stabilitatea politica este insa o premisa a bunei desfasurari a activitatii pe orice piata. C. MEDIUL TEHNOLOGIC Aspectele legate de mediul tehnologic au un impact urias asupra activitatii unei companii pe piata electrocasnicelor prin insasi natura produselor comercializate. De aceea ritmul rapid de dezvoltare tehnologica implica pentru jucatorii de pe aceasta piata adaptare si inovatie constanta, pentru a putea tine pasul si a-si continua activitatea. Influenta tehnologiei se regaseste nu numai in linia de produse, ci si in dotarea magazinelor cu aparatura pentru marcat si alte resurse materiale necesare desfasurarii activitatii. D. MEDIUL NATURAL-ECOLOGIC Influenta mediului natural pe acesta piata este minima, existand eventuale prevederi pentru protectia mediului si niste limitari in ceea ce priveste amplasarea de noi magazine Altex in anumite zone cu probleme. Mentionam aici si necesitatea evitarii poluarii. In Romania se va reglementa in urmatorii de ani modalitatea de colectare a produselor electronice si electrocasnice uzate, urmand ca tara noastra sa se alinieze la cerintele Uniunii Europene.

18

E. MEDIUL CULTURAL Mediul cultural reuneste valorile, traditiile, comportamentele de consum ale indivizilor si este deosebit de important in stabilirea segmentelor de piata vizate de o companie. In ce priveste Altex, trebuie sa luam in calcul urmatoarele lucruri:

este un lucru cunoscut ca romanii, prin traditie, nu se indatoreaza. Acest mit incepe sa se clatine, tot mai multi romani fiind atrasi de ideea de a cumpara produse in rate. stilul de viata contribuie si el foarte mult la formarea nevoii pentru asemenea produse

prezenta efectului de snobism obiceiul de a schimba produsele electrocasnice la intervale tot mai mici de timp, pentru a fi in pas cu dezvoltarea tehnologica

F. MEDIUL DEMOGRAFIC Datele referitoare la mediul demografic sunt foarte importante pentru Altex in definirea pietei tinta. Informatii de tipul distributiei populatiei in teritoriu, structura pe venit a populatiei, venitul mediu pe cap de locuitor, inzestrarea menajelor cu produse electrocasnice, structura cheltuielilor de consum, alte caracteristici de natura sociologica, toate acestea contribuie la formarea de catre companie a unei baze de date si la luarea deciziei in ce priveste segmentele de consumatori carora li se adreseaza si trasaturile acestora. Piata pe care actioneaza in acest moment Altex include marile orase din Romania. S-a constatat ca exista cerere si din partea oraselor cu numar de populatie mai mic si chiar din partea satelor. Altex are in plan extinderea in urmatorii ani si pe alte piete zonale cu potential de absorbtie. 2. MICROMEDIUL

19

Componentele micromediului unei companii sunt: clientii, furnizorii, concurenta, organismele publice, prestatorii de servicii, furnizorii de forta de munca. Vom lua pe rand fiecare componenta si vom detalia influentele ei asupra comportamentului intreprinderii pe acesta piata. A. Clientii - cererea Poate cea mai importanta componenta a micromediului, clientii reprezinta pentru o companie purtatoriii cererii. Sunt cei pe care compania ii vizeaza si care ii asigura existenta pe piata. Cererea de electrocasnice s-a aflat pe un trend ascendent in ultimii ani si acest lucru se explica prin posibilitatea achizitionarii de produse in rate. Mai mult, oamenii au inceput sa perceapa beneficiile dezvoltarii tehnologice si astfel intervalul de timp pentru inlocuirea unor produse cu altele mai noi si mai performante a scazut tot mai mult in ultima perioada. Cercetarile arata ca romanii incep sa fie interesati de calitate, de marci si performanta, si nu mai accepta produse no name". Cresterea veniturilor disponibile, dorinta unui nivel de trai mai bun, ofertele tentante ale marilor magazine, moda ultimelor tehnologii pe care fiecare si le doreste in propria casa sunt coordonatele normale pentru o economie care creste, asa cum este economia romaneasca. Cererea este diferentiata pe mediile urban/rural. Daca in mediul urban, circa 40 la suta din produsele electrocasnice se achizitioneaza pe credit, in mediul rural penetrarea creditului nu depaseste 10 la suta. Altex practica un marketing diferentiat pe categorii de consumatori, in sensul ca prin conceptul Media Galaxy se adreseaza segmentului premium, iar prin magazinele Altex si Altex Megastore vizeaza consumatorii cu venituri medii si scazute. Practic, oferta Altex se adreseaza acelor consumatori care au un nivel minim al venitului care sa

20

le permita achizitionarea in rate. Creditul de consum acordat doar pe baza buletinului se adreseaza tuturor cetatenilor cu varstele cuprinse intre 20 si 65 de ani, conditia principala fiind ca acestia sa realizeze un venit minim lunar de 225 RON, care se declara pe propria raspundere. Nu avem informatii in ce priveste tipul de clienti Altex dupa statutul juridic, insa oferta firmei poate fi directionata si spre persoanele juridice. Cererea este foarte importanta pentru ca ea sustine derularea afacerii. De aceea, o companie trebuie sa cerceteze evolutia cererii si principalele coordonate ale acesteia pentru a sti cum sa o atraga. La Altex cand vorbim de satisfacerea cererii vorbim de oferta diferentiata, de reduceri de pret si nu in ultimul rand de programele de fidelizare, menite sa stabilizeze pentru companie cererea venita din partea clientilor. Mentinerea relatiilor pe termen lung cu clientela este unul dintre punctele de baza ale unei strategii bine pusa la punct Prin sistemul de Relatii cu Clientul cel mai competitiv si prin strategiile clientfocused, Altex incearca sa vina in intampinarea consumatorilor in asa fel incat sa le satisfaca intr-o masura cat mai mare asteptarile. B. Concurenta Pe piata electrocasnicelor vorbim de o concurenta agresiva, purtata prin toate mijloacele posibile: publicitate, oferta, reduceri de pret,... Pe acesta piata actioneaza la ora actuala 3 mari jucatori, iar clasamentul s-a modificat in anul 2004, cand Altex a devenit lider. Asadar, concurenta directa pentru Altex vine din randul marilor retaileri de produse electrocasnice: Flanco International si Domo Retail. De asemenea mentionam concurentul Cosmo. Situatia se prezinta in felul urmator: pe locul 2, in urcare cu o pozitie in 2004 fata de anul 2003, Domo, si-a pastrat locul si in 2005. Flanco, lider in 2003, a cazut pe locul 3 in 2004 iar in anul 2005 ocupa aceeasi pozitie. Cosmo se afla pe locul 4. Miscarile concurentei pe piata electrocasnicelor anunta o competitie spectaculoasa in anul 2006, odata cu fuziunea Flanco-Flamingo si alianta Domo-Kaufland.

21

Din randurile concurentei indirecte mentionam magazinele generale de retail care vand elctrocasnice (hipermarketurile si magazinele cash &carry, magazinele firmelor producatoare de aparate electronice si electrocanice, magazinele specializate in distributia de produse IT). In continuare prezentam cateva date generale despre Domo, Flanco si Cosmo. Mai multe detalii despre rezultatele financiare ale competitorilor au fost precizate in cadrul capitolului Auditul de marketing.

expertul in electrocasnice infiintat in 1994 110 magazine in 70 orase, intre 200 1,800 mp 37,000 mp net suprafata de vanzare 6 depozite regionale cu o suprafata totala de depozitare de 16,000 mp (Tg. Secuiesc, Bucuresti, Cluj Napoca, Constanta, Timisoara, Craiova) Parc propriu de mijloace de transport, compus din peste150 vehicule. 2 sedii administrative: Bucuresti (vanzari, achizitii, marketing) si Tg. Secuiesc (financiar-contabil, logistica, IT, dezvoltare retea) si 112 puncte de lucru 1215 angajati Gama de produse comercializate : 3000 articole din circa 60 marci Reteaua de magazine su suprafata mare Prezenta in reteaua Kaufland Compania de credite de consum Estima Finance

- foarte deschis

infiintat in 1992 retea nationala de peste 85 de magazine specializate, din care 12 in Bucuresti

22

 In 1994, in conjunctura unei piete inca imature, Flanco face pionerat in creditul de consum, prin initierea primului program de vanzare in rate lider de piata pana in 2004 strategie de rebranding incepand cu anul 2004 devine la sfarsitul anului 2005 cel mai mare retailer de pe piata electrocasnicelor ca numar de unitati comerciale prin fuziunea cu Flamingo Creditele sunt acordate prin societatea de intermediere Credisson Marcile comercializate de Flanco, in calitate de partener autorizat, sunt: Akai, Arctic, Ardo, Ariston, Beko, Bosch-Siemens, Braun, Candy, Electrolux, E-boda, Franke, Fourlis, Galanz, Gorenje, Ignis, Indesit, JVC, LG, Magister, Midea, Moulinex, Panasonic, Philips, Polar, Revlon, Roadstar, Rowenta, Samsung, Sharp, Sony, Tefal, Veryo, Vortex, Whirlpool si Zanussi.

78 de magazine Dificultati de penetrare din cauza acoperirii mari a pietei urbane de catre ceilalti 3 competitori => reorientare spre piata rurala

Cosmo detine un brand propriu de televizoare si dvd-uri, Selon, produs in Turcia si China

Anul viitor, compania intentioneaza sa lanseze si un brand propriu de calculatoare si laptop-uri, Quintron.

Importator si dealer national, comercializeaza produse electronice PHILIPS, SONY, DAEWOO electrocasnice WHIRLPOOL, PHILIPS, CANDY, INDESIT, ZANUSSI, MOULINEX, ARISTON ELECTROLUX, BOSCH si termosanitare

23

ARISTON, KORAD prin distribuitori in toata tara si prin reteaua proprie de magazine.

Compania de credite de consum Fortuna Credit

C. Furnizorii Altex Romania importa cea mai mare parte din produsele comercializate de la producatorii de electronice si electrocasnice. Altex colaboreaz cu un numr nsemnat de furnizori, fiind singurul retailer de profil care are in portofoliu o gama extinsa de produse apartinand unor mrci, precum Philips, Panasonic, Sony, Thomson, Daewoo, Whirlpool, Arctic, Bosch, Siemens, Electrolux, Zanussi, Ariston, Indesit, Rowenta, Tefal, Braun etc. De asemenea, Altex comercializeaza pe piata din Romania 3 marci proprii: Teletech (TV, DVD), Cata (hote si calorifere), Davio (linie PC & medii de stocare) si este distribuitor exclusiv al mrcilor Sanyo, Rotel, Ariete, Cata, Petra, Iner. Relatiile cu furnizorii sunt extrem de importante:

o buna relatie cu furnizorii inseamna conditii contractuale avantajoase pentru Altex, livrare la timp, asigurandu-se astfel disponibilitatea marfurilor in magazine in orice perioada din zi, saptamana,... relatiile solide si de lunga durata cu acestia inseamna pentru firma garantia livrarii la timp a produselor si posibilitatea desfasurarii activitatii in conditii bune clauza de exclusivitate pe care Altex o are cu fimele ale caror marci le distribuie numai Altex constituie un avantaj competitiv de neignorat un aspect neplacut al relatiei cu furnizorii il constituie dictarea pretului de catre Altex, care are nevoie sa ofere produsele la preturi sub cele ale concurentei, pentru a atrage clientii. E foarte probabil ca Altex sa practice aceasta strategie, deoarece este lider si ceea ce

24

l-a propulsat pe aceasta pozitie este tocmai faptul ca are cele mai mici preturi de pe piata. In asemenea conditii, furnizorii se pot orienta spre alte companii de retail, care nu le incalca flagrant interesele D. Organismele publice Acestea includ organismele financiare, organismele publice locale, organizatiile cetatenesti si mass-media. Dintre acestea cea mai stransa legatura o are Altex cu organismele finanicare si cu mass-media. Altex se afla intr-o alianta cu BCR pe piata electrocasnicelor, in ce priveste aparitia cardurilor co-branded. De asemenea Altex a infiintat impreuna cu Raiffeisen Bank companie de credite de consum Credex. Relatia cu mass-media se concretizeaza in tot ceea ce inseamna partea de promovare, mass-media reprezentand canalul de promovare cel mai utilizat de catre Altex pentru atragerea de consumatori. Organismele publice locale cu care Altex ar putea intra in conflict daca le incalca drepturile/prevederile sunt OPC-ul, CNA-ul. De altfel, Altex chiar a avut probleme cu CNA-ul si nu numai o data: a fost acuzat de publicitate inselatoare odata cu spotul Credit doar cu buletinul si de imitare a unui spot de la Flanco. E. Prestatorii de servicii Acestia asigura realizarea unei game largi de servicii auxiliare pentru companie, necesare indeplinirii obiectului de activitate. Pentru Altex remarcam uluitorul succes al utilizarii serviciilor agentiei de publicitate Leo Burnett, care a reusit perfomanta de a face ca prin spoturile create Altex nu numai sa patrunda in mintea consumatorilor ci sa si sa ramana acolo. Putem spune ca Leo a facut din Altex un brand, i-a conferit notorietate. Altex a apelat la MGM Italia, companie care asigura serviciile de consultanta privind marca, imaginea si strategiile de marketing ale Media Galaxy. 25

F. Furnizorii de forta de munca La Altex recrutarea inseamna un element foarte important pentru companie. Pe site-ul companiei exista o sectiune denumita Cariere, unde oricine vrea sa faca parte din echipa Altex poate sa completeze un formular si sa ataseze un curriculum vitae.

II. Mediul intern

Altex este una dintre cele mai mari societati cu capital integral romanesc din tara, aflandu-se in topul primelor 100 de firme ca cifra de afaceri. Altex a ajuns lider pe piata electrocasnicelor riscand acolo unde altii au adoptat strategii mai prudente. Extinderea la nivel national, diversificarea gamei de produse, politica de preturi reduse, toate acestea insotite de o promovare insistenta si temeinica au adus companiei succesul de care se bucura astazi pe piata din Romania. Resurse materiale: Altex dispune de un numar de peste 125 de unitati comerciale, dintre care unele sunt pe formatul Altex (magazine de dimensiuni mai mici), altele de tip Altex Megastore respectiv Media Galaxy, magazine foarte mari, spatioase, aerisite, foarte bine luminate (cu lumina alba, si geamuri mari). Suprafata totala a acestor magazine depaseste 50 000 mp. Marfa in magazine este aranjata pe categorii, rafturile sunt separate prin culoare largi, produsele incadrate la promotii sunt situate in zone speciale sau sunt puse in evidenta pe rafturi. Atmosfera din interior este una placuta, culorile ce au consacrat Altex (rosu si galben) regasindu-se in alcatuirea decorurilor. Angajatii sunt imbracati in uniforme in aceleasi culori ale brandului. Magazinele sunt dotate cu case de marcat numeroase pentru evitarea formarii de cozi, care reprezinta un element neplacut pentru clienti. Tot la resurse materiale intra si calculatoarele folosite pentru introducerea datelor clientilor, precum si softurile folosite pentru aceasta.

26

Resurse umane: in momentul de fata, Altex dispune de un numar de circa 2.183 de angajati. Pentru Altex factorul uman a jucat un rol important nu numai in partea de management al afacerii, cat si in partea de comunicare cu clientii. Astfel, Altex a initiat programe de training in comunicare si vanzari pentru echipele angajate in partea de contact cu clientii. personalul Altex este foarte bine pregatit in consiliere tehnica si asistenta de cumparare. Special antrenat pentru a raspunde cu rabdare fiecarui cumparator Altex, si pentru a-l consilia in legatura cu orice produs doreste sa cumpere, cat si in privinta service-ului, personalul este extrem de bine pregatit pentru a actiona ori de cate ori este nevoie. Cultura organizationala si factorul motivational reprezinta puncte pe care Altex a incercat (si reusit) sa le induca personalului, la fel si munca in echipa.

Resurse financiare: Altex a fost infiintat cu capital integral privat. Compania de credite de consum infiintata impreuna cu Raiffeisen Bank, Credex, este cea care asigura desfasurarea in bune conditii a creditarilor pentru produsele achizitionate in rate. Altex a inregistrat in anul 2005 o rata a profitului la cifra de afaceri de 4,6%, peste rata media a profitabilitatii in acest sector. Insa, din aceasta, numai investitiile in promovare au reprezentat 42 de milioane de euro. Pentru anul 2006, Altex preconizeaza investitii de 20 de milioane de euro pentru deschiderea de noi lanturi Altex, si Media Galaxy pe suprafete mari de teren. Nevoile financiare ale Altex sunt satisfacute prin Credex si prin intermediul aliantei cu BCR pentru cardurile co-branded. Resurse informationale: In ceea ce priveste resursele informationale de care dispune Altex, subliniem existenta unei baze de date cu clientii Altex. Nu cunoastem daca Altex desfasoara cercetari de piata. Publicatiile de specialitate si ziarele constituie o sursa de informare foarte la indemana si eficienta, deoarece contin date importante pentru firma cu privire la comportamentul de achizitie al cumparatorilor de electrocasncice, tendintele de la un

27

moment dat. Altex efectueaza in interiorul organizatiei, pe baza datelor sale proprii, analize cu privire la cele mai cumparate produse, cele mai dese reclamatii, incercand astfel sa previna aparitia de probleme privind nedisponibilitatea marfurilor ori conflictele cu clientii.

IV. Analiza SWOT

Analizand componentele de mediu intern si rezultatele Altex din ultimii ani, putem afirma urmatoarele: Punctele forte ale companiei Altex sunt urmatoarele: 1) Altex ocupa pozitia de lider pe piata electrocasnicelor din Romania, castigata in anul 2004 si mentinuta in 2005; cota sa de piata atinge valoarea de 30% 2) Altex detine o retea de distributie foarte dezvoltata, extinsa la nivel national, ce cuprinde peste 125 de magazine specializate 3) Altex dispune de o oferta foarte diferentiata de produse 4) Altex are cel mai mic pret de pe piata la majoritatea produselor comercializate

28

5) Altex comercializeaza pe piata din Romania 3 marci proprii: Teletech (TV, DVD), Cata (hote si calorifere), Davio (linie PC & medii de stocare) 6) Altex este distribuitor exclusiv al marcilor Sanyo, Rotel, Ariete, Cata, Petra, Iner. 7) Sistem unic de creditare prin cardul de credit BCR + Altex MasterCard, care poate fi folosit atat in tara cat si in afara ei 8) Cardul de fidelitate transmisibil BonusCard 9) Service gratuit pentru produsele in garantie, cat si alte servicii de tipul: transport gratuit, consiliere tehnica 10) Existenta unui site foarte complex, in care se gasesc toate informatiile necesare consumatorilor; site-ul ofera si posibilitatea cumparaturilor On-line 11) Serviciu performant de Relatii cu Clientii 12) Conceptul Media Galaxy infiintat pentru segmental premium de consumatori, cu suprafata mare si oferta foarte variata 13) Oferirea de promotii, reduceri de pret si alte avantaje promotionale pentru clienti 14) Existenta programelor de training pentru angajati Am considerat ca puncte slabe urmatoarele: 1) existenta a prea multe case de marcat in interiorul marilor complexe Altex Megastore si Media Galaxy, care nu sunt folosite 2) conflictele repetate cu Consiliul National al Audiovizualului, care afecteaza in mod negativ perceptia consumatorilor asupra brandului Altex

29

3) probleme ale consumatorilor in comunicarea cu personalul firmei, desi acestia din urma au fost supusi unui proces de instruire foarte strict si meticulous Luand in calcul tendintele, limitarile pietei, mutarile strategice din anul 2005, evolutia pietei, elementele de macromediu si de micromediu ce influenteaza activitatea companiei Altex pe piata, am socotit drept oportunitati urmatoarele elemente: 1) cresterea cererii de produse electrocasnice si mai ales de produse ce apartin de domeniul de IT&C 2) cresterea puterii de cumparare a romanilor 3) preferinta oamenilor pentru aceste tipuri de magazine, mari, aerisite, si cu un design deosebit, in defavoarea micilor magazine de electrocasnice 4) tendinta tot mai accentuata a consumatorilor de a-si innoi produsele electronice, electrocasnice si de IT&C la intervale tot mai scurte de timp, pentru a fi in pas cu tehnologia Amenintarile pentru Altex pe piata electrocasnicelor ar fi: 1) miscarile concurentei, care i-ar putea diminua din cota de piata: Domo a incheiat o intelegere cu Kaufland de a-si deschide cate un magazin in fiecare din unitatile noi deschise de lantul Kaufland; fuziunea Flanco-Flamingo, cu fomarea unui gigant de retail in ce ceea priveste extinderea retelei de magazine 2) inasprirea conditiilor de acordare a creditelor, cu impact direct asupra practicii devenita comuna printre retaileri credit doar cu buletinul 3) intrarea in Uniunea Europeana va insemna pentru Altex concurenta acerba, foarte periculoasa, deoarece actorii straini vor reusi sa achizitioneze produsele la un pret sub cel cu care le cumpara Altex de la producatori si importatori

30

Analizand cele 4 elemente, puncte forte, puncte slabe, oportunitati si amenintari, propunem ca strategia Altex sa fie SW adica strategie agresiva, deoarece avem 14 puncte forte, 3 puncte slabe, 4 oportunitati si 3 amenintari. Deci cele mai multe sunt punctele forte si oportunitatile. Faptul ca Altex este sfatuit sa adopte o strategie agresiva, prin care sa isi consolideze pozitia de pe piata si sa incerce noi modalitati de extindere nu ridica nici un semn de intrebare. De altfel, asta a facut si pana acum Altex. A riscat si a castigat, a investit enorm in extindere zonala si in promovare, a dus preturile la un nivel cat mai scazut cu putinta, a incercat sa intampine cat mai efficient nevoile clientilor, dezvoltand pentru aceasta strategii orientate spre client foarte greu de egalat de concurenta. Altex este de asemenea inovatorul pietei. Concluzia este ca Altex este intr-o continua ascensiune, cu posibilitati (si proiecte) de penetrare a pietei externe. Fiind un brand cunoscut in toata tara, daca nu datorita produselor si srviciilor detinute, macar datorita spoturilor captivante, Altex se bucura de o clientela foarte variata, care este intr-o continua crestere. Cu toate acestea, desi cifrele sunt ametitor de mari la Altex, desi pozitia sa pare de neinlaturat (30% cota de piata fata de 18% cat are chalangerul Domo), lucrurile nu stau tocmai roz pentru Altex in anul 2006. De altfel, observam ca amenintarile sunt aproape ca numar de cel al oportunitatilor. Nu numai atat, insa amenintarile sunt cu adevarat mari in anul ce vine pentru liderul de piata Altex. Fuziunea Flanco-Flamingo inseamna detronarea Altex din pozitia de lider ca numar de unitati de comercializare, acoperirea noului grup format depasind pe cea a Altex. Cu toate acestea, Altex ramane lider la capitolul volumul vanzarilor, dinamica sa in anul 2005 depasind dinamica globala a pietei. Altex trebuie ca in anul 2006 sa isi aplice cu success planurile de extindere la nivel national si planurile de penetrare a pietelor externe cu potential de absorbtie, cum sunt cele ale Croatiei, Serbiei si Bulgariei. Au fost alese aceste piete prin perspectiva situatiei economice de ansamblu din interiorul lor si s-a considerat ca Altex ar putea gasi clienti aici.

31

V. Strategii de piata
Din pozitia sa de lider al pietei, si inca unul de o forta economica foarte mare, Altex adopta urmatoarele strategii: 1. in functie de dinamica pietei, se asteapta adoptarea unei strategii de crestere, Altex facand publice inca de la sfarsitul anului 2005 intentiile sale de extindere la nivel national, prin construirea de noi unitati si chiar la nivel international, pe pietele Bulgariei, Serbiei,... 2. in ce priveste structura pietei, Altex aplica strategia marketingului diferentiat, cele 3 concepte dezvoltate de Altex vizand segmente diferite de consumatori: Media Galaxy se adreseaza segmentului premium, in timp ce Altex si Altex Megastore segmentului de consumatori cu venituri medii sau scazute

32

3. in functie de schimbarile pietei, Altex adopta strategia activa, fiind cel care da tonul la tot ce inseamna oferte promotionale, reduceri de pret...pozitia sa de lider nu numai ca ii permite o asemenea strategie, de previzionare a schimbarilor pietei si de actionare in consecinta, dar ii si impune aceasta stare a lucrurilor, singura care ii poate asigura succesul pe piata. Anticiparea momentelor dificile si a celor favorabile este primordiala pentru luarea deciziilor. 4. in privinta exigentelor, Altex foloseste strategia exigentelor ridicate, asigurand pentru clienti nu numai produse de buna calitate, ci si servicii aferente acestora cat mai performante. Preocuparea pentru atingerea unor standarde de satisfacere superioara a consumatorului a stat la baza cresterii organizatiei 5. in functie de nivelul concurentei, deja este limpede care este strategia practicata de Altex - este vorba despre strategia ofensiva, prin toate mijloacele care o pot diferentia de competitie pe piata: prezenta insistenta pe plan mediatic, promovare, promotii, reduceri de pret, servicii oferite...

VI. Mixul de marketing

Altex este cea mai mare retea de magazine de electronice, electrocasnice, IT&C, GSM si multimedia din Romania, cu peste 120 de magazine deschise in toate judetele din tara, oferind clientilor sai o gama variata de produse, la cele mai mici preturi, punandu-le la dispozitie un sistem de finantare generos si flexibil, cu cea mai mica dobanda si cele mai mici rate. Acest sistem faciliteaza accesul tuturor categoriilor de consumatori la produse si echipamente de inalta calitate necesare confortului zilnic. Faptul ca Altex este lider national pe piata de profil impune eforturi sustinute pe linia mixului de marketing, care sa asigure mentinerea in topul clasamentului.

33

La ora actuala, el este compus din Altex, Altex Megastore si Media Galaxy (este magazinul cu cea mai variata gama de electrocasnice). Mixul de marketing la Altex e constituit dintr-o combinatie complexa de strategii, foarte atractiva pentru consumator, punandu-se accent pe preturile care se practica in magazinele Altex (cand spui Altex, consumatorul se gandeste automat la urmatoarele lucruri: spotul cu halatul...ai innebunit cautand cel mai mic pret, magazinul unde se da credit doar cu buletinul, si totodata cel mai mare retailer cu cele mai mici preturi), si produsele-solutie oferite. Politica de Produs Elementul de produs in

magazinele Altex este unul foarte complex, pentru ca Altex nu se bazeaza numai pe produsul propriu-zis, ci si pe serviciile inrudite cu acesta. De fapt, tendinta pe acesta piata este de a oferi cat mai multe acestea avantaje implicand consumatorilor,

desigur servicii pe termen lung de service, de reparatii, menite sa satisfaca intr-o masura cat mai mare asteptarile clientilor si sa intareasca increderea acestora in ceea ce inseamna brandul Altex. Din acest punct de vedere, Altex dispune de o gama de produse-servicii foarte inovatoare si foarte atragatoare pentru clienti, cat si o serie de programe, ce stau la baza dezvoltarii retelei retail. In oferta magazinelor Media Galaxy intra peste 5000 de produse. Gama de produse este foarte extinsa, in special zona de IT, multimedia si telecom. Astfel, la ALTEX MEGASTORE clientii gasesc o varietate mare de notebook-uri, PDAuri, computere si monitoare, telefoane GSM si accesorii pentru toate aceste categorii. Mediile de stocare IT, audio si video (CD, DVD, dischete, casete video si casete pentru camere video, casete audio), sortimentele de baterii, acumulatoare, incarcatoare, lanterne,

34

precum si elementele de conectica pentru produsele electronice, IT si audio-video sunt, de asemenea, in gama mai variata. Gama de produse pe care le ofera Altex include: Electrocasnice mici aparate de ingrijire personala aspiratoare cafetiere cantare cuptoare cu microunde fiare de calcat fierbatoare apa friteuse gratare mixere/blendere prajitoare paine/sandwich rasnite de cafea roboti de bucatarie storcatoare tocatoare consumabile

Electrocasnice mari aparate frigorifice (frigidere, congelatoare, combine, lazi frigorifice) aragazuri masini de spalat rufe masini de spalat vase hote

35

 incorporabile Electronice televizoare dvd-playere car audio home cinema minisisteme audio microfoane portabile audio aparate foto digitale camere video telecomenzi accesorii Confort aparate de aer conditionat aeroterme calorifere centrale termice incalzitoare de apa convectoare sobe pe gaz ventilatoare de baie IT & Communication

36

 sisteme IT monitoare componente de baza imprimante periferice laptop-uri telefoane faxuri calculatoare de birou medii de stocare cartuse inkjet multimedia GSM cartele pre-pay telefoane mobile

Asadar, gama de produse este cat se poate de variata si diversificata, pentru a acoperi cerintele unei plaje cat mai extinse de consumatori. Altex se preocupa de oferirea unor produse de calitate cat mai buna, pentru a veni in intampinarea exigentelor consumatorilor; se pune foarte mult accent pe ideea de inovatie, deoarece piata electronicelor si electrocasnicelor si mai ales piata IT reprezinta domenii in care progresul tehnologic are un impact urias, iar reactualizarea si mentinerea nivelului inalt de tehnicitate sunt indispensabile pentru reusita pe astfel de piete. Grupul ALTEX este unul dintre principalii importatori si distribuitori din Romania de produse electronice si electrocasnice, oferind clientilor sai cea mai variata gama de marci, printre care Ariston, Bosch, Braun, Electrolux, Indesit, Panasonic, Philips, Rowenta, Siemens, Sony, Tefal, Thomson, Whirlpool, Zanussi etc.

37

Pentru a se diferentia de concurenta si a-si spori competitivitatea, Altex a introdus pe piata din Romania si cateva marci proprii: Teletech (TV, DVD), Cata (hote si calorifere), Davio (linie PC & medii de stocare) si este distribuitor exclusiv al marcilor Sanyo, Rotel, Ariete, Cata, Petra, Iner. Bucurandu-se de o promovare accentuata, produsele proprii lansate de Altex au avut succese neasteptate, mai precis, Teletech a ajuns, conform estimarilor Altex, lider pe piata locala de televizoare din punct de vedere al unitatilor vindute, cu o cota de 10%. Calculatoarele Davio au fost lansate pe piata in toamna anului 2004 si sunt produse de Complet Electro Serv, companie a grupului Altex, adresandu-se tuturor categoriilor de utilizatori. Brandul Davio a fost dezvoltat tinand seama de cerintele clientilor si se ramarca prin calitatea garantata a componentelor, precum si prin configuratiile ajustate in functie de nevoile utilizatorilor. Astfel, exista computere Davio pentru toate tipurile de utilizatori: incepatori, utilizatori de aplicatii office sau pasionati de jocuri si aplicatii multimedia. Gama de calculatoare Davio s-a lansat cu 10 sisteme pre-configurate care sunt dezvoltate in permanenta in functie de evolutia tehnologica de pe piata IT. Toate cele zece sisteme raspund asteptarilor tuturor categoriilor de utilizatori: incepatori (calculatoarele Starter, Camarad), utilizatori de aplicatii office (calculatoarele Office, Expert) pasionati de jocuri si aplicatii multimedia (calculatoare Navigator, Force, Gamer, 007) si nu in ultimul rand, pentru cei doresc sa aiba un calculator performant (calculatoare Mirage si Belaggio). Lansarea marcii Davio nu a adus pe piata doar o simpla gama de computere, ci a introdus toate serviciile aditionale necesare: consiliere in alegerea configuratiei potrivite, instalare, service si consultanta post-vanzare. Astfel, Davio a reusit sa se remarce in scurt timp ca fiind un brand ce raspunde tuturor necesitatilor clientilor, oferind un pachet complet de servicii adaugate. Altex a inregistrat in 2005 vanzari record la gama de calculatoare Davio. Astfel in magazinele Altex si Media Galaxy s-au vandut peste 60.000 de calculatoare Davio, cu o

38

medie de 275 de unitati vandute pe zi. Decembrie a adus un nou record in ceea ce priveste vanzarile Davio, pe 22 decembrie acestea atingand 634 de sisteme vandute. Conform estimarilor companiei, Davio detine in prezent o cota de peste 30% din piata locala de retail de calculatoare. In concluzie, politica de produs la Altex este una bazata pe inovatie si pe oferirea de produse de calitate. Putem vorbi de un mix in cadrul politicii de produs, explicabil prin faptul ca pe piata de retail electrocasnic nu se ofera numai si numai produsul, ci o solutie integrata. Serviciul cel mai important de care se bucura clientii Altex este posibilitatea cumparararii in rate a absolut oricarui produs, fapt ce reprezinta pentru consumatorii cu venituri reduse un avantaj extraordinar. Printre serviciile unice pe care Altex le ofera consumatorilor sai se afla Altex Bonus Card (un card de reduceri intre 4-8% pentru achizitiile facute in reteaua de magazine.). Ceea ce ni s-a parut noua cu adevarat iesit din comun este faptul ca fata de alte carduri-bonus oferite de oricare alte tipuri de magazine: Rapid si usor de folosit; pentru a primi bonus, tot ce trebuie sa faci este sa prezinti cardul la casa de fiecare data cand cumperi de la Altex Bonusul se acorda pentru orice tip de achizitie, fie ea cash sau rate. Este transmisibil: il poti oferi familiei si prietenilor. Nu ti se solicita nici un fel de acte, date personale sau informatii suplimentare Ti se returneaza intre 4 - 8% din valoarea achizitiilor facute in reteaua magazinelor Altex La orice intrebare pe care o ai, primesti raspuns la 08010ALTEX (0801025839), taxabil cu tarif normal, Departamentul Relatii Clienti. (un alt serviciu oferit in exclusivitate de Altex). Din datele existente reiese ca Bonus-Cardul a crescut vanzarile cu 17% Un alt serviciu este Cardul de credit BCR-Altex. Prin prezentul card se pot achizitiona produse din reteaua Altex, cu creditare de pana la 5000 de euro. Cardul este emis cu sigla Master Card si poate fi utilizat atat in tara cat si in strainatate. Avantajele pe care acest card le ofera sunt: Preaprobarea cererii de credit in maxim 2 ore si fara a se solicita avans sau codebitori; 39

Suma minima lunara de plata este egala cu dobanda pentru sumele folosite; Scutire de plata dobanzii, daca se ramburseaza creditul mai devreme de 50 de zile, de la data tranzactiei. Credit doar cu buletinul prin cardul Euro-Line, Altex ofera posibilitatea de

achizitionare si creare a unor rate proprii. Pe langa serviciile financiare, enumerate mai sus, Altex ofera si servicii care sunt legate in mod direct de produsul achizitionat (servicii conexe): instalare gratuita la domiciliul clientului pentru aparatele de aer conditionat transport gratuit pentru produsele de mari dimensiuni service gratuit, cat timp produsul este in garantie consiliere tehnica; personalul Altex este pregatit sa acorde asistenta pentru o corecta alegere si exploatare a produselor Alte servicii oferite de Altex: Relatiile cu clientii. Un personal pregatit ofera asistenta pentru o corecta alegere si utilizare a produsului dorit. Servicii de achizitionare On-line de pe www.altex.ro

Altex se straduieste sa aduca pe piata cele mai noi si mai performante produse din domeniul electronicelor si electrocasnicelor si sa le ofere clientilor solutii cat mai variate si mai complete. Politica de produs la Altex este foarte client focused, fapt ce a si asigurat succesul de care se bucura acum compania. Politica de Pret Pentru Altex, pretul reprezinta unul dintre principalele avantaje competitionale, fiind si motorul ce a generat cresterea

40

spectaculoasa a companiei in ultimii 3 ani. De altfel, insusi unul dintre sloganele companiei Cea mai mica dobanda, cele mai mici rate duce la gandul la politica de pret practicata, care are la baza gasirea de solutii pentru a oferi consumatorilor aceleasi produse sau unele mai performante decat concurenta, la preturi cat mai mici si in conditii de achizitionare cat mai convenabile pentru clienti. Politica de pret este strans legata de politica de produs. Altex foloseste de asemenea ceea ce in literatura de specialitate se cheama preturi psihologice (de tipul 749 000 lei ) pentru a influenta consumatorii la alegerea produselor. Altex este recunoscut ca are cele mai mici preturi, toate promotiile sale mizand pe sublinierea acestei caracteristici, intrucat este cunoascuta sensibilitatea romanilor fata de pret. Pe langa faptul ca sistemul de creditare in rate ofera avantaje foarte mari clientilor, Altex este de neinvins la categoria pret, penultima promotie a companiei fiind foarte graitoare in acest sens. Aceasta suna in felul urmator: daca in termen de 7 zile calendaristice de la achizitionarea produsului, cumparatorul constata ca acelasi produs poate fi achizitionat in aceleasi conditii, dar la un pret mai mic de la un alt magazin din retelele susmentionate, Altex se angajeaza sa ramburseze dublul diferentei de pret consumatorului. Politica de pret a Altex este unul dintre elementele cheie ale dezvoltarii retelei si unul dintre motivele pentru care concurenta nu reusit in 2 ani de zile sa detroneze Altex. Putem considera ca, in calitatea sa de lider al pietei de profil, Altex stabileste pretul, cu mentiunea ca Altex va incerca intotdeauna sa comercializeze produsele la un pret mai scazut decat al concurentei, in aceleasi conditii de calitate. Putem vorbi de o mobilitate destul de ridicata a preturilor, motivata prin multiplele promotii si oferte pe acre Altex le ofera. Per total, Altex adopteaza strategia preturilor scazute. Nu cunoastem insa motivele pentru care Altex reuseste de fiecare data sa tina preturile cub nivelul concurentei in conditiile comercializarii unei game in proportie de 70% similara cu a concurentilor. Poate ca relatia Altex cu furnizorii este mai avantajoasa pentru Altex decat pentru ceilalti competitori, permitandu-i astfel, prin costuri mai scazute, sa comercializeze la preturi mai scazute. Politica de Distributie

41

ALTEX este cea mai mare retea de magazine electronice, IT si electrocasnice, cu peste 125 de magazine in mai mult de 70 de orase din intreaga tara Altex are o retea de distributie extraordinar de bine dezvoltata. In primul rand ca s-a extins in toata tara, iar la momentul actual detine 13 magazine doar in Bucuresti. Parerea noastra este ca cea mai buna distributie a fost facuta o data cu Media Galaxy, intrucat au fost deschise trei astfel de magazine in zone suprapopulate, si cu mare sanse de succes (ceea au si avut). Cele trei Media Galaxy, din Mall Vitan, Plaza Romania, si respectiv Carrefour Orhideea se bucura de un mare succes, mergand pe aceleasi principii de organizare, ca si Altex Megastore. Magazinele Altex, Altex Megastore si Media Galaxy au fost plasate in locuri strategice, urmarindu-se asigurarea unui aflux cat mai mare de clienti din toate segmentele vizate de companie. Magazinele sunt amplasate numai in mediul urban, insa se pare ca exista potential de dezvoltare si in zonele rurale, intrucat unul dintre concurentii Altex, si anume Cosmo, a inceput comercializarea produselor si la sate. Altex va lua in considerare posibilitatea extinderii si pe plan rural, urmarind piata respectiva si tendintele acesteia. Un alt concurent, Domo, plasat pe locul 2 ca cifra de afaceri, a incheiat o intelegere cu noul retailer intrat pe piata romaneasca, Kaufland, pentru a deschide cate un magazin Domo in toate noile magazine Kaufland. Cu alte cuvinte, extinderea Domo este facilitata de dezvoltarea retelei Kaufland. Altex ar putea lua in considerare o alianta de tipul acesteia, intrucat clientii marilor magazine de retail reprezinta in mare masura chiar aceeasi piata tinta cu cea a magazinelor de electronice si electrocasnice. Magazinele Altex si Media Galaxy din Bucuresti

42

Deoarece se afla pe un trend ascendent, Altex va continua dezvoltarea la nivel national si va incerca si piete externe. Reteaua de magazine Media Galaxy va ajunge la 14 unitati la finele anului 2006, moment in care va incepe si expansiunea in afara Romaniei, prin intrarea pe pietele Bulgariei, Serbiei sau Croatiei. Pe piata autohtona, Altex are in proiect deschiderea a cate cinci unitati in fiecare an, fiind vizate orasele cu o populatie de peste 300.000 de locuitori. Politica de promovare A devenit Altex un adevarat brand pe piata romaneasca? Este istoria Altex una de succes la noi in tara? Identitatea de brand a Altex a capatat in ultimii ani valoare prin eforturile accentuate pe linia promovarii si a orientarii spre client. Culorile rosu cu galben au inceput sa sugereze consumatorilor brandul Altex, iar sloganele alese persista in mintea clientilor: Mult confort, putin efort! si Cea mai mica dobanda, cele mai mici rate

43

Pozitia de lider pe care o detine la ora actuala Altex a fost sustinuta in ultimii 3 ani de o publicitate agresiva, prin toate canalele media, realizata cu sprijinul celei mai de succes agentii de publicitate din Romania, Leo Burnett. Unul dintre cele mai memorabile spoturi publicitare din ultimii ani este cel pentru televizoarele Teletech, denumit Razboiul stelelor, urmat de suita de reclame Altex realizate de Leo Burnett pornind de la aceeasi idee initiala. Astazi replica din spot a devenit de utilizare frecventa, dovedind impactul psihologic al reclamei asupra consumatorilor: si ala negru de respira greu..... Eforturile de promovare pentru Altex au presupus investitii uriase, Altex cheltuind pe promovare media nici mai mult nici mai putin de 42 de milioane de euro. Pe linia fidelizarii Altex a actionat introducand Bonus Cardul. Cardul este valabil pentru orice tip de achizitie, cash sau in rate, si este oferit pe loc in magazin, in momentul in care clientul face o achizitie de minimum 1.500 RON (15 milioane de lei vechi). Pe masura ce clientii cumpara mai multe produse din reteaua Altex, bonusurile devin din ce in ce mai mari si se pot cumula pe card. La fiecare cumparatura, in contul de card al utilizatorului va fi transferat bonusul aferent, ca procent din valoarea achizitiei. Clientului beneficiaza de bonus in momentul in care face o noua achizitie in magazinele Altex, valoarea acestuia fiind dedusa din cea a produsului achizitionat. Valoarea cumulata a bonusului se calculeaza pe o perioada de 12 luni, incepand cu data activarii cardului, iar nefolosirea acestuia timp de trei ani duce la suspendare.

In cele ce urmeaza vom structura politica de promovare pe principalele sale 4 directii: 1. Publicitatea Altex a desfasurat o campanie de promovare a produselor si serviciilor sale bine sustinuta din punct de vedere mediatic, cu numeroase spoturi publicitare care mizeaza pe simtul umorului specific romanilor, subliniind mai ales preturile produselor din

44

reteaua Altex. Dupa ala negru... a venit randul halatul, cat e halatul?... sa devina un fel de hit al reclamelor din perioada aceasta. Altex nu si-a concentrat eforturile numai pe spoturi TV, ci a avut si aparitii in presa si la radio, incercand sa foloseasca deci majoritatea canalelor de transmisie pentru a ajunge la consumatori.Dintre acestea, probabil reclamele la TV au cel mai mare impact. Acest lucru nu i-a oprit insa pe cei de la Altex sa foloseasca si mesaje outdoor. De asemenea, campania de promovare pe internet a avut si ea un rol insemnat in strategia Altex. Spotul publicitar este cel mai semnificativ, intrucat consumatorul se gandeste imediat la Altex in momentul vizionarii spotului. Sa luam de exemplu spotul Credit doar cu buletinul. Echipa Leo Burnett a vrut sa creeze prin acest spot o legatura intre creditul Altex si buletin, mentionand, ca acest credit trebuie sa fie la indemana pentru oricine si-l doreste, iar promovarea lui cerea o poveste fara ocolisuri. Astfel au iesit buletinele atipice, cu fotografii care reprezinta oameni bucurosi; motivul: credit doar cu buletinul de la Altex. In spotul publicitar, firma companiei Altex iese in evidenta, afisand acel galben electric, intr-un peisaj aproape cenusiu, pentru a sublinia scopul buletinului. La inceputul lunii februarie, Altex a demarat o campanie de reduceri de preturi, de pana la 75%, in limita stocului disponibil. Ofertele speciale de preturi sunt anuntate publicului printr-o campanie de comunicare realizata impreuna cu agentia Leo Burnett. Spotul TV intitulat Firmituri subliniaza ideea de accesibilitate a preturilor: in aceasta perioada, chiar si oamenii cu venituri mai mici isi pot permite sa cumpere de la Altex. In spot este surprins un personaj care in mod normal nu si-ar cumpara un produs considerat un lux. Este vorba de o vanzatoare dintr-o piata care, pentru a-si curata taraba, foloseste un aspirator de firmituri. Spotul este regizat de Bogdan Naumovici, Director de Creatie la Leo Burnett. Campania de comunicare cuprinde, pe langa spotul TV difuzat pe principalele posturi nationale, materiale de promovare si semnalizare a reducerilor in magazine, precum si spoturi radio si machete in presa, care indeamna publicul sa profite de reducerile din magazinele Altex si Altex Megastore.

2. Promovarea vanzarilor

45

 La Altex promovarea vanzarilor este la zi, aproape la 2 luni desfasurandu-se o noua promotie. Spre exemplu, in decembrie 2005 Altex a micsorat preturile la minimum, lansand chiar o provocare pentru client...in cazul in care acesta gasea produsul dorit, in alt magazin, mult mai ieftin decat daca l-ar fi achizitionat de la Altex, primea inapoi dublul pretului de achizitionare...motivant, nu? Catalogul Altex, care a intrat in vigoare luna aceasta (ianuarie 2006) contine toate datele ce se doreste a fi cunoscute de catre consumator: preturi, produse, promotii, mai ales, reducerile care se fac Altex a aplicat reduceri de pret de pana la 20% de sarbatori Cardurile Bonus valabile in retelele de magazine Altex. Cu ajutorul cardurilor ai parte de reduceri, si un lucru care-l deosebeste de alte carduri e faptul ca este transmisibil vanzari grupate - in cazul achizitionarii unui electrocasnic de mari dimensiuni (masina de spalat, televizor, etc) se primeste bonus un filtru de cafea sau sandwichmaker pachete promotionale formate din aragaz si hota

3. Relatiile publice Relatiile publice se refera la relatiile companiei cu segmentele de consumatori, cu mass-media, cu statul, cu asociatiile de consumatori, cu organizatiile non-guvernamentale si cu societatea in tot ansamblul ei. Dezvoltarea Serviciului Relatii Clienti Altex inseamna facilitarea accesului clientilor si potentialilor clienti la orice tip de informatie legata de domeniu, prin crearea a doua numere de telefon care nu presupun costuri suplimentare pentru acestia si prin

46

extinderea intervalului in care specialistii Altex stau la dispozitie cu informatii. Cele doua numere de telefon sunt 08010ALTEX (adica 0801025839), valabil in toata tara cu taxare locala si *ALTEX (adica *25839) valabil in retelele mobile Orange si Connex, cu abonament sau cartela prepaid, cu taxare in retea. Ambele numere pot fi apelate de luni pana duminica, in intervalul 9:00-22:00. Echipa de Customer Service a fost pregatita sa raspunda celor mai diverse solicitari, precum: informatii despre reteaua de magazine (locatie, program etc.), informatii despre produse, stocuri, preturi, promotii, rate, service, transport gratuit etc. In principiu, un client poate afla tot ce isi doreste, prin intermediul acestui serviciu, fara sa mai fie nevoit sa se deplaseze la magazin. De asemenea, clientii se pot adresa si in scris la: relatiiclienti@altex.ro. Cererile clientilor care nu pot primi un raspuns pe loc sunt intotdeauna urmarite pana la solutionare, timpul maxim de rezolvare fiind de 10 ore, timp valabil mai ales pentru solicitarile primite prin intermediul adresei de e-mail. Imbunatatirea acestui serviciu este dovedita si de promptitudinea raspunsului, peste 90% din cerintele clientilor care apeleaza la Relatii Clienti ALTEX fiind solutionate pe loc. Dezvoltarea Serviciului de Relatii Clienti a presupus si investitii de zeci de mii de euro in echipamente performante, care sa ajute echipa sa raspunda prompt si complet la solicitari. Platforma de preluare a apelurilor ofera optiuni multiple pentru preluarea, redirectionarea si managementul acestora, astfel incat toate solicitarile sunt directionate prompt, fara ca timpul de asteptare sa fie indelungat. Reprezentantii Altex din Departamentul de Relatii Clienti sunt asistati de platforme software care le asigura accesul on-line la informatii despre produse, stocuri, magazine etc. Relatiile cu mass-media se concretizeaza in communicate de presa, conferinte de presa la deschiderea unui nou centru, interviuri. 4. Fortele de vanzare La Altex personalul aflat in contact direct cu clientul este pregatit din mai multe puncte de vedere de catre companie pentru a asigura o buna relatie cu clientii. Se fac traininguri de specialitate si se educa personalul in chestiuni ce tin de comportament si de

47

persuadare a clientului. Rolul fortelor de vanzare este foarte important in servicii, fiind interfata cu clientul. De fapt, de regula foarte multe plangeri in domeniul serviciilor vin din partea consumatorilor care au avut neplaceri cu personalul companiei. De aceea, instruirea fortelor de vanzare este un lucru indispensabil in acest domeniu. Cursurile se refera atat la imbunatatirea permanenta a abilitatilor de comunicare, cat si la pregatirea pentru a putea raspunde prompt la informatii privitoare la produsele disponibile in reteaua de magazine si la ultimele noutati in materie de tehnologie.

VI. Concluzii

Piata electronicelor si electrocasnicelor reprezinta un domeniu foarte dinamic, caracterizat de miscari de amploare, cu consecinte pe termen lung asupra structurii pietei. Ceea ce trebuie mentionat este faptul ca anul 2006 va fi un an crucial pentru Altex, in care se va hotari cine face cu adevarat jocurile pe aceasta piata.

48

Previziunile nu sunt foarte optimiste in privinta cresterii vanzarilor, socotindu-se ca anii 2003-2005 au reprezentat perioada de varf si ca de aici inainte ritmul pietei se stabilizeaza. Aspectele care trebuie urmarite in 2006 vizeaza: dezvoltarea conceptului Flanco World, cu suprafete de circa 3000 mp, de catre noul Flamingo care include Flanco intrarea pe piata a concurentei din afara; posibil ca Media Markt sa fie intaiul investitor modalitatea in care vor face fata micii jucatori in conditiile consolidarii pietei In 2006, reprezentantii Altex estimeaza ca piata isi va incetini usor ritmul de crestere. Dupa un an 2003 in care creditul de consum a determinat cresteri spectaculoase ale vanzarilor, anul 2004 s-a caracterizat printr-o dezvoltare a pietei .Apoi, in 2005 a existat o crestere semnificativ, afectata insa de schimbarile legislatiei in domeniu, iar in 2006 ritmul va fi mai putin alert. In 2005 piata a atins maturitatea pe segmentul aparatelor electrocasnice iar cresterea a fost determinata in special de segmentul IT&C, in 2006 se asteapta ca aceasta categorie de produse sa fie in continuare parghia vanzarilor din domeniu, dar intr-un ritm mai lent. Pentru 2006 ne propunem stabilizarea si consolidarea rezultatelor obtinute in 2005. Vom continua sa dezvoltam brandul Media Galaxy, deschizand 4 noi locatii pe an. De asemenea, suntem interesati sa achizitionam un partener local cu ajutorul caruia sa ne exindem pe piete din sud-estul Europei, precum Bulgaria, Serbia, Macedonia, Albania, Moldova, au declarat reprezentantii Altex. In acelasi timp, obiectivele Altex pentru anul 2006 sunt mentinerea cotei de piata la 30%, extinderea brandului Media Galaxy in tarile din Europa de Sud-Est, in timp ce pentru piata din Romania compania mizeaza pe o crestere organica.

49

Bibliografie:

50

 Numarul 63 (50/2005) al revistei Business Magazin Prezentarea Altex de la Zilele Biz, decembrie 2005 Business to Business (autor: Laurentiu-Dan Anghel, editura ASE, 2004) Bazele Marketingului (autori: Catedra de Marketing din cadrul ASE. Coordonator Virgil Balaure, editura Uranus, 2002) www.averea.ro www.baniinostri.ro www.bizcity.ro www.bloombiz.ro www.capital.ro www.cotidianul.r www.evz.ro www.sfin.ro www.suplimente.trustulgazeta.ro www.wall-street.ro www.zf.ro www.altex.ro www.domo.ro www.flanco.ro www.cosmo.ro www.adevarul.ro www.gandul.info www.9am.ro www.iqads.ro

51