Universitatea Transilvania din Braov

Facultatea de tiine Economice i Administrarea Afacerilor

Analiza activitii de marketing la nivelul firmei de

comer cu amnuntul
Studiu de caz: S.C ALTEX S.R.L
 Cuprins

1. Date de identificare a firmei....3

2. Conducerea i personalul firmei..3
2.1. Conducerea firmei3
2.2. Personalul actual al firmei4
2.2.1. Numrul total de salariai...4
2.2.2. Structura de personal existent .4
3. Descrierea activitii actuale a firmei.5
3.1. Istoric al a bctivitii firmei
5
3.2. Produsele i serviciile oferite de firm 6
3.3. Dotri ...6
4. Piaa actual a firmei...8
4.1. Clienii ..8
4.2. Concurenii ...9
4.3. Poziionarea produselor/serviciilor firmei fa de concuren ...10
5. Cercetarea de marketing (cercetare calitativ) .11
6. Elaborarea planului de marketing 16
6.1. Analiza mediului de marketing. Analiza SWOT ...16
6.2. Obiectivele de marketing ...22
6.3. Strategiile de marketing..22
6.4. Programul de marketing..25

2
 1. Date de identificare a firmei

Denumirea societii: S.C. ALTEX IMPEX S.R.L.

Sediu social: Piatra Neam, Str. G-ral Dsclescu nr.15, Bl.T1, Jud. Neam
Sediu administrativ: Bulevardul Poligrafiei, Nr. 1, Sector 1, Bucureti, Cldirea ANA
HOLDING.
nregistrat la Registrul Comerului cu nr. J27/2125/1992
Cod unic de nregistrare: R2864518
Capital social subscris: 36.062.208 RON

Forma juridic : Societate cu rspundere limitat

Obiectul principal de activitate : Comer cu amnuntul , Cod CAEN : 4754 (Comer cu

amnuntul al articolelor i aparatelor electrocasnice, n magazine specializate)

2. Conducerea i personalul firmei

2.1. Conducerea firmei

Director General - Liviu Radu

Director General Adjunct - Cornel Poterau
Director General Adjunct - Gabriel ar
Director General Adjunct - Cristinel Smadu
Director Coordonare Securitate - Claudiu Paun
Director Comunicare - Valentin Iordache
Director Financiar i Achiziii - Gabriel Stoe
Director Vnzri - Razvan Boldor
Director Tehnic - Sorin Rotaru
Director Calitate - Cristian Alexe

3
Director Dezvoltare - Mihai Comnescu
Director Protocol - Cristian Stefan Radulescu

2.2. Personalul actual al firmei

Numar mediu de salariai pentru anul 2012 : 1735 angajai1
O r g a n ig r a m a N o r d

BRANCH M ANAG ER
U R D A A D R IA N

A D M IN IS T R A T O R S IS T E M
C H I R I B U C A L IV IU

C O N S I L I E R J U R I D IC SEF C OM P. D IR E C T O R Z O N A N O R D D I R E C T O R E C O N O M IC N O R D
J I T A R U G A B R IE L A RESURSE UM ANE C IO R T A N C R IS T IA N B U C E V S C H I D A N IE L A
D A V I D A M A L IA

D IR E C T O R A D J . Z O N A N O R D
T I G A N E S C U O V I D IU

PR OD U CT M AN AG ER PRODUCT MANAGER
W H IT E G O O D S BROW N G OODS
D R A N G A N A G IU C O S T E L C O S M A C O R N E L IU

A S IS T E N T P R O D U C T M A N A G E R A S IS T E N T P R O D U C T M A N A G E R A S IS T E N T P R O D U C T M A N A G E R
W H IT E G O O D S SM ALL G O O D S& HO M E C ON FO RT BROW N G OODS
APETR EI R O B ERT D A V ID A N D R E I A N T O N C IP R IA N

O r g a n ig r a m a S u d

BRANCH M ANAG ER
J IV A N M A N U E L A

A D M IN IS T R A T O R S IS T E M A S IS T E N T S O F T W A R E
R O E S C U L A U R E N T IU D IA C O N E S C U B IA N C A

D IR E C T O R E C O N O M IC S U D D IR E C T O R Z O N A S U D
C R A C IU N D A N

D IR E C T O R A D J . Z O N A S U D
S IR B U D R A G O S

PRO DUCT M ANAG ER PRO DUCT M ANAG ER

W H IT E G O O D S BRO W N G O O DS
N IT A L U IG I F IL IP R A U L

A S IS T E N T P R O D U C T M A N A G E R A S IS T E N T P R O D U C T M A N A G E R A S IS T E N T P R O D U C T M A N A G E R
W H IT E G O O D S SM ALL G O O D S& HO M E C O NFO RT BRO W N G O O DS
N E G R E S C U C L A U D IU IO N E S C U M A G D A B IR T A O C T A V IA N

3. Descrierea activitii actuale a firmei

1
http://firme.efin.ro/sc-altex-romania-srl-cui-2864518

4
 3.1. Istoric al activitii firmei

1992: Compania Altex este nfiinat, cu capital integral privat.

1993: Primul magazin Altex este inaugurat la Piatra Neam. Magazinul este specializat pe
comercializarea produselor electrocasnice i electronice.
1994-1997: Altex i dezvolt reeaua, deschiznd peste 50 de magazine n toate oraele
importante ale rii.
1997-1999: Altex se restructureaz datorit problemelor pieei (inflatie, dobnzi bancare
excesive etc). Altex nglob activiti de retail, wholesaler, transporturi, service etc.
2000: Altex i externalizeaz serviciile. Grupul Altex ia natere, ce cuprinde reeaua de
magazine Altex, firma de logistica i transport 8TIM, i firma de distribuie i vnzari en gros
Italromtex.
2001: Altex este o companie mai puternic i eficient n urma restructurrilor. Compania
inaugureaz 22 de magazine noi.
2002: Dezvoltarea reelei de magazine cantitativ i calitativ. Se lanseaz magazinul virtual
www.altex.ro.
2003: Altex cunoate o cretere vertiginoas i deine cea mai mare reea de magazine cu
acoperire naional. Altex, lider al pieei de profil n Romnia, nregistreaz vnzri de peste 136
milioane Euro.
2004: Altex lanseaz Media Galaxy, primul electrocomplex din Romnia, n Bucureti. Media
Galaxy este un concept de avangard care reprezint un nou standard n comerul produselor
electronice, electrocasnice, IT, music i film, telecom, multimedia. Mai multe detalii la
www.mediagalaxy.ro. Altex i va extinde reeaua de magazine i anul acesta.
2005:Grupul Altex se extinde n continuare, ajungnd la peste 120 de magazine Altex i 8
electrocomplexuri Media Galaxy. Altex i face public intenia de a vinde un pachet minoritar din
aciunile companiei i planurile de extindere pe pieele din estul Europei.

2006: Altex i menine statutul de lider pe piaa de retail de produse electronice i electrocasnice din
Romnia, investind n dezvoltarea serviciilor oferite clienilor precum i n eficientizarea reelei de
magazine

5
 2007: cu o cifr de afaceri de peste 317 milioane in 2007, Altex i consolideaz poziia de lider pe piaa
de electronice, electrocasnice, IT&C i multimedia din Romnia.

In prezent, reeaua de magazine Altex cuprinde peste 125 de magazine n peste 70 de orae i este
unul dintre principalii importatori i distribuitori din Romnia de produse electronice i electrocasnice,
deasemenea reeaua cuprinde cea mai larg gama de comercializare a celor mai importante mrci n acest
domeniu printre care : Sony, Grundig, Cata, Daewoo, Panasonic, Zanussi.

Altex a urmrit, de-a lungul anilor, n primul rnd confortul i satisfacia clienilor punndu-le la
dispoziie cel mai flexibil i accesibil sistem de rate de finanare cu cea mai mic dobnd i cele mai mici
rate. Acest sistem de rate faciliteaz accesul unei largi categorii de consumatori la produse i echipamente de
nalt calitate necesare confortului zilnic.

In cei 21 ani, grupul Altex a oferit clienilor soluii complete pentru cas, nu doar aparate, dar i
interconectivitatea lor pentru un avantaj conjugat, accesorii i consumabile care dau valoare complet
produselor asigurndu-le performane mbuntite i durat de funcionare mai lung, soluii de finanare prin
sisteme de rate, un sprijin real necesar consumatorilor. De la nfiinarea firmei i pn n prezent Altex a avut
un personal specializat care acord asisten clienilor pentru corecta alegere i exploatare a produselor i
logistic pentru livrarea produselor la domiciliu.

3.2. Produsele oferite de firm

Altex pune la dispoziia clienilor foarte multe produse a peste 50 de mrci de

Electrocasnice mici/mari (frigorifice, maini de splat, aragazuri, hote, maini de splat vase,
incorporabile, cuptoare cu microunde, aparate de buctrie, sntate i intreinere, maini de
clcat, inclzire/aer condiionat, maini de cusut), Electronice (televizoare, home cinema, blu-
ray/DVD-player, gaming), Confort, Telecom (telefoane mobile, accesorii telefoane mobile,
telefoane fixe/fax, staii emisie-recepie) i It multimedia (laptop-uri, desktop-PC, monitoare,
imprimante/scanere, softwere, accesorii i consumabile-PC, periferice, tablete) precum: Zanussi,
Electrolux, Bosch, Ariston, Rowanta, Arctic, Tefal, Daewoo, Simens, Whirpool, Philips, Indesit,
Panasonic, Sony, Thomson, Braun, HP, Samsung, Asus, Toshiba, Acer, Appel, Dell, Lenovo, LG,
Motorola, Blackberry, Canon, Nikon, Olympus, Benq, Sharp, etc.

6
 Gama de produse este ct se poate de variat i diversificat, pentru a acoperi cerinele
unei plaje ct mai extinse de consumatori. Altex se preocup de oferirea unor produse de calitate
ct mai bun, pentru a veni n ntmpinarea exigenelor consumatorilor; se pune foarte mult
accent pe ideea de inovaie, deoarece piaa electronicelor i electrocasnicelor i mai ales piaa IT
reprezint domenii n care progresul tehnologic are un impact uria , iar reactualizarea i
meninerea nivelului nalt de tehnicitate sunt indispensabile pentru reuita pe astfel de piee.

Printre serviciile unice pe care Altex le ofer consumatorilor si se afl Altex Bonus Card
(un card de reduceri ntre 4-8% pentru achiziiile fcute n reeaua de magazine.)

Rapid i uor de folosit; pentru a primi bonus, tot ce trebuie s faci este s prezini cardul
la cas de fiecare dat cand cumperi de la Altex
Bonusul se acord pentru orice tip de achiziie, fie ea cash sau rate.
Este transmisibil: l poi oferi familiei i prietenilor.
Nu i se solicit nici un fel de acte, date personale sau informaii suplimentare
i se returneaz ntre 4 - 8% din valoarea achiziiilor fcute n reeaua magazinelor Altex
La orice ntrebare pe care o ai, primeti rspuns la 08010ALTEX (0801025839), taxabil
cu tarif normal, Departamentul Relaii Clieni. (un alt serviciu oferit n exclusivitate de
Altex).
Din datele existente reiese c Bonus-Cardul a crescut vnzrile cu 17%

Un alt serviciu este Cardul de credit BCR-Altex. Prin prezentul card se pot achiziiona
produse din reeaua Altex, cu creditare de pn la 5000 de euro. Cardul este emis cu sigla Master
Card i poate fi utilizat att n ar ct i n strintate. Avantajele pe care acest card le ofer sunt:

Preaprobarea cererii de credit n maxim 2 ore i fr a se solicita avans sau codebitori;

Suma minim lunar de plat este egal cu doband pentru sumele folosite;
Scutire de plata dobnzii, dac se ramburseaz creditul mai devreme de 50 de zile, de la
data tranzaciei.
Credit doar cu buletinul prin cardul Euro-Line, Altex ofer posibilitatea de achiziionare
i creare a unor rate proprii.

Pe lng serviciile financiare, enumerate mai sus, Altex ofer i servicii care sunt legate
n mod direct de produsul achiziionat (servicii conexe):

7
 instalare gratuit la domiciliul clientului pentru aparatele de aer condiionat
transport gratuit pentru produsele de mari dimensiuni
service gratuit, ct timp produsul este n garanie
consiliere tehnic; personalul Altex este pregtit s acorde asisten pentru o corect
alegere i exploatare a produselor

Alte servicii oferite de Altex:

Relaiile cu clienii. Un personal pregtit ofer asisten pentru o corect alegere i

utilizare a produsului dorit.
Servicii de achiziionare on-line de pe www.altex.ro

4. Piaa actual a firmei

4.1. Clienii

Orice persoan cu vrst cuprins ntre 18-70 de ani poate cumpra produse de la Altex cu
condiia s aib un venit de minim 2.250 lei, in limita a 4.000 lei asta n cazul n care vrea s
apeleze la creditul doar cu buletinul. Pentru credite cu limite mai mari, clientul trebuie s
prezinte mai multe documente din care s reias un nivel al venitului mai ridicat. Odat
ndeplinit aceast condiie apare o clasificare a clienilor n funcie de nivelul educaiei, nivelul
venitului i mediul n care acesta traie te rural sau urban deoarece de exemplu un client ce vine
din mediul rural, care are o putere de cumprre la fel de mare ca un client din mediul urban, nu
este att de interesat de performanele respectivului produs pe ct este de interesat de designul
acestuia, un design atrgtor nensemnnd ntotdeauna i performane ridicate.

Potenialii cumprtori sunt persoane fizice care cumpr bunuri pentru consumul
propriu; persoanele juridice achiziioneaz bunuri n vederea utilizrii lor n procesul de
producie/prestare servicii; instituii publice care asigur bunurile persoanelor de care se ngrijesc
sau angajailor.

4.2. Concurenii

8
 Conform concepiei de marketing, pentru a avea succes o firm trebuie s satisfac
nevoile i dorinele consumatorilor mai bine dect concurenii si. Competitorii sunt organizaii
similare care ncearc s satisfac aceleai nevoi ale clienilor i care sunt percepute de
consumatori ca alternative pentru satisfacerea cerinelor lor. Pe piaa electrocasnicelor se
vorbete de o concuren agresiv, purtat prin toate mijloacele posibile: publicitate, ofert,
reduceri de pre etc. Pe acest pia acioneaz la ora actual 3 mari juctori, iar clasamentul s-a
modificat n anul 2012, cnd Altex a devenit lider. A adar, concurena direct pentru Altex vine
din rndul marilor retaileri de produse electrocasnice: Flanco Internaional i Domo Retail.
Micrile concurenei pe piaa electrocasnicelor anuna o competiie spectaculoas n anul 2006,
odat cu fuziunea Flanco-Flamingo i aliana Domo-Kaufland.
Din rndurile concurenei indirecte, magazinele generale de retail care vnd elctrocasnice
(hipermarketurile i magazinele cash &carry, magazinele firmelor productoare de aparate
electronice i electrocanice, magazinele specializate n distribuia de produse IT).
Furnizorii
Furnizorii sunt fabrici productoare i ntreprinderi care comercializeaz produse din
import astfel asigurnd resursele necesare ntreprinderii n vederea comercializrii. Principalii
furnizori sunt: Ariston, Bosch, Braun, Electrolux, Indesit, Panasonic, Philips, Rowenta, Siemens,
Sony, Tefal, Thomson, Whirlpool, Zanussi, Rowenta, Siemens, Arctic, Electrolux,Epson,
Verbatim.

4.3. Poziionarea produselor firmei fa de concuren

Din punct de vedere al poziionrii pe pia, Grupul ALTEX este liderul pieei de
electronice, electrocasnice, IT&C i multimedia din Romnia. Meninerea poziiei de lider ntr-o
pia n cretere i va conferi retailerului posibilitatea vnzrii la o valoare superioar celei din

9
prezent sau, dac nu, o ans mai mare de a face fa concurenei viitoare, care se va accentua
odat cu venirea marilor lanuri internaionale precum Media Markt sau Dixons, care vor intra n
Romnia n urmtorii doi-trei ani.

Diferenierea ofertei proprii de cea a concurenilor de pe pia se poate realiza n funcie

de atributele produsului. Pentru ALTEX, caracteristicile reprezint un instrument competitiv de
difereniere a produselor sale de cele ale concurenei datorit calitii superioare a acestora.
Totodat imaginea firmei n sine este una care inspir calitate i siguran, nsuiri dobndite pe
parcursul a 21 ani de existen n care au reuit s ctige ncrederea clienilor.

Astfel, toate produsele oferite de ALTEX vin cu o garanie de minim un an oferit de

productor, iar angajaii magazinului ofer service apte zile pe sptmn indiferent dac
produsele cumprate sunt sau nu n garantie.

4.4. Sistemul de distribuie utilizat

Sistemul de vnzare utilizat este vnzarea cu amnuntul n care clientul i alege singur
produsele de care are nevoie, le achit i le transport la domiciliu sau locul afacerii sale.

5. Cercetarea de marketing

5.1 Prezentarea temei i metodei de cercetare calitativ aleas

Avnd n vedere tema aleas pentru cercetarea calitativ: Evaluarea personalului Altex
comparativ cu principalii competitori, am considerat potrivit utilizarea unei variante speciale a
observrii personale i anume tehnica cumprtorului misterios.

10
5.2. Abordarea concret a metodei Mystery shopping n scopul evalurii personalului Altex
comparativ cu cel al concurenei

Definirea problemei care face obiectul studiului

Noile condiii rezultate din creterea concurenei, pe de o parte, i a nivelului de informare i
exigen al consumatorului, pe de alt parte, par s exercite presiune asupra produselor
electrocasnice, n sensul mbuntirii acestora.

Satisfacia general fa de produsele electrocasnice este mai sczut comparativ cu cea

manifestat fa de alte piee de produse. Piaa de produse electroscanice se afl ntr-o expansiune
continu, consumatorii fiind ntotdeauna interesai de tot ce apare nou, tehnologia fiind ntr-o
permanent stare de dezvoltare i mbuntire.

Totui creterea concurenei ntre companii i exigena sporit a clienilor au condus la o

schimbare de atitudine a celor care acioneaz pe aceast pia. Interesul acestor companii fa de
ceea ce ofer consumatorilor a crescut totui n ultimul timp.

Obiectivele i ipotezele cercetrii

Obiectivele stabilite pentru aceast cercetare sunt:

1. evaluarea comportamentului angajailor Altex fa de clieni.

2. identificarea punctelor tari i slabe ale angajailor Altex.
3. evaluarea comportamentului angajailor principalilor competitori Altex.
4. evaluarea prin comparaie a personalului Altex cu cel al principalilor competitori.

Ipotezele generale stabilite:

1. Personalul Altex este utilizat ca mijloc de promovare a produselor electrocasnice.

2. Angajaii Altex sunt caracterizai de profesionalism.
3. Spaiul destinat activitii personalului Altex nu este suficient de bine organizat.
4. Informaiile oferite de ctre personalul de la biroul de informaii din cadrul reprezententelor nu
sunt suficiente.

11
5. Personalul Altex este mai bine pregtit dect personalul competitorilor.
6. Personalul Altex d dovad de mai mult profesionalism dect personalul principalilor
competitori.
Definirea eantionului

Pentru Germanos am ales s evaluez personalul companiei alaturi de cei de la Flanco si

Domo.

n cadrul fiecrui magazin s-au analizat cte doi membrii ai personalului unitii
respective, un angajat nsrcinat cu furnizarea diverselor informaii i direcionarea clienilor
ctre obinerea de relaii necesare iar un altul, nsrcinat cu plata facturilor, astfel eantionul
analizat este alctuit din 6 persoane angajate n cadrul fiecrei reprezentane.

Alegerea locului, datei i orei

ntruct tehnica aleas pentru desfurarea cercetrii nu permite notarea pe loc a
impresiilor lsate de ctre angajatul reprezentanei s-a considerat necesar efectuarea celor trei
vizite, n zile diferite, pentru fiecare magazin.

Localizarea reprezentanelor alese este urmtoarea:

Magazin Altex Str. Caramidariei, Nr. 1, Brasov

Magazin FlancoBulevardul Garii, Complex Unirea Shoping Center etajul 2, Braov

Magazin Domo- Str. Crisului Nr. 18, Brasov

Vizitele au fost fcute n perioada 20-22.05.2013, ora aleas fiind 16.00. Pentru
efectuarea vizitelor au fost alese ore relativ trzii ale dup-amiezei pentru a se putea observa
comportamentul personalului aproape de ora nchidere i, inndu-se cont de oboseala
acumulat n decursul zilei.

Identificarea profilului clienilor magazinelor vizitate

Pentru a realiza o portret ct mai veridic al clienilor acestor reprezentante analizate n
scopul unei evaluri obiective, este necesar studierea profilului acestora. Astfel au fost

12
identificate cteva trsturi mai importabte precum: vrsta sau produsele utilizate pe categorii de
vrst.

Astfel s-a constatat c persoanele cu vrsta pn n 35 ani sunt interesai mai mult de
telefoane., laptopuri, calculatoare etc. Persoanele peste 40-55 ani, se ndrapt mai mult ctre
frigidere, congelatoare, televizoare etc. Elaborarea ghidului necesar realizrii evalurii

Pentru fiecare vizit s-a inut cont n realizarea evalurii personalului de urmtorul ghid,
ghid realizat pentru fiecare categorie de personal analizat ct i pentru interiorul reprezentanei.

Ghid de evaluare al personalului magazinului

I. Informaii referitoare vizitei

1. Data realizrii vizitei....................

2. Ora la care a nceput vizita:...........

3. Ora la care s-a terminat vizita:.........

II. Interiorul magazinului

4. Identificarea zonei de interes

5. Prezena sau absena unor indicatoare
6. Prezena unor brouri
7. Modul n care sunt aranjate brourile
8. Prezena unor spaii de ateptare
9. Aspectul birourilor
10. Punerea la dispoziia clienilor a unor pixuri

III. Evaluarea personalului de la biroul de informaii al magazinului

11. Timpul de ateptare (n minute)

12. Prezena altor clieni (numr aproximativ)
13. Atitudinea angajatului, modul n care a ntmpinat clientul (salutul, prezentarea, zmbetul)
14. inuta corespunztoare profesiei

13
15. Interesul angajatului cu privire la scopul vizitei
16. Oferirea de brouri suplimentare
17. Realizarea i meninerea contactului vizual
18. Aprecierea prestaiei angajatului (informaii oferite, interes pentru a vinde produsele)
19. Rapiditatea rezolvrii solicitrii
20. Modul n care s-a ncheiat vizita

III. Evaluarea personalului desemnat pentru plata facturilor i ncrcarea cartelelor prepaid

21. Timpul de ateptare (n minute)

22. Prezena altor clieni (numr aproximativ)
23. Atitudinea angajatului, modul n care a ntmpinat clientul (salutul, prezentarea, zmbetul)
24. inuta corespunztoare profesiei
25. Interesul angajatului cu privire la eventualele relaii anterioare ale clientului
26. Realizarea i meninerea contactului vizual
27. Aprecierea prestaiei angajatului (informaii oferite, interes pentru a vinde produsele)
28. Rapiditatea rezolvrii solicitrii
29. Oferirea informaiilor solicitate (gradul n care angajatul a reuit s lamureasc clientul)
30. ntenia angajatului de a oferi i alte produse sau servicii clientului
31. Modul n care s-a ncheiat vizita
IV. Impresie general

32. Interes privind utilizarea viitoare a serviciilor oferite de reprezentan

33. Descrierea experienei cu magazinul din punct de vedere al personalului (util, plcut,
inutil)
34. Nivelul ncrederii n magazin, perceput prin intermediul personalului
Prezentarea punctual a ghidului a fost utilizat datorit lipsei unor operatori care s
efectueze vizitele la fiecare reprezentant.

Stabilirea protocolului ce trebuie urmat n realizarea vizitelor

Dup cum s-a mai menionat tehnica mytery shopping presupune ntruchiparea unui rol,
prin care s se poate realiza evaluarea personalului avut n vedere. n cazul personalului de la

14
biroul de informaii s-a considerat util ntruchiparea unui client care solicit informaii despre
obinerea unui telefon mobil, precum i facilitile oferite odat cu acesta. naintei fiecrei
vizite s-au analizat ofertele fiecrei reprezentane pentru aceste produse pentru a putea determina
msura n care angajatul cunoate oferta magazinului i poate convinge un client s achiziioneze
acel produs.

Concluzii n urma analizei

Se poate spune ca firma Altex este intr-adevar cunoscuta de foarte multe persoane care
apreciaza profesionalismul personalului, calitatea produselor comercializate, pretul lor si
serviciile oferite.Firma ofera un numar mare de beneficii,da dovada de seriozitate maxima in
ceea ce priveste munca in echipa si sigurana in forele proprii.

Din informaiile obinute am constatat ca sunt totusi persoane care nu au auzit niciodata de
firma Altex. Datorita acestui fapt propun sa se faca o mai buna publicitate a firmei si a produselor
sale in mijloacele mass media.

Altex isi propune sa ofere clientilor sai atat solutii complete care sa contribuie la confortul
casei cat si informatii in mod constant asupra realizarilor curente ale companiei. Ea e capabila sa
surprinda oricand clientul cu oferte rezonabile,asa ca nu ezitai sa facei cumparaturi mai ales in
perioada promoiilor.

6. Elaborarea planului de marketing

6.1. Analiza mediului de marketing, Analiza SWOT

Analiza Swot

15
Oportunitai si ameninari:

Mediul economic

Principalii indicatori macroeconomici care influeneaz dezvoltarea economiei n general

i sunt apoi la rndul lor influenai de aceasta sunt: rata inflaiei, puterea de cumprare a
populaiei, stabilitatea economic, prezena sau absena interveniei statului n economie,
indicatorul nivelului de trai, rata somajului. In cazul Altex, se menioneaz i influena
urmtoarele aspecte:

- stabilizarea nivelului inflaiei cu influene asupra politicii de pre a companiei

- creterea puterii de cumprare ca urmare a liberalizrii pieei creditelor

- nivelul dobnzii la credite

- n loc de exporturi sau investiii, consumul a preluat n mod autoritar rolul de motor al
creterii economice

- nsprirea condiiilor de acordare a crediturilor de ctre BNR ca urmare a avntului luat de

credit doar cu buletinul

- intrarea n Uniunea European; odat cu aceast intrare, pe pia vor aprea noi
competitori care vor comercializa produse la preuri sub cele ale juctorilor autohtoni; Vor
intra i juctorii mari din Europa, fie prin achiziii, fie prin investiii greenfield

- majorarea accizelor la produse electronice

Mediul politico-legislativ

16
 Influenta mediului legislativ pe piaa electronicelor i electrocasnicelor nu este una
covarsitoare, domeniul nu necesita reglementari deosebite, nu este o zona in care statul se
implica activ pentru dirijarea pietei.

Activitatea Altex cade sub incidena legilor legate de:

- normele Bncii Naionale cu privire la limitarea acordrii de credite

- reglementrile Consiliului Naional al Audiovizualului privind publicitatea comparativ,
defimtoare sau plagiat => respectarea codurilor de buna practic n publicitate i a legislaiei
n vigoare; legea publicitii interzice publicitatea comparativ dac se discrediteaz sau se
denigreaz mrcile de comer, denumirile comerciale, alte semne distinctive, bunuri, servicii sau
situaia material a unui concurent (Altex i-a vzut cenzurat un spot pentru ca CNA-ul a
considerat c seamn curios de mult cu un spot al concurentului Flanco; de asemenea a fost
acuzat de publicitate nelatoare pentru spoturile ce aveau sloganul Credit doar cu buletinul)

- legile privind concurena neloial

- legi care reglementeaz activitatea oricrei societi comerciale

Mediul politic nu influenteaz n nici un fel buna defurare a activitii pe aceasta pia.
Stabilitatea politic este ns o premis a bunei desfurri a activitii pe orice pia.

Mediul tehnologic

Aspectele legate de mediul tehnologic au un impact uria asupra activitii unei companii
pe piaa electrocasnicelor prin nsi natura produselor comercializate. De aceea, ritmul rapid de
dezvoltare tehnologic implic pentru juctorii de pe aceast pia adaptare i inovaie constant,
pentru a putea ine pasul i a-i continua activitatea. Influena tehnologiei se regsete nu numai
n linia de produse, ci i n dotarea magazinelor cu aparatur pentru marcat i alte resurse
materiale necesare desfurrii activitii.

Mediul natural- tehnologic

17
 Influena mediului natural pe acest pia este minim, existnd eventuale prevederi
pentru protecia mediului i nite limitri n ceea ce privete amplasarea de noi magazine Altex n
anumite zone cu probleme. Se menioneaz aici i necesitatea evitrii polurii. In Romnia se va
reglementa n urmtorii de ani modalitatea de colectare a produselor electronice i electrocasnice
uzate, urmnd ca ara noastr s se alinieze la cerinele Uniunii Europene.

Mediul cultural

Mediul cultural reunete valorile, tradiiile, comportamentele de consum ale indivizilor i

este deosebit de important n stabilirea segmentelor de pia vizate de o companie. In ce privete
Altex, se iau n calcul urmtoarele lucruri:

este un lucru cunoscut c romnii, prin tradiie, nu se ndatoreaz. Acest mit ncepe s se
clatine, tot mai muli romni fiind atrai de ideea de a cumpra produse n rate.
stilul de via contribuie i el foarte mult la formarea nevoii pentru asemenea produse

prezena efectului de snobism

obiceiul de a schimba produsele electrocasnice la intervale tot mai mici de timp, pentru a
fi n pas cu dezvoltarea tehnologic

Mediul demografic

Datele referitoare la mediul demografic sunt foarte importante pentru Altex n definirea
pieei int. Informaii de tipul distribuiei populaiei n teritoriu, structura pe venit a populaiei,
venitul mediu pe cap de locuitor, nzestrarea menajelor cu produse electrocasnice, structura
cheltuielilor de consum, alte caracteristici de natur sociologic, toate acestea contribuie la
formarea de ctre companie a unei baze de date i la luarea deciziei n ce privete segmentele de
consumatori crora li se adreseaz i trsturile acestora.

Piaa pe care acioneaz n acest moment Altex include marile orae din Romnia. S-a
constatat c exist cerere i din partea oraelor cu numr de populaie mai mic i chiar din partea
satelor. Altex are n plan extinderea n urmtorii ani i pe alte piee zonale cu potenial de
absorbie.

18
 Puncte tari si puncte slabe

Marketingul reprezint o verig foarte important n obinerea unor rezultate bune ale
firmei. Analiza acestui domeniu se va face avndu-se n vedere cele patru componente de baz
(4P) ale mix-ului de marketing: produs, pre, promovare i loc pe pia. n ceea ce privete
produsele, societatea ALTEX comercializeaz o gam variat de produse electronice i
electrocasnice.

Astfel, calitatea produselor comercializate este bun, sitund firma, din acest punct de
vedere pe primele locuri comparativ cu celelalte firme ce import i distribuie aparatur
electronic i electrocasnic.

O component foarte important n domeniul marketingului este i preul. Din acest punct
de vedere societatea Altex are preuri comparabile cu cele ale concurenei.

n ceea ce privete promovarea, care reprezint o component de baz n vederea

realizrii unor vnzri de volum mare, la SC ALTEX IMPEX SRL aceasta se realizeaz prin
urmtoarele modaliti: campania TV de promovare a sistemului de rate fr girant, insert-uri de
pres n cotidienele de mare tiraj, distribuia de cataloage lunare n magazine i expedierea lunar
prin pot de cataloage de prezentare.

Ultima component a mix-ului de marketing, piaa, presupune alegerea celei mai

eficiente ci de ptrundere a produselor unei firme.

Lista de control pentru analiza atuurilor i slbiciunilor

Functia financiara Performanta

19
 Atu major Atu minor Nici atu nici Slabiciune Slabiciune
slabiciune minora majora

1. Costul sau x
disponibilitatea
capitalului x
2. Fluxul de numerar
x
3. Stabilitatea
financiar
x

Impotanta

Mare Medie Mica

Functia de productie

1. Spaiile de producie
x
2. Economiile de scar

3. Capacitatea de
producie x
4. For de munc
devotat i capabil x
5. Capacitatea de a
produce x
la timp
x
6. Capacitatea tehnic de

fabricaie

20
 Functia de marketing Performanta

Atu Atu minor Nici atu nici Slabiciune Slabiciune

major slabiciune minora majora
1. Reputaia firmei
x
2. Cota de pia

3. Satisfacia clientului
x
4. Pstrarea clienilor

5. Calitatea produsului x
6. Calitatea serviciului
x
7. Eficacitatea n

stabilirea preurilor
x
8. Eficacitatea
distribuiei
x

9. Eficacitatea
promovrii x
10. Eficacitatea
forei de vnzare

11. Eficacitatea x
efortului de
inovare
x
12.Acoperirea
geografic
x

6.2 Obiective generale

Consolidarea poziiei pe pia a ntreprinderii

21
 Acordarea de servicii de calitate superioar
Diversificarea brandurilor la cele mai bune preuri, meninnd i susinnd clienii actuali

Obiective de marketing

Creterea cotei de pia cu 15% n urmtorul an

Creterea cifrei de afaceri cu 20% n primele dou trimestre ale anului 2013
Penetrarea pieei din Bulgaria i atragerea segmentelor de consumatori de pe aceast pia
n al doilea trimestru al anului 2013
Extinderea reelei de magazine n urmtorii 3-5 ani pn la 150 de uniti
Conceptul Digitup s realizeze 10% din cifra de afaceri a grupului (aproximativ 30
milioane ) pn n 2009
Creterea gradului de acoperire a pieei la 60% n urmtoarele 12 luni
Reducerea timpului mediu de onorare a transportului la domiciliu ( max 6 ore) pn la
sfritul trimestrului

Se urmrete, astfel, modificarea n sens favorabil a percepiilor consumatorilor

poteniali. Specialitii de marketing vor cuta s asigure formarea unor idei corecte despre firm,
respectiv despre produsele pe care le ofer i avantajele lor.

6.3. Strategiile de marketing

Din poziia sa de lider al pieei, i nc unul de o for economic foarte mare, Altex
adopt urmtoarele strategii:

-n funcie de dinamica pieei, se asteapt adoptarea unei strategii de cretere, Altex fcnd
publice nca de la sfaritul anului 2012 inteniile sale de extindere la nivel naional, prin
construirea de noi uniti i chiar la nivel internaional, pe pieele Bulgariei, Serbiei
-n ce privete structura pieei, Altex aplic strategia marketingului difereniat, cele 3
concepte dezvoltate de Altex viznd segmente diferite de consumatori: Media Galaxy se
adreseaza segmentului premium, in timp ce Altex si Altex Megastore segmentului de
consumatori cu venituri medii sau scazute

-in functie de schimbarile pietei, Altex adopta strategia activa, fiind cel care da tonul la tot ce
inseamna oferte promotionale, reduceri de pret...pozitia sa de lider nu numai ca ii permite o

22
asemenea strategie, de previzionare a schimbarilor pietei si de actionare in consecinta, dar ii si
impune aceasta stare a lucrurilor, singura care ii poate asigura succesul pe piata. Anticiparea
momentelor dificile si a celor favorabile este primordiala pentru luarea deciziilor.

-in privinta exigentelor, Altex foloseste strategia exigentelor ridicate, asigurand pentru clienti
nu numai produse de buna calitate, ci si servicii aferente acestora cat mai performante.
Preocuparea pentru atingerea unor standarde de satisfacere superioara a consumatorului a stat la
baza cresterii organizatiei

-in functie de nivelul concurentei, deja este limpede care este strategia practicata de Altex - este
vorba despre strategia ofensiva, prin toate mijloacele care o pot diferentia de competitie pe piata:
prezenta insistenta pe plan mediatic, promovare, promotii, reduceri de pret, servicii oferite...

Strategia de produs
Strategia diversificrii gamei sortimentale nuaneaz posibilitile de satisfacere a
nevoilor crora se adreseaza produsul astfel nct s se asigure creterea vnzrilor i
a cotei de pia.Aceasta se va realiza prin completarea gamei de branduri puse la
dispoziia clienilor.
n context internaional, strategiile de produs presupun asumarea unor riscuri sporite
ceea ce solicit i informaii suplimentare , n special n cea ce privete elementele
externe necontrolabile (mediul de pia, concurena, instituiile i sistemul legal).
Decizia ntreprinderii de a ptrunde pe o pia extern, n Bulgaria(introducerea
produsului) impune n prealabil o analiz atent a gamei de produse ce le deine , a
resurselor de care dispune i a culturilor (pieelor-int).

Strategia de pre
Strategia aleas de ALTEX este strategia de penetrare. Firma va folosi aceast
strategie pentru c urmrete mrirea volumului vnzrilor. Preul de vnzare va fi
relativ mic, n comparaie cu utilitatea produselor oferite

Strategia de distribuie
Se va opta pentru o distribuie prin magazinele proprii. Aadar, canalul de distribuie
va fi cel mai scurt : magazine proprii consumatori.

23
 Strategia folosit este distribuia intensiv sau de mas. Prin aceasta, firma va urmri
s-i plaseze produsul prin toate canalele posibile pentru a acoperi ct mai bine piaa.
Firma va realiza activitatea de comercializare prin canale numeroase i largi, pentru a
asigura prezena produsului oriunde ar fi solicitat consumatorul.

Strategia de promovare cele mai cunoscute variabile ale mixului promotional sunt
reprezentate de: reclama, relaiile cu publicul, vnzrile personale i promovarea
vnzrilor2.
Scopul promovrii este de a crete cifra de afaceri, a crea o imagine favorabil firmei
i de a informa clienii existeni i poteniali.Este folosit o strategia de atragere ce
implic activiti de marketing, mai ales publicitate i promovare pe pia de consum,
direcionate ctre utilizatorul final i menite s-l fac pe acesta s solicite produsul
n ceea ce privete publicitatea, aceasta se va realiza prin intermediul cataloagelor si
pliantelor disponibile in magazine si distribuite clientilor la domiciliu. O alta
modelitate sunt reclamele tiprite n reviste i a celor difuzate la televizor,la radio sau
pe Internet.

6.4. Programul de marketing

Programul de marketing privete deschiderea unui magazin Altex n Pitesti.

Activitile prevzute pentru implementarea proiectului:

Activitatea 1: Achiziionarea spaiului

Justificare: Alegerea amplasamentului reprezint o modalitate de a ctiga teren n faa

competitorilor.

Subactiviti:

stabilirea celui mai bun amplasament;

nchirierea spaiului ales.

2
Balasesu, M., Balasescu, S., Marketingul in comertul cu amanuntul, Editura Universitatii Transilvania Brasov,
2010, pag 119

24
Activitatea 2: Amenajarea spaiului

Justificare: aceast activitate const n amenajarea spaiului conform proiectului: instalarea

sistemului de climatizare, instalaii electrice, instalarea mobilierului i organizarea magazinului
conform lanului de magazine Altex.

Subactiviti:

achiziionarea i instalarea mobilierului;

realizarea planurilor de amenajare.

Responsabil: managerul de proiect.

Riscuri semnificative: ntrzierea aducerii mobilierului.

Activitatea 3: Angajarea de personal

Justificare: Firma necesit 10 persoane pentru angajare. Atfel, se realizeaz recrutarea

personalului pentru posturile disponibile.

Subactiviti:

stabilirea necesarului de personal;

primirea de CV-uri;

realizarea interviurilor;

selectarea persoanelor care corespund cerinelor;

angajarea persoanelor alese pentru posturile disponibile.

Activitatea 4: Stabilirea ofertei de produse a magazinului

Subactiviti:

stabilirea gamei sortimentale de produse;

25
stabilirea stocurilor de mrfuri necesare.

Activitatea 5: Organizarea vnzrii

Subactiviti:

stabilirea orarului de funcionare al magazinului;

achiziionarea i punerea n funciune a aparatelor de citire de codurilor de bare;

realizarea planului de munc al angajailor.

Activitatea 6: Organizarea campaniei promoionale a magazinului

Subactiviti:

determinarea bugetului promoional;

alegerea mediilor de comunicaie;

desfurarea companiei.

Activitatea 7: Deschiderea magazinului i nceperii activitii de comercializare.

Graficul de realizare a proiectului de investiie propus (Diagrama Gantt)

Data estimat de ncepere a activitilor de realizare a proiectului propus:

1-02-2013

Data estimat a terminrii activitailor de realizare a proiectului propus:

14-02-2013

Data estimat a nceperii activitii la capacitate maxim:

15-02-2013

Diagrama Gantt

26
 NR. ACTIVITATE DURATA LUNA 1 LUNA 2 LUNA 3

1. Achiziionarea spaiului 10 zile x

2. Amenajarea spaiului 25 zile x x

3. Angajarea de personal 7 zile x

4. Stabilirea ofertei de produse 10 zile x

a magazinului

5. Organizarea vnzrii 15 zile x x

6. Organizarea campaniei 7 zile x

promoionale

7. Deschiderea magazinului i 1 zi x
nceperii activitii

Drumul critic:

Simbolul Denumirea activitii Activiti precedente Durata activitii (zile)

activitii

A Achiziionarea spaiului - 10

B Amenajarea spaiului A 25

C Angajarea de personal B 7

D Stabilirea ofertei de produse a B 10

magazinului

E Organizarea vnzrii D 15

F Organizarea campaniei D, E 7
promoionale

G Deschiderea magazinului i E, F 1
nceperii activitii

27
COSTURILE I PLANUL DE FINANARE AL PROIECTULUI

Descriere Euro

1. Investiii n imobilizri corporale 60.000

1.1. Achiziii de maini/echipamente/utilaje 10.000

1.2. Altele

- achiziionare spatiu comercial 35.000

- amenajare spaiu comercial 6.000

2. Investiii n imobilizri necorporale 1.500

2.1. Software 1.500

3. Investiii n stocuri pentru producie 8.000

- stocul de mrfuri pentru vnzare 8.000

4. Rezerv 1.000

Total 1 69.500

1. Utiliti 1.000

2. ntreinere, reparaii 500

3. Asigurri 3000

- pentru stocuri 3000

4. Salarii 26.000

4.1. personal direct productiv 20.000

4.2. personal indirect productiv 6.000

5. Cheltuieli administrative 700

6. Cheltuieli comerciale 500

7. Alte cheltuieli promovare 400

Total 2 32.100

TOTAL 101.600

28
Nr. Crt. 2014 2015 2016 2017

1. Venituri din vnzarea 100.000 130.000 156.000 178.000

mrfurilor

2. Cifra de afaceri 300.000 330.000 356.000 378.000

3. Total 400.000 490.000 512.000 556.000

4. Venituri financiare 15.000 18.000 24.000 33.000

5. Venituri excepionale 14.000 10.000 27.000 24.000

6. Total venituri 233.000 277.000 407.000 444.000

7. Cheltuieli mrfuri 4.000 6.000 10.000 13.000

8. Cheltuieli cu materii 6.000 8.000 11.000 16.000

prime

9. Cheltuieli cu energia i 4.000 5.000 8.000 9.000

utiliti

10. Cheltuieli cu impozite i 2.400 2.700 2.900 2.000

taxe

11. Cheltuieli cu salariile i 40.000 45.000 48.000 43.000

alte taxe

12. Cheltuieli cu amortizarea 10.000 19.000 22.000 25.000

i provizioanele

13. Alte cheltuieli 3.300 3.500 3.800 4.000

14. Total 69.800 84.100 91.800 118.000

15. Cheltuieli cu dobnzile 9.000 12.000 16.000 19.000

16. Cheltuieli excepionale 1.500 1.700 2.200 2.400

17. Total cheltuieli 69.200 86.900 107900 128.400

Rezultatul brut 153.800 180.100 180.100 315.600

Profit 155.800 188.100 180.100 315.600

Pierdere - - - -

Impozit pe profit 48.450 59.025 59.775 63.500

Rezultat net 115.460 145.068 159.485 161.700

Profit 125.350 145.085 159.335 162.800

29
 Pierdere - - - -

Concluzii i propuneri

S.C Altex Impex S.R.L. este cea mai mare retea de magazine de electronice, IT si
electrocasnice cu peste 125 magazine in mai mult de 70 de orase din toata tara cu un nr de 1000
angajati si incasari pentru anul acesta ce vor ajunge la cifra de 330 mil euro.

Este singurul retailer din Romania care se incadreaza in categoria intreprinderilor foarte mari,
conform Topului National al Firmelor realizat de Camera de Comert si Industrie a Romaniei,
detinand si cea mai mare cota de piata 35%. Asadar din 2003 de cand piata romaneasca a avut o
ascensiune foarte mare in acest domeniu si pana in prezent Altex a fost si este cea mai
performanta companie in domeniul comercializarii produselor electronice, IT si electrocasnice in
detrimentul concurentilor sai directi Flanco si Domo care desi au avut o devoltare foarte mare nu
au reusit sa o depaseasca pe Altex nici ca numar de magazine si nici ca cifra de afaceri. Aceasta
reusita a Altex-ului se datoreaza politicii de marketing foarte bine elaborate si noilor campanii,
oferte si reduceri de preturi care au atras un numar foarte mare de clienti.

Ca propunere pentru firma Altex pentru imbunatatirea serviciilor sale ar fi cea a lansarii unor
credite speciale de sarbatori cum sunt la firmele concurente dar chiar si fara aceste credite se
estimeaza ca tot Altex va avea cele mai mari incasari in luna decembrie a acestui an datorita
promotiilor si reducerilor speciale principalul atuu fiind campania Cel mai mic pret din
Romania.

30
Bibliografie

Balasesu, M., Balasescu, S., Marketingul in comertul cu amanuntul, Editura Universitatii

Transilvania Brasov, 2010, pag 119

http://firme.efin.ro/sc-altex-romania-srl-cui-2864518

www.altex.ro
www.domo.ro
www.flanco.ro
www.adevarul.ro
www.gandul.info

www.bizcity.ro

www.bloombiz.ro

www.capital.ro

www.cotidianul.r

31