Cuprins

Cuprins.1
Argument.4
Capitolul I....5
1.1 Noiuni introductive .....5
1.2 Publicitatea direct integral...
1.2.1 Principalele instrumente ale publicitaii directe1!
1.! Promovarea v"n#rilor..1$
1.!.1 %olul &i de'inirea promovrii....................................................................................1$
1.!.2 (copul promovrii v"n#rii......................................................................................2)
1.!.! *biectivele promovrii v"n#rilor.............................................................................21
1.!.4. Instrumente de promovare .......................................................................................22
1.!.4.1. Instrumente de promovare orientate spre consumatori.......................................22
1.!.4.2. Instrumente ale promovrii comerciale...............................................................2!
1.!.4.!. Instrumente ale promovrii de a'aceri................................................................24
1.!.5. Aciunile promoionale orientate spre consum..........................................................25
1.!.+. ,erc-andisingul .......................................................................................................2.
1.!.+.1. ,erc-andisingul &i relaiile productor / distribuitor .....................................2.
1.!.+.2.,erc-andisingul si relaiile producatoare.........................................................2.
1.!...Concepia maga#inelor................................................................................................2$
1.!.$. Comunicarea &i promovarea o'ertei unui punct de v"n#are...................................2$
1.!.$.1. Comunicarea intern.......................................................................................2
1.!.$.2. Comunicarea e0tern.......................................................................................2
Capitolul II (tructura organi#atoric a 'irmei (c. Alte0 %om"nia (.%.1..!1
2.1. Pre#entare 2eneral.!1
2.2. 3voluie 'irmei (c Alte0 %om"nia (.%.1.................................................................................................!2
1
2.!. (c. Alte0 %om"nia (%1 4n present..!5
2.4. Conducerea e0ecutiv!+
2.5. Personalul 'irmei ...!$
2.5.1. %ecrutarea &i selectarea v"n#torilor ..................................................................... !$
2.5.2. Pregtirea personalului de v"n#are..........................................................................!
2.5.!. ,otivarea personalului de v"n#are..........................................................................4)
2.5.4. 3valuarea activitii personalului de v"n#ri..........................................................4)
2.5.5. 3valuarea lunar a activitii....................................................................................41
2.5.+. 3valuarea calitii personalului de v"n#ri..............................................................41
Capitolul III 5ora de v"n#are 4n cadrul 'irmei (c. Alte0 %om"nia (.%.1..42
!.1.*rgani#area 'orelor de v"n#are............................................................................................42
!.2. *biectivele 'orei de v"n#are................................................................................................42
!.!. (trategia 'orei de v"n#are.....................................................................................................4!
!.4. (tructurarea 'orei de v"n#are &i repre#entarea ei..................................................................44
!.4.1. (tructura pe #one.........................................................................................................44
!.4.2.(tructura pe produse.....................................................................................................45
!.4.!.(tructura pe pia6tipul de clientel...............................................................................45
!.4.4.(tructurile comple0e sau mi0te...................................................................................45
!.5. %eparti#area 'orei de v"n#are &i gestionarea timpului v"n#rilor.......................................45
2
!.+. ,arimea 'orei de v"n#are...................................................................................................4+
!.+.1. ,etodele 'ondate pe activitatea trecut a v"n#torului...........................................4+
!.+.2.,etode de cercetare operaional..............................................................................4.
!... %etribuirea 'orei de v"n#are................................................................................................4.
!...1.Comisionul pur..........................................................................................................4$
!...2. %emuneraia 'i0......................................................................................................4$
!...!.(istemul mi0t.............................................................................................................4$
!...4. Avanta7e diverse......................................................................................................4
!.$. Planul de mar8eting 4n teritoriu...........................................................................................4
!.. %apoartele de vi#itare..........................................................................................................4
!.1). Compararea re#ultatelor obinute de 'iecare agent de v"n#are..........................................4
!.1).1. Compararea v"n#rilor din pre#ent cu cele din trecut..............................................5)
!.1).2. Compararea v"n#rilor din pre#ent cu cele din trecut..............................................5)
!.11. (istemul multi9level9mar8eting..5)
!.12. Planul de mar8eting (c. Alte0 %om"nia (%1...51
!.1!.Produsele Alte0..................................................................................................................51
!.14. 5ora de v"n#are................................................................................................................55
:ibliogra'ie.... ...........................................................................................................................5.
Argument
3
Am ales tema aceasta deoarece6 ;arta de a vinde; este un subiect interesant6plcut &i c-iar
distractiv care te poate invata s castigi c"teva milioane de dolari6'r s depui un e'ort 'oarte
mare &i 'r s 'aci 'oarte multe datorii.< voi pre#enta 4n acest proiect 'irma ALTEX care a
stiut s9&i v"nd produsele.3ste e0empul cel mai bun deoarece 'irma ALTEX a plecat de la
1).))) de dolari &i a a7uns 4ntr9un timp 'oarte scurt la c"teva milioane de dolari.Acest lucru s9a
4ntamplat deoarece 'irma ALTEX a avut un plan de a'aceri bine 'acut &i a stiut intotdeauna ca &i
acum unde trebuie sa puna punct sau s merg inainte.
5irma ALTEX a stiut s se 'oloseasc de strategiile de mar8eting &i de 'aptul c nevoia
de televi#oare pe piaa romaneasca dupa anii ) era 'oarte mare reusind s de#volte a'acerea
'amiliei cu succes.*ptimismul i9a impins s mearga mai departe6s lupte cu concurena6s spere
ca vor 'i cei mai buni &i c vor depa&i orice obstacol =acest 'apt 'iind 'oarte important 4n lumea
a'acerilor>6au dat dovad de incredere 4n sine64n idei &i 4n puterea de a lua deci#ii corecte &i
-otr"toare.5irma ALTEX a dat dovada de cura7 4n momentele 4n care a'acerea a 4nceput s dea
inapoi6dar au cutat noi metode de promovare a produselor reusind 4n cele din urm s nu piard
'oarte multi bani &i consumatori.
In Capitolul I6 numit Noiuni Introductive vorbesc despre conceptul de mar8eting
cum a aprut el 4n viaa cotidian &i cum reu&e&te el s raspund nevoilor de a vinde produsele
reali#ate &i de a obine pro'it. Capitolul I 'ace re'erire la v"n#area direct &i publicitatea direct
&i despre cum s9au de#voltat aceste doua concepte. ?rebuie s cunosti cu ce se ocupa mar8etingul
&i de ce au nevoie 'irmele de strategii de mar8eting6ca s poi s observi ce au 'cut &i ce au de
'cut 'irmele pentru a9&i de#volta pro'itul &i pentru a creste numarul consumatorilor.@n acest
capitol vorbesc despre toate metodele cunoscute de agenii de v"n#are pentru a9&i vinde &i
promova produsele.
ACapitolul II intitulat Structura organizatoric a firmei Sc A!te" #om$nia S#L este
cel mai interesant deoarece se vorbeste despre 'irma ALTEX &i cum a reu&it aceasta 'irma s se
de#volte6despre anga7ai6despre conducerea e0ecutiv6despre modul 4n care 4&i tratea#
clienii.Be aici a'lam c"t de mult iubesc anga7aii aceasta 'irma6 c"t de mult sunt implicai 4n
de#voltarea ei &i 4n obtinerea unui pro'it c"t mai mare &i satis'acerea c"t mai bine a nevoilor
clientilor.Anga7aii 'irmei Alte0 spun ca este cel mai bun loc de munc &i c contribuie la
cresterea nivelului de trai. @n pre#ent SC ALTEX S#L are un numr de anga7ati de 25)) care au
4
'ost recrutati si selectionati dup mai multe criterii.
Capitolul III numit %&ora de v$nzare 'n cadru! firmei Sc A!te" #omania S#L poarta
denumirea temei principale a proiectului &i vorbeste despre organi#area si obiectivele 'orei de
v"n#are elaborata de conducerea departamentului de mar8eting si comercial6 4mpreun cu
v"n#torii6 av"nd 4n vedere strategia de mar8eting a 'irmei. @n penultimul subpunct al acestui
capitol se pre#inta produsele 'irmei ALTEX = care in pre#ent au o gama 'oarte diversi'icat> &i
cum au asigurat ei timp de 1 ani oamenilor o oprtunitate de a9&i prelua viata 4n propriile m"ini.
@n ultimii ani6 ALTEX si9a orientat cercetrile 4n scopul identi'icrii si pre#entarii celor mai
utile modalitti de des'surare a activittii cu mult usurint si timp de activitate redus.
Proiectul se s'"r&e&te cu C'ora de v"n#are D care poate 'i considerata6 nu numai un mi7loc de a
vinde produse ci &i un mi7loc de comunicare 4n societate.
CA(IT)L*L I
5
++ Noiuni introductive

,ar8etingul nu a aprut mai int"i ca un concept teoretic6ci mai degrab ca un set de
aciuni practice menite s rspund nevoilor de a9&i vinde produsele reali#ate &i de a obine
pro'it. Be la 4nceputul utili#rii 4n practic6respectiv din a doua 7umatte a secolului al EE9lea6
mar8etingul s9a de#voltat 4n direcia gsirii unor mi7loace &i soluii c"t mai bune pentru a
satis'ace interesele oamenilor at"t 4n calitate de 4ntreprin#tori c"t &i 4n calitate de consumatori.@n
ultimii ani 6departamentul de mar8eting a pus accent pe nevoia de mar8eting a 4ntreprin#torilor
&i9a dob"ndit po#iia meritat in cadrul structurilor organi#atorice ale 'irmelor. ,ar8etingul a
ptruns cur"nd &i 4n sectorele necomerciale6 dar ocup64nc6 un loc modest sub 'orma unei celule
ata&ate unei direcii oarecare.
,ar8etingul e bine de#voltat6ocup"nd o po#iie cel puin egala cu a celorlalte
departamente de ba#64n 4nteprinderile care produc bunuri de larg consum &i a celor care se ocup
cu distribuia lor. Cele mai cunoscute clasi'icri a pro'esiilor din s'era comerului suntF
9 pro'esia 4n care sarcina agentului de v"n#are este64n principal6aceea de a livra produsele6
9 pro'esia 4n care agentul de v"n#ri este 64n principiu6 un receptor de comen#i.
ACel mai des 4nt"lnit agent de v"n#are este cel din spatele te7g-elei6dar produsele indi'erent de
categoria din care 'ace parte nu a7ung la consumatori 6dec"t numai dac ace&tia le cauta 4ntr9un
maga#in.
A *bservm c at"t departamentului de mar8eting c"t &i celui comercial i se subordonea#
'ora de v"n#are.Aceasta este; grupul de persoane care repre#int 'irma &i care au sarcina
principal de a vinde produsele 'irmei prin contactul direct cu clienii6cei poteniali sauG&i cu
distribuitorii;. 5ora de v"n#are e0ist 4n toate domeniile c-iar &i 4n di'erite culte religioase=cu
scopul de a atrage noi membri>6 4n spitale &i mu#ee 4n scopul colectrilor de 'onduri.
Cei care se ocup de v"n#are poart di'erite denumiriF organi#atori comerciali6responsabil
pentru relaiile cu clienii6consultani comerciali6ingineri de v"n#are &i repre#entai de
mar8eting6acestea 'iind doar c"teva6tin"nd cont c pro'esia de v"n#are e cea mai vec-e din lume.
A In ultimul timp e0ista &i se de#volta un tip de comer cu amnuntul 4n a'ara maga#inelor.
6
Principalele tipuri de ast'el de comer sunt pre#entate 4n continuareF
+,$nzarea direct
AA debutat cu secole 4n urm 6'iind practicat de negustori &i de9a lungul istoriei a devenit o
industrie cu o ci'r de a'aceri de peste miliarde de dolari6compus din peste +)) de 'irme
speciali#ate 4n v"n#area la domiciliu6la birou sau prin intermediul 4nt"lnirilor de pre#entare
comercial la domiciliu. <"n#area la domiciliu s9a 4mbuntit considerabil o dat cu apariia
'irmei Avon care a introdus un nou conceptF prietenia &i consultana 4n probleme de cosmetic a
'emeilor ce se mac-ia# acas6devenind 4n 1$5 cea mai mare 'irm de produse cosmetice din
lume &i numarul unu 4n departamentul comerului la domiciliu.
* variant a v"n#rii directe este numit v$nzarea eta-at.Acest tip de v"n#are este 4nt"lnit la
'irme ca AmHaI6care recrute# oameni de a'aceri independeni care lucrea# ca distribuitori ai
produselor respectivelor 'irme6la r"ndul lor acestea recrutea# ali distribuitori6care &i ei la r"ndul
lor recrutea# ali distribuitori6care s v"nd de obicei mar'a la domiciliul clientului.
%emunerarea primit de distribuitor se compune dintr9un procenta7 din v"n#area reali#at de el &i
4ntregul grup de oameni pe care i9a recrutat6&i din c"stigurile a'erente oricrei v"n#ari pe care
reu&esc s o 'ac direct ctre consumatori.Acest sistem a mai 'ost numit &i v"n#area piramidal6
dar 5undaia pentru 3ducaia privind <"n#area Birect a'irma c v"n#area piramidal implic
proceduri 'rauduloase 6 4n urma crora banii sunt c"stigai de cei ce au iniiat procesul respectiv6
iar produsele a7ung rareori la consumatorii 'inali a&a 4nc"t ace&tia sunt rareori satis'acui.
Acum 2) de ani v"n#area direct era de'init ca Do 'ormJ de outlet des'surat prin intermediul
unor distribuitori sau orice 'el de intermediari.;
Acum 15 ani v"n#area direct era considerat Do relaie imediat de sc-imb dintre un
distribuitor &i un client6 4n care intermediarii obi&nuii din lanul de distribuie sunt omi&i.;
Acum 1) ani F Dv"n#area in a'ara spaiilor comerciale6 'ar distribuitor6bro8er sau v"n#Jtor en9
gross sau 4n a'ara oricrei 'orme de intermediare.;
Acum 5 ani F Dv"n#area directJ este de'init drept v"n#area unui produs sau serviciu pentru
consumator6 de la persoanJ la persoanJ6 departe de locaii 'i0e de v"n#are en9detail.;
,a7oritatea 'irmelor pentru a9&i; impinge;produsele &i serviciile ctre consumatori6 se
ba#ea#6 4n principal6 pe publicitatea &i promoarea v"n#rilor &i pe van#area directa. 3le 'olosesc
publicitatea pentru a9&i in'orma consumatorii despre e0istenta produsului &i pentru a le tre#i
7
interesul6 iar promovarea v"n#rilor pentru ai stimula s cumpere produsul &i 'olosesc v"n#area
directa pentru a inc-eia tran#acia 4n mod e'ectiv.
.(u/!icitatea direct
@&i are radacinile 4n publicitatea prin poster6dar ast#i aceasta metoda const 4n a intra 4n
contact cu oamenii prin alte mi7loace dec"t vi#ita lor la domiciliu sau la birou.Publicitatea direct
include televi#iunea6v"n#area prin intermediul televi#iunii cu rspuns direct &i cumparaturile
e'ectuate prin intermediul aparatelor electronice.
Be&i publicitatea direct a aprut iniial sub 'orma de v"n#are prin po&ta6 4n ultimii ani se
pre#int &i sub alte 'orme.Publicitatea direct 4ncearca s comprime modalitti de publicitate
tradiional6 v"n#area 'r intermediari.3i pot lansa o comand la un numr de tele'on gratuit6
transmit"nd &i numrul crii de credit sau prin po&t scriind numrul crii de credit sau
trimit"nd un cec completat cu valoarea comen#ii.
Potenialii cumpratori intra 4n contact cu produsele printr9un catalog6revist6#iar6prin
intermediul po&tei6televi#iunii6radioului6tele'onului sau internetul.Be&i publicitatea direct a
aparut initial sub 'orma de v"n#are prin posta &i de catalog prin posta 64n ultimii ani se pre#int &i
sub alte 'orme6dintre care televi#iunea6radioul6televi#iunea cu raspuns direct6cumparaturi
electronice &i altele de acela&i tip.Ceea ce au in comun acestre mi7loace este 'aptul c ele sunt
ulili#ate pentru a obtine comen#i directe din partea clientelei tint actual &i potentiale.
ACu toate c publicitatea direct a cunoscut o de#voltare e0plo#iv in ultimii ani6e0ist un numr
mare de 'irme care 4i atribuie 4n cadrul mi0ului lor promoional un rol minor. Compartimentele
de publicitate6 de promovare a v"n#rilor &i de coordonare a 'orei de v"n#are primesc
ma7oritatea 'ondurilor destinate activitilor promoionale &i 4&i apara cu stra&nicie propriile
bugete6 de&i o parte din aceste bugete este utili#at pentru publicitatea direct.
Publicitatea direct care utili#ea# mi7loace de reclam pentru a obine un rspuns msurabil sau
o tran#acie intr9un anumit loc6 acest sistem ar putea 'i numit sistem de mar8eting prin comand.
+. (u/!icitatea direct integra!
,a7oritatea practicanilor publicitii directe se ba#ea# pe un singur mi7loc de reclam &i pe o
8
singur lovitur 4n incercarea lor de a intra 4n contact cu potentialii clieni &i de a le vinde ceva.
5irma care doreste lansarea unui produs nou va 4ncepe prin a9&i 'ace reclam 4n pres6 la radio
sau tv 6prin stiri menite sa st"rneasca interesul populaiei.Aceast reclam va contine o o'ert &i
c-iar dac nu se a7unge la o v"n#are6 relaia cu clienii se menine. A&adar 'olosirea cu succes a
mi7loacelor de comunicare6bine selecionate6 duc la o cre&tere a volumului de v"n#ri.
Principalele deci#ii de publicitate integral sunt concreti#ate ast'elF
A)/iective
@n mod normal6 practicantul publicitii directe 4&i propune s9i determine pe clienii poteniali s
'ac ac-i#iii imediate. (uccesul campaniei sale este 7udecat 4n 'uncie de rata de raspuns. @n mod
normal6 o rat de raspuns de 2 K este considerate bun 4n ca#ul unor campanii de v"n#are prin
intermediul publicitii directe. Li totusi6 aceasta rat implica 'aptul c $K din e'ortul 'cut a
'ost irosit 4n #adar.
@ns lucrurile nu stau c-iar a&a. 3ste de presupus c publicitatea direct a avut un oarecare e'ect
asupra publicului6 in'orm"ndu9l despre e0istena unui anumit produs &i ampli'icandu9l6 poate6
intenia de a9l cumpara la o data ulterioara.@n plus6 nu toate activitile de publicitate direct
vi#ea#a reali#area unei v"n#ri imediate. Mna din utili#rile sale ma7ore este producerea de
clieni de perspectiv. Comunicarile lansate de ctre specialisti sunt destinate &i s 4ntreasc
imaginea unei anumite mrci sau 'irme pe piataN ca e0emplu 4n spri7inul acestei a'irmaii putem
da ca#ul bancilor care trimit celor mai buni client cri po&tale prin care 4i 'elicita cu oca#ia #ilei
de nastere6 sau al maga#inelor universale care e0pedia#a cadouri celor mai 'ideli clieni. Mnii
practicani ai publicitaii directe des'soar campanii de in'ormare &i educare a clienilor pentru
ai pregti 4n vederea unei viitoare ac-i#iii.
0C!iente!a int
3ste necesat c cei ce pregtesc publicitatea direct s cunoasc bine caracteristicile clienilor &i
potentialiilor clieni.3i 4&i pot alege clientela &i pot 'i identi'icai 4n 'uncie deF se06v"rst6venit.
*data ce piaa9inta a 'ost de'init6 cel ce practic publicitatea direct trebuie s dein nume de
Cbuni clieni; &i s 4ntocmeasca Clista casei;6adic lista cu numele clienilor care 4n trecut au
ac-i#iionat produse ale 'irmei.
CStrategia ofertei
?rebuie eleborat o strategie e'icent 4n practic publicitii directe6pentru a satis'ace
nevoile pieei int.(trategia de o'ert const in 5 elementeF produsul6o'erta6mi7locul de
9
comunicare6metoda de distribuie6strategia creat.
1Testarea e!emente!or campaniei
Avanta7ul publicitaii directe este testarea64n condiii reale ale pieei6e'icena di'eritelor
componente ale startegiei de o'ert.Cei ce se ocupa de acest domeniu pot testa caracteristicile
produselor6e'icenta acestuia6pro'ilurile6mi7loacele de comunicare6listele de adresare &i alte
asemenea lucruri.
%ata de raspuns la o campanie de publicitate direct duce la o subapreciere a impactului pe toate
liniile respectivei campanii.C-iar dac nu ac-i#iionea# produsul promovat6destinatarii
companiei devin con&tienti de e0istena ac-i#iiei6 iar alii 4&i pun 4n g"nd s o ac-i#iione#e la o
data ulterioara sau sa vorbeasca &i cu cunoscuii lor despre el. Be aceea6datorit acestei ultime
situaii6unele 'irme msoara 4n'luenta publicitaii directe asupra popularitii unui anumit
produs6asupra inteniei de a9l cumpara .
E2surarea succesu!ui campamiei
5c"nd totalul costurilor a'erente campaniei pe care o plnuiese6 practicantul publicitaii directe
poate s &tie care este rata de raspuns.(tabilind valoare clienilor6'irma 4&i poate 'ocali#a
e'orturile de consum pentru cei mai atragtori clieni. Publicitatea direct poate duce at"t la
cresterea v"n#rilor &i a pro'itului c"t &i la 4ntrirea relaiilor cu clienii.
A%app si Collins au elaborat un model de ma0imar8eting aplicabil in ca#ul mar8etingului integral
constand in etapeF
1>3intirea ma"imizat cere din partea agenilor economici s de'ineasc &i s identi'ice cei mai
buni clieni poteniali pentru o'erta pe care vor s o 'ac6 'ie cumpara liste de adrese6'ie caut 4n
lista de clieni re'eriri la persoane ale cror caracteristici suntF mare interes pentru produsul
o'erit6capacitatea de plat &i disponibilitatea de a cumpra. Alte criterii pentru a de'ini un a&a
#is6;cel mai bun client;suntF s cumpere 'recvent6s nu returne#e produsul prea des6s nu 'ac
reclamaii &i s plteasc la timp. Comercianii generali pot 4ncerca s9&i Cpescuiasc;clienii
utili#"nd reclama cu rspuns direct6lansat printr9un mi7loc de comunicare cum ar
'iFtelevi#iunea6suplimente6#iare6crile postale 4nserate in reviste.

2>2i-!oace!e de comunicare utili#ate la ma0im il oblig pe practicantul publicit ii directe s
e0amine#e varietatea de mi7loace de comunicare nou aprute i s aleag dintre acestea pe cele
care o'er posibilitatea at"t a unei comunicri convenabile 4n ambele sensuri c"t i a msurrii
10
re#ultatelor ob inute.
!>#esponsa/i!itatea ma"imizat oblig la evaluare6 reali#area publicit ii pe ba#a costului6 pe
rspunsul din partea unui poten ial client i nu pe ba#a costului pe mi7locul e0punerii6 a a cum se
obi nuie te 4n ca#ul punerii 4n masa.
4> Con tientizarea ma"imizat oblig la cutarea unor mesa7e care s se eviden ie#e clar din
#gomotul general al reclamelor comerciale i s a7ung la inimile i min ile poten ialilor clien i6
utili#"nd reclama pentru;4ntregul creier;6adic apel"nd at"t latura ra ional6c"t i cea emo ional
a unei persoane.
5>Activitatea ma"imizat pune accentul pe 'aptul c publicitatea trebuie s declan e#e ac-i#i ia
unui produs sau mrci6 s9l aduc pe clientul poten ial 4ntr9un stadiu mai avansat al
disponibilit ii de a cumpra.@ntre instrumentele activi#rii sunt incluse a'irma ii de
genulF;solicita i 4n scris mai multe in'orma ii;sau Ccuponul de rspuns trebuie s ne 'ie returnat
p"n la data de !) septembrie;.
+>Sinergia ma"imizat presupune gsirea modalit ilor de a se 'ace doua lucruri deodat.
.>Core!area ma"imizat impune reali#area corelrii 4ntre reclama si van#area prin concentrarea
aten iei asupra clien ilor poten iali i c-eltuirea unei pr i din buget pentru a se reu i
trans'ormarea lor 4n cumprtori64n loc s se c-eltuie banii pur i simplu6pentru a trimite 4ntregii
linii un mesa7 de populari#are a unui anumit produs.
$>,$nzri!e ma"imizate 4n pre#ent prin intermediul ba#ei de date mul i agen i economici cer s
v"nd la c" iva clien i cunoscu i 'olosind v"n#area 4ncruci at6 ridic"nd nivelul calitativ al
produselor i punerea 4n v"n#are a unor produse noi.,ul i agen i de v"n#are sunt interesa i de
procesul de reali#are a 'idelit ii clien ilor la 'el de mult ca de procesul de acoperire a noilor
clien i6scopul const"nd 4n ma0imi#area numrului de clien i6;pe via ;.
>1istri/u ia ma"imizat presupune ca agentul economic s 4n'iin e#e canale suplimentare
11
pentru a intra 4n contact cu clien ii i poten ialii clien i.
5olosirea 4n combinarea cu o ba# de date atent elaborat6publicitatea direct poate duce at"t la
cre terea v"n#rilor i a pro'itului c"t i la 4ntrirea rela iilor cu clien ii.
,ar8etingul direct inclusiv publicitatea direct se caracteri#ea# prin utili#area unei ba#e de date
care s permita stabilirea de contacte personale 4ntre 4ntreprin#tor i clien ii si posibili direc i i
'urni#ori.%ecurgerea la orice te-nic de promovare i de comunicare din punct de vedere al
mar8etingului direct trebuie s aiba ca e'ect ob inerea imediat a unui rspuns sau cel pu in 4ntr9
un termen scurt i 'urni#area obiectivelor vi#ate6mi7loace de transmitere direct a oricrui
rspuns 4ntreprinderii.
Constituirea unui 'i ier9client opera ional este punctul de plecare a oricrui demers de mar8eting
direct ce permite 4ntreprin#torului e'ectuarea tratamentelor care vor de'ini obiectivele
opera iilor mar8etingului direct.

,arile societti de v"n#are prin corespondent dispun de acele instrumente care constituie un
sistem de gestiune di'eren iat al clientelei.Acest sistem poate 'i de'init 4ntr9un mod elementar ca
tot at"tea rspunsuri date unor 4ntrebri 'oarte simpleF
9 CineO =identitate6repere socio9demogra'ice>N
9 CeO =natura produselor cumparate>N
9 MndeO =locul de domiciliu6mediul comercial>N
9 CumO =modul de comandare6de plat>N
9 Be ceO =pre6mod6pre#entare>N
9 @n urma a ceO = presiunea comercial6legatura cu cumprtorii anteriori>N
Constituirea 'iecarei ba#e de date cere de'inirea naturii si periodicitatea datelor de re inut6modul
lor de stocare i de e0ploatoare.5orma sa cea mai structurat i cea mai bogat este 4n general
bonul de comand 4n 7urul cruia este ordinul numerar.
?otalitatea datelor disponibili#ate prin 4nregistrarea6organi#area si gestiunea6activitatea rela iei cu
clientela permite punerea 4n opera a unui demers continuu.2ra ie activit ii cunoa terii este
posibil s reac ione#e rapid la cererile clien ilor6de a de'ini o'erta produselor i serviciilor
adaptate a teptrilor particulare ale acestora i de a avea rela ii directe i personali#ate.
* ba# de date comercial nu are ca singur scop de#voltarea v"n#rii pe termen scurt printr9o
mai bun gestiune a clientelei.3a contribuie la numerotarea preocuprilor clasice ale
mar8etinguluiF
12
9 Be'inirea pro'ilului clientului N
9 Identi'icarea criteriilor de discriminare a clienilor N
9 Beterminarea o'ertei credibile adaptat di'eritelor pro'ile ale clienteleiN
9 Aducerea la #i a criteriilor de selecionare ale posibililor clieniN
9 (tudiul traiectoriei comerciale a clientelei6 istoricul datelor disponibile care s permit studierea
evolu iei comportamentului 4n 'unc ie de aciunile anga7ate.
(ub aceste diverse aspecte o practica buna a mar8etingului se ba#ea# pe reali#area unor studii i
modele6 care au ca scop alocarea 4n mod di'eren ial a resurselor comerciale ale intreprinderilor
sau poten ialului comercial al clien ilor sau posibililor clien i.
+.+ (rincipa!e!e instrumente a!e pu/!icittii directe
Cuv"ntul publicitate este doar un termen telegra'ic6 'olosit 4n sens larg. Pentru cei din domeniu el
acoper6;acea parte din procesul de comunicare des'a urat de o 'irma care are loc 'a in 'a cu
interlocutorii;.Po-n 1. (amuel 'ace distinc ie 4ntre comunicarea personal i cea
impersonal.Pentru oamenii de r"nd cele dou aspecte se con'und6 lucru lesne de in eles si
datorit numeroaselor interdependente 4ntre ele. Cum era de asteptat i mi7loacele de comunicare
'olosite coincidF
Cata!ogu!
Practicienii publicita ii directe care v"nd pe ba# de catalog e0pedia# anual prin post
#eci de miliarde de e0emplare. Cataloagele sunt trimise de marii detailisti generali care
comerciali#ea# o gam larg de produse6 acestea se adresea# 4n special celor din clasa de
mi7loc. 5irmele mici editea# cataloage mai ales 4n domeniul bunurilor speciali#ate6 cum ar 'iF
articole electronice6 ec-ipamente pentru grdinarit6 4mbrcminte pentru 'emeii6 articole
gospodresti6 etc. Mnele 'irme care v"nd pe ba# de catalog se disting prin 'aptul c de in o linie
tele'onic non9stop gratuit i e0pedia# clien ilor monstre. Be asemenea unele dintre ele
e0perimentea# o noua 'orm video9catalog pe care 4l trimit prin post at"t celor mai buni
clien i c"t i celor mai promi tori clien i poten iali.
<olumul i varietatea cataloagelor6 bro urilor6 pliantelor i a altor tiprituri depinde de ra iuni
elementare. 5oarte adesea e0ist cerin e de a di'u#a o mare cantitate de in'ormatii6 intr9o
13
asemenea 'orm 4nc"t s poat 'i utili#at i studiat ca punct de reper de9a lungul unei anumite
perioade de timp.5ire te c i te-nicile audio9video sunt de mare a7utor6 iar 4n ultima vreme
devin din ce in ce mai importante6 dar deocamdat nu e0ist un mi7loc mai bun decat -"rtia
tiparit. 1s"nd la o parte aspectul estetic6 materialele tiprite trebuie dimensionate i
plani'icate ast'el 4ncat s 'ac parte dintr9un tot unitar i consecvent6 de aceea 'oarte des apar
publica ii care 4ncanta pe autor6 dar plictisesc pe cititor. Clien ilor trebuie s le 'ie comunicate
numai lucruri care pre#int interes 4n relatia lor cu 'irma i 4n primul r"nd avanta7ele de care se
pot bucura. Porto'oliul de tiprit trebuie veri'icat i eliminat tot ce9i de prisos.
#ec!ama prin post
3ste un mi7loc de comunicare 'oarte e'icace din punct de vedere al costurilor6aceasta poate
con ine de la pliante p"n la colet care pot con ine monstre6 o invita ie6 un 7oc publicitar6
destinate s scoat 4n eviden un anumit aspect i s sugere#e avanta7ele sau o 'acilitate. (e mai
e0pedia# i materiale individualeF scrisori6 'lutura i6 pliante i alte tipuri de Cagenti de van#are
4naripati;. Mnii comercian i trimit casete audio9video i c-iar disc-ete de calculator.
In generel6 comercian ii care practica publicitatea prin po ta sper s vand un produs sau un
seviciu6 s9 i plase#e produsele pe locuri 'runta e 4n ierar-ia pie ei6 a7ut"ndu9 i ast'el agen ii de
v"n#are s comunice tiri interesante sau s9 i rasplteasc cu daruri clien ii 'ideli.
(ingurul lucru care duce la o di'eren iere real i are o deosebit importan nu depinde doar
de iscusin a sau de originalitatea conceptului6 c"t i de capacitatea de a servi scopului propus i
e0isten a unei liste de clien i cu adrese6 bine organi#at i permanent tiparit la #i.
Popularitatea potei este 4n continu cre tere6 deoarece ea 'ace posibil selectarea precis a
poten ialilor clien i6 poate 'i personali#at6 este 'le0ibil i permite ca testarea i masurarea
re#ultatelor s 'ie e'ectuat din timp. Costul pe persoane contactate este mult mai mare dec"t 4n
mas dar este mai mare posibilitatea ca clientul cu care intr in contact s devin e'ectiv client.
(9a dovedit c posta are mare succes 4n promovarea cr ilor6 4n colaborarea la reviste i 4n s'era
asigurrilor6 i este tot mai mult 'olosit i 4n v"n#area articolelor de mod i cadourilor.
Te!emar4etingu!
A?elemar8etingul presupune v"n#area prin tele'on6 un instrument al publicit ii directe 'oarte
important i 4n deplin de#voltare. 1a el apelea# adesea 'irmele de asigurare i al i o'ertan i de
14
servicii speciali#ate.
Mnele sisteme de telev"n#are sunt complet automati#ate acestea 'unctionea# prin 'ormarea
automat a numrului de tele'on i lansea# mesa7ele 4nregistrate6 aceste aparate pot s preia
comanda lansat de clientul pe care 4l interesea#a produsele.
?elev"n#area este tot mai aplicat at"t pe pie ele na ionale c"t i pe pie ele bunurilor de larg
consum. Ca 'acilit i ale acestui instrument de publicitate direct putem amintiF sistemul
telecon'erin 6 sistemul C5reep-one; i a liniilor de tele'onie )$)).
Te!eviziunea
3ste un mi7loc de conumicare 4n plin av"nt6 este 'olosit at"t sub 'orma re elelor c"t i a canalelor
transmise prin cablu. Publicitatea direct se reali#ea# prin intermediul televi#iunii in dou
moduriF
A %eclama cu regim direct6 agentul economic care practic publicitatea direct emite spoturi
publicitare scurte de televi#iune cu durata 4ntre +) i 12) de secunde6 spoturi cu care se pre#int
4n mod persuasiv un produs i se o'er clien ilor un numr de tele'on gratuit la care pot suna
pentru a9l comanda. Aceast modalitate de reclam are re#ultate bune 4n v"n#area deF reviste6
crti6 aparate electrocasnice6 discuri6 ben#i audio6 obiecte de colec ie6 etc. %ecent unele 'irme au
lansat pe piata audiovi#ualului pre#entari care transmit 'ilme documentare pe teme precumF cura
de slbire6 igena dentar etc.6 4nsotite de mrturii ale persoanelor satis'acute de utili#area unui
anumit produs.
A Canalele de cumprri la domiciliu6 acest mod de utili#are a pubicittii se
caracteri#ea# prin 'aptul c un 4ntreg program de televi#iune sau un 4ntreg canal este dedicat
comerciali#rii unor produse sau servicii. Cel mai mare canal de aces gen este ;Qome (-opping
NetHor8;6 anumite programe apar in"nd acestui program sunt preluate i de ara noastr
pre#ent"nd produse la pre uri avanta7oase.
#adiou!5 reviste!e i ziare!e
AAceste instrumente sunt6 de asemenea 'olosite pentru a pre#enta o'ertele 'irmei. Presa scris
rm"ne singurul mi7loc de mare 4ncredere i din acest motiv este nevoie de mai mult timp pentru
plani'icarea unei campanii publicitare6 dar i de mai multi bani6 pentru a ob ine in'orma iile
15
necesare unei deci#ii corespun#toare. @n momentul 4n care se solicit un rspuns din partea
cititorului6 plani'icatorul campaniei publicitare trebuie s tie c"t de important este acest lucru.Be
aceea accentul trebuie pus pe publicit ile ce au capacitatea dovedit de dialog cu cititorul.
@n ceea ce prive te radioul6 campaniile duse prin acest mi7loc de comunicare au o 'oarte mare
e'icien 'c"nd corela ii 4ntre #ona geogra'ic 4n care se a'la o'ertantul i aceea de acoperire a
'recven elor radio a postului.
,odul de a 'ace comanda de catre asculttor sau cititor se 'ace tot cu a7utorul unui numar de
tele'on neta0abil.
30ista i mi7loace electronice de cumprare i apar dou tipuri de cumparaturi prin mi7loace
electroniceF
a><ideote06 este o legatur ce reali#ea# cuplarea televi#iunii cumprtorului cu bncile de date
ale comerciantului6 'ie prin cablu6 'ie prin liniile tele'onice. (erviciul videote0 const 4ntr9un
catalog computeri#at pe produse o'erite de 'abrican i6 detailisti6 bnci de date6 o agen ie de turism
i altele. Clien ii utili#ea# un televi#or obi nuit ce dispune de o tastatur special conectat la
sistem prin intermediul unui cablu duple0.
b>Cea de9a doua 'orm presupune utili#area calculatorului personal prev#ut cu un modem cu
a7utorul cruia consumatorii pot utili#a tele'onic anumite servicii computeri#ate. @n sc-imbul
unei ta0e lunare sau 4n 'unc ie de durata de utili#are a serviciului reali#at6 ele o'era
consumatorului posibilitatea de a comanda bunuri de la detaili ti locali6 na ionali6 de a bene'icia
de servicii bancare din partea bncilor locale6 de a 'ace re#ervri la cursele aeriene6 la -oteluri6 de
a a'la tiri sau nout i i de a transmite mesa7e altora.
Comenzi!e automate
5irmele au reali#at aparate prin intermediul crora clien ii pot s lanse#e comen#i i le9au
amplasat 4n maga#ine6 4n aeroporturi precum i 4n alte locuri. @n ca#ul 4n care clientul dore te s
ac-i#i ione#e panto'i6 el comand ma inii tipul panto'ului6 culoarea i mrimea i imediat pe
ecran apar panto'ii respectivi. Bac articolul respectiv este disponibil6 clientul poate s9i
comunice aparatului prin intermediul tastaturii6 datele de pe cartea sa de credit i adresa la care
dore te s 'ie lansa i panto'ii respectivi.
,$nzarea automatizat
16
(erve te ca modalitate de des'a urare a unei mari variet i de mr'uri6 bunuri de u# curent
care se cumpar 4n numr mare datorit unui impuls de moment =tigri6 buturi rcoritoare6
dulciuri6 #iare6 m"ncruri calde6 brosuri6 discuri6 'ilme>. @n Paponia aparatele s9au per'ec ionat i
v"nd bi7uterii6 'lori6 carne congelat6 i c-iar numele unor posibili parteneri de rela ii amoroase.
Automatele de v"n#are pot 'i int"lnite 4n 'abrici6 birouri6 maga#ine6 sta ii de ben#in6 4n -oteluri
i 4n ma7oritatea locurilor publice. (unt avanta7oase deoarece o'er clien ilor servicii non9stop.
Be#avanta7ele v"n#arii automate suntF de'ectarea automatelor6 epui#area stocurilor i 'aptul c
mar'a nu poate 'i returnat. @n timp ce v"n#area automat este o modalitate de v"n#are relativ
scump6 iar pre urile mr'urilor v"ndute prin aceast metod sunt cu 15 / 2)K mai mari.
Costurile sunt mai mari deoarece e necesar reaprovi#ionarea 'recvent a automatelor care sunt
amplasate pe o arie e0tins6 automatele se de'ectea# des i in plus sunt 'recvent 7e'uite.
Automatele de v"n#are o'er tot mai des i servicii de distractieF 7ocuri cu 'ise de noroc6
tonomate6 precum i noile 7ocuri pe calculator. Mn automat 'oarte speciali#at este automatul
bancar care permite clien ilor bncii s bene'ice#e timp de 24 de ore pe #i de servicii cum ar 'iF
veri'icarea contului6 depunerea sau retragerea de bani din cont6 precum i trans'erul de 'onduri
dintr9un cont 4n altul.
Servirea preferen ia!

3ste un serviciu de v"n#are cu amnuntul ce se adresea# unei clientele bine
preci#at=scoli6 spitale6 asocia ii>. ,embrii acestei organi#a ii devin abona i i serviciilor
pre'eren iale i au posibilitatea s cumpere bunuri de la un numar limitat de detaili ti6 care s9au
anga7at s le acorde reduceri de pre . Ast'el6 un client care doreste s cumpere un calculator de
ultim generatie va primi un 'ormular de la prestator6 serviciu pre'eren ial 4l va duce la unul din
detaili ti i va cumpra aparatul cu o reducere de pre .
+6 (romovarea v$nzri!or
+6+ #o!u! i definirea promovrii
17
Promovarea este una dintre cele mai importante i mai di'icile probleme de mar8eting
pentru orice antreprenor. 5r promovare nu e0ist clien i6 'r clien i nu e0ist venit iar 'r
venit nu e0ist a'acere. 5ie c este vorba de a'aceri online sau clasice6 toate au nevoie de
strategii de promovare pentru ca mesa7ul lor s a7ung la ni a de pia a creia i se adreseaz.
Prin promovare se urmre te stimularea ac-i#itionrii6 mai rapide sau 4ntr9un volum mai
mare a unui produs sau serviciu de ctre consumator6 aceasta se poate reali#a cu a7utorul unui
ansamblu divers de instrumente speci'ice.
Promovarea v"n#arilor de ine un loc din ce 4n ce mai important 4n strategia comercial a
inteprinderii6 acest 'enomen 4 i gse te multiple e0plicatiiF accelearea costurilor6 aglomerarea
pie elor6 saturarea consumatorului. Aceasta importan o'erit 'enomenului promo ional are i
de#avanta7e6 at"t pe plan economic general c"t i pe cel al re#ultatelor pe timp lung al 'irmei.
Mtili#area 4n mod abu#iv a promovrilor a antrenat reac iile consumatorilor i c-iar a
pro'esioni tilor con'runta i cu anumite e'ecte negativeF in special a scderii mar7elor de pia a i a
concuren ei e0acerbate.
@n vreme ce publicitatea o'er un motiv de a cumpar6 promovarea o'er un stimulent de a
cumpra. Promovarea v"n#rilor include instrumente de promovare destinate consumatorului6
partenerilor de a'aceri &i 'orei de v"n#are.
Instrumentele de promovare adresate consumatorilorF monstre6 cupoanele6 o'ertele de
returnare a banilor 4n ca#ul insatis'acerii6 reduceri de pre 6 cadouri6 premii6 recompense pentru
clien ii 'ideli6 garan ii6 demostra ii6 concursuri.

Instrumente pentru partenerii de a'aceriF boni'ica ii la cumprare6 bunuri gratuite6 avanta7e la
procurarea mr'urilor6 reclama 4n cooperare6 sponsori#area6 boni'ica ii pentru e'ortul de
publicitate i pentru e0punerea produselor6 sponsori#area6 concursuri de van#are 4ntre angrosi ti.

Instrumente pentru 'or a de v"n#areF prime6 consursuri6 instruire comercial.
C-iar dac condi iile de punere 4n operare sunt sumare6 e'icacitatea promovrii e0plic 4n
parte numarul redus al cercetrii consacrate acestei te-nici de mar8etingF mecanismele sale
18
adesea brutale i pu in comple0e 4n aparen i e'ectele sale imediate nu 4i con'er poate deloc
acela i statut ca i publicitatea6 care este mai ra'inat i mai pu in imediat in re#ultate.
Acum promovarea incepe s se per'ec ione#eF se urmre te s se anali#e#e mecanisme i
s9i 'i0e#e rolul. Prima consecin ale acestei cercetri este repunerea 4n cau#a a de'ini iilor
tradi ionale pentru promovareF prima 4n sens larg6 iar cea de9a doua 4n sens restr"ns.
Promovarea v"n#arilor sau ;dinamica comercial; i desemnea# toate cercetrile care pot s
antrene#e cresterea v"n#rilor.
Promovarea cuprinde ast'el publicitatea i ac iunea ec-ipei de v"n#are.@n cea de9a doua
de'ini ie6 autorul re#erv e0presia ;promovarea v"n#rilor; i sunt enumerate te-nici speci'ice
ast'elF
9 (copul direct este de a promova o cre tere a van#arilor 4n timp ce publicitatea provoac
notorietatea6 sc-imba imaginea mrcii.
9 Cre terea rapid i provi#orie a v"n#rilor =promovarea trebuie s aib un caracter de
e0cep ie>.
9 Promovarea pre#int un singur produs al mrcii.
9 Promovarea 4mpinge produsul spre consumator 4n timp ce publicitatea se strduie te s 4l
'ac pe produs de#iderabil.
9 Promovarea ac ionea# la mai multe nivele.
9 Promovarea o'era un avanta7 economic neobisnuit i suplimentar =prime6 reduceri de pre >.
9 Promovarea poate 'i colectiv deoarece se poate adresa la mai multe nivele.
9 Promovarea nu se separ de restul ac iunilor comerciale6 spre deosebire de publicitate care
poate s 'ie i#olat6 o ac iune de promovare trebuie s 'ie adaugat intr9un ansamblu al
mar8etingului.

A1assegue d ast'el urmtoarea de'ini ie promovriiF ea repre#int ansamblul te-nicilor ce
provoac o crestere rapid dar provi#orie a v"n#rilor prin atribuirea unui avanta7 e0cep ional
distribuit6 consumatorului de bun sau seviciu. Aceast de'ini ie sublinea# trsturile esen iale
ale promovriiF
9 Caracter direct6 imediat6 concret.
9 Pre#en a unui avanta76 adaos6 a unui supliment.
9 Caracter e0cep ional i neobi nuit.
9 1egatura sa cu produsul de'init.
19
9 *riginea sa i intele sale.
9 1egtura sa cu mar8etingul / mi0ul 4n ansamblu.
Promovarea se adresea# unei inte 4n scopul de a ob ine un comportament de'init6 de a provoca
o stimulare sau o accelerare direct sau indirect a cererii. Promovarea direct se reali#ea#
atunci c"nd se adresea# direct consumatorului i promovarea indirect se reali#ea# atunci c"nd
este destinat distribu iei6 intermediarilor.
+6. Scopu! promovrii v$nzrii
Inteprin#torii consider promovarea v"n#rii ca o activitate pentru a #drobi 'idelitatea mrcii i
publicitatea ca o activitate conceput pentru a 'ideli#a mrcile. Bar altii 4mpart metodele de
promovare a v"n#arii 4n dou grupeF care sporesc 'ideli#area clien ilor i cele care nu o mresc.

ACre terea promovrii v"n#rilor =4n special pe pia a de consum>6 este determinat de mai mul i
'actoriF
@n interiorul 'irmei promovarea este mai usor de acceptat de conducerea superioar ca un
instrument de v"n#are e'icace.
A@n e0teriorul 'irmei se con'runt cu o concuren tot mai intens6 mrci rivale 'iind din ce 4n ce
mai pu in di'eren iate. Concuren a apelea#a la ac iuni promo ionale6 iar consumatorul caut s
detin avanta7e c"t mai mari.
Instrumentele de promovare a v"n#rii di'er 4n ceea ce priveste obiectivele utili#rii lor. *
monstr gratuita 4l stimulea# pe consumator s incerce produsul6 consumatorii care incearc
pentru prima dat produsul se pot 4ncadra 4n trei categoriiF
Consumatori care 'olosesc produsul dintr9o anumit categorie6 utili#atori 'ideli ai mrci
respective i care sc-imb 'recvent mrcile.
Anali tii consider c promovarea nu conduce la cre terea pre'erin elor i la 'ideli#area
consumatorului a a cum 'ace publicitatea6 mai mult promovarea generea# v"n#ari pe termen
scurt6 care nu pot 'i sus inute.
20
@n ultima perioada 'irmele se simt obligate s se a0e#e mai mult pe promovarea v"n#rilor6 mai
mult dec"t at"t6 se vor orienta spre atragerea consumatorului i 4 i vor mri bugetul de
publicitate. 5irmele a'irm c promovarea6 utili#at abu#iv a dus la scderea 'idelit ii 'a de
marc6 la cre terea sensibilit ii 'a de pre i la erodarea imaginii mrcilor.
Be obicei promovarea v"n#rilor este utili#at 4n combina ie cu publicitatea6 dar in mod normal6
actiunile orientate spre consum 'ac obiectul unor campanii de publicitate6 acest 'enomen implic
utili#area unor obiective speci'ice6 alegerea instrumentelor promo ionale adecvate6 testarea
prealabil.
Instrumentele de promovare pot 'i grupate 4nF
9 Instrumente de promovare orientate spre consumatori
9 Instrumente de promovare comercial
+66)/iective!e promovrii v$nzri!or
,etodele de promovare a v"n#rilor pot s mreasc sau nu 'ideli#area consumatorilor. Aceast
bog ie a obiectivelor promo ionale se gaseste 4n lista lui CastagnolF
9 A 'ace 4ncercri
9 A provoca o obisnui 4n cumprare
9 A stimula indi'eren a
9 A de#volta o noua utili#are
9 A pune in valoare un punct al imaginii de marc
A*biectivul cel mai 'recvent al ac iunii promo ionale este acela de a accelera i cre te cererea de
produse6 este posibil s promove#e s vi#e#e crearea de stocuri la distribuitor de a 'ideli#a pe
consumator sau de a regulari#a cererea 4ntr9un sens considerat po#itiv de ctre responsabilul
strategiei promo ionale.
Rotler spune6 Cobiectivele speci'ice promovarii sunt 4ndreptatea spre consumator6 promovarea
comercial sau 'or a de v"n#are.
Bintre obiectivele comerciale principale enumeramF
21
9 *'erirea unor motivatii pentru a 'i 'olosite noile articole.
9 Promovarea produsului o'erind9i un spatiu mai mare pe ra'turile maga#inelor.
9 Convingerea consumatorilor de a 'i cumparate si in viitor.
APentru atingerea obiectivelor stabilite pot 'i utili#ate instrumente speci'ice6 trebuie s se in
seama de tipul pie ei6 obiectivele activita ii de promovare a v"n#arii6 concuren a6 costurile.
+67 Instrumente de promovare
+67+Instrumente de promovare orientate spre consumatori
Aceste instrumente au trei elemente distincteF
9 Comunicarea 9 captea# aten ia consumatorului i =4i o'era in'ormatii> 4l orientea#a spre
produsul respectiv.
9 (timulentul / este considerat o ispita care are o anumita valoare pentru consumator.
9 Invita ia / invita ia clasic de a 4nc-eia tran#actii pe loc.
Instrumente ale promovrii orientate spre consumator sunt urmatoareleF

2ostre!e / aceste mostre sunt o'erite pentru 4ncercare consumatorilor6 ele se o'er gratis sau 4n
sc-imbul unei sume 'oarte mici de bani. *'erirea de monstre este cea mai e'icent6 dar i cea mai
costisitoare modalitate de lansare a unui produs. Agentul de v"n#ri ac-i#i ionea#a monstrele de
la 'irm pe care o repre#int i apoi le distribuie gratis poten ialilor clien i.
Cupoane!e 8 sunt bonuri care o'er cumprtorilor posibilitatea de a plti mai pu in in
momentul ac-i#i ionrii anumitor produse6 acestea pot 'i e0pediate prin po t6 a7ut la stimularea
v"n#rilor sau la promovarea unei mrci noi.
)ferte!e compensate / sunt asemenea cupoanelor cu e0ceptia 'aptului c reducerea de pre se
ac-i#i ionea# dupa ac-#i ia produsului.
)ferte!e pac9et / dau posibilitatea consumatorului de a ac-i#i iona un produs la un pre mai mic
decat cel obi nuit6 produsele reduse sunt marcate de productori direct pe etic-et sau ambala7.
30.5irmele Avon i *ri'lame 'olosesc des acest instrument de promovare.
(remii!e / sunt bunuri o'erite gratuit sau la un pret mai mic6 ca stimulent pentru cumprarea
produsului6 premiul se poate a'la 4n interiorul ambala7ului sau la e0terior.
Cadouri promotiona!e / sunt articole utile inscrip ionate cu numele 'irmei care le acord
gratuit consumatorilor6 e0F stilouri6 calendare6 sacose6 epci...etc. =agen ii de van#are 4 i pot
comanda mai multe articole pe care s le o'ere clien ilor 4mpreun cu produsele ac-i#i ionate>.
22
30.5irma Avon o'er colaboratorilor si pac-ete din -"rtie inscrip ionate cu numele 'irmei 4n
care acestia 4 i redistribuie comen#ile cerute de clien i.
(remii!e de fide!itate / constau 4n sume de bani sau alte recompense o'erite celor care utili#ea#
regulat produse.
Ac iuni!e de promovare / la locul de v"n#are includ pre#entri i demonstra ii 4n punctul de
ac-i#i ionare sau des' urare a in'orma iilor6 dar din pcate detaili ti nu agrea# ideea
mi7loacelor de pre#entare6 a reclamei i a'i elor primite anual de la productori asa c au apelat
la reclama ?v sau tiprite i o'erte.

Consursuri!e5 tom/o!e!e5 !oterii!e i -ocuri!e / dau posibilitatea de a ca tiga ceva6 de pild bani6
e0cursii sau bunuri6 prin tragerea la sor i sau prin depunerea unui e'ort suplimentar.
1a un concurs6 consumatorul trebuie s treac o prob6 iar 7uriul s aprecie#e cea mai bun
contribu ie.
1a tombole consumatorul 4 i comunic numele6 urm"nd a se e'ectua o e0tragere a c" tigtorului.
@n ca#ul 7ocurilor6 consumatorilor li se o'era ceva de pild ni te litere de 'iecare dat c"nd
ac-i#i ionea# un produs6 acest lucru d"ndu9le posibilitatea de a c" tiga un premiu.
+67. Instrumente a!e promovrii comercia!e
A Activitatea de promovare comercial contribuie la convingerea detaili tilor sau
angrosi tilor de a ac-i#i iona un produs6 de a9l e0pune6 de a9i 'ace reclam i de a9l o'eri
consumatorilor.
Productorii au la dispo#itie mai multe instrumente de promovare comercial=multe te-nici de
promovare orientate spre consumator6 pot 'i 'olosite i pentru promovarea comercial>.
Productorii pot o'eri o boni'ica ie 4n sc-imbul acordului detaili tilor de a
pre#enta produsele sale 4ntr9un anumit mod6 aceasta poate 'i utili#at pentru a compensa
c-eltuielile 'ecute de detaili ti cu publicitatea produselor sau cu 'olosirea unor mareriale de
pre#entare speciale. ?ot producatorii mai pot acorda gratuit i6 const"nd 4n cantit i
suplimentare de mr'uri6 o'erindu9le intermediarilor care ac-i#i ionea# un anumit volum de
produse sau articole cu o anumit marime. 3i pot acorda distribuitorilor sau 'or ei de v"n#are
ale acestora stimulente de 4mpingere6 respectiv obiecte sau sume de bani pentru ai determina s
4mping produsele ctre consumatori.
23
+676 Instrumente a!e promovrii de afaceri

5irmele des'asoar de asemenea6 ac iuni de atragere a clien ilor. (copul
acestora este de a genera comen#i din partea clientilor6de a9i recompensa i de a motiva 'or a de
v"n#are.
#euniuni!e i e"p!ozii!e comercia!e .
A ,ulte 'irme organi#ea# ast'el de mani'estri pentru a9 i promova produsele . Participan ii
bene'icia# de numeroase avanta7eN posibilitatea de a identi'ica noi oca#ii de a'aceri6 de a9i
contacta pe clienti6 de a pre#enta produse noi6 de a intalni clien i noi6 de a vinde mai mult
clien ilor actuali i de a9i in'orma pe ace tia6 o'erindu9le publica ii i materiale audio vi#uale.
Concursuri!e profesiona!e
(unt concursuri la care particip personalul de v"n#ri sau distribuitori autori#a i ai unei
'irme6 scopul lor de a9i motiva pe acestia s9 i imbuntteasc per'orman ele 4ntr9o anumit
perioada de timp. ,a7oritatea 'irmelor organi#ea# anual sau c-iar mai des ast'el de mani'estri
pentru 'or a de v"n#are.
AAceste concursuri sunt denumite Cprograme stimulative;6 i contribuie la motivarea i la
recunoa terea valorii celor mai buni per'ormeri din cadrul 'irmei6 care sunt rsplati i cu premii
const"nd 4n e0cursii6 bani sau alte cadouri.
E!a/orarea5 testarea i ap!icarea programu!ui de promovare a v$nzri!or
A ,ulti autori au cutat s stabileasc condi iile succesului unei opera iuni promotionale .
:.Rrie' enumer condi ii optime pentru reu ita unui ast'el de opera iuniF
9 *pera iunea trebuie s se spri7ine pe studiul serviciului de mar8etingN
9 *pera iunea trebuie s atinge publicul vi#atN
9 *pera iunea trebuie s 'ie prioritatea ac iunilor e'icaceN
9 *pera iunea trebuie s se opreasca la un cost re#onabilN
9 *pera iunea trebuie s 'ie reali#at cu gri7 4n detaliu i preci#ie 4n organi#areN
9 *pera iunea trebuie s ating scopuri 'i0ate din start.
+6: Ac iuni!e promo iona!e orientate spre consum
24
9 Ca tigarea unor po#i ii stabile pe pia .
9 Beterminarea consumatorului de a incerca un produs nou.
9 @ndeprtrea consumatorului de produsele consurente.
Ac iunile promo ionale nu sunt lipsite de pericole6 multe inteprinderi 4nscriu 4n sc-ema
clasic a planului de mar8eting i detalia# pentru 'iecare produs sau 'iecare piat urmtoareleF
9 *biectivele promi toare
9 inta sau intele
9 ?ipul de promovare
9 :ugetul
@n concep ia lui P.Rotler operatorul de mar8eting trebuie s stabileasc 4n ce vor constaF
Ideea i mecanismu! promovrii
Be cele mai multe ori este greu s gase ti o idee nou6 care s di'eren ie#e o campanie de
promovare. Cea mai u oar ac iune de promovare de reali#at sunt concursurile atunci c"nd este
vorba de reduceri de pre 6 o'erirea de gratuit i sau cadouri la locul v"n#rii .*'ertan ii trebuie s
se asigure c ac iunea promo ional 'urni#ea# 4ntr9un mod original salarii suplimentare i
stimulente6 dac 'irma va respecta acest ac iune nu9i va induce pe cei vi#a i 4n eroare i va 'i
capabil s 'ac 'a .
2rimea stimu!entu!ui
Bac se dore te ca promovarea s aiba succes este necesar 'i0area unei valori stimulative6 cu c"t
stimularea este mai mare6 cu at"t v"n#rile vor 'i mai mari. 3ste important s se reali#e#e bine 4n
a a 'el 4ncat stimularea s 'ie su'icient6 pentru a9i determina pe consumatori s incerce produsul6
iar pe cel de7a consumator al produsului s9l cumpere 4n cantit i mai mari.
Condi ii!e de participare
(timulentele pot 'i o'erite oricrei persoane nu numai anumitor grupuri.
(romovarea i distri/uirea produsu!ui inc!us 'n program
Mn cupon de ac-i#i ionare la pre redus poate 'i introdus 4n ambala7ul produsului o'erit la
maga#in6 e0pediat prin po t sau tiprit.
25
Mtili#area 'iecrei metode de distributie in'luentea# atragerea unui anumit numr de
consumatori.

1urata ac iunii promo iona!e
Burata promovrii v"n#rii nu trebuie s 'ie scurt deoarece o vor rata6 dar dac este prea lung
4 i vor pierde din 'or a care9i determin pe consumatori s ac-#i ione#e imediat. 3ste de
asemenea posibil s se impun des'a urarea unor activit i promo ionale6 neplani'icate care s
necesite o cooperare imediat.
2ecanismu! de rspuns
(e iau deci#ii asupra modului de onorare a promisiunilor 'cute consumatorilor care au participat
la actiunea promotional. Cu c"t acesta din urm le este mai u or s raspund la o'ert6 cu at"t va
'i mai mare rata rspunsului.
0ugetu!
:ugetul destinat promovrii poate 'i determinat 4n doua moduriF
9 *peratorul de mar8eting ar putea alege activit i promo ionale dorite6 calcul"nd ulterior
costul lor totalN
9 Alocarea unui procent din buget total pentru promovare6 care este cea mai utili#at metod.
@n urma unui studiu s9a constatat e0isten a a trei probleme serioase cu privire la modul in care
'irmele i i elaborea#a bugetul destinat promovrii v"n#rilorF
9 Nu se ia 4n considerare e'icen a acestor ac iuniN
9 @n loc s c-eltuie pentru a9 i atinge obiectivele6 'irmele 4 i sporesc pur i simplu c-eltuielile.
9 :ugetul destinat publicit ii i promovrii v"n#rilor sunt prea des elaborate separat.
Ac iunile promo ionale orientate catre consumator pot 'i testate rapid i 'r c-eltuieli ma7ore.

+6;2erc9andisingu!
26
?ermenul este preluat din limba engle# care inseamna Cpartea de mar8eting care 4nglobea#
te-nicile ce permit pre#entarea eventualului cumprtor 4n cele mai bune condi ii materiale i
psi-ologice6 o produc ie sau serviciu destinat v"n#rii;. (emni'ic contactul 4ntre produs i
consumator 4n scopul e'ecturii cumprrii acestuia6 dar 'undamentul acestuia este optimi#at
contactului 4ntre produs i consumator 4n scopul e'ecturii cumprrii acestuia. Bistribuitorul
4nsrcinat cu e'ectuarea acestor contacte trebuie s trate#e e'icace aspectele spa iale i
temporale.

,erc-andising este deci legat de utili#area promovrii 4n sensul 4n care acesta
modi'ic politicile de promovare6 de comunicare6 a produselor6 stocurilor i reparti#area
produselor6 dar utili#area 'recventa a multiplelor 'orme de promovare pre#int i inconveniente.
Acestea sunt in general6 'enomene de obi nuin a care antrenea# comportamentul de in'idelitateF
4n loc sa 'ii 'idel mrcii6 produsului6 'irmei sau maga#inului6 anumiti consumatori caut
promovarea6 indi'erent de maga#in6 'irm sau marc =e'icenta te-nicii poate s scad ea 4ns i6
deoarece consumatorul se plictise te de prea mult solicitare.>
+6;+ 2erc9andisingu! i re!a ii!e productor < distri/uitor
,erc-andisingul este unul din elementele mar8etingului6 mi0 al produc iei6 dar acesta 4l
stp"neste mai mult sau mai pu in potrivit pro'esionalismului sau 4n domeniu i raportul de
'or a pe care este susceptibil s9l stapaneasc cu distribuitorul.
+6;.2erc9andisingu! i re!a ii!e productoare
Be#voltarea marilor supra'e e comerciale a condus la produc ia de bunuri de larg consum i
a a s9au 'ormat speciali ti 4n merc-andising.
,erc-andisingul productorului 4ndeplineste numeroase 'unc iiF
A Be#voltarea distribu iei 4n scopul v"n#rii cu a7utorul te-nicilor speci'ice este
misiunea merc-andisingului esential. Aceast misiune vine 4n a7utorul distribuitorului6 4n
modul de organi#are a mi7loacelor.
5unc ia de promotor i animator al v"n#rii6 propun"nd te-nici de promovare6
27
in'orm"nd i responsabilii de punctele de van#are6 asigur"nd de punerea 4n 'a a produselor
noi.
Contactele de cooperare sunt 4nc-eiate 4ntre 'abricant i distribuitor6 cuprin#"nd
aran7amente reciproce asupra anumitor reduceri i anumite avanta7e e0puse anterior.
%aportul 4ntre productor i distribuitor pote duce la anumite abu#uri atunci c"nd
productorii sunt 4n situa ii mai pu in 'avorabile.
+6=Concepia magazine!or
Atrac ia unui maga#in nu depinde doar de amplasarea sa6 este importanta i amena7area
interiorului i e0teriorului6 metodele de v"n#are practicat i serviciile e'ectuate6 dar i
sortimentele o'erite i pre urile propuse.
Autorii au cutat s de'ineasc imaginea unui maga#in6 a a c primele studii asupra
maga#inelor erau 'ondate pe te-nici de msurare a imaginii destul de tradi ional.
A Cercetrile recente sunt inspirate din metodologia po#i ionrii sau a segmentrii6 dar cu
toate astea e0ist o mare con'u#ie 4n cercetri. Imaginea maga#inelor disting"ndu9se prin trei
nivele de anali# distinse i de Qansen i Butsc-erF
9 Bimensiunile
9 Componentele
9 Atribu iile =aspecte speci'ice ale unui component>
Bar cea mai important sarcin o au consumatorii6 aceea de a indica etaloanele pe care ei le
utili#ea# pentru evaluarea maga#inelor.
+6> Comunicarea si promovarea ofertei unui punct de v$nzare

Imaginea unui maga#in este legata de asortimentul pe care il propune. Asortimentul are doua
roluri esentiale ale comerciantului construire i gestionarea6 ele au condus la stabilirea metodelor
speci'ice de gestionare a raioanelor i ase#area 4n ra'turi care pleac de la de'inirea
amplasamentului i rentabilit ii produselor pre#entate.
A Pre#entarea i reparti#area asortimentului 4n raioane sunt elemente de ba# ale gestiunii
comerciale6 la acest nivel intervin urmtoarele criterii.
9 Perceptia i atitudinea consumatorului 'at de punctul de v"n#are sunt 4n rela ii directe cu
28
pre#entarea i estetica raioanelor. (9a constatat c li#ibilitatea produselor i etic-etarea6
claritatea acestora6 u urin a de reperarea lor6 calit ile pre#entate au o in'luen important
asupra 'recventarii i v"n#rii acestora.
9 %estric iile de a 'i manevrate liber de cumprtor6 comoditatea de prindere i de transport a
produselor toate acestea 7oac de asemenea un rol important 4n dispunerea lor pe raioane.
9 %andamentul economic al produsului varia# 4n con'ormitate cu situarea lor pe raioane i cu
locul care le este a'ectat =e0ist criterii de gestiune care permit alocarea 'iecarui produs a
unui loc mai mare sau mai putin important>.
+6>+ Comunicarea intern
Comunicarea intern pre#int 'aptul c un client 'recventea# punctul de v"n#are. @n sens larg6
toate imaginile6 toate mesa7ele6 o'erta maga#inelor6 amena7area6 contribuie la de'inirea percep iei
i la atitudinea consumatorului.
Comunicarea interna va putea 'i intrit prin di'u#area mesa7elor6 a publicit ii asupra locului
de v"n#are6 prin anun uri promo ionale6 prin intermediul etic-etelor de produs6 #iarelor6
s'aturilor date de van#ator i anima ia maga#inelor.
+6>.Comunicarea e"terna
(e re'era la cunostintele 'irmei la nivel na ional sau local ='ie la costul comercial sau
maga#inul 4n sine>6 aceasta comunicare pote 'i global sau speci'ic.
Are ca scopF
A @n primul r"nd transmiterea 4n general cu a7utorul publicit ii6 a unui mesa7 asupra
ansamblului considerat maga#in6 'irma.
@n al doilea r"nd comunicarea are drept scop anun area anumitor opera ii speci'ice6
care privesc o'erta la punctul de v"n#are6 promovarea unui anumit produs.
2uilbert de'inea publicitatea promo ional ca ;'orm de comunicare nepersonal
ba#at pe o'erta speci'ic sau avanta7ul speci'ic o'erta consumatorului dur"nd o perioad de
timp determinat pentru un comportament de'init. Conceptul de publicitate promo ional
acoper deci par ial comunicarea intern.
Bistribuitorii pregtesc un plan promo ional pentru maga#inele lor. Abunden a
metodelor promo ionale la nivelul distribu iei necesit o plani'icare a opera iilor promo ionale.
29
Capito!u! II
Structura organizatoric a firmei
Sc A!te" #omania S#L
.+ (rezentare ?enera!
30
(.C. A1?3E %*,ANIA (.%.1
(ediu socialF Piatra Neam 6 (tr. 29ral Bsclescu nr.156 :l.?16 Pud. Neam
(ediu administrativF :ulevardul Poligra'iei6 Nr. 16 (ector 16 :ucure ti
@nregistrat la %egistrul Comer ului cu nr. P2.G2125G12
Cod unic de 4nregistrareF %2$+451$
Capital social subscrisF !+.)+2.2)$ %*N
Ast#i (c. Alte0 %omania (.%.16 este liderul pie ei de electronice6 electrocasnice6 I?SC
i multimedia cu peste 5) de maga#ine desc-ise 4n toate orasele din ara i colaborea# cu un
numr 4nsemnat de 'urni#ori6 4n porto'oliul su 'iind inclus o gam e0tins de produse
apartin"nd unor mrci6 precum P-ilips6 Panasonic6 (onI6 ?-omson6 BaeHoo6 T-irlpool6 Arctic6
:osc-6 (iemens6 3lectrolu06 Uanussi6 Ariston6 Indesit6 %oHenta6 ?e'al6 :raun etc. Be asemenea6
A1?3E comerciali#ea# pe pia a din %omania 2 mrci propriiF ?eletec- =televi#oare 1CB> si
,Iria =sisteme I?6 laptop9uri si monitoare 1CB6 televi#oare 1CB si plasme6 bo0e PC 5.16 2.1 6
camere Heb6 mouse9uri6 tastaturi6 volane si gamepad pt PC> i este distribuitor e0clusiv al
marcilor Cata6 (anIo6 %otel.
Alte0 o'er clien ilor si o gama de produse per'ect adaptat nevoilor clien ilor6 la cele
mai mici pre uri6 pun"ndu9le la dispo#i ie sisteme de 'inan are generoase i 'le0ibile6 cu cea mai
mic dob"nd i cele mai mici rate6 o'er cele mai accesibile condi ii pentru ac-i#i ionarea
produselor necesare con'ortului #ilnic acesta o'er siguran i 4ncredere datorit e0perien ei
acumulate. Acest sistem 'acilitea# accesul tuturor categoriilor de consumatori la produse i
ec-ipamente de 4nalt calitate necesare con'ortului #ilnic i doreste s 'ie prima alegere a
consumatorului de produse electronice6 electrocasnice6 I?6 comunica ii6 multimedia i
entertainment i lansea# 4n premier 4n %omania produse6 te-nologii i concepte.
Alte0 repre#int cel mai bun loc de munc pentru anga7a ii si i contribuie la cresterea
nivelului de trai. Anticipea#a i 4n elege tendin ele pie ii =este capabil de a lua repede deci#iile
corecte>6 cucere te noi teritorii6 pie e6 competen e pe categorii diverse6 identi'ic i valori'ic
oportunit ile de a'aceri6 se dovede te inteligent6 creativ i inovativ6 4ncura7ea# spiritul
intreprin#tor i ini iativa.
31
Alte0 o'er ans pregtirii teoretice i practice6 organi#"nd traininguri6 cursuri6
seminarii6 4nt"lniri cu personalitti6 promovea# talente 4 i pregteste proprii manageri6 asigur
e0perti# i competent anga7a ilor 4n domeniile 4n care activea#6 a pregatit pan acum peste
!.))) de anga7a i 4n toate domeniile speci'ice activita ii de retail i des'asoar anual peste $).)))
ore de 'ormare i speciali#are pro'esional.
.. Evo!utia firmei Sc A!te" #om$nia S#L
Alte06 marca 4n 7urul creia s9a creat i de#voltat industria de retail din %omania6 a luat
'iin 4n 126 la Piatra Neam 6 7udetul Neam 6 iar dup aproape 1 ani de ine un grup care
rulea# a'aceri 4n piata electrocasnicelor6 creditelor de consum6 real estate i retail de automobile.
Pentru 4nceput i9au trebuit 1).))) de dolari6 4mprumuta i de la banc i pentru care a pus
ga7 casa parin ilor. Bar pentru a 'ace a'aceri ai nevoie de o idee a a c s9a gandit la ceva ce cerea
pia a6 televi#oare second -and aceast a'acere a inceput 4n 'amilie6 cu bani imprumuta i de la
banc6 i s9a ba#at pe o piat care ducea o lips acut de electronice i electrocasnice6 ma7oritatea
de produc ie intern la acea vreme. ?elevi#oarele 4n vremea aceea repre#entau o nevoie deoarece
televi#oarele color nu e0istau6 iar cele de la noi erau 'oarte scumpe.
@n anul 116 comer ul era 4ng-e at6 iar o'erta era limitat. Pasul urmtor a 'ost o
cltorie 4n 3lvetia6 unde a stabilit un parteneriat cu o 'irma speciali#at 4n buI9bac8 i
recuperarea de televi#oare. 3lectrocasnicele erau colectate dup sistemul aplicat i acum la noi 4n
re elele speciali#ate6 prin o'erirea unui bonus la predarea aparatului vec-i i ac-i#itia unuia nou.
Primul import a constat intr9un tir de televi#oare de la partenerul din 3lvetia6 comerciali#ate apoi
prin consigna iile care vindeau atunci i -aine i alte produse de u# casnic. Procedeul a 'ost
repetat vreme de mai mult de un an dup care *sta-ie a desc-is primul maga#ine 4n anul 1!
doar pentru electrocasnice i a inceput importul e'ectiv6 tot din 3lvetia. Prin intermediul
'urni#orului de televi#oare a de#voltat un parteneriat cu productorul de electrocasnice %otel6
dup care a urmat i importul brandurilor interna ionale6 precum Indesit sau T-irlpool6 care
incepeau s 4 i 'ac loc pe pia a local.
32
A urmat e0tinderea re elei de maga#ine6 mai 4ntai la nivel regional6 odat cu cele
concurente. Primele au 'ost ,ondo6 preluat apoi de Cosmo6 si 5lanco6 dup care au urmat Alte0
i Bomo6 care se numea la 4nceput Intere0po.
@n anii 14 / 1. dup ce compania a7unsese la mai mult de +) de maga#ine6 trec"nd
de etapa de retailer regional6 au aprut primele piedici. @n anul 1+ in'la ia devalori#area
monedei nationale i doban#ile se dublau de la saptam"n la saptam"n. Ban *sta-ie era plecat
4n A'rica de (ud al4turi de Adrian Mrda =directorul general al Alte09 n.red.>64ntr9o cltorie de
a'aceri. @n momentul acela Alte0 a continuat s v"nd 4n timp ce restul maga#inelor se 4nc-ideau6
iar dob"n#ile erau de 14)K. Mrmrind aceast strategie c"nd Alte0 a reusit s obtin capital
pentru ac-itarea creditelor la banci i a redus pierderile cau#ate de pstrarea stocurilor. A urmat
restructurarea care a presupus 4nc-iderea a mai mult de 7umtate din cele +) de maga#ine i
concedierea personalului.
@n anul 2))) cresterea a 'ost reluat apoi prin de#voltarea re elei de maga#ine Alte0 pe
supra'e e de retail de mrime medie. 30plo#ia v"n#rilor i e0tinderea cea mai rapid a avut loc
dup 2))2. @n anul 2))! Alte0 cunoaste o cre tere viguroas i devine cea mai mare re ea de
maga#ine cu acoperire na ional i ci'ra de a'aceri s9a triplat.
@n 2))4 a lansat conceptul maga#inelor de supra'ata mare6 ,edia 2ala0I6 dupa modelul
re elelor internationale precum ,edia ,ar8t sau (aturn. 3ste un concept de retail inovator pentru
pia a din %omania. %e eaua de maga#ine de mare supra'a a ,edia 2ala0I se anun ca un nou
standard de avangard pentru retailul de produse electronice6 electrocasnice6 I?SC6 mu#ic si
'ilm6 multimedia.
@n anul 2))5 2rupul Alte0 se e0tinde 4n continuare6 a7ung"nd la peste 12) de maga#ine i
$ maga#ine de mare supra'a ,edia 2ala0I.
Alte0 'ace public inten ia de a vinde un pac-et minoritar din ac iunile companiei i planurile de
e0tindere pe pie ele din estul 3uropei. @ntre timp *sta-ie a de#voltat o companie de credite de
consum6 Crede06 4n parteneriat cu %ai''eisen6 i a cumprat si Comete06 compania care
gestionea# acum toate propriet ile imobiliare ale grupului.
33
@n anul 2))+ Alte0 4 i men ine statutul de lider pe piat de retail de produse electronice si
electrocasnice din %omania6 investind 4n de#voltarea serviciilor o'erite clien ilor precum i 4n
e'icienti#area re elei de maga#ine. %e elele de maga#ine s9au imbog it 4n 2))+ cu 14 noi
maga#ine Alte0 si + maga#ine ,edia 2ala0I.
@n iunie 2))+6 Alte0 demarea# o campanie de rebranding6 construind o nou identitate vi#uala.
@n anul 2)). cu o ci'r de a'aceri de peste !1. milioane 4 i consolidea# po#i ia de lider
pe pia de electronice6 electrocasnice6 I?SC i multimedia din %omania. Compania a 4nregistrat
o cre tere a ci'rei de a'aceri de peste 5)K 'a a de anul precedent6 pe 'undalul unei cre teri a
pie ei de retail de 25K. Alte0 4 i sc-imb denumirea 4n Alte0 %om"nia (%1.
@n anul 2))$ 92))6 (.C. Alte0 (%16 are un numar de anga7a i de 25))6 i o ci'ra de
a'aceri de !5) milioane de euro i era liderul pie ii6 acum dinamica re#ultatului 'inanciar i a
numrului de anga7a ilor ai Ale0 a sc#ut din cau#a cri#ei.
.6 Sc A!te" #om$nia S#L 'n prezent
34
@n pre#ent compania se a'l la 'inalul unui proces de restructurare care a presupus
trans'ormarea unita ilor importante de retail. @ncepand cu 'inalul anului trecut6 *sta-ie a 4nc-is
maga#inele care 4nca 4nregistrau pierderi6 a redimensionat supra'e ele care puteau 'i e0ploatate
mai e'icient sub alt 'ormat i a condensat organigrama companiei pentru a polari#a luarea
deci#iilor ctre un numar mai redus de oameni.
Alte0 au 4nregistrat anul trecut 4n 2)) v"n#ri de peste 45) de milioane de euro6 potrivit
estimrilor Uiarului 5inanciar. 2rupul6 i 4n principal retailerul Alte06 au trecut 4n ultima 7umtate
de an prin trans'ormri pentru adaptarea la mediul de busines actual. Primul mare pas 4n
trans'ormarea core9businessului a 'ost luat la 'inalul anului trecut deci#ia 4nc-iderii maga#inului
emblem ,edia 2ala0I Mnirea6 urmat de relocarea sau redimensionarea unor alte unit i din
ar i c-iar trans'ormarea lor 4n maga#ine Alte0. @n ianuarie6cand s9a 4nc-is ,2 de la Mnirea6 a
'ost oc pe pia .
,odel de business i evolutia pietei locale. (e 'ac modi'icri la metodele de lucru6dar
ideea 4n principiu ram"ne aceeasi. @ntre timp Alte0 urmareste strategia de de#voltare prin
desc-iderea de spa ii comerciale de supra'a mare i men inerea maga#inelor Alte06 care pentru
moment au un randament mai mare raportat la supra'a . Comunicarea cu directorii care conduc
companiile din grup are loc sptm"nal prin edin e de consiliu 4n cadrul Alte0 i Comete0.
Pentru divi#ia auto consultarea cu managerul are loc lunar6 4n cadrul adunrii generale a
ac ionarilor.
Principalele proiecte pe care Alte0 doreste s le de#volte6 in acum de e'icienti#area
investitiilor pentru a putea sus ine businessul6 4ntr9o pia care continu s9 ireduc perspectivele
de revenire. @n acest capitol el include reteaua de retail Alte06 dar i investi ia 'inali#at la 'inalul
anului trecut6 centrul comercial Aurora (-opping ,all din :u#au.Pentru perioada curent
proiectul de de#voltare pe plan e0tern6 anuntat 4n cursul anului trecut6 a 'ost pus 4n asteptare6 dar
perspectivele rm"n pentru proiecte viitoare.
Pre edintele Alte06 arat c pre#en a i concentrarea pe pia a din %omania a diminuat
pierderile6 4n compara ie cu e0punerea care ar 'i 'ost adus de pie e precum Mcraina si (erbia.
35
Potrivit aceluiasi model6 e0perimentul cu maga#inele de pro0imitate de mici dimensiuni BigitVup
va 'i reg"ndit i pentru a 'i reintrodus 4n porto'oliu.
.7 Conducerea e"ecutiv
Cine conduce a'acerile Alte0F Pentru noi6 clientul este 4ntotdeauna pe primul loc6
obiectivul pe care ni l9am propus 'iind s ne asigurm c acesta se bucura de tot con'ortul i
a7utorul de care are nevoie. tim c implinirea acestor promisiuni depinde 4ntr9o bun msur de
noi6 i mai tim c ne place ceea ce 'acem.
Ban *sta-ie6 'ondatorul &i pre&edintele celui mai mare lan de retail de electronice6
electrocasnice &i I?SC =Alte0>. Potrivit lui *sta-ie6 retailerii trebuie s se obi&nuiasc s v"nd
pe venituri curente &i nu pe venituri viitoare. Nimic nu po i obtine de unul singur6 noi cei din
Alte0 suntem con tien i de 'aptul c succesul nostru depinde de abilitatea de a construi o ec-ipa
pe care s te po i ba#a6cu oameni loiali i valoro i.
36
Adrian Mrda6 director general =Alte0>6are v"rsta de !. de ani. (9a anga7at 4n anul 1!6 i
a 4nceput s lucre#e ca director de maga#ine Alte0 din Craiova. A treminat 5acultatea de
?e-nologie a Construc iilor de ,a ini6 Mniversitatea ?e-nic 2-eorg-e Asac-i6 Ia i .Mrda 'ace
parte6acum din ec-ipa de start9up6 4n compania 4n'iin at cu 1+ ani 4n urm i a de inut 'unc ii
c-eie 4n de#voltarea re elei de retail. Be la preluarea volanului Alte06 Mrda a reu it s men in un
ritm de cre tere de peste !)K al a'acerilor6 peste pia 6 Alte0 4nregistr"nd v"n#ri de circa !!)
mil. euro 4n 2))$.
,i-aela ,itescuare v"rsta de 4! de ani6 s9a alturat ec-ipei Alte0 4n anul 15 4n prima
'unc ie ca director economic 6 a urmat 'unc ia de director 'inanciar. A terminat Mniversitatea
Ale0andru Iona Cu#a Ia i a 'ost alturi de noi 4nca din primii ani6 iar anul trecut a devenit noul
vicepre edinte Alte0 6 particip"nd direct6 alturi de ac ionarul direct al grupului Ban *sta-ie6 la
trasarea deci#iilor de de#voltare.
37
,anuela Pivan are 42 de ani s9a alturat ec-ipei Alte0 4n anul 1.. Prima 'unc ie
de inut director coordonator :ucuresti a terminat Academia de (tudii 3conomice :ucure ti6
Cibernetica
Pivan lucrea# 4n cadrul grupului Alte0 de mai mult de un deceniu6 ocup"ndu9se de de#voltarea
retailerului 4n capitala i de divi#ia de real estate. Bin 1. a preluat atribu iile implicate de
divi#ia de retail a Alte06 iar de mai mult de un an6 dup plecarea 2abrielei :odron de la
conducerea Comete06 a preluat compania care de#volt centrele comerciale planuite de Ban
*sta-ie.
.: (ersona!u! firmei
@n pre#ent (c Alte0 (%1 au un numr de anga7a i de 25))6 ei au 'ost recruta i i selectiona i dup
mai multe criterii.
.:+ #ecrutarea i se!ectarea v$nztori!or

Pentru ca 'unc ia de van#are s se bucure de succes este esen ial selectarea unor
agen ii e'icace. Alegerea persoanelor de v"n#are n9ar constitui o problem dac conducerea
'irmei ar ti ce s aib 4n vedere 4n momentul anga7rii acestuia. ,a7oritatea clien ilor spun c
ma7oritatea agen ilor de v"n#are trebuie s 'ie o persoan cinstit6 de 4ncredere6 cunosctor i plin
de solicitudine6 dar mul i agen i de v"n#are pricepu i sunt de asemenea6 timi#i6 nu au prea mult
tact i sunt e0trem de rela0a i.
@n urma unui studiu s9a a7uns la conclu#ia c agentii pre'era i se caracteri#ea# prin mult
entu#iasm6 strduin 6 in iativ6 4ncredere 4n sine i anga7a i 4n munca pe care o des'a oara6 ei
consider c activitatea de v"n#are este un mod de via i au o accentuat orientare ctre clien i.
* descriere a 'unc iei trebuie s pre#inte urmtoarele puncteF
9 ?ipul de v"n#are cerut
9 %ela iile sale 4n organi#are
9 %esponsabilit ile sale 4n munca
38
9 Calit iile necesare
9 30igen ele muncii
Bi'eritele tipuri de v"n#are nu necesit aceleasi componente te-nice6 la 'el i pentru variabilele
individuali#ate6 de i v"n#area implic 4n general dou mari caracteristiciF
9 3mpatia sau capacitatea de a se identi'ica cu alte persoane
9 (tima sau considera ia 'at de sine care se traduce prin dorin a de a convige6 de a 'i
persuasiv6 de a castiga.
Proceduri de recrutare i evaluare a solicitan ilor
*pera iunea de recrutare va atrage mul i solicitan i dintre care conducerea trebuie s9i aleaga pe
cei mai buni6 te-nica de selectare poate varia de la un simplu interviu neo'icial la testri i
intervievri. ,ulte 'irme occidentale6 dau teste o'iciale solicitantului de slu7be 4n domeniul
v"n#rii.
.:. (regtirea persona!u!ui de v$nzri
@n trecut multe 'irme 4 i trimiteau pe teren noii agen i de v"n#ri6 imediat dup ce ii
anga7au6 o'erindu9le monstre i c"teva instrumente generale6 pentru c programele de pregatire
erau considerate un lu06 i pentru 'irme un ast'el de program 4nsemna e'ectuarea unor mari
c-eltuieli cu instrumentele6 cu materialele6 cu spa iul necesar.
Acum se spune c un agent de v"n#are care nu a bene'iciat de instruire este incapabil s reali#e#e
o pre#entare comercial6 neput"nd s rspund la 4ntrebrile de ba# i clien ii din #iua de a#i nu
pot 'ace a'aceri cu agen ii de v"n#are incapabili=clien ii 'iind mai preten io i i au de a 'ace cu
mai mul i 'urni#ori>.
Programele de pregtire au mai multe obiectiveF
9 Agen ii de v"n#are trebuie s cunoasc i s9 i identi'ice 'irma
9 Agen ii de v"n#are trebuie s cunoasc produsele 'imei
9 ?rebuie s tie prin ce se caracteri#ea# clien ii i concuren ii lor
9 Agentul de v"n#are trebuie s cunoasc te-nicile de lucru 4n teren i 'iecare produs i
responsabilit ile care 4i revin
9 3i 4nvata s 4 i 4mpart timpul 4ntre clien ii e'ectivi i cei poten iali
39
9 Agen ii de v"n#are 4nvat s 4ntocmeasc rapoarte i s comunice 4n mod e'icent.
Cursurile de pregtire trebuie s acopere regulile de ba# ale v"n#arii i s scoata 4n evident
motivul v"n#rii 'iecrui produs.
Noilor agen i de v"n#are li se acord mai mult dec"t un teritoriu6 un pac-et de retribuire i o
instruire corespun#toare lor li se acord i supraveg-ere. Prin intermediul supraveg-erii cei care
anga7ea# sper s reu easc s 4ndrume i s motive#e 'orta de v"n#are 4n asa 'el 4nc"t acestea
s lucre#e mai bine.
@nca din perioada de recrutare6 sunt 'urni#ate in'orma ii despre 4ntreprindere i produsele sale.
Bat 'iind rolul 'or ei de van#are ce repre#int intreprinderea 4n mediul ei e0tern6 'ormarea 'or ei
de v"n#are are o importan special6 de aceea trebuie s se ba#e#e pe urmtoareleF
9 %olul v"n#torului pentru 4ntreprindere i 4n special importan a sa 4n colectarea in'orma iilor
i repre#entarea 4ntreprinderii la clien iN
9 Cunoa terea 4ntreprinderii6 a produselor sale6 a produselor concurenteN
9 5ormarea6 instruirea pentru negociere sau v"n#are.
5ormarea poate 'i centrali#at sau descentra#ilat6 ea este e'icent atunci c"nd este bine diri7at.
5ormarea centrali#at are loc 4n 4ntreprinderile6 4n care 4n general au nevoie mare de 'ort de
munc.
.:6 2otivarea persona!u!ui de v$nzare
Beosebit de importat este modul 4n care sunt trata i agen ii de v"n#are. ,etodele
motiva ionale i stimulentele sunt sponsori#ate de 'irma pentru a determina 'orta de v"n#are s
depun un e'ort suplimentar celui asteptat 4n mod normal.
.:7 Eva!uarea activit ii persona!u!ui de v$nzri
@ntre 4ntreprindere i 'or a de v"n#are e0ist o legatur continu6 o comunicare
ne4ntrerupt6 4n ambele sensuri. Conducerea poate ob ine in'orma ii despre agen ii si de v"n#are
4n mai multe moduri. In'orma ii suplimentare se pot ob ine din scrisori6 reclame6 din anc-ete i
din discursuri purtate cu al i agen i de v"n#are.
40
%aportul de v"n#ri se 4mpart 4n planuri de activitate i dri de seama la re#olvarea activit ilor.
Planul de lucru al agen ilor de v"n#are este un document pe care agentul de v"n#are 4l pre#int cu
o sptm"n sau cu o luna 4n avans. Agen ii de v"n#are pot 'i evalua i 4n 'unc ie de capacitatea
lor de a9 i plani'ica munca i de a9 i transpune 4n realitate planurile.
.:: Eva!uarea !unar a activit ii
%apoartele 'or ei de v"n#are 4mpreun cu alte in'orma ii re'eritoare la 'or a de v"n#are constituie
documente primite pe ba#a crora sunt evalua i membrii 'or ei de v"n#are
3valuarea 'ormala pre#int patru avanta7eF
9 Condi ia este obligatorie =s elabore#e standarde clare cu privire la aprecierea activit ii>6
9 3a trebuie s culeag in'orma ii clare i complete despre 'iecare agent6
9 Personalul de v"n#are va tii ce s 'ac pentru a9 i 4mbunt i activitatea pe viitor6
9 Agentul trebuie determinat s9 i 'ac meseria.
.:; Eva!uarea ca!it ii persona!u!ui de v$nzri
Pot 'i apreciate o serie de trsturi cu ar 'iF deprinderile6 modul de e0primare i
temperament. Conducerea trebuie s decid ce in'orma ii 4i sunt de 'olos i care nu.
Capito!u! III
41
&ora de v$nzare 'n cadru! firmei
Sc A!te" #omania S#L
6+)rganizarea for e!or de v$nzare
*rgani#area 'or ei de v"n#are este 'cut de conducerea departamentului de mar8eting
i comercial6 4mpreuna cu v"n#torii6 av"nd 4n vedere strategia de mar8eting a 'irmei. Aceasta
este o regula 'undamental6 de 4ntelegere i modul de aplicare a ei put"nd depinde succesul sau
e ecul politicii comerciale.
6. )/iective!e for ei de v$nzare
5irma trebuie s anali#e#e rolul unic pe care v"n#area persolan 4l poate 7uca 4n cadrul
mi0ului de mar8eting ast'el 4ncat s poat s satis'ac nevoile clien ilor 4ntr9un mod e'icent i
competitiv.
Agen ii de v"n#are 4ndeplinesc6 pentru cumprtor6 una sau mai multe din urmtoarele sarciniF
9 ProspectareF agen ii de v"n#ri gsesc noi clien i i cultiv rela ii cu ei.
9 intireaF agen ii de v"n#are decid cum s9 i 4mpart responsabilit ile 4ntre clien ii e'ectivi i
cei poten iali.
9 ComunicareaF agen ii de v"n#are comunic cu pro'esionalism.
9 <"n#areaF agen ii de v"n#are stpanesc arta de a vinde6 care const 4n abordri6 pre#entri6
gsirea de rspunsuri la obiec iuni i per'ec ionarea v"n#rii.
9 *'erirea de seviciiF agen ii de v"n#ri o'er diverse servicii clien ilor6 consultan privitoare
la problemele lor6 acord asisten te-nic6 'inanciar i livrarea 'r restric ii.
9 AlocareaF agen ii de v"n#ri decid cror clien i s le 'ie alocate cu prioritate anumite
produse.
@n mod obisnuit 'irmele de'inesc precis obiectivele 'or ei de v"n#are. (e preci#ea# timpul
acordat noilor clienti i cel ce trebuie s rm"n vec-ilor consumatori6 de asemenea c"t timp
42
poate 'i acordat noilor produse si vec-ilor produse6 dac nu s9ar stabili ast'el de norme6 agen ii
de v"n#ri i9ar putea petrece o bun parte din timp v"n#"nd vec-ilor clien i produse de7a
impuse pe piat.
(arcinile ce revin agen ilor de v"n#are depind de situa ii 4n care se a'l 'irma la un moment dat.
@n perioada de cre tere6 agen ii se pot a'la 4n situa ia de a nu avea ce vinde.
Pe masur ce 'irmele mani'est o tot mai puternic orientare ctre pia 6 'unc ia lor de v"n#are
trebuie s se a0e#e tot mai mult pe satis'acerea nevoilor pie ei i ale clin ilor. <i#iunea clasic
are la ba# ideea c agentul de v"n#are trebuie s se ocupe doar de v"n#are6 dar noile vi#iuni
consider c agentul de v"n#are trebuie s stie cum s procede#e at"t pentru satis'acerea
clientului c"t i pro'ilul pentru 'irma6 mai trebuie s stie s anali#e#e date re'eritoare la pia 6 s
elabore#e strategii i planuri de mar8eting.
(peciali tii 4n mar8eting consider c personalul de v"n#ri va deveni mai e'icent pe toat linia6
dac va 4n elege stiin a mar8etingului la 'el de bine ca i arta v"n#rii.
66 Strategia for ei de v$nzare
*rice 'irm lupt cu alte 'irme pentru a ob ine un numr mai mare de comen#i de la
clien i. Pentru a9i contacta pe clien i 'irma poate 'olosi unu sau mai multe strategii speci'ice
v"n#riiF
9 Be la agentul de v"n#ari la cumparatorF agentul de v"n#are discut pe ba#a unui c-estionar
cu clientul sau cu un poten ial client.
9 Be la agentul de v"n#ri la un grup de consumatoriF agentul de v"n#are a7unge s cunoasc
mai mul i membri din grupul de consumatori.
9 Be la ec-ipa de v"n#ri la grupul de consumatoriF ec-ipa de v"n#ri ai unei 'irme lucrea#
4ndeaproape cu membrii grupului de cumprtori
9 <"n#area prin intermediul con'erin elorF agentul de v"n#are recunoa te 4n cadrul con'erin ei
pe speciali tii 4n aprovi#ionare pentru a discuta o problema ma7or.
9 <"n#area prin intermediul seminariilorF seminarul se ocup nout ile de ultim moment dintr9
un anumit domeniu6 =o ec-ip de v"n#ri invit repre#entan ii 'irmei ce 'ormea# clientela>.
Bin momentul 4n care sa ales metoda de v"n#are pe care o vor 'olosi 'irma poate apela6 'ie la o
'or de v"n#are proprie6 'ie la una constituient pe ba# de contract.
43
5or a de van#are proprie =direct>F const 4n anga7area6 unui personal care s lucr e#e
e0clusiv pentru companie.
5or a de v"n#are anga7at prin contract =contractual>Fconst 4n anga7are a unor agen i
comerciali sau broc8eri6 care sunt plti i cu un comision pe ba#a v"n#rilor reali#ate de 'iecare
dintre ei.
67 Structurarea for ei de v$nzare i reprezentarea ei
Alegerea structurii se 'ace 4n 'unc ie de e'ortul de v"n#are ca i de avanta7ele i
inconvenientele proprii acestui tip de structur. Ast'el dac 'irma vinde un singur gen de
articole unor clien i situa i 4n mai multe locuri structura va 'i mai simpl. Bac vinde mai multe
produse unor clienti di'eri i 'irma va trebui s apele#e la o strict pe produse6 'ie la o 'or a de
v"n#are strict pe clien i.

67+ Structura pe zone
@n aceast structur 'iecare agent vinde ansamblul gamei de produse ale 4nteprinderii 4ntr9un
sector care 4i este dat. (tructura include adesea un responsabil de sector6 un responsabil regional
ce diri7ea#6 mai multe sectoare i un director al v"n#rii care 4ncadrea# responsabilii regionali.
Aceasta este bine adaptat 4nteprinderilor care au o gam de produse relativ omolagat a cror
clientel necesar contractea# permanent6 o mare disponibilitate sau care muncesc cu 'or a de
v"n#are delegat.
Aceasta repre#int 4n plus urmtoarele avanta7eF
9 5iecare v"n#tor are o #ona de v"n#are bine delimitat.
9 5iecare v"n#tor locuind adesea 4n sectorul pe care 4l repre#int.
Inconvenientul ma7or al acestei structuri este c uneori e di'icil de e'ectuat o reparti ie optim.
67.Structura pe produse
44
@n acest tip de structur directorul v"n#arilor se ocup de un produs sau o categorie de produse.
3l depinde adesea de un e' de produse. Aceast structur corespunde 4ntrepriderilor care au
produse 'oarte diversi'icate av"nd clien i di'eri i.
Avanta7ul acestui gen de structur se ba#ea# pe o mai bun adaptare a 'unc iilor de v"n#are la
ac iunea concuren ei prin speciali#are. Inconvenientele sunt pe de9o parte costul sau
posibilitatea de ac iune 'a de client mai multor produse.
676Structura pe piat5 tipu! de c!iente!
@ntreprinderea 4 i structurea# 'or a de v"n#are 4n 'unc ie de tipul de clien i sau
de pia . Aceast structur6 bine adaptat 'ilo#o'iei mar8etingului6 este potrivit atunci c"nd
e0ist pie e sau grupuri de clien i 'oarte di'eri i care necesit cuno tin e di'erite i care sunt
concentra i geogra'ic.
Punctul 'orte al acestei structuri este cunoa terea pe care o procur de la
clientel i adaptarea acesteia. Inconvenientele ma7ore sunt cele pe care le 4ntalnim 4n structura
de produs.

@n cadrul acestei structuri6 'or ele de v"n#are se pot organi#a separat pe mai
multe ramuri de activit i. * 'irm de renume i9ar putea 4mpr i 'unc iile de v"n#are 4n trei
categoriiF
9 ,anagerii pentru rela ii cu clien ii na ionali.
9 ,anagerii pentru rela ii cu clien ii importan i.
9 %epre#entan ii de mar8eting ai 'irmei care se ocup cu restul categoriilor de clien i.
677Structuri!e comp!e"e sau mi"te
Aceste structuri sunt combinate adeseori6 personalul de v"n#ari se poate
speciali#a pe #one6 pe produse i pie e. Agentul de v"n#are poate 'i subordonat unuia sau mai
multor manageri de produse i de personal.

6: #epartizarea for ei de v$nzare i gestionarea timpu!ui v$nzri!or
A%eparti#area v"n#rilor se 'ace pe motive teritoriale pentru a 'acilita acoperirea pie ei poten iale6
pentru a creste interesul v"n#torilor i e'icacitatea lor.
Uonele trebuie alese cu gri76 #onele inegale sau nesntoase 4n ec-ipa de v"n#are6 #onele mici
45
sau prea mari6 oca#ionea# clientul de deplasri i 'avori#ea# concuren a.
5ormarea #onelor trebuie s 4ncerce s satis'ac urmtoarele obiectiveF
9 Uona trebuie s 'ie usor de administrat6
9 Poten ialul #onei trebuie s 'ie usor de estimat6
9 ?impul de deplasare trebuie s 'ie luat 4n calcul6
9 Uonele trebuie s 'ie sensibil egale 4n ce priveste v"n#rile poten iale i 4ncrcarea muncii.
%eparti#are activit ii 4ntre clien ii actuali i clien ii poten iali este di'icil de reali#at6 pe motivul
tendin ei v"n#rilor de a se interesa de clien ii actuali.
*rgani#area reparti#rii timpului6 4ntre clien i6 trebuie evitat vi#itarea unui client 4n mod inutil6
dar 4n acelasi timp6 dac v"n#torul nu se deplasea# su'icent6 el poate rata comen#i.
6; 2rimea for ei de v$nzare
A * data ce 'irma i9a clari'icat aspecte legate de strategii i structura 'or ei sale de v"n#are
ea este apt s anali#e#e problemele mrimii 'or ei de v"n#are. Agen ii de v"n#are se numr
printre activele cele mai productive6 totodat6 cele mai costisitoare ale unei 'irme. Cresterea
numrului lor duce at"t la v"n#ri sc#ute c"t i la cre terea costurilor.
Au 'ost elaborate di'erite metode de calcul a mrimii optime a 'or ei de v"n#are. Aceasta
varia# 4n comple0itatea lor6 dar se spri7in uneori pe ipote#e care nu sunt adaptate oricrei
situa ii.@n general este vorba de a gsi o situa ie de mi7loc 4ntre avanta7e i inconveniente6 care s
'ie compatibil cu re#ultatele disponibile cu obiectivele vi#ate.
,etode de stabilire a mrimii 'or ei de v"n#are. @n continuare se vor descrie trei metodeF
6;+ 2etode!e fondate pe activitatea trecut a v'nztoru!ui
?recutul o'er in'orma ii despre numrul clien ilor pe care un v"n#tor 4i poate vi#ita. ?recutul
ne d de asemenea in'orma ii asupra ci'rei de a'aceri medii reli#ate de ctre un v"n#tor i de aici
putem a'la i re#ultatul 'or ei de v"n#are.
,etode 'ondate pe activit ile trecute ale grupurilor de 4ntreprinderi
Aceste metode utili#ea# e0perien a unui grup de 4ntreprinderi dintr9un domeniu de activitate dat.
Acestea permit studierea rela iilor dintre suma total a clien ilor cu 'or a de v"n#are i re#ultatele
ob inute.
,etodele istorice se vor utili#a cu precau ie6 ele presupun 4n particular c estimrile de
46
plecare sunt optimale6 ceea ce nu este evident nici pentru o 4ntreprindere nici pentru un grup de
4ntreprinderi. Aceste metode se spri7in pe ipote#a c ceea ce sa petrecut se va produce din nou i
de aceea se consider periculoase.
6;.2etode de cercetare opera iona!
Beterminarea mrimii 'or ei de v"n#are poate 'i 'ormulat ca o problem de cercetare
opera ional 4n care este vorba de ma0imi#area pro'itului ob inut de ctre intreprindere.

5unc ia este re#umat 4n 'elul urmtorF

,a0imi#area lui UW m E=PGE XTGE> / C E.
U 9pro'itulN
m 9 este o 'unc ie a mar7ei pe unit ile v"nduteN
E 9 numrul de v"n#toriN
P 9 numrul de clien i poten ialiN
T 9 numrul actual al 'or ei de v"n#areN
C 9costul v"n#torului.
6= #etri/uirea for ei de v$nzare
A Pentru a atrage agen ii de v"n#are6 compania trebuie s elabore#e un pac-et atractiv .
Agentul de v"n#are i9ar dori regulat venituri6 recompensa ii suplimentare i o plat cinstit
pentru e0perien a i vec-imea 4n cadrul aceleia i 'irme. Pe de alt parte6 conductorii companiei
iar placea s ob in controlul asupra activit ii6 e'icen a economic i simplitatea.
Mnele dintre obiectivele conducerii6 cum ar 'i e'icacitatea economic4 vor intra 4n con'lict cu
unele obiective ale agentilor de v"n#are6 dar 4n ca#ul de 'a cu securitatea 'inanciar.
Conducerea trebuie s determine nivelul i componenta unei sc-eme e'iciente de
retribuire.
Nivelul de retribuire trebuie s 'ie corelat6 4ntr9o oarecare msur6 cu pre ul pie ei pentru
tipul respectiv de slu7b din domeniul v"n#rilor i pentru calit ile cerute ocupantului unui ast'el
de post.
47
%emunera ia poare 'i direct=salarial6 comisioane>6 dar i indirect =vacan e o'erite celor
mai buni v"n#tori6 concursuri>. %enumera ia direct se poate reali#a prinFcomision pur6 salariul
'i0 sau o alta combina ie a celor dou sisteme precedente.
.
6=+Comisionu! pur
<"n#area printr9o remunera ie care varia# 4n 'unc ie de ci'ra de a'aceri reali#at6 av"nd
urmtoarele avanta7eF
9 3ste stimulentul pentru v"n#ator6
9 3a permite controlarea costurilor6
Inconvenientele se gsesc 4n 'aptul c F
9 <"n#area se consider per'ect numai dup ce v"n#torul a acceptat comanda i de aceea
este di'icil de controlat sau de supraveg-eatN
9 <eniturile v"n#torilor nu pot 'i legate 4ntodeauna de pro'itul lor.
6=. #emuneratia fi"
Avanta7ele pre#entate de aceast 'orm suntF
9 Permite securi#area v"n#arilor prin garan ia unui venit regulat
9 Permite o mai buna controlare a activit ii v"n#torului
AInconvenientul ma7or const 4n 'aptul c este stimulativ pentru v"n#tor. Pentru a atenua acest
inconvenient anumite intreprinderi restituiesc remuneratia 'i0 anual 4n 'unc ie de
per'orman ele atinse 4n anul precedent.

6=6Sistemu! mi"t
Acesta cuprinde o remuneratie 'i0 i una variabil compus din comision sau prime.
(istemul mi0t se 'olose te pentru eliminarea unor inconveniente. Partea 'i0 asigur o securitate
su'icent v"n#torilor incit"ndu9i s 'ac e'orturi de a vinde. Partea variabil e compus din
comision siGsau prime care pot 'i atribuite pentru lansarea unui nou produs6dep irii obiectivelor6
ob inerii v"n#rilor 4n a'ara se#onului.
48
6=7 Avanta-e diverse
(unt constituite de avanta7e psi-ologice =in'orma ii di'u#ate 4n intreprinderi privind
c"stigtorul unui concurs sau 'acilitea# promovarea "n intreprinderi>.
6> (!anu! de mar4eting 'n teritoriu
3ste un plan 4n cadrul cruia se pune accent pe programul agentului de v"n#are de atragere a
unor noi clien i i de cre tere a volumului v"n#rilor. 3l se 4ntocme te anual i o'er
oportunitatea agentului de v"n#are de a 7uca rolul de manager de mar8eting. ,anagementul lor
de v"n#are anali#ea# aceste planuri6 'ac sugestii i le utili#ea# pentru a elabora norme de
v"n#are.

6@ #apoarte!e de vizitare
A (unt dri de seam completate asupra activit ii agentului de v"n#are6 prin acestea
managerii de v"n#are sunt in'orma i cu privire la activitatea agentului de v"n#are6 indic statutul
'iecrui bene'iciar 4n parte i o'er in'orma ii utile cu privire la vi#itele ulterioare. Alte rapoarte
4ntocmite de agentul de v"n#are sunt cele re'eritoare la clien i6 la noile o'erte 4nc-eiate6 privitoare
la o'ertele ratate. Bin toate aceste rapoarte sunt e0trase date primare care stau la ba#a
determinrii unor indicatori c-eie re'eritori la per'orman ele activit ii de v"n#are.

6+A Compararea rezu!tate!or o/ inute de fiecare agent de v$nzare
3valuarea poate consta 4n compararea i aprecierea activit ii pro'esionale des' urate de
'iecare agent de v"n#are 4n parte. Acesta metoda poate 'i 4nseltoare deoarece este posibil ca
agentul de v"n#are s obtin re#ultate di'erite6 ca urmare a poten ialului di'erit al teritoriului6 a
normelor de lucru6 intensitatea concuren ei6 activit i promo ionale i in'luen a altor 'actori care
pot avea valori di'erite. A adar 'irma trebuie s 'ie mai interesat de msura 4n care 'iecare agent
de v"n#are contribuie la reali#area pro'itului net6 'actor care necesit anali#a v"n#rilor i
c-eltuielilor e'ectuate de 'iecare membru al personalului de v"n#are.
49
6+A+ Compararea v$nzrii din prezent cu ce!e din trecut
3valuarea se poate reali#a prin compararea v"n#rilor reali#ate de agentul de v"n#are 4n pre#ent
cu cele din trecut. * asemenra comparare ne va arta 4n mod direct progresele reali#ate de
agen ii respectivi.
6+A. Compararea v$nzri!or din prezent cu ce!e din trecut
3valuarea se poate reali#a prin compararea v"n#arilor reali#ate de agentul de v"n#are 4n
pre#ent cu cele din trecut. * asemenea comparatie ne va arta 4n mod direct progresele reali#ate
de respectivi.
6++ Sistemu! mu!ti<!eve!<mar4eting
A'acerea de tip ,ulti 1evel ,ar8eting=,1,>6 considerat de mul i economi ti Da'acerea
viitorului;6 presupune trans'erarea unor produse sau servicii de la productor sau 'urni#or catre
consumatori prin intermediul unor distribuitori =pe ba#a unui plan de mar8eting>6 care sunt
recompensa i dupa volumul activit ii personale i a structurii sale pe mai multe nivele=multi9
level>.


,ar8etingul 4n retea este o metod e'icent de transmitere a in'orma iilor 4ntre persoane6
4n vederea trans'erului produselor sau serviciilor de la productoriG'urni#ori ctre consumatori6
prin intermediul unor consilieri instrui i. (e elimin ast'el lan ul de intermediari i costurile
adi ionale des' urrii unei a'aceri de tip clasic = depo#ite6 maga#ine6 salarii6 vn#tori6 reclama
televi#at>6 prin care costul 'inal pltit de consumator cre te 'oarte mult. Prin eliminarea tuturor
acestor verigi intermediare di'eren a dintre pre ul de produc ie i cel de v"n#are =mai mic dec"t
4n ca#utl a'acerilor clasice64n care pre ul 'inal al produsului este ;um'lat; arti'icial>.

50
Activitatea de ,ulti 1evel ,ar8eting este o activitate per'ect legal6 trebuie 'cut
aceast men iune pentru c6 din pcate e0ist 4nca multe persone care con'und sistemele ,1,
cu sc-emele piramidale ilegale.
6+. (!anu! de mar4eting Sc A!te" #om$nia S#L
Pentru compania Alte06 cea mai important resurs o repre#int oamenii6 iar toate
elementele necesare 'unc ionrii optime se ba#ea# pe comunicare.
Alte0 urmre te s 'ac sc-imbri la nivel de organi#a ie i diverse in'orma ii ale
departamentului de resurse umane. %ealiari ale companiei6 succese individuale i ale ec-ipelor.
( a'le nout i din companiile6 concurente. Bore te s lanse#e noi produse i servicii6 campanii6
evenimente6 ac iuni i ini iative educa ionale i de responsabilitate social
Alte0 mai doreste s 'ac sc-imbri i pentru omogeni#area ec-ipei i integrarea acesteia
4n structura organi#a iei6 pentru motivarea i reten ia anga7a ilor6 pentru transparen a i c"stigarea
4ncrederii 4n companie i management6 pentru gestionarea e'icient a situa iilor de cri# i a
sc-imbrilor la nivel de organi#a ie.
6+6 (roduse!e A!te"
Cu mul i ani 4n urm am gsit o 'ormul simpl care ne9a 'acut Cinvi#ibilul uria ; care suntem
ast#i. ?imp de 1 ani am asigurat oamenilor o oportunitate de a9 i prelua via a 4n propriile
m"ini. Pur i simplu ne pas mai mult decat al ii. %iscm mai mult dec"t ceea ce al ii consider
c este sigur6 vism mai mult dec"t consider al ii c este practic. A teptm mai mult dec"t cred
al ii c este posibil i promitem s continum s 'im cea mai mare oportunitate.
@n ultimii ani6 Alte0 i9a orientat cercetrile 4n scopul identi'icrii i pre#entarii celor mai utile
modalit i de des'surare a activit ii cu mult u urin i timp de activitate redus. Produsele
pre#entate 4n continuare sunt re#ultatele acestor cercet4ri i constituie drept mrturie a
e0traordinarei puteri a con'ortului de a ne a7uta s ne sim im mai bine i mai rela0ati. ?otodat
produsele respect un anga7ament 'erm pentru calitate. ?otul se a'l aiciY Intra i 4n minunata
lume Alte0 a produselor pentru rela0are i con'ort6 a calit ii i e0celentei ne4ntrecuteY
51
2ame de produseF
52
53
54
6+7 &ora de v$nzare
A 5or a de v"n#are poate 'i considerata6 nu numai un mi7loc de a vinde produse ci de
asemenea ca mi7loc de comunicare. @n acest sens6 politica dus 4n domeniul 'or ei de v"n#are
trebuie s 'ie complementar i coerent de aceea este diri7at pentru publicitate6 promovarea
v"n#arilor i rela iilor publice. Ca mi7loc de comunicare6 'or a de v"n#are transmite clientelei
in'orma ii asupra intreprinderii6 asupra produselor sale. @n sens invers6 ea colectea# pentru
intreprindere in'orma ii asupra pie ei acesteia i asupra concuren ei.
5or a de v"n#are 7oac un rol mai important pentru ba#a de larg consum decat pentru ba#a
industrial pe motivul rolului 'undamental 7ucat 4n ca#ul acesteia din urm prin contactele
personale i condi iile de v"n#are.

A 5or a de v"n#are des'asoar o activitate de mar8eting direct6 de aceea este integral i are
atribu ii sporite 4n domeniul comunicrii6 culegerii de in'orma ii6 identi'icrii pie ei poten iale6
de'inirea pro'ilului clientului ca e0ponent al imaginii 'irmei pe care o repre#int.
Biversitatea de 'orme de v"n#are pe care le practic un agent6 este 4nso it de statute 7uridice
di'erite6 dup cum v"n#rile sunt din interiorul intreprinderii sau e0teriorul.
9 <"n#torii e0terni sunt 4n general vaia7ori repre#entan i plasatori plti i cu comision i agen i
comerciali care sunt intermediari stabili6 ac ion"nd 4n numele i interesul interprinderii.
55
9 <"n#torii interni au adesea un statut de voia7or6 repre#entant6 plasator e0clusiv.
Cri#a economic a pus 4n evidenta importan a e0porturilor i a agravat lupta v"n#rilor pe
plan mondial i a subliniat 4n acest ca# importan a negocierilor intreprinderii. Cre terea costurilor
'or ei de v"n#are are tendin a de a 'ace s dispar v"n#rile generaliste.
A @n ceea ce prive te muta iile te-nologice6 acestea au avut pro'unde repercursiuni asupra
pro'esiunii de v"n#are =de#voltarea te'e'oniei a dat na tere la apari ia v"n#rilor prin tele'on sau
telev"n#area6 de#voltarea telematicii permite prin videote06 consultarea di'eritelor cataloage6 de a
dialoga direct i la domiciliu6 cumprtorii i v"n#torii>.
Alte0 are energia necesar pentru orice sc-imbare ce poate duce la de#voltare6 este
desc-is noilor oportunit i6 noilor provocri6 sc-imbrilor6 utili#"ndu9le pentru a genera
per'orman i a 'ace di'eren a.
Alte0 tie s respecte6 s asculte6 s 4n eleag i s aplice 'iind un partener pe care te po i
ba#a6 de#volta rela ii durabile i de calitate6 gse te i o'er solu ii 'le0ibile6 se strduie te s
o'ere cele mai bune produse6 la cele mai bune pre uri alturi de serviciile necesare.
Alte0 tie s asculte6 s 4n eleag nevoile i dorin ele clientului6 i vine 4n 4ntampinarea sa
o'eindu9i e0act ceea ce trebuie6 o'er clien ilor si mai mult dec"t re#olvarea tuturor cerin elor6 4i
a7ut s 'oloseasc la ma0imum bene'iciile te-nologiei6 a in'orma iei6 pun"ndu9le la dispo#i ie
e0perien a i 8noH9-oH9ul de care dispune6 4n cadrul unui parteneriat ba#at pe pro'esionalism i
respect reciproc 4 i respecta clien ii6 se preocup de bunstarea societ ii i a mediului
4ncon7urator.
Alte0 este prietenul adevrat6 pe via 6 mereu vesel6 7ucus6 primitor6 gri7uliu6 4i pas de
cei din 7ur6 vrea sa i i 'ie bine6 s ai tot ce9ti trebuie6 s9 i u ure#e via a i munca6 o'erind calea
spre con'ort. 3ste prietenos i cooperant6 inteligent i onest6 este sociabil6 sincer i stabil cu o
deosebit capacitate de comunicare6 dovede te devotament necondi ionat i neprtinitor.
56
0i/!iografie
D,arcator6?-eorie et PratiZue du ,ar8eting;6PaZues 1endrevie Benis
1indon63d.Bablaut6Paris612N
,ar8eting6,et-ods6:o8s C-icago61!
,ar8etingul indirect / N.Qeart63d. Codesc6:ucuresti614
,ar8etingul ?eorii si practice6Pierre 1ouis Bubois6vol.II6Paris 1$
Cours sur la promotion61$+
Principes et pratiZues6 Paris 1.2
1e mar8eting en action6:.Rrie'63d.5aIrel6Paris61.)
1Ve''icacite public9promotionnelleen distribution65.2uilber63d.5ondation61ille61$1
:ussines Intelligence / ?e-nici de van#are63d.Ael 3ducationl6:ucuresti615
,ar8eting / teorii si practice61ouis B.63d.3conomica6Clu7 Napoca614
Principiile mar8etingului6P.Rotler63d.?eora6:ucuresti61$
,anagementul si mar8etingul6*vidiu Niculescu63d63conomica6:ucuresti61$1
Popescu / ,emoria si e'ectul in publicitate6 in revista ?ribuna 3conomica6nr. 4!G2))2 :a8er ,
?-e ,ar8eting :oo86 t-ird 3dition6 :utter Tord9 Qeinemann6 *0'ord6 146 p.EE<I:a8er ,.
,ar8eting6 3d. (ocietatea (tiinta and ?e-nica (.A. :ucuresti6 1.6 p.2..
<lad / ,erc-andisingul. Privire de ansamblu6 in rev. %evista de comert6 nr.1G2))!
5lorescu ,ar8eting6 3ditura ,ar8eter6 :ucuresti6 126 pag. 4)
57
Con'orm studiilor e'ectuate de AC Nielsen in maga#ine6 in perioada aprilie 2))2 / martie 2))!
RellI6 ,ar8etingF (trategie et 'onctions6 Bunod6 Paris6 1+$6 pag.159!1.
Niculescu 9 ,ar8eting modern. Concepte6 te-nicii6 strategii6 3d. Polirom6 Iasi 6 2)))6 pag. 2$
Niculescu6 ,ar8eting modern6 3ditura Polirom6 :ucuresti6 1.6 pag.2
2-. Pistol / ,ar8eting6 3d. Independenta 3conomica6 Pitesti6 2))16 pag.1$5
P.,. :a8er. ,ar8eting6 3ditura ?e-nica6 :ucuresti6 1.6 pag. 54
,. :ru-n9 ,ar8eting6 3d.3conomica6 :ucurest6 16 pag. 21!
,. P. :a8er / ,ar8eting6 3d. ?e-nica6 :ucuresti6 1.6 pag. 45$
,.C. Bemetrecu6 [Anali#a inter9 si intra'unctioanala de mar8eting[6 in :uletinul de mar8eting
nr.2G1.
,ar8eting. 2-id propus de?-e 3conomist6 3d. Nemira6 :ucuresti6 1$6 pag. 5$
*. Puiu / ,arca in economia contemporana6 3d. Paralele 456Pitesti6 1.6 pag. 15
P.1. Bubois6 ,ar8eting / teorie si practica6 3ditura 3conomica6 Clu79Napoca6 146 pag 2$+
P-. Rotler6 ,anagementul ,ar8etingului6 3ditura ?eora6 :ucuresti6 1.6 pag. 2!5.
P-. Rotler6 P. (aunders6 2. Armstrong6 <. Tong / Principiile mar8etingului6 3ditia 3uropeana6
3d. ?eora6 :ucuresti6 1$6 pag. $5)
P-. Rotler6 Principles o' ,ar8eting6 Prentice Qall6 NeH PersI6 116 pag. 2$.
%ein6 B.P. ,ar8eting Internatioanal Communication AgencI6 Tas-ington BC6 1.6 p.2
(t. Prutianu / Comunicare si negociere in a'aceri6 3d. Polirom6 Iasi6 1$6 pag. .2
?. 1evitt6 ,ar8eting ,Iopia6 1+)6 pag.12$
Intenet HHH.alte0.ro
58


59