Universitatea Transilvania din Braov

Facultatea de tiine Economice i Administrarea Afacerilor

Specializarea Economia comerului, turismului i serviciilor Anul
III

DEZVOLTAREA CALITII DE COMER LA NIVELUL FIRMEI

S.C. KAUFLAND ROMNIA S.C.S

Profesor coordonator: Dr. Ec. Lavinia Dovleac

Student: Naghiu Felicia-Oana, Grupa 8222

Braov, 2014

Cuprins

Introducere......................................................................................................................3
Capitolul I: Prezentarea firmei.........................................................................................4

I.1: Denumire, Localizare, Obiect de activitate................................................4

I.2: Scurt istoric................................................................................................5
I.3: Oferta firmei i numrul de angajai...........................................................7
Capitolul II: Piaa actual a firmei..................................................................................10
II.1: Furnizori..................................................................................................10
II.2: Concureni..............................................................................................11
II.3: Clieni i segmentarea pieei..................................................................11
II.4: Analiza SWOT........................................................................................13
Capitolul III: Program de marketing privind mbuntirea activitii firmei...................15
III.1: Justificarea alegerii programului............................................................16
III.2: Obiectivele programului.........................................................................17
III.3: Strategii utilizate....................................................................................18
III.4: Planul de activitate................................................................................16
III.5: Drumul critic...........................................................................................21
III.6: Diagrama Gantt.....................................................................................22
III.7: Metode de evaluare a programului.......................................................23
Concluzii.......................................................................................................................24
Bibliografie...................................................................................................................25

Introducere

Potrivit ziarului Financial Times, din ce n ce mai multe lanuri vest-europene de

hipermarket domin piaa romneasc, doresc s investeasc n Romnia. Aglomeraia
i cozile de la casele de marcat arat c piaa este departe de a fi atins punctul de
saturaie.
Kaufland este una dintre firmele comerciale de succes din Germania, iar acest
succes s-a rspndit n ultimii ani i n Romnia. Succesul magazinelor Kaufland se
bazeaz pe o politic de preuri foarte sever. Nu numai preurile cele mai avantajoase
fac magazinul Kaufland att de atractiv ci i deosebit amabilitate a angajailor, precum
i multiplele garanii i servicii ce arata ca la Kaufland se pune accentul foarte mult pe
satisfacia clientului. Am ales s studiez dezvoltarea calitii de comer la nivelul acestei
firme deoarece sunt clienta fidel brandului Kaufland i consider c acesta este n topul
2

celor mai bune hypermarketuri att din Braov ct i din ar. La Kaufland, m-a atras
mereu gama de produse, calitatea acestora, modul de organizare al magazinului dar i
amabilitatea i eficient personalului, mereu dispus s ajute i s promoveze eficient
hypermarketul. n paginile ce urmeaz, va fi prezentat firma, piaa actual a acesteia,
dar i un program de marketing privind mbuntirea activitii firmei.

Capitolul I
Prezentarea firmei
I.1: Denumire, Localizare, Obiect de activitate
Denumirea societii: S.C. KAUFLAND S.C.S
Numr de nregistrare la Oficiul Registrului Comerului: J40/17052/2003, codul unic
de nregistrare fiind RO15991149
Forma juridic: Subscris Kaufland, persoan juridic de naionalitate german i
desfoar activitatea n conformitate cu legile n vigoare i cu statutul societii. Forma
juridic a societii este de Societate n Comandit Simpl.
Sediul social: Sediul social este stabilit n Bucureti, Str. Barbu Vcrescu, Nr. 120144, Sector 2.
Durata societii: Durata de funcionare a societii este nelimitat n timp, cu ncepere
de la data nmatriculrii acesteia la Registrul Comerului. 1
n Braov, localizarea hypermarketului Kaufland este pe strada Calea Bucureti numrul
112, cod potal 500299.

1 http://www.kaufland.ro/Home/Termeni_si_conditii/index.jsp
3

Obiectul de activitate

al firmei Kaufland este comer cu amnuntul n magazine

nespecializate, cu vnzare predominant de produse alimentare, buturi i tutun.

Aceast clas include activitatea magazinelor ce vnd o cantitate divers de bunuri, n
care mrfurile alimentare, buturile i produsele din tutun sunt predominante.
Hypermarket-urile cu autoservire Kaufland ofer produse att n domeniul alimentar ct
i multe alte articole n domeniile: menaj, timp liber i gradin, la cele mai mici preuri.
Misiunea firmei: Calitatea constituie o preocupare major a companiei, aceasta
vizeaz produsele i serviciile pe care le ofer clienilor i preocuparea legat de
calitatea vieii, a conservrii resurselor naturale i a intereselor comunitii. Misiunea
Kaufland este sprijinirea dezvoltrii comunitii, ocrotirea i ncurajarea

protejrii

mediului nconjurtor,n semn de apreciere i recunotina fa de ncrederea acordat

de ctre clienii i partenerii firmei.

Logo:
Slogan: Kaufland: ieftin i bun!
I.2: Scurt istoric
Istoria firmei Kaufland ncepe n anul 1930, cnd Josef Schwarz debuteaz ca asociat
al firmei Sdfrchte Grohandlung Lidl & Co din Heilbronn. n urmtorii ani firma
reuete s se extind i pe plan internaional.
Josef Schwarz debuteaz ca asociat al firmei Sdfrchte Grohandlung Lidl
& Co din Heilbronn. Numele firmei se schimb devenind Lidl & Schwarz KG
1930

i firma se transform ntr-un en-gros de produse alimentare. Expansiunea

firmei este ntrerupt de izbucnirea celui de al doilea rzboi mondial. Dup

1954
1960
1964

terminarea celui de al doilea rzboi mondial se continu extinderea firmei.

Extinderea firmei, construcia unui sediu propriu la Heilbronn i intrarea n
lanul de magazine A&O.
Deschiderea primului depozit C+C(Cash&Carry) n Nordwrttemberg n
cadrul firmei Handels- und Fruchthof Heilbronn GmbH.
Se deschide primul raion de carne n Handels- und Fruchthof Heilbronn care
a reprezentat startul pentru hala de carne Kaufland avnd sedii de producie
4

i de distribuie n Neckarsulm, Mckmhl (n Heilbronn), Offenburg und

1968

Unterkaka (n Zeitz n Sachsen-Anhalt).

Deschiderea primului magazin la Backnang cu numele de "Handelshof".

1972

Sediul central al firmei se mut la Neckarsulm.

Deschiderea primului magazin cu autoservire din nou la Backnang cu

1977

numele de "Handelshof".
Josef Schwarz moare la vrst de 74 de ani. Dup moartea lui Josef
Schwarz firma este condus de fiul su Dieter Schwarz.

1984

Deschiderea primului magazin cu autoservire Kaufland la Neckarsulm cu o

suprafa total de 15.000 mp. Numeroi concesionari completeaz oferta.
Dup reunirea Germaniei, are loc deschiderea primului magazin Kaufland n

1990

Meissen n noile landuri. n acelai an urmeaz deschideri de magazine

pentru satisfacerea necesitilor consumatorilor n Hoyerswerda, Pirna,
Freiberg, Weienfels, Berlin-Eiche i Senftenberg.

1994

Se deschid primele brutrii n magazinele Kaufland din Dessau i Leipzig,

pentru a optimiza oferta de produse proaspete.

1998

Deschiderea primului magazin Kaufland n Cehia n oraul Ostrava.

2000

Deschiderea primului magazin Kaufland n Slovacia n oraul Poprad.

n Germania de Est Kaufland este de departe lider de pia. n Croaia s-a

2001

deschis primul magazin Kaufland n Karlovac, urmeaz Polonia cu

deschiderea primului magazin Kaufland n Stargard Szczecinski.

2002

Lanul se extinde n continuare pe plan naional i internaional.

2003

2005

Introducerea mrcii Kaufland K-Classic.

Lanul se extinde n continuare pe plan naional i internaional i
aniverseaz 75 de ani de existen.

Intrarea firmei Kaufland pe piaa romneasc a fost n 13 octombrie 2005, la Bucureti.

Tot n acelai an magazinul Kaufland s-a deschis i la Rmnicu Vlcea i Ploieti. Pn
n anul 2008 au fost deschise 37 de magazine.
Magazinele Kaufland din Romania: 2

Arad, Alba Iulia, Baia Mare, Bistria, Braov, Brila, Bucureti (2), Buzu, Cluj-Napoca
(2), Constana, Craiova (2), Focani, Galai, Hunedoara, Iai (3), Piatra Neam, Piteti
(2), Ploieti, Rmnicu Vlcea, Roman, Satu Mare, Sibiu, Slatina, Suceava, Trgu Jiu,
Trgu Mure, Trgovite, Timioara (2), Turda, Zalu .
I.3: Oferta firmei i numrul de angajai
Oferta firmei
Kaufland este una dintre firmele comerciale de succes din Germania, iar acest succes
nu este deloc ntmpltor. Amestecul de "totul pentru necesitile zilnice" de la ap
mineral pn la lmie i mai mult, de la form de cozonac pn la pasta de dini,
conceptul "totul sub un singur acoperi" convinge. Oferta cuprinde de la mrci proprii,
care conin produse de calitate la preuri convenabil de mici, pn la produse oferite de
productorii regionali i produse de marc. Un punct fore pentru Kaufland l reprezint
departamentul de produse proaspete: Kaufland garanteaz zilnic clienilor si calitatea
2 http://www.kaufland.ro/Home/04_Relatii_clienti/004_Cautare_magazine/index.jsp
6

i prospeimea absolut la preuri de top pentru carne, mezeluri, brnzeturi i produse

lactate pn la legume i fructe. n afar de oferta bogat de alimente, Kaufland ofer
produse atractive la preuri convenabile din domeniile menaj, sticlrie, porelan, textile,
electrice, papetrie, jucrii, articole de sezon i pentru petrecerea timpului liber, i multe
altele, la care se adaug oferte speciale sptmnale. Magazine de renume i de
specialitate completeaz oferta fiecrui hipermarket Kaufland.
Produse alimentare
Kaufland ofer pentru fiecare produsele corespunztoare. Un punct fore pentru
Kaufland l reprezint departamentul de produse proaspete: Kaufland garanteaz zilnic
clienilor si calitatea i prospeimea absolut, la preuri mici, pentru carne, mezeluri,
brnzeturi i produse lactate, pn la legume i fructe.
Articole nealimentare
Ceea ce n limbaj de specialitate este denumit Non Food, sunt produsele nealimentare
pe care cumprtorii le gsesc n magazinele Kaufland. Kaufland se ghideaz dup
principiul "totul sub acelai acoperi", oferind produse variate, care acoper tot
necesarul zilnic. Oferta cuprinde de la marca proprie K-Classic, pn la produse oferite
de productorii regionali i produse de marc.
Departamentul legume i fructe
Un punct deosebit de atracie este departamentul de legume i fructe. Aici este oferit
n orice anotimp o gam larg de fructe i legume din ar, articole de sezon, dar i
produse exotice din ri ndeprtate.
Departamentul de produse proaspete cu servire asistat
Cuprinde peste 500 de articole din Romnia, inclusiv specialiti regionale la preuri
foarte mici. Acest departament este completat cu un raion de lactate, de unde clienii
pot cumpra specialiti romaneti i internaionale.
Brutria
Brutria proprie cu preuri reduse ofer la orice or pine, baghete i chifle, dar i
specialiti. Clienii se pot servi singuri i primesc produse proaspete, pentru c ele se
coc n magazin de mai multe ori pe zi.
Non-Food

Pe lng oferta variat de produse alimentare, Kaufland ofer i articole atractive

pentru casa, textile, electrocasnice, papetrie, articole de joac i de sezon, la preuri
avantajoase, precum i oferte speciale care se schimb sptmnal. 3
Angajai
Dac n primul an de activitate firma Kaufland avea n jur de 500 de angajai, astzi a
ajuns s aib aproximativ 7863 de angajai n 37 de magazine. Maturitatea firmei s-a
simit n momentul n care s-au deschise ultimele magazine i cnd s-a nregistrat o
cretere a salariailor, dei Kaufland nu dorete s se opreasc aici. n plin criz
financiar au reuit s mai deschid nc 3 magazine, dnd loc de munc aproximativ
la 345 de oameni. Creterea spectaculoas a numrului de angajai de la un an la altul
arat faptul c dezvoltarea firmei a cunoscut un trend ascendent, iar acest lucru nu se
putea realiza fr o echip de profesionalism ce a stat la conducere. n prezent cei care
conduc astzi magazinele Kaufland sunt oameni ce au intrat n firm nc de la
deschidere, oameni care au nvat s lucreze ntr-o firm german i care au reuit s
arate c sunt demni de locul cel ocup astzi. Firma Kaufland are n politica resurselor
umane o serie de oportuniti ce le sunt oferite angajailor i care ajut la creterea
satisfaciei lor. Exist posibilitatea decontrii taxi-urilor dup terminarea programului
magazinului, sunt oferite de srbtori cadouri i bonuri valorice, cu scopul de
recompens angajatul pentru efortul depus. De asemenea se organizeaz, la nivel de
departamente diferite activiti, ca de exemplu ultimul eveniment organizat a fost
Cultura organizaional Kaufland, unde angajaii cei mai buni au fost premiai. n
magazinul Kaufland din Braov, lucreaz n prezent aproximativ 200 de angajai.
Organigrama pentru magazinul Kaufland Brasov

3 http://www.kaufland.ro/Home/02_Sortiment/index.jsp
8

DD
eei
ppr
aae
rrc
tt
aao
m
r
m
ee
nn
tt

Capitolul II
Piaa actual a firmei
Piaa este reprezentat de toi clienii poteniali care au aceeai nevoie sau
dorina i care sunt dispui i au capacitatea de a se angaja ntr-o relaie de schimb
pentru satisfacerea acelei nevoi sau dorine. Piaa este format dintr-o diversitate de
tipuri i segmente de consumatori, aflate ntr-o continu modificare i transformare. 4
4 http://ro.scribd.com/doc/224331143/Politica-de-Promovare-a-Produselor
9

Dup 75 de ani de existen, concernul Kaufland reuete s pun stpnire i pe piaa

romneasc i ncepe s transmit semnale legate de personalitatea sa cultural.
II.1: Furnizori
Furnizorul este o persoan fizic sau juridic ce livreaz magazinului o marf, un
produs sau presteaz un anumit serviciu. Conducerea magazinului Kaufland i
propune s creeze i s pstreze o legtur extrem de strns cu furnizorii, cunoscnd
importanta acestora pentru bun desfurare a activitii firmei.
Majoritatea produselor (buturi,congelate,igri,produse non-food) vin de la depozitul
central aflat la Ploieti. Produsele sunt distribuie zilnic de la depozit la toate filialele din
ar.Datorit termenului de valabilitate redus,pinea,mezelurile,lactatele sunt distribuite
direct de ctre furnizori.
Furnizori:
-Dulciuri:Heidi,Kandia,Joe
-Bauturi: Cola,Pepsi,Timbark,European Drinks et
-Drogherie: Nivea,Colgate,Hankel,Procter&Gamble,Interbrand
-Alimente:Fux,Unilever
-Lactate:Napolact,Parmalat,Danone
-Congelate: Agroalim
-Peste: Macromex

II.2: Concureni
Concurenta n mediul de afaceri reprezint totalitatea relaiilor dintre cei care acioneaz
pe aceeai pia pentru realizarea propriilor interese n condiii de libertate economic.
Concurentul este persoana fizic sau juridic ce concureaz cu o alta (sau altele) n
vederea atingerii acelorai obiective de afaceri.
Primii trei retaileri din Romnia, n funcie de vnzrile de bunuri de larg consum,
Carrefour, Kaufland i Billa, dein mpreun 10-20% din piaa de profil, o pondere foarte
sczut comparativ cu cea de peste 40% nregistrat n rile dezvoltate, potrivit unui
studiu al companiei Nielsen. Astfel, n rile foarte dezvoltate precum cele din Nordul
Europei primii trei retaileri reprezint peste 65% din valoarea total a pieei de retail, iar
n rile n curs de dezvoltare precum cele din Vestul Europei, aceasta pondere se
situeaz ntre 40 i 64%. Cu o cifr de afaceri cel puin dubl fa de oricare dintre
concurenii si, Metro este liderul detaat al vnzrilor . Se poate afirma astfel ca la
nivel internaional, Metro este concurentul principal al firmei Kaufland, la care se
10

adaug firma Carrefour din Romnia. Calitatea german i pune amprenta pe

conceptual Kauflland, ajugand astfel la la nlimea ateptrilor att clienilor ct i
concurenilor. Ca elemente de difereniere fa de Metro i Carrefour, Kaufland se
afirma printr-o calitate nalt a produselor la preuri destul de reduse, printr-o gam
diversificat de produse i printr-o bun strategie de marketing.
II.3: Clieni i segmentarea pieei
Criteriile utilizate de consumatori pentru a aprecia un serviciu sunt urmtoarele:
accesibilitatea, credibilitatea, gradul de cunoatere, ncrederea, siguran, competent,
comunicarea, amabilitatea, disponibilitatea i aspectele fizice. Primii cinci determinant
se refer la calitatea rezultatului serviciului n timp ce ultimo cinci se refer la calitatea
prestaiei propriu zise. 5Firma Kaufland se bazeaz pe studierea comportamental a
cinci tipuri de piee de clieni. Pieele de consum se compun din indivizi i gospodarii
sau familii care cumpr bunuri i servicii pentru consumul personal. Pieele de afaceri
sau organizaionale cumpra bunuri i servicii pentru a le prelucra mai departe sau
pentru a le utiliza n cadrul procesului lor de producie, n timp ce pieele de revnzare
cumpra bunuri i servicii pe care le revnd cu profit. Pieele guvernamentale se
compun din agenii guvernamentale care cumpr bunuri pentru a produce servicii
publice sau pentru le transfera ctre tere pri care au nevoie de ele. Ultima categorie
o reprezint pieele internaionale.
Metode de mulumire a clienilor, specifice firmei Kaufland:
Garania prospeimii: Dac n cursul unei zile clientul gsete unul sau mai multe
articole care expira la sfritul zilei, acesta primete un bon n valoare de 5 lei.
Garania rapiditii la vitrina cu servire asistat: Dac se ntmpl s atepte clientul
mai mult de 5 minute i nu sunt toate cantarele ocupate, acesta acesta primete un bon
n valoare de 5 lei.
Garania rapiditii la case: Clientul primete un bon n valoare de 5 lei dac nu sunt
deschise toate casele i trebuie s atepte mai mult de 5 minute.
Garania schimbului de produse: Dac clientul dorete s schimbe un produs dup
cumprare, acesta o poate face cu bonul de cas.
Garania produselor electrice: Kaufland ofer trei ani garanie la toate produsele
electrice care se conecteaz la 220 Voli.

5 http://ro.scribd.com/doc/134184796/Coman-Anca-Anul-III-ID-Mk-Intern
11

 Telefonul clientului: Pentru sugestii sau dorine clientul poate apela numrul
0800080888 sau poate complete formularul online pe site-ul oficial Kaufland.
Aa cum se precizeaz i n diverse campanii de promovare, Kaufland i pune clienii
pe primul loc, toate aciunile firmei avnd scopul de a satisface nevoile i dorinele
consumatorilor, acetia fiind de fapt sursa de profit a companiei.

II.4: Analiza SWOT

Analiza SWOT este o metod folosit n mediul de afaceri, pentru a ajuta la proiectarea
unei viziuni de ansamblu asupra firmei.6
Puncte tari:
Preurile produselor sunt mult mai mici n comparaie cu ale concurenilor
Zilnic sunt numeroase promoii
Amabilitatea personalului i instruirea acestuia pentru a oferi un serviciu de calitate
Ambianta plcut n magazine (muzic, temperatura)
Bun aezare a produselor pe rafturi
Aprovizionarea prompt ape raft
Preocuparea firmei fa de prerile cumprtorilor
Calitatea bun a produselor
Existenta parcrii
Existenta aparatelor de citire a codurilor de bare i de afiare a preurilor
Gama de produse diversificat
Oferta cuprinde de la marca proprie K-Classic, care conine produse de calitate la
preuri convenabile, pn la produse oferite de productorii regionali i produse de
marc
Kaufland ofer produse variate ce acoper tot necesarul zilnic
La unele produse, este garantat cel mai mic pre de pe pia
Se pune accent pe feedback
Exist crucioare suficiente
Exist locuri pentru depozitarea bagajelor
Exist birouri de informare a clienilor
Compartimentare clar pe sortimente
6 http://ro.wikipedia.org/wiki/Analiza_SWOT
12

 Kaufland promoveaz i pstreaz protecia mediului

Departamentul de produse proaspete cu servire asistat cuprinde peste 500 de
articole din Romnia
Puncte slabe:
Nu sunt suficiente locuri de parcare pentru a acoperi necesarul
Curenia i securitatea din nafara magazinului nu sunt bine puse la punct
Intrarea ngust n magazine
La casa nu se dau pungi gratis
Amplasarea unor crucioare exact la intrarea n magazine creaz aglomeraie
Nu exist couri
La unele raioane se gsete mai greu un lucrtor comercial pentru a cere informai
Oportuniti:
Deschiderea unui alt magazine Kaufland n Braov
Extinderea parcrii
Multitudinea mijloacelor de transport cu ajutorul crora se poate ajunge la Kaufland
Politica de pre practicat atrage i ali cumprtori din cartiere mai ndeprtate
Reea mare de aprovizionare
Piaa hypermarketurillor este n dezvoltare.
Ameninri:
Mediu economic instabil
Concurenta puternic n zon
Lipsa educaiei consumatorilor
Continuarea crizei economice
Recomandri rezultate din Analiza SWOT:
Continuarea cu politica de pre pe care o promoveaz
Investirea continua n dezvoltarea magazinului
Atragerea unui numr mai mare de clieni prin oferte avantajoase
Cercetarea comportamentului consumatorului
O atenie mai mare ctre personal
Mrirea gamei de produse proprii de calitate superioar
Consolidarea unei imagini bune a brandului bazat pe ncredere,calitate i promisiuni
respectate.
Capitolul III
Program de marketing privind mbuntirea activitii firmei
Programul de marketing este instrumentul prin care se indic modalitatea concret de
realizare a obiectivelor cuprinse n planul de marketing. Reprezint un document ce
stabilete succesiunea unor activiti specifice de marketing de mobilizare a resurselor

13

umane, materiale i financiare ale unei organizaii n vederea realizrii, n condiii

performante, a unui obiectiv major al planificrii de marketing. 7
Rolul programului de marketing pentru activitatea organizaiei rezult ndeosebi din
urmtoarele:
Permite stabilirea modalitilor concrete de realizare a obiectivelor planului de
marketing, responsabilitile precum i termenele de realizare ale diferitelor
activiti implicate, relaiile dintre acestea, astfel nct s se asigure
ncadrarea ntregului demers n perioada planificat;
Asigur alocarea corespunztoare a resurselor necesare pentru derularea
diferitelor aciuni de marketing;
Reprezint o modalitate eficient de comunicare n interiorul organizaiei ntre
toi factorii implicai n operaionalizarea planului de marketing;
Permite cunoaterea n orice moment a gradului de implementare a planului;
Reprezint un mijloc de control al demersului ntreprins pentru realizarea
obiectivelor planificate
Permite efectuarea din timp a coreciilor necesare n cazul apariiei unor
disfuncionaliti.

III.1: Justificarea alegerii programului

Pornind de la contextul n care se elaboreaz i implementeaz programele de
marketing, de la obiectivele urmrite, variabilele mixului de marketing implicate
i modul lor de combinare, distingem mai multe categorii, dup cum urmeaz:
1. n funcie de obiectivele urmrite, distingem:
Programe de marketing globale, ce presupun implicarea tuturor elementelor de
marketing-mix
Programe de marketing pariale, ce presupun implicarea doar a unor elemente de
marketing-mix
2. Dup orizontul de timp avut n vedere pentru atingerea obiectivelor planificate,
distingem:
Program de marketing pe termen scurt, care se refer la aciuni ce urmeaz a se
desfura n decursul unui an
Program de marketing pe termen mediu, vizeaz un orizont de timp de 1-5 ani
Program de marketing pe termen lung, cuprinznd aciuni ce se ntind pe o perioad
mai mare de 5 ani8.
7T. Nistorescu, n Constantin Florescu, Petre Mlcomete, Nicolae Al. Pop (2003), Marketing.
Dicionar explicativ, Editura Economic, p. 571.

14

Programul de marketing pe care l-am ales n vederea realizrii acestui proiect, este un
program de marketing parial, pe termen scurt. In programul ales, voi alege sa lansez o
noua gama de produse pentru magazinul Kaufland din Brasov, astfel incat brandul sa
combata eficient concurenta principalilor competitori Metro si Carrefour, binecunoscuti
pentru gama variata de produse pe care le comercializeaza. Consider c prin aplicarea
acestui program, se v mbuntii considerabil activitatea de comer la nivelul
magazinului Kaufland din Braov.

III.2: Obiectivele programului

Dup natur, obiectivele de marketing pot fi cantitative i calitative.
Dintre obiectivele cantitative de marketing, folosite in program amintim:
Cresterea numarului de clienti
Creterea vnzrilor magazinului Kaufland
Creterea cotei de pia a magazinului
Diversificarea gamei de produse
Dintre obiectivele calitative de marketing, folosite in program amintim:
Creterea notorietii brandului Kaufland pe piata brasoveana
mbuntirea atitudinii clienilor vizavi de magazinul Kaufland

8 http://cadredidactice.ub.ro/timirascatalina/files/2013/04/programe-aplicative-demarketing-2013.pdf

15

III.3: Strategii utilizate

Pornind de la obiective, stabilirea unor strategii utilizate este foarte importanta in
realizarea unui program de marketing. Strategiile alese sunt:
Strategia penetrrii pieei
Aceasta presupune o cretere a dimensiunilor pieei actuale prin oferirea n continuare
a acelorai produse, la care se va adauga noua gama aleasa in cadrul programului.
Aceasta presupune o cretere a eficienei aciunilor de marketing, cu scopul de a
determina o sporire a cererii pe unitatea de consum.
Strategia dezvoltrii pieei presupune gsirea de noi utilizri pentru propriile
produse i oferirea acestora unor noi segmente de consumatori care urmeaz
a le utiliza conform noii destinaii.
Strategia de reformulare, ce presupune mbuntirea produsului oferit pentru
creterea vnzrilor pe pieele actuale.
Strategia de extindere a pieei presupune realizarea de modificri sau
mbuntiri ale produselor actuale i oferirea lor pe noi piee.
Strategia de nlocuire urmrete lansarea pe aceleai piee a noi sortimente
mbuntite ale produselor.
Strategia de difereniere a produselor i de segmentare a pieei, are n
vedere lansarea de noi sortimente ale aceluiai produs, n scopul satisfacerii
cerinelor specifice ale diferitelor categorii de consumatori. Tehnologiile
folosite pentru noile produse sunt relativ asemntoare cu cele utilizate
16

anterior
Strategia de extindere a liniei de produse presupune lansarea de noi linii de
produse destinate segmentelor actuale i care utilizeaz tehnologii
asemntoare de fabricaie.

III.4: Planul de activitate: Lansarea unei noi game de produse

Simbol

Denumire

Durata(zile)

Corelare

Stabilirea perioadei

de lansare
Cercetare de

30

15

20

C,D

10

C,E

30

marketing la nivelul
C

pietei
Interpretarea
rezultatelor

cercetarii
Cautarea de
furnizori pentru
noua gama de

produse
Selectia furnizorilor
si incheierea de

acorduri cu acestia
Selecia i
ncheierea de
acorduri cu
reprezentani ai
mediei locale pentru
desfurarea
de aciuni de
comunicare
anterior i dup
momentul lansrii
(publicitate de

informare)
Demararea

17

aciunilor de
publicitate de
informare la nivelul

mediei locale
anterior lansrii
Pregatirea

15

20

30

10

G, H, I, J, K

personalului de
I

vanzari
Pregtirea
spaiilor special
destinate
prezentrii noii

game de produse
Asigurarea
stocurilor din noul

produs
Organizarea
de aciuni de
publicitate la
locul vnzrii ce se
vor desfura
ncepnd cu

momentul lansrii
Lansarea propriuzisa a gamei de
produse

III.5: Drumul critic

18

III.6: Diagrama Gantt

19

III.7: Metode de evaluare a programului

Consider c odat implementat, programul de marketing i poate atinge toate
obiectivele. Prin introducerea unui program de marketing ce are ca scop mrirea gamei
de produse n magazinul Kaufland din Braov, se poate obine:
- Creterea notorietii brandului Kaufland
- Creterea numrului de clieni
20

- Creterea vnzrilor
- Creterea prerilor pozitive ale clienilor n ceea ce privete magazinul
- mbuntirea gamei de produse
- Creterea cotei de pia a magazinului
- Combaterea principalilor concureni
Pentru o bun evaluare a programului, aspectele enumerate mai sus, ar trebui urmrite
dup implementarea programului i lansarea gamei noi de produse, timp de cteva luni
pentru a constata dac a fost un succes.

Concluzii
Kaufland este una dintre firmele comerciale de succes din Germania, ptrunznd n
ultimii ani i n Romnia. La Braov, magazinul este unul dintre cele mai bune de pe
pia, pune accent pe satisfacia clienilor i ofer produse excelente la un raport
calitate pre foarte bun.
La Kaufland, satisfacia clientului se afla n centrul activitii zilnice, brandul ridicndu-se
la nlimea ateptrilor fiecrui cetean onornd sloganul oficial al acestuia: Kaufland:
Ieftin i bun!. Pentru a mbunti succesul magazinului se poate crea un program de
21

marketing ce are ca scop aducerea n vnzare a unei noi game de produse. Prin
aceast idee notorietatea brandului Kaufland poate crete considerabil, dar i numrul
de clieni i numrul vnzrilor prin mbuntirea direct a gamei de produse.

Bibliografie

1. http://www.kaufland.ro/Home/index.jsp
2. http://ro.scribd.com/doc/224331143/Politica-de-Promovare-a-Produselor
3. http://ro.scribd.com/doc/134184796/Coman-Anca-Anul-III-ID-Mk-Intern
4. http://ro.wikipedia.org/wiki/Analiza_SWOT
5. T. Nistorescu, n Constantin Florescu, Petre Mlcomete, Nicolae Al. Pop (2003),
Marketing. Dicionar
explicativ, Editura Economic, p. 571.

22

6. http://cadredidactice.ub.ro/timirascatalina/files/2013/04/programe-aplicative-demarketing-2013.pdf
7. http://www.primariarasnov.ro/portal/images/pdf/economia_comertului.pdf

23