Universitatea de Petrol-Gaze Ploiesti

Facultatea de Stiinte Economice

Tehnici comerciale
Studiu de caz
Magazinul Altex
Cuprins:
Cap.1. Prezentarea firmei.. 4
1.1. nformatii generale 4
1.!. Scurt istoric 4
1.". Politica comerciala #
Cap.!. Structura functionala a magazinului .. $
!.1. Amplasarea magazinului $
!.!. Am%ianta magazinului$
!.". &e'nologia amena(arii suprafetei de )anzare.1*
2.3.1. Dimensionarea raioanelor.. 10
!.".!. Fluxul clientilor in sala de )anzare 1#
!.".". mplementarea raioanelor si suprafata de )anzare a
magazinului. 1#
!.".4. Ec'ipamentul de prezentare si )anzare a
marfurilor 1#
!.4. Casele de marcat 1+
!.#. &e'nologia etalarii marfurilor in magazin..1+
!.$. Modalitati de limitare a riscului comercial !1
Cap. ". &e'nici promotionale la ni)elul magazinului .. .!!
".1. Etalarea marfurilor..!!
".1.1. Etalarea marfurilor in interiorul magazinului.!!
".!. Arta de a )inde!4
".!.1. Cunoasterea ofertei de marfuri!4
".!.!. Cunoasterea clientului.!#
".!.". ,egocierea )anzarii !$
".". &e'nici de pu%licitate la locul de )anzare.. !-
".4. Pu%licitatea: mi(loace si te'nici de realizare...!-
".4.1. .%iecti)ele pu%licitatii!-
".4.!. Mi(loace pu%licitare folosite de firma Altex. !+
".4.". /ugetul de pu%licitate.!0
Cap. 4. &e'nologia amena(arii depozitului.."*
4.1.Elemente de fundamentare a te'nologiei amena(arii
depozitului..."*
4.!. &ipul de depozit"1
4.". Amplasarea depozitului de marfuri.. "1
4.4. 1imensiunile depozitului.."!
4.#.1otarea depozitului cu mo%ilier si utila(e comerciale ..""
4.$.Amena(area interioara a depozitului "$
4.-. &e'nologia produselor de sortare. "+
/i%liografie"0
Cap.1. Prezentarea firmei
1.1.Informatii generale
1enumirea societatii: Altex S.2.3.
Adresa: /ule)ardul ndependentei ,r.$4 Ploiesti4 Pra'o)a
Forma (uridica: societate cu raspundere limitata
Codul fiscal: 2 0-$0#"*
,umar inmatriculare la 2egistrul Comertului: 5 ""6#!16100!
.%iectul de acti)itate: comercializarea de produse electronice si electricasnice.
Cocurentii: S.C. Altex S.2.3. intra in disputa cu firme care desfasoara acelasi gen de
acti)itati si totodata se confrunta cu aceasi categorie de clienti: S.C. Flanco S.2.3.4 S.C. 2ap Paul
S.2..3.4 S.C. Audio 1ata S.2.3.4 S.C. Sonax S.2.3.4 S.C. Scenic S.2.3.
Clientii: sunt foarte di)ersi4 atat persoane fizice pentru satisfacerea ne)oilor indi)iduale4 cat
si persoane (uridice pentru a asigura firmelor4 agentilor economici sau intreprinderilor pe care le
detin4 o %una desfasurare a acti)itatii4 indiferent de ramura in care actioneaza4 prin gama )ariata de
produse oferita spre )anzare.
1.2. Surt istoric
ALTEX este cea mai mare retea de magazine electronice, IT si electrocasnice, cu
peste 125 de magazine in mai mult de 70 de orase din intreaga tara. Firma are ca principal
oiecti! satisfactia si confortul clientului, oferind consumatorului solutii complete pentru casa. "#T$%
pune la dispozitie clientilor sai cel mai fle&iil si accesiil sistem de finantare, cu cea mai mica doanda
si cele mai mici rate. "cest sistem faciliteaza accesul unei largi categorii de consumatori la produse si
echipamente de inalta calitate necesare confortului zilnic
14 februarie 12 7 a nastere firma Altex si se demareaza un program de comercializare si
ser)ice pentru tele)izoare la mana a doua.
13 7 Pentru prima data in interiorul firmei se face distinctia: comert retail 7 prestari ser)icii
in garantie. Se naste conceptul de magazine specializate de produse electronice 7 electrocasnice.
1! " 1#: Anii poate cei mai fructuosi4 dez)oltare cu o )iteza deose%ita. Altex se dez)olta
practic in toate orasele tarii4 desc'izandu7se peste #* de magazine.
1# " 1: Piata romaneasca isi arata primele nea(unsuri 8inflatie4 do%anzi %ancare
excesi)e9. Se impune o restructurare a afacerii 7 conducere pe principiile renta%ilitatii4 analiza pe
centru de profit si pierderi. Altex inglo%a acti)itati de retail4 :'olesaler4 transporturi4 ser)ice etc.
2001 7 ncep sa se )ada primele efecte ale restructurarii. Altex are resurse proprii si desc'ide
!! de magazine noi4 mult mai ela%orate.
2002: 1ez)oltarea retelei de magazine cantitati) si calitati). Se lanseaza magazinul )irtual
:::.altex.ro.
2003: Altex cunoaste o crestere )ertiginoasa si detine cea mai mare retea de magazine cu
acoperire nationala. Altex4 lider al pietei de profil in 2omania4 inregistreaza )anzari de peste 1"$
milioane Euro.
2004: Altex lanseaza Media ;alax<4 primul electrocomplex din 2omania4 in /ucuresti.
Media ;alax< este un concept de a)angarda care reprezinta un nou standard in comertul produselor
electronice4 electrocasnice4 &4 muzica si film4 telecom4 multimedia. Mai multe detalii la
:::.mediagalax<.ro. Altex isi )a extinde reteaua de magazine si anul acesta.
1.". Politica comerciala a magazinului
$ru%ul ALTEX este unul dintre principalii importatori si distri%uitori din 2omania de
produse electronice si electrocasnice si totodata distri%uitor exclusi) al marcilor San<o4 ;rundig4
2otel4 Ariete4 Cata4 Petra4 ner. 1e asemenea4 reteaua A3&E= cuprinde cea mai larga gama de marci
comercializate4 printre care P'ilips4 Panasonic4 Son<4 &'omson4 1ae:oo4 >'irlpool4 /osc'4
Siemens4 Electrolux4 ?anussi4 Ariston4 ndesit4 2o:enta4 &efal4 /raun .
&eteaua 'e maga(ine ALTEX cuprinde in prezent ## de magazine in peste 4* de orase din
tara. Pentru anul !**" isi propune introducerea de solutii complete pentru casa4 produse de inalta
calitate4 noutate si ino)atie4 )ariante multiple pentru intretinerea produselor pe termen lung4 sisteme
de finantare4 adaptate conditiilor economico7sociale actuale si de asemenea consolidarea pozitiei de
lider de piata si asigurarea seriozitatii fata de clienti si partenerii de afaceri.
Societatea comerciala incearca sa se diferentieze de firmele concurente prin:
- atitudinea fata de noutati@
- formele de comunicare cu consumatorii@
- modul de inter)entie pe piata.
3a %aza politicii comerciale a magazinului a stat asortimentul de marfuri4 ce da posi%ilitatea
de alegere a produsului dintr7o gama )ariata. Prin politica sa4 Altex urmareste realizarea
urmatoarelor o%iecti)e:
- modernizarea te'nologiei@
- desc'iderea de noi magazine regionale@
- pastrarea pozitiei de lider pe piata romaneasca@
- posi%ilitatea patrunderii pe piata internationala.
Cap.!. Structura functionala a magazinnului
2.1. Am%lasarea maga(inului
Magazinul este amplasat pe /ule)ardul ndependentei ,umarul $.
Amplasarea intr7o zona cu o afluenta mare de pupulatie4 cum este zona de pozitionare a
magazinului4 prezinta o importanta deose%ita in marimea )anzarilor. An rol important il are si
soseaua pe care este amplasat4 sosea pe care se circula in am%ele sensuri4 traficul fiind intens. n
zona se afla si sediul Central al Postei4 lucru care influenteaza si el poziti) numarul persoanelor care
trece prin fata magazinului.
Prezenta statiei de auto%uz pe trotuarul opus cu cel al magazinului fa)orizeaza si ea poziti)
numarul de persoane care )ad magazinul.
Strada pe care se afla magazinul este o strada tranzitata de un numar mare de soferi si
constitue cea mai importanta ruta de tranzit a municipiului Ploiesti.
Suprafata comerciala a mazinului este di)izata in functie de marimea4 profilul magazinului si
modul de realizare a constructiei astfel:
- sala de )anzare4 in cadrul careia are loc procesul de )anzare a marfurilor electronice si
electrocasnice@
- sala pentru rezer)a de marfuri4 destinata pastrarii stocurilor4 in )ederea asigurarii
pregatirii marfurilor si continuitatii procesului de )anzare@
- spatii auxiliare4 a)and in )edere profilul magazinului
a9 spatiul pentru primirea4 dezam%alarea si receptionarea marfurilor@
%9 spatiul pentru depozitarea temporara a am%ala(elor amplasate in apropierea locului
de preluare a acestora@
c9 spatiul pentru efectuarea operatiilor de pro%are a produselor cumparate@
d9 spatiu anex sanitar.
Sala de )anzare are o forma geometrica neregulata formata din suprafata unui dreptung'i si a
unui patrat in total de ""-4# metri patrati4 si o inaltime de # metri realizata prin montarea unui ta)an
fals.
2.2. Ambianta maga(inului
Am%ianta este o componenta ma(ora a imaginii magazinului si reprezinta rezultatul
designului sau.
1esignul magazinului este oferit atat de caracteristicile fizice exterioare
- fatada4 care atrage atentia trecatorilor4 sesizand foarte rapid gama de produse
comercializata@
- firma Altex este luminata4 amplasata deasupra ferestrelor si de culoare gal%ena care
atrage imediat atentia trecatorilor@
- )itrinele4 care sunt dispuse de7a lungul ferestrelor 8partea din fata a magazinului9@ ele
expun mostrele reprezentati)e ale produselor aflate in magazin4 precum si pe cele promotionale.
Aceste )itrine au rolul de a capta atentia trecatorilor si de ai determina sa )iziteze magazinul@
Figura 1. ?ona de amplasare a magazinului
- accesul in magazin se realizeaza pe o singura usa orientata direct spre strada unde traficul
este intens4 clientii putand astfel admira magazinul@
cat si interioare:
- iluminarea magazinului@ sala de )anzare este iluminata natural prin intermediul unui
singur perete de geamuri4 iluminarea naturala fiind completata cu lampi ce imita lumina naturala4
astfel incat magazinul sa fie pus in )aloare la maxim@
- plafonul este confectionat din material compozit si in el sunt montate lampile de
iluminare@
- pardoseala este foarte rezistenta4 din marmura4 nealunecoasa4 usor de curatat si uscat.
3a dimensionarea spatiului destinat rezer)ei de marfuri si la sta%ilirea unui raport optim fata
de marimea salii de )anzare s7au a)ut in )edere urmatoarele elemente:
- specificul marfurilor comercializate: produsele comercializate sunt produse electronice si
electrocasnice intr7o gama larga4 de cerere permanenta@
- )olumul marfurilor ce urmeaza a fi receptionate4 pastrate si pregatite pentru )anzare se
sta%ileste in functie de )anzarile din perioada precedenta si de cererile clientilor@
- frec)enta apro)izionarii@ acesta se realizeaza de doua ori pe saptamana@
- formele de )anzare practicate@ magazinul practica atat )anzarea in rate cat si prin
ac'itarea totala a produsului@
- capacitatea de incarcare cu marfuri a mo%ilierului utilizat in sala de )anzare este compusa
din: "* tele)izoare4 1* sisteme audio4 4 sisteme 'oma cinema4 1# radiocasetofoane4 # ceasuri cu
radio4 1! )ideo recordere4 4 camere )ideo4 $ 1B1 pla<ere4 !# masini de spalat rufe4 4 masini de
spalat )ase4 $ aspiratoare4 4 cuptoare cu microunde4 0 fiare de calcat4 ! friteuse4 4 gratare4 1* mixere4
4 ondulatoare de par4 # uscatoare de par4 # pra(itoare de paine4 4 rasnite de cafea4 1* ro%oti de
%ucatarie4 4 storcatoare4 !* aparate frigorifice4 # aragazuri si # 'ote.
- sistemul de pastrare a marfurilor.
Suprafata pentru rezer)a de marfuri reprezinta !#C din suprafata comerciala a magazinului.
n localizarea spatiului pentru rezer)a de marfuri au fost respectate urmatoarele principii:
- amplasarea cat mai aproape de sala de )anzare4 in legatura directa cu aceasta@
- amplasarea in )ecinatatea spatiului destinat receptiei marfurilor.
Prin respectarea acestor principii in amplasarea spatiului pentru rezer)a de marfuri s7a )izat
reducerea la minim a distantei ce tre%uie sa fie parcursa de marfa de la locul de receptie4 la locul de
depozitare si de aici4 in sala de )anzare4 e)itarea interferentelor dintre fluxul marfurilor si cel al
cumparatorilor4 eliminand aparitia oricaror posi%ilitati de degradare si sustragere a marfurilor.
Figura !. Amplasarea spatiului de )anzare si depozitare a marfurilor
2.3. Tehnologia amenajarii suprafetei de vanzare
Prin organizarea interioara a suprafetei de )anzare se urmareste crearea unei am%inate care sa
promo)eze in cel mai inalt grad )anzarile4 realizarea unei legaturi optime intre diferitele componente
ale sistemului pe care7l formeaza ansam%lul asupra fetei de )anzare.
Amena(area magazinului se refera la :
- e)aluarea marimii si numarului raioanelor@
- implementarea suprafetei de )anzare 8dispunerea mo%ilierului si etalarea produselor pe
acest mo%ilier9.
2.3.1. Dimensionarea raioanelor
Sala de )anzare a magazinului Altex cuprinde un numar de trei raioane care ocupa in total o
suprafata de ""-4# metri patrati. Acestea sunt dispuse astfel:
a9 2aionul de produse electronice cu o suprafata de +#4# metri patrati@
%9 2aionul de produse electrocasnice cu o suprafata de !40 metri patrati@
c9 2aionul de accesorii cu o suprafata de " metri patrati.
Metodologia care asigura alocarea orientati)a4 pe grupe de marfuri4 a suprafetei de )anzare a
magazinului presupune parcurgerea succesi)a a urmatoarelor etape:
1eterminarea unui numar de referinte4 pornind de la un asortiment tip pentru fiecare raion.
Metoda de alegere a asortimentului tip pentru fiecare raion.
Alegerea numarului de referinte pentru fiecare raion s7a realizat astfel:
- sta%ilirea raioanelor: magazinul Altex are urmatoarele raioane: raionul de produse
electronice4 raionul de produse electrocasnice si raionul de accesorii@
- produsele prezentate la )anzare sunt produse de folosinta indelungata@
- detalierea sortimentului pe fiecare raion si familie de produse:
Produse electronice:
&ele)izoare: 7 marca P'ilips diagonala de ## cm4 4 produse@
7 marca P'ilips diagonala de "# cm4 1 produs@
7 marca P'ilips diagonala de #1 cm4 " produse@
7 marca P'ilips diagonala de -! cm4 1 produs@
7 marca P'ilips diagonala de +* cm4 1 produs@
7 marca Disense diagonala de ## cm4 1 produs@
7 marca Disense diagonala de -! cm4 1 produs@
7 marca San<o diagonala de ## cm4 1 produs@
7 marca San<o diagonala de -! cm4 1 produs@
7 marca San<o diagonala de +! cm4 1 produs@
7 marca &'omson diagonala de #1 cm4 ! produse@
7 marca &'omson diagonala de -* cm4 1 produs@
7 marca ;rundig diagonala de "# cm4 1 produs@
7 marca ;rundig diagonala de #* cm4 1 produs@
7 marca ;rundig diagonala de ## cm4 " produse@
7 marca ;rundig diagonala de -* cm4 1 produs@
7 marca 1ae:oo diagonala de "# cm4 1 produs@
7 marca 1ae:oo diagonala de #1 cm4 1 produs@
7 marca 1ae:oo diagonala de ## cm4 1 produs
7 marca 1ae:oo diagonala de -! cm4 1 produs@
7 marca Panasonic diagonala de ## cm4 1 produs@
7 marca Panasonic diagonala de -* cm4 1 produs@
Sisteme audio: 7 marca San<o4 ! produse@
7 marca Panasonic4 " produse@
7 marca P'ilips4 ! produse@
7 marca Son<4 " produse@
Sisteme 'ome cinema: 7 marca Son<4 1 produs@
7 marca Panasonic4 1 produs@
2adiocasetofoane cu C1: 7 marca Panasonic4 4 produse@
7 marca Son<4 4 produse@
7 marca P'ilips4 4 produse@
7 marca 1ae:oo4 " produse@
Ceasuri cu radio: 7 marca Panasonic4 ! produse@
7 marca 1ae:oo4 ! produse@
7 marca P'ilips4 1 produs@
Bideo recordere: 7 marca Son<4 4 produse@
7 marca Panasonic4 4 produse@
7 marca San<o4 4 produse@
7 marca P'ilips4 4 produse@
Camere )ideo: 7 marca Panasonic4 ! produse@
7 marca P'ilips4 1 produs@
7 marca Son<4 1 produs@
1B1 pla<ere: 7 marca Panasonic4 ! produse@
7 marca P'ilips4 ! produse@
7 marca Son<4 ! produse@
Produse electrocasnice:
Masini de spalat rufe: 7 marca >'irlpool4 1* produse@
7 marca ndesit4 - produse@
7 marca ?anussi4 + produse@
Masini de spalat )ase: 7 marca ndesit4 ! produse@
7 marca ?anussi4 ! produse@
Aspiratoare: 7 marca Electrolux4! produse@
7 marca Siemens4 ! produse@
7 marca Panasonic41 produs@
7 marca 2o:enta4 1 produs@
Cuptoare cu microunde: 7 marca Panasonic4 ! produse@
7 marca 2otel4 ! produse@
Fiare de calcat: 7 marca P'ilips4 " produse@
7 marca &efal4 " produse@
7 marca 2o:enta4 " produse@
Friteuse: 7 marca Moulinex4 1 produs@
7 marca 2otel4 1 produs@
;ratare: 7 marca 2otel4 ! produse@
7 marca &efal4 ! produse@
Mixere: 7 marca /raun4 ! produse@
7 marca Moulinex4 ! produse@
7 marca Siemens4 ! produse
7 marca /osc'4 ! produse@
7 marca 2otel4 ! produse@
.ndulatoare de par: 7 marca Electrolux4 ! produse@
7 marca ;alanz4 ! produse@
Ascatoare de par: 7 marca Electrolux4 ! produse@
7 marca ;alanz4 ! produse@
7 marca Bortex4 ! produse@
2asnite de cafea: 7 marca 2o:enta4 ! produse@
7 marca Moulinex4 ! produse@
2o%oti de %ucatarie: 7 marca /raun4 ! produse@
7 marca 2otel4 ! produse@
7 marca Siemens4 ! produse@
7 marca 2o:enta4 ! produse@
7 marca Moulinex4 ! produse@
Storcatoare: 7 marca &efal4 ! produse@
7 marca Moulinex4 ! produse@
Aparate frigorifice: 7 marca Artic4 4 produse@
7 marca Siemens4 $ produse@
7 marca ?anussi4 1* produse@
Aragazuri: 7 marca Cata4 ! produse@
7 marca FranEe4 ! produse@
7 marca ;lem7;as4 1 produs@
Dote: 7 marca Cata4 1 produs@
7 marca Siemens4 ! produse@
7 marca >'irlpool4 ! produse@
Accesorii
Acumulatori: 7 marca Panasonic4 !* produse@
7 marca Son<4 1* produse@
7 marca San<o4 1* produse@
Casti audio: 7 marca Panasonic4 " produse@
7 marca P'ilips4 " produse@
7 marca Son<4 ! produse@
/oxe auto: 7 marca Pioneer4 4 produse@
7 marca Panasonic4 ! produse@

Clasificarea marfurilor in ordinea descrescatoare a aportului pe care il au in )olumul total al
)anzarilor se prezinta astfel:
Produs Cota in )olumul )anzarilor ,umar produse )andute
&ele)izoare 1-4+ $*
Masini de spalat rufe 144- "*
Aparate frigorifice 1!40 !4
Aragazuri 04! 1"
Sisteme audio $41 1*
2adiocasetofoane cu C1 #4! 1#
Aspiratoare 441 1!
Dote "40 !0
Fiare de calcat "4" !+
Bideorecordere !40 4
Cuptoare cu microunde !4+ 0
Mixere !44 1-
1B1 pla<ere !41 4
2o%oti de %ucatarie !4* 1$
Ascatoare de par 140 14
Sisteme 'ome cinema 14+ !
.ndulatoare de par 14" !0
2a(nite de cafea 14! 10
Camere )ideo 14! "
Pra(itoare de paine *40 !1
Masini de spalat )ase *40 !
Storcatoare *4- 0
;ratare *44 #
Friteuse *4! 1
Clasamentul in functie de coeficientul complex F se prezinta astfel:
Produs 3inear 8m9 Adaos comercial
8C9
1esfaceri
realizate
Coeficient F
2a(nite de cafea ! "* 10 !+#
Ascatoare de par ! !# 14 1-#
Dote # "* !0 1-4
Fiare de calcat # !# !+ 14*
.ndulatoare de par ! !# 0 11!4#
Camere )ideo *4# 1# " 0*
Pra(itoare de paine " !* 11 -44""
Accesorii " # 4* $$4$-
Aspiratoare $ "* 1! $*
Storcatoare ! 1* 0 4#
2o%oti de %ucatarie 0 !# 1$ 44444
&ele)izoare "# !# $* 4!4+#
Mixere + !* 1- 4!4#
;ratare " 1# # !#
Masini de spalat rufe "* !# "* !#
Aparate frigorifice !0 "* !4 !44+!
2adiocasetofoane 1!4# !* 1# !4
Aragazuri 0 1# 1" !14$$
Sisteme audio 1# !# 1* 1$4$$
Bideo pla<ere $ !* 4 1"4""
1B1 pla<ere # 1# 4 1!
Cuptoare cu microunde 4 1# " 114!#
Sisteme 'ome cinema ! 1* ! 1*
Friteuse 14# 1* 1 $4$-
Masini de spalat )ase 4 1* ! #
2.3.2. Fluxul clientilor in sala de vanzare
Fulxul clientilor in sala de )anzare este conditionat de marimea si localizarea spatiala a cailor
de circulatie in cadrul salii de )anzare.
Punctul de intrare si iesire al clientilor este unul singur4 orientat direct catre strada
dimensionat sa asigure circulatia nestan(enita a clientilor. 1ispunerea mo%ilierului in sala de )anzare
este specifica magazinului Altex iar punctul de plecare coincide cu punctul de sosire.
Culoarul principal de circulatie al clientilor are latimea de 4 metri.
Culoarele secundare de circulatie al clientilor au latimea de 14-# metri.
3atimea in fata casei de marcat este de 44# metri.
2.3.3. Implementarea raioanelor si suprafata de vanzare a magazinului
mplementarea raioanelor in magazinele cu un singur ni)el
Spatiul de )anzare al magazinului Altex a fost di)izat in urmatoarele raioane:
- raionul de produse electronice amplasat in a doua patrime din )ecinatatea intrarii si care
are o cota de "-41C din )olumul )anzarilor@
- raionul de produse electrocasnice amplasat in prima patrime din )ecinatatea intrarii si in
partea stanga4 are o cota de $!C din )olumul )anzarilor@
- raionul de accesorii amplasat in apropierea casei de marcat4 are o cota de *40C din
)olumul )anzarilor.
2aionul de produse electronice constituie punctul de atractie cel mai puternic al magazinului
in atentia clientilor4 iar distanta pe care acestia tre%uie sa o parcurga pana la acesta apartine raionului
de electrocasnice lucru care determina acordarea de atentie de catre clienti si acestei portiuni.
2.3.4. Echipamentul de prezentare si vanzare a marfurilor
Ec'ipamentul comercial contri%uie la folosirea optima a suprafetei de )anzare4 la etalarea
unei cantitati cat mai mari de marfuri si la crearea conditiilor fa)ora%ile de munca pentru )anzari.
Mo%ilierul este dispus astfel incat sa asigure folosirea intensi)a a salii de )anzare. Cele mai
folosite piese de mo%ilier pentru expunerea produselor sunt:
- )itrine si rafturi pentru produsele electrice si pentru accesorii@
- gondole pentru prezentari li%ere G in special gratare de lemn pentru produsele
electrocasnice de ga%arit mare 8masini de spalat4 aparate frigorifice4 aragazuri9 si alte tipuri de
recipienti: cutii.
Piesele de mo%ilier sunt dispuse de7a lungul ferestrelor si pe peretii magazinului astfel incat
clientii sa perceapa usor si rapid produsele prezentate.
Alaturi de mo%ilierul de expunere al produselor4 magazinul mai este ec'ipat si cu unele
utila(e de %aza specifice salii de )anzare: aparate pentru incercat si )erificat articolele electrocasnice4
generatoare de mira pentru tele)izoare.
Figura ". Amplasarea mo%ilierului de expunere a marfurilor
Figura 4. .rientarea clientilor in interiorul salii de )anzare
Coeficientul de ocupare a suprafetei da )anzare este determinat astfel:
Metri liniari de expunere a produselor: !*!4#
Metri patrati suprafata de )anzare: ""-4#
CosHCI J !*!4#
# 4 ""-
1**
J $*C
2.4. )asele 'e marcat
n urma analizei efectuate si studierii factorilor care infulenteaza sta%ilirea numarului de case
de marcat s7a 'otarat folosirea unei singure case de marcat. Casa de marcat are un rol important in
ansam%lul magazinului asigurand procesul de incasare a contra)alorii marfurilor.
Sta%ilirea numarului caselor de marcat s7a realizat in functie de:
7 numarul maxim de clienti care se afla intr7un anumit inter)al de timp in magazin "#
persoane intr7un inter)al de 1!* minute@ .
- timpul mediu de ser)ire la casa a unui client " minute@
- durata totala de functionare a casei in inter)alul de timp considrat 1!* minute@
n J
1!*
" "#
1** J +-4#C
Amplasarea casei de marcat a fost conceputa pentru a asigura circulatia nestan(enita a
clientilor4 e)itarea situatiilor de aglomerare.
2.!. Te*nologia etalarii marfurilor in maga(in
Aceasta te'nologie a etalarii marfurilor in magazin are rolul de a asigura o %una localizare a
marfii pe care o cauta clientul.
2.5.1. Suprafata de etalare pentru fiecare grupa de produse se prezinta astfel
Produs Suprafata de etalare 8m9
2a(nite de cafea !
Ascatoare de par !
Dote #
Fiare de calcat #
.ndulatoare de par !
Camere )ideo *4#
Pra(itoare de paine "
Accesorii "
Aspiratoare $
Storcatoare !
2o%oti de %ucatarie 0
&ele)izoare "#
Mixere +
;ratare "
Masini de spalat rufe "*
Aparate frigorifice !0
2adiocasetofoane 1!4#
Aragazuri 0
Sisteme audio 1#
Bideo pla<ere $
1B1 pla<ere #
Cuptoare cu microunde 4
Sisteme 'ome cinema !
Friteuse 14#
Masini de spalat )ase 4
2.5.2. Ela!orarea planului de aran"are sortimentala
Acest plan de aran(are are rolul de a asigura utilizarea rationala a suprafetei de expunere si
de a nu lasa impresia monotoniei si uniformitatii.
1at fiind caracterul magazinului nu se poate )or%i de o clasificare a produselor in produse
de apel4 de uz curent si de impuls in ade)aratul sens al cu)antului. Cu toate acestea o clasificare a
produselor arata astfel4 in cazul produselor electrocasnice:

Sens de circulatie
Produs de apel Ascator de par
Produs de cerere curenta Aparat frigorific
Produs de impuls Pra(itor de paine
Produs de impuls ;ratar
Produs de cerere curenta Fier de calcat
Produs de impuls Mixer
Produs de impuls 2a(nita de cafea
Produs de cerere curenta Masina de spalat rufe
Produs de apel Aspirator
Figura #. Amplasarea casei de marcat
n cadrul magazinului se utilizeaza cele doua tipuri de prezentare4 utilizandu7se la capacitate
maxima posi%ilitatea de expunere a rafturilor:
- prezentarea orizontala4 realizata pe un singur ni)el si care permite clasarea articolelor in
ordinea crescatoare a preturilor de )anzare. Acest tip de prezentare asigura a)anta(ul realizarii de
catre client a comparatiilor intre marci in functie de pret. Preentarea orizontala este folosita pentru
produsele electrocasnice de ga%arit mare: aparate frigorifice4 masini de spalat rufe4 masini de spalat
)ase4 aragazuri.
- prezentarea )erticala care prezinta a)anta(ul amplasarii produselor mai putin cautate in
dreptul pri)irii clientului. Acest tip de prezentare este folosit pentru toate produsele electronice si
pentru produsele electrocasnice de ga%arit redus. n cadrul magazinului Altex se realizeaza o
expunere )erticala pe patru randuri de rafturi.
2.#. $odalitati de limitare a riscului comercial
2iscul comercial se refera la pierderile pe care le poate suferi magazinul din cauza
sustragerilor de produse de catre unii clienti. A)and in )edere specificul produselor comercializate
de catre magazinul Altex si marimea lor exista un numar de produse care nu pot fi sustrase in timpul
programului: produsele cu ga%arit mare.
Pentru celelalte produse4 si anume cele cu ga%arit redus se procedeaza prin supra)egerea acestora de
catre personalul existent4 sistem de iluminare care asigura o foarte %una )izi%ilitate4 folosirea c'iar a
camerelor )ideo oferite spre )anzare pentru supra)eg'erea acelor zone. Pentru securitatea
magazinului in afara programului se foloseste un sistem de alarma performant. .
)a%. 3. Te*nici %romotionale la ni+elul maga(inului
3.1. Etalarea marfurilor
2olul etalarii marfurilor are ca finalitate cresterea )anzarilor si implicit sporirea profitului
comerciantului. 1e aici si importanta deose%ita pe care orice comerciant ar tre%ui sa o acorde etalarii
marfurilor.
n cazul magazinului analizat prin etalare se doreste:
- atentionarea clientului asupra asortimantului de marfuri si a modalitatilor in care aceasta
poate fi ac'izitionata@
- atragerea si oprirea clientului pentru a putea fi informat despre a)anta(ele ac'izitionari
unui produs@
Magazinul Altex nu prezinta )itrina si foloseste pe post de )itrina geamul. &recatorii pot
)edea produsele etalate in apropierea geamului datorita )izi%ilitatii %une pe care iluminatul o
asigura.
3.1.1. Etalarea marfurilor in interiorul magazinului
n primul rand4 etalarea produselor are rolul de a e)identia a%undenta de produse pe care
magazinul le expune la )anzare. .
n cazul produselor electronice si electrocasnice etalarea produselor in magazin se realizeaza
pe grupe de utilitati. Astfel4 conform impartirii magazinului in cele trei raioane produse electronice4
produse electrocasnice si accesorii4 sunt etalate urmatoarele grupe de produse: .
- tele)izoare. n cadrul magazinului sunt expuse un numar de "* tele)izoare ale mai multor
firme producatoare si in mai multe modele. &oate produsele sunt asezate pe primele trei randuri de
rafturi intr7o com%inatie care sa scoata in e)identa modelele noi@
- sisteme audio in numar de 1*4 mai multe modele ale mai multor firme producatoare4 toate
pozitionate pe rafturile ! si "@
- sisteme 'ome cinema in numar de 4 pozitionate pe raftul !@
- radiocasetofoane cu C14 in numar de 1# pozitionate pe rafturile " si 4@
- radio cu ceas4 in numar de #4 pozitionate pe raftul 4@
- )ideorecordere4 in numar de 1!4 pozitionate pe rafturile ! si "@
- camere )ideo4 in numar de 44 pozitionate pe raftul 4@
- 1B1 pla<ere4 in numar de $ pozitionate pe rafturile ! si 4@
- masini de spalat rufe4 in numar de !#4 pozitionate pe gratare de lemn@
- masini de spalat )ase4 in numar de 44 pozitionate langa stalpul de sustinere al
magazinului@
- aspiratoare4 in numar de $4 pozitionate pe raftul 1@
- cuptoare cu microunde4 in numar de 44 pozitionate pe raftul !@
- fiare de calcat4 in numar de 04 pozitionate pe rafturile ! si "@
- friteuse4 in numar de !4 pozitionate pe raftul !@
- gratare4 in numar de 44 pozitionate pe raftul "@
- mixere4 in numar de 1*4 pozitionate pe rafturile " si 4@
- Figura $. Amplasarea )itrinelor in cadrul magazinului

7 pra(itoare de paine4 in numar de #4 pozitionate pe raftul !@
- rasnite de cafea4 in numar de 44 pozitionate pe raftul 4@
- ro%oti de %ucatarie4 in numar de 1*4 pozitionati pe raftul!@
- storcatoare4 in numar de 44 pozitionate pe raftul "@
- aparate frigorifice4 in numar de !* pozitionate pe gratare de lemn@
- aragazuri4 in numar de #4 pozitionate pe gratare de lemn@
- 'ote4 in numar de #4 pozitionate pe rafturile " si 4@
- accesorii4 pozitionate langa casa de marcat.
3.2. Arta 'e a +in'e
2olul )anzatorului in determinarea potentialului client de a cumpara de la magazinul pe care
il reprezinta este foarte important in conditiile puternicei concurente ce caracterizeaza economia de
piata.
Banzatorul tre%uie sa indeplineasca mai multe conditii pentru a7si indeplinii cu succes
misiunea: de a con)inge clientul:
- sa cunoasca oferta de marfuri@
- sa cunoasca clientela magazinului@
- sa detina arta de a negocia )anzarile.
3.2.1. %unoasterea ofertei de marfuri
n cazul magazinului analizat forma de )anzare practicata de catre )anzatori este )anzarea
creati)a4 care cere4 pe langa4 mai multe cunostinte decat )anzarea o%isnuita4 si capacitatea
)anzatorului de a con)inge si aptitudinea de a aprecia rapid ne)oile clientilor. Banzatorul tre%uie
pri)it ca un consilier al cumparatorului care sa fie capa%il sa descrie cat mai exact insusirile marfii4
modul cel mai eficace de a se face o %una reclama.
Cunoasterea %una a ofertei de marfuri se concretizeaza in:
- capacitatea )anzatorului de a prezenta clientului diferentele constructi)e a doua produse
care la prima )edere par asemanatoare@
- prezentarea4 in cazul tuturor produselor noi4 a facilitatilor pe care acestea le prezinta fata
de modele mai )ec'i@
- atentionarea clientilor cu pri)ire la regimul de functionare4 norme de securitatesi
protectie4 aparitia unor e)entuale defectiuni@
- posi%ilitatea )anzatorului de a7l in)ata pe client sa foloseasca aparatura uneori
complicata.
Banzatorul cunoaste pentru fiecare articol aflat in magazin urmatoarele informatii utile:
- identificarea produsului: denumire4 marca4 etic'eta@
- caracteristicile dimensionale: lungime4 latime4 inaltime4 greutate@
7 a)anta(ele si elementele de superioritate fata de produsele similare sau su%stitui%ile:
diferente de pret4 durata de folosinta4 comoditate in utilizare@
- conditiile de utilizare: precautii si limite de folosire@
- localizarea in magazin: cantitatile disponi%ile.
Cunoasterea perfecta a produsului este indispensa%ila4 aceasta dandu7 incredere si siguranta
)anzatorului4 asigurand conducerea logica a argumentatiei )anzarii. &ot incredere acorda si
clientului4 care apreciind competenta )anzatorului se )a intoarce in acest magazin.
Banzatorul nu cunoaste numai in mod indi)idual articolele pe care le )inde4 ci si in
ansam%lul asortimentului de marfuri al magazinului. Astfel4 el cunaoaste:
- stocul de marfuri: structura acestuia4 perioadele de apro)izionare@
- marfurile expuse la )anzare4 cele care fac o%iectul )anzarilor promotionale@
- argumentarea diferitelor preturi practicate pentru articole din aceeasi familie de produse.
Exemplu: tele)izoare cu aceeasi diagonala si aceleasi dotari difera la pret in functie de
firma constructi)a.
3.2.2. %unoasterea clientului
Pentru a fi un %un )anzator tre%uie sa cunosti psi'ologia clientului pentru a alege
argumentele potri)ite de con)ingere.
3uand in considerare factorii demografici consumatorii se pot clasifica astfel:
&ipuri de consumatori in functie de )arsta
n functie de aceasta grupare4 adultii4 respecti) persoanele mature reprezinta cea mai
importanta categorie de cumparatori4 dat fiind specificul marfurilor )andute de magazinul Altex G
%unuri electronice si electrocasnice de folosinta indelungata. Ac'izitionarea de astfel de produse
intra4 in cadrul unei familii4 in atri%utiile adultilor4 exceptie facand copii4 iar adolescentii nu pot
manifesta decat anumite influente in comportamentul de cumparare al acestora. Adultii au experienta
in domeniul consumului4 gusturi si preferintediferentiate si sta%ile4 decidand singuri in toate
impre(urarile si in cunostinta de cauza.
An alt segment4 cu o importanta mai mica4 insa nu de negli(at il reprezinta persoanele in
)arsta4 care perticipa si ele la procesul de cumparare a %unurilor electronice si electrocasnice. Cu
toate acestea persoanele in )arsta se caracterizeaza printr7o anumita rezistenta la nou si sc'im%are4
incetineala in luarea deciziei de cumparare4 atentie mai mare in pri)inta c'eltuielilor4 lucruri care
necesita intelegere si ra%dare din partea )anzatorilor.
&ipuri de consumatori in functie de sex.
Cu toate ca femeile reprezinta categoria cea mai numeroasa de consumatori4 in cazul
produselor electronice aceasta afirmatie nu este ade)arata. ,u acelasi lucru se poate spune in cazul
produselor electrocasnice ale caror utilizatoare sunt femeile4 in cea mai mare proportie.
Comportamentul de consum al femeilor este caracterizat prin: sensi%ilitate accentuata4 manifesta
preferinte pentru noutati4 spirit gospodaresc mai dez)oltat4 sunt mai exigente fata de marfuri si mai
atente la pretul acestora4 insa in acelasi timp sunt mai usor de influentat. 1e aici4 necesitatea de a fi
tratate cu foarte multa atentie de catre )anzatori. n ultimul timp se inregistreaza o crestere a rolului
femeii in ac'izitionarea de %unuri de folosinta indelungata indiferent de natura acestora.
/ar%atii4 cu un rol important in ac'izitionarea produselor electronice4 au un comportament
specific caracterizat prin: acordarea unei cantitati mici de timp4 sunt mai decisi.
&ipuri de consumatori in functie de ocupatie
.cupatia clientilor nu reprezinta un criteriu de separare al acestora4 produsele comercializate
de magazinul Altex adresandu7se tuturor persoanelor indiferent de ocupatie. Fiind %unuri de consum
indelungat4 indispensa%ile oricarei gospodarii4 ele sunt ac'izitionate de catre toate clasele sociale si
persoane de diferite profesiuni.
3.2.3. &egocierea vanzarii
2ealizarea cu succes a procesului de )anzare7cumparare4 negocierea )anzarii4 se %azeaza pe
relatia care se sta%ileste intre )anzator si cumparator prin respectarea urmatoarelor etape:
a9 A%ordarea clientului
Aceasta se realizeaza printr7o a%ordare informati)a cea mai %una modalitate in cazul
produselor electronice si electrocasnice.
%9 1eterminarea ne)oilor clientului
Aceasta se realizeaza prin intre%ari cu a(utorul caruia )anzatorul sa o%tina informatii
referitoare la: preferintele in domeniul marcilor4 facilitatile te'nice cu care sa fie dotat aparatul4
restrictii in pri)inta consumului de energie4 costuri de intretinere.
c9 Prezentarea produselor
Aceasta se realizeaza dupa identificarea ne)oilor clientului si presupune prezentarea nu a
unui singur produs4 ci in principiu trei4 pentru a da posi%ilitatea clientului realizarii unei alegeri cat
mai %une in satisfacerea ne)oilor sale. Articolele prezentate sunt diferite ca pret si calitate.
d9 Argumentarea )anzarii
Argumentarea )anzarii reprezinta etapa esentiala in realizarea actului de )anzare7cumparare4
etapa in care )anzatorul apeleaza la cunostintele sale de natura te'nicaa produselor4 dar si la cele ale
psi'ologiei clientului. Astfel4 )anzatorul prezinta clientului a)anta(ele ac'izitionarii produsului
respecti) si facilitatile pe care acesta le prezinta spre deose%ire de un produs concurent. Exemplu:
- masina de spalat rufe cu incarcare )erticala marca >'irlpool este dotata cu dispoziti) de
uscare a rufelor spre deose%ire de modelul marcii ?anussi care are numai dispoziti) de stoarcere@
- tele)izorul cu diagonala de -! cm marca P'ilips este dotat cu un dispoziti) de )izionare a
unui numar de $ programe simultan spre deose%ire de modelul marca &'omson care nu permite
)izionarea ecat a unui numar de ! programe.
e9 nc'iderea actului de )anzare7cumparare
1upa argumentarea )anzarii urmeaza momentul luarii deciziei de catre client. 1aca aceasta
este afirmati)a urmeaza momentul punerii la punct a ultimelor detalii:
- modalitatea de plata: care se poate realiza fie prin plata cas'4 fie printr7un sistem de rate@
- modalitatea de transportare a produsului4 unele produse4 in special cele electrocasnice
%eneficiind de transport gratuit cu un automo%il al magazinului.
3.3. Te*nici 'e %ublicitate la locul 'e +an(are
1ata fiind importanta pu%licitatii la locul de )anzare in atragerea atentiei clientului asupra
produselor prezentate4 magazinul Altex practica urmatoarele forme ale acestui tip de pu%licitate:
a9 Promo)area prin marca. Acest tip de promo)are se realizeaza prin marca P'ilips4 marca
cea mai reprezentati)a datorita renumelui sau mondial dar si asortimentului mare de produse ale
acestei marcii in magazinul Altex. n cadrul magazinului este montat un panou luminos al firmei
P'ilips insotit de sloganul acestei marci:K 3etLs maEe t'ings %etterK.
%9 Promo)area prin etic'etare. A)and rolul pe care etic'eta il are in informarea clientilor cu
pri)ire la caracteristicile produselor4 magazinul Altex a acordat o atentie deose%ita acestui tip de
promo)are. Astfel4 etic'etele care insotesc fiecare produs in parte sunt confectionate din carton de
calitate superioara4 de forma dreptung'iulara si cuprinde urmatoarele inforamtii despre produs:
- pretul produsului4 iar in cazul reducerilor am%ele preturi: cel intreg taiat cu o linie o%lica
de culoare rosie si alaturi pretul redus@
- firma producatoare@
- numele produsului si tipul@
- amanunte referitoare la caracteristicile te'nico7functionale@
- dimensiuni si greutate.
c9 Promo)area prin demonstratii practice
Acest tip de promo)are este realizata numai pentru produsele electronice 8tele)izoare4
sisteme audio4 etc.9. Astfel4 s7a incercat ca prin amplasarea lor sa se poata realizao demonstratie
practica fara a mai fi necesara deplasarea lor intr7un spatiu special construit. Prin acest tip de
promo)are se spera familiarizarea clientilor mai ales cu produsele noi. A)anta(ele acestui tip de
promo)are constau in aducerea la cunostintaa consumatorilor a modului de utilizare4 a
performantelor4 a facilitatilor pe care aceste produse le au fata de cele existente.
3.4. ,ublicitatea- mi.loace si te*nici 'e reali(are
3.4.1. '!iectivele pu!licitatii
Principalele o%iecti)e ale pu%licitatii sunt:
a9 Cresterea notorietatii magazinului. Altex incearca sa realizeze acest o%iecti) prin
campanii pu%licitare care sa faca cunoscute marcile de renume a caror produse pot fi ac'izitionate
din acest magazin 8P'ilips4 Panasonic4 >'irlpool4 ?anussi4 Siemens4 etc.9@
%9 Cucerirea de noi clienti. .%iecti) care se realizeaza prin campaniile pu%licitare ce au
rolul de a face cunoscute marcile de renume prezente in magazin@
c9 Balorificarea clientelei cucerite. 1atorita importantei pe care acest o%iecti) o are asupra
magazinului4 Altex propune consumatorilor preturi promotionale la unele din produse4 transport
gratuit4 sistem de rate a)anta(os pentru cei ce nu pot ac'ita in intregime produsul.
3.4.2. $i"loace pu!licitare folosite de firma (ltex
Pu%licitatea generala
a9 ,umele magazinului este Altex4 cu)ant scurt format din doua sila%e@
%9 Firma luminoasa este prezenta pe fatada si pe toata lungimea acesteia. Pe ea apare
numele magazinului scris de trei ori insotit de semnul speific magazinului. ,umele magazinului este
reprodus si pe usa de intrare a lui prin intermediul unui autocolant@
c9 Pu%licitatea clasata. Magazinul Altex este inscris in cartea de telefoane si alte pu%licatii
de acest gen4 atat in lista firmelor din ramura de comert cu produse electronice si electrocasnice4 cat
si in lista alfa%etica generala a a%onatilor.
d9 Pu%licitatea pe )e'icole. Acest gen de pu%licitate se realizeaza pe automo%ilele
magazinului cu care acesta transporta marfa %eneficiarului si se concretizeaza prin prezenta numelui
magazinului si a semnului grafic specific acestuia@
e9 Pu%licitatea in presa
Presa cotidiana este un important mod de realizare a pu%licitatii pentru magazinul Altex.
Anunturi pu%licitare apar in principalele pu%licatii locale: &elegraful de Pra'o)a4 Monitorul de
Pra'o)a4 Apel4 2aid4 pu%licatii care au in randul cititorilor posi%ili clienti ai magazinului. Mesa(ul
pu%licitar este acelasi pentru toate pu%licatiile si consta in sigla firmei4 desenul acesteia4 sloganul:
MMult confort4 putin efortK4 adresele punctelor de desfacere Altex din municipiul Ploiesti4 precum si
referiri la campaniile pu%licitare care au loc in perioada respecti)a. Formatul mesa(ului este de 1!
cm lungime si 1* cm latime4 zona de amplsare este in pagina dreapta sus sau (os4 iar frec)enta de
aparitie )ariaza in functie de perioada anului4 cu mai multe mesa(e in perioada sar%atorilor4 de la 1*
la !* de mesa(e.
Pu%licitatea directa
Pu%licitatea directa are un efect mult mai mare asupra clientilor decat pu%licitatea generala.
Magazinul Altex practica urmatoarele forme de pu%licitate directa:
a9 Pliantul
Pliantul realizat de Altex isi doreste sa prezinte clientelei sale gama de produse pe care o
comercializeaza4 marcile disponi%ile si ser)iciile care le insotesc.Au fost realizate un numar de
1*.***. pliante care au fost distri%uite populatiei astfel:
- trimise prin posta clientilor care figureaza in fisierul clientelei4 un registru care tine
e)identa tuturor clientilor magazinului@
- acordate )izitatorilor si persoanelor interesate.
Pe langa pliantele realizate de magazin4 acesta mai dispune si de pliante ale firmelor pe care
le comercializeaza: P'ilips4 Panasonic4 Son<4 1ae:oo4 etc.
%9 Prospectul
Prospectul realizat de Altex cuprinde o serie de produse carora le7a fost redus pretul pentru a
le face mult mai interesante pentru clienti. Acestea sunt:
- tele)izoare: 7 marca Disense diagonala de #4 cm@
7 marca &'omson diagonala de #1 cm@
7 marca ;rundig diagonala de #* cm@
7 marca ;rundig diagonala de ## cm@
7 marca San<o diagonala de -! cm@
7 marca San<o diagonala de +! cm@
7 marca &'omson diagonala de -* cm@
- sisteme audio: 7 marca Panasonic@
7 marca P'ilips@
7 marca Son<@
7 marca San<o@
- sisteme 'ome cinema: 7 marca Son<@
- aragazuri: 7 marca ?anussi@
- aspiratoare:7 marca Electrolux@
- cafetiere:7 marca 2o:enta@
- storcatoare:7 marca Moulinex@
- masini de spalat:7 marca >'irlpool@
- ro%oti de %ucatarie:7 marca &efal@
- fiare de calcat:7 marca &efal@
7 marca 2o:enta@
- 'ote:7 marca Cata@
- aparate frigorifice:7 marca Arctic@
7 marca ?anussi@
7 marca Siemens@
Mesa(ul pu%licitar folosit in toate campaniile pu%licitare este: MMult confort4 putin efortK.
3.4.3. )ugetul de pu!licitate
Pentru a realiza un raport optim intre c'eltuielile efectuate cu pu%licitatea si cresterea
)anzarilor pe care acesta le produce este tinut un ta%lou comparati) al )anzarilor.
Perioada
anuarie
Banzari 8mil lei9 C'eltuieli 8mil lei9 Actiuni pu%licitare
!**4 !**" !**4 !**" !**4 !**"
Sapt. 1 -#* #** ## !* Anunturi
Presa
locala4
pliante
Anunaturi
presa locala4
prospecte
Sapt. ! +** #!# $* !#
Sapt. " ##* "*
Sapt. 4 #** "#
)a%. 4. Te*nologia amena.arii 'e%o(itului
Pastrarea marfurilor in afara spatiilor de )anzare7 cu scopul de a le pune la dispozitia
clientelei4 la un moment dat4 pentru o )anzare continua7 se face in depozitul comercial. Marimea
depozitului este conditionata de suprafata raioanelor de )anzare4 specificul marfurilor in functie de
frec)enta si structura apro)izionarii.
Fluxul te'nologic al depozitului este compus din urmatoarele procese:
7 receptie
7 depozitare
7 stocare.
4.1.Elemente 'e fun'amentare a te*nologiei amena.arii 'e%o(itului
n proiectarea te'nologiei amena(arii depozitului s7 a a)ut in )edere ca diferitele operatii de
%aza4 necesare indeplinirii scopului pentru care a fost creat4 sa duca la o inlantuire logica in timp si
spatiu.
Scopul creerii depozitului este de a asigura urmatoarele functii:
7depozitarea si pastrarea marfurilor7 pentru a asigura o )anzare continua@
7conditionarea si portionarea marfurilor in scopul constituirii ofertei specifice diferitelor
categorii de clienti@
7acumularea unor stocuri de marfa4 care sa asigure din punct de )edere cantitati) si calitati)
satisfacerea ne)oilor de consum ale populatiei@ marimea acestor stocuri4 precum si componenta pe
sortimente a produselor ce formeaza stocurile din depozit sunt determinate in mod stiintific pentru a
nu se face acumulari in stocuri de produse care sa %loc'eze spatiile de depozitare@
7sortarea produselor si pregatirea lor pentru li)rare catre sala de )anzare. .peratia de
pregatire a marfurilor pentru )anzare se realizeaza in cadrul depozitului si are menirea de a contri%ui
la reducerea gamei de operatii te'nice in timpul )anzarii4 la prezentarea mai atragatoare si mai
igienica a produselor4 la cresterea producti)itatii muncii etc.
Principalele operatii de pregatire a marfurilor pentru )anzare ce se realizeaza in depozitul
S.C.Altex sunt:
a9 dezam%alarea7 se face folosind o gama )ariata de unelte pentru desc'iderea am%ala(elor4
astfel incat sa poata fi refolosite@
%9 sortarea si formarea sortimentului comercial pentru a7 l prezenta cumparatorilor pe
grupe4 sortimente etc4:
c9 stergerea sau curatirea de praf:
d9 afisarea pretului:
e9 transportarea si expunerea in sala de )anzare prin asezarea in rafturi4 asigurand o
informare clara cu pri)ire la sortiment4 calitate4 pret.
Procesul te'nologic la ni)elul depozitului presupune inzestrarea locurilor de munca cu
ec'ipament te'nic adec)at si sa asigure posi%ilitati fa)ora%ile rationalizarii prin mecanizarea
acti)itatilor.
4.2. Ti%ul 'e 'e%o(it
1epozitul S.C. Altex este dupa caracterul acti)itatii principale pe care o indeplineste de tip
colectare7 concentreaza partizi relati)i mici de produse primite de la di)ersi furnizori care formeaza
partizi mai mari pentru clientela .
1upa gradul de specializare4 depozitul este com%inat asigurand pastrarea a doua grupe de
marfuri apropiate prin cererea de consum a populatiei:
7 marfuri electronice @
7 marfuri electrocasnice.
A)andu7 se in )edere particularitatile constructi)e putem spune ca dupa forma constructiei
sale depozitul analizat are o constructie inc'isa@ sistemul de construire al depozitului este com%inat.
1in punct de )edere al materialelor folosite ca structura de %aza depozitul prezinta o
constructie metalica le(era4 repede amortiza%ila4 cu excelente posi%ilitati de extindere si modernizare.
A)and ca punct de reper inaltimea4 depozitul este intins a)and platforma de aceeasi
inaltime cu cea a spatiului de )anzare 8#m9
n functie de natura si conditiile necesare pentru pastrarea marfurilor4 depozitul este
climatizat.
1epozitul a fost construit pe un singur ni)el 8deasupra pamantului4 pe sol 94 facilitand astfel
operatia de manipulare si stocare. Forma depozitului este dreptung'iulara.
n conceperea depozitului s7a a)ut in )edere fa)orizarea utilizariieficiente a mi(loacelor
mecanice de manipulare4 exploatarea intensi)a a spatiului constructiei acestuia.
4.3. Am%lasarea 'e%o(itului 'e marfuri
Alegerea celui mai potri)it loc pentru amplasarea depozitului din magazinul S.C. Altex a
fost facuta astfel incat sa permita atat o apro)izionare4 cat si o desfacere a marfurilor cu c'eltuieli cat
mai reduse. Ca si in spatiul de )anzare4 accesul in depozit se face usor4 datorita faptului ca este situat
in apropierea caii rutiere principale 8 centrul orasului 9.
Accesul fluxului de marfuri in depozit4 ridica o mica pro%lema4 deoarece se face prin
spatiul de )anzare. 1ar4 tinandu7 se cont de profilul magazinului 8de articole electronice si
electrocasnice 9 si de faptul ca fluxul de persoane nu este tot atat de mare ca in cazul altor magazine 8
de exemplu cele cu profil alimentar94 accesul marfurilor in depozit se face 4 totusi4 cu un efort destul
de mic si intr7 un inter)al scazut. Acest fapt prezinta si un a)anta(7 deoarece legatura dintre depozit
si spatiul de )anzare este una directa4 facuta prin intermediul unui coridor4 produsele a(ung intr7 un
timp optim in sala de )anzare a magazinului fara sa sufere pertur%atii.
Prin alegerea locului de amplasare a depozitului s7 a urmarit atingerea urmatoarelor
o%iecti)e :
sta%ilirea celor mai scurte si mai rapide cai de )e'iculare a marfurilor@
respectarea principiului teritorial prin sta%ilirea (udicioasa a zonei de apro)izionare@
localizarea depozitului in zona special amena(ata.
Factorii care influenteaza modalitatea de )e'iculare a marfurilor sunt legati de participantii
la procesul de distri%utie a marfurilor: producatorii4 distri%uitorii4 transportatorii si utilizatorii :
7 repartizarea teritoriala a productiei %unurilor de consum
influentand fluxul de marfuri4 intensitatea acestora4 distantele
parcurse etc.
7 repartizarea teritoriala a consumului4 acesta a)and o raspandire teritoriala
accentuata in oras4 cererea de %unuri de consum fiind semnificati)a in profil
teritorial.
7 reteaua de transport este dez)oltata asigurand deplasarea produselor in cele
mai %une conditii4 cu c'eltuieli de transport reduse.
Mi(loacele de transport utilizate sunt autocamioanele care se afla intr7 o stare de
functionare foarte %una.
7 %aza materiala a fost modernizata.
1epozitul a fost construit tinandu7 se cont de toti factorii de influenta care conditioneaza
intr7 o masura sau alta amplasamentul optim al depozitului in conditiile unor costuri de depozitare
minime4 asigurand cele mai scurte si rapide cai de )e'iculare4 a)and acces la arterele rutiere etc.
n %una desfasurare a acti)itatii magazinului4 depozitul de marfa apare ca o parte
componenta a magazinului a)and rolul sa asigure o desfasurare corespunzatoare a procesului de
apro)izionare4 adica sa asigure alimentarea cu marfa a magazinului la timp4 in cantitatile si
sortimentele necesare4 cerute de clientela.
4.4. Dimensiunile 'e%o(itului
Pentru organizarea cat mai eficienta a depozitului4 firma Altex a urmarit in primul rand
sta%ilirea suprafetei totale de care are ne)oie pentru a asigura o apro)izionare la parametrii
corespunzatori. Astfel4 suprafata totala a depozitului firmei Altex cuprinde:
suprafata necesara pentru depozitarea propriu7 zisa a marfurilor primite de la
furnizori@
suprafata necesara pentru incarcarea7 descarcarea marfurilor in6 din autocamioanele
transportatoare 8teren de descarcare 9@
suprafata auxiliara.
Pentru o dimensionare optima a depozitului4 firma a a)ut in )edere urmatorii factori de
influenta:
7 )olumul si structura oscilatiilor sezoniere ale marfurilor ce urmeaza a fi rulate anual in
depozit@
7 stocurile de marfuri medii si maxime4 sta%ilite anual4 pe grupe de marfuri@
7 sistemele de pastrare a marfurilor in depozit@
7 ni)elul de inzestrare te'nica preconizat.
;radul de utilizare a suprafetelor si spatiilor de depozitare este determinat prin urmatorii
coeficienti:
1. Coeficientul de utilizare a suprafetei 8CAS9
CASJ
# 4 11!
# 4 44

1** J "04#C
!. Coeficientul de utilizare a inaltimii 8CAD9
CADJ
#
4
1** J +*C
". Coeficientul de utilizare al )olumului de depozitare 8CAB9
CABJ
# 4 11!
4 # 4 44
1** J "14$4C
4.!.Dotarea 'e%o(itului cu mobilier si utila.e comerciale
Exploatarea rationala a suprafetei depozitului4 reducerea timpului de apro)izionare4
usurarea muncii personalului operati) sunt posi%ile a se realiza si prin dotarea4 pe de o parte4 cu
tipuri de mo%ilier adec)ate sistemelor de depozitare moderne4 care au la %aza paletizarea si
containerizarea marfurilor4 iar pe de alta parte4 cu tipuri de utila(e comerciale care sa asigure
autonomizarea proceselor de munca specifice diferitelor faze ale te'nologiei de depozit.
Atila(ele din dotarea depozitului firmei Altex sunt grupate dupa operatiile pe care le
efectueaza astfel:
7 utila(e pentru depozit si pastrarea marfurilor: rafturi de dulap si gratare din lemn.
2afturile de dulap sunt amplasate de7 a lungul peretilor interiori ai depozitului 8 magaziei
pentru marfuri9 cu inaltimea de 4m si latime de *4#7 1m4 a)and 4 ni)ele structurate astfel:
Pentru produsele electrocasnice:
N ni)elul 1:7 aparate frigorifice
7 aspiratoare@
7 cuptoare cu microunde
7 'ote.
N ni)elul !:7 friteuse@
7 ro%oti de %ucatarie@
7 cafetiere@
7 storcatoare.
N ni)elul ":7 rasnite de cafea@
7 mixere@
7 fiare de calcat@
7 gratare.
N ni)elul 4:7 ondulatoare de par@
7 uscatoare de par@
7 pra(itoare de paine.
Pentru produsele electronice:
N ni)elul 1:7 ceasuri cu radio@
7 )ideo recordere.
N ni)elul !:7 sisteme audio@
7 radiocasetofoane cu C1.
N ni)elul ":7 tele)izoare@
7 1B1 pla<er.
Nni)elul 4:7 camere )ideo@
7 sisteme 'ome cinema.
;ratarele din lemn amplasate pe zonele de centru ale depozitului4 utilizate pentru pastrarea
marfurilor de dimensiuni mari: frigidere4 masini de spalat rufe4 masini de gatit etc.
7 utila(e pentru transport:7 aparate conduse de mana
&ranspaleta manuala cu furca7 face parte din masini de ridicat pe inaltimi mici4 ridicarea
marfii se face prin miscari de pompare a manerului4 deplasarea se face cu forta musc'ilor4
capacitatea de transport 1***Eg.4 inaltimea egala cu 1*#mm.
Permite transportul pentru distante mici 81#7 !*m94 prezinta a)anta(e in zonele de incarcare
si descarcare in depozite mici4 usureaza munca fizica si este putin mecanizat.
7 utila(e de ridicat pe inaltimi mici.
Criterii de alegere si determinare a necesarului de utila(e comerciale.
Alegerea utila(elor pentru )e'icularea marfurilor in depozit ridica pro%leme complexe4 de
rezol)area careia depinde eficienta economica a acti)itatilor desfasurate in depozit.
3a %aza alegerii utila(elor stau criterii te'nice si economice.
Criteriile te'nice se refera la:
7 capacitatea nominala 8tone4 inaltime9@
7 inaltimea de ridicare 8m9@
7 distanta de transport 8m9@
7 tipodimensiunile utila(elor.
Criteriile economice se refera4 in principal4 la pretul de cumparare a utila(elor respecti)e4 la
costurile exploatarii acestora. Atila(ele tre%uie sa corespunda operatiilor de )e'iculare a marfurilor in
depozit si realizarea unor costuri cat mai mici.
Criteriile de %aza luate in considerare la alegerea utila(elor sunt producti)itatea muncii si
c'eltuielile necesare procurarii utila(elor respecti)e.
&otodata tre%uie sa se cunoasca si sa se analizeze:
7felul marfurilor si modul lor de am%alare pe durata transportului@
7mi(loacele de transport in care sosesc si pleaca marfurile la si din depozit@
7felul operatiilor de )e'iculare@
7locul unde au loc aceste operatiuni@
7sistemul constructi) al depozitului si posi%ilitatea de aplicare a te'nologiilor moderne de
depozitare.
n gama utila(elor pentru pre)enirea si com%aterea incendiilor sunt utilizate instinctoare de
diferite capacitati cu spuma car%onica.
Eficienta economica a mecanizari operatiilor din depozit se poate constata comparand
rezultatele care au fost o%tinute dupa introducerea utila(elor respecti)e cu rezultatel o%tinute inainte
de introducerea acestora.
Calculul porneste de la determinarea numarului de muncitori necesari si a c'eltuielilor
aferente executarii manuale si cu masini a acestui )olum de operatii.Sta%ilirea numarului necesar de
muncitori pentru executarea manuala a unor operatii se face cu relatia:
,JBOP4 unde
,7 numarul de muncitori necesari efectuarii operatiei@
B7 )olumul mediu zilnic al operatiilor efectuate 8cantitatea medie de materiale sau de
produse finite ce se incarca4 se descarca4 se sorteaza4 se transporta si se depoziteaza intr7 o zi9.
P7 norma de lucru pe zi la aceleasi operatii pentru un muncitor.
, J
!
+*
J 4*
Sta%ilirea numarului de muncitori necesari pentru executarea acelorasi operatii cu a(utorul
mecanismelor se face cu relatia:
,
1
JBOp
1
x n4 unde
,
1
7 numarul muncitorilor necesari pentru efectuarea unui )olum de operatii cu a(utorul
mecanismelor@
n7 numarul de muncitori necesari pe zi pentru conducerea si manipularea unui mecanism@
p
1
7 randamentul zilnic al unei masini.
,
1
J
4
+*
1 J !*
1iferenta dintre , si ,
1
este egala cu !* reprezentand economia de forta de munca care se
face in urma introducerii mrcanismului 8transpaleta cu furca9.
Aceasta diferenta (ustifica necesitatea mecanizarii operatiilor din depozit din punct de
)edere al reducerii numarului de muncitori pentru efectuarea acelorasi operatii.
4./.Amena.area interioara a 'e%o(itului
Acti)itatile depozitului comercial sunt:
7 receptia marfurilor@
7 controlul si stoca(ul lor@
7 pregatirea comenzilor si li)rarea acestora catre %eneficiar.
.rganizarea interioara a depozitului tre%uie sa respecte urmatoarele reguli:
1. mentinerea ordinei si sigurantei de pasrare a marfurilor@
!. identificarea cu usurinta a fiecarui articol@
". accesul lesnicios la fiecare articol fara a deplasa alte produse@
4. preluarea marfurilor din depozit dupa principiul M primul intrat4 primul iesit K.
Ca te'nici de depozitare a)em:
7 depozitarea pe sol7 produsul depozitat este asezat nemi(locit pe sol 8podea97
frigidere4 masini de spalat rufe4 masini de gatit etc. si daca am%ala(ul4 prin capacitatea si sta%ilitatea
lui permite suprapuneri4 acestea se fac pana la o anumita inaltime4 corespunzatoare conditiilor
te'nice si ergonomice ale muncii:
N inaltimea maxima pana la care marfurile pot fi preluate manual in conditii de siguranta
este de 14$*m
N inaltimea maxima de ridicare manuala 144*m
N inaltimea maxima atinsa cu mana.
7 depozitarea pe rafturi cu 4 ni)ele.
.%iecti)ele care se urmaresc in amena(area interioara a unui depozit sunt:
a9 promo)area mecanizarii4 automatizarii operatiilor incluse in fluxurile
te'nologice ale acti)itatilor desfasurate@
%9 sta%ilirea modului de depozitare@
c9 respectarea unor cerinte referitoare la formarea incarcaturii pe rafturi@
d9 optimizarea transportului intern@
e9 introducerea informaticii in gestionarea acti)itatii.
3a implementarea detaliata a grupelor de marfuri in spatiile de depozitare tre%uie sa se ai%a
in )edere caracteristicile marfurilor 8frec)enta de li)rare4 )olumul4 greutatea9 si cerintele te'nice.
A fost necesara zonarea suprafetei de depozit astfel:
7zona 4 destinata produselor care se li)reaza cu frec)enta mare4 in cantitati mari si este
situata in imediata )ecinatate a cailor principale de acces.
7zona 4 destinata pentru pastrarea marfurilor li)rate cu o frec)enta medie si in cantitati
medii4 este situata intre cele doua amena(ari ale zonei .
7zona 4 destinata pastrarii marfurilor cu circulatie lenta4 este localizata in partea din spate
a depozitului.
Figura -. Amena(area interioara a depozitului
4.#. Te*nologia %ro'uselor 'e sortare
n depozitul analizat sunt organizate4 in locuri si faze diferite4 procese care ser)esc la
sortarea marfurilor4 portionarea si conditionarea lor.
Aceste procese de sortare se refera la :
7 procesul de sortare la incarcare 8repartizarea %unurilor dupa principiul ordonarii
in depozit etc.9
7 procesul de prestarii de ser)icii materiale raportate la ne)oile consumatorilor
indi)iduali.
Fluxul te'nologic din depozit
Parametrii generali:
7 constructie metalica le(era
7 suprafata %ruta
7 suprafata principala utila
Sistem de inaltime:
7 inaltimea depozitului # metri
1otari te'nologice principale:
7 rafturi de dulap
7 gratare din lemn
7 transpaleta manuala cu furca.

)onclu(ii
Aparitia pe piata romaneasca a retelei de magazine Altex a reprezentat inceputul procesului
de transformare a acti)itatii comerciale intr7una moderna4 caracterizata printr7o mai %una satisfacere
a cerintelor consumatorilor si totodata o eficientizare a acti)itatii.
E)olutia firmei Altex este specifica firmelor romanesti care s7au confruntat cu pro%leme
cauzate de trecerea prea lenta la economia de piata4 perioada de dez)oltare fiind stopata de una de
regres.
Magazinul Altex care face o%iectul acestui referat este amplasat in zona centrala a Ploiestului
pe strada /ule)ardul ndependentei4 amplasare care are un rol important in cresterea numarului
clientilor.Magazinul are o suprafata de 4#* metri patrati amena(ata in functie de necesitatile de
etalare a asortimentului de marfuri. 1in totalul suprafetei sala de )anzare este de ""-4# metri patrati
si depozitul de 11!4# metri patrati.
&oate elementele utilizate la o%tinerea am%iantei magazinului au rolul de a atrage cat mai
multi )izitatori4 prin calitate si simplitate.
Suprafata de )anzare este impartita in trei raioane4 in functie de produsele pe care le
comercializeaza astfel:
7 raionul de produse electronice cu o suprafata de +#4# metri patrati@
7 raionul de produse electrocasnice cu o suprafata de !40 metri patrati@
7 raionul de accesorii cu o suprafata de " metri patrati.
Asortimentul de marfuri este foarte )ariat pentru a acoperi o gama cat mai larga de ne)oi ale
consumatorilor4 prin firme de renume international precum: Panasonic4 P'ilips4 Son<4 1ae:oo4
>'irlpool4 /osc'4 Siemens4 ndesit4 2o:enta4 &efal4 /raun4 ?anussi.
Personalul magazinului este calificat si are un rol important in luarea deciziei de cumparare a
clientului. Astfel4 personalul cunoaste foarte %ine :
7 asortmentul de marfuri aflat in magazine@
7 elementele de identificare a produselor@
7 conditiile si normele de utilizare@
7 caracteristicile te'nico7functionale ale produselor.
Magazinul acorda o importanta deose%ita pu%licitatii pe care o realizeaza prin sumele
c'eltuite in acest scop si prin alegerea modalitatilor de pu%licitate. Modalitatile de pu%licitate sunt
reprezentate de :
7 pu%licitatea in presa@
7 pu%licitatea pe )e'icole@
7 pu%licitatea clasata@
7 pliante si prospecte.
n )iitor reteaua de magazine Altex isi propune urmatoarele o%ieti)e:
- modernizarea te'nologiei@
- desc'iderea de noi magazine regionale@
- pastrarea pozitiei de lider pe piata romaneasca@
- patrunderii pe piata internationala.
/i%liografie:
1. Curs de &e'nici Comerciale
!. :::. altex.ro
". 1ocumente ale societatii Altex
4. MMeseria de comerciantK G colectia M/i%lioteca comertului romanescK4 Ed 1idactica si
pedagogica /ucuresti 100#
#. M&e'nologia comercialaK 7 Ana 3ucia 2istea4 C. &udose4 B. oan.Franc4 Editura expert
%ucuresti 1000
$. MA fi sau a nu fi comerciantK G Ana 3ucia 2istea4 C. &udose4 B.oan Franc.