Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Studiu de caz
Magazinul Altex
Cap.1. Prezentarea firmei
1.1.Informatii generale
Denumirea societatii: Altex S.R.L.
Adresa: Bulevardul Independentei Nr.6, Ploiesti, Prahova
Forma juridica: societate cu raspundere limitata
Codul fiscal: R 9769530
Numar inmatriculare la Registrul Comertului: J 33/521/1992
Obiectul de activitate: comercializarea de produse electronice si electricasnice.
Cocurentii: S.C. Altex S.R.L. intra in disputa cu firme care desfasoara acelasi gen
de activitati si totodata se confrunta cu aceasi categorie de clienti: S.C. Flanco S.R.L.,
S.C. Rap Paul S.R..L., S.C. Audio Data S.R.L., S.C. Sonax S.R.L., S.C. Scenic S.R.L.
Clientii: sunt foarte diversi, atat persoane fizice pentru satisfacerea nevoilor
individuale, cat si persoane juridice pentru a asigura firmelor, agentilor economici sau
intreprinderilor pe care le detin, o buna desfasurare a activitatii, indiferent de ramura in
care actioneaza, prin gama variata de produse oferita spre vanzare.
1.2. Surt istoric
ALTEX este cea mai mare retea de magazine electronice, IT si electrocasnice, cu peste
125 de magazine in mai mult de 70 de orase din intreaga tara. Firma are ca principal obiectiv
satisfactia si confortul clientului, oferind consumatorului solutii complete pentru casa. ALTEX
pune la dispozitie clientilor sai cel mai flexibil si accesibil sistem de finantare, cu cea mai mica
dobanda si cele mai mici rate. Acest sistem faciliteaza accesul unei largi categorii de consumatori
la produse si echipamente de inalta calitate necesare confortului zilnic
14 februarie 1992 - Ia nastere firma Altex si se demareaza un program de
comercializare si service pentru televizoare la mana a doua.
1993 - Pentru prima data in interiorul firmei se face distinctia: comert retail prestari servicii in garantie. Se naste conceptul de magazine specializate de produse
electronice - electrocasnice.
1995 - 1997: Anii poate cei mai fructuosi, dezvoltare cu o viteza deosebita. Altex
se dezvolta practic in toate orasele tarii, deschizandu-se peste 50 de magazine.
1997 - 1999: Piata romaneasca isi arata primele neajunsuri (inflatie, dobanzi
bancare excesive). Se impune o restructurare a afacerii - conducere pe principiile
rentabilitatii, analiza pe centru de profit si pierderi. Altex ingloba activitati de retail,
wholesaler, transporturi, service etc.
2001 - Incep sa se vada primele efecte ale restructurarii. Altex are resurse proprii
si deschide 22 de magazine noi, mult mai elaborate.
2002: Dezvoltarea retelei de magazine cantitativ si calitativ. Se lanseaza
magazinul virtual www.altex.ro.
2003: Altex cunoaste o crestere vertiginoasa si detine cea mai mare retea de
magazine cu acoperire nationala. Altex, lider al pietei de profil in Romania, inregistreaza
vanzari de peste 136 milioane Euro.
2004: Altex lanseaza Media Galaxy, primul electrocomplex din Romania, in
Bucuresti. Media Galaxy este un concept de avangarda care reprezinta un nou
standard in comertul produselor electronice, electrocasnice, IT, muzica si film, telecom,
multimedia. Mai multe detalii la www.mediagalaxy.ro. Altex isi va extinde reteaua de
magazine si anul acesta.
1.3. Politica comerciala a magazinului
Grupul ALTEX este unul dintre principalii importatori si distribuitori din Romania
de produse electronice si electrocasnice si totodata distribuitor exclusiv al marcilor
Sanyo, Grundig, Rotel, Ariete, Cata, Petra, Iner. De asemenea, reteaua ALTEX cuprinde
cea mai larga gama de marci comercializate, printre care Philips, Panasonic, Sony,
Thomson, Daewoo, Whirlpool, Bosch, Siemens, Electrolux, Zanussi, Ariston, Indesit,
Rowenta, Tefal, Braun
.
Reteaua de magazine ALTEX cuprinde in prezent 55 de magazine in peste 40
de orase din tara. Pentru anul 2003 isi propune introducerea de solutii complete pentru
casa, produse de inalta calitate, noutate si inovatie, variante multiple pentru intretinerea
produselor pe termen lung, sisteme de finantare, adaptate conditiilor economico-sociale
actuale si de asemenea consolidarea pozitiei de lider de piata si asigurarea seriozitatii
fata de clienti si partenerii de afaceri.
Societatea comerciala incearca sa se diferentieze de firmele concurente prin:
-
modernizarea tehnologiei;
Sala de vanzare are o forma geometrica neregulata formata din suprafata unui
dreptunghi si a unui patrat in total de 337,5 metri patrati, si o inaltime de 5 metri
realizata prin montarea unui tavan fals.
2.2. Ambianta magazinului
Ambianta este o componenta majora a imaginii magazinului si reprezinta
rezultatul designului sau.
Prin respectarea acestor principii in amplasarea spatiului pentru rezerva de marfuri s-a
vizat reducerea la minim a distantei ce trebuie sa fie parcursa de marfa de la locul de
Produse electronice:
Televizoare: - marca Philips diagonala de 55 cm, 4 produse;
- marca Philips diagonala de 35 cm, 1 produs;
- marca Philips diagonala de 51 cm, 3 produse;
- marca Philips diagonala de 72 cm, 1 produs;
Televizoare
17,8
60
14,7
30
Aparate frigorifice
12,9
24
Aragazuri
9,2
13
Sisteme audio
6,1
10
Radiocasetofoane cu CD
5,2
15
Aspiratoare
4,1
12
Hote
3,9
29
Fiare de calcat
3,3
28
Videorecordere
2,9
Cuptoare cu microunde
2,8
Mixere
2,4
17
DVD playere
2,1
Roboti de bucatarie
2,0
16
Uscatoare de par
1,9
14
1,8
Ondulatoare de par
1,3
29
Rajnite de cafea
1,2
19
Camere video
1,2
Prajitoare de paine
0,9
21
0,9
Storcatoare
0,7
Gratare
0,4
Friteuse
0,2
Linear (m)
Coeficient K
Rajnite de cafea
30
19
285
Uscatoare de par
25
14
175
Hote
30
29
174
Fiare de calcat
25
28
140
Ondulatoare de par
25
112,5
Camere video
0,5
15
90
Prajitoare de paine
20
11
74,33
Accesorii
40
66,67
Aspiratoare
30
12
60
Storcatoare
10
45
Roboti de bucatarie
25
16
44,44
Televizoare
35
25
60
42,85
Mixere
20
17
42,5
Gratare
15
25
30
25
30
25
Aparate frigorifice
29
30
24
24,82
Radiocasetofoane
12,5
20
15
24
Aragazuri
15
13
21,66
Sisteme audio
15
25
10
16,66
Video playere
20
13,33
DVD playere
15
12
Cuptoare cu microunde
15
11,25
10
10
Friteuse
1,5
10
6,67
10
Cos[%] = 202,5
= 60%
n=
100 = 87,5%
Produs
Rajnite de cafea
Uscatoare de par
Hote
Fiare de calcat
Ondulatoare de par
Camere video
0,5
Prajitoare de paine
Accesorii
Aspiratoare
Storcatoare
Roboti de bucatarie
Televizoare
35
Mixere
Gratare
30
Aparate frigorifice
29
Radiocasetofoane
12,5
Aragazuri
Sisteme audio
15
Video playere
DVD playere
Cuptoare cu microunde
Friteuse
1,5
Sens de circulatie
Produs de apel
Uscator de par
Aparat frigorific
Produs de impuls
Prajitor de paine
Produs de impuls
Gratar
Fier de calcat
Produs de impuls
Mixer
Produs de impuls
Rajnita de cafea
d) Argumentarea vanzarii
Argumentarea vanzarii reprezinta etapa esentiala in realizarea actului de vanzarecumparare, etapa in care vanzatorul apeleaza la cunostintele sale de natura tehnicaa
produselor, dar si la cele ale psihologiei clientului. Astfel, vanzatorul prezinta clientului
avantajele achizitionarii produsului respectiv si facilitatile pe care acesta le prezinta spre
deosebire de un produs concurent. Exemplu:
masina de spalat rufe cu incarcare verticala marca Whirlpool este dotata cu
dispozitiv de uscare a rufelor spre deosebire de modelul marcii Zanussi care are numai
dispozitiv de stoarcere;
televizorul cu diagonala de 72 cm marca Philips este dotat cu un
dispozitiv de vizionare a unui numar de 6 programe simultan spre deosebire de
modelul marca Thomson care nu permite vizionarea ecat a unui numar de 2
programe.
e) Inchiderea actului de vanzare-cumparare
Dupa argumentarea vanzarii urmeaza momentul luarii deciziei de catre client. Daca
aceasta este afirmativa urmeaza momentul punerii la punct a ultimelor detalii:
-
modalitatea de plata: care se poate realiza fie prin plata cash, fie printr-un
sistem de rate;
firma producatoare;
dimensiuni si greutate.
c) Promovarea prin demonstratii practice
Acest tip de promovare este realizata numai pentru produsele electronice (televizoare,
sisteme audio, etc.). Astfel, s-a incercat ca prin amplasarea lor sa se poata realizao
demonstratie practica fara a mai fi necesara deplasarea lor intr-un spatiu special
construit. Prin acest tip de promovare se spera familiarizarea clientilor mai ales cu
produsele noi. Avantajele acestui tip de promovare constau in aducerea la cunostintaa
consumatorilor a modului de utilizare, a performantelor, a facilitatilor pe care aceste
produse le au fata de cele existente.
3.4. Publicitatea: mijloace si tehnici de realizare
3.4.1. Obiectivele publicitatii
Principalele obiective ale publicitatii sunt:
a)
Cresterea notorietatii magazinului. Altex incearca sa realizeze acest obiectiv
prin campanii publicitare care sa faca cunoscute marcile de renume a caror produse pot
fi achizitionate din acest magazin (Philips, Panasonic, Whirlpool, Zanussi, Siemens,
etc.);
b)
Cucerirea de noi clienti. Obiectiv care se realizeaza prin campaniile publicitare
ce au rolul de a face cunoscute marcile de renume prezente in magazin;
c)
Valorificarea clientelei cucerite. Datorita importantei pe care acest obiectiv o are
asupra magazinului, Altex propune consumatorilor preturi promotionale la unele din
produse, transport gratuit, sistem de rate avantajos pentru cei ce nu pot achita in
intregime produsul.
3.4.2. Mijloace publicitare folosite de firma Altex
Publicitatea generala
a) Numele magazinului este Altex, cuvant scurt format din doua silabe;
b)
Firma luminoasa este prezenta pe fatada si pe toata lungimea acesteia. Pe ea
apare numele magazinului scris de trei ori insotit de semnul speific
magazinului. Numele magazinului este reprodus si pe usa de intrare a lui prin
intermediul unui autocolant;
c)
Publicitatea clasata. Magazinul Altex este inscris in cartea de telefoane si alte
publicatii de acest gen, atat in lista firmelor din ramura de comert cu produse electronice
si electrocasnice, cat si in lista alfabetica generala a abonatilor.
d)
Publicitatea pe vehicole. Acest gen de publicitate se realizeaza pe automobilele
magazinului cu care acesta transporta marfa beneficiarului si se concretizeaza prin
prezenta numelui magazinului si a semnului grafic specific acestuia;
e)
Publicitatea in presa
Presa cotidiana este un important mod de realizare a publicitatii pentru magazinul Altex.
Anunturi publicitare apar in principalele publicatii locale: Telegraful de Prahova,
Monitorul de Prahova, Apel, Raid, publicatii care au in randul cititorilor posibili clienti ai
magazinului. Mesajul publicitar este acelasi pentru toate publicatiile si consta in sigla
firmei, desenul acesteia, sloganul: Mult confort, putin efort, adresele punctelor de
desfacere Altex din municipiul Ploiesti, precum si referiri la campaniile publicitare care
au loc in perioada respectiva. Formatul mesajului este de 12 cm lungime si 10 cm
latime, zona de amplsare este in pagina dreapta sus sau jos, iar frecventa de aparitie
variaza in functie de perioada anului, cu mai multe mesaje in perioada sarbatorilor, de la
10 la 20 de mesaje.
Publicitatea directa
Publicitatea directa are un efect mult mai mare asupra clientilor decat publicitatea
generala.
Magazinul Altex practica urmatoarele forme de publicitate directa:
a) Pliantul
Pliantul realizat de Altex isi doreste sa prezinte clientelei sale gama de produse pe care
o comercializeaza, marcile disponibile si serviciile care le insotesc.Au fost realizate un
numar de 10.000.pliante care au fost distribuite populatiei astfel:
trimise prin posta clientilor care figureaza in fisierul clientelei, un registru care
tine evidenta tuturor clientilor magazinului;
-
Pe langa pliantele realizate de magazin, acesta mai dispune si de pliante ale firmelor pe
care le comercializeaza: Philips, Panasonic, Sony, Daewoo, etc.
b) Prospectul
Prospectul realizat de Altex cuprinde o serie de produse carora le-a fost redus pretul
pentru a le face mult mai interesante pentru clienti. Acestea sunt:
-
Mesajul publicitar folosit in toate campaniile publicitare este: Mult confort, putin
efort.
3.4.3. Bugetul de publicitate
Pentru a realiza un raport optim intre cheltuielile efectuate cu publicitatea si cresterea
vanzarilor pe care acesta le produce este tinut un tablou comparativ al vanzarilor.
Perioada
Actiuni publicitare
2004
2003
2004
2003
2004
750
500
55
20
Anunturi
Ianuarie
Sapt. 1
2003
Sapt. 2
800
525
60
25
Presa
locala,
pliante
Sapt. 3
550
30
Sapt. 4
500
35
Anunaturi
presa
locala,
prospecte
receptie
depozitare
stocare.
marfuri electronice ;
marfuri electrocasnice.
Alegerea celui mai potrivit loc pentru amplasarea depozitului din magazinul
S.C. Altex a fost facuta astfel incat sa permita atat o aprovizionare, cat si o desfacere a
marfurilor cu cheltuieli cat mai reduse. Ca si in spatiul de vanzare, accesul in depozit se
face usor, datorita faptului ca este situat in apropierea caii rutiere
principale ( centrul orasului ).
Accesul fluxului de marfuri in depozit, ridica o mica problema, deoarece se face
prin spatiul de vanzare. Dar, tinandu- se cont de profilul magazinului (de articole
electronice si electrocasnice ) si de faptul ca fluxul de persoane nu este tot atat de mare
ca in cazul altor magazine ( de exemplu cele cu profil alimentar), accesul marfurilor in
depozit se face , totusi, cu un efort destul de mic si intr- un interval scazut. Acest fapt
prezinta si un avantaj- deoarece legatura dintre depozit si spatiul de vanzare este una
directa, facuta prin intermediul unui coridor, produsele ajung intr- un timp optim in sala
de vanzare a magazinului fara sa sufere perturbatii.
Prin alegerea locului de amplasare a depozitului s- a urmarit atingerea
urmatoarelor obiective :
distantele
parcurse etc.
-
CUS=
100 = 39,5%
CUH=
100 = 80%
CUV=
100 = 31,64%
aspiratoare;
cuptoare cu microunde
hote.
roboti de bucatarie;
cafetiere;
storcatoare.
mixere;
fiare de calcat;
gratare.
uscatoare de par;
prajitoare de paine.
Transpaleta manuala cu furca- face parte din masini de ridicat pe inaltimi mici,
ridicarea marfii se face prin miscari de pompare a manerului, deplasarea se face cu
forta muschilor, capacitatea de transport 1000kg., inaltimea egala cu 105mm.
Permite transportul pentru distante mici (15- 20m), prezinta avantaje in zonele
de incarcare si descarcare in depozite mici, usureaza munca fizica si este putin
mecanizat.
-
N=
= 40
N1 =
1 = 20
receptia marfurilor;
controlul si stocajul lor;
pregatirea comenzilor si livrarea acestora catre beneficiar.
Sistem de inaltime:
-
rafturi de dulap
gratare din lemn
transpaleta manuala cu furca.
Concluzii
Aparitia pe piata romaneasca a retelei de magazine Altex a reprezentat inceputul
procesului de transformare a activitatii comerciale intr-una moderna, caracterizata
printr-o mai buna satisfacere a cerintelor consumatorilor si totodata o eficientizare a
activitatii.
Evolutia firmei Altex este specifica firmelor romanesti care s-au confruntat cu
probleme cauzate de trecerea prea lenta la economia de piata, perioada de dezvoltare
fiind stopata de una de regres.
Magazinul Altex care face obiectul acestui referat este amplasat in zona centrala
a Ploiestului pe strada Bulevardul Independentei, amplasare care are un rol important in
cresterea numarului clientilor.Magazinul are o suprafata de 450 metri patrati amenajata
in functie de necesitatile de etalare a asortimentului de marfuri. Din totalul suprafetei
sala de vanzare este de 337,5 metri patrati si depozitul de 112,5 metri patrati.
Toate elementele utilizate la obtinerea ambiantei magazinului au rolul de a
atrage cat mai multi vizitatori, prin calitate si simplitate.
Asortimentul de marfuri este foarte variat pentru a acoperi o gama cat mai larga
de nevoi ale consumatorilor, prin firme de renume international precum: Panasonic,
Philips, Sony, Daewoo, Whirlpool, Bosch, Siemens, Indesit, Rowenta, Tefal, Braun,
Zanussi.
Personalul magazinului este calificat si are un rol important in luarea deciziei de
cumparare a clientului. Astfel, personalul cunoaste foarte bine :
-
publicitatea in presa;
publicitatea pe vehicole;
publicitatea clasata;
pliante si prospecte.
modernizarea tehnologiei;