Sunteți pe pagina 1din 49

Tehnici comerciale

Studiu de caz
Magazinul Altex
Cap.1. Prezentarea firmei
1.1.Informatii generale
Denumirea societatii: Altex S.R.L.
Adresa: Bulevardul Independentei Nr.6, Ploiesti, Prahova
Forma juridica: societate cu raspundere limitata
Codul fiscal: R 9769530
Numar inmatriculare la Registrul Comertului: J 33/521/1992
Obiectul de activitate: comercializarea de produse electronice si electricasnice.
Cocurentii: S.C. Altex S.R.L. intra in disputa cu firme care desfasoara acelasi gen
de activitati si totodata se confrunta cu aceasi categorie de clienti: S.C. Flanco S.R.L.,
S.C. Rap Paul S.R..L., S.C. Audio Data S.R.L., S.C. Sonax S.R.L., S.C. Scenic S.R.L.
Clientii: sunt foarte diversi, atat persoane fizice pentru satisfacerea nevoilor
individuale, cat si persoane juridice pentru a asigura firmelor, agentilor economici sau
intreprinderilor pe care le detin, o buna desfasurare a activitatii, indiferent de ramura in
care actioneaza, prin gama variata de produse oferita spre vanzare.
1.2. Surt istoric

ALTEX este cea mai mare retea de magazine electronice, IT si electrocasnice, cu peste
125 de magazine in mai mult de 70 de orase din intreaga tara. Firma are ca principal obiectiv
satisfactia si confortul clientului, oferind consumatorului solutii complete pentru casa. ALTEX
pune la dispozitie clientilor sai cel mai flexibil si accesibil sistem de finantare, cu cea mai mica
dobanda si cele mai mici rate. Acest sistem faciliteaza accesul unei largi categorii de consumatori
la produse si echipamente de inalta calitate necesare confortului zilnic
14 februarie 1992 - Ia nastere firma Altex si se demareaza un program de
comercializare si service pentru televizoare la mana a doua.
1993 - Pentru prima data in interiorul firmei se face distinctia: comert retail prestari servicii in garantie. Se naste conceptul de magazine specializate de produse
electronice - electrocasnice.

1995 - 1997: Anii poate cei mai fructuosi, dezvoltare cu o viteza deosebita. Altex
se dezvolta practic in toate orasele tarii, deschizandu-se peste 50 de magazine.
1997 - 1999: Piata romaneasca isi arata primele neajunsuri (inflatie, dobanzi
bancare excesive). Se impune o restructurare a afacerii - conducere pe principiile
rentabilitatii, analiza pe centru de profit si pierderi. Altex ingloba activitati de retail,
wholesaler, transporturi, service etc.
2001 - Incep sa se vada primele efecte ale restructurarii. Altex are resurse proprii
si deschide 22 de magazine noi, mult mai elaborate.
2002: Dezvoltarea retelei de magazine cantitativ si calitativ. Se lanseaza
magazinul virtual www.altex.ro.
2003: Altex cunoaste o crestere vertiginoasa si detine cea mai mare retea de
magazine cu acoperire nationala. Altex, lider al pietei de profil in Romania, inregistreaza
vanzari de peste 136 milioane Euro.
2004: Altex lanseaza Media Galaxy, primul electrocomplex din Romania, in
Bucuresti. Media Galaxy este un concept de avangarda care reprezinta un nou
standard in comertul produselor electronice, electrocasnice, IT, muzica si film, telecom,
multimedia. Mai multe detalii la www.mediagalaxy.ro. Altex isi va extinde reteaua de
magazine si anul acesta.
1.3. Politica comerciala a magazinului
Grupul ALTEX este unul dintre principalii importatori si distribuitori din Romania
de produse electronice si electrocasnice si totodata distribuitor exclusiv al marcilor
Sanyo, Grundig, Rotel, Ariete, Cata, Petra, Iner. De asemenea, reteaua ALTEX cuprinde
cea mai larga gama de marci comercializate, printre care Philips, Panasonic, Sony,
Thomson, Daewoo, Whirlpool, Bosch, Siemens, Electrolux, Zanussi, Ariston, Indesit,
Rowenta, Tefal, Braun
.
Reteaua de magazine ALTEX cuprinde in prezent 55 de magazine in peste 40
de orase din tara. Pentru anul 2003 isi propune introducerea de solutii complete pentru
casa, produse de inalta calitate, noutate si inovatie, variante multiple pentru intretinerea
produselor pe termen lung, sisteme de finantare, adaptate conditiilor economico-sociale
actuale si de asemenea consolidarea pozitiei de lider de piata si asigurarea seriozitatii
fata de clienti si partenerii de afaceri.
Societatea comerciala incearca sa se diferentieze de firmele concurente prin:
-

atitudinea fata de noutati;

formele de comunicare cu consumatorii;

modul de interventie pe piata.

La baza politicii comerciale a magazinului a stat asortimentul de marfuri, ce da


posibilitatea de alegere a produsului dintr-o gama variata. Prin politica sa, Altex
urmareste realizarea urmatoarelor obiective:
-

modernizarea tehnologiei;

deschiderea de noi magazine regionale;

pastrarea pozitiei de lider pe piata romaneasca;

posibilitatea patrunderii pe piata internationala.

Cap.2. Structura functionala a magazinnului


2.1. Amplasarea magazinului
Magazinul este amplasat pe Bulevardul Independentei Numarul 6.
Amplasarea intr-o zona cu o afluenta mare de pupulatie, cum este zona de
pozitionare a magazinului, prezinta o importanta deosebita in marimea vanzarilor. Un rol
important il are si soseaua pe care este amplasat, sosea pe care se circula in ambele
sensuri, traficul fiind intens. In zona se afla si sediul Central al Postei, lucru care
influenteaza si el pozitiv numarul persoanelor care trece prin fata magazinului.
Prezenta statiei de autobuz pe trotuarul opus cu cel al magazinului favorizeaza
si ea pozitiv numarul de persoane care vad magazinul.
Strada pe care se afla magazinul este o strada tranzitata de un numar mare de
soferi si constitue cea mai importanta ruta de tranzit a municipiului Ploiesti.
Suprafata comerciala a mazinului este divizata in functie de marimea, profilul
magazinului si modul de realizare a constructiei astfel:
sala de vanzare, in cadrul careia are loc procesul de vanzare a marfurilor
electronice si electrocasnice;
sala pentru rezerva de marfuri, destinata pastrarii stocurilor, in vederea
asigurarii pregatirii marfurilor si continuitatii procesului de vanzare;
-

spatii auxiliare, avand in vedere profilul magazinului


a) spatiul pentru primirea, dezambalarea si receptionarea marfurilor;
b) spatiul pentru depozitarea temporara a ambalajelor amplasate
in apropierea locului de preluare a acestora;
c) spatiul pentru efectuarea operatiilor de probare a produselor
cumparate;
d) spatiu anex sanitar.

Sala de vanzare are o forma geometrica neregulata formata din suprafata unui
dreptunghi si a unui patrat in total de 337,5 metri patrati, si o inaltime de 5 metri
realizata prin montarea unui tavan fals.
2.2. Ambianta magazinului
Ambianta este o componenta majora a imaginii magazinului si reprezinta
rezultatul designului sau.

Designul magazinului este oferit atat de caracteristicile fizice exterioare


fatada, care atrage atentia trecatorilor, sesizand foarte rapid gama de
produse comercializata;
firma Altex este luminata, amplasata deasupra ferestrelor si de culoare
galbena care atrage imediat atentia trecatorilor;
vitrinele, care sunt dispuse de-a lungul ferestrelor (partea din fata a
magazinului); ele expun mostrele reprezentative ale produselor aflate in magazin,
precum si pe cele promotionale. Aceste vitrine au rolul de a capta atentia trecatorilor si
de ai determina sa viziteze magazinul;

Figura 1. Zona de amplasare a magazinului

accesul in magazin se realizeaza pe o singura usa orientata direct spre


strada unde traficul este intens, clientii putand astfel admira magazinul;
cat si interioare:
iluminarea magazinului; sala de vanzare este iluminata natural prin intermediul
unui singur perete de geamuri, iluminarea naturala fiind completata cu lampi ce imita
lumina naturala, astfel incat magazinul sa fie pus in valoare la maxim;
plafonul este confectionat din material compozit si in el sunt montate
lampile de iluminare;
pardoseala este foarte rezistenta, din marmura, nealunecoasa, usor de
curatat si uscat.
La dimensionarea spatiului destinat rezervei de marfuri si la stabilirea unui raport optim
fata de marimea salii de vanzare s-au avut in vedere urmatoarele elemente:
specificul marfurilor comercializate: produsele comercializate sunt
produse electronice si electrocasnice intr-o gama larga, de cerere permanenta;
volumul marfurilor ce urmeaza a fi receptionate, pastrate si pregatite
pentru vanzare se stabileste in functie de vanzarile din perioada precedenta si de
cererile clientilor;
-

frecventa aprovizionarii; acesta se realizeaza de doua ori pe saptamana;

formele de vanzare practicate; magazinul practica atat vanzarea in rate


cat si prin achitarea totala a produsului;
capacitatea de incarcare cu marfuri a mobilierului utilizat in sala de
vanzare este compusa din: 30 televizoare, 10 sisteme audio, 4 sisteme homa cinema,
15 radiocasetofoane, 5 ceasuri cu radio, 12 video recordere, 4 camere video, 6 DVD
playere, 25 masini de spalat rufe, 4 masini de spalat vase, 6 aspiratoare, 4 cuptoare cu
microunde, 9 fiare de calcat, 2 friteuse, 4 gratare, 10 mixere, 4 ondulatoare de par, 5
uscatoare de par, 5 prajitoare de paine, 4 rasnite de cafea, 10 roboti de bucatarie, 4
storcatoare, 20 aparate frigorifice, 5 aragazuri si 5 hote.
-

sistemul de pastrare a marfurilor.

Suprafata pentru rezerva de marfuri reprezinta 25% din suprafata comerciala a


magazinului. In localizarea spatiului pentru rezerva de marfuri au fost respectate
urmatoarele principii:
aceasta;
-

amplasarea cat mai aproape de sala de vanzare, in legatura directa cu


amplasarea in vecinatatea spatiului destinat receptiei marfurilor.

Prin respectarea acestor principii in amplasarea spatiului pentru rezerva de marfuri s-a
vizat reducerea la minim a distantei ce trebuie sa fie parcursa de marfa de la locul de

receptie, la locul de depozitare si de aici, in sala de vanzare, evitarea interferentelor


dintre fluxul marfurilor si cel al cumparatorilor, eliminand aparitia oricaror posibilitati de
degradare si sustragere a marfurilor.

Figura 2. Amplasarea spatiului de vanzare si depozitare a marfurilor


2.3. Tehnologia amenajarii suprafetei de vanzare
Prin organizarea interioara a suprafetei de vanzare se urmareste crearea unei ambinate
care sa promoveze in cel mai inalt grad vanzarile, realizarea unei legaturi optime intre
diferitele componente ale sistemului pe care-l formeaza ansamblul asupra fetei de
vanzare.
Amenajarea magazinului se refera la :
-

evaluarea marimii si numarului raioanelor;

implementarea suprafetei de vanzare (dispunerea mobilierului si etalarea


produselor pe acest mobilier).

2.3.1. Dimensionarea raioanelor


Sala de vanzare a magazinului Altex cuprinde un numar de trei raioane care
ocupa in total o suprafata de 337,5 metri patrati. Acestea sunt dispuse astfel:
a) Raionul de produse electronice cu o suprafata de 85,5 metri patrati;
b) Raionul de produse electrocasnice cu o suprafata de 249 metri patrati;
c) Raionul de accesorii cu o suprafata de 3 metri patrati.
Metodologia care asigura alocarea orientativa, pe grupe de marfuri, a suprafetei de
vanzare a magazinului presupune parcurgerea succesiva a urmatoarelor etape:
Determinarea unui numar de referinte, pornind de la un asortiment tip pentru
fiecare raion. Metoda de alegere a asortimentului tip pentru fiecare raion.
Alegerea numarului de referinte pentru fiecare raion s-a realizat astfel:
stabilirea raioanelor: magazinul Altex are urmatoarele raioane: raionul de
produse electronice, raionul de produse electrocasnice si raionul de accesorii;
-

produsele prezentate la vanzare sunt produse de folosinta indelungata;

detalierea sortimentului pe fiecare raion si familie de produse:

Produse electronice:
Televizoare: - marca Philips diagonala de 55 cm, 4 produse;
- marca Philips diagonala de 35 cm, 1 produs;
- marca Philips diagonala de 51 cm, 3 produse;
- marca Philips diagonala de 72 cm, 1 produs;

- marca Philips diagonala de 80 cm, 1 produs;


- marca Hisense diagonala de 55 cm, 1 produs;
- marca Hisense diagonala de 72 cm, 1 produs;
- marca Sanyo diagonala de 55 cm, 1 produs;
- marca Sanyo diagonala de 72 cm, 1 produs;
- marca Sanyo diagonala de 82 cm, 1 produs;
- marca Thomson diagonala de 51 cm, 2 produse;
- marca Thomson diagonala de 70 cm, 1 produs;
- marca Grundig diagonala de 35 cm, 1 produs;
- marca Grundig diagonala de 50 cm, 1 produs;
- marca Grundig diagonala de 55 cm, 3 produse;
- marca Grundig diagonala de 70 cm, 1 produs;
- marca Daewoo diagonala de 35 cm, 1 produs;
- marca Daewoo diagonala de 51 cm, 1 produs;
- marca Daewoo diagonala de 55 cm, 1 produs
- marca Daewoo diagonala de 72 cm, 1 produs;
- marca Panasonic diagonala de 55 cm, 1 produs;
- marca Panasonic diagonala de 70 cm, 1 produs;
Sisteme audio: - marca Sanyo, 2 produse;
- marca Panasonic, 3 produse;
- marca Philips, 2 produse;
- marca Sony, 3 produse;
Sisteme home cinema: - marca Sony, 1 produs;
- marca Panasonic, 1 produs;
Radiocasetofoane cu CD: - marca Panasonic, 4 produse;
- marca Sony, 4 produse;

- marca Philips, 4 produse;


- marca Daewoo, 3 produse;
Ceasuri cu radio: - marca Panasonic, 2 produse;
- marca Daewoo, 2 produse;
- marca Philips, 1 produs;
Video recordere: - marca Sony, 4 produse;
- marca Panasonic, 4 produse;
- marca Sanyo, 4 produse;
- marca Philips, 4 produse;
Camere video: - marca Panasonic, 2 produse;
- marca Philips, 1 produs;
- marca Sony, 1 produs;
DVD playere: - marca Panasonic, 2 produse;
- marca Philips, 2 produse;
- marca Sony, 2 produse;
Produse electrocasnice:
Masini de spalat rufe: - marca Whirlpool, 10 produse;
- marca Indesit, 7 produse;
- marca Zanussi, 8 produse;
Masini de spalat vase: - marca Indesit, 2 produse;
- marca Zanussi, 2 produse;
Aspiratoare: - marca Electrolux,2 produse;
- marca Siemens, 2 produse;
- marca Panasonic,1 produs;
- marca Rowenta, 1 produs;
Cuptoare cu microunde: - marca Panasonic, 2 produse;

- marca Rotel, 2 produse;


Fiare de calcat: - marca Philips, 3 produse;
- marca Tefal, 3 produse;
- marca Rowenta, 3 produse;
Friteuse: - marca Moulinex, 1 produs;
- marca Rotel, 1 produs;
Gratare: - marca Rotel, 2 produse;
- marca Tefal, 2 produse;
Mixere: - marca Braun, 2 produse;
- marca Moulinex, 2 produse;
- marca Siemens, 2 produse
- marca Bosch, 2 produse;
- marca Rotel, 2 produse;
Ondulatoare de par: - marca Electrolux, 2 produse;

- marca Galanz, 2 produse;


Uscatoare de par: - marca Electrolux, 2 produse;
- marca Galanz, 2 produse;
- marca Vortex, 2 produse;
Rasnite de cafea: - marca Rowenta, 2 produse;
- marca Moulinex, 2 produse;
Roboti de bucatarie: - marca Braun, 2 produse;
- marca Rotel, 2 produse;
- marca Siemens, 2 produse;
- marca Rowenta, 2 produse;
- marca Moulinex, 2 produse;
Storcatoare: - marca Tefal, 2 produse;

- marca Moulinex, 2 produse;


Aparate frigorifice: - marca Artic, 4 produse;
- marca Siemens, 6 produse;
- marca Zanussi, 10 produse;
Aragazuri: - marca Cata, 2 produse;
- marca Franke, 2 produse;
- marca Glem-Gas, 1 produs;
Hote: - marca Cata, 1 produs;
- marca Siemens, 2 produse;
- marca Whirlpool, 2 produse;
Accesorii

Acumulatori: - marca Panasonic, 20 produse;


- marca Sony, 10 produse;
- marca Sanyo, 10 produse;
Casti audio: - marca Panasonic, 3 produse;
- marca Philips, 3 produse;
- marca Sony, 2 produse;
Boxe auto: - marca Pioneer, 4 produse;
- marca Panasonic, 2 produse;

Clasificarea marfurilor in ordinea descrescatoare a aportului pe care il au in


volumul total al vanzarilor se prezinta astfel:
Produs

Cota in volumul vanzarilor

Numar produse vandute

Televizoare

17,8

60

Masini de spalat rufe

14,7

30

Aparate frigorifice

12,9

24

Aragazuri

9,2

13

Sisteme audio

6,1

10

Radiocasetofoane cu CD

5,2

15

Aspiratoare

4,1

12

Hote

3,9

29

Fiare de calcat

3,3

28

Videorecordere

2,9

Cuptoare cu microunde

2,8

Mixere

2,4

17

DVD playere

2,1

Roboti de bucatarie

2,0

16

Uscatoare de par

1,9

14

Sisteme home cinema

1,8

Ondulatoare de par

1,3

29

Rajnite de cafea

1,2

19

Camere video

1,2

Prajitoare de paine

0,9

21

Masini de spalat vase

0,9

Storcatoare

0,7

Gratare

0,4

Friteuse

0,2

Clasamentul in functie de coeficientul complex K se prezinta astfel:


Produs

Linear (m)

Adaos comercial Desfaceri


(%)
realizate

Coeficient K

Rajnite de cafea

30

19

285

Uscatoare de par

25

14

175

Hote

30

29

174

Fiare de calcat

25

28

140

Ondulatoare de par

25

112,5

Camere video

0,5

15

90

Prajitoare de paine

20

11

74,33

Accesorii

40

66,67

Aspiratoare

30

12

60

Storcatoare

10

45

Roboti de bucatarie

25

16

44,44

Televizoare

35

25

60

42,85

Mixere

20

17

42,5

Gratare

15

25

Masini de spalat rufe

30

25

30

25

Aparate frigorifice

29

30

24

24,82

Radiocasetofoane

12,5

20

15

24

Aragazuri

15

13

21,66

Sisteme audio

15

25

10

16,66

Video playere

20

13,33

DVD playere

15

12

Cuptoare cu microunde

15

11,25

Sisteme home cinema

10

10

Friteuse

1,5

10

6,67

Masini de spalat vase

10

2.3.2. Fluxul clientilor in sala de vanzare


Fulxul clientilor in sala de vanzare este conditionat de marimea si localizarea
spatiala a cailor de circulatie in cadrul salii de vanzare.
Punctul de intrare si iesire al clientilor este unul singur, orientat direct catre strada
dimensionat sa asigure circulatia nestanjenita a clientilor. Dispunerea mobilierului in
sala de vanzare este specifica magazinului Altex iar punctul de plecare coincide cu
punctul de sosire.
Culoarul principal de circulatie al clientilor are latimea de 4 metri.
Culoarele secundare de circulatie al clientilor au latimea de 1,75 metri.
Latimea in fata casei de marcat este de 4,5 metri.

2.3.3. Implementarea raioanelor si suprafata de vanzare a magazinului


Implementarea raioanelor in magazinele cu un singur nivel
Spatiul de vanzare al magazinului Altex a fost divizat in urmatoarele raioane:
raionul de produse electronice amplasat in a doua patrime din
vecinatatea intrarii si care are o cota de 37,1% din volumul vanzarilor;
raionul de produse electrocasnice amplasat in prima patrime din
vecinatatea intrarii si in partea stanga, are o cota de 62% din volumul vanzarilor;
raionul de accesorii amplasat in apropierea casei de marcat, are o cota
de 0,9% din volumul vanzarilor.
Raionul de produse electronice constituie punctul de atractie cel mai puternic al
magazinului in atentia clientilor, iar distanta pe care acestia trebuie sa o parcurga pana
la acesta apartine raionului de electrocasnice lucru care determina acordarea de atentie
de catre clienti si acestei portiuni.
2.3.4. Echipamentul de prezentare si vanzare a marfurilor
Echipamentul comercial contribuie la folosirea optima a suprafetei de vanzare, la
etalarea unei cantitati cat mai mari de marfuri si la crearea conditiilor favorabile de
munca pentru vanzari.
Mobilierul este dispus astfel incat sa asigure folosirea intensiva a salii de
vanzare. Cele mai folosite piese de mobilier pentru expunerea produselor sunt:
-

vitrine si rafturi pentru produsele electrice si pentru accesorii;

gondole pentru prezentari libere in special gratare de lemn


pentru produsele electrocasnice de gabarit mare (masini de spalat, aparate frigorifice,
aragazuri) si alte tipuri de recipienti: cutii.
Piesele de mobilier sunt dispuse de-a lungul ferestrelor si pe peretii magazinului astfel
incat clientii saperceapa usor si rapid produsele prezentate.
Alaturi de mobilierul de expunere al produselor, magazinul mai este echipat si cu
unele utilaje de baza specifice salii de vanzare: aparate pentru incercat si verificat
articolele electrocasnice, generatoare de mira pentru televizoare.

Figura 3. Amplasarea mobilierului de expunere a marfurilor

Figura 4. Orientarea clientilor in interiorul salii de vanzare

Coeficientul de ocupare a suprafetei da vanzare este determinat astfel:


Metri liniari de expunere a produselor: 202,5
Metri patrati suprafata de vanzare: 337,5

Cos[%] = 202,5

= 60%

2.4. Casele de marcat


In urma analizei efectuate si studierii factorilor care infulenteaza stabilirea
numarului de case de marcat s-a hotarat folosirea unei singure case de marcat. Casa
de marcat are un rol important in ansamblul magazinului asigurand procesul de
incasare a contravalorii marfurilor.
Stabilirea numarului caselor de marcat s-a realizat in functie de:
- numarul maxim de clienti care se afla intr-un anumit interval de timp in magazin
35 persoane intr-un interval de 120 minute;
.
-

timpul mediu de servire la casa a unui client 3 minute;

durata totala de functionare a casei in intervalul de timp considrat 120


minute;

n=

100 = 87,5%

Amplasarea casei de marcat a fost conceputa pentru a asigura circulatia


nestanjenita a clientilor, evitarea situatiilor de aglomerare.
2.5. Tehnologia etalarii marfurilor in magazin
Aceasta tehnologie a etalarii marfurilor in magazin are rolul de a asigura o buna
localizare a marfii pe care o cauta clientul.
2.5.1. Suprafata de etalare pentru fiecare grupa de produse se prezinta
astfel:

Produs
Rajnite de cafea

Suprafata de etalare (m)


2

Uscatoare de par

Hote

Fiare de calcat

Ondulatoare de par

Camere video

0,5

Prajitoare de paine

Accesorii

Aspiratoare

Storcatoare

Roboti de bucatarie

Televizoare

35

Mixere

Gratare

Masini de spalat rufe

30

Aparate frigorifice

29

Radiocasetofoane

12,5

Aragazuri

Sisteme audio

15

Video playere

DVD playere

Cuptoare cu microunde

Sisteme home cinema

Friteuse

1,5

Masini de spalat vase

2.5.2. Elaborarea planului de aranjare sortimentala


Acest plan de aranjare are rolul de a asigura utilizarea rationala a suprafetei de
expunere si de a nu lasa impresia monotoniei si uniformitatii.
Dat fiind caracterul magazinului nu se poate vorbi de o clasificare a produselor
in produse de apel, de uz curent si de impuls in adevaratul sens al cuvantului. Cu toate
acestea o clasificare a produselor arata astfel, in cazul produselor electrocasnice:

Sens de circulatie

Produs de apel

Uscator de par

Produs de cerere curenta

Aparat frigorific

Produs de impuls

Prajitor de paine

Produs de impuls

Gratar

Produs de cerere curenta

Fier de calcat

Produs de impuls

Mixer

Produs de impuls

Rajnita de cafea

Produs de cerere curenta


Produs de apel

Masina de spalat rufe


Aspirator

Figura 5. Amplasarea casei de marcat

In cadrul magazinului se utilizeaza cele doua tipuri de prezentare, utilizandu-se la


capacitate maxima posibilitatea de expunere a rafturilor:
prezentarea orizontala, realizata pe un singur nivel si care permite
clasarea articolelor in ordinea crescatoare a preturilor de vanzare. Acest tip de
prezentare asigura avantajul realizarii de catre client a comparatiilor intre marci in
functie de pret. Preentarea orizontala este folosita pentru produsele electrocasnice de
gabarit mare: aparate frigorifice, masini de spalat rufe, masini de spalat vase, aragazuri.
prezentarea verticala care prezinta avantajul amplasarii produselor mai
putin cautate in dreptul privirii clientului. Acest tip de prezentare este folosit pentru toate
produsele electronice si pentru produsele electrocasnice de gabarit redus. In cadrul
magazinului Altex se realizeaza o expunere verticala pe patru randuri de rafturi.
2.6. Modalitati de limitare a riscului comercial
Riscul comercial se refera la pierderile pe care le poate suferi magazinul
din cauza sustragerilor de produse de catre unii clienti. Avand in vedere specificul
produselor comercializate de catre magazinul Altex si marimea lor exista un numar de
produse care nu pot fi sustrase in timpul programului: produsele cu gabarit mare.
Pentru celelalte produse, si anume cele cu gabarit redus se procedeaza prin
supravegerea acestora de catre personalul existent, sistem de iluminare care asigura o
foarte buna vizibilitate, folosirea chiar a camerelor video oferite spre vanzare pentru
supravegherea acelor zone. Pentru securitatea magazinului in afara programului se
foloseste un sistem de alarma performant.
.

Cap. 3. Tehnici promotionale la nivelul magazinului


3.1. Etalarea marfurilor
Rolul etalarii marfurilor are ca finalitate cresterea vanzarilor si implicit sporirea
profitului comerciantului. De aici si importanta deosebita pe care orice comerciant ar
trebui sa o acorde etalarii marfurilor.
In cazul magazinului analizat prin etalare se doreste:
atentionarea clientului asupra asortimantului de marfuri si a modalitatilor
in care aceasta poate fi achizitionata;
atragerea si oprirea clientului pentru a putea fi informat despre avantajele
achizitionari unui produs;
Magazinul Altex nu prezinta vitrina si foloseste pe post de vitrina
geamul. Trecatorii pot vedea produsele etalate in apropierea geamului datorita
vizibilitatii bune pe care iluminatul o asigura.
3.1.1. Etalarea marfurilor in interiorul magazinului
In primul rand, etalarea produselor are rolul de a evidentia abundenta de produse
pe caremagazinul le expune la vanzare.
.
In cazul produselor electronice si electrocasnice etalarea produselor in magazin
se realizeaza pe grupe de utilitati. Astfel, conform impartirii magazinului in cele trei
raioane produse electronice, produse electrocasnice si accesorii, sunt etalate
urmatoarele grupe de produse:
.
televizoare. In cadrul magazinului sunt expuse un numar de 30
televizoare ale mai multor firme producatoare si in mai multe modele. Toate produsele
sunt asezate pe primele trei randuri de rafturi intr-o combinatie care sa scoata in
evidenta modelele noi;
sisteme audio in numar de 10, mai multe modele ale mai multor firme
producatoare, toate pozitionate pe rafturile 2 si 3;
-

sisteme home cinema in numar de 4 pozitionate pe raftul 2;

radiocasetofoane cu CD, in numar de 15 pozitionate pe rafturile 3 si 4;

radio cu ceas, in numar de 5, pozitionate pe raftul 4;

videorecordere, in numar de 12, pozitionate pe rafturile 2 si 3;

camere video, in numar de 4, pozitionate pe raftul 4;

DVD playere, in numar de 6 pozitionate pe rafturile 2 si 4;

masini de spalat rufe, in numar de 25, pozitionate pe gratare de lemn;

masini de spalat vase, in numar de 4, pozitionate langa stalpul de


sustinere al magazinului;
-

aspiratoare, in numar de 6, pozitionate pe raftul 1;

cuptoare cu microunde, in numar de 4, pozitionate pe raftul 2;

fiare de calcat, in numar de 9, pozitionate pe rafturile 2 si 3;

friteuse, in numar de 2, pozitionate pe raftul 2;

gratare, in numar de 4, pozitionate pe raftul 3;

mixere, in numar de 10, pozitionate pe rafturile 3 si 4;

Figura 6. Amplasarea vitrinelor in cadrul magazinului

prajitoare de paine, in numar de 5, pozitionate pe raftul 2;


-

rasnite de cafea, in numar de 4, pozitionate pe raftul 4;

roboti de bucatarie, in numar de 10, pozitionati pe raftul2;

storcatoare, in numar de 4, pozitionate pe raftul 3;

aparate frigorifice, in numar de 20 pozitionate pe gratare de lemn;

aragazuri, in numar de 5, pozitionate pe gratare de lemn;

hote, in numar de 5, pozitionate pe rafturile 3 si 4;

accesorii, pozitionate langa casa de marcat.

3.2. Arta de a vinde


Rolul vanzatorului in determinarea potentialului client de a cumpara de la magazinul pe
care il reprezinta este foarte important in conditiile puternicei concurente ce
caracterizeaza economia de piata.
Vanzatorul trebuie sa indeplineasca mai multe conditii pentru a-si indeplinii cu
succes misiunea: de a convinge clientul:
-

sa cunoasca oferta de marfuri;

sa cunoasca clientela magazinului;

sa detina arta de a negocia vanzarile.

3.2.1. Cunoasterea ofertei de marfuri


In cazul magazinului analizat forma de vanzare practicata de catre vanzatori este
vanzarea creativa, care cere, pe langa, mai multe cunostinte decat vanzarea obisnuita,
si capacitatea vanzatorului de a convinge si aptitudinea de a aprecia rapid nevoile
clientilor. Vanzatorul trebuie privit ca un consilier al cumparatorului care sa fie capabil sa
descrie cat mai exact insusirile marfii, modul cel mai eficace de a se face o buna
reclama.
Cunoasterea buna a ofertei de marfuri se concretizeaza in:
capacitatea vanzatorului de a prezenta clientului diferentele constructive
a doua produse care la prima vedere par asemanatoare;
prezentarea, in cazul tuturor produselor noi, a facilitatilor pe care acestea
le prezinta fata de modele mai vechi;
atentionarea clientilor cu privire la regimul de functionare, norme de
securitatesi protectie, aparitia unor eventuale defectiuni;

posibilitatea vanzatorului de a-l invata pe client sa foloseasca aparatura


uneori complicata.
Vanzatorul cunoaste pentru fiecare articol aflat in magazin urmatoarele informatii utile:
-

identificarea produsului: denumire, marca, eticheta;

caracteristicile dimensionale: lungime, latime, inaltime, greutate;

- avantajele si elementele de superioritate fata de produsele similare sau


substituibile: diferente de pret, durata de folosinta, comoditate in utilizare;
-

conditiile de utilizare: precautii si limite de folosire;

localizarea in magazin: cantitatile disponibile.

Cunoasterea perfecta a produsului este indispensabila, aceasta dandu-I incredere si


siguranta vanzatorului, asigurand conducerea logica a argumentatiei vanzarii. Tot
incredere acorda si clientului, care apreciind competenta vanzatorului se va intoarce in
acest magazin.
Vanzatorul nu cunoaste numai in mod individual articolele pe care le vinde, ci si
in ansamblul asortimentului de marfuri al magazinului. Astfel, el cunaoaste:
-

stocul de marfuri: structura acestuia, perioadele de aprovizionare;

marfurile expuse la vanzare, cele care fac obiectul vanzarilor promotionale;

argumentarea diferitelor preturi practicate pentru articole din aceeasi familie


de produse. Exemplu: televizoare cu aceeasi diagonala si aceleasi dotari
difera la pret in functie de firma constructiva.

3.2.2. Cunoasterea clientului


Pentru a fi un bun vanzator trebuie sa cunosti psihologia clientului pentru a alege
argumentele potrivite de convingere.
Luand in considerare factorii demografici consumatorii se pot clasifica astfel:
Tipuri de consumatori in functie de varsta
In functie de aceasta grupare, adultii, respectiv persoanele mature reprezinta cea
mai importanta categorie de cumparatori, dat fiind specificul marfurilor vandute de
magazinul Altex bunuri electronice si electrocasnice de folosinta indelungata.
Achizitionarea de astfel de produse intra, in cadrul unei familii, in atributiile adultilor,
exceptie facand copii, iar adolescentii nu pot manifesta decat anumite influente in
comportamentul de cumparare al acestora. Adultii au experienta in domeniul
consumului, gusturi si preferintediferentiate si stabile, decidand singuri in toate
imprejurarile si in cunostinta de cauza.
Un alt segment, cu o importanta mai mica, insa nu de neglijat il reprezinta
persoanele in varsta, care perticipa si ele la procesul de cumparare a bunurilor

electronice si electrocasnice. Cu toate acestea persoanele in varsta se caracterizeaza


printr-o anumita rezistenta la nou si schimbare, incetineala in luarea deciziei de
cumparare, atentie mai mare in privinta cheltuielilor, lucruri care necesita intelegere si
rabdare din partea vanzatorilor.
Tipuri de consumatori in functie de sex.
Cu toate ca femeile reprezinta categoria cea mai numeroasa de consumatori, in
cazul produselor electronice aceasta afirmatie nu este adevarata. Nu acelasi lucru se
poate spune in cazul produselor electrocasnice ale caror utilizatoare sunt femeile, in
cea mai mare proportie. Comportamentul de consum al femeilor este caracterizat prin:
sensibilitate accentuata, manifesta preferinte pentru noutati, spirit gospodaresc mai
dezvoltat, sunt mai exigente fata de marfuri si mai atente la pretul acestora, insa in
acelasi timp sunt mai usor de influentat. De aici, necesitatea de a fi tratate cu foarte
multa atentie de catre vanzatori. In ultimul timp se inregistreaza o crestere a rolului
femeii in achizitionarea de bunuri de folosinta indelungata indiferent de natura acestora.
Barbatii, cu un rol important in achizitionarea produselor electronice, au un
comportament specific caracterizat prin: acordarea unei cantitati mici de timp, sunt mai
decisi.
Tipuri de consumatori in functie de ocupatie
Ocupatia clientilor nu reprezinta un criteriu de separare al acestora, produsele
comercializate de magazinul Altex adresandu-se tuturor persoanelor indiferent de
ocupatie. Fiind bunuri de consum indelungat, indispensabile oricarei gospodarii, ele
sunt achizitionate de catre toate clasele sociale si persoane de diferite profesiuni.
3.2.3. Negocierea vanzarii
Realizarea cu succes a procesului de vanzare-cumparare, negocierea vanzarii,
se bazeaza pe relatia care se stabileste intre vanzator si cumparator prin respectarea
urmatoarelor etape:
a) Abordarea clientului
Aceasta se realizeaza printr-o abordare informativa cea mai buna modalitate in cazul
produselor electronice si electrocasnice.
b) Determinarea nevoilor clientului
Aceasta se realizeaza prin intrebari cu ajutorul caruia vanzatorul sa obtina informatii
referitoare la: preferintele in domeniul marcilor, facilitatile tehnice cu care sa fie dotat
aparatul, restrictii in privinta consumului de energie, costuri de intretinere.
c) Prezentarea produselor
Aceasta se realizeaza dupa identificarea nevoilor clientului si presupune prezentarea nu
a unui singur produs, ci in principiu trei, pentru a da posibilitatea clientului realizarii unei
alegeri cat mai bune in satisfacerea nevoilor sale. Articolele prezentate sunt diferite ca
pret si calitate.

d) Argumentarea vanzarii
Argumentarea vanzarii reprezinta etapa esentiala in realizarea actului de vanzarecumparare, etapa in care vanzatorul apeleaza la cunostintele sale de natura tehnicaa
produselor, dar si la cele ale psihologiei clientului. Astfel, vanzatorul prezinta clientului
avantajele achizitionarii produsului respectiv si facilitatile pe care acesta le prezinta spre
deosebire de un produs concurent. Exemplu:
masina de spalat rufe cu incarcare verticala marca Whirlpool este dotata cu
dispozitiv de uscare a rufelor spre deosebire de modelul marcii Zanussi care are numai
dispozitiv de stoarcere;
televizorul cu diagonala de 72 cm marca Philips este dotat cu un
dispozitiv de vizionare a unui numar de 6 programe simultan spre deosebire de
modelul marca Thomson care nu permite vizionarea ecat a unui numar de 2
programe.
e) Inchiderea actului de vanzare-cumparare
Dupa argumentarea vanzarii urmeaza momentul luarii deciziei de catre client. Daca
aceasta este afirmativa urmeaza momentul punerii la punct a ultimelor detalii:
-

modalitatea de plata: care se poate realiza fie prin plata cash, fie printr-un
sistem de rate;

modalitatea de transportare a produsului, unele produse, in special cele


electrocasnice beneficiind de transport gratuit cu un automobil al magazinului.

3.3. Tehnici de publicitate la locul de vanzare


Data fiind importanta publicitatii la locul de vanzare in atragerea atentiei clientului
asupra produselor prezentate, magazinul Altex practica urmatoarele forme ale acestui
tip de publicitate:
a)
Promovarea prin marca. Acest tip de promovare se realizeaza prin marca
Philips, marca cea mai reprezentativa datorita renumelui sau mondial dar si
asortimentului mare de produse ale acestei marcii in magazinul Altex. In cadrul
magazinului este montat un panou luminos al firmei Philips insotit de sloganul acestei
marci: Lets make things better.
b)
Promovarea prin etichetare. Avand rolul pe care eticheta il are in informarea
clientilor cu privire la caracteristicile produselor, magazinul Altex a acordat o atentie
deosebita acestui tip de promovare.Astfel, etichetele care insotesc fiecare produs in
parte sunt confectionate din carton de calitate superioara, de forma dreptunghiulara si
cuprinde urmatoarele inforamtii despre produs:
pretul produsului, iar in cazul reducerilor ambele preturi: cel intreg taiat cu o linie
oblica de culoare rosie si alaturi pretul redus;
-

firma producatoare;

numele produsului si tipul;

amanunte referitoare la caracteristicile tehnico-functionale;

dimensiuni si greutate.
c) Promovarea prin demonstratii practice

Acest tip de promovare este realizata numai pentru produsele electronice (televizoare,
sisteme audio, etc.). Astfel, s-a incercat ca prin amplasarea lor sa se poata realizao
demonstratie practica fara a mai fi necesara deplasarea lor intr-un spatiu special
construit. Prin acest tip de promovare se spera familiarizarea clientilor mai ales cu
produsele noi. Avantajele acestui tip de promovare constau in aducerea la cunostintaa
consumatorilor a modului de utilizare, a performantelor, a facilitatilor pe care aceste
produse le au fata de cele existente.
3.4. Publicitatea: mijloace si tehnici de realizare
3.4.1. Obiectivele publicitatii
Principalele obiective ale publicitatii sunt:
a)
Cresterea notorietatii magazinului. Altex incearca sa realizeze acest obiectiv
prin campanii publicitare care sa faca cunoscute marcile de renume a caror produse pot
fi achizitionate din acest magazin (Philips, Panasonic, Whirlpool, Zanussi, Siemens,
etc.);
b)
Cucerirea de noi clienti. Obiectiv care se realizeaza prin campaniile publicitare
ce au rolul de a face cunoscute marcile de renume prezente in magazin;
c)
Valorificarea clientelei cucerite. Datorita importantei pe care acest obiectiv o are
asupra magazinului, Altex propune consumatorilor preturi promotionale la unele din
produse, transport gratuit, sistem de rate avantajos pentru cei ce nu pot achita in
intregime produsul.
3.4.2. Mijloace publicitare folosite de firma Altex
Publicitatea generala
a) Numele magazinului este Altex, cuvant scurt format din doua silabe;
b)
Firma luminoasa este prezenta pe fatada si pe toata lungimea acesteia. Pe ea
apare numele magazinului scris de trei ori insotit de semnul speific
magazinului. Numele magazinului este reprodus si pe usa de intrare a lui prin
intermediul unui autocolant;
c)
Publicitatea clasata. Magazinul Altex este inscris in cartea de telefoane si alte
publicatii de acest gen, atat in lista firmelor din ramura de comert cu produse electronice
si electrocasnice, cat si in lista alfabetica generala a abonatilor.
d)
Publicitatea pe vehicole. Acest gen de publicitate se realizeaza pe automobilele
magazinului cu care acesta transporta marfa beneficiarului si se concretizeaza prin
prezenta numelui magazinului si a semnului grafic specific acestuia;

e)

Publicitatea in presa

Presa cotidiana este un important mod de realizare a publicitatii pentru magazinul Altex.
Anunturi publicitare apar in principalele publicatii locale: Telegraful de Prahova,
Monitorul de Prahova, Apel, Raid, publicatii care au in randul cititorilor posibili clienti ai
magazinului. Mesajul publicitar este acelasi pentru toate publicatiile si consta in sigla
firmei, desenul acesteia, sloganul: Mult confort, putin efort, adresele punctelor de
desfacere Altex din municipiul Ploiesti, precum si referiri la campaniile publicitare care
au loc in perioada respectiva. Formatul mesajului este de 12 cm lungime si 10 cm
latime, zona de amplsare este in pagina dreapta sus sau jos, iar frecventa de aparitie
variaza in functie de perioada anului, cu mai multe mesaje in perioada sarbatorilor, de la
10 la 20 de mesaje.
Publicitatea directa
Publicitatea directa are un efect mult mai mare asupra clientilor decat publicitatea
generala.
Magazinul Altex practica urmatoarele forme de publicitate directa:
a) Pliantul
Pliantul realizat de Altex isi doreste sa prezinte clientelei sale gama de produse pe care
o comercializeaza, marcile disponibile si serviciile care le insotesc.Au fost realizate un
numar de 10.000.pliante care au fost distribuite populatiei astfel:
trimise prin posta clientilor care figureaza in fisierul clientelei, un registru care
tine evidenta tuturor clientilor magazinului;
-

acordate vizitatorilor si persoanelor interesate.

Pe langa pliantele realizate de magazin, acesta mai dispune si de pliante ale firmelor pe
care le comercializeaza: Philips, Panasonic, Sony, Daewoo, etc.
b) Prospectul
Prospectul realizat de Altex cuprinde o serie de produse carora le-a fost redus pretul
pentru a le face mult mai interesante pentru clienti. Acestea sunt:
-

televizoare: - marca Hisense diagonala de 54 cm;


- marca Thomson diagonala de 51 cm;
- marca Grundig diagonala de 50 cm;
- marca Grundig diagonala de 55 cm;
- marca Sanyo diagonala de 72 cm;
- marca Sanyo diagonala de 82 cm;
- marca Thomson diagonala de 70 cm;

sisteme audio: - marca Panasonic;


- marca Philips;
- marca Sony;
- marca Sanyo;

sisteme home cinema: - marca Sony;

aragazuri: - marca Zanussi;

aspiratoare:- marca Electrolux;

cafetiere:- marca Rowenta;

storcatoare:- marca Moulinex;

masini de spalat:- marca Whirlpool;

roboti de bucatarie:- marca Tefal;

fiare de calcat:- marca Tefal;


- marca Rowenta;

hote:- marca Cata;

aparate frigorifice:- marca Arctic;


- marca Zanussi;
- marca Siemens;

Mesajul publicitar folosit in toate campaniile publicitare este: Mult confort, putin
efort.
3.4.3. Bugetul de publicitate
Pentru a realiza un raport optim intre cheltuielile efectuate cu publicitatea si cresterea
vanzarilor pe care acesta le produce este tinut un tablou comparativ al vanzarilor.
Perioada

Vanzari (mil lei)

Cheltuieli (mil lei)

Actiuni publicitare

2004

2003

2004

2003

2004

750

500

55

20

Anunturi

Ianuarie

Sapt. 1

2003

Sapt. 2

800

525

60

25

Presa
locala,
pliante

Sapt. 3

550

30

Sapt. 4

500

35

Anunaturi
presa
locala,
prospecte

Cap. 4. Tehnologia amenajarii depozitului


Pastrarea marfurilor in afara spatiilor de vanzare- cu scopul de a le pune la dispozitia
clientelei, la unmoment dat, pentru o vanzare continua- se face in depozitul
comercial. Marimea depozitului este conditionata de suprafata raioanelor de vanzare,
specificul marfurilor in functie de frecventa si structura aprovizionarii.
Fluxul tehnologic al depozitului este compus din urmatoarele procese:
-

receptie

depozitare

stocare.

4.1.Elemente de fundamentare a tehnologiei amenajarii depozitului


In proiectarea tehnologiei amenajarii depozitului s- a avut in vedere ca diferitele
operatii de baza, necesare indeplinirii scopului pentru care a fost creat, sa duca la o
inlantuire logica in timp si spatiu.
Scopul creerii depozitului este de a asigura urmatoarele functii:
-depozitarea si pastrarea marfurilor- pentru a asigura o vanzare continua;
-conditionarea si portionarea marfurilor in scopul constituirii ofertei specifice
diferitelor categorii de clienti;
-acumularea unor stocuri de marfa, care sa asigure din punct de vedere
cantitativ si calitativ satisfacerea nevoilor de consum ale populatiei; marimea acestor
stocuri, precum si componenta pe sortimente a produselor ce formeaza stocurile din
depozit sunt determinate in mod stiintific pentru a nu se face acumulari in stocuri de
produse care sa blocheze spatiile de depozitare;
-sortarea produselor si pregatirea lor pentru livrare catre sala de vanzare.
Operatia de pregatire a marfurilor pentru vanzare se realizeaza in cadrul depozitului si
are menirea de a contribui la reducerea gamei de operatii tehnice in timpul vanzarii, la
prezentarea mai atragatoare si mai igienica a produselor, la cresterea productivitatii
muncii etc.
Principalele operatii de pregatire a marfurilor pentru vanzare ce se realizeaza in
depozitul S.C.Altex sunt:

a) dezambalarea- se face folosind o gama variata de unelte pentru deschiderea


ambalajelor, astfel incat sa poata fi refolosite;
b) sortarea si formarea sortimentului comercial pentru a- l prezenta
cumparatorilor pe grupe, sortimente etc,:
c) stergerea sau curatirea de praf:
d) afisarea pretului:
e) transportarea si expunerea in sala de vanzare prin asezarea in rafturi,
asigurand o informare clara cu privire la sortiment, calitate, pret.
Procesul tehnologic la nivelul depozitului presupune inzestrarea locurilor de
munca cu echipament tehnic adecvat si sa asigure posibilitati favorabile rationalizarii
prin mecanizarea activitatilor.
4.2. Tipul de depozit
Depozitul S.C. Altex este dupa caracterul activitatii principale pe care o
indeplineste de tip colectare- concentreaza partizi relativi mici de produse primite de la
diversi furnizori care formeaza partizi mai mari pentru clientela .
Dupa gradul de specializare, depozitul este combinat asigurand pastrarea a
doua grupe de marfuri apropiate prin cererea de consum a populatiei:
-

marfuri electronice ;
marfuri electrocasnice.

Avandu- se in vedere particularitatile constructive putem spune ca dupa forma


constructiei sale depozitul analizat are o constructie inchisa; sistemul de construire al
depozitului este combinat.
Din punct de vedere al materialelor folosite ca structura de baza depozitul
prezinta o constructie metalica lejera, repede amortizabila, cu excelente posibilitati de
extindere si modernizare.
Avand ca punct de reper inaltimea, depozitul este intins avand platforma de
aceeasi inaltime cu cea a spatiului de vanzare (5m)
In functie de natura si conditiile necesare pentru pastrarea marfurilor, depozitul
este climatizat.
Depozitul a fost construit pe un singur nivel (deasupra pamantului, pe sol ),
facilitand astfel operatia de manipulare si stocare. Forma depozitului este
dreptunghiulara.
In conceperea depozitului s-a avut in vedere favorizarea utilizariieficiente a
mijloacelor mecanice de manipulare, exploatarea intensiva a spatiului constructiei
acestuia.
4.3. Amplasarea depozitului de marfuri

Alegerea celui mai potrivit loc pentru amplasarea depozitului din magazinul
S.C. Altex a fost facuta astfel incat sa permita atat o aprovizionare, cat si o desfacere a
marfurilor cu cheltuieli cat mai reduse. Ca si in spatiul de vanzare, accesul in depozit se
face usor, datorita faptului ca este situat in apropierea caii rutiere
principale ( centrul orasului ).
Accesul fluxului de marfuri in depozit, ridica o mica problema, deoarece se face
prin spatiul de vanzare. Dar, tinandu- se cont de profilul magazinului (de articole
electronice si electrocasnice ) si de faptul ca fluxul de persoane nu este tot atat de mare
ca in cazul altor magazine ( de exemplu cele cu profil alimentar), accesul marfurilor in
depozit se face , totusi, cu un efort destul de mic si intr- un interval scazut. Acest fapt
prezinta si un avantaj- deoarece legatura dintre depozit si spatiul de vanzare este una
directa, facuta prin intermediul unui coridor, produsele ajung intr- un timp optim in sala
de vanzare a magazinului fara sa sufere perturbatii.
Prin alegerea locului de amplasare a depozitului s- a urmarit atingerea
urmatoarelor obiective :

stabilirea celor mai scurte si mai rapide cai de vehiculare a marfurilor;


respectarea principiului teritorial prin stabilirea judicioasa a zonei de
aprovizionare;
localizarea depozitului in zona special amenajata.

Factorii care influenteaza modalitatea de vehiculare a marfurilor sunt legati de


participantii la procesul de distributie a marfurilor: producatorii, distribuitorii,
transportatorii si utilizatorii :
-

repartizarea teritoriala a productiei bunurilor de consum


influentand fluxul de marfuri, intensitatea acestora,

distantele
parcurse etc.
-

repartizarea teritoriala a consumului, acesta avand o raspandire


teritoriala accentuata in oras, cererea de bunuri de consum fiind
semnificativa in profil teritorial.
reteaua de transport este dezvoltata asigurand deplasarea
produselor in cele mai bune conditii, cu cheltuieli de transport
reduse.

Mijloacele de transport utilizate sunt autocamioanele care se afla intr- o stare


de functionare foarte buna.
-

baza materiala a fost modernizata.

Depozitul a fost construit tinandu- se cont de toti factorii de influenta care


conditioneaza intr- o masura sau alta amplasamentul optim al depozitului in conditiile
unor costuri de depozitare minime, asigurand cele mai scurte si rapide cai de
vehiculare, avand acces la arterele rutiere etc.

In buna desfasurare a activitatii magazinului, depozitul de marfa apare ca o


parte componenta a magazinului avand rolul sa asigure o desfasurare corespunzatoare
a procesului de aprovizionare, adica sa asigure alimentarea cu marfa a magazinului la
timp, in cantitatile si sortimentele necesare, cerute de clientela.
4.4. Dimensiunile depozitului
Pentru organizarea cat mai eficienta a depozitului, firma Altex a urmarit in
primul rand stabilirea suprafetei totale de care are nevoie pentru a asigura o
aprovizionare la parametrii corespunzatori. Astfel, suprafata totala a depozitului firmei
Altex cuprinde:

suprafata necesara pentru depozitarea propriu- zisa a marfurilor primite


de la furnizori;
suprafata necesara pentru incarcarea- descarcarea marfurilor in/ din
autocamioanele transportatoare (teren de descarcare );
suprafata auxiliara.

Pentru o dimensionare optima a depozitului, firma a avut in vedere urmatorii


factori de influenta:
- volumul si structura oscilatiilor sezoniere ale marfurilor ce urmeaza a fi rulate
anual in depozit;
- stocurile de marfuri medii si maxime, stabilite anual, pe grupe de marfuri;
- sistemele de pastrare a marfurilor in depozit;
- nivelul de inzestrare tehnica preconizat.
Gradul de utilizare a suprafetelor si spatiilor de depozitare este determinat prin
urmatorii coeficienti:
1. Coeficientul de utilizare a suprafetei (CUS)

CUS=

100 = 39,5%

2. Coeficientul de utilizare a inaltimii (CUH)

CUH=

100 = 80%

3. Coeficientul de utilizare al volumului de depozitare (CUV)

CUV=

100 = 31,64%

4.5.Dotarea depozitului cu mobilier si utilaje comerciale

Exploatarea rationala a suprafetei depozitului, reducerea timpului de


aprovizionare, usurarea muncii personalului operativ sunt posibile a se realiza si prin
dotarea, pe de o parte, cu tipuri de mobilier adecvate sistemelor de depozitare
moderne, care au la baza paletizarea si containerizarea marfurilor, iar pe de alta parte,
cu tipuri de utilaje comerciale care sa asigure autonomizarea proceselor de munca
specifice diferitelor faze ale tehnologiei de depozit.
Utilajele din dotarea depozitului firmei Altex sunt grupate dupa operatiile pe
care le efectueaza astfel:
- utilaje pentru depozit si pastrarea marfurilor: rafturi de dulap si gratare din
lemn.
Rafturile de dulap sunt amplasate de- a lungul peretilor interiori ai
depozitului ( magaziei pentru marfuri) cu inaltimea de 4m si latime de 0,5- 1m, avand 4
nivele structurate astfel:
Pentru produsele electrocasnice:
^ nivelul 1:- aparate frigorifice
-

aspiratoare;
cuptoare cu microunde
hote.

^ nivelul 2:- friteuse;


-

roboti de bucatarie;
cafetiere;
storcatoare.

^ nivelul 3:- rasnite de cafea;


-

mixere;
fiare de calcat;
gratare.

^ nivelul 4:- ondulatoare de par;


-

uscatoare de par;
prajitoare de paine.

Pentru produsele electronice:


^ nivelul 1:- ceasuri cu radio;
- video recordere.
^ nivelul 2:- sisteme audio;
- radiocasetofoane cu CD.

^ nivelul 3:- televizoare;


- DVD player.
^nivelul 4:- camere video;
- sisteme home cinema.
Gratarele din lemn amplasate pe zonele de centru ale depozitului, utilizate
pentru pastrarea marfurilor de dimensiuni mari: frigidere, masini de spalat rufe, masini
de gatit etc.
-

utilaje pentru transport:- aparate conduse de mana

Transpaleta manuala cu furca- face parte din masini de ridicat pe inaltimi mici,
ridicarea marfii se face prin miscari de pompare a manerului, deplasarea se face cu
forta muschilor, capacitatea de transport 1000kg., inaltimea egala cu 105mm.
Permite transportul pentru distante mici (15- 20m), prezinta avantaje in zonele
de incarcare si descarcare in depozite mici, usureaza munca fizica si este putin
mecanizat.
-

utilaje de ridicat pe inaltimi mici.


Criterii de alegere si determinare a necesarului de utilaje comerciale.

Alegerea utilajelor pentru vehicularea marfurilor in depozit ridica probleme


complexe, de rezolvarea careia depinde eficienta economica a activitatilor desfasurate
in depozit.
La baza alegerii utilajelor stau criterii tehnice si economice.
Criteriile tehnice se refera la:
-

capacitatea nominala (tone, inaltime);


inaltimea de ridicare (m);
distanta de transport (m);
tipodimensiunile utilajelor.

Criteriile economice se refera, in principal, la pretul de cumparare a utilajelor


respective, la costurile exploatarii acestora. Utilajele trebuie sa corespunda operatiilor
de vehiculare a marfurilor in depozit si realizarea unor costuri cat mai mici.
Criteriile de baza luate in considerare la alegerea utilajelor sunt productivitatea
muncii si cheltuielile necesare procurarii utilajelor respective.
Totodata trebuie sa se cunoasca si sa se analizeze:
-felul marfurilor si modul lor de ambalare pe durata transportului;
-mijloacele de transport in care sosesc si pleaca marfurile la si din depozit;

-felul operatiilor de vehiculare;


-locul unde au loc aceste operatiuni;
-sistemul constructiv al depozitului si posibilitatea de aplicare a tehnologiilor
moderne de depozitare.
In gama utilajelor pentru prevenirea si combaterea incendiilor sunt utilizate
instinctoare de diferite capacitati cu spuma carbonica.
Eficienta economica a mecanizari operatiilor din depozit se poate constata
comparand rezultatele care au fost obtinute dupa introducerea utilajelor respective cu
rezultatel obtinute inainte de introducerea acestora.
Calculul porneste de la determinarea numarului de muncitori necesari si a
cheltuielilor aferente executarii manuale si cu masini a acestui volum de
operatii.Stabilirea numarului necesar de muncitori pentru executarea manuala a unor
operatii se face cu relatia:
N=VP, unde
N- numarul de muncitori necesari efectuarii operatiei;
V- volumul mediu zilnic al operatiilor efectuate (cantitatea medie de materiale
sau de produse finite ce se incarca, se descarca, se sorteaza, se transporta si se
depoziteaza intr- o zi).
P- norma de lucru pe zi la aceleasi operatii pentru un muncitor.

N=

= 40

Stabilirea numarului de muncitori necesari pentru executarea acelorasi operatii


cu ajutorul mecanismelor se face cu relatia:
N1=Vp1 x n, unde
N1- numarul muncitorilor necesari pentru efectuarea unui volum de operatii cu
ajutorul mecanismelor;
n- numarul de muncitori necesari pe zi pentru conducerea si manipularea unui
mecanism;
p1- randamentul zilnic al unei masini.

N1 =

1 = 20

Diferenta dintre N si N1 este egala cu 20 reprezentand economia de forta de


munca care se face in urma introducerii mrcanismului (transpaleta cu furca).

Aceasta diferenta justifica necesitatea mecanizarii operatiilor din depozit din


punct de vedere al reducerii numarului de muncitori pentru efectuarea acelorasi operatii.
4.6.Amenajarea interioara a depozitului
Activitatile depozitului comercial sunt:
-

receptia marfurilor;
controlul si stocajul lor;
pregatirea comenzilor si livrarea acestora catre beneficiar.

Organizarea interioara a depozitului trebuie sa respecte urmatoarele reguli:


1.
2.
3.
4.

mentinerea ordinei si sigurantei de pasrare a marfurilor;


identificarea cu usurinta a fiecarui articol;
accesul lesnicios la fiecare articol fara a deplasa alte produse;
preluarea marfurilor din depozit dupa principiul primul intrat, primul iesit
.

Ca tehnici de depozitare avem:


- depozitarea pe sol- produsul depozitat este asezat nemijlocit pe sol
(podea)- frigidere, masini de spalat rufe, masini de gatit etc. si daca ambalajul, prin
capacitatea si stabilitatea lui permite suprapuneri, acestea se fac pana la o anumita
inaltime, corespunzatoare conditiilor tehnice si ergonomice ale muncii:
^ inaltimea maxima pana la care marfurile pot fi preluate manual in conditii de
siguranta este de 1,60m
^ inaltimea maxima de ridicare manuala 1,40m
^ inaltimea maxima atinsa cu mana.
-

depozitarea pe rafturi cu 4 nivele.

Obiectivele care se urmaresc in amenajarea interioara a unui depozit sunt:


a) promovarea mecanizarii, automatizarii operatiilor incluse in fluxurile
tehnologice ale activitatilor desfasurate;
b)
stabilirea modului de depozitare;
c) respectarea unor cerinte referitoare la formarea incarcaturii pe rafturi;
d) optimizarea transportului intern;
e)
introducerea informaticii in gestionarea activitatii.
La implementarea detaliata a grupelor de marfuri in spatiile de depozitare
trebuie sa se aiba in vedere caracteristicile marfurilor (frecventa de livrare, volumul,
greutatea) si cerintele tehnice.
A fost necesara zonarea suprafetei de depozit astfel:
-zona I, destinata produselor care se livreaza cu frecventa mare, in cantitati
mari si este situata in imediata vecinatate a cailor principale de acces.

-zona II, destinata pentru pastrarea marfurilor livrate cu o frecventa medie si in


cantitati medii, este situata intre cele doua amenajari ale zonei I.
-zona III, destinata pastrarii marfurilor cu circulatie lenta, este localizata in
partea din spate a depozitului.

Figura 7. Amenajarea interioara a depozitului

4.7. Tehnologia produselor de sortare


In depozitul analizat sunt organizate, in locuri si faze diferite, procese care
servesc la sortarea marfurilor, portionarea si conditionarea lor.
Aceste procese de sortare se refera la :
-

procesul de sortare la incarcare (repartizarea bunurilor dupa


principiul ordonarii in depozit etc.)
procesul de prestarii de servicii materiale raportate la nevoile
consumatorilor individuali.

Fluxul tehnologic din depozit


Parametrii generali:
-

constructie metalica lejera


suprafata bruta
suprafata principala utila

Sistem de inaltime:
-

inaltimea depozitului 5 metri

Dotari tehnologice principale:


-

rafturi de dulap
gratare din lemn
transpaleta manuala cu furca.

Concluzii
Aparitia pe piata romaneasca a retelei de magazine Altex a reprezentat inceputul
procesului de transformare a activitatii comerciale intr-una moderna, caracterizata
printr-o mai buna satisfacere a cerintelor consumatorilor si totodata o eficientizare a
activitatii.
Evolutia firmei Altex este specifica firmelor romanesti care s-au confruntat cu
probleme cauzate de trecerea prea lenta la economia de piata, perioada de dezvoltare
fiind stopata de una de regres.
Magazinul Altex care face obiectul acestui referat este amplasat in zona centrala
a Ploiestului pe strada Bulevardul Independentei, amplasare care are un rol important in
cresterea numarului clientilor.Magazinul are o suprafata de 450 metri patrati amenajata
in functie de necesitatile de etalare a asortimentului de marfuri. Din totalul suprafetei
sala de vanzare este de 337,5 metri patrati si depozitul de 112,5 metri patrati.
Toate elementele utilizate la obtinerea ambiantei magazinului au rolul de a
atrage cat mai multi vizitatori, prin calitate si simplitate.

Suprafata de vanzare este impartita in trei raioane, in functie de produsele pe


care le comercializeaza astfel:
-

raionul de produse electronice cu o suprafata de 85,5 metri patrati;

raionul de produse electrocasnice cu o suprafata de 249 metri patrati;

raionul de accesorii cu o suprafata de 3 metri patrati.

Asortimentul de marfuri este foarte variat pentru a acoperi o gama cat mai larga
de nevoi ale consumatorilor, prin firme de renume international precum: Panasonic,
Philips, Sony, Daewoo, Whirlpool, Bosch, Siemens, Indesit, Rowenta, Tefal, Braun,
Zanussi.
Personalul magazinului este calificat si are un rol important in luarea deciziei de
cumparare a clientului. Astfel, personalul cunoaste foarte bine :
-

asortmentul de marfuri aflat in magazine;

elementele de identificare a produselor;

conditiile si normele de utilizare;

caracteristicile tehnico-functionale ale produselor.

Magazinul acorda o importanta deosebita publicitatii pe care o realizeaza prin


sumele cheltuite in acest scop si prin alegerea modalitatilor de publicitate. Modalitatile
de publicitate sunt reprezentate de :
-

publicitatea in presa;

publicitatea pe vehicole;

publicitatea clasata;

pliante si prospecte.

In viitor reteaua de magazine Altex isi propune urmatoarele obietive:


-

modernizarea tehnologiei;

deschiderea de noi magazine regionale;

pastrarea pozitiei de lider pe piata romaneasca;

patrunderii pe piata internationala.