Recrutarea, selecia i instruirea personalului de vnzare

Pentru a analiza fora de munc este important s se cunoasc cele dou dimensiuni, i
anume cea cantitativ (care trebuie s rspund la ntrebarea: Ci oameni?) i cea calitativ
(Ce fel de oameni?).

Partea I: Procesul de recrutare
Aceast etap este important din punct de vedere financiar, deoarece firma trebuie s
dispun de anumite costuri pentru a angaja noi ageni de vnzri. Acestea i pot alege candidaii
dup o serie de cerine, cum ar fi: aspect, politee, interes fa de munc, ambiie, entuziasm,
putere de convingere, spirit de iniiativ, autocontrol, cunotine etc.
Analiza posturilor presupune enunarea specific a sarcinilor fiecrui post i obligaiile
profesionale asociate acestora i trebuie s reflecte o strategie de marketing a firmei. Spre
exemplu, fia postului trebuie s aib n componen principalele ndatoriri, sarcini i
responsabiliti specifice pentru fiecare poziie. (Anex)
1


Partea II: Instruirea
Aceast etap are ca scop mbuntirea performanelor agenilor de vnzri i umplerea
golurilor care exist ntre ceea c ear trebui s tie acetia i ceea ce tiu n momentul respectiv.
Aceast etap are loc de cele mai multe ori n urmtoarele cazuri:
- angajaii noi trebuie s cunoasc ndeajuns produsele pe care le vnd
- angajaii ce preiau un teritoriu nou i trebuie s fie pui la curent cu vnzrile de
pe acea zon
- cnd se introduc produse noi
- cnd firma i schimb unele proceduri privind vnzarea produselor
- cnd persoanele n cauz urmeaz s fie promovate
- cnd practicile comerciale existente sunt insuficiente

1
http://www.efin.ro/model_fisa_post_2379/fisa_post_agent_vanzari.html, accesat pe 03.03.2014
Etapele necesare instruirii sunt impactul
2
(autosugestia i reinerea mai multor detalii),
repetiia (o repetare eficient este cea fcut cu atenie i n care materialul este asamblat la loc n
mod propriu), utilizarea cunotinelor i a abilitilor (aceast etap capt o mai mare
profunzime i semnificaie o dat ce este folosit la maxim), interiorizarea (are loc cnd s-a
profitat de impact i ca urmare material conform trebuinelor cnd abilitile vnztorului au
devenit mai puternice), confirmarea instruirii.
Cunotinele principale de care un bun vnztor trebuie s dispun:
- cunoaterea produselor
- administrarea vnzrilor i cunoaterea companiei: vnztorul trebuie s neleag
statutul companiei i trebuie s implementeze soluii bazate pe nevoile clienilor firmei
- cunoaterea pieei: cunoaterea ntregii ramuri de activitate i a firmelor
concurente
- cunoaterea i nelegerea clientului: acesta este elementul vital al structurii
comerciale.

Legende din folclorul vnzrilor:
3


1. Folosete multe ntrebri deschise. Sunt mai puternice dect cele nchise
nelepciunea popular spune c, dac pui ntrebri deschise, ai mai multe anse s nchei
o vnzare dect dac pui ntrebri la care se rspunde cu da sau nu (nchise). ns cercetrile nu
au gsit nicio corelaie pozitiv ntre ntrebrile deschise i succesul unei vnzri. n cazul
ntlnirilor de vnzare analizate, 60% dintre ntrebrile nchise au primit un rspuns format din
mai mult de un cuvnt. Practic, ntrebrile nchise primesc rspunsuri deschise.

2. Nu vorbi niciodat despre competiie
De multe ori vnztorii sunt nvai s nu discute despre numele companiilor sau
brandurilor concurente. Dar vnztorii buni vorbesc despre competiia lor atunci cnd sunt
ntrebai. Cel mai important este cum vorbesc. Atunci cnd clientul ntreab despre competiie,

2
http://salesperformance.ro/2011/11/analiza-nevoilor-de-instruire-pentru-forta-de-vanzari-2/, accesat pe 03.03.2014
3
http://www.cariereonline.ro/articol/7-legende-din-folclorul-vanzatorilor?page=0,1, accesat pe 03.03.2014
vnztorul bun nu-l atac pe competitor, ci mut discuia de la slbiciunile acestuia la punctele
forte proprii


3. Niciodat nu ai o a doua ans pentru a crea o prim impresie bun
Sunt vnztori care spun c cea mai important parte a unei vnzri este deschiderea.
Primele secunde pot fi relevante atunci cnd vnzarea este de valoare mic se face ntr-o
singur ntlnire i are implicaii reduse pentru client. n vnzrile mari, cumprtorul va trece
uor peste o prim impresie nu tocmai perfect, dac vnztorul poate s i rezolve o problem
major.

4. Aplic tehnici de nchidere
Vnzrile complexe sunt foarte diferite de vnzrile de valoare mic. n vnzrile
complexe, ciclul de vnzare poate s fie de civa ani. Dac vnztorul ncearc s nchid de la
prima ntlnire, apoi la fiecare ntlnire ulterioar, are anse maxime s ias rapid din afaceri.
Important nu este s nchizi, ci s avansezi.

5. Un vnztor bun vinde orice
Exist unele abiliti generale care pot fi de folos unui vnztor n mai multe situaii, ns
abilitile care i aduc succesul n vnzrile simple te pot ruina n vnzrile de valoare mare. n
tranzaciile simple, vnztorul este cel care vorbete cel mai mult i este posibil s ctige o
vnzare datorit entuziasmului sau datorit descrierii perfecte pe care o poate face produsului
su. n vnzrile complexe ai nevoie de alte abiliti. Aici clientul trebuie s fie cel care vorbete
mai mult, iar vnztorul folosete o anumit secven de ntrebri care i permite s avanseze n
procesul de vnzare.

Bibliografie:
http://www.efin.ro/model_fisa_post_2379/fisa_post_agent_vanzari.html, accesat pe 03.03.2014
http://salesperformance.ro/2011/11/analiza-nevoilor-de-instruire-pentru-forta-de-vanzari-2/,
accesat pe 03.03.2014
http://www.cariereonline.ro/articol/7-legende-din-folclorul-vanzatorilor?page=0,1, accesat pe
03.03.2014
Anex
FIA POSTULUI

Denumirea postului de munc: Agent de vnzri
Poziia n COR: 342101
Obiectivele specifice ale activitii de munc:
- Agentul de vnzri asigur promovarea i vnzarea direct a mrfurilor i serviciilor ce fac
obiectul ofertei comerciale a organizaiei;
- Prospecteaz piaa pentru identificarea potenialilor clieni.
Subordonri:
Are n subordine: Nu este cazul
Este nlocuit de: Un alt agent de vnzri
nlocuiete pe: Un alt agent de vnzri
Relaiile de munc:
Ierarhice: Director de vnzri i achiziii, Director General
Funcionale: Colegi, clieni, parteneri
De reprezentare: Clieni, parteneri
Responsabiliti, sarcini, activiti i aciuni specifice postului de munc:
- Agentul de vnzri negociaz contractele i rspunde pentru corecta executare a contractelor i
acordurilor ncheiate cu clienii din portofoliu;
- Rspunde de ntocmirea documentelor de livrare (facturi fiscale n conformitate cu acordurile
ncheiate cu clienii), ncasri i pli n numerar;
- Urmrete atragerea permanent de noi clieni;
- Urmrete realizarea planului de vnzri lunar i anual stabilit;
- Stabilete i dezvolt o relaie profesional cu clienii organizaiei;
- ntocmete periodic materiale de sintez (rapoarte, statistici) i de prezentare (bugete
estimative);
- Acord asisten tehnic i comercial clienilor li potenialilor clieni;
- Participarea activ la edine interne i colective, mpreun cu clienii i partenerii.

Competenele postului de munc:
Cunotine n legtur cu domeniul muncii:
- Absolvent / studii medii / superioare (avantaj pentru absolvenii de marketing sau
management);
- Cunotine tehnice de baz proiectare, structuri de rezisten, construcii sau orice alt domeniu
relaionat;
- Cunoaterea unei limbi strine de circulaie, preferabil limba englez
Experien:
- Experien minim necesar: minim 1 ani de experien n munc pe o poziie similar; nu este
necesar experiena n management sau n organizaie;
Cunotine legate de folosirea accesoriilor muncii (aparate, utilaje etc.):
- Posesor permis de conducere categoria B.
- Cunotine de operare PC (Word, Excel, PowerPoint, Internet) la nivel avansat;
Contextul muncii:
Relaiile interpersonale: de cooperare cu colegii n cadrul societii i meninerea legturii cu
clienii i partenerii.
Comunicarea: meninerea permanent a contactului cu directorul, colegii, clienii i partenerii.
Contacte conflictuale cu alii: nu se angajeaz n niciun fel de conflicte, att n cazul colegilor,
ct i n cazul colaboratorilor.
Postul de munc: fie mobil, pe teren, fie fix, la birou;
Condiiile de mediu: mediu de munc extern sau intern
Solicitarile postului de munc: rezistenta la stres, capacitate de negociere, putere de organizare i
ncadrare n termene-limit.
Rutina vs. provocarea activitii de munc: tinde s fie mai mult o munc bazat pe provocare, pe
apariia n permanen a unor noi ncercri.
Ritmul muncii i planificarea: ritmul muncii este unul alert, antrenant, iar activitatea poate fi
planificat n general zilnic sau sptamnal, planificarea modificandu-se n funcie de prioritpile
aparute.
Cerinele psihologice ale postului de munc:
Cunotine :
- legate de domeniul de activitate marketing, vnzri
- de limba englez
- de utilizare a calculatorului / programelor specifice activitii
Deprinderi:
- de nvare i ascultare activ
- uurin de exprimare oral i verbal n condiii de stres
- de rezolvare a unor probleme complexe
- matematice
- deschidere fa de ideile celorlali
Aptitudini:
- nalte capaciti de negociere
- de ntelegere verbal
- de exprimare oral
- originalitate
- sensibilitate la probleme
- comportament analitic, cu puternice capaciti de sintez
- comportament de liber iniiativ exprimat prin abordarea i soluionarea original a unor
probleme existente
Interese:
- dornic de a acumula cunotinte noi, de a se dezvolta i perfeciona pe plan profesional
- caracter ntreprinzator
- perseveren n urmrirea i atingerea unui scop
- dedicare n respectarea sarcinilor de serviciu
- dornic de a se afirma i de a promova