MARKETINGUL DIRECT

= relații directe cu consumatori individuali selectați

pentru:
- a obține un răspuns
- direct,
- imediat,
- măsurabil
- pentru a crea relații pe termen lung cu aceștia.
Prin marketingul direct se comunică direct cu clienții,
personalizat,
interactiv,
ofertele sunt adaptate la segmente bine definite de
consumatori.

Sunt folosite baze de date cu clienții pentru menținerea

relațiilor pe termen lung cu aceștia.

În prezent cea mai mare parte a activităților de

marketing direct se desfășoară pe internet.
poate constitui modelul de afaceri al unei firme sau
poate fi integrat în mixul de marketing,

presupune construirea unei oferte care poate fi

transmisă prin diverse canale,

 de regulă oferta însoțită de stimulente pentru a-l

convinge pe consumator să acționeze.
Factori favorizanţi:
fragmentarea pieţei,
progresul tehnic,
schimbări în stilul de viaţă al populaţiei,
creşterea preferinţelor consumatorilor pentru o
comunicare directă, interactivă,
accelerarea urbanizării, apariţia problemelor legate
de transport;
dificultăţi legate de efectuarea obişnuită a
cumpărăturilor, lipsa locurilor de parcare etc.
Beneficii pentru consumatori
marketingul direct este convenabil, ușor, direct și privat,

se pot afla informații despre produse și servicii fără a

pierde timp cu vânzătorii,

neexistând limite fizice, ofertele sunt disponibile non-

stop, oriunde și oricui,
Beneficii pentru consumatori
companiile își îmbunătățesc continuu modalitățile de
abordare a consumatorilor,

consumatorii își pot configura produsele prin telefon sau

web,

le oferă consumatorilor sentimentul de control, ei

decidând ce site-uri să viziteze…..
Beneficii pentru companii
instrument puternic pentru construirea relațiilor cu
clienții,

folosind bazele de date, marketerii pot viza grupuri

mici sau consumatori individuali și își pot promova
ofertele prin intermediul unor mesaje personalizate,

datorită naturii individuale, companiile pot afla mai

multe despre nevoile clienților iar produsele și
serviciile pot fi adaptate la gusturi specifice,
Beneficii pentru companii
marketingul direct are o creștere rapidă în segmentul B2B,

în perioadele cu o cerere scăzută, companiile pot utiliza

marketing direct pentru a viza clienți cunoscuți și pentru a
produce rezultate rapide,

cuantificarea ușoară a rezultatelor,

Beneficii pentru companii
o mai mare flexibilitate - permițându-le marketerilor să
ajusteze în permanență prețurile și mesajele sau să facă
oferte imediate și în timp util,

completează cu succes alte elemente ale mixului

promoțional,

clienții pot adresa întrebări și feedback voluntar,

Beneficii pentru companii
marketingul direct oferă vânzătorilor o alternativă
rapidă, eficientă și rapidă pentru a ajunge la piețele
vizate,

oferă vânzătorilor acces la cumpărători la care nu au

putut ajunge prin alte canale,

este un mediu global.

Bazele de date
crearea unei baze de date cu clienții constituie
elementul de început în marketingul direct,
= un instrument de consolidare a relațiilor cu aceștia,
conține date despre clienții actuali sau potențiali
(geografice, demografice, psihografice și
comportamentale)
B2C - baza de date poate conține date demografice,
psihografice și comportamente de cumpărare.
B2B - baza de date poate conține produse și servicii pe
care clientul le-a cumpărat, date despre contacte,
cantități, prețuri anterioare etc.
toate bazele de date dintr-o firmă trebuie să fie
integrate pentru a contura un profil al unui
consumator
exemplu: într-un unitate de cazare poate exista:
o bază de date la recepție
o bază de date la departamentul de rezervări
o bază de date la contabilitate
trebuie creată o bază de date centralizată cu toate
informațiile despre client.
 marketingul direct este un instrument important în
programele de management al relațiilor cu clienții
(CRM),
 cheltuielile pentru a dezvolta loialitatea clienților
actuali sunt mai eficiente decât cheltuielile pentru
atragerea de noi clienți,
marketingul relațional creează, menține și
îmbunătățește relații cu clienții.
Marketing relațional
Orientare spre fidelizarea
consumatorilor
Contactul continuu cu consumatorul
Axare pe valorile așteptate de
consumator
Abordare pe termen lung
Accent pe serviciile oferite clienților
Implicare ridicată în satisfacerea
așteptărilor consumatorilor
Kotler, Ph., Bowen J, Makens J – Marketing for Hospitality and Tourism, Prentice Hall, 2010
Marketing tradițional
Orientare spre obținerea unei
tranzacții
Contact periodic cu consumatorul
Axare pe valorile oferire de produs
Abordare pe termen scurt
Accent redus pe serviciile oferite
clienților
Implicare scăzută în satisfacerea
așteptărilor consumatorilor
=>
marketingul relațional are o orientare pe termen lung,
pentru a oferi valoare pe termen lung clienților,
este necesar ca toate departamentele să lucreze împreună
pentru a servi clientul,
implică construirea de relații la mai multe niveluri, ceea
ce duce la o loialitate ridicată a clientului (economic,
social, tehnic, juridic).
5 trepte ale marketingului relațional
De bază - vânzarea produsului fără urmărire.
Reactiv - compania vinde produsul și încurajează
clientul să apeleze cu întrebări sau probleme.
Responsabil - reprezentanții companiei contactează
clientul pentru a verifica și răspunde la întrebări.
Proactiv - reprezentanții companiei contactează clientul
din când în când cu sugestii (îmbunătățiri făcute …..)
Parteneriat - compania lucrează continuu cu clientul și
alții pentru a descoperi modalități de a-l satisface mai
bine.

Kotler, Ph., Bowen J, Makens J – Marketing for Hospitality and Tourism, Prentice Hall, 2010
Forme ale marketingului direct –

Poșta directă

presupune trimiterea unei oferte, anunțuri, memento

sau alt articol către o persoană la o anumită adresă
(fizică/electronică).
Forme ale marketingului direct –

Marketingul prin telefon (telemarketing)

apelul poate pleca de la vânzător (outbound telephone
marketing)
apelul poate pleca de la cumpărător (Inbound) care
comandă….. de pe site, cataloage…..
Forme ale marketingului direct –
Kiosk marketing
Plasarea de automate comerciale în magazine,
aeroporturi și alte locații.
(check-in, comanda în magazin etc. )
Forme ale marketingului direct –
- Vânzarea directă – prin reprezentant – sistemul
MLM sau marketing de rețea

- Televiziunea interactivă (tele-shopping)

On-line marketing (marketing pe internet,
internet-marketing, web marketing etc)

business to consumer (B2C)

business to business (B2B)
consumer to consumer (C2C)
consumer to business (C2B)
Prezența în mediul on-line care poate conduce
la interacțiuni directe cu consumatorii:
site-ul firmei,
plasarea de reclame pe internet,
crearea sau participarea la rețelele de socializare
sau la comunitățile Web (Coca-Cola a creat
Sprite Yard, Nike care a creat Nike Plus Web
rețele în cadrul cărora membrii își pot crea
profile, pot posta poze și pot comunica cu
prietenii lor)
utilizarea e-mail-ului
Bibliografie
 Fill, C – Marketing Communications , Prentice Hal, 2006
 Kotler, Ph., Bowen J, Makens J – Marketing for Hospitality and
Tourism, Prentice Hall, 2010
 Kotler, Ph., Armstrong G. Priciples of marketing, Pearson, Prentice
Hall, 2010
 Pickton, D., Broderick, A. Integrated Marketing Communications,
Prentice Hall, 2005
 Shimp, T.A., Andrews, J. C. Advertising, Promotion,and other aspects
of Integrated Marketing Communications, South-Western, Cengage
Learning, 2013