MINISTERUL EDUCATIEI CERCETARII AL REPUBLICII

MOLDOVA

Facultatea Științe Economice

Departamentul Economic , Marketing și Turism

Studiul individual
Tema: Vinzarea unui produs prin modelul DISC
(Mercedes-Benz W211)

A efectuat:

Studentul anului II, grupa MK2001,

Specialitatea Marketing si logistica

Jereghi Igor

A verificat:

Girjau Anatolie – lector invitat.

Chișinău,2022
 Cuprins

Introducere ....................................................................................................................................3

Subiectul I: Studiul teoretic a vanzarii unui produs prin modelul DISC

1.1 Istoricul notiunii de vanzare cu elementele sale .......................................................................4

1.2 Modelul DISC - originea........................................................................................................5-6

1.3 Descrieria celor patru elemente ale modelului DISC.........................................................7-8-9

Subiectul II: Studiul practice. Vinderea unui produs prin metoda DISC……………………..10

2.1 Vinderea automobilului Mercedes-Benz W211 conform metodei DISC…………….…..10-14

Concluzii:.......................................................................................................................................15

Bibliografie:...................................................................................................................................16
1.1 Istoricul notiunii de vanzare cu elementele sale.

Ce este vanzarea ?

Vanzarea este capacitatea de a influenta mintea sau gandirea altei persoane si de a o

convinge sa cumpere.
Produs abstract: lucrul care nu este clar perceput de creier, sau care nu poate fi palpat;
publicitatea este un produs abstract. Vanzarea de publicitate se incadreaza in categoria 
vanzarilor abstracte. Pentru a face acest lucru, este necesar sa transformam produsul abstract
in concret prin descrierea in cuvinte a imaginii sau situatiei cat mai realist. In cazul nostru,
trebuie sa convingem 4 tipuri clasificati diferit sa cumpere acest model de masina.
Daca vreti sa reusiti in vanzari, trebuie sa va obisnuiti sa vedeti lucrurile d.p.d.v. al
potentialului client cu care discutati. Trebuie sa-i intelegeti problemele, ambitiile si sa-i
aratati cum voi, cu ajutorul modelului DISC il veti ajuta sa-si atinga scopul.
Vinde din convingere. Fii convins ca produsul pe care-l vinzi este de calitate si aduce
beneficii clientilor.
Ajuta-i pe clienti sa realizeze ceea ce vrei tu sa realizezi. Agentul de vanzari vinde din
convingerea ca va furniza ceea ce el doreste: incredere si un bun serviciu.
Tu ajuti clientii sa-si rezolve problemele, sa simta satisfactie si multumire de sine.
Morala si implicarea agentilor de vanzari fata de clientii sai sunt cheia vanzarilor.
1.2 Modelul DISC – originea

Modelul DISC descrie stilul tău comportamental, care te ajută să te înțelegi pe tine și să îi
înțelegi pe ceilalți mult mai profund. Folosind aceste informații din urma testului îți poți
reduce conflictele și îți poți îmbunătăți abilitățile de comunicare și lucru în echipă, îți
îmbunătățești relațiile cu cei apropiați ție, reducând conflictele și situațiile critice. Și, ce este
cel mai important, devii responsabil și mult mai conștient de sine.
”Cunoașterea de sine este cel mai bun pas spre progres” – Proverb

Modelul DISC pur și simplu ne ajută să aflăm care este preferința noastra, care este zona
noastră de confort. Cu aceste cunoștințe, putem înțelege tendințele și preferințele noastre
fundamentale și ne putem adapta comportamentele pentru a interacționa mai eficient cu
ceilalți.

Fiecare din noi este unic și preferă unul din stilurile comportamental DISC în funcție de
situație și de mediu. Înțelegerea tipului de comportament te motivează atât pe tine, cât
și pe ceilalți să luați măsuri și să luați decizii, vă permite să relaționați mai bine și să
aveți colaborări și conversații eficiente.

Odată ce înțelegi acea trăsătură principală care guvernează comportamentul tău și al

altora, îți poți personaliza cuvintele și acțiunile și le puteți ghida pe cele ale altora pentru a
obține împreună rezultate mai bune.

Oamenii se simt cel mai în largul lor atunci când își pot folosi stilul comportamental
preferat. Cu toții însă suntem combinații ale fiecărui stil. Fiecare are caracteristici din toate
tendințele comportamentale. De exemplu, nu există nici „dominatorul” nici „conștiinciosul”
în stare pură, ci un număr mare de combinații posibile din toate cele patru domenii. Fiecare
om este unic. 

Pentru conviețuirea și colaborarea cu alți oameni este important să fim conștienți că fiecare
om este diferit. De aceea trebuie să fim adaptabili și să învățăm să ne raportăm diferit în
relațiile cu angajații și/sau colegii de echipă, clienții, prietenul, partenerul, părinții sau copii.
Nu putem să îi schimbăm pe alții prin acțiuni directe. Dacă însă ne adaptăm comportamentul
la nevoile altei persoane, aceasta va reacționa mai bine la comportamentul nostru, pentru că
nevoile sale sunt împlinite.
Identifică care sunt zonele de conflict dintre tine și ceilalți și evită-le concentrându-te mai
degrabă pe ceea ce ai de adaptat la celălalt. Comportamentul nostru provoacă tensiuni la alți
oameni prin faptul că facem sau nu facem anumite lucruri într-un anumit mod.
Și…nu uita! Poți să colaborezi cu toate personalitățile, în pofida stilurilor comportamentale
diferite dacă ții seama de două condiții:
1. Respect reciproc și încredere reciprocă
2. Disponibilitate de a te calibra și adapta la celălalt

Niciun stil DISC nu este „mai bun” decât oricare altul și cu toții folosim fiecare dintre cele
patru stiluri pe măsură ce ne desfășurăm viața de zi cu zi. DISC pur și simplu ne ajută să
aflăm care este preferința noastra, care este zona noastră de confort. Cu aceste cunoștințe,
putem înțelege tendințele și preferințele noastre fundamentale și ne putem adapta
comportamentele pentru a interacționa mai eficient cu ceilalți.
1.3 Descrieria celor patru elemente ale modelului DISC

DISC este un acronim care reprezintă cele patru profiluri principale de personalitate descrise
în modelul DISC: (D)ominanță, (I)nfluență, (S)steadiness și (C)știință.

Prof. John G. Geier, specialist în psihologia comportamentală, a implementat în anii 1970,

într-un profil de personalitate 20 de tendințe comportamentale incluse în cele patru
dimensiuni: DISC. Cele patru stiluri comportamentale fundamentale DISC, dezvoltate de
John G. Geier au următoarele caracteristici:

Influent – Persoanele cu personalitățile I  tind să fie mai deschiși și să pună accent pe relații

și pe influențarea sau persuaderea altora. Au o reacție hotărâtă la mediu, care este perceput ca
prietenos. Simt nevoia de a motiva pe alții, de a se exprima și de a fi auziți. Au nevoia de a-i
convinge și influența pe alții.

.
Persoanele Influente se simt chemate să se implice atunci când alții trebuie motivați și uniți
pentru o noua activitate.
Oamenii cu un stil comportamental Influent încearcă să formeze alianțe pentru a-și atinge
obiectivele. Ei încearcă mai degrabă să îi convingă decât să îi forțeze pe ceilalți. Oamenii cu
mult „I” se simt bine când pot să își cultive contactele sociale; nu le place să lucreze singuri
și îngrădesc activitățile de grup. Lucrează cel mai bine atunci când sunt supuși unui control
și când nu trebuie să desfășoare munci de rutină. În general acționează spontan și sunt
disciplinați doar atât cât este nevoie. Sunt plini de dorință de acțiune și energie, pe care însă
de multe ori o risipesc inutil, pentru că se pierd în prea multe activități sau nu urmăresc un
obiectiv clar.
Este motivat să îi convingă și să îi influențeze pe alții.
Este deschis să își exprime gândurile și sentimentele în cuvinte.
Lucrează de preferință împreună cu alții.
 „Îmi place să spun povești și să îi distrez pe alții.”
 „Pot să mă entuziasmez pentru tot felul de lucruri.”
„Nu-mi plac muncile migăloase și controlul.”

Dominant – Persoanele cu personalități D tind să fie încrezători și să pună accent pe

obținerea rezultatelor finale. Au o reacție hotărâtă la mediu, care este perceput ca stil ostil.
 Au nevoia de a prelua controlul și de a obține rezultate. Acceptă provocările și vor să
câștige.

Persoanele Dominante își influențează cu plăcere mediul, se simte provocat când întâmpină
rezistență și vrea să obțină rezultate.
Oamenii cu un stil comportamental Dominant își formează mediul depășind obstacolele
pentru a obține rezultate. Ei au inițiativă, savurează competiția și sunt de obicei direcți și la
subiect- câteodată chiar grosolani. Le place să fie în centrul atenției și să aibă controlul
asupra mediului. Oamenii cu mult „D”, reacționează pozitiv la sarcini dificile și provocări
majore. Ei pretind mult – de la ei înșiși și de la ceilalți. Au multă energie și pot dezvolta o
voință puternică pentru a-și atinge obiectivele sau, uneori, pentru a-și impune punctul de
vedere în fața altora.
Este motivat să rezolve probleme și să obțină rapid rezultate.

Pune sub semnul întrebării starea de fapt.

Preferă răspunsuri directe, activități diverse și independență

 „Prefer să fiu propriul meu șef.”

„Știu ce vreau și mă implic ca să obțin ceea ce îmi doresc.”

„Îmi place să-mi încerc puterile”

Stabil – Persoanele cu personalități S tind să fie de încredere și să pună accent pe cooperare

și sinceritate. Au o reacție reținută la mediu, care este perceput ca prietenos. Nevoia lor este
de stabilitate și armonie. Simt nevoia de a-i sprijini pe alții și de a construi relații stabile.

Persoanele Stabile se simt stimulate atunci când trebuie să colaboreze cu alții pentru
obținerea rezultatelor.
 Oamenii cu stil comportamental Stabil se simt foarte bine într-o atmosferă relaxantă și
prietenoasă, care oferă siguranță, conversații clare și procese previzibile. Oamenii cu mult
„S” sunt buni planificatori, dar trebuie să abordeze fiecare pas pe rând, nu să privească
ansamblul întregului proces. Le este dificil să se promoveze pe ei înșiși, și evită cât pot să
facă acest lucru.
În general, nu prezintă la fel de multă energie și dorință de acțiune ca stilurile
comportamentale dominant și influent.  Au permanent nevoie de multă încurajare și
 apreciere pentru munca prestată; preferă să lucreze în liniște, și să se concentreze asupra
unui singur lucru.
Este motivat să creeze un mediu previzibil și organizat.
Este răbdător și un bun ascultător.

Preferă să fie membru al unei echipe și preferă să asculte decât să vorbească.

 „Lucrez cu plăcere împreună cu oameni care se înțeleg bine.”

„Îmi place să-i ajut pe alții.”

 „Ceilalți pot avea încredere că îmi voi face treaba bine.”

Conștiincios – Persoanele cu personalități C tind să pună accent pe calitate, acuratețe,

expertiză și competență. Au o reacție hotărâtă la mediu, care este perceput ca stil ostil. Simt
nevoia de a face totul corect. Vor să evite problemele prin exactitate și precizie.

Persoanele Conștiincioase sunt stimulate atunci când, pentru obținerea unei calități optime ,
folosesc proceduri cunoscute și consacrate.

Oamenii cu stil comportamental  conștiincios preferă ordinea, disciplina și atmosfera obiectivă,

cu posibilitatea de a face lucruri de calitate. Acțiunile lor sunt planificate cu precis, minuțios, și
iau în considerare toate detaliile. Deși oamenii cu mult „C” știu bine să construiască structuri, ei
sunt înclinați să lucreze eficient, dar nu eficace- adică se pierd în detalii.

De multe ori sunt prea preocupați de ei înșiși sau de sarcinile lor, și se implică în domenii în care
nu pot să ofere o performanță optimă. Conștiincioșii prezintă mai multă energie și dorință de
acțiune decât alții.

Este motivat să atingă standarde înalte.

Este mai degrabă diplomat și evaluează argumentele pro și contra.

Preferă un mediu în care așteptările sunt clar definite.

„Îmi place să analizez lucrurile.”

 „În situații încărcate emoțional nu mă simt în largul meu.”

„Îmi place să lucrez cu oameni care sunt bine organizați și au standarde înalte.”
Subiectul II: Studiul practice. Vinderea unui produs prin metoda DISC
2.1 Vinderea automobilului Mercedes-Benz W211 conform metodei DISC

Caracteristici:

Marcă Mercedes-Benz

Model E-klasse

Generaţie E-klasse (W211)

Motor (modificaţie) E 220 CDI (170 Hp)

Uşi 4

Putere 170 HPW

Viteza maximă 227 km/h

Acceleraţie de pe loc până la 100 km/h 8.4 sec

Capacitate rezervor 65 Litre

Anul de punere în producţie 2006 an

Anul de oprire a producţiei 2009 an

Cabină Sedan

Locuri 5

Lungime 4856 MM

Lăţime 1822 MM

Înalţime 1483 MM

Ampatament 2854 MM
Axa faţă 1577 MM

Axă spate 1570

Lichidare

Consum - urban 8.7 Litre/100 km)

Consum - extraurban 5 Litre/100 km)

Consum - mixt 6.1 Litre/100 km)

Greutate 1545 kg

Greutate maximă 2140 kg

Capacitate maximă de portbagaj 540 Litre

Capacitate minimă portbagaj

Emisii EURO IV

Poziţia motorului În faţă, longitudinal

Volum motor 2148 cm3

Îutere maximă în 3800 rpm

Rotaţie 400 Nm

Sistem combustibil Diesel - Injecţie diesel standard (SDI)

Turbină Turbocharging (Supercharging)

 Poziţia cilindrelor În-linie

Număr cilindre 4

Diametrul cilindrelor 88 MM

Cursa pistonului 88.3 MM

Raport compresie 17.5

Număr de supape pe cilindru 4

Carborant Diesel

Pentru DOMINANT:

Este motivat să rezolve probleme și să obțină rapid rezultate.

-Ii voi oferi 2 masini si prezenta ocazia sa simta nevoia ca singur sa iti optina rezultatul.

Pune sub semnul întrebării starea de fapt.

-Pentru care ii voi oferi garantia oferita de un specialist.

 Preferă răspunsuri directe, activități diverse și independență.

-Ii voi oferi in baza caracteristicilor raspunsurile directe.

„Prefer să fiu propriul meu șef.”

Aceasta masina ii va oferi aceasta posibilitate.

„Știu ce vreau și mă implic ca să obțin ceea ce îmi doresc.”

Deci , imi va fi mai usor pentru faptul ca nu va trebui sa il conving , deoarece stie deja ce
doreste.
Pentru INFLUENT:

 Este motivat să îi convingă și să îi influențeze pe alții.

Deci , aici voi incerca sa ascund unele neajunsuri.

 Este deschis să își exprime gândurile și sentimentele în cuvinte.

Voi incerca sad au dovada de profisionalism si sa ating faptul ca nu e doar o bucata de metal si
nu trebuie doar de bagat bani ,dar si ‘’suflet’’.

„Îmi place să spun povești și să îi distrez pe alții.”

Un tip ii spune unui prieten:

– Unchiul meu este un geniu. A luat caroseria unui Mercedes, motorul unui Ferrari, rotile unui
Porsche, scaunele unui Q7 si transmisia unui Range rover!
– Si ce a facut?
– Ei, 2 ani de puscarie!

„Pot să mă entuziasmez pentru tot felul de lucruri.”

 „Nu-mi plac muncile migăloase și controlul.”

Ii voi asigura o garantie , deci nu va avea multa munca in aceasta masina.

Pentru STABIL:

Este motivat să creeze un mediu previzibil și organizat.

Daca a veni la noi inseamna ca sau deja avut MERCEDES sau cunoscutii lau sfatuit (nimeni nu
va zice rau de masina sa) astfel cu totii cunoastem ca aceasta masina ofera stabilitate.

Este răbdător și un bun ascultător.

Ușa se închide cu un clic caracteristic de armă. Salonul este în deplină armonie cu aspectul. La
un moment dat, Mercedes a investit mult efort și bani în designul lui E220. Nu este de mirare că
interiorul la nivel molecular a absorbit această soliditate germană. Orice ai atinge - sentimentul
că totul a fost făcut de secole nu te lasă nici măcar o secundă.

Preferă să fie membru al unei echipe și preferă să asculte decât să vorbească.

Voi invita un coleg si in doi vom oferi mai multa informative.

„Lucrez cu plăcere împreună cu oameni care se înțeleg bine.”

„Îmi place să-i ajut pe alții.’’

Aceasta ii va oferi posibilitatea ca niciodata nu se strica sip e drum nu are decat sa o faca.

„Ceilalți pot avea încredere că îmi voi face treaba bine.”

Daca va procura aceasta masina cu adevarat va avea posibilitatea sa fie veridica aceasta
informative.

Pentru CONSTIINCIOS:

Este motivat să atingă standarde înalte.

Aceasta masina ii va oferi un statut aparte si ii va asigura posibilitatea sa sa nu intarzie niciodata

la serviciu.

Este mai degrabă diplomat și evaluează argumentele pro și contra.

Ii oferi atat calitatile forte cat si neajunsuri incepand cu port bagjul incapator terminand cu cu
faptul ca la deschiderea capotei se poate defecta un ‘’maner’’.

Preferă un mediu în care așteptările sunt clar definite.

Caracteristicile si asteptarile corespund realitatilor.

„Îmi place să analizez lucrurile.”

Ii voi oferi timp de gandire desigur luand avansul.

 „Îmi place să lucrez cu oameni care sunt bine organizați și au standarde înalte.”

A ales locul potrivit , daca vand aceasta masina inseamna ca am standarte inalte cu o echipa bine
organizata.
Concluzii si recomandari.
Deci, oamenii se simt cel mai în largul lor atunci când își pot folosi stilul comportamental
preferat. Cu toții însă suntem combinații ale fiecărui stil. Fiecare are caracteristici din toate
tendințele comportamentale. De exemplu, nu există nici „dominatorul” nici „conștiinciosul” în
stare pură, ci un număr mare de combinații posibile din toate cele patru domenii. Fiecare om este
unic. ”Cunoașterea de sine este cel mai bun pas spre progres” 

La procurarea acestei masini va avea noroc de un motor 2.2 astefel in mediu ii va oferi
posibilitatea sa aiba un consum de 6,5 litri pentru 100 km.

Un portbagaj imens , cutie atumata.

Va avea posibilitatea sa se gandeasca la propria afacere.(masina nu e scumpa dar isi merita

banii). (Conform statisticii aceste masini au fost construite pentru taxi , deci 1000000 de km ii
stabil).

Pentru fiecare client in parte vom gasi limba comuna.

Bibliografie

https://go2coaching.ro/stilurile-comportamentale-disc/

https://ro.autodata24.com/mercedes-benz/e-klasse/e-klasse-w211/e-220-cdi-170-
hp/details

https://autorip.ru/ro/avtomobili-mercedes-benz-i-nekotorye-momenty-
proizvodstvennoi-istorii-pobit/

https://goki.ro/bancuri/mercedes-benz.html

https://www.scritub.com/management/marketing/Ce-este-
vanzarea1432010244.php